BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
HOÀNG VIỆT DŨNG
QUAN TRI LƯC LƯƠNG BAN HANG CỦA TỔNG
CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
HÀ NỘI, NĂM 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
HOÀNG VIỆT DŨNG
QUAN TRI LƯC LƯƠNG BAN HANG CỦA TỔNG
CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 8340101
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. PHÙNG THỊ THỦY
HÀ NỘI, NĂM 2021
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
xin cam đoan rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về
sự trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày tháng năm 2020
Tác giả luận văn
ii
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại cùng
các thầy cô đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành chương trình học tập và
hoàn thành luận văn của mình.
Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS. Phùng Thị Thủy người đã
tận tình chỉ bảo, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận
văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2020
Tác giả luận văn
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ....................................................................... vi
DANH MỤC VIẾT TẮT ...................................................................................... viii
LƠI NOI ĐẦU ........................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................... 1
2. Tổng quan nghiên cứu .......................................................................................... 2
3. Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................. 4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 4
5. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................... 5
6. Kết cấu đê tai ......................................................................................................... 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUAN TRI LƯC LƯƠNG BAN HANG
TRONG DOANH NGHIỆP ..................................................................................... 7
1.1. Môt sô khai niêm cơ bản ................................................................................... 7
1.1.1. Khái niệm lưc lương ban hang va phân loai lưc lương ban hang .............. 7
1.1.2. Khái niệm và vai trò của quan tri lưc lương ban hang ............................. 10
1.2. Nội dung quan tri lưc lương ban hang của doanh nghiệp ........................... 12
1.2.1. Thiêt kê chiên lươc va cơ câu lưc lương ban hang ..................................... 12
1.2.2. Tuyên dung va lưa chon lưc lương ban hang ............................................. 18
1.2.3. Đào tạo lưc lương ban hang ......................................................................... 20
1.2.4. Đai ngô lưc lương ban hang ......................................................................... 22
1.2.5. Giam sat ban hang ........................................................................................ 26
1.2.6. Đanh gia lưc lương ban hang ....................................................................... 27
1.3.Các yếu tố ảnh hưởng tới quan trilưc lương ban hang của doanh nghiệp ...... 34
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................. 34
1.3.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp ........................................................... 35