Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Hoàn thiện công tác quản trị nguồn vốn huy động tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

TẠ THỊ SƠN CA HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BÀ RỊA VŨNG TÀU

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Bà Rịa - Vũng Tàu, tháng 05 năm 2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

TẠ THỊ SƠN CA

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BÀ RỊA VŨNG TÀU

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số ngành: 60340102

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS. ĐỖ PHÚ TRẦN TÌNH

Bà Rịa - Vũng Tàu, tháng 05 năm 2019

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn Thạc sĩ Kinh tế “Hoàn thiện công tác quản trị

nguồn vốn huy động tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà

Rịa Vũng Tàu” này là công trình do chính tôi nghiên cứu và thực hiện, tất cả những

số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập từ nguồn thực tế, đáng tin cậy và được

phân tích xử lý trung thực, khách quan. Các giải pháp, ý kiến đề xuất là của cá nhân

tôi đúc kết từ việc nghiên cứu, phân tích đánh giá và kinh nghiệm công tác thực tế

tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu.

Vũng Tàu, ngày 31 tháng 07 năm 2019

Học viên thực hiện

ii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT

ALCO : Ủy ban quản lý tài sản có – tài sản nợ

Bà Rịa Vũng Tàu BRVT :

Có kỳ hạn CKH :

Chi nhánh CN :

: Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài FDI

Giá điều chuyển vốn nội bộ FTP :

Hội đồng quản trị HĐQT :

Kho bạc nhà nước KBNN :

Không kỳ hạn KKH :

Khối lượng KL :

NHCTVN : Ngân hàng TMCP Công thương VN

Ngân hàng Nhà nước NHNN :

Ngân hàng thương mại NHTM :

Thu nhập ròng từ lãi NII :

Lãi cận biên ròng NIM :

Nguồn vốn huy động NVHĐ :

Tổ chức tín dụng TCTD :

Thương mại cổ phần TMCP :

Tài sản có TSC :

Tài sản nợ TSN :

VietinBank: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

VietinBank BRVT:Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà

Rịa Vũng tàu

: VN Việt Nam

: VND Việt Nam Đồng

iii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh tại VietinBank BRVT giai đoạn 2015-2018

Bảng 2.2 Quy mô nguồn vốn huy động giai đoạn 2015 - 2018

Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo kì hạn

Bảng 2.4 Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo loại tiền

Bảng 2.5 Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo đối tượng

Bảng 2.6 Lãi suất và chi phí trả lãi các giai đoạn 2015 - 2018

Bảng 2.7 Chi phí trả lãi và chi phí trả lãi bình quân của VHĐ

Bảng 2.8 Thu nhập ròng từ lãi và Thu nhập ròng bình quân từ lãi của VHĐ

Bảng 2.9 Quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn

Thị phần huy động vốn của các TCTD trên địa bàn tính đến Bảng 2.10 31/12/2018

Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh của VietinBank BRVT đến năm 2025

iv

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Tăng trưởng nguồn vốn huy động qua các năm

Biểu đồ 2.2 Tăng trưởng dư nợ cho vay nền kinh tế qua các năm

Biểu đồ 2.3 Tăng trưởng thu phí dịch vụ qua các năm

Biểu đồ 2.4 Tăng trưởng lợi nhuận kinh doanh qua các năm

Biểu đồ 2.5 Thu nhập ròng từ lãi huy động và cho vay qua các năm

Biểu đồ 2.6 Thị phần nguồn vốn huy động và cho vay qua các năm

Biểu đồ 2.7 Tăng trưởng quy mô nguồn vốn huy động giai đoạn 2015-2018

Biểu đồ 2.8 Cơ cấu vốn huy động phân theo kỳ hạn giai đoạn 2015-2018

Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo loại tiền giai đoạn 2015- Biểu đồ 2.9 2018

Biểu đồ 2.10 Cơ cấu vốn huy động phân theo đối tượng giai đoạn 2015-2018

Biểu đồ 2.11 Chi phí trả lãi BQ/1 triệu đồng VHĐ giai đoạn 2015-2018

Thu nhập ròng BQ từ lãi tiền gửi/1 triệu đồng VHĐ giai đoạn Biểu đồ 2.12 2015-2018

v

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu:

Cũng như các ngành nghề kinh doanh khác, để cho hoạt động kinh doanh diễn

ra thường xuyên và liên tục thì doanh nghiệp cần phải có tư liệu sản xuất. Ngân

hàng thương mại là một doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, trong đó tiền là nguyên

liệu chính hay còn gọi là tư liệu sản xuất trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ ngân

hàng. Huy động vốn là hoạt động chính và chủ yếu trong chuỗi các hoạt động tìm

kiếm tư liệu sản xuất của ngân hàng. Việc tạo lập, tổ chức và quản lý nguồn vốn

huy động được của ngân hàng thương mại là một trong những vấn đề luôn nhận

được quan tâm hàng đầu không chỉ vì lợi ích riêng của bản thân các ngân hàng

thương mại mà còn vì sự phát triển chung của nền kinh tế. Vấn đề đặt ra là làm thế

nào để ngân hàng vừa khai thác được tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội đảm

bảo khả năng thanh toán nhưng cũng đồng thời đảm bảo nguồn vốn huy động có

chất lượng ổn định, có cơ cấu phù hợp với mục tiêu của ngân hàng trong từng thời

kỳ nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu

(VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu), nguồn vốn huy động luôn là chỉ tiêu trọng tâm phải

hoàn thành trong kế hoạch kinh doanh hàng năm. Nguồn vốn huy động của

VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu liên tục tăng trưởng qua các năm, song so với tiềm

năng địa bàn thì kết quả này vẫn còn khá khiêm tốn, cơ cấu nguồn vốn lại chỗ thừa,

chỗ thiếu so với chỉ tiêu đề ra, chi phí huy động vốn còn cao… khiến thu nhập ròng

từ nguồn vốn huy động (NIM) có xu hướng giảm dần trong các năm vừa qua. Điều

này cho thấy, công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng

Tàu vẫn còn nhiều hạn chế, chưa chủ động khai thác theo nhu cầu vốn từng thời kỳ

để tạo ra lợi nhuận tối ưu.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề quản trị nguồn vốn huy động trong

ngân hàng, tôi chọn “Hoàn thiện công tác quản trị nguồn vốn huy động tại Ngân

hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu” làm đề tài

luận văn của mình, trên cơ sở đó, đưa ra những giải pháp đóng góp hữu ích vào

công tác quản trị nguồn vốn huy động tại chi nhánh này.

vi

2. Mục tiêu nghiên cứu:

2.1. Mục tiêu chung

Đề tài phân tích, đánh giá thực trạng công tác huy động vốn và quản trị nguồn

vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu, qua đó, đề xuất các giải pháp khả

thi nhằm tăng cường công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa

2.2. Mục tiêu cụ thể:

Vũng Tàu.

Một là, hệ thống hóa những lý luận cơ bản liên quan đến công tác quản trị

nguồn vốn huy động trong lĩnh vực ngân hàng.

Hai là, phân tích thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy động tại

VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu, từ đó đưa ra những mặt đạt được, những tồn tại, hạn

chế cũng như nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó.

Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị nguồn vốn

huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu.

1. Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề về lý luận và thực tiễn của công tác

quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu.

2. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu trong phạm vi

hoạt động của VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu.

Phạm vi nghiên cứu về thời gian: nghiên cứu giai đoạn 2015-2018.

3. Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Luận văn sử dụng phương pháp, công cụ nghiên cứu định tính. Nghiên cứu các

tài liệu, phân tích, tổng hợp, hệ thống hoá, khái quát hoá thông tin thu thập được để

làm sáng tỏ phần cơ sở lý luận. Nghiên cứu thực tiễn căn cứ vào các báo cáo tài

chính, các dữ liệu, số liệu thống kê hàng năm đã được công bố… phản ánh hoạt

động huy động vốn phục vụ cho đề tài của luận văn. Trong đó:

- Phương pháp thống kê: Thông qua thu thập thông tin, số liệu các tài liệu sơ

cấp, thứ cấp từ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa Vũng

Tàu, NHNN chi nhánh BRVT, nghiên cứu sách, công văn, quy trình, quy định của

vii

ngành, báo chí, internet, thông tin thống kê nhằm trình bày quá trình quản trị nguồn

vốn huy động của chi nhánh giai đoạn năm 2015- 2018, thiết lập các bảng thống kê

những kết quả đạt được, xác định tốc độ tăng trưởng, mức độ hoàn thành về dư nợ,

huy động vốn, chi phí vốn, lợi nhuận ... của chi nhánh. Dựa vào nguồn tài liệu sơ

cấp và thứ cấp để xây dựng cơ sở lý luận, phân tích, đánh giá thực trạng theo các

tiêu chí cụ thể, xác định nguyên nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị

nguồn vốn huy động tại VietinBank BRVT.

- Phương pháp chuyên gia: Thu thập các thông tin, dữ liệu qua quan sát trực

tiếp và kinh nghiệm trong quá trình công tác. Tham gia vào các chương trình tọa

đàm, hội nghị tại cơ quan, hoặc với các khối khách hàng Trụ sở chính, với Ngân

hàng nhà nước Tỉnh và với các cơ quan ban ngành. Qua đó, thu thập thông tin, tài

liệu và nhận được các ý kiến đóng góp từ các chuyên gia trong các lĩnh vực tài

chính ngân hàng, các lãnh đạo chi nhánh và trưởng các bộ phận, các phòng ban về

hoạt động quản trị nguồn vốn huy động.

- Phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp: Từ thông tin, số liệu và khảo sát

thực tế, tiến hành tổng hợp, so sánh, phân tích hoạt động quản trị nguồn vốn huy

động trong những điều kiện cụ thể. Qua đó đánh giá thực trạng và tìm nguyên nhân

của các hạn chế cần khắc phục đối với công tác quản trị nguồn vốn huy động tại

VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu. Từ đó, các giải pháp và kiến nghị sẽ được trình bày

nhằm hoàn thiện công tác quản trị nguồn vốn huy động tại ngân hàng này.

6. Kết cấu của đề tài:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm ba chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị nguồn vốn huy động trong ngân hàng

thương mại.

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank

Bà Rịa Vũng Tàu.

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị nguồn

vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu.

viii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................ i

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT ...................................... ii

DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................................ iii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ .................................................................................... iv

MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... v

1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu: .................................................................... v

2. Mục tiêu nghiên cứu:......................................................................................... vi

2.1. Mục tiêu chung ................................................................................................ vi

2.2. Mục tiêu cụ thể: .............................................................................................. vi

MỤC LỤC ............................................................................................................... viii

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG

TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ................................................................... 1

1.1. Ngân hàng thương mại và nguồn vốn của Ngân hàng thương mại: ........... 1

1.1.3. Nguồn vốn huy động của ngân hàng thương mại....................................... 3

1.2. Quản trị nguồn vốn huy động tại ngân hàng thương mại .............................. 7

1.2.1. Khái niệm: .................................................................................................. 7

1.2.2. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động: ...................................................... 8

1.2.3. Mục tiêu quản trị nguồn vốn huy động của ngân hàng thương mại. ........ 10

1.2.4. Nội dung quản trị nguồn vốn huy động trong ngân hàng thương mại: .... 12

1.2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị nguồn vốn huy động của

ngân hàng thương mại:.......................................................................................... 18

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................ 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY

ĐỘNG TẠI VIETINBANK BÀ RỊA – VŨNG TÀU GIAI ĐOẠN 2015 – 2018 .. 24

2.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa

Vũng Tàu (VietinBank BRVT) ............................................................................. 24

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của VietinBank BRVT: ..................... 24

2.1.2. Mô hình tổ chức và mạng lưới: ................................................................ 24

ix

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của VietinBank BRVT giai đoạn 2015-

2018: .................................................................................................................. 26

2.1.4. Các sản phẩm dịch vụ huy động vốn tại VietinBank BRVT: .................. 37

2.2. Thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa –

Vũng Tàu ............................................................................................................... 39

2.2.1. Quy định, quy trình liên quan đến công tác huy động vốn tại VietinBank

BRVT: .................................................................................................................. 40

2.2.2. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động: .................................................... 43

2.2.3. Quy trình thực hiện: .................................................................................. 44

2.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động huy động vốn tại chi nhánh BRVT ............ 45

2.2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch huy động vốn ............................................ 47

2.3. Ứng dụng mô hình SWOT để đánh giá thực trạng công tác quản trị nguồn

vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu. .................................................. 64

2.3.1. Điểm mạnh (S): ........................................................................................ 64

2.3.2. Điểm yếu (W): .......................................................................................... 68

2.3.3. Cơ hội (O): ................................................................................................ 74

2.3.4. Thách thức (T): ......................................................................................... 75

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ............................................................................................ 80

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN

HUY ĐỘNG TẠI VIETINBANK BÀ RỊA – VŨNG TÀU ..................................... 81

3.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh tại VietinBank Bà Rịa – Vũng

Tàu đến 2025 ......................................................................................................... 81

3.1.1. Định hướng chung: ................................................................................... 81

3.1.2. Định hướng quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa - Vũng

Tàu đến 2025 ......................................................................................................... 85

3.2. Các giải pháp tăng cường công tác quản trị nguồn vốn huy động tại

VietinBank Bà Rịa - Vũng Tàu thông qua việc kết hợp các yếu tố trong phân tích

SWOT: .................................................................................................................. 86

3.2.1. Giải pháp W – O: Khắc phục các điểm yếu để tận dụng các cơ hội ........ 86

x

3.2.2. Giải pháp W-T: cải thiện các điểm yếu để vượt qua thách thức .............. 91

3.3. Một số kiến nghị .......................................................................................... 96

3.3.1. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước và Ngân hàng nhà nước

các cấp .................................................................................................................. 96

Để giúp chi nhánh cải thiện cơ cấu kỳ hạn nguồn vốn huy động, giải quyết bài

toán thị phần, cơ quan quản lý nhà nước các cấp và Ngân hàng nhà nước cần: .. 96

3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ....................... 97

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ............................................................................................ 99

KẾT LUẬN ............................................................................................................. 100

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................ 101

1

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG

TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1. Ngân hàng thương mại và nguồn vốn của Ngân hàng thương mại:

1.1.1. Ngân hàng thương mại:

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về Ngân hàng thương mại:

Theo Giáo sư Jeff Madura trong quyển Financial Institutions & Markets 10th

ed. (Vietnamese) – NXB Cengage Learning: Ngân hàng thương mại là những định

chế tài chính trung gian quan trọng nhất, phục vụ với tư cách là các đơn vị thặng dư

cung ứng hàng loạt các tài khoản tiền gửi và chuyển giao các khoản ký gửi này đến

các đơn vị thâm hụt thông qua việc cho vay trực tiếp hoặc mua các chứng khoán nợ.

Theo pháp lệnh “Ngân hàng, hợp tác xã tín dụng và công ty tài chính” ban

hành ngày 24/05/1990 thì “Ngân hàng thương mại (NHTM) là tổ chức kinh doanh

tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi của khách hàng với

trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết

khấu và làm phương tiện thanh toán”.

Còn theo Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ban hành ngày

16/06/2010 và văn bản số 17/2017/QH14 ngày 20/11/2017 sửa đổi, bổ sung một số

điều của Luật Các tổ chức tín dụng thì: NHTM là loại hình ngân hàng được thực

hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy

định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận, trong đó: hoạt động ngân hàng là việc

kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ: nhận tiền gửi,

cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản.

Qua các khái niệm về ngân hàng thương mại trên, ta có thể nói rằng NHTM là

một loại hình doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ tài chính theo quy định

của pháp luật, mà nghiệp vụ thường xuyên và chủ yếu là nhận tiền gửi, cấp tín dụng

và cung cấp các dịch vụ thanh toán qua tài khoản.

2

Ngân hàng thương mại đã hình thành, tồn tại và phát triển hàng trăm năm gắn

liền với sự phát triển của kinh tế hàng hóa. Nền kinh tế hàng hóa càng phát triển thì

NHTM cũng ngày càng phát triển theo hướng hoàn thiện hơn và trở thành những

định chế tài chính không thể thiếu.

Theo thống kê từ ngân hàng nhà nước, đến 31/12/2018, mạng lưới hệ thống

ngân hàng ở Việt Nam gồm 35 NHTM trong nước (trong đó có 31 Ngân hàng

TMCP, 4 ngân hàng 100% vốn nhà nước), 2 ngân hàng đặc biệt thuộc Chính phủ là

Ngân hàng chính sách và Ngân hàng phát triển Việt Nam, 5 ngân hàng 100% vốn

nước ngoài, 47 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 5 Ngân hàng liên doanh.

1.1.2. Nguồn vốn của Ngân hàng thương mại

Nguồn vốn trong NHTM là toàn bộ các nguồn tiền tệ (nội tệ và ngoại tệ) mà

ngân hàng tạo lập, huy động được để phục vụ cho các hoạt động cho vay, đầu tư và

thực thi các dịch vụ tài chính ngân hàng. Nguồn vốn của NHTM bao gồm: vốn tự

có, vốn huy động, vốn đi vay.

Vốn tự có được hiểu là phần vốn do ngân hàng tạo lập được thông qua vốn góp

của các chủ sở hữu hoặc hình thành từ kết quả kinh doanh. Nguồn vốn này mặc dù

chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn của ngân hàng, song lại là điều kiện

pháp lý bắt buộc để được cấp phép hoạt động. Đây là nguồn vốn ổn định nên một

mặt ngân hàng chủ động sử dụng nó vào mục đích kinh doanh của mình, mặt khác

lại được coi như tài sản đảm bảo, tạo lòng tin đối với khách hàng và duy trì khả

năng thanh toán trong trường hợp ngân hàng gặp rủi ro tín dụng. Vốn tự có của

NHTM được hình thành từ vốn điều lệ hay còn gọi là vốn pháp định, vốn tự có bổ

sung từ các quỹ như quỹ dự trữ bổ sung vốn điều lệ, quỹ dự phòng rủi ro, quỹ khen

thưởng, quỹ phúc lợi…

Vốn huy động được hiểu là những giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động được

từ các tổ chức kinh tế, các cơ quan đoàn thể và các cá nhân trong xã hội. Đây là

nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng nguồn vốn của ngân hàng. Ngân hàng

được quyền sử dụng đối với nguồn vốn này nhưng đồng thời cũng có trách nhiệm

hoàn trả đúng hạn cả gốc lẫn lãi hoặc khi chủ sở hữu có nhu cầu rút vốn. Nguồn vốn

3

này luôn biến động nên ngân hàng không được sử dụng hết mà phải có dự trữ với

một tỷ lệ hợp lý nhằm đảm bảo khả năng thanh toán.

Vốn đi vay là loại vốn mà ngân hàng chủ động đi vay với mục đích, thời hạn

vay và đối tượng vay khác nhau khi phát sinh tình trạng thiếu vốn trong quá trình

kinh doanh. NHTM có thể vay từ Ngân hàng nhà nước (NHNN), vay từ các NHTM

khác, hoặc từ các tổ chức tín dụng khác trong hoặc ngoài nước nhằm bổ sung vào

vốn hoạt động kinh doanh khi ngân hàng sử dụng hết vốn khả dụng.

Dưới góc độ chi nhánh ngân hàng, nhiệm vụ kinh doanh thực thi tập trung vào

nguồn vốn huy động. Do đó, bài luận giới hạn phạm vi quản trị đối với nguồn vốn

huy động này.

1.1.3. Nguồn vốn huy động của ngân hàng thương mại

Như đã đề cập ở trên, vốn huy động chính là những giá trị tiền tệ mà ngân

hàng huy động được từ các tổ chức kinh tế, các cơ quan đoàn thể và các cá nhân

trong xã hội.

Vốn huy động của NHTM dưới hình thức bằng tiền (nội tệ và ngoại tệ) được

hình thành từ hai bộ phận: vốn huy động từ tiền gửi và vốn huy động thông qua phát

hành giấy tờ có giá… Đây là nguồn vốn quan trọng nhất, ảnh hưởng đến quy mô

cũng như hiệu quả kinh doanh của ngân hàng, đồng thời là cơ sở chính của các

khoản vay do đó là nguồn gốc của lợi nhuận và sự phát triển của ngân hàng.

Mặc dù vậy, vốn huy động từ tiền gửi cũng có những rủi ro nhất định. Nếu

ngân hàng không có chiến lược quản trị thanh khoản tốt sẽ dễ dẫn đến tình trạng

thừa thanh khoản vượt mức giới hạn cho phép, hoặc thiếu hụt thanh khoản nếu

khách hàng rút vốn hàng loạt cùng lúc, dẫn đến nguy cơ phá sản của ngân hàng và

hệ thống ngân hàng. Việc huy động vốn tiền gửi chỉ có thể thực hiện dựa trên sự tin

tưởng và tín nhiệm của khách hàng dành cho ngân hàng. Vì thế, ngân hàng phải

tuân thủ nghiêm ngặt vấn đề bảo mật thông tin khách hàng, quy trình huy động và

sử dụng vốn tiền gửi cần có sự kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo tính an toàn cho tài

sản của khách hàng.

4

1.1.3.1. Vốn huy động từ tiền gửi:

Vốn tiền gửi của NHTM là những giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động được

từ các tổ chức kinh tế xã hội, dân cư, ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác…

Trong đó, nguồn tiền gửi từ các doanh nghiệp và dân cư là nguồn huy động quan

trọng nhất vì nó là nguồn chủ yếu và mang tính chất lâu dài.

Tiền gửi nhạy cảm với các biến động về lãi suất, tỷ giá, thu nhập, nhu cầu chi

tiêu, uy tín thương hiệu, mạng lưới, đa dạng các loại hình huy động, năng lực phục

vụ… Lãi suất tiền gửi cao sẽ kích thích các cá nhân, tổ chức gửi tiền và ngược lại

lãi suất thấp sẽ khiến họ thay đổi kênh đầu tư khác: mua vàng, ngoại tệ, bất động

sản… Các tỉnh, thành phố, địa phương nơi người dân có thu nhập cao, quy mô tiền

gửi cũng lớn hơn. Thông thường vào dịp lễ, tết, nhu cầu chi tiêu tăng cao hơn nên

tiền gửi sẽ giảm. Mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch tạo sự thuận tiện, sản phẩm

đa dạng, phong phú, năng lực phục vụ tốt cũng quyết định đến quy mô và cơ cấu

tiền gửi. Nhược điểm của nguồn tiền gửi là khi khách hàng có yêu cầu thanh toán

thì phải phục vụ kịp thời ngay cả khi đó là tiền gửi có kỳ hạn hay tiền gửi tiết kiệm

chưa đến hạn. Do vậy, ngân hàng luôn phải đảm bảo tính thanh khoản để đáp ứng

tất cả các biến động hàng ngày hay theo mùa vụ.

Tiền gửi ngân hàng được chia thành các loại sau:

Thứ nhất là tiền gửi thanh toán, là tiền của các cá nhân, doanh nghiệp, đoàn

thể gửi vào ngân hàng thông qua việc mở tài khoản giao dịch để nhờ ngân hàng giữ,

thu tiền (lương, thanh toán từ đối tác…) và cung cấp cho mình những dịch vụ thanh

toán không dùng tiền mặt trong phạm vi pháp luật cho phép bao gồm phát hành séc,

ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, chuyển tiền điện tử, phát hành thẻ ghi nợ nội địa, thẻ

ghi nợ quốc tế… Lợi ích của ngân hàng là chi phí lãi thấp (tối đa 0.5%/ năm theo

quy định hiện hành của NHNN), nếu sử dụng để làm nguồn vốn cho vay sẽ mang

lại lợi nhuận cao cho ngân hàng. Chi phí vốn thấp cũng giúp ngân hàng nâng cao

khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên, đây là loại tiền mà khách hàng có thể gửi tiền vào

và rút tiền ra bất cứ lúc nào nên khi ngân hàng sử dụng làm nguồn vốn kinh doanh

thì rủi ro cũng rất cao, yêu cầu phải duy trì dự trữ nhiều hơn các loại tiền gửi khác.

5

Thứ hai là tiền gửi có kỳ hạn, khi khách hàng xác định cụ thể hoặc dự kiến

khoảng thời gian sẽ sử dụng số tiền nhàn rỗi trong tài khoản thanh toán mà mình có,

khách hàng có quyền yêu cầu ngân hàng chuyển sang tiền gửi có kỳ hạn để hưởng

lãi suất cao hơn so với lãi suất không kỳ hạn trên tài khoản thanh toán hiện hành.

Theo Thông tư số 49/2018/TT-NHNN ban hành ngày 31/12/2018 quy định về tiền

gửi có kỳ hạn thì tiền gửi có kỳ hạn là khoản tiền của khách hàng gửi tại tổ chức tín

dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận giữa khách hàng và tổ chức tín

dụng với nguyên tắc hoàn trả đầy đủ tiền gốc, lãi cho khách hàng. Khách hàng chỉ

được gửi, nhận chi trả tiền gửi có kỳ hạn thông qua tài khoản thanh toán của chính

khách hàng đó. Như vậy, với sản phẩm này, khách hàng (tổ chức kinh tế, đoàn thể,

cá nhân) và ngân hàng ký kết hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn, không phát hành sổ/thẻ

tiết kiệm, quy định cụ thể số tiền, đồng tiền, kỳ hạn, lãi suất và các thỏa thuận

khác… Khách hàng phải có tài khoản thanh toán tại ngân hàng để gửi và nhận thanh

toán lãi gốc khi đến hạn. Nguồn vốn này có độ ổn định cao giúp ngân hàng chủ

động trong quá trình sử dụng.

Thứ ba là tiền gửi tiết kiệm, tương tự như tiền gửi có kỳ hạn, các tầng lớp dân

cư có thể gửi số tiền nhàn rỗi của mình vào ngân hàng với kỳ hạn hợp lý nhằm mục

đích sinh lời và nhu cầu bảo toàn tài sản. Sản phẩm này chỉ dành cho khách hàng cá

nhân. Theo Thông tư số 48/2018/TT-NHNN ban hành ngày 31/12/2018 quy định về

tiền gửi tiết kiệm thì: tiền gửi tiết kiệm là khoản tiền được người gửi tiền gửi tại tổ

chức tín dụng theo nguyên tắc được hoàn trả đầy đủ tiền gốc, lãi theo thỏa thuận với

tổ chức tín dụng. Xét theo thời hạn gửi, tiền gửi tiết kiệm bao gồm tiền gửi tiết kiệm

không kỳ hạn và tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Trên thực tế, do lãi suất không kỳ hạn

bằng với lãi suất tiền gửi thanh toán nên tiền gửi tiết kiệm tại các ngân hàng thương

mại hiện nay đồng thời là tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Nhằm thu hút và mở rộng

quy mô tiền gửi tiết kiệm, khuyến khích người dân thay đổi thói quen giữ tiền mặt

và vàng tại nhà, đưa tiền vào lưu thông trong nền kinh tế, các ngân hàng hiện nay

đang đưa ra nhiều hình thức huy động đa dạng với mức lãi suất hấp dẫn. Mỗi khách

hàng có thể mở nhiều sổ tiết kiệm, nhiều kỳ hạn khác nhau. Sổ tiết kiệm này không

6

dùng để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ như séc thanh toán nhưng có thể làm cầm

cố tại ngân hàng để vay vốn theo quy định của NHTM. Trên thực tế, tiền gửi tiết

kiệm thông thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng nguồn vốn huy động của

NHTM.

Thứ tư là tiền gửi khác: bao gồm các khoản tiền gửi từ các tổ chức tín dụng, từ

kho bạc nhà nước, từ các tổ chức, đoàn thể xã hội.

1.1.3.2. Phát hành giấy tờ có giá

Đây là phần vốn mà NHTM có được qua việc phát hành các giấy tờ có giá

ngắn hạn, trung hạn và dài hạn như chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … với

cam kết hoàn trả gốc và lãi sau thời gian nhất định. Việc phát hành các loại giấy tờ

có giá này phải được sự đồng ý của Thống đốc ngân hàng nhà nước. Giấy tờ có giá

bao gồm các loại sau:

Thứ nhất là chứng chỉ tiền gửi (Certificate of deposit), là một loại giấy tờ có

giá do ngân hàng phát hành để huy động vốn từ các tổ chức và cá nhân khác. Người

sở hữu chứng chỉ này sẽ được hưởng lãi suất và được quyền cho, tặng và chuyển

nhượng theo quy định của pháp luật và tổ chức phát hành. So với tiền gửi tiết kiệm

thì chứng chỉ tiền gửi thường có lãi suất cao hơn và ổn định hơn, có kỳ hạn dài hơn.

Khách hàng mua chứng chỉ tiền gửi thường không được rút trước hạn, nếu có cũng

phải chờ sau một nửa kỳ hạn (tùy quy định của ngân hàng phát hành), do đó tính

thanh khoản sẽ kém hơn so với hình thức gửi tiết kiệm.

Thứ hai là kỳ phiếu, khi phát sinh nhu cầu về một khoản tài chính để tài trợ

cho các dự án có qui mô lớn, thời hạn dài hoặc tăng qui mô hoạt động của các Ngân

hàng hoặc liên doanh với các tổ chức khác mà nguồn vốn vốn hiện tại chưa đáp ứng

được, Ngân hàng có thể phát hành kỳ phiếu để tạo nguồn vốn trung và dài hạn để

đầu tư cho các hoạt động này sau khi có phê duyệt từ NHNN. Các giao dịch mua

bán, chuyển nhượng.. kỳ phiếu thực hiện tại ngân hàng phát hành kỳ phiếu.

Thứ ba là trái phiếu, đây là sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân và tổ chức,

trong đó, khách hàng mua một số lượng trái phiếu để được hưởng lãi suất trái phiếu

theo quy định, đây thực chất là một giấy nhận nợ của Ngân hàng với khách hàng.

7

Khác với kỳ phiếu, trái phiếu muốn phát hành Ngân hàng phải được cấp phép từ

NHNN và phải lưu ký tại công ty chứng khoán đại lý. Các hoạt động mua bán,

chuyển nhượng, cho tặng trái phiếu … đều được thực hiện thông qua tổ chức lưu

ký. Trái phiếu thường được phát hành với qui mô lớn và đồng loạt trong cả hệ thống

Ngân hàng. Với cách huy động vốn này, ngân hàng có thể tập trung một khối lượng

vốn lớn trong thời gian ngắn.

Giấy tờ có giá nói chung mang tính ổn định cao hơn so với tiền gửi do kỳ hạn

dài (từ 5 năm trở lên). Chi phí lãi suất cao hơn so với tiền gửi có kỳ hạn hoặc tiền

gửi tiết kiệm cùng kỳ hạn. Mệnh giá (kỳ phiếu, trái phiếu) lớn hoặc yêu cầu số

lượng mua tối thiểu nên giới hạn phạm vi đối tượng khách hàng.

1.2. Quản trị nguồn vốn huy động tại ngân hàng thương mại

1.2.1. Khái niệm:

Với số vốn điều lệ theo quy định khi thành lập, NHTM chỉ đủ trang trải cho

các chi phí cố định chứ chưa đủ vốn để thực hiện các hoạt động kinh doanh nên cần

phải huy động thêm từ khách hàng. Đây chính là nghiệp vụ tạo vốn. Vốn huy động

chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng nguồn vốn và là khoản mục duy nhất trên bảng cân

đối kế toán giúp phân biệt ngân hàng với các loại hình doanh nghiệp khác. Trong

bảng cân đối tài sản của ngân hàng, vốn huy động tiền gửi là một bộ phận của

nguồn vốn được phản ảnh bên phần tài sản Nợ, do đó quản trị vốn huy động cũng

chính là một bộ phận của công tác quản trị Nợ.

Theo PGS.TS Trần Huy Hoàng định nghĩa trong giáo trình Quản trị Ngân

hàng thương mại – NXB Lao động xã hội năm 2011: Quản trị Nợ là quản trị nguồn

vốn phải trả (bao gồm vốn huy động và đi vay…) của ngân hàng nhằm đảm bảo cho

ngân hàng luôn có đủ nguồn vốn để duy trì và phát triển một cách hiệu quả hoạt

động kinh doanh của mình, đồng thời đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu thanh khoản ở

mức độ chi phí thấp nhất. Vì vậy quản trị nguồn vốn nhằm đảm bảo NH luôn có đủ

vốn duy trì và phát triển các hoạt động kinh doanh này và để quản trị tốt nguồn vốn

thì Ngân hàng cần phải am hiểu về đặc điểm của từng loại nguồn vốn để sử dụng

chúng một cách hiệu quả nhất.

8

Theo PGS.TS Phan Thị Thu Hà định nghĩa trong tài liệu Quản Trị Ngân Hàng

Thương Mại – NXB Giao Thông Vận Tải năm 2009: Quản trị nguồn vốn huy động

của NHTM là việc thiết lập, tổ chức điều hành chiến lược, chính sách, chương trình

huy động vốn nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của ngân hàng.

Từ các định nghĩa trên, ta thấy, quản trị nguồn vốn huy động là một bộ phận

quan trọng trong quản trị hoạt động kinh doanh ngân hàng. Hiệu quả công tác quản

trị nguồn vốn huy động đối với NHTM được hiểu là khả năng đạt mục tiêu kinh

doanh của ngân hàng trên cơ sở thiết lập, tổ chức điều hành chiến lược, chính sách,

chương trình huy động vốn đó. Đó chính là khả năng đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn

một cách kịp thời, đầy đủ, an toàn, và có hiệu quả dựa trên cơ cấu vốn huy động

hợp lý với chi phí và rủi ro thấp nhất nhưng cũng đồng thời thỏa mãn về lợi ích của

các bên liên quan, đó là ngân hàng, khách hàng và nền kinh tế.

Thông qua quản trị nguồn vốn huy động, NHTM có thể đo lường được mức

độ tín nhiệm của khách hàng đối với mình, từ đó đưa ra các đề xuất cải tiến để hoàn

thiện hơn.

1.2.2. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động:

1.2.2.1. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động không tập trung:

Theo chiến lược quản trị nguồn vốn không tập trung, các Chi nhánh thực hiện

quản lý vốn độc lập thông qua hoạt động của phòng đầu mối tại từng Chi nhánh, tự

cân đối vốn trên cơ sở tuân thủ các qui định của ngành và của hệ thống về quản lý

rủi ro, quản lý thanh khoản và dự trữ bắt buộc. Chi nhánh phải mở tài khoản tại

Ngân hàng nhà nước để đáp ứng nhu cầu thanh khoản tức thời và an toàn vốn.

Chiến lược này hoạt động theo cơ chế “nhận - gửi” với lãi suất áp dụng là lãi suất

điều chuyển vốn nội bộ (cơ chế 01 giá). Trong chiến lược này, phần chênh lệch giữa

TSN-TSC sẽ được điều chuyển giữa Trung tâm vốn (HO) và Chi nhánh. Lãi điều

chuyển vốn nội bộ áp dụng cho phần chênh lệch này. Các Chi nhánh hoạt động như

một ngân hàng độc lập tự cân đối TSN-TSC. Giám đốc từng Chi nhánh toàn quyền

quyết định điều tiết vốn huy động và cho vay tại Chi nhánh. Việc quản lý vốn

không tập trung về TSC dẫn đến nhiều khó khăn cho các Chi nhánh, mọi rủi ro lãi

9

suất, rủi ro thanh khoản, dự trữ bắt buộc và phí bảo hiểm tiền gửi đều do Chi nhánh

chịu. Chiến lược này nhìn chung gây lãng phí vốn do không tận dụng được hết

nguồn vốn nội bộ, chỗ thừa chỗ thiếu, sự đóng góp của Chi nhánh cho toàn hệ thống

không được đánh giá chính xác do kết quả kinh doanh không thể phản ánh chính

xác năng lực của Chi nhánh.

Mô hình quản trị nguồn vốn huy động không tập trung

Thị trường

Mua vốn của Chi nhánh 2

Bán vốn cho Chi nhánh 1

Cho vay Huy động

Trung tâm vốn (HO)

Cho vay Huy động

Chi nhánh 2 thừa vốn

Chi nhánh 1 thiếu vốn

1.2.2.2. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động tập trung:

Đây là chiến lược quản lý vốn theo mô hình hiện đại, được các NHTM và các

tập đoàn tài chính trên thế giới áp dụng. Với cơ chế này, mọi nguồn vốn huy động

của Chi nhánh đều được chuyển về quỹ của Trung tâm vốn (HO) và nhận được thu

nhập vốn, mọi khoản sử dụng vốn đều được lấy từ quỹ của HO và phải trả chi phí

vốn. Các hoạt động huy động vốn và cho vay sẽ theo chỉ định của HO, Chi nhánh

được hưởng chênh lệch lãi suất. Quan hệ điều chuyển vốn nội bộ giữa HO và Chi

nhánh theo cơ chế mua – bán vốn, HO thực hiện “mua” toàn bộ tài sản nợ và “bán”

toàn bộ tài sản có cho các Chi nhánh. Việc mua bán vốn này được định giá thông

qua lãi suất điều chuyển vốn. Giá điều chuyển vốn được HO xác định và thông báo

10

đến các Chi nhánh trong từng thời kỳ. Theo chiến lược này, rủi ro trong quản trị

nguồn vốn huy động sẽ được tập trung về HO. HO sẽ chịu trách nhiệm quản lý các

rủi ro thông qua việc phân cấp, giới hạn và hạn mức do bộ phận quản lý vốn của

HO đảm nhiệm.

(1)

(1)

Khách hàng tiền gửi

(2)

(2)

Mô hình quản trị nguồn vốn huy động tập trung

Khách hàng tiền gửi

Chi nhánh 1

Chi nhánh …

Khách hàng tiền vay

Khách hàng tiền vay

(4)

(3)

(3)

(4)

(1)

(1)

Khách hàng tiền gửi

(2)

(2)

Trung tâm vốn

Khách hàng tiền gửi

Chi nhánh 2

Chi nhánh n

Khách hàng tiền vay

(3)

(3)

(4)

(4)

(1) Chi nhánh huy động từ khách

(2) Chi nhánh điều chuyển vốn về HO

(3) Chi nhánh nhận vốn từ HO

(4) Chi nhánh cho khách hàng vay

Khách hàng tiền vay

1.2.3. Mục tiêu quản trị nguồn vốn huy động của ngân hàng thương

mại.

Quản trị nguồn vốn huy động nhằm mục đích:

Một là, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu sử dụng vốn

Bản chất của NHTM là “đi vay để cho vay”. Vì vậy, quản trị nguồn vốn huy

động chính là nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời yêu cầu về quy mô, cơ cấu cho vay

dựa trên sự tăng trưởng vốn huy động tiền gửi; tạo ra sự luân chuyển liên tục giữa

huy động và sử dụng; từ đó tạo nền tảng mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh.

Hai là, tăng trưởng vốn huy động với chi phí hợp lý

11

Chính sách lãi suất và chi phí huy động vốn là một trong những nội dung quan

trọng ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề cân đối thu nhập và chi phí ngân hàng, quyết

định khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng phát triển và khả năng sinh lời. Theo

nguyên tắc lãi suất càng cao ngân hàng càng huy động được nhiều nhưng lãi suất

chi phí càng tăng và nếu doanh thu không tăng cùng với tốc độ tăng chi phí, lợi

nhuận giảm tương ứng. Vì vậy, cần lựa chọn cơ cấu lãi suất sao cho vừa tăng nguồn

vốn huy động vừa tiết kiệm chi phí và tăng tính ổn định.

Ba là, đảm bảo khả năng thanh toán, phòng ngừa và hạn chế rủi ro trong huy

Ngoài mục tiêu tối thiểu hóa chi phí huy động, mục tiêu phát triển nguồn vốn an

toàn, ổn định, bền vững cũng là một trong những nội dung quan trọng khi đánh giá hiệu

quả quản trị nguồn vốn huy động. Chính vì vốn huy động của NHTM là nguồn vốn lớn

nhất song cũng biến động nhiều nhất nên để có thể đảm bảo an toàn trong kinh doanh,

ngân hàng một mặt phải đảm bảo đáp ứng một cách hiệu quả cho các nhu cầu vay vốn,

mặt khác, thể hiện sự chủ động đáp ứng nhu cầu chi trả khi có bất kỳ nhu cầu rút tiền

nào xảy ra, giữ vững uy tín và hình ảnh ngân hàng. Đảm bảo an toàn trong huy động

vốn cũng liên quan đến việc xác định một trạng thái cân bằng hợp lệ về vốn trong đó

tạo ra sự phù hợp kỳ hạn gửi tiền và vay tiền.

động vốn

Bốn là, đảm bảo khả năng cạnh tranh

Cạnh tranh là vấn đề tất yếu khách quan trong quá trình kinh doanh. Trong

lĩnh vực huy động vốn, cạnh tranh để duy trì và mở rộng thị phần huy động, thu hút

ngày càng nhiều khách hàng đến gửi tiền và giao dịch, đồng thời khẳng định được

vị thế của ngân hàng với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Với số lượng hơn năm

mươi TCTD lớn nhỏ hiện nay thì cạnh tranh là vô cùng gay gắt, thậm chí mang ý

nghĩa sống còn.

Bốn mục tiêu trên phải được thực hiện đồng bộ, tùy tình hình cụ thể mà nhấn

mạnh mục tiêu này hay mục tiêu khác thể hiện sự linh hoạt trong công tác quản trị

nguồn vốn huy động giúp ngân hàng đạt hiệu quả tối ưu trong hoạt động kinh

doanh.

12

1.2.4. Nội dung quản trị nguồn vốn huy động trong ngân hàng thương mại: Như đã giới thiệu ở phần trên, khi NHTM huy động vốn từ tổ chức, cá nhân

NHTM đều phải trả lãi. Chi phí trả lãi nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô, cơ cấu,

kỳ hạn các nguồn phải trả. Do vậy, quản trị nguồn vốn huy động cũng chính là quản

trị:

1.2.4.1. Quy mô nguồn vốn huy động:

Quy mô là chỉ tiêu phản ánh chất lượng hoạt động của ngân hàng thể hiện qua

chỉ tiêu tổng số dư huy động vốn (số dư các loại tiền gửi thời điểm hoặc bình quân

cho từng thời kỳ). Quy mô huy động gia tăng đáp ứng cho hoạt động sử dụng vốn

không ngừng tăng trưởng sẽ tạo điều kiện để ngân hàng mở rộng hoạt động, nâng

cao tính thanh khoản và tính ổn định của nguồn vốn. Quy mô nguồn vốn huy động

thể hiện qua các chỉ số sau:

Thứ nhất, Tỷ trọng nguồn vốn huy động so với tổng số nguồn vốn của NHTM,

được xác định qua công thức

= (Tổng nguồn vốn huy động/ Tổng tài sản nợ)

Tỷ lệ này phản ánh trong tổng số nguồn vốn của NHTM tại một thời điểm

thì nguồn vốn huy động chiếm tỷ trọng là bao nhiêu phần trăm. Tỷ lệ này càng cao

cho thấy NHTM có khả năng huy động vốn tốt. Tuy nhiên, tỷ lệ này cũng bị giới

hạn bởi qui định tỷ lệ vốn tự có tối thiểu của NHTM tại mỗi những thời điểm khác

nhau.

Các chi nhánh NHTM do hạch toán phụ thuộc, thường dùng tỷ lệ hoàn thành

kế hoạch huy động được giao để đánh giá quy mô huy động vốn. Quy mô huy động

vốn được thể hiện qua

Số dư nguồn vốn huy động cuối kỳ = Kế hoạch vốn huy động được giao

Thứ hai, Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động, được xác định qua công

thức:

13

(Tổng nguồn vốn cuối kỳ - Tổng nguồn vốn đầu kỳ) = Tổng nguồn vốn đầu kỳ

Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động phản ánh khả năng mở rộng, phát

triển ổn định của NHTM. Từ đó NHTM có thể chủ động mở rộng thị trường, phát

triển các hoạt động kinh doanh khác như cấp tín dụng, dịch vụ….

Thứ ba, Thị phần nguồn vốn huy động, được xác định qua công thức

= (Tổng nguồn vốn huy động của 01 NHTM/ Tổng số nguồn vốn

của các NHTM trên địa bàn hành chính) * 100%

Tỷ lệ này phản ánh khả năng chiếm lĩnh thị phần huy động vốn của NHTM so

với các NHTM khác trên cùng địa bàn hành chính. Tỷ lệ này càng cao phản ánh qui

mô nguồn vốn huy động và khả năng cạnh tranh của NHTM so với các NHTM

khác.

1.2.4.2. Cơ cấu nguồn vốn huy động:

Cơ cấu nguồn vốn huy động có ảnh hưởng tới cơ cấu tài sản và ảnh hưởng tới

chi phí hoạt động bình quân của ngân hàng, từ đó ảnh hưởng tới chi phí đầu ra tức

lãi suất cho vay của ngân hàng. Cơ cấu huy động nếu phù hợp với cơ cấu sử dụng,

đáp ứng được yêu cầu sử dụng để tối đa dư nợ tín dụng và đầu tư, từ đó sẽ tối đa lợi

nhuận mà không phải trả lãi suất trên phần vốn huy động thừa.

Cơ cấu nguồn vốn ngân hàng được đánh giá là hợp lí nếu các thành phần của

nó đáp ứng được kế hoạch sử dụng vốn với chi phí huy động thấp nhất. Có vốn sẽ

tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động thuận lợi, ngân hàng có thể cơ cấu lại nguồn

vốn, mở rộng quy mô hoạt động, chủ động trong hoạch định chiến lược phát triển,

nâng cao uy tín và sức cạnh tranh. Có thể đánh giá cơ cấu nguồn vốn huy động

thông qua các chỉ tiêu:

Thứ nhất, tỷ trọng từng loại nguồn vốn huy động

Tỷ trọng từng NVHĐ= (Khối lượng từng NVHĐ)/ (Tổng NVHĐ) *100

Chỉ tiêu này phản ánh quan hệ tỷ lệ giữa các loại vốn huy động, tính hợp lí

trong quá trình huy động các loại vốn khác nhau. Cơ cấu vốn cần đa dạng, cân đối

14

trong đó cần đảm bảo một tỷ lệ hợp lí giữa vốn huy động ngắn hạn với trung hạn và

dài hạn, giữa nội tệ và ngoại tệ…mỗi nguồn vốn có điểm mạnh, điểm yếu riêng biệt

trong việc huy động và khai thác. Do đó sự biến đổi về cơ cấu vốn sẽ kéo theo sự

thay đổi trong cơ cấu sử dụng vốn và theo đó là sự thay đổi về lợi nhuận, mức độ an

toàn của ngân hàng. Xu hướng biến đổi trong cơ cấu vốn huy động phụ thuộc một

phần vào kế hoạch chủ động điều chỉnh của ngân hàng và sự biến động của các yếu

tố bên ngoài, điều này đặt ra yêu cầu ngân hàng phải luôn quan tâm, nghiên cứu thị

trường, để có những điều chỉnh phù hợp và kịp thời. Tỷ trọng từng loại nguồn vốn

huy động bao gồm

Cơ cấu vốn huy động theo kỳ hạn

Tỷ trọng VHĐ theo kỳ hạn= (KL VHĐ theo kỳ hạn)/ (Tổng NVHĐ) *100

Cơ cấu vốn huy động theo loại tiền

Tỷ trọng VHĐ theo loại tiền= (KL VHĐ theo loại tiền)/ (Tổng NVHĐ) *100

Cơ cấu vốn huy động theo đối tượng khách hàng

Tỷ trọng VHĐ theo đối tượng= (KL VHĐ theo đối tượng)/ (Tổng NVHĐ) *100

Thứ hai, tốc độ tăng trưởng từng loại trong cơ cấu nguồn vốn huy động.

Tổng vốn huy Tổng vốn huy

động loại I – động loại i năm Tốc độ tăng

năm t gốc (kế hoạch) trưởng vốn huy = x 100% Tổng vốn huy động loại i năm gốc động loại i (%)

Trong đó, nguồn vốn huy động có thể phân loại như sau:

Theo kỳ hạn: tiền gửi KKH, tiền gửi CKH <=12 tháng (ngắn hạn), tiền gửi

CKH >12 tháng (trung dài hạn).

Theo nguồn hình thành: huy động từ dân cư, huy động từ các khách hàng tổ

chức.

15

1.2.4.3. Chi phí trả lãi:

Chi phí huy động vốn của ngân hàng là những khoản chi phí ngân hàng phải

bỏ ra để thực hiện việc huy động vốn của ngân hàng. Chi phí bao gồm chi phí trả lãi

và chi phí ngoài lãi. Việc xác định chi phí đối với vốn huy động sẽ giúp nhà quản trị

ngân hàng có cơ sở để định giá các dịch vụ tài chính, bao gồm lãi suất tiền gửi, lãi

suất cho vay, các loại phí dịch vụ đi kèm… cũng như xây dựng các chiến lược kinh

doanh, quản trị tài sản và nguồn vốn hiệu quả. Từ đó, đưa ra mức lãi suất huy động

vốn trong tương lai.

Khoản chi phí chính mà các ngân hàng quan tâm là chi phí trả lãi. Mức lãi suất

huy động thường được xác định bởi quan hệ cung cầu trên thị trường, khi các ngân

hàng đã thừa vốn, trong khi khách hàng vẫn gửi tiền thì lãi suất huy động sẽ giảm

xuống. Ngược lại trong thời kì kinh tế suy giảm, hoặc Chính phủ thực hiện chính

sách thắt chặt tiền tệ, sự thiếu hụt vốn khả dụng của ngân hàng sẽ đẩy lãi suất huy

động của ngân hàng lên cao. Ngoài ra tùy theo chiến lược cạnh tranh của mỗi ngân

hàng mà ngân hàng có thể đặt mức lãi suất cao hay thấp hơn mức lãi suất thị trường.

Khi đánh giá hiệu quả hoạt động vốn trên phương diện chi phí thì ngân hàng

phải đạt được những tiêu chí sau:

Thứ nhất, tìm kiếm các nguồn chi phí thấp nhất để đáp ứng nhu cầu cho vay

và đầu tư trong khi vẫn thỏa mãn yêu cầu phù hợp về mặt quy mô, thời hạn và cơ

cấu.

Thứ hai, tăng lợi nhuận cho ngân hàng mà không phải chấp nhận rủi ro cao vì

sức ép tăng chi phí vốn. Về cơ bản, lợi nhuận ngân hàng được tính bằng tổng thu

nhập trừ đi tổng chi phí, mà phần lớn ở đây là chi phí trả lãi, do vậy để tối đa lợi

nhuận, ngân hàng phải tối thiểu hóa chi phí trả lãi. Nguồn ngắn hạn thường có chi

phí thấp, kém ổn định và ngược lại, nguồn có thời hạn càng dài thì chi phí càng cao

nhưng ổn định hơn. Do vậy để hoạch định chiến lược kinh doanh cho mỗi giai đoạn,

căn cứ vào quy định pháp luật hiện hành, căn cứ định hướng của NHCTVN từng

thời kỳ, căn cứ tình hình sử dụng vốn, ngân hàng sẽ đưa ra các chính sách huy động

vốn phù hợp. Tùy theo đặc điểm từng nguồn vốn, ngân hàng sẽ đưa ra mức lãi suất

16

danh nghĩa khác nhau. Để cạnh tranh mở rộng nguồn tiền, các ngân hàng đều cố

gắng tạo ra ưu thế riêng của mình trong đó có ưu thế về cạnh tranh lãi suất.

Chi phí trả lãi bình quân= (Chi phí trả lãi)/ (Tổng NVHĐ)

Chỉ tiêu này phản ánh số tiền ngân hàng phải bỏ ra cho một đồng vốn huy

động được. Chi phí trả lãi bình quân giảm qua các năm, kèm theo sự tăng trưởng về

quy mô nguồn vốn, chứng tỏ công tác huy động vốn của ngân hàng đã được tổ chức

một cách hiệu quả.

1.2.4.4. Các rủi ro liên quan đến huy động vốn:

Một là, rủi ro về lãi suất: là khả năng thu nhập hoặc giá trị tài sản của NHTM

bị ảnh hưởng khi lãi suất trên thị trường biến động. Quản lý rủi ro lãi suất thường

được thực hiện ở hai cấp độ giao dịch và danh mục, trong đó tập trung nhiều hơn

vào quản lý rủi ro lãi suất cấp độ giao dịch.

Hai là, rủi ro thanh khoản: là rủi ro ngân hàng gặp khó khăn trong việc thực

hiện những nghĩa vụ thanh toán cho các công nợ tài chính hay nói cách khác ngân

hàng không đủ khả năng thực hiện nghĩa vụ trả nợ khi những công nợ này đến hạn.

Để quản lý rủi ro thanh khoản, ngân hàng thiết lập các quy định về việc quản

lý khe hở thanh khoản theo các thang kỳ hạn, các chỉ số đo lường rủi ro thanh

khoản, các kịch bản căng thẳng thanh khoản, xây dựng kế hoạch dự phòng thanh

khoản để chủ động các biện pháp xử lý trong tình huống thị trường có biến động.

Đối với công tác huy động vốn, ngân hàng chủ trương đa dạng hóa nguồn vốn huy

động cũng như xây dựng hệ thống báo cáo cân đối vốn để tính toán trạng thái thanh

khoản hàng ngày của ngân hàng, đồng thời thường xuyên có báo cáo phân tích, dự

báo về tình hình thanh khoản trong tương lai, thiết lập hạn mức rủi ro thanh khoản.

Những công việc này thường tập trung ở cấp độ Trụ sở chính của các NHTM.

Ngoài ra, quản lý rủi ro thanh khoản thường dựa vào một số chỉ tiêu sau:

Thứ nhất, vốn huy động tiền gửi /tổng nguồn vốn: chỉ tiêu này đánh giá tỷ lệ

vốn huy động tiền gửi được so với tổng nguồn vốn, cho thấy trong tổng nguồn vốn

hoạt động của ngân hàng có bao nhiêu vốn hình thành từ huy động tiền gửi. Chỉ tiêu

17

này càng cao chứng tỏ ngân hàng phụ thuộc lớn vào tài trợ từ bên ngoài, nếu quá

thấp khả năng huy động vốn gặp khó khăn.

Thứ hai, tổng dư nợ cho vay/tổng huy động tiền gửi: Đây là chỉ tiêu thường

được các ngân hàng chú trọng nhiều nhất. Tỷ lệ này cho biết dư nợ của ngân hàng

được tài trợ từ tiền gửi là bao nhiêu. Đồng thời nó phản ánh hiệu quả sử dụng vốn

huy động và so sánh khả năng huy động của ngân hàng so với một đồng cho vay.

Nếu chỉ tiêu này tăng mạnh cho thấy ngân hàng có lượng vốn dự phòng ít để tài trợ

cho sự tăng trưởng của ngân hàng và để bảo vệ ngân hàng trước sự biến động của

nguồn vốn huy động.

Thứ ba, tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn tài trợ cho vay trung dài hạn: được xác định

bằng hiệu số của (dư nợ trung dài hạn – nguồn vốn huy động trung dài hạn)/nguồn

vốn ngắn hạn. Hiện nay, đối với NHTM, tỷ lệ tối đa năm 2018 là 45%, năm 2019 là

40% (Thông tư số 16/2018/TT-NHNN ngày 31/07/2018). So sánh với quy định của

NHNN và với mức bình quân của ngành, hệ thống chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ

ngân hàng đang duy trì một cơ cấu nguồn vốn và sử dụng nguồn bất hợp lý, thiếu

tính bền vững.

Thứ tư, lãi cận biên ròng (NIM): chỉ số này được các ngân hàng quan tâm theo

dõi vì qua đó ngân hàng có thể dự báo khả năng sinh lãi thông qua việc kiểm soát

chặt chẽ tài sản sinh lãi và tìm kiếm nguồn vốn có chi phí thấp nhất.

Thu nhập lãi – Chi phí lãi Lãi cận biên ròng (%) = x 100% Tổng tài sản có sinh lãi

động vốn của Ngân hàng, tránh tình trạng huy động quá nhiều, vượt mức bảo vệ của

vốn chủ sở hữu, làm cho Ngân hàng có thể rơi vào tình trạng mất khả năng chi trả.

Có thể phân loại mức độ quan tâm theo từng cấp quản trị như sau:

Thứ năm, hệ số giới hạn huy động vốn: Hệ số này nhằm giới hạn mục đích huy

18

Cấp độ Trụ Cấp độ chi Tên chỉ tiêu sở chính nhánh

Vốn huy động tiền gửi /tổng nguồn vốn x

Tổng dư nợ cho vay/tổng huy động tiền gửi: x x

Hệ số giới hạn huy động vốn:

Lãi cận biên ròng (NIM) x x

x

Thứ sáu, rủi ro ngoại hối: khi có sự thay đổi về tỷ giá và lãi suất ngoại tệ có

tác động bất lợi đến giá trị các tài sản và nợ bằng ngoại tệ của ngân hàng.

Thứ bảy, rủi ro danh mục: nguồn vốn huy động tập trung quá nhiều vào một

nhóm khách hàng liên quan, nhóm ngành nghề... dẫn tới bị chi phối khi các nhóm

khách hàng này hoặc nhóm ngành nghề này gặp biến động.

Như vậy, mỗi khi phải huy động vốn mới, nhà quản trị ngân hàng phải lựa

chọn, xử lý mối quan hệ giữa chi phí và rủi ro sao cho thích hợp với hoàn cảnh thực

tế, phù hợp với chính sách của ngân hàng về sự tương quan giữa rủi ro và lợi nhuận.

1.2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị nguồn vốn huy động

của ngân hàng thương mại:

Nguồn vốn huy động của NHTM được tạo thành từ nhiều chủ thể khác nhau,

các thành phần, đối tượng khác nhau. Do đó, quy mô, cơ cấu, chủng loại, chất lượng

của các nguồn vốn huy động chịu ảnh hưởng tác động của nhiều yếu tố chủ quan và

khách quan. Vì vậy, công tác quản trị nguồn vốn huy động đòi hỏi ngân hàng phải

thường xuyên theo dõi, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn vốn huy động của

ngân hàng thông qua việc nghiên cứu đặc điểm thị trường nguồn tiền gửi của ngân

hàng để có biện pháp quản trị tương ứng. Đồng thời, phân tích sự biến động của

nguồn vốn huy động trong tương quan với các nguồn vốn khác cũng nhằm định

hướng việc thay đổi quy mô và kết cấu của nguồn tiền gửi trên cơ sở đảm bảo hiệu

quả kinh doanh ngân hàng.

1.2.5.1. Yếu tố khách quan:

Một là, môi trường pháp lý

19

Các NHTM ngoài việc chịu sự quản lý trực tiếp của NHNN còn bị sự điều

chỉnh của rất nhiều chính sách, các quy định, nghị định của Chính phủ, các Luật dân

sự, kinh tế, doanh nghiệp…. liên quan đến tiền tệ, tài chính, lãi suất có ảnh hưởng

trực tiếp đến công tác huy động vốn và quản trị nguồn vốn huy động của các

NHTM

Hai là, môi trường kinh tế - chính trị - xã hội

Trong các hoạt động của ngân hàng thì hoạt động huy động và sử dụng vốn bị

ảnh hưởng trực tiếp bởi các chỉ tiêu kinh tế như tốc độ tăng trưởng, thu nhập, tình

trạng thất nghiệp, lạm phát. Kinh tế tăng trưởng khiến cho nhu cầu đầu tư tăng

mạnh, các NHTM có thể nâng cao lãi suất huy động để đáp ứng nhu cầu đầu tư của

doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao khiến cho thu

nhập thực của người dân giảm khiến cho công tác huy động vốn của ngân hàng gặp

nhiều khó khăn.

Ba là, cạnh tranh trên thị trường tài chính

Không một doanh nghiệp nào tồn tại trên thị trường mà không tránh khỏi sự

cạnh tranh. Cạnh tranh giúp doanh nghiệp đó ngày càng phát triển bền vững hơn.

Ngân hàng cũng không ngoại lệ. Xu hướng cạnh tranh trong ngành ngân hàng là

điều không thể tránh khỏi với bất cứ một ngân hàng nào muốn tồn tại và phát triển.

Cạnh tranh diễn ra dưới nhiều hình thức, không chỉ dưới hình thái lãi suất mà còn

phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: uy tín ngân hàng, chính sách marketing…

Chính vì vậy, cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến khả năng thu hút vốn của NHTM và vì

thế ảnh hưởng đến công tác quản trị nguồn vốn huy động này.

Bốn là, thu nhập, động cơ, thói quen của người gửi tiền

Đây là nhân tố tác động trực tiếp đến khả năng huy động vốn của NHTM. Nếu

thu nhập của người gửi tiền càng cao đồng thời khả năng tích lũy lớn thì nhu cầu

tiết kiệm càng cao và ngân hàng tăng trưởng nguồn vốn càng dễ dàng. Ngược lại,

thu nhập thấp, tích lũy thấp, khả năng tăng trưởng nguồn vốn cũng thấp.

Ở những nước phát triển, việc gửi tiền ở ngân hàng không còn là một điều gì

mới mẻ với người dân. Ngược lại, ở Việt Nam nói riêng và các nước đang phát triển

20

nói chung thì tiêu dùng của người dân vẫn chủ yếu bằng tiền mặt. Chính vì vậy yếu

tố tâm lý, thói quen, thái độ với rủi ro trong việc giữ tiền mặt của người dân cũng

ảnh hưởng lớn đến công tác huy động vốn của ngân hàng, và vì thế ảnh hưởng đến

công tác quản trị nguồn vốn huy động.

1.2.5.2. Yếu tố chủ quan:

Một là, chính sách lãi suất

Yếu tố quan trọng nhất giúp cho khách hàng gửi tiền tại ngân hàng đó là lãi

suất, khách hàng luôn mong hưởng được thu nhập cao nhất từ khoản tiền gửi đó

trong khi ngân hàng lại muốn tối thiểu chi phí trả lãi này. Chính sách lãi suất của

NHTM ảnh hưởng rất lớn đến khả năng huy động vốn của chính ngân hàng. Nếu

các yếu tố khác như nhau, lãi suất càng hấp dẫn và linh hoạt, vốn huy động được sẽ

nhiều hơn. Vì vậy chính sách lãi suất là một trong những công cụ quan trọng nhất

bổ trợ đến việc huy động vốn của NHTM. NHTM sử dụng nó như một công cụ để

thay đổi quy mô nguồn vốn gửi vào ngân hàng, đặc biệt là tiền gửi.

Hai là, các hình thức huy động vốn và chất lượng dịch vụ do ngân hàng cung

ứng

Do nhu cầu của khách hàng đa dạng nên nếu như ngân hàng có nhiều hình

thức và kỳ hạn huy động phong phú sẽ dễ dàng đáp ứng được các nhu cầu đó của

khách hàng. Chất lượng của các dịch vụ của ngân hàng cũng là điều mà các ngân

hàng cần quan tâm. Khi mà lãi suất và các hình thức huy động hay kỳ hạn của các

ngân hàng là giống nhau thì yếu tố quyết định một người sẽ gửi tiền tại ngân hàng

này mà không phải ngân hàng khác chính là chất lượng dịch vụ mà ngân hàng sẽ

đáp ứng người dân.

Ba là, uy tín của ngân hàng

Việc người dân gửi tiền vào ngân hàng không chỉ đơn thuần là tìm kiếm lợi

nhuận đó còn là vì họ mong việc gửi tiền sẽ giúp họ giảm thiểu được rủi ro khi cầm

tiền. Chính vì vậy khi họ quyết định gửi tiền, họ sẽ chỉ tìm đến những ngân hàng

nào thật sự có uy tín, có thương hiệu trên thị trường. Vì vậy, nếu ngân hàng có uy

21

tín cao thì sẽ dễ dàng thu hút vốn hơn. Uy tín ngân hàng không chỉ tạo lập trong

ngày một ngày hai, đó cần cả một quá trình lâu dài và bền bỉ.

Bốn là, chất lượng hoạt động tín dụng

Nghiệp vụ huy động vốn luôn gắn liền với nghiệp vụ sử dụng vốn. Nếu như

nghiệp vụ huy động vốn nhằm thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế thì

nghiệp vụ sử dụng vốn lại thực hiện việc sử dụng các nguồn vốn vào nền kinh tế để

sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, tiêu dùng…nhằm đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.

Chính vì lẽ đó, một ngân hàng nếu như việc sử dụng vốn gặp vấn đề thì trước hết nó

sẽ làm giảm quy mô vốn mà ngân hàng đó sẽ huy động, sau đó uy tín của ngân hàng

sẽ bị suy giảm nghiêm trọng, từ đó dẫn đến việc thu hút vốn nhàn rỗi của ngân hàng

là rất khó khăn.

Năm là, chiến lược kinh doanh của ngân hàng

Việc huy động vốn không chỉ tiến hành trong một thời kỳ ngắn hạn, nó cần

phải có một chiến lược huy động vốn dài hạn. Vì vậy mỗi ngân hàng cần phải xây

dựng cho mình một chiến lược kinh doanh cụ thể, thích hợp với mình. Chiến lược

đó phải xây dựng dựa trên việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và thách

thức của ngân hàng để từ đó đưa ra quyết định thu hẹp hay mở rộng việc huy động

vốn về mặt quy mô, có thể thay đổi các tỷ lệ các nguồn vốn, tăng hay giảm chi phí

huy động. Trong từng thời kỳ, tùy thuộc vào từng chính sách của Chính Phủ và

NHNN mà NHTM sẽ có những chính sách thu hút vốn sao cho hợp lý.

Sáu là, trình độ công nghệ

Cùng với việc đổi mới hoạt động ngân hàng thì hiện tại các NHTM đang ngày

càng chú trọng vào việc áp dụng khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động NH.

Đây cũng là điều tất yếu trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay. Không thể phủ

nhận vai trò tích cực của khoa học công nghệ đối với ngân hàng, nó giúp các hoạt

động ngân hàng tăng năng suất lao động, giao dịch chính xác hơn và giảm thiểu rủi

ro hơn. Cơ sở vật chất, trang thiết bị càng hiện đại, sản phẩm dịch vụ có hàm lượng

công nghệ càng cao càng khiến khách hàng tin tưởng, yên tâm khi gửi tiền.

Bảy là, công tác Marketing, khuyến mãi

22

Không những chỉ các doanh nghiệp mà ngân hàng cũng cần marketing. Cạnh

tranh càng gay gắt thì thị phần ngân hàng càng bị thu hẹp lại, vì thế vai trò của

Marketing trở nên quan trọng: phải tìm được những khoảng trống trên thị trường để

giúp ngân hàng phát triển. Các NHTM hiện nay cũng đang từng bước học tập và áp

dụng các nghệ thuật thông tin quảng cáo, các hình thức khuyến mãi. Đây là một vấn

đề rất quan trọng nhằm giúp cho ngân hàng nắm bắt được yêu cầu nguyện vọng của

khách hàng để từ đó ngân hàng đưa ra những hình thức huy động vốn, chính sách

lãi suất, kỳ hạn… phù hợp nhất.

Tám là, năng lực; trình độ; đạo đức nghề nghiệp của cán bộ ngân hàng

Trang thiết bị hiện đại, uy tín ngân hàng hay chính sách lãi suất…đều được

quyết định bởi nhân tố con người. Ngân hàng là một hoạt động dịch vụ, mục tiêu là

phục vụ nhu cầu của khách hàng vì vậy trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ của

cán bộ ngân hàng là một yếu tố khá quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động của

ngân hàng. Một ngân hàng có đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, thái độ

phục vụ, tác phong làm việc nhiệt tình, cởi mở sẽ gây ấn tượng rất tốt với khách

hàng, điều đó sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn. Do vậy, các

ngân hàng phải chú ý thường xuyên đến thái độ phục vụ của nhân viên, phải đào tạo

được đội ngũ cán bộ giỏi nghiệp vụ.

Những yếu tố thuộc về chủ quan là những gì mà NHTM có thể thay đổi được.

Do đó, các yếu tố này cũng chính là phương pháp và công cụ để NHTM thực hiện

quản trị nguồn vốn huy động tại đơn vị mình nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh

từng thời kỳ.

23

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Quản trị nguồn huy động có ý nghĩa chiến lược quyết định sự tồn tại và phát

triển bền vững của mỗi ngân hàng. Việc hiểu được mục tiêu, nắm rõ những yếu tố

tác động đến công tác huy động vốn và phương pháp quản trị nguồn vốn huy động

một cách kỹ lưỡng, toàn diện sẽ giúp NHTM nâng cao chất lượng và hiệu quả công

tác huy động vốn.

Trong chương này, tác giả đã nêu ra những lý luận cơ bản về công tác quản trị

nguồn vốn huy động như:

- Tổng quan về NHTM, nguồn vốn nói chung và vốn huy động nói riêng trong

NHTM

- Khái niệm và mục tiêu của công tác quản trị nguồn vốn huy động

- Nội dung quản trị nguồn vốn huy động và các yếu tố tác động đến công tác

quản trị nguồn vốn huy động.

Lý luận này làm cơ sở để đánh giá thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy

động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu trong thời gian qua và đề ra các giải pháp để

nâng cao công tác quản trị nguồn vốn huy động tại ngân hàng này trong thời gian

tới.

24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN

VỐN HUY ĐỘNG TẠI VIETINBANK BÀ RỊA – VŨNG TÀU

GIAI ĐOẠN 2015 – 2018

2.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà

Rịa Vũng Tàu (VietinBank BRVT)

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của VietinBank BRVT:

Tiền thân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bà Rịa

Vũng Tàu là Ngân hàng Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu,

được thành lập từ năm 1991 sau khi tách khỏi Ngân hàng nhà nước.

Đến ngày 01/07/2009, Ngân hàng Công thương Việt Nam – Chi nhánh Bà Rịa

Vũng Tàu đổi tên thành Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Bà

Rịa Vũng Tàu theo Quyết định 496/QĐ-HĐQT NHCT1 của Chủ tịch HĐQT Ngân

hàng TMCP Công thương Việt Nam. Trải qua 28 năm hình thành và phát triển,

VietinBank BRVT đã khẳng định được uy tín và thương hiệu của mình trong hệ

thống VietinBank cũng như trong ngành ngân hàng trên địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng

Tàu.

VietinBank BRVT là chi nhánh duy nhất trực thuộc VietinBank hoạt động trên

địa bàn Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, hạch toán phụ thuộc, là đại diện theo ủy quyền của

VietinBank, có quyền tự chủ kinh doanh theo phân cấp của VietinBank, chịu sự

điều hành trực tiếp của Tổng Giám đốc VietinBank, sự quản lý của Ngân hàng Nhà

nước và một số cơ quan chức năng khác theo quy định của pháp luật, hoạt động

trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ liên quan đến hoạt động

ngân hàng.

Tổng số cán bộ công nhân viên tại VietinBank BRVT đến 31/12/2018 là 171

lao động, trong đó có 104 lao động nữ, 67 lao động nam.

2.1.2. Mô hình tổ chức và mạng lưới:

VietinBank BRVT có 1 Hội sở chính đặt tại số 10 Trưng Trắc, phường 1, Tp.

Vũng Tàu.

25

Ban lãnh đạo: gồm 01 Giám đốc và 03 Phó Giám đốc.

Dưới Ban lãnh đạo là 07 Phòng nghiệp vụ/hỗ trợ tại trụ sở chi nhánh, gồm:

Phòng Khách hàng doanh nghiệp, Phòng Bán lẻ, Phòng Kế toán, Phòng tiền tệ kho

quỹ, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Hỗ trợ tín dụng và Phòng Tổng hợp.

Hệ thống mạng lưới trên địa bàn Tỉnh BRVT gồm 12 phòng giao dịch trực

thuộc hoạt động hiệu quả được phân bố trải đều các phường, khu vực trung tâm của

thành phố Vũng Tàu, thành phố Bà Rịa và một số huyện có tiềm năng về kinh tế,

tập trung đông dân cư và khu công nghiệp như: huyện Xuyên Mộc, Tân Thành,

Phước Tỉnh, đặc biệt hơn nữa là VietinBank BRVT có 1 phòng giao dịch nằm ở

huyện Côn Đảo. Phòng giao dịch Côn Đảo cũng là ngân hàng duy nhất tại vùng đảo

xa xôi triển khai tốt mô hình “Thu chi Ngân sách Nhà nước (NSNN) qua ngân

hàng” cho Kho bạc Nhà nước trên cơ sở chứng từ thu – chi do Kho bạc Côn Đảo

phát hành. Trong tương lai, định hướng của Chi nhánh sẽ tiếp tục duy trì mô hình

mạng lưới như hiện tại, nâng cao chất lượng phục vụ và đa dạng hóa sản phẩm dịch

vụ VietinBank tại từng phòng giao dịch.

Nhiệm vụ của các phòng:

Phòng Tiền tệ kho quỹ: là phòng nghiệp vụ quản lý an toàn kho quỹ, quản lý

quỹ tiền mặt theo quy định của Ngân hàng Nhà nước và của Hội sở và thu tiền cho

các phòng giao dịch và giao dịch viên Phòng kế toán, thu chi tiền mặt cho các khách

hàng có thu, chi tiền mặt lớn.

Phòng KHDN và Phòng bán lẻ: Là phòng nghiệp vụ vừa thực hiện nhiệm vụ

kinh doanh vừa là phòng đầu mối tiếp nhận, xử lý, triển khai chương trình, sản

phẩm dịch vụ từ NHCTVN về chi nhánh; hỗ trợ các Phòng Giao dịch công tác bán

hàng theo từng khối. Nhiệm vụ kinh doanh của hai phòng khách hàng gồm: cho

vay, huy động, bảo lãnh, tài trợ thương mại, phát hành thẻ, bán chéo các sản phẩm

dịch vụ dành cho khách hàng của mỗi khối.

Phòng kế toán giao dịch: thực hiện mọi giao dịch liên quan các sản phẩm dịch

vụ của ngân hàng theo yêu cầu cầu khách hàng.

26

Phòng Hỗ trợ tín dụng: là phòng nghiệp vụ hỗ trợ các phòng khách hàng và

Phòng giao dịch trong công tác tín dụng sau thẩm định.

Phòng Tổ chức hành chính: là phòng nghiệp vụ thực hiện công tác tổ chức cán

bộ tại Chi nhánh theo đúng chủ trương chính sách của Nhà nước và quy định của

Hội sở, thực hiện công tác quản trị văn phòng phục vụ hoạt động tại chi nhánh, thực

hiện công tác bảo vệ an ninh, an toàn tài sản của Chi nhánh.

Phòng tổng hợp: có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc trong điều hành

hoạt động kinh doanh của chi nhánh; tính toán, phân bổ, đánh giá mức độ hoàn

thành các chỉ tiêu kinh doanh cho từng phòng dựa trên chỉ tiêu kế hoạch của

NHCTVN giao; phân tích tình hình tài chính toàn chi nhánh làm cơ sở tham mưu,

đề xuất Ban Giám đốc xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển hoạt động kinh

doanh của chi nhánh.

Các Phòng giao dịch: có nhiệm vụ huy động vốn, cho vay và phục vụ các nhu

cầu thanh toán các tổ chức kinh tế, dân cư trên địa bàn theo đúng chế độ, thể lệ và

quy định hiện hành của Ngân hàng Nhà nước, VietinBank và VietinBank BRVT.

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của VietinBank BRVT giai đoạn 2015-

2018:

Giai đoạn 2015 – 2018 đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc của VietinBank

BRVT về các mặt hoạt động. VietinBank BRVT tiếp tục bám sát định hướng, chỉ

đạo NHNN, NHCTVN để triển khai nghiêm túc và quyết liệt các giải pháp kinh

doanh, đổi mới phương thức chỉ đạo, điều hành.

Phát huy vai trò là NHTM lớn, chủ lực của nền kinh tế, VietinBank BRVT

luôn chủ động và đi đầu thực hiện có kết quả các chỉ đạo của ngành và hệ thống

trong việc giảm lãi suất cho vay, hỗ trợ khách hàng; tích cực tháo gỡ khó khăn cho

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo

hướng tăng trưởng mạnh vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, các ngành nghề,

doanh nghiệp thuộc đối tượng được Chính phủ, NHNN VN ưu tiên, khuyến khích

phát triển.

27

Ngoài ra, VietinBank BRVT đã không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ;

tích cực triển khai công nghệ hiện đại, là ngân hàng trong nước đầu tiên cung cấp

dịch vụ Internet Banking cho giao dịch tài trợ thương mại (VietinBank Trade

portal), từ đó tăng thu dịch vụ và thu ngoài lãi, cải thiện cơ cấu thu nhập.

Nếu như trước đây các Ngân hàng cạnh tranh nhau chủ yếu thông qua lãi suất

và các hình thức khuyến mãi thì trong thời gian gần đây cùng với quy định của

Ngân hàng nhà nước về mức trần lãi suất huy động, hình thức cạnh tranh chủ yếu

tập trung vào chất lượng dịch vụ cũng như tính đa dạng tiện ích trong các sản phẩm

dịch vụ. VietinBank BRVT đã không ngừng cập nhật các sản phẩm mới của

NHCTVN cũng như tìm hiểu các lợi ích của sản phẩm để giới thiệu đến khách

hàng. Song song với đó là sự chuyên nghiệp trong công tác dịch vụ khách hàng

nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng khi đến giao dịch. Các cán bộ nhân viên

chi nhánh đều ý thức được rõ mỗi khách hàng đều là một kênh quảng cáo hiệu quả

trong việc tiếp thị các sản phẩm của chi nhánh bởi vậy mỗi sản phẩm được cung cấp

đến khách hàng với thái độ tận tình chuyên nghiệp cả ở trước, trong và sau bán

hàng.

Cùng với chất lượng dịch vụ tốt chi nhánh luôn tích cực triển khai các chương

trình khuyến mãi ưu đãi của NHCTVN phù hợp với từng nhóm đối tượng khách

hàng để đảm bảo cung cấp giá tốt nhất đến khách hàng và tăng trưởng nguồn vốn,

tăng trưởng dư nợ của chi nhánh. Theo đó, hoạt động kinh doanh của chi nhánh đạt

nhiều kết quả tích cực.

28

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh tại VietinBank BRVT giai đoạn 2015 - 2018

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Tỷ lệ tăng, giảm (%)

TT Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2016 so 2017 so 2018 so

2015 2016 2017

4.985 5.827 6.085 6.617 16,89% 4,43% 8,74% 1 Huy động vốn

3.908 4.318 4.443 4.981 10,49% 2,89% 12,11% KHCN

1.077 1.509 1.642 1.636 40,11% 8,81% -0,37% KH tổ chức

2.421 3.287 3.746 4.700 35,77% 13,96% 25,47% 2 Dư nợ tín dụng

976 1.445 1.447 1.971 48,05% 0,14% 36,21% KHCN

1.445 1.842 2.299 2.729 27,47% 24,81% 18,70% KHDN

27,11 27,93 30,39 38,88 3,02% 8,81% 27,94% 3 Thu dịch vụ

333,01 150,41 115,37 144,10 -54,83% -23,30% 24,90% 4 Lợi nhuận

5 Thị phần

5,01% 5,34% 5,10% 5,30% 5.1 Huy động vốn

6,14% 11,76% 12,03% 14,97% 5.2 Cho vay

6 Thu nhập ròng từ vốn huy động (NII tiền gửi) 125,61 118,87 102,73 97,93 -5,37% -13,58% -4,67%

7 Thu nhập từ bán vốn cho TSC (FTP đvkd) 308,12 392,16 405,76 437,38 27,27% 3,47% 7,79%

29

Tỷ lệ tăng, giảm (%)

TT Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2016 so 2017 so 2018 so

2015 2016 2017

8 Chi phí trả lãi tiền gửi 182,51 273,29 303,03 339,45 49,74% 10,88% 12,02%

Thu nhập ròng từ hoạt động cho vay (NII 9 21,31 40,85 51,21 91,69% 25,36% 52,98% tiền vay) 78,34

10 Thu nhập từ lãi hoạt động tín dụng 153,34 232,48 286,08 389,48 51,61% 23,06% 36,14%

11 Chi phí mua vốn từ TSC (FTP tw) 132,03 191,63 234,87 311,14 45,14% 22,57% 32,47%

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

30

2.1.3.1. Tình hình hoạt động huy động vốn tại VietinBank BRVT:

Biểu đồ 2.1: Tăng trưởng nguồn vốn huy động qua các năm

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Trong các năm vừa qua, thực hiện nhiều biện pháp huy động và cơ cấu nguồn

vốn dựa vào đặc điểm, tình hình kinh tế trên địa bàn, VietinBank BR-VT tiếp tục

duy trì số dư khách hàng tăng trưởng ổn định qua thời gian.

Năm 2018, trước sức ép cạnh tranh quyết liệt về tăng lãi suất huy động trên

địa bàn các TCTD trên địa bàn, Chi nhánh đã thực hiện áp dụng lãi suất phù hợp và

sử dụng quyền chủ động lãi suất để giữ vững và tăng trưởng mạnh nguồn vốn. Tổng

nguồn vốn bình quân của chi nhánh năm 2018 là 6.617 tỷ đồng đạt 90% kế hoạch

năm 2018, tăng 532 tỷ tương đương với tốc độ tăng trưởng 8,7% so với năm 2017,

tăng 790 tỷ đồng so với năm 2016 và 1.632 tỷ đồng so với năm 2015. Trong đó chủ

yếu tăng trưởng từ khách hàng bán lẻ là 538 tỷ đồng (mức tăng 12,1%) so với năm

2017. Nguồn vốn tiền gửi khách hàng tổ chức giảm nhẹ so với năm 2017 nguyên

nhân là do tiền gửi USD của Kho bạc Nhà nước đã tất toán 127 tỷ đồng theo quy

định của Kho bạc Nhà nước (giảm theo lộ trình của Thông tư số 315/2016/TT-BTC

có hiệu lực từ 15/01/2017 quy định về việc KBNN Tỉnh chỉ được mở TK USD tại

31

01 chi nhánh ngân hàng trên địa bàn, tại Tỉnh BRVT là Vietcombank), khách hàng

tổ chức khác đã tăng một lượng tương ứng nhưng vẫn chưa đủ bù lại phần thiếu hụt

này.

Để có được kết quả trên, Ban lãnh đạo chi nhánh đã triển khai kết hợp một mặt

nâng cao trình độ, công nghệ phát triển các sản phẩm tiện ích ngân hàng hiện đại,

đổi mới phong cách giao dịch, văn minh hiện đại, nâng cao hiệu quả quản trị điều

hành, mặt khác sử dụng biện pháp linh hoạt trong điều hành chính sách lãi suất, phí

dịch vụ kết hợp với các biện pháp tâm lý như quảng cáo, tặng quà khuyến mãi, chủ

động tìm kiếm thu hút khách hàng tiềm năng dần đem lại kết quả khả quan. Tốc độ

này cho thấy quy mô hoạt động được mở rộng thể hiện sự tín nhiệm với khách hàng

và tăng khả năng cạnh tranh.

2.1.3.2. Tình hình hoạt cho vay tại VietinBank BRVT:

Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng dư nợ cho vay nền kinh tế qua các năm

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Hoạt động cho vay là hoạt động chiếm chủ yếu và là lĩnh vực tạo ra nhiều lợi

nhuận nhất nhưng cũng là lĩnh vực xảy ra rủi ro cao nhất trong hoạt động Ngân

hàng. Hoạt động kinh doanh của VietinBank chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu không

nằm ngoài quy luật đó, nhiệm vụ kinh doanh của chi nhánh là “Nâng giá trị cuộc

sống”, tức làm sao có thể đáp ứng đủ nhu cầu vốn cho sự phát triển kinh tế một cách

32

hiệu quả và mang lại lợi nhuận cho khách hàng, nhưng đồng thời cũng nâng cao

hiệu quả tín dụng, mang lại nguồn thu ổn định cho Chi nhánh và hạn chế tối đa rủi

ro xảy ra.

Thực hiện theo định hướng, chủ trương của NHCTVN về tăng trưởng tín dụng

bền vững giai đoạn 2015-2020, đến 31/12/2018 dư nợ bình quân của chi nhánh thực

hiện 4.700 tỷ đồng, đạt 95,5% kế hoạch năm 2018, tăng 954 tỷ đồng tương đương

mức tăng 25/47% so với năm 2017, tăng 1.413 tỷ đồng so với năm 2016 và 2.279 tỷ

đồng so với năm 2015. Dư nợ tại chi nhánh tăng trưởng đều ở cả hai phân khúc

khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Dư nợ cho vay tổ chức kinh tế

chiếm tỷ trọng khá cao trong cơ cấu dư nợ cho vay (năm 2018 là 58%). Xét về tốc

độ tăng trưởng, dư nợ bán lẻ tăng trưởng nhanh hơn dư nợ cho vay tổ chức kinh tế

gần 2 lần mặc dù bị chựng lại năm 2017 sau đợt kiểm tra thanh lọc bớt các khoản

vay tiềm ẩn rủi ro. Năm 2018, dư nợ cho vay các tổ chức kinh tế tăng 18,7% cho

với năm 2017 trong khi dư nợ cho vay bán lẻ tăng 36,2% so với năm 2017 cho thấy

khả năng gia tăng tín dụng đối với các tổ chức kinh tế khá khó khăn trong thời gian

qua. Nguyên nhân một phần do chính sách thắt chặt tín dụng trong những năm qua,

cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng khốc liệt để lôi kéo khách hàng tốt của

nhau. Bên cạnh đó, VietinBank BRVT hoạt động theo định hướng mô hình ngân

hàng bán lẻ và trong giai đoạn 2015-2020 với định hướng của VietinBank trở thành

“Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam” nên dư nợ cho vay tại các Chi nhánh

VietinBank nói chung và VietinBank BRVT nói riêng đang dần chuyển dịch sang

dư nợ bán lẻ.

Xét thu nhập ròng từ lãi vay, dư nợ khách hàng cá nhân thực tế cho thấy cao

hơn tổ chức kinh tế, NIM tiền vay năm 2018 từ khách hàng cá nhân đạt bình quân

2,2% trong khi của khách hàng tổ chức chỉ đạt mức bình quân 1,2%. Trong năm

2018, chi nhánh đã tiến hành các đợt thanh lọc dư nợ trên cả hai tiêu chí cân bằng

rủi ro và lợi nhuận tại tất cả các phân khúc, rút giảm dư nợ tại phân khúc KHDN

Lớn, FDI có lãi suất cho vay và NIM cho vay thấp, qua đó cải thiện cơ cấu cho vay

đối với DNVVN nhằm tăng hiệu quả sử dụng vốn.

33

2.1.3.3. Tình hình hoạt động dịch vụ tại VietinBank BRVT:

Biểu đồ 2.3: Tăng trưởng thu phí dịch vụ qua các năm

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Xét đến các yếu tố cấu thành thu nhập của Chi nhánh, không thể không nhắc

đến nguồn thu dịch vụ bên cạnh lợi ích đem đến từ hoạt động cho vay và huy động.

Thu dịch vụ tăng trưởng ổn định qua các năm từ 2015 đến 2017 và có sự bứt phá

mạnh năm 2018 cho thấy các đợt tổng lực bán hàng triển khai từ năm 2017 đã dần

mang lại hiệu quả. Cụ thể, đến 31/12/2018, thu dịch vụ của chi nhánh đạt 38.875

triệu đồng, tăng 8.49 tỷ đồng tương đương tỷ lệ tăng 27.94% so với năm 2017.

Nguồn thu phí dịch vụ của chi nhánh đa dạng từ nhiều hoạt động như tài trợ thương

mại, dịch vụ thẻ, thanh toán chuyển tiền,dịch vụ ngân hàng điện tử, thu phí từ hoạt

động cho vay, tiền gửi, kho quỹ. Trong năm 2018, chi nhánh đã tiếp tục triển khai

đồng bộ các giải pháp để tăng thu phí dịch vụ tăng bán chéo, tập trung vào các

khách hàng tốt, việc miễn giảm phí chỉ áp dụng đối với các khách hàng mang lại lợi

ích tổng thể tốt cho chi nhánh.

Trong các dịch vụ trên thì hoạt động TTTM, dịch vụ thẻ, dịch vụ thanh toán

chuyển tiền đóng góp tỷ trọng lớn trong tổng thu phí dịch vụ. Trong những năm tiếp

theo, phát huy thế mạnh của mình, Chi nhánh tiếp tục nâng cao kỹ năng cho nhân

34

viên, chấn chỉnh chất lượng phục vụ, có kế hoạch tiếp cận cũng như chăm sóc

khách hàng thường xuyên, tổ chức đào tạo, tập huấn các sản phẩm dịch vụ mới của

VietinBank. Từ đó góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh ở các mặt nghiệp vụ

cũng như tăng nguồn thu dịch vụ cho Chi nhánh.

2.1.3.4. Diễn biến lợi nhuận kinh doanh của VietinBank BRVT:

Biểu đồ 2.4: Tăng trưởng lợi nhuận kinh doanh qua các năm

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Lợi nhuận năm 2016 có sự giảm mạnh so với năm 2015 là do toàn bộ phần

trích lập DPRR cụ thể trái phiếu VAMC: 252 tỷ đồng (khoản vay Dự án kho xăng

dầu cảng Cái Mép của Cty CP dầu khí VT chuyển nợ xấu- bán nợ cho VAMC) đã

được xử lý làm cho lợi nhuận năm 2015 tăng cao bất thường (đạt 333 tỷ đồng). Lợi

nhuận năm 2017 tiếp tục giảm 35.04 tỷ đồng so với năm 2016 trong khi phí dịch vụ,

thu nhập ròng từ lãi tăng là do chi phí trích lập dự phòng rủi ro cụ thể trái phiếu

VAMC cho một số khách hàng nợ xấu bán VAMC còn lại.

Năm 2018, với sự nỗ lực của toàn Chi nhánh đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ,

nguồn vốn, tích cực bán chéo sản phẩm, cải thiện NIM cho vay, tăng thu dịch vụ,

tích cực thu hồi nợ xử lý rủi ro, lợi nhuận bắt đầu có sự cải thiện rõ rệt, đến

31/12/2018 lợi nhuận của chi nhánh là 144.096 triệu đồng, thực hiện 87,3% kế

35

hoạch năm 2018. Trong đó, thu hồi nợ xử lý rủi ro của Chi nhánh đạt 46,7% kế

hoạch năm 2018 (tương đương 14.072 triệu đồng) - cao hơn mức bình quân toàn hệ

thống (26%). Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tương đối tốt, trong năm 2018

thực hiện 132.549 triệu đồng, đạt 99,2%% kế hoạch năm 2018.

2.1.3.5. Tình hình thu nhập ròng từ lãi huy động và cho vay (NII):

Biểu đồ 2.5: Thu nhập ròng từ lãi huy động và cho vay qua các năm

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Năm 2018, hoạt động kinh doanh của chi nhánh ổn định, hầu hết lợi nhuận đều

đến từ hoạt động kinh doanh thông thường với quy mô tăng trưởng tốt và NII huy

động, cho vay đạt cao. Tính đến 31/12/2018, thu nhập ròng từ lãi 176,27 tỷ đồng,

tăng 22 tỷ so với năm 2017; mặc dù chiếm tỷ trọng cao vẫn là NII huy động (97,93

tỷ đồng, chiếm 55.6%% trong tổng thu nhập lãi ròng) nhưng NII huy động và NII

tiền vay đang có diễn biến trái chiều. Thu nhập ròng từ hoạt động cho vay tiếp tục

đà tăng trưởng cao qua các năm từ 21.31 tỷ đồng năm 2015 đến mốc 78.34 tỷ đồng

đạt được trong năm 2018. NIM từ hoạt động cho vay đều được cải thiện tương ứng.

Trái ngược lại, NII huy động từ 125.61 tỷ đồng năm 2015, giảm xuống mức 118.87

tỷ đồng rồi 102.73 tỷ đồng lần lượt các năm 2016 và 2017, đến 2018 chỉ còn 97.93

36

tỷ đồng trong khi nguồn vốn huy động không ngừng tăng trưởng qua các năm. NIM

từ hoạt động huy động vốn có xu hướng giảm dần qua các năm, đến năm 2018,

NIM tiền gửi chỉ bằng ½ so với NIM năm 2015. Nguyên nhân là do khách hàng

không mặn mà với tiền gửi ngoại tệ vì lãi suất 0% và vì thế tiền gửi ngoại tệ giảm,

thêm vào đó là tiền gửi ngoại tệ của Kho bạc nhà nước cũng giảm dần theo lộ trình

Thông tư 315/2016/TT-BTC, huy động vốn VNĐ tăng nhiều ở nhóm tiền gửi có kỳ

hạn và tiết kiệm trong khi cạnh tranh lãi suất huy động của các TCTD trên địa bàn

diễn ra gay gắt, để giữ vững nguồn vốn huy động, VietinBank BRVT phải dùng

quyền chủ động tăng lãi suất để giữ chân khách hàng khiến NIM huy động bị thu

hẹp.

2.1.3.6. Tình hình tăng trưởng thị phần:

Biểu đồ 2.6: Thị phần nguồn vốn huy động và cho vay qua các năm

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Từ 2015 đến 2018, nguồn vốn huy động của VietinBank tăng trưởng qua

các năm. Tuy nhiên thị phần nguồn vốn huy động của chi nhánh mặc dù thứ hạng

vẫn duy trì vị trí top 4 trên địa bàn nhưng có sự biến động tăng giảm giữa các kỳ.

Năm 2018, thị phần nguồn vốn huy động của VietinBank BRVT đã được khôi phục

lại mốc 5.3% của năm 2016 sau khi có đợt giảm sâu nguồn vốn ngoại tệ của Kho

37

Bạc tỉnh theo Thông tư 315/2016/TT-BTC trong năm 2017. Mặc dù tỷ lệ tăng thị

phần qua các năm còn khiêm tốn, song so với tốc độ tăng trưởng nguồn vốn của

khối ngân hàng trên địa bàn, ngoại trừ năm 2017, tốc độ tăng trưởng nguồn vốn của

chi nhánh qua các năm cao hơn gần gấp đôi cho thấy bức tranh khả quan hiệu quả

hoạt động và tiềm năng tăng trưởng trong thời gian tới. Thị phần dư nợ có xu hướng

tăng trở lại kể từ năm 2015, mạnh nhất là năm 2016 sau khi phục hồi phần dư nợ sụt

giảm do xử lý khoản nợ xấu của công ty Cổ phần dầu khí 667 tỷ.

Bài toán chiếm lĩnh và giữ vững thị phần luôn là đề bài phức tạp đối với chi

nhánh không chỉ trong ngắn hạn mà đòi hỏi chi nhánh phải có kế hoạch dài hạn, cụ

thể trong định hướng kinh doanh của mình. Thị phần nguồn vốn của VietinBank

BR-VT trên địa bàn tỉnh BR-VT hiện vẫn còn ở mức khá khiêm tốn so với khối 4

NHTM nhà nước, cho thấy tiềm năng tăng trưởng thị phần nguồn vốn của chi nhánh

đang còn rất lớn từ tất cả các phân khúc doanh nghiệp, bán lẻ, các tổ chức xã hội

nghề nghiệp...

2.1.4. Các sản phẩm dịch vụ huy động vốn tại VietinBank BRVT:

38

2.1.4.1. Sản phẩm huy động dành cho khách hàng cá nhân:

Thứ nhất, tiền gửi thanh toán: là tiền gửi không kỳ hạn do khách hàng là cá

nhân mở tại NHCT để sử dụng các dịch vụ thanh toán do NHCT cung ứng. Đối với

tài khoản tiền gửi này, khách hàng có thể phát hành thẻ ATM hoặc thẻ ghi nợ quốc

tế, đăng ký các loại dịch vụ thanh toán hóa đơn tự động, thanh toán trực tuyến, thực

hiện các giao dịch gửi, rút, chuyển tiền tại quầy, tại máy ATM, POS hoặc trên

internet. Lãi suất đối với tài khoản tiền gửi thanh toán là lãi suất không kỳ hạn. Để

khuyến khích khách hàng đăng ký mở và sử dụng tài khoản thanh toán, VietinBank

triển khai đa dạng dịch vụ như: khách hàng được quyền chọn số tài khoản đẹp (tam

hoa, tứ quý, số cặp, số tiến, thần tài, lộc phát...) hoặc số tài khoản theo yêu cầu

(giống ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm, số điện thoại đang dùng...); các loại thẻ phát

hành trên tài khoản cũng rất đa dạng theo lứa tuổi khách hàng: thẻ chuẩn thường,

thẻ 12 con giáp (khách hàng được quyền chọn theo tuổi của mình hoặc con giáp mà

mình yêu thích), thẻ dành cho người về hưu với ưu đãi phí, thẻ liên kết ...

Thứ hai, tiền gửi tiết kiệm: gồm các sản phẩm tiết kiệm thông thường (lĩnh lãi

sau, lãi định kỳ, lãi trước); tiền gửi ưu đãi tỷ giá (USD, EUR); tiết kiệm đa kỳ hạn;

tiết kiệm tích lũy. Kỳ hạn gửi tiết kiệm đa dạng từ 01 tuần, 02 tuần, 01 tháng, 02

tháng, 03 tháng, 06 tháng, 09 tháng, 12 tháng, 18 tháng, 24 tháng, 36 tháng, 48

tháng và 60 tháng. VietinBank cũng có sản phẩm tiết kiệm không kỳ hạn, tuy nhiên

do lãi suất bằng với lãi suất tiền gửi thanh toán nên vài năm trở lại đây, GDV tư vấn

khách hàng chuyển sang tiết kiệm có kỳ hạn để hưởng lợi hoặc để lại trên tài khoản

thanh toán (dưới 7 ngày) nên chi nhánh hầu như không phát sinh số dư với sản

phẩm này. Khách hàng được phát hành sổ tiết kiệm khi giao dịch tại ngân hàng,

khách hàng không được rút một phần trước hạn. Khách hàng sở hữu sổ tiết kiệm do

VietinBank BRVT phát hành có thể gửi thêm, rút vào ngày đến hạn hoặc cầm cố để

vay vốn cho các mục đích được pháp luật cho phép tại bất kỳ chi nhánh nào trên

toàn quốc. Khách hàng cũng có thể chuyển quyền sở hữu cho người khác trong thời

gian sổ đang có hiệu lực. Lãi suất tiền gửi tiết kiệm bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ

39

được tính theo %/năm và được điều chỉnh khi có biến động và/hoặc theo quy định

của NHCTVN và NHNN.

Thứ ba, tiền gửi có kỳ hạn: khách hàng và ngân hàng ký hợp đồng gửi tiền có

kỳ hạn, không phát hành sổ, các nội dung khác tương tự như tiền gửi tiết kiệm. Đối

tượng sử dụng sản phẩm này phần lớn là người nước ngoài và các khách hàng bận

không thể đến ngân hàng giao dịch gửi tiết kiệm trực tiếp tại quầy.

2.1.4.2. Sản phẩm huy động dành cho khách hàng doanh nghiệp:

Thứ nhất, tiền gửi thanh toán: với tài khoản này, các doanh nghiệp có thể nộp

tiền, nhận các khoản thanh toán, rút tiền, chuyển khoản cho đối tác phục vụ sản xuất

kinh doanh, chi trả lương theo ủy nhiệm chi, phát hành séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm

thu, tràn số dư tự động (tràn Sweep), gửi tiết kiệm tự động. Nếu doanh nghiệp đăng

ký thêm dịch vụ internet banking (VietinBank Efast), khách hàng có thể thực hiện

các dịch vụ trên tại nhà mà không phải đến ngân hàng. Tương tự như với khách

hàng cá nhân, để khuyến khích các tổ chức đăng ký mở và sử dụng tài khoản thanh

toán, VietinBank triển khai đa dạng dịch vụ như: khách hàng được quyền chọn số

tài khoản đẹp (tam hoa, tứ quý, số cặp, số tiến, thần tài, lộc phát...) hoặc số tài

khoản theo yêu cầu để dễ nhớ hoặc gây ấn tượng với đốc tác (giống số điện thoại

công ty đang dùng hoặc có dãy số giống với số tài khoản đang dùng ở ngân hàng

khác...).

Thứ hai, tiền gửi có kỳ hạn: khi có lượng tiền nhàn rỗi hoặc cần ký quỹ đối với

một số ngành nghề kinh doanh có điều kiện theo quy định của pháp luật, doanh

nghiệp có thể chuyển sang tài khoản tiền gửi có kỳ hạn để hưởng mức lãi suất cao

hơn. Chi nhánh có nhiều sản phẩm cho khách hàng lựa chọn như: tiền gửi đầu tư đa

năng, tiền gửi kỳ hạn tự động, tiền gửi ký quỹ.

2.2. Thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa

– Vũng Tàu

Tiền thân là NHTM nhà nước, có thương hiệu lớn, được tín nhiệm cao nên chi

nhánh BRVT có những lợi thế nhất định trong việc duy trì nguồn vốn huy động.

Công tác quản trị nói chung và quản trị nguồn vốn huy động nói riêng trước những

40

năm 2015 chưa thực sự được quan tâm đúng mức. Nếu nói 100% thời gian là dành

cho công tác quản trị bán hàng thì sự quan tâm dành cho tín dụng chiếm 70%, huy

động vốn chiếm 20%, 10% còn lại là dành cho những sản phẩm dịch vụ khác.

Tuy nhiên, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, nguồn vốn huy động trở

thành yếu tố sống còn quyết định quy mô của ngân hàng, trình độ cán bộ quản lý

ngày càng được nâng cao, công tác quản trị nguồn vốn huy động vì thế cũng được

Ban lãnh đạo quan tâm chỉ đạo sâu sát hơn. Kế hoạch huy động vốn được giao cụ

thể đến từng Phòng nghiệp vụ, Phòng giao dịch theo tháng, quý, 06 tháng, 09 tháng,

năm. Công tác đánh giá, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch cũng được chú trọng đến

từng ngày giúp Ban lãnh đạo chi nhánh và cán bộ chủ chốt có cái nhìn tổng quan, từ

có có những ứng xử phù hợp, lường trước những rủi ro và có biện pháp khắc phục

kịp thời. Tuy nhiên, nguồn vốn huy động của chi nhánh hiện vẫn còn khiêm tốn, thị

phần chưa tương xứng với tiềm năng, quy mô đề ra.

Nguồn vốn huy động tại chi nhánh được ghi nhận dưới hình thức huy động

tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi có kỳ hạn bao gồm ký quỹ thanh

toán, chứng chỉ tiền gửi (hiện đã ngưng phát hành). Các nguồn huy động thông qua

phát hành trái khiếu, kỳ phiếu ghi nhận tại Trụ sở chính.

2.2.1. Quy định, quy trình liên quan đến công tác huy động vốn tại VietinBank

BRVT:

Các văn bản quy định của pháp luật và quy định của Ngân hàng TMCP Công

thương Việt Nam về hoạt động huy động vốn cụ thể như sau:

Một là, văn bản về quy định pháp luật

- Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 17/06/2010 và Luật số

17/2017/QH14 sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật các Tổ chức tín dụng được

Quốc hội thông qua tháng 11/2017, có hiệu lực thi hành kể từ ngày 15/01/2018.

- Nghị định 101/2012/NĐ-CP ngày 22/11/2012 của Chính Phủ về thanh toán

không dùng tiền mặt;

- Nghị định 89/1999/NĐ-CP ngày 01/09/1999 về bảo hiểm tiền gửi, Thông tư

số 03/2006/TT-NHNN ngày 25/04/2006 hướng dẫn một số nội dung tại Nghị định

41

số 89/1999/NĐ-CP ngày 01/09/1999 của Chính Phủ về bảo hiểm tiền gửi và Nghị

định số 109/2005/NĐ-CP ngày 24/8/2005 của Chính Phủ về việc sửa đổi, bổ sung

một số điều của Nghị định số 89/1999/NĐ-CP;

- Quyết định số 1160/2004/QĐ-NHNN ngày 13/09/2004 của Ngân hàng Nhà

nước về ban hành quy chế tiền gửi tiết kiệm, Quyết định số 47/2006/QĐ-NHNN

ngày 25/09/2006 về việc sửa đổi, bổ sung một số điều của quy chế tiền gửi tiết kiệm

ban hành kèm theo Quyết định số 1160/2004/QĐ-NHNN ngày 13/09/2004 của

Ngân hàng Nhà nước;

- Nghị định số 39/2000/QĐ-NHNN ngày 21/01/2000 về chế độ tiết kiệm bằng

ngoại tệ;

- Quyết định 07/2008/QĐ-NHNN của Thống đốc NHNN ngày 24/03/2008 về

việc ban hành quy chế phát hành GTCG trong nước của TCTD.

- Thông tư số 48/2018/TT-NHNN ban hành ngày 31/12/2018 quy định về tiền

gửi tiết kiệm

- Thông tư số 49/2018/TT-NHNN ban hành ngày 31/12/2018 quy định về tiền

gửi có kỳ hạn

Hai là, văn bản của NHCTVN:

- Quy định về tiền gửi tiết kiệm trong hệ thống ngân hàng công thương ban

hành theo Quyết định số 982/QĐ-HĐQT-NHCT19 ngày 28/09/2011, Quyết định số

228/2015/QĐ-HĐQT-NHCT61 ngày 19/06/2015 về việc sửa đổi lần thứ nhất Quy

định về tiền gửi tiết kiệm trong hệ thống NHCTVN, Quyết định số 1447/2016/QĐ-

HĐQT-NHCT61 ngày 14/12/2016 về việc sửa đổi lần thứ 2 Quy định về tiền gửi

tiết kiệm trong hệ thống NHCTVN;

- Quy định về tiền gửi có kỳ hạn trong hệ thống Ngân hàng TMCP Công

thương ban hành theo Quyết định số 981/QĐ-HĐQT-NHCT19 ngày 28/09/2011,

Quyết định số 2088/2014/QĐ-HĐQT-NHCT61 ngày 27/08/2014 về việc sửa đổi lần

thứ nhất Quy định về tiền gửi có kỳ hạn trong hệ thống NHCTVN;

42

- Quy định về phát hành Giấy tờ có giá trong hệ thống Ngân hàng TMCP

Công thương Việt Nam ban hành theo Quyết định số 135/2016/QĐ-HĐQT-

NHCT61 ngày 22/02/2016;

- Quy định về lãi suất huy động, lãi suất cho vay trong hệ thống Ngân hàng

TMCP Công thương Việt Nam ban hành theo Quyết định số 365/2016/QĐ-HĐQT-

NHCT3 ngày 15/04/2016; Quy định sửa đổi Quy định về lãi suất huy động, lãi suất

cho vay trong hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ban hành theo

Quyết định số 186/2017/QĐ-HĐQT-NHCT3 ngày 09/03/2017

- Quy định về hệ thống định giá điều chuyển vốn nội bộ trong hệ thống Ngân

hàng TMCP Công thương Việt Nam ban hành theo Quyết định số 210/QĐ-HĐQT-

NHCT3 ngày 01/04/2011;

- Quy định quản lý rủi ro thanh khoản trong hệ thống Ngân hàng TMCP Công

thương Việt Nam ban hành theo quyết định số 376/2013/QĐ-HĐQT-NHCT51 ngày

27/03/2013; Quy trình quản lý rủi ro thanh khoản trong hệ thống Ngân hàng TMCP

Công thương Việt Nam ban hành theo quyết định số 4056/2013/QĐ-HĐQT-

NHCT51 ngày 15/07/2013

- Quy định quản lý rủi ro lãi suất trên sổ ngân hàng trong hệ thống Ngân hàng

TMCP Công thương Việt Nam ban hành theo quyết định số 388/2013/QĐ-HĐQT-

NHCT51 ngày 27/03/2013; Quy trình quản lý rủi ro lãi suất trên sổ ngân hàng trong

hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ban hành theo quyết định số

4057/2013/QĐ-HĐQT-NHCT51 ngày 15/07/2013

- Quy trình tiền gửi có kỳ hạn, quy trình tiền gửi không kỳ hạn; các công văn,

thông báo về lãi suất, giá mua bán vốn từng thời kỳ.

- Các công văn triển khai các chương trình động huy động vốn mới: tiền gửi

kết hợp bảo hiểm, tiền gửi ưu đãi tỷ giá, tiết kiệm tích lũy, tiền gửi trực tuyến...

- Các văn bản chỉ đạo hoạt động huy động vốn từng thời kỳ.

- Các văn bản hướng dẫn triển khai các nội dung khác như: mẫu báo cáo, ấn

chỉ, mẫu hồ sơ chứng từ liên quan đến hoạt động huy động vốn để phục vụ tốt hơn

cho công tác theo dõi, thống kê, quản trị giám sát các chương trình huy động vốn.

43

- Các văn bản, thông báo lãi suất do chi nhánh ban hành

Việc ban hành và triển khai các văn bản đã tạo khung pháp lý giúp VietinBank

BRVT triển khai có hiệu quả các chương trình huy động vốn đáp ứng cho hoạt động

kinh doanh đồng thời tạo thuận lợi cho công tác kiểm tra, giám sát.

2.2.2. Mô hình quản trị nguồn vốn huy động:

Thị trường liên ngân hàng

Bán toàn bộ vốn cho Chi nhánh 1

Mua vốn của Chi nhánh 2

Cho

vay Huy động Cho vay

Huy động

Trung tâm vốn (HO)

Mua toàn bộ vốn của Chi nhánh 1

Bán toàn bộ vốn cho Chi nhánh 2

Chi nhánh 2 thừa vốn

Chi nhánh 1 thiếu vốn

Từ năm 2011, NHCTVN đã áp dụng mô hình quản trị nguồn vốn huy động tập

trung theo Quyết định số 210/QĐ-HĐQT-NHCT3 ngày 01/04/2011 về việc quy

định hệ thống điều chuyển vốn nội bộ. Theo đó, toàn bộ nguồn vốn huy động được

từ khách hàng tại các chi nhánh phải bán hết cho NHCTVN theo giá mua vốn công

bố từng thời kỳ. Ngược lại, NHCTVN sẽ bán vốn cho các chi nhánh khi có nhu cầu

giải ngân khoản vay của khách hàng theo giá bán vốn công bố từng thời kỳ.

Hàng năm, NHCTVN giao chỉ tiêu tăng trưởng huy động và dư nợ chi tiết đến

từng phân khúc khách hàng. Các chi nhánh có trách nhiệm tăng trưởng đều các

phân khúc theo định hướng của NHCTVN, trong trường hợp xảy ra tình trạng tỷ lệ

dư nợ toàn hệ thống vượt mức theo các quy định của NHNN (tỷ lệ tối đa nguồn vốn

ngắn hạn được sử dụng để cho vay trung dài hạn (45% năm 2018), tỷ lệ dư nợ cho

vay so với tổng tiền gửi (80% đối NHTMCP), tỷ lệ nợ xấu), NHCTVN sẽ điều

chỉnh giảm dư nợ các phân khúc vượt quá kế hoạch giao cho chi nhánh hoặc yêu

44

cầu tăng nguồn huy động để bù lại nhằm đảm bảo tuân thủ quy định của NHNN và

ổn định hoạt động kinh doanh của toàn hệ thống

2.2.3. Quy trình thực hiện:

Bước 1: Xây dựng kế hoạch huy động vốn:

Cuối năm (từ 25/12 đến 31/12), căn cứ chính sách phát triển kinh tế địa bàn

kết hợp với mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn của toàn hệ thống; định hướng sản

phẩm, phân khúc khách hàng mục tiêu của NHCTVN; căn cứ vào kết quả huy động

vốn kỳ trước; tốc độ tăng trưởng huy động vốn các năm trước; căn cứ mục tiêu tăng

trưởng hoạt động của chi nhánh (tạm tính tăng thêm 20% trên số dư huy động vốn

tính đến 25/12), từng phòng ban xây dựng kế hoạch và phương pháp thực hiện để

hoàn thành kế hoạch cho phòng mình.

Đầu năm, sau khi nhận được chỉ tiêu kinh doanh từ NHCTVN, trên cơ sở tổng

hợp kế hoạch huy động của các phòng ban có tính toán đến lợi thế địa bàn, sản

phẩm mục tiêu theo thế mạnh, chi nhánh thực hiện giao chỉ tiêu cho các phòng ban

liên quan.

Bước 2: Thực hiện công tác huy động

Từng phòng ban thực hiện triển khai công tác huy động vốn theo định hướng

mà Ban lãnh đạo chi nhánh giao trên cơ sở tuân thủ các quy trình, quy định liên

quan.

Mỗi cuối tháng, báo cáo các khoản tiền gửi đến hạn trong tháng tiếp theo sẽ

được gửi đến cho các phòng ban tham khảo, chủ động trong công tác tiếp thị khách

hàng gửi lại nhằm duy trì nguồn vốn hiện hữu và cũ.

Hàng tuần, các phòng báo cáo về Ban Giám đốc dự kiến tăng/giảm nguồn

trong tuần tới.

Hàng ngày, các phòng có trách nhiệm ghi và báo cáo lại nguyên nhân giảm

nguồn đối với những món lớn từ 1 tỷ trở lên.

Các phòng khách hàng chịu trách nhiệm khảo sát lãi suất định kỳ một

tháng/lần để BGĐ điều chỉnh lãi suất phù hợp trong phạm vi quyền của chi nhánh

45

hoặc báo cáo NHCTVN khi có sự chênh lệch lãi suất huy động làm giảm tính cạnh

tranh của chi nhánh.

Từng khối khách hàng tại hội sở chi nhánh nghiên cứu kết hợp sản phẩm,

đóng gói sản phẩm để khai thác khách hàng, khơi thông nguồn vốn theo định hướng

của NHCTVN và triển khai về các phòng, hỗ trợ các phòng thực hiện.

Bước 3: Điều chỉnh chỉ tiêu

Hết quý 3, căn cứ kết quả thực hiện so với kế hoạch tại chi nhánh kết hợp với

phân tích, đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu đến cuối năm, chi nhánh sẽ trình

NHCTVN điều chỉnh chỉ tiêu.

Nếu chỉ tiêu được NHCTVN duyệt, chi nhánh sẽ tiến hành điều chỉnh lại chỉ

tiêu cho các phòng ban liên quan nếu giải trình hợp lý.

Bước 4: Kiểm tra, giám sát công tác huy động

Hàng ngày, báo cáo chi tiết tăng/giảm nguồn toàn chi nhánh của ngày hôm

trước được gửi cho BGĐ, LD phòng hai khối khách hàng để theo dõi đảm bảo xử lý

kịp thời các trường hợp giảm nguồn bất thường, hoặc giảm số tiền lớn đơn lẻ.

Hàng tuần, họp giao ban giữa BGĐ và lãnh đạo các phòng đầu mối tại Hội sở

chi nhánh nhằm đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong tuần, định

hướng công tác trong tuần tới. Từng khối triển khai những điểm mới xuống xa các

phòng.

Hàng tháng, họp giao ban giữa BGĐ và lãnh đạo tất cả các phòng ban trong

chi nhánh để đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong tháng, lắng

nghe ý kiến (thuận lợi, khó khăn) từ các phòng để đưa ra giải pháp thực hiện trong

tháng tiếp theo.

Hàng quý, trên cơ sở tổng hợp các ý kiến tại các cuộc họp giao ban trong quý,

kết quả thực hiện trong kỳ, những công việc giao nhưng chưa hoàn thành, báo cáo

kết quả kinh doanh quý sẽ được gửi cho từng phòng cùng định hướng giải pháp

thực hiện cho quý tiếp theo nhằm hoàn thành tốt kế hoạch được giao.

2.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động huy động vốn tại chi nhánh BRVT

Hai phòng khách hàng (Phòng KHDN và Phòng Bán lẻ): là hai phòng đầu mối

chịu trách nhiệm chính trong việc:

46

- Xây dựng kế hoạch huy động tiền gửi theo từng khối khách hàng cho cả chi

nhánh, trong đó nhấn mạnh các sản phẩm mục tiêu phù hợp, phân khúc khách hàng

mục tiêu, nguồn khách hàng, tổ chức thực hiện thuận lợi khó khăn, phương hướng

nhằm hoàn thành chỉ tiêu chung.

- Căn cứ báo cáo tiền gửi hàng ngày, đôn đốc các phòng đẩy mạnh công tác

huy động vốn.

- Hàng tháng truy xuất dữ liệu KHUT gửi các phòng thực hiện chăm sóc theo

quy định.

- Hỗ trợ các phòng tiếp cận khách hàng lớn tiềm năng mang lại nguồn tiền gửi

cho chi nhánh.

- Tiếp nhận vướng mắc liên quan đến sản phẩm dịch vụ huy động thuộc khối

của mình quản lý để trình BGĐ xử lý kịp thời hoặc báo cáo về NHCTVN nếu vượt

phạm vi chi nhánh.

- Đầu mối tiếp nhận thông tin, yêu cầu từ các phòng ban TSC và triển khai về

các phòng liên quan thực hiện.

- Định kỳ hàng tháng, khảo sát lãi suất, các sản phẩm huy động vốn mới của

ngân hàng bạn trên địa bàn gửi Phòng Tổng hợp xử lý.

Phòng tổng hợp: là phòng chịu trách nhiệm chính trong việc tham mưu BGĐ

giao chỉ tiêu và điều chỉnh chỉ tiêu về các phòng, có trách nhiệm:

- Theo dõi số liệu tăng giảm nguồn vốn hàng ngày chi tiết đến từng phòng gửi

Ban Giám đốc nắm thông tin và chỉ đạo điều hành các phòng nghiệp vụ liên quan.

- Nghiên cứu giá mua, bán vốn của NHCTVN để định hướng các phòng tập

trung bán các sản phẩm đem lại lợi nhuận cao và hạn chế các sản phẩm có NIM

thấp.

- Theo dõi báo cáo tiền gửi để phát hiện những món tiền gửi bất thường hoặc

lỗi tác nghiệp gửi các phòng liên quan rà soát và khắc phục nếu có.

- Soạn thảo văn bản Thông báo lãi suất huy động áp dụng tại chi nhánh theo

từng giai đoạn hoặc khi có thay đổi lãi suất từ NHCTVN.

47

- Định kỳ kiểm tra và đánh giá tác phong giao dịch của GDV trong chi nhánh

để có những đề xuất gửi BGĐ chấn chỉnh kịp thời nhằm nâng cao chất lượng dịch

vụ.

- Phối hợp với các phòng thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về

huy động vốn.

- Kiểm tra , giám sát việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch của các phòng ban.

- Lập và gửi báo cáo đề xuất điều chỉnh chỉ tiêu huy động gửi NHCTVN nếu

có

- Thực hiện các báo cáo kết quả hoạch động kinh doanh (tuần, tháng, quý,

năm), phân tích đánh giá những mặt đạt được, chưa đạt được và định hướng các giải

pháp chung nhằm đạt mục tiêu cho kỳ kế hoạch tới.

Phòng kế toán: chịu trách nhiệm hướng dẫn các phòng hạch toán kế toán

nguồn vốn huy động và sử dụng vốn, hướng dẫn các bộ phận nghiệp vụ liên quan

lưu trữ, bảo quản hồ sơ, chứng từ kế toán phục vụ công tác kiểm tra, kiểm toán.

Các phòng giao dịch:

- Thực hiện công tác huy động vốn theo đúng quy trình, quy định của

NHCTVN

- Bám sát định hướng chung và chi tiết từ các phòng nghiệp vụ (Phòng Tổng

hợp và hai phòng khách hàng) để triển khai thực hiện tại phòng mình.

- Phản hồi những khó khăn, vướng mắc trong quá trình thực hiện về Phòng

tổng hợp để trình BGĐ hỗ trợ, xử lý, điều chỉnh nếu có.

- Khảo sát lãi suất huy động của các ngân hàng bạn trên cùng địa bàn, các sản

phẩm mới mà NHCT chưa có gửi phòng tổng hợp.

2.2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch huy động vốn

2.2.5.1. Tình hình quy mô nguồn vốn huy động:

Ở góc độ chi nhánh, quy mô nguồn vốn huy động của VietinBank BRVT qua

các năm thể hiện qua bảng số liệu sau:

48

Bảng 2.2: Quy mô nguồn vốn huy động giai đoạn 2015 - 2018

Đơn vị tính: tỷ đồng Tỷ lệ tăng, giảm (%)

TT Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2016 so 2017 so 2018 so

2015 2016 2017

5.530 6.333 6.425 7.300 14,52% 1,45% 13,62% 1 Kế hoạch Vốn huy động

4.985 5.827 6.085 6.617 16,89% 4,43% 8,74% 2 Vốn huy động thực hiện

3 7.406 9.114 9.831 11.317 23,06% 7,87% 15,12% Tổng nguồn vốn

Tỷ trọng nguồn vốn huy động so với 4 67,31% 63,93% 61,90% 58,47% tổng nguồn vốn

99.501 116.076 119.314 124.849 16,66% 2,79% 4,64% 5 VHĐ (TT1) trên địa bàn

6 Thị phần 5,01% 5,34% 5,10% 5,30%

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

49

Tổng nguồn vốn (bằng tiền Việt Nam đồng và ngoại tệ) của VietinBank

BRVT bao gồm: vốn huy động (các loại tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn, tiền gửi

tiết kiệm… của tổ chức, cá nhân bằng tiền Việt Nam đồng và ngoại tệ) và nguồn

vốn đi vay từ NHCTVN.

Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng quy mô nguồn vốn huy động các năm 2015-2018

ĐVT: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Giai đoạn 2015 - 2018, thị trường tài chính ngân hàng có những biến động

lớn: lãi suất ngoại tệ giảm dần và đưa về 0%, áp lãi suất trần các kỳ hạn dưới 6

tháng … Chi nhánh đã chỉ đạo tích cực tăng trưởng nguồn vốn đặc biệt là nguồn

vốn giá rẻ bằng các biện pháp: yêu cầu dòng tiền của khách vay chuyển về tài khoản

mở tại chi nhánh, khuyến khích khách hàng tiền gửi nhận lãi qua tài khoản thanh

toán; bán tài khoản số đẹp (tam hoa, tứ quý, phát tài, số tiến, số lặp..) hoặc số tài

khoản theo yêu cầu của khách hàng để khuyến khích khách hàng mở tài khoản và

giao dịch thanh toán qua VietinBank; triển khai các Gói tài khoản với tiêu chí sử

dụng càng nhiều ưu đãi càng cao, trong đó ưu đãi nổi trội nhất là miễn phí chuyển

50

tiền ngoài hệ thống, thu hút khách duy trì số dư để giao dịch; phối hợp với Liên

đoàn lao động Tỉnh BRVT triển khai chương trình nộp và chuyển kinh phí công

đoàn tự động qua tài khoản; tiếp cận các khách hàng tiềm năng nguồn vốn không kỳ

hạn (CASA) như trường học, bệnh viện, các đơn vị cung cấp dịch vụ viễn thông,

cấp nước, các quỹ, tổ chức kinh tế xã hội trên địa bàn. Chính vì thế, vốn huy động

năm 2016 tiếp tục tăng trưởng và đạt 5.827 tỷ đồng, tăng 16,89% so với năm 2015;

năm 2017 đạt 6.085 tỷ đồng, tăng 4.43% so với năm 2016 (tốc độ tăng thấp hơn là

do giảm tiền gửi USD hơn 600 tỷ đồng từ Kho bạc nhà nước theo lộ trình); năm

2018 đạt 6.617 tỷ đồng, tăng 8.74% so với năm 2017.

2.2.5.2. Tình hình cơ cấu nguồn vốn huy động:

Năm 2015, trần lãi suất huy động đồng Việt Nam (VND) tiếp tục được duy trì

ở mức 5,5%/năm đối với các kỳ hạn dưới 6 tháng, kể từ đợt điều chỉnh tháng

10/2014. Trong khi đó, trần lãi suất tiền gửi USD đã được điều chỉnh giảm xuống

mức 0.25% và về 0% nhằm hạn chế tâm lý găm giữ ngoại tệ, ổn định thị trường

ngoại hối trong bối cảnh thị trường tiền tệ quốc tế biến động mạnh. Năm 2016 và

2017, lãi suất huy động trên thị trường tiếp tục ổn định do lạm phát trong tầm kiểm

soát, mục tiêu của NHNN là duy trì mặt bằng lãi suất thấp ở mức hợp lý để hỗ trợ

tăng trưởng kinh tế của Chính phủ. Lãi suất huy động vốn ổn định, không gây ra

nguy cơ tiền gửi bị rút khỏi ngân hàng để chuyển sang các kênh đầu tư khác do

vàng, bất động sản, chứng khoán vẫn chưa khởi sắc, còn nhiều khó khăn và rủi ro.

Tỷ giá VND/USD năm 2015 biến động mạnh, đồng USD tăng cao, cộng với việc

Trung Quốc phá giá đồng Nhân dân tệ nên năm 2015, NHNN đã thực hiện điều

chỉnh tăng tỷ giá 3% và nới biên độ thêm 2% từ mức +/-1% lên +/-3%.

51

Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo kì hạn

ĐVT: Tỷ đồng

2015

2016

2017

2018

Chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Nguồn vốn huy

4.985 100% 5.827 100% 6.085 100% 6.617 100%

động

VHĐ không kỳ

382 7,66%

707 12,13%

883 14,51%

961 14,52%

hạn

VHĐ ngắn hạn

2.684 53,84% 3.387 58,13% 3.605 59,24% 4.078 61,63%

(<=12 tháng)

VHĐ trung, dài

1.919 38,50% 1.733 29,74% 1.597 26,24% 1.578 23,85%

hạn (> 12 tháng)

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Biểu đồ 2.8: Cơ cấu vốn huy động phân theo kỳ hạn các năm 2015-2018

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Xét phân theo kỳ hạn gửi, nguồn vốn không kỳ hạn chiếm tỷ trọng thấp. Điều

này cho thấy việc huy động vốn không kỳ hạn từ khách hàng cá nhân và các tổ chức

kinh tế của VietinBank chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu khá yếu, đây lại là nguồn vốn

mang lại lợi nhuận cao. Mặc dù chưa đạt như mong đợi, nhưng nguồn vốn không kỳ

hạn đã có bước đột phá tăng mạnh từ 8% năm 2015 lên 12% năm 2016 và tiếp tục

52

giữ vững ở mức 14.5% các năm 2017 và 2018, có được điều này là nhờ chi nhánh

tích cực đẩy mạnh đồng bộ nhiều biện pháp tăng trưởng CASA như triển khai các

Gói sản phẩm VBIZ, V-Supper, Premium account với ưu đãi phí cho khách hàng

nhiều sự lựa chọn; bán tài khoản số đẹp, số tài khoản theo yêu cầu; yêu cầu khách

hàng vay chuyển dòng tiền từ hoạt động kinh doanh hoặc lương về chi nhánh; chào

Gói cho vay cán bộ nhân viên các đơn vị đăng ký chi lương qua Tk mở tại

VietinBank; phát hành thẻ khám bệnh cho bệnh viện; mở tài khoản nhận kinh phí

công đoàn tự động và phát hành thẻ cho đoàn viên công đoàn liên đoàn lao động các

cấp...

Nguồn vốn huy động ngắn hạn vẫn chiếm ưu thế và có tỷ trọng tăng dần qua

các năm so với tổng nguồn vốn huy động, từ 54% năm 2015 lần lượt tăng lên mức

58%, 59% và 62% các năm 2016, 2017 và 2018.

Nguồn vốn huy động trung dài hạn mặc dù có giảm qua các năm từ 38% năm

2015 xuống còn 24% năm 2018 nhưng vẫn còn ở mức khá cao, chủ yếu tập trung

vào khối khách hàng cá nhân, do ảnh hưởng của việc áp dụng trần lãi suất huy động

các kỳ hạn dưới 6 tháng, và đợt điều chỉnh lãi suất huy động 13 tháng cao hơn lãi

suất 12 tháng trong năm 2016 và 2017 theo mục tiêu chung của VietinBank nên

khách hàng có xu hướng gửi kỳ hạn 13 tháng thay vì 12 tháng như bình thường.

Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo loại tiền

ĐVT: Tỷ đồng

2015

2016

2017

2018

Chỉ tiêu

Giá

Tỷ

Giá

Tỷ

Giá

Tỷ

Giá

Tỷ

trị

trọng

trị

trọng

trị

trọng

trị

trọng

Vốn huy động

4.985 100% 5.827 100% 6.085 100% 6.617 100%

Vốn huy động

76,07% 4.692 80,52% 5.478 90,02% 6.092 92,07%

VNĐ

3.792

Vốn huy động

1.193 23,93% 1.135 19,48%

607 9,98%

525 7,93%

ngoại tệ

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

53

Biểu đồ 2.9: Cơ cấu vốn huy động phân theo loại tiền các năm 2015-2018

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Giai đoạn 2015-2018, cơ cấu loại tiền huy động tại hầu hết các ngân hàng đều

có sự điều chỉnh tăng tỷ lệ nội tệ và giảm tỷ lệ ngoại tệ. VietinBank BRVT không

nằm ngoài xu thế đó, tiền gửi VND luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn

huy động và tăng dần qua các năm, từ 76% năm 2015 đến năm 2018 tỷ lệ này đã

tăng lên 92%. Huy động ngoại tệ còn thấp và bị thu hẹp dần một phần do trần lãi

suất tiền gửi USD đã được điều chỉnh giảm xuống mức 0.25% và về 0% nhằm hạn

chế tâm lý găm giữ ngoại tệ, ổn định thị trường ngoại hối trong bối cảnh thị trường

tiền tệ quốc tế biến động mạnh khiến khách hàng gửi không còn mặn mà, một phần

nguồn tiền gửi ngoại tệ kho bạc đã chuyển đi theo quy định. Nguồn huy động ngoại

tệ hiện có chủ yếu từ tài khoản thanh toán ngoại tệ hoặc ký quỹ bảo lãnh bằng ngoại

tệ của khách hàng tổ chức có quan hệ giao dịch xuất nhập khẩu, thanh toán quốc

tế...

Bảng 2.5: Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo đối tượng

ĐVT: Tỷ đồng

2015

2016

2017

2018

Chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Vốn huy động

4.985 100%

5.827 100%

6.085 100%

6.617 100%

Tiền gửi KH cá nhân

3.908 78,40%

4.318 74,10%

4.443 73,02%

4.981 75,28%

Tiền gửi KH tổ chức

1.077 21,60%

1.509 25,90%

1.642 26,98%

1.636 24,72%

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

54

Biểu đồ 2.10: Cơ cấu vốn huy động phân theo đối tượng các năm 2015-2018

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Giai đoạn 2015 - 2018, thực hiện định hướng chiến lược phát triển kinh doanh

của VietinBank đó là tiếp tục đẩy mạnh các sản phẩm, dịch vụ bán buôn, bán lẻ,

các sản phẩm ngân hàng điện tử trên nền tảng công nghệ hiện đại. VietinBank

BRVT đã triển khai thành công thêm nhiều sản phẩm huy động vốn linh hoạt, phù

hợp với các nhóm khách hàng cá nhân khác nhau như gửi tiết kiệm ngoài quầy (tại

ATM, online), tiền gửi kết hợp bảo hiểm, tiền gửi ưu đãi tỷ giá (cam kết mua ngoại

tệ với tỷ giá cao hơn tỷ giá niêm yết nếu khách hàng gửi tiết kiệm tại VietinBank),

tiết kiệm đa kỳ hạn… Huy động vốn khách hàng cá nhân tăng trưởng mạnh qua các

năm và luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn huy động tại chi nhánh, từ

mức 3.908 tỷ đồng năm 2015 tăng lên 4.318 tỷ đồng năm 2016, năm 2017 tiếp tục

tăng nhẹ lên 4.443 tỷ đồng, năm 2018 đạt 4.981 tỷ đồng. Nguồn vốn tuy có tính ổn

định cao nhưng mức độ mang lại hiệu quả lại khá thấp vì hầu hết tiền gửi khách

hàng cá nhân là tiền gửi tiết kiệm lãi suất cao.

Nguồn vốn huy động từ khách hàng tổ chức có sự tăng trưởng mạnh năm

2016 nhưng đang có dấu hiệu tăng chậm, có thời điểm còn bị sụt giảm. Trên thực

tế, nguồn vốn huy động từ khách hàng tổ chức năm 2017 và 2018 có tăng trưởng

mới nhưng nguồn ngoại tệ kho bạc nhà nước giảm theo lộ trình tổng cộng gần 700

tỷ nên số tăng mới không đủ bù chi. Đây là nguồn vốn có khả năng mang lại lợi

nhuận cao vì trong đó có nguồn tiền gửi không kỳ hạn với chi phí thấp. Số liệu này

55

cũng đánh giá một phần nào khả năng luân chuyển doanh thu của doanh nghiệp về

tài khoản mở tại VietinBank chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu.

Có được thành quả đáng khích lệ này là do chi nhánh cũng đã tập trung

nghiên cứu nắm bắt các sản phẩm, cơ chế, chính sách về lãi suất huy động, linh

hoạt áp dụng các biện pháp thu hút, tăng trưởng nguồn vốn huy động trong đó đặc

biệt chú trọng khai thác các nguồn vốn có chi phí thấp, nguồn tiền gửi CASA thông

qua tiếp cận cung ứng sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp dầu khí, FDI, khai thác

tốt nhóm khách hàng nhiều tiền mặt, nhóm hành chính công và các đơn vị sự

nghiệp.

2.2.5.3. Chi phí trả lãi tiền gửi:

Bảng 2.6: Lãi suất và chi phí trả lãi các năm 2015 - 2018 ĐVT: Tỷ đồng

2015

2016

2017

2018

Năm Chỉ tiêu

Tỷ lệ tăng, giảm (%) 2017 so 2016

2018 so 2017

2016 so 2015

16,89%

4,43%

8,74%

Vốn huy động

4.985

5.827

6.085

6.617

49,74% 10,88% 12,02%

Trả lãi tiền gửi

182,51

273,29

303,03

339,45

LS HĐV BQ tại

VietinBank BRVT

3,66%

4,69%

4,98%

5,13%

(%/năm)

LS HĐV BQ toàn

3,75%

4,82%

4,91%

5,05%

hàng (%/năm)

LS HĐV BQ

(TT1) trên địa bàn

4,10%

4,94%

5,86%

6,43%

(%/năm)

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Trong năm 2015, để ngăn chặn tình trạng găm giữ ngoại tệ, chuyển từ quan hệ

huy động – cho vay bằng ngoại tệ sang quan hệ mua – bán bằng ngoại tệ, lãi suất

56

huy động USD của cá nhân được điều chỉnh giảm từ 0.75%/năm xuống còn

0.25%/năm và tiếp tục xuống mức 0%/năm, huy động USD của tổ chức từ

0.25%/năm xuống 0%/năm. Khách hàng không còn mặn mà với việc gửi tiết kiệm

USD nên chuyển sang kênh đầu tư khác hoặc đổi sang tiền VNĐ để gửi hưởng lãi

suất. Cùng với tác động của việc cạnh tranh lãi suất trên địa bàn khiến chi phí huy

động vốn ngày càng tăng, bằng chứng là tỷ lệ chi phí trả lãi tiền gửi qua các năm từ

2015 đến 2018 tăng nhanh hơn tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn cùng kỳ.

Cụ thể hơn bằng bảng số liệu 2.7 bên dưới, năm 2015, bình quân một triệu

đồng tiền vốn huy động được, chi nhánh chỉ trả 36.614 đồng thì năm 2016 chi phí

này đã tăng lên 46.901 đồng, năm 2017 là 49.800 đồng và năm 2018 là 51.300

đồng. Trong đó, chi phí huy động phải trả nhiều nhất là nhóm tiền gửi trung dài hạn.

Một phần nguyên nhân là do các ngân hàng đang cạnh tranh về nguồn vốn huy động

trung dài hạn để đáp ứng yêu cầu tỷ lệ VNH cho vay TDH hạ từ mức 60% trong

năm 2016 xuống còn 50% trong năm 2017 (Thông tư 06) và 45% trong năm 2018

(Thông tư 16). Bên cạnh đó, do NHNN vẫn còn duy trì áp trần lãi suất huy động các

kỳ hạn dưới 6 tháng nên lãi suất các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên được các ngân hàng

đẩy lên cao để thu hút khách hàng, VietinBank BRVT cũng buộc phải điều chỉnh

tăng lãi suất các kỳ hạn này, thậm chí áp dụng quyền cộng ưu đãi lãi suất để giữ

chân khách hàng.

57

Bảng 2.7: Chi phí trả lãi và chi phí trả lãi bình quân của VHĐ

2015 2016 2017 2018

Chỉ tiêu

Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) Chi phí trả lãi tiền gửi (tỷ đồng) Chi phí trả lãi tiền gửi (tỷ đồng) Chi phí trả lãi tiền gửi (tỷ đồng) Chi phí trả lãi tiền gửi (tỷ đồng) Chi phí trả lãi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) Chi phí trả lãi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) Chi phí trả lãi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng)

Chi phí trả lãi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) 4,985 183 36,614 5,827 273 46,901 6,085 303 49,800 6,617 339 51.300 Tổng

VHĐ không kỳ hạn 1 3,168 1 1,485 1 1,500 1 1,530

382 707 883 961 VHĐ ngắn hạn 68 25,406 153 45,117 191 53,000 228 55,963 2,684 3,387 3,605 4,078

VHĐ trung, dài hạn 113 58,947 119 68,915 111 69,275 110 69,560 1,919 1,733 1,597 1,578

Nguồn: Báo cáo KQKD của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

58

Biểu đồ 2.11: Chi phí trả lãi BQ/1 triệu đồng VHĐ các năm 2015-2018

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Chi phí trả lãi cao nhất thuộc về nhóm tiền gửi trung dài hạn, chi phí trả lãi

bình quân trên 1 triệu đồng vốn huy động trung dài hạn năm 2015 là 58.947 đồng

gấp 2,3 lần so với vốn huy động ngắn hạn và gấp 18,6 lần so với huy động vốn

không kỳ hạn. Đến 31/12/2018, tỷ lệ này đã thu hẹp lại đối với huy động vốn ngắn

hạn chỉ 1,24 lần, trong khi chi phí huy động vốn BQ đối với tiền gửi trung dài hạn

vẫn tăng đều qua các năm chứng tỏ lãi suất huy động vốn ngắn hạn đang dần bị đẩy

lên cao và vốn huy động ngắn hạn của chi nhánh còn tập trung nhiều ở kỳ hạn 12

tháng khiến cho lãi suất bình quân vốn huy động ngắn hạn gần xấp xỉ với lãi suất

huy động bình quân trung dài hạn. Đây cũng chính là lý do chi phí trả lãi có tỷ lệ

tăng cao nhất rơi vào nhóm tiền gửi ngắn hạn, nếu như năm 2015, với 1 triệu đồng

vốn huy động ngắn hạn chi nhánh chỉ phải trả 25.406 đồng thì đến năm 2018 chi

nhánh phải trả số tiền lãi lên đến 55.963 đồng.

59

Bảng 2.8: Thu nhập ròng từ lãi và Thu nhập ròng bình quân từ lãi của VHĐ

2016 2015 2017 2018

Chỉ tiêu

Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) Giá trị (tỷ đồng) NII tiền gửi (tỷ đồng) NII tiền gửi (tỷ đồng) NII tiền gửi (tỷ đồng) NII tiền gửi (tỷ đồng) NII tiền gửi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) NII tiền gửi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) NII tiền gửi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng) NII tiền gửi BQ/ 1 triệu đồng VHĐ (đồng)

Tổng 125.60 25,196 118.87 20,400 102.73 16,882 14,800 97.93

VHĐ không kỳ hạn 18.65 48,832 33.59 47,515 43.71 49,500 43,892 42.18

5,827 707 6,617 961 4,985 382 6,085 883 VHĐ ngắn hạn 87.48 32,594 69.04 20,383 51.19 14,200 11,066 3,387 4,078 45.13 2,684 3,605

VHĐ trung, dài hạn 19.46 10,141 16.24 9,371 7.84 4,908 6,731 1,733 1,578 10.62 1,919 1,597

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

60

Biểu đồ 2.12: Thu nhập ròng BQ từ lãi tiền gửi/1 triệu đồng VHĐ

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

Tuy nhiên, nếu chỉ xem xét khía cạnh chi phí trả lãi tiền gửi thì chúng ta vẫn

chưa thể đánh giá được phần nào bức tranh hiệu quả công tác huy động vốn của chi

nhánh. Trong Bảng 2.8, với 1 triệu đồng vốn huy động không kỳ hạn, ngắn hạn,

trung dài hạn năm 2015 chi nhánh nhận được khoản thu nhập ròng lần lượt là

48.832 đồng, 32.594 đồng, 10.141 đồng; năm 2016 thu nhập ròng giảm còn 47.515

đồng, 20.383 đồng, 9.371 đồng; năm 2017 thu nhập ròng có sự biến đổi trái chiều,

thu nhập ròng từ tiền gửi không kỳ hạn tăng lên mức 49.500 đồng trong khi thu

nhập ròng từ tiền gửi ngắn hạn và trung dài hạn tiếp tục giảm xuống mức 14.200

đồng và 4.908 đồng; đến năm 2018, diễn biến trái chiều thay đổi đối với nhóm tiền

gửi trung dài hạn, thu nhập ròng từ tiền gửi không kỳ hạn và ngắn hạn giảm chỉ còn

lần lượt 43.892 đồng và 11.066 đồng trong khi thu nhập ròng từ tiền gửi trung dài

hạn có sự hồi phục nhẹ lên mức 6.731 đồng, nguyên nhân là do năm 2018, tỷ trọng

huy động ngoại tệ trung dài hạn tăng so với năm 2017, lãi suất lại 0% khiến NIM

tiền gửi tăng làm tăng NII tiền gửi nhóm kỳ hạn này. Qua bảng 2.8 ta có thể thấy

VietinBank đang tập trung ưu tiên tăng trưởng nguồn vốn huy động không kỳ hạn

và nguồn vốn huy động có kỳ hạn ngắn dưới 6 tháng, thể hiện giá mua vốn các kỳ

61

hạn này rất cao. Để nâng cao hiệu quả, chi nhánh cần tiếp tục tập trung mở rộng quy

mô tiền gửi không kỳ hạn, điều chỉnh cơ cấu vốn huy động ngắn hạn tập trung các

kỳ hạn dưới 6 tháng đồng thời kiểm soát và cải thiện lãi suất huy động vốn trung dài

hạn.

2.2.5.4. Quản trị rủi ro thanh khoản:

VietinBank đang áp dụng cơ chế quản lý vốn tập trung trong toàn hệ thống của

ngân hàng. Với cơ chế quản lý vốn tập trung này (cơ chế FTP) cho phép VietinBank

quản lý vốn từ Trung tâm Vốn đặt tại Trụ sở chính. Các chi nhánh buộc phải bán

toàn bộ nguồn vốn huy động được và mua lại từ Trụ sở chính để cho vay khách

hàng. Nếu như trước đây, có những chi nhánh VietinBank rất tốt về khả năng thanh

khoản nhưng cũng có những chi nhánh lâm vào tình trạng thâm hụt phải đi vay từ tổ

chức tín dụng khác trên thị trường 2 với lãi suất cao thì nay cơ chế FTP đã khắc

phục được tình trạng trên. Từ đó, tập trung mọi rủi ro thanh khoản về Hội sở chính.

Nói như vậy, không có nghĩa là không có sự liên quan giữa số dư nguồn vốn huy

động và dư nợ tại mỗi chi nhánh. Khi quy mô nguồn vốn và dư nợ tăng trưởng đến

giới hạn nhất định, NHCTVN sẽ tính toán lại và yêu cầu chi nhánh điều chỉnh tăng

giảm dư nợ, loại kỳ hạn nợ về phù hợp với quy mô huy động tại chi nhánh đó. Vì

động của các Phòng ban liên quan đến huy động vốn và sử dụng vốn qua báo cáo

thế, VietinBank BRVT cũng phải bám sát kế hoạch giao từng thời kỳ, theo sát hoạt

số liệu tăng, giảm mỗi ngày, các cảnh báo liên quan đến công tác huy động vốn và

sử dụng vốn mà Phòng Tổng hợp hoặc các Phòng ban Trụ sở chính cung cấp, cân

đối nguồn để không xảy ra tình trạng trên, tránh ảnh hưởng đến khách hàng.

Căn cứ các thông báo lãi suất, văn bản chỉ đạo, định hướng huy động từng thời,

VietinBank BRVT chủ động thực hiện theo đúng quy định của VietinBank về quản

trị thanh khoản thông qua:

- Điều chỉnh linh hoạt lãi suất tiền gửi trong phạm vi cho phép để cạnh tranh

với ngân hàng khác.

- Căn cứ nhu cầu giao dịch bình quân của khách hàng mỗi ngày, NHCTVN sẽ

ấn định mức dự trữ thanh khoản, dự trữ tiền mặt theo từng quý hoặc đột xuất về cho

62

chi nhánh nhằm tăng khả năng sinh lời nhưng vẫn đảm bảo cho hoạt động bình

thường tại chi nhánh.

- Cân đối cơ cấu tín dụng và cho vay chi tiết đến từng phân khúc khách hàng,

từng thời hạn cho vay theo kế hoạch giao.

Với mục tiêu an toàn và hiệu quả, VietinBank BRVT luôn không ngừng mở

rộng quy mô nguồn vốn huy động với chi phí và kỳ hạn phù hợp với nhu cầu sử

dụng vốn.

Bảng 2.9: Quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn

ĐVT: tỷ đồng

Năm 2015 2016 2017 2018 Chỉ tiêu

1. Huy động vốn 4,985 5,827 6,085 6,617

- Không kì hạn 382 707 883 961

- Ngắn hạn 2,684 3,387 3,605 4,078

- Trung dài hạn 1,919 1,733 1,597 1,578

2. Dư nợ cho vay 2,421 3,287 3,746 4,700

- Ngắn hạn 1,823 2,434 2,749 3,466

75.30% 74.05% 73.38% 73.74% Tỉ trọng dư nợ ngắn hạn/ tổng dư nợ (%)

- Trung dài hạn 598 853 997 1,234

24.70% 25.95% 26.62% 26.26%

48.57% 56.41% 61.56% 71.03%

Nguồn: Báo cáo KQKD của VietinBank BRVT các năm 2015-2018

0% 0% 0% 0% Tỉ trọng dư nợ trung dài hạn/ tổng dư nợ (%) Tỉ trọng dư nợ/ Vốn huy động (%) Tỉ lệ vốn ngắn hạn tài trợ dư nợ trung dài hạn (%)

Chi nhánh hiện đang sở hữu tỷ lệ dư nợ ngắn hạn so với tổng dư nợ khá hợp

lý, an toàn và theo đúng chủ trương của VietinBank là ưu tiên cho vay sản xuất kinh

doanh, phát triển nền kinh tế (70-30). Dư nợ ngắn hạn tập trung chủ yếu vào mục

đích tài trợ vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia

đình và tổ chức kinh tế trên địa bàn. Dư nợ trung dài hạn tập trung phần lớn vào nhu

63

cầu vay tiêu dùng của khách hàng cá nhân (xây sửa nhà, mua nhà đất, mua ô tô và

các thiết bị tiêu dùng khác).

Xét về mặt hiệu quả sử dụng vốn huy động, tỷ lệ dư nợ so với nguồn vốn huy

động tại chi nhánh so với tỷ lệ cho phép không quá 90% thì không cao nhưng có sự

cải thiện rõ rệt qua các năm, năm 2015 chi nhánh chỉ cho vay ra 48,57% so với

nguồn vốn huy động được, năm 2016 là 56,41%, năm 2017 tiếp tục tăng lên 61,56%

và đến năm 2018 tỷ lệ này tăng lên 71,03%. Điều này cho thấy, chi nhánh đang thực

hiện rất tốt công tác huy động vốn, nguồn vốn tăng đều qua các năm và hoàn toàn

có khả năng đáp ứng cho các hoạt động kinh doanh của chi nhánh tuy nhiên mức độ

hoạt động của vốn chưa cao, chi nhánh chưa sử dụng hiệu quả toàn bộ nguồn vốn

huy động này, tiềm năng phát triển thêm dư nợ là rất lớn.

Mặt khác, dư nợ trung dài hạn vẫn còn thấp so với huy động trung dài hạn tại

chi nhánh nghĩa là chi nhánh không cần phải dùng tới nguồn vốn ngắn hạn tài trợ

cho vay trung dài hạn, trong khi thu nhập ròng từ huy động trung dài hạn không

cao. Điều này cho thấy chi nhánh đang có cơ cấu kỳ hạn nguồn bất hợp lý so với

công tác sử dụng vốn, cần điều chỉnh lại theo hướng giảm lãi suất nguồn vốn trung

dài hạn để tăng nguồn vốn không kỳ hạn và ngắn hạn để không ảnh hưởng đến thu

nhập của chi nhánh.

2.2.5.5. Quản trị rủi ro lãi suất

Do áp dụng cơ chế quản lý thông qua Hệ thống định giá điều chuyển vốn nội

bộ (Funds Transfer Pricing – FTP), rủi ro lãi suất được quản trị tập trung tại Trụ sở

chính. Trên cơ sở chính sách lãi suất thay đổi trong từng thời kỳ, phòng AlCO ban

hành các chính sách định hướng quản lý rủi ro lãi suất đề xuất HĐQT phê duyệt và

áp dụng trong toàn hệ thống. Theo đó, các chi nhánh phải tuân thủ chặt chẽ điều

khoản lãi suất theo đúng quy định. Căn cứ kế hoạch huy động và diễn biến lãi suất

trên địa bàn, chi nhánh xác định lãi suất huy động phù hợp đối với từng kỳ hạn áp

dụng tại chi nhánh, trường hợp chi nhánh cần áp dụng ưu đãi lãi suất dưới mức sàn

hoặc trên mức trần với quy định, chi nhánh phải trình Hội sở chính xem xét, phê

duyệt từng trường hợp cụ thể. Lãi suất bán vốn cho TSC được xác định ngay tại thời

điểm huy động được nguồn vốn và có hiệu lực cho kỳ hạn huy động đó. Lãi suất

64

mua vốn từ TSC cũng được xác định từ lúc giải ngân món vay và có hiệu lực cho

đến hết kỳ hạn/tần suất điều chỉnh lãi suất của món vay đó. Để hạn chế đến mức

thấp nhất rủi ro lãi suất, phần lớn các khoản cho vay tại chi nhánh đều áp dụng lãi

suất thả nổi điều chỉnh hàng tháng hoặc 3 tháng 1 lần, khi có biến động lãi suất đầu

vào thì lãi suất đầu ra sẽ được điều chỉnh theo do đó không bị ảnh hưởng nhiều bởi

rủi ro lãi suất. Các trường hợp áp dụng lãi suất cho vay cố định buộc phải kèm theo

thỏa thuận thay đổi khi lãi suất thị trường biến động tăng/giảm x% nào đó.

2.3. Ứng dụng mô hình SWOT để đánh giá thực trạng công tác quản trị

nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu.

2.3.1. Điểm mạnh (S):

Vài năm trở lại đây, đặc biệt là năm 2018, quản trị công tác huy động vốn là

một trong những nội dung được Ban lãnh đạo chi nhánh quan tâm hàng đầu, không

những chú trọng phát triển nguồn vốn đi đôi với lãi suất hợp lý đảm bảo cạnh tranh

mà còn chú trọng phát triển nguồn vốn đi đôi với nâng cao sự hài lòng của khách

hàng. Điều này thể hiện khá rõ qua các biên bản họp giao ban, báo cáo tổng kết

tháng, quý, năm, trong đó chủ yếu tập trung đánh giá tình hình thực hiện các chỉ

tiêu quy mô, cơ cấu và tăng trưởng huy động vốn, mở rộng thị phần. Nội dung phân

tích được cụ thể hóa thông qua các chỉ tiêu định lượng cụ thể như: tiền gửi các

loại/Tổng nguồn vốn huy động; tiền gửi từng kỳ hạn/Tổng nguồn vốn huy động;

tiền gửi theo đối tượng/Tổng nguồn vốn huy động; Dư nợ/Tổng vốn huy động... từ

đó đưa ra những định hướng phù hợp để nâng cao hiệu quả huy động; góp phần vào

công tác quản trị huy động vốn chung toàn hệ thống. Những điểm mạnh giúp chi

nhánh thực hiện tốt công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank BRVT

được thể hiện trên các mặt sau:

Thứ nhất, uy tín thương hiệu cộng với mạng lưới 12 phòng giao dịch rộng

khắp trên địa bàn tỉnh giúp chi nhánh dễ dàng tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng

ở mọi ngành nghề, lĩnh vực hoạt động. Hệ thống ngân hàng lõi (core banking) mới

được triển khai và đưa vào sử dụng trên toàn hệ thống được đánh giá là hiện đại,

65

tính bảo mật cao, đúng tiêu chuẩn quốc tế, dễ dàng phát triển các ứng dụng hỗ trợ

cho người dùng trong công tác quản lý nội bộ, bán và phục vụ khách hàng.

Thứ hai, công tác tổ chức huy động vốn ngày càng hoàn thiện: đó là việc xây

dựng tốt kế hoạch huy động vốn bám sát định hướng của NHCTVN chi tiết đến

từng phân khúc, từng loại kỳ hạn huy động. Phòng tổng hợp thường xuyên theo dõi

thay đổi lãi suất mua bán vốn, cân đối tiền gửi tiền vay, chủ động tham mưu cho

Ban giám đốc và các phòng giao dịch xử lý kịp thời các vi phạm, sai sót hoặc nên

tập trung huy động kỳ hạn nào để có lợi nhất. Các phòng đầu mối phát huy tốt vai

trò của mình trong việc triển khai kế hoạch huy động, hướng các phòng tập trung

vào tệp khách hàng nào để bán hàng có chủ đích; mở rộng ký kết hợp đồng hợp tác

với các đại lý, chuỗi kinh doanh trên địa bàn làm tiền đề cho các phòng giao dịch có

kênh để bán hàng; hỗ trợ kịp thời các phòng giao dịch khi có vướng mắc, cầu nối

giữa các Phòng giao dịch với trụ sở chính; cầu nối giữa các phòng giao dịch linh

hoạt trong công tác chăm sóc khách hàng tiền gửi không để xảy ra cạnh tranh nội

bộ.

Thứ ba, công tác chỉ đạo điều hành huy động vốn ngày càng linh hoạt, đáp ứng

yêu cầu kinh doanh:

- Linh hoạt trong điều hành về lãi suất: giao quyền chủ động lãi suất cho các

Trưởng phòng giao dịch tăng tính chủ động trong bán hàng. Các trường hợp vượt

thẩm quyền chi nhánh sẽ tập trung về phòng đầu mối mỗi khối để tham mưu ban

giám đốc trước khi trình NHCTVN.

- Thường xuyên quan tâm tổ chức các lớp đào tạo, truyền thông định kỳ qua

mail hoặc trực tiếp định hướng huy động của chi nhánh từng thời kỳ, những sản

phẩm nào cần tập trung, những đối tượng khách hàng phù hợp để tư vấn, cách thức

tư vấn, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán nhằm cải thiện tư duy bán

hàng cho cán bộ chi nhánh.

- Phân loại sản phẩm huy động, chương trình khuyến mãi phù hợp mục đính

tăng trưởng từng thời kỳ: các sản phẩm được đóng gói hoặc phân loại theo từng

danh mục tương ứng với mục đích tăng trưởng của chi nhánh, chẳng hạn: với định

66

hướng tăng trưởng tiền gửi không kỳ hạn, cán bộ bán cần tập trung vào việc tìm

kiếm và tư vấn khách hàng mở tài khoản thanh toán, duy trì số dư bao nhiêu để

được lựa chọn số tài khoản đẹp theo nhu cầu hoặc hưởng ưu đãi phí; bán tài khoản

số đẹp theo yêu cầu của khách hàng (ngày sinh nhật, ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm,

trùng với số di động đang dung; số lộc phát, thần tài, tam hoa, tứ quý…); với định

hướng tăng nguồn ở kỳ hạn ngắn, chương trình khuyến mãi chỉ áp dụng cho các sản

phẩm kỳ hạn ngắn, cán bộ bán chủ động tư vấn các khách hàng có ý định gửi 13

tháng chuyển sang gửi 12 tháng để được tham gia chương trình khuyến mãi, tăng

cường giới thiệu các sản phẩm như tiết kiệm tích lũy hàng tháng…

Thứ tư, quản trị huy động vốn góp phần tăng trưởng nguồn vốn, nâng cao hiệu

quả kinh doanh, mở rộng thị phần

Nguồn vốn liên tục tăng trưởng cả về quy mô lẫn cơ cấu qua các năm, chi

nhánh đã chú trọng đến các kỳ hạn vốn huy động và có sự quan tâm đến nguồn vốn

giá rẻ. Cùng với định hướng ngân hàng bán lẻ, sự tăng lên của huy động vốn không

kì hạn không những tạo điều kiện cho chi nhánh tăng thêm nguồn thu nhập ròng từ

lãi tiền gửi mà còn thu được phí dịch vụ từ việc bán chéo sản phẩm cho khách hàng

mở tài khoản thanh toán như SMS, iPay, thanh toán chuyển tiền, thẻ nội địa, thẻ

quốc tế…

Thu nhập ròng từ hoạt động huy động vốn hiện đang chiếm tỷ trọng lớn nhất

trong tổng thu nhập ròng từ cho vay và huy động cũng như trong lợi nhuận hàng

năm của chi nhánh cho thấy tầm quan trọng của nguồn vốn trong ngân hàng.

Thị phần nguồn vốn huy động của chi nhánh trên địa bàn được giữ vững qua

nhiều năm. Mặt khác, quy mô nguồn vốn lớn hơn dư nợ là tiền đề giúp chi nhánh

triển khai mạnh hơn nữa kế hoạch sử dụng vốn, tăng cường cho vay nền kinh tế.

Bằng chứng là liên tục các năm vừa qua, dư nợ cho vay tại chi nhánh tăng trưởng

với tốc độ nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn.

Thứ năm, quản trị nguồn vốn huy động xuyên suốt từ Trụ sở chính xuống chi

nhánh ngày càng hiệu quả

67

Tại Trụ sở chính, Khối Bán lẻ và Khối Khách hàng doanh nghiệp thành lập các

Phòng phát triển kinh doanh tại 3 miền: Bắc – Trung – Nam nhằm am hiểu địa

phương, gần hơn với chi nhánh để hỗ trợ các chi nhánh hoàn thành chỉ tiêu huy

động vốn được giao. Các phòng này có chức kiểm tra, giám sát công tác điều hành;

liên tục theo dõi tăng giảm nguồn vốn huy động, triển khai các chương trình huy

động vốn tại chi nhánh; phát triển đối tác để tạo thêm kênh bán hàng vừa tăng

nguồn vốn huy động và tạo tệp khách hàng vay vốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

cho các chi nhánh.

Trụ sở chính cũng ban hành cơ chế thưởng/phạt trên số dư huy động vốn

tăng/giảm mỗi tháng so với tháng trước buộc các chi nhánh phải luôn trong tư thế

vừa tăng trưởng thêm nguồn vừa phải duy trì giữ vững nguồn vốn huy động không

để sụt giảm.

Hàng tháng, quý và năm, từng khối phân tích kết quả kinh doanh chi tiết đến

từng chi nhánh qua báo cáo chuyên đề và giải pháp kinh doanh cho kỳ báo cáo tới

để định hướng cho chi nhánh hành động.

Thứ sáu, chính sách huy động vốn góp phần tích cực vào việc phát triển các sản

phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại và đa dạng đối tượng khách hàng

Lợi thế của VietinBank là xuất thân từ ngân hàng nhà nước, lâu đời nên dữ

liệu khách hàng xuất phát điểm là khách hàng tiền gửi rất lớn, là mảnh đất màu mỡ

để phát triển bán chéo, bán thêm các sản phẩm dịch vụ ngoài dịch vụ tài khoản. Lúc

đầu, VietinBank BRVT đặt ra chỉ tiêu tăng số lượng khách hàng sử dụng 2 sản

phẩm (sản phẩm tiền gửi cộng thêm sản phẩm dịch vụ khác như SMS hoặc internet

banking hoặc thẻ ATM hoặc bảo hiểm), rồi nâng dần lên sử dụng 3 sản phẩm và

đến hiện tại, mục tiêu tăng lên 4 sản phẩm/khách hàng. Sở dĩ phải đặt ra yêu cầu

như vậy là để giữ chân khách hàng dễ hơn, nếu chỉ sử dụng một sản phẩm dịch vụ,

khách hàng có thể rời bỏ bất cứ lúc nào, nhưng khi sử dụng nhiều dịch vụ khách

hàng sẽ cảm giác phiền hà khi phải thay đổi nhiều thứ nên ngại thay đổi. Muốn như

vậy, các sản phẩm bán chéo, bán thêm phải ngày càng hoàn thiện về công nghệ, đa

dạng để đáp ứng những yêu cầu khác nhau của khách hàng.

68

Nhiều sản phẩm dịch vụ được phát triển dựa trên số dư tiền gửi của khách

hàng từ những sản phẩm riêng lẻ như tràn đầu tư tự động, tự động tích lũy, thu hộ,

chi hộ, phát hành thẻ ATM, thẻ ghi nợ quốc tế.. đến những sản phẩm đóng gói từ

nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau trong đó sản phẩm chính cơ bản là tài khoản

thanh toán kèm theo các sản phẩm phụ như SMS, iPay, thẻ ATM như Gói VBIZ,

Gói V Supper, Gói Premium, Gói tài khoản đa tiện ích.

Các sản phẩm dịch vụ ngày càng chứa đựng hàm lượng công nghệ cao tất cả

trong một để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đặc biệt là giới trẻ. Khách hàng có tài

khoản tiền gửi tại VietinBank không phải đến quầy giao dịch mà có thể thực hiện

giao dịch ở bất cứ nơi đâu miễn có máy tính hoặc điện thoại di động kết nối internet

để thực hiện giao dịch chuyển tiền trong và ngoài hệ thống, thanh toán hóa đơn

điện, nước, điện thoại, internet, truyền hình cáp, mua vé máy bay, vé xem phim, gửi

và tất toán tiết kiệm online, …

Thứ bảy, công tác quản trị rủi ro được quản lý tập trung tại trụ sở chính giúp

cởi trói nỗi lo về rủi ro lãi suất và rủi ro thanh khoản của các chi nhánh.

Tất cả các TSN và TSC của chi nhánh đều được “mua” và “bán” căn cứ vào

kỳ hạn, loại tiền với mức lãi suất điều chuyển vốn nội bộ tại ngày phát sinh giao

dịch. Đối với các giao dịch lãi suất cố định, chi nhánh luôn được đảm bảo một mức

chênh lệch lãi suất giữa lãi suất áp dụng cho khách hàng và lãi suất chuyển vốn nội

bộ. Việc thay đổi lãi suất điều hòa vốn chỉ ảnh hưởng đến các khoản tiền gửi, tiền

vay mới phát sinh, đáo hạn hoặc đến kỳ điều chỉnh lãi suất.

Bên cạnh đó, tất cả các giao dịch nhận tiền gửi và cho vay giữa chi nhánh và

khách hàng đều được thực hiện theo nguyên tắc “đối ứng” với Trụ sở chính. Khi có

nhu cầu thanh toán, số dư tiền gửi của khách hàng tại chi nhánh giảm một lượng

tương ứng với số dư vốn của chi nhánh được ghi nhận trên chương trình FTP. Trong

điều kiện bình thường, chi nhánh không cần quan tâm đến nguồn vốn để thanh toán.

2.3.2. Điểm yếu (W):

Thứ nhất, cơ cấu nguồn vốn huy động chưa hợp lý

69

Xét về kỳ hạn, nguồn vốn mang lại lợi nhuận cao (nguồn vốn không kỳ hạn)

đang chiếm tỷ trọng thấp trong tổng nguồn vốn (năm 2018 khoảng 14,5%), trong đó

70% đến từ số dư tài khoản thanh toán của khách hàng tổ chức, nguồn vốn có tính

ổn định thấp hơn so với nguồn vốn khác do tính chuyển động liên tục của dòng tiền

trong nền kinh tế. Nguồn vốn từ 12 tháng ở lên có thu nhập ròng quá thấp lại chiếm

tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn huy động.

Xét về loại tiền huy động vốn, tiền gửi ngoại tệ có chi phí thấp nhất (0% lãi

suất tất cả các kỳ hạn) lại chiếm tỷ trọng quá bé so với tổng nguồn vốn huy động

(7,93% tổng nguồn vốn huy động năm 2018).

Cán bộ bán hàng thường quan tâm đến việc giữ được nguồn hoặc tăng thêm

nguồn nên có xu hướng thực hiện theo yêu cầu của khách hàng mà ít chủ động tư

vấn khách hàng sử dụng kỳ hạn theo định hướng của chi nhánh từng thời kỳ. Điều

này dẫn đến nguồn vốn tăng trưởng tự nhiên không theo một định hướng nào cả.

Thứ hai, tăng trưởng quy mô nguồn vốn huy động phụ thuộc quá nhiều vào lãi

suất dẫn đến chi phí trả lãi ngày càng tăng

Biểu lãi suất huy động vốn tại chi nhánh liên tục áp dụng mức trần của

NHCTVN ở tất cả các kỳ hạn. Quyền chủ động lãi suất được giao về cho các phòng

để linh hoạt trong việc thu hút nguồn vốn huy động mới hoặc giữ chân khách hàng

khi có ý định rút đi nhưng được sử dụng quá rộng rãi và tạo thành một mặt bằng lãi

suất mới cao hơn mức trần trong nhiều trường hợp không cần thiết.

Thứ ba, công tác kiểm soát, điều hành hoạt động huy động vốn chưa khoa học,

thiếu chặt chẽ và không kịp thời:

Tại chi nhánh, không có phòng ban/tổ nào chuyên môn hóa riêng về huy động

vốn, tất cả đều kiêm nhiệm với vô số những nhiệm vụ kinh doanh khác nên các hoạt

động thường mang tính hình thức, qua loa, mạnh ai nấy làm dẫn đến việc phối hợp

giữa các phòng ban trong nội bộ nhiều khi không hiệu quả, công tác kiểm tra chủ

yếu thiên về khắc phục hậu quả đã xảy ra chứ chưa mang tính chất ngăn chặn phòng

ngừa; công tác truyền thông định hướng huy động vốn từng thời kỳ chưa tới đúng

và đủ các đối tượng liên quan, đôi khi chậm trễ làm ảnh hưởng đến hiệu quả quản

70

trị nguồn vốn huy động. Công tác đào tạo cán bộ được VietinBank quan tâm, chú

trọng qua việc thành lập Trường đào tạo nguồn nhân lực VietinBank. Tuy nhiên,

công tác đào tạo phần lớn tập trung vào thẩm định, bán hàng, chăm sóc khách hàng,

quản lý chất lượng… Các nội dung đào tạo liên quan đến xử lý nội bộ ít được quan

tâm, chưa có lớp đào tạo nào chính thức, bài bản về hệ thống FTP và một số hệ

thống báo cáo đa chiều khác dành cho cán bộ phụ trách công tác theo dõi, tham

mưu Ban giám đốc quản trị nguồn vốn huy động tại cấp độ chi nhánh (cán bộ Phòng

tổng hợp và quản lý các phòng khách hàng, phòng giao dịch). Do đó, cán bộ làm

công tác quản trị nguồn vốn huy động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính, tự

mày mò trên các chương trình hỗ trợ báo cáo, người trước chỉ người sau.

Một số Phòng giao dịch chưa xây dựng được kế hoạch huy động vốn cụ thể,

lãnh đạo phòng chưa quyết liệt trong đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, chưa có kế

hoạch hành động để thực hiện. Cán bộ bán hàng kiêm nhiệm nhiều việc nên thường

bỏ qua khâu gọi điện khách hàng trước khi đến hạn tiền gửi nên công tác dự báo

tăng/giảm nguồn chưa chính xác.

Bên cạnh đó, một số phòng chủ quan trong công tác kiểm soát trước, không

vấn tin giá mua vốn của Trụ sở chính để tính toán lời lỗ hoặc làm căn cứ chào mức

lãi suất đầu vào hợp lý dẫn đến nhiều trường hợp thu nhập ròng từ lãi bằng 0 do áp

dụng quyền chủ động lãi suất tối đa và bằng với lãi suất mua vốn của Trụ sở chính,

nếu tính vào các chi phí khác liên quan đến huy động vốn thì món huy động này lỗ,

chỉ có tác dụng tăng quy mô nguồn vốn mà không mang lại lợi nhuận cho chi

nhánh.

Kiểm soát rủi ro danh mục từ khách hàng có số dư tiền gửi lớn, KHUT chưa

được quan tâm như hoạt động tín dụng: nguồn vốn từ khách hàng cá nhân vốn được

đánh giá là ổn định so với các loại nguồn vốn khác hiện đang chiếm 75% tổng

nguồn vốn tại chi nhánh, trong đó gần 80% nguồn vốn khách hàng cá nhân tập

trung ở 20% khách hàng lớn và được xếp hạng KHUT. Việc chăm sóc KHUT chỉ

dừng lại ở mức chăm sóc riêng lẻ từng khách hàng mà chưa có báo cáo nào theo

dõi, phân tích, đánh giá nhóm khách hàng liên quan tiền gửi (theo ngành nghề, theo

71

quan hệ nhân thân…). Nguồn vốn khách hàng doanh nghiệp chỉ chiếm 25% trong

tổng nguồn vốn huy động và cũng mang tính tập trung ở một số khách hàng lớn.

Thứ tư, thị phần nguồn vốn huy động chưa tương xứng với tiềm năng xuất phát

từ nhiều nguyên nhân có thể kể đến như sau:

Một là, chính sách lãi suất chưa linh hoạt, hợp lý và kịp thời

Quản lý và điều hành vốn theo cơ chế quản lý tập trung xuất hiện một số hạn

chế, nhất là trong việc áp dụng cơ chế một giá trong việc “mua/bán” vốn giữa Hội

sở chính và chi nhánh chứ chưa bám sát diễn biến nhanh của thị trường hoặc theo

từng địa bàn nên không linh hoạt tăng/giảm để hỗ trợ chi nhánh trong các trường

hợp cộng/trừ ưu đãi suất để cạnh tranh, giữ chân khách hàng, làm giảm khả năng

cạnh tranh của chi nhánh.

Các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên có thu nhập ròng thấp nhưng chi nhánh không có

động thái điều chỉnh giảm lãi suất đối với các kỳ hạn này để nới rộng biên độ mà

trái lại lãi suất luôn áp trần của NHCT, thêm vào đó là giao chủ quyền cộng ưu đãi

lãi suất tối đa cho các phòng nhưng không giới hạn đối tượng áp dụng để các phòng

lạm dụng quá mức quyền ưu đãi lãi suất khiến thu nhập ròng từ tiền gửi giảm mạnh.

Các phòng cạnh tranh bằng lãi suất tối đa chứ chưa quan tâm nhiều đến cạnh tranh

bằng cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ…

Hai là, năng lực, trình độ của cán bộ chi nhánh còn nhiều hạn chế

Cán bộ quản lý cấp phòng đa số lớn tuổi, kinh nghiệm nhiều, mối quan hệ rộng

nhưng khả năng thích ứng với công nghệ mới lại thấp, ngại học hỏi để thay đổi,

thích làm việc theo thói quen và không năng động. Cán bộ bán hàng chưa thực sự

quan tâm đến sản phẩm huy động vốn, phần lớn tập trung vào hoạt động tín dụng.

Giao dịch viên dưới áp lực thời gian xử lý giao dịch, giải phóng khách hàng nên

không quan tâm đến việc phải tư vấn khách hàng sử dụng gì, kỳ hạn nào để phù hợp

với định hướng từng thời kỳ, tất cả phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng

Phong cách giao dịch theo cơ chế nhà nước trước đây vẫn còn tồn tại ở một số

cán bộ. Mặc dù trong thời gian qua, toàn hệ thống đã chú trọng đến công tác đào tạo

cán bộ nhưng đến nay tình trạng này vẫn chưa được cải thiện triệt để, một số khách

72

hàng vẫn còn nhận ra phong cách giao dịch này tại một số phòng ban hoặc chi

nhánh. Việc kiểm soát thực hiện văn hóa VietinBank chưa được nghiêm khắc và

thưởng, phạt rõ ràng trong việc thực hiện các nội quy, quy trình, nghiệp vụ. Một số

bộ phận nhân viên vẫn chưa có ý thức tự học hỏi, tìm hiểu về nghiệp vụ, sản phẩm

mới; chưa thay đổi tư duy bán hàng theo rổ sản phẩm. Chưa có sự đoàn kết, đồng

lòng trong công tác bán sản phẩm dịch vụ huy động vốn cho khách hàng, chỉ cán bộ

được giao chỉ tiêu huy động thực hiện còn cán bộ khối hỗ trợ thì thờ ơ, không quan

tâm.

Ba là, quy trình, thủ tục còn rườm rà, sản phẩm dịch vụ huy động vốn chưa có

khác biệt so với ngân hàng khác

Khẩu vị rủi ro cao nên quy trình thủ tục cung cấp sản phẩm huy động tiền gửi

của VietinBank khá chặt chẽ và mất nhiều thời gian hơn cho một giao dịch gửi tiền

so với các ngân hàng khác. 100% giao dịch đều phải qua kiểm soát viên trực tiếp

mà không phân quyền theo giá trị giao dịch như các ngân hàng khác. Do đó, quy

trình hiện nay được thiết kế có vẻ mang tính bảo vệ nhiều hơn tiện lợi cho khách

hàng. Thủ tục nhiều hơn, thời gian giao dịch lâu hơn khiến các khách hàng khó

chịu.

Sản phẩm huy động vốn có kỳ hạn nhiều và đa dạng nhưng vẫn na ná giống

nhau giữa các ngân hàng, chưa có sản phẩm huy động tạo khác biệt so với ngân

hàng khác, tạo dấu ấn VietinBank.

Bộ phận đầu mối chịu trách nhiệm triển khai sản phẩm dịch vụ huy động vốn

tại hai khối khách hàng của chi nhánh chưa phát huy tốt vai trò của mình trong

nghiên cứu, triển khai và chủ động ghi nhận phản hồi liên quan sản phẩm mới.

Nhiều sản phẩm không triển khai được tại chi nhánh nhưng không chủ động góp ý,

phản hồi nguyên nhân để xem xét điều chỉnh sản phẩm.

Bốn là, công tác marketing, tiếp thị nghèo nàn

Công tác marketing sản phẩm huy động mới cấp Trụ sở chính hầu như không

có, các chi nhánh tự thực hiện. Trong khi, báo giấy và đài truyền hình địa phương

quảng bá vẫn không hiệu quả bằng việc quảng bá trên đài VTV trong giờ vàng.

73

Không có trang Fanpage chính thức của VietinBank để quảng bá sản phẩm mới

trong thời buổi nhà nhà dùng facebook, người người dùng facebook.

Công tác triển khai các sản phẩm huy động và chương trình khuyến mãi liên quan

của hai khối khách hàng tại chi nhánh còn nghèo nàn, chỉ xoay quanh việc treo biển

quảng cáo tại các điểm giao dịch, đặt tờ rơi trước các quầy giao dịch viên và tư vấn

trực tiếp khách hàng khi giao dịch. Nhiều sản phẩm dịch vụ hấp dẫn nhưng công tác

triển khai chưa quyết liệt nên hiệu quả thấp. Phần lớn khách hàng tự đến gửi tiền vì

thương hiệu là chính.

Năm là, chất lượng dịch vụ, phục vụ, chăm sóc khách hàng còn hạn chế, chưa

tính toán đến đặc thù địa bàn

Phần lớn khách hàng tổ chức sử dụng dịch vụ của VietinBank BRVT không

vì sự khác biệt về dịch vụ mà do biểu phí dịch vụ, lãi suất cho vay rẻ hơn tương đối

so với ngân hàng khác hoặc có điều khoản ràng buộc trong các hợp đồng cấp tín

dụng. Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã được Ban lãnh đạo VietinBank

BRVT chú trọng trong thời gian qua tuy nhiên vẫn còn một vài bộ phận, cán bộ với

lối tư duy cũ chưa thực sự niềm nở với khách hàng, không thực hành tốt kịch bản

bán hàng chủ động đối với khách hàng hiện hữu: bỏ qua công tác rà soát và tư vấn

với những món tiền gửi sắp đến hạn (qua đó nắm được kế hoạch sử dụng tiền của

khách hàng để có thể chủ động ứng phó), tư vấn tâm lý nâng hạng khách hàng đối

với những khách hàng tiệm cận KHUT; ngại tư vấn bán thêm, bán chéo sản phẩm

dịch vụ khác của ngân hàng dẫn đến hiện tượng nhiều khách hàng gửi tiền tại

VietinBank BRVT nhưng khi vay lại vay ở ngân hàng khác; khách hàng có tài

khoản tiền gửi thanh toán tại VietinBank BRVT nhưng gửi tiết kiệm tại ngân hàng

khác; khách hàng vay tại VietinBank BRVT nhưng dòng tiền lại về ngân hàng

khác...; không để tâm đến việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng

sau khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, nếu có chỉ mang tính hình

thức, vì thế ảnh hưởng đến hiệu quả triển khai. Qua các cuộc khảo sát đánh giá hài

lòng của khách hàng trong hai năm gần đây (khảo sát trực tiếp bằng bảng câu hỏi,

74

khảo sát qua điện thoại, khách hàng bí mật…), kết quả chỉ 80% khách hàng hài lòng

khi giao dịch tại VietinBank BRVT.

Việc phân khúc khách hàng đã được VietinBank thực hiện theo tiêu chí thống

nhất trên toàn hệ thống nhưng chưa có chính sách linh hoạt theo đặc thù từng địa

bàn. Đối với khu vực nông thôn như Xuyên Mộc, Tân Thành, Phước Tỉnh, Côn

Đảo… khách hàng có số dư tiền gửi bình quân từ 200 triệu đồng đến dưới 500 triệu

đồng chiếm đa số. So với tiêu chí xếp hạng của VietinBank, các khách hàng này

chưa đủ điều kiện để xếp vào hạng thấp nhất để được áp dụng chính sách chăm sóc

định kỳ. Tuy nhiên, đối với rất nhiều ngân hàng nhỏ khác trên địa bàn thì những

khách hàng này lại là khách hàng VIP, được áp dụng chính sách chăm sóc rất tốt,

khiến khách hàng so sánh và tệ hơn nữa chuyển sang ngân hàng khác có chính sách

chăm sóc tốt hơn để giao dịch khiến chi nhánh bị mất nguồn.

Sáu là, hệ thống công nghệ thông tin chưa hoàn chỉnh

Từ năm 2017, VietinBank đã chính thức vận hành hệ thống Corebanking mới

được đánh giá là hiện đại bậc nhất khu vực. Tuy nhiên, đến nay, nhiều module báo

cáo phục vụ cho công tác quản trị nguồn vốn huy động cấp chi nhánh vẫn chưa

hoàn thiện, phải mất nhiều thời gian xử lý qua nhiều bước, nhiều chương trình

(Core, Edw, VCRM, FTP) kết hợp lại mới có thể ra sản phẩm báo cáo theo nhu cầu.

Để hệ thống phát huy hiệu quả, cung cấp thông tin báo cáo đa chiều vẫn cần

con người cung cấp dữ liệu đầu vào chính xác. Tuy nhiên, việc xây dựng và làm

giàu thông tin về khách hàng vẫn chưa được nhân viên của chi nhánh quan tâm

đúng mức, nhiều thông tin khai báo vẫn mang tính chất sơ sài, chưa cập nhật thường

xuyên dẫn đến thông tin nhiều lúc không còn giá trị sử dụng.

2.3.3. Cơ hội (O):

Một là, kinh tế ngày càng phát triển, công nghệ ngày càng hiện đại, dễ tiếp

cận, tiềm năng phát triển mảng ngân hàng bán lẻ trên thị trường là rất lớn. Phần lớn

các sản phẩm dịch vụ bán lẻ đều mang lại CASA bền vững cho ngân hàng, vừa tác

động đến cơ cấu nguồn vốn, vừa giảm chi phí huy động.

75

Hai là, Trụ sở chính đang tập trung nhân sự chất lượng cao để triển khai nhiều

dự án liên quan đến cải cách và vận hành hệ thống để giúp các chi nhánh nâng cao

chất lượng quản trị nguồn vốn và tín dụng tại cơ sở.

Ba là, hàng loạt Nghị định của chính phủ (Nghị định số 101/2012/NĐ-CP ngày

22/11/2012 của chính phủ về thanh toán không dùng tiền mặt và văn bản

80/2016/NĐ-CP ngày 01/07/2016 sửa đổi bổ sung Nghị định 101/2012/NĐ-CP;

222/2013/NĐ-CP quy định các giao dịch bắt buộc không được dùng tiền mặt…) và

thông tư (Thông tư 21/2017/TT-NHNN thay thế thông tư số 09/2012/TT-NHNN về

việc quy định phương thức giải ngân vốn vay không dùng tiền mặt) ra đời vừa bắt

buộc chuyển đổi theo lộ trình, vừa khuyến khích đẩy mạnh hoạt động thanh toán

không dùng tiền mặt trong nền kinh tế đối với một số các đơn vị hành chính công,

hải quan, thuế, Kho bạc nhà nước; các đơn vị cung cấp dịch vụ điện, nước, viễn

thông, bưu chính, trường học, bệnh viện, vệ sinh môi trường… đã dần thay đổi

thói quen dùng tiền mặt của khách hàng.

Bốn là, công tác bảo mật ngân hàng, phòng chống tội phạm công nghệ ngày

càng được các cơ quan quản lý hoạt động ngân hàng quan tâm. Công tác phối hợp

đấu tranh phòng chống tội phạm công nghệ giữa Bộ công an, NHNN và NHTM

ngày càng chặt chẽ và nhịp nhàng hơn.

2.3.4. Thách thức (T):

Một là, môi trường pháp lý

Thông tư số 315/2016/TT-BTC có hiệu lực từ 15/01/2017 quy định về việc

KBNN Tỉnh chỉ được mở TK USD tại 01 chi nhánh ngân hàng trên địa bàn (tại

Tỉnh BRVT là Vietcombank) khiến chi nhánh bị sụt giảm nguồn ngoại tệ một cách

đáng kể.

Việc ngân hàng nhà nước quy định lãi suất ngoại tệ về 0% cũng làm ảnh

hưởng đến cơ cấu loại tiền trong nguồn vốn huy động tại chi nhánh, chi phí trả lãi

cũng tăng lên. Bên cạnh đó, quy định trần lãi suất các kỳ hạn dưới 06 tháng không

vượt mức 5.5% có hiệu lực đến nay nhưng do cơ chế quản lý, giám sát hoạt động

ngân hàng chưa kịp thời nên vẫn còn tái diễn tình trạng huy động với lãi suất vượt

76

trần bằng cách chi ngoài hoặc mời khách hàng gửi kỳ hạn dài nhưng cam kết rút

trước hạn hưởng nguyên lãi bằng cách cho khách hàng vay lại với lãi suất bằng lãi

suất trên sổ. Đây cũng chính là nguyên nhân lãi suất huy động tại các ngân hàng

đang có xu hướng bị đẩy lên kịch trần để giữ chân khách hàng, trong đó có

VietinBank BRVT.

Nhiều văn bản quy định liên quan đến triển khai, áp dụng phương thức thanh

toán không dùng tiền mặt nhưng chế tài chưa nghiêm nên vẫn còn nhiều đơn vị

trong nhóm nhóm khách hàng liên chưa hợp tác với ngân hàng để đẩy mạnh nhiệm

vụ này.

Hai là, môi trường kinh tế - chính trị - xã hội:

Bà Rịa Vũng Tàu được biết đến với ngành kinh tế chủ lực là dầu khí. Từ giữa

năm 2014, thị trường chứng kiến nhiều đợt giá dầu thô giảm nhanh và liên tục, từ

mức bình quân 115 USD/thùng xuống mức 50 - 54 USD/thùng (2014-2015), có lúc

giảm sâu xuống 38 USD/thùng (2016) và khắc phục trở lại mức 58 USD/thùng

(2018). Theo dự đoán của nhiều chuyên gia, giá dầu rất khó vượt mốc 80

USD/thùng trong thời gian tới. Giá dầu giảm, không chỉ ảnh hưởng đến kết quả

kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành dầu khí mà cả nền kinh tế tại địa

phương cũng bị ảnh hưởng nặng nề: nhiều dự án đầu tư bị trì hoãn, giãn tiến độ,

dừng triển khai; nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phụ trợ ngành dầu khí

khốn đốn, phá sản; hàng chục ngàn người lao động mất việc làm, thu nhập giảm;

thu ngân sách nhà nước giảm…Ngành ngân hàng trên địa bàn trong đó có

VietinBank BRVT cũng bị ảnh hưởng không kém: nguồn vốn huy động từ nhóm

khách hàng trên giảm, nợ xấu tăng.

Thị trường bất động sản có dấu hiệu khôi phục trở lại từ giữa năm 2016, trong

khi lãi suất huy động duy trì ở mức bình quân 6.5%/năm, nhiều khách hàng tiền gửi

tại VietinBank BRVT chuyển sang đầu tư các căn hộ cao cấp của các thương hiệu

lớn tại TpHCM như Vingroup, Novaland, Hưng Thịnh, Đất xanh…

Tội phạm công nghệ cao lĩnh vực ngân hàng có chiều hướng gia tăng và ngày

càng tinh vi (hacker, gắn chip ăn cắp thông tin khách hàng khi giao dịch tại ATM,

77

POS sau đó làm giả thẻ để rút tiền hoặc thanh toán; giả danh lừa những khách hàng

nhẹ dạ chuyển tiền). Nhiều vụ khách hàng không thực hiện giao dịch nhưng tài

khoản bị mất tiền gây tâm lý hoang mang, lo sợ cho khách hàng.

Ba là, đối thủ cạnh tranh:

Tính đến 31/12/2018, có tất cả 38 chi nhánh ngân hàng trong nước, 1 chi

nhánh ngân hàng liên doanh Việt Nga và 7 Quỹ tín dụng nhân dân hoạt động trên

địa bàn tỉnh. Ngoài ra, còn có các định chế tài chính khác như công ty bảo hiểm,

quỹ đầu tư… cũng là đối thủ cạnh tranh của chi nhánh VietinBank BRVT trong việc

huy động vốn.

Bảng 2.10: Thị phần huy động vốn của các TCTD trên địa bàn tính đến

31/12/2018

ĐVT: Tỷ đồng

HUY ĐỘNG STT Tên TCTD Số dư Thị phần Xếp hạng

21.211 16,99% 1 Vietcombank 1

18.742 15,01% 2 Agribank (2 CN) 2

17.137

13,73%

3

BIDV (4 CN)

3

6.617 5,30% 4 VietinBank 4

5.918 4,74% 5 Sacombank 5

5.804 4,65% 6 SCB 6

5.263 4,22% 7 PVcombank 7

4.566 3,66% 8 ACB 8

3.586 2,87% 9 ABBank 9

10 Các ngân hàng khác 36.005 28,84%

Toàn địa bàn tỉnh 124.849 100%

(Nguồn: Phòng Tổng hợp NHNN Chi nhánh Tỉnh BRVT)

Tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng vẫn luôn diễn ra căng thẳng. Hầu hết

các ngân hàng vẫn ngầm đua nhau lãi suất trên thị trường để thu hút tiền gửi từ dân

cư và các tổ chức. Bằng chứng là biểu lãi suất huy động VNĐ ở các ngân hàng gần

78

như giống nhau, đồng loạt áp dụng mức lãi suất cao nhất theo qui định của NHNN,

các kỳ hạn trên 6 tháng thì chênh lệch lãi suất giữa khối ngân hàng có vốn nhà nước

với khối TMCP tư nhân có sự cách biệt từ 1 – 2%/năm. Các ngân hàng phát huy

triệt để các lợi thế cạnh tranh để không ngừng tăng trưởng nguồn huy động hay

thậm chí để giữ chân khách hàng qua việc phát triển các sản phẩm huy động tiền

gửi đa dạng, kèm theo những chương trình khuyến mãi hấp dẫn và gia tăng tiện ích

cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại các phân khúc thị trường khác nhau

nhằm cạnh tranh thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm và tăng nguồn vốn huy

động. Bên cạnh đó, hàm lượng công nghệ trong các dịch vụ ngân hàng ngày càng

gia tăng: Mobilebanking; Internet banking; dịch vụ khách hàng 24/7, xác thực vân

tay… So với VietinBank BRVT, các ngân hàng TMCP như ACB, Sacombank,

SCB, PVcombank, Tiền Phong Bank, ABBank, Techcombank… không có lợi thế

về uy tín thương hiệu nhưng do mới thành lập sau này ứng dụng công nghệ hiện đại

hơn, tuổi bình quân nhân sự thấp cách biệt nên năng động hơn… chất lượng dịch vụ

không ngừng được nâng cao, sản phẩm vượt trội cả về chất lượng và tiện ích.

Kinh tế càng phát triển, đời sống của người dân không ngừng được cải thiện. Do

vậy, yêu cầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng cao, đòi hỏi

VietinBank phải không ngừng hoàn thiện để đáp ứng những yêu cầu đó.

Bốn là, động cơ, thói quen của người gửi tiền:

Thói quen tiêu dùng tiền mặt, ngại sử dụng công nghệ thanh toán mới, sợ

thanh toán điện tử không an toàn, không kiểm soát được phí phát sinh thẻ tín dụng

khi để nợ quá hạn (vì phí thẻ cao)... của người dân cũng gây hạn chế đến sự phát

triển của sản phẩm tiền gửi Mặc dù, các ngân hàng đang cung cấp nhiều phương

tiện thanh toán như chuyển khoản qua ngân hàng, dùng thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng,

dịch vụ online rồi các ứng dụng khác dùng cho ví điện tử, thế nhưng những phương

tiện này vẫn chưa được phổ biến và dùng một cách rộng rãi. Việc sử dụng tiền mặt

chiếm đến 90% chi tiêu, 99% cho các mặt hàng dưới 100.000 đồng, gần 85% giao

dịch tại ATM là rút tiền.

79

Trước đây, đa số người gửi tiền có xu hướng chọn ngân hàng có thương hiệu

lớn, của nhà nước để giao dịch cho an toàn và VietinBank BRVT cũng nhận được

lợi thế này. Nhưng hiện tại, nhiều khách hàng không còn tâm lý lo sợ như trước, họ

có thể giao dịch bất cứ ngân hàng nào có lãi suất cao nhất bởi thời gian qua, mặc dù

có khá nhiều ngân hàng thua lỗ phải sát nhập, thậm chí được NHNN mua lại với giá

0 đồng nhưng quyền lợi của người gửi tiền vẫn được đảm bảo.

80

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Sau khi phân tích thực trạng công tác quản trị nguồn vốn tại VietinBank

BRVT qua các số liệu thu thập kết hợp với những gì quan sát được, tác giả đã ứng

dụng mô hình SWOT liệt kê những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức để làm

rõ những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của VietinBank

BRVT nói chung và công tác quản trị nguồn vốn huy động nói riêng. Đây chính là

cơ sở để đưa ra những giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị nguồn

vốn huy động nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh cho VietinBank BRVT ở

chương 3.

81

CHƯƠNG 3:

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN

HUY ĐỘNG TẠI VIETINBANK BÀ RỊA – VŨNG TÀU

3.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh tại VietinBank Bà Rịa –

Vũng Tàu đến 2025

3.1.1. Định hướng chung:

3.1.1.1. Mục tiêu cụ thể đến năm 2025:

- Nguồn vốn huy động hoàn thành 100% kế hoạch NHCTVN giao hàng năm.

Trong đó, vốn huy động KKH đạt 40%/Tổng nguồn vốn huy động đến 2025.

- Tín dụng hoàn thành 100% kế hoạch NHCTVN giao hàng năm

- Tỷ lệ nợ xấu kiểm soát dưới 1%. Thu hồi nợ xử lý rủi ro hoàn thành 100% kế

hoạch NHCTVN giao.

- Lợi nhuận hoàn thành 100% kế hoạch NHCTVN giao.

Theo đó, tốc độ tăng trưởng dự kiến hàng năm, cụ thể như sau:

- Tăng trưởng huy động vốn: 15%/năm

- Tăng trưởng cho vay nền kinh tế: 10%/năm

- Tăng trưởng thu dịch vụ, lợi nhuận: 15%/năm.

- Tăng trưởng thị phần: dư nợ 15%, huy động vốn 15% đến 2025

82

Bảng 3.1: Mục tiêu kinh doanh của VietinBank BRVT đến năm 2020

ĐVT: tỷ đồng

KQ Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Chỉ tiêu kế hoạch tài chính 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025

Huy động vốn cuối kỳ (tỷ đồng) 6.617 7.610 8.751 10.064 11.573 13.309 15.306 17.601

Dư nợ tín dụng cuối kỳ (tỷ đồng)

4.700 5.170 Thị phần (%) 5.687 6.256 6.881 7.569 8.326 9.159

- Dư nợ 14,97% 14,97% 14,98% 14,98% 14,98% 14,98% 14,99% 15,00%

- Huy động vốn

Nợ xấu 5,30% 0,4% 6,15% <1% 7,13% <1% 8,27% <1% 9,60% 11,13% 12,91% <1% <1% <1% 14,99% <1%

Thu dịch vụ ròng (tỷ đồng) 38,88 44,71 51,42 59,13 68,00 78,20 89,93 103,42

Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 144,1 165,72 190,57 219,16 252,03 289,84 333,31 383,31

Nguồn: Đề án kế hoạch kinh doanh của VietinBank BRVT đến 2025

83

3.1.1.2. Nhiệm vụ cụ thể đến năm 2025:

Một là, tiếp tục triển khai mạnh mẽ các giải pháp thúc đẩy kinh doanh ngay từ

đầu mỗi năm, tăng trưởng quy mô bền vững gắn chặt với hiệu quả kinh doanh, tích

cực chuyển dịch cơ cấu kinh doanh và cơ cấu thu nhập: tập trung các phân khúc có

hiệu quả sinh lời cao như phân khúc khách hàng bán lẻ và phân khúc khách hàng

doanh nghiệp vừa và nhỏ; chú trọng khai thác các nguồn vốn có chi phí thấp, nguồn

tiền gửi CASA thông qua tiếp cận cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, khai

thác tốt nhóm khách hàng nhiều tiền mặt, nhóm hành chính công và các đơn vị sự

nghiệp.

Hai là, đa dạng hóa cơ cấu thu nhập, tăng tỷ trọng thu ngoài lãi đặc biệt là thu

dịch vụ thông qua đẩy mạnh toàn diện chất lượng sản phẩm, dịch vụ: triển khai

đồng bộ các giải pháp để tăng thu phí dịch vụ, thay đổi mạnh mẽ phương thức bán

thông qua bán thêm, bán chéo, bán theo chuỗi liên kết, theo rổ sản phẩm; tăng

cường bán chéo ở phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng FDI; nâng

cao kỹ năng bán hàng; trang bị đầy đủ kiến thức về các sản phẩm dịch vụ; đẩy mạnh

hoạt động quảng bá, tuyên truyền các sản phẩm, dịch vụ của NHCTVN đến các

khách hàng để khách hàng tập trung sử dụng các dịch vụ tại NHCTVN; đón đầu xu

hướng thanh toán không dùng tiền mặt và cách mạng công nghiệp 4.0: Tăng cường

sự khác biệt hóa trong từng sản phẩm dịch vụ theo hướng tận dụng triệt để những

lợi thế về công nghệ ngân hàng nhằm tăng cường tính cạnh tranh và mức độ hài

lòng của khách hàng.

Ba là, tập trung nâng cao chất lượng tín dụng, xử lý nợ xấu, thu hồi nợ xử lý rủi

ro có hiệu quả: thị trường bán lẻ vẫn là mục tiêu dài hạn mà chi nhánh hướng đến

trong kế hoạch hinh doanh dài hạn bởi mức độ rủi ro tiềm ẩn thấp cùng với mức lợi

nhuận biên (NIM) cao hơn; chọn lọc khách hàng, kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín

dụng; chú trọng chất lượng công tác phát triển khách hàng, thẩm định tín dụng,

thẩm định phương án/dự án và khả năng trả nợ của khách hàng hàng, quyết định cấp

tín dụng, công tác kiểm tra, giám sát trong và sau giải ngân, kiểm tra sử dụng vốn

vay đảm bảo tuân thủ tuyệt đối theo quy trình, quy định của NHCTVN; quyết liệt

84

mọi biện pháp thu hồi nợ XLRR, nợ xấu, nợ nhóm 2; giám sát chặt chẽ, có biện

pháp xử lý các khoản nợ có nguy cơ tiềm ẩn rủi ro, không để phát sinh mới nợ

nhóm 2, nợ xấu.

Bốn là, thực hiện duy trì hệ thống quản lý chất lượng: kiểm tra thường xuyên

việc duy trì trì, cải tiến hệ thống quản lý chất lượng tại Chi nhánh, đồng thời thực

hiện đúng cam kết chất lượng dịch vụ khách hàng, gia tăng sự hài lòng của khách

hàng, ưu tiên nguồn lực chăm sóc khách hàng, hoàn thiện chất lượng dịch vụ; hoàn

thiện chuẩn mực hành vi phù hợp với chiến lược thương hiệu và tạo phong cách làm

việc chuyên nghiệp, gần gũi, tận tâm, qua đó xây dựng văn hóa doanh nghiệp theo

đặc trưng của VietinBank.

Năm là, nâng cao chất lượng công tác quản lý rủi ro, đảm bảo sự tuân thủ: hoàn

thiện cơ cấu tổ chức, tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động các phòng

ban trên cơ sở đánh giá rủi ro, nhận diện các chốt kiểm soát yếu kém để đào tạo

nâng cao vai trò và phát huy hiệu quả kiểm soát của lãnh đạo các cấp, hạn chế tối đa

phát sinh lỗi không tuân thủ; tập trung nhận diện và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn từ

đó có kế hoạch hướng dẫn đào tạo, luân chuyển và phân công, giao quyền phù hợp

cho lãnh đạo PGD để giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu quả hoạt động.

Sáu là, công tác nhân sự và mạng lưới: tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân sự có

chất lượng, đáp ứng đủ yêu cầu về số lượng cho hoạt động kinh doanh, nâng cao

năng suất lao động; triển khai các chương trình đào tạo, phát triển nhân tài gắn với

thực tiễn, cập nhật kiến thức nghiệp vụ mới, nâng cao trình độ và năng lực cho cán

bộ; đa dạng hóa hình thức, nội dung các chương trình thi đua khen thưởng, tạo động

lực mạnh mẽ thúc đẩy hoàn thành tốt và xuất sắc nhiệm vụ; tiếp tục củng cố, kiện

toàn công tác phát triển mạng lưới, thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của

các PGD; nâng cấp, hoàn thiện cơ sở vật chất PGD theo bộ nhận diện thương hiệu

mới của NHCTVN, tạo hình ảnh ấn tượng đối với khách hàng.

Bảy là, triển khai chiến lược truyền thông chủ động, thiết thực, hiệu quả, gắn

với hoạt động kinh doanh Ngân hàng: chủ động phối hợp với các cơ quan truyền

thông, đơn vị truyền thông trong ngành và trên địa bàn để truyền thông về các chính

85

sách tiền tệ, hoạt động kinh doanh của chi nhánh nhằm tăng cường sự ủng hộ của

người dân, doanh nghiệp đối với chi nhánh.

3.1.2. Định hướng quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank Bà Rịa -

Vũng Tàu đến 2025

Một là, công tác quản trị nguồn vốn huy động phải được thực hiện một cách

nghiêm túc, đồng bộ, triệt để ngay từ khâu lập kế hoạch đến công tác chỉ đạo điều

hành, đồng thời tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát, thực hiện cảnh báo, ngăn

chặn, phòng ngừa các sai phạm liên quan đến công tác huy động vốn nhằm đảm bảo

các mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận của VietinBank BRVT.

Hai là, tuân thủ các quy định về lãi suất của NHCTVN và của NHNN; cập nhật

và triển khai cụ thể, kịp thời các văn bản, chỉ đạo của VietinBank; bám sát diễn biến

lãi suất, tình hình huy động trên địa bàn, chủ động phản hồi về NHCTVN để phục

vụ công tác điều hành chung.

Ba là, thúc đẩy tăng trưởng quy mô nguồn vốn huy động, đạt tốc độ tăng

trưởng huy động vốn bình quân 15% mỗi năm; cải thiện cơ cấu kỳ hạn theo hướng

nâng cao tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn CASA, tăng thu nhập ròng từ lãi; tăng trưởng

nguồn vốn có kỳ hạn hướng đến chăm sóc chủ động khách hàng:

Bốn là, xây dựng chính sách khách hàng cụ thể ở từng phân khúc đi đôi với

công tác chăm sóc khách hàng, cải tiến chất lượng phục vụ nâng cao sự hài lòng của

khách hàng.

Năm là, tăng cường công tác quảng cáo và tiếp thị đối với các sản phẩm huy

động vốn mới hoặc những sản phẩm góp phần tăng nguồn vốn huy động như Gói tài

khoản, tài khoản số đẹp, iPay, thẻ…

Sáu là, đẩy mạnh công tác phát hành thẻ ATM, thẻ ghi nợ quốc tế và thẻ tín

dụng góp phần triển khai thực hiện đề án thanh toán không dùng tiền mặt, từ đó

tăng số dư tiền gửi CASA và tăng doanh số thanh toán qua thẻ, tận dụng nguồn vốn

giá rẻ và tăng nguồn thu từ phí dịch vụ thanh toán cho ngân hàng.

86

3.2. Các giải pháp tăng cường công tác quản trị nguồn vốn huy động tại

VietinBank Bà Rịa - Vũng Tàu thông qua việc kết hợp các yếu tố trong phân

tích SWOT:

Ở các chi nhánh ngân hàng áp dụng mô hình quản trị vốn không tập trung,

công tác quản trị nguồn vốn huy động luôn là thách thức cam go, vừa phải kiểm

soát chi phí huy động vốn, kiểm soát rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản vừa phải cân

đối và phối hợp hài hòa giữa huy động vốn và sử dụng vốn tránh chỗ thừa, chỗ thiếu

gây lãng phí sao cho hiệu quả từ hoạt động huy động vốn là cao nhất, góp phần tăng

lợi nhuận kinh doanh của chi nhánh cũng như toàn hệ thống.

Đối với VietinBank BRVT, do áp dụng mô hình quản trị huy động vốn tập

trung nên rủi ro lãi suất và rủi ro thanh khoản hầu như đã được dồn hết về

NHCTVN nên công tác quản trị nguồn vốn huy động tại chi nhánh chủ yếu tập

trung vào việc tăng trưởng về số lượng và chất lượng: đó là đảm bảo thị phần tương

xứng với tiềm năng và kiểm soát chi phí trả lãi tiền gửi sao cho thu nhập ròng từ lãi

tiền gửi là cao nhất nhưng vẫn theo đúng định hướng của NHCTVN giao. Từ kết

quả phân tích thực trạng nguồn vốn huy động của VietinBank ở chương 2, ngoài

việc chi nhánh cần tiếp tục phát huy những điểm mạnh để đạt được các cơ hội cũng

như vượt qua các thách thức, chi nhánh cần tập trung vào các giải pháp như sau:

3.2.1. Giải pháp W – O: Khắc phục các điểm yếu để tận dụng các cơ hội

Một là, cải thiện cơ cấu nguồn vốn huy động thông qua triển khai đa dạng sản

phẩm huy động góp phần khai thác khách hàng tiềm năng.

Nguồn vốn huy động của VietinBank BRVT không ngừng tăng trưởng qua

các năm nhưng nhìn chung vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của thương hiệu lớn

như VietinBank thể hiện qua thị phần vốn huy động trên địa bàn các năm qua vẫn

còn thấp. Tăng trưởng nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định quy mô

chi nhánh. Chi nhánh cần tăng cường đẩy mạnh khai thác khách hàng mới, khách

hàng hiện hữu để huy động tất cả mọi nguồn vốn, nội tệ và ngoại tệ, đặc biệt chú

trọng huy động nguồn vốn không kỳ hạn để cải thiện cơ cấu nguồn vốn huy động

hiện tại, tăng thu nhập ròng.

87

Các sản phẩm nổi trội có hàm lượng công nghệ cao phù hợp để khai thác

nguồn vốn không kỳ hạn: tài khoản số đẹp (tứ quý, số cặp, số tiến, số thần tài, lộc

phát…) hoặc số theo yêu cầu (ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm, giống số điện thoại

đang dùng, giống dãy số tài khoản đang sử dụng tại ngân hàng khác…);

homebanking – ngân hàng tại nhà dành cho khách hàng doanh nghiệp, internet

banking dành cho khách hàng cá nhân; gói tài khoản dành cho khách hàng thông

thường V-Supper, V-Biz với phương châm dùng nhiều ưu đãi nhiều; gói tài khoản

dành cho khách hàng ưu tiên Premium account; dịch vụ thanh toán QRcode, QRPay

qua điện thoại thông minh.

Khối bán lẻ tập trung vào các cá nhân kinh doanh, hộ gia đình để tiếp cận bán

và đóng gói các sản phẩm kèm theo tài khoản thanh toán, tài khoản số đẹp, thanh

toán QRpay; đối với khách hàng đang nhận lương qua thẻ ngân hàng công thương

giới thiệu gói combo ưu đãi phí tùy theo số dư tài khoản duy trì bình quân mỗi

tháng; đối với khách hàng cá nhân vay vốn áp đưa điều khoản áp dụng ưu đãi lãi

suất nếu duy trì số dư tối thiểu theo quy định, chuyển dòng tiền từ kinh doanh vào

tài khoản mở tại VietinBank.

Khối Khách hàng doanh nghiệp tập trung khai thác nhóm cơ quan hành chính

công, trường học, bệnh viện trên địa bàn tỉnh bằng dịch vụ thanh toán không dùng

tiền mặt như thu hộ, thanh toán trực tuyến, thanh toán qua POS, ví điện tử, QRpay..;

phối hợp Sở kế hoạch đầu tư, Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ cung cấp dịch vụ

mở tài khoản thanh toán kèm theo dịch vụ tiện ích khác cho các doanh nghiệp mới;

khai thác các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vốn đầu tư nước ngoài tại các khu

công nghiệp để bán gói sản phẩm dịch vụ chi lương, sản phẩm tài trợ thương mại…;

cộng tác với phòng kinh doanh của VNPT, Mobiphone, Viettel, thegioididong.com,

FPT… trên địa bàn đóng gói cặp số điện thoại đẹp – tài khoản đẹp.

Bên cạnh đó, cải thiện cơ cấu loại tiền cũng cần được quan tâm, đến

31/12/2018, số dư tiền gửi ngoại tệ tại chi nhánh giảm chỉ còn 525 tỷ đồng, chiếm

7,93% tổng nguồn vốn huy động năm 2018. Đây là nguồn vốn giá rẻ vì chi phí trả

lãi tiền gửi ngoại tệ hiện là 0 đồng (lãi suất 0%/năm) nhưng giá NHCTVN mua vốn

88

khá cao từ 1.9 đến 3%/năm tùy theo kỳ hạn ngắn, dài. Trong khi đó, thế mạnh của

VietinBank BRVT trong nhiều năm qua là dịch vụ tài trợ thương mại, có được lợi

thế này là do uy tín của VietinBank trong thị trường giao dịch thanh toán quốc tế,

đội ngũ cán bộ làm công tác tài trợ thương mại tại chi nhánh cứng về nghiệp vụ với

kỹ năng bán hàng tốt và có đủ nhân sự lưu loát 3 ngoại ngữ: Anh, Nhật, Hoa. Chi

nhánh cần khai thác triệt để các khách hàng có giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu

trên địa bàn đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài để khơi tăng nguồn

ngoại tệ về chi nhánh.

Hai là, cải thiện chi phí trả lãi nâng cao năng lực cạnh tranh:

Một trong những công cụ giúp cải thiện thu nhập ròng từ lãi tiền gửi là lãi

suất huy động. Chi nhánh cần xem xét điều chỉnh giảm lãi suất niêm yết các kỳ hạn

từ 12 tháng trở lên, duy trì lãi cận biên ròng NIM tối thiểu 1% để tăng thu nhập

ròng.

Cơ chế trao quyền chủ động lãi suất nhằm tăng tính linh hoạt cho chi nhánh

để cạnh tranh, mở rộng quy mô từ tiền gửi mới và chỉ sử dụng khi cần thiết. Chi

nhánh cần quy định những trường hợp nào các phòng được phép áp dụng ưu đãi lãi

suất như số tiền tối thiểu, món gửi mới, chuyển từ ngân hàng khác về; khách hàng

khó tính, có ý chuyển đi sang nơi khác do lãi suất cao hơn để giữ nguồn; món tái

đáo hạn có đăng ký sử dụng combo tài khoản thanh toán; người lớn tuổi từ 60 trở

lên; hoặc các trường hợp gửi tiết kiệm online (khách hàng thao tác ngoài quầy, giải

phóng sức lao động của nhân viên chi nhánh, tiết giảm được chi phí ngoài lãi huy

động); những trường hợp khác phải thông qua Ban Giám đốc quyết định. Để xác

định được mức lãi suất hợp lý, các phòng đầu mối cần nắm bắt, cập nhật liên tục

thông tin thị trường, mức lãi suất của nhóm các ngân hàng thương mại có vốn nhà

nước như VCB, BIDV, Agribank và một số ngân hàng khác trên địa bàn…

Ba là, chuyên môn hóa công tác quản trị nguồn vốn huy động

Công tác huy động vốn được xác định là nhiệm vụ trọng tâm và quan trọng

nhất của chi nhánh đến 2025, do vậy, trường hợp cần tập trung chuyên môn hóa

89

cao, chi nhánh bổ nhiệm riêng cán bộ chuyên trách nghiệp vụ huy động vốn tại

Phòng Tổng hợp của chi nhánh. Nhiệm vụ chính của cán bộ này là tập trung vào

việc nghiên cứu, triển khai các sản phẩm huy động từ trung ương xuống địa

phương; bám sát diễn biến lãi suất, tình hình huy động của các ngân hàng khác trên

địa bàn; theo dõi, phân tích biến động liên quan đến nguồn vốn huy động mỗi ngày

tại chi nhánh (xu hướng lãi suất huy động áp dụng ở các phòng ban, cơ cấu kỳ hạn

huy động, lãi suất mua vốn FTP, thu nhập ròng từ lãi tiền gửi…) để tham mưu Ban

giám đốc định hướng các phòng điều chỉnh lại nếu có nội dung nào chưa hợp lý. Do

công tác bán chéo và chăm sóc khách hàng cũng có những ảnh hưởng trực tiếp đến

hiệu quả hoạt động huy động vốn và ngược lại nên cán bộ này cũng cần được giao

nhiệm vụ triển khai các sản phẩm bán chéo, định hướng phân khúc khách hàng phù

hợp cho các phòng ban, định kỳ kiểm tra tình hình thực hiện công tác bán chéo của

mỗi phòng để đôn đốc kịp thời; hàng tháng truy xuất dữ liệu KHUT, các khoản tiền

gửi đến hạn trong tháng gửi các phòng phục vụ công tác chăm sóc khách hàng và

duy trì tiền gửi khi đến hạn; cùng các phòng chăm sóc trực tiếp những doanh nghiệp

nhiều tiền mặt, KHUT lớn (hạng Kim cương)và nhóm khách hàng có ảnh hưởng

đến rủi ro danh mục); định kỳ khảo sát chất lượng phục vụ tại mỗi phòng, từng cán

bộ để có những chấn chỉnh kịp thời nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ. Bên cạnh đó,

cán bộ này cũng cần được giao nhiệm vụ đề xuất thưởng/phạt rõ ràng đối với các

phòng, các cán bộ làm tốt hoặc chưa tốt. Các phòng đầu mối được giải phóng công

tác trên sẽ tập trung hơn vào triển khai bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Trường hợp vẫn duy trì mô hình cũ, các phòng đầu mối cần phát huy vai trò

chủ lực của mình, nghiêm túc dành thời gian hợp lý cho công tác này và tuân thủ

đúng kế hoạch đã đề ra hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, quý và năm, không bỏ

qua hoặc làm qua loa, hình thức. Các Phòng khách hàng, phòng giao dịch cần bám

sát diễn biến lãi suất trên địa bàn đồng thời phải nâng cao chất lượng trong công tác

phân tích, dự đoán tình hình thị trường để kịp thời phản ánh về Hội sở chính; phối

hợp chặt chẽ với Phòng tổng hợp và các phòng đầu mối theo dõi tiến độ thực hiện

90

so với chỉ tiêu kế hoạch nguồn vốn đề ra để có những giải pháp kịp thời; nếu có khó

khăn, vướng mắc phải báo về phòng đầu mối hỗ trợ xử lý, tránh tình trạng dồn tích

hoặc hết thời gian thực hiện mới đưa ra những khó khăn để giải thích cho kết quả

thực hiện được.

Bốn là, tăng cường phối hợp nội bộ

Việc áp dụng mô hình huy động vốn tập trung, mọi rủi ro thanh khoản và rủi

ro lãi suất hầu như chuyển giao về Trụ sở chính, công tác quản trị nguồn vốn huy

động tại chi nhánh cũng đơn giản và ít áp lực hơn so với Trụ sở chính. Trên cơ sở

định hướng huy động vốn từng thời kỳ từ Trụ sở chính, căn cứ lãi suất mua bán vốn

được ban hành cộng với năng lực quản trị điều hành, phối hợp nội bộ ăn ý giữa các

phòng ban liên quan tại chi nhánh đối với mảng nghiệp vụ này đi đúng hướng đề ra

sẽ mang lại một số kết quả nhất định, đảm bảo mục tiêu huy động vốn với chi phí

thấp, tăng trưởng nhanh, ổn định và sự tăng tốc để đáp ứng kịp với mục tiêu phát

triển chung trong giai đoạn 2018 - 2020. Cán bộ quản lý các phòng cần phát huy tốt

vai trò của mình trong công tác điều hành phòng theo chủ trương chung. Các kế

hoạch huy động vốn cần cụ thể, chi tiết: dự kiến tăng bao nhiêu? từ những khách

hàng nào (danh sách tên khách hàng, ngành nghề gì, đang giao dịch tại ngân hàng

nào…), những sản phẩm phù hợp dự kiến bán cho khách hàng là những sản phẩm

nào, khi nào tiếp cận khách hàng, cần hỗ trợ gì từ Hội sở… không ghi chung chung,

không làm cho có. Các định hướng, chủ trương của Ban giám đốc chi nhánh triển

khai tại các cuộc họp giao ban, định kỳ hoặc đột xuất cần được truyền thông đến

cán bộ kịp thời và thường xuyên đảm bảo tất cả các cán bộ phải được biết đến.

Trong quá trình tiếp cận khách hàng, bản thân lãnh đạo phòng phải theo dõi sát sao,

quyết liệt, đôn đốc cán bộ, hỗ trợ cán bộ đeo bám khách hàng đến cùng.

Năm là, phát huy vai trò của các chốt chặn kiểm soát: VietinBank áp dụng cơ

chế một giá đối với lãi suất bán vốn và mua vốn, chi nhánh tăng ưu đãi lãi suất lên

bao nhiêu, lãi cận biên ròng giảm bấy nhiêu. Để không xảy ra tình trạng thu nhập

ròng = 0 hoặc âm, các phòng cần vấn tin giá mua vốn đối với món tiền gửi này trên

91

FTP tại thời điểm nhận làm cơ sở tính toán mức lãi suất hợp lý trước khi áp dụng

cho khách hàng (các Lãnh đạo phòng đều đã được cấp mã FTP để vấn tin).

Sáu là, chi nhánh cần quan tâm rủi ro danh mục không những đối với khách

hàng vay mà còn với cả khách hàng tiền gửi để có những hành động và cảnh báo

kịp thời, hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro thanh khoản tạm thời tại chi nhánh.

Muốn vậy, dữ liệu đầu vào của khách hàng cần được quan tâm và kê khai đầy đủ,

cán bộ chăm sóc khách hàng tinh và nhạy để phát hiện các mối quan hệ liên quan.

3.2.2. Giải pháp W-T: cải thiện các điểm yếu để vượt qua thách thức

Một là, cải tiến chất lượng dịch vụ, phục vụ nâng cao hiệu quả chăm sóc

khách hàng

Khách hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.

Chăm sóc khách hàng tốt là lợi thế để ngân hàng xây dựng lòng trung thành của

khách hàng. Ngân hàng nào dành được mối quan tâm và sự trung thành của khách

hàng, ngân hàng đó sẽ thắng lợi và phát triển. Có thể nói "chăm sóc khách hàng"

chính là chìa khoá thành công giúp ngân hàng có thể đứng vững trong môi trường

hiện tại cũng như phát triển trong tương lai.

Chi nhánh cần triển khai nghiêm túc họp nhanh đầu ngày tại mỗi phòng ban,

qua cuộc họp toàn thể cán bộ nhìn lại những gì đã làm được, chưa làm được của

ngày hôm trước, đồng thời cập nhật kịp thời những văn bản mới, chỉ đạo mới nếu

có. Duy trì truyền thông 10 quy tắc giao dịch với khách hàng cuối mỗi buổi họp

nhanh đầu ngày để tất cả các cán bộ bán hàng thuộc và thực hành tốt.

Những cán bộ làm tốt phải được tuyên dương để nhân rộng gương điển hình

trong toàn chi nhánh, được ghi nhận trên hồ sơ nhân sự làm cơ sở quy hoạch bổ

nhiệm sau này. Những cán bộ làm chưa tốt (khách hàng phản ánh, quan sát camera

ghi hình và tiếng tại điểm giao dịch) chi nhánh cần áp dụng nghiêm khắc cơ chế

phạt bằng tiền, trừ điểm KPI để có tính răn đe, không tái phạm, không lây lan qua

những cán bộ khác.

92

Để tạo không khí vui tươi, tăng sự hài lòng của khách hàng khi giao dịch, chi

nhánh có thể trang trí mặt cười dán trên kiếng giao dịch hoặc bóng hình mặt cười.

Bên cạnh đó, chi nhánh có thể lắp thiết bị nhỏ gọn với 2 biểu tượng: mặt cười và

mặt không cười để khách hàng đánh giá giao dịch đối với giao dịch viên đó. GDV

nào bị đánh giá mặt không cười nhiều hơn 50% số lượng đánh giá mỗi ngày sẽ cần

phải xem lại để cải thiện bản thân, phục vụ khách hàng tốt hơn.

Đối với chủ trương chăm sóc khách hàng, tư vấn tái đáo hạn nhằm giữ

nguồn, cán bộ quản lý phòng cần phát huy vai trò kiểm tra, giám sát đảm bảo cán bộ

thực hiện nghiêm túc tạo sự tin yêu từ khách hàng, chủ động nguồn vốn và góp

phần tăng tính chính xác các dự báo tăng trưởng nguồn.

Cán bộ quản lý kiểm tra, nhắc nhở cán bộ tư vấn, bán chéo sản phẩm dịch vụ

cho khách hàng, không duyệt áp dụng ưu đãi lãi suất khi khách hàng chỉ sử dụng

một dịch vụ duy nhất là gửi tiền; đối với khách hàng vay, không ký thẩm định nếu

hợp đồng tín dụng không có mục thỏa thuận duy trì số dư tiền gửi thanh toán hoặc

chuyển dòng tiền từ bán hàng về tài khoản mở tại chi nhánh, dừng áp dụng ưu đãi

lãi suất và thu hồi lãi suất đã ưu đãi nếu khách hàng không thực hiện đúng cam kết.

Khi giao dịch với khách hàng, cán bộ lưu ý cập nhật các thông tin thay đổi của

khách hàng để nâng cao chất lượng thông tin.

Chăm sóc khách hàng tốt chính là kênh quảng cáo hiệu quả thứ tư của chi

nhánh. Một khi khách hàng hài lòng, họ sẵn sàng giới thiệu cho nhiều khách hàng

khác sử dụng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, điều này có ý nghĩa rất lớn trong

việc quảng bá sản phẩm dịch vụ đến nhiều khách hàng tiềm năng.

Hai là, tăng hàm lượng công nghệ trong sản phẩm dịch vụ và đẩy mạnh

marketing sản phẩm dịch vụ:

Với danh mục hơn 25 sản phẩm huy động vốn dành cho khách hàng cá nhân,

17 sản phẩm huy động vốn dành cho khách hàng doanh nghiệp triển khai trên hai

kênh tại quầy và ngoài quầy; gần 41 sản phẩm thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch

vụ thanh toán đồng hành cùng sản phẩm huy động vốn; chương trình khuyến mãi

93

dành cho khách hàng tiền gửi được triển khai liên tục trong năm. Tuy nhiên, số liệu

báo cáo huy động vốn ngắn hạn và trung dài hạn từ hệ thống cho thấy, sản phẩm

tiền gửi truyền thống (tiền gửi có kỳ hạn/tiền gửi tiết kiệm lĩnh lãi sau, lĩnh lãi định

kỳ, lĩnh lãi trước) chiếm 95% số món tiền gửi, các sản phẩm còn lại chỉ chiếm 5%

số món; số khách hàng sử dụng từ 3 sản phẩm trở lên chỉ chiếm 42% trong tổng số

lượng khách hàng tiền gửi. Điều này cho thấy:

Thứ nhất, các sản phẩm dịch vụ chưa có sự khác biệt lớn khiến khách hàng

phải thử thay đổi thói quen. Trong thời đại công nghiệp 4.0 như hiện nay, việc tăng

hàm lượng công nghệ trong sản phẩm dịch vụ là cần thiết vừa mang lại sự thuận

tiện cho khách hàng nhưng vẫn an toàn, bảo mật; vừa giúp chi nhánh lượng giao

dịch tại quầy, tiết giảm nhân sự, giảm chi phí hoạt động vì thế tăng lợi thế cạnh

tranh. Chi nhánh có thể đề xuất về NHCTVN một số ý tưởng cải tiến sản phẩm như

sau:

SPDV hiện hữu Ý tưởng cải tiến

Khách hàng chỉ được giao dịch nộp tiền Khách hàng có thể nộp tiền mặt tại các

mặt trong ngày làm việc của VietinBank máy ATM và tự thao tác nhập tiền vào

tài khoản 24/7; thậm chí khách hàng có

thể đổi ngoại tệ sang tiền mặt tại máy

ATM.

Các giao dịch tại quầy phải đối chiếu Bổ sung thêm chức năng nhập vân tay

qua chữ ký đã đăng ký trước đó trong trường hợp chữ ký không giống

Khách hàng bị mất thẻ phải gọi điện lên Khách hàng tự lên iPay nhập thông tin

tổng đài để yêu cầu đóng sau khi trả lời cá nhân thao tác đóng thẻ và mở thẻ khi

một số câu hỏi bảo mật, sau đó phải ra cần

quầy hoàn tất hồ sơ

94

Thứ hai, chương trình marketing SPDV tại chi nhánh còn yếu dẫn đến hiệu

quả triển khai chưa tốt, cán bộ bán hàng không chủ động tư vấn để khách hàng biết

đến sản phẩm mới.

Để thu hút khách hàng mở tài khoản giao dịch, gửi tiền tại chi nhánh, công tác

quảng cáo, tiếp thị cần được thực hiện đồng bộ ở 3 kênh: một là, quảng cáo qua báo,

đài, web, thư ngỏ, tin nhắn…; hai là, quảng cáo tại điểm giao dịch; ba là, quảng cáo

qua tư vấn viên tại chỗ.

Với kênh quảng cáo thứ nhất, quảng cáo qua báo giấy, đài truyền hình địa

phương hiện tại mang lại hiệu quả thấp so với chi phí bỏ ra vì khách hàng phần lớn

chuyển sang đọc báo điện tử và xem kênh truyền hình quốc gia. Chi nhánh nên ưu

tiên sử dụng thư ngỏ gửi đến các cơ quan, doanh nghiệp; tin nhắn gửi đến các khách

hàng cá nhân. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên đăng ký tổ chức các hội thảo quy

mô nhỏ tại các đơn vị đang chi lương và các đơn vị tiềm năng chi lương để trực tiếp

giới thiệu và bán chéo sản phẩm. Lãnh đạo chi nhánh, cán bộ quản lý các phòng ban

năng động tham gia các hội, hiệp hội (hội doanh nghiệp trẻ, hội phụ nữ, hội nông

dân, hội phụ huynh..), các tổ chức Đảng, đoàn thể … qua đó giới thiệu hình ảnh

VietinBank và thu hút sự ủng hộ từ các tổ chức này. Ngoài ra, chi nhánh có thể

tham gia tài trợ, đồng tài trợ cho các sự kiện, chương trình thi đua diễn ra tại địa

phương bằng sản phẩm tiền gửi của VietinBank: nếu chương trình dành cho trẻ em

từ cấp 2 trở xuống, phần thưởng là sổ tiết kiệm tích lũy với số tiền thưởng làm kỳ

hạn ban đầu để phụ huynh tiếp tục tích lũy cho con ở các kỳ hạn tiếp theo; nếu là

chương trình dành cho học sinh, sinh viên, quà tặng cũng có thẻ là sổ tiết kiệm tích

lũy hoặc là thẻ ATM; nếu chương trình dành cho người lớn, quà tặng là Thẻ sống

khỏe có liên kết với một số trung tâm chăm sóc sức khỏe, nha khoa, làm đẹp…

khách hàng sử dụng thẻ thanh toán sẽ được giảm giá như khách hàng thân thiết;

hoặc thẻ hưu trí liên kết với BHXH tỉnh để tự động nhận lương hưu hàng tháng mà

không phải đến phường hoặc bưu điện.

95

Với kênh quảng cáo thứ hai, chi nhánh cần chọn lọc in và loại băng rôn kích

cỡ phù hợp với mặt bằng điểm giao dịch, đảm bảo tính thẩm mỹ để tăng hiệu quả

quảng cáo, thường xuyên rà soát thời hạn các chương trình để thay đổi băng rôn

mới, tránh tình trạng chương trình đã hết hạn mà băng rôn chưa được gỡ xuống. Tổ

chức hoạt náo các chương trình trao giải cho khách hàng trúng thưởng các CTKM

của chi nhánh tại điểm giao dịch để tăng hiệu ứng. Trong sảnh giao dịch, các poster

được đặt ngay ngắn, thẩm mỹ nơi dễ nhìn thấy; màn hình tivi cập nhật kịp thời

những sản phẩm dịch vụ. Ngoài ra, các tờ rơi quảng cáo, các thông điệp sản phẩm

mới, thư ngỏ cũng phải được đặt trước quầy giao dịch để khách hàng xem trong lúc

chờ thực hiện giao dịch. Bên cạnh đó, khi có sản phẩm huy động mới, CTKM mới,

chi nhánh gửi thông điệp qua những quả bóng gắn trước quầy, hoặc sticker dán ở

kính ngăn tại quầy… để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Với kênh quảng cáo thứ 3, các cán bộ trực tiếp làm việc với khách hàng phải

được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng; chủ động tư vấn,

giới thiệu các sản phẩm tiền gửi vừa phù hợp với khách hàng vừa theo định hướng

của chi nhánh. Trường hợp, sản phẩm triển khai cần quảng bá trong thời gian dài và

trên diện rộng, chi nhánh có thể in áo đồng phục gắn thông điệp cần quảng cáo cho

cán bộ bán hàng mặc trong tuần để khách hàng nhận biết.

Ba là, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:

Chi nhánh cần tập trung đào tạo 3 nội dung: kiến thức, kỹ năng và thái độ

Muốn quản trị tốt nghiệp vụ huy động vốn, cán bộ làm nghiệp vụ phải nắm

vững các văn bản, các chỉ đạo liên quan của NHNN và NHCTVN, giỏi vi tính, có

khả năng phân tích tổng hợp... mới có thể lập kế hoạch và triển khai thực hiện đúng

hướng, kịp thời. Muốn tư vấn, bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, cán bộ bán

hàng phải có kiến thức về sản phẩm dịch vụ đó. Muốn làm đúng và chính xác ngay

từ đầu, cán bộ phải có kiến thức nghiệp vụ mình đang làm.

Có kiến thức không vẫn chưa đủ, cán bộ đầu mối quản trị nguồn vốn huy động

phải nhạy bén, linh hoạt và có kỹ năng làm việc nhóm vì phải phối hợp với nhiều

96

người, nhiều bộ phận; cán bộ bán hàng muốn bán tốt phải có kỹ năng tư vấn và

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là thái độ với công việc,

với khách hàng. Cán bộ làm công tác quản trị nguồn vốn huy động cần phải

có tinh thần trách nhiệm cao, sáng tạo và hứng thú với đam mê nghiên cứu để

làm tốt hơn nhiệm vụ được giao. Đối với cán bộ bán hàng, phải thuộc nằm

lòng và thực hiện tốt 10 nguyên tắc giao dịch với khách hàng: bảo mật thông

tin, đúng giờ, chào, mỉm cười, lắng nghe, lịch sự, chu đáo, xin lỗi nếu làm sai,

cảm ơn và chào tạm biệt. Qua giao tiếp, hình ảnh của mỗi nhân viên ngân

hàng sẽ phản ánh toàn bộ hình ảnh của ngân hàng. Chỉ cần một sự không hài

lòng của khách hàng không những ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh mà lớn

hơn là uy tín của ngân hàng. Ngược lại, một hình ảnh đẹp về ngân hàng sẽ

là thông điệp tốt không những giữ chân được khách hàng mà còn có thêm

những khách hàng mới, tăng hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.

thuyết phục khách hàng, kỹ năng chăm sóc sau bán.

3.3. Một số kiến nghị

3.3.1. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước và Ngân hàng nhà nước

các cấp

Để giúp chi nhánh cải thiện cơ cấu kỳ hạn nguồn vốn huy động, giải quyết bài

toán thị phần, cơ quan quản lý nhà nước các cấp và Ngân hàng nhà nước cần:

Một là, đẩy mạnh hơn nữa các giải pháp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, mở rộng

hợp tác với các nước, tham gia thị trường khu vực và quốc tế nhằm hỗ trợ các doanh

nghiệp trong nước xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế, đồng thời thu hút đầu

tư bằng các chính sách ưu đãi đầu tư, xúc tiến mời gọi đầu tư

Hai là, kiện toàn hệ thống văn bản pháp luật và thực thi pháp luật; ổn định

chính sách kinh tế, giảm thiểu rủi ro về môi trường kinh doanh: ổn định kinh tế vĩ

mô, chính sách lãi suất, tiền tệ, thuế quan… để các doanh nghiệp nước ngoài an tâm

đầu tư vào Việt Nam.

97

Ba là, hoàn thiện hệ thống cơ sở hạ tầng, phát triển nguồn nhân lực khối hành

chính công, xúc tiến thương mại, hỗ trợ xuất khẩu, ổn định chính trị xã hội.

Bốn là, Chính phủ và NHNN cần quyết liệt hơn nữa trong việc thúc đẩy hoạt

động thanh toán không dùng tiền mặt trong nền kinh tế đối với một số các đơn vị có

tiến độ triển khai chậm như khu vực hành chính công, trường học, bệnh viện, vệ

sinh môi trường… ở địa phương.

Năm là, tăng cường hợp tác quốc tế trong lĩnh vực đấu tranh, phòng chống tội

phạm sử dụng công nghệ cao nói chung và lĩnh vực ngân hàng nói riêng, tranh thủ

các khoản tài trợ thiết bị kỹ thuật, công nghệ hiện đại và đào tạo cán bộ trình độ

cao; phối hợp các đơn vị có liên quan để giải quyết các yêu cầu xác minh, điều tra

tội phạm một cách kịp thời, triệt để.

Sáu là, NHNN cần tăng cường kiểm tra, giám sát chặt chẽ hơn hoạt động của

các ngân hàng thương mại tránh hiện tượng các ngân hàng chạy đua về lãi suất

không minh bạch, phá vỡ thị trường lãi suất bình thường gây mất ổn định nền kinh

tế. Các trường hợp vi phạm trần lãi suất huy động, cạnh tranh không lành mạnh cần

có chế tài xử phạt nặng để làm gương.

3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

Một là, linh hoạt tăng/giảm lãi suất để hỗ trợ chi nhánh trong các trường hợp

cộng/trừ ưu đãi suất để cạnh tranh, giữ chân khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh

của chi nhánh.

Hai là, triển khai kịp thời các văn bản hướng dẫn về huy động vốn và quản trị

huy động vốn, hoàn thiện các văn bản liên quan đến cơ chế quản trị vốn tập trung

theo thông lệ của các NHTM thế giới (FTP).

Ba là, đào tạo nghiệp vụ và một số chương trình, ứng dụng liên quan cho cán

bộ làm công tác đầu mối quản trị nguồn vốn huy động tại chi nhánh. Định kỳ có

những buổi hội thảo để các chi nhánh làm tốt công tác quản trị nguồn vốn huy động

chia sẻ cùng tiến bộ.

Bốn là, xây dựng tích hợp vào chương trình làm việc công cụ tính toán tự động

tổng hoà lợi ích của khách hàng (thống kê các sản phẩm dịch vụ khách hàng đang

98

sử dụng; chi nhánh đã thu được bao nhiêu phí dịch vụ, thu nhập ròng từ lãi tiền gửi,

tiền vay của khách hàng này trong hai năm gần nhất; dự toán phí dịch vụ và thu

nhập ròng từ món tiền gửi tiền vay đang xem xét ưu đãi) để giúp chi nhánh có căn

cứ đánh giá khách hàng và xem xét có cần áp dụng ưu đãi cho khách hàng không,

ưu đãi ở mức nào là hợp lý.

Năm là, tinh giản quy trình thủ tục đối các sản phẩm huy động vốn, cấp hạn

mức giao dịch đối với những món nộp tiền mặt dưới 50 triệu đồng cho GDV để rút

ngắn thời gian giao dịch, giải phóng khách hàng.

Sáu là, nghiên cứu và đưa vào triển khai các sản phẩm công nghệ cao để đón

đầu các phân khúc khách hàng trẻ, yêu công nghệ.

Bảy là, để tăng hiệu quả triển khai các sản phẩm dịch vụ mới hoặc chương trình

khuyến mãi mới, Trụ sở chính nên đăng ký quảng cáo trên kênh VTV vào giờ vàng

buổi tối (giữa các bộ phim chẳng hạn) để khán giả trên toàn quốc biết đến, hiệu quả

hơn, tiết kiệm hơn gấp nhiều lần so với việc từng chi nhánh quảng cáo qua truyền

hình địa phương. Facebook càng ngày càng phổ biến và trở thành một phần trong

đời sống của nhiều người dân hiện nay, do đó, Facebook đang là kênh tiếp thị,

quảng bá, marketing rất hiệu quả và giảm được chi phí marketing trong dài hạn. Trụ

sở chính cần nghiên cứu xây dựng trang Fanpage chính thức của VietinBank để

tương tác với khách hàng nhiều hơn, tăng hiệu ứng truyền thông đến số đông với

chi phí thấp.

Tám là, nhanh chóng hoàn thiện các module báo cáo 360 độ khách hàng trên

Core mới để giúp chi nhánh rút ngắn thời gian xử lý số liệu, báo cáo.

99

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Dựa vào tổng quan cơ sở lí luận đã nêu ở Chương 1; kết hợp với kết quả phân

tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị nguồn vốn huy động trong Chương 2. Nội

dung Chương 3 đã đưa ra các giải pháp mang tính thực tiễn, gắn liền với thực trạng

hiện nay tại VietinBank BRVT. Các giải pháp tập trung vào việc cải thiện cơ cấu

nguồn vốn huy động, kiểm soát chi phí trả lãi, đẩy mạnh kiểm soát, điều hành công

tác quản trị nguồn vốn huy động tại chi nhánh; tăng trưởng thị phần bằng các giải

pháp đồng bộ từ cải tiến chất lượng dịch vụ, phục vụ, chăm sóc khách hàng đến giải

pháp marketing hiệu quả và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực... đồng thời cũng

đề xuất kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước và NHNN các cấp cũng như

NHCTVN nhằm hoàn thiện công tác quản trị nguồn vốn huy động tại VietinBank

BRVT.

100

KẾT LUẬN

Quản trị nguồn vốn huy động là nội dung quan trọng trong công tác quản trị

ngân hàng nhằm đảm bảo cho ngân hàng luôn có đủ nguồn vốn để đáp ứng cho hoạt

động kinh doanh với mức chi phí thấp nhất để đem lại thu nhập cao nhất cho ngân

hàng. Bằng cách hệ thống những lý luận chung về nguồn vốn huy động và quản trị

nguồn vốn huy động trong NHTM; phân tích SWOT thực trạng hoạt động quản trị

nguồn vốn huy động tại VietinBank BRVT, tác giả đã đề xuất các giải pháp và kiến

nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị nguồn vốn huy động cho VietinBank

BRVT.

Trong quá trình thực hiện đề tài này, mặc dù bản thân đã cố gắng hết sức

nhưng với khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên luận văn không thể tránh những

thiếu sót. Tác giả xin chân thành cảm ơn sự tận tình chỉ bảo và hướng dẫn của

PGS.TS Đỗ Phú Trần Tình cũng như rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của

Quý Thầy, Cô, các anh/chị và các bạn để đề tài này thiết thực hơn cho hoạt động

quản trị nguồn vốn huy động của VietinBank BRVT và các chi nhánh khác trong

toàn hệ thống.

101

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Business edge (2007), Chăm sóc khách hàng, phát huy lợi thế cạnh tranh,

Nhà xuất bản trẻ, TP Hồ Chí Minh.

2. Nguyễn Đăng Dờn, Hoàng Hùng, Lê Thị Hồng Phúc, Nguyễn Quốc Anh,

Nguyễn Văn Thầy, Nguyễn Thị Hiền (2012), Quản trị Ngân hàng thương mại hiện

đại, NXB Phương Đông, TP. Hồ Chí Minh.

3. Jeff Madura (2016), Thị trường tài chính tái bản lần thứ 10, Dịch từ tiếng

Anh, Người dịch Trần Ngọc Thơ, Nguyễn Thị Ngọc Trang và Nguyễn Khắc Quốc

Bảo, 2015, Cengage Learning Vietnam, Việt Nam.

4. Phan Thị Thu Hà (2009), Quản Trị Ngân Hàng Thương Mại, NXB Giao

Thông Vận Tải, Hà Nội.

5. Lê Thị Thúy Hằng (2012), Giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị nguồn vốn

huy động tại Ngân hàng Công Thương VN, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế

TPHCM, TP Hồ Chí Minh.

6. Trần Huy Hoàng (2011), Giáo trình Quản trị ngân hàng thương mại, NXB

Lao động xã hội, TP.Hồ Chí Minh.

7. Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2017), Nhà xuất bản chính trị quốc

gia sự thật, Hà Nội.

8. Ngân hàng TMCP Công Thương VN (2018), Báo cáo thường niên (2018),

Hà Nội.

9. Ngân hàng TMCP Công Thương VN Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu (2015-

2018), Báo cáo hoạt động kinh doanh (2015 – 2018), Bà Rịa Vũng Tàu.

10. Ngân hàng TMCP Công Thương VN Chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu (2015),

Đề án phát triển hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2025, Bà Rịa Vũng Tàu.

Một số tài liệu khác và website

Website Ngân hàng TMCP Công thương VN www.vietinbank.vn.

Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam www.sbv.gov.vn.

Website Tạp chí tài chính www.tapchitaichinh.vn

Website Ủy ban giám sát tài chính Quốc gia www.nfsc.gov.vn