1
Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff
LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRONG KINH DOANH
Thương trường là chiến trường
MỤC LỤC
PHẦN 1 ...................................................................................................................................... 3
TRÒ CHƠI KINH DOANH .................................................................................................... 3
CHƯƠNG I ............................................................................................................................... 4
CHIẾN TRANH VÀ HÒA BÌNH ........................................................................................... 4
Một hệ tư tưởng mới ............................................................................................................ 5
Lý thuyết trò chơi ................................................................................................................. 6
Lý thuyết trò chơi mang lại điều gì? ................................................................................... 7
Nội dung chính của cuốn sách ............................................................................................. 8
Bố cục của cuốn sách ............................................................................................................ 9
Thay đổi cuộc chơi .............................................................................................................. 10
CHƯƠNG II ............................................................................................................................ 12
CẠNH TRANH VÀ HỢP TÁC ............................................................................................. 12
1. Suy nghĩ bổ trợ .............................................................................................................. 12
2. Mạng giá trị ................................................................................................................... 17
Đối thủ cạnh tranh sẽ là trường hợp ngược lại ............................................................ 18
Từ phía nhà cung cấp ..................................................................................................... 19
Nhận biết tính đối xứng.................................................................................................. 21
3. Lướt trên mạng ............................................................................................................. 22
Nhà cung cấp của trường đại học.................................................................................. 24
Đối thủ cạnh tranh của trường đại học ........................................................................ 24
Người bổ trợ của trường đại học ................................................................................... 25
Triển vọng đa chiều ........................................................................................................ 26
4. Đóng nhiều vai .............................................................................................................. 26
Vừa thiện vừa ác ............................................................................................................. 28
Tạo ra thị trường ............................................................................................................ 31
Một người chơi không tránh khỏi ................................................................................. 33
5. Bạn hay thù ................................................................................................................... 34
CHƯƠNG III .......................................................................................................................... 38
LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI ..................................................................................................... 38
Các loại thành phố .......................................................................................................... 41
1. Giá trị gia tăng .............................................................................................................. 42
2
Giá trị gia tăng của bạn là bao nhiêu? .......................................................................... 44
2. Các quy tắc .................................................................................................................... 46
3. Cảm nhận ...................................................................................................................... 49
Đấu súng kiểu Texas ....................................................................................................... 49
Hình trang 96 .................................................................... Error! Bookmark not defined.
Bất đồng trong nghệ thuật ............................................................................................. 51
Các ranh giới ................................................................................................................... 53
Mất liên hệ ....................................................................................................................... 54
Hợp lý và vô lý ................................................................................................................ 55
Thế nào là hợp lý và thế nào là vô lý? ........................................................................... 56
Người lái xe điên rồ ........................................................................................................ 60
Các yếu tố của trò chơi ................................................................................................... 60
PHẦN II ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
CÁC YẾU TỐ CHIẾN LƯỢC .............................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG IV .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
NGƯỜI CHƠI ......................................................................... Error! Bookmark not defined.
1. Trở thành người chơi ................................................... Error! Bookmark not defined.
Ngọt ngào cay đắng ........................................................ Error! Bookmark not defined.
Hình trang 128 .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Một người chở than khác ............................................... Error! Bookmark not defined.
Hình trang 134 .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Trả tiền để tôi chơi.......................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG V ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
GIÁ TRỊ GIA TĂNG ............................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG VI .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
CÁC QUY TẮC ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG VII ......................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHIẾN THUẬT ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG VIII ....................................................................... Error! Bookmark not defined.
PHẠM VI ................................................................................ Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG IX .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
SẴN SÀNG THAY ĐỔI ......................................................... Error! Bookmark not defined.
3
PHẦN 1
TRÒ CHƠI KINH DOANH
4
CHƯƠNG I
CHIẾN TRANH VÀ HÒA BÌNH
“Thương trường là chiến trường” – đó là ngôn ngữ truyền thống của những người kinh
doanh. Trong cạnh tranh cần tỏ ra khôn ngoan hơn đối thủ, giành giật quyết liệt thị phần,
khuyếch trương thương hiệu hàng hóa, khống chế nhà cung cấp, khóa chặt khách hàng. Theo
quan điểm đó, sẽ luôn luôn có người thắng và kẻ bại trong kinh doanh. Cách nhìn về một kết
cục thắng – bại được Gore Vidal viết như sau: “Chỉ thành công thôi chưa đủ. Phải làm sao
cho kẻ khác thất bại nữa.”
Tuy nhiên, căn cứ theo những gì người ta hay nói về kinh doanh ngày nay, bạn sẽ không
thể tiếp tục nghĩ theo kiểu như vậy. Bạn cần phải lắng nghe khách hàng, hợp tác với các
nhà cung cấp, lập ra các nhóm mua hàng và xây dựng những quan hệ đối tác chiến lược
(thậm chí với cả các đối thủ cạnh tranh). Và tất cả những điều đó không hề giống như trong
một cuộc chiến. Hoặc nếu không, cũng gần như sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh
được tiến hành giống như một cuộc chiến. Hậu quả thường thấy sau các cuộc cạnh tranh về
giá là sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi. Hãy thử nhìn vào ngành công nghiệp hàng
không của Mỹ: thiệt hại trong những cuộc chiến tranh giá cả các năm 1990 – 1993 còn nặng
nề hơn tổng thiệt hại mà ngành này phải gánh chịu trong suốt thời Orville và Wilbur.
Bernard Baruch – nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu của thế kỷ XX dã phản đối Gore Vidal
bằng những gời như sau: Không cần phải thổi tắt ánh sáng của người khác để mình tỏa
sáng.
Mặc dù không nổi danh bằng Gore Vidal song Baruch đã kiếm được nhiều tiền hơn rất
nhiều. Vì vậy, trong cuốn sách này chúng ta sẽ nghe theo lời khuyên của Baruch nhiều hơn.
Thực tế là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người khác thành công.
Nhu cầu đối với các mạch vi xử lý (chip) của Intel chỉ tăng lên khi Microsoft tạo ra được
những phần mềm mạnh hơn. Các phần mềm của Mircosoft, ngược lại, trở nên có giá hơn khi
Intel sản xuất ra những vi mạch có khả năng xử lý nhanh hơn. Rõ ràng đó là sự thành công
cho cả đôi bên nhiều hơn là sự cạnh tranh để làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là
“cùng thắng” (win-win). Chiến tranh lạnh đã kết thúc và kết thúc cùng với nó là những giả
định cũ về cạnh tranh. Vậy thì: “Liệu có phải kinh doanh giờ đây là hòa bình?” Điều này trên
thực tế cũng không hoàn toàn đúng. Chúng ta vẫn tiếp tục chứng kiến những xung đột với đối
thủ kinh doanh để giành thị phần, với nhà cung cấp để giảm chi phí và với khách hàng để tăng
giá. Từ ví dụ trên, thành công của Intel (chip) và Microsoft (phần mềm) không hẳn đã giúp
5
cho các hãng máy tính phát triển, như trong trường hợp của Apple Computer. Kinh doanh
không phải là chiến tranh và cũng không phải là hòa bình. Vậy nó là gì?
Một hệ tư tưởng mới
Kinh doanh là sự hợp tác khi cần tạo ra chiếc bánh nhưng sẽ là cạnh tranh khi đến lúc
chia phần chiếc bánh đó. Nói cách khác, kinh doanh là chiến tranh và hòa bình. Nhưng đây
không phải là tác phẩm của Tolstoi với những vòng xoáy chiến tranh dường như không có
điểm kết thúc. Chúng tôi nhắc lại một lần nữa rằng đây đồng thời là cả chiến tranh lẫn hòa
bình. Nói như Ray Noorda, người sáng lập Công ty Phần mềm nối kết mạng Novell thì “bạn
phải cùng một lúc vừa cạnh tranh, vừa hợp tác”. Thực tế, sự kết hợp của cả hai yếu tố này
cho thấy một mối quan hệ năng động hơn hẳn so với nội dung mà mỗi từ “cạnh tranh”
và “hợp tác” riêng rẽ mang lại.
Đâu là những chỉ dẫn cho sự canh tranh – hợp tác? Không phải là các bí quyết lãnh đạo
Attila – Vua bộ tộc Hun, cũng không phải của St. Francis, của Assissi. Vẫn có thể cạnh
tranh mà không cần giết chết đôi thủ của mình. Nếu như việc đánh nhau làm hỏng chiếc
bánh thì bạn cũng sẽ chẳng còn gì để chiếm lấy nữa. Đó sẽ là tình huống “cùng thua” (lose-
lose). Cũng như vậy, có thể hợp tác mà không nhất thiết phải quên đi những lợi ích của riêng
mình. Dù sao đi nữa, bạn cố tạo ra chiếc bánh mà không chiếm được phần nào trong đó thì đó
không phải là giải pháp thông minh. Tình huống này sẽ là “thua-thắng” (lose-win).
Mục đích của bạn là luôn mang lại những điều có lợi cho bản thân. Đôi khi đó là sự trả giá
của người khác, nhưng cũng có khi không phải như vậy. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ
thảo luận về kinh doanh như một cuộc chơi (nhưng không giống như chơi thể thao, chơi
bài hay chơi cờ, khi mà luôn phải có người thắng – kẻ thua); trong kinh doanh, thành công
của bạn không nhất thiết đòi hỏi phải có những người thua cuộc. Đây có thể là cuộc chơi với
nhiều người cùng thắng. Xuyên suốt các chương sách sau đây. Với tinh thần cạnh tranh,
chúng ta sẽ đưa ra một số trường hợp, ở đó “thắng-thua” là cách tiếp cận có hiệu quả và
những trường hợp khác “cùng thắng” mới là cách tiếp cận đúng đắn. Chúng ta sẽ xem xét
những tình huống, trong đó để đánh bại đối thủ của mình là giải pháp tốt nhưng cũng sẽ xem
xét tất cả những tình huống mà kế hoạch tốt nhất lại là làm lợi cho tất cả các bên trong cuộc
chơi, kể cả đối thủ cạnh tranh.
Đưa cạnh tranh – hợp tác vào thực tiễn đòi hỏi phải có sự suy ngẫm kỹ lưỡng. Chỉ cảm
nhận được khả năng hợp tác và các chiến lược “cùng thắng” thôi chưa đủ. Sẽ còn cần phải có
một khuôn khổ để suy xét các hậu quả về mặt tiền bạc của hợp tác và cạnh tranh nữa.