Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel

Chia sẻ: Lưu Huy Thưởng | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:63

Thêm vào BST

Báo xấu

516
lượt xem 173
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nghiên cứu những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực tế đối với công ty du lịch Transviet Travel với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranh thủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Từng bước đưa nước ta trở thành...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel

---------- Đề Tài: Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel 1
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU ...................................................................1 LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................2 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN4 1.1.Một số khái niệm cơ bản ............................................................................4 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành .........................................................................4 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành .................................................4 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành ..............................5 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành ...................................................6 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành.............................6 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp ..................................................................7 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp ............................................................7 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp ...............................................11 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet ...............14 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel ...................................14 2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet ...................................15 2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty ............................................17 2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty ............................................17 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty ................18 2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan .................................................20 2.1.3.1. Khái niệm thị trường ..................................................................20 2.1.3.2. Sức hấp dẫn của du lịch Thái lan................................................21 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua ......23 1
2.2. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel ..............................................................................................26 2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm là chương trình đi du lịch Thái lan của công ty. .................................................................................................................26 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty. .................................................................................................................31 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel những năm vừa qua. ....................................................33 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Du lịch Transviet ..............34 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp ...........34 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp ....................37 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng..39 2.3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty ....................41 CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA ..............43 CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET ...............................................................43 3.1. Định hướng chung của công ty ................................................................43 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty ............................................................................................................44 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp ...............................................................................................................44 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp.....46 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp ..47 3.2.4. Một số đề xuất khác ..........................................................................49 KẾT LUẬN .......................................................................................................54 LIỆU THAM KHẢO 55 2
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Biểu đồ 1: Tổng lượt khách của công ty du lịch Transviet năm 2005 - 2009..... 24 Biểu đồ 2: Cơ cấu khách đi du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009................... 32 Bảng 1: Thị trường khách của công ty từ năm 2005 – 2009................................ 27 Bảng 2: Tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách của công ty qua các năm từ năm 2005- 2009............................................................................................................ 25 Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 ............................................ 25 Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam đi du lịch Thai lan theo độ tuổi của công ty năm 2009 ...................................................................................................................... 32 Bảng 5: Thị phần của khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc so với tổng lượt khách Outbound và tổng lượt khách của công ty qua các năm ............................ 34 1
LỜI MỞ ĐẦU Đă từ lâu, du lịch là một hoạt động mang tính tích cực của con người. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu du lịch của người dân càng tăng. Người ta đi du lịch để khám phá những chân trời mới lạ, tìm hiểu những nền văn hoá độc đáo, khác biệt ... và đặc biệt là nghỉ ngơi, thư giãn sau những giờ phút lao động căng thẳng mệt nhọc. Ngày nay, cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật và công nghệ, đời sống được cải thiện, trình độ dân trí được nâng cao .. thì khát khao tìm hiểu thế giới càng mạnh mẽ, ngành du lịch thế giới có điều kiện để phát triển vượt trội Nhận thức được tầm quan trọng của ngành du lịch đối với sự phát triển kinh tế - xã hội, Đảng và Nhà Nước đă xác định: “...phát triển du lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn trên cơ sở khai thác có hiệu quả lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranh thủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Từng bước đưa nước ta trở thành một trung tâm du lịch có tầm cỡ của khu vực, phấn đấu sau năm 2010 du lịch Việt Nam được xếp vào nhóm quốc gia có ngành du lịch phát triển trong khu vực…” Về mục tiêu phấn đấu năm 2010: Khách du lịch quốc tế vào Việt Nam du lịch từ 5,5 đến 6 triệu lượt người, khách du lịch nội địa từ 25 đến 26 triệu lượt người, thu nhập du lịch đạt 4 đến 4,5 tỷ USD, tạo công ăn việc làm cho khoảng 2 triệu người, tốc độ tăng trưởng GDP của ngành du lịch bình quân thời kỳ 2001 - 2010 đạt 11 - 11,5%/ năm. Du lịch Việt Nam đang đứng trước những vận hội và thách thức mới. Phát triển mạnh mẽ kinh doanh lữ hành là một trong những hướng đi chủ yếu của du lịch nước ta. Trong đó, việc thực hiện các chương trình du lịch, đặc biệt là các chương trình Outbound của từng đơn vị trong ngành, đóng vai trò then chốt đối với hoạt động kinh doanh lữ hành. Có xây dựng và thực hiện tốt các chương trình du lịch thì mới thoả mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh tế cho mỗi công ty cũng như tăng nguồn thu cho đất nước Một trong những đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành du lịch nói chung và kinh doanh du lịch quốc tế nói 2
riêng phải kể đến công ty Du lịch Transviet Travel. Đây là một công ty lữ hành quốc tế hoạt động lâu năm ở nước ta.Trong thời gian tìm hiểu về công ty và trải qua thời gian thực tập tại Transviet Travel, với mong muốn tìm hiểu rõ hơn về hoạt động kinh doanh Outbound tại một doanh nghiệp cụ thể cũng như để có thể thu hút được nhiều khách Việt Nam đi du lịch Thai lan , công ty Transviet Travel cần tiến hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch của công ty. Trên cơ sở đó em chọn đề tài “Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel” để nghiên cứu làm Khoá luận tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu: Đề tài được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực tế đối với công ty du lịch Transviet Travel với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel Phương pháp nghiên cứu: sử dụng các phương pháp mô tả thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel 3
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN 1.1.Một số khái niệm cơ bản 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người được nâng cao nhưng đi cùng với điều đó là sức ép trong công việc cũng như trong các mối quan hệ của con người ngày càng cao. Vì vậy, con người luôn muốn được thư giãn thoải mái sau những ngày làm việc vất vả và cách thư giãn tốt nhất đó là đi du lịch, bởi đi du lịch không chỉ đem lại lợi ích là thư giãn tinh thần mà còn đem lại những hiểu biết và khám phá mới lạ về vùng đất mà mình đặt chân đến. Nắm bắt được nhu cầu đó, các doanh nghiệp lữ hành đáp ứng ngày càng cao và hoàn thiện nhu cầu đi du lịch của con người. Vậy doanh nghiệp lữ hành là doanh nghiệp như thế nào mà có thể đáp ứng được nhu cầu đó của con người? Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp lữ hành xuất phát từ nhiều góc độ nghiên cứu khác nhau trong việc nghiên cứu về các doanh nghiệp lữ hành và bản thân hoạt động du lịch cũng rất phong phú, đa dạng, nó có biến đổi theo thời gian với những nội dung và hình thức khác nhau tại những thời điểm khác nhau. Thời kỳ đầu, doanh nghiệp lữ hành chỉ đóng vai trò trung gian, đại lý bán các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp như khách sạn, vận chuyển, hàng không…vv nhằm mục đích thu tiền hoa hồng từ các nhà cung cấp. Nhưng ngày nay, các doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt động rộng hơn, không chỉ đóng vai trò trung gian nữa mà đã trở thành những người trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ du lịch. Do đó doanh nghiệp lữ hành có thể định nghĩa như sau: “ Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực 4
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng” (Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tr52) 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò khá quan trọng trong ngành du lịch. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung và cầu du lịch gặp nhau. Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng còn cung du lịch hầu như cố định và không thể mang đến nơi ở của khách du lịch để thoả mãn nhu cầu của họ, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh lữ hành sẽ giúp cho cung và cầu du lịch gặp nhau và thoả mãn lợi ích của các bên. Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà khách du lịch cần. Như vậy, vai trò của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là phân phối sản phẩm của ngành du lịch và các ngành kinh tế khác trong nền kinh tế quốc dân. Vai trò này được thể hiện rõ thông qua 3 chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: chức năng thông tin, chức năng tổ chức và chức năng thực hiện. - Chức năng thông tin: doanh nghiệp là cầu nối trung gian giữa cầu du lịch và cung du lịch, trao đổi thông tin về cung cho cầu và thông tin về cầu cho cung, cụ thể là cung cấp cho cầu du lịch thông tin về cung du lịch như thông tin về điểm đến: thời tiết khí hậu, thể chế chính trị, phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả của nơi đến du lịch; thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ của nhà cung cấp. Thông tin cung cấp cho cung du lịch về cầu du lịch như: đặc điểm của khách du lịch, quốc tịch, mục đích và động cơ của chuyến đi, đặc điểm sử dụng thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch, khả năng thanh toán…vv - Chức năng tổ chức: với chức năng này doanh nghiệp lữ hành phải tiến hành nghiên cứu đặc điểm của cả thị trường cung và thị trường cầu du lịch để tìm ra những nhà cung cấp dịch vụ hợp lý đồng thời tìm kiếm nguồn khách cho doanh nghiệp, sau đó tiến hành tổ chức sản xuất bao gồm sắp đặt trước các dịch vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp thành sản phẩm hoàn thiện là chương trình du lịch cho khách du lịch. Và sau đó là tiến hành thực hiện 5
tổ chức khách du lịch đơn lẻ thành từng nhóm, hướng dẫn và giúp đỡ họ trong quá trình tiêu dùng du lịch. - Chức năng thực hiện: điều này có nghĩa là doanh nghiệp thực hiện khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh lữ hành đó là thực hiện các hoạt động vận chuyển, hướng dẫn tham quan, thực hiện các hoạt động kiểm tra giám sát dịch vụ của các nhà cung cấp theo đúng hợp đồng đã thoả thuận giữa doanh nghiệp với khách du lịch và giữa doanh nghiệp với các nhà cung cấp. 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành khác nhau, mỗi cách phân loại dựa theo những tiêu chí khác nhau * Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có 3 loại doanh nghiệp kinh doanh lữ hành với những tên gọi: - Các đại lý lữ hành: hoạt động chủ yếu là trung gian bán các sản phẩm dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa hồng theo % doanh số đã bán. - Các công ty lữ hành: thực hiện các hoạt động làm gia tăng giá trị các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp. - Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp các dịch vụ vừa liên kết các dịch vụ đó thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời vừa tổ chức thực hiện bán buôn bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán. * Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có: - Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động chính là thu hút khách du lịch một cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch. - Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán thông qua công ty lữ hành gửi khách. - Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh doanh lữ hành gửi khách. 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hệ thống 6
sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm: * Dịch vụ trung gian: Các sản phẩm của dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện bao gồm: Dịch vụ đăng ký vé máy bay Dịch vụ đăng ký vé và đặt chỗ các loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu thuỷ, ô tô… Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô Đặt phòng khách sạn Dịch vụ bảo hiểm Các dịch vụ môi giới trung gian khác * Các chương trình du lịch Hệ thống các chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ hành. Các công ty này liên kết những sản phẩm đơn lẻ của những nhà cung cấp khác nhau thành sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp. * Các sản phẩm khác Bên cạnh việc bán các sản phẩm đặc trưng là chương trình du lịch, các công ty lữ hành còn có các sản phẩm khác như:Tổ chức các sự kiện, hội nghị hội thảo,Các chương trình du học Đối với các công ty lớn, họ trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch và thực hiện hoạt động kinh doanh trên phạm vi lớn + Kinh doanh khách sạn, nhà hàng + Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí + Kinh doanh vận chuyển du lịch + Dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch Hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành sẽ ngày càng đa dạng hơn cùng với sự phát triển của các công ty lữ hành. 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp (tiếng Anh: Direct marketing), theo định nghĩa của 7
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi. "Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng" (G. F. Goodrich ). a)Những khái niệm cốt lõi của marketing: Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường Đặc điểm Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các loại hình marketing khác: * Đầu tiên là nó nổ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện thoại,..) với khách hàng hay doanh nghiệp. *Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng 8
Nguồn gốc Thuật ngữ marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường trường Đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910, tất cả các trường Đại học tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học này. Suốt trong gần nửa thế kỷ, marketing chỉ được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 50 và 60 của thế kỷ XX, nó mới được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Quá trình quốc tế hoá của marketing đã phát triển rất nhanh. Ngày nay, các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao đều cần phải có sự hiểu biết và vận dụng marketing hiện đại. (http://vn.answers.yahoo.com) Đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, thì hoạt động Marketing càng cần được chú trọng hơn bởi nhu cầu đi du lịch là nhu cầu cao cấp (nhu cầu thứ yếu) và chi phí để thoả mãn nhu cầu này tương đối cao nên khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua và tiêu dùng dịch vụ du lịch. Do đó, các nhà Marketing cần phải có các hoạt động cụ thể tác động trực tiếp đến khách hàng để biến mong muốn của khách hành thành hành động cụ thể là mua và tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Và một trong những công cụ Marketing hiệu quả đối với doanh nghiệp lữ hành là công cụ Marketing trực tiếp. b) Những lợi thế của Marketing trực tiếp - Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu:tập trung vào các mục tiêu có thể giúp tăng hiệu quả làm việc của cá nhân hay giúp doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh… +Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược nhất +Lôi kéo những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng và chiến lược nhất. +Giữ lại những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược nhất. +Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ những khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược nhất. +Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất cả mọi người (bao 9
gồm , các khách hàng, các đối tác, nhân viên..) - Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ :Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization) bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng sau đó đưa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần.Có khả năng thu hút khách hàng thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. gắn kết doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát triển các dịch vụ phụ trợ. - Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh tranh không thể bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi. - Tạo ra hành động:Marketing trực tiếp đã tạo ra một số cách thức có thể tổng hợp cũng như khuyến khích những đóng góp hoặc phản ứng từ phía người sử dụng, mà những đóng góp hoặc phản ứng này (xét trên một khía cạnh nào đó) sẽ rất hữu ích cho công ty . Người sử dụng ở đây có thể được hiểu là các khách hàng thông thường, những khách hàng tiềm năng, nhân viên của công ty, thậm chí là những người từ trước tới nay không hề có bất kỳ một mối liên hệ nào với công ty. Sự đóng góp, chia sẻ của họ cũng có thể mang tính chủ động, thiết thực (như liên quan tới công việc, chuyên môn, hay thông tin) hoặc bị động và thậm chí là không xác định được (như số liệu về hành vi ứng xử được tự động thu thập trong quá trình thực hiện hoặc trong một hoạt động nhất định nào đó). - Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được hiệu quả: Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương trình nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng đơn đặt hàng, hay các cuộc điện thoại phản hồi,hoạt động này chỉ đơn giản là luôn nhìn và lắng nghe thương hiệu của bạn đã đạt được những gì cho tới nay, ví dụ như lắng nghe ý kiến khách hàng tại trung tâm chăm sóc khách hàng hoặc đọc e- mail của khách hàng Doanh nghiệp xác định những thông số và tiêu chuẩn đo lường phù hợp, quan tâm đến việc phác thảo một hệ thống các thông số phù hợp với chiến lược chung và cung cấp dữ liệu có ý nghĩa cho những người thực hiện chính. Các 10
thông số phải liên quan đến hoạt động marketing, kết quả tài chính, và mức độ tác động lên người tiêu dùng. Marketing Trực Tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về những hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. ví dụ như nếu một nhà làm Marketing gởi một triệu thư bán hàng và có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, thì nhà Marketing có thể tự tin nói rằng chiến dịch tiếp thì đã có những phản hồi 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây: *Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ. *Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo âu trong hình thức Marketing này là thư rác (Spam), những thư này sẽ đẩy lùi những thư điện tử hợp pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email và IPS đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó. Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức: -Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận (Solicited Commercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất. -Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là Spam. Đây là hai hình thức marketing bằng email đầu tiên xuất hiện trên Internet. Marketing qua e- mail là một phương tiện chuyển giao thông điệp cho khách hàng hiện tại và tiềm năng với chi phí thấp. Những thông điệp này có thể nhằm mục đích:Bán hàng.Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực hiện giao dịch mua bán.Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi.Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng.Lấy tên và địa chỉ e- mail bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký vào danh sách của người bán.Tiết kiệm rất nhiều thời gian.Chi phí rất thấp,tạo ra lợi ích 11
lớn,đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ,trực tiếp trao đổi với khách hàng hiện tại và tương lai.Có khả năng trao đổi qua lại lẫn nhau,quảng cáo qua thư điện tử số lượng lớn nhanh hơn Đối với các doanh nghiệp du lịch, thông tin về các tour, các dịch vụ khác đều được đưa lên website, khách du lịch sẽ lựa chọn và đặt dịch vụ trực tiếp qua mạng như: đặt vé máy bay, phòng khách sạn, đặt tour…và có thể thanh toán trực tiếp qua Internet bằng thẻ tín dụng *Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) đây là hình thức Marketing được sử dụng nhiều trong nghành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng. *Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình là thức hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form) Long form là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website. *Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết,… *Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu *Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng. *Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns) nhằm có thể đạt được những hiệu quả tối ưu nhất. 1.2.3. Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp *Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Xác định đối tượng chính là tìm ra những đặc điểm chung có thể xác định 12
về khách hàng mục tiêu của mình:Người tiêu dùng,Doanh nghiệp,Địa phương,Quốc tế ,thu nhập, hành vi mua…để làm cơ sở dữ liệu cho chiến lược chào hàng của công ty .Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Công ty cần phải đem sản phẩm hay dịch vụ của mình đến với họ chứ không phải chờ cho họ đến với mình. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp không phải mất nhiều thời gian ở những nơi không có sự xuất hiện của các khách hàng mục tiêu *Xác định mục tiêu của chiến lược Marketing: Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí công ty bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng.Tại sao công ty đầu tư vào marketing trực tiếp,công ty đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng hay công ty sử dụng các công cụ marketing trực tiếp chỉ vì công ty có nhiều tiền.Câu trả lời của công ty sẽ xác định được hiệu quả mang lại từ hoạt động này và nó có thể giúp công ty thiết lập một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả. *Đánh giá kết quả chiến dịch Marketing trực tiếp: Nếu công ty chi tiền trong những bước đầu của chiến lược marketing trực tiếp, công ty sẽ cần theo dõi tính hiệu quả của nó. Cách đó sẽ giúp cho công typhát hiện ra phương pháp marketing nào mang lại hiệu quả cao nhất, và có thể tránh được các lỗi khi đưa ra chiến dịch marketing trực tiếp để nâng cao kĩ năng và là tiền đề mang lại sự thành công. Mỗi chiến dịch marketing được thực hiện đều cần phải được đánh giá kết quả. Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. 13
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel Outbound Tour Department Tầng 4, Tòa nhà Đào Duy Anh, Số 9 Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội Tel : +84 (4) 3936 6777 Fax: +84 (4) 3577 2218 Website: www.transviet.com.vn Email: outbound.han@transviet.com.vn TransViet Travel, ngày nay là một trong những công ty hàng đầu trong lịnh vực du lịch lữ hành. Được hình thành từ năm 1998, xuất phát từ nhu cầu cần thiết phảii tạo dựng một công ty du lịch độc lập để cung cấp ra thị trường các sản phẩm mới lạ, độc đáo linh hoạt về giá mà vẫn giữ được chất lượng dịch vụ hàng đầu. Cho tới nay, TransViet Travel đã và đang có quan hệ với trên 100 đối tác ở hơn 20 quốc gia trên thế giới. Các đối tác hoàn toàn tin tưởng khi chuyển giao các khách hàng của mình cho TransVietTravel và chưa bao giờ cảm thấy thất vọng hay hối tiếc về việc này. Bí quyết của việc duy trì quan hệ họp tác lâu dài giữa TransViet và đối tác của mình là trên thực tế giữa TransViet Travel và đối tác chỉ tồn tại một thứ ngôn ngữ giống nhau. Công ty có các phòng điều hành chuyen biệt hóa cho từng thị trường khách riêng biệt như thị trường nói Tiếng Anh, Nhật Bản, Hàn Quốc . Chúng tôi hiểu các nhu cầu của đối tác , và các yêu cầ của đối tác đều được trả lời nhanh và chính xác. Một trong những tiêu chuẩn của Transviet travel đặt ra đó là việc đặt ra thời hạn trả lời các yêu cầu của khách trong vòng 24 giờ. Chúng tôi ở đây có xử lý các vần đề cho đối tác bằng việc chia xẻ các nỗ lực và nguồn lực một cách thường xuyên hơn là như các đối tác khác đang để mặc các công ty du lịch gửi khách phải xử lý TransViet Travel cũng là một trong những công ty tiên phong trong việc tìm kiếm các tuyến, điểm sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam. Kết hợp 14
với các hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel sẽ tiến hành làm các chiến dịch giới thiệu về hình ảnh, điểm thăm quan hấp dẫn đối với du khách Việt Nam tại từng quốc gia mà các hãng hàng không có đường bay đến Việt Nam. TransViet Travel đã hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát động các chương trình du lịch đi Thượng Hải trong giai đoạn 2002 – 200. Ngoài ra, trong năm 2003, Công ty rất thành công trong việc liên kết với hãng hàng không Emirates để tổ chức các chương trình du lịch đi Dubai và Ai Cập, mà kết quả là sản phẩm Ai Cập – Du bai do Công ty phát động đã được nhiều công ty du lịch khác áp dụng. Với việc hàng tháng cập nhật các thông tin về tuyến, điểm đã giúp cho TransViet Travel trở thành một trong số rất ít các công ty luôn có những sự sáng tạo và sản phẩm mới cho những điểm đến ở nước ngoài. 2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet - Làm đại diện cho các hãng hàng không quốc tế ở Việt Nam - Tổ chức dịch vụ du lịch lữ hành trọn gói cho khách nước ngoài đến Việt Nam và khách người Việt nam đi du lịch nước ngoài, cũng như trong nước. - Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ học nghề cho các học viên tham gia khóa đào tạo về nghiệp vụ đặt giữ chỗ và xuất vé trên các hãng hàng không. - Bên cạnh đó TransViet Group còn tự hào được Amedeus Int Corp, một công ty hàng đầu cung cấp và phân phối các giải pháp cho ngành dịch vụ lữ hành, lựa chọn làm đại diện tại Việt Nam vào năm 2005. - TransViet luôn quan tâm chú trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên nghiệp cao, hướng tới những nhu cầu của từng loại khách hàng. Công ty có mối quan hệ chiến lược, gần gũi với nhiều công ty, tổ chức lớn ở nước ngoài kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ lữ hành du lịch, để đảm bảo chắc chắn rằng khách hàng sẽ được cung cấp dịch vụ và giải pháp du lịch hoàn hảo. 15
Dưới đây là danh sách các đối tác đã chọn TransViet làm đại diện ở Việt Nam. Emirates Airline Tháng 4 / 1998 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Korean Air Tháng 10/ 1999 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Hà Nội & Phía Bắc Việt Nam) British Airways Tháng 12/ 1999 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Tháng 4 / 2000 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Khai trương chuyến bay thẳng từ Tokyo – Tháng 3 / 2001 Tp Hồ Chí Minh Korean Air Tháng 12 / 2001 Khai trương chuyến bay thẳng từ Seoul – Hà Nội Shanghai Airlines Tháng 5 / 2002 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Shanghai Airlines Tháng 8 / 2002 Khai trương chuyến bay thẳng từ Shanghai – Tp Hồ Chí Minh Korean Air Tháng 9 / 2002 Đại lý độc quyền (TP Hồ Chí Minh) Garuda Indonesia Tháng 11 / 2003 GSA appointment (Vietnam) Garuda Indonesia Tháng 12 / 2003 Khai trương chuyến bay thẳng từ Jakarta - Singapore – Tp Hồ Chí Minh Royal Jordian Tháng 5 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Garuda Indonesia Tháng 6 / 2004 Bay hàng ngày từ Tp Hồ Chí Minh - Singapore - Jakarta Star Cruises Tháng 6 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) United Airlines Tháng 7 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Mandarine Airlines Tháng 11 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TRANSVIET HANOI ORGANIZATION CHART (Board of Management) Managing Director (Giám Đốc Điều Hành) Deputy Managing Director (P. Giám Đốc Điều HR & Administration Accounting Manager (Trưởng phòng HCNS) (Trưởng phòng Kế CORPORATE PLANNING (Marketing Plan) CP (Business Development) CP (Customer Service) CP (Business Support) NTD NLC NVS IT Data Processing Event Advertising & Public Relation (Tax Accountant) Kế toán tổng hợp (Administration) (Tin học) Kế toán du lịch (Xử lý dữ liệu) (Điều hành Production (Điều hành Kế toán thuế Hành chính (Cashier) (General Thủ quỹ (Driver) Nhân sự (Human Lái xe (Tour Tours Manager Airlines Counter Airline Sales Manager Training Manager Amadeus Manager (Trưởng phòng KD Du Lịch) (Trưởng phòng KD (Trưởng phòng KD (Quầy hàng (Quản lý đào tạo) Tours Operation Cargo Sales TS + Sales Customer Support (Điều Hành Du Supervisor Supervisor Supervisor Quầy Korean Air Quầy All Nippon Cargo reservation Đào tạo học viên Hỗ trợ hãng hàng Hỗ trợ bán đại lý Quầy Travel Shop (Bán qua kênh) không (Airlines (Bán trực tiếp) Channel Sales Agent Training Bán sản phẩm Cargo Sales & Quầy United (Agent Sales) Phát triển sản DirectSales Operation Help Desk Domestic Outbound Operation Operation Marketing Technical Airways Airlines phẩm 1A Inbound Support Sales đoàn Đồng Mạnh Tùng Lớp Du lịch 48 17