Tham khảo tài liệu 'những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm bất động sản donald trump', kỹ năng mềm, kỹ năng đàm phán phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm bất động sản Donald Trump
- Những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm
bất động sản Donald Trump
Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn
lòng dành hàng giờ để biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên
tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán".
Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ
thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương,
xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao
giờ quên lắng nghe trực giác.
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng
các mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền
hơn, nếu bạn biết "đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?
- "Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa
và đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi
dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm
đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là một
trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện
những hợp đồng của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một
trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là
một người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các
khái niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình,
ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên
nghiệp nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn
tượng khi ngồi xuống bàn đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng
- phong trên bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu
cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều
khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm
phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết
phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng
cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi
cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là
người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn.
Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong
đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà
cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng
đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá
125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã làm một
việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
- Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và
không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của
Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế
hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết
phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công
của ông. Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để
mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết
phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi
đã thuyết phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The
Commodore thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư
"Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài
diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một
bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu
với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ
trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó.
- Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và
người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo
ra những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân
mình.
Bí quyết để giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán là
trông lúc nào cũng thật chuyên nghiệp.
Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương
- "Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy. Là người không bao giờ từ
bỏ bất kì thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự
quyết liệt trong kinh doanh. Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông
chỉ có thể đạt tới đỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào
bất kì cái gì hay bất kì ai cản đường. Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm
phán và làm mọi điều có thể để khiến công việc được hoàn thành.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan
những năm 1970, Trump đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và
đại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng
kế hoạch để có được nó. Tòa nhà 11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của
Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất
động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng
Trump đã không đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi
phải đối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ
- được rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất
bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ
đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58
tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành một
điểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ
trích và duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn
nhấn mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy
chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như
vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một
câu trả lời "không".
"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của
tôi đề ra rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều
tôi muốn. Đôi khi tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong
đa số trường hợp, tôi đã có được điều mà tôi muốn".
- Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ
hãi. "Bạn không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của
bạn, bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra".
Và một phần trong những điều mà Trump làm là đạt được mục tiêu, dù
với giá nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối thủ đến tận cùng, kiên
quyết với giá mà mình đưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin
tưởng – thậm chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng
kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump nói.
Lắng nghe trực giác
"Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe
trực giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi
chăng nữa", Trump nói.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác
- biệt so với các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ
hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của
mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên
trong của mình trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các
nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có
những quyết định sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác
trước khi đưa ra quyết định. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt
đầu để cho bản năng của mình mách bảo. Và đó là lúc tôi ra quyết định.
Tôi đã học được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều tra thị trường
ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất".
Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị
trường bất động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra. Và,
không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng
cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi đã để ông ở lại
với thị trường lâu hơn một chút cho đến khi giá tăng cao trở lại. "Tôi
- biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng
sẽ đến".
Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo
ông rằng đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp
sở thích chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên đã khiến cho các
khóa học của ông đã trở nên một mốt thời thượng. "Kết quả rất đáng
kinh ngạc vì tôi sử dụng cả logic và bản năng", ông nói.
Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên
ông gặp Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng
The Apprentice – người tập sự. "Chỉ trong vài giây đầu tiên khi gặp ông
ấy… tôi đã biết rằng ông ấy là một người rất đáng tin cậy, cả trong tính
cách lẫn trong công việc". Sự thành công của quan hệ đối tác này đã là
phần thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở thành show truyền
hình thực tế được đánh giá cao nhất trên truyền hình.
Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa đủ để
- thành công, Trump đã nói vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng
của bạn là quan trọng và là điều mà nhiều người không thể làm được.
Nhận ra bản năng đòi hỏi lòng can đảm cũng như có cơ hội để làm được
điều đó.
"Ở đâu đó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi
tennis giỏi hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không
bao giờ đăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không
bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào. Thay vào đó, họ
lại lựa chọn ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao đó
trình diễn" – Trump nói.
Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá
sợ hãi để sử dụng chúng. Trump không sợ hãi và ông để cho bản năng
của mình dẫn dắt ông đến với thành công.
DiaOcOnline.vn - Theo Doanh nhân 360
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
