Năm điều nhất định không được nói ra trong các cuộc đàm phán

Chia sẻ: Bibo Bibo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:4

Thêm vào BST

Báo xấu

93
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mọi doanh nhân đều dành thời gian cho việc mặc cả, dù đối với khách hàng, nhà cung cấp, nhà đầu tư, hoặc thậm chí nhân viên. Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều là những người lăn lộn trên giang hồ nên có khả năng đàm phán rất tốt. Bạn nên có một vài thủ thuật hoặc những câu thần chú để sử dụng khi cần thiết nhằm tránh bị đưa vào thế yếu. Tuy nhiên, thời điể bạn rơi vào rắc rối chính là khi bạn tỏ ra bất cẩn và để lộ sơ hở, dù cho đó...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Năm điều nhất định không được nói ra trong các cuộc đàm phán

Năm điều nhất định không được nói ra trong các cuộc đàm phán Mọi doanh nhân đều dành thời gian cho việc mặc cả, dù đối với khách hàng, nhà cung cấp, nhà đầu tư, hoặc thậm chí nhân viên. Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều là những người lăn lộn trên giang hồ nên có khả năng đàm phán rất tốt. Bạn nên có một vài thủ thuật hoặc những câu thần chú để sử dụng khi cần thiết nhằm tránh bị đưa vào thế yếu. Tuy nhiên, thời điể bạn rơi vào rắc rối chính là khi bạn tỏ ra bất cẩn và để lộ sơ hở, dù cho đó chỉ là một câu lỡ miệng đi chăng nữa. Nếu bạn chưa có nhiều kinh nghiệm đàm phán, hãy để ý và học hỏi để cải thiện khả năng của mình và tránh khỏi việc nói ra những điều không nên nói. 1. “Trong khoảng” Với các chi phí, đừng bao giờ đưa ra các khoảng, bởi đối phương - đối tác của bạn sẽ thích chọn giá trị ít hơn trong khoảng đó. Khi bạn đưa ra một khoảng, ví dụ như từ 10 - 15 triệu, mà bạn nghĩ là phù hợp, khách hàng của bạn sẽ cho rằng bạn có thể làm điều đó với chỉ với 10 triệu mà mọi điều vẫn ổn. Nó ngăn chặn bạn nếu bạn muốn đàm phán ở một mức giá cao hơn thế, và đây được coi như một bước nhượng bộ. 2. “Tôi nghĩ chúng ta sắp đạt được thỏa thuận rồi” Chúng ta đều biết một kinh nghiệm rằng: khi nói ra câu này cũng là thời điểm mà bạn muốn đạt được thỏa thuận và ra tín hiệu với phía bên kia rằng
bạn đã sẵn sàng để giải quyết các chi tiết. Nói cách khác, nó cho thấy bạn đã bắt đầu nóng lòng để đi đến bước cuối và cảm thấy thỏa mãn với những thỏa thuận đã có. Chính vào lúc này, một nhà đàm phán có kinh nghiệm sẽ tấn công bạn và đòi hỏi bạn nhượng bộ. Trừ khi thực sự pháp đối diện với áp lực về thời gian, còn nếu không, đừng tỏ ra là bạn đang quá mong muốn kết thúc việc đàm phán như thế. 3. “Sao anh không đưa ra một con số cụ thể ?” Riêng về câu nói này, có hai quan điểm trái ngược nhau. Nhiều người cho rằng trong một cuộc đàm phán, bạn không nên là người đầu tiên đưa ra giá cả. Hãy để đối phương bắt đầu đưa ra giá mà họ nghĩ là thích hợp nhất, và như vậy bạn sẽ không bị hớ. Đã từng có một giai thoại kể chuyện nhà sáng chế Thomas Edison đàm phán để bán một phát minh của ông. Ông phân vân không biết nên đặt giá nào cho hợp lý nhất, nếu 500 đô thì hơi ít, mà 5000 đô thì có lẽ lại hơi nhiều, sợ đối tác sẽ không chịu. Vì thế, khi đối tác đề nghị ông đưa ra giá, ông vẫn trầm ngâm suy nghĩ. Phía đối tác sốt ruột và nói rằng họ sẵn sàng mua phát minh đó với giá 10000 đô - một khoản tiền tương đối lớn ở thời điểm đó - và cao hơn nhiều mức mà Edison định đưa ra. Ông vui lòng đồng ý thỏa thuận ngay. Tất nhiên trong câu chuyện này, hầu như không có đàm phán, bởi Edison đã đồng ý quá nhanh. Tuy nhiên, một số nghiên cứu chỉ ra rằng kết quả đàm
phán thường gần gũi hơn với phía đầu tiên đề xuất mức giá hơn. Con số đầu tiên thốt ra trong cuộc đàm phán thường có tác dụng “neo đậu” cuộc trò chuyện. Trong một cuốn sách về đàm phán, Adam D. Galinsky của trường quản lý Kellogg Tây Bắc và Roderick I. Swaab của INSEAD - Pháp viết: “Trong các nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi thấy rằng kết quả cuối cùng của đàm phán là bị ảnh hưởng bởi người mua hay người bán đưa ra mức giá đầu tiên đầu tiên. Cụ thể, khi người bán là người đầu tiên đưa ra giá, giá thanh toán cuối cùng có xu hướng cao hơn khi người mua là người đưa ra giá đầu tiên” 4. “Tôi là người đưa ra quyết định cuối cùng” Khi bắt đầu một cuộc đàm phán, thường người ta sẽ hỏi rằng các cổ đông chính bên phía bạn là ai và những người cần thiết để ra quyết định liệu đã có mặt trong phòng chưa. Trong hầu hết các trường hợp, câu trả lời tất nhiên là có. Bạn còn cần ai nữa thì mới ra được quyết định ? Không phải một trong những niềm vui của các doanh nhân là ra một quyết định sao ? Tuy nhiên trong các cuộc đàm phán, nhất là đàm phán với các đối tác lớn hơn, điều này có thể là một cái bẫy. Bạn luôn phải khẳng định vào đầu cuộc đàm phán rằng có ai đó có thẩm quyền cao hơn bạn và bạn sẽ phải hỏi ý kiến trước khi quyết định bất kỳ điều gì. Trong trường hợp là chủ doanh nghiệp, người đó có thể sẽ là một nhà đầu tư quan trọng, một đối tác, hoặc các thành viên ban cố vấn của bạn. Vấn đề là trong khi bạn gần như chắc chắn có thể tự quyết định được, bạn vẫn không muốn đối phương nghĩ rằng bạn là người có quyền ra quyết định cuối cùng, bởi kẻ nắm quyền quyết định bí ẩn sau lưng bạn chính là cái cớ để bạn có thể có thêm thời gian để suynghĩ các điều khoản, cũng như là một cách nhẹ nhàng để bác bỏ các yêu sách của đối
phương một cách hợp lý. 5. “Mẹ kiếp” Những chuyên gia đàm phán không bao giờ chỉ trích cá nhân và không trở nên bất lịch sự, dù có chuyện gì đi nữa. Và bởi vì dường như họ không hề bị tác động bởi hoàn cảnh, không bị áp lực từ các cổ đông. Điều này chính là một vũ khí hiệu quả để chống lại các doanh nghiệp, bởi các doanh nhân có xu hướng tận dụng mọi khía cạnh của họ một cách rất cá nhân. Các doanh nhân thường xuyên tỏ ra thẳng thắn, không phải những kẻ vô cảm. Bất cứ khi nào bạn đàm phán, hãy nhớ rằng bạn được trả tiền để giữ bình tĩnh, để đứng vững trước những chiến thuật gây phiền nhiễu khó chịu. Chỉ cần như vậy, bạn sẽ nắm được lợi thế về cảm xúc trong tình huống và từ đó sẽ rảnh rang đối phó.