zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 7

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Báo xấu

73
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Có thể hiểu kênh phân phối của công ty như sau: Công ty sẽ lấy hàng về từ nhà sản xuất(công ty Bỉm Sơn,Bút Sơn,Hải Vân,Hoàng Mai...) về lưu tại kho tổng công ty.Từ đây công ty thực hiện bán hàng cho các trung gian là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ.Thực ra đây là công ty đã tích hợp tiếp cận tới tận đối tường trung gian theo đúng kênh phân phối hiện đại VMS Kênh thứ hai là: các trung gian(nhà bán sỉ -là các chi nhánh , xí nghiệp của công ty đại diện...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 7

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Có thể hiểu kênh phân phối của công ty như sau: Công ty sẽ lấy hàng về từ nhà sản xuất(công ty Bỉm Sơn,Bút Sơn,Hải Vân,Hoàng Mai...) về lưu tại kho tổng công ty.Từ đây công ty thực hiện bán hàng cho các trung gian là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ.Thực ra đây là công ty đã tích hợp tiếp cận tới tận đố i tường trung gian theo đúng kênh phân phối hiện đ ại VMS Kênh thứ hai là: các trung gian(nhà bán sỉ -là các chi nhánh , xí nghiệp củ a công ty đại diện trên tất cả các địa bàn trong khu vực),các trung gian này sẽ nhận hàng tại cảng hay trực tiếp từ nhà sản xuất,từ đ ây các nhà trung gian này sẽ tìm kiếm các nhà bán lẻ có tiềm năng và giao hàng cho họ. Kênh marketing kỹ nghệ: Nhà SX Chi nhánh,xí nghiệp Khách hàng tổ chức Nhà SX Khách hàng tổ chức Cô ng ty 3.3 Hệ thố ng tiêu thụ và các điểm bán KHU VỰC SỐ CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN Đà Nẵng 21 183 Qu ảng Nam 15 94 Qu ảng Ngãi 9 24 Bình Định 26 68 Phú Yên 11 29 Khánh Hoà 12 141 Bình Thu ận, Ninh Thuận 8 81 Gia lai, KonTum 26 45 ĐakLak, ĐakNong 12 207 Tổng 140 877 3.4 Một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối của công ty:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Công ty ch ỉ có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng từ các xí nghiệp gửi về và tiến hàng xử lý đơn hàng đó.Công ty chỉ kiểm soát được đến thành viên tiếp theo đó là các trung gian bán sỉ củ a mình còn các thành viên kênh tiếp theo chưa tiếp cận được và kiểm soát được.Do vậy dẫn đến thiếu tín đồng nhất vè chính sách kênh trong toàn h ệ th ống công ty(Tính từ Công ty và các trung gian của công ty trở về sau tới người tiêu dùng cuối cùng .vì công ty hoạt động độc lập chính sách kênh so với tổng công ty cung ứng ximăng). - Hoạch đ ịnh chính sách kênh của công ty mang tính chiến thuật hơn là tính chiến lược.Các thành viên kênh nhà bán sỉ tự ho ạch đ ịnh ch ính sách cho nhà bán sỉ, đôi khi họ chỉ vì mục tiêu ngắn hạn m à không có cái nhìn đến sự phát triển bền vững dài hạn của công ty.Như vậy là kinh doanh kiểu cơ hội.Cho đến hiện tại có thể chưa bộc lộ rõ h ạn chế n hưng tính dài h ạn khi phải cạnh tranh trực tiếp với các nhà phân phối nước ngoài với kênh phân ph ối hiện đại và tầm nhìn chiến lược dài hạn thì có th ể sẽ gặp sai sót. - Những nghiên cứu ,cơ sở ra quyết đ ịnh hoàn toàn mang tính định tính,ước lượng tương đố i đơn giản.Rõ ràng trong tình hình hiện nay, n guồn cung chưa thực sự dồi dào,kh ả n ăng kiếm lợi cao, nhưng chỉ khi có sự có mặt thực sự củ đối thủ nước ngoài, thì trường trở nên cạnh tranh gay gắt hơn thì công tác hoạch định như vậy là sẽ bộc lộ hạn chế. - Vẫn còn quản lý theo lố i cũ:chuyển thư từ , công văn gây tốn kém thời gian và khó cạnh tranh với các đối thủ khác.Hiện nay nhiều công ty đ ã áp dụng phương thức bán hàng qua mạng và quản lý hệ thông kênh rất hiệu qu ả qua mạng internet.Công ty vấn chưa triển khai được công ngh ệ thông tin vào trong qu ản lý.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ trong tổng công ty v ẫn rất rời rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của họ nên trong tổng công ty số vốn kinh doanh đã thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều doanh nghiệp cùng vay, cùng trả lãi ngân hàng cho một công việc có th ể kết h ợp được các doanh nghiệp với nhau. Thực chất là khả năng phối h ợp và điều hành củ a các doanh nghiệp thành viên củ a công ty còn yếu. - Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng quản lý, thu th ập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán bộ quản lý có trình độ cao nhưng đáp ứng được. - Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng đến như việc khuyến khích các thành viên trong kênh để chúng hoạt động tốt hơn. Công ty cần ph ải có mộ t số những biện pháp để tìm ra nhu cầu và trở ngại của một số thành viên trong kênh và trên cơ sở đó đáp ứng và giúp đỡ họ. 3.5 Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quả n trị kênh : Như vậy, kênh phân phối và hệ thống quản lý kênh phân phối của công ty trong những năm gần đây đã có những biến đổi sâu sắc và đ ã đ em lại một số kết quả đáng kể, tổng doanh thu của việc kinh doanh ximăng tăng lên so với những năm trước và cụ thể là lượng ximăng bán ra nhiều hơn rất nhiều so với trước đây. Có đư ợc kết quả đó chúng ta không thể không nói đến một số những thành công trong việc thiết kế kênh phân phối của công ty. Với hình thức kênh h ỗn hợp, đa dạng hoá ở nhiều hình thứ c bán nhằm bao phủ hết thị trường trong khu vực miền Trung Tây Nguyên. Nhưng đ ể vươn tới sự hoàn hảo thì công ty cần phải cải tiến
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hơn nữa để trụ vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và thích nghi nhanh với thị trường luôn biến động. Qua tình hình hoạt động kinh doanh củ a công ty trong thời gian qua ta có thể thấy đ ược mộ t số ưu điểm cũng như những nhược điểm củ a công ty trong hoạt động kinh doanh ximăng: Ưu điểm : + Việc bán ximăng qua kênh trực tiếp của công ty chiếm số lượng lớn làm cho công ty có khả n ăng cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường về mặt giá cả. + Trung gian bán lẻ được mở rộng trên kh ắp các tỉnh miền Trung nên kh ả năng bao phủ của sản ph ẩm trên th ị trường là tương đối lớn. Nhược điểm : + Công ty chưa có chương trình, chính sách cụ thể trong ho ạt động quản trị kênh, chưa có biện pháp trong hoạt động giúp đ ỡ các thành viên trong kênh. + Chủ trương củ a công ty trong những năm tới là phát huy những ưu điểm trên và từng bước kh ắc phụ c những nhược điểm đ ể hệ thống kênh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ H Ệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4.1. Phương hướng kinh doanh của công ty: - Phụ c vụ nhanh chóng, tạo mọi điều kiện thuận lợi và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu củ a khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Với m ạng lưới rộng và khả năng tài chính vững mạnh củ a Công ty, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu khách hàng mua xi măng. - Tiếp tụ c tăng độ bao phủ thị trường. - Đảm bảo đầy đ ủ nguồn hàng và chất lượng xi măng: 4.2 Mục tiêu: Căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006, doanh thu đ ạt 1.137 tỷ đồng, lợi nhu ận đạt 19,642 tỷ đồng, căn cứ vào tình hình phát triển củ a nền kinh tế Việt Nam trong những năm tới, triển vọ ng phát triển của ngành và căn cứ vào điểm m ạnh, điểm yếu cũng nh ư vị thế của Công ty trong ngành và trên thị trường, căn cứ vào dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2010, 2011 tới tại khu vực Miền Trung Tây Nguyên, căn cứ vào kế ho ạch tiêu thụ củ a các đố i thủ cạnh tranh, căn cứ vào sự biến động giá cả của các yếu tố đ ầu vào như: Giá mua xi măng tăng, giá nguyên vật liệu cho sản xuất tăng(như: Giấy, h ạt nhựa...), giá xăng dầu tăng làm tăng chi phí vận chuyển. Công ty đưa ra mục tiêu: - Lợi nhuận củ a Công ty xây dựng trong 03 năm 2007 – 2009 doanh thu thuần tăng bình quân 4,5% - 2009 ph ấn đấu qua kho tồn không quá 30% - Giảm chi phí mua hàng 5% 4.3 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội,đe dọa: 4.3.1 Điểm mạnh:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Là một doanh nghiệp thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam, COXIVA luôn nh ận được sự hỗ trợ rất lớn từ Tổng công ty như là nguồn cung ổn định. Với đặc thù là một doanh nghiệp ph ấn phố i xi măng trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, Công ty có lợi thế về thị trường tiêu thụ rộng, h ệ thống phân phối rộng khắp tới 139 nhà phân phối cấp 2 bao phủ toàn Miền Trung. Với việc chiếm thị phần phân phố i xi măng là 45%, Công ty đ ã khẳng đ ịnh vị th ế là nhà phân phố i xi măng số 1 tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên đối với những thương hiệu lớn như xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hoàng Mai, Bút Sơn. Tận dụng lợi thế có m ạng phân phối rộng khắp khu vự c Miền Trung Tây Nguyên, Công ty cũng có kế hoạch mở rộng và phát triển các mảng kinh doanh khác ngoài xi măng như là: Sắt thép, vật liệu khác. Hiện nay Công ty đang triển khai hợp tác với các tập đoàn lớn trong và ngoài nư ớc nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án chiến lược của Công ty 4.3.2 Điểm yếu: Là một doanh nghiệp mới chuyển sang hình thức công ty cổ phần, giai đoạn đầu Công ty cũng gặp một số khó khăn trong việc tổ chức quản lý điều hành ho ạt động. Quy mô và hiệu qu ả của các lĩnh vực hoạt động cũng không đồng đều, nhiều lĩnh vực cả quy mô và hiệu quả kinh doanh còn yếu, chưa phù hợp với yêu cầu củ a thị trường.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Một số lĩnh vức đầu tư chiếm khối lượng vốn khá lớn nhưng trước mắt còn chưa có hiệu qu ả, ph ải lấy kết quả kinh doanh từ các nguồn khác để tạo thêm nguồn chi trả cổ tức cho cổ đông. Các máy móc thiết b ị và trình độ công nghệ của một số đơn vị trực thuộc còn lạc hậu chưa đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về ch ất lượng d ịch vụ 4.3.3 Cơ hội: Cùng với sự phát triển kinh tế củ a đ ất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên củ a Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong th ời gian tới là rất lớn. Do đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dự ng trong nước có cơ hộ i phát triển vì thị trường vẫn còn rất tiềm năng. Khu vực Miền Trung là một khu vực ngày càng thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư trong và ngoài nước được xem như là khu vực có tiềm năng phát triển cao về nhu cầu tiêu thụ VLXD cho lĩnh vực xây dựng cơ sở h ạ tầng.. 4.3.4 Thách thức: Việc Việt Nam gia nhập WTO cũng tạo ra một sân chơi mà các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả và sẽ không còn chính sách b ảo hộ đ áng kể nào của nhà nước và địa phương. Đây là khó khăn rất lớn mà các doanh nghịêp trong nước cần ph ải vượt qua. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp mới gia nhập ngành là một thách th ức không nhỏ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công ty cũng ph ải cạnh tranh từ việc các Công ty thuộc Tổng công ty hoặc ngoài Tổng công ty cũng mở chi nhánh tại khu vự c Miền Trung mà không phân phối qua COXIVA. 4.4 Những tiền đề nghiên cứu 4.4.1 Nghiên cứu thi trường * Năm vừa qua th ế giới lâm vào kh ủng ho ảng kinh tế, Việt Nam cũng không nằm ngoài tình trạng đó.Khủng hoảng tài chính trầm trọng có ảnh hưởng không nhỏ đến th ị trường ximăng ,tuy nhiên vừa qua, Hiệp hội Xi măng Việt Nam đã tổ chức sơ kết hoạt động sản xuất – kinh doanh 6 tháng đ ầu năm 2008. Mặc dù ph ải đối mặt với những khó khăn về sự leo thang của giá cả hàng hóa trên thị trường, giá vật tư đầu vào tăng cao… nhưng 6 tháng đầu năm 2008, ngành Xi măng vẫn đạt được những kết quả đáng mừng. Sản lượng sản xu ất đ ạt 20,256 triệu tấn, đ ạt 49,4 % so với kế ho ạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế ho ạch năm và tăng 119,94% so với cùng k ỳ n ăm 2007. * Năm 2008 đ ã đưa vào sản xu ất 11 dự án xi măng mới và mở rộng, với tổng công su ất thiết kế kho ảng 12 triệu tấn. Những dự án này đi vào hoạt động đã nâng sản lượng xi măng của toàn ngành lên 41 - 42 triệu tấn, tăng từ 14% so với năm 2007 * Cùng với sự phát triển kinh tế củ a đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên củ a Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong th ời gian tới là rất lớn.ví dụ một số sự án đ ầu tư trong những năm tới:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Dự án liên doanh với Phon Vinh Corporation xây dựng Trung tâm • Thương mại & Dịch vụ Văn phòng tại TP Đà Nẵng: Đầu tư, xây dựng một khu nhà cao ố c phức hợp (bao gồm trung tâm thương mại dịch vu, căn hộ cao cấp và văn phòng) cùng h ệ thống hạ tầng kỹ thu ật và các tiện ích xã hộ i đồng bộ hoàn chỉnh trên khu đ ất có diện tích hơn 3.000 m2 •Khu công nghiêp & Dịch vụ , Khu liên hợp Du lịch phức hợp Nam Hộ i An-Quảng Nam Dự án giao thông ADB5: d ự án này sẽ đầu tư xây dựng 3 tuyến đường, • bao gồm: tuyến đường Bắc Thủ y Tú, tuyến đường từ xã Hòa Phú đến xã Hòa Ninh và tuyến đường từ xã Hòa Phú đ ến xã Hòa Tiến nằm trên địa bàn H. Hòa Vang 28 dự án đầu tư phát triển ngành du lịch ở Quảng Ngãi • Các dự án phúc lợi đ ầu tư lên các tỉnh Tây Nguyên… • * Qua đó ta có thể th ấy trong những năm tới ngành ximăng rất có triển vọng,là mộ t nhà phân phố i lớn nh ất khu vực miền Trung-Tây Nguyên làm sao công ty ph ải n ắm bắt được cơ hộ i là nhà phân phối cho tới những công trình lớn đó và luôn giữ vị trí là nhà phân phối số 1 tại khu vực này. 4.4.2 . Phân đoạn thị trường : Phân theo địa lý :Thị trường mục tiêu của công ty là khu vực miền - Trung- Tây Nguyên.Hiện công ty đã có 139 điểm phân phối bao phủ kh ắp khu vực .Khu vực này đang có tốc độ phát triển mạnh, nhiều d ự án đầu tư vào trong thời gian tới nên đây cũng là mộ t thị trường đầy hứa hẹn. Phân theo đặc điểm khách hàng: -
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đố i với khách hàng là chủ những công trình xây dựng:Những khách • hàng này mua hàng không thường xuyên nhưng số lượng lớn,nếu xây dựng được mố i quan hệ tốt thì đ ây cũng là nguồn tiêu thụ rất đáng kể cho công ty.Khách hàng này quan tâm đến ch ất lượng sản ph ẩm,giá cả.Hiện nay, công ty đang phân phối hầu hết các sản phẩm với các thương hiệu nổi tiếng khách nhau nên vấn đề quan trọng nh ất chỉ là làm sao tìm và thiết lập mối quan hệ tốt với những khách hàng này và nâng cao hiệu quả kênh phân phối đ ể có th ể đ em đến cho họ m ột m ức giá hấp d ẫn. Đố i với khách hàng là các đại lý bán buôn , bán lẻ:Đặc điểm khách • lo ại này là mua đi bán lại nên họ rất quan tâm đến mức giá, chiết hàng khấu,khuyến m ại.Hiện nay, trên thị trường công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ các đối thủ.Do vậy ,việc giữu mối quan hệ làm ăn tốt đep lâu dài rất quan trọ ng.Không ph ải là nhà sản xuât không có lợi thế cung cấp với giá rẻ nhất, nên dịch vụ hỗ trợ khách hàng,chiết khấu,thưởng khuyến khích…cần phải được đẩy m ạnh. Đố i với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp: • Khách hàn g kiểu này có rất nhiều nhu cầu khác nhau:nhiều người thích sản phẩm phải có chất lượng tốt nhưng cũng có nhiều khách hàng ch ỉ yêu cầu ch ất lượng vửa phải hay giá rẻ…,và sự cạnh tranh mặt hàng này cũng gay gắt cho nên những cửa hàng tiện lợi nghĩa là đầy đủ các loại hàng là cửa hàng sẽ thu hút họ. 4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công tác dự báo rất quan trọng,giúp công ty có thể biết được nhu cầu thị trường như th ế n ào, từ đó có những chính sách tổ chức quản lý,phân phối phù h ợp nhất.Nếu cung quá nhiều thì chi phí tồn kho là rất lớn hay dự b áo ít hơn nhu cầu thị trư ờng thì những chí phí cố định là rất lớn,,,Và công việc dự báo này cần ph ải được nghiên cứu rất kỹ lưỡng và trên nhiều khía cạnh. Trên cơ sở sản lượng tiêu thụ qua các năm từ 2005 đ ến 2008 n hư: Năm 2005 2006 2007 2008 Nhu cầu 1199 1331 1276 1005 Đvt: tấn Công ty sẽ tiến hành dự báo nhu cầu theo phương pháp thống kê dựa trên sản lượng tăng giảm tuyệt đối: Phương pháp dự đoán : Công thức dự đoán: y^n+L = yn + L*  y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L :Trị số thời gian cuối của dãy số yn Lượng tăng giảm tuyệt đố i trung bình : Tầm xa dự đoán L Ta có dãy số thời gian về sản lượng tiêu thụ của công ty: Y^10 = 1005 + 1*(-64.6)= 940.4

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA

165 tài liệu

2049 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.