Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình

Chia sẻ: Elysatran Elysatran | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

26
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình giai đoạn 2016 – 2018. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình đến năm 2020.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ MỸ HẠNH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019
Công trình đƣợc hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: TS. LÊ THỊ MINH HẰNG Phản biện 1: TS. NGUYỄN THỊ BÍCH THỦY Phản biện 2: TS. TRƢƠNG CHÍ HIẾU Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh một sản phẩm thì đều phải thông qua kênh phân phối mới đem tất cả các sản phẩm của mình đến tận tay ngƣời tiêu dùng và làm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của họ. Do vậy kênh phân phối là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, với vai trò là chiếc cầu nối giữa ngƣời tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ đƣa sản phẩm, dịch vụ đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối trở thành một trong những phƣơng tiện cạnh tranh hữu hiệu giữa các doanh nghiệp. Nhận thức đƣợc vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối đến sự phát triển đối với doanh nghiệp, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình trong điều kiện thị trƣờng gay gắt nhƣ hiện nay, cùng với những tìm hiểu thực tế về hoạt động kinh doanh tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình mà tôi đang công tác tại đây, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình để làm luận văn. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình, đề xuất giải pháp
2 nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Phân tích thực trạng kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình giai đoạn 2016 – 2018. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình đến năm 2020. 3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình. Phạm vi nghiên cứu không gian: tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình. Phạm vi nghiên cứu thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm từ 2016 – 2018 và số liệu sơ cấp điều tra trong năm 2019. Phạm vi về mặt nội dung là nghiên cứu về kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.
3 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu: - Sử dụng phƣơng pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu điều tra theo các hình thức phù hợp với mục đích và yêu cầu nghiên cứu. - Việc xử lý, tính toán số liệu đƣợc thực hiện trên máy tính theo các phần mềm thống kê chuyên dụng nhƣ: excel, … 4.2 Phương pháp phân tích Thống kê mô tả đƣợc sử ụng để mô tả những đặc tính cơ ản của ữ liệu thu thập đƣợc từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau. c uy ia: Là phƣơng pháp thu thập qua đánh giá của nhà chuyên môn, các nhà quản lý có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực viễn thông làm căn cứ để đề xuất các giải pháp mang tính khả thi, phù hợp với thực tiễn địa bàn nghiên cứu. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn đƣợc kết cấu bao gồm 3 chƣơng: - Chƣơng 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối - Chƣơng 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình
4 - Chƣơng 3: Định hƣớng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.
5 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình làm cho hàng hoá sẵn sàng trên thị trường để sử dụng, tiêu dùng. Kênh phân phối hình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng [4]. 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối Thứ nhất, kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những ngƣời muốn sử dụng chúng. 2.1 Vai trò của kênh phân phối. Thứ hai, kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh oanh, đáp ứng đƣợc sự phát triển của thị trƣờng cũng nhƣ sự phong phú đa ạng của nhu cầu. Thứ ba, kênh phân phối tăng cƣờng khả năng liên kết, hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung.
6 1.1.2.2 Chức ă g của kênh phân ph i Chức năng trao đổi, mua án: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc thực hiện các hoạt động mua bán. Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hoá: Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lƣợng. Chức năng vận tải: Hàng hoá đƣợc chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết đƣợc mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng Chức năng lƣu kho và ự trữ hàng hoá: Chức năng này có liên quan đến lƣu trữ hàng hoá, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Chức năng đảm bảo tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lƣu kho, xúc tiến bán. Chức năng chia sẻ rủi ro, mạo hiểm: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trƣờng. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối trên thị trƣờng. Chức năng thông tin: là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trƣờng. 1.1.3. Phân loại kênh phân phối 1.1.3.1 Kênh phân ph i trực tiếp
7 Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng không có trung gian. 1.1.3.2 Kênh phân ph i gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ án hàng cho ngƣời mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối. 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối thƣờng đƣợc phản ánh qua ba yếu tố cơ ản là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian kênh 1.1.4.1 Chiều dài của kênh phân ph i 1.1.4.2 Bề rộng của kênh 1.1.4.3 Dạ ru ia ại ở mỗi cấ độ 1.1.5. Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có 3 thành viên cơ ản là ngƣời sản xuất, ngƣời trung gian và ngƣời tiêu dùng cuối cùng. 1.1.5.1 Ngƣời sản xuất: Nhà sản xuất phải thƣờng xuyên nghiên cứu, thiết lập các mối quan hệ với các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối. Họ cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm và dịch vụ nhƣng họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm bởi vì các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối.
8 1.1.5.2 Ngƣời trung gian: Những ngƣời trung gian bán buôn, bán lẻ hoạt động trƣớc hết là các tổ chức độc lập có nhu cầu và mong muốn riêng với những mục tiêu cụ thể khác với nhà sản xuất. 1.1.5.3 Ngƣời tiêu ùng: Ngƣời tiêu dùng bao gồm cả ngƣời tiêu ùng cá nhân và ngƣời tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào hàng hoá tới ngƣời tiêu dùng thì quá trình phân phối mới kết thúc. 1.1.6. Các hoạt động trong kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động đƣợc thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hoá. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm [1]: + Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. + Dòng đàm phán (thƣơng lƣợng): Phản ánh việc các thành viên tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng nhƣ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên. + Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm: phản ánh sự di chuyển những hàng hoá, vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phƣơng tiện vận chuyển. + Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và chứng
9 từ thanh toán ngƣợc từ tiêu ùng qua các trung gian thƣơng mại trở lại với ngƣời sản xuất. + Dòng xúc tiến: Mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên trong kênh phân phối với nhau. Ví dụ nhƣ: ngƣời sản xuất thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền không những uy tín cho doanh nghiệp của mình mà còn cho cả ngƣời bán buôn và bán lẻ. + Dòng thông tin: Hệ thống thông tin trong kênh và việc quản lý dòng chảy thông tin thông suốt trong kênh. + Dòng đặt hàng: Quy trình thu thập, tập hợp và giải quyết các đơn hàng, thời gian cần thiết cho quá trình đặt hàng, chờ đợi và giao hàng, công nghệ đƣợc ứng dụng vào việc quản lý đòng đặt hàng. + Dòng chia sẻ rủi ro: Trách nhiệm của mỗi thành viên trƣớc những rủi ro, vấn đề mua bảo hiểm cho các thành viên trong kênh. + Dòng tài chính: Các chƣơng trình hỗ trợ tài chính cho các thành viên quy mô nhỏ trong điều kiện kinh tế suy thoái. + Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Quá trình thu hồi theo thời gian và không gian. Sự kết hợp giữa dòng vận động vật chất và dòng thu hồi ao gói để giảm chi phí vận tải và lƣu kho. 1.2. Quản trị kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối Từ bản chất của kênh phân phối ta có thể hiểu quản trị
10 kênh phân phối chính là toàn bộ công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. 1.2.2. Vai trò quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi: - Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành viên của nó thấy rõ mục tiêu và hƣớng đi của mình. Đây đƣợc coi là yếu đầu tiên và quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, đồng thời phát triển bền vững. - Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động mọi nguồn lực của doanh nghiệp, tranh thủ sự hợp tác của các thành viên kênh của nó thành một chỉnh thể thống nhất tạo ra sự khác biệt, tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp để thực hiện việc phân phối một cách nhanh chóng đạt hiệu quả. - Trong điều kiện môi trƣờng luôn biến động sẽ tạo ra cơ hội và thách thức, việc quản trị kênh phân phối giúp kênh phân phối của doanh nghiệp thích nghi với môi trƣờng, nắm bắt tốt các cơ hội và giảm bớt những ảnh hƣởng tiêu cực. 1.2.3. Tổ chức và quản trị kênh phân phối 1.2.3.1 Tổ chức kênh phân ph i: Tổ chức kênh phân phối hay còn gọi là thiết kế kênh là tất
11 cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh mới hoặc cải tiến kênh hiện tại. a. Phân tích nhu cầu của khách hàng b. Thiết lập mục tiêu kênh phân phối và các điều kiện hạn chế c. Xác định cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế Mỗi kênh phân phối từ sử dụng lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp đến đại lý bán, nhà phân phối, nhà bán buôn, bán trực tiếp qua thƣ điện tử email, qua mạng hay qua điện thoại đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Lực lƣợng bán hàng có thể giải quyết những giao dịch và sản phẩm phức tạp nhƣng chi phí lại cao. Bán hàng qua internet không tốn nhiều chi phí nhƣng có thể không hiệu quả đối với những sản phẩm phức tạp. Các nhà phân phối có thể chủ động thực hiện việc án hàng nhƣng oanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội liên hệ trực tiếp với khách hàng. Các kiểu kênh phân phối có thể khác nhau trên a phƣơng iện: loại trung gian, số lƣợng trung gian cần có và trách nhiệm của các thành viên kênh. Do đó, việc xác định các kiểu cấu trúc kênh để xem xét lựa chọn bao gồm những việc sau: - Xác định chiều dài của kênh phân phối: - Xác định chiều rộng của kênh phân phối - Lựa chọn trung gian thƣơng mại - Số lƣợng các phƣơng án kênh phân phối thay thế: Xác định chiều dài, chiều rộng và loại trung gian. Về mặt lý thuyết, sẽ hình
12 thành nên rất nhiều phƣơng án kênh phân phối khác nhau. Do đó, trƣớc hết doanh nghiệp cần xác định số lƣợng vừa phải các cấu trúc kênh có thể thay thế, sau đó tiếp tục lựa chọn phƣơng án tối ƣu. a. Đánh giá và lựa chọn kênh tối ƣu Để lựa chọn kênh phân phối thoả mãn tốt những mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp cần phải đánh giá theo những tiêu chuẩn thích hợp. - Tiêu chuẩn kinh tế, mỗi kênh phân phối sẽ tạo ra mức bán khác nhau và chi phí khác nhau. - Chọn lựa kênh phân phối cũng phải quan tâm đến khía cạnh phân phối vật chất. Kênh phân phối đảm bảo mức dịch vụ khách hàng (sự sẵn có của sản phẩm, dịch vụ khách hàng và chất lƣợng dịch vụ) đã xác định với tổng chi phí phân phối thấp nhất (nhƣ các chi phí liên quan đến vận chuyển, lƣu kho ãi…) - Tiêu chuẩn kiểm soát, giám sát kênh: Trong tổ chức kênh phân phối, doanh nghiệp phải quyết định mức độ kiểm soát hay điều khiển kênh mong muốn. - Tiêu chuẩn thích nghi: Do hoàn cảnh thị trƣờng luôn luôn thay đổi nên nhà sản xuất cần thiết lập loại kênh phân phối thích ứng đƣợc với sự thay đổi đó. - Tiêu chuẩn về khả năng ao phủ thị trƣờng. Tuỳ theo đặc tính của sản phẩm, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng mà mức độ bao phủ thị trƣờng đƣợc điều chỉnh hợp lý.
13 1.2.3.1 Qu n trị kênh phân ph i a. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh phân phối b. Huấn luyện và khuyến khích thành viên kênh phân phối c. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối . Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối 1.3. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông. 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông Viễn thông (trong các ngôn ngữ châu Âu xuất phát từ tele của tiếng Hy Lạp có nghĩa là xa và communicare của tiếng La tinh có nghĩa là thông áo) miêu tả một cách tổng quát tất cả các hình thức trao đổi thông tin qua một khoảng cách nhất định mà không phải chuyên chở những thông tin này đi một cách cụ thể (thí dụ nhƣ thƣ) [6]. Theo nghĩa hẹp hơn, ngày nay viễn thông đƣợc hiểu nhƣ là cách thức trao đổi thông tin, dữ liệu thông qua kỹ thuật điện, điện tử và các công nghệ hiện đại khác. Các dịch vụ viễn thông đầu tiên theo nghĩa này là điện áo và điện thoại, sau dần phát triển thêm các hình thức truyền đƣa số liệu, hình ảnh …. Nhƣ vậy, dịch vụ viễn thông nói chung là một tập hợp các hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, tạo ra chuỗi giá trị và mang lại lợi ích tổng hợp. Do đó, thực thể dịch vụ viễn thông thƣờng đƣợc phân làm 2 loại: dịch vụ cơ ản (dịch vụ cốt lõi) và dịch vụ giá trị gia tăng ( ịch vụ phụ thêm).
14 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông [5] Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thông là sản phẩm vô hình Đặc điểm thứ hai: Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ viễn thông là không chia tách đƣợc. Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thông có tính không ổn định Đặc điểm thứ tƣ: Dịch vụ viễn thông không thể dự trữ đƣợc Đặc điểm thứ năm: là quá trình truyền đƣa tin tức luôn mang tính hai chiều giữa ngƣời gửi và ngƣời nhận thông tin. 1.3.3 Vai trò của dịch vụ viễn thông Thứ nhất, dịch vụ viễn thông đáp ứng nhu cầu cần thiết về trao đổi, thu nhận thông tin giữa các chủ thể trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý xã hội và đời sống sinh hoạt của con ngƣời. Thứ hai, dịch vụ viễn thông là nhân tố đặc biệt quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội. 1.3.4 Các loại hình dịch vụ Viễn thông 1.4. Thực tiễn và bài học kinh nghiệm về quản trị kênh phân phối của Công ty viễn thông 1.4.1 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối của một số Công ty Viễn thông 1.4.1.1 Quản trị kênh phân phối của Viettel: 1.4.1.2 Quản trị kênh phân phối của MobiFone: 1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình
15 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH 2.1 Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình C cấu tổ chức và bộ máy 2.1.2.2 Chức ă , iệm vụ 2.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình giai đoạn từ 2016 - 2018 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối 2.2.1.1 Kênh phân ph i trực tiếp 2.2.1.2 Kênh phân ph i gián tiếp 2.2.2 Công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình 2.2.2.1 Lựa chọn các thành viên kênh a. Kênh trực tiếp: b. Kênh gián tiếp:
16 2.2.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh 3Đ i oạ động của các thành viên trong kênh 2.3 Những kết quả đạt đƣợc và tồn tại của kênh phân phối 2.3.1 Những kết quả đạt được của kênh phân phối 2.3.2 Tồn tại của kênh phân phối Trung tâm
17 CHƢƠNG 3 ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH. 3.1 Định hƣớng kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình 3.1.1 Định hướng kinh doanh * Định hƣớng về kênh phân phối: 3.1.2 Mục tiêu phát triển Mục tiêu chung Mục tiêu về kênh phân phối 3.2 Đặc điểm thị trƣờng Viễn thông Quảng Bình 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm/Dịch vụ Viễn thông - Dịch vụ Viễn thông là sản phẩm vô hình. - Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ Viễn thông là không chia tách đƣợc. - Dịch vụ Viễn thông có tính không ổn định. - Dịch vụ Viễn thông không thể dự trữ đƣợc. - Là quá trình truền đƣa tin tức luôn mang tính hai chiều giữa ngƣời gửi và ngƣời nhận thông tin. 3.2.2 Khách hàng và thị trường mục tiêu 3.2.3 Đối thủ cạnh tranh của VNPT Quảng Bình
18 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình 3.3.1 Tổ chức kênh Hệ thống kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình đã hình thành và đang hoạt động, nghĩa là các thành viên kênh, số lƣợng thành viên ở mỗi kênh, chất lƣợng của từng thành viên kênh đã đƣợc xác định, phù hợp với điều kiện thực tế kinh doanh của Trung tâm. Với định hƣớng là tập trung vào kênh gián tiếp là chủ yếu, hiện tại Trung tâm đã xây ựng đƣợc hệ thống kênh phân phối gián tiếp tƣơng đối tốt nhƣng nhƣ phân tích ở chƣơng 2 hệ thống này có những hạn chế nhất định nhƣ khó kiểm soát, thiếu sự chủ động nên thực tế Trung tâm đang phụ thuộc quá nhiều vào kênh gián tiếp. Trung tâm nên rà soát và phát huy những kênh đang là lợi thế nhƣ Đại lý uỷ quyền, điểm bán lẻ. Ngoài ra theo xu hƣớng marketing online, Trung tâm cần quan tâm thêm kênh trực tiếp mà cụ thể ở đây là tận dụng lực lƣợng nhân viên ở Đài hỗ trợ khách hàng để tổ chức án hàng qua điện thoại, kinh doanh online. 3.3.1.1 Kênh Keyshop Mục tiêu: - Nhằm chiếm lĩnh thị phần các Điểm ủy quyền lớn tại các khu vực, địa àn trên địa bàn Tỉnh Quảng Bình. - Tăng trƣởng thị phần SIM, thẻ tại các điểm ủy quyền lớn trên thị trƣờng. Mục tiêu sẽ chiếm lĩnh thị phần bán sản phẩm