LUẬN VĂN:
Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Vật
tư- Nông sản trong những năm tới
Chương I:
Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
I- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1. Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc
lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. xã hội hoá ngày càng sâu
sắc nền thương mại ngày càng phong phú, đa dạng. tính cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp thương mại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hằng đầu và
tìm mọi cách để ddạt được .Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ …trong đó hoạt động bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được
lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh.
Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày cũng đa dạng và đòi
hỏi phải được đáp ứng tốt hơn, vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải giải
quyết được vấn đề này. Yếu tố cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường diễn ra rất khốc
liệt, để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm của mình có được
những ưu thế riêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn
những sản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó. Trong nền kinh tế
thị trường vấn đề về vốn, sử dụng hiệu quả nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi
doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy chỉ có một cách là các doanh
nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, có nghĩa là bán hàng được
nhanh nhất.
2. Khái niệm và các hình thức bán hàng.
Thuật ngữ “ bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong hoạt động kinh doanh, nhưng
tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật
ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật
ngữ “ bán hàng” chung để trình bày về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung và
phạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng.
Đặc điểm này cần được nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm mô tả
và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có tể hiểu biết tốt hơn bản chất của hoạt động bán hàng trong
nền kinh tế. Trong trường hợp này, khái niệm về bán hàng.
“ Bán hàng”là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T)
nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về
một giá trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để
nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt
hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự hầm lẫn, cần được
cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ
những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đổi Hàng –Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Trong trương hợp này
có thể hiểu.
- “ Bán hàng” là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tièen hàng hoặc được quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền người mua có nghĩa vụ trả
tiền hàng cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động
cụ thể của từng cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách
hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản
có liên quan như sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương tức thanh toán đã được xác định trước.
Trong hệ thống lý thuyếttiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán
hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán
hàng…ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ được thực hiện khi
“mặtđối mặt” mà còn là một chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng đồng
nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang
tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì của cả hai bên.”
ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một
nghề, là một nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán
hàng của một tổ chức –nghề của những người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có
nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ
hữu của quá trình kinh doanh.
Suy cho đến cùng “ mọi người đều sống bằng cách bán cái gì đó, một tổ chức (doanh
nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/ dịch vụ mà nó thực
hiện. Làm ra và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất trong quá trình hoạt động kinh
doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp
cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu
của hệ thống tổ chức của quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.
“ Bán hàng” là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên môn
thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc
lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ
cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng
theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) của hệ thống con.
Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định;
Hình 3: nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng:
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong
thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng
hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế
nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu
kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối.
Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ tuộc vào cách thức và
hiệu quả bán hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh
hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết tốt từ khâu trước đó( chiến lược, kế
hoạch kinh doanh /đầu tư /tổ chức …) ở các bộ phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức
doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chính…)cũng như từ cấp quản trị cao
nhất đến các quản trị viên và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không
chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và
điều hành vơí tư cách mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trường hợp này: “ bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc
gián tiếp ở tất các cấp các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận
Xác định
các yếu
tố và kế
ho
ạch hoá
Thiết kế
và tổ
chức LLBH
Tổ chức thực
hiện kế hoạch
và quản trị
LLBH
Phân tích
,đánh giá và
kiểm soát
HĐBH
