Chiến lược đại dương
xanh (P7)
Chương 6: Thực hiện đúng
trình tự chiến lược
Bạn đã tìm hiểu những đường
lối dẫn tới việc hình thành đại
dương xanh. Bạn cũng đã xây
dựng một sơ đồ tổng thể, thể
hiện rõ chiến lược đại dương
xanh mà bạn sẽ thực hiện
trong tương lai. Đồng thời bạn
cũng đã thu hút một số lượng
lớn khách hàng sẵn sàng mua
sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp.
Thách thức tiếp theo đặt ra là phải xây dựng một mô hình kinh doanh vững
chắc để đảm bảo rằng bạn có thể kiếm được khoản lợi nhuận lớn từ ý tưởng
đại dương xanh của mình. Điều đó dẫn chúng ta đến với nguyên lý thứ 4 của
chiến lược đại dương xanh: Thực hiện đúng trình tự chiến lược.
Trong chương này chúng tôi sẽ trao đổi về trình tự chiến lược trong việc phát
hiện và đánh giá những ý tưởng đại dương xanh để đảm bảo những ý tưởng
đó mang lại lợi nhuận. Khi nắm được một trình tự chiến lược đúng đắn và
nắm được cách đánh giá những ý tưởng đại dương xanh theo các tiêu chí căn
bản của trình tự đó, bạn có thể làm giảm đáng kể rủi ro về mô hình kinh
doanh.
Một trình tự chiến lược hợp lý
Như chỉ ra trong Hình 6-1, các công ty cần xây dựng chiến lược đại dương
xanh của mình theo trình tự: tính hữu dụng của sản phẩm, giá cả, chi phí và
sự chấp nhận của khách hàng.
Trình tự của chiến lược đại dương xanh
Xuất phát điểm của mô hình này là tính hữu dụng của sản phẩm. Liệu sản
phẩm bạn chào bán có đem lại những đặc tính khác biệt chưa từng có? Liệu
có lý do gì hấp dẫn một số lượng lớn khách hàng để họ phải bỏ tiền ra mua
sản phẩm của bạn? Nếu thiếu những điều đó, tiềm năng mở ra đại d
ương xanh
để bắt đầu việc kinh doanh là hoàn toàn không có.
Ở đây bạn chỉ có hai sự lựa
chọn, hoặc là đưa ra ý tưởng đạt yêu cầu, hoặc tìm hiểu lại cho tới khi bạn có
được câu trả lời chắc chắn.
Sau khi xác định rõ đặc tính sử dụng khác biệt của sản phẩm, dịch vụ, bạn có
thể tiếp tục bước thứ hai: xác định mức giá chiến lược hợp lý. Nên nhớ, các
công ty thường không thu hút khách hàng chỉ bằng giá thấp. Trong bước này
vấn đề cốt lõi cần làm rõ là: Liệu sản phẩm dịch vụ bạn chào bán đã được ấn
định một mức giá có khả năng hấp dẫn nhiều người mua hay chưa và liệu họ
có khả năng chi trả khi mua hàng với mức giá đó hay không? Nếu câu trả lời
là không, đối tượng khách hàng bạn hướng tới sẽ không thể mua sản phẩm,
dịch vụ của bạn. Và khi đó, sản phẩm, dịch vụ mà bạn chào bán cũng sẽ
không chiếm lĩnh được một thị trường rộng lớn.
Hai bước đầu tiên này chỉ ra khía cạnh doanh thu của một mô hình ý tưởng
kinh doanh. Hai bước này đảm bảo rằng bạn có thể tạo ra sự gia tăng đột phá
về giá trị ròng mà sản phẩm có thể mang lại cho người mua - giá trị n
ày tương
ứng với lợi ích người mua nhận được khi sử dụng sản phẩm dịch vụ trừ đi
mức giá họ phải trả.
Yếu tố thứ ba - chi phí - sẽ giúp chúng ta đảm bảo khía cạnh lợi nhuận của
mô hình đó. Liệu bạn có thể sản xuất sản phẩm, dịch vụ của mình với một
mức chi phí hợp lý mà vẫn thu được một mức lợi nhuận lành mạnh? Liệu bạn
sẽ vẫn có được lợi nhuận khi bán ở mức giá chiến lược hay không - mức giá
mà số đông người mua sẵn sàng chấp nhật? Bạn không nên để chi phí làm
ảnh
hưởng đến việc định giá. Bạn cũng không nên thu hẹp đặc tính sử dụng của
sản phẩm, dịch vụ để giảm chi phí trong trường hợp chi phí cao khiến bạn
không thể thu được lợi nhuận khi bán ở mức giá chiến lược.
Khi không thể đạt được mức chi phí mục tiêu, bạn phải hoặc là từ bỏ ý tường
đại dương xanh vì nó không đem lại lợi nhuận, hoặc là cải tiến mô hình kinh
doanh để đạt được mức chi phí mục tiêu. Yếu tố chi phí trong mô hình kinh
doanh đảm bảo cho mô hình đó tạo ra một bước đột phá về mặt giá trị cho
công ty đó dưới dạng lợi nhuận, nó bằng với mức giá bán trừ đi chi phí sản
xuất. Chính sự kết hợp của đặc tính sử dụng đặc biệt, việc định giá chiến lược
và mức chi phí mục tiêu sẽ cho phép công ty có được sự đổi mới về giá trị,
một đột phá về giá trị cho cả công ty lẫn người mua.
Bước cuối cùng để cập những trở ngại về sự chấp nhận. Đâu là nh
ững trở ngại
khi triển khai ý tưởng của bạn. Bạn đã chú ý đến những điều này một cách
nghiêm túc chưa? Chiến lược đại dương xanh chỉ hình thành hoàn toàn khi
ngay từ đầu, bạn đã chú ý một cách nghiêm túc đến những trở ngại về việc
chấp nhận để đảm bảo rằng ý tưởng của mình có thể được hiện thực hoá th
ành
công. Có thể nêu một ví dụ về trở ngại này, đó là khi những ngư
ời bán lẻ hoặc
các đối tác kinh doanh của bạn không chấp nhận ý tưởng đó. Và bởi vì các
chiến lược đại dương xanh thể hiện một bước chuyển đáng kể so với đại
dương đỏ nên việc tính tới những trở ngại đối với khả năng sản phẩm được
chấp nhận có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
Bạn sẽ làm thế nào để có thể đánh giá được liệu chiến lược đại dương xanh
của mình có thực hiện theo đúng trình tự các bước như trên hay không? Và
làm thế nào bạn có thể trau chuốt ý tưởng của mình qua từng bước? Bây giờ
chúng ta sẽ cùng tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi này bắt đấu từ đặc tính
sử dụng.
Kiểm tra đặc tính sử dụng của sản phẩm, dịch vụ
Việc đánh giá giá trị sử dụng của sản phẩm và dịch vụ là điều cần thiết. Tuy