Tiệm kẹo “Beth’s old-Fashioned candy”

Chia sẻ: Thanh Phuong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

121
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đã nhiều lần, Janet và một số bạn thân của cô bàn chuyện bắt tay vào buôn bán nhỏ để có thêm thu nhập, hy vọng có khả năng lập thành một hệ thống các cửa hiệu. Tuy nhiên, họ không biết nên kinh doanh kiểu gì và lấy vốn ở đâu ra. Họ tính, tự bản thân bốn bọn họ có thể chia giờ ra để làm việc nên không cần thuê người ngoài, hơn nữa, chồng con họ cũng muốn thỉnh thoảng giúp đỡ họ....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiệm kẹo “Beth’s old-Fashioned candy”

Trường hợp 3: Tiệm kẹo “Beth’s old-Fashioned candy” Đã nhiều lần, Janet và một số bạn thân của cô bàn chuyện bắt tay vào buôn bán nhỏ để có thêm thu nhập, hy vọng có khả năng lập thành một hệ thống các cửa hiệu. Tuy nhiên, họ không biết nên kinh doanh kiểu gì và lấy vốn ở đâu ra. Họ tính, tự bản thân bốn bọn họ có thể chia giờ ra để làm việc nên không cần thuê người ngoài, hơn nữa, chồng con họ cũng muốn thỉnh thoảng giúp đỡ họ. Cuối cùng, Janet gọi tất cả các bạn đến và bảo: “Tớ có một ý kiến tuyệt vời mà tớ nghĩ là có thể kiếm ra tiền”. Các bạn cô thực sự bị cuốn hút khi nghe Janet kể, cô đã khảo sát toàn vùng Bueno và phát hiện không có một tiệm kem nào. Cô thấy, nếu họ bắt đầu bằng một tiệm kem như nhiều năm trước người ta vẫn làm, là bán kẹo và kem tự sản xuất ở nhà thì họ có thể kiếm được nhiều tiền. Các bạn của Janet thấy ý kiến có vẻ rất hay. Để bắt đầu, Beth Farrell sẽ làm loại kẹo ngon mà cô đã học được cách làm của mẹ, Beth cho rằng, chỉ trong vòng vài tuần, cô có thể dạy mọi người trở thành thợ làm kẹo cực giỏi. Sherry và Tracy nhận di tìm một chỗ thích hợp mở cửa hàng, Tracy có khả năng trong việc này, vì cô đã từng làm môi giới bất động sản. Sherry làm tại phòng kinh doanh của một công ty nhựa, nên cô sẽ chịu trách nhiệm liên hệ với các nhà bán nguyên vật liệu cơ bản để làm kẹo, và các mặt hàng khác mà họ định sản xuất. Sherry còn định liên hệ với tất cả các công ty kem (gồm cả những công ty lớn trong bang), xem các công ty này có đồng ý bán sỉ kem cho họ không. Janet sẽ lo phần tính toán tài chính và tiếp thị, vì cô có một ít kinh nghiệm về mặt này. Sau vài tuần, mọi người tập trung lại để báo cáo tiến triển công việc. Tracy đã tìm ra một chỗ rất đẹp nằm giữa một dãy cửa hàng ở trung tâm buôn bán, xung quanh là siêu thụ, quầy báo, cửa hàng bánh hoá nhỏ, tiệm rượu, hiệu máy ảnh và hiệu thuốc, giá 750 đô la một tháng. Người chủ cho thuê thời hạn không quá một năm, nhưng đảm bảo với họ rằng chỗ này sẽ bán được, vì tất cả những người thuê hiện nay đã ở đây bảy năm, kể từ khi dãy phố này được thành lập. Sherry nói một công ty kem mới ra đời, đang gây sóng gió trên thị trường cả nước, đã đồng ý bán sỉ kem cho họ. Thậm chí, công ty kem này còn cho họ thuê cả tủ lạnh và máy tính tiền,nếu họ bán kem của công ty và dành chỗ đặc biệt cho loại kem đó trên tất cả các quảng cáo và chương trình khuyến mãi, Sherry hẹn với nhân viên công ty kem là sẽ đến gặp họ sau. Cả bốn người đều rất phấn khởi khi nghe tin họ có thể giao dịch với công ty này, vì nó sản xuất loại kem châu Âu mới và đã bán được khắp nơi trong nước với tốc độ không ngờ. Beth đã đưa cho Sherry tất cả các công thức cần thiết để
làm kẹo, còn sherry tìm ra rất nhiều cửa hàng muốn làm ăn với họ. sherry vẫn chưa kiếm được máy làm kẹo, nhưng cô tìm được một số thiết bị đã qua sử dụng được bảo hành sáu tháng, giá 3.500 đô la kèm theo cả những dụng cụ cần thiết để làm kẹo. sherry nêu ra hai chi phí lớn nhất là túi xách có in tên cửa hiệu và thùng đựng kẹo và kem. Janet ước tính cần có 35.000 đô la để bắt đầu kinh doanh. Số tiền này bao gồm chi phí thành lập, thiết bị, đồ đạc, các trang bị cố định, bảng hiệu, đồng phục, đặc cọc sử dụng các tiện ích, điện thoại. Janet tính cả tiền mua nguyên vật liệu và dự trữ để bắt đầu kinh doanh. Ngoài ra Janet còn để riêng 5.000 đô la cho chiến dịch quảng cáo trong một tháng nhằm gây tiếng vang lớn cho cửa hiệu mới. Chiến dịch quảng cáo trong một tháng nhằm gây tiếng vang lớn cho cửa hiệu mới. Chiến dịch quảng cáo sẽ gồm một số chương trình trên truyền hình địa phương mà cô kiếm được nhờ các bạn cô. Họ dành cho cô những đoạn quảng cáo chen giữa chương trình còn trống của đài truyền hình địa phương với giá đặc biệt. Mỗi chương trình giá 30 đô la dài khoảng 10 đến 20 giây thì đương nhiên không thể được phát vào giờ cao điểm, dù vậy Janet vẫn thấy đây là ý kiến xuất sắc, vì nó giúp họ thực hiện trước công chúng. Cô còn định dựng một chương trình quảng cáo riêng tại xưởng phim truyền hình, trong đó mỗi người chủ sẽ diễn một cảnh gì đó để thu hút sự chú ý của mọi người. Janet ước tính với khoảng 10.000 đô la để lại làm vốn lưu động, họ có thể cầm cự ít nhất ba tháng. Vấn đề giải quyết còn lại là chia nhau thời gian làm việc. Tất cả họ đều đi làm cả ngày, trừ Janet đã bỏ việc mấy tháng trước đó. Cô đã định đi làm chỗ khác, thì dự án này được thực hiện nên cô chờ xem tình hình ra sao rồi mới quyết định. Ba bạn cô đề nghị Janet làm việc năm ngày một tuần, còn họ sẽ làm việc buổi tối và các ngày nghỉ cuối tuần. Janet đồng ý, với điều kiện cô phải được trả lương hợp lý; trước đây làm trợ lý giám đốc tiếp thị, cô hưởng lương 27.000đôla/năm. Các bạn cô đồng ý rằng, cô có quyền hưởng lương cao, nhưng cô nên lĩnh ít hơn 27.000 đô la cho đến khi mọi việc trôi chảy. Janet bằng lòng lĩnh 20.000đô la/năm vì cô cảm thấy lạc quan và tin tưởng rằng, nếu họ hợp tác với nhau trong doanh nghiệp này, họ sẽ có cơ sở để ký hợp đồng uỷ thác với những cửa hiệu khác ở các vùng lân cạnh. Họ quyết định gọi tiệm kẹo là “Beth’s Old-Fashioned Candy” và phải thiết kế bảng hiệu sao cho thật nổi bật. Janet cho họ biết, mỗi người phải góp 8.750 đô la. Cô quyết định, chỉ cần hai người bất kỳ trong bốn người có thể ký séc và vì cô sẽ là người quản lý kinh doanh chính, nên cô cần nắm phần quản lý hành chính. Tuy vậy, Janet cho rằng họ nên mời một công ty kiểm toán địa phương đến làm báo cáo thu nhập và quyết toán tài sản
hàng tháng. Các thành viên khác đều đồng ý, họ quyết định chính thức hoá mọi vấn đề bằng văn bản pháp lý. Một luật sống trong vùng đã thảo ra cho họ bản giao kèo hùn vốn sau: Giao kèo hùn vốn I. Phần mở đầu Các bên tham gia giao kèo này, Janet, Conway, Beth Farrel, Sherry Parotti và Tracy Cohen cùng sống ở Bueno, bang New Mexico, bằng văn thư này, chấp nhận tham gia giao kèo hùn vốn với các điều khoản và điều kiện được trình bày trong bản giao kèo hùn vốn này. II. Mục đích hùn vốn Công ty hợp doanh được thành lập nhằm kinh doanh bán sỉ và lẻ kem và kẹo, hoặc bất kỳ hoạt động kinh doanh nào khác mà các hội viên hùn vốn có thể thoả thuận trong tương lai. III. Tên công ty hợp doanh: Tên công ty hợp doanh sẽ là “Old Fashion Sweet Shop”. IV. Địa điểm kinh doanh: Địa điểm kinh doanh chính nằm tại Bueno, New Mexico và địa điểm khác, hoặc những địa điểm khác, sẽ được các hội viên hùn vốn thoả thuận. V. Thời gian hợp tác: Sự hợp tác sẽ bắt đầu từ ngày 28 tháng 4 năm 1989 và sẽ tiếp tục cho đến khi giải thể hoặc kết thúc phù hợp với các điều sau của bản giao kèo này. VI. Góp vốn: Vốn góp để hình thành công ty hợp doanh sẽ là 8.750 đô la cho mỗi hội viên hùn vốn sẽ góp một phần bằng nhau. Nếu bất kỳ hội viên hùn vốn nào không thể, hay sẽ không góp vốn thêm, thì một hay các hội viên hùn vốn sẽ góp phần vốn đó sẽ sở hữu cổ phần lớn hơn trong kinh doanh và sẽ chia lãi và lỗ trên cơ sở tỷ lệ vốn góp.
VII. Tài sản hợp tác Tất cả tài sản được mua hay được góp sẽ trở thành tài sản của công ty hợp doanh. Đặc biệt tên hiệu “Beth’s Old-Fashioned Candy” sẽ được coi là một phần tài sản của công ty hợp danh. VIII. Quyền hạn, nghĩa vụ và trách nhiệm: a. Theo quy định của giao kèo này, không một hội viên hùn vốn nào được dính lúi trực tiếp hay gián tiếp vào bất cứ việc kinh doanh nào đối lập với mục đích của công ty hợp doanh. b. Mỗi hội viên hùn vốn sẽ dành hết thời gian có tể có cho công ty hợp danh này. Các hội viên hùn vốn tán thành cử Janet Conway làm Tổng điều hành, Janet sẽ dành toàn bộ thời gian cho kinh doanh với mức lương thoả thuận là 20.000 dô la/năm. Janet sẽ quản lý công việc ban ngày, còn các thành viên khác sẽ chịu trách nhiệm công việc buổi tối và kỳ nghỉ cuối tuần. IX. Quản lý kinh doanh và quyền bỏ phiếu Trừ những trường hợp khác đã được quy định trong bản giao kèo này, mỗi hội viên hùn vốn đề có quyền bỏ phiếu ngang nhau trong quản lý và điều hành công việc kinh doanh. Tất cả các quyết định sẽ được đề ra trên nguyên tắc đa số tán thành. X. Lãi và lỗ: a. Các hội viên hùn vốn đều có quyền đối với lãi ròng còn lại sau khi trả hết các chi phí từ tổng thu nhập. Mỗi hội viên hùn vốn sẽ được chi phần lợi tức bằng nhau. b. Các khoản lỗ xảy ra trong quá trình kinh doanh sẽ được bù đắp từ vốn chung và từ lãi nếu có, hoặc nếu những nguồn trên không đủ để bù lỗ, thì các bên sẽ bù vào theo tỷ lệ vốn góp. XI. Rút lui: Các hội viên hùn vốn đều có quyền rút lui hay chấm dứt quan hệ vào cối bất kỳ tài khoá nào. Tuy nhiên phải báo trước bằng văn bản việc rút lui cho các hội viên hùn vốn khác tại văn phòng công ty ít nhất hai tháng trước khi kết thúc tài khoá. Việc rút lui của bất cứ hội viên hùn vốn nào cũng sẽ không ảnh hưởng tới việc tiếp tục chung
vốn trừ khi tất cả các hội viên hùn vốn muốn chấm dứt hợp tác. Một hay những hội viên hùng vốn còn lại có quyền mua cổ phần của hội viên hùn vốn rút lui nếu họ muốn hoặc chấm dứt hay giải thể hoàn toàn công ty hợp danh. XII. Cái chết của một trong các hội viên hùn vốn: Nếu một trong các hội viên hùn vốn chết, các hội viên còn sống sẽ mua toàn bộ cổ phần của hội viên chết, người thừa kế của hội viên chết sẽ bán cổ phần đó cho các hội viên hùn vốn. Giá mua cổ phần của hội viên hùn vốn chết sẽ là cổ phần của hội viên hùn vốn chết, được kiểm toán viên xác định tại thời điểm ngày chết. Các hội viên hùn vốn tán thành rằng, tổng số tiền phải trả cho người hưởng di sản của hội viên chết sẽ được thanh toán trong vòng 60 ngày kể từ ngày giá trị cổ phần được xác định. XIII.Thoả thuận chung: Bản giao kèo này nếu toàn bộ các điều kiện thoả thận giữa các hội viên hùn vốn được nói đến trong bản giao kèo này, và sẽ không được bổ sung, sửa đổi hay chất dứt, trừ trường hợp có một văn bản được tất cả các hội viên hùn vốn cùng ký. XIV. Cách giải thích luật: Bản giao kèo này sẽ được giải thích theo luật pháp của bang New Mexico. Các bên đã ký bản giao kèo soạn ngày 28 tháng 4 năm 1989 này để làm bằng chứng. Đã ký, đóng dấu và đọc với sự có mặt của Janet Conway Beth Farrell Shery Parotti Tracy Cohen Sau khi bản giao kèo chung vốn được ký kết, mỗi bên góp 8.750 đô la vào ngân hàng, công việc được bắt đầu tiến hành. Hợp đồng thuê nhà được ký, sau ba tuần làm việc cực nhọc của các thành viên cùng chồng họ, cửa hiệu Old-Fashion Sweet được mở cửa. Trong thời gian này, Beth đã dạy cho những người còn lại cách
làm kẹo, dù không hoàn toàn tài giỏi họ cũng đã làm được tốt. Beth tin chắc chỉ trong một thời gian ngắn họ sẽ trở thành những chuyên gia làm kẹo. Chương trình quảng cáo đạt hiệu quả tuyệt vời, chỉ trong một thời gian ngắn, doanh số đã thu vượt dự kiến. Tuy nhiên, Janet nhận thấy ban ngày có quá nhiều khách đến muahàng, nên cô quyết định thuê hai người làm bán thời gian để giúp cô những giờ đông khách. Cuối tháng thứ nhất, nhân viên kế toán đưa ra bản báo cáo thu chi như sau: $25.000 Doanh thu 14.500 Chi phí mua hàng bán $10.500 Lãi gộp Trừ: chi phí hoạt động $1.666 Lương (Janet) 867 Lương (bán thời gian) 304 Thuế đánh trên tổng tiền lương 3.500 Quảng cáo 1.250 Chi vật dụng 70 Thuê nhà 300 Bảo hiểm 350 Chi phí tiện ích 150 Dịch vụ pháp lý và kiểm toán 85 Điện thoại 225 Linh tinh 9.447 Tổng chi phí hoạt động $1.053 Lãi ròng Các hội viên rất phấn khởi khi xem bản báo cáo, đó mới chỉ là tháng hoạt động đầu tiên, nếu xét việc họ đã chi 3.500 đô la cho quảng cáo (nhiều khi chi phí quảng cáo dự tính hàng tháng), họ thấy họ đã làm được một công việc tuyệt vời. Kết quả đã giúp họ phục hồi lòng nhiệt tình tiếp tục công việc để kiếm thêm lời.
Trong suốt những tháng sau đó, việc kinh doanh trở lên phát đạt, nhưng vấn đề bắt đầu nảy sinh. Trong những tháng mùa hè, họ phải thuê thêm người làm việc bán thời gian và một người làm việc cả ngày để làm kẹo dự trữ. Trước đây, họ chỉ làm kẹo trước vài ngày, nhưng vì kẹo bán chạy nên họ phải làm dữ trữ trước ít nhất hai đến ba tuần. Điều đó có nghĩa là các thành viên khác phải làm việc nhiều hơn bình thường, cuối cùng Sherry và Tracy nói họ không thể duy trì giờ giấc được nữa, chồng họ cũng bắt đầu khó chịu trước tình trạng công ty mới đã chiếm quá nhiều thời gian của vợ mình. Thế là mọi người đồng ý để Janet thuê một người làm quản lý, và một người làm việc bán thời gian để làm ca đêm Sau sáu tháng, kế toán viên trình bản báo cáo thu chi như sau: $175.000 Doanh thu 101.500 Chi phí mua hàng bán $73.500 Lãi gộp Trừ: chi phí hoạt động $10.000 Lương (Janet) 15.800 Lương (nhân viên khác) 3.096 Thuế đánh trên tổng tiền lương 8.500 Quảng cáo 8.750 Chi vật dụng 4.500 Thuê nhà 1.800 Bảo hiểm 2.100 Chi phí tiện ích 900 Dịch vụ pháp lý và kiểm toán 750 Điện thoại 1.350 Linh tinh $57.546 Tổng chi phí hoạt động $15.954 Lãi ròng Mỗi thành viên kiếm được 3.988,50 đô la trên vốn đầu tư 8.750 đô la hay thu hồi vốn được 45,5%. Mặc dù tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư tương đối cao, Beth, Sherry và Tracy vẫn cảm thấy vốn thu hồi của họ không được nhiều vì họ không lĩnh lương như
Janet. Tuy vậy, họ vẫn đồng ý để tiền lãi lại kinh doanh thêm sáu tháng nữa. Janet đề nghị được tăng lương vì nếu cô làm ngoài thì cô sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, hơn nữa cô thấy cô phải gánh vác toàn bộ trách nhiệm nặng nền của cửa hàng trên vai, phải tốn nhiều thời gian hơn dự tính khiến vợ chồng cô xích mích. Các thành viên khác chấp nhận tăng lương cho Janet lên 27.000 đô la/năm, số tiền mà cô được lĩnh trước đây. Việc kinh doanh có chậm đi đôi chút vào những tháng mùa đông, vì người ta đã chi rất nhiều tiền cho những món quà giáng sinh. Dù vậy, doanh thu vẫn tăng đều đều mỗi tháng, Janet thấy họ có thể vượt qua giai đoạn khó khăn. Sau đó Beth báo cho mọi người biết chồng cô chuyển đi Butte, Montana nên cô sẽ ra đi vào cuối tháng, cô tuyên bố muốn bán cổ phần cho các thành viên khác. Kế toán viên tính toán giá trị tài sản của cô là 13.250 đô la. Beth bất ngờ với con số đó, vì cô nghĩ nó phải lớn hơn thế. Tuy nhiên, Janet đã vạch rõ ràng, đó là do họ phải thuê thêm người và chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo để giữ cho việc kinh doanh đi lên, nếu Beth để lại cổ phần của cô, thì cô sẽ có nhiều tiền hơn trong tương lai. Nhưng Beth chỉ muốn đi và lấy lại tiền. Không hội viên nào muốn bỏ thêm tiền, nên Janet và chồng cô phải vay ngân hàng để mua cổ phần của Beth. Như vậy, bây giờ Janet chiếm 50% cổ phần, còn Sherry và Tracy mỗi người 25%. Theo khoản IX của giao kèo chung vốn, mỗi thành viên còn lại – Janet, Sherry và Tracy mỗi người có một phiếu trong quản lý và điều hành kinh doanh, dù janet mua lại cổ phần của Beth, cô vẫn không có được phiếu của Beth. Cũng trong thời gian này Sherry và Tracy thôi không đến cửa hiệu làm việc, họ không còn thân thiện với Janet như trước đây nữa. Sau 12 tháng kế toán viên lập báo cáo thu chi năm như sau: 320.000 Doanh thu 185.600 Chi phí mua hàng bán $134.400 Lãi gộp Trừ: chi phí hoạt động 23.500 Lương (Janet) 32.000 Lương (nhân viên khác) 6.660 Thuế đánh trên tổng tiền lương 15.000 Quảng cáo 16.000 Chi vật dụng
9.000 Thuê nhà 3.600 Bảo hiểm 4.500 Chi phí tiện ích 1.800 Dịch vụ pháp lý và kiểm toán 1.900 Điện thoại 113.960 Tổng chi phí hoạt động 20.440 Lãi ròng Lãi ròng 20.440 đô la có nghĩa là Janet hưởng 10.220 đô la lợi tức, còn Sherry và Tracy mỗi người được 5.110 đô la trên vốn đầu tư của họ là 8.750 đô la. Tracy và Sherry không hài lòng với con số đó, mặc dù 5.110 đô la chiếm 58,4% vốn đầu tư của họ. Khi Janet nêu rõ, bây giờ họ chỉ là những nhà đầu tư chứ khồng còn làm việc như trước kia nữa, họ vẫn cảm thấy không đúng khi Janet kiếm được nhiều tiền như vậy. Sherry nói, nếu năm sau cửa hiệu có lãi bằng năm qua, thì Janet sẽ kiếm được 27.000 đô la cộng với 10.220 đô la tiền lãi nữa thành 37.220 đô la. Hơn nữa, tiền mặt của cửa hàng không đủ để trả ra số tiền 20.440 đô la tiền lãi. Cửa hàng có thể rút ra khoảng 15.000 đô la, nhưng như vậy là cả một đánh liều ghê gớm đối với cơ sở tài chính của họ. Janet cố thuyết phục Sherry và Tracy để tiền lãi lại để kinh doanh tiếp, dù mỗi thành viên phải trả thuế lợi tức cá nhân của cô, vì doanh nghiệp chỉ là công ty hợp danh. Cả Shery và Tracy không nghe. Thậm chí Shery còn nói cô sẽ không ngạc nhiên nếu biết Janet ăn cắp. Janet nổi giận đề nghị họ bán hết cổ phần cho cô và được trả lời là sẽ cho biết ý kiến trong vài ngày tới. Sau đó, họ đòi mỗi người 25.000 dô la cho cổ phần trong công ty. Họ cũng tuyên bố, họ muốn có đầy đủ tiền và không chấp nhận bất cứ đề nghị nào, hay cho Janet thêm thời gian để có thể trả hết tiền. Janet vấp phải một bức tường, việc kinh doanh chỉ vừa mới bắt đầu trôi chảy, cô cũng đã học được những bài học lớp về kinh doanh và cách làm cho nó thành công hơn nữa. Janet bàn luận cùng chồng và đi đến kết luận: Họ không thể có hơn 10.000 đô la, vậy sẽ thiếu 40.000 đô la. Janet không biết giải quyết vấn đề như thế nào. Cô đến ngân hàng và được biết có thể được vay 15.000 đô la, như vậy vẫn thiếu 25.000 đô la. Cô không thấy giải pháp nào khác ngoài cách thanh lý cửa hiệu. Câu hỏi 1. Có thể làm gì để phòng ngừa xung đột nảy sinh trong trường hợp này.
2. Có điều khoản nào khác trong bản giao kèo hùn vốn giúp phòng ngừa việc chấm dứt kinh doanh không? Nên diễn đạt những điều khoản đó như thế nào? 3. Một kế hoạch kinh doanh có giúp phòng ngừa những vấn đề đã nảy sinh không? Giải thích rõ. 4. Giả sử Sherry và Tracy khăng khăng đòi chấm dứt kinh doanh, Janet có những khả năng lựa chọn nào? bạn khuyên cô nên làm gì? 5. Bạn gợi ý cho Janet những nguồn tài chính nào? 6. Janet có lâm vào tình trạng tương tự, nếu thành lập một công tư trách nhiệm hữu hạn thay vì công ty hợp danh không? 7. Theo bạn, kinh doanh kiểu đặc quyền kinh tiêu của Beth’s Old- Fashioned Candy có thực sự có cơ hội thành công không? theo bạn, việc kinh doanh có đang vượt qua được khó khăn không? Bạn bắt đầu quy trình như thế nào? Khi nào thì bạn bắt đầu? Bạn sử dụng những phương pháp nào? Phác thảo chi tiết.