zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Tiểu luận: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm từ sữa của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk

Chia sẻ: Quoc Nhan Pham | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:21

Báo xấu

195
lượt xem 39
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing sản phẩm từ sữa của công ty. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing, tăng doanh số bán hàng, nâng cao thị phần.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm từ sữa của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk

Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG TIỂU LUẬN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài tiểu luận: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm từ sữa của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk” Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VÕ PHƯỚC TẤN Học viên: Bùi Thị Thảo Mã số học viên: 16000033 Khóa: 09 Lớp: 16CH01 Bình Dương, ngày 20 tháng 03 năm 2017 HV: Bùi Thị Thảo Page 1
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Sữa, các sản phẩm từ sữa hiện tại là hàng tiêu dùng thiết yếu, nhất là đối với trẻ em tại Việt Nam. Hiện nay, các sản phẩm sữa từ công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk đang có thị phần lớn nhất trên thị trường nội địa. Tuy nhiên, với việc mở cửa thị trường thì các doanh nghiệp trong nước nói chung, Vinamilk nói riêng phải cố gắng nỗ lực không ngừng cải tiến sản phẩm, tung ra thị trường sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu bên cạnh chiến lược marketing hoàn hảo. Sau khi trải qua hơn 40 năm hình thành và phát triển Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã tạo cho mình một thị trường rộng lớn trên cả nước và nước ngoài với nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng. Vì vậy để công ty tăng doanh số và mở rộng thị phần cho sản phẩm của công ty thì nhiệm vụ trước tiên của Công ty là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm này. Để làm tốt điều đó cần có một định hướng marketing đủ tin cậy. Nhưng thực tế cho thấy, hiện công ty vẫn thiếu một chiến lược Marketing rõ ràng, cụ thể. Vì vậy với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm từ sữa của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk” nhằm đưa ra một số giải pháp Marketing để công ty đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm, giải quyết vấn đề trên. 2. Mục tiêu đề tài Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing sản phẩm từ sữa của công ty. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing, tăng doanh số bán hàng, nâng cao thị phần. Hệ thống hoá kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối, chất lượng sản phẩm và lựa chọn ra cách tiếp cận phù hợp nhất. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing hiện tại. Đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing nhằm giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty. 3. Tổng quan đề tài nghiên cứu Philip Kotler, 2009, Quản trị marketing, NXB Lao động xã hội. TS Phạm Thu Huyền & PGS TS Trương Đình Chiến, 2011, Quản trị marketing, NXB Giáo dục Việt Nam. Quản trị Marketing do PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn biên soạn 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk HV: Bùi Thị Thảo Page 2
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn 4.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Tiểu luận tập trung đi sâu nghiên cứu công tác marketing. Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm sữa vinamilk trong nước. Phạm vi thời gian: đến năm 2016 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp luận Trong quá trình nghiên cứu, sẽ đi sâu nghiên cứu và vận dụng, tổng hợp từ các sách đã được công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm như: Quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, các sách báo, tạp chí, internet và các công trình khoa học khác. 5.2. Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo Tham khảo ý kiến của đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý, cán bộ phát triển thị trường, nhân viên bán hàng của Công ty. 5.3. Phương pháp thu thập số liệu Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty từ khi thành lập đến năm 2016 được lấy từ các báo cáo. Số liệu từ các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan 6. Kết cấu đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Vinamilk Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Vinamilk. HV: Bùi Thị Thảo Page 3
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm, vai trò của marketing 1.1.1. Khái niệm marketing  Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.  Theo Chartered Institute of Marketing: “Marketing là 1 tiến trình quản trị để nhận diện, đoán trước và thỏa mãn những nhu cầu có ích của khách hàng”. Định nghĩa của CIM đưa ra không chỉ ở nhận diện được nhu cầu của khách hàng mà còn phải thỏa mãn được chúng (ngắn hạn) và đoán trước được những nhu cầu này trong tương lai. (dài hạn)  Theo Adcock “Đúng sản phẩm, ở đúng nơi, đúng thời điểm và đúng giá”. Đây là định nghĩa gọn gàng và thực tế được sử dụng theo 4P của McCarthy Tóm lại, sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về marketing nhưng tất cả đều đúng. Tất cả những định nghĩa trên đều cố thể hiện bản chất của Marketing:  Marketing đề cập đến đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng  Marketing là một chức năng kinh doanh, nó không phải là một cái gì đó hoạt động riêng lẻ tách ra khỏi những hoạt động khác của doanh nghiệp  Marketing đề cập đến việc thấu hiểu khách hàng và tìm cách cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng yêu cầu của họ 1.1.2. Vai trò của marketing Ta có thể thấy việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ. Một trong những mục tiêu của của hoạt động Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Theo ông Peter Drucker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhận xét rằng: “Mục đích của Marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận HV: Bùi Thị Thảo Page 4
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được”. Điều này không có nghĩa việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói đúng hơn nó trở thành bộ phận của Marketing Mix. Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt động Marketing, cho thấy vị trí của nó và ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ. 1.2 Đặc điểm marketing doanh nghiệp - Là quá trình gồm các giai đoạn kế tiếp nhau được tiến hành liên tục Là hoạt động quản trị theo mục tiêu Là quản trị khách hàng và nhu cầu thị trường. Bao trùm tất cả các quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác và môi trường bên ngoài. Bao gồm một tập hợp các hoạt động chức năng kết nối các chức năng quản trị khác của doanh nghiệp Đòi hỏi phải có đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp và có bộ máy tổ chức quản trị marketing hợp lý. 1.3 Phân loại chiến lược marketing doanh nghiệp Theo Philip Kotler “Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với Marketingmix, và chi phí cho Marketing” Chiến lược marketing được xem là một chiến lược chức năng, nó được phát triển ở cấp đơn vị kinh doanh. Chiến lược marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh doanh hi vọng đạt được các mục tiêu của mình. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketing – mix và ngân sách marketing 1.3.1. Chiến lược cấp công ty Chiến lược cấp doanh nghiệp liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của doanh nghiệp để đáp ứng được những kỳ vọng của các cổ đông. Chiến lược cấp doanh nghiệp là một lời công bố về mục tiêu dài hạn, các định hướng phát triển của tổ chức. Bao gồm chiến lược tập trung vào một lĩnh vực kinh doanh riêng lẻ, chiến lược hội nhập dọc hay chiến lược đa dạng hóa. 1.3.2. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (SBU) Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là tổng thể các cam kết và hành động giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh bằng cách khai thác các năng lực cốt lõi của họ vào những thị trường (đoạn thị trường) cụ thể. Vấn đề cơ bản mà mỗi doanh nghiệp cẩn giải quyết khi lựa chọn chiến lược cấp đơn vị kinh doanh đó là; họ sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ nào; cách thức tạo ra các sản phẩm và dịch vụ ấy; và làm cách nào đưa các sản phẩm và dịch vụ đó đến với khách hàng. Chiến lược kinh doanh phải chỉ ra được cách thức doanh nghiệp cạnh tranh trong các ngành kinh doanh khác nhau, xác định vị trí cạnh tranh cho các SBU và làm thế nào để phân bổ các nguồn lực hiệu quả. Bao gồm: Chiến lược dẫn đạo chi phí, chiến lược tạo ra sự khác biệt và chiến lược tập trung HV: Bùi Thị Thảo Page 5
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn 1.3.3. Chiến lược chức năng. Chiến lược chức năng liên quan tới việc từng bộ phận chức năng trong tổ chức (R&D, Hậu cần, Sản xuất, Marketing, Tài chính, ...) được tổ chức như thế nào để thực hiện được phương hướng chiến lược ở cấp độ doanh nghiệp và từng SBU trong doanh nghiệp Chiến lược chức năng là một lời công bố chi tiết về các mục tiêu và phương thức hành động ngắn hạn được các lĩnh vực chức năng sử dụng nhằm đạt được các mục tiêu ngắn hạn của các SBU và mục tiêu dài hạn của tổ chức. 1.4 Đặc trưng của ngành nghề liên quan Là công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh các mặt hàng liên quan tới sữa phục vụ người tiêu dùng trong nước cũng như nước ngoài. 1.5 Kinh nghiệm Đã có mặt tại Việt Nam từ năm 1976 đến nay, Vinamilk đã trải qua hơn 40 năm hình thành và phát triển với những thăng trầm tại mỗi thời điểm khi mà nền kinh tế đất nước chuyển từ kinh tế nhà nước sang mở cửa hội nhập kinh tế với nước ngoài. Vinamilk ngày càng vững mạnh và bành trướng thị phần trong nước và từng bước đưa sản phẩm ra nước ngoài nhằm mục tiêu trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới trong năm 2017 bằng chính chất lượng sản phẩm và có chiến lược marketing hợp lý. Doanh nghiệp Việt muốn tồn tại và phát triển cần có một hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng và đặc biệt phải có chiến lược marketing hợp lý. HV: Bùi Thị Thảo Page 6
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI VINAMILK 2.1 Giới thiệu về tổng quan doanh nghiệp 2.1.1 Sự hình thành Vinamilk là tên viết tắt của công ty sữa Việt Nam, được thành lập trên quyết định số155/2003QĐBCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam. Giấy phép đăng ký kinh doanh: Lần đầu số 4103001932 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003. Đã thay đổi nhiều lần. Lần gần đây nhất là: 0300588569 cấp ngày 18/01/2017. Tên giao dịch theo tiếng anh là: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Mã chứng khoán (Hose): VNM Trụ sở giao dịch: Số 10, đường Tân Trào, phường Tân Phú, Quận 7, Tp.Hồ Chí Minh Website: www.vinamilk.com.vn Đến năm 2016 Vinamilk có 15 nhà máy dọc theo đất nước. Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 14.514.534.290.000 đồng.  Lịch sử phát triển Năm 1976: tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp thực phẩm, với 6 đơn vị là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy bột Bích Chi và Lubico. Năm 1978: Công ty được chuyển cho Bộ Công nghệp thực phẩm quản lý và đổi tên thành Xí Nghiệp Liên Hợp Sữa Café và Bánh kẹo I Năm 1992: Chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công nghiệp nhẹ. Năm 1996: liên hiệp với công ty cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn lập xí nghiệp liên doanh sữa Bình Định. Năm 2003: Chính thức chuyển đổi thành công ty Cổ phần vào tháng 11/2003 và đổi tên thành công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Năm 2004: Mua công ty Cổ phần sữa Sài Gòn, tăng vốn điều lệ của công ty lên 1.590 tỷ đồng HV: Bùi Thị Thảo Page 7
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong công ty liên doanh sữa Bình Định. Khánh thành nhà máy sữa Nghệ An vào ngày 30/06/2005 ( đặt tại khu công nghiệp Cửa Lò Nghệ An). Liên doanh với công ty SABmiller Asia B.V để thành lập công ty TNHH lên doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8/2005. Sản phẩm đầu tiên của công ty liên doanh mang thương hiệu Zorok tung ra thị trường vào giữa năm 2007. Năm 2006: niêm yết trên thị trường chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh ngày 19/01/2006. Vào tháng 11/2006 mở chương trình trang trại bò sữa. Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của công ty Sữa Lam Sơn vào tháng 9/2007 trụ sở đặt tại Khu công nghiệp Lễ Môn Thanh Hóa. Năm 2009: Tháng 9, khánh thành trang trại bò sữa Nghệ An. Đây là trang trại bò sữa hiện đại nhất Việt Nam với quy mô trang trại là 3.000 con bò sữa Năm 2012: Tháng 6/2012, Nhà máy Sữa Đà Nẵng đi vào hoạt động và chính thức sản xuất thương mại Năm 2013: Ngày 21/10/2013, Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thanh Hóa cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp cho Công ty TNHH Bò sữa Thống Nhất Thanh Hóa. Trong đó, Vinamilk nắm giữ 96,11% vốn điều lệ và trở thành Công ty mẹ nắm quyền chi phối tại doanh nghiệp này. Ngày 6/12/2013, Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp Giấy chứng nhận đầu tư số 663/BKHĐTĐTRNN cho Công ty về việc Công ty mua cổ phần chi phối (70%) tại Driftwood Dairy Holdings Corporation, tại bang California, Mỹ Năm 2015: Ngày 6/7/2015, Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư ra nước ngoài số 201500001, chấp nhận cho Vinamilk tăng vốn đầu tư tại Miraka Limited từ 19,3% lên 22,81%. Năm 2016: Tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp tại Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa Kỳ. Mua nốt 30% cổ phần của công ty Driftwood của Mỹ, đưa sở hữu của Vinamilk tại Driftwood lên 100%. Chính thức giới thiệu sang Mỹ hai sản phẩm sữa đặc và creamer đặc của Vinamilk mang thương hiệu Driftwood.  Cho đến nay công ty đạt được rất nhiều danh hiệu và giải thưởng cao quý. Đó là: Huân chương lao động Hạng II (1991); Huân chương lao động Hạng I (1996); Anh Hùng Lao động (2000); Huân chương Độc lập Hạng III (2005), hạng II (2010). “siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ (từ 1995 đến nay) Đứng thứ 1 trong 50 doanh nghiệp niêm yết tốt nhất Việt Nam năm 2013 do tạp chí Forbes Việt Nam HV: Bùi Thị Thảo Page 8
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Doanh nghiệp xanh, sản phẩm xanh được yêu thích nhất năm 2013 do người tiêu dùng bình chọn Top 100 doanh nghiệp đóng thuế nhiều nhất cho Nhà nước năm 2013. “Cúp vàng Thương hiệu chứng khoán uy tín và Công ty cổ phần hàng đầu Việt Nam” ( năm 2008 do UBCKNN ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khoán. Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long)  Lĩnh vực hoạt động chính Chế biến, sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành, sữa tươi, nước giải khát, sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác với các ngành hàng: sữa nước, sữa chua, sữa bột, bột ăn dặm, ca cao lúa mạch, sữa đặc, kem ăn, phô mai, sữa đậu nành và nước giải khát. Chăn nuôi: cung cấp giống vật nuôi và kỹ thuật nuôi; các hoạt động trồng trọt; 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Không chỉ nỗ lực hoàn thành các mục tiêu tài chính, Vinamilk luôn kiên trì mục tiêu phát triển bền vững, có trách nhiệm với xã hội, đảm bảo sự cân bằng lợi ích của doanh nghiệp và người tiêu dùng. Cung cấp đến người tiêu dùng các sản phẩm dinh dưỡng cao và an toàn tuyệt đối với giá cả tốt nhất; chú trọng phát triển một cách thân thiện với môi trường, đảm bảo tính xanh sạch phủ khắp các hoạt động từ nhà máy đến trang trại. Sự phát triển của Vinamilk luôn đồng hành với sự phát triển của cộng đồng tại địa phương có cơ sở sản xuất kinh doanh của mình 2.1.3 Kết quả kinh doanh Theo báo cáo của công ty ta có kết quả kinh doanh năm 2016 như sau: Giaù trò Taêng tröôûng Chæ tieâu 31/12/2016 31/12/2015 Soá tieàn % Doanh thu baùn haøng & cung caáp dòch vu 43,932,164,892,426 38,009,930,558,904 5,922,234,333,522 15.58% Caùc khoaûn giaûm tröø(03=04+05+06+07) 123,038,511,216 96,431,044,141 26,607,467,075 27.59% 1. Doanh thu thuaàn veà baùn haøng & cung caáp DV 43,809,126,381,210 37,913,499,514,763 5,895,626,866,447 15.55% 2.Giaù voán haøng baùn 22,522,706,121,326 22,470,518,366,089 52,187,755,237 0.23% 3.Lôïi nhuaän goäp veà cung caáp DV&BH 21,286,420,259,884 15,442,981,148,674 5,843,439,111,210 37.84% 4. Doanh thu hoaït ñoäng taøi chính 775,693,544,401 639,783,992,634 135,909,551,767 21.24% 5. Chi phí taøi chính (1,239,350,917) 114,125,221,658 (115,364,572,575) 101.09% Trong ñoù : laõi vay phaûi traû 29,633,689,355 13,936,351,072 15,697,338,283 112.64% 6. Chi phí baùn haøng 10,320,592,720,769 5,883,383,256,260 4,437,209,464,509 75.42% 7. Chi phí quaûn lyù DN 788,972,501,837 962,654,397,973 (173,681,896,136) 18.04% 8. Lôïi nhuaäân töø HÑ KD 10,953,787,932,596 9,122,602,265,417 1,831,185,667,179 20.07% 9. Thu nhaäp khaùc 263,295,376,038 243,666,523,615 19,628,852,423 8.06% 10. Chi phí khaùc 150,146,674,029 120,734,150,499 29,412,523,530 24.36% 11. Lôïi nhuaän khaùc 113,148,702,009 122,932,373,116 (9,783,671,107) 7.96% 12. Toång lôïi nhuaän tröôùc thueá 11,066,936,634,605 9,245,534,638,533 1,821,401,996,072 19.70% 13. Thueá thu nhaäp DN phaûi noäïp 1,831,036,765,405 1,442,545,945,664 388,490,819,741 26.93% HV: Bùi Thị Thảo Page 9
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn 14. (Lợi ích)/ chi phí thuế TNDN hoaõn laïi (9,470,625,438) 125,612,981,095 (135,083,606,533) 107.54% 15. Lôïi nhuaän sau thueá 9,245,370,494,638 7,677,375,711,774 1,567,994,782,864 20.42% Qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh năm 2016 của Vinamilk cho thấy: Doanh thu năm 2016 tăng 15,58%, tăng 5.922 tỷ đồng so với đầu năm. Lợi nhuận sau thuế tăng 1.567 tỷ đồng với tỷ lệ tăng 20,42% so với đầu năm. 2.2 Phân tích môi trường Marketing 2.2.1. Vĩ mô. Môi trường kinh tế Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể. Theo Thống kê từ Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu tăng khoảng 61%, từ 500 triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015). Các nhà chuyên môn đánh giá rằng tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn. Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 68%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít sữa/năm/người. Môi trường chính trị và pháp luật Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của Nhà nước. Môi trường chính trị ổn định, không có mâu thuẫn sắc tộc, tôn giáo, chiến tranh là điều kiện lý tưởng cho việc thu hút đầu tư trong và ngoài nước. Hiện nay, Việt Nam được xem như một quốc gia ổn định chính trị và an toàn nhất thế giới để thu hút các nhà đầu tư nước ngoài. Đối với ngành sữa, chính phủ có kế hoạch đầu tư vào các trang trại nuôi bò sữa và công nghệ chế biến sữa để tăng sản lượng sữa tươi trong nước và giảm lệ thuộc vào sữa bột nhập khẩu. Môi trường công nghệ Việt Nam có 2 công ty thu mua và chế biến sữa chủ yếu là Vinamilk (khoảng 60%) và Dutchlady (khoảng 25%) lượng sữa sản xuất trong nước. Có rất ít nhà máy chế biến nhỏ công nghệ thấp và thị phần cũng không đáng kể. Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoản đầu tư không nhỏ chưa tính đến chi phí xây dựng nhà máy. Trong quá trình chế biến sữa, nguyên liệu đầu vào và đầu ra ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, tại Việt Nam đã xuất hiện một số trang trại bò sữa quy mô lớn, chuồng trại hiện đại, công nghệ tiên tiến, những mô hình HV: Bùi Thị Thảo Page 10
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn này sẽ là động lực thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa Việt Nam phát triển theo hướng sản xuất hàng hóa quy mô lớn. Môi trường xã hội Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân số không có thói quen tiêu thụ sữa. Tuy nhiên, hiện nay để khắc phục thói quen này, Việt Nam bắt đầu xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp giá rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên. Môi trường tự nhiên Đặc điểm địa lý và khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ôn đới tại Việt Nam rất thuận lợi cho phát triển đàn bò sữa. Các đồng cỏ như Hà Tây, Mộc Châu, Bình Dương… cung cấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và điều kiện sinh trưởng tốt. Tuy nhiên sự gia tăng nguồn thức ăn và đồng cỏ không tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa. Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn xanh không đủ về số lượng, kém về chất lượng. Việc phát triển đồng cỏ làm thức ăn cho bò sữa hiện nay rất khó khăn. Có những vùng nuôi bò sữa chủ yếu dựa vào nguồn cỏ ở bãi chăn thả kém chất lượng và không an toàn cho bò sữa do ảnh hưởng của chất hóa học, chất thải độc hại của nhà máy. Ước tính lượng cỏ xanh tự nhiên và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bò, những tháng mùa khô thì cỏ xanh thiếu trầm trọng, nguồn thức ăn rơm rạ khô không đủ giá trị dinh dưỡng. 2.2.2. Vi mô. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì vậy khách hàng mà Vinamilk hướng tới không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe của mọi lứa tuổi. Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, do đó ngành hàng sữa được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – CRM), với nỗ lực đầu tư trang thiết bị hệ thống CRM, Vinamilk mong muốn kết nối thông tin với khách hàng nhằm đưa ra cách xử lý kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Qua đó tạo được sự tin tưởng của khách hàng đặc biệt là đối với các bậc phụ huynh có con nhỏ có thể trực tiếp hỏi và đưa ra những thắc mắc qua đó được Vinamilk giải quyết mọi thắc mắc một cách chu đáo, tận tình. Nhà cung cấp Nguồn nguyên liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt Nam cũng như của Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ dân chăn nuôi bò sữa trong nước và nguồn sữa bột ngoại nhập khẩu. HV: Bùi Thị Thảo Page 11
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Mười mấy năm nay kiên trì theo đuổi việc phát triển đàn bò sữa với phương thức ứng trước tiền mặt và bao tiêu toàn bộ sản phẩm tiêu thụ theo mức đảm bảo có lợi cho người nuôi bò sữa. Lực lượng cán bộ kỹ thuật của Vinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra, tư vấn hướng dẫn kỹ thuật nuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao nhất. Nhờ các biện pháp hỗ trợ, công ty Vinamilk đã giúp người nông dân gắn bó với công ty và với nghề nuôi bò sữa, góp phần tăng đàn bò, có được nguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo chất lượng. Hiện nay, nguồn sữa trong nước đáp ứng được 60% nhu cầu của công ty, ổn định và giảm giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn sữa tươi tại chỗ, đảm bảo chất lượng sản phẩm cho người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước Đối với các nguyên vật liệu phụ khác được cung cấp từ các nhà sản xuất trong nước. Hiện nay, số lượng các công ty sản xuất các nguyên liệu như đường, đậu nành, bao bì, … rất đa dạng với mức giá cạnh tranh. Do vậy không có hạn chế nào về lượng đối với nguyên liệu phụ này. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: là những công ty trong ngành sữa. Hiện nay có khoảng hơn 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là các công ty vừa và nhỏ. Các nhà sản xuất qui mô lớn gồm Vinamilk, Datchlady Việt Nam, Nestle Việt Nam, Nutifood, F&N Việt Nam, Hanoimilk. Tuy nhiên thị trường tập trung và 60% thị phần thuộc về hai nhà sản xuất lớn nhất là vinamilk và Dutch Lady. Các sản phẩm nhập khẩu chiếm khoảng 30% thị phần. Vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty vinamilk cần quan tâm là công ty Dutch Lady Việt Nam. Ngoài ra, mặt hàng sữa chua còn có các nhãn hiệu nhập khẩu từ Thái Lan như: Yogood, Casei, Betagen, … cũng đã khiến các doanh nghiệp dè chừng. Sản phẩm thay thế. Các công ty sữa hiện nay hầu hết có các sản phẩm tương tự nhau, khả năng thay thế là rất lớn (sữa chua Yakult, Yomost, sữa chua 100%, phô mai). Nếu như Vinamilk không tạo ra sự khác biệt trong chất lượng sản phẩm và có một chiến lược marketing hoàn hảo. * Phân tích ma trận Swot công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Điểm mạnh Quy mô kinh doanh đang dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Thương hiệu Vinamilk là thương hiệu quen thuộc và được người Việt Nam tin dùng trong 40 năm qua. Sản phẩm đạt chất lượng tốt, tương đương với sản phẩm nhập khẩu, giá bán cạnh tranh và được người tiêu dùng yêu thích Chuỗi các nhà máy được bố trí dọc Việt Nam giúp giảm chi phí vận chuyển, được đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, được nâng cấp và mở rộng mỗi năm, sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế HV: Bùi Thị Thảo Page 12
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Hệ thống phân phối mở rộng ra cả nước và liên tục được mở rộng qua các năm giúp đưa sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp trong và ngoài nước giúp cho công ty có nguồn cung cấp nguồn hàng hợp lý và giá cả ổn định. Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất sữa. Hệ thống quản trị nội bộ minh bạch, các quy trình cụ thể và chặt chẽ. Ý thức tự thay đổi để nâng cao chất lượng hoạt động được xuyên suốt từ cấp quản lý đến cấp nhân viên. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm Các chiến lược tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước của Công ty đề ra có tác dụng giảm bớt áp lực về nguyên vật liệu nhập khẩu để làm giảm tối thiểu ảnh hưởng của tỷ giá. Điểm yếu Chi phí cho bán hàng và quản lý khá cao (thể hiện ở bảng kết quả kinh doanh). Mạng lưới rộng khắp nên gây khó khăn cho việc kiểm soát Khâu marketing còn chưa mạnh nên chưa tạo được thông điệp hiệu quả. Công ty có các sản phẩm có 70 99% sữa tươi nhung chưa có cách quảng bá nói lên sự khác biệt. Công ty có nhiều loại sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau nhưng quy cách đóng gói sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt để giúp cho khách hàng nhận diện nhanh nhất Thu mua nguyên liệu chưa tận dụng hết 100% nguồn cung từ hộ nông dân Thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn định Với 40% nguyên liệu đầu vào của Công ty là nhập khẩu và 30% doanh thu của Công ty là từ xuất khẩu, những biến động về tỷ giá có ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty Cơ hội Nền kinh tế tăng trưởng nhanh, thu nhập người dân của Việt Nam được cải thiện đã có tác động tích cực tới sức mua trong nước, trong đó có ngành chế biến sữa, nhất là khi đời sống của người dân được nâng cao. Có thể điều tiết giá nhất định khi thu mua sữa tươi Có nguồn nguyên liệu tập trung hơn, giảm chi phí nhập khẩu nguyên liệu nhờ thừa hưởng chính sách phát triển chăn nuôi bò sữa từ chính phủ. Phát triển và tiêu thụ mạnh thêm được dòng sản phẩm mới về kiểu cách mẫu mã và chất lượng. Khả năng thương lượng của người mua thấp Hơn nữa, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ (trẻ em chiếm 36% cơ cấu dân số) và mức tăng dân số trên 1%/năm. Thách thức HV: Bùi Thị Thảo Page 13
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Dự báo giá sữa nguyên liệu trên thị trường thế giới sẽ vẫn ở gần mức cao hiện nay về ngắn hạn, song hiện đang có những tín hiệu về nguồn cung sẽ tăng, có thể sẽ giảm sức ép giá tăng cao. Thị trường sữa bột trong nước đang có cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm nhập ngoại Đối thủ trong nước, nước ngoài luôn luôn có những sản phẩm mới và cách marketing tốt hơn Năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao Người Việt Nam ít có thói quen uống sữa Chính sách về nhà nước về nhập khẩu trong những năm qua chưa thúc đẩy phát triển sữa nội địa 2.3. Đánh giá chung 2.3.1 Kết quả đạt được Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động tích cực tới sức mua trong nước nhất là khi đời sống của người dân được nâng cao; sản phẩm của công ty có lợi thế cạnh tranh do chất lượng tương đương với sản phẩm nhập khẩu và giá bán cạnh tranh. Có thị phần lớn nhất trong ngành sữa. Các sản phẩm đa dạng, đáp ứng khá tốt với nhu cầu của người dân. 2.3.2 Hạn chế Ngành nghề đang ở giai đoạn trưởng thành, khó kỳ vọng đột biến. Các ngành hàng khác khi lấn sân không đạt được kỳ vọng như mong đợi 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại Áp lực phải tăng trưởng của doanh nghiệp nhất là các cổ đông, từ đó có xu hướng lấn sân sang các sản phẩm khác, vốn không phải là thế mạnh. CHƯƠNG 3 KẾ HOẠCH MARKETING 3.1. Quan điểm và mục tiêu phát triển Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán được tính toán sao có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa. Tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa có lợi cho sức khỏe hàng đầu Việt Nam với chiến lược xây dựng dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn (100% sữa tươi, sữa thiên nhiên) để thực hiện tiếp mục tiêu quy mô thị trường lớn nhất Việt Nam Tập trung tạo ra các sản phẩm có chất lượng quốc tế, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. 3.2. Kế hoạch Marketing sản phẩm 3.2.1. Sản phẩm HV: Bùi Thị Thảo Page 14
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Do nguyên liệu thu mua trong nước chiếm tỷ trọng cao, tinh khiết từ thiên nhiên nên tập trung dòng sản phẩm 100% sữa tươi, sữa thiên nhiên (organic tiêu chuẩn Châu Âu). Tiếp tục với 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam. 3.2.2. Giá (Price) Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm. Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá các sản phẩm sẽ được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất. Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm. 3.2.3. Phân phối (Place) Hệ thống phân phối nội địa trải rộng của Vinamilk, với độ bao phủ 125.000 điểm bán lẻ hiện nay. Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, trung thành với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác. Mở rộng các địa điểm bán độc quyền tại các tỉnh thành lớn trong cả nước Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ. Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management) 3.2.4. Xúc tiến Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster….. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm". HV: Bùi Thị Thảo Page 15
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em. Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học…. Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện 3.3. Giải pháp triển khai kế hoạch 3.3.1. Mẫu mã, bao bì Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng. Chính vì điều đó, vấn đề đặt ra là tổ chức bộ phận thường xuyên nghiên cứu xu hướng thị trường để kịp thời thay đổi bao bì, mặc dù chi phí cho các khoản này không nhỏ nhưng mang lại doanh số cao. 3.3.2. Đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại, tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là: Sữa đặc, sữa tươi, sữa bột và ngũ cốc, sữa chua 3.3.3. Cải tiến chất lượng sản phẩm Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ tạo ra được lòng tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh hơn. Trong môi trường cạnh trạnh gay gắt, khách hàng ngày càng mong chờ nhiều sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Do đó để tăng doanh số và thị phần của mình trên thị trường hiện nay thì công ty Vinamilk phải thường xuyên chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm, phát triển sản phẩm mà trên thị trường chưa có như sữa giảm cân, dành cho trẻ em và người lớn béo phì. 3.3.4 Nghiên cứu thị trường Trong thời gian tới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường vì thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thị trường là luôn luôn biến động và xu hướng của nó có thể là cơ hội những cũng có thể là nguy cơ của công ty, đặc biệt tập trung nghiên cứu phân đoạn thị trường nông thôn, những người có thu nhập trung bình _thấp, để thật sự nắm bắt được nhu cầu, HV: Bùi Thị Thảo Page 16
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn mong muốn của người tiêu dùng nông thôn để biết được thu nhập của họ, sở thích, thói quen theo dõi các kênh truyền thông nào, mong ước tiềm ẩn của họ là gì… Thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty sẽ khắc phục được những trường hợp lãng phí về chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh được lượng tồn kho đáng kể từ đó không làm ứ đọng vốn của công ty gây khó khăn cho quá trình giao dịch của công ty, giúp cho công ty có thể dự báo chính xác nhu cầu vật liệu cần nhập khẩu cho năm sau. 3.3.5. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài. Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty đây là yêu cầu bất biến của việc định giá. Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp. Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp. Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính sách quản lý…. là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm. Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được. Chính sách giá đối với sản phẩm mới Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinamilk có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu về chất lượng, các mục tiêu khác. Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường. 3.3.6. Một số đề xuất xây dựng chiến lược phân phối Công ty cần phải tổ chức các kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm một cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm HV: Bùi Thị Thảo Page 17
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn trên thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của công ty trong các năm tiếp theo.  Theo số liệu thống kê, 100% người tiêu dùng nông thôn có thói quen mua sắm qua các kênh truyền thống. Vì vậy, để thâm nhập thị trường nông thôn thành công, việc xây dựng hệ thống phân phối phải đặc biệt tập trung vào cửa hàng đầu mối tại các chợ và đại lý ở những vùng dân cư trọng điểm. 3.3.7. Một số đề xuất xây dựng chính sách cổ động  Quảng cáo và xúc tiến khuếch trương: Các trung gian muốn được công ty giúp đỡ trong việc xúc tiến. Một kế họach quảng cáo khuyến mãi sẽ là một trong những lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đến các trung gian bán lẻ. Đặc biệt với chiến lược sử dụng các trung gian làm một kênh truyền thống cho Chi nhánh thì công tác khuyến khích các thành viên kênh đặc biệt quan trọng:  Khuyến mại Nên tăng cường các hoạt đông hỗ trợ xúc tiến bán hàng: hỗ trợ thực hiện các chương trình khuyến mãi như bốc thăm trúng thưởng, mua sản phẩm kèm quà tặng nhân các dịp đặc biệt... Thực hiện chính sách giảm giá theo số lượng. Chính sách này phải hấp dẫn đối với khách hàng, làm cho họ nổ lực bán hàng để từ đó nhận được một khoản chiết khấu như mong muốn. Ứng dụng thương mại điện tử trong việc giao dịch. Thông qua mạng, các thành tố tham gia có thể trực tiếp và liên tục giao tiếp với nhau gần như không còn khoảng cách địa lý và thời gian nữa, nhờ đó cả sự hợp tác và sự quản lý đều được tiến hành nhanh chóng và liên tục, các khách hàng mới, các cơ hội kinh doanh mới sẽ được công ty Vinamilk phát hiện một cách nhanh chóng trên bình diện toàn quốc, toàn khu vực, toàn thế giới và có nhiều cơ hội để lựa chọn hơn.  Nhân viên  Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty. Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của nhân viên để củng cố lòng tin vào công ty. 3.4 Kiến nghị So với tiềm lực của Vinamilk, thì cách làm thương hiệu lẫn các chiến dịch tiếp thị của công ty chưa xứng tầm của công ty sữa quốc gia, cũng như chưa đáng với số tiền phải chi. Quan trọng là Vinamilk được coi là đầu đàn của ngành sản xuất sữa Việt Nam, nhưng bao lâu nay các chương trình của Vinamilk chưa kết hợp với các công ty trong nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho các công ty sản xuất sữa nhỏ khác. HV: Bùi Thị Thảo Page 18
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Do hội nhập ngày càng sâu, đối thủ ngày càng mạnh, một công ty sữa với thương hiệu mạnh như Vinamlik, với số vốn hơn một nữa là của nhà nước thì công ty phải dẫn dắt cho các công ty sữa nhỏ Việt nam cùng góp sức chung tay trong quá trình hội nhập chứ không “phải phần ai nấy lo” và trong tương lai một khi mà chúng ta hôi nhập càng sâu công ty Vinamilk nên có những sự hợp tác với các công ty nhỏ Việt nam tạo một vòng liên kết để giử lấy thị trường sữa việt nam vốn có nhiều tiềm năng này đúng vị thế của một “anh cả”. Mặc dù Vinamilk có những sản phẩm tốt, thậm chí có những thương hiệu mạnh, nhưng khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty. Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% 99%, nhưng do chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng. Một phần bản chất của công ty là nhà nước phải làm sao để khích lệ người dân chăn nuôi phát triển hệ thống nguồn nguyên liệu trong nước chứ không một khi người dân họ quay mặt tức bỏ việc chăn nuôi thì việc phung phí tài nguyên vốn lẽ rất thuận lợi cho việc phát triển của ngành và lại tăng thêm nhập khẩu từ nước ngoài gây ảnh hưởng mạnh đến sự phát triển của ngành sữa nói riêng và kinh tế nói chung KẾT LUẬN HV: Bùi Thị Thảo Page 19
Quản trị Marketing GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn Đặt ra chiến lược phát triển cho công ty là một chuyện và việc tìm kiếm áp dụng các nguồn lực để thực hiện được chiến lược đó là cả một vấn đề. Điều mà bản thân các công ty tự hỏi là chiến lược đó của công ty sẽ thực hiện như thế nào và trong bao lâu và chiến lược đó đã phù hợp với công ty hay không, quá ít hay quá khả năng. Đề ra một chiến lược cho công ty không phải là một điều dễ dàng, đó là một quá trình nghiên cứu của các nhà quản trị, khi đề ra một chiến lược cho công ty một nhà quản trị phải tìm hiểu một cách rõ ràng những nhân tố bên ngoài tác động đến công ty và những khả năng mà công ty có thể cung ứng cho chiến lược ấy đạt được mục tiêu. Một chiến lược tốt là một chiến lược rõ ràng cụ thể phù hợp với xu thế khả năng của công ty khi đã đề ra được chiến lược thì việc thực hiện chiến lược phải luôn sát cánh bên những chiến lược mà công ty đã đưa ra. Quan trọng là nguồn lực của công ty phải luôn phù hợp, trong quá trình thực hiện việc nhà quản trị phải điều tiết như thế nào tạo được sự liên kết giữa 2 vấn đề này thì mục tiêu chiến lược mới có thể đạt được. Vai trò của một nhà quản trị hết sức quan trọng trong quá trình đề ra cũng như hoạt động của một công ty vì nếu như nhà quản trị không có một cái nhìn tốt, rộng thì sẽ làm cho công một là không dùng hết nguồn lực thực lực, hai là sử dụng quá khả năng không phù hợp với một công ty với quy mô như vậy. Tuy nhiên do sự hiểu biết còn hạn chế nên tiểu luận không tránh khỏi thiếu sót, mong quý thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến để tiểu luận được hoàn thiện. TÀI LIỆU THAM KHẢO HV: Bùi Thị Thảo Page 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí

65 tài liệu

2431 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.