Chuyên viên bán hàng, ngày của anh có được tính không?

Chia sẻ: Bibo Bibo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:4

Thêm vào BST

Báo xấu

133
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đối với nhiềuchuyên viên bán hàng(CVBH), bức tranh thị trường của họ đang thay đổi. Nếu bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với những nhu cầu cụ thể, dễ tìm ra và có nhiều đối thủ cạnh tranh trong dòng sản phẩm đó, có khả năng người mua bắt đầu xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn như những “ mặt hàng bình dân ” – những mặt hàng được mua từ nhà cung cấp đưa ra chế độ ưu đãi nhất hoặc giảm giá nhất. Cho dù có được công nhận đi chăng nữa,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chuyên viên bán hàng, ngày của anh có được tính không?

Chuyên viên bán hàng, ngày của anh có được tính không? Đối với nhiềuchuyên viên bán hàng(CVBH), bức tranh thị trường của họ đang thay đổi. Nếu bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với những nhu cầu cụ thể, dễ tìm ra và có nhiều đối thủ cạnh tranh trong dòng sản phẩm đó, có khả năng người mua bắt đầu xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn như những “ mặt hàng bình dân ” – những mặt hàng được mua từ nhà cung cấp đưa ra chế độ ưu đãi nhất hoặc giảm giá nhất. Cho dù có được công nhận đi chăng nữa, “giá trị gia tăng” mà bạn và công ty bạn đem đến sẽ bị phớt lờ - khi khách hàng chỉ chú tâm vào giá cả hoặc các chế độ giảm giá khác. Trong bối cảnh này, người ta có thể tranh luận rằng rốt cuộc cũng không cần đến CVBH nữa. Khách hàng sẽ thực hiện việc mua hàng qua catalogue hoặc internet từ những nhà cung cấp đem đến sự kết hợp tốt nhất về giá cả thấp nhất, điều khoản mua hàng tốt nhất, và giao hàng nhanh nhất. Đối với CVBH lần đầu phải phân tích tình huống, thách thức, mục tiêu của khách hàng tiềm năng (KHTN), và sau đó triển khai những giải pháp phù hợp, thì tình huống lại rất khác. Trong xu thế kinh tế ngày nay, được phản ánh qua sự thay đổi nhanh chóng và tốc độ phát triển mạnh mẽ của công nghệ, các công ty đang cố gắng đạt được nhiều hơn với nguồn lực ít hơn… và trong thời gian ngắn hơn. Những đề xuất đó tạo ra những vấn đề rắc rối hơn và cần những giải pháp phức tạp hơn. Những giải pháp này thường đòi hỏi kiến thức sâu rộng hơn về thách thức và các giải pháp tiềm năng hơn là những gì công ty đang có. Trong tình huống này, CVBH có được kiến thức
đó sẽ rất có ích trong việc giúp KHTN phân tích trọn vẹn vấn đề của họ và đánh giá các giải pháp tiềm năng. Cơ hội bán sản phẩm hay dịch vụ nằm trong chủng loại “mặt hàng bình dân” sẽ không tiêu tan. Tuy nhiên, sẽ có ít cơ hội hơn, và phần thưởng cho những nỗ lực đó có thể bị hạn chế. Nhưng ngược lại, cơ hội bán “giải pháp theo yêu cầu” sẽ tăng trưởng. CVBH nào sẵn lòng đầu tư thời gian, công sức và nỗ lực để trở thành chuyên gia trong những thách thức mà thị trường họ phục vụ đang phải đối mặt và các giải pháp tiềm năng khả thi sẽ có thể cạnh tranh tốt hơn trong thương trường này… và được trả công xứng đáng hơn. Không thể chấp nhận việc đi chào hàng Điều gì làm cho việc đi chào hàng trở nên nhạt nhẽo? Khi một công ty có thể phù hợp với “hình mẫu” những công ty có thể hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn không có sự hiểu biết cụ thể về các khó khăn, thách thức, hoặc những đề xuất của công ty đó, và bạn chỉ biết chút ít về những nhân vật chủ chốt trong công ty. Khi thiếu những thông tin đó, buổi chào hàng của bạn không chỉ nhạt nhẽo ngay từ ban đầu, mà còn có thể làm KHTN trở nên lạnh nhạt khi kết thúc. Với quá nhiều thông tin nằm trên đầu ngón tay theo nghĩa đen – chỉ cần gõ vài phím và vài cú nhấp chuột – việc chào hàng nhạt nhẽo trở nên không cần thiết và cũng không thể chấp nhận được. Qua việc sử dụng internet, bạn có thể truy cập những trang web về ngành nghề và tải được một lượng thông tin khổng lồ về các vấn đề và thách thức mà các công ty trong ngành đang gặp phải. Sử dụng những thủ thuật tìm kiếm tối ưu và các công cụ tìm kiếm
như Google , bạn có thể truy cập được danh sách thành viên các hiệp hội, các bản báo cáo ngành và các bài viết, bản tin. Bạn có thể biết về các công ty mới, những ngành “đang lên hay mới nổi”, và các công ty đang trong quá trình chuyển tiếp. Dĩ nhiên, bạn có thể thu thập được một lượng lớn thông tin từ trang web của KHTN của bạn: sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp, tên ban điều hành và thành viên chủ chốt của công ty đó, những bản báo cáo họ đã phát hành, các thông cáo báo chí họ đã công bố, và hơn thế nữa. Và, sử dụng những trang web như Zoominfo.com chẳng hạn, bạn có thể biết thêm nhiều điều về ban điều hành công ty mà bạn tìm hiểu. Không có lý do nào để bào chữa cho việc không biết gì về KHTN mà bạn định chào hàng. Thu thập mọi thông tin có thể về KHTN. Điều này sẽ giúp bạn hiểu hơn về thế giới của họ, đặt những câu hỏi phù hợp, tạo lòng tin nhiều hơn, và làm ấm lên những cuộc chào hàng nhạt nhẽo đó. Đổ lỗi cho ai? Đội ngũ bán hàng dành nhiều thời gian để khai phá cơ hội. Mọi phản hồi từ KHTN đều tích cực cả. Cả nhóm tự tin rằng đơn hàng sẽ sớm là của họ. Sau đó, họ nhận được tin: đơn hàng đã vào tay một công ty khác. Khi người quản lý yêu cầu giải thích, phản ứng đầu tiên của nhóm là gì? Họ có xem xét lại một cách có hệ thống cơ hội đó và những nỗ lực triển khai của họ để xác định xem họ có thể đã đi lệch hướng ở chỗ nào và họ có thể làm gì để ngăn chặn tình huống này hay không? Không! Đối với nhiều công ty, khi nỗ lực bán hàng thất bại, việc tìm kiếm ai đó để
đổ lỗi dường như là một phản ứng diễn ra quá thường xuyên. Suy nghĩ này cho thấy trước tiên bạn phải tìm ra người nào mắc lỗi trước khi bạn có thể xác định xem điều gì đã sai. Chỉ tiếc là, khi tìm ra người để giáng tội, việc tìm kiếm để hiểu xem “điều gì sai” thường kết thúc ở đó. Cá nhân trở thành vấn đề, và “giải pháp”, trong trường hợp nghiêm trọng, là sa thải người đó, hoặc trong trường hợp ít nghiêm trọng hơn, là kiểm điểm anh ta. Cả 2 hành động này đều không phải là giải pháp thật sự. Chống chế sự thất bại bằng cách đổ lỗi sẽ có 2 bất lợi. Thứ nhất, bạn sẽ không bao giờ hiểu thấu đáo tình huống, điều này có nghĩa là bạn sẽ không thể học hỏi từ kinh nghiệm. Sai lầm không được phát hiện sẽ vẫn không được sửa đổi. Và sai lầm không được sửa đổi đó đi đến kết cuộc là sẽ bị phạm lại lần nữa. Thứ 2, bạn tạo một bầu khí không tốt làm dập tắt sự sáng tạo; người ta có thể ít bộc lộ mối bận tâm của họ hơn và có thể che giấu sai lầm của họ nhiều hơn. Đổ lỗi không giúp bất cứ ai hiểu rõ tình huống và thường cản trở những nỗ lực để tìm ra và giải quyết vấn đề thật sự. Tìm kiếm “điều gì sai”, chứ không phải “ai sai”. Có phải thông tin quan trọng đã bị bỏ sót? Có phải các giả định đưa ra thiếu thuyết phục? Có phải những dấu hiệu cảnh báo bị phớt lờ? Một khi bạn xác định được điều gì đã xảy ra, bạn có thể xác định những hành động đáng lẽ nên diễn ra. Khi bạn tập trung vào điều gì sai, thay vì ai sai, mọi người đều có cơ hộihọc hỏi từ kinh nghiệm và đưa ra quyết định tốt hơn trong tương la