[Kinh Tế Học] Thị Trường Mục Tiêu - Ths.Nguyễn Quỳnh Chi, phần 7

Chia sẻ: Sadsadas Dsadsadsa | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

78
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đồng thời cuốn sách còn nêu cách thức lựa chọn nhóm người mua hàng nào làm mục tiêu cho các hoạt động lựa chọn marketing của doanh nghiệp

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: [Kinh Tế Học] Thị Trường Mục Tiêu - Ths.Nguyễn Quỳnh Chi, phần 7

B B an b uon (Wholesaling) Ho').t d9ng ban lIang c ho ngum ban Ie, n gum ban buon, cac doanh nghi~p san xuat - nhUng ngum/khOng ban hang tOi ngum ti~u dung cu6i cung. B an b uon k hong t ra ch~m v a k hong v~n chuy~n h ang (Cash-and-carry wholesaler) NglIm ban bubn khbng c hap nh~n vi~ tra tien sau va khOng c ung Ung d jch VI! v~n chuylln hang hoa. B an b uon t rung g ian (Wholesaling middleman) Thu~t ngu co nghia r9ng, b ao g6m: ngum ban bubn (nglIm co toan quyen quyet djnh vOi san phllm c 6 trong tay), d').i Iy va nglIm mbi giOi - nhUng ngum ho').t d9ng ban bubn, song k hbng c 6 quyen d6i vOi hang hoa. B an h ang cO r ang buQc ( Tied selling) M9t thoa thu~n trong d 6 n~u ro m9t nha ban bubn trung gian chi c o t M tra thanh d
B ao b imb (Warran(y) Cam ke't ella nguai ban d6i vrn n guai m ua ve vi~c h se chju tfach nhi~m thay t he nhU'ng san philm hOng ho\ic hOllll tra tien trong m(lt khoang t hai g ian nhat dinh. • Bo tbliu (Bid) Trong thj truang cae t6 chUc, khi m ¢t nha c ung Ung vie't t hu c hao hang e ho e ong ty c o nhu cilu m ua m ¢t lo~i hang hoa ho\ie dich Y\I. cao( Demand variabiliry) Trong thj truang cac t6 chuc, l a fmh Hien dQng e ua hm'mg d !a cilu (phai sinh) d6n nhu cilu v6 c ac san ph tim lien q uan trong vi~e san xuat hang tieu dung. Bi~u d 6 q uan Iy (Control charts) Bieu db bieu di~n ke't q ua ho~t d ¢ng thl!c t 6 clla doanh nghi~p so voi tieu ehutln/quy djnh d\it ra. Bi~u dil!n tbl!e h anb (Demonstration) M(lt khau trong q ua trlnh ban hang trong d o nhan vien ban hlmg thi! nghi~m vi~c sir d\lng!thl!c hanh n gay tren san philm trong qua trlnh girn thi~u. c C ae-ten (Cartel) MQt hlnh thuc cau ket cac cong ty d e ~o t he dQc quy6n. St! chenh l~h giii'a kim ng~ch xu at khtlu C an c an t buang m~i (Balance o f trade) va nh~p khilu clla m¢t quOc gia. C an c an t hanb t oan (Balance o f payments) DOng ti6n fa vao clla mQt qu6c gia. C ong t y q uang c ao (Advertising agency) COng ty dQc I~p l am cong vi~c djch Y\I h6 trq ngum m u6n q uang cao trong vi~ l~p k e ho~ch va thl!c hil?n c ac chuang trlnh quang cao. nh~n (Perception) Cai ta c am t My n ha c ae giac quan. C am C am n Mn c o H nh ehQn IQC (Selective perception) St! nh~n biet ella khach hang d6i vai cac lac nhlin kich thich chi co duqc khi hI? mu6n c am nh~n chUng. y (Subliminal perception) SI! cam nh~ sau hon m uc nh~ thuc be C am nh~n a n ngoai. C am nb~n v e s an p bilm (Product positioning) Noi ve cam nh~n clla ngum tieu dung v6 c ac d\iC di~rn, c ong d\lng, chat luqng, uu va nhuqc diem clla m(lt san philm. C au (Demand) L a yeu cau v6 hang hoa ella ngum tieu dung tren !hi lruang Cliu pblii s inh (Derived demand) Trong !hi t wang cling nghi~p, la n hu c au ve san philm cong nghi~p, c o lien quan d en n hu c au ve san ph
C am v:jn (Embargo) L~nh clfm hoan toan ve vi~c m ua ban m¢t lo,,-i hang hoa nao d 6 ho~c quan h~ bubn ban vm m¢t qu6c gia. C hao h ang d on Ie (Individual offerings) M ¢t trong nhfrng thanh phan c o ban cua chien luqc san ph~m hbn hqp, chi chao hang rn¢t si'm ph~ rna thbi. C hao h ang ng:iu nhien (Cold canvassing) GQi di~n c hao hang q ua di~n tho,,-i tm m¢t nh6m khach hang ngiiu nhien; i t mang ll.li hi~u q ua va trien vQng. C hi n h:inh h an h iing (Sales branch) Chi nhanh cua m¢t doanh nghi~p san xulft lam chuc nang k ho trung chuyen dieu hang c ho tUng khu Vl!c th! truOng, chuc nang cbng vi~c t uang tl! vai tro cua m¢t nha ban bubn d¢c I~p. C hi p hi b an h ang t ren m!)t d on vi s an p hlim (Selling expense ratio) M 6i quan h~ giUa chi phi ban hang va tdng san phAm thl!c ban. C hi p hi e o d inh ( Fixed costs) Chi phi k Mng ph~ thu¢c van kho. Im;mg san ph~rn san xuat, vi d~ nhu chi p hi khau hao nha xuc'mg, c hi phi bAo hiem. C hi p hi e o d inh t rung b lnh (A verage f ixed cost) BAng t dng chi phi c 6 dinh chia cho s6luQl1g san ph~rn san xufit. C hi p hi k hi b ien (Variable costs) Chi p hi c6 the thay d di khi san IUQl1g thay ddi, v i dt! n hu c hi phi n guyen v~t li~u, tra luang cho n gum san xuat trJ!c tiep. C hi p hi k hi b ien t rung b lnh (Average variable cost) Bang tdng chi phi kha bien chia cho s6luQl1g san ph~ san xuat. C hi p hi t oi t tu (Cost trade-offs) Phuong phap "h~ th6ng tdng t ht, a p dt!ng c ho h~ t h6ng phan ph6i. Chi phi t'.li rn¢t s 6 b ¢ ph~n chuc nang trong c bng t y S15 tang len trong khi a m ¢t s 6 b¢ ph~n khac S15 giam xu6ng, song toan b¢ c hi phi cho h~ th6ng phan ph6i se d'.lt m uc t6i U ti. C hi p hi t rung b lnh (Average cost) BAng tdng chi phi chia cho s 6 IUQl1g san phAm. C hien l uge d iy ( Pushing strategy) c ac hOl.lt d¢ng khuech truang san p Mm rac d¢ng trJ!c tiep tm cae kenh phan ph6i, v i d~ n hu h6 t~ quang ca~, chiet khau, giam gia, ban hang trJ!c tiep va cac hOl.lt d ¢ng t~ giup ban hang khac c ho cac d~i IY· C hien l uqe g ia (Pricing strategy) M~t nhiin t 6 trong cac quyet dinh marketing, n o lien q uan trJ!c tiep tm vi~c l am sao dinh fa duqc rn¢t gia ban phai chang rna viin rnang Il,li 19i nhu~ c ho doanh nghi~p. C hien l uge k eo (Pulling strategy) T Mng q ua cac hO'.lt d¢ng khuech truong san ph~ d e t hu h ut them khach hang, lam tang d uo Chien lugc nay thuang gay suc ep c ho rnl,lfig l um phiin ph6i. Khi nh~ t My cau tang len cac thanh vien cua ml,lfig l um phan ph6i S15 hO'.lt d('mg tieh c\fc hoo de dap Ung IUQl1g cau rnm tang nay. 55 T h! tr/Lang M lfc tieu
C hien luQ'c k huech t ruang s an p hdm (Promotional strategy) MM phan trong chil!n IUQ'c marketing, lien quan den ho~t d()ng ban hang trvc til!p, quang cao va cac cong c~ khuyl!n m~i. C hien IuQ'C m arketing khOng philn bi~t (Undifferentiated marketing) Doanh nghi~p c hi san xutlt m()t lo~i s an phAm va chi a p d~ng m';'t M n h
C hinh s ach g ia (Pricing policy) Chfnh sach chung xay d'!I1g trlin cO s a cac m~c tiliu gia dii de ra. Chfnh sach nay duqc sir d\mg de d ua ra nhiIng quy€t djnh c~ the ve ghL d~t C hinh s acb gia hOt y ang s ila ( Skimming price) Chfnh sach gia cao e ho san phllm mm ngay tir khi tham nh~p thj tNOOg. san C binh s ach g ia l inb ho~t (Flexible pricing) Chinh sach d uy t rl gia clla m/?t phllm lu6n co kha nang dao dl)ng. C hinb s ach g ia t ham nh~p (Penetration pricing) LA chinh sach gia ap dlJng cho san pharn mm. Muc gia d~ r a luc dau t Mp hon so v6i muc gia ho~ch dinh ve !au dai cho san pharn. Sir dlJng chinh 5ach nay de san pharn d~ duqc thi tmoog chap nh~ va c hiem finh duqc thi philn. C hinh s ach g ia t heo v ung (Zone pricing) Mbi viing se s a d\lng ml)t chinh sach gia th6ng nhat riling cho vung do. C hinh s ach s an x uat h ang m au h ong (Planned obsolescence) Chinh sach san xuilt nhiIng san pham tu6i th ng£n. Nha san xuilt sir dl,mg nguy~n li~u d au vao Ie song h van k Mng gilun gia oon ho~c tang cuoog tfnh nang clla san pharn. C hinh s ach titi c binb (Fiscal policy) Sir d\lng cac c6ng ClJ thu€ khmi va chi tieu c ua chinh phU d€ kit'lm soot nen kinh teo C hinb s aeh t ien t~ (Monetary policy) NhiIng k y thu~t chuylin m6n khac nhau rna Ngan hang dung d e quan I j Im;mg tien va liii suilt dt'l rac dQng vao nen kinh te noi chung. C o g ian ve gili ella c au (Price elasticity o f demand) ThuClc d o pban Ung clla ngum tieu d ung vm mbi sl! thay d6i ve gia. Duqc tfnh M ng t i 56 giila phan tram thay d6i luqng cau ve ml)t san pham hay dieh VI! vm phlln t riim thay d6i ve gia. C o g ian ve gia ella e ung (Price elasticity o f supply) Thuoc do phan Ung c ua ngum san xuilt vm mbi sl,! thay d6i ve gia. Duqc tinh M ng t i s 6 giiIa phan tram thay d6i luqng cung c ua mQt san pham h ay dich VI! vOi phan tram thay d6i ve gia. C ua h ang c huyen d oanh (Specialty store) Ci'ra hang U~ chi ban rnQt lo~i san pham, vi dlJ n hu eira hang ban thjt, cira hang ban gilly nam, eira hang oon dO phI! nil. Ciia h ang thulj.n ti~n (Convenience retailer) Clra hang ban nhiIng lo~i hang hoa a diinh e ho ngum tiliu dung cu6i cung, c M yeu duqc d~t nhiIng nm trung tam, g ia r na eira diii, t M li!C thanh toan nhanh, nm dii xe thu~n ti~n. 57 Thi I ntOng Mil" l ieu
D Dil' li~u t il b en n goai (External data) Trong nghien ciiu marketing, day l a dfi li~u thu eap, lily til cac ngu6n th6ng tin ben ngoai doanh nghi~p. D oanh nghi~p h uang vi! h im h ang (Selling-oriented businesses) D oanh nghi~p e M tn,mg va~ khAu b an hang va chfflh sach khueeh truong san phAm d~ tang d oanh s6. D oanh nghi~p hUOng ve k bach h ang (Customer-oriented businesses) Doanh nghi~p c hu tn,mg tm. nhu e au eua k Mch h ang va ph6i hqp eae h~t d~ng marketing M mang I~ Sl! hai long c ho k Mch hang. D oanh nghi~p hUOng vi! s an ph~m (Product-oriented businesses) c ac doanh nghi~p q uan tAm d en san xu1ft hon l1i nhu cliu cua k Meh hang. D oanh nghi~p t rung g ian (Intermediary) Doanh nghi~p hOt doanh nghi~ d uy n Mt khac. D oanh t hu (Turnover) TOng d oanh thu trong cii nam. Chi s6 doanh thu t huang duqc dung d~ d anh gia hi~u q ua ban hang. D oanh t hu t rung b lnh (A verage revenue) Bimg tOng doanh thu chia cho s 6Iuqng san pharo san xu1ft. K hi b iiu di~n tren~d6 th!, duang doanh thu trung binh c hinh Iii d uang cau c ua m6i doanh nghi~p. DI1 b ao d oanh sO (Sales forecast) D1! tfnh doanh s 6 biing tien ho(ic d on v! san phdm se ban duqc trong khoang thm gian xac dinh trong m ong IaL Con s 6 nay thuang duqc dua ra trong k e hO
f) D anh g ia ( Qualifying) La m~t khau trong qua m nh ban hang de xac djnh li~u m~t nguOi m ua t iem nang co the tro thanh k Meh h ang khOng. D anh g ia tiem nAng (Prospecting) M~t khAu trong qua t dnh ban hang de tim fa cac k Mch hang tiem nang. / Dl!-i di~n b an h iing ( Selling agent) D an vi b an buon trung gian chuy~n g im thi~u san pMm. D~i di~n ban hang co toan quyen quyet djnh ve chfnh sach gia, nQi dung cac chuang m nh khuech truang san pharo va thuang c ung ca'p tai chinh cho n ha san xua't. Dl!-i Iy d(lc q uyen ( Exclusive dealing) Thoa thu~n ca'm d~i Iy c ua mlnh ban hang cua d6i thu c~h tranh. Dl!-i Iy g iao nh~n ( Freight f orwarder) NguOi b an buon trung gian chuy~n lam cong lac gom h ang cua cac e M hang de giam b dt c hi phI r oc x ep hang c ho doanh nghi~p. Dl!-i Iy g iao nh~n iJ nlllJc ngoili ( Foreign f reight f orwarders) Ngui'1i. v~ chuyt'ln trung gian t~i n uac ngoai chuy~ lam cong tac phQc VQ vi~c phan ph6i hang ella doanh nghi~p. Iy cung ca'p djch VQ v~n chuyt'ln cho ta-t Dl!-Ily v:)n c huyen ( Common carrier) D~i ca cae c M gill hang. D~e d iem ( Features) Cac d*c tinh c ua san pMm. D(l c o g ian (Elasticity) T huac do sl! phan Crng cua nguOi m ua va nguOi ban vm m bi bien d~ng ve gia. D(l t hoa d \lng (Utility) Kha nang mang l~i sl! thoa man m~t nhu cAu CQ the cua m~t hang hoa hoij.c d ich VQ. D ge q uyen ( Monopoly) Thj t wang chi cO m gt nguOi ban d6i v m m~t lo~i san pharo nao do, khl'mg co hang thay the. Lu~t c h6ng ca'u k et d im mQi hinh thuc dQc quyen, t rir dQc q uyen t'1m t hai n hu d(lc quyen nha nhan hi~u duqc b
Iy khi€n ngum D "ng c o t ieu d ung (Motive) Tr~ng thai tam t a di tm quyet djnh pbai thoa man nhu c au rna hI? cilm nh(l.n. DuOng c au ( Demand curve) D 6 thi phlm anh m6i quan hI? giila luqng cau ~i m6i muc gia. Day chinh la duffilg doanh thu trong blnh. DuOng c ung (Supply curve) D6 th! phan anh m6i quan hi? gifla s61uqng ml)t san pharo. c o ban t~i m6i muc gia. No la duffilg c hi phi c~n bien, do~n nrun tren giao diem vm duffilg chi phi khii bien trung blnh. DuOng k inh nghi~m (Experience curve) The hil?n khi doanh nghi~p c o thi phan Urn se giam dugc c hi phf v i doanh nghi~p d a c o 19i t M v€ hQc hoi, co tinh chuyen mon cao, dau t u nhi€u hem, c o 11 t M kinh t e d o quy mo. D au t hau c :,nh t ranh (Competitive bidding) Ngum mua y eu cau cac nha cung ting ti€m nang bao gia bang M n ho~c gia trl th;rc hi~n toan hI) h qp d6ng. Diifm chien luqc (Strategic window) MQt khming thai gian nhfft dinh khi nang IVC CI,I the c ua c ong ty d ap ting t6i uu nhifng yeu cau can bim c ua thi truffilg. D inh ghi t heo d on vi do IUOng (Unit pricing) Gia san phllm dugc quy tren tUng d an vi do luffilg n hu kilogam, lit, ho(l.c nhifng dcm vi q uy chulln khac. D inh ghi t heo c hi p hi (Cost-plus pricing) Ml)t phuang pbap dinh gia Iffy c hi p hi lam CCI si't va cl)ng them mqt ty I~ 19i nhu~ nhfft dinh. CO h ai hlnh thUc dinh gia theo chi phi: dinh gia tren c hi phi t6ng tM (Sil dl,lng tfft ciI cac chi p hi kha bien c o lien q uan d~ d inh ghi ban ml)t san pharo.) va djnh gia theo chi phi tr;rc tiep lien quan (chi tfnh M n nhifng c hi phi gl'm tr;rc ti€p van san xuat mqt san philm n110 do). D!nh g ia t heo c hi p hi t r\Ic tiep lien q uan (Incremental-cost pricing) Chinh sach dinh ghl c hi Hnh c hi phi tr;rc tiep san xuift ra ml)t san luqng CI,I the. Dinh gili t ren c hi p hi t 6ng th~ (Full-cost pricing) D jnh gia tren CCI sa toan hi! chi phi ~ dam M o cong t y btl d~p dugc tfft ca cac chi phi va thu dugc 11 nhu~. D jnhmuc b an h ang (Sales quota) L a tieu chl doanh s6, Sll dl,lflg trong phfl.n tich b an hang. L a doanh s 6 doanh nghi~p dl,f d inh d~t dugc, doanh s6 thJ,fC d~t se dugc so sanh vOi con so' nay. D inh vi s an phAm (Positioning) Chien lugc marketing ~p trong va~ nhfrng phfl.n do~n clJ t M c hu khong p Mi Iii toan bi.> thi truo(mg. Chi€n luqc nay nh&m gim thi~u s an pharo. vm khach hang M ng cach lien hI? chung vm san pharo. c~nh tranh, v i dlJ chien luqc marketing san pharo. 7-Ups "Uncola" quang cao hlnh llnh 7-Ups 13 ml)t thu nuClc n g9t thay t he c ho cola. T hj t nlimg MIfC tieu 60
F t~in ha m ay (F.O.B. plant) G ia h ang k Mng b ao g 6m bilt k y p hi v~n F .O.n c huyen nlio. Tit viet tttt la chii' G iao t~i m~n tau. N gum m ua phiii c hju t oan ~ p hi v~n c huyen, c on d uqc gQi l a F.O.B. g6c. F.O.B t~i n ba m ay c o l inh p hi vl)n chuytln (F.O.B. p lant with freight allowed) G ia giao t~ m
gia. Neu gia hang tMp hem mue gia gim h;m dum, h s e eho l a san pham nay "qua I i" va neu eao hem mue gia giOi h~n tren thi I~ b! xem ta " qua dii.t". H H et h ang (Stock out) Ml)t mi.it hang khOng c on de ban. H inh i inh ei'ra h ang b an Ie (Retail image) Quan ni~m eua ngum tieu dung ve m(>t nghi~m mua hang aelra hang do. ella hang va kinh H ang d6i h ang (Bartering) SI,f trao d6i hang Hfy hang, kh6ng c o vai tro tien t~ .. H ang h oa c ao c ap (Specialty goods) s an pham co nhiing di.ie tfnh d(>e dao rna kh6ng phai khach hang nao ciing c o t hi mua duqc VI gia dii.t, no duqc eoi nhu hang do hi~u. H ang h oa hAp d in (Impulse goods) san pham rna k Mch hang thUOng d e b i "quyen ru" m ua rna kh6ng kip d in n Mc kY. ThuOng ngum ta hay M y nhiing hang hoa nay glin quliy thu tien M ti~n h ap dAn ngum lieu dung. H ang h oa ti~n dl,mg (Convenience goods) Nhiing hang hoa ngum tieu dung mu6n mua thuOng xuyen, de diing, nhanh chOng nhu sua, banh my, xang dliu. IDmg hoa nay thuOng la Jo~i c o nban hi~u Va gia thilp. H ang k huyen ml,li (Premium) San pham mien phi, thUOng kern k hi mua m(>t san p hfunnaodo. . H ang nu'iu ph:it k Mng (Sampling) Phat kh6ng san ph~m c ho n guai tieu dung de h d ung thu, ehilp nh~n va sau d o se mua. H ang t ieu d ung ( Consumer goods) Ngum mua se Ia ngum lieu dung, sir dl,mg hang hoa do. Hang hoa lieu dung khOng phiii ta san pham trung gian d e ph\lC V\l c ho vi~c san xuilt ml)t hang hoa khac. H anh vi ngllOi tieu d ung ( Consumer behavior) Phan Ung va nhiing quyet djnh c ua ngum tieu dung ve vi~c mua va sir d\lng hang hoa, djch V\l. H~n m ue (Quota) Ml,lc tieu doanh s 6 ban hang hoi.ic con s 6 J ¢ nhui.in C\l the rna m(>t n hM vien ban hang dl,f djnh se phai ~t dugc. H~n ng~eh nh~p k hau ( Import quota) H;:m e h€ ve s 6lugng m(>t chung IO,!-i hang hoa CI,I the nao do co the nhi.ip ve. H o t rg k hueeh trllODg b an h ang (Promotional allowance) Vi¢c nha san xuilt !iii t rg hO'!-t d(>ng quang cao va khu€ch truemg ban hang cho cac thanh vien trong kenh p hM phOl nhfun ph6i h gp hi¢u qua chien luge khu€ch truemg san ph:Im trong toan b(> kenh ban hang. T hi truiYng M lfc t iiu 62