zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Bài giảng môn Quản trị marketing: Chương 4 - Nguyễn Thị Phương Dung

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:47

Báo xấu

41
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng môn Quản trị marketing: Chương 4 - Hành vi khách hàng. Chương này cung cấp cho người học những kiến thức về: Hành vi người tiêu dùng cá nhân, hành vi khách hàng tổ chức. Mời các bạn cùng tham khảo để biết thêm các nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn Quản trị marketing: Chương 4 - Nguyễn Thị Phương Dung

THẢO LUẬN: Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị di động của nhóm khách hàng là sinh viên
Chương 4: Hành vi khách hàng  Hành vi người tiêu dùng cá nhân  Hành vi khách hàng tổ chức
Khái quát về thị trường NTD (KH cá nhân) T2 NTD (cá nhân, HGĐ, 1 nhóm người) mua sp cho mục đích tiêu dùng của họ → Quyết định mua của họ mang tính cá nhân để phục vụ cho chính bản thân hoặc gia đình (VD: mua thức ăn, đồ dùng, quần áo…) → Qua tiêu dùng con người đáp ứng được nhu cầu cá nhân để tồn tại và thể hiện mình → tạo ra nét văn hóa của dân tộc/tôn giáo/gia đình (VH tiêu dùng) Tuổi tác, giới tính  NTD Trình độ học vấn khác nhau về Thu nhập Tâm lý → Tìm hiểu các đặc tính chung nhất của NTD Thị hiếu Vùng miền
 Hành vi mua của người tiêu dùng  Khái niệm: Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm. Các hành động này có thể bao gồm: thu thập thông tin, chọn lựa, mua sắm, sử dụng, đánh giá về sản phẩm…. nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân
 Mô hình đơn giản hành vi mua của NTD Các nhân tố Ý thức Phản ứng đáp lại của kích thích của người tiêu dùng người tiêu dùng  Hiểu hành vi mua của người tiêu dùng giúp DN biết được các phản ứng của NTD ntn trước các kích thích Mar của DN (Chiến lược marketing hỗn hợp) Nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Hành vi mua của người tiêu dùng Các bước của quá trình quyết định mua của người tiêu dùng NHẬN TÌM ĐÁNH QUYẾT ĐÁNH BIẾT KIẾM GIÁ CÁC ĐỊNH GIÁ SAU THÔNG PHƯƠNG MUA MUA NHU TIN ÁN CẦU
 Mô hình chi tiết hành vi mua của NTD: mqh của 3 yếu tố Các nhân tố Hộp đen ý thức Phản ứng của kích thích của người mua khách hàng Môi Các Lựa chọn: Marketing Quá trường đặc KT • SP tính trình •Nhãn hiệu KHKT của quyết 4P VH người •Nhà cung ứng (k/soát được) định Ctrị/LP tiêu •Thời gian mua mua •Khối lượng mua Cạnh tranh dùng  Yêu cầu người làm Marketing: giải mã được hộp đen để đạt được những phản ứng đáp lại mong muốn từ KH
 Hành vi mua của người tiêu dùng Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng Văn hoá Cá nhân - Nền VH Xã hội - Tuổi, giới Tâm lý Người - Nhánh VH - Tầng lớp, -Nghề nghiệp -Động cơ - Sự giao lưu địa vị XH tiêu - Thu nhập - Niềm tin & biến đổi VH -Gia đình dùng - Cá tính - Thái độ - Nhóm ả/h - Nhận thức
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa Văn hóa là gì? - VH có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong XH. - VH đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân, nhờ VH mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân…. - VH bao gồm nghệ thuật, văn chương, lối sống, những quyền cơ bản của con người, hệ thống các giá trị, tập tục và tín ngưỡng. - Nền VH được ví như 1 mạch chung có thể tìm thấy ở đó yếu tố VH đa dạng - đó là các nhánh VH hay tiểu VH
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa Ảnh hưởng của VH tới hành vi tiêu dùng - VH ấn định những điều cơ bản về giá trị, sự thụ cảm, sự ưa thích, sắc thái đặc thù của sp vật chất và phi vật chất. - VH ấn định cách cư xử được XH chấp nhận - VH có tính hệ thống và tính ước chế
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa - Nhánh VH: là cách gọi theo đặc trưng VH của nhóm XH được quy chiếu theo các tiêu thức như chủng tộc (dân tộc), tín ngưỡng, nghề nghiệp, học vấn, nơi cư trú... Nhánh VH thể hiện tính đồng nhất, đặc trưng trong hành vi của người tiêu dùng ở 1 phạm vi nhỏ hơn của nền VH
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa Sự hội nhập và biến đổi VH - Sự hội nhập VH: là quá trình mà mỗi cá nhân tiếp thu các VH khác để làm phong phú thêm VH của mình và cũng chính trong quá trình đó, khẳng định giá trị VH cốt lõi của họ được gọi là quá trình "hội nhập VH". - Sự biến đổi VH: là cách thức tồn tại của một nền VH trong sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và XH do 2 nguyên nhân gây nên: ảnh hưởng của nền VH khác và nội tại của mỗi nền VH
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố mang tính chất XH Giai tầng XH Là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và ổn định trong XH, được sắp xếp theo thứ bậc, những thành viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách cư xử giống nhau Nhóm tham khảo Là những nhóm mà một cá nhân xem xét như 1 sự tham khảo khi hình thành thái độ và quan điểm của bản thân mình.
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố mang tính chất XH Gia đình - GĐ là tổ chức tiêu dùng quan trọng nhất trong XH. Các thành viên trong gia đình luôn có ảnh hưởng sâu sắc tới quyết định mua sắm của người tiêu dùng. - Các yếu tố cần xem xét: • Kiểu hộ gia đình •Quy mô bình quân của hộ gia đình • Thu nhập gia đình • Vai trò/ảnh hưởng của từng thành viên trong gia đình
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố mang tính chất XH Vai trò và địa vị của cá nhân - Vai trò bao hàm những hoạt động mà cá nhân cho là phải thực hiện để hòa nhập vào nhóm XH mà họ tham gia. Mỗi vai trò kèm theo một địa vị, phản ánh sự kính trọng của xã hội giành cho vai trò đó - Địa vị liên quan đến sự sắp xếp cho cá nhân mình về mức độ sự đánh giá của XH như: sự kính trọng, ưu đãi, uy tín với người khác
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về bản thân Tuổi tác và đường đời Tuổi tác và các giai đoạn của đời sống gia đình là những mốc thời gian định hình nhu cầu, thị hiếu, sức mua của NTD. Nghề nghiệp Nghề nghiệp có ảnh hưởng đáng kể đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ người tiêu dùng mua sắm. Tình trạng kinh tế Cơ hội mua sắm của NTD phụ thuộc vào: khả năng tài chính và hệ thống giá cả của hàng hóa. Lối sống Lối sống chứa đựng toàn bộ cấu trúc hành vi được thể hiện qua hành động, sự quan tâm, quan điểm của người đó trong MT sống
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về bản thân Nhân cách và quan niệm về bản thân Nhân cách là những đặc tính tâm lý nổi bật, đặc thù tạo ra thế ứng xử (phản ứng đáp lại) có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh của mỗi con người. Quan niệm về bản thân hay sự tự niệm là hình ảnh trí tuệ của một cá nhân về chính bản thân họ. Nó liên quan tới nhân cách của mỗi con người. Động cơ Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó. Động cơ là động lực gây sức ép, thúc đẩy con người hành động để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn nào đó về vật chất hoặc tinh thần (hoặc cả 2).
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về tâm lý Đời sống tâm lý của cá nhân (ý thức) có 3 bộ phận (theo Freud): - Ý thức: là hình thức tối cao của trạng thái tâm lý của con người, là đặc trưng của hình thức tư duy logic và tư duy có tính định hướng. - Tiền ý thức: là bộ phận của ý thức, nhưng quan hệ với tình huống trực tiếp bị gián đoạn nên trong nhiều tình huống con người không ý thức được. - Vô thức: bao hàm những quá trình của đời sống tinh thần, đặc trưng bởi cảm xúc, dục vọng và bản năng, mang tính phi logic, tính biểu tượng và các thành tố có tính tưởng tượng của ý nghĩ.
•Tháp nhu cầu của Maslow
 Hành vi mua của người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về tâm lý Nhận thức: Là quá trình con người chọn lọc, tổ chức và lý giải thông tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh. Sự hiểu biết (kinh nghiệm): Là trình độ của con người hiểu biết về cuộc sống, có được là do học hỏi và sự từng trải. Niềm tin: Là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về 1 sự vật hay hiện tượng nào đó. Quan điểm: Là những đánh giá, cảm xúc và những khuynh hướng hành động tương đối nhất quán về một sự vật, hiện tượng hay 1 ý tưởng nào đó

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.24: Bộ 240+ Tài Liệu Quản Trị Rủi Ro Doanh Nghiệp

249 tài liệu

1533 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.