1
Chương 2
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU LỰC LƯỢNG BÁN
VÀ HẠN MỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Nội dung:
1. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán
2. Các mục tiêu - cơ sở của tổ chức lực lượng bán
3. Hạn mức cho người bán.
2
I. Mục tiêu chung và mục tiêu của lực lượng bán
Quan hệ giữa mục tiêu của DN và mục tiêu của người bán
Mục tiêu chung
Mục tiêu thương mại
Mục tiêu của lực
lượng bán hàng
Mục tiêu
cá nhân
Thứ bậc các
mục tiêu
Tổng giám đốc
Giám đốc thương mại
Giám đốc bán hàng
Người bán
Dài hạn
Trung hạn
Ngắn hạn
3
1) Mục tiêu chung
Là việc lựa chọn chiến lược của ban lãnh đạo doanh nghiệp cho
dài hạn, chúng xác định. những định hướng chính trong tương
quan giữa cặp sản phẩm /thị trường và thể hiện dưới hình thức
mục tiêu chung
Ví dụ: Công ty GBB mong muốn trở thành nhà sản xuất giấy
hàng đầu trong 5 năm tới
Mục tiêu này định hướng các quyết định tăng trưởng, về sự đầu
tư, về marketing.
4
2) Mục tiêu thương mại
Ví dụ: Giám đốc thương mại của công ty GBB lựa chọn khách
hàng mục tiêu là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh (khách
hàng tổ chức), trên cơ sở phát triển dòng sản phẩm giấy văn
phòng (giấy photocopy, giấy in,…) cùng với sự ưu tiên các loại
giấy phù hợp với thiết bị mới.
5
3) Mục tiêu lực lượng bán
Ví dụ: Giám đốc bán hàng của công ty GBB phân tích hồ sơ
khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên cứu các điều kiện về
địa lý, sự phân chia vùng thị trường thành các khu vực bán
hàng,…
Công việc chuẩn bị này cho phép xác định các mục tiêu cho
người bán.