BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI
NGUYỄN MINH HẰNG
QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GEM
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ
Hà Nội, 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI
NGUYỄN MINH HẰNG
QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GEM
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 8.340101
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học:
PGS, TS. Đỗ Thị Bình
Hà Nội, 2024
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề án “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần
GEMcông trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi được PGS.TS Đỗ Thị
Bình hướng dẫn khoa học, chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các
số liệu và kết quả sử dụng trong đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn
gốc rõ ràng.
Hà Nội, ngày tháng năm 2024
Tác giả đề án
Nguyễn Minh Hằng
ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành đề án thạc “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ
phần”, tôi đã nhận được sự hỗ trợ từ Viện Đào tạo Sau đại học, Viện Quản trị kinh
doanh - Trường Đại học Thương mại cùng các cán bộ nhân viên tại Công ty Cổ
phần.
Trước tiên, tôi muốn bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đối với cô giáo, PGS.TS Đỗ
Thị Bình, người đã đồng hành cùng tôi trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành
đề án này. Đồng thời, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, giáo tại Viện Quản trị
kinh doanh Viện Đào tạo Sau đại học đã tận tình giúp đỡ trang bị cho tôi
những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập và thực hiện đề án.
Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên tại
Công ty Cổ phần GEM đã tạo điều kiện hỗ trợ i trong việc khảo sát tìm
kiếm các nguồn thông tin và số liệu cho việc hoàn thành đề án thạc sĩ của mình.
Cuối cùng, thời gian nghiên cứu thực hiện còn hạn chế nên đề án sẽ
không tránh khỏi những khiếm khuyết. Tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp
của quý thầy, cô giáo để đề án được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU ..................................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH VẼ ........................................................................................ viii
TÓM TẮT NỘI DUNG CỦA ĐỀ ÁN ..................................................................... ix
MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1
1. Lý do lựa chọn chủ đề của đề án .......................................................................... 1
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án .......................................................................... 2
3. Đối tƣợng và phạm vi của đề án .......................................................................... 2
4. Quy trình và phƣơng pháp thực hiện đề án ....................................................... 3
5. Kết cấu của đề án .................................................................................................. 5
PHẦN 1: SỞ LUẬN THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ............................................................... 6
1.1 Cơ sở lý luận về quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp ............... 6
1.1.1 Khái niệm cơ bản và phân loại lực lƣợng bán hàng ................................... 6
1.1.2 Khái niệm và nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng ............................. 7
1.2 Cơ sở thực tiễn về quản trị LLBH trong doanh nghiệp ................................ 16
1.2.1 Kinh nghiệm quản trị LLBH ở một số doanh nghiệp ................................. 16
1.2.2 Bài học rút ra .................................................................................................. 22
PHẦN 2: NỘI DUNG CỦA ĐỀ ÁN ....................................................................... 24
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần GEM .............................................................. 24
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .............................................................. 24
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động ....................................................................................... 24
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy ......................................... 26
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh ...................................................................... 28