Chương 4
ĐỊNH RANH KHU VỰC BÁN HÀNG
Nội dung
1. Vùng bán hàng và khu vực bán hàng
2. Tổ chức vùng bán hàng và khu vực bán hàng
3. Điều chỉnh các khu vực bán hàng
4. Kỹ năng quản lý địa bàn bán hàng.
1
I. VÙNG BÁN HÀNG VÀ KHU VỰC BÁN HÀNG
1. Khái niệm vùng bán hàng
Vùng bán hàng là địa hạt mà ở đó nhiều người bán cùng hoạt
động dưới sự điều khiển của một người quản lý (trưởng đại diện
bán hàng/giám đốc vùng/ giám đốc chi nhánh/ giám sát bán hàng)
Vùng bán hàng bao gồm nhiều khu vực bán hàng (từ 7 đến 10).
AB
DF
E
C
2
3
Các bộ phận trong một vùng bán hàng:
Thông thường trong một vùng bán hàng (chi nhánh) có các bộ
phận sau:
-Văn phòng làm việc (Phòng KD, Phòng kế toán), và đôi khi có
-Một phân xưởng (trung tâm) sửa chữa (bảo hành)
-Một kho dự trữ (tổ/bộ phận kho)
Người ta cũng có thể gọi vùng bán hàng theo các tên khác nhau:
đại lý vùng, chi nhánh vùng, văn phòng vùng, văn phòng đại diện,…
Văn phòng vùng nói chung bao gồm:
+ Giám đốc vùng
+ Một thư ký
+ Người bán
(Trưởng chi nhánh, TP kinh doanh, kế toán trưởng, quản lý kho,
nhân viên bán hàng ,…)
Và có thể có: Nhân viên thăm dò, khảo sát; nhân viên xúc tiến bán;
chuyên gia sản phẩm; nhân viên của phân xưởng (TT) sửa chữa,…
4
2. Khái niệm khu vực bán hàng
Khu vực bán hàng là địa giới mà doanh nghiệp giao cho một
người bán tiêu thụ sản phẩm. Địa giới này phải được xác định rõ
ràng về mặt địa lý, tiền năng bán hàng, kiểu và số lượng khách
hàng cần gặp gỡ, sản phẩm cần tiêu thụ
+ Khu vực bán hàng phải được giới hạn theo địa giới hành chính
thống kê trọn vẹn (hoặc theo địa lý – kinh tế, hoặc theo tuyến
đường/đường phố/phố)
+ Khu vực bán hàng chỉ được giao cho một người bán
+ Khu vực bán hàng nên ổn định.
5
3. Đặc trưng của vùng bán hàng và khu vực bán hàng
* Đặc trưng của một vùng bán hàng
- Số lượng người bán chịu sự quản lý của người phụ trách
Số lượng người bán tối ưu mà người phụ trách có thể quản lý một
cách hiệu quả là bao nhiêu?
Thông thường từ 7 đến 10 người bán (khu vực)
Khi nào 7 người, khi nào 10 người?
7 người trong điều kiện người bán thực hiện những hoạt động
khác nhau cần có kỹ năng đặc biệt đối với kiểu sản phẩm hoặc
kiểu khách hàng nhất định, 10 người hoặc hơn trong trường hợp
họ thực hiện những hoạt động giống nhau
Số vùng bán hàng gần đúng = số người bán : 7 hoặc 10
Ví dụ: Nếu có 85 người bán thực hiện những hoạt động khác nhau,
số lượng vùng sẽ là 85/7 gần bằng 12 vùng. Nếu 700 người bán
thực hiện những nhiệm vụ khác nhau thi ta chia họ ra thành 70
vùng.