Cảm xúc trong chiến
lược marketing
Trung bình 6 trong số 10 doanh nghiệp mới khởi sự phải đối mặt với thất bại
chỉ trong chưa đầy 5 năm tồn tại. Nếu bạn đang có một doanh nghiệp mới và
suy nghĩ về điều này, tỷ lệ của những thành công về lâu dài luôn chống lại
bạn! Làm thế nào mà những người sống sót thành công trong việc tìm kiếm,
thu hút và giữ chân các khách hàng tốt? Bí quyết của họ là gì? Có phải làm
niềm cảm xúc và đam mê kinh doanh của họ?
Có một vài nhân tố trong công thức thành công kinh doanh, bao gồm một ý
tưởng tuyệt vời, một tập thể tuyệt vời, một cảm xúc tuyệt vời và một khả
năng lãnh đạo tuyệt vời. Tất cả đều rất quan trọng, song niềm đam mê chính
là ngọn lửa cấp nhiên liệu cho thành công. Và nó cũng có thể thiêu rụi tất cả
nếu lạc lối.
Như tất cả các ngọn lửa, niềm đam mê có thể thắp sáng ngọn đuốc và có tính
lan toả, khơi gợi niềm đam mê của các nhà đầu tư khác, các khách hàng và
cả các nhân viên. Khi được kiểm soát tốt, nó có thể nâng cao cơ hội cho
thành công. Tuy nhiên, nếu thiếu sự kiểm soát hợp lý, ngọn lửa này có thể
thiêu rụi, phá huỷ và để lại cho doanh nghiệp một ước mơ trống rỗng.
Dù sao đi nữa thì nó cũng không phải là nhân tố quan trọng duy nhất. Một ý
tưởng kinh doanh lớn nếu đơn độc sẽ không thể tạo ra lợi nhuận, nhưng một
tập thể nhiệt huyết có một viễn cảnh và khả năng thực thi ý tưởng, thậm chí
ý tưởng chỉ ở mức độ hợp lý, hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp gặt hái
thành công.
Vì vậy, để thành công trong kinh doanh , bạn không phải nhất thiết phải có
một khái niệm kinh doanh sáng tạo và mưu trí nhất. Song, bạn phải có một
khái niệm vững chắc thoả mãn các nhu cầu, và bạn phải có khả năng truyền
tải thích hợp cảm xúc của mình vào thực thi các kế hoạch kinh doanh. Thất
bại trong nhiệm vụ này có thể khiến bạn bỏ qua hay gặp sai lầm trong các
nguyên tắc kinh doanh cơ bản.
Niềm đam mê rất có thể bị lạc lối nếu bạn rơi quá sâu vào các hoạt động
thường nhật của công việc kinh doanh mà không thể ngồi lại và suy nghĩ về
cách thức tập trung nguồn năng lượng của bạn.
Công việc kinh doanh của Joanna Alberti, chủ tịch PhiloSophie mới khởi sự
chuyên về thiệp chúc mừng, là một minh chứng rõ ràng về tầm quan trọng
của việc dành thời gian ngẫm nghĩ về các mục tiêu kinh doanh của bạn và
nơi mà bạn muốn hướng niềm đam mê của mình vào đó.
Vào năm 2005, ở độ tuổi 24, Joanna được tạp chí BusinessWeek đánh giá là
một trong 5 doanh nhân trẻ dưới 25 tuổi thành công nhất. Nổi tiếng với
những thiết kế độc đáo và những phác hoạ hóm hỉnh miêu tả phụ nữ và các
mối quan tâm của họ, phong cách và sự sáng tạo của Joanna luôn đắm chìm
trong các niềm đam mê của cô với các hoạt động kinh doanh thiệp chúc
mừng mà cô khởi sự cách đó không lâu.
Niềm say mê công việc đã khiến cô thường xuyên làm việc 20 giờ/ngày. Khi
vừa nghĩa ra một mẫu thiệp mới nào là Joanna ngay lập tức khoe với tất cả
mọi người. Niềm vui trong cô được thấy rất rõ. Cô làm tất cả mọi thứ, nhưng
có phải cô đang đảm nhận quá nhiều việc?
Joanna nỗ lực khuyếch trương sản phẩm quá mức đến nỗi cô không dành đủ
thời gian để xác định các khách hàng của công ty là ai, tại sao họ là mua
thiệp chúc mừng của cô và những nhu cầu nào cô đã thoả mãn. Cô nỗ lực gia
nhập quá nhiều các thị trường mà không suy nghĩ thị trường nào thực sự
thích hợp nhất với thời gian và nguồn tài chính giới hạn của cô. Rõ ràng
Joana không thể sắp xếp thứ tự ưu tiên các nỗ lực tiếp thị.
Hầu hết các chủ doanh nghiệp như Joanna đều quá bận rộn với công việc
quản lý thường nhật đến nỗi họ không nhận ra tầm quan trọng của việc định
hướng niềm đam mê kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu đề ra nhanh
chóng hơn, hiệu quả hơn và với thành công tổng thể lớn hơn.
Dưới đây là 8 kỹ thuật tiếp thị giúp giải bài toán về cảm xúc trên. Chúng
được thiết kế nhằm đảm bảo rằng cảm xúc của bạn sẽ cung cấp nhiên liệu
cho thành công, chứ không phải sự thất bại.
1. Mô tả khách hàng
Ai là những khách hàng giá trị nhất của bạn? Bạn có thể miêu tả họ ngắn
gọn trong không quá 50 từ? Hãy mô tả được các giá trị, niềm tin và quy trình
ra quyết định của khách hàng. Việc bạn hiểu rõ các sản phẩm hay dịch vụ
cung cấp cho các khách hàng là quan trọng, nhưng việc hiểu được các khách
hàng coi trọng những gì và lý do tại sao từ đó bạn có thể đáp ứng tốt các nhu
cầu của họ còn quan trọng hơn rất nhiều. Đừng giả định những gì bạn biết,
hãy hỏi họ.
2. Chơi trò chơi 20 câu hỏi với các khách hàng của bạn
Thử hình dung rằng 5 khách hàng quan trọng nhất của bạn đang ngồi trong
một căn phòng với bạn. Những câu hỏi nào bạn sẽ hỏi họ về việc mua sắm,
về các nhu cầu và mối quan tâm, cũng như về các nhân tố ảnh hưởng tới
quyết định mua sắm của họ?
Hy vọng rằng bạn biết được làm thế nào họ tìm thấy công ty bạn, họ mua
sắm những gì và tại sao. Nếu bạn chưa biết, đó nên là những câu hỏi đầu tiên
của bạn. Hãy lên một danh sách 20 câu hỏi sẽ giúp bạn xác định các khách
hàng của bạn. Sau đó phát triển một khuôn mẫu cho phép bạn thu thập các
thông tin quan trọng, xác định các phương thức bạn sẽ sử dụng (điều tra,
nghiên cứu thị trường,…) và định rõ các nguồn của những dữ liệu này.
3. Luôn gần gũi với những người bạn song cần gần gũi hơn với các đối
thủ cạnh tranh
Hãy nhận ra một vài công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ tương tự
như bạn. Hãy khám phá những lợi ích họ đưa ra cho các khách hàng. Giờ
đây suy nghĩ về cách thức bạn cạnh tranh với họ bằng việc so sánh các thông
điệp, giá trị và khách hàng mục tiêu của bạn với họ. Dựa trên đánh giá này,
bạn phát triển ít nhất ba chiến lược mà bạn sẽ sử dụng để định vị bản thân
một cách hiệu quả nhất so với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị tốt
các kiến thức này phòng khi khách hàng hỏi “Điều gì khiến quý vị khác biệt
so với Doanh nghiệp ABC?”.
4. Nhận ra những Đối tác để cùng nhau xây dựng các mối quan hệ vì lợi
ích đôi bên.
Bạn mong đợi những gì từ một đối tác và họ sẽ góp phần như thế nào vào sự
phát triển của doanh nghiệp bạn? Sức mạnh của các đối tác tiềm tàng có thể
nâng đỡ thành công cho doanh nghiệp bạn? Danh sách “những gì phải có”
của bạn sẽ trông như thế nào để mối quan hệ đối tác được thành công?
Một liên minh tiếp thị mạnh mẽ sẽ đưa ra rất nhiều lợi ích, bao gồm việc
giảm thiểu rủi ro, chia sẻ chi phí và cải thiện thời gian tiếp thị. Vì thế, hãy
lựa chọn các đối tác của bạn hết sức cẩn thận.
5. Xác định xem nhận thức có thực tế
Các khách hàng nhìn nhận về bạn như thế nào? Hình ảnh nhãn hiệu là ấn
tượng mà bạn để lại thông qua từng giao tiếp với khách hàng và bao hàm
nhiều ý nghĩa hơn là một logo đẹp mắt hay một khẩu hiệu dễ nghe. Mọi thứ
bạn làm phải tương thích với thông điệp tiếp thị, bởi vì nếu không, bạn sẽ
không thể gửi đi một định nghĩa rõ ràng về những giá trị bạn đem lại cho các
khách hàng. Như một câu thành ngữ Anh đã nói: “Perception is reality”
(Nhận thức là thực tế), để đảm bảo một nhãn hiệu mạnh mẽ, thông điệp tiếp
thị của bạn phải rõ ràng, có trọng điểm và hướng tới từng điểm giao tiếp
khách hàng một.
6. Chuẩn bị một lời khuyếch trương mạnh mẽ
Bạn đã bao giờ từng thấy mình ở trong một căn phòng với một khách hàng
quan trọng và bạn không thể giải thích ngắn gọn hoạt động kinh doanh của
mình với khách hàng đó? Có thể bạn lan man trong một vài phút, không thể
đi tới điểm chính và cuối cùng tê cứng.
Những lời khuyếch trương kinh doanh được thiết kế để giúp bạn chuẩn bị
sẵn những giải thích ngắn gọn và rõ ràng tới bất cứ ai bạn gặp về việc tại sao
họ nên tiếp tục nói chuyện với bạn vào một thời điểm nào đó trong tương lai.
Bạn không muốn nói với họ tất cả mọi thứ về hoạt động kinh doanh, mà chỉ
đủ để khơi gợi sự hiếu kỳ của họ và tạo dựng mối quan tâm đối với bạn.
7. Kết nối các Chương trình tiếp thị để đáp ứng các mục tiêu bán hàng
Bán hàng và tiếp thị phải đi cùng với nhau để hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh.
Thậm chí khi cùng những con người như nhau đội những chiếc mũ tiếp thị
và bán hàng trong doanh nghiệp, bạn vẫn phải hoạch định chương trình tiếp
thị trên cơ sở các mục tiêu bán hàng. Ví dụ, nếu bạn biết rằng bạn sẽ cần
1000 khách hàng mới trong 6 tháng tới để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng
doanh số bán hàng, chắc chắn bạn phải chủ động hoạch định trước các
chương trình tiếp thị theo những kết quả mong đợi đó.
8. Xác định cảm xúc của bạn như một chiến lược
Ngay cả những công ty thành công nhất cũng phải đương đầu với thời điểm
suy thoái và các khó khăn kinh doanh. Bạn sẽ sử dụng niềm đam mê của
mình như thế nào để vượt qua các quãng thời gian khó khăn và tiếp tục phát
triển mạnh mẽ? Câu trả lời là bạn cần quan tâm tới cảm xúc của bạn dành
cho kinh doanh. Bạn yêu những gì về nó? Tại sao bạn đang khởi sự hay đã
khởi sự? Hãy lên danh sách 10 lý do bạn đam mê các hoạt động kinh doanh
của mình.
Sau đó, dán nó lên văn phòng làm việc của bạn hay một vài địa điểm khác
nơi bạn sẽ nhìn thấy nó mọi ngày để nhắc nhở bạn tại sao bạn thức dậy mỗi
sáng và đi đến cơ quan. 10 lý do này sẽ giữ cho bạn luôn có động lực làm
việc cả trong những ngày tốt lẫn những ngày xấu!
Chắc chắn việc thực thi các kỹ thuật nêu trên sẽ cho phép Joanna đánh giá
chính xác mức độ hiệu quả của các chiến lược tiếp thị mà cô đưa ra để phát
triển PphiloSophie và thành công trong việc hướng niềm đam mê vào những
con đường đi thích hợp. Thông qua các nỗ lực công việc, Joanna sẽ nhận ra
những kênh bán hàng giá trị nhất và đảm bảo được những cách thức phân bổ
thời gian hiệu quả hơn để cuối cùng dẫn cô tới những thành công lớn cả ở
trong các thị trường cũ lẫn thị trường mới.
