zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Chương 12: Các mối quan hệ chuỗi hệ thống và các chiến lược liên kết

Chia sẻ: Sfdsf Sdfsd | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:29

Báo xấu

72
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau khi nghiên cứu chương này các bạn sẽ có thể:Hiểu được các nhân tố của mối quan hệ Marketing trong kinh doanh quốc tế. Giải thích được mô hình hệ thống và vai trò trung tâm của các mối quan hệ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 12: Các mối quan hệ chuỗi hệ thống và các chiến lược liên kết

CHƯƠNG CHƯƠNG 12: CÁC MỐI QUAN HỆ, CHUỖI HỆ THỐNG VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT MỤC TIÊU HỌC TẬP Sau khi nghiên cứu chương này các bạn sẽ có thể: 1. Hiểu được các nhân tố của mối quan hệ Marketing trong kinh doanh quốc tế. 2. Giải thích được mô hình hệ thống và vai trò trung tâm của các mối quan hệ. 3. Mô tả được các loại chiến lược liên kết khác nhau trong kinh doanh quốc tế. 4. Trình bày được các nhân tố sử dụng để làm chẩn mực nghiên cứu các ngành thay đổi và phát triển như thế nào. 5. Minh họa các hình thức liên kết như: người dẫn đầu, người thách thức, người theo sau thị trường và thị trường chuyên biệt. 6. Thảo luận các nhân tố dẫn đến sự thành công và thất bại của mối quan hệ liên kết 1
GIỚI THIỆU Những marketer Úc bằng khả năng của mình đã nhận được vai trò quan trọng của các liên kết chiến lược, mối quan hệ marketing và mạng lưới cạnh tranh để mở rộng hoạt động kinh doanh ở nước ngoài. Vd: Để phát triển và duy trì lợi nhuận kinh doanh ở đảo Mauritius, Ấn Độ Dương, công ty ở Úc cần phát triển các đồng minh và mối quan hệ mật thiết với ít nhất một trong ba công ty có ảnh hưởng lớn như: Công ty TNHH Rogers, Island Blyth and Harel Mallac. Việc này đảm bảo cho việc thâm nhập vào các lĩnh vực khách sạn, siêu thị, nhà máy đường, sản xuất vải sợi, tư vấn và toàn bộ các hoạt động xuất nhập khẩu. Cả ba công ty này đều có mối quan hệ mật thiết ở thị trường Nam Phi và Châu Phi và có thể mở đường cho các công ty Uùc xâm nhập vào thị trường Châu Phi. 2
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Có hai phương thức quản trị Marketing quốc tế: 1. Marketing quan hệ và hệ thống: hợp tác để tạo ra giá trị cho khách hàng và nhà cung cấp, tập trung vào tiến trình và tăng thêm giá trị. 2. Marketing truyền thống (bán hàng): trao đổi hàng hóa và dịch vụ để kiếm tiền, tập trung vào kết quả và giá trị phân phối Tiến trình Giá trị phân phối Quan hệ Thay đổi giá trị Bán hàng Kết quả 3
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Quan hệ Marketing xuất hiện ở Châu Aâu (đầu tiên ở Scandinavia), nhưng lại rất phù hợp với việc kinh doanh ở Châu Á, đây là nơi mà việc kinh doanh đã thực hiện hàng thế kỷ qua dựa trên quan hệ, được biểu hiện bằng khái nhiệm guanxi. Điểm khác biệt là phương Tây kinh doanh quyết định việc quan hệ còn phương Đông quan hệ quyết định việc kinh doanh. Nguyên nhân là do việc xâm chiếm thuộc địa đã làm người bản xứ không có thiện chí đối với người ngoài để đề phòng rủi ro, và chỉ tín nhiệm những người mà họ biết, tin tưởng và với những người có quan hệ mật thiết như: gia đình, họ hàng, bạn bè. Có thể nói phương thức kinh doanh của người Châu Á đề cao quan hệ cá nhân trong khi phương thức kinh doanh của người phương Tây đề cao quan hệ tập thể. 4
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Phân loại: 1. Quan hệ Marketing: gắn liền với quan hệ giữa người mua và người bán, không quan tâm đến vai trò của các nhân tố khác trong kênh phân phối và vai trò của ngân hàng. Đây là mối quan hệ trọng tâm. 2. Tân quan hệ Marketing: ngoài quan hệ giữa người bán và người mua còn có thêm các quan hệ marketing khác để đảm bảo sự thành công. Đây là mối quan hệ trọng tâm và liên kết. 3. Lý thuyết hệ thống: là những cấu trúc phức tạp gồm các yếu ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc giao dịch và phục vụ cho địa bàn mà marketing quốc tế có thể thực hiện liên kết hệ thống ở quốc gia này với hệ thống của quốc gia khác. 5
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Các quan hệ kết nối lẫn nhau và hình thành nên hệ thống bao trùm cả công ty. Hệ thống này có các đặc điểm sau: 1. Sự nhân nhượng: những đóng góp của các bên sẽ không được xem là bằng nhau cho từng giao dịch cụ thể nhưng là cho tổng quan hệ. 2. Sự phụ thuộc: các bên hiểu biết lẫn nhau và cung cấp kiến thức này khi giải quyết sự cố. 3. Liên kết lỏng: không có nghĩa vụ pháp lý và hình thức này đưa ra khung phù hợp cho việc gây ảnh hưởng và giao tiếp với nhau. 4. Quyền lực: lợi dụng sự phụ thuộc lẫn nhau trong hệ thống. 5. Không có biên giới: Mạng lưới của một công ty gắn liền với quốc gia của công ty đó trở thành mạng lưới liên kết của nhà nhập khẩu hoặc đối tác ở một quốc gia khác. 6
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Nhà sản xuất máy phun Công ty bảo hiểm Nhà nước Malaysia nước Malaysia Malaysia Nhà cạnh tranh Mạng lưới nhà xuất Công ty giao nhận nước ngoài khẩu / nhà nhập khẩu Ngân hàng Malaysia Nhà cung cấp Malaysia Trung gian Nhà cung thương mại Uùc cấp nước (lấy hoa hồng) ngoài Nhà cạnh tranh Úc Nhà cung cấp người Úc Ngân hàng Úc Công ty vận chuyển Nhà sản xuất động cơ 2HP Úc Công ty bảo hiểm Úc Nhà nước Úc == chỉ mối quan hệ trọng tâm ___ chỉ mối quan hệ phụ trực tiếp - - - chỉ mối quan hệ phụ gián tiếp 7
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Mạng lưới con người Mạng lưới mô hình Môi trường chính trị và luật Môi trường kinh tế tài chính pháp Con người Hoạt động Nguồn lực Mạng lưới hoạt động Môi trường cạnh tranh công nghệ và văn hóa xã hội 8
QUAN HỆ VÀ HỆ THỐNG Mạng lưới cạnh tranh Các nhà cung cấp nguyên liệu thô cho Các nhà cung cấp nguyên liệu thô cho Ford Toyota Các nhà cung cấp phụ kiện cho Ford Các nhà cung cấp phụ kiện cho Toyota Đại lý quảng cáo của Ford Đại lý quảng cáo của Toyota Ford Australia Toyota Japan Đại lý bán hàng của Ford ở Thái Đại lý bán hàng của Toyota ở Thái Khách hàng của Ford ở Thái Khách hàng của Toyota ở Thái 9
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ 1. Chi phí giao dịch: giảm thiểu chi phí và rủi ro 2. Phụ thuộc nguồn lực: sử dụng nguồn lực của đối tác 3. Học tập cách tổ chức: học tập lý thuyết và kinh nghiệm 4. Mối quan hệ Marketing: quan hệ chặt chẽ với khách hàng và nhà cung cấp để cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng. 5. Hành vi chiến lược: chỉ thực hiện khi đạt được mục tiêu chiến lược và tối đa lợi nhuận 10
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Bản chất của chiến lược liên kết là: sự cộng tác giữa các công ty. Các nhân tố làm chiến lược liên kết phổ biến gồm có: • Xâm nhập thị trường mới • Lấp đầy khoảng cách tri thức • Liên kết để tiết kiệm chi phí hoạt động • Xây dựng các nguồn lực có khả năng thay thế • Thúc đẩy việc giới thiệu sản phẩm mới 11
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Internal Drivers: gồm có chiến lược liên kết theo hàng dọc và theo hàng ngang • Hàng dọc: liên kết giữa các cấp độ khác nhau và thiết kế cải tiến sản phẩm hiện có. • Hàng ngang: gồm các yếu tố cá nhân của chuỗi giá trị để giảm đầu tư hay xâm nhập thị trường, mục đích đạt được sự tiết kiệm. External Driver: đe dọa cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh. 12
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Phương thức hoạt động của chiến lược liên kết • Thị trường - Tăng khả năng và cơ hội marketing - Khắc phục các trở ngại và tận dụng các lợi thế thương mại, chính trị và kinh tế - Thoả mãn các yêu cầu phát triển sinh thái học - Đa dạng các sản phẩm và dịch vụ bằng cách tăng thêm hoặc bổ sung các dòng sản phẩm - Chiếm các thị trường dẫn đầu và duy trì những cái đang có - Tấn công vào các phân khúc thị trường nhỏ trong các thị trường lớn - Đáp trả lại các cạnh tranh đang lớn mạnh 13
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Phương thức hoạt động của chiến lược liên kết • Công nghệ và sự phát triển - Kết hợp các khả năng R&D hoặc chia sẻ chi phí R&D đang tăng và đầu tư vào kỹ thuật - Ưùng dụng các nổi bật sáng tạo và cải tiến về kỹ thuật và các mặt khác - Tham gia và trao đổi kinh nghiệm bí quyết và thông tin - Giảm thời gian cho việc giới thiệu sản phẩm mới - Đặt ra các tiêu chuẩn có tính toàn cầu 14
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Phương thức hoạt động của chiến lược liên kết • Giảm rủi ro và tăng nội lực công ty - Chia và phân tán rủi ro - Phòng ngừa các đối tác không cố tình và mang rủi ro - Tăng sức mạnh nội bộ bằng cách học ở công ty khác - Thúc đẩy tăng trưởng qua các mối liên kết có từ đầu 15
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Phương thức hoạt động của chiến lược liên kết • Đạt được cán cân kinh tế và hợp lý hóa hoạt động - Các lĩnh vực kinh tế - Cán cân kinh tế - Loại bỏ các chức năng kinh tế cá nhân 16
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Lựa chọn đối tác liên kết: - Mục tiêu và mục đích công ty - Nhu cầu của khách hàng như là tốc độ dịch vụ, mức liên hệ thường xuyên và phát triển mối liên hệ trong dài hạn - Bản chất của sản phẩm và dịch vụ như là mức độ phức tạp, nhu cầu bảo hành, yêu cầu định dạng, độ dài của vòng tròn mua hàng, vị trí trên đường kinh nghiệm và bảohộ bản quyền. - Các nguồn lực về tài chính, quản lý, tiếp thị …của công ty - Các vấn đề tầm nhà nước mức độ ổn định chính trị ở nước của đối tác, nhu cầu liên hệ với các tổ chức nhà nước để đạt được mục tiêu thương mại 17
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT LƯ Lựa chọn đối tác liên kết: Chu kỳ sống của một liên kết Aûnh hưởng Theo đuổi ảo ảnh Xác định đối tác Lập kế hoạch liên doanh Hệ thống theo dõi dựa trên Khách hàng hài kết quả lòng . Tăng trưởng lợi Thân mật nhuận Xây dựng mối quan hệ Thẩm định và đánh giá rủi ro 18
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT ĐỂ TẠO LƯ LỢI THẾ CẠNH TRANH CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT NGƯỜI DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG Chiến lược này gồm các yếu tố: - Tập trung vào thị trường mình có ưu thế - Sử dụng nguồn lực để xâm nhập một cách nhanh chóng - Định vị nhắm đến thị trường cao cấp và trung lưu - Sáp nhập các đối tác liên kết thành công ty xuyên quốc gia để thực hiện đơn hàng 19
CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT ĐỂ TẠO LƯ LỢI THẾ CẠNH TRANH Hertz thuê xe One world Khách sạn Hàng không Quantas (Sheraton) (British Airways) Đại lý du lịch toàn cầu (American Express) 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối

405 tài liệu

1388 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.