Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI

Chia sẻ: Mai Anh Mai Anh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

385
lượt xem 105
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khái niệm Kiểm soát: Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã được xác định.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI

Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI 09/10/11 1
Chương 4: Kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 09/10/11 2
Khái niệm Kiểm soát:  Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã được xác định. Kiểm soát bán hàng  Vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu bán hàng, vừa là quá trình theo dõi các ứng xử của lực lượng bán hàng 3 09/10/11
4.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.2. Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động báng 09/10/11 4
4.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động  bán hàng. Cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát  Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng:  Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao  gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán  hàng được triển khai tốt. Ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng, ... 09/10/11 5
4.1.2. Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng Nhà quản trị bán hàng thường sử dụng một số công cụ sau:  Hóa đơn bán hàng  Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng  Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng  Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng  Báo cáo tình hình thị trường  Biên bản kiểm tra (không thường xuyên) 09/10/11 6
4.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động bán hàng Phương pháp kiểm soát bán hàng  Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê  Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước  Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân  Phương pháp kiểm soát bằng việc dự báo  Khác: Phương pháp sử dụng các thiết bị hiện đại hỗ trợ: thẻ từ, camera, mã vạch, báo động… 09/10/11 7
4.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động bán hàng (tiếp) Yêu cầu đối với kiểm soát bán hàng  kết quả kiểm soát phải hữu ích  kết quả kiểm soát phải đáng tin cậy  kết quả kiểm soát phải không lạc hậu  kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế 09/10/11 8
4.2. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng) 4.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 09/10/11 9
4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tiêu chuẩn kết quả bán hàng Các o Đơn vị đo trực tiếp o Đơn vị tỷ lệ Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng) 09/10/11 10
4.2.1.1. Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng  Đơn vị đo trực tiếp Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị sản  phẩm, hàng hóa, dịch vụ; Doanh số bán cho khách hàng mới;  Tổng doanh số bán theo khách hàng;  Tổng doanh số bán theo sản phẩm;  Lợi nhuận bán hàng;  Số lượng khách hàng mới;  Số lượng khách hàng mất đi;  Chi phí bán hàng;  Số lượng đơn đặt hàng;  Tổng dự trữ;...  09/10/11 11
4.2.1.2. Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng (tiếp) Đơn vị tỷ lệ (%)   Thị phần  Tỷ lệ thực hiện định mức  Tỷ lệ luân chuyển bán hàng  Doanh số bán trên một khách hàng  Vòng quay của tài sản.... Các tỷ số này phản ánh: mức độ hoàn thành công  việc, thời gian hoàn thành công việc, chất lượng công việc hoàn thành… 09/10/11 12
4.2.1.2. Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng)  Đánh giá nhân viên bán hàng Hình thức, trang phục  Ý thức tổ chức kỷ luật  Giao tiếp ứng xử  Tinh thần làm việc theo nhóm  Ý thức phát triển cá nhân  Kiến thức hiểu biết sản phẩm  Khả năng chịu áp lực trong công việc  09/10/11 13
4.2.1.2. Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng) giá nhà quản lý  Đánh Khả năng lập kế hoạch  Khả năng tổ chức công việc, phân công công việc  Khả năng huấn luyện bồi dưỡng cấp dưới  Khả năng tạo động lực cho cấp dưới  Kỹ năng tư duy, giải quyết vấn đề  Kỹ năng giao tiếp, đàm phán  Kỹ năng hội họp và quản lí thời gian....  giá các đại lý bán hàng theo hợp  Đánh đồng trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp 09/10/11 14
Kỹ năng yêu cầu đối với nhân sự các cấp khác nhau Cấp Cao Cấp Trung Kỹ năng quản trị Kỹ năng kỹ thuật Cấp Thấp Nghiệp vụ chuyên môn Nhân viên 09/10/11 15
4.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc  Quy  Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc  Một số sai lầm cần tránh khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc 09/10/11 16
4.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng (tiếp) Vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc của LLBH Thực hiện CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG của nhân Kế hoạch nguồn nhân lực viên bán Tuyển dụng, lựa chọn và hàng huấn luyện Bù đắp Nâng cấp Đánh giá Hiệu quả - Tổ chức thực hiện ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN Phản hồi Đề ra mục đích Hành vi cư xử công việc Tới động cơ / các mục đích 09/10/11 17
4.2.2.1. Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực hiện công việc Đánh giá mức độ hoàn thành Phát triển Thỏa mãn Sử dụng kết quả đánh giá Đãi ngộ Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo… 09/10/11 18
Tiêu chuẩn thực hiện công việc của nhân viên bán hàng (trong 6 tháng) Thực hiện 100 cuộc điện thoại bán hàng  Liên hệ với 20 khách hàng mới  Bán buôn sản phẩm mới (số hiệu 117) cho 30 người bán  buôn Đạt 10.000.000đ doanh thu cho sản phẩm 12  Đạt 17.000.000đ doanh thu cho sản phẩm 17  Thực hiện 35 cuộc điện thoại phục vụ khách hàng (Ví  dụ: giải thích về phàn nàn của khách) Thực hiện thắng lợi 4 cuộc đàm phán về bán hàng  Thực hiện 6 báo cáo cuối tháng  09/10/11 19
Ma trận đánh giá lực lượng bán hàng Thành tích, kết quả bán hàng Tốt Trung bình Kém Tiếp tục phát huy: Tích cực khai thác: Tốt - Khen vừa phải - Khen - Thưởng - Hướng dẫn - Thăng cấp/Tăng lương - Đào tạo Năng lực Trung bán bình Đào tạo: Bố trí lại: hàng - Khen vừa phải - Thảo luận - Định hướng - Đào tạo - Đào tạo bồi dưỡng - Phạt - Thuyên chuyển Yếu 09/10/11 20