Công nghệ Marketing ứng dụng trong bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm - 2

Chia sẻ: Le Nhu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:20

Thêm vào BST

Báo xấu

56
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán. 2.2. Thiết bị lao động . Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn. Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau không...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Công nghệ Marketing ứng dụng trong bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm - 2

- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến h ành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán. 2.2. Thiết bị lao động . Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là ch ợ lớn nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn. Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt h àng khác nhau không trùng lặp. Cửa h àng được trang bị đầy đủ các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chư a được đầu tư đúng mức. Hiện tại cửa hàng đ ang mạnh dạn mở rộng đầu tư những ứng dụng về thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thành lập cửa hàng đ iện tử trên m ạng theo mô h ình một vài cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai b ằng máy tự động, đồng thời cửa h àng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá. Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả. 3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức. 3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng. Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều th ành phần phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục vụ người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa hàng không th ể đ áp ứng được hết các nhu cầu của thị trư ờng, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đo ạn thị trường mục
tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng n ằm trên trục đường Bà Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện đ ể thu hút khách hàng tới mua. Các khách hàng chính cửa h àng phục vụ là cán bộ và nhân dân th ị xã Hà Đông, ngoài ra cửa h àng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai. Với việc áp dụng Marketing đ ại trà nh ư hiện nay rõ ràng cửa h àng không thể nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các m ặt hàng của cửa h àng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường th ì ph ần nào cửa h àng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm n ăng và trọng đ iểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trư ờng, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng Marketing đ ại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí. 3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp: Trước thực trạng áp dụng Marketing đ ại trà như hiện nay, cửa h àng th ật sự đ ã có những nỗ lực Marketing của mình đ ến đ âu? câu hỏi n ày thực sự vẫn ch ưa có lời giải đáp. Tại sao vậy? - Thứ nhất: cửa hàng ch ưa hiểu đ ược “cầu thị trường và tổng cầu thị trư ờng” - Thứ hai: cửa hàng chư a nhận biết “tiềm năng th ị trường và dự báo thị trường” Nh ư vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm n ăng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh tế Việt Nam ngày
càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO. Dưới góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau: + Nỗ lực về mặt h àng kinh doanh, cửa h àng kinh doanh nhiều mặt h àng có chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách h àng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng đ iện tử của các h ãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng m ỹ p hẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Th ượng Đình, Thu ỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan.... Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hàng giả, h àng dởm, hàng kém ch ất lư ợng sẽ làm mất uy tín với khách, và họ chỉ bị mua phải lần đ ầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau. Để tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về h àng hoá của cửa hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm. + Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp lý, phải chăng không quá cao làm sao đ ể khách hàng có thể chấp nhận được mà cửa h àng vẫn có lãi. + Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử h àng, cân đong đo đếm hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế". + Nỗ lực Marketing xúc tiến thương m ại bán lẻ ở cửa h àng thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong n ăm...
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản sắc văn hoá riêng để cửa h àng luôn xứng đ áng là một trung tâm thương m ại văn minh, cán bộ công nhân viên của cửa h àng lịch sự trong giao tiếp. 4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng. Tu ỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau: Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. Quá trình công nghệ bán h àng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền thống b ước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào đ ể phục vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ ch ưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng. Khi các mậu dịch viên nh ận biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu h àng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả h àng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách h àng sử dụng đối với các hàng hoá là đồ dùng. Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vị tính là số lượng hay trọng lượng thì tu ỳ mặt h àng tính như nước mắm tính theo lít, rượu theo chai... Về bao gói h àng hoá chưa thật phù hợp, mẫu m ã, kiểu dáng chưa đ ẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu ngư ời tiêu dùng khó tính, ngoài ra ch ất lư ợng hàng tốt còn cần có mẫu m ã và bao bì đóng gói đ ẹp như các mặt hàng bánh trung thu, mứt tết, các mặt h àng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc lẫn kiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các h ãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu, Hữu nghị... nên b ị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đ ổi tư duy người tiêu dùng. Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng chưa đ ược tốt ví dụ như các m ặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách hàng mua và có nhu cầu
cửa h àng cho nhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp đ ặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có dịch vụ vận chuyển lắp đ ặt tại nhà. Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên th ị trường bán lẻ hiện nay. Về thanh toán cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đ ại trong thời đ ại của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng để phục vụ các nhu cầu thanh toán khác nhau của khách. Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gây ấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: ch ào tạm biệt, mời khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt. Song bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay cho khách, điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa h àng và cửa hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng và nâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm. III/ Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng 1. Ưu điểm: Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà Đông là cửa h àng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà Tây nên luôn nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty. Trong suốt thời gian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa h àng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như : nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập cho người lao đ ộng, trả lãi cho cổ đông hàng năm. Cửa h àn g có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết. Trong đó có nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những định hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng.
Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ đ iển sang hình thức bán hiện đại tự phục vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy m à lượng hàng bán ra qua các n ăm tăng liên tục và đáp ứng đủ loại khách h àng có thu nhập từ thấp tới cao. 2. Nh ược điểm: Không nằm ngo ài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nư ớc, bộ máy quản lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng. Điều n ày gây cản trở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ th ị trường của cửa hàng. Nói cách khác sự tồn tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa h àng trong nền kinh tế thị trường. - Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hưu, làm mất đi một lực lượng quan trọng có kinh nghiệm. Ngo ài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là nữ, chưa có kinh nghiệm, chưa được đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật h àng hoá nhất là hàng có hàm lượng kỹ thuật cao nh ư m áy tính, đ iện thoại, thiết bị gia đình… - Cơ sở vật chất của cửa h àng với tổng diện tích 1000m2, được xây dựng vào những năm 90 và đã qua sửa chữa nh ưng cũng còn h ạn chế chưa đ áp ứng được công nghệ bán lẻ hiện đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội. - Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn chưa áp dựng hệ thống mã vạch và các dụng cụ bán dán m ã chuyên dụng, mã hiện đ ại. Các báo giá chủ yếu đ ược làm bằng các dụng cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận. Do đó h iện tượng trùng lặp, sai sót trong báo giá vẫn thường xuyên xảy ra, gây cản trở cho khách khi xem giá. Về công tác Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chủ quan, ch ưa bám sát sâu rộng m à chủ yếu chỉ dựa trên kinh nghiệm, n ên thiếu tính khoa học thực tế. Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà chưa đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu.
- Về vốn mặc dù Công ty đ ã cổ phần hoá từ n ăm 2003 để thu hút thêm vốn đầu tư vào công nghệ phát triển cửa h àng xong vẫn còn yếu và chưa đều đặn Công ty vẫn phải thường xuyên vay vốn các ngân hàng. Chính vấn đề này đã cản trở trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. 3. Nguyên nhân: 3.1. Chủ quan: Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn hạn chế do vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nước mặc dù đã cổ phần (vì vốn nh à nước vẫn chiếm trên 50%). Việc tuyển mộ nhân viên chư a chặt chẽ cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, n ăng động, chưa hiểu sâu rõ sản phẩm. Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi tư duy làm việc. Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ. 3.2. Khách quan: Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ b ản: - Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng cơ chế bao cấp. - Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương m ại còn mới mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng. - Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội. - Sự thay đ ổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương m ại, luật đầu tư… cũng tạo ra những rào cản vô hình khác. - Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ chưa vào các cửa h àng bách hoá lớn hay siêu th ị. Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng thực phẩm Hà Đông.
I/ Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương m ại bán lẻ và hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở cửa hàng. 1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây t ừ nay đ ến năm 2020. 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây. Hà Tây là một tỉnh cửa ngõ thủ đô có tiềm năng kinh tế và đ ịa h ình đa dạng nhiều danh lam thắng cảnh hàng n ăm thu hút hàng triệu khách du lịch. Mặt khác hiện nay tỉnh đang thực hiện chính sách mở cửa thu hút vốn và công nghệ vào đ ầu tư và đ ã quy hoạch thành các khu công nghiệp, khu kinh tế trọng tâm. Hà Tây là n ơi hứa hẹn tập trung nhiều Công ty nhà máy, xí nghiệp, các khu đô thị, nhất là trong th ời gian tới dần dần các nhà máy xí nghiệp sản xu ất ở Hà Nội sẽ phải di rời để bảo đảm mỹ quan đô thị và tránh ồn cho th ành phố. Hơn nữa trong tương lai 1-2 năm tới thị xã Hà Đông sẽ chuyển lên thành phố (khu đô thị loại 3) sẽ có tiềm năng rất lớn đ ể thúc đẩy công nghiệp hoá - hiện đại hoá của tỉnh. Trong 5 n ăm liên tiếp gần đây mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh đ ều đạt trên 8%/năm bộ mặt xã hội được thay da đổi thịt từng ngày từng giờ đời sống dân cư được nâng lên một bước. Với một tỉnh gần 3 triệu dân đ ang trên đà phát triển th ì qu ả là một thị trư ờng tiêu dùng h ấp dẫn đ ể các doanh nghiệp khai thác. Dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nước với các đ ịnh hướng, chính sách phát triển kinh tế - văn hoá xã hội tin rằng trong tương lai Hà Tây sẽ còn tiến xa hơn nữa xứng tầm với vị thế của một tỉnh là cửa ngõ của thủ đô trung tâm kinh tế - văn hoá chính trị của cả nước. 1.2. Một số dự báo và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập kinh tế.
Thị trường bán lẻ Hà Tây nói chung là rất phong phú, đa dạng, đầy đủ màu sắc cả h àng hoá và các lo ại h ình kinh doanh bán lẻ tiến bộ như: tự chọn, tự phục vụ, bán lẻ thông qua điện thoại… đã tạo điều kiện đ áp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao hơn. Theo mục tiêu phát triển thương m ại của tỉnh đến n ăm 2020 thương m ại đ ược coi là đòn bảy thúc đ ẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lao động xã hội theo h ướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị trường Hà Tây gắn liền với cả nước. Phấn đấu xây dựng nền th ương mại Hà Tây phát triển lành mạnh, dần trở thành một trong những trung tâm thương mại văn minh - hiện đ ại của cả nước. Trong tương lai, Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp cho thương mại Việt Nam có những bước chuyển biến tích cực. Đặc biệt theo các chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP bình quân hàng n ăm ở Hà Tây từ nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/n ăm. Trong đó dự báo tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 n ăm tới sẽ như sau: Bảng 3: Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị trường Hà Tây ĐVT: t ỷ đồng Việt Nam Thành phần kinh tế 2005 2010 2020 Kinh tế nhà nước 4.028,1 7.247,2 5.528,2 Kinh tế tập thể 281,7 656,3 3.114,4 Kinh tế tư nhân hỗn hợp 11.054,6 25.399,5 88.359,1 Doanh nghiệp có vốn đầu tư nư ớc ngoài 1.017,8 2.311,1 10.189,3 Tổng mức lưu chuyển h àng hoá bán 16.382,2 35.614,1 107.191 Trong đó, tập trung vào các mặt hàng chủ yếu như : lương thực, thực phẩm, hàng may mặc… cụ thể được minh hoạ qua bảng sau: Bảng 4: Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính ở Hà Tây. Mặt hàng ĐVT Năm 2005 Năm 2010 Năm 2020
Lương thực (gạo) Tấn 450.000 520.000 615.000 Sữa Hộp 200.050 260.000 310.000 Dầu ăn Lít 1.808.500 2.300.000 3.270.000 Nư ớc mắm Lít 1.940.000 2.500.000 3.500.000 Qu ần áo Chiếc 18.400.000 19.300.000 21.600.000 2. Nhiệm vụ - định h ướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai. 2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo. Là m ột cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, với mục tiêu ph ấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh chủ chốt, cửa h àng luôn đặt nhiệm vụ “chăm lo khách hàng, coi khách hàng là thượng đế” lên hàng đầu. Đã trải qua 13 năm hoạt động kinh doanh dưới các phương thức bán khác nhau từ bán lẻ cổ điển dần chuyển sang bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, so với một siêu th ị hiện đại th ì thật sự cửa h àng còn nhiều việc cần phải làm n ữa để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội cả nước. Do vậy trong thời gian tới cửa hàng sẽ cố gắng duy trì và củng cố h ơn nữa hình ảnh của mình để thu hút nhiều khách hơn. 2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh. Để ho à nhập chung cùng sự phát triển kinh tế của đất nước, cũng như Hà Tây nói riêng, căn cứ vào điều kiện thực tế của m ình, ban lãnh đạo cửa h àng đưa ra kế hoạch phát triển đồng bộ như sau: - Về tài chính: phát huy tối đa nguồn vốn hiện có và tiếp tục đề nghị với lãnh đạo Công ty cho phát hành thêm cổ phần đ ể tạo thêm vốn để đầu tư kinh doanh tận dụng mọi cơ hội. - Về tổ chức: tiếp tục củng cố, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên, thường xuyên được chọn lọc, phân bổ đúng người, đúng việc, đúng sở trường. Sẽ
phát huy tối đa năng lực của con người, đồng thời xây dựng chiến lược đ ào tạo và phát triển con người để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ trong thời đ ại mới. - Về năng lực cạnh tranh: trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, khả năng cạnh tranh là điều kiện sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Kết quả cạnh tranh sẽ xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy ban lãnh đ ạo cửa hàng cần phải cố gắng xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn phù hợp để vươn lên giành vị trí cao cho mình trên th ị trường đ ể làm được điều đó thì phải tối thiểu hoá các chi phí đ ầu vào, hàng phải có chất lượng cao đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, đội ngũ nhân viên năng đ ộng nhiệt tình sáng tạo, h ăng say với công việc. II / Giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng 1/ Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ . 1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ. Mặc dù không thiết lập phòng Marketing riêng do qui mô nhỏ lực lượng lao động không lớn, nhưng cửa hàng cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ khách hàng, bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác độ tin cậy cao vì công nghệ thông tin là vấn đ ề sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong thời cuộc bùng nổ thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt đ iều này Công ty cần hoàn thiện một số việc sau: - Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đ ây là một hệ thống thông tin Marketing cơ b ản và rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa h àng cần phải phân tích rõ các báo cáo đơn đặt h àng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh. - Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin b ên ngoài qua những mậu dịch viên trực tiếp bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh.
- Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu thập được rồi cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương án kế hoạch kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo cửa hàng. 1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng. - Cửa hàng bán chủ yếu phục vụ cho thị trường trong tỉnh do vậy mà khách hàng chủ yếu là ở tỉnh cụ thể như một số mặt h àng bánh trung thu và m ứt tết do Công ty sản xuất, cửa hàng phân phối chủ yếu qua các đại lý bán buôn và bán lẻ trong tỉnh, các cơ quan, doanh nghiệp… Song bên cạnh đó vẫn bị cạnh tranh mạnh bởi các h ãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu… Để kinh doanh có hiệu quả hơn nữa cửa h àng cần làm tốt công nghệ hoàn thiện Marketing STP cụ thể là phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu qua đó định vị sản phẩm. Cụ thể như với các sản phẩm bánh trung thu, mứt tết, n ước mắm. Đoạn thị trường cửa h àng phục vụ chủ yếu là trong tỉnh mà th ị trường mục tiêu của cửa h àng là các khách hàng có khả năng thu nh ập trung bình và khách thì thường dùng sản phẩm của cửa hàng bán. Cuối cùng là tiến hành định vị sản phẩm xem sản phẩm của cửa h àng có thể được người tiêu dùng nhớ không qua h ình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm của cửa h àng so với đối thủ cạnh tranh. Cửa hàng muốn biết vị thế cạnh tranh của m ình trong khách hàng đ ến đâu có thể thông qua các b ảng câu hỏi điều tra nghiên cứu thị trường qua các khách hàng của cửa h àng, qua đó nắm được thị phần của cửa hàng. 1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên. Một số cán bộ công nhân đã đ ến tuổi nghỉ th ì cho ngh ỉ theo chế độ, mặt khác phải thường xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi lại những kiến thức kết hợp với thực tế mở các lớp đ ào tạo theo tháng, quý hoặc theo năm,đối với các nhân viên mới tuyển thì cần phải được đ ào tạo bồi dưỡng ngay. Các hình thức đ ào tạo có thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn hoặc thuê chuyên gia về giảng dạy đào tạo…
1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật. Với diện tích cửa hàng 1000m2 khá là rộng nhưng do cửa hàng được xây dựng từ những năm 90 nên về phần kiến trúc không thích nghi với bán lẻ hiện đ ại mặt khác các thiết bị của cửa h àng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày hàng, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, thiết bị chiếu sáng… cần phải được đ ầu tư, tu bổ và sửa chữa lại cho đúng với qui mô của một cửa h àng tầm cỡ. 2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ. Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nh ất là đ ể bán được hàng, nó sẽ quyết định đ ến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trư ờng hiện nay. Qua bán lẻ nó còn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì cần phải có sự đ ầu tư thích đáng đ ể tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở cửa hàng. 3. Hoàn thiện qui trình k ỹ thuật bán lẻ. Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa về trang phục (đồng phục) và các k ỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác đ ịnh được vị trí, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán h àng, ph ải trung thực, sáng tạo, năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách hàng, coi khách hàng là thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi ngư ời cần có trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho bán, phải có các kỹ n ăng bán lẻ trực tiếp như xem xét phong cách tác phong và các hình thức ngoại giao ban đ ầu: nghe -> phân tích -> n ắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên bán hiểu sâu rộng về công dụng, lợi ích, cách sử dụng h àng phải biết ứng xử trước những chì trích của khách h àng sau đó là th ương lượng và kết thúc việc chào hàng b ằng quyết định bán được h àng hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng
rằng nhiệm vụ đ ến đ ây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa hàng còn phải ch ăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn, bảo trì, b ảo dưỡng… 4. Giải pháp ho àn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix. 4.1 Hoàn thiện sản phẩm - Đối với các mặt hàng truyền thống các nhóm mặt h àng nông sản thực phẩm nh ư đường, rượu, bia, mứt tết, bánh trung thu, thịt lợn, nước mắm… các mặt h àng kinh doanh lâu năm đ ã có uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của họ. Vì vậy cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu m ã đ ẹp, bao bì, nhãn mác (thương hiệu) và các dịch vụ trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng đ ể đưa ra những sản phẩm thích hợp và cửa h àng cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn h àng, đ ảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời. - Đối với mặt hàng mới cửa h àng cần mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu mặt hàng kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào lưu, th ị hiếu mới. Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó vào danh mục các mặt hàng kinh doanh của cửa h àng. 4.2. Hoàn th iện giá. Giá cả là một biến số nhạy cảm nhất trong các biến số Marketing - m ix, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, khối lượng bán và tâm lý khách hàng, giá rẻ thì bán được nhiều, giá cao thì bán được ít. Trong có chế thị trường cạnh tranh khốc liệt giá cả quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp vì vậy cửa h àng cần có chế độ giá hợp lý để khách hàng có thể chấp nhận đ ược và cửa h àng vẫn có lãi. Do đó cửa hàng phải có một cơ chế giá khoa học và hợp lý bảo đảm vừa có lợi cho cửa h àng mà khách hàng lại chấp nhận được.
4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối. Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ đ ược tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau: - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn hoặc bán lẻ đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất. - Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản h àng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp, phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học. - Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà máy xí nghiệp sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô chuyên dùng của cửa h àng b ảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng. - Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng n ăng đ ộng nhiệt tình sáng tạo, yêu nghề và có kiến thức về sản phẩm cửa h àng bán. 4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp. Xúc tiến thương mại là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng ở các Công ty Thương m ại bán lẻ. Đây là m ột việc làm hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì vai trò của xúc tiến thương m ại càng trở nên quan trọng, nó làm khách hàng nh ận biết những thông tin về sản phẩm, về cửa hàng, về địa điểm bán làm cho hàng hoá bán được dễ dàng hơn và năng động hơn. Đư a hàng vào kênh phân phối và xác lập kênh hợp lý hơn. Do nh ận thức được phần quan trọng của xúc tiến hỗn hợp nó quyết định sự thành công hay thất bại của cửa hàng. Cửa h àng phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức này thì mới hi vọng đ ưa ra được một giao tiếp hiệu quả. Căn cứ vào mục tiêu và tập khách h àng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống với khách hàng mới hầu nh ư khó phân biệt nên sự th ành công của Công ty
là làm sao để thu hút khách, tạo sự chú ý đối với khách hàng m ới và khách hàng tiềm năng. Vì vậy tôi xin đưa ra một vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến tại cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông như sau: - Qu ảng cáo bao gồm trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các báo tạp chí mua bán khác... - Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt khuyễn m ãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách h àng của cửa hàng. - Chào bán trực tiếp đây là công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng có th ể vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách hàng khi bư ớc vào cửa hàng đ ều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách h àng tiềm n ăng thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Cửa hàng nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt đ ể bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thư ờng xuyên. III/ Một số các kiến nghị khác. 1. Đối với nh à nước. 1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố Môi trư ờng kinh doanh và hoàn thành cơ ch ế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đ ăng ký, tuân thủ pháp luật hiện h ành. Nhà nư ớc cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp.
1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố. Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp chủ yếu như sau: - Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trư ờng. - Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế. - Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh. - Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích h ợp tạo đ iều kiện huy đ ộng cho vay vốn. - Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động. - Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rư ờm rà trong đăng ký kinh doanh. 1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại. Bao gồm hệ thống xúc tiến chính phủ và phi chính phủ nhằm hỗ trợ các cơ hội giao dịch của doanh nghiệp nói chung và của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nói riêng. Nhà nước tạo đ iều kiện đ ể các Công ty kinh doanh tham gia các hội chợ triển l•m thương mại… đ ể nâng cao uy tín thương hiệu. Đặc biệt qua hệ thống ph ương tiện thông tin đ ại chúng, nh à nước sẽ quản lý và cung cấp một hệ thống thông tin và dự báo kinh tế – xã hội đầy đủ, đ a d ạng. 1.4. Hoàn thiện chính sách đ ào tạo, bồi dưỡng nguồn lực và nhân tài kinh doanh. Cần phối hợp với bộ giáo dục và đào tạo cùng các trường đào tạo nghề các cán bộ quản lý có trình độ, nhất là các đội ngũ thợ vì ở nước ta hiện nay đang trong tình trạng “thừa thầy, thiếu thợ” đ ể tạo ra sự cân đối giữa các cán bộ quản lý và công nhân đồng bộ và có ch ất lượng. 2. Nh ững kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây.
Tỉnh cần tạo đ iều kiện thông thoáng cho các doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh ở tỉnh bằng các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời giúp các doanh nghiệp đẩy nhanh các thủ tục hành chính đ ể cùng với doanh nghiệp đ ẩy nhanh các dự án, mặt khác cũng nên có chính sách ưu đãi về thuế và các khoản thu ngo ài thuế khác tránh sách nhiễu phiền hà gây khó d ễ cho doanh nghiệp. Tạo ra một môi trường đ ầu tư thông thoáng và h ấp dẫn thu hút các nhà đ ầu tư. Ngoài ra sở thương mại tỉnh nên thường xuyên tổ chức các cuộc triển lãm hội trợ thương mại nhằm giúp các doanh nghiệp giới thiệu các mặt hàng với người tiêu dùng và có đ iều kiện học tập các doanh nghiệp bạn. 3. Nh ững kiến nghị đối với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây Hiện nay với tổng vốn kinh doanh từ phía Công ty rót xuống do đó m à cửa hàng vẫn thường xuyên rơi vào tình trạng bị động về vốn. Để tránh tình trạng này ban lãnh đạo Công ty cần quan tâm phối hợp tạo đ iều kiện về vốn hơn nữa để cửa h àng có thể chủ động về nguồn vốn tạo tiền đ ề trong việc tìm kiếm bạn hàng kinh doanh. Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đ ào tạo, huấn luyện cho đội ngũ cán bộ công nhân viên ở cửa hàng đ ể tiếp cận với những cách bán lẻ mới khoa học và kỹ thuật. Giải quyết các chế độ chính sách theo đúng chủ trương của nhà nư ớc, cụ thể trong năm tới Công ty sẽ giải quyết triệt đ ể NĐ 41/ CP về việc nghỉ hưu của những cán bộ cao tuổi. Công ty cũng cần đầu tư thêm vốn cho cửa hàng để nâng cao cơ sở vật chất đ ể có thể đáp ứng với nhiệm vụ và nhu cầu mới của xẫ hội, Thường xuyên cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng. Ngoài ra, công ty cần ho àn thiện hơn nữa phòng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học, tạo điều kiện cho các nhà qu ản trị đưa ra các quyết định chiến lược đúng đ ắn, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ Marketing bán lẻ, đáp ứng những nhu cầu
cần thiết của người tiêu dùng và ban lãnh đ ạo Công ty có thể định hư ớng cho cửa hàng mở thêm các dịch vụ giải trí trong khi chờ đ ợi trước và sau khi mua hàng như uống cafê, ch ơi bolling, và các môn th ể thao khác nhằm cấp các dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả m ãn các nhu cầu của khách hàng. Lời kết Công ngh ệ Marketing bán lẻ là một trong những vấn đề cốt lõi của bất kỳ một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đổi mới và hoàn thiện công nghệ này là phương thức nhanh nhất đ ể đạt được mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá ở các Công ty th ương mại nói chung và cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông nói riêng. Mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá nâng cao thì nhu cầu về ho àn thiện công nghệ Marketing bán lẻ càng lớn. Là m ột cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, cửa h àng thực phẩm Hà Đông trong thời gian qua đ ã góp phần không nhỏ vào doanh thu chung của cả Công ty, giải quyết sự nghèo nàn, thiếu thốn các mặt h àng trên địa bàn th ị xã Hà Đông nói riêng và toàn tỉnh Hà Tây nói chung. Đồng thời cũng đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng các m ặt hàng của ngư ời dân Hà Đông và các vùng lân cận thông qua cửa hàng. Tóm lại, công nghệ là một phạm trù rộng lớn, công nghệ Marketing bán lẻ trong thực tế vô cùng phức tạp. do vậy, cho dù đã rất cố gắng xong luận văn này của em sẽ không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía các th ầy, cô cùng toàn thể các bạn. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Đông, tháng 8 năm 2005 Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Thêm Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Lý thuyết Marketing – Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội. 2. Qu ản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - P GS.TS Trần Văn Chu. 3. Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ hiện đại – NXB Thống kê 4. Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hoá thông tin 5. Lê Hoàng Quân – Nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị – NXB Khoa học kỹ thuật. 6. Marketing căn bản - Philip Kotler 7. Qu ản trị Marketing – Philip Kotler 8. Các báo, tạp chí và tài liệu chuyên ngành tham kh ảo khác.