intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:60

Thêm vào BST
Báo xấu
84
lượt xem 20
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: "đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty thương mại tổng hợp tỉnh nam định”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

  1. Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. C¸c doanh nghiÖp n­íc ta chuyÓn sang ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp cã quyÒn tù chñ trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hµng ho¸ lµ vÊn ®Ò cèt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã ®­îc coi nh­ lµ m¹ch m¸u cña ho¹t ®éng l­u th«ng hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi vai trß trung t©m lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cñau cÇu thÞ tr­êng. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c CTTMTH tØnh Nam ®Þnh ®· h×nh thµnh vµ ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChÝnh nhê vËy mµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®­îc n©ng lªn qua c¸c n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Tõ nhËn thøc vÒ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian thùc tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc ®µo t¹o ë tr­êng cïng víi sù gióp ®ì cña khoa QTDN- T§HTM, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn CTTMTH tØnh nam ®Þnh vµ nhÊt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o THS : NguyÔn Thanh Nhµn. Em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i tæng hîp tØnh Nam §Þnh” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ: NguyÔn Thanh Nhµn ®· tËn t×nh gióp dì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vµ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn quan. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh Ch­¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. I>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i : 1>Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : 1.1>Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt t¸ch ra chuyªn ®­a hµng ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®­îc cè ®Þnh vµo mét sè ng­êi vµ ph¸t triÓn thµnh c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ chuyªn lµm nhiÖm vô mua b¸n hµng ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn .Nh÷ng ng­êi ®ã ®­îc gäi lµ th­¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc xem nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mua b¸n hµng ho¸ (T-H-T) sau ®ã ho¹t ®«ng mua b¸n ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc t¹p , ®a d¹ng h¬n xuÊt hiÖn dÞch vô th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i, do ®ã doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc hiÓu nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i hiÖn nay chñ yÕu ®­îc ph©n thµnh 3 nhãm: mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i trong ®ã dÞch vô th­¬ng m¹i g¾n liÒn víi viÖc mua b¸n hµng ho¸, xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy viÖc mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. Doang nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn mét hoÆc nhiÒu ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i gåm mét sè hµnh vi th­¬ng m¹i (theo luËt th­¬ng m¹i cña Nhµ n­íc Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam th× hµnh vi th­¬ng m¹i cã 14 lo¹i). Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh­ s¶n xuÊt, cung øng dÞch vô, ®Çu t­ tµi chÝnh …nh­ng tû träng ho¹t ®éng th­¬ng m¹i vÉn lµ chñ yÕu. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c víi c¸c hé t­ th­¬ng hoÆc c¸c c¸ nh©n ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng râ rµng, ®­îc qu¶n lý b»ng mét bé chÝnh thøc: Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i mét c¸ch ®éc lËp víi c¸c thñ tôc ®¬n gi¶n, nhanh chãng. 1.2>§Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : §èi t­îng lao ®éng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ hoµn chØnh hoÆc t­¬ng ®èi hoµn chØnh. NhiÖm vô cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ míi mµ lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ho¸, ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuãi cïng. §©y lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a doanh nghiÖp th­¬ng m¹i so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®Òu h­íng tíi kh¸ch hµng nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh­ gi÷a c¸c Doanh nghiÖp Th­¬g m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. TÝnh chÊt liªn kÕt “tÊt yÕu” gi÷a Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®Ó h×nh thµnh nªn nghµnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t­¬ng ®èi láng lÎo nh­ng l¹i rÊt chÆt trÏ vµ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o lªn nÐt ®Æc thï cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Nh­ng xu h­íng ®ang ph¸t triÓn lµ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i cã quan hÖ rÊt chÆt chÏ x©m nhËp vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ c¸c doanh nghiÖp dÞch vô d­íi h×nh thøc ®Çu t­ vèn cho h×nh thøc ®Çt t­ vèn cho s¶n xuÊt ®Æt hµng víi s¶n xuÊt kÕt hîp thùc hiÖn c¸c dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. Nh÷ng ®Òu nh»m cho ng­êi tiªu dïng ®­îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh gióp cho hä cã Ên t­îng tèt ®Ñp vµ h­íng tíi phô thuéc vµo Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i cña m×nh. Qua ®ã Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ngµy cµng cã lîi. 2>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. 2.1>Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô hµng ho¸: Trao ®æi hµng ho¸ hay tiªu thô hµng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng víi sù xuÊt hiÖn cña x· héi loµi ng­êi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt x· héi vµ tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th× tr×nh ®é, ph¹m vi cña quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng vµ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n, tuú thuéc vµo c¸ch nhËn thøc vµ tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu mµ tiªu thô hµng ho¸ cã thÓ ®­îc kh¸i niÖm kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸ di chuyÓn tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua vµ ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh chuyÓn quyÒn së h÷u. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t hiÖn nhu cÇu, lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lµm cho nhu cÇu ®­îc ph¸t hiÖn t¨ng lªn qu¸ giíi h¹n ®iÓm dõng vµ buéc kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Theo luËt th­¬ng m¹i ViÖt Nam th× tiªu thô hµng ho¸ thùc chÊt lµ viÖc thùc hiÖn giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho ng­êi mua vµ ng­êi b¸n nhËn tiÒn tõ ng­êi mua theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qua tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ cuèi cïng thùc hiÖn c¸c 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c«ng viÖc b¸n hµng, t¹i ®iÓm b¸n nh»m môc ®Ých ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. Trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong Doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ khèi l­îng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu b¸n hµng lµ l­îng tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®­îc do thùc hiÖn hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng trong mét thêi kú vµ ®­îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc sau : n M=  PixQi i=1 2>Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i . 2.1>§èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i: Chóng ta biÕt r»ng Doanh nghiÖp nãi chung còng nh­ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i nãi riªng nh­ mét c¬ thÓ sèng vµ tr¶i qua c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau. Bëi vËy, tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp mµ vai trß ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng kh¸c nhau. ë g iai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gièng nh­ lµ “chiÕc ®inh” ®Ó g¾n Doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô hµng ho¸ lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ tr­êng vµ ®Ó thÞ tr­êng thõa nhËn Doanh nghiÖp nh­ lµ mét sù tù nhiªn. §©y còng chÝnh lµ môc tiªu tr­íc tiªn cña Doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp nµy. Nh­ vËy trong giai ®o¹n nµy b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp lµ tiÒn ®Ò, lµ bÖ phãng ®­a Doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn. ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n Doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lµ giai ®o¹n mµ b¹n – nhµ qu¶n trÞ Doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng mÆc dï ®· thµnh c«ng trong viÖc lµm ra tiÒn b¹n vÉn ch­a lµm ra lêi hay ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®Æt kÕt qu¶ cao. Nh­ng hiÖu qu¶ l¹i ch­a cã. Bëi v× b¹n lµm ra nhiÒu nh­ng buéc ph¶i chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lµm ra tiÒn ®ã. Lóc nµy b¹n sÏ trë lªn chÆt chÏ h¬n trong chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó lµm cho c¸c kho¶n thu nhËp cña b¹n cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nµy Doanh nghiÖp ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn lµ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh viÖc ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh sè më réng thÞ phÇn (tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ) ph¶i ®­îc ®Èy m¹nh vµ më réng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó ®Æt ®­îc môc tiªu lîi nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hµng lóc nµy ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ tiªu thô trong trõng mùc cho phÐp. 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mµ ho¹t ®éng cña c¸c Doan nghiÖp ®· ®i vµo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nµy c¸c Doanh nghiÖp ®· thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o vÞ thÕ Doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng bëi vËy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng ®Ó duy tr× còng nh­ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ thÕ vµ lîi nhuËn tèi ®a cho Doanh nghiÖp. Tõ viÖc xem sÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nh­ sau: -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®Iòu kiÖn ®Ó c¸c Doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu vµ chiÕn l­îc mµ Doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh nh­ môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¹o vÞ thÕ uy tÝn cña Doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hay chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña Doanh nghiÖp. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých lµ: Lîi Ých Doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vµ lîi Ých ng­êi lao ®éng. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng cao tr×nh ®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho Doanh nghiÖp. 2.2>§èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n. Chóng ta biÕt r»ng th­¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß-tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ Quèc d©n nh­ sau: -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c­ bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoµ nguån vËt chÊt viÖc mua b¸n hµng hãa ®­îc thùc hiÖn. -Tiªu thô hµng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n s¶n xuÊt hµng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ ch­a cã sù h×nh thµnh râ nÐt th× ch­a cã sù l­u th«ng hµng ho¸ mµ chØ cã h×nh thøc s¬ khai cña nã lµ trao ®æi hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t triÓn cña loµi ng­êi ph©n c«ng lao ®éng ®­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn theo c¸c h×nh thøc vÒ t­ liªô s¶n xuÊt. Quan hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nµy h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn h×nh thøc cao h¬n lµ l­u th«ng hµng ho¸. G¾n liÒn víi nã lµ quan hÖ hµng ho¸ tiªn tiÕn ra ®êi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ph¸t triÓn. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Qua ®ã t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. II>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. 1>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ . BÊt kú Doanh nghiÖp nµo khi tham ra vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸ hoÆc dÞch vô dï lµ v× lîi nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu nh­ mét qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã liªn quan mËt thiÕt víi nhau vµ cã ¶nh huëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña Doanh nghiÖp trong tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp diÔn ra th­êng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ph¶i ®­îc ®Çu t­ tèt. 1.1>Nghiªn cøu thÞ tr­êng . §Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tr­íc tiªn Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®©y còng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lµ viÖc ph¶i tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc cña Doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu tõ nghiªn cøu th«ng tin tõ thÞ tr­êng Doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái : ThÞ tr­êng lµ g×? Sè l­îng cÇn bao nhiªu? ChÊt l­îng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? Thêi gian cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?…Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ®ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh th­¬ng m¹i . §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: -Dù ®o¸n khi nµo kh¸ch hµng sÏ mua. -¦íc l­îng sè l­îng kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña Doanh nghiÖp trong thêi gian tíi vµ hä sÏ mua bao nhiªu. -X¸c ®iÞnh mÉu m·, chñng lo¹i, mµu s¾c hµng ho¸ ®Ó tiÕn hµnh nhËp hµng sao cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. -X©y dùng c¬ cÊu hµng ho¸. -§Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hµng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. -Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nµy Doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®­îc chÝnh s¸ch chiÕn l­îc phï hîp ®Ó l¾m b¾t vµ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô hµng ho¸. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, Doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhiÒu th«ng tin triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®èi víi hµng ho¸ cña m×nh tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. 1.2>Lùa chän mÆt hµng kinh doanh . Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo còng ph¶i tr¶ lêi lµ: Kinh doanh c¸i g×? nªn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nµo, nªn tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®­a ra nhiÒu lo¹i hµng. Hµng ho¸ lµ ®èi t­îng kinh doanh cña Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i viÖc lùa chän ®óng ®¾n mÆt hµng kinh doanh cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña Doanh nghiÖp nh­ ng­êi ta nãi chän ®óng ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ chän ®óng hµng ho¸ kinh doanh ®èi víi nhµ kinh doanh coi nh­ ®· thµnh c«ng mét nöa. MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu ®· ®­îc l­îng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ thÞ tr­êng. CÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc r¨ng ,mäi môc tiªu cña Doanh nghiÖp chØ ®¹t ®­îc nÕu hµng ho¸ mµ hä lùa chän b¸n ®­îc. Hµng ho¸ tr­íc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu nµo ®ã cña thÞ tr­êng, cña ng­êi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ hîp víi tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ng­êi mua khi tiÕp xóc víi hµng ho¸ ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hµng. MÆt hµng kinh doanh mang nh÷ng ®¹c tr­ng vËt chÊt(®­îc chÕ t¹o b»ng nh÷ng vËt liÖu, sö dông nh÷ng c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh…) ®Æc tr­ng chøc n¨ng (tÝnh n¨ng, t¸c dông) ®Æc tr­ng t©m lý trong tiªu dïng( xÊu, tèt, ®Ñp, ®¾t, rÎ) sù phï hîp víi tói tiÒn kh¶ n¨ng tÝnh to¸n. Mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh·n hiÖu ®ã kh«ng chØ lµ dÊu hiÖu vËt chÊt mµ cßn ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n ph¶m kh¸c hay nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh b¸o vÖ uy tÝn cña s¶n phÈm. X¸c ®Þnh nh·n hiÖu tèt còng gièng nh­ trao cho s¶n phÈm nh÷ng thuéc tÝnh t©m lý gîi c¶m, h­íng dÉn ng­êi mua t¸c ®éng trùc tiÕp vµ cã hiÖu qu¶ tíi hµnh vi mua. C«ng thøc ®¬n gi¶n sau ®©y gîi ý cho c¸c nhµ kinh doanh khi lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh qua quyÕt ®Þnh lùa chän hµng mua cña ng­êi tiªu dïng. Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm Ng­êi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh­ gi¸ c¶, sù tin cËy ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh­: C¶m gi¸c hµi lßng, tho¶ m½n, sù tù hµo hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i…mçi ng­êi th­êng thiªn vÒ nh÷ng lý do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m. BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn h­íng ®ã sÏ 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. gióp Doanh nghiÖp lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô. Nh÷ng mÆt hµng trong kinh doanh th­êng chia thµnh mét sè lo¹i: -Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua th­êng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ng­êi mua th­êng mua theo thãi quen , theo nh÷ng mÆt hµng cã nh½n hiÖu quªn thuéc. -Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khÞ mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n ho¹c tËp thÓ gia ®×nh. Ng­êi mua th­êng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ng­êi th©n trong gia ®×nh hay b¹n bÌ th­êng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch. -Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt:Lµ nh÷ng mÆt hµng ng­êi tiªu dïng ®· lùa chän s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ng­êi mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng nµy th­êng chinh phôc ng­êi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã. 1.3>Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng. Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu hµng ho¸ cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng theo tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng theo tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña Doanh ngiÖp h­íng tíi môc tiªu hiÖu qña cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i phô thuéc vµo c¸c h×nh thøc, ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp c¸c Doanh nghiÖp th­êng lùa chän hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n. 1.3.1>B¸n lÎ : Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi l­îng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ th­êng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ chñng lo¹i mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®­îc x· héi thõa nhËn kÕt thóc l­u th«ng hµng ho¸, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông b¾t ®Çu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng ­u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®­îc hµng Doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng nªn n¾n b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu, thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷u hiÖu cho kinh doanh song nh­îc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn chËm. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.3.2>B¸n bu«n . Lµ ®Ó b¸n cho nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó hä tiÕp tôc chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho ng­êi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ: Khèi l­îng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n th­êng kh«ng phong phó ®a d¹ng nh­ trong b¸n lÎ vµ h×nh thøc thanh to¸n th­êng lµ chuyÓn kho¶n vµ tr¶ chËm (thanh to¸n gèi ®Çu). Hµng ho¸ sau khi b¸n vÉn cßn trong l­u th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt ch­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Tõ ®Æc ®IÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã ­u ®iÓm lµ: thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nh­îc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm l¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ tr­êng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm. B¸n bu«n th­êng ®­îc thùc hiÖn d­íi hai h×nh thøc : Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng cho ng­êi s¶n xuÊt ®Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa . Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th­¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n. 1.4>§Þnh gi¸ tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh quan träng nhÊt trong Doanh nghiÖp lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng ho¸ (®Þnh gi¸ tiªu thô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p mµ Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc hai vÊn ®Ò ®ã lµ: Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi Doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra (khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô) vµ sau ®ã lµ lîi nhuËn cña Doanh nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô Doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ®Þnh gi¸ ®ã lµ: -Môc tiªu cña Doanh nghiÖp : Môc tiªu tèi ®a ho¸ doanh sè hay më réng thÞ phÇn. Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng tr­ëng hay chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C¹nh tranh, æn ®Þnh thÞ tr­êng, gi¶m bít sù c¹nh tranh. -¶nh h­ëng cña cung cÇu. -Chi phÝ ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n. -¶nh h­ëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. -¶nh h­ëng cña cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸. Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh tãan ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè trªn ®©y, tuú vµo mçi hoµn c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu. Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c Doanh nghiÖp th­ßng ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. -§Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ. -§Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ tr­êng. -ChiÕn l­îc gi¸ ph©n biÖt. Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay dïng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ: -Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ. -Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ (cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm). -H¹ gi¸ t¹m thêi cho mét sè lo¹i ho¹t ®éng (ch¼ng h¹n xóc tiÕn). -H¹ gi¸ theo sè l­îng b¸n. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña Doanh nghiÖp bao gåm c¸c b­íc sau: B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ B­íc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng B­íc 3: TÝnh to¸n chi phÝ B­íc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh B­íc 5: Chän ph­¬ng ph¸p lËp gi¸ B­íc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng 1.5>Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng quen biÕt cã thiÖn c¶m vµ ngµy cµng t¨ng thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hang ho¸, dÞch vô cña Doanh nghiÖp . C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m lµm cho hµng ho¸ ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi d©n biÕt ®Õn vµ kh¸c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o qua b¸o trÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, ¸p phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh nghiÖp. Khoa häc ngµy cµng ph¸t triÓn, hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu cho nªn qu¶ng c¸o còng cã vai trß ngµy cµng quan träng . Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gióp Doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n ra, t¨ng c­êng vµ cñng cè vÞ thÕ cña Doanh nghiÖp gióp Doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh nã cã vai trß quan träng ®Æc biÖt khi Doanh nghiÖp míi thµnh lËp ho¹c tung ra thÞ tr­êng lo¹i s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n mét c¸ch qu¸ møc sÏ lµm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn l·i thu vÒ, qu¶ng c¸o sai sù thùc cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Ngoµi ra cÇn chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng s¸y ra c¸c cuéc chiÕn vÒ qu¶ng c¸o mµ kÕt qu¶ mµ c¸c bªn ®Òu kh«ng cã lîi. 1.6>Thùc hiÖn b¸n hµng. B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n, tiÕn hµnh b¸n, vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau khi b¸n. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.6.1>ChuÈn bÞ b¸n hµng . Lµ giai ®o¹n më ®Çu nh­ng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái c¸c Doanh nghiÖp ph¶i cã 1 sù chuÈn bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu«n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ng­êi b¸n cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ tr­êng, ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm: LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh­: th©m liªn kinh doanh cña c«ng ty, tiÕn t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c mÆt hµng c¸c ph­¬ng thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn. LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng: C«ng ty ph¶i cã c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch chi tiÕt mµ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®­îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph­¬ng h­íng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt. ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng. 1.6.2>TiÕn hµnh b¸n hµng . B¸n hµng bao gåm 5 pha : tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh b¸n hµng 5 pha nµy ®­îc m« t¶ nh­ mét c¸i thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nãi kh«ng v× thÕ ®ßi hái ng­êi b¸n hµng ph¶i v­¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ cïng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ gÆp nhau ë ®Ønh thang. -TiÕp xóc lµ ng­ßi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ. Ng­êi b¸n ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên t­îng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ng­êi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. -LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña hä ng­êi b¸n t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng. Chøng minh ng­êi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tho¶ m·n ®­îc b»ng sù chØ huy cña m×nh. -Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ng­êi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng viÖc b¸n hµng ®­îc b¾t ®Çu thùc sù khi kh¸ch hµng tõ chèi mua hµng khi ®ã ng­êi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh­ mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hÞªn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ. §Ó b¸n ®­îc hµng, trong mét kh¶nh kh¾c ng­êi b¸n ph¶i c¨n cø vµo kiÕn thøc b¶n th©n m×nh ®Ó ph¸ tan hoµi nghi cña kh¸ch hµng. KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ “th¾ng-th¾ng” trªn nguyªn t¾c “ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i” t¹o nh÷ng Ên t­îng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau. B¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi “TiÒn trao ch¸o móc” nÕu ®ã lµ b¸n lÎ ë quÇy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®¹t hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nh­ng dï bµng h×nh tøc nµo th× 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. viÖc b¸n hµng ®Õn ®©y vÉn ch­a kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hÞªn nghÜa vô cña Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Qu¶n lý viÖc b¸n hµng: ViÖc b¸n hµng ®i ®Õn xö lý mét ®¬n ®Æt hµng qua c¸c bé phËn cña Doanh nghiÖp. Giai ®o¹n cuèi cïng cña b¸n hµng lµ lµ giao hµng cho kh¸ch. Ng­êi b¸n hµng ph¶i tu©n thñ thêi gian giao hµng vµ kiÓm tra nghiÖp vô vÒ sù hoµn tÊt hµng ho¸ ®­îc giao. NghiÖp vô giao hµng ph¶i ®­îc thùc hiÖn song song víi nghiÖp vô thanh to¸n nªn giao cho ng­êi b¸n hµng theo dâi viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cña ng­êi mua. 1.6.3>C¸c dÞch vô sau b¸n . §Ó b¸n hµng vµ ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i “nu«i d­ìng kh¸ch hµng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng”. Ng­êi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ng­êi mua h­ëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi cña hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho Doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao vµ tiªu dïng trong thêi gian dµi, ªu cÇu kü thuËt cao th­êng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hµng ho¸ ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh ch¹y thö b¶o d­ìng ®Þnh kú vµ ph¶i cã b¶o hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. 2>C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ . Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i sau ®©y lµ mét sè nh©n tè c¬ b¶n. 2.1>Gi¸ c¶ hµng ho¸. Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nh¹y bÐn vµ chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Gi¸ c¶ cã thÓ h¹n chÕ hay kÝch thÝch cung cÇu vµ ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lîi hay tr¸nh ®­îc ø ®éng, h¹n trÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Song rong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i c«ng cô chñ yÕu vÉn lµ chÊt l­îng trong c¹nh tranh nÕu l¹m dông vò khÝ gi¸ c¶ nhiÒu tr­êng hîp “gËy «ng ®Ëp l­ng «ng” kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn bÞ thiÖt h¹i v× khi Doanh nghiÖp h¹ gi¸ b¸n th× ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ h¹ thÊp (thËm chÝ thÊp h¬n) gi¸ c¶ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ dÉn tíi kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ lîi nhuËn cßn bÞ gi¶m xuèng. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh tranh qua gi¸ sau l÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc r»ng gi¸ c¶ lÇ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt l­îng. Ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tr­íc nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ (tiÒn nµo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc nµo còng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô . 2.2>ChÊt l­îng hµng ho¸ vµ bao gãi. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ng­êi tiªu dïng khi mua hµng tr­íc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt l­îng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt l­îng lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c Doanh nghiÖp lín th­êng sö dông trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng “chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c” (v× muèn thay ®æi gi¸ th× dÔ nh­ng muèn thay ®æi chÊt l­îng th× ph¶i cã thêi gian). Dã còng lµ con ®­êng mµ Doanh nghiÖp thu hót kh¸ch vµ t¹o dùng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hµng ho¸ c¸i mµ ng­êi tiªu dïng gÆp ph¶i tr­íc hÕt lµ bao b× vµ mÉu m·. VÎ ®Ñp sù hÊp dÉn cña nã t¹o ra sù thiÖn c¶m lµm “ng· lßng” ng­êi tiªu dïng trong gi©y l¸t ®Ó tõ ®ã hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng mét c¸ch nhanh chãng “v× ng­êi ®Ñp v× lôa” kh«ng ph¶i ngÉu nhiªn mµ nh÷ng chi phÝ cho bao b×, qu¶ng c¸o th­êng qu¸ lín ë c¸c ®oanh nghiÖp thµnh ®¹t. Hµng ho¸ dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tr­íc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®æi míi vµ hoµn thiªn vÒ chÊt l­îng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ng­êi mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt hµng gi¶ lÉn lén. 2.3>MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. MÆt hµng vµ chÝnh ss¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi Doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh Doanh lµ Doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g× ? Cho nh÷ng ®èi t­îng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó. 2.4>DÞch vô trong vÇ sau b¸n. Lµ nh÷ng dÞch vô liªn quan thùc hiÖn hµng ho¸ vµ ®èi víi ng­êi mua ®ã lµ nh÷ng dÞch vô miÔn thuÕ phÝ. Nh÷ng dÞch vô nµy gióp t¹o t©m lý tÝch cùc cho ng­êi mua khi mua vµ tiªu dïng hµng ho¸ sau n÷a lµ thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh cña Doanh nghiÖp, ®iÒu nµy sÏ lµm cho qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng nhanh h¬n, tÝch cùc h¬n. Nh÷ng dÞch vô tr­íc trong vµ sau b¸n th­êng ®­îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, n¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh, b¶o d­ìng ®ãng gãi… ®©y lµ vò khÝ c¹nh trranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖn. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cho thÊy c¸c Doanh nghiÖp ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng Doanh nghiÖp ®· thu ®­îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt l­îng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi vËy c¸c Doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn. 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2.5>M¹ng l­íi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp. Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô. Kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i cña hµng ho¸ tõ Doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Bëi vËy t¹o ra ®­îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp t¨ng lªn. Trªn ®­êng ®i cña hµng ho¸ ®Õn tiªu dïng, Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau: -Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a Doanh nghiÖp vµ ng­êi lµm tiªu dïng kh«ng qua trung gian, Doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh. -Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã Doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®Ó ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th­êng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña Doanh nghiÖp. -Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ hai ng­êi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ng­êi trung gian míi tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. M¹ng l­íi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ Doanh nghiÖp thiÕt lËp vµ sö dông trong ph©n phèi hµng hãa. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i c¨n cø vµo chÝnh s¸ch chiÕn l­îc tiªu thô mµ Doanh nghiÑp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña Doanh nghiÖp vµ ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ c¸c kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, ph¸p luËt… ®Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn t¶i vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt. 2.6>VÞ trÝ ®iÓm b¸n . Trong kinh doanh còng nh­ trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù thµnh c«ng lµ : thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu l¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lÇ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cuÈ Doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho rµng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng “Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh. Mçi vÞ trÝ ®Þa lý ®Òu cã sù thÝch hîp víi h×nh thøc tæ chøc kinh doanh nhÊt ®Þnh, th«ng th­êng ë c¸c trung t©m thµnh phè nªn ®Æt c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c khu th­¬ng m¹i ë ven ®« do gi¸ thuª rÎ h¬n thuËn tiÖn ®i l¹i, thÝch hîp víi dÞch vô vui tr¬i gi¶i trÝ hÊp dÉn kh¸ch v·ng lai nh÷ng d·y phè th­¬ng m¹i th­êng kinh doanh mÆt hµng cïng lo¹i nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c­, trªn ®­êng giao th«ng lµ nh÷ng n¬i cã thÓ ®¨t ®Þa ®iÓm kinh doanh v× ng­êi d©n cã thãi quen mua hµng ë gÇn n¬i ë hoÆc gÇn n¬i lµm viÖc tiÖn ®i l¹i ®Ó gi¶m bít chi phÝ tiÒn b¹c vµ thêi gian mua s¾m. 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cña Doanh nghiÖp, tuy nhiªn viÖc lùa chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. 2.7>Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ ch÷ La tinh “RecLamari” cã nghÜa lµ reo lªn la lªn. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ vËy ngµy nay vÉn ®­îc thùc hiÖn víi ng­êi b¸n rong hay ë chî . Qu¶ng c¸o cã ý nghÜa nh­ vËy lµ th«ng b¸o víi mäi ng­êi vµ kÝch thÝch hä mua hµng. Ngµy nay c¸c c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng chóng, nghÖ thuËt kÝch thÝch hä mua hµng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn kÐm. NhiÒu Doanh nghiÖp nhê qu¶ng c¸o tèt ®· t¨ng nhanh ®­îc doanh sè b¸n hµng vµ cã nh÷ng Doanh nghiÖp lín chi tíi hµng tû ®« la cho qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã kh«ng ph¶i lµ ngÉu nhiªn mµ lµ v× lîi Ých to lín cña qu¶ng c¸o. Râ rµng t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nh­ng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã Doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc Doanh sè lín nh­ng ch­a ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng n©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt l­îng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ “tiÒn mÊt “ nh­ng “tËt vÉn mang”. 2.8>Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô. Ng­êi b¸n hµng cã ¶nh h­ëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ng­êi b¸n cïng mét nóc thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn l­ît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ Doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô . Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th­¬ng m¹i nh­ c¸c ®¹i lý còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× hµng ho¸ ®­îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hµng cßn nÕu ng­îc l¹i hµng ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong l­u th«ng dÉn ®Õn khong thóc ®Èy ®­îc sù tiªu thô. 2.9>Mét sè nh©n tè kh¸c . 2.9.1>Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ sù sèng cßn cña Doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho Doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 2.9.2>Nhµ cung cÊp. §èi víi mçi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th× c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra ®Òu lµ hµng ho¸. Ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®­îc gäi lµ ®¹t hiÖu qu¶ tèt khi Doanh nghiÖp b¸n hµng ho¸ ë mét møc gi¸ x¸c ®Þnh mµ ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt (chi phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Doanh nghiÖp bao gåm chi phÝ mua hµng vµ c¸c dÞch vô kh¸c viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ mua hµng vµ viÖc ®¶m b¶o nguån hµng cung cÊp mét c¸ch ®Òu ®Æn ®¹t kÕt qu¶ cao cña Doanh nghiÖp . §èi víi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tr­íc hÕt ph¶i mua tèt. Nh­ vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cí ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho Doanh nghiÖp mét c¸ch th­êng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt l­îng cao. Ph­¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c trong quan hÖ Doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 2.9.3>§èi thñ c¹nh tranh. Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè l­îng c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh trranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ tr­êng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhu©n cña c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c nhau nh­ng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ kh¸ch hµng. V× thÕ, trong c¹nh tranh ng­êi ®­îc lîi nhÊt lÇ kh¸ch hµng. Nhê cã c¹nh tranh mµ kh¸ch hµng ®­îc t«n vinh lµ th­îng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng, Doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch lµm ra s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n vµ rÎ h¬n, kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn ph¶i biÕt chiÒu lßng kh¸ch hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng b»ng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i tiÕp thÞ. 2.9.4>ChÝng s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Nhµ n­íc cã nhiÖm vô h­íng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ nhµ n­íc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn trØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c Doanh nghiÖp tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. C¸c chÝnh s¸ch vµ luËt ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Do vËy nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Doanh nghiÖp trong ®IÒu kiÖn kinh doanh nãi chung, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. §Êt ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng g¨y g¾t, do ®ã c¸c doanh nghiÖp trong n­íc g¹p rÊt nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc. Hµng hoÊ nhËp khÈu vµ néi ®Þa trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¸c Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mäc lªn ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ch l­îc kinh doanh ®óng ®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt nh»m t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hoa tõ ®ã thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. 3>Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, víi sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh c¸c Doanh nghiÖp ngµy cµng trë lªn quyÕt liÖt cung xu h­íng v­ît qua cÇu muèn tån t¹i trong m«i tr­êng nh­ vËy buéc c¸c Doanh nghiÖp ph¶i chó träng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. -Tr­íc hÕt tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh g¾n cung vµ cÇu thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nhiÒu kh©u mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÇ chóng phèi hîp chÆt chÏ víi nhau lµm tiÒn ®Ò xuÊt ph¸t cho nhau vÇ cïng chi phèi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ kinh doanh ®Ët hiÖu qu¶ cao th× c¸c kh©u kh«ng ®­îc gi¸n ®o¹n ®Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô hµng ho¸ v× ®©y lµ kh©u kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. -Thø 2: Hµng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã chøng tá uy tÝn cña s¶n phÈm chiÕm mét vÞ trÝ tèt ®èi víi ng­êi tiªu dïng theo ®ã uy tÝn cuÈ Doanh nghiÖp t¨ng lªn kh¸ch hµng t×m ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu thÞ tr­êng tiªu thô cu¶ Doanh nghiÖp ngµy cµng më réng vÇ c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh gÆp gì gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng, gi¸ c¶ ph­¬ng thøc thanh to¸n víi sù linh ho¹t cëi më h÷u Ých cña nã. Lµ c¬ së mèi quan hÖ trÆt chÏ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi Doanh nghiÖp. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. -Thø 3: Tiªu thô hµng ho¸ gi÷ vai trß trong vÞªc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng (lîi nhuËn) cña hoËt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ Doanh nghiÖp biÕt ®­îc sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra bao nhiªu cßn l¹i bao nhiªu.Tõ ®ã c¸c Doanh nghiÖp cã c¸c th«ng sè chÝnh x¸c vÒ tæng doanh thu tiªu thô c¸c s¶n phÈm bá ra nh»m ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch to¸n lç l·i kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chØ cã ®­îc sau khi thùc hiÖn song c«ng t¸c tiªu thô thu ®­îc tiÒn vÒ vµ nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy lµm cho chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®i trong kú s¶n xuÊt kinh doanh vµ ng­îc l¹i. Bªn c¹nh ®ã viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét biÖn ph¸p tæng hîp ®Ó thóc ®Èy ®æi míi néi dung ®¹c ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña Doanh nghiÖp. §Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó gãp phÇn kÝch thÝch nhu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong n­íc. C¸c Doanh nghiÖp ®· ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc chÊp nhËn tr¸nh sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi c¶ trong hiÖn t¹i lÉn t­¬ng lai gióp c¸c Doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trong tiÕn tr×nh héi nhËp víi khu vùc vµ trong thÕ giíi. 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2431 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
5=>2