intTypePromotion=3

Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:60

0
67
lượt xem
17
download

Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: "đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty thương mại tổng hợp tỉnh nam định”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”

  1. Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh Nam Định”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. C¸c doanh nghiÖp n­íc ta chuyÓn sang ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp cã quyÒn tù chñ trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hµng ho¸ lµ vÊn ®Ò cèt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã ®­îc coi nh­ lµ m¹ch m¸u cña ho¹t ®éng l­u th«ng hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi vai trß trung t©m lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cñau cÇu thÞ tr­êng. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c CTTMTH tØnh Nam ®Þnh ®· h×nh thµnh vµ ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChÝnh nhê vËy mµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®­îc n©ng lªn qua c¸c n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Tõ nhËn thøc vÒ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian thùc tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc ®µo t¹o ë tr­êng cïng víi sù gióp ®ì cña khoa QTDN- T§HTM, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn CTTMTH tØnh nam ®Þnh vµ nhÊt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o THS : NguyÔn Thanh Nhµn. Em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i tæng hîp tØnh Nam §Þnh” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ: NguyÔn Thanh Nhµn ®· tËn t×nh gióp dì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vµ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn quan. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh Ch­¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty TMTH tØnh Nam §Þnh. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Mét sèvÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. I>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i : 1>Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : 1.1>Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt t¸ch ra chuyªn ®­a hµng ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®­îc cè ®Þnh vµo mét sè ng­êi vµ ph¸t triÓn thµnh c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ chuyªn lµm nhiÖm vô mua b¸n hµng ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn .Nh÷ng ng­êi ®ã ®­îc gäi lµ th­¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc xem nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mua b¸n hµng ho¸ (T-H-T) sau ®ã ho¹t ®«ng mua b¸n ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc t¹p , ®a d¹ng h¬n xuÊt hiÖn dÞch vô th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i, do ®ã doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc hiÓu nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i hiÖn nay chñ yÕu ®­îc ph©n thµnh 3 nhãm: mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i trong ®ã dÞch vô th­¬ng m¹i g¾n liÒn víi viÖc mua b¸n hµng ho¸, xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy viÖc mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. Doang nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn mét hoÆc nhiÒu ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i gåm mét sè hµnh vi th­¬ng m¹i (theo luËt th­¬ng m¹i cña Nhµ n­íc Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam th× hµnh vi th­¬ng m¹i cã 14 lo¹i). Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh­ s¶n xuÊt, cung øng dÞch vô, ®Çu t­ tµi chÝnh …nh­ng tû träng ho¹t ®éng th­¬ng m¹i vÉn lµ chñ yÕu. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c víi c¸c hé t­ th­¬ng hoÆc c¸c c¸ nh©n ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng râ rµng, ®­îc qu¶n lý b»ng mét bé chÝnh thøc: Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i mét c¸ch ®éc lËp víi c¸c thñ tôc ®¬n gi¶n, nhanh chãng. 1.2>§Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : §èi t­îng lao ®éng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ hoµn chØnh hoÆc t­¬ng ®èi hoµn chØnh. NhiÖm vô cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ míi mµ lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ho¸, ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuãi cïng. §©y lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a doanh nghiÖp th­¬ng m¹i so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®Òu h­íng tíi kh¸ch hµng nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh­ gi÷a c¸c Doanh nghiÖp Th­¬g m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. TÝnh chÊt liªn kÕt “tÊt yÕu” gi÷a Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®Ó h×nh thµnh nªn nghµnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t­¬ng ®èi láng lÎo nh­ng l¹i rÊt chÆt trÏ vµ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o lªn nÐt ®Æc thï cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Nh­ng xu h­íng ®ang ph¸t triÓn lµ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i cã quan hÖ rÊt chÆt chÏ x©m nhËp vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ c¸c doanh nghiÖp dÞch vô d­íi h×nh thøc ®Çu t­ vèn cho h×nh thøc ®Çt t­ vèn cho s¶n xuÊt ®Æt hµng víi s¶n xuÊt kÕt hîp thùc hiÖn c¸c dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. Nh÷ng ®Òu nh»m cho ng­êi tiªu dïng ®­îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh gióp cho hä cã Ên t­îng tèt ®Ñp vµ h­íng tíi phô thuéc vµo Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i cña m×nh. Qua ®ã Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ngµy cµng cã lîi. 2>Tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. 2.1>Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô hµng ho¸: Trao ®æi hµng ho¸ hay tiªu thô hµng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng víi sù xuÊt hiÖn cña x· héi loµi ng­êi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt x· héi vµ tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th× tr×nh ®é, ph¹m vi cña quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng vµ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n, tuú thuéc vµo c¸ch nhËn thøc vµ tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu mµ tiªu thô hµng ho¸ cã thÓ ®­îc kh¸i niÖm kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸ di chuyÓn tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua vµ ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh chuyÓn quyÒn së h÷u. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t hiÖn nhu cÇu, lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lµm cho nhu cÇu ®­îc ph¸t hiÖn t¨ng lªn qu¸ giíi h¹n ®iÓm dõng vµ buéc kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Theo luËt th­¬ng m¹i ViÖt Nam th× tiªu thô hµng ho¸ thùc chÊt lµ viÖc thùc hiÖn giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho ng­êi mua vµ ng­êi b¸n nhËn tiÒn tõ ng­êi mua theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qua tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ cuèi cïng thùc hiÖn c¸c 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c«ng viÖc b¸n hµng, t¹i ®iÓm b¸n nh»m môc ®Ých ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. Trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong Doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ khèi l­îng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu b¸n hµng lµ l­îng tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®­îc do thùc hiÖn hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng trong mét thêi kú vµ ®­îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc sau : n M=  PixQi i=1 2>Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i . 2.1>§èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i: Chóng ta biÕt r»ng Doanh nghiÖp nãi chung còng nh­ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i nãi riªng nh­ mét c¬ thÓ sèng vµ tr¶i qua c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau. Bëi vËy, tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp mµ vai trß ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng kh¸c nhau. ë g iai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gièng nh­ lµ “chiÕc ®inh” ®Ó g¾n Doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô hµng ho¸ lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ tr­êng vµ ®Ó thÞ tr­êng thõa nhËn Doanh nghiÖp nh­ lµ mét sù tù nhiªn. §©y còng chÝnh lµ môc tiªu tr­íc tiªn cña Doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp nµy. Nh­ vËy trong giai ®o¹n nµy b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp lµ tiÒn ®Ò, lµ bÖ phãng ®­a Doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn. ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n Doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lµ giai ®o¹n mµ b¹n – nhµ qu¶n trÞ Doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng mÆc dï ®· thµnh c«ng trong viÖc lµm ra tiÒn b¹n vÉn ch­a lµm ra lêi hay ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®Æt kÕt qu¶ cao. Nh­ng hiÖu qu¶ l¹i ch­a cã. Bëi v× b¹n lµm ra nhiÒu nh­ng buéc ph¶i chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lµm ra tiÒn ®ã. Lóc nµy b¹n sÏ trë lªn chÆt chÏ h¬n trong chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó lµm cho c¸c kho¶n thu nhËp cña b¹n cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nµy Doanh nghiÖp ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn lµ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh viÖc ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh sè më réng thÞ phÇn (tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ) ph¶i ®­îc ®Èy m¹nh vµ më réng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó ®Æt ®­îc môc tiªu lîi nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hµng lóc nµy ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ tiªu thô trong trõng mùc cho phÐp. 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mµ ho¹t ®éng cña c¸c Doan nghiÖp ®· ®i vµo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nµy c¸c Doanh nghiÖp ®· thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o vÞ thÕ Doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng bëi vËy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng ®Ó duy tr× còng nh­ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ thÕ vµ lîi nhuËn tèi ®a cho Doanh nghiÖp. Tõ viÖc xem sÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nh­ sau: -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®Iòu kiÖn ®Ó c¸c Doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu vµ chiÕn l­îc mµ Doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh nh­ môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¹o vÞ thÕ uy tÝn cña Doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hay chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña Doanh nghiÖp. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých lµ: Lîi Ých Doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vµ lîi Ých ng­êi lao ®éng. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng cao tr×nh ®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho Doanh nghiÖp. 2.2>§èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n. Chóng ta biÕt r»ng th­¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß-tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ Quèc d©n nh­ sau: -Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c­ bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. -Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoµ nguån vËt chÊt viÖc mua b¸n hµng hãa ®­îc thùc hiÖn. -Tiªu thô hµng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n s¶n xuÊt hµng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ ch­a cã sù h×nh thµnh râ nÐt th× ch­a cã sù l­u th«ng hµng ho¸ mµ chØ cã h×nh thøc s¬ khai cña nã lµ trao ®æi hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t triÓn cña loµi ng­êi ph©n c«ng lao ®éng ®­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn theo c¸c h×nh thøc vÒ t­ liªô s¶n xuÊt. Quan hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nµy h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn h×nh thøc cao h¬n lµ l­u th«ng hµng ho¸. G¾n liÒn víi nã lµ quan hÖ hµng ho¸ tiªn tiÕn ra ®êi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ph¸t triÓn. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Qua ®ã t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. II>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. 1>Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ . BÊt kú Doanh nghiÖp nµo khi tham ra vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸ hoÆc dÞch vô dï lµ v× lîi nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu nh­ mét qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã liªn quan mËt thiÕt víi nhau vµ cã ¶nh huëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña Doanh nghiÖp trong tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp diÔn ra th­êng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ph¶i ®­îc ®Çu t­ tèt. 1.1>Nghiªn cøu thÞ tr­êng . §Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tr­íc tiªn Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®©y còng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lµ viÖc ph¶i tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc cña Doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu tõ nghiªn cøu th«ng tin tõ thÞ tr­êng Doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái : ThÞ tr­êng lµ g×? Sè l­îng cÇn bao nhiªu? ChÊt l­îng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? Thêi gian cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?…Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ®ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh th­¬ng m¹i . §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: -Dù ®o¸n khi nµo kh¸ch hµng sÏ mua. -¦íc l­îng sè l­îng kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña Doanh nghiÖp trong thêi gian tíi vµ hä sÏ mua bao nhiªu. -X¸c ®iÞnh mÉu m·, chñng lo¹i, mµu s¾c hµng ho¸ ®Ó tiÕn hµnh nhËp hµng sao cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. -X©y dùng c¬ cÊu hµng ho¸. -§Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hµng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. -Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nµy Doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®­îc chÝnh s¸ch chiÕn l­îc phï hîp ®Ó l¾m b¾t vµ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô hµng ho¸. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, Doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhiÒu th«ng tin triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®èi víi hµng ho¸ cña m×nh tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. 1.2>Lùa chän mÆt hµng kinh doanh . Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo còng ph¶i tr¶ lêi lµ: Kinh doanh c¸i g×? nªn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nµo, nªn tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®­a ra nhiÒu lo¹i hµng. Hµng ho¸ lµ ®èi t­îng kinh doanh cña Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i viÖc lùa chän ®óng ®¾n mÆt hµng kinh doanh cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña Doanh nghiÖp nh­ ng­êi ta nãi chän ®óng ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ chän ®óng hµng ho¸ kinh doanh ®èi víi nhµ kinh doanh coi nh­ ®· thµnh c«ng mét nöa. MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu ®· ®­îc l­îng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ thÞ tr­êng. CÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc r¨ng ,mäi môc tiªu cña Doanh nghiÖp chØ ®¹t ®­îc nÕu hµng ho¸ mµ hä lùa chän b¸n ®­îc. Hµng ho¸ tr­íc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu nµo ®ã cña thÞ tr­êng, cña ng­êi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ hîp víi tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ng­êi mua khi tiÕp xóc víi hµng ho¸ ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hµng. MÆt hµng kinh doanh mang nh÷ng ®¹c tr­ng vËt chÊt(®­îc chÕ t¹o b»ng nh÷ng vËt liÖu, sö dông nh÷ng c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh…) ®Æc tr­ng chøc n¨ng (tÝnh n¨ng, t¸c dông) ®Æc tr­ng t©m lý trong tiªu dïng( xÊu, tèt, ®Ñp, ®¾t, rÎ) sù phï hîp víi tói tiÒn kh¶ n¨ng tÝnh to¸n. Mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh·n hiÖu ®ã kh«ng chØ lµ dÊu hiÖu vËt chÊt mµ cßn ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n ph¶m kh¸c hay nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh b¸o vÖ uy tÝn cña s¶n phÈm. X¸c ®Þnh nh·n hiÖu tèt còng gièng nh­ trao cho s¶n phÈm nh÷ng thuéc tÝnh t©m lý gîi c¶m, h­íng dÉn ng­êi mua t¸c ®éng trùc tiÕp vµ cã hiÖu qu¶ tíi hµnh vi mua. C«ng thøc ®¬n gi¶n sau ®©y gîi ý cho c¸c nhµ kinh doanh khi lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh qua quyÕt ®Þnh lùa chän hµng mua cña ng­êi tiªu dïng. Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm Ng­êi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh­ gi¸ c¶, sù tin cËy ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh­: C¶m gi¸c hµi lßng, tho¶ m½n, sù tù hµo hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i…mçi ng­êi th­êng thiªn vÒ nh÷ng lý do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m. BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn h­íng ®ã sÏ 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. gióp Doanh nghiÖp lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô. Nh÷ng mÆt hµng trong kinh doanh th­êng chia thµnh mét sè lo¹i: -Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua th­êng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ng­êi mua th­êng mua theo thãi quen , theo nh÷ng mÆt hµng cã nh½n hiÖu quªn thuéc. -Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khÞ mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n ho¹c tËp thÓ gia ®×nh. Ng­êi mua th­êng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ng­êi th©n trong gia ®×nh hay b¹n bÌ th­êng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch. -Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt:Lµ nh÷ng mÆt hµng ng­êi tiªu dïng ®· lùa chän s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ng­êi mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng nµy th­êng chinh phôc ng­êi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã. 1.3>Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng. Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu hµng ho¸ cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng theo tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng theo tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña Doanh ngiÖp h­íng tíi môc tiªu hiÖu qña cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i phô thuéc vµo c¸c h×nh thøc, ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp c¸c Doanh nghiÖp th­êng lùa chän hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n. 1.3.1>B¸n lÎ : Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi l­îng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ th­êng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ chñng lo¹i mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®­îc x· héi thõa nhËn kÕt thóc l­u th«ng hµng ho¸, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông b¾t ®Çu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng ­u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®­îc hµng Doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng nªn n¾n b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu, thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷u hiÖu cho kinh doanh song nh­îc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn chËm. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.3.2>B¸n bu«n . Lµ ®Ó b¸n cho nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó hä tiÕp tôc chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho ng­êi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ: Khèi l­îng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n th­êng kh«ng phong phó ®a d¹ng nh­ trong b¸n lÎ vµ h×nh thøc thanh to¸n th­êng lµ chuyÓn kho¶n vµ tr¶ chËm (thanh to¸n gèi ®Çu). Hµng ho¸ sau khi b¸n vÉn cßn trong l­u th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt ch­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Tõ ®Æc ®IÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã ­u ®iÓm lµ: thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nh­îc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm l¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ tr­êng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm. B¸n bu«n th­êng ®­îc thùc hiÖn d­íi hai h×nh thøc : Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng cho ng­êi s¶n xuÊt ®Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa . Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th­¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n. 1.4>§Þnh gi¸ tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh quan träng nhÊt trong Doanh nghiÖp lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng ho¸ (®Þnh gi¸ tiªu thô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p mµ Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc hai vÊn ®Ò ®ã lµ: Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi Doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra (khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô) vµ sau ®ã lµ lîi nhuËn cña Doanh nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô Doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ®Þnh gi¸ ®ã lµ: -Môc tiªu cña Doanh nghiÖp : Môc tiªu tèi ®a ho¸ doanh sè hay më réng thÞ phÇn. Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng tr­ëng hay chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C¹nh tranh, æn ®Þnh thÞ tr­êng, gi¶m bít sù c¹nh tranh. -¶nh h­ëng cña cung cÇu. -Chi phÝ ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n. -¶nh h­ëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. -¶nh h­ëng cña cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸. Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh tãan ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè trªn ®©y, tuú vµo mçi hoµn c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu. Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c Doanh nghiÖp th­ßng ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. -§Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ. -§Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ tr­êng. -ChiÕn l­îc gi¸ ph©n biÖt. Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay dïng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ: -Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ. -Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ (cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm). -H¹ gi¸ t¹m thêi cho mét sè lo¹i ho¹t ®éng (ch¼ng h¹n xóc tiÕn). -H¹ gi¸ theo sè l­îng b¸n. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña Doanh nghiÖp bao gåm c¸c b­íc sau: B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ B­íc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng B­íc 3: TÝnh to¸n chi phÝ B­íc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh B­íc 5: Chän ph­¬ng ph¸p lËp gi¸ B­íc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng 1.5>Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng quen biÕt cã thiÖn c¶m vµ ngµy cµng t¨ng thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hang ho¸, dÞch vô cña Doanh nghiÖp . C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m lµm cho hµng ho¸ ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi d©n biÕt ®Õn vµ kh¸c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o qua b¸o trÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, ¸p phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh nghiÖp. Khoa häc ngµy cµng ph¸t triÓn, hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu cho nªn qu¶ng c¸o còng cã vai trß ngµy cµng quan träng . Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gióp Doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n ra, t¨ng c­êng vµ cñng cè vÞ thÕ cña Doanh nghiÖp gióp Doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh nã cã vai trß quan träng ®Æc biÖt khi Doanh nghiÖp míi thµnh lËp ho¹c tung ra thÞ tr­êng lo¹i s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n mét c¸ch qu¸ møc sÏ lµm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn l·i thu vÒ, qu¶ng c¸o sai sù thùc cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Ngoµi ra cÇn chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng s¸y ra c¸c cuéc chiÕn vÒ qu¶ng c¸o mµ kÕt qu¶ mµ c¸c bªn ®Òu kh«ng cã lîi. 1.6>Thùc hiÖn b¸n hµng. B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n, tiÕn hµnh b¸n, vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau khi b¸n. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.6.1>ChuÈn bÞ b¸n hµng . Lµ giai ®o¹n më ®Çu nh­ng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái c¸c Doanh nghiÖp ph¶i cã 1 sù chuÈn bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu«n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ng­êi b¸n cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ tr­êng, ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm: LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh­: th©m liªn kinh doanh cña c«ng ty, tiÕn t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c mÆt hµng c¸c ph­¬ng thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn. LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng: C«ng ty ph¶i cã c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch chi tiÕt mµ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®­îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph­¬ng h­íng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt. ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng. 1.6.2>TiÕn hµnh b¸n hµng . B¸n hµng bao gåm 5 pha : tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh b¸n hµng 5 pha nµy ®­îc m« t¶ nh­ mét c¸i thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nãi kh«ng v× thÕ ®ßi hái ng­êi b¸n hµng ph¶i v­¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ cïng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ gÆp nhau ë ®Ønh thang. -TiÕp xóc lµ ng­ßi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ. Ng­êi b¸n ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên t­îng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ng­êi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. -LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña hä ng­êi b¸n t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng. Chøng minh ng­êi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tho¶ m·n ®­îc b»ng sù chØ huy cña m×nh. -Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ng­êi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng viÖc b¸n hµng ®­îc b¾t ®Çu thùc sù khi kh¸ch hµng tõ chèi mua hµng khi ®ã ng­êi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh­ mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hÞªn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ. §Ó b¸n ®­îc hµng, trong mét kh¶nh kh¾c ng­êi b¸n ph¶i c¨n cø vµo kiÕn thøc b¶n th©n m×nh ®Ó ph¸ tan hoµi nghi cña kh¸ch hµng. KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ “th¾ng-th¾ng” trªn nguyªn t¾c “ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i” t¹o nh÷ng Ên t­îng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau. B¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi “TiÒn trao ch¸o móc” nÕu ®ã lµ b¸n lÎ ë quÇy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®¹t hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nh­ng dï bµng h×nh tøc nµo th× 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. viÖc b¸n hµng ®Õn ®©y vÉn ch­a kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hÞªn nghÜa vô cña Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Qu¶n lý viÖc b¸n hµng: ViÖc b¸n hµng ®i ®Õn xö lý mét ®¬n ®Æt hµng qua c¸c bé phËn cña Doanh nghiÖp. Giai ®o¹n cuèi cïng cña b¸n hµng lµ lµ giao hµng cho kh¸ch. Ng­êi b¸n hµng ph¶i tu©n thñ thêi gian giao hµng vµ kiÓm tra nghiÖp vô vÒ sù hoµn tÊt hµng ho¸ ®­îc giao. NghiÖp vô giao hµng ph¶i ®­îc thùc hiÖn song song víi nghiÖp vô thanh to¸n nªn giao cho ng­êi b¸n hµng theo dâi viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cña ng­êi mua. 1.6.3>C¸c dÞch vô sau b¸n . §Ó b¸n hµng vµ ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i “nu«i d­ìng kh¸ch hµng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng”. Ng­êi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ng­êi mua h­ëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi cña hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho Doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao vµ tiªu dïng trong thêi gian dµi, ªu cÇu kü thuËt cao th­êng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hµng ho¸ ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh ch¹y thö b¶o d­ìng ®Þnh kú vµ ph¶i cã b¶o hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. 2>C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ . Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i sau ®©y lµ mét sè nh©n tè c¬ b¶n. 2.1>Gi¸ c¶ hµng ho¸. Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nh¹y bÐn vµ chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Gi¸ c¶ cã thÓ h¹n chÕ hay kÝch thÝch cung cÇu vµ ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lîi hay tr¸nh ®­îc ø ®éng, h¹n trÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Song rong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i c«ng cô chñ yÕu vÉn lµ chÊt l­îng trong c¹nh tranh nÕu l¹m dông vò khÝ gi¸ c¶ nhiÒu tr­êng hîp “gËy «ng ®Ëp l­ng «ng” kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn bÞ thiÖt h¹i v× khi Doanh nghiÖp h¹ gi¸ b¸n th× ®èi thñ c¹nh tranh còng cã thÓ h¹ thÊp (thËm chÝ thÊp h¬n) gi¸ c¶ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ dÉn tíi kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ lîi nhuËn cßn bÞ gi¶m xuèng. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh tranh qua gi¸ sau l÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc r»ng gi¸ c¶ lÇ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt l­îng. Ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tr­íc nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i hoÆc thay thÕ (tiÒn nµo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc nµo còng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô . 2.2>ChÊt l­îng hµng ho¸ vµ bao gãi. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ng­êi tiªu dïng khi mua hµng tr­íc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt l­îng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt l­îng lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c Doanh nghiÖp lín th­êng sö dông trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng “chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c” (v× muèn thay ®æi gi¸ th× dÔ nh­ng muèn thay ®æi chÊt l­îng th× ph¶i cã thêi gian). Dã còng lµ con ®­êng mµ Doanh nghiÖp thu hót kh¸ch vµ t¹o dùng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hµng ho¸ c¸i mµ ng­êi tiªu dïng gÆp ph¶i tr­íc hÕt lµ bao b× vµ mÉu m·. VÎ ®Ñp sù hÊp dÉn cña nã t¹o ra sù thiÖn c¶m lµm “ng· lßng” ng­êi tiªu dïng trong gi©y l¸t ®Ó tõ ®ã hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng mét c¸ch nhanh chãng “v× ng­êi ®Ñp v× lôa” kh«ng ph¶i ngÉu nhiªn mµ nh÷ng chi phÝ cho bao b×, qu¶ng c¸o th­êng qu¸ lín ë c¸c ®oanh nghiÖp thµnh ®¹t. Hµng ho¸ dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tr­íc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®æi míi vµ hoµn thiªn vÒ chÊt l­îng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ng­êi mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt hµng gi¶ lÉn lén. 2.3>MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. MÆt hµng vµ chÝnh ss¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi Doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh Doanh lµ Doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g× ? Cho nh÷ng ®èi t­îng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó. 2.4>DÞch vô trong vÇ sau b¸n. Lµ nh÷ng dÞch vô liªn quan thùc hiÖn hµng ho¸ vµ ®èi víi ng­êi mua ®ã lµ nh÷ng dÞch vô miÔn thuÕ phÝ. Nh÷ng dÞch vô nµy gióp t¹o t©m lý tÝch cùc cho ng­êi mua khi mua vµ tiªu dïng hµng ho¸ sau n÷a lµ thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh cña Doanh nghiÖp, ®iÒu nµy sÏ lµm cho qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng nhanh h¬n, tÝch cùc h¬n. Nh÷ng dÞch vô tr­íc trong vµ sau b¸n th­êng ®­îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, n¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh, b¶o d­ìng ®ãng gãi… ®©y lµ vò khÝ c¹nh trranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖn. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cho thÊy c¸c Doanh nghiÖp ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng Doanh nghiÖp ®· thu ®­îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt l­îng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi vËy c¸c Doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn. 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2.5>M¹ng l­íi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp. Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô. Kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i cña hµng ho¸ tõ Doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Bëi vËy t¹o ra ®­îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp t¨ng lªn. Trªn ®­êng ®i cña hµng ho¸ ®Õn tiªu dïng, Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau: -Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a Doanh nghiÖp vµ ng­êi lµm tiªu dïng kh«ng qua trung gian, Doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh. -Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã Doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®Ó ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th­êng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña Doanh nghiÖp. -Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ hai ng­êi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ng­êi trung gian míi tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. M¹ng l­íi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ Doanh nghiÖp thiÕt lËp vµ sö dông trong ph©n phèi hµng hãa. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i c¨n cø vµo chÝnh s¸ch chiÕn l­îc tiªu thô mµ Doanh nghiÑp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña Doanh nghiÖp vµ ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ c¸c kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, ph¸p luËt… ®Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn t¶i vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt. 2.6>VÞ trÝ ®iÓm b¸n . Trong kinh doanh còng nh­ trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù thµnh c«ng lµ : thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu l¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lÇ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cuÈ Doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho rµng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng “Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh. Mçi vÞ trÝ ®Þa lý ®Òu cã sù thÝch hîp víi h×nh thøc tæ chøc kinh doanh nhÊt ®Þnh, th«ng th­êng ë c¸c trung t©m thµnh phè nªn ®Æt c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c khu th­¬ng m¹i ë ven ®« do gi¸ thuª rÎ h¬n thuËn tiÖn ®i l¹i, thÝch hîp víi dÞch vô vui tr¬i gi¶i trÝ hÊp dÉn kh¸ch v·ng lai nh÷ng d·y phè th­¬ng m¹i th­êng kinh doanh mÆt hµng cïng lo¹i nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c­, trªn ®­êng giao th«ng lµ nh÷ng n¬i cã thÓ ®¨t ®Þa ®iÓm kinh doanh v× ng­êi d©n cã thãi quen mua hµng ë gÇn n¬i ë hoÆc gÇn n¬i lµm viÖc tiÖn ®i l¹i ®Ó gi¶m bít chi phÝ tiÒn b¹c vµ thêi gian mua s¾m. 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cña Doanh nghiÖp, tuy nhiªn viÖc lùa chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. 2.7>Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ ch÷ La tinh “RecLamari” cã nghÜa lµ reo lªn la lªn. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ vËy ngµy nay vÉn ®­îc thùc hiÖn víi ng­êi b¸n rong hay ë chî . Qu¶ng c¸o cã ý nghÜa nh­ vËy lµ th«ng b¸o víi mäi ng­êi vµ kÝch thÝch hä mua hµng. Ngµy nay c¸c c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng chóng, nghÖ thuËt kÝch thÝch hä mua hµng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn kÐm. NhiÒu Doanh nghiÖp nhê qu¶ng c¸o tèt ®· t¨ng nhanh ®­îc doanh sè b¸n hµng vµ cã nh÷ng Doanh nghiÖp lín chi tíi hµng tû ®« la cho qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã kh«ng ph¶i lµ ngÉu nhiªn mµ lµ v× lîi Ých to lín cña qu¶ng c¸o. Râ rµng t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nh­ng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã Doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc Doanh sè lín nh­ng ch­a ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng n©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt l­îng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ “tiÒn mÊt “ nh­ng “tËt vÉn mang”. 2.8>Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô. Ng­êi b¸n hµng cã ¶nh h­ëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ng­êi b¸n cïng mét nóc thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn l­ît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ Doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô . Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th­¬ng m¹i nh­ c¸c ®¹i lý còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× hµng ho¸ ®­îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hµng cßn nÕu ng­îc l¹i hµng ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong l­u th«ng dÉn ®Õn khong thóc ®Èy ®­îc sù tiªu thô. 2.9>Mét sè nh©n tè kh¸c . 2.9.1>Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ sù sèng cßn cña Doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho Doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 2.9.2>Nhµ cung cÊp. §èi víi mçi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th× c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra ®Òu lµ hµng ho¸. Ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®­îc gäi lµ ®¹t hiÖu qu¶ tèt khi Doanh nghiÖp b¸n hµng ho¸ ë mét møc gi¸ x¸c ®Þnh mµ ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt (chi phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Doanh nghiÖp bao gåm chi phÝ mua hµng vµ c¸c dÞch vô kh¸c viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ mua hµng vµ viÖc ®¶m b¶o nguån hµng cung cÊp mét c¸ch ®Òu ®Æn ®¹t kÕt qu¶ cao cña Doanh nghiÖp . §èi víi Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tr­íc hÕt ph¶i mua tèt. Nh­ vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cí ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho Doanh nghiÖp mét c¸ch th­êng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt l­îng cao. Ph­¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c trong quan hÖ Doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 2.9.3>§èi thñ c¹nh tranh. Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè l­îng c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh trranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ tr­êng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhu©n cña c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c nhau nh­ng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ kh¸ch hµng. V× thÕ, trong c¹nh tranh ng­êi ®­îc lîi nhÊt lÇ kh¸ch hµng. Nhê cã c¹nh tranh mµ kh¸ch hµng ®­îc t«n vinh lµ th­îng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng, Doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch lµm ra s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n vµ rÎ h¬n, kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn ph¶i biÕt chiÒu lßng kh¸ch hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng b»ng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i tiÕp thÞ. 2.9.4>ChÝng s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Nhµ n­íc cã nhiÖm vô h­íng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ nhµ n­íc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn trØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c Doanh nghiÖp tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. C¸c chÝnh s¸ch vµ luËt ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp. Do vËy nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Doanh nghiÖp trong ®IÒu kiÖn kinh doanh nãi chung, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. §Êt ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng g¨y g¾t, do ®ã c¸c doanh nghiÖp trong n­íc g¹p rÊt nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc. Hµng hoÊ nhËp khÈu vµ néi ®Þa trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¸c Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mäc lªn ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ch l­îc kinh doanh ®óng ®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt nh»m t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hoa tõ ®ã thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. 3>Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ trong Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, víi sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh c¸c Doanh nghiÖp ngµy cµng trë lªn quyÕt liÖt cung xu h­íng v­ît qua cÇu muèn tån t¹i trong m«i tr­êng nh­ vËy buéc c¸c Doanh nghiÖp ph¶i chó träng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. -Tr­íc hÕt tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh g¾n cung vµ cÇu thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nhiÒu kh©u mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÇ chóng phèi hîp chÆt chÏ víi nhau lµm tiÒn ®Ò xuÊt ph¸t cho nhau vÇ cïng chi phèi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ kinh doanh ®Ët hiÖu qu¶ cao th× c¸c kh©u kh«ng ®­îc gi¸n ®o¹n ®Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô hµng ho¸ v× ®©y lµ kh©u kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. -Thø 2: Hµng ho¸ dÞch vô cña Doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã chøng tá uy tÝn cña s¶n phÈm chiÕm mét vÞ trÝ tèt ®èi víi ng­êi tiªu dïng theo ®ã uy tÝn cuÈ Doanh nghiÖp t¨ng lªn kh¸ch hµng t×m ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu thÞ tr­êng tiªu thô cu¶ Doanh nghiÖp ngµy cµng më réng vÇ c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh gÆp gì gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng, gi¸ c¶ ph­¬ng thøc thanh to¸n víi sù linh ho¹t cëi më h÷u Ých cña nã. Lµ c¬ së mèi quan hÖ trÆt chÏ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi Doanh nghiÖp. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. -Thø 3: Tiªu thô hµng ho¸ gi÷ vai trß trong vÞªc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng (lîi nhuËn) cña hoËt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ Doanh nghiÖp biÕt ®­îc sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra bao nhiªu cßn l¹i bao nhiªu.Tõ ®ã c¸c Doanh nghiÖp cã c¸c th«ng sè chÝnh x¸c vÒ tæng doanh thu tiªu thô c¸c s¶n phÈm bá ra nh»m ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch to¸n lç l·i kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chØ cã ®­îc sau khi thùc hiÖn song c«ng t¸c tiªu thô thu ®­îc tiÒn vÒ vµ nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy lµm cho chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®i trong kú s¶n xuÊt kinh doanh vµ ng­îc l¹i. Bªn c¹nh ®ã viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét biÖn ph¸p tæng hîp ®Ó thóc ®Èy ®æi míi néi dung ®¹c ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña Doanh nghiÖp. §Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó gãp phÇn kÝch thÝch nhu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong n­íc. C¸c Doanh nghiÖp ®· ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc chÊp nhËn tr¸nh sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi c¶ trong hiÖn t¹i lÉn t­¬ng lai gióp c¸c Doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trong tiÕn tr×nh héi nhËp víi khu vùc vµ trong thÕ giíi. 19
ANTS
ANTS

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản