intTypePromotion=1

Đề tài là: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)”.

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

0
78
lượt xem
11
download

Đề tài là: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)”.

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài là: “một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật ii (hn)”.', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài là: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)”.

  1. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò v« cïng quan träng vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay ®· khiÕn viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. Do ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn quan t©m tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ thu ®­îc lîi nhuËn - ®ã lµ môc tiªu cuèi cung cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hay bÊt kú mét lo¹i doanh nghiÖp nµo. V× cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× míi mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp míi cã thÓ më réng s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. C¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m nhiÒu tíi vÊn ®Ò nµy. Bëi v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cu¶ doanh nghiÖp ®Òu theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. S¶n xuÊt bao nhiªu, cung cÊp cho ai ®Òu do Nhµ n­íc qui ®Þnh. Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trë nªn quan träng h¬n bao giê hÕt. NhiÒu doanh nghiÖp ®· tá ra rÊt n¨ng ®éng trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thµnh c«ng song kh«ng Ýt doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trë ng¹i. Chi nh¸nh c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN) lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II. NhiÖm vô chÝnh cña Chi nh¸nh lµ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt theo qui ho¹ch, kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc vµ thÞ tr­êng. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ n­íc kh¸c, viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cu¶ Nhµ n­íc, Chi nh¸nh ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ tr­êng. Nh­ng Chi nh¸nh ®· dÇn dÇn tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Song ®©y míi chØ lµ b­íc ®Çu. 1 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho n«ng nghiÖp n­íc ta. Víi nhu cÇu vÒ l­¬ng thùc, thùc phÈm kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Do ®ã, Chi nh¸nh ph¶i ®Çu t­ nghiªn c­ó thÞ tr­êng, nh»m tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u nhÊt, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong nh÷ng n¨m qua Chi nh¸nh gÆp ph¶i sù c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt cu¶ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn Chi nh¸nh ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN) em ®· chän ®Ò tµi lµ: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN)”. Bµi viÕt gåm 3 phÇn. PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n trong viÖc thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. PhÇn II: §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN). PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN). Do thêi gian còng nh­ tr×nh ®é hiÓu biÕt cã h¹n nªn em mong thÇy c« vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp gióp ®ì nhiÒu h¬n ®Ó tr¸nh sai sãt. Qua ®©y em xin bµy tá lßng ch©n thµnh biÕt toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Chi nh¸nh. §Æc biÖt, em xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi thÇy gi¸o TS. Phan Kim ChiÕn ng­êi ®· tËn t×nh h­íng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp còng nh­ viÕt bµi. 2 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn thø nhÊt Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp I. Thùc chÊt vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. 1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong thêi kú nÒn kinh tÕ n­íc ta ho¹t ®éng theo c¬ chÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ tiªu thô ®Õn ®©u vµ b¸n cho ai v× tÊt c¶ ®­îc thùc hiÖn theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. Nh­ng ngµy nay, trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau, trong ®ã kh©u quan träng nhÊt lµ tiªu thô s¶n phÈm. ChØ cã tiªu thô s¶n phÈm ®­îc doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn s¶n suÊt kinh doanh, thùc hiÖn ®­îc môc tiªu lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng s¶n suÊt kinh doanh. §Æc tr­ng lín nhÊt cña s¶n phÈm lµ nã ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u cã vai trß quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. ThÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng v× thÕ tiªu thô s¶n phÈm tuy kh«ng lµ vÊn ®Ò míi mÎ nh­ng nã lu«n manh tÝnh thêi sù cÊp b¸ch. Tiªu thô s¶n phÈm ®øng trªn c¸c gãc ®é kh¸c nhau cã nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau: "Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp". Nh­ vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u cña hµng ho¸. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy ng­êi mua nhËn ®­îc hµng, ng­êi b¸n nhËn ®­îc tiÒn. Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc 3 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc h×nh thµnh. Trong mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau th× h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ kinh tÕ cò th× ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n: S¶n xuÊt caÝ g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo, s¶n xuÊt cho ai, ®Òu do chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc, tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm theo gi¸ ®Þnh s½n. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh, tù gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, nªn tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu réng h¬n, phøc t¹p h¬n. 2. TÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c kh©u: s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng, mçi kh©u cã chøc n¨ng nhÊt ®Þnh song gi÷a chóng cã quan hÖ mËt thiÕt. BÊt kú kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ s¶n suÊt kinh doanh vµ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng ®­îc thùc hiÖn. B¸n ®­îc hµng th× míi cã thÓ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, tæ chøc vµ qu¶n lý s¶n suÊt kinh doanh. Do ®ã mäi ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh ®Òu nh»m môc ®Ých b¸n ®­îc nhiÒu hµng vµ thu lîi nhuËn. 2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña mét chu kú s¶n suÊt kinh doanh. Doanh nghiÖp chØ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng, bëi v× doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt ra nh÷ng g× mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt trµn lan. Cã b¸n ®­îc s¶n phÈm th× nã míi trë thµnh hµng ho¸, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú s¶n suÊt kinh doanh song cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ®ã. 4 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.3. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng. Nã thÓ hiÖn quan hÖ cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, thÓ hiÖn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. §ång thêi nã còng béc lé nh÷ng mÆt yÕu kÐm cña doanh nghiÖp. Do vËy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn th­¬ng tr­êng ph¶i gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ yÕu kÐm ë kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. 2.4. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ. Cïng víi c¸c biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn nh­ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng chÊt l­îng,... th× t¨ng s¶n l­îng tiªu thô lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. 1. Nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. Trong kinh tÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c trªn thÞ tr­êng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr­êng cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ trªn thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Êy. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm ) vµ do vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ tr­êng réng lín h¬n trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng cña s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm thÞ tr­êng ®ßi hái. 5 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cu¶ doanh nghiÖp, ®­îc tiÕn hµnh qua ba b­íc: B­íc 1: Tæ chøc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c th«ng tin ®ã bao gåm: ThÞ tr­êng cÇn g×? khèi l­îng bao nhiªu? chÊt l­îng cã thÓ chÊp nhËn? thêi gian cÇn? gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?... B­íc 2: Ph©n tÝch vµ sö lý c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®­îc. Môc ®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®· thu thËp vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. B­íc 3: Qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®­îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng vÒ: + S¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã. + Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm. + Gi¸ c¶ s¶n phÈm. + Thêi gian ®¸p øng. + Quy m« nhu cÇu (dung l­îng thÞ tr­êng) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã. 2. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm. B¸n bu«n: Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua ng­êi b¸n bu«n lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi. Hä cã kh¶ n¨ng chi phèi ng­êi b¸n lÎ còng nh­ c¸c quan hÖ thÞ tr­êng, thËm chÝ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng nhµ lòng lo¹n thÞ tr­êng. MÆc dï ng­êi b¸n bu«n rÊt Ýt tiÕp cËn víi ng­êi tiªu dïng song hä cã thÕ m¹nh lµ tr­êng vèn, ph­¬ng tiÖn kinh doanh hiÖn ®¹i, v× thÕ cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp. 6 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp B¸n lÎ: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. H×nh thøc nµy lµm gi¶m bít kh«ng gian vËn ®éng cña s¶n phÈm, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng hoÆc Ýt bÞ chia sÎ. Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng, ng­êi mua cuèi cïng nªn cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn h×nh thøc nµy cã thÓ lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bÞ chËm l¹i vµ thu håi vèn l©u. §¹i lý, ký göi: §èi víi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm chø kh«ng ph¶i ®aÞ lý cho ng­êi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp, trªn thùc tÕ cã thÓ coi nã lµ bé phËn "bªn trong" cña doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ do ®ã doanh nghiÖp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Gi÷a doanh nghiÖp vµ ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý. Trong hîp ®ång qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®i xa, më réng phÇn thÞ tr­êng, tuy nhiªn nã còng lµm gi¶m bít phÇn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp vµ khã thu håi vèn. Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua m«i giíi: Do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ sù thay ®æi nhanh chãng cña c¸c quan hÖ cung cÇu, t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n bu«n b¸n lÎ, ®¹i lý kh«ng ph¶i lóc nµo còng n¾m b¾t ®­îc tÊt c¶ c¸c th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi, chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ. V× thÕ mµ xuÊt hiÖn nh÷ng ng­êi m«i giíi ®Ó ch¾p nèi c¸c quan hÖ bu«n b¸n trªn thÞ tr­êng. Ng­êi m«i giíi gióp doanh nghiÖp t×m n¬i tiªu thô, t×m c¸c c¸ch thøc tiªu thô. H×nh thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. 2.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm. 2.2.1. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. + Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay cho c¸c trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi 7 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp cïng b»ng nh÷ng ph­¬ng thøc nhÊt ®Þnh ®Ó thuyÕt phôc hä mua hµng cña doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng, c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o rÊt phong phó ®a d¹ng nh­ng néi dung qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc vµ ng­êi qu¶ng c¸o ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi ®iÒu m×nh qu¶ng c¸o. Lêi qu¶ng c¸o mçi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ý ®å qu¶ng c¸o, nh­ng ph¶i g¾n gän vµ g©y Ên t­îng víi c¸c ®èi t­îng tiÕp nhËn th«ng tin, kh«ng ®¸nh lõa kh¸ch hµng vµ b«i nhä c¸c doanh nghiÖp kh¸c. V× qu¶ng c¸o rÊt tèn kÐm nªn sù ®Çu t­ ph¶i ®em l¹i hiÖu qu¶ th«ng qua sè l­îng b¸n ra. Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn tiªu thô s¶n phÈm, qu¶ng c¸o lµm cho tiªu thô s¶n phÈm ®­îc nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®­îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng, c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o cßn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm míi thÓ hiÖn sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng, do vËy khi qu¶ng c¸o cÇn cÇn chó ý: - Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng lµm cho hä c¶m thÊy cã lîi khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThiÕt kÕ biÓu tr­ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, biÓu tr­ng Êy ph¶i chøa néi dung kinh tÕ kü thuËt vµ mang tÝnh nghÖ thuËt cao. - X¸c ®Þnh lêi qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ, Ên t­îng, ng¾n gän. Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi t­îng tiªu dïng s¶n phÈm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh mµ doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn vµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn nh­: b¸o chÝ, tivi, apphÝch,...c¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nh­: Qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt, qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch,... + Héi nghÞ kh¸ch hµng: ViÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp biÕt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y lµ dÞp dÓ doanh nghiÖp tiÕp cËn th«ng tin nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi 8 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ nh÷ng lo¹i hµng quan träng. Trong héi nghÞ kh¸ch hµng cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng v­íng m¾c phiÒn hµ (nÕucã) cña doanh nghiÖp còng nh­ yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu trong t­¬ng lai, ®ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn ph©n tÝch cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng dù ¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + Héi trî triÓn l·m: §©y còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc cho tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th«ng qua héi trî triÓn l·m doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña m×nh. §©y còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp tiªu thô s¶n phÈm, t×m kh¸ch hµng, giao dÞch víi kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, nh÷ng nh­îc ®iÓm còng nh­ thÕ m¹nh cña s¶n phÈm, lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm mÆt hµng míi, thÞ tr­êng míi. + C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm: ThÓ hiÖn sù phèi hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi thÞ tr­êng chèng hµng gi¶. §©y còng lµ ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ tr­êng. Liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ®iÒu míi mÎ trong kinh tÕ ®­¬ng ®¹i. Tõ x­a trong d©n gian ®· cã c©u "bu«n cã b¹n, b¸n cã ph­êng". 2.2.2. Xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. + Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh gi÷a doanh nghiÖp (ng­êi s¶n xuÊt ) vµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng l­íi tiªu thô bao gåm: Ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi tiªu dïng, ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ®¹i lý. + Kªnh tiªu thô: Lµ sù kÕt hîp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp. Cã 4 kiÓu kªnh sau: 1. Tõ ng­êi s¶n xuÊt - ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 9 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2. Tõ ng­êi s¶n xuÊt - qua ng­êi b¸nlÎ - ®Õn ng­êi tiªu dïng. 3. Tõ ng­êi s¶n xuÊt - qua ng­êi b¸n bu«n - qua ng­êi b¸n lÎ - ®Õn ng­êi tiªu dïng. 4. Tõ ng­êi s¶n xuÊt - ng­êi ®¹i lý - qua ng­êi b¸n bu«n - qua ng­êi m«i giíi - qua ng­êi b¸n lÎ - ®Õn ng­êi tiªu dïng. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ an toµn cho doanh nghiÖp th× c¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông nhiÒu lo¹i kªnh tiªu thô. Trong mçi kªnh ng­êi s¶n xuÊt cã vai trß quyÕt ®Þnh, ng­êi trung gian gi÷ vai trß ®iÒu khiÓn. III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan. 1.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«. - C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ luËt ph¸p ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh s¸ch mµ nhµ n­íc sö dông nh­ thuÕ, b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông ng©n hµng,... cã ý nghÜa rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn nh÷ng nghµnh khoa häc v¨n ho¸, nghÖ thuËt cña nhµ n­íc còng cã vai trß quan träng, nã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung- cÇu gi¸ c¶. - Sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau gi÷a chÝnh s¸ch nhµ n­íc vµ c¸c n­íc kh¸c trªn thÕ giíi vÒ s¶n phÈm khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸,... thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng d©n téc, quan hÖ kinh tÕ gi÷a n­íc ta víi c¸c n­íc kh¸c trªn thÕ giíi còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng. 1.2. Nh©n tè x· héi vµ c«ng nghÖ. - C¸c yÕu tè x· héi vµ c«ng nghÖ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ( lùa chän ph­¬ng ¸n, lËp kÕ ho¹ch tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm,...). C¸c nh©n tè t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu, møc ®é t¨ng d©n 10 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp sè, møc thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c­ lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n khi møc thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn, ng­êi ta cã thÓ tiªu dïng nhiÒu h¬n, do vËy doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. - sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh chãng th«ng tin víi khèi l­îng lín vµ còng sÏ thuËn lîi h¬n trong viÖc giao dÞch còng nh­ cã thÓ thiÕt lËp vµ më quan hÖ lµm ¨n víi khu vùc thÞ tr­êng. 1.3. §iÒu kiÖn tù nhiªn. §iÒu kiÖn tù nhiªn cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Thêi tiÕt xÊu sÏ g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm ®i tiªu thô, ch¼ng h¹n nh­ m­a g©y khã kh¨n cho xe vËn t¶i di chuyÓn. Thªm vµo ®ã nã sÏ ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, kh«ng ®¶m b¶o yªu cÇu cña kh¸ch hµng, dÉn tíi kh«ng thÓ tiªu thô ®­îc. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó t©m ®Çu t­ nghiªn cøu hÖ thèng giao th«ng nèi liÒn gi÷a vïng s¶n xuÊt vµ vïng tiªu thô mét c¸ch thuËn lîi, an toµn. Tõ ®ã h¹n chÕ nh÷ng tæn thÊt do ®iÒu kiÖn m«i tr­êng tù nhiªn g©y nªn. 2. C¸c nh©n tè chñ quan. 2.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp. 2.1.1. ChÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i cã chÊt l­îng cao. Kh¸c víi chÕ ®é bao cÊp hµng ho¸ hiÕm hoi vµ tiªu thô s¶n phÈm theo nguyªn t¾c ph©n phèi, nªn hµng xÊu, kÐm phÈm chÊt, ng­êi tiªu dïng còng ®µnh ngËm ngïi. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh¸ch hµng lµ "th­îng ®Õ", hä cã quyÒn lùa chän trong hµng tr¨m s¶n phÈm ®Ó mua mét s¶n phÈm tèt nhÊt. V× vËy chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i lu«n ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Hµng ho¸ chÊt l­îng tèt sÏ tiªu thô nhanh, thu ®­îc lîi nhuËn cao. Hµng ho¸ chÊt l­îng kÐm sÏ bÞ ø ®äng, Õ Èm lµm cho doanh nghiÖp thua lç, ph¸ s¶n. Cã thÓ nãi: 11 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp "ChØ cã chÊt l­îng míi lµ lêi qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp" . 2.1.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm. Gi¸ c¶ mét s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ng­êi b¸n dù tÝnh cã thÓ nhËn ®­îc tõ ng­êi mua. ViÖc dù tÝnh gi¸ c¶ chØ ®­îc coi lµ hîp lý vµ ®óng ®¾n khi ®· xuÊt ph¸t tõ gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n cña mét hµng ho¸ trªn tõng lo¹i thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc trong tõng thêi kú kinh doanh. NÕu gi¸ c¶ ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý vµ ®óng ®¾n th× nã ®em l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to lín. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ thùc hiÖn chøc n¨ng g¾n s¶n xuÊt víi tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng lo¹i thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng. V× gi¸ c¶ cao hay thÊp cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh tíi khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp sÏ ®¹t ®­îc. Do ®ã ®Ó hùc iÖn môc tiªu kinh tÕ tæng hîp (lîi nhuËn ) cña doanh nghiÖp, vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý. 2.1.3. Ph­¬ng thøc thanh to¸n. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng cã thÓ gåm nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n: SÐc, tiÒn mÆt, ngo¹i tÖ,... Mçi ph­¬ng thøc ®Òu cã mÆt lîi vµ mÆt h¹i cña nã cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. VÊn ®Ò lµ ph¶i chän ®­îc mét ph­¬ng thøc thanh to¸n sao cho ®«i bªn cïng cã lîi, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n khi doanh nghiÖp cã nh÷ng ph­¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi, nhanh chãng. Doanh nghiÖp cÇn ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc, ®iÒu kiÖn thanh to¸n t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 2.1.4. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, bao gåm c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp, c¸c ®¹i lý, hoÆc cung cÊp cho ng­êi b¸n lÎ. 12 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp TÊt c¶ c¸c phÇn tö n»m trong guång m¸y tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o nªn mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, víi m¹ng l­íi ph©n bè trªn c¸c ®¹i bµn, c¸c vïng thÞ tr­êng doanh nghiÖp tham gia kinh doanh. Doanh nghiÖp nÕu tæ chøc ®­îc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ng­îc l¹i nÕu tæ chøc kh«ng tèt sÏ g©y hËu qu¶ xÊu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô, s¶n phÈm bÞ ø ®äng sÏ g©y tæn thÊt cho doanh nghiÖp. 2.1.5. Uy tÝn cña doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh sÏ t¹o lËp dÇn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao, tr¸nh sù hoµi nghi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Uy tÝn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng lín hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã ®­îc biÓu hiÖn b»ng sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn quan träng ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2.2. Nh©n tè thuéc vÒ thÞ tr­êng - kh¸ch hµng. - ThÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, g¾n liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt kinh tÕ thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n liÒn kinh tÕ trong n­íc víi kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng kinh doanh ë ®ã cung cÇu gÆp nhau vµ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ®¹t tíi vÞ trÝ c©n b»ng. ThÞ tr­êng s¶n phÈm hay ng­êi tiªu dïng sÏ quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ cho ai. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng cña c¸c ho¹t ®éng tiªu thô, nã cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng cung cÇu hµng ho¸ nµo ®ã cã thÓ biÕn ®æi lªn xuèng do nhiÒu nguyªn nh©n lµm cho gi¸ c¶ s¶n phÈm còng biÕn ®æi vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ cao h¬n vµ ng­îc l¹i. ViÖc cung øng võa ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trong mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng cung cÇu. 13 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp -ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. §©y lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan t©m kh«ng chØ trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶ khi x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô s¶n phÈm nhanh vµ cã l·i suÊt cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi thÞ hiÕu th× kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã. §©y lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh mÏ. §iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong c«ng t¸c tiÕp thÞ ®Ó t×m kiÕm nh÷ng phÇn thÞ tr­êng míi nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. IV. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch kh¸c nhau, ®iÒu dã phô thuéc tõng doanh nghiÖp. Nh­ng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt kÕt hîp ®óng ®¾n, hîp lý nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Sù phèi hîp c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ®­îc tr¶ lêi qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 1. Ph©n khóc thÞ tr­êng, lùa chän thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. 1.1. Ph©n khóc thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng bao gåm nhiÒu ng­êi mua, hä kh¸c nhau vÒ rÊt nhiÒu tham sè nh­: Nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÞ trÝ ®Þa lý, th¸i ®é vµ thãi quen,... §©y chÝnh lµ nh÷ng c¬ së cho viÖc ph©n khóc thÞ tr­êng. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng. VÊn ®Ò lµ tõng doanh nghiÖp lùa chän c¸ch thøc, nguyªn t¾c nµo ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng cho phï hîp víi môc ®Ých cña m×nh. Ta cã thÓ kh©n khóc thÞ tr­êng dùa vµo c¸c nguyªn t¾c sau. 14 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.1.1. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c ®Þa lý. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i chia c¾t thÞ tr­êng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau: Quèc gia, vïng, tØnh, thµnh phè,... Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trong mét hay nhiÒu vïng kh¸c nhau, hay chó ý nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu së thÝch trong vïng nhÊt ®Þnh. 1.1.2. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu häc. Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ tr­êng thµnh nh÷ng nhãm c¨n cø vµo nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh­: giíi tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh, tr×nh ®é häc vÊn, nghÒ nghiÖp,... Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo nhiÒu tham sè nh©n khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng, ®ã lµ viÖc kÕt hîp hai hay nhiÒu biÕn nh©n khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng. 1.1.3. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c t©m lý häc. Khi ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c nµy th× ng­êi mua ®­îc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c ®Æc ®iÓm giai tÇng x· héi, lèi sèng, ®Æc tÝnh nh©n c¸ch. Mçi giai tÇng x· héi sÏ cã mét ®Æc tÝnh kh¸c nhau trong tiªu dïng, còng t­¬ng tù víi tõng lèi sèng, tõng ®Æc ®iÓm nh©n c¸ch. 1.1.4. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c hµnh vi. Khi ph©n khóc thÞ tr­êng trªn c¬ së nh÷ng ®Æc ®iÓm hµnh vi ng­êi mua ®­îc chia thµnh nhãm tuú theo kiÕn thøc, th¸i ®é cña hä, tÝnh chÊt sö dông hµng vµ ph¶n øng ®èi víi mãn hµng ®ã. Mçi ng­êi mua cã lý do mua hµng kh¸c nhau víi nh÷ng lîi Ých ®ang t×m kiÕm kh¸c nhau trong nh÷ng t×nh tr¹ng kh¸c nhau. Mçi ®Æc ®iÓm ®ã sÏ ®­îc biÓu hiÖn trong tõng khóc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. §ã lµ mét sè nguyªn t¾c khi ph©n khóc thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông ®ång thêi nhiÒu tiªu chuÈn ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng. Tõ ®ã ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. 15 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.2. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. C¨n cø vµo sù ph©n khóc thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp tiÕn hµnh xem xÐt tõng ph©n khóc thÞ tr­êng víi møc ®é hÊp dÉn nh­ thÕ nµo, ®iÒu ®ã phô thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ý ®å cña doanh nghiÖp khi tham gia thÞ tr­êng. Sau khi doanh nghiÖp ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng khóc thÞ tr­êng thùc sù hÊp dÉn ®èi víi m×nh, hä ph¶i lùa chän trong sè ®ã phÇn thÞ tr­êng nµo phï hîp nhÊt víi hµng ho¸ cña m×nh, víi mÆt kinh doanh m¹nh cña m×nh. §ång thêi nã ph¶i cã tiÒn ®Ò kinh doanh cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o ho¹t ®éng thµnh c«ng ë ®ã . 1.3. X¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. Sau khi quyÕt ®Þnh tham gia khóc thÞ tr­êng doanh nghiÖp ph¶i quyÕt ®Þnh th©m nhËp khóc thÞ tr­êng ®ã nh­ thÕ nµo. VÊn ®Ò lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh trªn phÇn thÞ tr­êng ®ã. Khi ®· biÕt vÞ trÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp cã thÓ dù kiÕn cho m×nh vÞ trÝ nµo: ®øng kÕ bªn ®èi thñ vµ giµnh giËt thÞ tr­êng hay t×m c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh. VÞ trÝ ®ã sÏ quyÕt ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¹i phÇn thÞ tr­êng môc tiªu, ë vÞ trÝ nµo th× ph¶i t¹o cho vÞ trÝ s¶n phÈm cã ®Æc tÝnh t­¬ng thÝch víi ®Æc ®iÓm phÇn thÞ tr­êng ®· chän. 2. X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm hµng ho¸. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm hµng ho¸ gi÷ mét vai trß v« cïng quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô, nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng. Do vËy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc v« cïng phøc t¹p. §ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý cho s¶n phÈm cña m×nh. 2.1. Ph­¬ng h­íng x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp khi x©y dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cÇn ph¶i qu¸n triÖt c¸c ph­¬ng h­íng sau ®©y: 16 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.1.1. HÖ thèng gi¸ c¶ h­íng vµo chi phÝ. Theo ph­¬ng h­íng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo c¸c tµi liÖu vµ sè liÖu thùc tÕ vÒ gi¸ c¶ n¨m tr­íc, sau ®ã ®ù kiÕn sù t¨ng gi¶m cña gi¸ c¶ trªn c¬ së c¸c kÕt luËn cña viÖc ph©n tÝch c¸c chi phÝ ®· ph¸t sinh. Nh­ gi¸ thµnh thùc tÕ, gi¸ dù kiÕn, gi¸ b¸n bu«n gi¸ b¸n lÎ,... 2.1.2. HÖ thèng gi¸ c¶ h­íng vµo nhu cÇu thÞ tr­êng. Theo ph­¬ng h­íng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm ng­êi ta ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng, møc gi¸ b×nh qu©n vµ thùc gi¸ trªn tõng lo¹i thÞ tr­êng. Khi ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra nhiÒu s¸ch l­îc ®èi víi c¸c lo¹i gi¸ nh­: gi¸ ®¸nh ®éng, gi¸ th¨m dß hay gi¸ phô thuéc, gi¸ ¸p ®Æt hoÆc gi¸ ph©n biÖt víi cïng mét lo¹i hµng ho¸. 2.1.3. HÖ thèng gi¸ c¶ h­íng vµo c¹nh tranh. Theo ph­¬ng thøc nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ mét s¶n phÈm, doanh nghiÖp ph¶i ngiªn cøu kü vµ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c nh©n tè c¹nh tranh, sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng,... §Ó giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vÒ mÆt gi¸ c¶ doang nghiÖp ph¶i vËn dông linh ho¹t vµ thùc hiÖn tèt kü thuËt marketinh, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm,... 2.2. C¸c lo¹i chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng tù ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ thÞ tr­êng míi. 17 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Tãm l¹i, trõ tr­êng hîp doanh nghiÖp cã gi¸ thµnh h¹, cßn nãi chung, viÖc sö dông c«ng cô gi¸ ph¶i ®­îc coi nh­ mét vò khÝ c¹nh tranh m¹o hiÓm, nghÜa lµ doanh nghiÖp cã thÓ gÆp rñi ro trong kinh doanh do chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng hîp lý. 3. Ph­¬ng ph¸p ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸. §øng trªn gãc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× ph©n phèi s¶n phÈm ®­îc hiÓu lµ viÖc chuyÓn s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng theo nhu cÇu ®· ®­îc x¸c ®Þnh. 3.1. X¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc ®iÒu khiÓn s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng ®­îc thùc hiÖn b»ng mét hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi. VËy kªnh ph©n phèi lµ ®­êng ®i qua cña mét s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng theo ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi : - Kªnh trùc tiÕp: Lo¹i kªnh nµy kh«ng cã kh©u trung gian, nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp giao hµng cho ng­êi tiªu dïng. - Kªnh ng¾n: Lo¹i kªnh nµy cã kh©u trung gian ( ng­êi b¸n lÎ), v× vËy nhµ s¶n xuÊt ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng th«ng qua ng­êi b¸n lÎ. - Kªnh dµi: Lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu kh©u trung gian. Nhµ s¶n xuÊt giao hµng cho ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n bu«n th«ng qua ng­êi b¸n lÎ ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng. - Kªnh hçn hîp: Lµ lo¹i kªnh bao gåm c¶ kªnh tiªu thô ng¾n vµ kªnh tiªu thô dµi. Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét kªnh ph©n phèi hay kÕt hîp nhiÒu kªnh ph©n phèi víi nhau c¨n cø vµo nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng cña doanh nghiÖp, cña ho¹t ®éng marketing trung gian,... 3.2. X¸c ®Þnh m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸. M¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc t¹o lËp bëi c¸c kªnh ph©n phèi víi môc ®Ých ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. 18 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Doanh ngiÖp x©y dùng m¹ng l­íi ph©n phèi sÏ c¨n cø vµo nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng s¶n phÈm cña m×nh, nh÷ng ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng tiªu thô. Môc ®Ých cuèi cïng lµ lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®­îc s¶n phÈm. V× vËy khi x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng hay kh¸ch hµng: vÞ trÝ ®Þa lý, dung l­îng thÞ tr­êng, ph­¬ng thøc b¸n hµng, thãi quen b¸n hµng, thãi quen tiªu dïng, c¸c kªnh ®èi thñ c¹nh tranh sö dông. 4. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. 4.1. ChiÕn l­îc truyÒn th«ng khuyÕn m·i. §©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm bèn ph­¬ng tiÖn chñ yÕu lµ: Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, tuyªn truyÒn vµ b¸n trùc tiÕp. Chóng cã nh÷ng chøc n¨ng kh¸c nhau, ®ång thêi trïng lÆp nhau. §Ó phèi hîp cã hiÖu qu¶ c¸c ph­¬ng tiÖn ®ã cÇn x¸c ®Þnh kü l­ìng c¸c môc tiªu truyÒn th«ng cña doanh nghiÖp. Khi chuÈn bÞ truyÒn th«ng cô thÓ, doanh nghiÖp cÇn n¾m v÷ng chÝn yÕu tè cÊu thµnh cña mét qu¸ tr×nh truyÒn th«ng bÊt kú ®ã lµ: Ng­êi göi, ng­êi nhËn, m· ho¸, gi¶i m·, th«ng tin, ph­¬ng tiÖn truyÒn tin, ph¶n øng ®¸p l¹i, liªn hÖ ng­îc vµ nhiÔu. NhiÖm vô hµng ®Çu cña doanh nghiÖp lµ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng môc tiªu vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña hä. Sau ®ã x¸c ®Þnh ph¶n øng ®¸p l¹i mong muèn lµ hay biÕt, hiÓu biÕt, thiÖn c¶m, ­a thÝch, tin t­ëng hay hµnh ®éng mua hµng. Sau ®ã cÇn so¹n th¶o th«ng tin víi néi dung, bè côc vµ h×nh thøc cã hiÖu qu¶. §ång thêi lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn tin ®Ó tiÕn hµnh truyÒn th«ng trùc tiÕp hay kh«ng trùc tiÕp. Th«ng tin ph¶i ®­a ®Õn ng­êi nhËn th«ng qua ng­êi ®¸ng tin cËy, tøc lµ ng­êi cã tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, tËn t©m vµ hÊp dÉn. Doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn theo dâi sù t¨ng tr­ëng cña møc ®é hay biÕt trªn thÞ tr­êng, cña sè ng­êi dïng thö hµng vµ sè ng­êi hµi lßng víi s¶n phÈm hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh dïng thö. Doanh nghiÖp còng cÇn th«ng qua quyÕt ®Þnh cÇn chia bao nhiªu tiÒn cho toµn bé lÜnh vùc khuyÕn m·i. Tæng kinh phÝ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng ph­¬ng ph¸p phæ biÕn sau: + Ph­¬ng ph¸p tÝnh c¨n cø vµo quü tiÒn mÆt. 19 Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2