Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

Chia sẻ: Elysatran Elysatran | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

27
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh). Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. Thiết kế một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019
Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. Lê Thế Giới Phản biện 1: PGS.TS. NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 2: TS. HOÀNG TRỌNG HÙNG Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Ra đời từ năm 1989, Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình đã có bề dày lịch sử gần 30 năm, có nhiều đóng góp đáng kể vào sự phát triển của ngành cũng như của Thành phố Đồng Hới. Hiện nay, Công ty đang dùng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn bộ thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Tuy nhiên, hiệu quả chưa cao; phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh; các thành viên có thế mạnh trong kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu của mình lên các thành viên yếu hơn hay cả với người tiêu dùng; một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá nên hiệu quả cạnh tranh không cao. Do đó, hoàn thiện kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh của Công ty trong tình hình mới cũng như để đạt được các mục tiêu cuối cùng của Công ty. Nhận thấy được sự cần thiết như trên, người viết lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT của Công ty nhằm nâng cao và tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành các mục tiêu do nhà nước và tỉnh đặt ra đối với Công ty trong những năm tới. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát: Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân
2 phối vé xổ số kiến thiết... 2.2.Mục tiêu cụ thể: - Cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh). - Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. - Thiết kế một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: 3.1. Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh phân phối trong kinh doanh XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. 3.2.Phạm vi nghiên cứu: + Nội dung: Quản trị kênh phân phối (thiết kế và quản trị hoạt động của kênh + Không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình và khu vực thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. + Thời gian: Trong 3 năm , giai đoạn từ năm 2016 đến 2018. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: - Số liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn Báo cáo tài chính của Công ty và Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2016 - 2018. - Số liệu sơ cấp sẽ được thu thập từ các khách hàng của Công ty XSKT và đại lý bán vé XSKT trên 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh phân phối mà Công ty đang thực hiện
3 - hương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp lý luận và dẫn chứng cụ thể để tiến hành phân tích chiều hướng biến động của các sự vật. 5. Bố cục của luận văn: Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu của luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình. 6.Tổng quan về tài liệu nghiên cứu: Quản trị kênh phân phối đã được nhiều tác giả quan tâm và thực hiện nghiên cứu. Trong quá trình thực hiện luận văn bản thân đã tìm hiểu một số giáo trình, tài liệu, tạp chí, trang web, các báo cáo tổng hợp của Công ty kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sĩ với các đề tài có liên quan. cụ thể: 1. Trần Thị Ngọc Trang và cộng sự (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê . 2. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. dựa vào đó thực hiện phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình. 3. Lê Thế Giới và các cộng sự (2010) Quản trị Marketing - Định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài Chính.
4 4. Nguyễn Quang Vỹ (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy tại tỉnh Quảng Ngãi cho Công ty Sữa đậu nành Việt Nam. 5. Phạm Duy Hiển (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình. 6. Thông tư 75/2013/TT-BTC ngày 4/6/2013 hướng dẫn chi tiết về hoạt động kinh doanh xổ số CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Bản chất của các kênh phân phối - Theo nghìa rộng : hân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp : hân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm a. Khái niệm kênh phân phối: - Theo quan điểm nhà sản xuất: - Theo quan điểm của nhà trung gian - Theo quan điểm của chức năng phân phối: - Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối có các 4 đặc trưng chủ yếu sau: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ
5 - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của b. Các chức năng kênh phân phối - Thông tin, giới thiệu - Kích thích tiêu thụ: - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: - Thương lượng: - Lưu thông hàng hoá: - Tài chính, trang trải chi phí: - Chấp nhận rủi ro: 1.1.2. Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối a. Môi trường bên ngoài kênh phân phối *. Môi trường kinh tế *. Môi trường kỹ thuật và công nghệ *. Môi trường pháp luật *. Môi trường dân số - văn hóa b. Môi trường bên trong kênh phân phối Các mối quan hệ và hành vi của các thành viên trong nội bộ kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến các dòng chảy trong kênh. - Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh: - Sức mạnh của các thành viên trong kênh: - Cạnh tranh trong kênh, - Xung đột
6 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố cơ bản : Nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian. a. Nhà sản xuất (hay người cung cấp): Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. b. Trung gian bán buôn Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất…). c. Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình. d. Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp. 1.2. LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân phối là những nội dung khó thay đổi nhất. Có 3 lý do dẫn tới điều này: * Những vấn đề gặp phải nếu thiếu quản trị kênh * Cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh: 1.2.1. Tổ chức kênh phân phối Xây dựng hay thiết kế các kênh phân phối của DN trên thị trường
7 là một công việc quan trọng phức tạp. Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành những hệ thống mang tính truyền thống. 1.2.2. Bản chất của quản lý kênh Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành. 1.2.3. Đặc điểm cơ bản và nội dung của quản lý kênh phân phối Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh. Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài DN chứ không phải trong nội bộ . Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở những mức độ khác nhau. Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau. Phân biệt quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh về mặt chiến lược. Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các DN phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của DN. 1.2.4. Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh: Một trong những điều rất quan trọng trong quản lý kênh phân phối là phải nhận diện được tiềm tàng những xung đột có thể xảy ra trong kênh để có biện pháp chủ động xử lý khi nó xảy ra.
8 a. Phát hiện xung đột trong kênh b. Các kiểu xung đột trong kênh c. Những nguyên nhân của xung đột trong kênh d. Giải quyết xung đột 1.2.5. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động Nhà quản lý kênh cần phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẻ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a. Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh b. Giúp đỡ các thành viên trong kênh c. Khuyến khích các thành viên trong kênh: 1.2.6. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối a. Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá: Tóm lại: Việc đánh giá các thành viên kênh phải đảm bảo mục tiêu sau: Giúp cho người quản lý kênh duy trì được việc điều khiển hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán sản phẩm của DN; Giúp cho người quản lý kênh có các phân tích đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian thương mại. b. Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: Quá trình kiểm tra gồm các bước theo Hình 1.4: [6].
9 Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh Đánh giá các thành viên kênh ứng theo các tiêu chuẩn Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh Hình 1.4. Quá trình kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh Nguồn: (trang 380) Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân (2012) c. Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động. Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh, người quản lý kênh phải đánh giá các thành viên kênh theo tiêu chuẩn này. Các đo lường hiệu quả hoạt động khác nhau dựa trên các tiêu chuẩn thích hợp nhất định Sự điều chỉnh được sử dụng để đo lường các kết quả hoạt động Tiêu chuẩn về toàn bộ hoạt động của thành viên Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức
10 Hình 1.5. Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới các tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp phi chính thức Nguồn: Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân (2012), trang 393. d. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối: 1.2.7. Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết của các Công ty xổ số kiến thiết trên toàn quốc: Kinh doanh xổ số là một ngành nghề đặc biệt nên phân phối là yếu tố sống còn của mỗi Công ty đặc biệt đối với Công ty kinh doanh Xổ số. Bài học của Hội đồng XSKT miền Bắc trong việc phát hành vé XSKT theo mô hình TTC (giống khối xổ số miền Nam và miền Trung) vẫn còn đó để chúng ta suy nghĩ. KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 Trong Chương 1, Luận văn đã hệ thống hoá được những vấn đề cơ sở khoa học về kênh phân phối cũng như đề cập kênh phân phối là một công cụ đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
11 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình a. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Ngày 30/8/1989, sau khi Quảng Bình được tách tỉnh, Công ty XSKT Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số 174/QĐ-UB của UBND tỉnh. Với 09 CBCNV, vốn kinh doanh là 18 triệu đồng được chia từ Công ty Xổ số Bình Trị Thiên. b. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Chủ tịch kiêm Giám đốc hó Giám đốc kinh hó Giám đốc nội doanh chính Kiểm soát viên Phòng Phòng Phòng Tài chính - Kế toán Kế hoạch - Phát hành Tổ chức - Hành chính V ĐD tại TT V ĐD tại Đà V ĐD tại V ĐD tại Ninh V ĐD tại KhánhV ĐD tại Gia V ĐD - Huế Nẵng Quảng Ngãi Thuận Hòa Lai Đắk L
12 Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính Ghi chú: Quan hệ trực tuyến; Quan hệ chức năng 2.1.2. Tổng quan về thị trƣờng chung XSKT khu vực miền Trung: Theo chủ trương của BTC, kể từ ngày 01 tháng 01 năm 2005, HĐKD XSKT được tổ chức theo “cơ chế thị trường chung” và được chia theo các khu vực Bắc, Trung, Nam. Mà “Cơ chế thị trường chung” là cơ chế phát hành vé xổ số theo một phương thức, mỗi công ty XSKT trong cùng khu vực phát hành vé xổ số và bán trên toàn địa bàn của khu vực theo lịch mở thưởng do BTC quy định. 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 2.2.1. Vị trí, cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết trong Công ty a. Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết trong công ty Nhìn chung, doanh thu từ HĐKD XSKT chiếm tỷ trọng lớn (chiếm trên 98% doanh thu) và là nguồn thu chủ yếu đóng vai trò quyết định đến kết quả kinh doanh của Công ty. Số liệu cụ thể ở bảng 2.3: b. Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết của Công ty: Hoạt động kinh doanh xổ số từ năm 1989, có thị trường ổn định gồm các loại hình xổ số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền thống, Xổ số biết kết quả ngay dạng Bóc, Xổ số biết kết quả ngay dạng Cào và Xổ số Lô tô. 2.2.2. Kết quả kinh doanh vé xổ số kiến thiết a. Tình hình doanh thu vé XSKT của các công ty phát hành và tiêu thụ thứ Năm hàng tuần
13 Cùng một thị trường, nhưng có 14 Công ty cùng cạnh tranh thị phần đối với loại hình vé Xổ số biết kết quả ngay ( vé Cào, vé Bóc), 03 Công ty cạnh tranh thị phần đối với loại hình vé XSTT, riêng vé xổ số Lô tô chỉ được tiêu thụ trên địa bàn mỗi tỉnh. b. Doanh thu và cơ cấu doanh thu từng địa bàn của công ty. Mặc dù thị trường XSKT miền Trung gồm 14 tỉnh, nhưng vé XSKT của công ty chỉ phát hành và tiêu thụ ở 11 tỉnh. c Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước Hiện nay, Công ty đóng góp cho Nhà nước các khoản thuế theo quy định sau d. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Chỉ tiêu lợi nhuận vượt kế hoạch UBND tỉnh giao hàng năm, do chi phí trả thưởng chỉ dao động từ 47% - 48% so với doanh thu (kế hoạch hoà vốn là 50%), nên lợi nhuận trước thuế năm 2016 đạt 2,01 tỷ (đạt 108,7% so với kế hoạch), năm 2017 đạt 2,58 tỷ (đạt 117,9% so với kế hoạch), năm 2018 đạt 2,91 tỷ. .. 2.3. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT QUẢNG BÌNH 2.3.1. Loại hình ênh ph n phối tại Công ty Hiện nay Công ty đang thực hiện quá trình phân phối vé XSKT theo hai hệ thống kênh chính như sau: Đối với kênh phân phối trực tiếp, vé XSKT được đưa từ Công ty đến người tiêu dùng, doanh thu chiếm khoảng gần 2% tổng doanh thu bán vé. Kênh phân phối gián tiếp : - Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối chính của Công ty, doanh thu từ kênh này chiếm trên 97% tổng doanh thu vé XSKT
14 - Nhược điểm: Tuy nhiên, việc sử dụng kênh này cũng có hạn chế 2.3.2. Tổ chức kênh phân phối a. Cơ cấu tổ chức kênh phân phối Với cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty thì Phòng Kế hoạch - Phát hành là trung tâm quản lý điều hành,. Công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu vực. b. Số ượng đại : Hiện tại Công ty có 100 đại lý cấp 1 và 487 đại lý cấp 2 quản lý hơn 4.889 người bán lẻ phủ rộng khắp 11 tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Trong đó phần lớn tập trung tại các địa bàn có doanh số lớn, khu vực trung tâm, khu hành chính có dân số cao, mức thu nhập khá. 2.3.3. Công tác quản lý kênh phân phối Muốn hoạt động kênh phân phối được thông suốt, công ty đã nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản lý kênh, công ty không ngừng kiểm tra việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối. a.Tuyển chọn các thành viên trong kênh Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu quả Công ty thực hiện theo đúng các quy định tại Thông tư 75/2013/TT-BTC Căn cứ chế độ quy định, Công ty thực hiện lựa chọn các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện để thực hiện phân phối vé số. Việc lựa chọn đại lý xổ số phải đảm bảo nguyên tắc công khai, khách quan và bình đẳng. Trường hợp có nhiều tổ chức, cá nhân cùng đề nghị làm đại lý xổ số, vượt quá nhu cầu của Công, Công ty tổ chức đấu thầu để lựa chọn các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện, có mạng lưới đáp ứng được yêu cầu phân phối vé và có mức chi phí hoa hồng đại lý thấp để
15 làm đại lý xổ số. Đại lý xổ số và các đối tượng nhận bán vé số để bán có trách nhiệm thực hiện nghĩa vụ thuế theo quy định của pháp luật. b. Chính sách của Công t đối với các thành viên trong kênh *. Bảo đảm nghĩa vụ thanh toán đối với đại lý cấp 1 Theo quy định tại Thông tư 75/2013/TT-BTC, đối với số vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ thanh toán tối thiểu được xác định như sau: Qui định số lượng vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ thanh toán tối thiểu phân theo địa bàn Mức đảm Hoa hồng bảo nghĩa Số lƣợng Mệnh đại lý xổ số vụ thanh (=) vé xổ số (x) giá vé xổ (-) đƣợc toán tối nhận bán số hƣởng thiểu Nguồn: Thông tư 75/2013/TT-BTC (2013) Đến thời hạn thanh toán tiền mua vé số mà các đại lý không thanh toán hoặc thanh toán không đầy đủ với Công ty theo Hợp đồng đã ký, Công ty ngừng bán vé số cho các đại lý xổ số và áp dụng các biện pháp cần thiết để thu hồi tiền bán vé số theo quy định của pháp luật dân sự . *. Kỳ hạn nợ đối với đại lý Hiện nay, công ty thực hiện theo quy định tại Thông tư 75/2013/TT-BTC. * Đối với xổ số truyền thống và xổ số Lô tô: Tối đa không quá 21 ngày (3 tuần), kể từ ngày nhận vé bán. * Đối với xổ số Bóc biết kết quả ngay, xổ số Cào biết kết quả ngay: Tối đa mỗi tháng một lần, đại lý xổ số phải làm thủ tục
16 thanh toán với Công ty. *. Khuyến khích các thành viên kênh. - Hỗ trợ về phương tiện bán hàng: Bàn ghế, dù che cho các đại lý bán vé bán trên một số tuyến đường chính, cung cấp túi xách, áo mưa, sổ dò kết quả , đ n soi vé giả cho các đại lý bán lẻ trên toàn khu vực. - Hằng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời các tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến. Đối với hoạt động kinh doanh XSKT các trung gian phân phối vé xổ số đóng vị trí vô cùng quan trọng. Hàng tuần, cán bộ V ĐD sẽ trực tiếp gặp các đại lý và người bán lẻ để nắm bắt tâm tư nguyện vọng, giải đáp các thắc mắc hoặc tập hợp gửi về Công ty giải quyết. Công tác này giúp công ty sâu sát hơn với thị trường tiêu thụ, cũng như tăng cường mối quan hệ bền chặt giữa công ty và các thành viên kênh. *. Công tác đánh giá kênh hòng KH- H thực hiện công tác đánh giá hoạt động kênh thông qua việc đánh giá kênh Tại Công ty. Việc đánh giá các thành viên của kênh theo định kỳ sẽ giúp Công ty có phương án, biện pháp khắc phục những trung gian hoạt động kém hiệu quả. Công ty thường đánh giá các thành viên dựa trên ý kiến của các giám sát bán hàng Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh, phòng kế hoạch - Phát hành còn phối hợp với một số phòng ban khác của công ty để xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh phân phối. 2.3.4. Các nhân tố chính ảnh hƣởng đến kênh phân phối a. Khách hàng
17 Hành vi và quyết định mua của khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, sự kỳ vọng về giá trị mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ giá trị kỳ vọng càng lớn. Quyết định mua của khách hàng đa phần là từ tác động của người bán lẻ và đến từ sự tiện lợi khi mua. Do vậy để xây dựng một mạng lưới phân phối tốt thoả mãn nhu cầu khách hàng thì công ty cần nghiên cứu kỹ về số lượng, vị trí địa lý, thời gian, số lượng và tần suất mua để có chính sách hợp lý thoả mãn nhu cầu tốt nhất. b. Đối thủ cạnh tranh Mặc dù kinh doanh vé Xổ số là đơn vị công ích, đơn vị có 100% vốn của Nhà nước cấp nhưng hiện nay, HĐKD của Công ty chịu sự cạnh tranh từ các công ty trong khối XSKT Miền Trung, sự cạnh tranh của Xổ số điện toán cụ thể. Bắt đầu từ tháng 10/2016, với sự xuất hiện của Xổ số điện toán làm cho doanh thu vé XSKT của khu vực miền Trung giảm sút nghiêm trọng. Riêng với vé XSTT, Công ty XSKT Bình Định có ưu thế cạnh tranh lớn nhất là do đơn vị có tiềm lực tài chính, thương hiệu mạnh, vị trí địa lý Công ty XSKT Bình Định ở trung tâm khối XSKT Miền Trung, thị hiếu người mua các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào thường có tâm lý thích mua vé xổ số Bình Định. Công ty XSKT Quảng Bình chịu sự cạnh tranh rất lớn từ hai Công ty phát hành vé cùng ngày Loại hình vé Xổ số Lô tô, quy định chỉ được tiêu thụ tại địa bàn tỉnh mình, với tình hình chung cả nước thì Công ty đã và đang phải chịu sự cạnh tranh không cân sức với loại hình số đề (là loại hình bất hợp pháp Loại hình vé xổ số biết kết quả ngay (vé xổ số Cào, vé xổ số Bóc), được phép phát hành và tiêu thụ trên thị trường chung toàn bộ
18 khối XSKT miền Trung, cơ cấu trả thưởng tối đa là 55%, mệnh giá vé là 2.000 đồng. c. rung gian phân phối Với Công ty XSKT Quảng Bình hiện nay, vai trò quan trọng trong kênh phân phối chính là những người bán lẻ, các đại lý cấp 2, đại lý cấp 1. Đại đa số những người bán lẻ là những người dân nghèo, sống tại các khu vực nông thôn, công việc chính của họ là tham gia sản xuất nông nghiệp, hết làm mùa thì họ bán vé số kiếm thêm thu nhập cho cuộc sống mưu sinh. Cho nên số lượng người bán lẻ thay đổi theo mùa vụ rất cao, nhất là những tháng vào mùa gieo hay vụ thu hoạch lúa. 2.3.5. Các xung đột, m u thuẫn trong ênh ph n phối Hoạt động qua các kênh phân phối sản phẩm sẽ đến được với người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh số bán. Tuy nhiên trong kênh phân phối có xuất hiện những mâu thuẫn, có mâu thuẫn tạo ra cạnh tranh tích cực, cũng có những mâu thuẫn gây trở ngại tạo nên xung đột và điều này là không tốt cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Với tình hình thực tế bây giờ với nhiều sự cạnh tranh khác nhau nên các đại lý cấp 1 ngoài số lượng đại lý cấp 2 trực thuộc, đa phần đều xây dựng mạng lưới đội ngũ bán lẻ riêng. Các đại lý cấp 1 có những chính sách hỗ trợ người bán lẻ (trực thuộc) tốt hơn các đại lý cấp 2 , do tiềm lực tài chính của đại lý cấp 1 mạnh, cũng như nhận các chế độ ưu đãi trực tiếp từ Công ty nên dẫn đến tình trạng so bì giữa các đại lý bán lẻ của 2 cấp với nhau đã tạo nên một số mâu thuẫn giữa 2 cấp đại lý này (cấp 1, cấp 2 và người bán lẻ). Tất cả vì lợi ích về doanh thu, một số công ty XSKT tỉnh bạn đã