Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Việt Phú

Chia sẻ: Ngọc Hưng | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:65

Thêm vào BST

Báo xấu

228
lượt xem 40
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với kết cấu nội dung gồm 3 chương, chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Việt Phú" giới thiệu đến các bạn những nội dung về quá trình ra đời và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Việt Phú, thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Việt Phú,... Hy vọng đây là tài liệu tham khảo hữu ích cho các bạn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Việt Phú

Lêi nãi ®Çu §èi víi hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, trong xu thÕ héi nhËp, quèc tÕ hãa ë n íc ta ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. §Æc biÖt víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i th× khã kh¨n dêng nh l¹i nhiÒu h¬n rÊt nhiÒu. C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó còng vËy mÆc dï ®· vµ ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Tuy vËy ®Ó c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ® îc trong ®iÒu kiÖn nµy lµ mét sù cè g¾ng rÊt lín cña ban gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty. C«ng ty ViÖt Phó mua hµng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt sau ®ã b¸n cho ngêi tiªu dïng, lµ trung gian gi÷a ng êi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng c«ng ty cÇn ph¶i gi÷ vµ t¹o ®îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi nhµ cung cÊp còng nh lu«n t«n träng vµ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o nhÊt v× c«ng ty chØ b¸n ® îc hµng khi t×m ®- îc nguån hµng thÝch hîp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. Sau thêi gian häc tËp, nghiªn cøu... chñ yÕu trªn gi¸c ®é lý thuyÕt, trong thêi gian ®i thùc tËp tèt nghiÖp nµy em ® îc ®i thùc tÕ t¹i c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vÒ t×nh h×nh qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty TNHH ViÖt Phó bao gåm ba ch ¬ng sau: Ch¬ng mét: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó Ch¬ng hai: Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc l îng b¸n hµng t¹i c«ng ty tnhh tm ViÖt Phó 1
Ch¬ng ba: Ph¬ng híng vµ gi¶i ph¸p n©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó Ch¬ng I qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn c«ng ty 1.1.Th«ng tin chung vÒ doanh nghiÖp * Tªn c«ng ty: c«ng ty tnhh th¬ng m¹i viÖt phó *Tªn giao dÞch: viÖt phó trading limited company *Tªn viÕt t¾t: viet phu co.,ltd * H×nh thøc ph¸p lý: C«ng ty TNHH cã hai thµnh viªn trë lªn. C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp t nh©n, h¹ch to¸n ®éc lËp, cã t c¸ch ph¸p nh©n. * Ngµnh nghÒ kinh doanh: - Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, chñ yÕu lµ: c¸c lo¹i thiÕt bÞ, m¸y c«ng nghÞªp, nguyªn liÖu_phô liÖu vµ c¸c lo¹i hãa chÊt sö dông cho c¸c ngµnh:s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¬n c«ng nghÖ; x©y dùng c¬ b¶n; dÖt may;c«ng nghiÖp. -Bu«n b¸n t liÖu tiªu dïng, chñ yÕu lµ: quÇn ¸o giÇy dÐp, mü phÈm, rîu, l¬ng thùc, thùc phÈm vµ c¸c lo¹i hµng hãa gia dông; thiÕt bÞ ®iÖn, tin häc, thiÕt bÞ an toµn vµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ th«ng tin. - §¹i lý mua, ®¹i lý b¸n, ký göi hµng hãa; - DÞch vô th¬ng m¹i; 2
- Gia c«ng l¾p ®Æt khung nh«m kÝnh; - DÞch vô tin häc; - Kinh doanh rîu vµ thuèc l¸; - S¶n xuÊt s¬n « t«; - S¶n xuÊt nhò t¬ng vµ c¸c chÊt phô gia phôc vô cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng dùng ®êng bé; -S¶n xuÊt vµ bu«n b¸n c¸c lo¹i dao c¹o r©u, dao phÉu thuËt, kÐo vµ c¸c lo¹i c«ng cô phÉu thuËt y tÕ, c¸c lo¹i thiÕt bÞ vµ dông cô c¾t c«ng nghiÖp; -DÞch vô vËn t¶i vµ l÷ hµnh néi ®Þa; ( Doanh nghiÖp chØ kinh doanh khi cã ®ñ ®iÒu kiÖn theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt ) * §Þa chØ trô së chÝnh: Sè 7 phè Kim §ång, Ph êng Gi¸p B¸t, QuËn Hoµng Mai, thµnh phè Hµ Néi * §iÖn tho¹i: 8646712 * Fax: 8642983 *Tµi kho¶n ng©n hµng: 010000786, t¹i ng©n hµng TMCP Quèc TÕ_ViÖt Nam, sè 5 Lª Th¸nh T«ng_HN *M· sè thuÕ: 0100919245 * Vèn ®iÒu lÖ: 4.500.000.000 ®ång ( bèn tû n¨m tr¨m triÖu ®ång VN) 1.2. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn doanh nghÞªp 1.2.1 . LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp Ban ®Çu c«ng ty cã tªn: C«ng ty TNHH TM Nam TuÊn. C«ng ty thµnh lËp ngµy 4/10/1994 theo quyÕt ®Þnh sè 3
1445/GP-UB do ñy ban nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi cÊp §¨ng ký kinh doanh sè 041587 cÊp ngµy 7/10/1994 do ñy ban kÕ ho¹ch cÊp Trô së giao dÞch chÝnh 220 thÞ trÊn CÇu GiÊy-Tõ Liªm- Hµ Néi Vèn ®iÒu lÖ 3.500.000.000 ®ång (ba tû n¨m tr¨m triÖu ®ång VN) Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, ®Õn n¨m 1997 c«ng ty ®· më thªm v¨n phßng giao dÞch ë khu tËp thÓ A1P5 ®êng Kim §ång, nay lµ sè 7 Kim §ång_Gi¸p B¸t_Hoµng Mai_Hµ Néi. §Õn n¨m 1998 c«ng ty TNHH TM Nam TuÊn ®· ®æi tªn thµnh C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó, vÉn víi ngµnh nghÒ kinh doanh vµ h×nh thøc ph¸p lý ban ®Çu nh ng sè vèn ®· ®îc t¨ng lªn 4.500.000.000 ®ång VN vµ ®Þa chØ trô së giao dÞch chuyÓn vÒ sè 7 phè Kim §ång, ph êng Gi¸p B¸t, quËn Hoµng Mai, thµnh phè HN 1.2.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty Lµ c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i, c«ng ty kinh doanh theo ®óng chøc n¨ng ®· ® îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp kinh doanh: Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, t liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô vÒ th ¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc n¨ng kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi hái ngêi kinh doanh ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc sö dông hÕt tÝnh n¨ng, ®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t hiÖu qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy C«ng ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng, kÓ c¶ c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin riªng giÊy phÐp nh rîu vµ thuèc 4
l¸, v× thÕ ngay khi b¾t tay vµo kinh doanh, ban gi¸m ®èc ®· nghiªn cøu t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cã sè vèn thÊp, vßng quay vèn nhanh, ®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ chiÕm dông vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¸t triÓn theo h íng ®¹i lý, nhËn lµm ®¹i lý cña c¸c h·ng næi tiÕng, ®ång thêi còng cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty m×nh. Theo chÕ ®é hiÖn nay, C«ng ty ®· ® îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹o cho c«ng ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh. Lµ c«ng ty TNHH hai thµnh viªn trë lªn, cã t c¸ch ph¸p nh©n, c«ng ty tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña m×nh b»ng toµn bé tµi s¶n vµ nguån vèn cña m×nh tríc ph¸p luËt. Bªn c¹nh c¸c chøc n¨ng kinh doanh trªn, c«ng ty cã nhiÖm vô chÊp hµnh ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu cña chÕ ®é tµi chÝnh, kÕ to¸n, chÊp hµnh nghiªm chØnh luËt ph¸p nhµ níc ban hµnh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh sö dông tèt vÒ trang thiÕt bÞ, nguån vèn, tµi s¶n, trang thiÕt bÞ, sö dông lao ®éng mét c¸ch hîp lý, ®¶m b¶o cho ngêi lao ®éng cã ®îc quyÒn lîi chÝnh ®¸ng, lµm cho hä phÊn khëi vµ yªn t©m c«ng t¸c. 1.2.3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó a. Ban gi¸m ®èc Bao gåm 1 gi¸m ®èc, 1 phã gi¸m ®èc vµ mét trî lý gi¸m ®èc.Ban gi¸m ®èc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh chung mäi viÖc, x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n, dµi h¹n, chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp vÒ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®èi víi nhµ níc. 5
b. Phßng kinh doanh Phßng kinh doanh cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l îc kinh doanh, t×m hiÓu vµ ph¸t triÓn thÞ tr êng, theo dâi vµ tiÕn hµnh ký kÕt c¸c hîp ®ång thêng m¹i trong níc vµ ngoµi níc. c.Phßng kÕ to¸n: Tµi chÝnh trong kinh doanh nh huyÕt m¹ch cña c¬ thÓ. NÕu kh«ng lµm tèt kh©u nµy th× kinh doanh sÏ kh«ng thÓ ho¹t ®éng. §îc sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc, phßng ®· ph©n c«ng râ rµng cho tõng c¸n bé trong tõng lÜnh vùc, theo dâi kiÓm tra ®Þnh kú hµng th¸ng .Phßng cã tr¸ch nhiÖm tham m u gióp gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh. Tæng hîp vµ quyÕt to¸n kinh doanh theo tõng quý, tõng niªn ®é kÕ to¸n. Phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c trong viÖc lªn kÕ ho¹ch tµi chÝnh, thêng xuyªn b¸o c¸o vµ tham mu cho gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh, diÔn biÕn kinh tÕ vµ tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. H×nh 1: S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó Ban g i¸m ®è c Phßng kÕ to¸n Phßng kinh doanh Phßng hµnh chÝnh vµ tæ chøc nh©n sù Cöa hµng Trung V¨n phßng Trung t©m Bé Bé phËn phËn b¸n lÎ t©m b¸n ®¹i diÖn b¶o hµnh tiÕp tiÕpthÞ thÞ bu«n 6
d.Phßng hµnh chÝnh - tæ chøc nh©n sù : Tham mu cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c lao ®éng tiÒn l ¬ng. X©y dùng ®Þnh møc vµ n¨ng suÊt lao ®éng, theo dâi ngµy c«ng cña nh©n viªn, ch¨m lo ®Õn c¸c c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n phßng, thùc hiÖn viiÖc ®¶m b¶o c¸c chÕ ®é cho ng êi lao ®éng. Ngoµi ra cßn cã c¸c bé phËn sau: e. Cöa hµng b¸n lÎ vµ b¸n bu«n :lµ n¬i cung cÊp cÊp c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh, ng êi tiªu dïng khi mua ë ®©y sÏ ®îc ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra. f. V¨n phßng giao dÞch: lµ n¬i gÆp gì vµ th¶o luËn gi¸ c¶ víi c¸c b¹n hµng ë hai khu vùc miÒn Nam vµ miÒn Trung, v× nã thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i . g. Trung t©m b¶o hµnh: V× C«ng ty lµ ®¹i lý chÝnh thøc ë miÒn b¾c cho h·ng xe KAWASAKI nªn c«ng ty ®· thµnh lËp trung t©m b¶o hµnh xe ®Ó ®¶m uy tÝn vÒ chÊt lîng. h. §éi ngò tiÕp thÞ: lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp do phßng kinh doanh phô tr¸ch, cã tr¸ch nhiÖm ®i b¸n c¸c mÆt hµng c«ng kinh doanh vµ qu¶ng c¸o, ph¸t triÓn thÞ tr êng. Nãi chung ®©y lµ mét c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ vµ cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp víi ho¹t ®éng vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. 1.2.4. §Æc ®iÓm kinh tÕ _kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h ëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó a. §Æc ®iÓm lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty 7
Lµ c«ng ty th¬ng m¹i, c«ng ty kinh doanh theo ®óng chøc n¨ng ®· ®îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp kinh doanh: Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, t liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô vÒ th¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc n¨ng kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi hái ngêi kinh doanh ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc sö dông hÕt tÝnh n¨ng, ®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t hiÖu qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy C«ng ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng, kÓ c¶ c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin riªng giÊy phÐp nh rîu vµ thuèc l¸, v× thÕ ngay khi b¾t tay vµo kinh doanh, ban gi¸m ®èc ®· nghiªn cøu t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cã sè vèn thÊp, vßng quay vèn nhanh, ®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ chiÕm dông vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¸t triÓn theo h íng ®¹i lý, nhËn lµm ®¹i lý cña c¸c h·ng næi tiÕng, ®ång thêi còng cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty m×nh. ChÝnh v× ®Æc thï trong lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ trung gian mua b¸n nªn ho¹t ®éng b¸n hµng vµ nhÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n lý lîng b¸n hµng rÊt ®îc ban gi¸m ®èc ®Æc biÖt chó träng, bëi v× nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty. 8
b. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty Theo chÕ ®é hiÖn nay, c«ng ty ®· ® îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹o cho c«ng ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh. Lµ mét C«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i cã chøc n¨ng kinh doanh réng nªn C«ng ty kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng ®· ® - îc ®¨ng ký tuy nhiªn c«ng ty tËp trung vµo 4 mÆt hµng chÝnh. §ã lµ: S÷a DUMEX, Mü phÈm UNZA, Xe m¸y KAWASAKI, r îu s©mpanh... C¶ 4 mÆt hµng ®Òu cã ®Æc ®iÓm vµ tÝnh n¨ng riªng biÖt. - S÷a Dumex: Lµ s¶n phÈm cña §an M¹ch ®©y lµ mÆt hµng ®· ® îc c«ng nhËn ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ vÒ chÊt l îng.Khi chän dïng s÷a Dumex b¹n ch¾c ch¾n sÏ ®¹t ®îc ®iÒu mµ mäi ngêi mong muèn lµ “Mét tinh thÇn minh mÉn trong mét c¬ thÓ c êng tr¸ng”. S÷a Dumex gåm cã 5 lo¹i ®îc chia theo c«ng dông . S÷a Dumex lo¹i Infant formula lµ lo¹i s÷a dïng cho trÎ tõ s¬ sinh ®Õn 6 th¸ng - ®©y lµ lo¹i s÷a cã chøc n¨ng miÔn dÞch cao, an toµn khi sö dông vµ chøa nhiÒu chÊt dinh d ìng quan träng cho c¬ thÓ nh tiÒn chÊt cña vitamin A, chÊt chèng « xi ho¸ gióp th¶i lo¹i vµ tiªu huû c¸c chÊt cã h¹i trong c¬ thÓ. S÷a Dumex Follow - on dµnh cho trÎ tõ 6 th¸ng ®Õn 3 tuæi, thµnh phÇn gåm cã 25 vitamin vµ muèi kho¸ng vµ bæ sung lîng s¾t cho c¬ thÓ. 9
S÷a Dumex 1-plus dµnh cho trÎ tõ 1 tuæi ®Õn 5 tuæi gåm cã 26 vitamin vµ muèi kho¸ng, mïi vÞ th¬m ngon. S÷a Dumex full cream ®©y lµ lo¹i s÷a dµnh cho trÎ tõ mét tuæi ®Õn lín. Thµnh phÇn s÷a bæ sung vitamin A,D,C vµ B1 dÔ pha chÕ tan nhanh, dïng ®îc cho c¶ nhµ. Ngoµi ra cßn cã s÷a Dumex Mama plus thµnh phÇn gåm 27 vitamin vµ muèi kho¸ng, s÷a th¬m mïi chocolate. §©y lµ lo¹i s÷a dµnh cho phô n÷ mang thai vµ cho con bó. - Mü phÈm UNZA Víi s¶n phÈm Enchanteur lµ s¶n phÈm rÊt cã uy tÝn trªn thÞ trêng ViÖt Nam, ®©y lµ mÆt hµng cã rÊt nhiÒu c«ng dông, nã ®îc chia thµnh 4 chñng lo¹i chÝnh : S÷at¾m Enchanteur, dÇu géi Enchenteur, D ìng da Enchenteur, vµ níc hoa Enchanteur... TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña h·ng ®Òu cã mét mïi th¬m rÊt ®Æc trng mµ c¸c lo¹i kh¸c kh«ng cã. - Xe m¸y KAWASAKI Lµ lo¹i xe cña NhËt ®îc l¾p r¸p t¹i ViÖt nam, ®©y lµ lo¹i xe cã tÝnh n¨ng sö dông cao vµ ® îc chia thµnh ba lo¹i: xe Cheer, xe Kriss, vµ xe Max. Ba lo¹i xe nµy ®îc chia theo ph©n khèi, xe Max 100 C, Cheer 112 C, Kriss 110 C. - Rîu Sampanh Matxcova lµ lo¹i rîu vang næi tiÕng, thêng ®îc dïng trong c¸c buæi héi nghÞ, liªn hoan, sinh nhËt, lÔ tÕt ... nã lµm cho buæi lÔ thªm long träng, vui vÎ. Mçi mÆt hµng kinh doanh cã c¸c khã riªng, v× thÕ tr íc khi 10
quyÕt ®Þnh kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n trÞ ®· ph¶i c©n nh¾c rÊt kü vµ t×m hiÓu tÝnh n¨ng sö dông cña tõng lo¹i mÆt hµng ®Ó cã nh÷ng kÕ ho¹ch cô thÓ trong viÖc tæ chøc lùc l îng m¹ng líi b¸n hµng ®¶m b¶o kinh doanh th¾ng lîi. Víi c¸c mÆt hµng hoµn toµn kh¸c nhau vÒ tÝnh n¨ng sö dông nh (xe m¸y, mü phÈm, s÷a, rîu…) nªn h×nh thµnh cho c«ng ty hai h íng tæ chøc lùc lîng b¸n hµng chÝnh, ®ã lµ: tæ chøc lùc lîng b¸n hµng theo s¶n phÈm, theo khu vùc ®Þa lý. c. ThÞ trêng: ThÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå ChÝ Minh, vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn nh H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i D¬ng... ngoµi ra cßn cã c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam nh: CÇn Th¬, Vòng Tµu, §ång Nai, L©m §ång, Vinh,Thanh Hãa, §µ N½ng...còng lµ thÞ tr êng mµ c«ng ty ®ang xóc tiÕn më réng trong giai ®o¹n tíi. Víi thÞ tr êng kh¸ réng vµ xa nhau vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa lý nªn lùc l îng b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i ph©n bæ réng. §iÒu ®ã g©y kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý vµ tæ chøc phèi hîp c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng víi nhau. §©y còng ®ang lµ mét th¸ch thøc lín ®ang ®Æt ra tríc m¾t ban gi¸m ®èc trong viÖc tæ chøc lùc l îng b¸n hµng ®Ó ho¹t ®éng sao cho thùc sù cã hiÖu qu¶. d. Kh¸ch hµng: C«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i, ®èi tîng kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ ë TP HCM, TP Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn Hµ Néi, Vinh, §µ N½ng… ChÝnh v× vËy ®éi ngò b¸n hµng ph¶i ph©n bè réng vµ viÖc qu¶n lý còng nh phèi hîp gi÷a c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng kh¸c nhau gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n. 11
e. C¬ së vËt chÊt: C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó cã trô së chÝnh ®îc ®Æt trong mét khu«n viªn víi c¬ së h¹ tÇng cßn kh¸ khiªm tèn, diÖn tÝch nhá. Tuy nhiªn trong thêi ®¹i khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn, ®Æc biÖt lµ c«ng nghÖ th«ng tin, c«ng ty còng ®· thiÕt lËp ® - îc m¹ng th«ng tin néi bé Lan, nhê ®ã mµ c«ng ty ®· dÔ dµng h¬n trong viÖc truyÒn ®¹t th«ng tin phôc vô tèt cho viÖc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty còng cã mét ®éi ngò xe t¶i vËn chuyÓn, c¸c ph ¬ng tiÖn liªn l¹c (nh ®iÖn tho¹i di ®éng) ®îc trang bÞ cho c¸c nh©n viªn t¹o ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho toµn bé nh©n viªn nãi chung vµ lùc lîng b¸n hµng nãi riªng ho¹t ®éng thùc sù cã hiÖu qu¶. f. Nguån nh©n lùc: Nguån nh©n lùc ®ãng vai trß quan träng, mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng ty. Ngoµi ban gi¸m ®èc ®ång thêi còng lµ chñ së h÷u, c«ng ty cßn cã h¬n 70 nh©n viªn ë c¸c phßng ban chøc n¨ng kh¸c nhau nh : phßng kÕ to¸n, phßng kinh doanh, phßng hµnh chÝnh vµ tæ chøc nh©n sù. Nguån nh©n lùc cña c«ng ty vÒ tr×nh ®é cã 3% cã tr×nh ®é trªn ®¹i häc, 51% ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc, 25% cã tr×nh ®é cao ®¼ng, 21% cã tr×nh ®é trung cÊp; vÒ giíi tÝnh 68% lµ nam giíi cßn l¹i 32% lµ n÷ giíi; vÒ ®é tuæi: 30% cã tuæi tõ 18 ®Õn 25 tuæi, 52% cã tuæi tõ trªn 25 ®Õn 40 tuæi, 18% cã tuæi tõ trªn 40 ®Õn 55 tuæi. Trong sè ®ã th× ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng thêng chiÕm 80% tæng sè nh©n viªn cña c«ng ty. Lµ c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i nªn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß rÊt quan träng, chÝnh v× vËy c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc tæ chøc, x©y dùng kÕ ho¹ch cô 12
thÓ cho lùc lîng b¸n hµng. C¸c nh©n viªn trong c«ng ty ® îc t¹o ®iÒu kiÖn trong lµm viÖc, ngoµi l¬ng chÝnh ra cßn ®îc hëng c¸c kho¶n trî cÊp vµ khuyÕn khÝch khi lµm viÖc. Hä thêng xuyªn ®îc göi ®i häc c¸c líp ng¾n h¹n, båi dìng n©ng cao nghiÖp vô lµm viÖc. HiÖn nay c«ng ty còng ®ang cã xu h íng trÎ hãa ®éi ngò nh©n lùc, tuyÓn dông nh÷ng nh©n viªn trÎ cã n¨ng lùc, lßng nhÞªt huyÕt vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. C«ng ty còng ®· vµ ®ang x©y dùng v¨n hãa doanh nghiÖp, t¹o ®îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a cÊp trªn víi cÊp díi, gi÷a c¸c nh©n viªn víi nhau, h×nh thµnh mèi liªn hÖ g¾n kÕt gi÷a c¸c phßng ban vµ nh©n viªn trong toµn c«ng ty nãi chung vµ ®éi ngò b¸n hµng nãi riªng, t¹o thµnh mét hÖ thèng ®ång nhÊt, lµm viÖc cã hiÖu qu¶. g. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do nhu cÇu cña ng êi tiªu dïng ngµy cµng gia t¨ng c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng, më ra nhiÒu c¬ héi vµ th¸ch thøc cho c«ng ty. Tu©n theo qui luËt cung cÇu cña thÞ trêng lµ cã cÇu th× sÏ cã cung. C¸c c«ng ty gia nhËp vµo lÜnh vùc th¬ng m¹i ngµy cµng nhiÒu h¬n ®· t¹o ra mét thÞ tr êng c¹nh tranh gay g¾t vµ khèc liÖt …nh c«ng ty TNHH Hoµng Anh, c«ng ty TNHH Thuû Tiªn… Ngoµi ra hiÖn nay trªn c¸c thµnh phè lín nh Hµ Néi, TP Hå ChÝ Minh hÖ thèng siªu thÞ xuÊt hiªn ngµy cµng nhiÒu nh siªu thÞ Trµng TiÒn Plaza, siªu thÞ Marco, siªu thÞ Hµ Néi, siªu thÞ Fivimart, siªu thÞ Mextro, siªu thÞ Vincom…còng lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó trong viÖc qu¶n lý lùc l îng b¸n hµng trong lÜnh vùc b¸n lÎ vµ b¸n d· ngo¹i. HÖ thèng siªu thÞ ®ã cã ®iÓm m¹nh lµ cã mét khu«n viªn réng lín vµ kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng 13
lùa chän mÆt hµng m×nh tiªu dïng vµ thuËn tiÖn trong viÖc thanh to¸n… Tuy nhiªn hÖ thèng siªu thÞ l¹i cã mét ®iÓm yÕu lµ kh«ng nhanh nh¹y vµ thêng bÞ ®éng trong viÖc khai th¸c thÞ trêng míi… ViÖc ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo lÜnh vùc th¬ng m¹i ®· t¸c ®éng lín ®Õn kÕt qu¶ cña c«ng ty theo hai khÝa c¹nh: - Thø nhÊt: T¹o ®éng lùc cho c«ng ty nç lùc h¬n trong viÖc t×m hiÓu, nghiªn cøu nhu cÇu cña ng êi tiªu dïng tõ ®ã ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña hä nh»m gi÷ v÷ng ® îc thÞ trêng truyÒn thèng ®ång thêi híng tíi nh÷ng khu vùc thÞ tr- êng míi… - Thø hai: Sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn cña c¸c c«ng ty kinh doanh cïng lÜnh vùc ®· vµ ®ang lµ nguy c¬ tiÒm tµng cã thÓ chiÕm mÊt kh¸ch hµng truyÒn thèng còng nh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. MÆt kh¸c c«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt víi ho¹t ®éng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trªn thÞ trêng. §ã chÝnh lµ n¹n hµng gi¶, hµng kÐm chÊt lîng, hµng nhËp lËu, t×nh tr¹ng ®éc quyÒn ®ang tån t¹i kh«ng Ýt trªn thÞ trêng. Nh÷ng mÆt hµng nµy víi gi¸ rÎ ®· chiÕm mÊt cña c«ng ty mét l îng kh«ng nhá kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, mÆt kh¸c l¹i g©y t©m lý hoang mang, kh«ng tin tëng trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng. §©y lµ cuéc chiÕn l©u dµi kh«ng chØ ®èi víi doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc nhµ n íc mµ víi chÝnh b¶n th©n ngêi tiªu dïng. h. Nguån cung cÊp s¶n phÈm. C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó lµ trung gian mua b¸n cña nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng, lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña c¸c 14
h·ng s÷a DUMEX, mü phÈm UNZA, xe m¸y KAWASAKI, r îu Champanh Matc¬va… Sau mét thêi gian dµi kinh doanh, c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr - êng vµ trong m¾t nhµ cung cÊp. ChÝnh v× vËy trong khi kinh doanh c«ng ty ®îc rÊt nhiÒu dù hç trî vµ gióp ®ì tõ phÝa nhµ cung cÊp s¶n phÈm nh: hç trî vÒ gi¸, ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn, ph¬ng thøc thanh to¸n vµ thêi gian thanh to¸n, cung cÊp ®óng thêi gian, sè lîng còng nh chÊt lîng… §îc sù gióp ®ì kh«ng nhá ®ã tõ phÝa nhµ cung øng mµ c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó ®· gÆp rÊt nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. 1.2.5. Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh chÝnh cña c«ng ty trong thêi gian qua Tr¶i qua nhiÒu n¨m kinh doanh, c«ng ty còng cã nhiÒu thuËn lîi vµ ®· gÆt h¸i ®îc nhiÒu thµnh c«ng. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã còng vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®· gÆp ph¶i. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó ® îc thÓ hiÖn trong b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 1: kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh (§¬n vÞ: ngh×n ®ång) ChØ tiªu 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu 2280042 3809918 4022103 3945915 4384216 thuÇn 9 3 8 2 5 Gi¸ vèn hµng 2034572 3501435 3685423 3598462 4024153 b¸n 1 2 1 1 2 CPQLKD 453687 544761 620312 591342 623485 15
CPTC 276502 281976 401830 321463 384671 LN tõ H§KD 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 Tæng LN kÕ to¸n 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 Tæng lîi nhuËn chÞu thuÕ 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 ThuÕ thu nhËp 717283. ph¶i nép 482865.3 632266.3 656506.2 3 725893.6 Lîi nhuËn sau thuÕ 1241654 1625828 1688159 1844443 1866583 * (Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004 ) Tõ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh qua c¸c n¨m cho thÊy, mÆc dï thuËn lîi Ýt, khã kh¨n nhiÒu nh ng víi sù nç lùc cè g¾ng cña ban gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn, sù gióp ®ì cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng, ng©n hµng ... t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· cã sù t¨ng trëng ®Æc biÖt. 16
B¶ng 2: Tèc ®é t¨ng trëng n¨m nay so víi n¨m tríc cña c¸c chØ tiªu (§¬n vÞ %) n¨m 2001 n¨m 2002 n¨m 2003 n¨m 2004 ChØ tiªu so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m 2000 2001 2002 2003 Doanh thu thuÇn 67.10 5.57 -1.89 11.11 Gi¸ vèn hµng b¸n 72.10 5.25 -2.36 11.83 CPQLKD 20.07 13.87 -4.67 5.44 CPTC 1.98 42.51 -20.00 19.66 LN tõ H§KD 30.94 3.83 9.26 1.20 Tæng LN kÕ to¸n 30.94 3.83 9.26 1.20 Tæng lîi nhuËn chÞu thuÕ 30.94 3.83 9.26 1.20 ThuÕ thu nhËp ph¶i nép 30.94 3.83 9.26 1.20 Lîi nhuËn sau thuÕ 30.94 3.83 9.26 1.20 * (Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004 ) *Trong ®ã: Tèc ®é t¨ng trëng(%) = A n¨m nay/A n¨m tríc*100-100 * N¨m 2000 doanh thu cña c«ng ty ®¹t ®îc 22800429 ngh×n ®ång, so víi n¨m 1999 doanh thu t¨ng 100421 ( n¨m 1999 doanh thu lµ 22700028 ngh×n ®ång) tøc lµ v ît 4.58% vÒ sè tuyÖt ®èi. Lîi nhuËn ®¹t ®îc 1241654 ngh×n ®ång, vît 3.41%( n¨m 1999 lîi nhuËn lµ 1213765 ngh×n ®ång). * Sang n¨m 2001, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc lµ 38099183 ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2000 vÒ sè tuyÖt ®èi 17
lµ 15298754 ngh×n ®ång, vÒ sè t¬ng ®èi lµ 67.1%. Së dÜ doanh thu ®¹t møc t¨ng trëng cao nh vËy lµ do c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý cho mét sè ®èi t¸c míi, ngoµi ra c«ng ty còng ®· ®Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing, më réng kªnh ph©n phèi ra c¸c thÞ trêng míi. Lîi nhuËn sau thuÕ t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 384174 ngh×n ®ång, sè t¬ng ®èi lµ 30.94%.Qua sè liÖu trªn ta thÊy mÆc dï tèc ®é t¨ng trëng cña lîi nhuËn sau thuÕ thÊp h¬n tèc ®é t¨ng trëng cña doanh thu(lý do chñ yÕu do gi¸ vèn hµng b¸n vµ chi phÝ qu¶n lý kinh doanh t¨ng m¹nh) nh ng ®©y lµ n¨m cã t«c ®é t¨ng trëng cao nhÊt trong giai ®o¹n 5 n¨m trë l¹i ®©y. *N¨m 2002, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc 40221038 ngh×n ®ång cao h¬n so víi n¨m 2001 nh ng b¾t ®Çu cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i, tèc ®é t¨ng trëng chØ t¨ng 5.57%. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 1688159 ngh×n ®ång, còng nh doanh thu, tèc ®é t¨ng trëng cña lîi nhuËn sau thuÕ kh«ng cao, chØ t¨ng 3.83%. Nguyªn nh©n cña kªt qu¶ trªn lµ do c«ng ty chØ dõng l¹i ë thÞ trêng hiÖn t¹i mÆt kh¸c gi¸ vèn hµng b¸n vÉn cßn cao, trong n¨m nay nguån vèn ho¹t ®éng chñ yÕu tõ vèn vay,bé m¸y qu¶n lý cßn cång kÒnh nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ chi phÝ qu¶n lý t - ¬ng ®èi cao. * Sang n¨m 2003, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc 39459152 ngh×n ®ång thÊp h¬n so víi n¨m 2002 lµ761886 ngh×n ®ång, tèc ®é t¨ng trëng gi¶m 1.89%. Nguyªn nh©n chÝnh dÉn tíi sù gi¶m sôt cña doanh thu lµ do cã sù xuÊt hiÖn thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi vµ c«ng ty vÉn ch a më réng thÞ trêng, vÉn chØ ho¹t ®éng trong thÞ tr êng hiÖn t¹i. Tuy nhiªn trong n¨m nay do c¸c ®èi t¸c cung cÊp hµng cho c«ng ty 18
c¹nh tranh nhau nªn gi¸ vèn hµng b¸n còng ®· gi¶m xuèng mét phÇn nhá. H¬n thÕ n÷a trong n¨m nµy c«ng ty kh«ng ph¶i vay vèn nhiÒu, bé m¸y qu¶n lý còng ®· ®îc ®iÒu chØnh l¹i hîp lý vµ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n cho nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ chi phÝ qu¶n lý ®· gi¶m nhiÒu. Do ®ã mÆc dï doanh thu gi¶m nh - ng lîi nhuËn sau thuÕ l¹i t¨ng. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t ® îc 1844443 ngh×n ®ång, t¨ng h¬n so víi n¨m 2002 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 156284 ngh×n ®ång, vÒ sè t¬ng ®èi t¨ng 9.26% * §Õn n¨m 2004, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hÞªn t ¬ng ®èi tèt kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng ra c¸c tØnh thµnh kh¸c, do ®ã doanh thu cña c«ng ty ®¹t 43842165 ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2003 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 4383013 ngh×n ®ång, sè t ¬ng ®èi lµ 11.11%. Tuy nhiªn gi¸ vèn hµng b¸n t ¬ng ®èi cao,l¹i ph¸t sinh thªm chi phÝ cho bé m¸y qu¶n lý do thÞ tr êng ®· më réng ra c¸c tØnh thµnh ba miÒn B¾c_ Trung_ Nam, cïng víi ®ã lµ do trong n¨m nµy c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu b»ng vèn vay nªn chi phÝ tµi chÝnh còng t¨ng kh¸ cao 19.66%. ChÝnh v× nh÷ng lý do trªn mµ lîi nhuËn sau thuÕ mÆc dï cã t¨ng nh ng l¹i t¨ng rÊt thÊp, t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 22140 ngh×n ®ång, sè t ¬ng ®èi lµ 1.20%. MÆc dï cßn cã nhiÒu khã kh¨n song ban gi¸m ®èc cïng víi toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty ®· cïng nhau v ît qua khã kh¨n vµ ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng trong thêi gian qua. 19
Ch¬ng II Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng t¹i c«ng ty tnhh tm viÖt phó 2.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. 2.1.1.KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý. ThÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå ChÝ Minh, vµ c¸c tØnh thµnh kh¸c nh H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i D¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An... B¶ng 3: KÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý (§¬n vÞ triÖu ®ång) N¨m 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh TØ Doanh TØ TØ Doanh TØ Doanh TØ thu träng thu träng Doanh thu träng thu träng thu träng Khu vùc (n®) (%) (n®) (%) (n®) (%) (n®) (%) (n®) (%) Hµ Néi 10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51 20045 45.72 TPHCM 7204.32 31.60 12564.24 32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.31 12564 28.66 Khu vùc kh¸c 5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19 25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62 Tæng 22800.43 100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00 (* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó qua c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004) BiÓu ®å 1: Tèc ®é t¨ng trëng theo khu vùc ®Þa lý 2500000 2000000 1500000 Hµ Néi 1000000 TPHCM Khu vùc kh¸ c 500000 0 2000 2001 2002 2003 2004 20