intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: “Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:73

Thêm vào BST
Báo xấu
96
lượt xem 10
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: “tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: “Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.”

  1. Đề tài: “Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. lêi më ®Çu HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi m«i tr­êng kinh doanh nhiÒu biÕn ®éng kh«ng ngõng , diÔn biÕn phøc t¹p cã nhiÒu rñi ro, ¸p lùc c¹nh tranh ngµy cµng gia t¨ng vµ con ®­êng ®i lªn phÝa tr­íc cña doanh nghiÖp ngµy cµng cã nhiÒu tr­íng ng¹i, chØ thiÕu cÈn träng vµ nh¹y bÐn lµ xuèng vùc ph¸ s¶n. Trong bèi c¶nh ®ã, tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cµng cã ý nghÜa h¬n bao giê hÕt, nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . Tr­íc ®©y, khi Nhµ n­íc cßn duy tr× c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp, mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kÓ c¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu do Nhµ n­íc quyÕt ®Þnh. Do ®ã ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra mét c¸ch ®¬n ®iÖu vµ cøng nh¾c theo mÖnh lÖnh vµ sù chØ huy cña Nhµ n­íc. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, ph¶i tù ®øng v÷ng b»ng chÝnh ®«i ch©n cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp kh«ng tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®Ô dµng chÞu sù kh¾c nghiÖt cña c¬ chÕ thÞ tr­êng . Kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i l©u dµi ®­îc bëi nã quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng kh¸c. Tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp . Víi xu h­íng tËp trung ho¸, khu vùc ho¸ vµ toµn cµu ho¸ nh­ hiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng cã ý nghÜa quan träng vµ cµng lµ ®iÒu tr¨n trë cña nhiÒu doanh nghiÖp . NhËn thøc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp, ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng tuy thiÕt bÞ ®o ®iÖn, qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña ThÇy NguyÔn H¶i §¹t vµ c¸c c«, chó c¸n bé cña c«ng ty , ®Æc biÖt lµ C« NguyÔn ThÞ M·o, t«i xin ®­îc ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn. Trong khu«n khæ cña mét chuyªn ®Ò céng víi thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, bµi viÕt ch¾c kh«ng thÓ tr¸nh khái thiÕu sãt, t«i rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Néi dung ®Ò tµi gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng . Ch­¬n II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn. Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Çy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn.
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i Ch­¬ng I:Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. I.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi loµi ng­êi, nÒn s¶n xuÊt x· héi còng ®· tr¶i qua b­íc tiÕn quan träng. Ban ®Çu, con ng­êi chØ biÕt s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña chÝnh hä. DÇn dÇn, víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt ®· dÉn ®Õn trao ®æi s¶n phÈm gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nhau. Nh­ vËy, trao ®æi hµng ho¸ ®· diÔn ra tõ rÊt l©u trong lÞch sö x· héi loµi ng­êi. Ngµy nay trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi mét ®¬n vÞ kinh tÕ lµ mét tæ chøc s¶n xuÊt hµng ho¸, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i chÝnh hä mµ ®Ó vµo tiªu dïng th«ng qua trao ®æi. Môc ®Ých cña s¶n xuÊt lµ ®Èy hµng ho¸ vµo thÞ tr­êng. §øng trªn nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ tiªu thô. Tuy nhiªn b¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm (TTSP)vÉn ®­îc hiÓu mét c¸ch thèng nhÊt: TTSP lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña x· héi, ®ã lµ qu¸ tr×nh lµm cho s¶n phÈm trë thµnh hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. TTSP lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn. Gi÷a hai kh©u nµy cã sù kh¸c nhau, quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®Çu vµo vµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. C¸c-M¸c ®· coi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bao gåm:s¶n xuÊt-ph©n phèi (l­u th«ng)-trao ®æi-tiªu dïng vµ «ng ®· coi tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: ph©n phèi - trao ®æi. VËy tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc. §øng trªn gãc ®é nµo ®ã, tiªu thô s¶n phÈm cßn ®­îc hiÓu theo nghÜa réng vµ nghÜa hÑp, TTSP ®­îc coi lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ (H-T). S¶n phÈm ®­îc coi lµ tiªu thô (®­îc tÝnh doanh thu) khi ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n. Tiªu thô ®ång nghÜa víi b¸n hµng. TTSP ®­îc quan niÖm mét c¸ch ch­a ®Çy ®ñ, ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay lu«n cã sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, nÕu hiÓu TTSP kh«ng ®Çy ®ñ sÏ dÉn ®Õn nh÷ng thÊt b¹i trong khi thùc hiÖn SXKD. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i HiÓu theo nghÜa réng, TTSP lµ c¶ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu trªn thÞ tr­êng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù cña ng­êi tiªu dïng ®Õn viÖc tæ chøc qu¸ tr×nh ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Qu¸ tr×nh nµy cã thÓ ®­îc chia ra hai lo¹i nghiÖp vô quan träng. + C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt : Gåm tiÕp nhËn, ph©n lo¹i,bao gãi, lªn nh·n hiÖu, nghÐp ®ång bé... + C¸c nghiÖp vô vÒ tæ chøc qu¶n lý bao gåm nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng t¸c kÕ ho¹ch, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, ho¹ch to¸n, th«ng kª... §Ó lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu tiªu thô ®Çy ®ñ vµ s©u s¾c. §ã lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò mang ®Õn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng TTSP ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm hai lo¹i qu¸ tr×nh vµ c¸c nghiÖp vô liªn quan ®Õn s¶n phÈm: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt vµ c¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc, kÕ ho¹ch. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸, TTSP cã vai trß hÕt søc quan träng, nã ®­îc nh×n nhËn trªn hai b×nh diÖn : b×nh diÖn vÜ m« (tøc lµ ®èi víi tæng thÓ nÒn kinh tÕ ) vµ b×nh diÖn vi m« (®èi víi doanh nghiÖp) VÒ ph­¬ng diÖn x· héi,TTSP cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu. NÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét tæng thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t­¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. TTSP cã t¸c dông c©n ®èi cung cÇu ;khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh tr«i ch¶y, kh«ng cã ®­îc c©n ®èi ë mät møc gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh tiªu thô. Ho¹t ®éng TTSP cµng ®­îc tæ chøc tèt cµng thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh ph©n phèi l­u th«ng hµng ho¸, t¸i s¶n xuÊt x· héi cµng tiÕn hµnh nhanh chãng, s¶n xuÊt cµng ph¸t triÓn nhanh c¶ chiÌu réng lÉn chiÒu s©u. TTSP gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ®­îc ph­¬ng h­íng vµ b­íc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua TTSP cã thÓ dù ®o¸n d­îc nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc, tõng lo¹i mÆt hµng nãi riªng. Dùa trªn kÕt qu¶ ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®­îc c¸c chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch phï hîp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh sao cho hiÖu qu¶ nhÊt. §èi víi doanh ngiÖp, TTSP ®ãng vai trß cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô tøc lµ khi ®ã ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp ngËn vÒ chÊt l­îng, sù thÝch øng nhu cÇu vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c hoËt ®éng dÞch vô. Khi ®ã ng­êi tiªu 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i dïng s½n sµng tr¶ cho s¶n phÈm lùa chän cña m×nh. Nhê vËy mµ doanh nghiÖp míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Søc tiªu thô cña s¶n phÈm thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng sù thÝch øng nhu cÇu, sù hoµn thiÖn cña c¸c dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c TTSP ph¶n ¸nh râ nÐt nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c TTSP lµ cÇu nèi g¾n ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng, th«ng qua tiªu thô, ng­êi s¶n xuÊt hiÓu râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, nhu cÇu hiÖn t¹i còng nh­ xu h­íng trong t­¬ng lai. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp ®¸p øng tèt nhu cÇu. Còng th«ng qua TTSP, ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña do¸nh nghiÖp, vÒ c«ng dông, vÒ h×nh thøc,mÉu m· vµ uy tÝn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tõ ®ã t×m sù lùa chän thÝch hîp nhÊt. Nh­ vËy, ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng cµng g¾n kÕt víi nhau h¬n nhê TTSP. Ho¹t ®éng TTSP cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô kh¸c cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh­ ®Çu t­ mua s¾m thiÕt bÞ, c«ng nghÖ, tµi s¶n, tæ chøc s¶n xuÊt, l­u th«ng vµ thùc hiÖn dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng. NÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®­îc sÏ kÐo theo hµng lo¹i c¸c ho¹t ®éng nãi trªn bÞ nh­ng trÖ v× kh«ng cã tiÒn ®Ò thùc hiÖn, lóc ®ã t¸i s¶n xuÊt kh«ng diÔn ra. TTSP cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Dùa vµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®Ò ra ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng c¸ch thøc tæ chøc s¶n xuÊt míi, ¸p dông khoa häc kü thuËt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu th­êng xuyªn biÕn ®æi. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, TTSP kh«ng ph¶i ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em b¸n c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra mµ ph¶i b¸n nh÷ng g× x· héi cÇn víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm, chñng lo¹i phong phó ®a d¹ng, gi¸ c¶ hîp lý. Tõ ®ã buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, t¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u, ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt. Thùc hiÖn tiÕt kiÖm trong c¸c kh©u ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Trªn ý nghÜa nh­ vËy, tiªu thô ®­îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt, lµ tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt, c¶i tiÕn c«ng nghÖ. KÕt qu¶ ho¹t ®éng TTSP ®­îc dïng lµm tiªu thøc ®Ó so s¸nh doanh nghiÖp víi nhau. Søc TTSP thÓ hiÖn vÞ trÝ, quyÒn lùc, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Do vËy, ng­êi ta th­êng so s¸nh c¸c doanh nghiÖp b»ng kÕt qu¶ tiªu thô, ®ã lµ gi¸ trÞ tiªu thô thùc hiÖn ®­îc. Th«ng qua tæ chøc ho¹t ®éng TTSP, doanh nghiÖp thu ®­îc lîi nhuËn lµ nguån vèn tù cã cña doanh nghiÖp, t¨ng thªm kh¶ n¨ng tËn dông c¸c thêi c¬ 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i hÊp dÉn trªn thÞ tr­êng vµ còng lµ nguån h×nh thµnh c¸c quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch lîi Ých c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn hä quan t©m g¾n bã víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Cuèi cïng TTSP ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh. Nã lµ biÓu hiÖn chÝnh x¸c, cô thÓ nhÊt sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña qu¸ tr×nh thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng TTSP cña doanh nghiÖp diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m«i tr­êng kinh doanh. M«i tr­êng kinh doanh t¸c ®éng m¹nh mÏ, quyÕt ®Þnh lín ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Sù thµnh c«ng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp xuÊt hiÖn khi kÕt hîp hµi hoµ c¸c yÕu tè bªn trong víi hoµn c¶nh bªn ngoµi cña doanh nghiÖp. Khi ®Ò ra môc tiªu chiÕn l­îc doanh nghiÖp ph¶i dùa trªn c¬ së nh÷ng yªu tè ¶nh h­ëng ®ã th× míi cã chiÕn l­îc ®óng ®¾n, phï hîp. Trong c¬ chÕ kinh tÕ qu¶n lý... Ngµy cµng ®­îc quan t©m ®Õn nhiÒu h¬n. Cã thÓ ph©n ra c¸c nh©n tè thµnh hai nhãm. 3.1.C¸c nh©n tè chñ quan. C¸c nh©n tè néi t¹i chñ quan lµ c¸c nh©n tè thuéc vÒ tiÒm lùc doanh nghiªpj nh­ lao ®éng, vèn, c«ng nghÖ, c¸c nh©n tã thuéc vÒ tiÒm lùc chÝnh s¸ch vµ n¨ng lùc qu¶n trÞ cña bé m¸y ®iÒu hµnh. §©y lµ nhãm c¸c nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng TTSP. a. TiÒm lùc doanh ngiÖp Lùc l­îng lao ®éng lµ mét nhÊn tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn TTSP. cã sè vèn dåi dµo, khi cã c¬ héi, hä s½n sµng dèc lùc tµi chÝnh tung nhanh s¶n phÈm ra thÞ trêng ®ång thêi kÌm theo víi c¸c chiÕn dÞch tiÕp thÞ rÇm ré. Víi nhiÒu kinh nghiÖm qu¶n lý, c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi th­êng cã nh÷ng quyÕt ®Þnh t¸o b¹o mµ th­êng ®em l¹i hiÖu qu¶. b.Quan ®iÓm qu¶n lý vµ hÖ thèng tæ chøc. C¸c quan ®iÓm ®Þnh h­íng cña bé m¸y l·nh ®¹o t¸c ®éng ®Õn chiÕn dÞch TTSP. §Þnh h­íng s¶n xuÊt ®­a ra vÊn ®Ò s¶n xuÊt hµng ho¸ g×? Vµo thêi ®iÓm nµo? Gi¸ c¶? Khèi l­îng bao nhiªu? C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c¬ së cho viÖc lËp ®Þnh h­íng còng nh­ chØnh lý nã cho phï hîp. Tinh hÖ thèng vµ linh ho¹t cña ®Þnh h­íng lµ nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng nh­ hiÖn nay. 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i Bªn c¹nh ®ã ph¶i kÓ ®Õn c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng nh­ chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong ®ã chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ gi¸ lµ kh«ng thÓ thiÕu trong TTSP. Sù kh¸c nhau trong kÕt qu¶ tiªu thô gi÷a c¸c doanh nghiÖp th­êng ®­îc lý gi¶ c¬ b¶n ë c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng nãi trªn vµ ph­¬ng thøc thùc hiÖn chóng. c. Uy tÝn cña doang nghiÖp. §©y lµ tµi s¶n v« h×nh, nã kh«ng dÔ g× mµ cã trong thêi gian ng¾n. V× vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã sù cè g¾ng lín trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Ó cñng cè uy tÝn cña m×nh. 3.2 C¸c nh©n tè chñ quan C¸c nh©n tè nµy kh«ng thuéc tÇm kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp nh­ nhu cÇu thÞ tr­êng, t×nh h×nh cung øng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c yÕu tè m«i tr­êng vÜ m« nh­ luËt ph¸p, c¬ së h¹ tÇng, m«i tr­êng v¨n hãa, kÕt cÊu d©n sè. a.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh: Kinh doanh trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Còng trong vÊn ®Ò c¹nh tranh ngoµi sù c¹nh tranh ®Õn tõ c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh (c¹nh tranh hîp ph¸p) cßn cã sù c¹nh tranh bÊt hîp ph¸p tõ n¹n bu«n lËu, trèn thuÕ, lµm hµng gi¶. §©y thùc sù lµ vÊn ®Ò nan gi¶i víi c¶ doanh nghiÖp lÉn cÊp qu¶n lý Nhµ n­íc. Bu«n lËu vµ trèn thuÕ, do ®ã cã gi¸ thËp h¬n hµng cïng lo¹i thu hót nhiÒu kh¸ch hµng, lµm thu hÑp thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Hµng gi¶ ®em ®Õn sù nguy h¹i lµm gi¶m uy tÝn s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt. Cuéc ®Êu tranh chèng bu«n lËu vµ hµng gi¶ lµ cuéc ®Êu tranh cña Nhµ n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp cïng víi kh¸ch hµng . C¹nh tranh hîp ph¸p lµ trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu doanh nghiÖp cung øng ra thÞ tr­êng mét chñng lo¹i s¶n phÈm t­¬ng tù nhau. C¸c doanh nghiÖp nµy c¹nh tranh gay g¾t vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶, thÞ phÇn ®èi víi kh¸ch hµng. §©y lµ quy luËt tÊt yÕu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp nµo th¾ng thÕ trªn thÞ tr­êng th× ®øng v÷ng vµ ®i lªn. Ng­îc l¹i, doanh nghiÖp nµo kÐm hiÖu qu¶ th× sÏ ph¸ s¶n, ®ã lµ bµi häc cho sù kÐm cái. b. C¸c yÕu tè m«i tr­êng vi m«. Doanh nghiÖp muèn s¶n xuÊt ra s¶n phÈm cã vËt t­, nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ ®Çy ®ñ. V× vËy doanh nghiÖp ph¶i cã mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung cÊp ®Ó ®¶m b¶o nguån vËt t­ ®Çy ®ñ ®ång bé. Cã thÓ quan hÖ víi mét nhµ cung cÊp 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i ®Ó t¹o sù tin t­¬ng lÉn nhau hoÆc quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó tr¸nh sù lÖ thuéc. Nhu cÇu ng­êi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn l­îc tiªu thô còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh. Do ®ã cÇn ph¶i xem xÐt kü nhu cÇu kh¸ch hµng tr­íc khi b­íc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn l­îc tiªu thô. Ph©n tÝch nhu cÇu ®ßi hái ph¶i xem xÐt tæng thÓ ®Æc biÖt lµ cÇn h­íng vµo s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c.C¸c yÕu tè m«i tr­êng vÜ m«. + ChÝnh trÞ, luËt ph¸p ngµy cµng hoµn thiÖn lµ c¬ së tèt cho ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. §iÒu quan träng lµ ®ßi hái ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp hiÓu biÕt mét c¸ch ®Çy ®ñ vÒ chÝnh trÞ, luËt ph¸p, xu h­íng vËn ®éng cña nã ®Ó ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc ph¸t triÓn hoµn h¶o nhÊt. M«i tr­êng chÝnh trÞ vµ ph¸p luËt æn ®Þnh sÏ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp yªn t©m ®Çu t­, ph¸t triÓn còng nh­ ®­a ra c¸c ph­¬ng ph¸p ®iÒu kiÖn kinh doanh vµ më réng m¹ng l­íi tiªu thô ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. N¾m ch¾c ph¸p luËt sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®i ®óng "hµnh lang" mµ nhµ n­íc cho phÐp ®Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng vµ h¹n chÕ nh÷ng sai xãt cña m×nh. + L¹m ph¸t, thÊt nghiÖp: l¹m ph¸t lµ søc mua cña ®ång tiÒn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù thay ®æi vÒ thu nhËp thùc tÕ th­êng gi¶m nghÜa lµ gi¶m nhu cÇu vµ tÊt yÕu viÖc b¸n hµng gÆp khã kh¨n. L¹m ph¸t lµm t¨ng gi¸ b¸n lµm ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô. ThÊt nghiÖp còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn tiªu dïng. + C¬ së h¹ tÇng: C¬ së h¹ tÇng tèt sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tèt thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¹o nªn t©m lý tiªu dïng vµ trµo l­u tiªu dïng. C¬ së h¹ tÇng lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh cung øng, s¶n xuÊt vµ tiªu thô. CÇu c¶ng ®­êng x¸ tèt sÏ gióp viÖc xÕp dì vËn chuyÓn nhanh chãng, thuËn lîi ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô. Thùc tÕ cho thÊy nh÷ng n­íc c¬ së h¹ tÇng tèt thu hót ®­îc nhiÒu nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi h¬n v× sÏ cã nhiÒu thuËn lîi trong tiªu thô. +M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi: M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua c¸c tham sè ¶nh h­ëng ®Õn TTSP. Thu nhËp d©n c­ vµ xu h­íng vËn ®éng còng nh­ sù ph©n bæ thu nhËp gi÷a c¸c nhãm ng­êi trong vïng ®Þa lý. D©n c­ vµ xu h­íng vËn ®éng cña nã lµ c¬ së h×nh thµnh c¬ cÊu mÆt hµng s¶n xuÊt. C«ng ¨n viÖc lµm céng vÊn ®Ò ph¸t triÓn viÖc lµm: chØ cã viÖc lµm, cã thu nhËp th× kh¸ch hµng míi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho s¶n phÈm hä mua. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i D©n téc vµ ®Æc ®iÓm t©m lý: muèn th©m nhËp vµo bÊt kú thÞ tr­êng nµo còng cÇn t×m hiÓu ®Æc ®iÓm d©n téc, t©m lý tiªu dïng cña hä. Nh­ vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m v÷ng vµ hiÓu râ m«i tr­êng x· héi ®Ó cã ¶nh h­ëng ®i phï hîp. II. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, TTSP lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ban ®­îc s¶n phÈm víi gi¸ cao nhÊt, chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. §ã lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng. 1.Nghiªn cøu thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng lu«n g¾n liÒn víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ý nghÜa v« cïng quan träng, nã quyÕt ®iÞnh ®Õn hiÖu qu¶ TTSP. Doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m ra kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp, tõ ®ã x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô khi b¸n mét s¶n phÈm nµo ®ã cña doanh nghiÖp vµ x©y dùng chiÕn l­îc TTSP. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh ®ång thêi lµ kh©u ph¶i thùc hiÖn trong suèt qu¸ tr×nh kinh doanh v× thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¾t thÝch øng víi sù biÕn ®éng ®ã. Quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm: 1.1.Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng: §©y lµ b­íc rÊt quan träng ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Trong giai ®o¹n nµy cÇn thu thËp c¸c th«ng tin vÒ m«i tr­êng vi m« vµ m«i tr­êng vÜ m« nh­ t×nh h×nh kinh tÕ, x· héi, v¨n ho¸, chÝnh trÞ, d©n trÝ, ®iÒu kiÖn tù nhiªn, c«ng nghÖ, ph©n tÝch m«i tr­êng bªn ngoµi gµn gòi víi doanh nghiÖp nh­ ®èi thñ, ng­êi cung cÊp, kh¸ch hµng, ph©n tÝch chi chi tiÕt hoµn c¶nh cña doanh nghiÖp vÒ nguån lùc h÷u h×nh vµ nguån lùc v« h×nh, vÞ thÕ. + Ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin t¹i phßng lµm viÖc: lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thu thËp c¸c th«ng tin qua c¸c tµi liÖu nh­ s¸ch b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ qu¶ng c¸o, b¶n tin kinh tÕ, th«ng tin thÞ tr­êng, niªn gi¸m thèng kª vµ c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn c¸c lo¹i mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh, sÏ kinh doanh. Ph­¬ng ph¸p nµy cho ta t×m ®­îc kh¸i qu¸t thÞ tr­êng mÆt hµng cÇn nghiªn cøu, tõ ®ã lËp nªn danh s¸ch nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng vµ t×m 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i ra thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó doanh nghiÖp tËp trung khai th¸c. §èi víi ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái c¸n bé nghiªn cøu ph¶i cã chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp tµi liÖu, ®¸nh gi¸ vµ sö dông tµi liÖu thu thËp ®­îc mét c¸ch ®Çy ®ñ chÝnh x¸c vµ tin cËy.  ¦u ®iÓm: T­¬ng ®èi dÔ lµm, tiÕt kiÖm thêi gian, tèn Ýt chi phÝ phï hîp víi nh÷ng ®¬n vÞ cã quy m« võa vµ nhá.  Nh­îc ®iÓm : Ph­¬ng ph¸p nµy dùa vµo c¸c tµi liÖu nªn ®é tin cËy phô thuéc vµo tµi liÖu ®· ®­îc xuÊt b¶n nªn cã thÓ th«ng tin cã ®é chËm trÔ so víi thùc tÕ. + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: §©y lµ ph­¬ng ph¸p mµ th«ng tin thu thËp chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. C¸c c¸n bé nghiªn cøu th«ng qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu ë ®¬n vÞ tiªu dïng lín, ë kh¸ch hµng hay ë c¸c ®¬n vÞ nguån hµng b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra ®iÓn h×nh, ®iÒu tra toµn bé hay tham quan, pháng vÊn c¸c ®èi t­îng, cã thÓ th«ng qua viÖc tiÕp víi kh¸ch hµng ë c¸c kho, quÇy hµng, cöa hµng cña b¶n th©n doanh nghiÖp vµ nh÷ng c¬ së kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph­¬ng ph¸p nµy th­êng ®­îc sö dông sau khi nghiªn cøu t¹i bµn.  ¦u ®iÓm: ph­¬ng ph¸p nµy cã thÓ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin sinh ®éng, thùc tÕ .  Nh­îc ®iÓm: Chi phÝ tèn kÐm vµ ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé v÷ng vÒ chuyªn m«n, cã ®Çu ãc thùc tÕ. 1.2.Xö lý th«ng : §©y lµ b­íc quan träng ®ßi hái cã ®é chÝnh x¸c cao, nã quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ cña viÖc ®­a ra c¸c kÕt luËn chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng. §Ó xö lý th«ng tin tèt, cã thÓ ¸p dông ph­¬ng ph¸p thèng kª kÕt hîp víi m¸y tÝnh trong viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ sè liÖu ®· ®­îc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸, doanh nghiÖp x¸c ®Þnh cho m×nh thÞ tr­êng môc tiªu, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô. 1.3. Ra quyÕt ®Þnh: Sau khi xö lý th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra quyÕt ®Þnh. C¸c quyÕt ®Þnh nµy ®­îc qu¸n triÖt cho c¸c bé phËn cô thÓ trong doanh nghiÖp ®Ó hä cã thÓ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch triÓn khai tiªu thô s¶n phÈm. khi ®ã ®­a ra quyÕt ®Þnh ph¶i xÐt ®Õn nh÷ng mÆt thuËn lîi còng nh­ khã kh¨n, c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc khã kh¨n. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 2. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt: Trªn c¬ së nghiªn cøu hÖ thèng ë phÇn trªn. Doanh nghiÖp sau khi thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr­êng, cïng víi nh÷ng tiÒm lùc s½n cã cña doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng ra thÞ tr­êng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm thÞ tr­êng cÇn vÒ lo¹i ®ã. Cßn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sÏ t×m nguån cung øng s¶n phÈm ®Ó cung cÊp ra thÞ tr­êng. §©y lµ mét néi dung quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng, cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. S¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ l­îng, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. VÒ mÆt l­îng, s¶n phÈm ph¶i thÝch øng víi quy m« thÞ tr­êng. VÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu, t­¬ng xøng víi tr×nh ®é tiªu dïng. ThÝch øng vÒ mÆt gi¸ c¶ lµ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®­îc ng­êi mua chÊp nhËn vµ tèi ®a ho¸ lîi Ých ng­êi b¸n. §­a mét s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, cÇn x¸c ®Þnh c¸c s¶n phÈm ®­a ra ®ang ë chu kú nµo cña chu kú sèng s¶n phÈm. Thùc hiÖn tèt ®­îc vÊn ®Ò nµy cÇn lµm râ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn t¶ng, lµ sù cÇn thiÕt cña chiÕn l­îc kinh doanh, chØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ph­¬ng h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu,thiÕt kÕ s¶n xuÊt hµng lo¹t. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng nãi trªn sÏ m¹o hiÓm vµ dÉn tíi thÊt b¹i. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh: lîi thÕ, thÕ lùc,an toµn. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã thÓ x©y dùng cho tÊt c¶ c¸c nhãm s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt còng cã thÓ x©y dùng cho s¶n phÈm x­¬ng sèng. Nãi tíi chÝnh s¸ch s¶n phÈm ph¶i nãi tíi chu kú sèng s¶n phÈm v× nã m« t¶ ®éng th¸i cña viÖc tiªu thô mét hµng ho¸ tõ thêi ®iÓm xuÊt hiÖn nã trªn thÞ tr­êng tíi khi kh«ng b¸n ®­îc chóng. Theo ®ã mçi hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh ph¶i tr¶i qua mét sè pha b¾t buéc: triÓn khai, t¨ng tr­ëng, chÝn muåi, b·o hoµ, suy tho¸i.  Pha triÓn khai: khèi l­îng tiªu thô t¨ng chËm v× hµng ho¸ ch­a ®­îc mäi ng­êi biÕt ®Õn, nhµ s¶n xuÊt ph¶i bá chÝ phÝ lín ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn c¸c kiÓu d¸ng kh¸c nhau. Nç lùc cña doanh nghiÖp ë kh©u nµy lµ mét hÖ thèng tiªu thô ®Ó ®­a hµng ho¸ vµo c¸c ®iÓm b¸n hay quan t©m ®Õn c¸c kiÓu cña kªnh tiªu thô. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i  Pha t¨ng tr­ëng: khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n t¨ng m¹nh do thÞ tr­êng chËp nhËp s¶n phÈm míi, chÝ phÝ s¶n xuÊt ®· gi¶m ®¸ng kÓ do ®ã doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cao. ViÖc më réng thÞ tr­êng hoÆc t¸n c«ng vµo nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i t­¬ng ®èi thuËn lîi.  Pha chÝn muåi: hµng ho¸ b¾t ®Çu ø ®äng ë c¸c kªnh l­u th«ng, s¶n xuÊt ng­ng trÖ, c¹nh tranh gay g¾t. Pha nµy cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc nh­ c¶i tiÕn s¶n phÈm, qu¶ng c¸o vµ chuÈn bÞ s½n sµng nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ. 3. Tæ chøc hoµn chØnh s¶n phÈm vµ chuÈn bÞ tiªu thô: C«ng t¸c ë kh©u nµy thùc hiÖn nhiÖm vô hoµn thiÖn s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. C¸c s¶n phÈm sÏ ®­îc kiÓm tra chÊt l­îng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn ®Ò ra hay ch­a, ®ång thêi hoµn thiÖn nh÷ng kh©u cßn v­íng m¾c. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trong giai ®o¹n nµy lµ khi s¶n phÈm ®· nhËp vÒ kho doanh nghiÖp thùc hiÖn thªm mét c«ng ®o¹n cã thÓ lµ ®ãng gãi bao b×, ®Ýnh nh·n hiÖu, ph©n hoµn kiÖn vµ kÎ m¸c trªn bao b×. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn tèt kh©u nµy. lµm sao khi s¶n phÈm cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng hä g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh mÏ vÒ s¶n phÈm cña m×nh, bëi nh÷ng mÉu m· trªn bao b× vµ nh÷ng nh·n hiÖu cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. 4. §Þnh gi¸ vµ th«ng b¸o gi¸: Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng quan t©m hµng ®Çu, nã ¶nh h­ëng trùc tiÖp ®Õn kh¶ n¨ng TTSP, ®Õn lîi nhuËn còng nh­ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, linh ho¹t lµ ®iÒu kiÖn rÊt quan träng, tr¸nh ®Þnh gi¸ tuú tiÖn, chñ quan xuÊt ph¸t tõ lßng mong muèn. ChÝnh s¸ch gi¸ lµ viÖc quy ®Þnh vïng biªn ®é cho tõng chñng lo¹i hµng ho¸, c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng vµ chi phÝ. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ cho phÐp khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña gi¸ ®Ó b¸n ®­îc hµng nhanh, nhiÒu, c¹nh tranh h÷u hiÖu ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh. Cã mét chÝnh s¸ch mét sè chÝnh s¸ch th­êng ®­a ra nh­ :  ChÝnh s¸ch gi¸ dùa vµo chi phÝ: Dùa vµo kÕt qu¶ tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ cña doanh nghiÖp vµ møc l·i suÊt cÇn thiÕt ®Ó dù kiÕn møc gi¸ kh¸c nhau phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghÞªp. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy phï hîp víi hµng ho¸ truyÒn thèng, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vµ doanh sè t­¬ng ®èi æn ®Þnh. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i  ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng v¸o c¹nh tranh: Doanh nghiÖp sÏ h­íng vµo nh÷ng ®iÒu mµ ®èi thñ c¹nh tranh lµm c¨n cø ®Ó x©y dùng gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy rÊt nguy hiÓm, cã thÓ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh tiªu diÖt. Khi ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy cÇn ph¶i quan t©m ®Õn tiÒm lùc cña ®èi thñ, tiÒm lùc cña doanh nghiÖp vµ lîi thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.  ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt: Doanh nghiÖp ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®èi víi cïng mét s¶n phÈm ®Ó øng xö kh«n ngoan víi thÞ tr­êng ®Ó c¹nh tranh, khai th¸c thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®óng ®¾n ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ nh÷ng ph¶n øng cña ng­êi mua, vÒ t©m lý, thÞ hiÕu cña ng­êi mua.  ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp: Doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr­êng, c¸ch ®Þnh gi¸ nµy ®­îc ¸p dông khi doanh nghiÖp muèn tung ngay mét khèi l­îng lín s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, muèn b¸n nhanh, thu håi vèn nhanh vµ l·i nhanh. Tuy nhiªn, khi ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy ph¶i tÝnh ®Õn viÖc b¸n gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­¬ng sÏ g©y ra sù nghi ngê cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. H¬n n÷a, gi¸ thÊp sÏ ®Èy c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, dÔ dÉn ®Õn sù tr¶ ®òa cña ®èi thñ.  ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Ng­îc víi chÝnh s¸ch gi¸ thÊp, chÝnh s¸ch gi¸ nµy ®Þnh cao h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng, th­êng ¸p dông cho s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng s¸n phÈm cã sù kh¸c biÖt ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn (vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, bao b×...). §èi víi s¶n phÈm míi kh¸ch hµng ch­a biÕt râ chÊt l­îng vµ kh«ng cã c¬ héi so s¸nh, x¸c ®Þnh møc gÝ trÞ lµ ®¾t hay rÎ. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy chØ ¸p dông trong thêi gian ng¾n, chñ yÕu thêi gian ®Çu, sau ®ã gi¶m dÇn cho phï hîp víi kh¶ n¨ng mua cña ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng. Ngoµi c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ trªn cßn cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c. Tuú theo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ cña thÞ tr­êng còng nh­ doanh nghiÖp cã c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau sao cho phï hîp. 5. Tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi vµ c¸c kªnh tiªu thô, m¹ng l­íi b¸n hµng Ph©n phèi hµng ho¸ mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi lµ c¬ së ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­ßng, g©y ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ cñng cè uy tÝn doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Ph©n phèi hîp lý sÏ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, t¨ng cao hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸, nã cã quan hÖ mËt thiÕt víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¶ c¶. 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay c¸c hé tiªu dïng cuèi cïng. MÆc dï cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô, nh­ng ®a sè c¸c s¶n phÈm lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng...trong qu¸ tr×nh tiªu thô nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªh chñ yÕu. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm cho c¸c hé tiªu dïng, b¸n th«ng qua c¸c c«ng ty b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng b¸n bu«n ®éc lËp. Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm tiªu thô, mµ doanh nghiÖp sö dông c¸c h×nh thøc tiªu thô hîp lý. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, cã hai h×nh thøc tiªu thô nh­ sau: +Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp ph©n phèi hay b¸n c¸c s¶n phÈm lµm ra cho tËn tay ng­êi tiªu dïng. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cho phÐp tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng, doanh nghiÖp trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng do ®ã cã thÓ n¾m râ nh÷ng th«ng tin vÒ ng­êi tiªu dïng mét c¸ch chÝnh x¸c. Th«ng tin ph¶n håi ®­îc thu thËp mét c¸ch trung thùc vµ râ rµng. Tuy nhiªn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cã h¹n chÕ ë chç tæ chøc vµ qu¶n lý kh¸ phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc ph©n t¸n, chu chuyÓn vèn chËm nªn chØ phï hîp víi doanh nghiÖp cã quy m« nhá vµ ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng hÑp. Kªnh nµy ®­îc biÓu thÞ qua s¬ ®å sau: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt M« giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng +Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: nhµ s¶n xuÊt th«ng qua c¸c h·ng b¸n bu«n, b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý, ng­êi m« giíi ®Ó b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng. Kªnh nµy kh¾c phôc ®­îc mét sè nh­îc ®iÓm cña kªnh trùc tiÕp ®ã lµ th«ng qua vai trß cña c¸c trung gian ph©n phèi gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, rót ng¾n ®­îc chu kú s¶n xuÊt, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i S¬ ®å sau minh ho¹: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ §¹i lý Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Qu¸ tr×nh tiªu thô trªn c¸c kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp lùa vµ thiÕt lËp ph¶i ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu sau: + §¶m b¶o tÝnh linh ho¹t vµ ®ång bé cña hÖ thèng + Gi¶n tèi thiÓu chi phÝ l­u th«ng + §¹t ®­îc môc tiªu më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp + Qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt, kiÓm so¸t ®­îc hÖ thèng kªnh tiªu thô 6. Xóc tiÕn b¸n hµng: C¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng muèn thµnh c«ng kh«ng thÓ ®øng im ®Ó kh¸ch hµng tù t×m ®Õn mµ ph¶i cã "khuyÕch tr­¬ng" ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. Thùc tÕ cho thÊy, cã hoµn h¶o thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a nÕu s¶n phÈm kh«ng ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn th× s¶n phÈm còng khã mµ tiªu thô ®­îc. Thùc chÊt cña xóc tiÕn b¸n hµng lµ thøc hiÖn khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o lµ x©y dùng kÕ ho¹ch truyÒn tin qu¶ng c¸o, viÖc x©y dùng cã thÓ tiÕn hµnh theo chu tr×nh sau: - Dù ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o: Doanh nghiÖp muèn thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn ph¶i cè g¾ng gi¶m chi phÝ. Do ®ã, dï qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt, xong chi phÝ dµnh cho nã ph¶i ®­îc xem xÐt, c©n ®èi trong giíi h¹n nhÊt ®Þnh ph¶i xÐt 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i ®Õn c¸c yÕu tè: ho¹t ®éng tiªu thô kú tr­íc; chu kú sèng s¶n phÈm; xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng.. - X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi môc tiªu chung, phï hîp víi chiÕn l­îc tiªu thu cña doanh nghiÖp. Th«ng th­êng tuú tõng chu kú sèng cña s¶n phÈm mµ ®­a ra nh÷ng môc tiªu qu¶ng c¸o th­êng nh¨m vµo nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh­ ph¸t triÓn khèi l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, cñng cè uy tÝn doanh nghiÖp, xóc tiªn b¸n hµng. - X¸c ®Þnh ®èi t­îng tiÕp nhËn qu¶ng c¸o: lµ x¸c ®Þnh xem qu¶ng c¸o nh»m vµo nh÷ng ®èi t­îng nµo. - Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o cã thÓ th«ng qua rÊt nhiÒu ph­¬ng tiÖn, tuú vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp mµ chän ph­¬ng tiÖn hîp lý nhÊt. Mét sè ph­¬ng tiÖn th­êng dïng lµ: + B¸o chÝ: Ph­¬ng tiÖn nµy t¹o ra sù chó ý cao ®èi víi qu¶ng c¸o vÒ cïng mét lóc t¸c ®éng ®Õn nhiÒu gi¸c quan. + Ra ®i «: §©y lµ ph­¬ng tiÖn th«ng dông cã ­u ®iÓm nhanh vµ réng t­¬ng ®èi rÎ. + Ti vi: Cung cÊp th«ng tin kh¸ phong phó, hÊp dÉn g©y Ên t­îng cho nhiÒu ng­êi. + B¨ng h×nh, phim ¶nh qu¶ng c¸o: Lo¹i nµy chñ yÕu ®­îc dïng trong héi chî chµo hµng xuÊt khÈu. + ¸p phÝch qu¶ng c¸o: Cã ­u ®iÓm ®­a th«ng tin réng r·i, th­êng ®Æt nh÷ng n¬i tËp trung ®«ng d©n c­. Ngoµi ra cßn cã mét sè ph­¬ng tiÖn nh­ qua b­u ®iÖn, qua bao b×, nh·n hiÖu s¶n phÈm. 7. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong TTSP: Trªn thÞ tr­êng cã 3 nh©n tè lµ doanh nghiÖp, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh lu«n t¸c ®éng qua l¹i, giµnh giËt nhau. Tõ ®ã mét doanh nghiÖp muèn cã sù thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng nhÊt ®Þnh ph¶i cã c¸c s¸ch l­îc tiªu thôu vµ c¸c dÞch vô hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng. S¸ch l­îc tiªu thô lµ nh÷ng ph­¬ng ph¸p vµ kü x¶o mµ doanh nghiÖp ¸p dông ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. §Æc ®iÓm s¸ch l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ tÝnh ®a d¹ng vµ tÝnh cô thÓ. §iÒu nµy do mçi s¸ch l­îc tiªu thô ®Òu nh»m vµo mét lo¹i hµng ho¸ nhÊtb ®Þnh, thÞ tr­êng vµ ®èi t­îng cô thÓ. ThÞ tr­êng vµ ®èi t­îng tiªu thô 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i lu«n thay ®æi nªn b¶n th©n s¸ch l­îc tiªu thô còng hÕt søc linh ho¹t, nh¹y bÐn vµ phï hîp víi t×nh h×nh cña thÞ tr­êng. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong TTSP cã hai nhiÖm vô chÝnh ®ã lµ: a. Tæ chøc ho¹t ®éng trong quan hÖ víi trung gian ë c¸c kªnh ph©n phèi : §Ó TTSP tèt, doanh nghiÖp ph¶i cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ th­êng xuyªn víi c¸c trung gian ë c¸c kªnh ph©n phèi trong qu¸ tr×nh tæ chøc c¸c ho¹t ®éng trong quan hÖ víi c¸c trung gian nµy cÇn thùc hiÖn. - X¸c ®Þnh cam kÕt gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n - Quy ®Þnh ®iÒu kiÖn gi¸ c¶ - Ký kÕt hîp ®ång §èi víi c¸c ®¹i lý, doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c ®iÒu kiÖn rµng buéc chÆt chÏ vµ ph¶i lµm sao võa khuyÕn khÝch ®­îc hä b¸n hµng võa kiÓm so¸t ®­îc hä. - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, ®Æc biÖt chó träng tíi kh¸ch hµng lín, kh¸ch hµng quan träng. môc ®Ých cña héi nghÞ kh¸ch hµng lµ thu l­îm ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ång thêi ph¶i gîi ý cho hä vÒ ­u ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng thiÕu xãt trong quan hÖ mua b¸n. - Héi nghÞ kinh doanh: Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng thÓ xa rêi víi ®èi t¸c, "Bu«n cã b¹n, b¸n cã ph­êng" th«ng qua hiÖp héi doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã thÓ qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña chÝnh m×nh mµ cßn b¶o vÖ ®­îc thÞ tr­êng, b¶o vÖ gi¸ c¶, chèng l¹i sù ®éc quyÒn, gi¶m bít c¹nh tranh,.. -Ph¸t hµnh tµi liÖu liªn quan ®Õn TTSP song song víi viÖc qu¶ng c¸o doanh nghiÖp ph¶i ph¸t hµnh thªm nh÷ng tµi liÖu phôc vô cho TTSP, ®ã lµ c¸c lo¹i cataloge, tê qu¶ng c¸o, giíi thiÖu bao b×, tê giíi thiÖu c«ng dông, h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm, b¶ng gi¸,. b. Tæ chøc c¸c kü thuËt yÓm trî: -TriÓn l·m vµ héi chî th­¬ng m¹i: môc ®Ých cña triÓn l·m vµ héi chî th­¬ng m¹i lµ giíi thiÖu s¶n phÈm, ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n, nghiªn cøu thÞ tr­êng, duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng,.. TriÓn l·m vµ héi chî ngµy nay ngµy cµng ph¸t triÓn. §ã lµ n¬i tr­ng bµy s¶n phÈm cña nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c nhau vµ lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n th«ng qua héi chî vµ triÓn l·m, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ häc hái nhau ®­îc sè kinh nghiÖm nhÊt ®Þnh phôc vô tèt h¬n cho TTSP. -Tæ chøc chµo hµng: Chµo hµng còng lµ mét ho¹t ®éng cã vai trß quan träng gióp doanh nghiÖp t×m kiÕm kh¸ch hµng, th«ng qua chµo hµng, kh¸ch 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i hµng cã thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hµng ho¸. Khi tuyÓn chän nh©n viªn chµo hµng cÇn chó ý ®éi ngò nµy ph¶i hiÓu râ tÝnh n¨ng sö dông, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mang ®i chµo hµng, ph¶i thµnh th¹o trong kü thuËt chµo hµng, dÔ g©y thiÖn c¶m vµ tÝn nhiÖm cho kh¸ch hµng. -Tæ chøc b¸n thö: Ho¹t ®éng nµy kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i thùc hiÖn ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo, s¶n phÈm nµo. Th«ng qua b¸n thö, doanh nghiÖp dù ®o¸n ®­îc quy m« nhu cÇu, nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ho¸...Tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n n÷a nh÷ng nh­îc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc b¸n,.. -Tæ chøc b¸n hµng: lµ viÖc tæ chøc giao hµng cho c¸c kªnh tiªu thô(®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ) giao hµng ®Õn tËn ng­êi tiªu dïng, c¸c kü thuËt tr­ng bµy, bè trÝ hµng ho¸ t¹i n¬i b¸n, quÇy hµng, c¸c kü thuËt giao tiÕp víi kh¸ch hµng, c¸c nghiÖp vô thu tiÒn. Ho¹t ®éng b¸n hµng mang tÝnh nghÖ thuËt cao, lµm sao t¸c ®éng lªn t©m lý cña ng­êi mua sao cho b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ nhÊt. T©m lý ng­êi mua tr¶i qua 4 giai ®o¹n: Sù chó Sù quan NguyÖn QuyÕt ý väng mua t©m ®Þnh høng thó mua Ng­êi b¸n hµng ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn tiÕn tr×nh biÕn ®æi t©m lý cña ng­êi mua; t¸c ®éng vµo tiÕn tr×nh ®ã nghÖ thuËt ng­êi b¸n hµng lµ lµm chñ qu¸ tr×nh b¸n. 8. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm: §èi víi bÊt kú ho¹t ®éng nµo, sau khi thùc hiÖn còng ph¶i ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña nã ®Ó rót ra bµi häc kinh nghiÖm cho lÇn sau trong kinh doanh,doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch ®¸nh gi¸ mét c¸ch toµn diÖn, kÞp thêi ph¸t hiÖn nh÷ng ®iÓm kh«ng phï hîp hay ch­a thÝch øng t×m ra nguyªn nh©n cña sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i vµ tõ ®ã rót ra kinh nghiÖm vµ ®iÒu chØnh l¹i. kh«ng nh÷ng sau mét qu¸ tr×nh tiªu thô mµ trong khi thùc hiÖn doanh nghiÖp còng ph¶i tæ chøc thu thËp th«ng tin kÕt qu¶ tiªu thô, ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ rót ra kÕt luËn. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®ã cã thÓ lµ chØ tiªu ®Þnh l­îng nh­ doanh thu, chi phÝ, lîi nhuËn hay chØ tiªu ®Þnh tÝnh nh­ sè t¨ng, gi¶m 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i tuyÖt ®èi vµ t­¬ng ®èi kú thùc hiÖn so víi kú kÕ ho¹ch. Khi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, ng­êi ta cã thÓ sö dông th­íc ®o hÖn vËt hoÆc th­íc ®o gi¸ trÞ. + KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®o b»ng th­íc ®o hiÖn vËt lµ l­îng s¶n phÈm tiªu thô biÓu hiÖn ë c¸c ®¬n vÞ ®ã nh­ kg, c¸i ,m3 ... ®· ban ®­îc. Th­íc ®o hiÖn vËt biÓu hiÖn cô thÓ sè l­îng hµng tiªu thô trong kú. Ng­êi ta c¨n cø vµo sè l­îng nµy ®Ó tÝnh to¸n møc tho¶ m·n nhu cÇu cña x· héi. Tuy nhiªn nh­îc ®iÓm cña th­íc ®o hiÖn vËt lµ kh«ng cho phÐp tæng hîp ®­îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh chÊt kh«ng so s¸nh ®­îc. + KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ®o b»ng th­íc ®o gi¸ trÞ lµ s¶n l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô biÓu hiÖn khèi l­îng c«ng viÖc ®· hoµn thµnh vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, ®ã lµ doanh thu tiªu thô. Khi tÝnh gia trÞ s¶n l­îng tiªu thô (doanh thu) ng­êi ta dïng chØ tiªu gi¸ b¸n bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh theo c«ng thøc: Trong ®ã: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô Pt: Gi¸ b¸n s¶n phÈm S¶n l­îng tiªu thô tõng mÆt hµng ®­îc tÝnh dùa trªn dù tr÷ ®Çu kú (D®k); s¶n xuÊt trong kú (SX) vµ tån kho cuèi kú (Dck) Qt = D®k + SX - Dck Tõ c¸c chØ tiªu Qt, D®k, SX ta cã thÓ tÝnh ra c¸c hÖ sè ®Ó ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh TTSP trong kú: QTT HÖ sè tiªu thô s¶n xuÊt = QSX Trong ®ã : QTT : s¶n l­îng tiªu thô trong kú QSX : s¶n l­îng s¶n xuÊt trong kú DT HÖ sè quay kho = (D®k + Dck) 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i HÖ sè tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt cho thÊy møc ®é phï hîp cña s¶n s¶n xuÊt víi nhu cÇu thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng ®Ó hÖ sè nµy tiÕn ®Õn 1. HÖ sè quay kho cho thÊy møc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸. ngoµi ra, chØ tiªu lîi nhuËn vµ tû suÊt lîi nhuËn còng ®­îc sö dông ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng TTSP, nã lµ c¸c chØ tiªu rÊt quan träng mµ c¸c doanh nghiÖp quan t©m v× nã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp. Lîi nhuËn ®­îc tÝnh b»ng c«ng thøc: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong ®ã: P: lîi nhuËn hoÆc lç TTSP Qt: sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô Pt: gi¸ b¸n mét s¶n phÈm hµng ho¸ Zi: gi¸ thµnh c«ng x­ëng cña mét ®¬n vÞ s¶n phÈm Fi: chi phÝ l­u th«ng cña mét s¶n phÈm b¸n ra Ti: møc thuÕ thu trªn mét s¶n phÈm b¸n ra Tû suÊt lîi nhuËn ®­îc tÝnh b»ng c«ng thøc P' =P/DT ChØ tiªu nµy cho biÕt cø mét ®ång doanh thu cho bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. III. hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp : 1. Kh¸i niÖm vÒ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u ®Ó ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc phøc t¹p. KÕt qu¶ tiªu thô ph¶n ¸nh mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña H - T’ . Sau mét qu¸ tr×nh nµy tiÒn l¹i b¾t ®Çu mét chu tr×nh míi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Mét doanh nghiÖp muèn ho¹t ®éng tèt th× ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. S¶n phÈm tiªu thô tèt chøng tæ kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng cµng s¸t víi thùc tÕ h¬n. Dï doanh nghiÖp s¶n phÈm tèt ®Õn mÊy vÒ s¶n phÈm cña m×nh nh­ng ë kh©u tiªu thô mµ kÕt qu¶ thu ®­îc kh«ng ®¹t ®­îc møc kÕ ho¹ch ®Ò ra th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt l¹i kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm nã ph¶n ¸nh vÒ mÆt l­îng cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cµng lín, quy m« doanh 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1470 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2