Để thành công trong đàm phán: phần 1

www.Sachvui.Com<br /> <br /> Chúng tôi thực hiện bản dịch này với mục đích phi lợi nhuận và<br /> cũng chưa có cơ hội xin phép các tác giả nguyên bản tiếng Anh. Nếu cơ<br /> quan, tổ chức nào có ý định sử dụng các bản dịch này với mục đích kinh<br /> doanh sinh lợi, xin liên hệ với người giữ bản quyền bản dịch tiếng Việt<br /> theo thông tin dưới đây:<br /> Vũ Thái Hà<br /> Địa chỉ: 19/1A (15/4) Trần Bình Trọng, P.5, Q. Bình Thạnh, Tp. Hồ<br /> Chí Minh, Việt Nam<br /> Điện thoại: 08 5150763 − Mobile: 090 3023735<br /> Email: vuthaiha2001@gmail.com hay vu-thai.ha@imvn.biz<br /> <br /> Roger Fisher − William Ury − Bruce Patton<br /> Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA<br /> Hiệu đính: Vũ Thái Hà, MBA<br /> <br /> www.Sachvui.Com<br /> <br /> Getting to Yes<br /> ĐỂ THÀNH CÔNG<br /> TRONG ĐÀM PHÁN<br /> Đ t đ n th a thu n mà không ph i<br /> đánh m t m i quan h hay nh
ng b<br /> <br /> Thành phố Hồ Chí Minh, 2007<br /> <br /> Giới thiệu của các tác giả<br /> <br /> GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ<br /> www.Sachvui.Com<br /> <br /> Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán.<br /> Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống. Bạn đàm phán với sếp<br /> về việc tăng lương. Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhà<br /> của anh ta với giá mà bạn muốn. Hai luật sư cố gắng dàn xếp một vụ kiện<br /> tụng do tai nạn giao thông. Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn về<br /> kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngoài khơi. Chính quyền<br /> thành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh một cuộc đình<br /> công lớn. Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xô<br /> để tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân. Tất cả những<br /> việc này đều là đàm phán.<br /> Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày. Giống như<br /> ông Jourdain trong kịch của Moliere, người rất vui vẻ học cách nói năng<br /> cho có vần có điệu, chúng ta đàm phán mà không hề quan tâm đến<br /> chuyện là mình đang đàm phán. Một người đàm phán với vợ xem nên đi<br /> ăn tối ở đâu hay với con xem khi nào thì nên tắt đèn đi ngủ. Đàm phán là<br /> phương tiện cơ bản để có được cái mà bạn muốn từ người khác. Đó là<br /> quá trình trao đổi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phía<br /> bên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đối<br /> kháng nhau.<br /> <br /> 5<br /> <br /> Giới thiệu của các tác giả<br /> Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻ<br /> như đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vào<br /> việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ít<br /> những người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.<br /> Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau<br /> đó. Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đến<br /> hầu hết các quyết định thông qua đàm phán. Ngay cả khi ra tòa, người ta<br /> cũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra.<br /> Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quả<br /> là một việc không dễ dàng. Những chiến lược đàm phán vẫn thường được<br /> áp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu –<br /> có khi là cả ba.<br /> Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Họ có hai chọn<br /> lựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn. Những nhà đàm phán mềm<br /> mỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵn<br /> sàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giải<br /> pháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cay<br /> đắng. Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thi<br /> trong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽ<br /> thắng. Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra những<br /> phản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên mà<br /> mình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia. Các chiến<br /> lược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng và<br /> cứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc có<br /> được những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác.<br /> Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũng<br /> không cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Phương pháp<br /> đàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của<br /> Đại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề<br /> <br /> 6<br /> <br />