Để thành công trong đàm phán: phần 2

Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c<br /> <br /> CHƯƠNG 4<br /> <br /> TÌM RA NHIỀU GIẢI PHÁP CÙNG<br /> CÓ LỢI<br /> <br /> Cuộc đàm phán giữa Israel và Ai Cập để tìm ra mỗi bên có chủ<br /> quyền như thế nào trên bán đảo Sinai đã minh họa cả hai ý, đó là các<br /> vấn đề quan trọng trong đàm phán và các cơ hội trọng yếu.<br /> Đây là vấn đề rất thường gặp. Dường như không có cách nào<br /> để chia một cái bánh sao cho các bên cùng thỏa mãn. Thường thì bạn<br /> sẽ đàm phán theo một khuôn khổ vấn đề cụ thể nào đó, chẳng hạn như<br /> đàm phán về chủ quyền phần lãnh thổ, giá tiền một chiếc xe hơi, thời<br /> hạn thuê mướn một căn hộ, hay tỷ lệ hoa hồng trong bán hàng. Có<br /> những lúc bạn phải đối mặt trước một sự lựa chọn rất rõ ràng, hoặc là<br /> sẽ thuận lợi cho bạn, hoặc là cho đối phương. Ví dụ như trong một vụ<br /> xét xử ly hôn, ai sẽ được lấy căn nhà? Ai sẽ được quyền nuôi con? Bạn<br /> chỉ được lựa chọn một trong hai, giữa thắng và thua – hoặc là không<br /> bên nào đồng ý thua. Cho dù là bạn thắng và lấy được chiếc xe hơi trị<br /> <br /> 78<br /> <br /> Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi<br /> giá 5.000 đô la, hợp đồng thuê nhà trong năm năm, hay sở hữu nguyên<br /> căn nhà và được quyền nuôi những đứa trẻ, bạn cũng vẫn có cảm giác<br /> đối phương sẽ không bao giờ để bạn quên được điều đó. Ở bất kỳ tình<br /> huống nào, sự lựa chọn của bạn dường như đều bị giới hạn.<br /> Ví dụ về bán đảo Sinai đã minh họa cho chúng ta thấy rõ hơn về<br /> cơ hội. Một phương án sáng suốt tương tự như việc triển khai khu vực<br /> phi quân sự ở bán đảo Sinai thường có thể tạo ra sự khác biệt giữa bế<br /> tắc và thỏa thuận. Như chúng ta đã biết, một luật sư được coi là thành<br /> công và có tài chỉ khi nào anh ta tìm được những giải pháp thuận lợi cho<br /> cả thân chủ và đối phương của họ. Anh ta sẽ tìm cách làm cho chiếc<br /> bánh to hơn trước khi chia nó ra để mỗi bên không cảm thấy mình nhận<br /> quá ít. Kỹ năng trong việc tìm ra nhiều phương án cùng có lợi là một<br /> trong những vốn quý rất hữu ích mà một nhà đàm phán cần phải có.<br /> Tuy nhiên gần như tất cả các nhà đàm phán thường kết thúc cuộc<br /> đàm phán với kết quả tương tự như trong câu chuyện ngụ ngôn “Hai cô<br /> bạn tranh nhau một quả cam”. Sau khi tranh cãi, cuối cùng họ cũng<br /> đồng ý chia quả cam làm đôi, cô thứ nhất lấy nửa quả cam, ăn ruột và<br /> bỏ vỏ, trong khi cô còn lại thì bỏ ruột nhưng lấy vỏ cam để làm bánh. Tất<br /> cả các nhà đàm phán thường “đem vấn đề tiền bạc ra đàm phán”, do<br /> vậy họ có thể sẽ không đạt được thỏa thuận đáng lẽ là rất khả quan<br /> hoặc thỏa thuận mà họ đạt được sẽ không có lợi cho cả đôi bên. Rất<br /> nhiều cuộc đàm phán kết thúc với kết quả mỗi bên nhận nửa quả cam<br /> thay vì một bên có thể nhận hết vỏ cam và một bên lấy hết ruột như họ<br /> mong muốn. Tại sao kết quả đàm phán như vậy luôn xảy ra?<br /> <br /> PHÁN ĐOÁN<br /> Rất hiếm khi những người tham gia đàm phán ý thức được rằng<br /> càng có nhiều phương án thì sự thỏa thuận càng có giá trị. Trong một<br /> cuộc tranh cãi, người ta luôn tin rằng họ có câu trả lời đúng nên ý kiến<br /> của họ sẽ đánh bại đối phương. Trong một cuộc đàm phán về một hợp<br /> 79<br /> <br /> Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c<br /> <br /> đồng, bên nào cũng tin tưởng rằng những đề nghị của họ là hợp lý và<br /> nên được chấp nhận, chỉ cần một vài điều chỉnh về giá cả. Tất cả những<br /> câu trả lời có khả năng xảy ra đều nằm giữa lập trường của họ và của<br /> bạn. Thông thường, chỉ khi những suy nghĩ mang tính sáng tạo được<br /> nêu lên, chúng ta mới có thể thấy hết được sự khác biệt.<br /> Trong hầu hết các cuộc đàm phán, có bốn trở ngại chính ngăn<br /> cản bạn khám phá ra hàng loạt những phương án tối ưu, đó là:<br /> 1) Phán đoán vội vàng<br /> 2) Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất<br /> 3) Giả định lợi ích không thay đổi<br /> 4) Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không<br /> liên quan đến mình<br /> Để vượt qua được những trở ngại này, bạn cần phải hiểu rõ về<br /> chúng.<br /> <br /> Phán đoán vội vàng<br /> Tìm ra những phương án không tuân theo quy luật tự nhiên.<br /> Thường thì mọi người không chịu tìm tòi vấn đề, ngay cả khi cuộc đàm<br /> phán không có gì là căng thẳng. Khi một người nào đó hỏi bạn tên một<br /> người xứng đáng được giải Nobel Hòa bình, bất cứ câu trả lời nào bạn<br /> bắt đầu đưa ra đều ngay lập tức làm bạn dè dặt và hoài nghi. Làm cách<br /> nào có thể chắc chắc rằng một ai đó là xứng đáng nhất? Thường thì đầu<br /> óc bạn sẽ trống rỗng hoặc bạn sẽ đưa ra một vài câu trả lời theo suy<br /> nghĩ thông thường như: “À, có thể là Đức Giáo Hoàng hay Tổng Thống.”<br /> Không gì nguy hại cho sáng tạo bằng hành động ngồi yên chờ đợi<br /> để chỉ trích ngay bất kỳ ý kiến mới nào được nêu ra. Óc phán xét sẽ hạn<br /> chế trí tưởng tượng của bạn.<br /> <br /> 80<br /> <br /> Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi<br /> Khi bị áp lực do cuộc đàm phán sắp diễn ra, ý thức phê bình của<br /> bạn càng rõ nét hơn. Cuộc đàm phán thật sự luôn cần những suy nghĩ<br /> thực tế hơn là những ý kiến bừa bãi.<br /> Khả năng sáng tạo của bạn càng bị hạn chế hơn khi có sự hiện<br /> diện của đối phương. Giả sử bạn đàm phán với ông chủ của bạn về<br /> việc tăng lương cho năm tới. Bạn đề nghị tăng 4.000 đô la, nhưng ông<br /> ta chỉ tăng 1.500 đô la, một con số mà bạn không thấy thỏa mãn. Trong<br /> tình huống căng thẳng như vậy, bạn dường như không hình dung ra<br /> được một giải pháp nào hết. Bạn sợ rằng nếu đề nghị một vài ý kiến<br /> chưa được suy nghĩ chín chắn, chẳng hạn như giải thích rằng việc tăng<br /> 4.000 đô la sẽ bao gồm tăng lương và tăng phúc lợi, thì sẽ làm vấn đề<br /> tồi tệ đi. Vì lúc đó ông chủ của bạn sẽ nói: “Anh nói nghiêm túc chứ? Anh<br /> biết điều đó rõ hơn tôi mà! Vấn đề mà anh đề nghị sẽ phá vỡ các quy<br /> định của công ty. Tôi rất ngạc nhiên là anh lại đưa ra đề nghị này.” Nếu<br /> do tình thế thôi thúc, bạn có thể đưa ra một phương án có thể chấp<br /> nhận được cho việc tăng lương là thâm niên làm việc, khi đó ông ta sẽ<br /> xem xét vấn đề như một lời đề nghị: “Tôi đang định đàm phán với anh<br /> về vấn đề cơ bản này”. Bởi vì ông ta sẽ xem bất cứ những gì bạn nói<br /> như một sự cam kết nên bạn hãy suy nghĩ kỹ trước khi nói bất cứ điều<br /> gì.<br /> Bạn cũng có thể e ngại rằng khi đưa ra các phương án, bạn sẽ<br /> để lộ một vài thông tin nào đó gây nguy hại cho lập trường đàm phán<br /> của bạn. Ví dụ: nếu bạn đề nghị công ty giúp đỡ tài chính để mua nhà,<br /> ông chủ của bạn sẽ kết luận rằng bạn có khuynh hướng ở lại công ty<br /> lâu dài và đương nhiên, bạn sẽ chấp nhận tăng bất kỳ mức lương nào<br /> mà ông ta chuẩn bị đề nghị.<br /> <br /> Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất<br /> Trong suy nghĩ của hầu hết mọi người, việc tìm ra giải pháp<br /> không phải là một phần của tiến trình đàm phán, đơn giản chỉ là một sự<br /> 81<br /> <br /> Các ph

ng pháp đàm phán theo nguyên t c<br /> <br /> việc phát sinh tự nhiên. Mọi người đều xem công việc của họ là làm hẹp<br /> lại sự cách biệt giữa các lập trường chứ không phải là tìm kiếm thêm<br /> các phương án khả thi. Họ có khuynh hướng nghĩ rằng: “Chúng ta chỉ<br /> có vừa đủ thời gian để đồng ý về việc đó. Việc cuối cùng chúng ta cần<br /> làm là xem xét một loạt các ý kiến khác nhau”. Bởi vì mục đích cuối<br /> cùng của đàm phán là sự quyết định duy nhất về một vấn đề nào đó,<br /> nên họ sợ rằng tranh luận lan man không những làm chậm lại tiến trình<br /> đàm phán mà còn làm cho cuộc đàm phán trở nên rắc rối.<br /> Nếu sự cản trở đầu tiên của những suy nghĩ mang tính sáng tạo<br /> là phê bình vội vàng, thì cản trở thứ hai chính là sự kết thúc vội vàng.<br /> Bằng việc bắt đầu tìm kiếm một đáp án tối ưu duy nhất, bạn có thể đã<br /> bỏ qua một quá trình ra quyết định sáng suốt hơn từ việc lựa chọn hàng<br /> loạt đáp án có tính khả thi.<br /> <br /> Giả định lợi ích là không thay đổi<br /> Trở ngại thứ ba lý giải tại sao trên bàn đàm phán luôn có ít<br /> phương án tối ưu là do các bên luôn xem bản chất tình huống đang xảy<br /> ra là sự lựa chọn hoặc là tôi sẽ được tất cả trong cuộc tranh cãi này<br /> hoặc là anh. Một cuộc đàm phán thường xảy ra như một trò chơi với<br /> “tổng số tiền là cố định”; nếu anh kiếm thêm được 100 đô la có nghĩa là<br /> tôi bị mất đi 100 đô la. Tại sao chúng ta phải lo lắng tìm tòi các phương<br /> án khác nếu tất cả những phương án hiện có đã rõ ràng, và tôi có thể<br /> thỏa mãn nhu cầu của anh bằng chính chi phí của tôi?<br /> <br /> Nghĩ rằng “giải quyết vấn đề của họ nghĩa là chuyện không<br /> liên quan đến mình”<br /> Trở ngại cuối cùng trong việc tìm ra những phương án thực tế là<br /> mỗi bên chỉ quan tâm đến lợi ích tức thời của mình. Đối với một nhà<br /> đàm phán, để đạt sự thỏa thuận đáp ứng được lợi ích của chính mình,<br /> 82<br /> <br />