Điều cần nhớ khi đàm phán

Chia sẻ: Letuan Vu | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:56

Thêm vào BST

Báo xấu

186
lượt xem 82
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'điều cần nhớ khi đàm phán', kỹ năng mềm, kỹ năng giao tiếp phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Điều cần nhớ khi đàm phán

Những điều cần nhớ khi thương lượng Điều nên nhớ trong mỗi cuộc thương lượng là: "Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn muốn. Nhưng nếu bạn cố gắng thì đôi khi, bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần". Bạn cần chuyển sự đối lập thành sự cộng tác trong thời gian quá trình thương lượng. Mục tiêu là những thoả thuận mà cả hai bên đều chấp nhận được, do đó bạn phải hiểu các nhu cầu của mỗi bên là gì, để dễ dàng được thoả mãn. Dù bạn đang giao dịch với các công ty hay các khách hàng, các ông chủ hay là những nhà cung cấp, thì thương lượng hiệu quả cũng nằm trong bốn nguyên tắc: 1. Tách con người ra khỏi các vấn đề. Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh của đ ối phương và bản thân bạn không nên có sự bất hòa. 2. Tập trung vào những điểm quan tâm chứ không chú ý đến quan điềm. Khi thảo luận về những điểm hai bên cùng quan tâm, những người thương lượng có thể vẫn mềm mại và tính đến sự thỏa hiệp. Vì ngay khi bất kỳ bên nào rút vào m ột "vị trí" quá rắn , thì phía bên kia phải giữ lấy nó hoặc bỏ nó. 3. Hãy nghĩ ra những lựa chọn thoả mãn được cả hai bên. Thí dụ nếu một bên yêu cầu phải có một hạn cuối cùng, thì như thế cũng tốt, vì qua đó có thể biết được điều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu cầu đó. Có lẽ có một cách đáp ứng được nhu cầu, từ đó sẽ mở ra được cơ hội thuận tiện. 4. Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan. Tán thành các tiêu chuẩn công nghi ệp, pháp luật hoặc nghề nghiệp, bạn có thể loại được những người thương lượng mạnh hơn hoặc những người hay sử dụng đến những mánh khóe bẩn thỉu. Tránh nói "không" khi không thật cần thiết Triết lý "vâng" hiện nay đã được tán thành rộng rãi. Phần lớn những người
thương lượng đều nói họ sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều thắng. Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn thương lượng thì tư tưởng "đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho cuộc th ương lượng không còn là một cuộc hành trình được chia sẻ. Hãy thận trọng, nếu bạn chơi trò chơi đó. Nên nhớ sự trung thực và tôn trọng các đối thủ của bạn là những điều kiện tiên quyết để có được những thoả thuận chắc chắn nhất. Nên suy nghĩ thông qua những hậu quả của một phong cách thương lượng như thế. Phần lớn các doanh nghiệp thương lượng lặp lại nhiều lần với những người bán hoặc những khách hàng. "Đừng quên rằng phần lớn các cuộc th ương lượng diễn ra trong một mối quan hệ sẽ còn được tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng một trận chẳng là gì nếu như những hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộc chiến!". Thời thế đã đổi thay theo những cách khác nhau. Các cuộc thương lượng ngày nay diễn biến theo nhiều mầu sắc. Các đối thủ và những đại diện của họ đ ối đầu nhau qua những lối sống khác nhau, những nền tảng văn hóa, những giá tr ị, tôn giáo, ngôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh hoặc đạo đức có một cuộc thương lượng thuộc tri giác hoặc ngấm ngầm, có thể là những động cơ thúc đẩy thực sự tốt cho các vấn đề. Phần lớn người ta nghĩ các vấn đề cần được quyết định trong một phạm vi kinh doanh, cụ thể là những mục như: giá cả, thời hạn giao, những cải tiến, sự đúng lúc, số lượng hoặc chất lượng, vv... Đó là thực chất của thương lượng, thế nhưng không ai có đủ thời gian nghiên cứu sự năng động giữa các cá nhân. Điều đó có nghĩa những tính cách của ai đó ngồi bên bàn, là người thương lượng có tác dụng của đòn bẩy, điều khiển được sự chú ý, và được người ta nghe theo, và ai đó hành động như người lãnh đạo.
Nhiều nghiên cứu cho biết, trong một cuộc thương lượng, nếu bạn chú ý sẽ có thể phát hiện những sự thừa nhận được che giấu, những trông đợi, hoặc những việc phải làm có thể đang trượt ra khỏi các cuộc thương lượng, dù cho những người tham gia nói họ muốn gì, không thành vấn đề. Mục tiêu là thúc đẩy về phía trước Một giáo sư về quản lý tại trường quản lý Simmons, Đại học Boston, đã nhận diện những đòn bẩy chiến lược có thể giúp cho những người chủ doanh nghiệp nhỏ, và các nhà thương lượng ít mạnh dịch chuyển được các cuộc thương lượng về phía trước. Khi những khách hàng giao dịch lớn chậm trễ trong các cuộc họp hoặc không gọi không để yêu cầu thêm thời gian, thì lúc đó, bạn cần tạo nên những khuyến khích để gợi ý khách hàng nói toạc ra. Điều này có thể làm tăng thêm giá trị cho giao dịch, hoặc tìm được những đồng minh là những người có thể thuyết phục khách hàng hành động theo một chương trình về thời gian, địa điểm, ngày giờ cho các cuộc thảo luận. Bạn cũng có thể phát đi sớm những dấu hiệu báo trước về những thay đổi hay những giải pháp cho các vấn đề, khi các cuộc thương lượng không dịch chuyển. Các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng vạch một đường kẻ trên cát vào giữa thời gian quá trình bán hàng kết thúc, và quá trình thương lượng bắt đầu. Nhưng nếu bạn hỏi đủ các câu hỏi ngay từ đầu trong quá trình bán hàng, thì bạn có thể giúp nhiều trong giai đoạn thương lượng cuối cùng. Thí dụ bạn hỏi một khách hàng từ ban đầu, rằng theo ông thì đi ều gì là quan trọng nhất, hoặc gây lo lắng đối với giao dịch mà ông đã đề xuất. Ông ta trả lời rằng: "Điều làm tôi không yên tâm đó là người cung cấp sẽ bi ến mất hoặc s ẽ không giao kịp thời vào tối nay".
Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của bạn c ần xây d ựng trên những bảo đảm mạnh và những khuyến khích về độ tin cậy bước tiến hành tế nhị, cho phép các đối thủ giữ được thể diện. Ngoài ra nó còn duy trì được những đường truyền thông mở và để cho các đối thủ biết rằng bạn hiểu vị th ế của họ hoặc những mâu thuẫn có thể xảy ra. Theo Báo Kinh Tế Việt Nam Bất đồng ngôn ngữ: Đánh mất cơ hội kinh doanh Doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế và giao thương quốc tế thường gặp phải nhiều trở ngại “tuy nhỏ mà lớn”, một trong số đó là sự bất đồng ngôn ngữ. Đây là một trong những nguyên nhân mà chính bản thân nó đã chứa đựng các rủi ro tiềm ẩn do các bên liên quan không thể hiểu hoặc hiểu không đúng về nhau. Nguyên nhân này dẫn đến hậu quả là công việc bị kéo dài hoặc sai lệch, làm phát sinh, rạn nứt và thậm chí làm trầm trọng hơn các mâu thuẫn... Những lý do này cũng đồng nghĩa với việc đánh mất các cơ hội kinh doanh hoặc làm phức tạp thêm các tình huống. Một doanh nghiệp dù nhỏ cũng luôn mong muốn mở rộng hoạt động với các đối tác nước ngoài. Trong số những trở ngại ban đầu của hoạt động này có sự tr ở ngại từ rào cản ngôn ngữ. Tuy nhiên có không nhiều doanh nghiệp Việt Nam coi việc giải quyết sự bất đồng ngôn ngữ là một kế hoạch lớn và cần phải đ ược đầu tư giải quyết từ gốc. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam (nhất là các doanh nghiệp nhỏ) ngại sử dụng phiên dịch của đối tác do lo sợ bị o ép nên đã sử dụng “người nhà”, nhưng trong nhiều trường hợp, “người nhà" không đủ khả năng để đảm nhiệm tốt vai trò của một “cầu nối ngôn ngữ”.
Tìm cách giải quyết các trở ngại về ngôn ngữ là một trong những biểu hiện hướng tới tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp và có nhiều cách để thực hiện điều đó. Một trong những cách tạm thời và nhanh nhất là sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp từ bên ngoài. Dịch vụ này được tạm gọi là dịch vụ dịch thuật và người thực hiện được gọi là dịch thuật viên (khái niệm dịch vụ dịch thuật bao gồm hoạt động thông dịch và các hoạt động dịch thuật khác). Để sử dụng dịch vụ này có hiệu quả, doanh nghiệp nên áp dụng các biện pháp sau đây: - Trao đổi trước các nội dung sẽ thảo luận và cung cấp đầy đủ các thông tin, tài liệu có liên quan để dịch thuật viên nghiên cứu và chuẩn bị. - Nên lặp lại các nội dung cần nhấn mạnh hoặc các điểm chính nếu phía nước ngoài chưa thật sự thấu hiểu hoặc dịch thuật viên chưa truyền đạt đúng. - Không nên sử dụng từ ngữ có nhiều nghĩa, từ ngữ quá bóng bẩy, từ ngữ mang tính chuyên môn cao, nếu không thực sự cần thiết. - Không nên tự tiện thay đổi dịch thuật viên, đặc biệt khi yêu cầu công việc có tính kế thừa và liên tục. - Nên đề nghị dịch thuật viên cung cấp bản tóm tắt hoặc ghi lại kết quả dịch thuật và cùng phía nước ngoài xác nhận vào các kết quả đã trao đổi. - Doanh nghiệp cần xác quyết và nên có kế hoạch đầu tư lâu dài trong vi ệc t ạo dựng các “cầu nối ngôn ngữ” cho chính doanh nghiệp mình. Việc đầu tư cho “cầu nối ngôn ngữ” không đơn thuần chỉ là việc đầu tư tiền bạc mà quan trọng hơn hết còn là đầu tư vào nhân sự. Một khi các bất đồng về ngôn ngữ của doanh nghiệp được giải quyết cũng đồng nghĩa với các cánh cửa trong giao thương quốc tế, các cơ hội trong kinh doanh được mở ra. Xin trích dẫn lời tâm sự của một nhà đầu tư người Nhật để thấy rằng nhịp cầu ngôn ngữ có ý nghĩa như thế nào trong các cơ hội giao thương: “Các bạn (chỉ các
doanh nhân Việt Nam) đều là những người rất cởi mở, nồng nhiệt và dễ tiếp xúc. Các tính cách này sẽ tạo cho các bạn rất nhiều cơ hội và đ ều r ất c ần thi ết cho hoạt động của các thương nhân. Nhưng mặt khác, tôi lại thường thấy một số trong các bạn ít tự tin. Điều này có thể do sự bất đồng ngôn ngữ. Các bạn có th ể không thể sử dụng được tiếng Nhật cũng như tôi không thể nói được tiếng Việt nhưng chúng ta cần phải hiểu nhau và vì vậy, cần có nhưng cầu nối cho sự thông hiểu đó”. Phản ứng một cách sáng tạo Những khó khǎn hay là những thách thức? Kỹ nǎng "Phản ứng một cách sáng tạo" khi gặp xung đột là việc chuyển những khó khǎn trở thành những cơ hội. Thay vì giữ nguyên tình trạng tồi tệ hai phía đang gặp phải thì chúng ta cần lựa chọn có tính toán xem còn có cách th ức th ực hiện nào khác khả dĩ không và đương nhiên là bạn sẽ có được giải pháp tốt đ ẹp hơn trong tình huống đó. Đương nhiên là thái độ của chúng ta cho thấy chúng ta suy nghĩ như thế nào. Thông thường chúng ta không nhận thức được thái độ của mình tác động tới cách thức chúng ta nhìn nhận thế giới xung quanh. Có 2 thái độ trái ngược nhau trong cuộc sống đó là "Hoàn thiện" và "Khám phá". Vậy, hằng ngày bạn bị chi phối bởi thái độ nào? Hay nói cách khác, bạn xem những khó khǎn trong cuộc sống là những trở ngại hay là những thách thức ? Thái độ "Hoàn thiện" sẽ khiến chúng ta tự hỏi "Điều này đã đủ tốt đẹp chưa ? (Thường là chưa), "Liệu điều đó có đáp ứng tiêu chuẩn cao của mình chưa nhỉ ?" Thái độ "Khám phá" thì ngược lại "Thật tuyệt vời ! Ở đây có những cơ hội gì nhỉ ?" Nói cách khác, những tư tưởng sau xuất hiện trong đầu bạn nếu như bạn bị chi
phối bởi thái độ "Hoàn thiện": - Đúng hay sai ? - Đời thật là khó khǎn - Lỗi lầm là không thể chấp nhận được - Ra phán quyết - Có niềm tin không lay chuyển về quan điểm cái gì là phù hợp - Thất bại ! - Tôi phải đúng ! - Cần phải đổ lỗi - Không còn cơ hội nào Hay nói cách khác nếu bạn đi theo thái độ "Hoàn thiện" thì bạn đang tìm ki ếm một bối cảnh " Người thắng - Người thua" Tuy nhiên, tại sao bạn không hướng tới thái độ "Khám phá" để tìm kiếm thêm cơ hội ? Thực ra khi bạn còn bé, bạn đã áp dụng thái độ "Khám phá" rồi mà. Khi bạn tập đi, bạn không đi theo kiểu "bước chân này là đúng", "bước chân này là sai" mà đơn giản chỉ là "chân trái" rồi "chân phải" và mỗi lần vấp ngã cũng thú vị như bước đi tiếp theo. Đối với mỗi đứa trẻ, mọi thứ đều là những thử nghiệm thú vị. Vậy thì những gì chờ đợi bạn nếu như bạn tuân theo thái độ "Khám phá" ? - Tìm kiếm - Hào hứng - Hãy thử liều một lần - Những cơ hội nào có thể đến ? - Mọi thứ đều là những thành công
- Chấp nhận - Thử sức - Hỏi han - Thử nghiệm - Chúng ta còn có những gì có thể làm ? Như vậy quá trình "Khám phá" sẽ đưa lại "Người thắng - Người được học hỏi" Bạn hãy có thái độ "Khám phá" và giờ đây những khó khǎn trông giống như những ô chữ cần giải "Cần làm những gì khác nữa để ông ta không còn phàn nàn về công việc đó với mình ? Chúng ta sẽ được tự do làm gì khi họ hủy bỏ đơn hàng trị giá 10 triệu USD đó ?" Một thách thức khác ? Tuyệt vời làm sao ! Hãy nhìn lại mình, phải chǎng bạn luôn nghiêm khắc đối với những lỗi lầm của bản thân? Hãy nhớ rằng, những đứa trẻ luôn được bảo vệ để tránh phạm phải những lỗi lầm sẽ lớn lên một cách thụ động, phụ thuộc vào người khác và có thái độ quá thận trọng. Những ông chủ chỉ trích lỗi lầm quá nhiều sẽ có nhiều nhân viên luôn trả lời "vâng" trong tổ chức của mình. Tất nhiên, không phải chúng tôi muốn nói là bạn đừng đưa ra lỗi lầm hay không kiểm soát quá trình làm việc của tổ chức. Vấn đề là bạn cần xem những lỗi lầm là một cơ hội tuyệt vời để học hỏi. Khi một tổ chức khuyến khích thái độ sẵn sàng mạo hiểm trong nhân viên của mình thì tổ chức này sẽ có một đội ngũ nhân viên nǎng động và tích cực. Có một câu nói không quá nổi tiếng nhưng rất hay: "Nếu một việc đáng làm thì nó đáng được làm một cách khác lạ". Nội dung của nó khuyến khích người ta thử nghiệm và chấp nhận mạo hiểm.
Có thể lấy một ví dụ của công ty IBM tại Mỹ. Một nhà quản lý cấp trung gian đã phạm một sai lầm chiến thuật và làm thiệt hại 9 triệu USD cho công ty. Tuần sau đó, khi anh ta đang chờ đợi một quyết định sa thải thì được gọi vào vǎn phòng của ngài Chủ tịch. Ngài chủ tịch bắt đầu bàn luận với nhà quản lý này các kế hoạch triển khai một dự án lớn và ông chủ tịch muốn nhà quản lý ph ụ trách. Được một lúc, nhà quản lý cảm thấy bứt rứt trong người và tự đứng lên ngắt lời ông chủ tịch "Xin lỗi ngài nhưng ngài biết đây, tôi rất ngạc nhiên. Tôi nghĩ rằng, ngài sắp sửa sa thải tôi vì đã làm thiệt hại cho công ty 9 tri ệu USD. Tại sao ngài lại giao cho tôi dự án mới này ?". Ông chủ tịch mỉm cười " Sa th ải anh ấy hả ? Anh bạn trẻ ơi, tôi vừa mới tốn 9 triệu USD đầu tư cho anh đấy chứ. Giờ đây anh là tài sản quý giá nhất của tôi đấy !" Câu chuyện này cho thấy một ông chủ tịch đánh giá cao thái độ sẵn sàng học hỏi và chấp nhận mạo hiểm vì ông biết rằng, nó là một nguyên liệu quý cho bữa ǎn thành công. Cuộc sống không chỉ gồm có thắng và thua - nó còn có cả học hỏi. Khi bạn vấp ngã, bạn hãy tự đứng dậy và ghi nhớ xem cái hố đó nằm ở đâu để lần sau bạn có thể tránh được. Một người từng đi "quá xa" sẽ biết được họ có thể đi xa đ ược tới đâu. Bạn hãy ghi nhớ, không nên áp đặt thái độ: Người thắng - Người thua mà là "Người thắng - Người được học hỏi". Đó chính là bản chất của vấn đề "Mâu thuẫn - Một cơ hội cho bạn" 14 bí quyết để luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận Dù bạn có muốn hay không thì các cuộc tranh luận vẫn là một phần tất yếu trong kinh doanh. Nhưng để luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận và phát huy tính tích cực của chúng, bạn hãy nắm vững những bí quyết quan trọng mà tạp chí Nhà
quản trị giới thiệu dưới đây. Trong giao tiếp đôi khi không tránh khỏi những cuộc tranh luận, thường là do cái tôi của mọi người quá lớn và hậu quả của các cuộc tranh luận này là làm mất thời gian, thậm chí còn làm sứt mẻ tình cảm. Tuy nhiên đôi lúc các cuộc tranh luận cũng đem lại lợi ích nào đó, chẳng hạn tăng cường khả năng thăng ti ến hoặc sự phát triển về mặt tinh thần cá nhân bạn. Cách tốt nhất để tránh một cuộc tranh luận là đừng để nó xảy ra. Tuy nhiên điều này là rất khó, và nếu bạn thường xuyên né tránh các cuộc tranh luận thì mọi người có thể cho rằng bạn yếu kém về năng lực và không dám tin vào những giá trị của riêng mình đồng thời không có quan điểm riêng vì thế hãy lựa chọn và tham gia các cuộc tranh luận mà bạn cho là thực sự có ích. Hãy phát huy tối đa năng lực của bạn sao cho cuộc tranh luận sẽ không rơi vào một cuộc kịch chiến không có kết quả. 1. Tôn trọng ý kiến của người khác Mỗi người có những niềm tin khác nhau, và bạn đừng bao giờ coi thường niềm tin của những người bất đồng ý kiến với bạn. Đừng bao giờ vội quy kết họ là sai, cho dù nếu trên thực tế có đúng là như vậy đi chăng nữa. Bạn cần nhớ r ằng bạn không phải là người canh gác cho khẩu hiệu "Tất cả những gì tôi bi ết là đúng". Bạn cũng có thể là người có những nhận xét chưa đúng lắm chứ. 2. Đặt mình vào hoàn cảnh người khác Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu kẻ khác ném những luận điệu hắn ta khăng khăng cho là đúng vào mặt mình? Bạn nên bình tĩnh diễn đạt sự không thống nhất c ủa bạn một cách nhẹ nhàng, và nhấn mạnh rằng ý kiến của bạn xuất phát từ những góc độ khác với họ. 3. Thừa nhận sai lầm
Ngay từ khi bạn nhận ra sai lầm, đừng chần chừ một phút nào mà hãy thừa nhận sai lầm của mình ngay lập tức. Bạn sẽ thấy ngay hiệu quả của sự thẳng thắn dám nhận sai lầm của mình ngay tức thì: Người kia không chỉ tôn trọng bạn hơn hẳn mà còn rất coi trọng ý kiến của bạn hơn trong tất cả các lần tranh luận sau. Hơn nữa, đối phương cũng sẽ nghĩ rằng về sau này, nếu anh ta sai lầm thì bạn cũng sẽ rất dễ dàng chấp nhận điều đó và bỏ qua cho anh ta. Mọi người thường có những so sánh liên tưởng kiểu như vậy, và ai cũng thích những người hùng rộng lượng. 4. Khởi động một cách nhẹ nhàng Tất cả những cuộc tranh luận bắt đầu từ khi một người đưa ra những đòi hỏi về người khác, chẳng hạn như ông chủ yêu cầu nhân viên phải làm một nhi ệm vụ gì đó theo cách của ông ta mà người nhân viên này lại cho r ằng đi ều đó ph ương hại đến lợi ích của mình. Vì thế khi mở đầu một cuộc tranh luận bằng giọng điệu nhẹ nhàng, điềm tĩnh và tự kiểm soát được giọng nói, bạn sẽ khiến đối phương không cảm thấy bị tấn công để họ vẫn cảm thấy thoải mái. Mọi người đều có bản năng tự vệ, vì thế nếu bạn bắt đầu cuộc tranh luận một cách gay gắt thì chỉ càng làm cho bản năng tự vệ của họ được tăng cường mạnh hơn mà thôi. Sự duyên dáng và nhẹ nhàng sẽ làm cho đối phương cảm thấy không thể sử dụng thái độ căng thẳng và công kích với bạn. 5. Hãy dẫn dắt đối phương đồng ý với một trong các quan điểm của bạn Cho dù chủ đề đó là gì đi chăng nữa hay nó có nhỏ nhặt đến đâu, hãy cố gắng tìm ra một quan điểm của bạn. Đây là một kỹ năng nhỏ nhưng cực kỳ hiệu nghiệm. Mục tiêu của nó là làm cho đối phương thay đổi quan điểm rằng bạn là đ ối th ủ của anh ta, và vì thế bạn cần anh ta nhảy vào chung chiến hào của mình. Bằng cách đồng ý với bạn, ngay cả với những sự thật hiển nhiên như giá của một loại
xe ô tô nào đó đang bị định giá quá cao chẳng hạn, bạn sẽ đem lại cho đ ối phương cảm giác rằng cả bạn và anh ta đều có thể có những suy nghĩ giống nhau. Đây là một kỹ thuật mang tính tâm lý và thường được những nhà tiếp thị từ xa vận dụng thường xuyên. Nếu nó là kỹ năng đem lại miếng cơm manh áo cho họ thì cớ gì bạn không tận dụng ưu điểm của nó chứ? 6. Hãy để họ có cơ hội lên tiếng Trong một cuộc tranh luận, hãy cố gắng lắng nghe. Làm sao mà bạn có thể chiến thắng nếu bạn cứ thao thao bất tuyệt và không cho người khác cơ hội được diễn đạt quan điểm của mình và được chia sẻ. Bạn hãy cố gắng để họ nói nhi ều hơn một chút. Như vậy là bạn đã cho họ một ân huệ, và họ sẽ cảm kích v ề cái s ự “rộng lượng” này của bạn. Điều này giống như là bạn hẹn gặp một người ph ụ nữ, sau đó để cho cô ta thao thao bất tuyệt liên tục trong 2 gi ờ liền còn bạn ch ỉ chăm chú lắng nghe và gật đầu tán thưởng. Kết quả là gì nhỉ? Kết thúc cuộc hẹn, cô ta sẽ đứng lên và ca ngợi bạn hết lời đồng thời cảm ơn bạn vì thời gian tuyềt vời vừa rồi. Chuyện tương tự cũng sẽ diễn ra trong một cuộc tranh luận. Thêm vào đó, khi họ càng nói nhiều thì họ càng có nhiều sơ hở. Vì thế hãy lắng nghe, hãy tìm ra sự thực trong những tranh luận và đưa ra quan điểm thuyết phục của mình. 7. Đó không phải là ý kiến của bạn mà là của mọi người Đây là một trong những kỹ năng cực kỳ hiệu nghiệm. Để dẫn dắt một cuộc tranh luận, bạn hãy tìm cách đưa đẩy cuộc đối thoại sao cho đối phương của bạn sẽ cảm thấy rằng những điều mà bạn muốn họ làm chính là ý tưởng của họ chứ không phải sự áp đặt của bạn. Có thể bạn sẽ phải hy sinh là khi công việc hoàn tất thì người đó sẽ nghĩ rằng đó là do ý tưởng của anh ta đúng. Tuy nhiên đây chỉ là một sự đánh đổi nhỏ bé với cái mà bạn đạt được là sự hoàn tất công vi ệc và
sự tâm phục khẩu phục của đối phương. Đó mới chính là điều cốt yếu nhất. Để đạt được điều này, bạn hãy nuôi dưỡng cho cuộc tranh luận tiến dần đến một kết quả tất yếu. Sau đó, bạn hãy để cho đối phương tự rơi vào trận địa bạn sắp đặt, hãy đưa ra kết luận trên cơ sở các ý tưởng của họ. 8. Hãy là người cởi mở và chân thành Bạn không những phải hiểu rằng mọi người có những quan điểm khác nhau mà bạn cần phải đi xa hơn bằng cách cố gắng hiểu nguyên nhân dẫn đến những thái độ này. Vì thế hãy chân thành hỏi mọi người để hiểu rõ vì sao họ có những quan điểm như vậy? Vì tất cả mọi người chúng ta đều có thể mắc sai lầm nên bạn cũng cần rộng lượng cho rằng đối phương sai lầm là điều đương nhiên. Hãy hiểu rõ họ và từ đó đề xuất quan điểm của mình. 9. Cảm thông với những mong muốn của đối phương Hãy luôn nhớ rằng trong lúc bạn mong muốn một điều gì đó từ phía đối phương thì đối phương cũng có những mong muốn tương tự bạn. Mọi người đều có những mong muốn của riêng mình. Họ đến công sở để có đồng lương,họ đến câu lạc bộ tập thể dục để trở thành hấp dẫn hơn; ai cũng có kế hoạch thực hiện các mong muốn của mình. Nhận ra điều này, bạn có thể đưa nó vào cuộc tranh luận. Hãy đi tới điểm tranh luận rằng có những khả năng sẽ có lợi cho cả hai đem lại tình thế thắng - thắng cho cả hai chứ không phải thắng thua, tức nhất định phải có kẻ thua người thắng. Hãy tìm cách chứng minh rằng nếu làm theo cách của bạn, cả hai sẽ cùng có lợi. 10. Hãy thẳng thắn Bởi vì người ta đã chứng minh rằng những kẻ lạnh lùng nhất cũng có tâm tư riêng của mình. Vì thế hãy đưa ra các lý do về đạo đức và nhân bản khi lý gi ải quan điểm của mình. Ai cũng có lòng hướng thiện của mình và không ai mu ốn
làm những điều phi đạo đức cả. Chẳng hạn nếu bạn là nhà quản trị, khi thương lượng giảm lương của một người hãy lưu ý rằng điều này là bạn không mong muốn nhưng tình hình công ty đang khó khăn và sự giảm lương của một người có thể giúp cho công ty không thể sa thải thêm nhiều người khác kể cả những người có hoàn cảnh khó khăn. Ai mà chẳng muốn giúp đỡ người khác cơ chứ bạn có đồng ý không nào? 11. Thiết lập các luận cứ vững chắc Hãy củng cố các lập luận của bạn, đưa vào các con số và sự kiện để tăng tính thuyết phục. Đưa ra các ví dụ cụ thể và thực tiễn để minh hoạ cho quan đi ển của bạn. Nếu bản thân lập luận bạn về một khoa học là hợp lý và đúng đắn thì chắc là mọi người chẳng ai muốn phản đối. Hãy cố gắng sử dụng các minh họa nhìn thấy được vì chúng thường là thứ mà không ai có thể phản bác. 12. Đưa ra các thách thức Về mặt di truyền nam giới thường tự kiêu và không muốn người khác nói với mình rằng có những điều họ không thể làm được. Họ lúc nào cũng mong muốn chứng minh tính cách đàn ông của họ bằng cách này vì thế hãy biết cách kích thích họ tự nói về mình. Chẳng hạn có thể nói thế này: “Mọi người ở phòng bên nói là cậu có thể tăng doanh số lên chừng 25%. Tuy nhiên cá nhân tôi thì tôi thấy khó có thể như vậy, nhưng không hiểu cậu nghĩ sao”. Thế rồi bạn chỉ việc ngồi đó và nghe đối phương hăng say diễn giải kế hoạch của mình. Điều cần l ưu ý là hãy tìm cách thực hiện điều này khéo léo, tránh gây nghi ngờ. 13. Hãy tỏ ra lạnh nhạt Một cuộc tranh luận thường làm nóng lên bầu không khí đối thoại. Một số cuộc tranh luận thường nảy sinh các xúc cảm không thể kìm nén và các xúc cảm này sẽ dễ dàng bị bộc lộ. Vì thế, bạn hãy cố gắng giữ vững sự bình tâm và không để
cho cảm xúc lấn át các luận điểm của mình. Bạn có thể tỏ ra cứng rắn và kiên quyết trong quan điểm của mình, nhưng hãy cố uốn lưỡi vài lần trước khi nói. Trò chơi này giúp bạn kiểm soát các cảm xúc, không để chúng bùng phát ra cùng với cuộc tranh luận. Hãy tỏ ra là người chuyên nghiệp và bám vào sự kiện và con số chứ không phải cảm xúc và đối phương sẽ phục bạn ngay. 14. Hãy biết dừng lại đúng lúc Đây là điểm cuối cùng mà bạn cần chú ý, khi đã cảm thấy đạt đ ược mục đích hoặc khi nhận cuộc tranh luận bắt đầu vô bổ và đi quá xa làm sứt mẻ các quan hệ khác, hãy khôn ngoan là người chủ động chấm dứt cuộc tranh luận này. Song biết cách dừng lại đúng lúc là điều những người khôn ngoan cần phải học và nắm vững. Đây là 14 bí quyết quan trọng giúp bạn chiến thắng trong các cuộc tranh luận. Hãy biến các cuộc tranh luận thành những cuộc trao đổi thú vị, có tinh thần xây dựng, giúp các bên hiểu nhau hơn và cùng nhau thực hiện những mục tiêu chung. Nắm vững 14 bí quyết quan trọng trong các cuộc tranh luận, bạn sẽ gạt ra ngoài những bất đồng, xây dựng niềm tin trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau và cùng hướng tới mục tiêu kinh doanh chung. Theo Tạp chí Doanh Nghiệp - Nhà quản trị. Thông tin là vũ khí quan trọng để dành thắng lợi Trước khi bắt đầu, các nhà đàm phán cần phân tích tình hình hai bên, dự đoán kết quả. Những công đoạn này đều cần đến tin tức. Không có thông tin chính xác, đúng lúc, hữu dụng và hoàn chỉnh thì không thể tiến hành đàm phán một cách khoa học và dĩ nhiên cũng không thể có những sách lược thích hợp. Thông tin cần thoả mãn ba điều kiện: đúng lúc, chính xác và thích hợp. Thông tin sai l ệch s ẽ ảnh hưởng xấu đến kết quả đàm phán, nếu không chính xác còn gây ra hậu quả
tệ hại hơn là không có thông tin. Ngược lại, thông tin chính xác, thích h ợp chính là chìa khoá để thành công. Càng có nhiều thông tin thì càng có lợi. Tạo tin tức giả khiến đối phương mắc lỡm Cuối đời Thanh, huyện Thần Khê tỉnh Hồ Nam có người tên là Vương Tứ mở một quán trọ. Một lần thương nhân họ Đỗ đến thuê một phòng đơn, lúc thức giấc, phát hiện bị mất 50 lạng bạc. Ngày hôm đó, trong khách điếm không có ai khác. Thương gia họ Đỗ nghi ngờ cho chủ quán Vương Tứ bèn đi kiện. Quan huyện Đổng Trọng Thư phát hiện thần sắc của Vương Tứ có điều khả nghi liền sai hai nha dịch tài giỏi bí mật đến tửu điếm, nói với vợ V ương T ứ: "Chồng bà đã thừa nhận việc lấy trộm bạc của khách rồi. Bây gi ờ chúng tôi tới lấy lại túi bạc trả cho Đỗ đại nhân. Bà mau lấy đưa cho chúng tôi". Vợ V ương Tứ vốn là một người đàn bà giảo hoạt nên giả vờ như không biết gì. Sau một hồi, nha dịch đưa bà ta tới công đường. Trong lúc đó, tại huyện đường, Đổng huyện lệnh gọi Vương Tứ tới, bảo anh ta xoè tay ra rồi viết chữ "Thắng" và bảo: "Bây giờ anh ra thềm phơi nắng. Sau một thời gian rất dài nếu như chữ không bị mất đi, coi như anh thắng kiện". Vợ Vương Tứ tới, thấy chồng phơi nắng ngoài bậc thềm, không hiểu chuyện gì nhưng không có cách nào liên lạc với chồng, lòng đầy nghi hoặc. Trong lúc đang trả lời quan huyện về việc không biết gì về chuyện bạc mất, lại nghe tiếng quan huyện hỏi chồng: "Chữ Thắng" trong tay ngươi vẫn còn đấy chứ?" - "Bẩm quan lớn, vẫn còn, vẫn còn ạ". Vì cách phát âm của hai từ "bạc" và "thắng" nghe gần giống nhau nên vợ Vương Tứ hiểu lầm, cho rằng chồng đã nhận tội nên không dám giấu lâu hơn nữa vội nói: "Quan lớn từ bi, 50 lạng bạc trong rương ở phòng con, không thiếu một ly, xin cho người theo con về lấy lại". Quan huyện Đổng Trọng Thư tạo hiện tượng giả khiến đối phương phán đoán sai, cuối cùng tự
mình nhận tội. Nguồn - Làm thế nào để đàm phán.. Cái đĩa vỡ cần thay thế Gabo có một bộ đồ ăn mới cứng, mua hồi xuân năm ngoái với giá 200 USD. Đến mùa đông, khi cọ rửa sơ ý làm vỡ một cái. Ông ta đến nơi sản xuất mua một cái thay thế. Nhưng loại này đã ngừng sản xuất mà tại các cửa hàng cũng đã bán hết sạch. Ông đến một cửa hàng đồ cũ phát hiện ra một cái giống hệt cái mình làm vỡ, vừa vặn để thay th ế. Nh ưng giá c ủa nó lại vượt quá giá trị thực tế. Ông ta suy nghĩ xem có đáng để mua hay không, có đáng bỏ ra một số tiền lớn đến vậy không? Nếu có vấn đề gì liệu mình còn kiểm soát được không? Quan niệm giá trị trừu tượng đương nhiên rất quan trọng nhưng đối với người mua mà nói, thiết thực nhất là giá trị sử dụng của mặt hàng đó. Một cái đĩa bị vỡ, lúc mới mua cả bộ, giá trị của nó có lẽ chỉ là 20 USD, có lẽ còn ít hơn. Khi mua ở hiệu đồ cổ, có thể thấy vượt qua giá trị thực bao nhiêu lần. Vì thế bây giờ anh ta phải tìm ra được một giá cả phù hợp để quyết định. Điều để khiến Gabo suy nghĩ quyết định lúc này là tính khả thi của vấn đề. Tính khả thi này là mong muốn thực tế của chủ cửa hàng. Ông chủ cửa hàng đương nhiên phải biết loại này bây giờ không còn sản xuất nữa, mà trên thị trường cũng chẳng còn loại hàng này. Nhưng cũng vì loại hàng này vẫn chưa phải cổ lắm nên không thể lấy giá quá cao được. Nhưng tuỳ từng khách, tuỳ độ gấp gáp của họ, tuỳ việc họ có hiểu thuật bán hàng hay không (ví như họ quyết mua bằng đ ược hay không) mà chủ hàng có thể bán gấp 2 lần, 10 lần giá trị thực của nó… Thông thường, các cửa hàng đồ cổ thích nhất loại khách du lịch vì họ không có thời gian. Du khách đến một vùng, nghe hướng dẫn viên giới thiệu là mua lấy một
vật vốn chẳng định mua. Còn đối với người có thời gian như Gabo thì chủ cửa hàng không thể lấy giá quá cao được. Nếu không nắm vững thông tin, đánh giá không chuẩn, nếu có cơ hội nên tìm cách hỏi, nếu không sẽ bị chủ hàng với thái độ cứng rắn về giá cả, độ tin cậy lại không cao lừa bịp. Gabo có thể đặt mình vào vị trí của chủ hàng, sẽ đánh giá được giá định bán, với khách như thế nào sẽ có giá nào… Đồng thời, thông qua những khách hỏi mua món đồ đó, xem giá cả chênh lệch nhau bao nhiêu và giá cả thị trường bi ến động như thế nào trong mấy năm qua, lên xuống bao nhiêu thì sẽ đoán được giá định bán. Nếu làm được một trong mấy việc đó thì Gabo có thể đến thương lượng với chủ hàng về việc mua cái đĩa tiếp khách đấy được. Nếu chủ hàng thấy Gabo cần gấp có thể sẽ đưa ra giá cắt cổ, vì thế Gabo nhất định phải vờ như thấy thích thì hỏi mua, hợp lý thì sẽ mua. Lúc này, nếu giá đưa ra quá cao, Gabo có th ể đưa ra giá đã tham khảo ở thị trường để cuối cùng khoảng cách giá cả gi ữa hai bên bán và mua không lớn lắm. Cuối cùng, Gabo có thể phải trả tiền gấp đôi để mua được cái đĩa. Có kết quả đó, Gabo đã rất hài lòng rồi bởi vì chủ hàng cũng là một người buôn bán có những mục tiêu rất rõ ràng. Nếu Gabo không xác định rõ ràng, e rằng phải bỏ số tiền gấp 5, 6 lần thì mới mua được cái đĩa cần gấp đó. Nguồn - Làm thế nào để đàm phán... Làm thể nào để đàm phán thành công? Phạm Thu Thuý Chuẩn bị tốt tức là bạn đã thành công tới một nửa trong cu ộc đàm phán sắp t ới. Thông tin luôn là vũ khí sắc bén giúp bạn đạt được mục đích của mình. Việc xem xét kỹ lưỡng đối thủ giúp người đàm phán có thể đánh giá tốt hơn khả năng nhượng bộ và làm chúng trở nên có giá trị hơn bao giờ hết. Sự chuẩn bị tốt còn
tạo nên sự tự tin khiến người đàm phán ứng khẩu nhạy bén, chuẩn xác hơn. Việc làm chủ tài liệu, thông tin liên quan sẽ có một sức thuyết phục lớn với đ ối th ủ, tạo ra sự nhất trí, đồng tình, hoà hợp quan điểm buộc đối thủ phải chấp nhận thực tế. Sau đây là mấy điểm chính cần lưu ý khi đàm phán: Xác định mục tiêu. Việc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên trong công ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối thủ, chính sách áp d ụng hoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra được các mục tiêu cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn cần thiết. Khi cuộc đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau mỗi giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo. Nghiên cứu đối thủ. Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có th ể đ ược đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí. Mục tiêu của đối thủ là gì? Đi ểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu quả. Tuỳ cơ ứng biến. Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không. Đây là điều mà người đàm phán cần biết rõ. Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định được tình huống tổng thể và đo lường được hậu quả của nó. Đôi khi một tình hu ống tranh luận lại tạo ra một kết quả tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cũng lường trước được tình huống. Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm
tổn hại tới mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực của đối thủ hay tại nơi mang tính trung lập với cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không? Xác định chiến lược đàm phán. Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bộ khi cần thiết. Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác và đàm phán tranh chấp. Việc lựa chọn cách này hay cách khác phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ lẫn nhau hay thoả ước) và phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng. Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối cùng. Kết quả cũng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tới một thoả thuận nguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt được mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp. Dự đoán tiến trình. Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý l ẽ thuyết phục và các đề xuất cần thiết. Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sẽ phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị một lối rút lui và có thể yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyển hướng bất lợi. Tình báo là chìa khóa thành công của các nhà đàm phán Một thương nhân Mỹ khi sang Nhật thương lượng chuyện làm ăn đã mang theo rất nhiều sách phân tích tinh thần, tình cảm người Nhật. Khi máy bay hạ cánh xuống sân bay Tokyo, thương nhân Mỹ đã gặp hai người được cử tới đón mình và họ đã hoàn tất mọi thủ tục.