Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại Công ty Cổ phần Kinh doanh Thương mại tổng hợp Phú Thọ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------------------------------- TRẦN ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH

DOANH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội - Năm 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------------------------------- TRẦN ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH

DOANH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ THU HÀ

Hà Nội - Năm 2014

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

LỜI CAM ĐOAN

Trong quá trình làm luận văn em đã thực sự dành nhiều thời gian cho việc

tìm kiếm cơ sở lý luận, thu thập dữ liệu; vận dụng kiến thức để phân tích, đánh giá

thực trạng công tác marketing tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng

hợp Phú Thọ trong giai đoạn 2011 - 2013 và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện

hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú

Thọ giai đoạn 2014-2018.

Em xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu độc lập của riêng

em, đƣợc thu thập từ nhiều tài liệu và liên hệ với số liệu thực tế để viết ra. Không

sao chép bất kỳ một công trình hay một luận án của bất cứ tác giả nào khác. Các số

liệu, kết quả trong luận văn là trung thực. Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ

ràng.

Phú Thọ, ngày tháng 03 năm 2014

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

Trần Anh Tuấn

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH THƢƠNG MẠI .............................................................................. 4

1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING VÀ ĐỊNH HƢỚNG THỊ TRƢỜNG CỦA

CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP ......................................... 4

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản ................................................................................... 4

1.1.2. Định hƣớng thị trƣờng doanh nghiệp ................................................................ 7

1.2. VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN

XUẤT - KINH DOANH ............................................................................................. 9

1.3. CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX ................................................................. 11

1.3.1. Chiến lƣợc sản phẩm ....................................................................................... 11

1.3.2. Chiến lƣợc giá ................................................................................................. 13

1.3.3. Chiến lƣợc phân phối ...................................................................................... 16

1.3.4. Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp (chiêu thị) ......................................................... 16

1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING .............................. 21

1.4.1. Kiểm tra kế hoạch năm (doanh số) ................................................................. 21

1.4.2. Kiểm tra khả năng sinh lời .............................................................................. 24

1.4.3. Kiểm tra hiệu suất của hoạt động marketing................................................... 25

1.4.4. Kiểm tra chiến lƣợc ......................................................................................... 27

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG CỦA MÔI TRƢỜNG KINH DOANH ĐẾN

HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP ......................................... 28

1.5.1. Yếu tố ảnh hƣởng Vĩ Môi ............................................................................... 28

1.5.2. Yếu tố ảnh hƣởng Vi mô: ................................................................................ 31

1.5.3 .Yếu tố ảnh hƣởng nội ngành. .......................................................................... 33

1.6. CÁC PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

THỜI GIAN TỚI. ...................................................................................................... 35

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD 1.7. KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 2 ................................ 37

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ

THỌ .......................................................................................................................... 39

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG

HỢP PHÚ THỌ. ........................................................................................................ 39

2.1.1. Lịch sử phát triển : .......................................................................................... 39

2.1.2. Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh ........................................................................ 40

2.1.3. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban ............................................................... 40

2.2. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN TM TH PHÚ THỌ 2011-2013 ...................................................................... 47

2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY CP KD TM TH PHÚ THỌ .................................... 49

2.3.1 Môi trƣờng vĩ mô ............................................................................................. 49

2.3.2. Các yếu tố vi mô ............................................................................................. 52

2.3.3 Nhận xét .......................................................................................................... 55

2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG HỢP THỌ ................................................ 57

2.4.1. Thị trƣờng........................................................................................................ 57

2.4.2 Khách hàng ....................................................................................................... 58

2.4.3 Phân tích sản phẩm ........................................................................................... 60

2.4.4. Phân tích giá .................................................................................................... 65

2.4.5. Hệ thống phân phối ......................................................................................... 67

2.4.6. Chiêu thị .......................................................................................................... 68

2.4.7 Nhận xét .......................................................................................................... 69

2.5. NGHIÊN CỨU VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT TẠI THỊ

TRƢỜNG PHÚ THỌ VÀ MỘT SỐ ĐỊA BÀN LÂN CẬN .................................... 70

2.5.1 Sơ lƣợc về bảng nghiên cứu ............................................................................. 70

2.5.2 Kết quả nghiên cứu .......................................................................................... 71

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

2.6. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT ...................................................................... 79

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD 2.7. KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 3 ................................ 82

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY CP KD TM TH PHÚ THỌ .............................. 84

3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI ................................. 84

3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX .............................................................. 84

3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm ........................................................................................ 84

3.2.2. Chiến lƣợc giá cả ............................................................................................. 87

3.2.3 Chiến lƣợc phân phối ....................................................................................... 88

3.2.4 Chiến lƣợc chiêu thị ......................................................................................... 90

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ ....................................................................... 93

3.3.1 Giải pháp về nhân lực ...................................................................................... 93

3.3.2. Giải pháp về nguồn vốn .................................................................................. 94

3.4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƢỚC ......................................................... 95

KẾT LUẬN……………………………………………………………………..…96

TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………….….98

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

PHỤ LỤC…………………………………………………………………...……..99

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

DANH MỤC BẢNG, BIỂU

BẢNG

Bảng 2.1: Phân tích tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013 .... 48

Bảng: Mô tả nhóm khách hàng và nhu cầu sử dụng camera quan sát ...................... 58

Bảng 2.2 Các hình thức khuyến mãi ......................................................................... 77

Bảng: Nhóm khách hàng mới có nhu cầu sử dụng camera quan sát của Công ty ... 87

BIỂU

Biểu 2.1: Tốc độ tăng GDP qua các năm .................................................................. 50

Biểu đồ 2.2 :Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm .................................................. 71

Biểu đồ 2.3: Nguồn thông tin khi khách hàng muốn biết về sản phẩm ................... 72

Biểu đồ 2.4: Lợi ích khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm ............................. 73

Biểu đồ 2.5 Tiêu chí khi chọn lựa nhà cung cấp, lắp đặt camera ............................. 74

Biểu đồ 2.6 Các yếu tố khi chọn lựa sản phẩm camera quan sát .............................. 75

Biểu đồ 2.7 :Giá mong muốn khi mua sản phẩm camera quan sát ........................... 76

Biểu đồ 2.8:Nhận xét của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm ............................... 78

của công ty CP KD TM TH Phú Thọ ........................................................................ 78

Biểu đồ 2.9 Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của .................................... 79

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

công ty CP KD TM TH Phú Thọ .............................................................................. 79

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nội dung

CTCPKDTMTHPT Công ty cổ phần kinh doanh thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ

DNCP Doanh nghiệp cổ phần

Học viên: Trần Anh Tuấn Khóa: 2011 - 2013 Viện Kinh tế & Quản lý

CTCP Công ty cổ phần

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

LỜI MỞ ĐẦU

Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nƣớc ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận

động theo cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà nƣớc. Một nền kinh tế mở nhƣ

hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là

cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động

sản xuất kinh doanh. Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản

xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi con ngƣời cần nhận biết đầy đủ thông tin

về hoạt động kinh tế, hiện tƣợng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm

bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các

quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển

Cùng với xu hƣớng đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng đƣợc

khẳng định trên thị trƣờng. Nó giúp cho các đơn vị kinh doanh định hƣớng hoạt

động kinh doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trƣờng, nhu cầu thị trƣờng đến

việc thúc đẩy tiêu thụ doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng. Marketing

đƣợc coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là

công cụ cạnh tranh có hiệu quả.

Sau thời gian hai năm học tập và nghiên cứu chƣơng trình Quản trị kinh

doanh của Trƣờng Đại học bách khoa Hà Nội, với những kiến thức đã đƣợc trang bị

và từ thực tế của Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ; là

một cán bộ của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện công

tác marketing tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thương mại tổng hợp Phú Thọ”.

Những giải pháp gợi mở trong luận văn này sẽ đƣợc áp dụng vào thực tế của Công

ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ, nâng cao khả năng cạnh

tranh công ty trong nhiều năm tới. Ngoài ra đề tài còn nhằm củng cố và nâng cao

những nhận thức về Marketing ở các cơ sở kinh doanh thƣơng mại nhằm rèn luyện

và hoàn thiện các phƣơng pháp nghiên cứu để vận dụng trong quá trình công tác của

tôi sau khi tốt nghiệp.

1. Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu cơ sở lý luận về marketing; vai trò và vị trí của marketing trong

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

hoạt động kinh doanh thƣơng mại. Cơ sở lý luận về chiến lƣợc marketing mix

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc xúc tiến

hỗn hợp - tiếp thị) trong chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động

marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến

lƣợc chiêu thị) tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ;

- Trên cơ sở lý luận đề xuất ra những giải pháp hiệu quả hoàn thiện hoạt

động marketing mix trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần

Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ.

2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

2.1. Đối tượng nghiên cứu

- Nghiên cứu lý luận về về chiến lƣợc marketing mix để xác định đƣợc Chiến

lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc tiếp thị của Công

ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ trong việc nâng cao hoạt

động kinh doanh.

- Đƣa ra các giải pháp và triển khai, ứng dụng các các giải pháp marketing

mix vào hoạt động kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ

phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ.

2.2. Phạm vi nghiên cứu

- Trong khuôn khổ của đề tài này chỉ tổ chức nghiên cứu thực trạng một số

hoạt động marketing mix của Công ty và đƣa ra các giải pháp hoàn thiện tƣơng ứng

để ứng dụng trong hoạt động kinh doanh để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công

ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ.

3. Phƣơng pháp nghiên cứu

- Phƣơng pháp nghiên cứu định tính: tập hợp, điều tra xã hội học thông qua

phỏng vấn, phƣơng pháp chuyên gia,

- Phƣơng pháp định lƣợng: Phân tích tổng hợp số liệu nhƣ so sánh, đối chiếu,

đánh giá kết quả.

- Số liệu dùng từ nguồn của Công ty, nguồn qua tài liệu tham khảo, các trang

Web, sách, báo chí v.v…

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

4. Kết cấu luận văn

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Luận văn bao gồm các phần chính nhƣ sau: Phần mở đầu và 03 chƣơng; nội

dung chính của các chƣơng đƣợc trình bày nhƣ sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh thƣơng

mại

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần

Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại Công ty Cổ

phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ

Ngoài ra còn có hệ thống các bảng, biểu, hình vẽ, danh mục các từ viết tắt,

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

danh mục các tài liệu tham khảo, các phụ lục kèm theo.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

CHƢƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƢƠNG MẠI

1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING VÀ ĐỊNH HƢỚNG THỊ

TRƢỜNG CỦA CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.1. Khái niệm Marketing trong kinh doanh

Trên thế giới, có rất rất nhiều khái niệm về marketing trong chiến lƣợc kinh

doanh của doanh nghiệp (DN). Nguyên nhân là do xuất phát từ những nghiên cứu

và cách tiếp cận khác nhau, quan điểm của mỗi nhà nghiên cứu khác nhau. Chúng ta

có thể xem xét một vài khái niệm marketing rất cơ bản trong chiến lƣợc kinh doanh

của doanh nghiệp, tổ chức.

“Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức

năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng,

tức là dưới góc độ khách hàng…Thành công trong kinh doanh không phải là do

người sản xuất, mà do chính khách hàng quyết định” .

“Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với

môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi”.

“Công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh

lời” .

Qua quá trình nghiên cứu, Philip Kotler đã đƣa ra định nghĩa marketing có

thể đƣợc xem có tính khái quát nhƣ sau:

“Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và

tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào

hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”

Để giải thích thêm về định nghĩa này, ta xem xét những khái niệm sau: Nhu

cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hoá, trao đổi, giao dịch và thị trƣờng.

Nhu cầu (Needs): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngƣời cảm nhận

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

đƣợc.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Mong muốn (Wants) là một nhu cầu có dạng đặc thù, tƣơng ứng với trình độ

văn hoá và nhân cách của cá thể.

Yêu cầu (Demands) đó là mong muốn đƣợc kèm thêm điều kiện có khả năng

thanh toán.

Hàng hoá là tất cả những cái gì có thể thoả mãn đƣợc mong muốn hay nhu

cầu và đƣợc cung ứng cho thị trƣờng nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng

hay tiêu dùng.

Trao đổi là hành vi nhận từ một ngƣời nào đó thứ mà mình muốn và đƣa lại

cho ngƣời đó một thứ gì đó.

Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thƣơng mại những vật có giá

trị giữa hai bên.

Thị trƣờng là tập hợp những ngƣời mua hàng hiện có và sẽ có.

Khái niệm “Thị trƣờng” đƣa ta đến khái niệm kết thúc của chu trình-

“marketing”.

Dựa trên cơ sở lý thuyết, việc ứng dụng của hoạt động marketing trong chiến

lƣợc sản xuất kinh doanh cho bất kỳ một tổ chức hay doanh nghiệp đều nhằm

những mục đích là nhằm đạt đƣợc sự thoả mãn những nhu cầu và lợi ích giữa các

bên tức là giữa nhà cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ với khách hàng và ngƣợc lại.

1.1.1.2. Các quan điểm markreting

- Quan điểm sản xuất : Quan điểm này cho rằng khách hàng sẽ có cảm tình

với những hàng hóa đƣợc bán rộng rãi và giá cả phải chăng, do đó hoạt động quản

trị cần tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu

quả.

- Quan điểm sản phẩm: Quan điểm này cho rằng khách hàng thích những sản

phẩm có chất lƣợng cao nhất, có tính năng sử dụng cao nhất, do đó doanh nghiệp

phải tập trung mọi nỗ lực để thƣờng xuyên cải tiến sản phẩm.

- Quan điểm bán hàng: Cho rằng khách hàng sẽ không mua nhiều sản phẩm

của doanh nghiệp nếu nhƣ doanh nghiệp không thƣờng xuyên tiến hành các nỗ lực

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

về chiêu thị và tiêu thụ.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Quan điểm marketing: Cho rằng chìa khóa để đạt đƣợc các mục tiêu của

doanh nghiệp là xác định cho đƣợc nhu cầu của thị trƣờng mục tiêu, và thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.

- Quan điểm marketing xã hội: Cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là

nhằm xác định nhu cầu ƣớc muốn cũng nhƣ sở thích của thị trƣờng mục tiêu và tiến

hành thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh

tranh theo cách thức duy trì và phát triển lợi ích của ngƣời tiêu dùng xã hội.

1.1.1.3. Mục tiêu của hệ thống marketing

- Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa

trên một giả định là khi con ngƣời càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ càng

cảm thấy hạnh phúc hơn. Những ngƣời làm marketing cho rằng marketing tạo điều

kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra

nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vƣợng tối đa.

- Tối đa hóa sự thỏa mãn của ngƣời tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt

các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thõa mãn

của khách hàng. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh

doanh phải cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác

nhau và việc gia tăng sự thõa mãn của nhóm ngƣời này có thể làm phƣơng hại đến

lợi ích của nhóm ngƣời khác.

- Tối đa hóa sự lựa chọn của ngƣời tiêu dùng: Mục tiêu này đƣợc đƣa ra

nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của ngƣời mua với

hàm ý rằng ngƣời tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm

mua đúng loại hàng nào thỏa mãn đƣợc ƣớc muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài

lòng nhất.

- Tối đa hóa chất lƣợng cuộc sống: Nhiều ngƣời cho rằng, các vấn đề

marketing sẽ đƣợc giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu ngƣời làm

marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc

nâng cao chất lƣợng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình.

1.1.1.4. Tiến trình quản trị marketing

Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các mục

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tiêu dựa trên những cơ hội của thị trƣờng. Nó là ”quá trình hoạch định và quản lý

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD khái niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với

các nhóm mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”

Quá trình marketing theo Philip Kotler đƣợc cụ thể hóa thành các bƣớc sau:

* Bƣớc 1: Phân tích cơ hội marketing Phân tích cơ hội marketing bao gồm

việc phân tích môi trƣờng marketing. Môi trƣờng marketing gồm có môi trƣờng vĩ

mô và môi trƣờng vi mô, môi trƣờng bên trong và môi trƣờng bên ngoài công ty.

- Môi trƣờng vĩ mô bao gồm các môi trƣờng kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số,

chính trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.

- Môi trƣờng vi mô gồm có ngƣời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức

marketing trung gian nhƣ phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trƣờng.

- Môi trƣờng bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty.

* Bƣớc 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lƣợc marketing

Chiến lƣợc marketing bao gồm chiến lƣợc chọn thị trƣờng mục tiêu

(marketing targeting); tạo vị trí sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu, các chiến lƣợc

marketing cạnh tranh và phát triển và chiến lƣợc marketing hỗn hợp (marketing

mix)

* Bƣớc 3: Hoạch định chƣơng trình marketing

Chƣơng trình marketing bao gồm các quyết định: Làm cái gì? Khi nào làm?

Ai sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Nhƣ vậy chƣơng trình marketing cụ thể hóa các

công việc cụ thể thực hiện nhƣ các quyết định nghiên cứu thị trƣờng, về sản phẩm,

giá cả, chiêu thị, phân phối..

* Bƣớc 4: Triển khai marketing Mix

* Bƣớc 5: Thực hiện chiến lƣợc marketing

* Bƣớc 6: Kiểm tra hoạt động marketing

1.1.2. Định hƣớng thị trƣờng doanh nghiệp

Bất kỳ một nhà sản xuất nào cũng đều cần đặt câu hỏi: Sản xuất cho ai? Sản

xuất cái gì? khi nào? Sản xuất ở đâu? Và tại sao? Để thực hiện một mục tiêu trong

quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cần phải thực hiện định hƣớng thị

trƣờng của doanh nghiệp. Việc định hƣớng đƣợc thị trƣờng doanh nghiệp làm cơ sở

cho nhà sản xuất thực hiện các quyết định liên quan đến chiến lƣợc sản xuất kinh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

doanh nhƣ xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu của doanh nghiệp, đánh giá đƣợc khả

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD năng của chính bản thân doanh nghiệp hay của đối thủ cạnh tranh, xác định rõ đƣợc

nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm, về cơ hội và thách thức, về sự

thay đổi để có những thích ứng linh hoạt trong việc thực hiện tốt chiên lƣợc sản

xuất kinh doanh.

Theo Kohli&Jaworski quan niệm và định nghĩa rằng: “Định hướng thị

trường là quá trình tạo ra các thông tin thị trường có liên quan đến nhu cầu hiện

tại và tương lai của khách hàng; sự tổng hợp và phổ biến các thông tin đó đến các

đơn vị chức năng trong doanh nghiệp để ứng phó với các cơ hội thị trường” .

Theo định nghĩa trên thì định hƣớng thị trƣờng sẽ bao gồm các bƣớc sau:

- Tạo lập thông tin: Thu thập và tổng hợp các thông tin thị trƣờng có liên

quan đến nhu cầu của khách hàng ở hiện tại và tƣơng lai;

- Phổ biến thông tin: Chia sẻ và phổ biến các thông tin đó đến mọi bộ phận

chức năng trong doanh nghiệp. Việc phổ biến này sẽ cung cấp thông tin cho mọi

ngƣời, đồng thời thấy đƣợc nỗ lực của các bộ phận trong mọi hoạt động;

- Đáp ứng: Toàn doanh nghiệp tham gia vào việc hoạch định và triển khai

các hoạt động nhằm đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.

Theo Narver&Slater quan niệm: “Định hướng thị trường là một loại văn hoá

doanh nghiệp, là nền tảng cho các hoạt động cần thiết và hiệu quả nhằm tạo ra giá

trị tốt hơn cho khách hàng và thông qua đó tạo nên sự thành công cho doanh

nghiệp”.

Định hƣớng thị trƣờng nhƣ vậy sẽ đƣợc hiểu theo các thành phần:

- Định hướng khách hàng: Hiểu rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm

năng của doanh nghiệp;

- Định hướng cạnh tranh: Hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh hiện hữu và

tiềm tàng;

- Định hướng lợi nhuận: Là kiểm soát khả năng sinh lợi của khách hàng, khả

năng sinh lời của dòng sản phẩm, khả năng sinh lợi của khu vẹc kinh doanh, khả

năng sinh lợi của kênh phân phối vv…

- Ứng phó nhạy bén: Là những động thái của doanh nghiệp trong việc nắm

bắt và phổ biến thông tin, sự nhạy cảm và điều chỉnh kịp thời các hoạt động của

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

doanh nghiệp đối với sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh, của các yếu tố có liên

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD quan, của đối thủ cạnh tranh, từ phản ánh của khách hàng, từ những yếu tố khách

quan khác vv…

- Phối hợp chức năng: Sử dụng kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp để

tạo nên giá trị tốt hơn cho khách hàng.

Tóm lại, định hƣớng thị trƣờng doanh nghiệp là giúp doanh nghiệp có đƣợc

một cách nhìn tổng thể về toàn bộ thị trƣờng mà mình cần hƣớng tới, xác định đƣợc

thị trƣờng mục tiêu từ đó giúp doanh nghiệp có thể có đƣợc những phƣơng án tối ƣu

nhất, giảm thiểu đƣợc những rủi ro tiềm ẩn không đáng có và mục đích cuối cùng là

xây dựng đƣợc các chiến lƣợc sản xuất kinh doanh phù hợp và đem lại hiệu quả cao

nhất có thể.

1.2. VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG

SẢN XUẤT - KINH DOANH

Có thể khẳng định rằng, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

hay một tổ chức bất kỳ nào trong tình huống cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhất là

xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong tất cả

các hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗi loại hình

kinh doanh khác nhau, với những sản phẩm khác nhau (có thể là sản phẩm hữu hình

hoặc dịch vụ) thì có thể áp dụng các loại hình marketing tƣơng ứng để làm sao có

thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu giữa hai bên nhà sản xuất và khách hàng.

Thứ nhất, Marketing có vai trò trong việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ

bản trong hoạt động kinh doanh các ngành sản xuất vật chất nói chung và đặc thù

cho ngành thương mại nói riêng. Từ hình thành ý tƣởng sản xuất một loại hàng hoá

đến triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đó; từ việc quảng cáo, xúc tiến, định giá

và phân phối đến những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hoá đó v.v… Trên cơ sở

những nghiên cứu của hoạt động marketing nhƣ nghiên cứu về nhu cầu, mong

muốn, hành vi của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó giúp doanh

nghiệp hay tổ chức xác định đƣợc loại sản phẩm, dịch vụ cần cung ứng để đáp ứng

một cách tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cũng trên cơ sở

đó, nhà sản xuất sẽ nhận ra những điểm ƣu việt và những khiếm khuyết về sản

phẩm hay dịch vụ mà mình đang cung ứng để tiếp tục có những thay đổi phù hợp

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

hoặc sản xuất và cung ứng những sản phẩm và dịch vụ mới thoả mãn ngày càng tốt

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD hơn những nhu cầu của khách hàng mục tiêu của mình. Đồng thời marketing định

hƣớng hoạt động các chức năng sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lƣợc

đã định trên cơ sở hiệu quả và khả thi. Nhƣ vậy các doanh nghiệp phải làm tốt hoạt

động marketing nếu muốn kinh doanh thật sự trong cơ chế thị trƣờng.

Thứ hai, hoạt động marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại lâu

dài và vững chắc trên thị trường. Bởi vì trong một môi trƣờng kinh doanh luôn có

đầy những biến động, hoạt động marketing giúp doanh nghiệp đƣa ra đƣợc khả

năng thích ứng với những thay đổi của thị trƣờng mà môi trƣờng bên ngoài. Thành

công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có cung cấp đƣợc cho thị

trƣờng đúng cái thị trƣờng cần, phù hợp với mong muốn và khả năng của ngƣời tiêu

dùng hay không, cũng nhƣ có tìm đƣợc khả năng thanh toán cho những hàng hoá

đã, đang và sẽ muốn bán của mình hay không.

Thứ ba, Marketing tạo ra giá trị cho khách hàng. Marketing cung cấp mọi

thông tin về thị trƣờng, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,

cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng; Marketing là cầu nối giúp nhà sản xuất

có thể thấy đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó mà nhà sản xuất có thể cung

cấp đƣợc những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Thứ tư, Marketing giúp cho nhà sản xuất tìm được các xu hướng mới và biến

chúng trở thành một đòn bẩy, biến chúng thành các cơ hội. Từ đó giúp nhà sản xuất

hay doanh nghiệp luôn cần thay đổi thích ứng và tiếp tục phát triển.

Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công của mọi loại hình doanh nghiệp

dù là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay doanh nghiệp thƣơng mại, doanh

nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ v.v… Làm tốt các hoạt động marketing là yêu cầu

hàng đầu để doanh nghiệp tồn tại trong kinh tế thị trƣờng.

* Yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp

Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của

nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trƣờng kinh doanh của một doanh

nghiệp. Môi trƣờng đƣợc tiếp cận dƣới góc độ Marketing là môi trƣờng marketing.

Môi trƣờng marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lƣợng bên

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hƣởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD hoặc ra các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng

thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

1.3. CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX

* Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh

Chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp là một chƣơng trình hành động

tổng quát hƣớng đến việc thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp. Chiến lƣợc

không nhằm vạch ra một cách chính xác làm thế nào để có thể đạt đƣợc những mục

tiêu vì đó là nhiệm vụ của vô số các chƣơng trình hỗ trợ, các chiến lƣợc chức năng

khác. Chiến lƣợc chỉ tạo ra cái khung để hƣớng dẫn tƣ duy và hành động.

Chiến lƣợc là một tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng nhƣ các kế

hoạch chủ yếu để đạt đƣợc các mục tiêu đó, nó cho thấy rõ doanh nghiệp đang và sẽ

thuộc vào lĩnh vực kinh doanh nào.

* Khái niệm chiến lƣợc marketing

Chiến lƣợc marketing là sự lí luận (Logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh

doanh hi vọng đạt đƣợc các mục tiêu marketing của mình. Chiến lƣợc marketing

bao gồm các chiến lƣợc chuyên biệt liên quan đến những thị trƣờng mục tiêu,

marketing-mix và ngân sách marketing.

Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lƣợc marketing

phải xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu ngƣời ta gọi là tam

giác chiến lƣợc là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,

căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

1.3.1. Chiến lƣợc sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn đƣợc nhu cầu hay mong muốn

và đƣợc chào bán trên thị trƣờng với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay

tiêu dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể là những hàng hoá hữu hình, dịch vụ, ý

tƣởng…

Một sản phẩm luôn gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng nhƣ

vô hình. Khi sáng tạo ra một sản phẩm, nhà thiết kế cần phải chú ý và nhận thức 3

tầng khác nhau của sản phẩm:

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

- Sản phẩm cốt lõi: Đây là thành phần ngƣời mua thực sự cần mua.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Sản phẩm hiện thực: bao gồm các yếu tố đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao

bì, nhãn hiệu, chất lƣợng.

- Sản phẩm hoàn chỉnh: sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những

dịch vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm nhƣ lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để

cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.

* Các chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

1.3.1.1. Chiến lƣợc marketing cho giai đoạn phát triển sản phẩm mới:

Sản phẩm mới đƣợc thể hiện bằng 2 dạng: mới đối với công ty (công ty sản

xuất sản phẩm lần đầu tiên, mặc dù sản phẩm đã có trên thị trƣờng); mới đối với thị

trƣờng khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trƣờng.

Qui trình đối với một sản phẩm mới bao gồm các giai đoạn:

- Phát triển ý tƣởng về sản phẩm mới: Các ý tƣởng này xuất phát từ nhiều

nguồn nhƣ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ban lãnh đạo… Nhƣng nhu cầu và ƣớc

muốn của khách hàng là cơ sở và điểm xuất phát cho ý tƣởng sản phẩm mới.

- Sàng lọc ý tƣởng: khi đã có ý tƣởng, công việc tiếp theo là sàng lọc các ý

tƣởng này để chọn ý tƣởng tiềm năng và loại ý tƣởng không khả thi, và phải đƣợc

đánh giá kỹ lƣỡng.

- Phát triển và thử nghiệm sản phẩm: thông qua các công cụ nghiên cứu thị

trƣờng, công ty sẽ biết đƣợc mức độ phù hợp của sản phẩm đối với thị trƣờng.

- Phát triển chiến lƣợc marketing cho thƣơng hiệu: Nhà marketing hoạch

định sơ bộ chiến lƣợc và chƣơng trình marketing để tung thƣơng hiệu sản phẩm

mới ra thị trƣờng.

- Phân tích kinh doanh: Khi xây dựng chiến lƣợc và chƣơng trình marketing

cho thƣơng hiệu sản phẩm mới, công ty cần phân tích đánh giá lại mức độ hấp dẫn

của nó cũng nhƣ mức độ phù hợp với mục tiêu chung về doanh thu, chi phí,….

1.3.1.2. Chiến lƣợc marketing cho giai đoạn giới thiệu:

Có 4 chiến lƣợc công ty có thể sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm:

- Chiến lƣợc hớt kem nhanh: Công ty quảng cáo rầm rộ, và định mức giá cao

để thu lợi nhuận nhanh

- Chiến lƣợc hớt kem chậm: công ty định giá cao nhƣng mức độ chiêu thị

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

thấp để giảm chi phí.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Chiến lƣợc thẩm thấu nhanh: công ty định giá thấp nhƣng thực hiện các

chƣơng trình quảng bá rầm rộ, nên phù hợp với thị trƣờng lớn, khả năng xâm nhập

của đối thủ cạnh tranh cao, độ nhạy giá cả của khách hàng rất cao.

- Chiến lƣợc thẩm thấu chậm: công ty định giá thấp nhƣng mức độ quảng bá

cũng thấp, phù hợp thị trƣờng lớn, khả năng xâm nhập của đối thủ cạnh tranh không

cao, độ nhạy giá cả cao.

1.3.1.3. Chiến lƣợc marketing cho giai đoạn tăng trƣởng:

Là giai đoạn sản phẩm đƣợc thị trƣờng chấp nhận, doanh số tăng nhanh. Để

kéo dài giai đoạn tăng trƣởng các công ty thƣờng áp dụng một số chiến lƣợc để

đƣợc mức tăng trƣởng cao nhƣ sau: nâng cao chất lƣợng sản phẩm, xâm nhập vào

các thị trƣờng mới, mở rộng kênh phân phối.

1.3.1.4. Chiến lƣợc marketing cho giai đoạn trƣởng thành

Các công ty có thể thực hiện hai nhóm chiến lƣợc chính trong giai đoạn

trƣởng thành: điều chỉnh thị trƣờng và điều chỉnh hỗn hợp marketing.

- Điều chỉnh thị trƣờng: thông qua việc kích thích khách hàng cũ tiêu dùng

nhiều hơn, thuyết phục những ngƣời chƣa tiêu dùng thành khách hàng của thƣơng

hiệu và tham gia và các khúc thị trƣờng mới.

- Có thể điều chỉnh, bổ sung các thành phần của hỗn hợp marketing nhƣ cải

tiến chất lƣợng sản phẩm, các đặc trƣng bổ sung, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc,…

Công ty có thể điều chỉnh giá, hệ thống phân phối, cải tiến dịch vụ khách hàng.

1.3.1.5. Chiến lƣợc marketing cho giai đoạn suy thoái

Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thƣờng áp dụng chiến lƣợc sản xuất và

marketing cầm chừng nhƣ: giảm chi phí thiết kế, nghiên cứu, quảng cáo,… chờ đối

thủ cạnh tranh bỏ cuộc hoặc loại bỏ sản phẩm.

1.3.2. Chiến lƣợc giá

Giá cả hàng hoá là số tiền hoặc những vật gì khác cần để đổi đƣợc một sản

phẩm. Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và

trong tâm trí khách hàng.

1.3.2.1. Chiến lƣợc giá hớt kem (hớt váng sữa):

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Điều kiện áp dụng:

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Khách hàng: phù hợp khi độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị

biệt của thƣơng hiệu cao và khúc thị trƣờng này có đủ qui mô để kinh doanh có hiệu

quả (Đủ lƣợng khách hàng chấp nhận giá cao).

- Chi phí: sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm.

- Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trƣờng

1.3.2.2. Chiến lƣợc giá xâm nhập thị trƣờng:

Với chiến lƣợc này, công ty ấn định giá thấp với hy vọng sẽ hấp dẫn, thu hút

nhiều khách hàng nhằm giành đƣợc một thị phần lớn. Việc ấn định giá thấp sẽ đƣợc

thuận lợi trong điều kiện sau:

- Khách hàng: phù hợp trong trƣờng hợp độ nhạy về giá cả cao để có đƣợc

thị trƣờng với qui mô lớn

- Chi phí: chi phí tƣơng đối nhỏ

- Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh cho phép công ty định giá xâm nhập để hấp

dẫn khách hàng.

1.3.2.3. Chiến lƣợc giá trung hoà

Là chiến lƣợc giá cả đƣợc định theo đa số khách hàng, và tƣơng xứng với giá

trị của thƣơng hiệu. Công ty chọn chiến lƣợc giá trung hoà không tập trung vào vai

trò của giá cả mà chú trọng đến các thành phần khác của marketing

Khách hàng: khách hàng khó khăn xác định giá trị thƣơng hiệu (thƣơng hiệu

mới xâm nhập thị trƣờng). Vì vậy giá thƣơng hiệu quá cao hay quá thấp sẽ khó

thuyết phục khách hàng.

- Chi phí: qui mô hiệu quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp

- Cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh rất nhạy cảm với doanh số, luôn tìm cách tấn

công giá cả.

1.3.2.4. Điều chỉnh giá

Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tuỳ theo những điều kiện kinh doanh khác

nhau và các yếu tố của hiện trạng thị trƣờng nhƣ:

* Giảm giá:

Nhiều công ty áp dụng việc giảm giá để kích thích khách hàng trong các

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

trƣờng hợp sau: thanh toán sớm, mua số lƣợng lớn, thực hiện một số chức năng theo

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD cho nhà sản xuất nhƣ tồn kho, thống kê; mua hàng trái thời vụ; trao đổi hàng hoá

nhƣ trả bằng cũ để mua hàng mới, thực hiện chiêu thị.

* Chính sách giá phân biệt:

Nhiều công ty thƣờng hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối

tƣợng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… Đây là trƣờng

hợp công ty bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, không dựa trên cơ sở

là chi phí khác nhau. Có nhiều dạng giá phân biệt:

- Định giá theo phân khúc: ở những nhóm khách hàng khác biệt nhau có

những giá khác nhau.

- Định giá theo dạng sản phẩm: công ty đƣa ra nhiều dạng khác nhau của một

sản phẩm và định giá khác nhau cho từng dạng.

- Định giá theo khu vực: những khu vực khác nhau sẽ có mức giá khác nhau

tuy rằng chi phí nhƣ nhau.

- Định giá theo thời gian: định giá thay đổi theo ngày khác nhau, đôi khi giờ

khác nhau. Thí dụ: vào mạng buổi tối, ban ngày cƣớc phí khác nhau…

- Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý đến các điều kiện

- Phải hợp pháp. Nhiều nơi có luật cấm áp dụng chính sách giá phân biệt nếu

không chứng minh đƣợc có sự khác nhau về chi phí.

- Khách hàng ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại

- Đối thủ cạnh tranh không tấn công bằng giá vào khu vực gía cao.

* Giá tâm lý

Giá cả thƣờng phản ánh về các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách

hàng dùng giá cả để đo lƣờng chất lƣợng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách này,

nhà sản xuất xem xét các yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía

cạnh kinh tế. Định giá theo tâm lý ngƣời mua.

* Giá chiêu thị

Công ty thực hiện chính sách giá chiêu thị trong một giai đoạn nào đó sẽ bán

giá thấp hơn giá đã ghi trên sản phẩm, và trong nhiều trƣờng hợp, thấp hơn chi phí

để kích thích số lƣợng hàng bán.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

* Định giá theo vùng địa lý

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Công ty cần xem xét giá cả của sản phẩm khi bán ở các vùng địa lý khác

nhau. Khi áp dụng chính sách giá này công ty cần chú ý chính sách giá của các đối

thủ cạnh tranh.

1.3.3. Chiến lƣợc phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tƣ cách tham gia

vào quá trình lƣu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu

dùng.

Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm ba dạng chính:

* Kênh phân phối truyền thống: Bao gồm các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ

hoạt động độc lập nhau để tìm kiếm khả năng tối đa hoá lợi nhuận cho tổng thể

* Kênh phân phối dọc-VNS: bao gồm các nhà sản xuất một hay nhiều ngƣời

bán sỉ, một hay nhiều ngƣời bán lẻ hoạt động nhƣ một hệ thống nhất.

* Hệ thống kênh phân phối ngành –HMS: Hai hay nhiều công ty không có

liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với nhau để

theo đuổi các cơ hội marketing

Các quyết định về kênh phân phối gồm: Xác định vai trò hoạt động của việc

phân phối, lựa chọn các kênh phân phối chủ yếu, đánh giá các kênh phân phối chủ

yếu.

Các phƣơng thức phân phối sản phẩm

- Bán lẻ

Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch

vụ trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang

tính kinh doanh.

- Bán buôn

Bán buôn bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến

khách hàng không phải để tiêu dùng cá nhân mà để bán lại hay tiêu dùng công

nghiệp với mục tiêu lợi nhuận.

1.3.4. Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp (chiêu thị)

Trong marketing-mix có hàng chục công cụ khác nhau. McCarthy đã đƣa ra

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là bốn P. Đó là sản phẩm

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD (product), giá cả (price), tiêu thụ (place- tức là phân phối) và xúc tiến hỗn hợp

(promotion) [9].

Trong khuôn khổ của đề tài này, tác giả chỉ xem xét một chiến lƣợc trong 4

công cụ yểm trợ của marketing – mix. Đó là công cụ xúc tiến hỗn hợp.

“Xúc tiến hỗn hợp bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến

hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu.

Công ty phải xây dựng các chương trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm

quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng” .

Chúng ta xem xét hai chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp sau:

- Chiến lược 1: Truyền thông và khuyến mại.

- Chiến lược 2: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền

1.3.4.1. Chiến lƣợc truyền thông và khuyến mại

* Hệ thống truyền thông có 4 phương tiện tác động cơ bản:

- Quảng cáo: Là hình thức thông tin một cách gián tiếp những ý tƣởng về sản

phẩm đến ngƣời tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu.

- Kích thích tiệu thụ: Là những biện pháp kích thích nhằm khuyến khích

ngƣời mua mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

- Tuyên truyền: Là việc kích thích gián tiếp hình ảnh về sản phẩm hay dịch

vụ nhằm tăng những nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá.

- Bán hàng trực tiếp: Là hình thức trực tiếp bằng miệng giới thiệu hàng hoá

đến ngƣời têu dùng để đạt đƣợc mục đích là tiêu thụ hàng hoá cho DN.

* Các giai đoạn của kế hoạch truyền thông có hiệu quả: Gồm 4 nội dung

- Phát hiện khách hàng mục tiêu: Gồm khách hàng hiện tại và khách hạng

tiềm năng về nhu cầu và sở thích về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp;

- Xem xét phản hồi từ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ:

Trong nội dung này, nhà sản xuất cần xem xét những phản ứng của khách

hàng về sản phẩm: Chất lƣợng, giá cả, dịch vụ đáp ứng trong quá trình trƣớc, trong

và sau bán hàng vv…Những khách hàng mục tiêu có thể là khách hàng hiện tại

hoặc khách hàng tiềm ẩn (tiềm năng). Xem xét khách hàng có thiện cảm với sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

phẩm, dịch vụ hay chƣa. Xem xét hàng vi có mua hàng hoặc không mua, khách

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD hàng có tin tƣởng vào sản phẩm và sự duy trì về sử dụng sản phẩm lâu dài hay

không.

- Lựa chọn thông tin:

+ Xem xét nội dung thông tin cần tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ của DN

để phản ảnh đƣợc về những thông tin cơ bản nhất của sản phẩm đến khách hàng,

giúp khách hàng nắm bắt và có thể đƣa ra quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của

DN.

+ Xem xét bố cục thông tin;

+ Xem xét hình thức của thông tin cần tuyên truyền về sản phẩm.

- Lựa chọn phương tiện truyền tin:

+ Sử dụng phƣơng tiện kênh truyền thông trực tiếp: Trực tiếp trao đổi với

nhau giữa ngƣời với ngƣời, giữa ngƣời với công chúng, thông qua phƣơng tiện điện

thoại, thƣ tƣ tín, hoặc liên hệ trực tiếp qua các phƣơng tiện thông tin: Truyền hình,

đài phát thanh. Tổ chức hội nghị khách hàng trực tiếp, hội trợ triển lãm. Thậm trí có

thể sử dụng ngƣời nổi tiếng để trao đổi quảng bá hình ảnh sản phẩm đến ngƣời tiêu

dùng.

+ Và sử dụng phƣơng tiện kênh truyền thông gián tiếp: Trong điều kiện

không có sự tiếp xúc trực tiếp và có mối liên hệ ngƣợc. Sử dụng có thể các phƣơng

tiện điện tử nhƣ: Báo chí, quảng cáo qua thƣ tín bƣu điện; các phƣơng tiện điện tử

nhƣ truyền hình, đài phát thanh; các phƣơng tiện khác nhƣ áp phích, tờ rơi, biển

quảng cáo vv…

- Lựa chọn những tính chất đặc trưng cho nguồn thông tin: phải tạo ra đƣợc

thông tin có tính chất tin cậy về sản phẩm hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng.

* Xây dựng ngân sách khuyến mãi tổng hợp và lựa chọn những yếu tố của

hệ thống khuyến mãi

- Tính toán ngân sách:

+ Căn cứ vào ngân sách của doanh nghiệp cho phép;

+ Căn cứ vào tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng;

+ Căn cứ vào phƣơng pháp cân bằng cạnh tranh: Tức là xem xét quy mô của

DN, của đối thủ, của một chiến lƣợc nhất định về quảng bá thƣơng hiệu để xây

dựng ngân sách có tính chất cạnh tranh, tham chiếu với đối thủ cạnh tranh hoặc học

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

từ các công ty tƣ vấn trợ giúp.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

+ Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Căn cứ vào chiến lƣợc cụ thể và mục

tiêu nhiệm vụ cụ thể để xây dựng ngân sách cho khuyến mãi.

- Hình thành hệ thống khuyến mãi: gồm Quảng cáo; Bán hàng trực tiếp;

Kích thích tiêu thụ; Tuyên truyền. Doanh nghiệp cần có chiến lƣợc phù hợp cho

mỗi hình thức trong hệ thống mãi sản phẩm để làm sao khi sử dụng mỗi hình thức

đạt đƣợc lợi ích cao nhất cho việc kích thích tiêu thụ sản phẩm để mang lại hiệu quả

cho DN.

1.3.4.2. Chiến lƣợc quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền

1.3.4.2.1. Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền không trực tiếp, đƣợc thực

hiện thông qua những phƣơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh

phí.

- Nhiệm vụ của quảng cáo đảm bảo những nội dung cơ bản trong hoạt động

quảng cáo nhƣ: Đảm bảo thông tin cho thị trƣờng về sản phẩm, ứng dụng sản phẩm;

đảm bảo thông tin về sự ƣa thích sử dụng sản phẩm của ngƣời tiêu dùng; đảm bảo

về việc duy trì cho việc sử dụng hàng hoá của khách hàng.

- Xây dựng ngân sách cho quảng cáo: DN có thể xây dựng ngân sách quảng

cáo cho từng thời kỳ, từng loại hay đối tƣợng sản phẩm, khu vực thị trƣờng (tiêu thụ

cao hay thấp). Có chiến lƣợc đánh giá nhất định nhƣ so sánh hiệu quả để thực hiện

việc tăng hay giảm ngân sách quảng cáo.

- Quyết định thông tin về quảng cáo: Hình thành ý tƣởng thông tin, đánh giá,

lựa chọn các phƣơng án thông tin, thực hiện thông tin.

- Quyết định về phương tiện để quảng cáo: Để xác định phƣơng tiện quảng

cáo cần xác định đƣợc phạm vị khách hàng mục tiêu, thời gian cần quảng cáo; xác

định tần suất quảng cáo trên phƣơng tiện; xác định cƣờng độ tác động của quảng

cáo.

- Đánh giá chương trình quảng cáo:

+ Hiệu quả truyền thông: Nhƣ việc xác định đƣợc số lƣợng ngƣời xem đƣợc

quảng cáo về sản phẩm của DN, sự yêu thích nội dung quảng cáo hay có sự hấp dẫn

nào đó không;

+ Xác định hiệu quả thƣơng mại của quảng cáo: Việc quảng cáo có tác dụng

làm tăng khối lƣợng sản phẩm bán lên bao nhiêu qua một thời gian, mức độ ƣa thích

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

về nhãn hiệu hàng hoá, sự biết đến thƣơng hiệu sản phẩm vv…

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

1.3.4.2.2. Kích thích tiêu thụ.

Kích thích tiêu thụ là sử dụng nhiều phƣơng tiện tác động kích thích nhằm

đẩy mạnh và/hay tăng cƣờng phản ứng đáp lại của thị trƣờng.

* Mục tiêu của chiến lược kích thích tiêu thụ hàng hoá là:

Nhằm khuyến khích khách hàng hiện tại mua nhiều sản phẩm hay dịch vụ

của DN hơn; hoặc kích thích khách hàng tiềm năng quan tâm, chú ý đến hàng hoá,

dịch vụ của DN liên quan đến quyết định mua sản phẩm đó; nhằm thu hút khách

hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của DN. Chiến lƣợc

kích thích tiêu thụ có tác dụng không chỉ đối với ngƣời mua mà còn cả đối với

ngƣời bán.

* Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ

- Phân phát hàng mẫu hay chào hàng miễn phí cho khách hàng dùng thử;

Phƣơng thức có thể là trực tiếp tại hội trợ triẻn lãm, bán hàng trực tiếp có phát hàng

dùng thử hoặc gửi hàng cho khách hàng qua bƣu điện. Phƣơng thức này là hiệu quả

nhƣng tốn kém chi phí. (Có thể gửi cả phiếu điều tra về sản phẩm).

- Sử dụng các dịch vụ trong quá trình bán hàng nhƣ: bao gói hộ, bao gói

không lấy tiền hoặc có giá ƣu đãi;

- Thƣởng kèm sản phẩm mua kèm theo tặng phẩm hoặc gửi hàng qua bƣu

điện mà không lấy cƣớc phí bƣu điện; thƣởng qua việc mở nắp sản phẩm có trúng

giải.

- Sử dụng phiếu lĩnh thƣởng: Mua hàng kèm theo phiếu lĩnh thƣởng nếu nhƣ

khách hàng tiếp tục đến mua hàng lần sau;

- Kích thích tiêu thụ khu vực bán hàng;

- Hội thảo và triển lãm chuyên ngành: Giới thiệu tới khách hàng tham quan

về thành tựu của DN, về sản phẩm, về doanh nghiệp vv…

- Thi xổ số, trò chơi.

* Soạn thảo chương trình kích thích tiêu thụ

- Xem xét cƣờng độ chiến lƣợc kích thích tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất;

- Ra điều kiện chƣơng trình cho ngƣời tham gia: Chú ý đến một nhóm khách

hàng đặc biệt nào đó có đủ điều kiện tham gia;

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

- Phổ biến về nội dung chƣơng trình kích thích tiêu thụ bằng tài liệu hoặc tờ rơi;

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Quy định thời gian cho chƣơng trình khuyến mãi;

- Lựa chọn thời gian hoặc địa điểm để thực hiện chƣơng trình kích thích tiêu

thụ;

- Xây dựng ngân sách cho chƣơng trình.

* Tổ chức triển khai chương trình kích thích tiêu thụ,

* Đánh giá kết quả chương trình kích thích tiêu thụ.

Thông qua chƣơng trình cần đánh giá xem hiệu quả mang lại của chƣơng

trình nhƣ doanh số bán, thị phần tiêu thụ, lƣợng khách hàng tiêu thụ, khách hàng

mới, khách hàng tiềm năng, sở thích của ngƣời tiêu dùng vv…

1.3.4.2.3. Tuyên truyền

Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm

và/hay thời gian phải trả tiền của tất cả phƣơng tiện truyền tin mà khách hàng hiện

có và tiềm ẩn của công ty có thể đọc đƣợc, xem đƣợc hay nghe đƣợc, để giải quyết

một nhiệm vụ cụ thể nhƣ góp phần đạt đƣợc những mục tiêu đề ra. Hoạt động tuyên

truyền gồm:

* Mục tiêu của tuyên truyền

* Lựa chọn thông tin tuyên truyền và các phƣơng tiện truyền tải tin

* Triển khai kế hoạch tuyên truyền

* Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền.

Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động marketing là một trong những bƣớc của

tiến trình quản trị marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với

kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên những sai lệch; trên cơ sở đó đƣa ra

các giải pháp điều chỉnh nhằm đạt đƣợc mục tiêu kỳ vọng.Có 4 kiểu kiểm tra

marketing nhƣ sau:

1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING

Mục đích của kiểm tra kế hoạch năm nhằm đảm bảo chắc chắn rằng

công ty sẽ đạt đƣợc những chỉ tiêu về mức tiêu thụ, lợi nhuận và những chỉ

tiêu khác đã đề ra trong kế hoạch của mình. Cốt lõi của việc kiểm tra kế hoạch

năm là việc quản lý theo mục tiêu. Quá trình kiểm tra có 4 bƣớc: Thứ nhất là

quản lý những chỉ tiêu hàng tháng hay hàng quý, thứ hai là quản lý việc theo

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

1.4.1. Kiểm tra kế hoạch năm (doanh số)

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị trƣờng, thứ ba là quản lý việc xác

định nguyên nhân không đạt chỉ tiêu, thứ tƣ là quản lý việc thi hành những

biện pháp chấn chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả thực

hiện.

Công cụ kiểm tra: Những ngƣời quản lý sử dụng năm công cụ để kiểm

tra kết quả thực hiện kế hoạch nămlà: Phân tích mức tiêu thụ; phân tích thị

phần; phân tích chi phí marketing trên doanh số bán; phân tích tài chính và

theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng:

Phân tích mức tiêu thụ: Là lƣợng định và đánh giá mức tiêu thụ thực

tế so với chỉ tiêu mức tiêu thụ. Phƣơng pháp này có hai có hai công cụ cụ thể là:

Phân tích phƣơng sai của mức tiêu thụ: Tức là đo phần đóng góp tƣơng

đối của các yếu tố khác nhau vào khoảng chênh lệch của kết quả tiêu thụ

Phân tích mức tiêu thụ vi mô: Là phân tích các yếu tố làm nên khoảng

chênh lệch của kết quả tiêu thụ nhƣng xem xét từng sản phẩm, nhóm khách

hàng, địa bàn cụ thể...

Phân tích thị phần: Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành

tích của công ty khá hơn đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh. Để đạt

mục đích này ban lãnh đạo cần theo dõi thị phần của mình. Các chỉ tiêu khi phân

tích thị phần là:

Thị phần tổng quát: Là mức tiêu thụ của nú đƣợc tính bằng tỷ lệ phần

trăm trên tổng mức tiêu thụ của thị trƣờng.

Thị phần phục vụ: Là mức tiêu thụ của nú tính bằng tỷ lệ phần trăm

trên tổng mức tiêu thụ của thị trƣờng phục vụ.

Thị phần tƣơng đối (so với ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất): Số đo này

đòi hỏi phải biểu diễn mức tiêu thụ của công ty bằng tỷ lệ phần trăm của tổng

mức tiêu thụ của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất.

Thị phần tƣơng đối (so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu): Là mức tiêu

thụ của nú tính bằng tỷ lệ phần trăm mức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh dẫn

Khóa: 2011 - 2013

đầu. Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Tuy nhiên những kết luận rút ra từ việc phân tích thị phần cần phải qua

những bƣớc sàng lọc nhất định, ngƣời quản lý phải giải thích thận trọng

những biến động về thị phần của chủng loại sản phẩm, kiểu khách hàng, khu

vực và các yếu tố khác. Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần là

dựa theo bốn yếu tố, với công thức nhƣ sau:

Sự thâm nhập của khách hàng là tỷ lệ phần trăm của tất cả những khách

hàng mua hàng của công ty đó.

Sự trung thành của khách hàng là khối lƣợng hàng mà khách hàng mua

của công ty đƣợc tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng khối lƣợng hàng cùng

loại mà họ đã mua của tất cả những ngƣời cung ứng.

Tính chọn lọc của khách hàng là khối lƣợng hàng mà một khách hàng

trung bình mua của công ty tính bằng phần trăm của khối lƣợng hàng mà một

khách hàng trung bình mua của một công ty trung bình.Tính chọn lọc của giá

là trung bình mà công ty đã định tính bằng phần trăm giá trung bình mà tất cả

các công ty đã định.

* Phân tích tỷ lệ chi phí marketing trên doanh số bán: Việc kiểm tra

kế hoạch năm còn bao gồm việc xem xét các khoản chi phí marketing so với

doanh số để đảm bảo công ty không chi quá mức để đạt mục tiêu doanh số

của mình.

* Phân tích tài chính: Các tỷ số chi phí trên doanh số bán cần đƣợc

phân tích trong một khung cảnh tài chính chung để xác định xem công ty

kiếm đƣợc tiền nhƣ thế nào và tại đâu. Ngƣời làm marketing sử dụng phƣơng

pháp này để tìm ra những chiến lƣợc sinh lời chứ không chỉ có những chiến

lƣợc tạo mức tiêu thụ.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

= x x x sự thâm nhập của khách hàng sự trung thành của khách hàng tính chọn lọc của khách hàng tính chọn lọc của giá Thị phần tổng quát

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

* Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng: Đây là phƣơng pháp

nhằm định lƣợng, giúp các nhà lãnh đạo biết những biến động thị phần sắp

xảy ra. Nhờ theo dõi sự biến động của các mức độ ƣa thích và hài lòng của

khách hàng trƣớc khi chúng kịp tác động đến mức tiêu thụ, ban lãnh đạo có

thể thi hành các biện pháp của mình sớm hơn.

Mục đích kiểm tra:

Mục đích kiểm tra khả năng sinh lời là xem xét công ty lời hay lỗ, giúp

ban lãnh đạo xác định những sản phẩm hay hoạt động marketing nào cần mở

rộng, thu hẹp hay loại bỏ.

Công cụ kiểm tra:

Ngƣời kiểm tra marketing thƣờng sử dụng các công cụ sau để kiểm tra

khả năng sinh lời của hoạt động marketing: Phân tích lợi nhuận theo sản

phẩm, phân tích lợi nhuận theođịa bàn, phân tích lợi nhuận theo từng nhóm

khách hàng, phân tích lợi nhuận theo khúc thị trƣờng, theo kênh thƣơng mại

và phân tích lợi nhuận theo quy mô đơn hàng.

Các bƣớc tiến hành phân tích khả năng sinh lời của hoạt động marketing đƣợc

tiến hành nhƣ sau:

+ Bƣớc 1: Phát hiện những chi phí chức năng

+ Bƣớc 2: Phân bổ các chi phí chức năng cho các thực thể marketing

+ Bƣớc 3: Chuẩn bị báo cáo lời lỗ của từng thực thể marketing

Sau khi phân tích khả năng sinh lời của từng biến số, ban lãnh đạo

marketing có thể đánh giá, xem xét, cân nhắc và xác định biện pháp chấn

chỉnh tốt nhất.

Nói chung việc phân tích khả năng sinh lời của marketing cho thấy rõ

khả năng sinh lời tƣơng đối của các kênh khác nhau, các sản phẩm, các địa

bàn hay các thực thể marketing khác. Nú không chứng minh đƣợc rằng biện

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

1.4.2. Kiểm tra khả năng sinh lời

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

pháp tốt nhất là loại bỏ những thực thể marketing không sinh lời hay nú cũng

không đảm bảo chắc chắn sẽ tăng lợi nhuận khi loại bỏ những thực thể

marketing yếu kém đó.

Còn một yếu tố xét đoán nữa có ảnh hƣởng đến việc phân tích khả năng

sinh lời , đó là vấn đề sẽ phân bố chi phí toàn phần hay chỉ có chi phí trực tiếp

và có thể theo dõi đƣợc khi đánh giá thành tích của một thực thể marketing.

Có ba kiểu chi phí cần phân biệt:

+ Chi phí trực tiếp: Đó là chi phí có thể trao trực tiếp cho các thực thể

marketing tƣơng ứng. Ví dụ, tiền hoa hồng bán hàng là chi phí bán hàng trực

tiếp trong phân tích khả năng sinh lời của các địa bàn bán hàng, các đại diện

bán hàng hay khách hàng.

+ Chi phí chung có thể theo dõi đƣợc: Đó là những chi phí có thể trao

một cách gián tiếp, nhƣng trên một cơ sở đáng tin cậy, cho các thực thể

marketing.

+ Chi phí chung không theo dõi đƣợc: Đó là những chi phí có thể phân

bổ hết sức ngẫu nhiên cho các thực thể marketing.

Mục đích kiểm tra:

Kiểm tra hiệu suất của hoạt động marketing nhằmđánh giá và nâng cao

hiệu suất chi phí và tác dụng của chi phí marketing, để quản lý có hiệu quả

hơn lực lƣợng bán hàng, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và phân phối.

Công cụ kiểm tra:

- Hiệu suất của lực lƣợng bán hàng.

Những ngƣời quản lý tiêu thụ cần theo dõi những chỉ số quan trọng sau đây

về hiệu suất của lực lƣợng bán hàng trên địa bàn của họ:

+ Số lần chào hàng của một nhân viên bán hàng trong một ngày.

+ Thời gian trung bình của một lần chào hàng.

+ Doanh thu trung bình trên một lần chào hàng.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

1.4.3. Kiểm tra hiệu suất của hoạt động marketing

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

+ Chi phí tiếp khách của một lần chào hàng.

+ Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 lần chào hàng.

+ Số khách hàng mới trong một kỳ.

+ Số khách hàng mất đi trong một kỳ.

+ Chi phí của lực lƣợng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng

doanh số bán.

- Hiệu suất của quảng cáo.

Những ngƣời quản lý thƣờng theo dõi các chỉ số sau:

+ Chi phí quảng cáo trên một ngàn khách hàng mục tiêu trong tầm bao

quát của phƣơng tiện truyền thông.

+ Tỷ lệ phần trăm công chúng chú ý, nhìn thấy, liên tƣởng và đọc phần

lớn nội dung quảng cáo.

+ Dƣ luận ngƣời tiêu dùng về nội dung quảng cáo và hiệu quả.

+ Số đo thái độ đối với sản phẩm trƣớc và sau.

+ Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích tiêu thụ.

+ Chi phí trên một yêu cầu.

Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu suất

quảng cáo và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo.

- Hiệu suất của kích thích tiêu thụ.

Để nâng cao hiệu suất tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép những chi phí

và mức độ tác động đến mức tiêu thụ của từng biện pháp kích thích tiêu thụ.

Ban lãnh đạo cần theo dõi những số liệu thống kê sau:

+ Tỷ lệ phần trăm khối lƣợng hàng đã bán theo hợp đồng.

+ Chi phí trƣng bày hàng trên một đồng doanh số bán.

+ Tỷ lệ phần trăm phiếu đặt hàng của khách hàng thu về.

+ Số khách hàng muốn tìm hiểu thông tin do trƣng bày sản phẩm.

- Hiệu suất của kênh phân phối

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Ban lãnh đạo cần tìm cách tiết kiệm trong kênh phân phối, cần tăng

cƣờng kiểm tra lƣợng dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho hàng và cách

thức vận chuyển một cách tối ƣu, tiết kiệm chi phí và thuận tiện cho ngƣời

tiêu dùng.

Mục đích kiểm tra:

Kiểm tra chiến lƣợc nhằm xem công ty có bắt kịp những cơ hội tốt nhất

của mình về thị trƣờng sản phẩm và các kênh không.

Các công cụ kiểm tra chiến lƣợc:

Bao gồm đánh giá hiệu quả marketing, kiểm tra marketing, xem xét lại

thành tích xuất sắc của marketing, xem xét trách nhiệm đạo đức và xã hội của

công ty.

Marketing là một lĩnh vực mà luôn luôn có thể xảy ra tình trạng các

mục tiêu chính đáng, chiến lƣợc và chƣơng trình bị lỗi thời nhanh chóng. Mỗi

công ty cần định kỳ đánh giá lại quan điểm chiến lƣợc của mình đối với thị

trƣờng:

Đánh giá hiệu quả marketing: Hiệu quả marketing không nhất thiết thể

hiện ra bằng thành tích về mức tiêu thụ và lợi nhuận hiện tại, mà nú còn phản

ánh qua mức độ nú thể hiện năm tính chất chủ yếu của định hƣớng marketing:

- Triết lý về khách hàng: Ban lãnh đạo nhận thức về tầm quan trọng của

việc tổ chức công ty để phục vụ cho những nhu cầu và mong muốn của các thị

trƣờng đã chọn; phát triển những sản phẩm khác nhau và xây dựng những kế

hoạch marketing khác nhau cho những khúc thị trƣờng khác nhau nhƣ thế

nào?; có quan điểm toàn diện về hệ thống marketing khi lập kế hoạch kinh

doanh của mình không?

- Tổ chức marketing tổng hợp: Việc kết hợp marketing và kiểm tra

những chức năng marketing; việc hợp tác của ngƣời quản lý nghiên cứu, sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

1.4.4. Kiểm tra chiến lƣợc

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

xuất, cung ứng, phân phối và tài chính; việc tổ chức quá trình phát triển sản

phẩm mới.

- Thông tin marketing chính xác: Nghiên cứu marketing về khách hàng,

ảnh hƣởng của việc mua sắm, kênh, đối thủ cạnh tranh đƣợc tiến hành gần

đây nhất khi nào; Việc nắm đƣợc tiềm năng tiêu thụ, khả năng sinh lời, khách

hàng, địa bàn, kênh, sản phẩm, quy mô đơn đặt hàng; việc nâng cao hiệu quả

chi phí marketing...

- Định hướng chiến lược: Chiến lƣợc marketing nhƣ thế nào, việc triển

khai kế hoạch, có kế hoạch đối phó với những điều bất ngờ không...

- Hiệu suất công tác: Việc quán triệt và thực hiện chiến lƣợc

marketing, sử dụng hiệu quả nguồn tài nguyên marketing, việc đối phó với

những biến động ngay tại chỗ..

Kiểm tra marketing: Những công ty phát hiện thấy những điểm yếu

kém trong hoạt động marketing khi áp dụng công cụ đánh giá hiệu quả

marketing cần tiến hành nghiên cứu kỹ hơn bằng cách kiểm tra marketing.

Các chỉ tiêu để kiểm tra marketing:

- Kiểm tra môi trường marketing: Kiểm tra môi trƣờng vĩ mô, môi

trƣờng vi mô, nhằm xem xét những diễn biến và xu hƣớng chủ yếu nào tạo ra

cơ hội và thách thức với doanh nghiệp, công ty đã có những biện pháp nào

trƣớc những yếu tố môi trƣờng đó.

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG CỦA MÔI TRƢỜNG KINH DOANH ĐẾN

HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

1.5.1. Yếu tố ảnh hƣởng Vĩ Môi

1.5.1.1. Môi trƣờng chính trị và pháp luật.

Các nhân tố này tác động đến doanh nghiệp theo các hƣớng khác nhau.

Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thực sự cho doanh nghiệp.

Chúng thƣờng bao gồm:

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

- Chính phủ là ngƣời tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luôn là

sự hấp dẫn các nhà đầu tƣ. Hệ thống luật pháp đƣợc xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ

sở để kinh doanh ổn định.

- Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội cũng lại

vừa có thể là những thách thức để phát triển sản xuất.

- Luật lao động, quy chế tuyển dụng, đề bạt, chế độ hƣu trí, trợ cấp thất

nghiệp cũng là điều mà các doanh nghiệp phải tính đến.

Khi quyết định đầu tƣ sản xuất kinh doanh, nhà quản trị các doanh nghiệp

cần hiểu rõ tình hình chính trị ở khu vực đầu tƣ, khu vực phát triển thị trƣờng mua

bán. Có nhƣ vậy, nhà quản trị sẽ chủ động việc quyết đinh đầu tƣ ở đâu, đầu tƣ cái

gì, đầu tƣ nhƣ thế nào, đầu tƣ trong bao lâu...đồng thời hạn chế đƣợc rủi ro yếu tố

chính trị: Mặt khác, nhà quản trị có căn cứ đầu tƣ mua công nghệ mới, bán hàng hoá

của doanh nghiệp mình trên quốc gia nào là thuận lợi nhất.

1.5.1.2. Môi trƣờng Kinh tế.

Môi trƣờng kinh tế của doanh nghiệp đƣợc xác định thông qua tiềm lực của

nền kinh tế quốc gia. Các nhân tố quan trọng nhất để đánh giá tiềm lực này bao

gồm: tốc độ tăng trƣởng của nền kinh tế, lãi suất và xu hƣớng của lãi xuất, tỷ giá

hối đoái và tỷ lệ lạm phát, mức độ tiêu dùng, mức độ thất nghiệp, hệ thống thuế và

mức thuế, các khoản nợ. Đây là những yếu tố rất quan trọng, tác động mạnh hơn so

với một số yếu tố khác của ngoại cảnh vĩ mô.

Ngoài ra còn có các nhân tố khác nữa nhƣ: thị trƣờng, thị trƣờng vồn, vòng

quay và các chỉ số chứng khoán, cấu trúc nền kinh tế…

1.5.1.3. Môi trƣờng xã hội, văn hoá.

Xã hội, văn hoá đây là loại nhân tố thay đổi lớn nhất ảnh hƣởng đến quá

trình xây dựng chiến lƣợc. Văn hoá tiêu dùng luôn thay đổi nhanh chóng theo

hƣớng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất. Doanh

nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỷ lệ kết hôn

và sinh đẻ, vị trí vai trò của ngƣời phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình. Sự xuất hiện

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

của hiệp hội những ngƣời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh nghiệp phải

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

quan tâm, đặc biệt là chất lƣợng sản phẩm phải đảm bảo vì lợi ích ngƣời tiêu dùng.

Trình độ dân trí ngày càng cao đã, đang và sẽ là một thách thức đối với các nhà sản

xuất. Văn hoá truyền thống và văn hoá tiếp nhận qua các hình thức giao lƣu hình

thành nền tảng văn hoá của mỗi quốc gia, có tính hệ thống, có giá trị theo các mức

độ khác nhau, có tính lịch sử, có mặt tích cực, có mặt tiêu cực... ảnh hƣởng đến tƣ

duy và hành động của con ngƣời trong các hoạt động thuộc các lĩnh vực đời sống

kinh tế xã hội của mỗi quốc gia. Chính vì vậy, khi kinh doanh ở quốc gia nào, nhà

quản trị các doanh nghiệp cần có thông tin về đặc điểm văn hoá của các dân tộc

khác nhau theo vùng lãnh thổ để có quyết định kinh doanh phù hợp với môi trƣờng:

có thái độ ứng xử với con ngƣời, với thiên nhiên, với xã hội thích hợp.

1.5.1.4. Môi trƣờng công nghệ.

Đây là loại nhân tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với

các doanh nghiệp, có ảnh hƣởng lớn, trực tiếp cho chiến lƣợc kinh doanh của các

lĩnh vực, ngành cũng nhƣ nhiều doanh nghiệp. Trên thế giới đã chứng kiến sự biến

đổi công nghệ làm chao đảo, thậm chí mất đi nhiều lĩnh vực, nhƣng đồng thời cũng

làm xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn.

Thế kỷ XXI là thế kỷ của khoa học và công nghệ. Do đó sự phân tích và

phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết.

Thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hƣởng đến mọi doanh nghiệp, thậm chí cả các

doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sự thay đổi của công nghệ đƣơng nhiên ảnh hƣởng tới

chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Hơn nữa, sự thay đổi công nghệ

cũng làm ảnh hƣởng tới các phƣơng thức sản xuất nguyên vật liệu, cũng nhƣ thái độ

ứng xử của ngƣời lao động.

1.5.1.5. Môi trƣờng kinh tế quốc tế

Ngoài các yếu tố trên thì môi trƣờng kinh tế quốc tế cũng là một trong những

nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến quá trình xây dựng chiến lƣợc của doanh nghiệp.

Trong xu thế hiện nay thì toàn cầu hoà và hội nhập kinh tế quốc tế đã, đang và sẽ là

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

một xu hƣớng tất yếu mà mọi doanh nghiệp, mọi ngành, mọi chính phủ phải tính

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

đến. Môi trƣờng quốc tế sẽ phức tạp hơn, cạnh tranh hơn theo quan điểm từ những

khác biệt về xã hội văn hoá, cấu trúc thể chế, chính sách và kinh tế.

Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực.

Đây là cơ hội thực sự đối với các doanh nghiệp nhƣng cũng là thách thức không

nhỏ do mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt. Hội nhập là lúc mà Chính phủ

tháo dỡ các hàng rào bảo hộ . Khi đó sẽ có sân chơi bình đẳng giữa các doanh

nghiệp trong nƣớc và các doanh nghiệp ngoài nƣớc. Do vậy đây chính là cơ hội đối

với các doanh nghiệp trong nƣớc trong tiếp cận vốn, công nghệ nhƣng cũng là thách

thức trong cạnh tranh....

1.5.2. Yếu tố ảnh hƣởng Vi mô:

1.5.2.1. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn (Rào cản gia nhập ngành)

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chƣa cạnh tranh

trong cùng một ngành sản xuất, nhƣng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và

gia nhập ngành. Đem vào cho ngành các năng lực sản xuất mới, do đó thúc ép các

công ty hiện có trong ngành phải trở nên hữu hiệu hơn, hiệu quả hơn và phải biết

cách cạnh tranh với các thuộc tính mới. Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện

tại, các công ty hiện có trong ngành cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia

nhập ngành bởi vì có càng nhiều doanh nghiệp trong một ngành sản xuất thì cạnh

tranh càng khốc liệt hơn, thị trƣờng và lợi nhuận sẽ bị chia sẽ, vị trí của doanh

nghiệp sẽ bị thay đổi. Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc nhập ngành của các

đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào ngành công

nghiệp.

Việc nghiên cứu công ty sẽ gia nhập và mức độ ảnh hƣởng đến hoạt động

của doanh nghiệp để tạo ra các rào cản gia nhập ngành. Rào cản nhập cuộc là các

nhân tố gây khó khăn tốn kém cho các đối thủ khi họ muốn thâm nhập ngành, và

thậm chí khi họ có thể thâm nhập, họ sẽ bị đặt vào thế bất lợi.

Theo Joe Bain, cho rằng có ba nguồn rào cản nhập cuộc là:

+ Sự trung thành nhãn hiệu;

+ Lợi thế chi phí tuyệt đối;

Tính kinh tế của qui mô.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

1.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Đối thủ cạnh tranh hiện tại là các doanh nghiệp đang cùng hoạt động, cùng

chia sẻ thị phần tại thời điểm hiện tại.

Theo M.Poter nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu, doanh nghiệp có cơ hội để tăng

giá bán và kiếm đƣợc lợi nhuận hơn. Ngƣợc lại, khi đối thủ cạnh tranh hiện tại

mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể, mọi cuộc canh tranh về giá cả đều dẫn

đến những tổn thƣơng.

Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong một ngành sản xuất thƣờng bao gồm

các nội dung chủ yếu nhƣ: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành và

các hàng rào lối ra.

1.5.2.3. Vị thế thƣơng lƣợng của khách hàng

Khách hàng là đối tƣợng đƣợc các doanh nghiệp quan tâm phục vụ và khai

thác, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, không có khách hàng thì

không có doanh nghiệp. Khách hàng có thể đƣợc xem nhƣ là một sự đe doạ cạnh

tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu chất lƣợng cao và dịch vụ

tốt hơn. Ngƣợc lại, khi ngƣời mua yếu sẽ mang đến cho doanh nghiệp một cơ hội để

tăng giá kiếm đƣợc lợi nhuận nhiều hơn.

Mỗi đối tƣợng khách hàng có những đặc điểm riêng của nó, nhà quản trị

doanh nghiệp, nhất là nhà quản trị Marketing cần hiểu rõ để có cơ sở phục vụ đáp

ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng mục tiêu. Những đặc điểm cơ

bản của khách hàng nhƣ: quy mô nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại và tiềm

năng, lợi ích mà khách hàng mong muốn, thị hiếu về các đặc trƣng của sản phẩm,

khả năng thanh toán của khách hàng, nghề nghiệp, tình trạng gia đình, trình độ học

vấn... Các đặc điểm của khách hàng có thể tạo cơ hội hay nguy cơ cho doanh

nghiệp. Hiểu khách hàng, nhà quản trị có cơ sở hoạch định và tổ chức thực hiện các

kế hoạch phục vụ khách hàng có hiệu quả.

1.5.2.4. Vị thế thƣơng lƣợng của nhà cung cấp

Theo M.Poter, lực lƣợng thứ ba trong các lực lƣợng cạnh tranh là khả năng

mặc cả của nhà cung cấp. Những nhà cung ứng có thể đƣợc coi là một áp lực đe doạ

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lƣợng của các sản phẩm,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

dịch vụ mà họ cung cấp. Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh

nghiệp. Trên một phƣơng diện nào đó, sự đe doạ đó tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều đối

với các doanh nghiệp. áp lực tƣơng đối của nhà cung ứng thƣờng thể hiện trong các

tình huống sau:

- Ngành cung ứng mà doanh nghiệp cần chỉ có một số, thậm chí một doanh

nghiệp độc quyền cung ứng.

- Tình huống không co sản phẩm thay thế, doanh nghiệp không có ngƣời

cung ứng nào khác;

- Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quan trọng

và ƣu tiên của nhà cung ứng.

- Loại đầu vào, chẳng hạn vật tƣ của nhà cung ứng là quan trọng đối với

doanh nghiệp.

- Các nhà cung cấp vật tƣ cũng có chiến lƣợc liên kết dọc, tức là khép kín sản

xuất…

1.5.2.5. Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế

Đây là yếu tố đe doạ cuối cùng trong mô hình M.Porter là sự đe doạ của các

sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoã mãn cùng nhu

cầu của ngƣời tiêu dùng. Đặc điểm cơ bản của nó thƣờng có ƣu thế hơn, sản phẩm

bị thay thế ở các đặc trƣng riêng biệt. Đe doạ này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự

phân tích, theo dõi thƣờng xuyên những tiến bộ kỹ thuật- công nghệ, trong đó liên

quan trực tiếp là đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm. Hơn nữa, sự thay đổi của

nhu cầu thị trƣờng cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này.

Năm thế lực trên đây của môi trường cạnh tranh thường xuyên tác động đến

doanh nghiệp, song từng lúc, từng nơi diễn ra các mức độ khác nhau và luôn luôn

thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành thu thập số liệu và phân tích một

cách thường xuyên.

1.5.3 .Yếu tố ảnh hƣởng nội ngành.

1.5.3.1. Yếu tố nguồn lực

Đây là nhóm yếu tố cần xem xét đánh giá đầu tiên vì nó có tính quyết định

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

chính đến việc hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Nguồn nhân lực: bao gồm lực lƣợng nhà quản trị các cấp và nhân viên thừa

hành ở tất cả các bộ phận. Đối với nhà quản trị, các tiêu chuẩn về đạo đức nghề

nghiệp, kỹ năng chuyên môn, kỹ năng quan hệ con ngƣời, kỹ năng tƣ duy... cần

đƣợc đánh giá chặt chẽ trong thời kỳ để có kế hoạch quản lý phù hợp, nhất là nhà

quản trị cấp cao. Đối với nhân viên thừa hành (trực tiếp và gián tiếp sản xuất), các

tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp và trình độ chuyên môn tay nghề cần kiểm tra

phân tích, đánh giá qua các kỳ thi nhằm hoạch định các kế hoạch huấn luyện, nâng

cao chất lƣợng theo thời gian. Con ngƣời là yếu tố cực kỳ quan trọng, con ngƣời

quyết định thành công hay thất bại trong mọi hoạt động. Kiểm tra, phân tích, đánh

giá con ngƣời thƣờng xuyên nhằm nâng cao giá trị văn hoá cá nhân sẽ tạo lợi thế

cạnh tranh cho doanh nghiệp.

1.5.3.2.Yếu tố nguồn vốn

Vốn hoạt động của doanh nghiệp gồm vốn bằng tiền và vốn bằng hiện vật.

Cơ cấu nguồn vốn gồm: tự có và vay, tỷ lệ trong cơ cấu, mức độ huy động sử dụng

các loại vốn (vốn cố định, vốn lƣu động)... thể hiện tính chủ động, tính hiệu quả mà

doanh nghiệp đạt đƣợc sẽ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu về nguồn vốn kinh doanh.

1.5.3.3.Yếu tố nguồn thông tin

Thông tin môi trƣờng mà doanh nghiệp thu thập dƣới nhiều hình thức khác

nhau, đƣợc sử dụng làm cơ sở ra quyết định, quản lý môi trƣờng kinh doanh đƣợc

xem nhƣ một nguồn lực quan trọng trong bối cảnh hiện nay. Nếu thông tin thu thập

thƣờng xuyên, đầy đủ, phù hợp nhu cầu quản lý của các bộ phận chuyên môn và sử

dụng có hiệu quả sẽ làm cho doanh nghiệp có lợi thế trong kinh doanh.

1.5.3.4. Yếu tố về cơ cấu tổ chức

Trong từng thời kỳ, cơ cấu tổ chức đƣợc hình thành thích ứng với nhiệm vụ

và các kế hoạch chiến lƣợc: khi nhiệm vụ và kế hoạch thay đổi thì cơ cấu tổ chức

cần đƣợc đánh giá, xem xét để thiết kế lại nhằm luôn duy trì cơ cấu tổ chức hữu

hiệu.

1.5.3.5. Yếu tố về văn hoá tổ chức

Văn hoá tổ chức là hệ thống các giá trị vật chất và tinh thần đƣợc hình thành

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

và phát triển trong quá trình hoạt động, ảnh hƣởng đến tƣ duy và hành động của các

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

thành viên trong tổ chức. Văn hoá tổ chức do các thành viên ban đầu mang vào,

phản ảnh các giá trị văn hoá trong xã hội mà những ngƣời này chịu ảnh hƣởng, tạo

nên bản sắc văn hoá của tổ chức và phát triển theo thời gian theo chiều hƣớng tích

cực và tiêu cực. Văn hoá tổ chức bao gồm các yếu tố cơ bản nhƣ:

+ Những giá trị cốt lõi: thể hiện qua tính quyết đoán, thái độ đối với quyền

lực, đối với rủi ro, đối với các mối quan hệ đối nội và đối ngoại.

+ Những chuẩn mực chung: là những giá trị, những tiêu chuẩn bất thành về

hành vi ứng xử mà các thành viên của tổ chức phải tuân theo. Những chuẩn mực

này có thể mang tính tích cực (cởi mở, trung thực, quan tâm hiệu quả, tạo cơ hội

cho các thành viên phát huy khả năng dám chịu trách nhiệm...) hoặc tiêu cực.

+ Những niềm tin: Là những điều mà con nguời tiếp nhận từ bên ngoài, do

ảnh hƣởng văn hoá, truyền thống, tôn giáo...

+ Những giai thoại đƣợc truyền tụng trong tổ chức.

+ Các nghi lễ thực hiện thƣờng xuyên hay định kỳ.

+ Những điều cấm kỵ nhân viên không đƣợc thực hiện nơi làm việc.

Thói quen quan tâm đến chất lƣợng (trong bối cảnh hiện nay chất lƣợng là

trung tâm, là cơ sở để duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh, là giá trị và danh

tiếng của tổ chức).

Văn hoá tổ chức ảnh hƣởng đến hoạt động giá trị, ảnh hƣởng đến tƣ duy và

hành động của các thành viên trong tổ chức, quyết định mức hiệu quả giá trị cao

hay thấp. Vì vậy, nhà quản trị muốn tổ chức tồn tại lâu dài và hoạt động hữu hiệu

cần quan tâm đến việc hình thành và duy trì văn hoá tổ chức tích cực. Đồng thời,

thƣờng xuyên đánh giá các yếu tố văn hoá tổ chức để không ngừng hoàn thiện, luôn

tác đông tốt và thúc đẩy sự nhiệt tình sáng tạo đối với mọi thành viên trong tổ chức.

1.6. CÁC PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP

TRONG THỜI GIAN TỚI.

- Về công tác chính trị tƣ tƣởng:

Tiếp tục triển khai đồng bộ, toàn diện và quyết liệt nhiều hình thức giáo dục

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

chính trị tƣ tƣởng nhằm nâng cao nhận thức và chuyển biến trong hành động, biến

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

quyết tâm chính trị của toàn cán bộ công nhân viên thành phong trào thi đua sâu

rộng có tính lan tỏa và thiết thực.

- Tiến hành thể chế hóa cơ chế kinh tế nội bộ của doanh nghiệp

Đảm bảo đồng bộ các cơ chế của nhà nƣớc, với lộ trình và bƣớc đi phù hợp,

với việc thành lập các tổ, nhóm công tác hỗ trợ vận hành cơ chế đảm bảo hiệu quả

và tạo tính chủ động cho các đơn vị trong sản xuất.

- Đổi mới cơ chế phân phối tiền lƣơng

Tại các đơn vị sản xuất cơ sở triển khai cơ chế kinh tế theo hƣớng gắn thu

nhập với năng suất chất lƣợng, hiệu quả công việc, hiệu quả sản xuất kinh doanh

của đơn vị; đơn vị có hiệu quả kinh doanh tốt lƣơng cao và ngƣợc lại.

- Tăng cƣờng đào tạo kiến thức

Quản trị kinh doanh, quản lý tài chính, kỹ thuật, mạng lƣới, nghiệp vụ chăm

sóc, phục vụ khách hàng… để công tác tổ chức, sản xuất điều hành mang tính

chuyên nghiệp, hiệu quả.

- Đổi mới toàn diện công tác nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng

Trong đó tập trung giáo dục thái độ, phong cách phục vụ của đội ngũ nhân

viên giao dịch, nhân viên dây máy, điện thoại viên.. trên cơ sở các bộ tiêu chuẩn

chất lƣợng phục vụ khách hàng; tiến tới chuyên nghiệp, hiệu quả và nâng cao đƣợc

hình ảnh thƣơng hiệu doanh nghiệp trên địa bàn.

- Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Trên cơ sở sử dụng hiệu quả mọi nguồn lực sẵn có (con ngƣời, thiết bị, cơ sở

vật chất, thƣơng hiệu, hình ảnh…) để tập trung phát triển các dịch vụ mũi nhọn,

mang lại doanh thu cao; tiết giảm tối đa các khoản chi phí không cần thiết.

Hoạt động kinh doanh, tiếp thị, bán hàng: tập trung các giải pháp thu hút

khách hàng & phát triển dịch vụ mang tính bền vững, hiệu quả trên cơ sở tính toán

điểm hòa vốn trong kinh doanh dịch vụ.

Tiếp tục phát triển kênh bán hàng, kênh bán lẻ các dịch vụ viễn thông, chú

trọng các hoạt động chăm sóc điểm bán.

Chú trọng công tác bán hàng hóa kinh doanh thƣơng mại các sản phẩm

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

VT&CNTT, đẩy mạnh công tác phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng và coi đây là

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

một trong những hƣớng đi lâu dài góp phần làm tăng thêm giá trị, hiệu quả mạng

lƣới.

Trong công tác chăm sóc khách hàng đảm bảo mọi khách hàng đều hài lòng,

ƣu tiên nguồn lực chăm sóc các đối tƣợng khách hàng lớn mang lại doanh thu cao.

- Tập trung nâng cao chất lƣợng mạng lƣới và dịch vụ

Trên cơ sở: tập trung tối ƣu hóa mạng lƣới theo chỉ đạo của Tập đoàn; chú

trong chất lƣợng hạ tầng BTS, hệ thống tổng đài, mạng băng rộng. Đẩy mạnh ứng

dụng công nghệ thông tin trong quản lý và khai thác, trong xử lý sự cố đảm bảo độ

khả dụng và chỉ tiêu xử lý theo quy định.

- Tăng cƣờng công tác quản lý tài chính

Thực hiện nghiêm pháp lệnh kế toán thống kê tài chính; kiểm soát chặt chẽ

dòng tiền, từng hạng mục chi đảm bảo tiết kiệm, hiệu quả; tăng cƣờng công tác thu

nợ điện phí; đảm bảo cân đối nguồn cho đầu tƣ phát triển và sản xuất kinh doanh.

- Công tác đầu tƣ xây dựng cơ bản

Phải đảm bảo tính hiệu quả, tránh dàn trải, tiếp tục thực hiện rà soát, cắt giảm

danh mục các dự án đầu tƣ chƣa thực sự bức thiết và kém hiệu quả, công tác đầu tƣ

phải gắn với nhu cầu sản xuất kinh doanh và đặt bài toán hiệu quả kinh tế lên hàng

đầu.

- Đổi mới hoạt động thi đua khen thƣởng

Tăng cƣờng hoạt động thanh tra, kiểm tra, đảm bảo cho hoạt động SXKD tại

các đơn vị vận hành một cách trơn tru, linh hoạt, đúng pháp luật.

1.7. KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 2

Nhiệm vụ của chƣơng I là nhằm đƣa ra những nội dung lý thuyết cơ bản về

của hoạt động marketing nhƣ: Vai trò của hoạt động marketing trong doanh nghiệp;

chiến lƣợc marketing mix (4P: Chiến lƣợc sản phẩm, Chiến lƣợc về giá; chiến lƣợc

về kênh phân phối; Chính sách xúc tiến hỗn hợp); Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt

động marketing của doanh nghiệp; định hƣớng phát triển doanh nghiệp. Đây là cơ

sở lý luận cho việc phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ (Công ty CP KDTM TH Phú Thọ) và

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

hƣớng tới các giải pháp hoàn thiện bằng cách sử dụng những cơ sở phân tích khoa

học tại chƣơng I. Nội dung của chƣơng này gồm những đề nhƣ:

- Khái niệm về marketing và định hƣớng thị trƣờng của chiến lƣợc kinh

doanh của trong doanh nghiệp

- Cơ sở lý luận về chiến lƣợc marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến

lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp - tiếp thị) trong chiến

lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiếp theo trong chƣơng 2, dựa trên những cơ sở lý thuyết đã phân tích trong

chƣơng 1 để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt

động marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối,

chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp - tiếp thị) tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng

mại tổng hợp Phú Thọ; từ đó để đánh giá chính xác những tồn tại trong các hoạt

động marketing của Công ty CP KDTM TH Phú Thọ nhằm đƣa ra giải pháp thích

hợp. Nội dung của chƣơng 2 là:

2.1. Phân tích tổng quát về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP

KDTM TH Phú Thọ

2.2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty CP KDTM TH

Phú Thọ.

2.2.1. Thị trƣờng

2.2.2. Khách hàng

2.2.3. Chính sách giá

2.2.4. Chính sách phân phối

2.2.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

2.3. Đánh giá những kết quả đạt đƣợc, hạn chế và tồn tại của hoạt động sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

xuất kinh doanh và hoạt động marketing của Công ty CP KDTM TH Phú Thọ.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

CHƢƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KINH DOANH THƢƠNG

MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ.

2.1.1. Lịch sử phát triển :

Công ty Cổ phần kinh doanh Thƣơng Mại Tổng hợp Phú Thọ là đơn vị

thƣơng mại thuộc Sở Công Thƣơng tỉnh Phú Thọ.

Trụ sở giao dịch: số 1676 Đại lộ Hùng Vƣơng, Phƣờng Nông Trang, Thành

phố Việt Trì, Tỉnh Phú Thọ

Điện thoại : 0210 6257.888

Fax : 0210 6250.888

Email : phuthotrade@yahoo.com

Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nƣớc ta có

nhiều chuyển biến, việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền kinh

tế chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào

nhiều lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thƣơng mại đƣợc xem là một vấn đề cần thiết.

Trƣớc tình hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản

lý phù hợp sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân.

Cũng từ đây, Công ty Thƣơng Mại Tổng hợp Phú Thọ ra đời dựa trên các căn cứ

nghị định, quyết định, cơ sở vật chất của các Công ty thƣơng nghiệp Vĩnh Phú cũ

- Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trƣởng ngày 22-11-1991 về quy chế

thành lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nƣớc

- Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trƣởng ngày 7-5-1992 về việc sửa

đổi bổ sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trƣởng

Công ty Cổ Phần Kinh Doanh Thƣơng Mại Tổng Hợp Phú Thọ đƣợc thành

lập theo Quyết định số 5762/QĐ-UB ngày 31/12/2004 của Ủy Ban Nhân Dân tỉnh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Phú Thọ. Đại hội cổ đông thành lập ngày 30/12/2004, chính thức hoạt động ngày

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

01/01/2005 Là doanh nghiệp cổ phần hóa từ doanh nghiệp Nhà nƣớc Công ty

Thƣơng mại tổng hợp tỉnh Phú Thọ, Sở Thƣơng Mại và Du lịch tỉnh Phú Thọ. Hiện

nay, Công ty hoạt động sản xuất và kinh doanh thuộc Sở Công Thƣơng tỉnh Phú

Thọ quản lý phần vốn nhà nƣớc.

2.1.2. Mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh

* Mục tiêu

- Trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệ uy tín, đảm bảo chất

lƣợng sản phẩm cũng nhƣ dịch vụ, luôn phục tận tình và làm hài lòng khách hàng.

- Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và cung cấp dịch; từng bƣớc mở rộng thị

trƣờng ra khắp khu vực tỉnh Phú Thọ và các tỉnh lân cận.

- Doanh thu tăng bình quân 25% mỗi năm.

* Lĩnh vực kinh doanh

- Tƣ vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đăt hệ thống Camera giám sát

chuyên nghiệp.

- Nhận thiết kế Website , lắp đặt bảo trì mạng.

- Ngoài ra để đáp ứng đƣợc nhu cầu đa dạng của rất nhiều khách hàng. Công

ty còn kinh doanh buôn bán linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, vật tƣ nguyên

liệu công nghiệp, xây dựng công trình giao thông...

2.1.3. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Công ty có ba phòng ban chính: phòng kinh doanh – Maketing,phòng xuất

nhập khẩu, phòng kỹ thuật – Vật tƣ, phòng Quản trị tài chính cùng giám đốc và 2

phó giám đốc tạo nên cơ cấu tổ chức của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

cổ phần TM TH Phú Thọ đƣợc biểu diễn theo sơ đồ 2.1 nhƣ sau (Sơ đồ 2.1: Sơ đồ

tổ chức của công ty CP KD TM TH Phú Thọ)

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để

quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền

của Đại hội đồng cổ đông.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ sau đây:

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Quyết định chiến lƣợc, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh

doanh hàng năm của công ty;

Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần đƣợc quyền chào bán của từng

loại;

Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần đƣợc quyền

chào bán của từng loại; quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác;

Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty;

Quyết định mua lại cổ phần theo quy định tại khoản 1 Điều 91 của Luật

Doanh nghiệp;

Quyết định phƣơng án đầu tƣ và dự án đầu tƣ trong thẩm quyền và giới hạn

theo quy định của Luật Doanh nghiệp hoặc Điều lệ công ty;

Quyết định giải pháp phát triển thị trƣờng, tiếp thị và công nghệ; thông qua

hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn

50% tổng giá trị tài sản đƣợc ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty hoặc

một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ công ty, trừ hợp đồng và giao dịch quy

định tại khoản 1 và khoản 3 Điều 120 của Luật Doanh nghiệp;

Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối

với Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và ngƣời quản lý quan trọng khác do Điều lệ

công ty quy định; quyết định mức lƣơng và lợi ích khác của những ngƣời quản lý

đó; cử ngƣời đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phần vốn

góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của những ngƣời đó;

Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và ngƣời quản lý khác

trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty;

Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định

thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ

phần của doanh nghiệp khác;

Duyệt chƣơng trình, nội dung tài liệu phục vụ họp Đại hội đồng cổ đông,

triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

qua quyết định;

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trình báo cáo quyết toán tài chính hàng năm lên Đại hội đồng cổ đông;

Kiến nghị mức cổ tức đƣợc trả; quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức

hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh;

Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty;

Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật Doanh nghiệp và Điều

lệ công ty.

Hội đồng quản trị thông qua quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp, lấy ý

kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác do Điều lệ công ty quy định. Mỗi thành viên

Hội đồng quản trị có một phiếu biểu quyết.

Khi thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình, Hội đồng quản trị tuân thủ

đúng quy định của pháp luật, Điều lệ công ty và quyết định của Đại hội đồng cổ

đông. Trong trƣờng hợp quyết định do Hội đồng quản trị thông qua trái với quy

định của pháp luật hoặc Điều lệ công ty gây thiệt hại cho công ty thì các thành viên

chấp thuận thông qua quyết định đó phải cùng liên đới chịu trách nhiệm cá nhân về

quyết định đó và phải đền bù thiệt hại cho công ty; thành viên phản đối thông qua

quyết định nói trên đƣợc miễn trừ trách nhiệm. Trong trƣờng hợp này, cổ đông sở

hữu cổ phần của công ty liên tục trong thời hạn ít nhất một năm có quyền yêu cầu

Hội đồng quản trị đình chỉ thực hiện quyết định nói trên.

Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám Đốc trong việc

quản lý và điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trƣớc Đại hội đồng cổ đông về

những sai phạm của mình trong quá trình thực hiện nhiệm vụ đƣợc giao;

Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, tính trung thực và mức độ cẩn

trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế

toán, thống kê và lập báo cáo tài chính;

Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hàng năm và sáu

tháng của Công ty; báo cáo đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị lên Đại

hội đồng cổ đông tại cuộc họp thƣờng niên;

Xem xét sổ kế toán và các tài liệu khác của Công ty, các công việc quản lý,

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

điều hành hoạt động của Công ty bất cứ lúc nào nếu xét thấy cần thiết hoặc theo

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

quyết định của Đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc nhóm cổ

đông quy định tại Điều 27.8 Điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty CP KD

TMTH Phú Thọ

Khi có yêu cầu của cổ đông hoặc nhóm cổ đông quy định tại Điều 27.8

Điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty CP KD TMTH Phú Thọ, Ban kiểm soát

thực hiện kiểm tra trong thời hạn 07 (bảy) ngày làm việc, kể từ ngày nhận yêu cầu.

Trong thời hạn 15 (mƣời lăm) ngày, kể từ ngày kết thúc kiểm tra, Ban kiểm soát

phải báo cáo giải trình về những vấn đề đƣợc yêu cầu kiểm tra đến Hội đồng quản

trị và cổ đông hoặc nhóm cổ đông có yêu cầu;

Việc kiểm tra của Ban kiểm soát quy định tại điều này không đƣợc cản trở

hoạt động bình thƣờng của Hội đồng quản trị, không gây gián đoạn điều hành hoạt

động kinh doanh của Công ty;

Kiến nghị Hội đồng quản trị hoặc Đại hội đồng cổ đông các biện pháp sửa

đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty;

Khi phát hiện có thành viên Hội đồng quản trị, Giám đốc vi phạm nghĩa vụ

của ngƣời quản lý Công ty theo Điều 119 Luật Doanh nghiệp, Ban kiểm soát phải

thông báo ngay bằng văn bản với Hội đồng quản trị, yêu cầu ngƣời có hành vi vi

phạm chấm dứt hành vi vi phạm và có giải pháp khắc phục hậu quả;

Ban kiểm soát có quyền sử dụng tƣ vấn độc lập để thực hiện nhiệm vụ đƣợc

giao. Ban kiểm soát có thể tham khảo ý kiến Hội đồng quản trị trƣớc khi trình báo

cáo, kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông;

- Ban kiểm soát không đƣợc tiết lộ bí mật của Công ty.

Giám đốc:

Giám đốc: Là ngƣời đại diện về pháp lý của Công ty để ký kết các văn bản

pháp lý trong phạm vi chức trách, nhiệm vụ và thẩm quyền đƣợc hội đồng quản trị

giao. Chịu trách nhiệm quản lý tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty

nhằm thực hiện hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của Công ty và chỉ tiêu kinh doanh

đƣợc giao theo đúng chủ trƣơng, chính sách và định hƣớng phát triển của tổng công

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

ty. Đồng thời có sáng tạo và linh hoạt trong triển khai nhằm đạt đƣợc nhiều thành

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

tích trong kinh doanh.Tổ chức bộ máy của đơn vị phòng ban bao gồm việc hợp lý

hóa cơ cấu tổ chức, thiết lập lộ trình công việc khoa học, quy hoạch và thực hiện bố

trí đúng ngƣời,đúng việc.

Phó Giám đốc:

Phó giám đốc: Là ngƣời giúp Giám đốc giải quyết các công việc thuộc phạm

vi, quyền hạn do Giám đốc phân công hoặc ủy nhiệm.

Phòng kỹ thuật - vật tƣ : có 7 ngƣời

Đảm bảo các vấn đề, lập phƣơng án tiến độ thi công các dự án.

Tính toán các khối lƣợng và chất lƣợng trong dự án cho phòng kinh doanh.

- Quản lý sản phẩm của công ty;

- Thực hiện thi công các dự án.

Phòng quản trị tài chính: có 5 ngƣời

Bộ phận nhân sự

Quản lý, bố trí nhân sự, tham gia lập kế hoạch lao động tiền lƣơng, kế hoạch

lao động... đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.

Lập quy hoạch cán bộ trƣớc mắt và lâu dài.

Lập kế hoạch và thực hiện việc đào tạo, bồi dƣỡng phát triển cán bộ và lao

động.

Bảo đảm chế độ cho ngƣời lao động theo chế độ chính sách hiện hành.

Phối hợp với các đơn vị, phòng ban liên quan để soạn thảo các quy chế hoạt

động của Công ty và của các đơn vị.

Tham mƣu, cung cấp dữ liệu tài chính cho Giám đốc trong việc quản lý

nguồn vốn, sử dụng vốn tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận và ra quyết định.

Bộ phận kế toán:

Theo dõi, giám sát và kiểm tra định kỳ về tài chính- kế toán.

Báo cáo quyết toán tài chính toàn bộ, các đơn vị thuộc Công ty

Lập kế hoạch tài chính toàn kỳ, giám sát việc thực hiện kế hoạch sản xuất

kinh doanh của Công ty và các đơn vị thành viên

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Theo dõi kiểm tra công nợ của toàn Công ty

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Ghi sổ và báo cáo tiền quỹ theo đúng nguyên tắc kế toán đã quy định.

Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh của công ty có 10 ngƣời trong đó có 2 ngƣời trực tiếp bán

hàng tại cửa hàng của công ty và 8 ngƣời làm việc tại phòng kinh doanh – maketing

Những vị trí trong phòng kinh doanh bao gồm:

+ 01 Trƣởng phòng

+ 01 Phó phòng

+ 06 Nhân viên làm việc tại phòng kinh doanh: Các nhân viên này làm việc

theo khu vực của mình đƣợc phân công.

+ 02 Trực tiếp bán hàng tại cửa hàng

- Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

Tiếp khách hàng, phân tích thị trƣờng, tìm thị trƣờng, khách hàng cho Công

ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho Công ty.

Lên kế hoạch, theo dõi sản xuất mẫu đối mẫu chào hàng.

Phân tích đơn hàng, lập định mức sản phẩm trên cơ sở đó chiết tính giá thành

sản phẩm giá bán trình giám đốc duyệt.

Nhận các đơn đặt hàng,

Lên hợp đồng kinh tế nội và ngoại trình giám đốc ký.

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng xuất nhập khẩu có 12 ngƣời, bao gồm 1 trƣởng phòng, 2 phó phòng.

Phòng xuất nhập khẩu có chức năng nhiệm vụ:

Định hƣớng chiến lƣợc hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty;

Theo dõi chặt chẽ và nắm bắt kịp thời tình hình thị trƣờng, giá cả, nhu cầu

hàng hóa xuất nhập khẩu để tham mƣu cho Ban Tổng Giám đốc trong việc

đàm phán tiến tới ký kết các hợp đồng kinh tế;

Nghiên cứu theo dõi các chủ trƣơng chính sách xuất nhập khẩu, thuế của Nhà

nƣớc ban hành để tổ chức triển khai và thực hiện đúng quy định;

Tìm hiểu thị trƣờng trong và ngoài nƣớc để xây dựng kế hoạch và tổ chức

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

thực hiện phƣơng án kinh doanh xuất - nhập khẩu và các kế hoạch khác có

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

liên quan của Công ty. Tìm kiếm nguồn khách hàng trong và ngoài nƣớc có

nhu cầu mua bán hàng hóa, dịch vụ ngoại thƣơng. Kinh doanh dịch vụ xuất

nhập khẩu bao gồm cả dịch vụ kho bãi, thủ tục thông quan, vận chuyển v..v..

trong nghiệp vụ ngoại thƣơng;

Thực hiện cung cấp chứng từ xuất nhập khẩu, hóa đơn xuất nhập hàng hóa,

đồng thời quản lý chặt chẽ hàng hóa và hệ thống kho hàng của Công ty;

Thực hiện các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu và khi đƣợc uỷ quyền

đƣợc phép ký kết các hợp đồng thuộc lĩnh vực này;

Thực hiện chức năng quản lý thƣơng hiệu của Công ty. Theo dõi và báo cáo

cho Ban Giám đốc về công tác xúc tiến thƣơng mại, quảng bá thƣơng hiệu.

Đăng ký nhãn hiệu hàng hoá trong nƣớc và các nƣớc, vùng lãnh thổ mà Công

ty có khả năng xuất khẩu;

Phối kết hợp với các Phòng, Ban, đơn vị có liên quan giúp Giám đốc các

cuộc tiếp khách, đàm phán, giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng nƣớc

ngoài;

Phối kết hợp với các Phòng, Ban, đơn vị có liên quan giới thiệu, chào bán

sản phẩm, dịch vụ của Công ty tại các hội chợ triển lãm tại nƣớc ngoài, khảo

sát thị trƣờng, trao đổi nghiệp vụ, thu thập thông tin nhằm mở rộng thị

trƣờng quốc tế;

Thực hiện các thủ tục hợp đồng thông quan đối với các hợp đồng nhập khẩu

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

máy móc, thiết bị phục vụ cho Công ty;

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Đại Hội Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

Ban Kiểm Soát

Ban Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Phòng Xuất Nhập Khẩu

Phòng Kỹ Thuật Vật Tƣ

Phòng Quản Trị Tài Chính

Hình 2.1 cơ cấu bộ máy tổ chức

2.2. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN TM TH PHÚ THỌ 2011-2013

Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty giai đoạn năm 2011-2013

đƣợc thể hiện qua bảng 2.1 nhìn vào bảng 2.1 ta thấy lợi nhuận ròng của Công ty

năm 2012 so với năm 2011 tăng lên 5,873,000 đồng tƣơng ứng tăng 17.05 %, mức

tăng tuyệt đối không cao nhƣng mức tăng tƣơng đối là rất khả quan, đây là một điều

đáng mừng vì năm 2011 công ty cũng chịu ảnh hƣởng của cuộc khủng hoảng kinh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tế thế giới.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Bảng 2.1: Phân tích tình hình kinh doanh của công ty

giai đoạn 2011-2013

Đvt: Ngàn VND

Năm chênh lệch

2021/2012 2013/2012

CHỈ TIÊU Tuyệt Tƣơ Tuyệt Tƣơn

2011 2012 2013 đối đối

ng đối g đối

(%) (%)

5,023,98 Tổng doanh 5,333,114 5,506,899 309,132 6.15 173,784 3.26 2 thu

4,978,04 Tổng chi phí 5,279,343 5,405,721 301,302 6.05 126,377 2.39 2

nhuận 45,940 53,771 101,178 7,831 17.05 47,407 88.16 Lợi trước thuế

Chi phí thuế

11,485 13,443 25,295 1,958 17.05 11,852 88.16 hiện

TNDN hành

Lợi nhuận sau

34,455 40,328 75,884 5,873 17.05 35,555 88.16 thuế thu nhập doanh nghiệp

4.560.000 4.850.000 330 7.8 290 6.35 Thu nhập bình quân 4.230.00 0 (đ/ngƣời.thán)

(Nguồn: phòng quản trị tài chính – Công ty CP KD TM TH Phú Thọ)

Các chỉ tiêu tƣơng đối (%) về lợi nhuận trƣớc thuế, thuế thu nhập doanh

nghiệp, lợi nhuận ròng ở trên bằng nhau là do số liệu công ty cung cấp không có bất

kỳ khoản giảm trừ về thuế nào. Lợi nhuận tăng là do ảnh hƣởng bởi các nhân tố:

+ Tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 309,132,000 đồng tƣơng

ứng tăng 6.15%. vì do nhu cầu về mặt hàng các thiết bị mạng và camera quan sát…

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

ngày càng tăng cao và một phần do công ty đã tiến hành các hình thức tuyên truyền,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

phổ biến rộng rãi làm cho các dịch vụ lắp đặt, sữa chữa, thực hiện dự án của công

ty ngày càng đƣợc nhiều khách hàng biết đến, làm tăng uy tín của công ty đối với

khách hàng dẫn đến việc tăng doanh thu dẫn tới tăng lợi nhuận.

- Tổng chi phí năm 2013 so với năm 2012 tăng 301,302,000 đồng tƣơng ứng

tăng 6.05% . Nguyên nhân làm cho tổng chi phí tăng là do:

- Chi phí từ hoạt động tài chính phát sinh là do công ty đã tiến hành đầu tƣ

vào các hoạt động tài chính làm cho tổng chi phí tăng lên.

Chi phí quản lý Doanh nghiệp năm chủ yếu là do công ty đã tiến hành các

hoạt động tuyên truyền nhƣ khuyến mãi, quảng cáo, bảng báo giá và đầu tƣ thêm

một số trang thiết bị. Tuy nhiên việc tăng chi phí này là theo chiều hƣớng tốt vì đã

góp phần truyền bá rộng dịch vụ lắp đặt sữa chữa và bão dƣỡng các thiết bị mạng

của công ty đến khách hàng.

Mặc dù chi phí các năm năm sau cao hơn năm trƣớc nhƣng lợi nhuận tăng

đặc biệt năm 2013 so với năm 2012 tăng gấn gấp đôi lợi nhuận sau thuế

Tóm lại, tuy mức tăng của tổng chi phí khá cao nhƣng khi so sánh ta thấy

mức độ tăng của tổng doanh thu cao hơn mức độ tăng tổng chi phí. Nhƣ vậy lợi

nhuận của công ty tăng lên là theo chiều hƣớng tốt. Do vậy, tiền lƣơng bình quân

tăng năm sau cao hơn năm trƣớc khoảng trên 7%. Có đƣợc những kết quả này

khẳng định đƣợc những nỗ lực cố gắng của toàn thể CBCNV Công ty trong điều

kiện nền kinh tế của nƣớc ta vẫn đang trong tình trạng suy thoái, với những khó

khăn nhất định. Thu nhập bình quân của CBCNV đạt mức khá trên địa bàn tỉnh Phú

Thọ.

2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY CP KD TM TH PHÚ THỌ

2.3.1 Môi trƣờng vĩ mô

2.3.1.1 Các yếu tố về Chính trị pháp luật

Các yếu tố về chính trị và pháp luật có ảnh hƣởng chung đến hoạt động kinh

doanh của tất cả các Công ty nhƣ: Luật Thƣơng Mại, Luật đầu tƣ, Luật doanh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

nghiệp, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế khi Việt Nam tham gia Tổ chức thƣơng

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

mại thế giới (WTO) năm 2007; mở cửa thị trƣờng các nƣớc Đông Nam Á (khu vực

mậu dịch tự do AFTA) nên xu hƣớng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Là đơn vị cung

ứng các vật tƣ, nguyên liệu, một số loại thiết bị côn nghiệp đầu vào cho các doanh

nghiệp sản xuất chịu ảnh hƣởng không nhỏ của các cơ chế mà doanh nghiệp đặt ra

cho Công ty thƣơng mại nói chung, Công ty CP KD TM TH Phú Thọ nói riêng.

Đặc biệt là các chính sách về thuế giá trị gia tăng, thuế xuất nhập khẩu, các hàng rào

phi thuế quan khác ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Môi trƣờng

kinh doanh và đầu tƣ trong nƣớc ngày thuận lợi nhƣng chính sách về luật pháp ngày

càng chặt chẽ có rất nhiều thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp thƣơng mại phải

thích ứng rất nhanh với các cơ chế, chính sách để tránh các hành vi vi phạm nhƣ:

các hành vi gian lận thƣơng mại, trốn thuế, hải quan vv... là những yêu cầu đặt ra

trong môi trƣờng pháp luật đối với công ty. Công ty còn chịu ảnh hƣởng bởi một số

văn bản pháp luật khác quy định riêng về hoạt động kinh doanh lắp đặt, sữa chữa

các thiết bị mạng nhƣ Văn bản Luật quy định về điều kiện tham gia hoạt động kinh

doanh. Yếu tố chính trị và Pháp luật luôn tác động một cách tổng quát đến hoạt

động kinh doanh của Công ty. Nó còn định hƣớng cho Công ty thực hiện và phát

triển.

2.3.1.2. Các yếu tố kinh tế

ổn định về các mặt kinh tế - xã hội trong giai đoạn 2009 – 2013 là yếu tố quan trọng

giúp nền kinh

Tăng trƣởng kinh tế trong 5 năm 2009 -2013 tuy có giảm sút do ảnh hƣởng của

cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính, ngân hàng toàn cầu, nhƣng vẫn duy trì đƣợc

mức tăng trƣởng kinh tế bình quân 5,86%/năm.

Biểu 2.1: Tốc độ tăng GDP qua các năm

Năm 2009 2010 2011 2012 2013

Tốc độ tăng GDP (%) 5,32 6,78 5,89 5,03 6,30

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

(Nguồn: Thời báo kinh tế Việt Nam)

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Tốc độ phát triển của nền kinh tế là cơ hội nhƣng cũng là thách thức đối với

Công ty trong việc trở thành nhà cung ứng hay đối tác làm ăn lâu dài của các tổ

chức hay cá nhân trong địa bàn cũng nhƣ trong cả nƣớc.

Thêm vào đó, số lƣợng các dự án của các nhà đầu tƣ trong nƣớc đang đƣợc

triển khai liên quan tới tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinhtế tạo lên nhu cầu

rất lớn về đảm bảo an ninh an toàn.

Theo ông Daniel Lim – Giám đốc Markeing Bosch Security Systems Asia

Pacific, năm 2010 thị trƣờng an ninh của Việt Nam ƣớc khoảng 90 triệu USD, trong

đó thị trƣờng thiết bị an ninh chiếm khoảng 40%. Thị trƣờng này tăng khoảng 7 lần

trong 2 năm vừa qua và còn tăng nhiều nữa trong những năm tới. Thiết bị an ninh

đƣợc đề cập ở đây bao gồm: camera quan sát, hệ thống báo động báo cháy, máy dò

kim loại, máy soi hành lý, chuông cửa có hình, hệ thống định vị vệ tinh…Thị

trƣờng an ninh bao gồm thị trƣờng cung cấp dịch vụ bảo vệ và thị trƣờng cung cấp

các thị thiết bị an ninh.

2.3.1.3 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ

Công nghệ thông tin, và mạng Internet đã làm cho khoảng cách trên thế giới

ngày càng trở nên nhỏ bé. Tri thức và thông tin không biên giới sẽ đƣa hoạt động

kinh tế vƣợt ra khỏi phạm vi quốc gia và trở thành hoạt động mang tính toàn cầu.

Sự hội tụ công nghệ đang diễn ra mạnh mẽ trên phạm vi toàn cầu và dẫn đến sự

hình thành những loại hình dịch vụ mới, tạo ra khả năng mới và cách tiếp cận mới

đối với phát triển kinh tế xã hội.

Cuộc cách mạng về công nghệ cùng với quá trình toàn cầu hóa đang ảnh

hƣởng sâu sắc đến mọi lĩnh vực trong đời sống kinh tế, văn hoá, xã hội, đƣa xã hội

loài ngƣời chuyển mạnh từ xã hội công nghiệp sang xã hội thông tin, từ kinh tế

công nghiệp sang kinh tế tri thức, ở đó năng lực cạnh tranh phụ thuộc chủ yếu vào

năng lực sáng tạo, thu thập, lƣu trữ, xử lý và trao đổi thông tin.

Là một trong những công ty kinh doanh về các sản phẩm công nghệ hiện đại

công ty CP KD TM TH Phú Thọ phải cố gắng không ngừng cung cấp những sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

phẩm mới có chất lƣợng cao phục vụ cho khách hàng.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

2.3.1.4. Các yếu tố văn hóa xã hội

Các yếu tố về văn hóa xã hội nhƣ tính cách của con ngƣời tại mỗi vùng,

miền, cách sống, tín ngƣỡng, phong tục, nề nếp, thói quen làm việc, chúng ta cần

phải tôn trọng, lƣu ý những điểm này để quản lý và hoàn thành công việc tốt hơn.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ công nghệ thì

văn hóa xã hội cũng ảnh hƣởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh nếu xã hội phát

triển tốt thì nhận thức về tầm quan trong của các sản phẩm công nghệ càng cao từ

đó có khả năng thu hút các khách hàng. Đối với công ty hoạt động tại tỉnh Phú Thọ,

nơi điều kiện kinh tế còn khó khăn. Do đó, đối với loại hình kinh doanh về thiết bị

camera quan sát của Công ty thì các đặc điểm về trình độ nhận thức, văn hóa của

ngƣời dân còn thấp, ảnh hƣởng đến các đơn vị, doanh nghiệp, cửa hàng nhƣ con

ngƣời ý thức chƣa cao trong việc vào các cửa hàng tự chọn, siêu thị tại TP Việt Trì,

tại các Thị trấn, Thị xã. Tại TP Việt Trì có các siêu thị lớn nhƣ Big C, Prime mart,

Phú Cƣờng supermart vv... Hoạt động các doanh nghiệp cần sản phẩm trong thực

hiện công tác bảo vệ, quản lý lao động, tài sản, và đối với mỗi gia đình, cá nhân

cũng nhƣ vậy. Do đó, là yếu tố văn hóa xã hội đã là các hành vi văn hóa ứng xử

trong lao động, trong cuộc sống, các tệ nạn trộm cắp nguy hiểm vv... làm cho mỗi tỏ

chức, cá nhân qua tâm đến việc bảo vệ cũng nhƣ quản lý cho chính cá nhân, tổ chức

và nó tác động trở thành cơ hội cho Công ty có thể kinh doanh và phát triển sản

phẩm của mình.

2.3.2. Các yếu tố vi mô

2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh của Công ty

Đối thủ cạnh tranh của Công ty CP KD Thƣơng Mại TH Phú Thọ với các

doanh nghiệp khác cùng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh và cung cấp các thiết

bị camera quan sát. Hiện nay tại tỉnh Phú Thọ có 3 Công ty tham gia vào hoạt động

kinh doanh này đây là thách thức to lớn đối với Công ty. Do đó yêu cầu Công ty

phải có chiến lƣợc kinh doanh, hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng, nâng

cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Sau đây tác giả sẽ đƣa ra ma trận hình ảnh

cạnh tranh để có thể thấy rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh của Công ty CP KD TM

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

TH Phú Thọ

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Ma trận hình ảnh cạnh tranh

C. ty TM CP C. ty TM CP Các Cty TM Mức

Phú Thọ VMC Sông Lô độ

quan

TT Các yếu tố thành công trọng Hạng Điểm Hạng Điểm Hạng Điểm

1 Lợi thế về vị trí 0.05 2 0.1 4 0.2 3 0.15

2 Thị phần 0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14

Khả năng cạnh tranh về

3 giá 0.13 3 0.39 3 0.39 2 0.26

Mức độ quảng cáo,khuyến

3 0.36 4 mãi 0.12 3 0.36 3 0.36

3 0.36 5 Khả năng tài chính 0.12 2 0.24 4 0.48

3 0.6 6 Chất lƣợng sản phẩm 0.2 3 0.6 3 0.6

2 0.26 7 Chính sách bảo hành 0.13 4 0.52 2 0.26

Khả năng ứng phó với sự

8 thay đổi 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1

Lòng trung thành của

2 0.1 9 khách hàng 0.05 3 0.15 3 0.15

2 0.16 10 Năng lực kỹ thuật 0.08 2 0.16 3 0.24

2.49 Tổng cộng 1 2.76 3.04

(Nguồn tác giả tự tổng hợp)

Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh trạnh ta có thể xếp hạng đối thủ cạnh

trạnh nhƣ sau: thứ nhất là công ty CP KD TM TH Phú Thọ với tổng số điểm quan

trọng là 3.04 điều này cho thấy đây là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty CP

TM VMC. Xét về lợi tài chính đây là công ty có nguồn tài chính tốt và có khả năng

ứng phó với sự thay đổi tƣơng đối nhanh. Công ty TM TH Sông Lô với tổng số

điểm quan trọng là 2.49 dù không mạnh nhƣ Công ty. Do vậy việc xây dựng chiến

lƣợc marketing cho sản phẩm của Công ty CP KD TM TH Phú Thọ cần phải phát

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

huy đƣợc điểm mạnh của Công ty và hạn chế những điểm yếu của mình để cạnh

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

tranh với các Công ty TM CP Sông Lô và phòng thủ đối với CP TM TH VMC. Bên

cạnh đó, các đơn vị thuộc hệ thống của công ty Viễn thông của VNPT Phú Thọ đã

và đang trở thành các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của Công ty không chỉ hiện tại

mà còn trong tƣơng lai gần.

2.3.2.2 Khách hàng

Là công ty hoạt động trong lĩnh vực thƣơng mại và dịch vụ, trong đó cung

cấp sản phẩm công nghệ nên rất khó phân khúc khách hàng. Bởi vì khách hàng của

công ty có thể là cá nhân hay một tổ chức bất kỳ, cũng có thể là các doanh nghiệp

lớn hay chỉ là doanh nghiệp nhỏ.

Ngƣời quyết định mua sản phẩm của công ty là các cá nhân nếu nhƣ nó là hộ

gia đình, đối với các công ty thì ngƣời mua sản phẩm phụ thuộc vào giám đốc, còn

đối với các tổ chức thì ngƣời quyết định mua sản phẩm là ngƣời đứng đầu của tổ

chức đó. Tại thị trƣờng Phú Thọ nhƣ phân tích ở trên, sản phẩm camera quan sát

và các sản phẩm điện tử nói chung đƣợc hệ thống các doanh nghiệp lớn sử dụng

nhƣ Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty suppe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao;

chuỗi hệ thống siêu thị Big C, Prime, Phú Cƣờng, các nhà máy thuộc các khu công

nghiệp sử dụng trong việc quản lý, bảo vệ tài sản, quản lý lao động vv... Đối với các

cửa hàng nhỏ lẻ, gia đình trong việc quản lý bán hàng, chống trộm cắp. Thậm chí

một số cơ sở giáo dục mầm non, trƣờng học sử dụng để cho phụ huynh học sinh

quản lý con em họ khi họ đi công tác. Với đa dạng các nhu cầu sử dụng sản phẩm

thì tùy thuộc vào mức độ nắm bắt nhu cầu, thông tin của khách hàng để Công ty có

thể đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh phù hợp và phát triển thị trƣờng. Nhóm khách

hàng lớn hay nhỏ tùy thuộc và quy mô doanh nghiệp lớn hay nhỏ để có nhu cầu sử

dụng sản phẩm của Công ty cũng nhƣ của đối thủ cạnh tranh cùng ngành hàng với

công ty.

2.3.2.3. Nhà cung cấp

Mang tính chất là công ty dịch vụ và kinh doanh các sản phẩm công nghệ

nên các nhà cung cấp của công ty là những công ty nƣớc ngoài trong lĩnh vực

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

camera giám sát nhƣ: PANASONIC, SONY, SAMSUNG, AXIS, KOCOM,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

AVTECH, KODAK, Các nhà cung cấp này có văn phòng đại diện tại Thành phố

Hà Nội hoặc thành Phố Hồ Chí Minh không chỉ kinh doanh các sản phẩm về thiết bị

quan sát mà họ còn kinh doanh hệ thống các thiết bị điện tử, các linh kiện và phụ

kiện điện tử.

Công ty có một số nhà cung cấp ổn định về hệ thống thiết bị điện tử và

camera quan sát nhƣ: Công ty TNHH Tân Phú (chủ yếu từ Nhật Bản và Hàn Quốc

của các hãng Sony, Samsung...). Hệ thống chuỗi siêu thị Toàn Anh, Nguyễn Kim tại

Hà Nội là các đối tác cung cấp thiết bị cho Công ty. Trƣớc đây, nhu cầu sử dụng

camera quan sát Công ty chủ yếu nhập nguồn hàng từ các nhà cung cấp tại Hà Nội.

Nay Công ty mở rộng các đối tác cung cấp hàng từ TP Hồ Chí Minh nhƣ Công ty

CP thiết bị công nghệ HTC, Công ty phát triển công nghệ Thiên Việt, Công ty

TNHH Rồng Vàng... Đôi khi, do nhu cầu của khách hàng tùy từng trƣờng hợp cụ

thể, Công ty có thể liên hệ thông qua một số đại lý của các hãng trên mua hàng trực

tiếp từ Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản…

Do tính chất ngành hàng kinh doanh có điều kiện, có tính đặc thù riêng nên

Công ty có thể bị ảnh hƣởng về chính sách giá, bảo hành thiết bị, thời gian giao

hàng, chính sách về thuế nhập khẩu thiết bị, tỷ giá đồng ngoại tệ so với nội tệ nên

đôi khi gây ảnh hƣởng đến về chi phí mua, bán hàng và từ đó ảnh hƣởng đến lợi

nhuận của Công ty. Ben cạnh đó, các nhà cung cấp sẽ có những ƣu thế về thiết bị

cung cấp sẽ đƣa ra những đặc trƣng về ngành hàng và là những đối tác đáng tin cậy

cung cấp ổn định sản phẩm cho Công ty. Họ không thể có hệ thống đại lý trên toàn

quốc để cung cấp đến các khách hàng cụ thể, xác định trên từng thị trƣờng. Do vậy,

giữa Công ty với các nhà cung cấp là mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Với chức

năng kinh doanh hiện có, Công ty trở thành nhà phân phối sản phẩm của các nhà

cung cấp thiết bị điện tử và camera quan sát đến từng nhóm đối tƣợng khách hàng

tại thị trƣờng tỉnh Phú Thọ và một số địa bàn lân cận.

2.3.3 Nhận xét

Qua phân tích các nhân tố ảnh hƣởng tới công ty ở trên ta có thể rút ra những

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

cơ hội, thách thức đối với công ty nhƣ sau:

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

* Cơ hội:

- Tốc độ tăng trƣởng kinh tế của nƣớc ta ngày càng tăng thúc đẩy các lĩnh

vực kinh tế phát triển. Trƣớc đây, nhu cầu sử dụng camera quan sát và các thiết bị

điện tử chỉ xuất hiện ở các thành phố lớn nhƣ Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.

Nhu cầu sử dụng chỉ dừng lại ở các tổ chức, các chuỗi nhà hàng, siêu thị, khách sạn,

cơ quan. Nhƣng trong những năm gần đây, do sự phát triển kinh tế mà nhu cầu sử

dụng camera quan sát không chỉ dừng lại cho các cơ quan đơn vị nhƣ trên mà đến

cá nhân các cửa hàng nhỏ lẻ, gia đình, trƣờng học (nhất là các trƣờng mầm non)

cũng sử dụng mặt hàng này theo mục đích riêng của từng nhóm đối tƣợng. Vì vậy,

nhu cầu sử dụng mặt hàng này là rất lớn.

- Nƣớc ta có nên chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất

kinh doanh ở tất cả các lĩnh vực.

- Việt Nam nói chung, Phú Thọ nói riêng có một thị trƣờng tiềm năng để thị

trƣờng kinh doanh các thiết bị an ninh phát triển ngày càng có nhiều nhà đầu tƣ

nƣớc ngoài vào Việt Nam khi các nhà đầu tƣ càng tăng thì nhà xƣởng và văn phòng

càng tăng và nhu cầu sử dụng các thiết bị an ninh càng tăng cao (các nhà máy, cơ sở

sản xuất nhƣ Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty Suppe phốt phát và Hóa chất

Lâm Thao; các khu công nghiệp ở Thành phố Việt Trì. Hệ thống các cửa hàng

chuỗi siêu thị tại TP Việt Trì. TX Phú Thọ; Hệ thống các trƣờng mầm non tƣ thục

trong địa bàn tỉnh, các hội gia đình, cá nhân vv...).

Công nghệ thông tin ngày càng phát triển giúp khách hàng có thể dễ dàng

tìm hiểu về các sản phẩm mới nhƣ các thiết bị an ninh trên mạng internet, giúp

cho khách hàng hiểu biết nhiều thêm về công dụng và các chức năng của sản phẩm.

Công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh nghành nghề lĩnh vực nhất định trong

nhiều năm qua. Có đội ngũ công nhân, kỹ thuật viên lành nghề, đƣợc khách hàng

biết đến và có uy tín trên thị trƣờng. Do vậy, là những ƣu thế trƣớc các đối thủ cạnh

tranh mới vào nghề.

* Thách thức

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

- Thị trƣờng thiết bị an ninh còn mới nên chƣa có nhiều khách hàng biết tới.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này ngày càng nhiều, vì đây là một thị

trƣờng tiền năng bên cạnh đó các đối thủ của công ty là những đối thủ lớn có tiềm

lực kinh tế mạnh, không chỉ là các công ty nhƣ đã nêu ở trên mà Công ty Viễn

thông Viettel của Quân đội, Công ty Viễn Thông Phú Thọ, các công ty thiết bị điện

tử của ngành công an cũng tham gia nên thị trƣờng ngày càng trở nên gay gắt. Các

công ty này không chỉ có tiềm lực về mặt tài chính, kỹ thuật, con ngƣời mà còn

đƣợc sự hậu thuẫn của Nhà nƣớc về sản xuất kinh doanh và quan hệ với đối tác

nƣớc ngoài.

- Hiện nay các thiết bị an ninh đều nhập khẩu từ nƣớc ngoài về nên chi phí

còn cao.

- Kinh doanh các sản phẩm thiết bị an ninh là kinh doanh các sản phẩm công

nghệ vì vậy công ty thƣờng phải thƣờng xuyên cập nhật và đổi mới sản phẩm để

phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.

- Kinh doanh thiết bị đòi hỏi các yếu tố về kĩ thuật, công nghệ nên cần một

đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

nhất là chính sách bảo trì và sửa chữa thiết bị khi khách hàng có nhu cầu.

- Hạn chế về tài chính, về hệ thống kênh phân phối và năm bắt đƣợc nhu cầu

đa dạng của các nhóm đối tƣợng khách hàng khác nhau là một thách thức.

- Chiến lƣợc về khuyếch trƣơng sản phẩm, về quảng cáo của Công ty còn

chƣa theo kịp với nhu cầu của thị trƣờng.

2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG HỢP THỌ

2.4.1. Thị trƣờng

Với xu hƣớng hiện nay các sản phẩm công nghệ cao ngày càng đƣợc ứng

dụng nhiều. Hiện nay, sự phát triển đa dạng của các ngành nghề trong xã hội đã tạo

nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thúc đẩy nền kinh tế của đất nƣớc. Bên cạnh đó,

vấn đề quản lý con ngƣời, phòng chống tệ nạn xã hội (ăn cắp, trộm, cƣớp, ...) đối

với nhà quản lý vẫn còn tồn tại và càng nhiều khó khăn cùng với sự phát triển của

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

đất nƣớc. Vấn đề đƣợc đặt ra và bức xúc từ các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

là làm sao có đƣợc công cụ quản lý tốt hơn và hệ thống an ninh bảo mật hơn trƣớc

sự phát triển của các tệ nạn xã hội nói trên.

Từ những bất cập và khó khăn ở trên thì đây chính là cơ hội tốt cho các nhà

cung cấp các thiết bị an ninh của công ty CP KD TMTH Phú Thọ có thể tìm đƣợc

thị trƣờng của mình.

Trong những năm qua, sự phát triển của các cơ sở sản xuất kinh doanh, hệ

thống các chuỗi siêu thị, nhà hàng, cửa hàng, các cơ sở sản xuất kinh doanh công

nghiệp lớn, nhỏ, các khu công nghiệp, các trƣờng học vv... trong tỉnh và các tỉnh lân

cận nhƣ: Vĩnh Phúc, Yên Bái, Tuyên Quang là những thị trƣờng cho việc công ty

cung cấp sản phẩm cho các nhóm khách hàng. Qua thực tế khảo sát trên địa bàn tỉnh

và các địa bàn lân cận trong những năm qua cho thấy công ty mới chỉ đáp ứng đƣợc

một số nhóm đối tƣợng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nên doanh thu

còn ở mức khiêm tốn.

Với những khảo sát gần đây cho thấy nhu cầu sử dụng camera quan sát là rất

lớn.

2.4.2 Khách hàng

Khách hàng mục tiêu của Công ty là cơ quan, doanh nghiệp, nhà máy, siêu thị,

cửa hàng, hộ gia đình,… trên địa bàn thành phố Việt Trì và Tỉnh Phú Thọ.

Xem xét bảng dƣới đây cho thấy với số lƣợng của một số đơn vị, tổ chức, cá

nhân sử dụng sản phẩm của Công ty trong những năm qua cho thấy nhu cầu mới

dừng lại ở mức khiêm tốn chƣa đáp ứng hết nhu cầu của các đối tƣợng nhóm khách

hàng này.

Bảng: Mô tả nhóm khách hàng và nhu cầu sử dụng camera quan sát

Khách hàng Mục đích sử dụng

Số lƣợng (chiếc) Chủng loại sản phẩm

Tổng công ty Giấy Việt Nam, với quy mô diện tích khu vực sản xuất 35 ha

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

- Quan sát bảo vệ các cổng ra vào; - Quản lý giáo nhận vật tƣ nguyên liệu tại các cầu cân; SẢN PHẨM CỦA SONNY, HÃNG SAM SUNG, AXIS, KOCOM, AVTECH,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Quản lý tài sản, vật tƣ, thiết bị; - Quản lý lao động ra vào cổng - Các mục đích khác; - Quan sát điều hành dây chuyền sản xuất

Công ty Suppe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, với quy mô khu vực sản xuất khoảng 25 ha SẢN PHẨM CỦA SONNY, HÃNG SAM SUNG, AXIS, KOCOM, AVTECH,

- Quan sát bảo vệ các cổng ra vào; - Quản lý giáo nhận vật tƣ nguyên liệu tại các cầu cân; - Quản lý tài sản, vật tƣ, thiết bị; - Quan sát điều hành dây chuyền sản xuất - Quản lý lao động ra vào cổng - Các mục đích khác

Một số công ty sản xuất xi măng có quy mô lớn, dây chuyền sản xuất hiện đại SẢN PHẨM CỦA SONNY, HÃNG SUNG, SAM AXIS, KOCOM, AVTECH,

- Quan sát điều hành dây chuyền sản xuất; - Bảo vệ tài sản thiết bị; - Quản lý lao động

Các đơn vị ở các khu công nghiệp

- Bảo vệ tài sản thiết bị; - Quản lý lao động SẢN PHẨM CỦA HÃNG SONNY, SAM SUNG

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

SẢN PHẨM CỦA SONNY, HÃNG SAM SUNG Chuỗi nhà hàng, siêu thị tại Thành phố Việt trì và các - Phục vụ mục đích bán hàng, quản lý khách hàng,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

thị xã

Thị trấn, trong tỉnh - Quản lý chống trộm cắp hàng hóa

Các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ

- Bảo vệ tài sản thiết bị; - Quản lý lao động SẢN PHẨM CỦA SONNY, HÃNG SAM SUNG

Các hộ gia đình và các cá nhân - Bảo vệ tài sản; - Chống trộm cắp SẢN PHẨM CỦA HÃNG KODAK

Thông qua bảng trên cho thấy nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty là vô

cùng đa dạng từ tổ chức cho tới các cá nhân sử dụng sản phẩm của công ty. Cơ bản

nhất vẫn là dùng cho nhu cầu bảo vệ tài sản thiết bị, chống trộm cắp, ghi lại các

hình ảnh để quản lý và làm bằng chứng trong một số trƣờng hợp phát hiện báo

cháy, báo trộm cắp, quản lý điều hành sản xuất, kinh doanh vv...

2.4.3 Phân tích sản phẩm

Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm nhập khẩu từ các thƣơng hiệu

camera quan sát nổi tiếng, và phân chia thành từng loại sản phẩm khác nhau để phù

hợp với nhu cầu của khách hàng.

Công ty chủ yếu kinh doanh các sản phẩm từ các nhà cung cấp camera nhƣ

PANASONIC, SONY, SAMSUNG, AXIS, KOCOM, AVTECH, KODAK; là

những sản phẩm nhập khẩu nên trƣớc khi mua về công ty công ty đã kiểm tra chất

lƣợng của các mặt hàng để tránh tình trạng hàng không đúng yêu cầu, chất lƣợng

kém làm giảm uy tín của công ty. Các sản phẩm cũng đƣợc kiểm tra để đảm bảo

yêu cầu về chất lƣợng và đủ các thông số kỹ thuật.

* Các đặc tính của camera quan sát:

Toàn bộ hình ảnh đƣợc các Camera quan sát tiếp nhận và đƣợc truyền về

trung tâm thông qua mạng cáp truyền dẫn tín hiệu riêng của từng camera. Tại

trung tâm, tín hiệu truyền về từ các Camera đƣợc xử lý nhờ bộ chia hình sau đó đƣa

lên màn hình để theo dõi và giám sát. Màn hình giám sát có khả năng hiển thị luân

phiên các hình ảnh (chia nhiều hình ảnh hay hiển thị một hình ảnh) .

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Hình ảnh đƣợc lƣu lại trên trong ổ cứng nhờ đầu ghi chuyên dụng và có thể

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

phát lại vào bất cứ lúc nào. Việc tìm kiến hình ảnh lƣu trữ rất thuận tiện nhanh

chóng nhờ khả năng tìm kiếm theo thời gian của đầu ghi hình.

Với Camera IP kết hợp với công nghệ ADSL. Ngƣời sử dụng theo dõi đƣợc

hình ảnh ở bất cứ đâu thông qua hệ thống internet.

Với sản phẩm camera của công ty cần phải chuẩn bị gì cho việc lắp đặt

camera quan sát. Hệ thống camera quan sát dƣờng nhƣ không còn xa lạ đối với

đông đảo ngƣời dùng nhƣng không phải cá nhân nào cũng nắm rõ các quy trình lắp

đặt camera. Để ngƣời dùng có thể dễ dàng hơn trong công tác này Công ty giới

thiệu đến ngƣời dùng bài viết hƣớng dẫn các bƣớc cần thiết trong khâu lắp đặt

camera.

Sau khi chọn lựa đƣợc các dòng camera cần thiết phù hợp với mục đích sử

dụng. Ngƣời dùng cần tiến hành lắp đặt theo một quy trình nhất định. Có nhiều hệ

thống camera khác nhau nên việc lắp đặt camera cũng theo các nhu cầu chuyên biệt

khác nhau. Tùy theo từng dòng camera mà lựa chọn các thiết bị thống nhất phù hợp.

Một hệ thống camera quan sát có thể bao gồm các thiết bị cơ bản sau: Card ghi

hình, bàn khiển, bàn phím điều khiển, bộ chia camera, bộ ghi âm, bộ giải mã,chân

camera. Mỗi thiết bị này luôn đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong hệ

thống thiết bị an ninh.

Đối với hệ thống camera quan sát từ xa cho gia đình: Cần xác định số lƣợng

camera cần thiết để chọn vị trí lắp đặt phù hợp. Ở hầu hết các ngôi nhà, camera

thƣờng đƣợc lắp đặt ở nơi mà mái nhà và bức tƣờng của ngôi nhà giao nhau. Tại vị

trí này có thể giúp camera giám sát có cái nhìn tốt nhất. Các thiết bị cần thiết đầu

tiên camera quan sát (có thể 1 hoặc 2 tùy theo nhu cầu), một máy tính có thể ghi lại

hình ảnh và quan sát, bộ thiết bị kết nối modem ADSL và thêm một máy tính để có

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

thể quan sát từ xa.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Còn đối với hệ thống camera quan sát dùng cho nhà máy, các văn phòng, tòa

nhà do đặc thù quy mô quan sát rộng cần thiết lắp đặt cùng lúc nhiều camera. Để

đảm bảo hệ thống an ninh này có thể vận hành theo đúng mục đích thì luôn phải có

các thiết bị cần thiết sau: Tại phòng trung tâm điều khiển, đầu ghi hình lƣu trữ hình

ảnh, bộ thiết bị kết nối modem ADSL, một để quan sát từ xa và cuối cùng là bộ điều

khiển để tích hợp các tính năng quay quét cho phép camera quay trái phải và lên

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

xuống.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Sau khi ngƣời dùng chuẩn bị đầy đủ màn hình quan sát các thiết thì có

thể tiến hành lắp đặt theo ba bƣớc cơ bản sau:

Bƣớc 1: Xác định vị trí lắp đặt camera, sau đó tiến hành khoan và đặt

giá đỡ, chân camera, lắp camera vào chân máy.

Bƣớc 2: Nối các thiết bị nhƣ màn hình quan sát, đầu ghi hình camera,

modem ADSL, màn hình máy tính lại với nhau thành thể thống nhất.

Bƣớc 3: Gắn nguồn điện cho các thiết bị.

Sau khi hoàn thành công đoạn lắp đặt ngƣời dùng nên tiến hành kiểm tra lại

toàn bộ hệ thống trƣớc khi vận hành để có thể đảm bảo các thiết bị đã đƣợc lắp đặt

theo đúng kỹ thuật.

Ngoài những mặt hàng về camera quan sát công ty còn kinh doanh các mặt

hàng linh kiệm máy tính và thiết bị văn phòng những sản phẩm này cũng đƣợc

công ty nhập khẩu từ các nhà cung cấp co danh tiếng nhƣ ASUS, ACER, DELL,

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

CANON.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Một số hình sử dụng camera quan sát nhƣ dƣới đây. Hệ thống camera quan

sát cho các công trình công nghiệp: nhà xƣởng, xí nghiệp, kho hàng, bến cảng, kho

bãi

Về sự đa dạng về số lƣợng và chủng loại sản phẩm: So với các đối thủ cạnh

tranh tuy đã nhiều nhƣng chƣa đảm bảo đa dạng và sẵn có.

Về giá cả (sẽ phân tích cụ thể hơn ở phần giá cả sản phẩm): Giá cao, thấp,

chính sách khuyến mãi, chính sách chiết khấu, chính sách thanh toán, thời gian

thanh toán vv...

Về việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng đối với công ty (số lƣợng, chủng

loại, chất lƣợng, tính năng kỹ thuật, nguồn gốc xuất xứ, chế độ bảo hành đối với

việc cung cấp thiết bị …)

Về Hệ thống kênh phân phối: Mức độ sẵn sàng, đáp ứng, thời hạn giao hàng.

Việc cung ứng sản phẩm đa dạng đòi hỏi công ty luôn phải có hệ thống các nhà

cung cấp ổn định cho các cá nhân, cơ sở sản xuất.

Mức độ quan hệ của công ty đối với các nhà cung cấp cũng nhƣ mối quan hệ

của công ty với khách hàng của mình

Vấn đề đặt ra cho Công ty là việc nghiên cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm của

công ty từ các khách hàng. Đó là việc nắm bắt hệ thống thông tin về các loại sản

phẩm (số lƣợng, chủng loại, chất lƣợng, quy cách sản phẩm, giá cả, thời gian giao

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

hàng vv...) không phải là việc làm dễ dàng cho Công ty. Vì vậy, việc bố đủ nhân lực

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

để bám sát các cơ sở sản xuất và nắm bắt tình hình là việc làm cần thiết. Tuy nhiên,

tìm kiếm các thông tin nhu cầu sẵn sàng là một quan hệ của công ty nhƣ thế nào với

các nhà sản xuất.

Uy tín của công ty về việc đảm bảo, cam kết sự ổn định về chính sách sản

phẩm so với đối thủ cạnh tranh thì chƣa có thông tin để phân tích.

Việc mua sản phẩm qua các công ty thƣơng mại hay qua các kênh nào (Qua

website của các công ty cung cấp, qua truyền hình, báo chí quảng cáo, qua hệ thống

các công ty thƣơng mại, các nguồn khác).

2.4.4. Phân tích giá

Giá là một trong những yếu tố quan trọng trong kinh doanh bởi nó ảnh

hƣởng trực tiếp đến lợi ích của ngƣời mua lẫn ngƣời bán. Do đó để hoạt động kinh

doanh đƣợc thuận lợi thì mục tiêu định giá trong những năm qua của Công ty luôn

là mục tiêu quan trọng và doanh thu nhận đƣợc từ bán sản phẩm phải tối đa nhƣng

công ty luôn phải đảm bảo tính lâu dài trong quan hệ với khách hàng truyền thống

cũng nhƣ khách hàng mới.

Hiện nay công ty áp dụng các mức giá khác nhau đối với các loại camera khác

nhau và các khách hàng khác nhau

Mức giá 1: Phù hợp gia đình, cần quan sát khách ra vào nhà, với yêu cầu chi

phí thấp, tận dụng máy vi tính có sẵn, nhƣng vẫn quan sát tốt, đáp ứng yêu cầu quan

STT Số lƣợng Giải thích tính năng

1 04 Quan sát hình ảnh trong phòng khách, cửa ra vào,..

2 01 Tên sản phẩm Hệ thống 04 Camera Dome - 1/4” Sony CCD, 450 TV Lines Phụ kiện : Adapter , jack cắm,... Đầu gi hình hỗ trợ 04 Camera + HDD 320Gb lƣu dữ liệu trong 20 ngày Ghi hình thành phim vào đầu ghi, có thể xem lại sau này

Giá tiền : 7.000.000 đ

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Mức giá 2: Phù hợp gia đình, cửa hàng điện thoại di động, cửa hàng tạp hóa,...

cần quan sát khách ra vào nhà, với yêu cầu chi phí thấp, không cần dùng máy tính,

quan sát bằng Tivi , hỗ trợ xem qua từ xa qua Internet

STT Tên sản phẩm Số lƣợng Giải thích tính năng

Hệ thống 04 Camera thân hồng ngoại

- 1/3” Sony CCD, Quan sát hình ảnh trong phòng 04 1 khách, cửa ra vào,..

- 36 Led hồng ngoại Phụ kiện : Adapter , jack cắm, chân đế...

Đầu gi hình hỗ trợ 04 Camera + HDD Ghi hình thành phim vào đầu ghi, 01 2 320Gb lƣu dữ liệu trong 20 ngày có thể xem lại sau này

Giá tiền : 10.000.000 đ

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Mức giá 3: Phù hợp gia đình, khách sạn, doanh nghiệp,... cần quan sát khách

ra vào nhà, quan sát cả ban đêm trong điều kiện tối 100% nhƣ nhà kho, hành lang

,... với yêu cầu chi phí thấp, không cần dùng máy tính, quan sát bằng Tivi , hỗ trợ

xem qua từ xa qua Internet.

STT Số lƣợng Giải thích tính năng

Tên sản phẩm Hệ thống 04 Camera Dome

04 1 Quan sát hình ảnh trong phòng khách, cửa ra vào,..

01 2 - 1/4” Sony CCD, 450 TV Lines Phụ kiện : Adapter , jack cắm,... Card ghi hình hỗ trợ 04 Camera Ghi hình thành phim vào máy vi tính, có thể xem lại sau này

Giá tiền : 5.000.000 đ (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Mức giá 4: Phù hợp với cà nhân và tổ chức kinh doanh vận tải hàng hóa…. Thiết bị

camera hồng ngoại giám sát hành trình xe chạy, giám sát tốc độ của xe, đo múc

nhiên liệu tiêu hao và cảnh báo chạy sai hành trình, làn đƣờng, tốc độ…với yêu cầu

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

chi phí hợp lý, lắp đặt nhanh và gọn.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

STT Số lƣợng Giải thích tính năng

1 01 Quan sát hình ảnh và định vị hành trình xe vận chuyển, quan sat số lƣợng khacgs hoặc hàng hóa,..

2 01 Tên sản phẩm Thiết bị giám sát hành trình, định vị hành trình ( Camera hồng ngoại, đầu ghi hình chính Auto Trakcer DF521, hộp đen kỹ thuật.. Card ghi hình hỗ trợ 04 Camera Ghi hình thành phim vào máy vi tính, xem lại sau này

Giá tiền : 3.000.000 đ (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Nhƣ đã phân tích ở trên, nhóm khách hàng và nhu cầu sử dụng đa dạng, nên đối với

các sản phẩm của công ty, giá rẻ và đáp ứng đƣợc các nhu cầu sử dụng đa dạng của

khách hàng thì mức giá 3 cho cùng một loại sản phẩm là đƣợc sử dụng nhiều hơn cả.

2.4.5. Hệ thống phân phối

Hiện nay do nguồn vốn của công ty còn hạn chế và chí phí thành lập kênh

phân phối khá lớn bên cạnh đó công ty kinh doanh các sản phẩm là công nghệ cao

và có giá trị lớn do đó công ty phải liên tục tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị

trƣờng tiềm năng từ đó mới có chính sách thiết lập hệ thống phân phối nên công ty

chƣa mở rộng đƣợc hệ thống kênh phân phối.

Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn tức là sản phẩm từ công ty đến trực tiếp

tới khách hàng không thông qua kênh phân phối trung gian. Chiếm đến 90% thị

phần là khách hàng đặt hàng trực tiếp đến phòng kế hoạch - kinh doanh của công ty.

Còn lại thì thông qua trang web của công ty, thong qua các trang mục quảng cáo gọi

điện thoại trực tiếp đến công ty, nhất là khách hàng từ các hộ gia đình.

Tuy nhiên, trong phạm vi hiện tại thì Công ty vẫn đáp ứng đƣợc nhu cầu sử

dụng thông qua phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty. Trong tƣơng lai, khi mở

rộng thị trƣờng sang các địa bàn lân cận thì việc thành lập các chi nhánh tại các địa

bàn xa công ty để thực hiện đƣợc việc khảo sát và nắm bắt nhu cầu sử dụng sản

phẩm của công ty. Ngoài việc nắm bắt các nhu cầu sử dụng sản phẩm, còn nghiên

cứu cung cấp các thông tin cho hoạt động marketing của công ty ngày càng đa dạng

giúp công ty có chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với từng thời kỳ và địa điểm, đối

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tƣợng khách hàng nhất định.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

2.4.6. Chiêu thị

* Chính sách quảng cáo:

Hiện này ngân sách dành cho quảng cáo của công ty chỉ chiếm 2-3% doanh

số bán hàng nên nhìn chung chính sách quảng cáo của công ty chƣa đem lại kết quả

cao trong việc kinh doanh của công ty. Tuy nhiên công ty thƣờng xuyên tham gia

các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm về công nghệ.

Hội chợ là cách thức mà công ty có thể tiếp cận trực tiếp và đông đảo các

khách hàng và cũng là cơ hội để công ty hiểu biết và cũng cố niềm tìn với khách hàng.

Quảng cáo trên các phƣơng tiện đại chúng: Việc quảng cáo trên các phƣơng

tiện đại chúng còn nhiều hạn chế, những tin của công ty quảng cáo trên các báo chỉ

diễn ra trong vòng một tháng với cƣờng độ chƣa cao và thông điệp quảng cáo vẫn

còn chƣa có khả năng thu hút lớn đối với các khách hàng nên hiệu quả chƣa cao.

Các thông tin về công ty chủ yếu đƣợc đăng tải trên các báo Phú Thọ hoặc các báo

khác.

* Chính sách khuyến mại:

Công ty thƣờng xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức tặng

quà cho những khách hàng mua và lắp đặt với số lƣợng lớn, khuyến mại các dịch vụ

kèm theo.Và các chƣơng trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng theo từng đợt

và từng thời kỳ nhất định hoặc các dịp lễ 8/3. 30/4. Cụ thể

Để cảm ơn sự quan tâm và ủng hộ nhiệt tình của Quý khách hàng với Công

ty trong những năm vừa qua. Nhân dịp ngày phụ nữ việt nam 8/3, Công ty đƣa ra

chƣơng trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng mua sản phẩm của công ty nhƣ

giảm giá khi lựa chọn các giải pháp lắp đặt camera,tặng 01 USB 1GB

- Chào mừng 30/4 và 1/5, công ty TM TH Phú Thọ rất vui mừng đƣợc gửi tới

quý khách hàng chƣơng trình khuyến mại đặc biệt, nhận quà tặng ngay khi mua

hàng tại công ty.

Quà tặng sẽ là một trong các sản phẩm sau:

+ Phiếu thiết kế website miễn phí với đầy đủ các tính năng

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

+ Thẻ sử dụng phần mềm diệt virus của CMC.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

+ Thiết bị lƣu trữ USB.

+ Bộ loa vi tính

+ Camera bút

Nhận xét: Đa số các chƣơng trình khuyến mãi đều đƣợc công ty thực hiện

theo một quy trình cụ thể nhƣng các hình thức khuyến mãi mà công ty đang thực

hiện vẫn chƣa đủ đa dạng và phong phú chúng ta cần có các chƣơng trình khuyến

mãi khác nhƣ bốc thăm trúng tƣởng, tặng thẻ Vip cho các khách hàng trung thành

Chăm sóc khách hàng

Dịch vụ hƣớng tới khách hàng: Hiện nay công ty đã có hệ thống thu thập xử

lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lƣợng

bằng cách sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa công ty đã có những cuộc họp rút ra

kinh nghiệm về mặt ƣu và khuyến điểm của sản phẩm đồng thời tìm ra nguyên nhân

gây ra hƣ hỏng.

Bảo hành: Công ty bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh các thiết bị đƣợc cung cấp

tại công ty. Thay thế các phù tùng, phụ kiện hƣ hỏng cho các khách hàng.

Công ty cũng đã xây dựng đƣợc chính sách khuyến khích khách hàng. Bằng

cách đƣa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí nhƣ dịch vụ tƣ vấn cho

khách hàng về sản phẩm, bảo trì sửa chữa sản phẩm trong thời gian 6 tháng miễn

phí.

Công ty có những chính sách đào tạo và hƣớng dẫn sử dụng các khách hàng

sau khi mua sản phẩm tại địa chỉ của khách hàng.

2.4.7 Nhận xét

* Ƣu điểm

Công ty luôn coi trọng chất lƣợng sản phẩm, và không ngừng học hỏi tìm hiểu

các sản phẩm mới để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng. Nhìn chung khi khách

hàng đến với công ty thƣờng không thể phàn nàn về sản phẩm vì công ty liên tục

cập nhật những sản phẩm mới.

Công ty có rất nhiều chính sách hỗ trợ khách hàng, các hình thức khuyến mãi

đƣợc thực hiện đem lại hiệu quả cao nâng cao uy tín khả năng cạnh tranh của

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

công ty.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

* Khuyến điểm:

Hầu hết các mặt hàng của công ty đều nhập khẩu từ nƣớc ngoài về kinh doanh

trong nƣớc, đây là điều nguy hiểm vì nó chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị

trƣờng hay nguồn cung nƣớc ngoài có vấn đề thì công ty sẽ gặp nhiều khó khăn

trong vấn đề nguồn cung cấp.

Về các kênh phân phối chủ yếu là trực tiếp tới ngƣời tiêu dùng, chƣa áp dụng

đƣợc hình thức bán buôn, mở các đại lý và đặc biệt hình thức ngƣời trung gian còn

chƣa phát triển.

Thực tế công ty còn khó khăn về tài chính nên việc đầu tƣ ngân sách cho hoạt

động quảng cáo, khuyến mãi còn kém. Vì quá trình thực hiện tìm hiểu và thu hút

khách hàng cần có thời gian dài, tốn kém.

Việc chƣa có phòng Marketing riêng cũng ảnh hƣởng lớn tới việc thu thập các

thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing. Những công việc thu thập này hiện giờ

chủ yếu do cửa hàng và nhân viên kinh doanh thu thập đƣợc vì vậy việc thu thập

thông tin còn hạn chế. Công ty chƣa có đội ngũ thị trƣờng riêng để thu thập một

cách đầy đủ và chính xác, và công ty cũng mới chỉ có một số cửa hàng tại thành phố

Việt Trì. Vì vậy việc thu thập thông tin và chiêu thị sản phẩm cũng còn rất yếu.

2.5. NGHIÊN CỨU VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT

TẠI THỊ TRƢỜNG PHÚ THỌ VÀ MỘT SỐ ĐỊA BÀN LÂN CẬN

2.5.1 Sơ lƣợc về bảng nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu: Việc đánh giá và định lƣợng qua bản khảo sát sẽ nhằm

kiểm chứng lại đối với những nhận xét về mặt định tính những hiệu quả hoạt động

marketing tại Công ty. Và nhận biết của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm camera quan

sát trên thị trƣờng để có những định hƣớng chƣơng trình marketing cho công ty

trong thời gian tới

Đối tƣợng nghiên cứu là khách hàng các hộ gia đình các cửa hàng kinh

doanh có nhu cầu sử dụng camera trong thời gian tới.

Khu vực nghiên cứu là Thành phố Việt Trì và một số nhà máy sản xuất lớn,

các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh, các vùng lân cận.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Công cụ nghiên cứu: bảng câu hỏi

Kích cỡ mẫu: n = 120 mẫu

Thời gian nghiên cừu từ ngày 15-30/3 đi khảo sát, từ 1-15/4 thu thập, xử lý

và nhận xét.

2.5.2 Kết quả nghiên cứu

Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm

Biểu đồ 2.2 :Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm

Qua kết quả khảo sát đƣợc thể hiện ở biểu đồ 2.1 cho thấy kênh thông tin mà

khách hàng tìm kiếm thông tin về camera quan sát nhiều nhất là báo chí, internet

chiếm 54%, tiếp đến là bạn bè, ngƣời thân 28% và truyền hình chỉ chiếm 11%. Qua

đó ta cũng thấy đƣợc đối với những sản phẩm công nghệ cao thì tìm kiếm thông tìm

qua internet là một trong những phƣơng tiện tìm kiếm mà khách hàng chọn lựa

nhiều nhất

Cơ cấu thị trƣờng cung cấp thiết bị camera quan sát

Kết quả của cuộc nghiên cứu cho thấy, khách hàng ít biết đến công ty CP KD

TM TH Phú Thọ. Điều đó đƣợc thể hiện ở biểu đồ 2.2 chỉ có 23.3% số ngƣời đƣợc

hỏi biết đến công ty CP KD TM TH Phú Thọ trong khi 40% biết công ty TM TH

VMC và 28.3% các công ty TM TH Sông Lô. Nhƣ vậy có thể nói rằng trong thị

trƣờng cung cấp camera quan sát công ty TM TH Phú Thọ không nổi tiếng nổi tiếng

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

bằng các công ty nhƣ VMC, công ty TM TH Sông Lô. Sở dĩ ít ngƣời biết đến công

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

ty CP KD TM TH Phú Thọ do công ty mới xâm nhập thị trƣờng và cũng chƣa có

nhiều chƣơng trình quảng cáo khuyến mãi để giới thiệu tới khách hàng.

Qua khảo sát thị trƣờng cho thấy rất ít ngƣời biết đến công ty CP KD TM

TH Phú Thọ, một công ty hoạt động rất tốt ở thị trƣờng miền Bắc và khách hàng

biết tới các công ty khác là 7.5%

Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm trƣớc khi mua sản phẩm

Nhìn biểu đồ 2.2 bên dƣới cho chúng ta thấy đƣợc đối với sản phẩm camera

trƣớc khi mua khách hàng thƣờng tìm hiểu qua Website của các nhà cung cấp là

nhiều nhất chiếm 76.58% vì các website của công ty có các thông tin mà khách

hàng cần nhƣ giá của sản phẩm, các chƣơng trình khuyến mãi. Ngoài ra khách hàng

tìm hiểu qua phƣơng tiện truyền hình chiếm 26.13% , các trang chuyên đề chỉ

chiếm 16,22% vì đối với các sản phẩm công nghệ nhƣ camera các trang chuyên đề

còn chƣa có nhiều trên thị trƣờng.

Biểu đồ 2.3: Nguồn thông tin khi khách hàng muốn biết về sản phẩm

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Lợi ích mà khách hàng mong muốn khi mua camera quan sát

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Biểu đồ 2.4: Lợi ích khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm

Từ biều đồ 2.3 ta có thể thấy trong các lợi ích mà khách hàng muốn có từ việc

mua camera quan sát thì lợi ích lớn nhất là cảnh báo chống trộm, lợi ích này chiềm

75% và đây cũng là mục đích quan trọng đối với camera bên cạnh đó đối với những

khách hàng là ngƣời quản lí của doanh nghiệp thì việc giám sát công ty hay doanh

nghiệp của mình khi mình đang ở xa là một điều rất cần thiết và theo bảng khảo sát

thì lợi ích có thể quan sát đƣợc nơi làm việc khi đang ở xa chiếm tới 66%. Đối với

lợi ích giúp nơi làm việc sang trọng hơn chiếm 23%.

Và cũng ở biểu đồ 2.4 ta cũng thấy đƣợc khi lắp camera quan sát ngoài việc

lƣu giữ lại hình ảnh ở trong bộ nhớ và có thể xem lại hình ảnh những ngày trƣớc đó

thì khách hàng có thể quan sát trực tiếp qua internet. Khi lắp đặt hệ thống camera

này khách hàng sẽ đƣợc cung cấp 1 trang web riêng quay lại hình ảnh của công

ty.Tận dụng điều này khách hàng có thể quảng cáo, quảng bá mà không mất chi phí

hình ảnh công ty thông qua internet. Nhƣng vì đây là một ứng dụng mới nên khách

hàng chƣa biết nhiều về lợi ích của quảng cáo hình ảnh công ty nên lợi ích quảng

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

cáo hình ảnh công ty trên internet chỉ chiếm 10%.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Các tiêu chí tác động tới việc chọn lựa nhà cung cấp camera quan sát

Biểu đồ 2.5 Tiêu chí khi chọn lựa nhà cung cấp, lắp đặt camera

Qua biểu đồ 2.4 ta có thể nhận thấy với tiêu chí giá cả mức độ rất quan trọng

chiếm 49.2% chứng tỏ khách hàng rất quan tâm tới giá, và tiêu chí giá cả không

quan trọng chỉ chiếm 7.5%. Giá cả cũng có vai trò quan trọng nên công ty có thể

phát triển những sản phẩm có giá cả hợp lý với từng đối tƣợng khách hàng.

Đối với chính sách bảo hành mức độ quan trọng chiếm 42,5%, bảo hành là

một trong những chích sách rất cần thiết đối với khách hàng vì vậy các công ty cung

cấp camera cần chú ý tới chính sách này vì muốn giữ đƣợc khách hàng hay không

phụ thuộc rất lớn vào các chính sách bảo hành.

Khi đƣợc hỏi về năng lực kỹ thuật của các nhà cung cấp camera thì có 41.7%

khách hàng chọn lựa là yếu tố rất quan trọng, chỉ có 1.7% khách hàng chọn lựa là

yếu tố ít quan trọng.

Khi hỏi về thời gian giao hàng thì chỉ có 15.8% khách hàng cho là rất quan

trọng, và 45% khách hàng cho rằng thời gian giao hàng là quan trọng. Chỉ có 0.8%

khách hàng chọn tiêu chí này là không quan trọng.

Giá cả không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, chứng tỏ ngƣời

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tiêu dùng, nhất là những ngƣời có thu nhập cao chấp nhận mua sắm sản phẩm có giá

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

cao nhƣng đảm bảo chất lƣợng tốt. Có tới 63.3% số lƣợng khách hàng cho chất

lƣợng sản phẩm là yếu tố rất quan trọng khi chọn lựa nhà cung cấp và gần 30% số

ngƣời coi là quan trọng. Và chỉ có 0.5% khách hàng chọn lựa chất lƣợng sản phẩm

là yếu tố không quan trọng.

Các tiêu chí khi lựa chọn camera quan sát

Biểu đồ 2.6 Các yếu tố khi chọn lựa sản phẩm camera quan sát

Nhìn vào biểu đồ 2.5 bên dƣới cho ta thấy trong số các yếu tố về chất lƣợng

sản phẩm camera thì tính năng rõ nét đƣợc coi là quan trọng điều đó đƣợc thể hiện

rõ qua biểu đồ có 74.2% khách hàng đƣợc chọn lựa tính năng rõ nét của camera là

rất quan trọng chỉ có 16.7% khách hàng chọn lựa là quan trọng. Tính năng rõ nét

giúp khách hàng có thể quan sát rõ hơn mọi hoạt động tại nơi đặt camera, nó giúp

ngƣời giám sát có thể thấy rõ mọi hoạt động.

Và có 51.7% khách hàng coi yếu tố có thể hoạt động trong thời gian dài là rất

quan trọng. Camera hoạt động tốt là camera không bị đứng hình bị giật khi hoạt

động điều này giúp cho ngƣời quan sát có thể quan sát kỹ hơn mọi hoạt động đang

diễn ra và không bỏ xót chi tiết nào. Yếu tố có thể lƣu vào thiết bị lƣu trữ thì có

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

40% khách hàng cho là rất quan trọng vì khi khách hàng đi xa hay không có thời

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

gian quan sát văn phòng thƣờng xuyên thì có thẻ mở đĩa lƣu trữ ra coi lại những

hoạt động của các ngày trƣớc đó.

Qua khảo sát chúng ta có thể thấy đƣợc khách hàng ít quan tâm tới thƣơng

hiệu của các sản phẩm camera chỉ có 15% khách hàng coi đây là yếu tố rất quan

trọng và 49.2% coi là quan trọng, khách hàng chủ yếu coi trọng những tính năng

của sản phẩm nhƣ tính năng rõ nét, hoạt động tốt, có thể lƣu trữ tốt.

Hình thức bên ngoài của sản phẩm camera cũng đƣợc khách hàng đánh giá cao

khi có 30.8% khách hàng chọn lựa yếu tố nhỏ gọn là rất quan trọng và chỉ có 0.8%

khách hàng chọn lựa yếu tố nhỏ gọn là không quan trọng. Khi một camera đƣợc lắp

đặt tại một văn phòng, nhà xƣởng hay nhà riêng thì hình thức của nó cũng rất quan

trọng nó có thể góp phần cho nơi đƣợc lắp đặt sang trọng hơn.

Xuất xứ sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng đánh giá là quan trọng chiếm 39%,rất

quan trọng 18% Xuất xứ sản phẩm tuy có quan trọng để biết đƣợc nguồn gốc sản

phẩm nhƣng ít quan trọng hơn thƣơng hiệu, mẫu mã hay tính năng rõ nét.Và số

ngƣời cho vấn đề xuất xứ sản phẩm là không quan trọng lên 1.7% bởi họ cho rằng

các yếu tố trƣớc quan trọng hơn. Và để khách hàng biết đến nguồn gốc sản phẩm thì

đó là sự kết hợp của công việc marketing, bán hàng…

Mức giá mà khách hàng mong muốn khi mua camera quan sát

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Biểu đồ 2.7 :Giá mong muốn khi mua sản phẩm camera quan sát

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Đối với sản phẩm camera quan sát khi đƣợc hỏi về giá thì có 65% khách hàng

chọn mức gái từ 5-10 triệu đồng, và chỉ có 6.5% khách hàng chọn lựa giá trên 20

triệu đồng điều đó đƣợc thể hiện rất rõ qua biểu đồ 2.7

Khuyến mãi

Bảng 2.2 Các hình thức khuyến mãi

Hình thức khuyến mãi Số ngƣời Tỉ lệ %

Phiếu giảm giá trực tiếp 45 37.5%

Tặng tên miền 22 18.3%

Rút thăm trúng thƣởng 48 40.0%

Khác 5 4.20%

Tổng 120 100%

Khi đƣợc hỏi về các hình thức khuyến mãi mà khách hàng ƣa thích thì có

40% cho biết họ ƣa thích rút thăm trúng thƣởng vì khi tổ chức rút thăm trúng

thƣởng thƣờng những sản phẩm nhận đƣợc là những sản phẩm có giá trị cao. Hình

thức giảm giá trực tiếp trên sản phẩm thì có 37.5% khách hàng chọn lựa.

Đối với tặng tên miền thì chỉ có 18.3% khách hàng lựa chọn vì đây là một

hình thức khuyến mãi mới nên ít đƣợc khách hàng biết tới. Khi lắp đặt camera quan

sát qua mạng khách hàng cần 1 trang web để quan sát, và để có đƣợc trang web thì

khách hàng phải mua tên miền là .net hoặc là .com khi trong chƣơng trình khuyến

mãi khách hàng sẽ không phải mua mà sẽ đƣợc công ty tặng cho tên miền đó.

Thái độ của khách hàng đối với công ty Công ty CP KD TM TH Phú Thọ

Nhận xét của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm của công ty CP KD TM

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

TH Phú thọ

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Biểu đồ 2.8:Nhận xét của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm

của công ty CP KD TM TH Phú Thọ

Biểu đồ 2.7 cho ta thấy đƣợc có 72.2% khách hàng hài lòng với chất lƣợng sản

phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng, và chỉ có 1.l % khách hàng hoàn toàn

không hài lòng. Điều này chứng tỏ công ty rất chú trọng vào vấn đề chất lƣợng sản

phẩm để có thể lấy lòng tin của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của công ty CP KD TM TH

Phú Thọ

Từ biểu đồ 2.8 bên dƣới cho thấy hiện nay chính sách bảo hành của công ty là

chƣa phù hợp điều này thể hiện rất rõ có 50% khách hàng đánh giá là không đồng ý

với chính sách bảo hành của công ty. Khách hàng không đồng ý với chính sách bảo

hành do khi khách hàng cần nhân viên bảo trì của công ty không tới liền mà để cho

khách hàng chờ đợi trong một thời gian dài khiến cho khách hàng khó chịu. Chỉ có

8% khách hàng hoàn toàn với chính sách bảo hành hiện tại của công ty. Để công ty

có thê phát triển thì cần xem xét lại chính sách bảo hành và có kế hoạch đào tạo cho

các nhân viên bảo hành để nâng cao tay nghề phục vụ cũng nhƣ thái độ để phục vụ

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tốt hơn cho khách hàng.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Biểu đồ 2.9 Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của

công ty CP KD TM TH Phú Thọ

2.6. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT

Những điểm mạnh (Strengths).

Chất lƣợng sản phẩm của công ty đƣợc đánh giá tốt do công ty luôn nhập hàng

từ các hãng có uy tín và luôn kiểm tra chất lƣợng các mặt hàng đồng thời đội ngũ

nhân viên bán hàng luôn hỗ trợ tƣ vấn, lắp đặt cho khách hàng.

Công ty có nhiều mối quan hệ và các bạn hàng trong và ngoài nƣớc trong

lĩnh vực cung cấp các thiết bị công thệ tạo điều kiện cho công ty có thể cung cấp

nhiều mặt hàng phong phú, đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Khách hàng của công ty thƣờng là các cơ quan hay các doanh nghiệp lớn

nên có khả năng thanh toán cao. Đảm bảo đƣợc nguồn tài chính trong công ty

Đồng thời đội ngũ cán bộ hiện nay của công ty có trình độ cao, nhiều

kinh nghiệm trong kinh doanh.

* Điểm yếu (Weakneses)

Chƣa thực sự có nhiều cán bộ kỹ thuật có tay nghề nên công viêc bảo

hành cho khách hàng còn chậm trễ làm khó chịu cho khách hàng.

Còn tồn tại nhiều mặt hàng cũ, lỗi thời làm tăng chi phí quản lý, sữa

chữa.

Công ty chƣa thực sự có kế hoạch cho hoạt động quảng cáo quy mô lớn

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

và trong thời gian dài.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Công ty chƣa tích cực nghiên cứu thị trƣờng hoặc nghiên cứu thị trƣờng

chƣa đầy đủ.

Vốn kinh doanh không ổn định nên Công ty thƣờng xuyên phải huy động

nguồn vốn để đáp ứng yêu cầu kinh doanh.

* Cơ hội (opportunities)

- Việt Nam có thị trƣờng rộng lớn cho việc phát triển dịch vụ công nghệ thông

tin nhƣ máy vi tính, máy bộ đàm, máy chấm công và camera quan sát.

- Xu hƣớng hội nhập mở cửa tạo điều kiện thuận lợi cho việc tận dụng vốn,

công nghệ tạo điều kiện cho công ty dễ dàng nhập các hàng hóa từ các thƣơng hiệu

khác trên thế giới

- Tình hình kinh tế xã hội hiện nay có nhiều biến động mọi ngƣời càng ngày

càng coi trọng tính an ninh nên có nhiều cơ hội cho sản phẩm camera quan sát phát

triển.

- Việc phát triển các loại dịch vụ viễn thông khác nhƣ Internet là cơ hội cho

công ty kinh doanh vật tƣ, thiết bị, lắp đặt internet

* Nguy cơ (Threats).

- Hiện nay thị trƣờng tại Phú Thọ đang bão hòa, phần lớn khách hàng chính

của công ty là đối tƣợng có thu nhập cao, còn các đối tƣợng có thu nhập thấp công

ty cần có các chiến lƣợc kinh doanh phù hợp.

- Ngày càng có nhiều các công ty kinh doanh các thiết bị công nghệ nhƣ

camera quan sát mở ra thì công ty càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, gây khó khăn

trong việc kinh doanh.

- Sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghệ nên nếu không thƣờng xuyên

thay đổi thì sẽ có nguy cơ bị tụt hậu cộng nghêm kỹ thuật.

- Do các sản phẩm của công ty là nhập khẩu đây là điều nguy hiểm vì nó

chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị trƣờng hay nguồn cung nƣớc ngoài có biến

động.

* Chiến lƣợc kết hợp S/O

- Đây là kết hợp điểm mạnh bên trong công ty với cơ hội ở môi trƣờng bên

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

ngoài nhằm dùng điểm mạnh để khai thác cơ hội.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Công ty có tình hình tài chính ổn định khả năng huy động vốn dễ dàng trong

khi thị trƣờng Việt Nam là thị trƣờng tiềm năng với 85 triệu dân, và ngày càng có

nhiều văn phòng, nhà xƣởng mở ra và nhu cầu an ninh ngày càng đƣợc nâng cao là

công ty cung cấp lắp đặt camera công ty cần có chiến lƣợc mở rộng và chiếm lĩnh

thị trƣờng.

- Chất lƣợng sản phẩm của công ty tốt, và chất lƣợng dịch vụ của công ty ngày

càng đƣợc cải thiện tạo điều kiện cho công ty giữ đƣợc nhiều khách hàng trung

thành và thu hút đƣợc nhiều khách hàng tiềm năng.

* Chiến lƣợc S/T

- Đây là sự kết hợp các điểm mạnh với nguy cơ với mục đích dùng điểm mạnh

để vƣợt qua nguy cơ. Ta có các kết hợp chiến lƣợc sau:

- Ngoài các khách hàng có thu nhập cao thì khách hàng tiềm năng của công ty

là khách hàng có thu nhập tƣơng đối ổn định công ty phải có chiến lƣợc giá linh

hoạt, tăng cƣờng công tác chiêu thị, dịch vụ khách hàng.

- Hiện tại công ty có nguy cơ tụt hậu về công nghệ, mất khách hàng do không

đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển, vì thế Công ty phải sử dụng nguồn vốn của mình

cùng đội ngũ nhân viên có năng lực và trình độ để đón đầu công nghệ.

- Chiến lƣợc W/O

1. Kết hợp W/O là kết hợp điểm yếu bên trong của doanh nghiệp với cơ hội

bên ngoài với mục đích nhằm khắc phục điểm yến để khai thác cơ hội hoặc khai

thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém của doanh nghiệp.

2. Hiện công ty chƣa có nhiều nhân viên có tay nghề cao nhƣng với xu hƣớng

hội nhập mở của tạo ra nhiều cơ hội nên công ty phải cử các cán bộ đi học hỏi, trau

dồi kiến thức cả về chuyên môn và nghiệp vụ.

3. Công ty cần chú trọng các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, phân khúc

khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa bằng cách chú trọng tới việc quảng cáo,

tuyên truyền.

- Chiến lƣợc W/T

- Với mục đích khắc phục các điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

ta kết hợp chiến lƣợc giữa điểm yếu bên trong với nguy cơ.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

- Công ty cần duy trì các hoạt động kinh doanh sản phẩm camera quan sát

đồng thời có chính sách xâm nhập vào các thị trƣờng mới nhƣ thiết kế web, các sản

phẩm nhƣ máy chấm công. Để sản phẩm của công ty có thế phát triển trên thị

trƣờng hiện nay công ty cần có những chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc giá phù

hợp với từng phân đoạn, đối tƣợng khách hàng. Công ty cần xây dựng hình ảnh dịch

vụ tốt đối với khách hàng .

2.7. KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 3

Nhiệm vụ của chƣơng 2 là dựa trên những cơ sở lý thuyết đã phân tích trong

chƣơng 1 để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt

động marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối,

chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp - tiếp thị) tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng

mại tổng hợp Phú Thọ; từ đó để đánh giá chính xác những tồn tại trong các hoạt

động marketing của Công ty CP KDTM TH Phú Thọ nhằm đƣa ra giải pháp thích

hợp. Nội dung của chƣơng 2 là:

2.1. Tổng quan về hoạt động của công ty CP TM TH Phú Thọ.

2.2. Phân tích tổng quát về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP

KDTM TH Phú Thọ

2.3. Phân tích các nhân tố cảnh hƣởng đến hoạt động marketing của công ty

CP TM TH Phú Thọ

2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty CP TM TH

Phú Thọ.

2.2.1. Thị trƣờng

2.2.2. Khách hàng

2.2.3. Chính sách giá

2.2.4. Chính sách phân phối

2.2.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

2.3. Đánh giá những kết quả đạt đƣợc, hạn chế và tồn tại của hoạt động sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

xuất kinh doanh và hoạt động marketing của Công ty CP KDTM TH Phú Thọ.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

2.5. Nghiên cứu về nhu cầu sử dụng camera quan sát tại thị trƣờng tỉnh Phú

Thọ (bổ sung cho chiến lƣợc sản phẩm trong hoạt động marketing mix của Công ty)

2.6. Phân tích ma trận SWOT của công ty

Nhiệm vụ Chƣơng 3 là trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động marketing

của Công ty trong thời gian qua, đƣa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới; đƣa

ra các giải pháp marketing mix phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của Công ty.

Bên cạnh đó có những giải pháp phụ trợ để hoạt đọng marketing ngày càng hiệu quả

hơn.

Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nƣớc trong lĩnh vực ngành hàng kinh

doanh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Kết luận

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

CHƢƠNG 3

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY CP KD TM TH PHÚ THỌ

3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

Trong thời gian tới (2014-2018) công ty nên có các chính sách phù hợp để

giữ vững và gia tăng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo vệ uy tín và phát

huy thế mạnh của Công ty. Cụ thể đó là:

Tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hóa kinh doanh, tạo dựng tên tuổi

của Công ty tại thị trƣờng tỉnh Phú Thọ. Tăng cƣờng hệ thống các cửa hàng, phát

triển đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình. Ngoài ra, Công ty cần thiết lập kênh

phân phối vƣơn tới các tỉnh khác nhƣ Yên Bái, Tuyên Quang, Lào Cai, Hà Giang

vv...

Gia tăng các loại hình hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhƣ tăng cƣờng

quảng cáo trên báo, đài, truyền hình, thiết lập trang web và giới thiệu sản phẩm trên

mạng, tăng cƣờng các hoạt động dịch vụ bổ sung, bảo hành, sửa chữa, tƣ vấn lắp

đặt...Tuy phải chi phí khá lớn nhƣng chắc chắn sẽ đem hiệu quả cao cho Công ty.

Điều chỉnh hoặc thay đổi cơ cấu, chức năng và nhiệm vụ của nhân sự các

phòng ban; điều chỉnh lƣơng hợp lý.

3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX

3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm

Theo nhƣ kết quả nghiên cứu thị trƣờng đối với sản phẩm camera quan sát thì

khách hàng rất chú trọng tới chất lƣợng sản phẩm, và một trong những đặc tính

quan trọng của camera đƣợc khách hàng đánh giá cáo đó là tính năng rõ nét vì vậy

khi nhập khẩu mới một sản phẩm công ty cần có kế hoạch kiểm tra, giám sát chất

lƣợng. Bên cạnh đó khách hàng ngày càng chú ý tới mẫu mã, hình dáng của camera

vì vậy khi nhập hàng công ty cũng chú trọng tới hình thức và mẫu mã sao cho phù

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

hợp với thị hiếu của khách hàng,

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Đối với một số sản phẩm mới chất lƣợng cao nhƣ Camera IP có giá 4,5

triệu/cái ta thực hiện chiến lƣợc hớt váng từ từ: bán với giá cao và có khuyến mãi.

Mục tiêu là thu hút khách hàng càng nhiều ngƣời sử dụng càng tốt, khi đó chất

lƣợng tốt của sản phẩm sẽ mang lại uy tín cho công ty. Vì thế đối với những sản

phẩm này cần cho ngƣời tiêu dùng biết công nghệ sản xuất ra chúng là công nghệ

của Nhật, đánh vào tâm lý thích dùng hàng ngoại của khách hàng.

Đối với các sản phẩm mới nên thực hiện chính sách mở các buổi hƣớng dẫn,

hội thảo, hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm, các chƣơng trình khuyến mại

các dịch vụ sau bán hàng khi khách hàng mua sản phẩm…Thông qua các chƣơng

trình này khách hàng sẽ đóng góp rất nhiêu ý kiến giúp Công ty hoàn thiện hơn về

sản phẩm

Việc lắp đặt, đại lý, chuyển giao công nghệ của các hãng nổi tiếng đã giúp

công ty có khả năng cạnh tranh cao trên thị trƣờng. Nhƣng Công ty cũng phải đầu

tƣ cho việc đào tạo cán bộ kỹ thuật ngày một tốt hơn, liên tục cử cán bộ đi học trong

nƣớc, thậm trí ở nƣớc ngoài để có thể tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới,

tổ chức các buổi hội thảo để có thể phổ biến và giúp những cán bộ công nhân nhân

thức đƣợc những công nghệ đó. Qua đó có thể đáp ứng đƣợc tốt những dịch vụ đi

kèm. Điều này ảnh hƣởng rất lớn tới các sản phẩm dịch vụ của Công ty.

Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công ty, Công ty

cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi

ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh

doanh đạt hiệu quả nhƣ hệ thống máy chấm công và kiểm soát cửa, các máy bộ

đàm, chuông cửa màn hình đây là những sản phẩm đang tiêu thụ tốt trên thị trƣờng

Những sản phẩm hiện tại của công ty hiện nay đều nhập khẩu từ nƣớc ngoài

về kinh doanh ở thị trƣờng trong nƣớc vì thế nó chứa đựng rủi ro rất lớn, chịu nhiều

ảnh hƣởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc tế. Công ty nên phát triển kinh

doanh thiết kế Web nhằm có thể bù đắp vào công việc kinh doanh khi thị trƣờng

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

nhập khẩu các sản phẩm của công ty có biến động.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Những sản phẩm của công ty chủ yếu là của các hãng SONY, SAMSUNG,

AVTECH … có những tính năng nổi bật mới nhƣ điều chỉnh góc quay lớn để có thể

quan sát thị trƣờng ảnh rộng hơn, đa dạng trong một phạm vi giúp khách hàng có

thể tiết kiệm không phải lắp nhiều camera, giúp giảm phí cho khách hàng. Đối

tƣợng là các nhà máy sản xuất công nghiệp với dây chuyền sản xuất lớn trong phạm

vi rộng nhƣ: các khách hàng truyền thống đã nêu, các công ty mới thành lập tại các

khu công nghiệp. Đặc biệt là các cửa hàng, siêu thị phục vụ cho việc bán hàng; các

cơ quan phục vụ cho việc họp trực tuyến với cơ quan cấp trên mà không cần phải di

chuyển đên một địa điểm nhất định. Các trƣờng học, cơ quan, bệnh viện vv... phục

vụ cho rất nhiều mục đích khác nhau.

Một tính năng vô cùng quan trọng để gia tăng khối lƣợng ngƣời sử dụng

camera quan sát của công ty là kết nối giữa hệ thống camera quan sát với điện thoại

cao cấp (smartphone) thông qua phần mềm cài đặt. Hiện số lƣợng ngƣời dùng

smartphone trên thị trƣờng ngày càng nhiều thì việc sử dụng tính năng của

smartphone kết nối thông quan hệ thống phần mềm với hệ thống camera quan sát sẽ

là một tính năng hết sức quan trọng giúp tăng tính ứng dụng đối với camera quan

sát và cho nhu cầu cá nhân sử dụng cho quản lý gia đình, con, quản lý cửa hàng,

xƣởng, đơn vị sản xuất vv...

Trong tƣơng lai gần là các nhóm khách hàng nhƣ đã phân tích với việc gia

tăng khoảng 20% - 35% doanh số bán hàng so với hiện tại.

Để tăng đƣợc số lƣợng sản phẩm bán. Công ty cần có chiến lƣợc quảng cáo

các tính năng hữu ích của sản phẩm camera quan sát đối với việc sử dụng mang lại

lợi ích gì. Bởi vì nhu cầu thì rất nhiều nhƣng để cho nhu cầu đó trở thành hiện thực

thì cần phải giúp ngƣời tiêu dùng hiểu đƣợc tính năng sử dụng đối với một camera

thì đòi hỏi phải có các công ty chuyên cung cấp sản phẩm nhƣ công ty mới có thể

giúp khách hàng hiểu rõ về tính hữu dụng khi sử dụng sản phẩm. Cách sử dụng có

hiệu quả và nó mang lại lợi ích gì.

Tiếp tục duy trì các nhóm khách hàng đang có bằng việc cung cấp các thiết bị

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

bổ sung, sửa chữa, thay thế bảo trì, bảo dƣỡng sản phẩm; cung cấp các sản phẩm

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

mới cho các nhóm đối tƣợng khách hàng truyền thống này bằng việc có các nghiên

cứu khảo sá các nhu cầu sử dụng các nhóm nhu cầu mới theo mục tiêu sử dụng mới.

Bảng: Nhóm khách hàng mới có nhu cầu sử dụng camera quan sát của Công

Khách hàng Mục đích sử dụng Số lƣợng Chủng loại

(chiếc) sản phẩm

Nhóm các khách

hàng truyền thống

- Quản lý hoạt động Nhu cầu theo khảo SẢn phẩm của các Các cửa hàng, siêu

sản xuất kinh sát mỗi năm cung hãng SONNY, thị mới mở

doanh; ứng các loại thiết bị SAM SUNG, Nhóm các nhà máy, - Phục vụ mục đích và hệ thống các AXIS, KOCOM, cơ quan mới đi vào bán hàng, quản lý thiết bị kèm theo AVTECH, hoạt động khách hàng, khoảng 15% doanh KODAK, CANON

Các gia đình có thu - Quản lý chống thu của công ty. vv…

nhập cao tại các trộm cắp hàng hóa;

khu đô thị mới ở - Bảo vệ tài sản của

Việt Trì cá nhân, gia đình

Nhóm các khách - Thiết bị giám sát

hàng tại thị trƣờng hành trình

mới mở rộng

3.2.2. Chiến lƣợc giá cả

Qua bảng khảo sát có thể thấy đƣợc mức giá mà ngƣời tiêu dùng mong muốn

khi lắp đặt hệ thống camera quan sát là từ 5-10 triệu đồng, mà giá của công ty đƣa

ra cho một hệ thống cũng từ 5-10 triệu. Điều này chứng tỏ giá của công ty đƣa ra

cũng phù hợp với mong muốn của ngƣời tiêu dùng. Nhƣng công ty cũng cần có

những chính sách về giá mới vì khách hàng vẫn nhạy cảm đối với giá nên các sản

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

phẩm có giá rẻ luôn đƣợc quan tâm. Vì vậy công ty luôn tiến hành mọi biện pháp

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thƣờng

xuyên định giá của sản phẩm.

Và Công ty không nên đƣa ra giá thấp cho sản phẩm chất lƣợng cao. Lợi dụng

tâm lý ngƣời tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lƣợng cao sẽ có giá cao và ngƣợc

lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lƣợng tƣơng

đƣơng của đối thủ cạnh tranh.

Các sản phẩm trong công ty đề là nhập khẩu công ty nên áp dụng công thức

tính giá dự kiến nhƣ sau:

Giá dự kiến = giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thƣơng mại

Giá bán sản phẩm sẽ tăng bình quân trong 3 năm tới khoảng 5-10% phụ thuộc

vào chính sách của nhà nƣớc nhƣ thuế xuất nhập khẩu, chính sách tỷ giá hối đoái;

các loại chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh (thuê mặt bằng văn phòng, chi

phí vận chuyển, bảo hiểm, bảo trì, bảo hành; chi phí đào tạo và tuyển dụng thêm

nhân viên kỹ thuật, tiền lƣơng tăng cao; chi phí quảng cáo, khuyếch trƣơng sản

phẩm, nghiên cứu để mở rộng thị trƣờng vv… Từ đó làm giá bán mỗi sản phẩm sẽ

tăng khoảng bình quân 5%-10%/sản phẩm. Mức tăng đối với sản phẩm điện tử nhƣ

vậy là không cao. Vì đối tƣợng dùng sản phẩm này đối với tổ chức và cơ quan thì

giá bán tăng nhƣ vậy là không lớn. Đối với mỗi cá nhân là đối tƣợng có thu nhập

cao nên dự tính mức tăng giá bán của Công ty nhƣ vậy là hợp lý.

Để không làm tăng giá đột biến các sản phẩm. Công ty cần có những biện

pháp tăng cƣờng quản lý các khâu từ mua đến phân phối sản phẩm, tiết kiệm đa các

chi phí không cần thiết (hành chính, chi phí thuê hoặc mở đại lý, cửa hàng cần có

chiến lƣợc ổn định lâu dài phù hợp với mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh cảu Công

tyvv…)

3.2.3 Chiến lƣợc phân phối

Hiện nay công ty sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực tiếp và chỉ có 1 số

cửa hàng tại Thành phố Việt Trì.

Công ty cần mở rộng thêm 1 số cửa hàng ở các quận, huyện khác nhau trong

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

tỉnh. Bên cạnh đó cần có một số chi nhánh cửa hàng tại các thị trấn, các thị xã, khu

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

công nghiệp để gia tăng tiếp cận của công ty với khách hàng về nhu cầu sử dụng sản

phẩm tại tỉnh Phú Thọ, thậm chí là các tỉnh Yên Bái, Tuyên Quang vv...

- Thực hiện tốt việc nghiên cứu, kiểm tra, phân tích hoạt động các cửa hàng.

Nó phải đảm bảo đƣợc mục tiêu của Công ty. Đặc biệt, ở khu vực thành phố Việt

Trì cần phải có hệ thống kênh phân phối tốt.

- Đối với các thiết bị văn phòng thì cần có thêm các mạng lƣới bán lẻ, đây là

những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Công ty phải tìm mọi biện pháp thu

hút cảm tình và động viên đối với mạng lƣới này dể hộ trở thành ngƣời giới thiệu,

quảng cáo, vận động ngƣời tiêu dùng mua hàng của Công ty và cung cấp thông tin

cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Khi mở các kênh phân phối công ty cần tăng cƣờng mối quan hệ giữa các bộ

phận trong kênh thông qua hợp đồng kinh tế, chi sẻ quyền lợi, các hình thức ƣu

đãi…Công ty phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng một mạng lƣới đáng tin cậy, trung

thực, sòng phẳng và quan hệ với nhau dựa trên chữ tín.

Có một số sản phẩm nhƣ linh kiện máy vi tính thì công ty có thể mở rộng kênh

phân phối bằng việc phát triển thêm những kênh gián tiếp. Những sản phẩm này

hiện nay có nhu cầu lớn nhƣng nhiều khách hàng mua lẻ, nhỏ và mức độ liên hệ

chặt chẽ giữa công ty và khách hàng ở mức vừa phải nên công ty cần phải có kênh

gián tiếp cho những loại sản phẩm này. Mở rộng thêm kênh gián tiếp sẽ tăng doanh

thu cho công ty và đồng thời cũng làm giảm chi phí cho phân phối.

Đối với sản phẩm camera quan sát đây là sản phẩm định hƣớng của công ty

công ty cần có kế hoạch mở rộng thêm các cửa hàng ở các tỉnh lân cạnh nhƣ Yên

Bái, Tuyên Quang, Hà Giang…Tại các tỉnh này hiện các nhà xƣởng và văn phòng

mở ra rất nhiều, và nhu cầu an ninh tại đây cũng rất cao. Đây cũng sẽ là một thị

trƣờng phát triển camera quan sát rất tốt.

Tăng cƣờng hệ thống bán hàng trực tiếp, gia tăng đội ngũ cán bộ kỹ thuật tại

các cửa hàng để tiết kiệm chi phí lắp đặt sửa chữa hoặc bảo hành cho các tổ chức,

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

cá nhân sử dụng sản phẩm. Đặc biệt là đào tạo nâng cao trình độ về kỹ thuật cũng

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

nhƣ tinh thần thái độ phục vụ khách hàng để thu hút đƣợc khách hàng và gia tăng số

lƣợng bán sản phẩm.

Đối với các đơn vị, tổ chức, các nhân có địa điểm gần công ty thì giữ nguyên

hệ thống phân phối trực tiếp từ cửa hàng hiện có của công ty. Chủ yếu tăng cƣờng

công tác bảo trì, bảo dƣỡng, sửa chữa hoặc thay thế; hƣớng dẫn kỹ thuật cho các tổ

chức, cá nhân đó. Đối với các thị trƣờng xa công ty cần bố trí lực lƣợng cửa hàng

giới thiệu sản phẩm bằng việc đặt gian hàng trong các siêu thị, cửa hàng hoặc mở

đại lý tại các địa điểm đó. Điều này phục thuộc vào quy mô nhu cầu thị trƣờng có

nên mở hay không vì làm tăng chi phí cho công ty phụ thuộc vào dự báo kết quả

kinh doanh nhƣ thế. Do vậy, nếu làm tăng doanh số bán hàng cho công ty 10%

doanh số thì nên mở địa lý tại một địa bàn nhất định. Để mở đại lý bán hàng cần

tuyển và đào tạo nhân viên; chi phí mở đại lý và thuê của hàng. Công ty cần tính

toán kỹ các khoản chi phí với việc lợi ích doanh thu thu đƣợc để quyết định đến

việc mở rộng hoạt đoạn kinh doanh.

3.2.4 Chiến lƣợc chiêu thị

Hoạt động chiêu thị là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết

cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ đƣợc khách

hàng tiềm năng, có nhƣ vậy mới tăng đƣợc lƣợng tiêu thụ, làm cho ngƣời tiêu dùng

tin tƣởng và các sản phẩm của Công ty, gây dựng về mọi mặt: Chất lƣợng, mẫu mã,

công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng… Để thực hiên tốt hoạt động này hơn nữa,

Công ty cần thực hiện những hoạt động sau:

- Quảng cáo:

Trong thời gian tới Công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo.

Quảng cáo tuyên truyền về nghi định 91/2009/NĐ-CP ngày 20/10/2009 quy định

các xe vận tải và kinh doanh vận tải phải lắp đặt thiết bị giám sát hành trình ( bao

gồm camera hồng ngoại ) sẽ giúp ngƣời tiêu dùng biết đến ƣu thế , lợi thế, kinh

nghiệm của Công ty lúc đó sẽ gợi mở để họ mua hàng của mình.

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Quảng cáo trên truyền hình :

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Với ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thƣờng sử dụng là từ 2% -

3% doanh thu tức là vào khoảng 110.000.000- 165.000.000 đồng/ năm. Trong phần

ngân sách này cần xác định lƣợng tiền sử dụng cho quảng cáo trên truyền hình.

Do ngân sách dành cho quảng cáo có hạn nên Công ty chỉ có thể quảng cáo

trên đài truyền hình còn kênh đài truyền hình các tỉnh với khung giờ phát phát sóng

lúc 6h30-7h và thời gian là 5 giây với chi phí 3.000.000 đồng. Với tần xuất phát

sóng: 1 tuần 1 lần 5 giây. Tổng chi phí cho phát sóng là: 48.000.000 - 62.000.000

đồng/ năm.

- Công ty nên xuất bản các Catalog để giới thiệu toàn bộ về nội dung, chức

năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Các sản phẩm mẫu mã đƣợc in thành từng

tranh ảnh và có chú thích cụ thể bao gồm: xuất sứ sản phẩm, ký hiệu mã sản phẩm,

- Để tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logo của

công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.

Quảng cáo trên báo, tạp chí: Ngoài quảng cáo trên các báo Công Nghệ, Tiếp

Thị công ty nên quảng cáo trên các trang báo phổ biến nhƣ báo Doanh nhân, Kinh

tế, tạp chí chuyên ngành đây là những trang báo đƣợc nhiều chủ doanh nghiệp quan

tâm mà sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho các văn phòng, nhà xƣởng.

Quảng cáo trên internet :

Qua khảo sát cho thấy hầu hết các khách hàng đều tìm hiểu sản phẩm camera

qua các website vì vậy chúng ta phải có các chiến lƣợc quảng cáo trên kênh thƣơng

mại điện tử nhƣ sau:

Công ty đã có một trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ

dàng hơn trong việc nắm thông tin về công ty.

Công ty nên tạo topic quảng cáo trên các trang thƣơng mại điện tử mua bán

nhƣ trang vatgia.com 5giay.vn hoặc muaban.com, thegiodidong.com đây là các

trang đƣợc nhiều khách hàng mua bán qua mạng quan tâm

Bên cạnh công ty cần tăng lƣợng truy cập vô trang web của công ty, lƣợng

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

truy cập càng nhiều khi các khách hàng tìm cần tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

trang công cụ tìm kiếm google thì trang Web công ty sẽ hiện lên đầu tiên thu hút sự

quan tâm của khách hàng.

Khuyến mãi

- Các chƣơng trình khuyến mại luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản

phẩm. Công ty hiện nay chƣa có đợt khuyến mại nào đáng kể đối với ngƣời tiêu

dùng. Một chƣơng trình khuyến mại phải đƣợc thực hiện nghiêm túc, có sự cân

nhắc kỹ về phƣơng thức và các hình thức hoạt động.

- Qua bảng khảo sát ta có thể thấy đƣợc đa số khách hàng đều thích hình thức

rút thăm trúng thƣởng và giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, vì vậy vào những dịp lễ

nhƣ 30/4-1/5 hay lễ kỷ niệm thành lập công ty. Công ty nên tổ chức các chƣơng

trình bốc thăm trúng thƣởng, với các sản phẩm có giá trị cao để thu hút khách hàng.

- Đối với các khách hàng mua sản phẩm với số lƣợng nhiều ta có thể giảm giá

từ 5-10% trên giá của sản phẩm

- Thƣờng xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm trong nƣớc nhƣ: Hội chợ hàng

chất lƣợng cao, hội chợ hàng công nghệ… tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ và mở rộng thị trƣờng của mình.

Dịch vụ bảo hành: Công ty cần có những dịch vụ bảo hành chuyên nghiệp hơn

nhƣ:

- Công ty cam kết sản phẩm mới mua trong vòng 01 tháng công ty cam kết đổi

ngay thiết bị mới cho quý khách mà không phải trả một khoản chi phí nào khác.

- Các sản phẩm mang tới công ty bảo hành trong thời gian bảo hành nếu trong

vòng 7 ngày mà không bảo hành xong Công ty cam kết đổi lại sản phẩm cho quý

khách theo giá sản phẩm mới của thị trƣờng .

- Công ty cam kết sẽ nhanh chóng cử các nhân viên đến sửa chữa sản phẩm

cho khách hàng khi khách hàng cần, quyết không để khách hàng chờ đợi lâu.

- Công ty CP KD TM TH Phú Thọ nhận bảo trì, bảo dƣỡng, sửa chữa, tƣ vấn

vv... thiết bị miễn phí cho Quý khách hàng (các công ty, doanh nghiệp nhà nƣớc, tƣ

nhân, và hơn thế nữa chúng tôi còn hỗ trợ cho cả các hộ gia đình cá thể) vào tất cả

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

các ngày trong tuần kể cả những thiết bị không do Công ty cung cấp .

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Chính sách chiêu thị cần đƣợc linh hoạt trong từng thời điểm: Khi nào cần

tăng cƣờng công tác tiếp thị quẩng cáo, khi nào thì có chính sách khuyến mãi, giảm

giá; khi nào thì cần có chính sách chiết khấu thƣơng mại vv… cho phù hợp với từng

đối tƣợng.

- Đối với khách hàng lớn là các cơ quan, tổ chức, đơn vị sản xuât kinh doanh

thì chính sách tác động nhƣ bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách hàng tốt, cung cấp

ứng dụng thông tin và hiệu quả sử dụng thiết bị hợp lý.

- Đối với khách hàng là các cá nhân hộ gia đình, hệ thống chuỗi cửa hàng,

siêu thị nhỏ lẻ thì nên có những chính sách khuyến mãi tặng quà vào cá ngày lễ, cá

sản phẩm phụ trợ giảm giá để kích thích khách hàng sƣ dụng. Bên cạnh đó cũng

nên quan tâm chế độ bảo dƣỡng, thay thế nhƣng phải tùy vào đối tƣợng cụ thể vì

Công ty khó có thể có một lực lƣợng nhân viên nhiều để có thể nắm bắt và phối hợp

thực hiện các nhiệm vụ này thƣờng xuyên liên tục đƣợc vì các các nhân, gia đình sẽ

phân tán trên phạm vi quy mô đại bàn rất rộng.

Nếu thực hiện tốt thì doanh số của cong ty cũng có thể tăng đƣợc 5%/năm.

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ

3.3.1 Giải pháp về nhân lực

Lực lƣợng bán hàng cá nhân trực tiếp của Công ty hiện nay rất yếu. Lực

lƣợng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết hợp với các

trƣờng đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ này.

Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho từng bộ

phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý thức hơn trong

hoạt động kinh doanh của mình

Công ty cần tăng cƣờng kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua một

số chế độ thƣởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm việc và nhận

thức rõ điều đó.

Cần phải xiết chặt mối quan hệ liên kết giữa các phòng ban, đơn vị để có thể

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

cùng nhau giúp công ty phát triển ngày càng tốt hơn.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Công ty nên có kế hoạch lập ra phòng marketing riêng để có hệ thống thu

thập các thông tin từ khách hàng để có thể làm tốt công tác dịch vụ khách hàng và

để đẩy mạnh công tác marketing tại công ty.

Công ty có những chính sách đào tạo về quản lý, kỹ thuật, đào tạo về tinh thần

thái độ trong thực thi công việc, chăm sóc khách hàng chu đáo nhất là trong công

tác bảo trì, bảo dƣỡng hoặc sửa chữa thiết bị. Công ty có thể cho ngƣời lao động về

các trung tâm hoặc mở các lớp đào tạo ngắn hạn tại Công ty bằng việc mời các

chuyên gia từ các nhà cung ứng sản phẩm về để đào tạo cho CBCNV. Bên cạnh đó,

nếu tính toán hợp lý và các chính sách phát triển mở rộng phạm vi hoạt động kinh

doanh, Công ty có thể gửi các cán bộ kỹ thuật chuyên sâu tham quan học tập tại các

hãng cung cấp tại nƣớc ngoài để nâng cao trình độ.

Nếu thực hiện tốt cá biện pháp này có thể gia tăng đƣợc khối lƣợng sản phẩm

khoảng 5% doanh số hàng năm.

3.3.2. Giải pháp về nguồn vốn

Hiện nay doanh thu của công ty có tăng nhƣng giá nhập khẩu các sản phẩm

cao nên lợi nhuận tăng rất ít. Vì vậy để đẩy nhanh tốc độ tăng của lợi nhuận công ty,

công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn cần phải quản lý tốt chi phí và giá thành

hơn bằng cách nâng cao trình độ lãnh đạo các phòng ban, đội ngũ nhân viên quản

lý.

Các phòng ban của công ty cần có bộ phận quản lý riêng biệt theo từng lĩnh

vực hoạt động để thuận tiện trong quản lý, dễ dàng phát hiện những sai sót và có

những giải pháp thích hợp cũng nhƣ hoạch định những chiến lƣợc cụ thể hơn, giúp

doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả.

Tăng về chi phí bán hàng, quảng cáo, tiếp thị, mở rộng đại lý hoặc cửa hàng

tiêu thụ, tuyển và đào tạo thêm nhân viên thì công ty phải tiết kiệm các chi phí hành

chính, vận chuyển.

Tăng cƣờng mối quan hệ với các ngân hàng trong việc vay vốn ƣu đãi doanh

nghiệp nhỏ và vừa, giảm lãi suất vay, hoặc thực hiện kéo dài thời gian thanh toán

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

cho các đại lý cung cấp để giảm các chi phí.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Công ty cần có chiến lƣợc cụ thể nhƣng ít nhất bình quân mỗi năm phỉa giảm

đƣợc 1,5 – 2% chi phí để giá bán sản phẩm có tính cạnh tranh cao.

3.4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƢỚC

Bên cạnh những cố gắng của công ty, nhà nƣớc cũng cần có những chính

sách nhƣ ổn định tỷ giá ngoại tệ, không để khan hiếm ngoại tệ, phản ứng thích hợp

nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.

Cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu

máy móc thiết bị nhƣ giảm thuế nhập khẩu, đơn giản hoá các thủ tục trong

việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu.

Nhà nƣớc cần ban hành hệ thống văn bản pháp luật tạo sân chơi bình đẳng

cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt động trong

nền kinh tế thị trƣờng có sự cạnh tranh gay gắt nên thông tin rất cần thiết.

Trong chƣơng 3 đã đƣa ra đƣợc một số định hƣớng về phát triển mở rộng thị

trƣờng kinh doanh của Công ty. Các giải pháp về hoạt động marketing mix nhằm

gia tăng doanh số bán hàng của Công ty, mở rộng hoạt động kinh doanh. Chƣơng 3

cũng đƣa ra các giải pháp phụ trợ giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty dần

phát huy tối đa các nguồn lực hiện có để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh trong

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

thời gian tới.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

KẾT LUẬN

Hoạt động marketing của công ty CP KD TM TH Phú Thọ trong những

năm vừa qua tuy hiệu quả chƣa cao song cũng với sự nỗ lực của ban giám đốc và

nhân viên trong công ty nên hoạt động kinh doanh những năm qua đã đạt đƣợc một số

hiệu quả.

Nhƣng làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm giúp

cho công ty vƣợt qua đƣợc những khó khăn trong điều kiện kinh doanh hiện nay là

vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng nhƣ toàn thể cán bộ công nhân viên của

công ty CP KD TM TH Phú Thọ.

Với chuyên đề tốt nghiệp này ngƣời viết mong muốn đƣợc phần nào đóng

góp một số ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty CP

KD TM TH Phú Thọ. Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một

kinh nghiệm hết sức quý báu công việc sau này.

Trong chƣơng 1, luận văn đã đƣa ra những nội dung lý thuyết cơ bản về của

hoạt động marketing nhƣ: Vai trò của hoạt động marketing trong doanh nghiệp;

chiến lƣợc marketing mix (4P: Chiến lƣợc sản phẩm, Chiến lƣợc về giá; chiến lƣợc

về kênh phân phối; Chính sách xúc tiến hỗn hợp); Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt

động marketing của doanh nghiệp; định hƣớng phát triển doanh nghiệp. Đây là cơ

sở lý luận cho việc phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần

Kinh Doanh Thƣơng mại tổng hợp Phú Thọ (Công ty CP KDTM TH Phú Thọ) và

hƣớng tới các giải pháp hoàn thiện bằng cách sử dụng những cơ sở phân tích khoa

học tại chƣơng I. Nội dung của chƣơng này gồm những đề nhƣ:

- Khái niệm về marketing và định hƣớng thị trƣờng của chiến lƣợc kinh

doanh của trong doanh nghiệp

- Cơ sở lý luận về chiến lƣợc marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến

lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp - tiếp thị) trong chiến

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trong chƣơng 2, dựa trên những cơ sở lý thuyết đã phân tích trong chƣơng 1

để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động

marketing mix (Chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc phân phối, chiến

lƣợc xúc tiến hỗn hợp - tiếp thị) tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thƣơng mại tổng

hợp Phú Thọ; từ đó để đánh giá chính xác những tồn tại trong các hoạt động

marketing của Công ty CP KDTM TH Phú Thọ nhằm đƣa ra giải pháp thích hợp.

Nội dung của chƣơng 2 là:

- Tổng quan về hoạt động của công ty CP TM TH Phú Thọ.

- Phân tích tổng quát về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP

KDTM TH Phú Thọ

- Phân tích các nhân tố cảnh hƣởng đến hoạt động marketing của công ty CP

TM TH Phú Thọ

- Phân tích thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty CP TM TH Phú

Thọ.

- Nghiên cứu về nhu cầu sử dụng camera quan sát tại thị trƣờng tỉnh Phú Thọ

(bổ sung cho chiến lƣợc sản phẩm trong hoạt động marketing mix của Công ty)

- Phân tích ma trận SWOT của công ty

Trong chƣơng 3 đã đƣa ra đƣợc một số định hƣớng về phát triển mở rộng thị

trƣờng kinh doanh của Công ty. Các giải pháp về hoạt động marketing mix nhằm

gia tăng doanh số bán hàng của Công ty, mở rộng hoạt động kinh doanh. Chƣơng 3

cũng đƣa ra các giải pháp phụ trợ giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty dần

phát huy tối đa các nguồn lực hiện có để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh trong

thời gian tới.

Tuy thời gian nghiên cứu đề tài không nhiều nhƣng đã đem lại cho tôi rất

nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, giúp cho tôi nhìn đƣợc một cách

bao quát về thị trƣờng các thiết bị an ninh và các sản phẩm linh kiện máy tính. Điều

này còn giúp cho tôi có kiến thức và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực kinh

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

doanh.

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.TS. Phạm Thị Thanh Hồng và Ths. Phạm Minh Tuấn (2007), Hệ thống thông tin quản lý (Management Information System), NXB Khoa học kỹ thuật. 2.GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing Căn Bản, NXB Kinh Tế Quốc Dân.

3. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo Trình Marketing Thƣơng Mại, NXB Kinh Tế

Quốc Dân.

4. PGS. TS Trần Đình Chiến, Giáo Trình Marketing Dịch vụ, NXB Bƣu Điện

5. TS Phạm Thị Huyền, Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Giáo dục

6. TS Nguyễn Mạnh Tuân, Giáo trình Marketing Cơ sở lý luận và Thực hành, NXB

Đại học quốc gia Hà Nội

7. TS. Phạm Thị Thanh Hồng (2008), Lecture Notes: E-commerce (xuất bản bằng tiếng Anh), International Training Program (ITP), NXB ĐH Bách khoa Hà Nội. 8. Philip Kotler, Bàn Về Tiếp Thị, NXB Tuổi Trẻ.

9. http://www.hocmarketing.vn//, Trang Web của Học viện INET.

10. http:// marketingvietnam.net/ ,Trang Web Báo Tiếp thị và gia đình

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

11. http://baomarketingonline.com, Trang Web Báo marketing online

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

PHỤ LỤC

PHIẾU ĐIỀU TRA NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT TẠI THỊ

TRƢỜNG TỈNH PHÚ THỌ VÀ CÁC ĐỊA BÀN LÂN CẬN

Xin chào quý Ông/Bà, Cô/Chú!

Là học viên cao học Quản trị kinh doanh, khoa Kinh tế và Quản lý trƣờng

ĐH Bách Khoa Hà Nội. Hiện tại tôi đang thực hiện cuộc khảo sát nhu cầu sử dụng

camera quan sát tại thị trƣờng Phú Thọ và các địa bàn lân cận. Rất mong các

Ông/Bà, Cô/Chú hợp tác, giúp đỡ để tôi hoàn thành khảo sát. Chân thành cảm ơn

quý Ông/Bà, Cô/Chú

Câu 1: Ông/Bà, Cô/Chú biết đến Camera quan sát qua đâu?

Báo chí, Internet

Câu 2: Các nhà cung cấp lắp đặt camera mà Ông/Bà, Cô/Chú biết (nhiều lựa

chọn)

Nhà cung Công ty Công ty Công ty Công ty Khác

cấp TM TH TM TH TM TH TM TH

VMC Phú THọ Sông Lô Miền Núi

Ý định

Đã từng biết tới

Nhà cung cấp nghĩ

tới khi muốn mua

Đã hoặc đang sử

Khóa: 2011 - 2013

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

dụng

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Câu 3: Thông thƣờng với các sản phẩm nhƣ camera quan sát trƣớc khi mua

Ông/Bà, Cô/Chú thƣờng tìm hiểu thông tin qua nguồn nào?

tìm hiểu qua các trang chuyên đề trên các báo

Câu 4: Những lợi ích mà Ông/Bà, Cô/Chú mong muốn khi mua camera quan

sát (có thể chọn nhiều đáp án)?

Ông/Bà, Cô/Chú

khi Ông/Bà, Cô/Chú đang ở xa nhờ trang web trực tuyến online

Ông/Bà, Cô/Chú sang trọng, lịch

sự hơn.

Ông/Bà, Cô/Chú trên Internet.

Câu 5: Ông/Bà, Cô/Chú vui lòng xếp hạng mức độ quan trọng của các tiêu

chí tác động đến việc lựa chọn nhà cung cấp lắp đặt camera quan sát

1.Không quan trọng 2. Ít quan trọng 3. Bình thƣờng 4. Quan trọng 5. Rất

quan trọng

Tiêu chí 1 2 3 4 5

Chất lƣợng sản phẩm

Danh tiếng của nhà cung cấp.

Thời gian giao hàng

Năng lực kỹ thuật

Chính sách bảo hành

Khóa: 2011 - 2013

100

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Giá cả

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Câu 6: Ông/Bà, Cô/Chú vui lòng xác định mức độ quan trọng của các khi

Ông/Bà, Cô/Chú xem xét đến chất lƣợng của camera quan sát

1.Không quan trọng 2. Ít quan trọng 3. Bình thƣờng 4. Quan trọng 5.

Rất quan trọng

Tiêu chí 1 2 3 4 5

Thƣơng hiệu

Xuất xứ

Tính năng rõ nét

Có thể hoạt động trong thời gian dài

Nhỏ gọn

Có thể ghi lại mọi hoạt động sau đó lƣu

vào thiết bị lƣu trữ.

Câu 7:Giá mà Ông/Bà, Cô/Chú sẽ lựa chọn khi mua Camera quan sát?

-10 triệu

-15 triệu

Câu 8: Khi mua camera quan sát Ông/Bà, Cô/Chú thích hình thức khuyến

mãi nào?

Dành cho những ngƣời biết tới công ty TM TH Phú Thọ

Câu 1: Ông/Bà, Cô/Chú biết đến công ty TM TH Phú Thọ thông qua đâu

Câu 2:Cảm nhận của Ông/Bà, Cô/Chú nhƣ thế nào về công ty TM TH Phú

Thọ

1.Hoàn toàn không hài lòng 2. Không hài lòng 3. Bình thƣờng 4.Hài

Khóa: 2011 - 2013

101

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

lòng 5. Hoàn toàn hài lòng

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

1 2 3 4 5

Cung cấp sản phẩm đúng chất lƣợng

Giá cả hợp lý

Phục vụ khách hàng tốt

Dịch vụ bảo hành tốt

Thông tin cá nhân

Họ và tên:……………………………………. Nam/ nữ ……

SĐT………………….

Mô hình kinh doanh của Ông/Bà, Cô/Chú

Lĩnh vực kinh doanh của Ông/Bà, Cô/Chú

Khóa: 2011 - 2013

102

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

………………………………………………………..

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

KẾT QUẢ KHẢO SÁT VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG CAMERA QUAN SÁT

TẠI THỊ TRƢỜNG TỈNH PHÚ THỌ VÀ CÁC ĐỊA BÀN LÂN CẬN

Câu 1 Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm

Valid Missing

120 0

Statistics

Frequenc

y Percent

Valid Bạn bè, ngƣời thân 33 27.5

Báo chí, internet 66 55.0

Truyền hình 8 6.7

Khác 13 10.8

Total 120 100.0

Câu 2. Cơ cấu thị trƣờng

Nhà cung cấp đã từng biết tới

Cases Col Response %

Công ty TM TH Phú Thọ 48 40.0%

28 23.3% Công ty TM TH VMC

34 28.3% Công ty TM TH Sông Lô

17 14.2% Công ty TM TH Miền Núi

Khác 9 7.5%

Khóa: 2011 - 2013

103

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Total 120 113.3%

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Nhà cung cấp nghĩ tới khi muốn mua camera quan sát

Col Response

Cases %

Công ty TM TH Sông Lô 49 51.0%

Cty TM TH Phú Thọ 34 35.4%

Công ty TM TH VMC 18 18.8%

48 50.0% Các công ty TM khác

Đã hoặc đang sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp

Col

Response

Cases %

Công ty TM TH VMC 46.9% 23

Công ty TM TH Phú Thọ 26.5% 13

Công ty TM TH Sông Lô 30.6% 15

Công ty Rổng Vàng 12.2% 6

Khác 6.1% 3

Câu 3 Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm trƣớc khi mua sản phẩm

Col

Response

Cases %

Tìm hiểu qua các trang chuyên mục trên báo 29 26.1%

Tìm hiểu qua các website của các công ty 85 76.6%

Tìm hiểu qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng 18 16.2%

Khóa: 2011 - 2013

104

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

3 2.7% Tìm hiểu qua các nguồn khác

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Câu 4 Lợi ích mà khách hàng mong muốn khi mua camera quan sát

Col Response

Cases %

Quan sát nơi làm việc khi đi công tác xa 79 65.8%

Giúp nơi làm việc sang trọng hơn 28 23.3%

Cảnh báo trộm 90 75.0%

Quảng cáo hình ảnh trên internet 12 10.0%

Total 120 174.2%

Câu 5 Các tiêu chí tác động tới việc chọn lựa nhà cung cấp camera quan sát

Mức độ quan tâm Mức độ Chất Danh Thời gian Bảo khi chọn nhà cung năng lực kỹ Giá lƣợng tiếng giao hàng hành cấp thuật

Không quan trọng 1.7% .8% .8% 3.3% 7.5%

Ít quan trọng 1.7% 3.3% 2.5% 1.7% 1.7% 1.7%

Bình thƣờng 4.2% 44.2% 35.8% 12.5% 10.8% 20.8%

Quan trọng 29.2% 38.3% 45.0% 44.2% 41.7% 20.8%

Rất quan trọng 63.3% 13.3% 15.8% 41.7% 42.5% 49.2%

Câu 6: Các tiêu chí khi lựa chọn camera quan sát

Tính Hoaït Nhãn Nhoû Ghi lại Quan tâm về chất Xuất xứ năng rõ ñoäng hiệu goïn hình ảnh lƣợng của camera rệt toát

Không quan trọng 1.7% 1.7% 1.7% .8% 1.7% 2.5%

Ít quan trọng 3.3% 4.2% 1.7% 1.7% 2.5%

Bình thƣờng 30.8% 36.7% 3.3% 17.5% 17.6% 4.2%

Quan trọng 49.2% 39.2% 16.7% 43.3% 49.2% 38.7%

Khóa: 2011 - 2013

105

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Rất quan trọng 15.0% 18.3% 74.2% 51.7% 30.8% 40.3%

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Câu 7 Mức giá mà khách hàng mong muốn khi mua camera quan sát

Cumulati

Frequenc Valid ve

y Percent Percent Percent

Valid < 5 triệu 23 19.2 19.2 19.2

5-10 triệu 66 55.0 55.0 74.2

10-15 triệu 25 20.8 20.8 95.0

>20 triệu 6 5.0 5.0 100.0

Total 120 100.0 100.0

Valid

Phiếu giảm giá Tặng tên miền Rút thăm trúng thƣởng Khác Total

Frequency Percent 37.5 45 18.3 22 40.0 48 4.2 5 100.0 120

Câu 8 Các hình thức khuyến mãi mà khách hang mong muốn

 Dành cho những ai biết tới công ty TM TH Phú Thọ

Câu 1: Kênh thông tin biết tới công ty TM TH Phú Thọ

Biết tới công ty qua bạn bè, 46

ngƣời thân

Website 40

Nhân viên bán hàng 14

Khác 10

Khóa: 2011 - 2013

106

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Total 90

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Sản phẩm cùng

Giá cả hợp lý Phục vụ khách

Dịch vụ bảo

Cảm nhận về công ty

chất lƣợng

hàng tốt

hành tốt

Count %

Count

Count %

Hoàn toàn không đồng ý

1.1%

2.2%

1.1%

3.3%

Không đồng ý

4.4%

2.2%

Bình thƣờng

14 15.6%

19 21.1%

20.0%

13 14.4%

Đồng ý

65 72.2%

58 64.4%

55.6%

53 58.9%

Hoàn toàn đồng ý

6.7%

9 10.0%

21.1%

19 21.1%

Khóa: 2011 - 2013

107

Học viên: Trần Anh Tuấn Viện Kinh tế & Quản lý

Câu 2:Thái độ của khách hàng đối với công ty TM TH Phú Thọ

Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing tại Công ty Cổ phần Kinh doanh Thương mại tổng hợp Phú Thọ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------------------------------- TRẦN ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH

DOANH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội - Năm 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------------------------------- TRẦN ANH TUẤN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH

DOANH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ THU HÀ

Hà Nội - Năm 2014

DANH MỤC VIẾT TẮT

Phân tích mức tiêu thụ: Là lƣợng định và đánh giá mức tiêu thụ thực

Phân tích thị phần: Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành

Kiểm tra marketing: Những công ty phát hiện thấy những điểm yếu

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG CỦA MÔI TRƢỜNG KINH DOANH ĐẾN

HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THƢƠNG MẠI TỔNG HỢP PHÚ THỌ

Đại Hội Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

Ban Kiểm Soát

Ban Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Phòng Xuất Nhập Khẩu

Phòng Kỹ Thuật Vật Tƣ

Phòng Quản Trị Tài Chính

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Có thể bạn quan tâm

Bài tập lớn: Quản trị chuỗi cung ứng

Bài tập lớn: Chiến dịch marketing cho sản phẩm sữa milo

Bài tập lớn: Khởi sự kinh doanh

Bài giảng Quản lý qui trình chuỗi giá trị dịch vụ chăm sóc khách hàng

Một số yếu tố tác động đến quyết định chọn mua mặt hàng trang trí nội thất phòng khách của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

Mô hình tối đa hóa mức độ thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Cơ sở lý luận và thực tiễn kiểm sát việc giải quyết các vụ án kinh doanh, thương mại về tranh chấp hợp đồng tín dụng theo thủ tục giám đốc thẩm của Viện kiểm sát nhân dân ở Việt Nam

Luận án Tiến sĩ: Cơ sở lý luận và thực tiễn kiểm sát việc giải quyết các vụ án kinh doanh, thương mại về tranh chấp hợp đồng tín dụng theo thủ tục giám đốc thẩm của Viện kiểm sát nhân dân ở Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Chế tạo và nghiên cứu tính chất điện, từ của vật liệu multiferroic Ba₀.₇Ca₀.₃TiO₃/ NiFe₂O₄

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu vật liệu biến hóa dạng chuỗi một chiều chế tạo từ kim loại đồng trên đế FR-4 hoạt động tại tần số MHz ứng dụng trong truyền năng lượng không dây

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng tác động tới môi trường biển của việc xả nước thải từ sự cố nhà máy điện hạt nhân Fukushima sử dụng công cụ ERICA

Luận văn Thạc sĩ: Xây dựng mô hình đầu dò nơtron và gamma sử dụng nhấp nháy EJ-276 ghép nối với mảng nhân quang silicon

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng ảnh hưởng của bức xạ ion hóa đến sức khỏe cư dân khu vực mỏ đất hiếm Đông Pao, xã Bản Hon, huyện Tam Đường, tỉnh Lai Châu

Luận văn Thạc sĩ: Sử dụng phương pháp nhiễu xạ neutron khảo sát cấu trúc tinh thể và pha trật tự từ trong vật liệu Pr2FeCrO6

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu phân lập, xác định cấu trúc và hoạt tính ức chế NO của các hợp chất thứ cấp từ chủng vi nấm biển Aspergillus sp. CL251

Luận văn Thạc sĩ: Phân tích một số hợp chất bisphenol thôi nhiễm từ bao bì nhựa lên một số mẫu thực phẩm nền tinh bột

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá hoạt tính kháng khuẩn, kháng nấm của loài hoa mộc (Osmanthus fragrans (Thunb.) Lour.) ở Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá tác dụng kháng viêm của loài côi Turpinia montana (Blume) Kurz

Luận văn Thạc sĩ: Tổng hợp và đặc trưng tính chất vật liệu composite có cấu trúc nano chitosan–cyclodextrin/TiO₂–Ag

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu chế tạo và khảo sát một số tính chất của màng phủ trên cơ sở nhựa epoxy gốc nước và khung cơ kim - ZIF

Tài liêu mới

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng thuật toán thích nghi và học tăng cường cấu trúc Actor - Critic điều khiển bám quỹ đạo cho robot di động đa hướng mecanum

Luận án Tiến sĩ: Cơ cấu bệnh tim mạch và chất lượng cuộc sống của người cao tuổi mắc suy tim, rung nhĩ điều trị tại Bệnh viện Thống Nhất, thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng giải pháp đảm bảo an toàn thông tin cho quá trình học liên kết dựa trên mật mã

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Phát triển năng lực đánh giá công nghệ cho học sinh trong dạy học môn Công nghệ 11 ở trường trung học phổ thông

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu phân loại chi cầu diệp – Bulbophyllum Thouars (Orchidaceae) ở vùng Tây Nguyên bằng phương pháp hình thái và phân tử

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu đặc điểm phân bố và dinh dưỡng của các loài lưỡng cư ở Vườn Quốc gia Bến En và Khu bảo tồn thiên nhiên Pù Luông, tỉnh Thanh Hóa

Luận án Tiến sĩ: Tổng hợp luật dẫn và điều khiển cho một lớp tên lửa đối hải trên cơ sở ứng dụng mạng nơ ron và hệ mờ

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu tổng hợp hệ điều khiển góc Pitch tua bin gió trong điều kiện có nhiễu tác động

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hóa học lipid của hai loài san hô thủy tức Millepora dichotoma và Millepora platyphylla ở Việt Nam

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu kiểm soát phân phối công suất kéo trên cầu chủ động của ô tô con bằng ABS

Luận án Tiến sĩ: Ứng dụng phản ứng Domino vào tổng hợp các dẫn xuất Podophyllotoxin, Pyrimidine và đánh giá hoạt tính sinh học của các chất tổng hợp được

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và một số hoạt tính sinh học của cây chùm ngây (Moringa oleifera)

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và ứng dụng ức chế ăn mòn cho thép của cao chiết xuất từ cây Lộc vừng thuộc họ Lecythidaceae

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ