Giải pháp thôi thúc mua hàng ngẫu hứng của sinh viên tại thành phố Hồ Chí Minh thông qua livestream. Trường hợp nghiên cứu trên nền tảng mạng xã hội Tiktok shop

Chia sẻ: Lệ Minh Vũ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Thêm vào BST

Báo xấu

1
lượt xem 0
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của đề tài "Giải pháp thôi thúc mua hàng ngẫu hứng của sinh viên tại thành phố Hồ Chí Minh thông qua livestream. Trường hợp nghiên cứu trên nền tảng mạng xã hội Tiktok shop" là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop của sinh viên tại Thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua việc kế thừa kết quả nghiên cứu từ các nghiên cứu trước và thực trạng phát triển kỹ thuật công nghệ, bùng nổ số hóa trong mọi lĩnh vực và hoạt động đời sống hiện nay, trong đó hoạt động bán hàng trực tuyến qua livestream trên các nền tảng mạng xã hội là một ví dụ điển hình. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp thôi thúc mua hàng ngẫu hứng của sinh viên tại thành phố Hồ Chí Minh thông qua livestream. Trường hợp nghiên cứu trên nền tảng mạng xã hội Tiktok shop

GIẢI PHÁP THÔI THÚC MUA HÀNG NGẪU HỨNG CỦA SINH VIÊN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH THÔNG QUA LIVESTREAM. TRƯỜNG HỢP NGHIÊN CỨU TRÊN NỀN TẢNG MẠNG XÃ HỘI TIKTOK SHOP Nguyễn Dương Linh*, Huỳnh Thị Yến Nhi, Trần Hữu Kiên Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh. *Tác giả liên hệ, Email: nd.linh@hutech.edu.vn. TÓM TẮT Mục tiêu của đề tài là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop của sinh viên tại Thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua việc kế thừa kết quả nghiên cứu từ các nghiên cứu trước và thực trạng phát triển kỹ thuật công nghệ, bùng nổ số hóa trong mọi lĩnh vực và hoạt động đời sống hiện nay, trong đó hoạt động bán hàng trực tuyến qua livestream trên các nền tảng mạng xã hội là một ví dụ điển hình. Từ đó, nhóm tác giả đã đề xuất và tập trung vào 5 nhân tố chính, bao gồm: (1) Tâm trạng cảm xúc của khách hàng, (2) Tính ngẫu hứng, (3) Cảm nhận tức thì, (4) Sức hấp dẫn của Streamer và (5) Cảm giác thích thú. Thông qua đó, nhóm tác giả đã đưa ra các giải pháp và khuyến nghị nhằm cải thiện chất lượng, hình thức livestream tạo cảm giác thích thú và thôi thúc hành vi mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop của sinh viên, giúp các doanh nghiệp tăng tương tác trên các nền tảng mạng xã hội nói chung và TikTok Shop nói riêng. Từ khóa: livestream; ngẫu hứng; mua hàng; TikTok Shop; thôi thúc; sinh viên. 1. Tổng quan Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, công việc trở nên bận rộn hơn khiến người tiêu dùng ít có thời gian mua hàng tại các chợ truyền thống, cửa hàng hay siêu thị, đặc biệt là người trẻ tuổi. Trong khi đó công nghệ đã có những tiến bộ vượt bậc, sự phát triển mạnh mẽ của internet, công nghệ thông tin đã đặt nền móng cho phương thức thương mại điện tử ra đời. Thống kê của We Are Social và Meltwater cho biết Việt Nam có 77,93 triệu người dùng Internet chiếm 79,1% tổng dân số (tính đến tháng 1 năm 2023). Họ nghĩ rằng việc mua sắm trực tuyến mang đến cho họ cảm giác thích thú và cũng rất thuận tiện. Khi xem livestream, khách hàng cảm thấy thích thú hơn khi mua sắm trực tuyến như thông thường vì khi đó người bán hàng có thể trực tiếp trả lời các câu hỏi, tương tác với người mua hàng, đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi có thời hạn ngắn để tạo cảm giác cấp bách, khan hiếm nhằm thúc đẩy người xem livestream quyết định “chốt đơn” nhanh chóng. Vì vậy, để doanh nghiệp xây dựng được lòng tin của khách hàng nói chung và tăng doanh số bán hàng qua livestream trên TikTok Shop nói riêng đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có những giải pháp tạo cảm giác thích thú để thôi thúc khách hàng đặt hàng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành. Bên cạnh đó, theo thống kê kết quả khảo sát 333 sinh viên tại TP. HCM thì có đến 280 người chiếm 84% sinh viên đồng ý cần có giải pháp tạo cảm giác thích thú, thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop. Kết quả trên cho thấy rằng đây là yếu tố quan trọng mà sinh viên quan tâm, vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần đưa ra những giải pháp cụ thể và thiết thực để thôi thúc sinh viên mua hàng qua livestream trên TikTok Shop. 474
16% 84% Có Không (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp). Hình 1. Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý cần có những giải pháp giúp thúc đẩy ý định mua sắm ngẫu hứng qua livestream trênTikTok Shop của sinh viên tại TP.HCM. 2. Thực trạng Ngày nay, hình thức mua hàng trực tuyến càng trở nên рhổ biến với người Việt Nam và đặc biệt là giới trẻ. Đối với dân văn phòng, họ thường mua những món đồ như thời trang, phụ kiện,..điều đáng nói là chúng được mua một cách ngẫu hứng, cảm tính,họ không có ý định mua từ trước và cũng chưa từng có ý muốn mua hàng trước khi sử dụng mạng xã hội. Có những người mua hàng chỉ vì họ thấy đang được giảm giá cho đến khi nhận hàng thì lại không biết sử dụng những món hàng đó vào mục đích gì. Trên thực tế mua ngẫu hứng đã mang lại cho người tiêu dùng cảm giác thỏa mãn. Vì vậy, hành vi mua hàng ngẫu hứng không những được các doanh nghiệp ở Việt Nam mà còn được rất nhiều các doanh nghiệp trên thế giới quan tâm. Một trong những cách tận dụng tốt hành vi này của người tiêu dùng là bán hàng trực tuyến (livestream). Việc bán hàng qua livestream là một phần của chiến lược tiếp thị đa kênh hiện đại, nó tạo ra kết nối cá nhân và kích thích cảm xúc của khách hàng. Thông qua việc truyền tải cảm xúc và trải nghiệm thực tế sản phẩm, doanh nghiệp có thể tạo ra sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của khách mà không phải do lý trí hay do họ có ý định mua hàng từ trước.Vì thế để đưa ra được những chiến lược phù hợp, bắt kịp xu hướng hiện nay thì điều cần làm là các doanh nghiệp phải linh hoạt, tìm hiểu sâu hơn về thương mại điện tử (TMĐT). Xét theo kết quả được trích trong nghiên cứu của Lương Thu Hà và cộng sự, có 74,61% người mua hàng ngẫu hứng khi có khuyến mãi về giá, 72,04% mua hàng ngẫu hứng khi có tâm trạng tốt và 59,35% khi tâm trạng không vui. Hay theo báo cáo tương tự của Gitnux 67% người thừa nhận mua sắm ngẫu hứng khi tâm trạng căng thẳng. Trong những “ Ngày đại hội săn sale” thì tỉ lệ người tiêu dùng mua hàng ngẫu hứng tăng gấp nhiều lần ngày thường. Dựa vào kết quả khảo sát của Kaspersky, có đến 93% việc mua hàng ngẫu hứng trong Black Friday và Cyber Monday ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương (APAC). Điều ngạc nhiên là phương tiện truyền thông mạng xã hội ảnh hưởng khá nhiều đến kết quả bán hàng, theo đó có đến 77% người mua hàng tại APAC tìm cách lấy các gói khuyến mãi đặc biệt từ những người có sức ảnh hưởng và blogger trực tuyến mà họ đang theo dõi. Khảo sát này cũng chỉ ra rằng nữ giới (22%) đầu tư thời gian và tiền bạc vào những ngày hội siêu mua sắm nhiều hơn nam giới (17%) và hầu hết những người tham gia khảo sát (69%) đều đang chờ đợi những sự kiện lớn để có những khuyến mãi tốt nhất. Theo thống kê của nhóm tác giả qua cuộc khảo sát 60 sinh viên tại địa bàn TP.HCM, các nhân tố ảnh hưởng đến mua hàng ngẫu hứng là Tâm trạng ( 95%) 57 bình chọn, Người nổi tiếng (40%) 24 bình chọn, Giá cả (16,7 %) 11 bình chọn. Bên cạnh đó cuộc khảo sát cũng cho biết các 475
nguyên nhân khiến sinh viên không hài trong quá trình mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop là Phí giao hàng quá cao (38,3%) 23 bình chọn, Quy trình đổi trả hàng phức tạp (23,3%) 14 bình chọn, Không được hỗ trợ kịp thời khi mua phải hàng có vấn đề (21,7%) 13 bình chọn, Bảo mật thông tin chưa an toàn (13,3%) 8 bình chọn, Không được kiểm tra hàng trước khi nhận hàng (1,7%) 1 bình chọn. Thông tin từ GWI nhấn mạnh rằng thế hệ trẻ đang thúc đẩy việc mua hàng thông qua mạng xã hội. Điều này cho thấy sức ảnh hưởng mạnh mẽ của mạng xã hội đối với quyết định mua hàng của người tiêu dùng hiện đại. Các thương hiệu có thể tận dụng xu hướng này bằng cách hợp tác với những người sáng tạo có ảnh hưởng trên mạng xã hội để tăng cường nhận thức về thương hiệu và truyền cảm hứng cho lần mua hàng tiếp theo của khách hàng. 3. Mô hình lý thuyết được đề xuất Qua quá trình nghiên cứu và thảo luận, nhóm tác giả quyết định đề xuất đưa ra 5 nguyên nhân ảnh hưởng đến thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop của sinh viên tại Thành phố Hồ Chí Minh. (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp). Hình 2. Mô hình đề xuất nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thôi thúc mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên Tiktok Shop của sinh viên tại TP.HCM 4. Các khái niệm 4.1 Tâm trạng cảm xúc của khách hàng Theo Oliver, (1993) Tâm trạng cảm xúc của khách hàng là trạng thái tâm lý hiện tại của người tiêu dùng đối với một sản phẩm, dịch vụ hoặc trạng thái mua hàng. Tâm trạng cảm xúc của khách có bản chất tương đối toàn cầu, trái ngược với cảm xúc thường có nguyên nhân cụ thể (Gardner, 1985; Luomala & Laaksonen, 2000; Rusting, 1998). Tâm trạng và cảm xúc là những yếu tố quan trọng trong tình huống mua sắm của người tiêu dùng (Belk, 1988). 4.2 Cảm nhận tức thì Theo Youn (2000), cảm nhận tức thì là “trạng thái mà người tiêu dùng có được ngay lúc họ tự thỏa mãn mình khi họ chuẩn bị thực hiện hành vi mua hàng ngẫu hứng”. Theo Jo Nash và cộng sự (2018) cảm nhận tức thì là là một thuật ngữ đề cập đến sự cám dỗ và xu hướng dẫn đến việc từ bỏ một lợi ích trong tương lai để đạt được một lợi ích ít bổ ích hơn nhưng lợi ích ngay lập tức hơn. 476
Nghiên cứu của Liu (2013) cho rằng người có hành vi mua hàng ngẫu hứng sẽ có những phản ứng tức thì với việc mua hàng ngay khi họ có cảm nhận tích cực đối với sản phẩm mà họ ưa thích. 4.3 Tính ngẫu hứng Là hành vi bốc đồng được khơi dậy và không được cưỡng lại với ít sự thảo luận và cân nhắc tương tự như khi mua sắm theo kế hoạch có sẵn từ trước (Kacen và Lee, 2002). Beatty và Ferrell (1998) cho biết việc mua hàng dù cho trước đó không có ý định, hành động diễn ra một cách đột ngột, bất chợt được xem là mua hàng có tính ngẫu hứng. Weun, Jones, và Beatty (1998) các nhà nghiên cứu đồng ý rằng một hành vi phản ứng, được điều khiển trực tiếp bởi sự kích thích đối với các yếu tố trong tình huống mua, phát sinh từ một sự thôi thúc không có kế hoạch, không được kiểm soát thì đó chính là tính ngẫu hứng. 4.4 Sức hấp dẫn của Streamer Sức hấp dẫn của Streamer là cách người tiêu dùng và người dùng đánh giá, cảm nhận sự lôi cuốn về thể chất của những streamer, bao gồm kỹ năng, chuyên môn, tính cách, ngoại hình cũng như phong cách sống (Xu và cộng sự, 2019). Trong bối cảnh phát trực tiếp, sức hấp dẫn của người phát trực tiếp được định nghĩa là giá trị cảm nhận của ngoại hình, chuyên môn và tính cách của người truyền phát (Xu và cộng sự, 2020). 4.5 Cảm giác thích thú Cảm giác thích thú là mức độ mà người dùng có thể cảm nhận được niềm vui (Sun và cộng sự, 2015).Theo Venkatesh và Davish (2000), định nghĩa cảm giác thích thú là mức độ của niềm vui và sự thoải mái ngoài những kết quả về hiệu suất. Cảm giác được sự thích thú, được định nghĩa là mức độ mà hoạt động sử dụng công nghệ được coi là thú vị theo đúng nghĩa của nó ngoài bất kỳ hậu quả nào về hiệu suất có thể lường trước được (Davish và cộng sự,1992). 5. Một số nghiên cứu liên quan Nghiên cứu của Phan Mai Phương Duyên và Nguyễn Văn Ngọc (2014) về các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm ngẫu hứng tại Thành Phố Nha Trang thông qua 339 người tham gia khảo sát là khách hàng mua sắm tại các chợ và siêu thị, kết quả nghiên cứu có 7 nhân tố tác động đến hành vi mua hàng ngẫu hứng tại Thành phố Nha Trang sắp xếp theo mức độ tăng dần như sau: Người đồng hành mua sắm, Mùa lễ hội, Tâm trạng, cảm xúc của người mua hàng, Quảng cáo, Khuyến mãi, Cách trưng bày sản phẩm, Giá cả và sự giảm giá. Tương tự, nghiên cứu của Dương Thị Thanh Nhàn và cộng sự, (2019) về các nhân tố ảnh hưởng hành vi mua hàng ngẫu hứng trên TikTok Shop của sinh viên tại Đà Nẵng đã đề xuất mô hình nghiên cứu qua 204 mẫu khảo sát bao gồm 5 biến độc lập , 2 biến trung gian, 1 biến phụ thuộc cụ thể là: Sự lôi cuốn của Streamer, Sự hấp dẫn về thị giác, Sự tương tác xã hội, Sự phù hợp về giá, Nhận thức dễ sử dụng, Cảm giác thích thú, Cảm nhận hữu ích. Nghiên cứu cho thấy khi người tiêu dùng xem phát trực tiếp với niềm vui và sự hứng thú sẽ có ảnh hưởng đáng kể và tích cực đến cảm nhận hữu ích, làm tăng tính cân nhắc về cảm nhận hữu ích. Ngoài ra nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thôi thúc mua hàng ngẫu hứng trực tuyến của người tiêu dùng tại TP.HCM ( Nguyễn Ngọc Hải Hà & Phạm Quốc Trung, 2017) cũng đã cho thấy Tính ngẫu hứng, Đánh giá sự đúng đắn, Cảm nhận tức thì, Niềm tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự thôi thúc mua hàng ngẫu hứng của người tiêu dùng. 6. Kiến nghị và kết luận Để tạo cảm giác thích thú và mang lại nhiều sự phấn khích khi sử dụng internet để mua hàng ngẫu hứng một sản phẩm qua livestream trên TikTok Shop, nghiên cứu đã đưa ra 5 giải pháp gồm: Tổ chức livestream với chủ đề “Gói hàng bí mật” Theo đó mỗi phiên livestream sẽ có một gian hàng chuyên bán những “Gói hàng bí mật” với nhiều mức giá, chủ đề, thương hiệu. Các chủ đề, thương hiệu sẽ thay đổi theo từng phiên 477
livestream trong ngày để tránh sự nhàm chán cho khách hàng. Vào những phiên livestream đặc biệt như ngày hội sale sẽ có những gói hàng có giá trị gấp đôi với giá bán gói hàng đó để tri ân khách hàng. Đa phần người tiêu dùng đều không biết giá trị thực sự của hàng hóa trước khi mua hàng. Để có thể tự định giá về sản phẩm đó, họ sẽ dựa vào tâm lý, cảm xúc, kinh nghiệm từ những lần mua hàng trước . Vì vậy, quyết định mua sản phẩm của khách hàng bị phụ thuộc rất nhiều bởi tâm lý. Đây là một điều tất yếu trở thành một phần không thể thiếu để các doanh nghiệp vận dụng. Bên cạnh đó, chương trình này còn gây ra hiệu ứng kích thích sự hiếu kỳ của người xem, tâm lý tò mò sẽ khiến khách hàng hào hứng với sản phẩm, càng thôi thúc họ tìm hiểu, thậm chí muốn sở hữu sản phẩm hơn. Vậy để thỏa mãn được sự hiếu kỳ khách hàng sẽ tìm hiểu thông tin sản phẩm hoặc mua ngay sản phẩm ngay trong phiên livestream. Như vậy, kích thích sự hiếu kỳ hay nói cách khác chương trình livestream “Gói hàng bí mật” sẽ kích thích nhu cầu mua hàng ngẫu hứng của khách hàng. (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp) Hình 3. Mô tả phiên livestream với chủ đề “Gói hàng bí mật” Mời nhãn hàng đến xác thực nguồn gốc sản phẩm và đưa ra mức giá sốc, giảm giá hơn giá gốc với 1.000 đơn đầu tiên trong khung giờ có lượt tương tác cao Chương trình livestream độc đáo này bắt đầu bằng việc mời nhãn hàng tham gia chia sẻ về sản phẩm, bao gồm ưu điểm, nhược điểm và chất lượng, tạo content (nội dung) dẫn dắt người xem, nhãn hàng sẽ trực tiếp kiểm tra độ bền và nêu công dụng của sản phẩm trên các phiên livestream, chỉ ra những điều nên mua và không nên mua sản phẩm đối với từng đối tượng khách hàng nhằm đánh vào tâm lý, tạo lòng tin cho khách hàng. Đồng thời cũng tạo sự thú vị cho phiên livestream. Để thôi thúc khách hàng, mỗi phiên livestream sẽ đặt mục tiêu đạt được 10.000 người xem sẽ giảm giá sản phẩm gần với giá gốc và mở bán 1.000 sản phẩm đầu tiên với giá ưu đãi này. Chương trình này mặc dù có thể giảm giá gần bằng giá vốn, nhưng chỉ giới hạn đối với 1.000 sản phẩm đầu tiên nhằm tạo ra cảm giác khan hiếm, thôi thúc người xem cảm thấy "đặc biệt" khi sở hữu sản phẩm, điều này cũng giúp giải quyết vấn đề tồn kho đồng thời tạo nên một “làn sóng” quảng bá với sự hỗ trợ từ cộng đồng 1.000 người đầu tiên, mang đến trải nghiệm sản phẩm cho khách hàng, từ đó có thể nhận được nhiều sự phản hồi tích cực từ sản phẩm với giá rẻ nhưng chất lượng lại cao hơn mức giá. Mặt khác, dù doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận quá nhiều từ việc giảm giá, nhưng sản phẩm được quảng bá rộng rãi và tương tác tích cực từ cộng đồng có thể giúp tăng doanh số từ việc bán được số lượng lớn sản phẩm, từ đó tạo nên một chiến lược kết hợp giữa hoạt động thu hút khách hàng và quản lý hiệu suất kinh doanh. 478
(Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp) Hình 4. Nhãn hàng kết hợp với KOL trên phiên livestream Cosplay (hóa trang) thành nhân vật theo yêu cầu của khách hàng trên livestream Ở thời đại công nghệ hiện đại, mua sắm trực tuyến đã trở thành một xu hướng và cũng là một phần không thể thiếu của cuộc sống hàng ngày. Tuy nhiên, để nổi bật giữa đám đông và tạo ra trải nghiệm mua sắm độc đáo, nhóm tác giả đề xuất chương trình “Cosplay Livestream”. Đây là một cách sáng tạo, nơi nhân viên không chỉ đơn thuần bán hàng mà còn biến đổi thành những nhân vật độc đáo theo yêu cầu của khách hàng, tạo ra một không gian mua sắm trực tuyến độc đáo và thú vị. Trong mô hình này, nhân viên không chỉ đóng vai trò là người bán hàng mà còn là người “nghệ sĩ”, biến hóa trang phục theo yêu cầu của khách hàng trong suốt quá trình livestream. Điều độc đáo là khách hàng không chỉ tham gia vào quá trình mua sắm mà còn trở thành đồng hành sáng tạo. Việc tương tác thông qua yêu cầu về trang phục cosplay nhận vật mà khách hàng mong muốn; không chỉ mang lại trải nghiệm độc đáo mà còn thúc đẩy sự sáng tạo và tính tương tác giữa người bán và người mua. Quy trình thực hiện chương trình này bao gồm việc tổ chức các buổi livestream chất lượng cao, thường xuyên và linh hoạt. Nhân viên sẽ linh hoạt thay đổi trang phục theo yêu cầu của khách hàng, không chỉ để giữ cho nội dung luôn mới mẻ mà còn để khám phá những ý tưởng mới. Đồng thời, kết hợp với mạng xã hội và chương trình khuyến mãi đặc biệt, giúp tạo ra một không gian mua sắm trực tuyến động và hấp dẫn. Cuối cùng, “Cosplay Livestream” không đơn thuần là một hình thức bán hàng mà còn là một trải nghiệm độc đáo, giúp doanh nghiệp tạo nên hình ảnh khắc sâu trong tâm trí khách hàng. Sự tương tác trực tiếp và trải nghiệm mua sắm thú vị sẽ làm tăng giá trị thương hiệu, đặt doanh nghiệp ở vị trí độc đáo trong thị trường thương mại điện tử đầy cạnh tranh hiện nay. (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp) Hình 5. Các nhân vật được cosplay trong phiên livestream Dùng nhân vật AI (Artifical Intelligence) để livestream 479
Khi sử dụng công nghệ này, việc bán hàng trực tuyến sẽ trở nên đơn giản và hiệu quả hơn. Chẳng hạn, với khả năng hoạt động trong thời gian dài, học tập thông minh và tương tác cá nhân hóa với khách hàng, người ảo giúp cho hộ kinh doanh, tiểu thương và các doanh nghiệp tối ưu hóa doanh số. Đồng thời giúp nhà kinh doanh tạo sự khác biệt lớn với đối thủ cạnh tranh và kiểm soát rủi ro tốt hơn so với phương pháp bán hàng truyền thống. Việc bán hàng livestream bùng nổ đã kích thích sự phát triển công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) để phục vụ nhu cầu này. Với công nghệ AI, người bán hàng sẽ tiết kiệm được chi phí nhân sự khi công cụ AI có thể livestream với thời gian dài mà không mệt mỏi. Thực tế ở Việt Nam cũng như trên thế giới có rất nhiều KOL (Key opinion leader – Người có sức ảnh hưởng), KOC (Key Opinion Consumer – Người tiêu dùng có sức ảnh hưởng), người nổi tiếng gặp khủng hoảng truyền thông bên cạnh đó các nhãn hàng cũng chịu ảnh hưởng theo. Thậm chí, chỉ sau một đêm trên các trang bán hàng của nhãn hàng nhận ngay “bão” đánh giá 1 sao và những bình luận tiêu cực về chất lượng là chuyện hết sức bình thường. Việc đầu tư vào người số là một quyết định có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đặc biệt là khi muốn giảm được chi phí nhân lực và đảm bảo quy trình, kịch bản phù hợp đối với nhu cầu của doanh nghiệp.Không giống người thật, nhân viên bán hàng AI có thể làm việc với thời gian không gián đoạn 24/7 mà không cần ăn uống, nghỉ ngơi, đồng thời cũng không có nguy cơ về các vấn đề liên quan đến tâm trạng hoặc sức khỏe cá nhân ảnh hưởng tiêu cực đến công việc. Sử dụng nhân viên bán hàng AI là một giải pháp phù hợp để tiếp cận khách hàng linh hoạt và liên tục 24/7. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nhỏ tại Việt Nam, việc này giúp họ tiếp cận được một lượng khách hàng mà chưa cần đầu tư mức chi phí bán hàng quá lớn. So với mô hình livestream truyền thống, sử dụng AI giúp giảm chi phí đầu tư trong mỗi phiên livestream đáng kể ( có thể giảm từ 50% - 70%), đồng thời tạo ra được nhiều nội dung, kịch bản thông qua ứng dụng trí tuệ nhân tạo. Tuy số lượng đơn hàng có thể không cao nhưng việc sử dụng AI vẫn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sản xuất nội dung và tăng cường hiệu quả tiếp cận khách hàng. (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp) Hình 6. Nhân vật AI trong phiên livestream. Tổ chức sự kiện livestream bán hàng trong đó sẽ có 2 KOL cùng tranh tài thách đấu PK (Player Killing) xem ai bán được nhiều sản phẩm nhất (cuộc thi cạnh tranh Top 1 KOL trở thành vua bán hàng qua livestream trên TikTok Shop) Nhóm tác giả đặt tên cho chiến lược này là: “THE KING OF TIKTOK SHOP”. Chiến lược này sẽ dự kiến tổ chức mỗi năm một lần, nhằm khuyến khích các KOL thỏa sức sáng tạo để bán các sản phẩm của chương trình đưa ra. Trong TikTok có một tính năng PK, PK TikTok là tính năng livestream đôi với người dùng khác trên TikTok và xem ai được nhiều lượt thích, tương tác 480
hơn để giành chiến thắng, qua đó giành quyền yêu cầu người thua phải thực hiện các thử thách vui nhộn. Tuy nhiên ở chiến lược này, hai KOL bán hàng sẽ bốc thăm thi đấu để tìm ra đối thủ của mình và xếp vào bảng đấu, mỗi lần đấu sẽ cho hai KOL bảng đầu đến để tranh tài bán hàng với nhau. Trong một không gian livestream khác nhau, các thiết bị quay livestream chuyên nghiệp để hình ảnh của hai KOL ko bị nhòe hay có lỗi. Với cùng một loại sản phẩm sẽ giúp cuộc tranh tài này sẽ công bằng hơn. Trong cuộc tranh tài này sẽ phụ thuộc vào sự quý mến của Fan (người hâm mộ) đối với người KOL đó và khả năng bán hàng, kèm theo các thông tin về sản phẩm của KOL có đánh vào tâm trí của khách hàng mình hay không để khiến họ thôi thúc bản năng mua hàng ngẫu hứng từ đó. Quá trình hợp tác chặt chẽ với hai KOL này rất quan trọng nhằm chia sẻ thông tin chi tiết về sản phẩm và mục tiêu chiến lược. Mục tiêu là thúc đẩy mua sản phẩm và giải trí, làm cho livestream trở nên độc đáo và thu hút. Khuyến khích tính tương tác và sử dụng khả năng sáng tạo của mỗi KOL để thu hút là một phần quan trọng của chiến lược, với việc hỗ trợ KOL tận dụng tính năng tương tác của TikTok như đặt câu hỏi, thăm dò ý kiến và sử dụng bộ lọc và hiệu ứng đặc biệt. Để thúc đẩy hành vi mua hàng ngẫu hứng, KOL sẽ cung cấp mã giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt và sẽ không thể biết được khi nào công bố, sẽ khiến người coi tập trung hơn vào từng lời nói của các KOL và tạo không khí gấp rút, hấp dẫn. Khuyến khích KOL tương tác chặt chẽ với người xem bằng cách đặt câu hỏi, thách thức và tổ chức trò chơi nhỏ. Cuối mỗi buổi livestream sẽ tổng kết lại doanh thu và số lượng sản phẩm đã bán được để tìm ra người chiến thắng. Và người chiến thắng sẽ tiếp tục vào vòng trong để đấu với những KOL khác đến khi nào tìm được người chiến thắng. Việc kết hợp sức ảnh hưởng của KOL, với trải nghiệm mua sắm thú vị sẽ tạo nên một cơ hội tuyệt vời để nâng cao hiệu suất kinh doanh và mang lại sự hài lòng cho cả khách hàng và đối tác. Đây là một chiến lược mạnh mẽ và sáng tạo, hứa hẹn mang lại những kết quả tích cực cho dự án. (Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp) Hình 7. Sự kiện Vua bán hàng được tổ chức trên TikTok Shop Tóm lại, để tạo cảm giác thú vị và khuyến khích hành vi mua hàng ngẫu hứng qua livestream trên TikTok Shop, việc kết hợp các giải pháp như gian hàng bí mật, xác thực nguồn gốc sản phẩm với giá sốc hấp dẫn, nhân viên hóa trang theo yêu cầu, sử dụng nhân vật AI và tổ chức sự kiện PK giữa 2 KOL đã chứng minh khả năng hiệu quả. Tổng hợp những yếu tố này sẽ không chỉ tạo nên trải nghiệm độc đáo cho người xem mà còn kích thích sự tò mò và tăng cường sự tương tác, góp phần thúc đẩy quyết định mua sắm ngẫu hứng trong cộng đồng TikTok Shop. Ngoài ra, việc lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng, đặc biệt là sinh viên, sẽ giúp thương hiệu hiểu rõ hơn về mong đợi và nhu cầu cụ thể của đối tượng này. Tổ chức các cuộc khảo sát và tương tác trực tiếp với cộng đồng sinh viên qua các kênh truyền thông xã hội cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình cải thiện và tối ưu hóa sản phẩm. Bằng cách thực hiện những điều trên, TikTok Shop có thể xây dựng lòng tin và uy tín từ phía khách hàng, đặc biệt là đối tượng sinh viên, từ đó tăng doanh số bán hàng và xây dựng thương hiệu hiệu quả, tạo ra một môi trường mua sắm trực tuyến tích cực và hấp dẫn. 481
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. An An, 2023. 93% người "săn" giảm giá dịp Black Friday là mua hàng ngẫu hứng. Tạp chí Người Đưa Tin. 2. Belk,R.W.(1988),“Possessionsandtheextendedself”,JournalofConsumerResearch,Vol.15 No.2,pp.15-17. 3. Davis, F.D., Bagozzi, R.P., & Warshaw, P.R, “Extrinsic and intrinsic motivation to use computer in the workplace”, Journal of Applied Social Psychology, 22, 1992, 1111-1132. 4. Duy, N. N. Đ., & Long, H. C. (2023). Màu sắc bao bì sản phẩm nước giải khát ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng của khách hàng tại cửa hàng tiện lợi trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.Tạp chí Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh – Kinh tế và quản trị kinh doanh, 18(3). 5. Duyên, P. M. P., & văn Ngọc, N. (2014). Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng tại thành phố Nha Trang. Tạp chí khoa học công nghệ, Trường Đại học Nha Trang, 110-118. 6. Dương, T. T. N., Nguyễn, T. Ý. N., Đào, T. T. K., Phạm, T. H., & Trần, L. T. K. (2023). Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua ngẫu hứng của người tiêu dùng qua phát trực tiếp (Livestream) trên nền tảng Tiktok: Trường hợp tại Thành phố Đà Nẵng, trang 70- 78. 7. Gardner, M. P. (1985). Mood states and consumer behavior: A critical review.Journal of Consumer Research, 12, 281 – 300. 8. Jo Nash và cộng sự, (2018). What Is Instant Gratification? (Definition & Examples). Retrieved Jan 06, 2024, from https://positivepsychology.com/instant-gratification/. 9. Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176. doi:10.1207/S15327663JCP1202_08 10. Liu, Y., Li, H., & Hu, F. (2013). Website attributes in urging online impulse purchase: An empirical investigation on consumer perceptions. Decision Support Systems, 55(3), 829- 837. 11. Lương Thu Hà và cộng sự, 2021. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng trực tuyến ngẫu hứng và mua hàng trực tuyến liên tục ở Việt Nam. Tạp chí Công Thương. 12. Nguyễn Hải Ninh và cộng sự, 2020.Các hành vi mua hàng ngẫu hứng của giới trẻ trên các trang thương mại điện tử. Tạp chí KTĐN số 121. 13. Oliver, R. L. (1993). Cognitive, affective, and attribute bases of the satisfaction response. Journal of Consumer Research, 20(3), 418-430. 14. RA. (2023). Vì sao người tiêu dùng APAC lại thích mua hàng ngẫu hứng?. Retrieved Jan 10, 2024, from https://www.vnindustry.net/vi-sao-nguoi-tieu-dung-apac-lai-thich-mua- hang-ngau-hung.html. 15. Sun, H. M., Li, S. P., Zhu, Y. Q., & Hsiao, B. (2015). The effect of the user's perceived presence and promotion focus on usability for interacting in virtual environments. Applied Ergonomics, 50(2015), 126–132. 16. Trung, P. Q., & Hà, N. N. H. (2017). Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thôi thúc mua hàng ngẫu hứng trực tuyến của người tiêu dùng Tp.HCM. Tạp chí khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh – Kinh tế và quản trị kinh doanh, 12(3), 3-15. 17. Venkatesh, V., & Davis, F. D. (2000). A theoretical extension of the technology acceptance model: Four longitudinal field studies. Management Science, 46(2), 186-204. 18. We are social. (2023). The changing world of digital in 2023. Retrieved Jan 10, 2024, from https://wearesocial.com/us/blog/2023/01/the-changing-world-of-digital-in-2023/. 19. Weun, S., Jones, M. A., & Beatty, S. E. (1998). Development and validation of the impulse buying tendency scale. In Psychological reports (Vol. 82, pp. 1123-1133). doi:10.2466/pr0.1998.82.3c.1123 20. Xu, X. Y., Wu, J. H., & Li, Q. (2020). What drives consumer shopping behavior in live streaming commerce? Journal of Electronic Commerce Research, 21(3), 144–167. 21. Xu, X. Y., Wu, J. H., Chang, Y. T., & Li, Q. (2019). The investigation of hedonic consumption, impulsive consumption and social sharing in ecommerce live-streaming videos. Twenty-Third Pacific Asia Conference on Information Systems, China 2019, 43, 13 22. Youn, S. (2002). The Dimensional Structure of Consumer Buying Impulsivity: Measurement and Validation.Retrieved From Association For Consumer Research. 482