Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

Môc lôc

Trang

Lêi më ®Çu............................................................................................1

Ch ¬ngI . Mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp......................................................3

I. Kh¸i niÖm, vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp ...............................................................................................................3

1. Kh¸i niÖm......................................................................................3

2. Vai trß............................................................................................5

II. C¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô ....................................7

1. §Þnh híng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.......................................7

2. ChÊt lîng s¶n phÈm......................................................................8

3. Kh¸ch hµng....................................................................................8

4. Ngêi cung øng...............................................................................9

5. §èi thñ c¹nh tranh..........................................................................10

6. Thu nhËp cña d©n c......................................................................10

7. ThÞ hiÕu vµ tËp qu¸n tiªu dïng.....................................................11

III. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .......................11

1. §Þnh híng chiÕn lîc s¶n phÈm......................................................11

2. Ngiªn cøu thÞ trêng.......................................................................19

3.X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶...........................................................22

4. X©y dùng hÖ thèng kªnh tiªu thô..................................................24

5. TriÓn khai b¸n hµng......................................................................26

6. Sö dông hÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. 28

Ch ¬ng II . Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô ë Trung t©m kinh doanh

l¬ng thùc thanh tr×..........................................................29

I. Giíi thiÖu chung vÒ Trung t©m.......................................................29

1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn.................................................29

2. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý................................................................30

3. §Æc ®iÓm tæ chøc tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m ...............................................................................................................33

4. Mét sè ®Æc ®iÓm ¶nh hëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

cña Trung t©m..............................................................................35

5. N¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m

II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m.............40

1. Kh¸i qu¸t chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m.40

2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m 42

3. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m...................43

III. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m.....................49

1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®îc.............................................................49

2. Nh÷ng ®iÓm cßn tån t¹i................................................................50

Ch ¬ngIII . Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng

tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× .... 51

I. Môc tiªu, ph¬ng híng ho¹t ®éng cña Trung t©m giai ®o¹n

2003-2005.........................................................................................51

1. Môc tiªu.........................................................................................51

2. Ph¬ng híng....................................................................................52

II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña

Trung t©m.......................................................................................53

1. §èi víi Trung t©m..............................................................................53

1.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu...................53

1.2. Hoµn thiÖn c¸c ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm...........................55

1.3. C¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt

hµng kinh doanh...........................................................................58

1.4. X©y dùng møc gi¸ vµ ph¬ng thøcthanh to¸n hîp lý.....................60

1.5. T¨ng cêng c«ng t¸c hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm..............61

1.6. Thêng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô.....................63

2. §èi víi nhµ níc ...................................................................................64

KÕt luËn................................................................................................66

Danh môc tµi liÖu tham kh¶o

lêi më ®Çu

BÊt kú nÒn kinh tÕ nµo, s¶n xuÊt còng ®Ó phôc vô cho tiªu dïng.

NÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®îc th× s¶n xuÊt trë nªn

v« nghÜa vµ kh«ng cã lý do nµo ®Ó tån t¹i. Cho nªn, dï muèn hay kh«ng,

®· lµ nhµ kinh doanh th× ngµy tõ khi s¶n xuÊt s¶n phÈm ®· ph¶i tÝnh

®Õn viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn lîc ph©n phèi s¶n

phÈm nh»m ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶

kinh doanh cña doanh nghiÖp.

HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh

gay g¾t trªn thÞ trêng. §Ó duy tr×, tån t¹i vµ b¶o vÖ nh÷ng thµnh qu¶ ®·

®¹t ®îc còng nh viÖc theo ®uæi c¸c môc tiªu dµi h¹n, mçi doanh nghiÖp

cÇn ph¶i t¹o cho m×nh mét chç ®÷ng v÷ng ch¾c vµ thÝch hîp. §iÒu nµy

cã thÓ ®îc thùc hiÖn hay kh«ng cßn phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c

tiÒm n¨ng vµ søc m¹nh cña doanh nghiÖp nh»m ®Ò ra c¸c chiÕn lîc s¶n

xuÊt kinh doanh s¾c bÐn, hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - mét

trong c¸c chiÕn lîc kinh doanh chñ yÕu hiÖn nay, nã kh«ng chØ lµ mét

khoa häc mµ cßn lµ mét nghÖ thuËt, v× thÕ kh«ng thÓ thùc hiÖn mét

c¸ch tuú tiÖn, chñ quan duy ý chÝ.

Lµ mét doanh nghiÖp ®Ých thùc th× kh«ng bao giê ®îc phÐp ¶o t-

ëng vµ hy väng cã mét c«ng thøc bÊt di bÊt dÞch ®Ó ¸p dông rËp khu«n

m¸y mãc vµ trong c¸c chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. Muèn cã mét ph¬ng

s¸ch ®óng, ph¶i cã c¸i nh×n thùc tÕ vµ tØnh t¸o, linh ho¹t, s¸ng t¹o tríc sù

biÕn ®æi cña hÖ thèng c¸c quan hÖ kinh tÕ ®a d¹ng vµ phøc t¹p ®ang

®an xen nhau trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.

§øng tríc thùc tÕ nµy Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr×

lu«n t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ trêng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt

kinh doanh, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.

NhËn thøc ®îc ý nghÜa vµ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm còng nh tÝnh thêi sù cña ho¹t ®éng nµy t¹i Trung t©m,

sinh viªn lùa chän vÊn ®Ò "Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr×" lµm

®Ò tµi nghiªn cøu cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh.

Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, luËn v¨n gåm 3 ch¬ng:

Ch¬ng I. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp.

Ch¬ng II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c chÕ biÕn vµ tiªu thô s¶n phÈm ë

Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr×.

Ch¬ng III. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng

tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l¬ng

thùc Thanh Tr×.

Sau ®©y lµ néi dung cña tõng ch¬ng

Ch¬ng i

mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung

vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp

I. Kh¸i niÖm, vai trß cña tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp

1. Kh¸i niÖm

§Æc trng cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Ó b¸n

chø kh«ng ph¶i ®Ó tù tiªu dïng, v× vËy khi nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸

ph¶i nãi ®Õn thÞ trêng tiªu thô.

Trong cuéc sèng hiÖn ®¹i, nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ngµy cµng

phong phó, ®a d¹ng. Ngêi tiªu dïng kh«ng chØ ®ßi hái mét c¸ch gi¶n

®¬n lµ c¬m ¨n, ¸o mÆc mµ hä ®ßi hái ph¶i cã c¬m ngon, ¸o ®Ñp. Hä

kh«ng dÔ dµng mua c¸i mµ nhµ s¶n xuÊt b¸n ra mµ chØ mua c¸i mµ hä

cÇn. Lµm sao ®Ó c¸i mµ hä cÇn còng ®ång thêi lµ c¸i mµ hä thÝch.

MÆt kh¸c, nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng còng thêng xuyªn thay ®æi. Mét

trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm thay ®æi nhu cÇu lµ sù xuÊt hiÖn liªn tôc

cña c¸c s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng u viÖt h¬n. V× vËy, tiªu thô s¶n

phÈm lµ viÖc v« cïng khã kh¨n.

Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ níc qu¶n lý kinh

tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can

thiÖp qu¸ s©u vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp

nhng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan

hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp

ph¸t, giao nép s¶n phÈm... Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú

nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸

c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp chØ chó träng s¶n

xuÊt ra c¸c s¶n phÈm theo chØ tiªu kÕ ho¹ch mµ kh«ng cÇn quan t©m

®Õn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy ®· t¹o ra t×nh tr¹ng û l¹i, kÐm

n¨ng ®éng cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. §ã còng lµ thêi kú mµ vÊn ®Ò tiªu

thô s¶n phÈm kh«ng ®îc c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m, nã kh«ng ®îc ®Æt

ra mét c¸ch cÊp b¸ch.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi mét doanh nghiÖp lµ mét chñ

thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ ph¶i tù quyÕt ®Þnh c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña

tæ chøc kinh tÕ lµ : S¶n xuÊt c¸i g× ? B»ng c¸ch nµo ? Cho ai ?. Môc tiªu

cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn. Muèn cã lîi nhuËn doanh nghiÖp

ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi

nhu cÇu cña thÞ trêng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi th× mçi doanh

nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm

nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Nh vËy, tiªu thô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån

t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt th× tiªu thô s¶n phÈm

n»m trong kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn lµ ngêi s¶n

xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ ngêi tiªu dïng. S¶n phÈm ®îc tiªu thô

th× míi thùc hiÖn ®îc chøc n¨ng gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ míi cã thÓ b¶o

®¶m cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®îc liªn tôc. B¶o ®¶m c¸c môc tiªu mµ

doanh nghiÖp ®· ®Ò ra vÒ lîi nhuËn, uy tÝn còng nh b¶o ®¶m sù tån t¹i

vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

Tiªu thô lµ mét ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Theo quan ®iÓm cò

th× tiªu thô lµ viÖc c¸c nhµ s¶n xuÊt cè g¾ng b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra

nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi b¸n lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Theo quan

®iÓm hiÖn nay th× tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ viÖc b¸n nh÷ng g×

m×nh cã mµ cßn ph¶i t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thu lîi

nhuËn b»ng viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. §øng trªn gãc ®é

nµy th× tiªu thô s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n c¶ nhu cÇu cña ngêi mua vµ

ngêi b¸n.Tõ ®ã ta cã thÓ rót ra kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm:

Theo nghÜa réng th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng cña

doanh nghiÖp thùc hiÖn quyÒn chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm

nh»m môc ®Ých tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña hai bªn - ngêi

mua vµ ngêi b¸n.

Theo nghÜa hÑp th× tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ bao

gåm nhiÒu kh©u, tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch

hµng, lùa chän mÆt hµng, tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh, xóc tiÕn b¸n

hµng.

Nh vËy, thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu

cña doanh nghiÖp. ViÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu nµy phô thuéc lín vµo

c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Qu¸ tr×nh tiªu thô chØ kÕt thóc khi c«ng

viÖc thanh to¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n diÔn ra vµ cã sù thay ®æi

quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸.

2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm.

Tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng cã vÞ trÝ quan träng trong ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ cßn cã vÞ trÝ quan

träng trªn ph¹m vi toµn x· héi.

Tiªu thô s¶n phÈm lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng hãa trong x·

héi ®îc diÔn ra thuËn lîi, lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®îc tiÕn hµnh liªn

tôc, nèi liÒn c¸c chu kú cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, lµm cho nÒn s¶n xuÊt x·

héi lu«n th«ng suèt vµ t¹o ra sù ph¸t triÓn.

Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt

kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i, ph¸t triÓn hay diÖt vong

cña doanh nghiÖp. Nhê cã tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc c¸c môc

tiªu lîi nhuËn, vÞ thÕ vµ an toµn cña m×nh. NÕu nh trong thêi kú bao

cÊp, tiªu thô chØ tån t¹i nh c¸c chu kú nèi tiÕp nhau, chø kh«ng mang

tÝnh kinh tÕ, th× trong giai ®o¹n c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng

h«m nay, tiªu thô s¶n phÈm ®· ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m

mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.

Th«ng qua chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng nµy, ngêi tiªu

dïng cã ®îc gi¸ trÞ sö dông mµ hä mong muèn vµ ngêi s¶n xuÊt ®¹t ®îc

môc ®Ých lµ thu lîi nhuËn. Nhµ s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô cã thÓ n¾m

®îc t×nh h×nh thÞ trêng, thÞ hiÕu tiªu dïng, yªu cÇu vÒ s¶n phÈm, më

réng híng kinh doanh míi, ý tëng chÕ t¹o s¶n phÈm míi, kh¶ n¨ng vµ

biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ trêng qua viÖc tho¶ m·n

tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô, s¶n xuÊt ngµy

cµng g¾n liÒn vµ gÇn víi tiªu dïng h¬n, tõ ®ã doanh nghiÖp cã ®iÒu

kiÖn sö dông tèt h¬n mäi nguån lùc cña m×nh, t¹o ra mét bé m¸y kinh

doanh hîp lý, cã hiÖu qu¶.

Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ

më réng thÞ trêng, trong viÖc duy tr× quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi

kh¸ch hµng. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ n¬i diÔn

ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, trao ®æi c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh

nghiÖp víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc nh»m tho¶ m·n lîi Ých cña mçi

bªn.

VÒ ph¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n

®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt

víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm ®îc

s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh th-

êng, tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi.

§ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ®îc ph¬ng híng

vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo.

Nh vËy, b»ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, doanh nghiÖp míi

thu håi ®îc vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô, vèn hµng

b¸n ®îc chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ vµ vßng tuÇn hoµn cña vèn ®îc hoµn

thµnh, tøc lµ hoµn thµnh giai ®o¹n hai trong chu tr×nh: T- H- T" ( trong

®ã T" =T+ D t )

S¶n phÈm lµm ra ®îc tiªu thô th× tÝnh chÊt h÷u Ých cña nã míi ®-

îc x¸c ®Þnh. NghÜa lµ khi ®ã gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm míi ®îc thùc

hiÖn, lao ®éng cña ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸ nãi riªng vµ toµn bé doanh

nghiÖp nãi chung míi ®îc x· héi thõa nhËn. Cô thÓ h¬n, doanh nghiÖp

cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña m×nh míi cã ®iÒu kiÖn bï ®¾p ®îc toµn

bé chi phÝ bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, ®¶m b¶o tiÕp tôc

qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt (thu håi ®îc gi¸ trÞ hao mßn tµi s¶n cè ®Þnh, mua

nguyªn vËt liÖu, tr¶ l¬ng cho c«ng nh©n...). MÆt kh¸c, th«ng qua ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã thÓ thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ

lao ®éng thÆng d, nghÜa lµ thu ®îc lîi nhuËn tõ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt

kinh doanh. Vµ chØ th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm doanh

nghiÖp míi thùc hiÖn ®îc môc ®Ých kinh doanh cña m×nh.

II. C¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô

Môc tiªu c¬ b¶n cña mäi doanh nghiÖp lµ thu lîi nhuËn. NhiÖm vô

c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu thô lµ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng,

tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ trêng, gióp doanh

nghiÖp më réng thªm thÞ trêng míi, kÕ ho¹ch ho¸ vÒ khèi lîng tiªu thô,

doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng...Nh-

ng ho¹t ®éng nµy cã thµnh c«ng hay kh«ng cßn phô thuéc vµo ho¹t ®éng

cña c¸c bé phËn bªn trong vµ c¸c lùc lîng bªn ngoµi doanh nghiÖp.

1. §Þnh híng ph¸t triÓn doanh nghiÖp

Khi so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, ngêi thùc hiÖn ph¶i

chó ý ®Õn lîi Ých cña c¸c nhãm trong néi bé doanh nghiÖp nh Ban l·nh

®¹o; Phßng tµi chÝnh; Bé phËn s¶n xuÊt; Phßng cung øng vËt t ...

Trong doanh nghiÖp, Ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh c¸c môc tiªu, chiÕn

lîc chung cña c«ng ty. Nh÷ng ngêi thùc hiÖn c«ng viÖc tiªu thô ph¶i ®a

ra c¸c quyÕt ®Þnh kh«ng tr¸i víi nh÷ng kÕ ho¹ch cña Ban l·nh ®¹o. Ngoµi

ra tÊt c¶ nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn lîc tiªu thô ph¶i ®îc Ban l·nh ®¹o phª

duyÖt.

Ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh

doanh. Ho¹t ®éng nµy ph¶i hîp t¸c chÆt chÏ víi ho¹t ®éng cña c¸c bé

phËn kh¸c. VÝ dô: Phßng tµi chÝnh lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò

vÒ nguån vèn vµ viÖc sö dông vèn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ

ho¹ch tiªu thô. Bé phËn kÕ to¸n theo dâi thu chi, gióp bé phËn tiªu thô

n¾m ®îc t×nh h×nh thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Bé phËn s¶n xuÊt

chÞu tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt mét sè lîng hµng cÇn thiÕt. Phßng cung øng

vËt t quan t©m ®Õn viÖc ®¶m b¶o ®ñ sè lîng nguyªn vËt liÖu ®Ó s¶n

xuÊt hµng ho¸... Ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c bé phËn nµy dï thÕ nµy hay

thÕ kh¸c ®Òu ¶nh hëng ®Õn nh÷ng kÕ ho¹ch vµ ho¹t ®éng cña bé phËn

tiªu thô.

2. ChÊt lîng s¶n phÈm

ChÊt lîng s¶n phÈm lµ kh¶ n¨ng dù tÝnh cña hµng ho¸ cã thÓ

hoµn thµnh ®îc c¸c chøc n¨ng cña m×nh. ChÊt lîng bao gåm ®é bÒn

cña hµng ho¸, ®é tin cËy, ®é chÝnh x¸c, c¸ch sö dông ®¬n gi¶n vµ

nh÷ng tÝnh chÊt kh¸c. C¸c ®Æc tÝnh nµy cã thÓ ®o lêng ®îc mét c¸ch

kh¸ch quan. Nhng theo quan ®iÓm hiÖn nay, chÊt lîng ph¶i ®îc ®o lêng

theo nh÷ng kh¸i niÖm phï hîp víi quan ®iÓm cña ngêi tiªu dïng.

B¶o ®¶m vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cßn t¹o ®iÒu kiÖn kÐo

dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh

nghiÖp, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng

nhiÒu kh¸c hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng.

3. Kh¸ch hµng

Kh¸ch hµng lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè

quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊy b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch

hµng t¹o nªn thÞ trêng, quy m« kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ trêng.

Kh¸ch hµng sÏ bao hµm nhu cÇu. B¶n th©n nhu cÇu l¹i kh«ng gièng

nhau gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ thêng xuyªn biÕn ®æi. Nhu cÇu vµ

sù biÕn ®æi nhu cÇu l¹i chÞu chi phèi cña nhiÒu yÕu tè, ®Õn lît m×nh

nhu cÇu vµ sù biÕn ®æi cña nã l¹i ¶nh hëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ

tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy, doanh nghiÖp ph¶i thêng

xuyªn theo dâi vµ dù ®o¸n nh÷ng biÕn ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

§Ó theo dâi cô thÓ vµ chÝnh x¸c h¬n, doanh nghiÖp thêng chia thÞ tr-

êng kh¸ch hµng thµnh n¨m lo¹i:

+ ThÞ trêng ngêi tiªu dïng: C¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸

vµ dÞch vô cho môc ®Ých tiªu dïng c¸ nh©n.

+ ThÞ trêng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc, c¸ nh©n mua

hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi.

+ ThÞ trêng kh¸ch hµng doanh nghiÖp: C¸c tæ chøc, c¸c doanh

nghiÖp mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc

®Ó sö dông vµo mét qu¸ tr×nh kh¸c.

+ ThÞ trêng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ níc mua

hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó sau ®ã sö dông trong lÜnh vùc dÞch vô c«ng

céng hoÆc chuyÓn giao hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã cho nh÷ng ngêi cÇn

®Õn nã.

+ ThÞ trêng quèc tÕ - nh÷ng ngêi mua hµng ë ngoµi níc bao gåm

nh÷ng ngêi tiªu dïng, s¶n xuÊt, trung gian vµ c¸c chÝnh phñ.

Nh vËy, nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña c¸c

nhãm kh¸ch hµng lµ kh«ng gièng nhau. Do ®ã møc ®é ¶nh hëng ®Õn

ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp còng kh«ng gièng nhau. Bëi

vËy kh¸ch hµng cÇn ®îc nghiªn cøu mét c¸ch cô thÓ tuú vµo møc ®é,

kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp.

4. Ngêi cung øng

Nh÷ng ngêi cung øng lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o

cung øng c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh

tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh.

BÊt kú mét sù biÕn ®éng nµo tõ phÝa ngêi cung øng ®Òu ¶nh h-

ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp tíi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp cãi chung

vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng. Do vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n cã ®Çy

®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ t×nh tr¹ng, sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i

vµ t¬ng lai cña c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô.

ThËm chÝ hä cßn ph¶i quan t©m tíi th¸i ®é cña c¸c nhµ cung cÊp ®èi víi

doanh nghiÖp m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸

c¶ t¨ng cã thÓ lµm xÊu ®i c¬ héi kinh doanh, t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm

hoÆc cã thÓ buéc doanh nghiÖp ph¶i ngõng s¶n xuÊt. ChÝnh nh÷ng

®iÒu nµy cã thÓ buéc doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi chiÕn lîc tiªu thô

cña m×nh.

5. §èi thñ c¹nh tranh

Nh×n chung mäi doanh nghiÖp ®Òu cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh

tranh kh¸c nhau. S¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ doanh nghiÖp

cã c¸c tÝnh n¨ng t¬ng ®ång víi nhau, do ®ã chóng lu«n ®e däa vµ s½n

sµng thay thÕ vÞ trÝ cña nhau trong thÞ trêng. §ã lµ mèi ®e do¹ hµng

®Çu ®èi víi søc tiªu thô cña doanh nghiÖp. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n

phÈm ®îc ph©n chia theo nhiÒu cÊp ®é kh¸c nhau. Víi mçi cÊp ®é th×

doanh nghiÖp ph¶i t¬ng øng ®a ra c¸c chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña

m×nh. HiÖn nay quan ®iÓm vÒ cÊp ®é c¹nh tranh ®îc chia lµm bèn lo¹i,

møc ®é gay g¾t t¨ng dÇn:

+ C¹nh tranh mong muèn: lµ mét lîng thu nhËp ngêi tiªu dïng cã

thÓ dïng vµo c¸c môc ®Ých kh¸c nhau. Khi dïng vµo môc ®Ých nµy cã

thÓ th«i kh«ng dïng vµo môc ®Ých kh¸c. C¬ cÊu chi tiªu ®ã cã thÓ ph¶n

¸nh mét xu híng tiªu dïng. Do ®ã nã t¹o ra c¬ héi hay ®e däa ho¹t ®éng

tiªu thô.

+ C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cïng tho¶ m·n

mét mong muèn .

+ C¹nh tranh trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm.

+ C¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu.

6. Thu nhËp cña d©n c

Mong muèn cña con ngêi lµ v« h¹n, nhng nguån tµi lùc ®Ó tho¶

m·n nhu cÇu ®ã l¹i cã h¹n. Con ngêi sÏ lùa chän nh÷ng thø hµng ho¸ nµo

tho¶ m·n tèt nhÊt mong muèn cña m×nh trong khu«n khæ tµi chÝnh cho

phÐp. Nh vËy, thu nhËp cña ngêi d©n ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn søc mua

cña hä, ®ång thêi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh

nghiÖp. Thu nhËp kh«ng chØ ¶nh hëng ®Õn søc mua mµ cßn ¶nh hëng

®Õn sè lîng mçi lÇn mua vµ chÊt lîng hµng cÇn mua.

Trong x· héi, mçi bé phËn d©n c kh¸c nhau cã møc thu nhËp kh¸c

nhau, tõ ®ã h×nh thµnh nhiÒu søc mua kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i hµng

ho¸. Nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao th× ngoµi viÖc quan t©m ®Õn chÊt l-

îng hµng ho¸ hä cßn chó träng ®Õn h×nh thøc, nh·n hiÖu cña s¶n

phÈm. Cßn ®èi víi nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp, hä chñ yÕu quan t©m

®Õn gi¸ c¶ cña hµng ho¸ . Nh vËy, thu nhËp d©n c lµ mét yÕu tè t¸c

®éng kh«ng nhá tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm.

7. ThÞ hiÕu vµ tËp qu¸n ngêi tiªu dïng

Mçi vïng, mçi d©n téc ®Òu cã mét tËp qu¸n tiªu dïng kh¸c nhau, nã

chÞu ¶nh hëng cña nÒn v¨n ho¸, b¶n s¾c d©n téc... V× vËy, c¸c s¶n

phÈm khi s¶n xuÊt ®Òu ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè ®ã. Kh¸ch hµng lu«n

thÝch c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña hä, mµ nhu cÇu

vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ngµy cµng ph¸t triÓn, biÕn ®éng theo xu

híng u chuéng c¸c s¶n phÈm chÊt lîng cao, h×nh thøc hÊp dÉn, tiÖn lîi

trong sö dông. NÕu doanh nghiÖp kh«ng chó ý ®Õn ®Æc ®iÓm nµy

th× ch¾c ch¾n qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp sÏ bÞ

®×nh ®èn, hµng ho¸ ø ®äng vµ sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n

phÈm.

III. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

1. §Þnh híng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm

1.1. Kh¸i niÖm, vai trß cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ

kinh tÕ ®éc lËp vµ ph¶i tù m×nh gi¶i quyÕt c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña

tæ chøc kinh tÕ. Lîi nhuËn lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp.

Muèn cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸, s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t

triÓn l©u dµi th× mçi doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc tiªu thô

s¶n phÈm.

ChiÕn lîc tiªu thô lµ ®Þnh híng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh

nghiÖp, lµ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p, biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu

®Ò ra. Môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô thêng bao gåm: mÆt hµng,t¨ng

doanh sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ trêng, n©ng cao uy tÝn.

ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhu

cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr-

êng,gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ trêng míi, kÕ hoach ho¸ vÒ

khèi lîng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ ®èi tîng

kh¸ch hµng. ChiÕn lîc tiªu thô gi÷ vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh sù

thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña chiÕn lîc kinh doanh.

1.2. C¨n cø x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô

Do sù t¸c ®éng cña nhiªu yÕu tè nªn khi x©y dùng chiÕn lîc tiªu

thô cÇn xuÊt ph¸t tõ nhiÒu c¨n cø kh¸c nhau. Cã ba c¨n cø chñ yÕu lµ:

c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, c¨n cø

vµo ®èi thñ c¹nh tranh.

1.2.1. C¨n cø vµo kh¸ch hµng

Trong ®iÒu kiÖn x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu tiªu dïng

hµng ho¸ dÞch vô gi÷a c¸c nhãm d©n c cµng bÞ ph©n ho¸, bëi thÕ

kh«ng cßn thÞ trêng ®ång nhÊt. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn mçi nhãm doanh

nghiÖp cã thÓ vµ ph¶i cÇn chiÕm ®îc c¸c m¶ng kh¸c nhau cña thÞ tr-

êng. Kh«ng chiÕm ®îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cßn ®èi tîng

®Ó phôc vô vµ do ®ã còng kh«ng cÇn cã sù kinh doanh. Do vËy, kh¸ch

hµng lµ c¬ së, lµ môc tiªu cña mäi chiÕn lîc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸

tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn lîc tiªu thô cña bÊt cø

doanh nghiÖp nµo.

§Ó chiÕn lîc tiªu thô thùc sù dùa vµo kh¸ch hµng, khi x©y

dùngchiÕn lîc tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i ph©n chia thÞ trêng vµ trªn c¬

së ®ã x¸c ®Þnh tû träng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i thu hót.

1.2.2. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp

Khai th¸c thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp lµ mét yªu cÇu quan träng,

v× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo nÕu so s¸nh víi doanh nghiÖp kh¸c

còng cã mÆt m¹nh vµ yÕu. Khi ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc doanh nghiÖp cã

thÓ vµ cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng mÆt m¹nh vµ nh×n th¼ng vµo

nh÷ng vÊn ®Ò h¹n chÕ. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp ph¶i biÕt ph©n bæ

c¸c nguån lùc mét c¸ch hiÖu qu¶. Nguån lùc cña doanh nghiÖp bao gåm

tµi s¶n vµ nguån nh©n lùc. Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt

mµ doanh nghiÖp ph¶i chó ý khi x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô, ®©y chÝnh

lµ lùc lîng quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vÒ chiÒu s©u cña doanh nghiÖp.

1.2.3. C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh

C¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh c¸c kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi

®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. ¦u thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn

trªn hai gi¸c ®é:u thÕ h÷u h×nh vµ u thÕ v« h×nh. ¦u thÕ h÷u h×nh ®îc

®Þnh lîng b»ng c¸c chØ tiªu cô thÓ nh vËt t, tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü

thuËt, nguån nh©n lùc... ¦u thÕ v« h×nh lµ u thÕ kh«ng kh¼ng ®Þnh ®-

îc nh uy tÝn, nh·n hiÖu, kh¶ n¨ng chiÕm gi÷ c¸c luång th«ng tin, kü n¨ng

qu¶n trÞ, bÇu kh«ng khÝ néi bé, ®Þa ®iÓm kinh doanh, thãi quen sö

dông s¶n phÈm dÞch vô cña kh¸ch hµng...

1.3. Néi dung c¬ b¶n cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm

ChiÕn lîc tiªu thô thùc chÊt lµ mét ch¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng

qu¸t híng tíi viÖc thùc hiÖn môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc

tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c

nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau nhng ®Òu cã hai phÇn: chiÕn lîc

tæng qu¸t vµ chiÕn lîc bé phËn.

1.3.1. ChiÕn lîc tæng qu¸t

ChiÕn lîc tæng qu¸t (biÓu 1) cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh c¸c bíc ®i cïng

víi nh÷ng nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi. Néi dung cña chiÕn lîc tæng qu¸t

thêng ®îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh: ph¬ng híng s¶n

xuÊt kinh doanh, lo¹i s¶n phÈm, thÞ trêng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng trëng vµ

c¸c môc tiªu vÒ tµi chÝnh... Tuy nhiªn, vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i x¸c

®Þnh ®îc môc tiªu then chèt cho tõng thêi kú. M« h×nh chiÕn lîc øng víi

tõng ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp vµ thÞ trêng sÏ cho ta thÊy râ h¬n

quan hÖ cña thÞ trêng víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp.

BiÓu1: M« h×nh chiÕn lîc tæng qu¸t

( Trôc tung biÓu diÔn sù hÊp dÉn cña thÞ trêng, thÓ hiÖn b»ng quy m«

t¨ng trëng hay tæng quy m«; trôc hoµnh biÓu diÔn thÕ m¹nh cña doanh

nghiªp so víi ®èi thñ)

ëng cã chän läc T¨ng tr

- Thùc sù ®i vµo thÞ tr êng Cuéc ®Êu tranh dèc toµn lùc

Chän nh÷ng khu vùc doanh nghiÖp cã thÓ duy tr× thÕ m¹nh vµ tËp trung ®Çu t vµo nh÷ng khu vùc ®ã TËp trung toµn bé nç lùc ®Ó duy tr× thÕ m¹nh chiÕm lÜnh thÞ trêng.

Th¨m dß triÓn väng t¨ng trëng. NÕu kh«ng cã dÊu hiÖu duy tr× ®îc sù t¨ng trëng th× rót lui.

Më réng cã chän läc Duy tr× u thÕ

Më réng cã chän läc hoÆc bã buéc

Tr¸nh nh÷ng kho¶n ®Çu t qu¸ lín. NhÊn m¹nh tíi lîi nhuËn tõ viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt.

ChØ më réng vµ tËp trung ®Çu t ë nh÷ng ph©n ®o¹n thÞ trêng cã kh¶ n¨ng sinh lîi cao vµ t¬ng ®èi Ýt rñi ro.

T×m c¸ch më réng kinh doanh víi ®iÒu kiÖn kh«ng bÞ rñi ro. thµnh NÕu kh«ng c«ng th× bá cuéc tríc khi ®i vµo qu¸ s©u.

Thu ho¹ch toµn diÖn Thu ho¹ch h¹n chÕ

Gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu sù thua lç

ChuyÓn ®æi nhanh tõ chi phÝ cè ®Þnh sang chi phÝ biÕn ®æi. T×m c¸ch b¶o vÖ ®îc doanh lîi, gi¶m rñi ro tíi møc tèi thiÓu.

thªm, Tr¸nh ®Çu t gi¶m chi phÝ cè ®Þnh. NÕu kh«ng thÓ tr¸nh khái sù thua lç th× rót lui nhanh.

ThÊp Trung b×nh Cao

ThÕ m¹nh cña doanh nghiÖp

1.3.2. C¸c chiÕn lîc bé phËn

a/ ChiÕn lîc s¶n phÈm

ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ ph¬ng thøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trªn c¬

së ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ trêng vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch

hµng trong tõng thêi kú ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.

ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc tiªu thô. Tr×nh ®é

s¶n xuÊt cµng cao, c¹nh tranh cµng gay g¾t th× vai trß cña chiÕn lîc s¶n

phÈm cµng trë nªn quan träng. ChiÕn lîc s¶n phÈm kh«ng chØ b¶o ®¶m

cho s¶n xuÊt kinh doanh ®óng híng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ gi÷a c¸c

kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng cña doanh nghiÖp nh»m thùc

hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô. Néi dung cña chiÕn lîc tiªu thô

s¶n phÈm bé phËn bao gåm:

- ChiÕn lîc chñng lo¹i:

Chñng lo¹i hµng ho¸ lµ mét nhãm hµng ho¸ cã liªn quan chÆt chÏ

víi nhau do gièng nhau vÒ chøc n¨ng hay do b¸n chung cho cïng mét

nhãm kh¸ch hµng hay th«ng qua nh÷ng kiÓu tæ chøc th¬ng m¹i, hay

trong khu«n khæ cïng mét d·y gi¸.

ChiÕn lîc chñng lo¹i hµng ho¸ lµ ph¬ng híng, c¸ch thøc quyÕt

®Þnh lùa chän chñng lo¹i hµng ho¸.

Trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i, rÊt hiÕm cã doanh nghiÖp chØ cã

mét s¶n phÈm duy nhÊt. §iÒu ®ã rÊt nguy hiÓm cho doanh nghiÖp

trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng lu«n thay ®æi theo thêi gian, kh«ng gian, giíi

h¹n vµ thu nhËp... Tuú thuéc vµo t×nh h×nh thÞ trêng,vµo kh¶ n¨ng mµ

mçi doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra c¸c chiÕn lîc duy tr×, më réng hay thu

hÑp chñng lo¹i hµng ho¸.

+ ChiÕn lîc thiÕt lËp chñng lo¹i: doanh nghiÖp tiÕp tôc b¶o ®¶m

g×n gi÷ vÞ trÝ ®· chiÕm ®îc trªn thÞ trêng. ThiÕt lËp vµ gi÷ v÷ng chñng

lo¹i c¸c mÆt hµng cña doanh nghiÖp. B»ng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l-

îng cao, doanh nghiÖp chiÕm ®îc c¶m t×nh vµ tÝn nhiÖm cña kh¸ch

hµng.

+ ChiÕn lîc h¹n chÕ vµ më réng chñng lo¹i: trong qu¸ tr×nh kinh

doanh, nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ trêng gióp doanh nghiÖp nhËn

biÕt ®îc s¶n phÈm nµo ®îc ngêi tiªu dïng a chuéng, s¶n phÈm nµo cã

hiÖu qu¶ nhÊt. Tõ ®ã doanh nghiÖp h¹n chÕ bít chñng lo¹i s¶n phÈm,

lo¹i trõ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã hiÖu qu¶ hoÆc hiÖu qu¶ thÊp vµ më

réng nh÷ng chñng lo¹i ®ang ®îc a chuéng. §Ó më réng chñng lo¹i s¶n

phÈm c¸c doanh nghiÖp thêng thùc hiÖn b»ng ph¸t triÓn chñng lo¹i vµ

bæ xung chñng lo¹i.

- ChiÕn lîc hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm

+ C¶i tiÕn chÊt lîng: môc ®Ých lµ lµm t¨ng ®é tin cËy, ®é bÒn

hoÆc c¸c tÝnh n¨ng kh¸c cña s¶n phÈm.

+ C¶i tiÕn kiÓu d¸ng: Thay ®æi, mµu s¾c, thiÕt kÕ bao b×, kÕt

cÊu cña s¶n phÈm.

+ Thªm mÉu m·: cã thÓ ph¸t triÓn thªm c¸c mÉu m· vµ kÝch cì s¶n

phÈm kh¸c nhau.

+ C¶i tiÕn tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm, bæ sung thªm gi¸ trÞ sö dông,

lµm cho s¶n phÈm dÔ sö dông, b¶o qu¶n vµ dÔ mua phô tïng thay thÕ.

+Cung cÊp thªm c¸c dÞch vô ®i cïng s¶n phÈm hoÆc sau b¸n

hµng.

- ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi

+ S¶n phÈm míi vÒ nguyªn t¾c lµ nh÷ng s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn

®îc s¶n xuÊt t¹i doanh nghiÖp vµ so víi nh÷ng s¶n phÈm ®· ®îc s¶n

xuÊt th× cha cã t¬ng tù.

+ S¶n phÈm míi nguyªn mÉu lµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®îc dËp theo

mÉu thiÕt kÕ cã s½n.

+ S¶n phÈm c¶i tiÕn lµ nh÷ng s¶n phÈm ®îc ph¸t triÓn trªn c¬ së

nh÷ng s¶n phÈm tríc ®©y.

Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh yªu cÇu tÊt yÕu

kh¸ch quan trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanhcña mäi doanh nghiÖp.

Yªu cÇu ph¶i nghiªn cøu s¶n phÈm míi xuÊt ph¸t tõ sù ph¸t triÓn khoa

häc kü thuËt vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêngcã xu híng ng¶ sang c¹nh tranh

vÒ chÊt lîng, dÞch vô. MÆt kh¸c, mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu kú

sèng nhÊt ®Þnh. Khi s¶n phÈm cò ®· bíc sang giai ®o¹n suy tho¸i th×

doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi thay thÕ nh»m ®¶m b¶o tÝnh liªn

tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.

Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi gåm c¸c giai ®o¹n sau:

Thø nhÊt: nghiªn cøu s¶n phÈm míi

Thø hai: ThiÕt kÕ kü thuËt, ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn s¶n phÈm

míi

Thø ba: ChÕ thö vµ thö nghiÖm s¶n phÈm míi

Thø t: ChÕ t¹o hµng lo¹t s¶n phÈm míi

Thø n¨m: QuyÕt ®Þnh tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng

b/ ChiÕn lîc gi¸

ChiÕn lîc gi¸ lµ ph¬ng híng vµ c¸ch thøc ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh

h×nh thµnh gi¸ s¶n phÈm.

Trªn thÞ trêng hiÖn nay, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®· nhêng vÞ trÝ

hµng ®Çu cho c¹nh tranh b»ng chÊt lîng vµ dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn cã

vai trß quan träng nhÊt ®Þnh. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh

®îc mét chiÕn lîc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng th¬× kú ho¹t

®éng cña doanh nghiÖp.

ChiÕn lîc gi¸ cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi chiÕn lîc s¶n phÈm.

ChiÕn lîc s¶n phÈm dï rÊt quan träng nhng nÕu kh«ng ®îc hç trî bëi

chiÕn lîc gi¸ th× sÏ thu ®îc Ýt hiÖu qu¶. X¸c ®Þnh mét chiÕn lîc gi¸ ®óng

®¾n sÏ ®Èy nhanh viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, tõ ®ã ®¶m

b¶o c¸c môc tiªu kh¸c.

c/ChiÕn lîc ph©n phèi

ChiÕn lîc ph©n phèi s¶n phÈm, dÞch vô lµ ph¬ng thøc thÓ hiÖn

c¸ch thøc doanh nghiÖp cung øng c¸c s¶n phÈm dich vô cho kh¸ch hµng

cña m×nh trªn thiÕt bÞ trêng môc tiªu.

ChiÕn lîc ph©n phèi cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng s¶n

xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Mçi chiÕn lîc ph©n phèi hîp lý

sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt

trong kinh doanh, gi¶m ®îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng

hµng ho¸ nhanh chãng.

ChiÕn lîc ph©n phèi cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ víi chiÕn lîc s¶n

phÈm vµ chiÕn lîc gi¸. ChiÕn lîc ph©n phèi chÞu ¶nh hëng cña chiÕn lîc

gi¸ nhng ®ång thêi nã còng t¸c ®éng quay trë l¹i ®èi víi viÖc x©y dùng vµ

triÓn khai hai chiÕn lîc nµy.

d/ ChiÕn lîc giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng

ChiÕn lîc giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng lµ chiÕn lîc sö dông kü

thuËt yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô.

Trong nÒn kinh tÕ chØ huy, ngêi s¶n xuÊt kh«ng cÇn quan t©m

x©y dùng chiÕn lîc nµy, bëi v× hä chØ lµ ngêi giao nép s¶n phÈm chø

kh«ng ph¶i lµ ngêi b¸n. Cßn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, môc tiªu cña

ngêi b¸n lµ lîi nhuËn, do vËy ph¶i thu hót ®îc kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c

ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng. V× vËy, vai trß cña chiÕn lîc giao tiÕp vµ

khuyÕch tr¬ng trë nªn cùc kú quan träng trong chiÕn lîc tiªu thô. Nã lµ

c«ng cô h÷u hiÖu hç trî cho chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ vµ ph©n phèi.

2. Nghiªn cøu thÞ trêng

Nghiªn cøu thÞ trêng ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh thu thËp, xö lý vµ ph©n

tÝch sè liÖu vÒ thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng lµm c¬ së cho c¸c quyÕt

®Þnh qu¶n trÞ. §ã lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc mét c¸ch khoa häc, cã hÖ

thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cña thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh

®Õn khi ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh, ph¶i ®iÒu chØnh c¸c mèi quan

hÖ cña doanh nghiÖp víi thÞ trêng vµ t×m c¸ch ¶nh hëng tíi chóng. Mét

mÆt, môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh thùc tr¹ng cña

thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc cã thÓ lîng ho¸ ®îc. MÆt kh¸c, nghiªn cøu

thÞ trêng ph¶i gi¶i thÝch c¸c ý kiÕn vÒ cÇu s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp

cung cÊp còng nh lý do mµ ngêi tiªu dïng mua(kh«ng mua) s¶n phÈm, lý

do vÒ tÝnh tréi h¬n cña viÖc cung cÊp s¶n phÈm trong c¹nh tranh. §©y

lµ c¸c c¬ së ®Ó ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu

thô.

2.1. Môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ trêng

- Nghiªn cøu cÇu vÒ s¶n phÈm

CÇu vÒ mét lo¹i s¶n phÈm lµ ph¹m trï ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu

cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®ã. Nghiªn cøu

cÇu nh»m x¸c ®Þnh ®îc c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i vµ kho¶ng thêi

gian t¬ng lai x¸c ®Þnh nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu cña s¶n phÈm th«ng qua

c¸c ®èi tîng nh: c¸c doanh nghiÖp, gia ®×nh vµ c¸c tæ chøc x· héi...

ViÖc thêng xuyªn nghiªn cøu thÞ trêng nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng thay

®æi cña cÇu do t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh mèt, sù a thÝch s¶n phÈm

thay thÕ, thu nhËp vµ møc sèng cña ngêi tiªu dïng. §ång thêi nghiªn cøu

thÞ trêng còng ph¶i gi¶i thÝch ph¶n øng cô thÓ cña ngêi tiªu dïng tríc c¸c

biÖn ph¸p qu¶ng c¸o,c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh tríc nh÷ng

chÝnh s¸ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp.

Nghiªn cøu thÞ trêng kh«ng chØ cã nhiÖm vô t¹o ra c¸c c¬ së d÷

liÖu vÒ thÞ trêng mµ h¬n thÕ ph¶i t×m ra c¸c kh¶ n¨ng cã thÓ ¶nh hëng

tíi cÇu.

- Nghiªn cøu cung (c¹nh tranh)

Nghiªn cøu cung ®Ó hiÓu râ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ

trong t¬ng lai. Sù thay ®æi trong t¬ng lai g¾n víi kh¶ n¨ng më réng (thu

hÑp) quy m« c¸c doanh nghiÖp còng nh sù th©m nhËp míi (rót khái thÞ

trêng) cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn cã. Nghiªn cøu cung ph¶i x¸c ®Þnh ®-

îc sè lîng ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi

chÝnh s¸ch tiªu thô cña ®èi thñ. MÆt kh¸c ph¶i lµm râ kh¶ n¨ng ph¶n

øng cña ®èi thñ tríc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶, qu¶ng c¸o... cña doanh

nghiÖp.

Nghiªn cøu cung kh«ng chØ giíi h¹n ë viÖc nghiªn cøu c¸c ®èi thñ

c¹nh tranh mµ cßn ph¶i quan t©m ®Õn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n

phÈm thay thÕ còng nh nh÷ng ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng t¬ng lai cña

doanh nghiÖp. ViÖc nghiªn cøu møc ®é ¶nh hëng cña s¶n phÈm thay

thÕ g¾n víi viÖc x¸c ®Þnh hÖ sè co d·n chÐo cña cÇu.

- Nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô

Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo c¸c quan hÖ

cung cÇu mµ cßn tuú thuéc rÊt lín ë viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô. ViÖc

tæ chøc m¹ng líi tªu thô cã thÓ thêng phô thuéc vµo c¸c ®Æc ®iÓm kinh

tÕ - kü thuËt, chiÕn lîc kinh doanh, chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu thô...

cña doanh nghiÖp. Khi nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô ph¶i chØ râ u nhîc

®iÓm cña tõng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh,

ph¶i biÕt lîng ho¸ møc ®é ¶nh hëng cña tõng nh©n tè ®Õn kÕt qu¶ tiªu

thô còng nh ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ cña

doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.

2.2. Néi dung nghiªn cøu

2.2.1 Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng

Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng lµ gi¶i ®¸p

mét sè vÊn ®Ò quan träng nh:

- §©u lµ thÞ trêng quan träng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp?

- Kh¶ n¨ng b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiªp trªn thÞ trêng ®ã lµ

bao nhiªu?

§Ó tr¶ lêi nh÷ng c©u hái trªn, viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng

ph¶i ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò sau:

* Quy m«, c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng

- Quy m« thÞ trêng: viÖc x¸c ®Þnh quy m« thÞ trêng rÊt cã Ých

cho doanh nghiÖp ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo

mét thÞ trêng hoµn toµn míi. Tuú theo tõng trêng hîp, ngêi ta cã thÓ

®¸nh gi¸ quy m« cña thÞ trêng b»ng c¸c ®¬n vÞ kh¸c nhau:

+ Sè lîng ngêi tiªu thô, ngêi sö dông hoÆc ngêi së h÷u

+ Khèi lîng hiÖn vËt cña hµng ho¸ tiªu thô

+ Doanh sè b¸n thùc tÕ

+ Tû lÖ thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp cã thÓ cung øng

- C¬ cÊu thÞ trêng: viÖc nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ cho

phÐp doanh nghiÖp hiÓu râ c¸c bé phËn cÊu thµnh chñ yÕu cña thÞ tr-

êng. Trªn c¬ së ®ã, doanh nghiÖp ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh tiªu thô cã

hiÖu qu¶ nhÊt. C¬ cÊu thÞ trêng bao gåm : c¬ cÊu ®Þa lý, c¬ cÊu hµng

ho¸, c¬ cÊu sö dông.

- Sù vËn ®éng cña thÞ trêng: doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch xu h-

íng vËn ®éng cña thÞ trêng theo thêi gian c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu sÏ

nh thÕ nµo.

* C¸c nh©n tè cña m«i trêng kinh doanh

- M«i trêng d©n c: quy m«, c¬ cÊu d©n c theo ®é tuæi, giíi tÝnh,

theo vïng. §Æc biÖt doanh nghiÖp ph¶i hiÓu râ xu híng cña nh÷ng ®Æc

®iÓm kh¸c nhau ®ã.

- M«i trêng kinh tÕ: ®îc ph¶n qua tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ chung,

c¬ cÊu ngµnh, c¬ cÊu vïng, giai ®o¹n ph¸t triÓn kinh tÕ, chu kú kinh tÕ...

Ngoµi ra thu nhËp thùc tÕ b×nh qu©n ®Çu ngêi, c¬ cÊu chi tiªu ... còng

lµ ®iÒu mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t.

- M«i trêng v¨n ho¸: t«n gi¸o, phong tôc tËp qu¸n, gi¸ trÞ x· héi, lèi

sèng..

-M«i trêng chÝnh trÞ: Mçi níc ®Òu cã chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch, ®êng

lèi,hÖ thèng ph¸p luËt riªng vµ t¬ng ®èi phï hîp víi tõng thêi kú. Do vËy

doanh nghiÖp muèn th©m nhËp thÞ trêng th× ph¶i n¾m b¾t c¸c nguyªn

t¾c chñ yÕu cã t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng cña m×nh vµ ph¶i tu©n thñ c¸c

nguyªn t¾c ®ã.

2.2.2 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng

Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ nghiªn cøu

th¸i ®é, thãi quen cña ngêi tiªu dïng.

- Nghiªn cøu vÒ tËp tÝnh vµ thãi quen cña ngêi tiªu dïng

+ Ai lµ ngêi hay tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp? ë løa tuæi

nµo, ë c¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau nh thÕ nµo?

+ Th«ng thêng ngêi ta tiªu dïng sè lîng bao nhiªu?

+ Ngêi ta thêng mua ë ®©u,khi nµo vµ nh thÕ nµo?

- Nghiªn cøu sè cÇu: sè cÇu lµ khèi lîng hµng ho¸ cÇn thiÕt ®Ó

®¸p øng , tho¶ m·n nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi tiªu dïng.

-Nghiªn cøu hµnh vi cña ngêi mua

3. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶

Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t triÓn cïng víi sù ra

®êi vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña

gi¸ trÞ hµng ho¸, ®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh

cung cÇu hµng ho¸, tÝch luü, tiªu dïng, c¹nh tranh... Gi¸ trÞ hµng ho¸ lµ

gi¸ trÞ thÞ trêng, gi¸ trÞ ®îc thõa nhËn cña ngêi mua. Gi¸ trÞ lu«n quyÕt

®Þnh gi¸ c¶ thÞ trêng, lµ néi dung, lµ b¶n chÊt cña gi¸ c¶. Ngîc l¹i, gi¸ c¶

lµ h×nh thøc,lµ hiÖn tîng cña gi¸ trÞ. Gi¸ c¶ lµ quan hÖ vÒ lîi Ých kinh

tÕ, lµ tiªu chuÈn ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh.

HiÖn nay trªn thÞ trêng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, cßn cã c¸c

lo¹i h×nh c¹nh tranh kh¸c tiªn tiÕn h¬n nh c¹nh tranh b»ng chÊt lîng, b»ng

dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn cã mét vai trß quan träng. Hµng ho¸ sÏ kh«ng

tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Ng-

êi tiªu dïng lu«n quan t©m ®Õn gi¸ hµng ho¸ vµ coi ®ã nh lµ mét chØ

dÉn vÒ chÊt lîng vµ danh tiÕng. Do vËy x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸

®óng cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo.

ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn lîc tiªu thô .

chiÕn lîc gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ

thÞ trêng, lµ ®ßn bÈy ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ trêng. ChÝnh s¸ch

sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn môc tiªu lîi

nhuËn, t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn th¬ng tr-

êng.

Trong thùc tÕ, c¹nh tranh b»ng gi¸ ®îc coi lµ biÖn ph¸p nghÌo nµn

nhÊt bëi v× , khi gÆp ®èi thñ cã tiÒm lùc lín h¬n, c¹nh tranh b»ng gi¸ sÏ

kh«ng ph¸t huy t¸c dông. Trong nhiÒu trêng hîp, sù c¹nh tranh nµy chØ

®a ®Õn viÖc gi¶m bít lîi nhuËn cña nh÷ng ngêi b¸n vµ ®em l¹i lîi Ých

cho ngêi mua. Do vËy, tuú thuéc vµo tõng chñng lo¹i hµng ho¸, tõng ®èi

thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®a ra c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c

nhau.

- ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Th«ng thêng chÝnh s¸ch nµy sö dông khi

doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng, lóc nµy doanh nghiÖp cÇn b¸n

víi gi¸ cao ®Ó thu ®îc lîi nhuËn ®éc quyÒn hoÆc t¹o ra cho kh¸ch hµng

t©m lý yªn t©m vÒ chÊt lîng s¶n phÈm. B¸n ë møc gi¸ t¬ng ®èi cao so

víi gi¸ thÞ trêng cã thÓ coi lµ mét thñ ph¸p t¹m thêi trong mét sè ®iÒu

kiÖn nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n khi doanh nghiÖp quyÕt ®inh tung mét

mÆt hµng míi ra thÞ trêng nhng lo l¾ng cho nã sÏ nhanh chãng bÞ b¾t

chíc, cã thÓ ®Þnh gi¸ t¬ng ®èi cao ®Ó thu håi chi phÝ cµng nhanh cµng

tèt tríc khi xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.

- ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp: Mét sè doanh nghiÖp theo ®uæi chÝnh

s¸ch b¸n gi¸ nhá h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trong mét sè trêng hîp

chÝnh s¸ch gi¸ thÊp cã thÓ lµ c¸ch thøc t¹m thêi t¬ng ®èi h÷u hiÖu ®Ó

phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn trong thÞ trêng thêng xuyªn biÕn ®éng. ChÝnh

s¸ch gi¸ thÊp cho thÊy cã xu híng më réng thu hót søc cÇu lín vµ t¹o cho

ngêi b¸n c¬ héi ®Ó sö dông hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.

MÆt kh¸c, trong trêng hîp s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang vµo trong

giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp cã thÓ b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn

chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng kh¸c. Tuy nhiªn, ¸p dông chÝnh s¸ch

gi¸ thÊp thêng g©y ra t©m lý nghi ngê cña ngêi tiªu dïng vÒ chÊt lîng

s¶n phÈm, mÆt kh¸c b¸n gi¸ thÊp g©y bÊt lîi cho doanh nghiÖp khi t¨ng

gi¸ trong dµi h¹n.

- ChÝnh s¸ch æn ®Þnh nhiÒu møc gi¸: doanh nghiÖp Ên ®inh c¸c

møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c lo¹i thÞ trêng nh : thÞ trêng ngêi tiªu dïng trùc

tiÕp, c¸c tæ chøc trung gian, c¸c c¬ quan...

- ChÝnh s¸ch theo ®uæi gi¸: doanh nghiÖp x¸c ®Þnh møc gi¸ kh¸c

nhau theo thêi gian, theo ®èi thñ c¹nh tranh...

4. X©y dùng hÖ thèng kªnh tiªu thô

Kªnh tiªu thô (kªnh ph©n phèi) lµ mét tËp hîp c¸c c¸ nh©n, tæ chøc

mµ qua ®ã ngêi b¸n thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm cho ngêi sö dông hoÆc

ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Nãi c¸ch kh¸c, kªnh tiªu thô lµ mét nhãm c¸c tæ

chøc vµ c¸ nh©n tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn

ngêi tiªu dïng cuèi cïng. C¸c kªnh nµy t¹o nªn dßng ch¶y hµng ho¸ tõ ngêi

s¶n xuÊt qua hoÆc kh«ng qua c¸c trung gian tíi ngêi mua cuèi cïng. Nhê

cã m¹ng líi kªnh tiªu thô mµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian,

®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ngêi s¶n xuÊt v¬Ý nh÷ng ngêi tiªu

dïng c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô. Kªnh tiªu thô cã thÓ ®îc ph©n thµnh hai

hÖ thèng chñ yÕu: kªnh tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp.

4.1. Ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp

Kªnh tiªu thô trùc tiÕp lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n

phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng. §Ó thùc ph¬ng thøc nµy, doanh

nghiÖp cÇn hoµn thiÖn vµ bæ sung bé m¸y tiªu thô c¶ vÒ con ngêi vµ

kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña hä, ®ång thêi ph¸t triÓn më réng dÞch vô kh¸ch

hµng nh: dÞch vô phôc vô tËn n¬i, gi¶m gi¸ khi mua khèi lîng lín vµ

thanh to¸n, dÞch vô b¶o hµnh...

Ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp cã u nhîc ®iÓm sau:

- ¦u ®iÓm: §©y lµ ph¬ng thøc ph©n phèi ®¬n gi¶n, ®¶m b¶o mèi

quan hÖ trùc tiÕp gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng. Doanh nghiÖp th-

êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng nªn cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t, hiÓu râ

nhu cÇu thÞ trêng s¸t thùc h¬n, cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhanh chãng nhu

cÇu vµ ph¶n øng linh ho¹t kÞp thêi víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng. Víi

ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp, doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m bít mét sè

kho¶n chi phÝ trung gian, tõ ®ã cho phÐp tËp trung lîi nhuËn vµo tay

m×nh vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó gi¶m gi¸ b¸n hµng ho¸, t¨ng cêng kh¶ n¨ng

c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng.

- Nhîc ®iÓm: Ph¬ng thøc nµy t¨ng thªm khèi lîng c«ng viÖc, vèn

vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸n, tõ ®ã hiÖu qu¶ trong viÖc tæ chøc tiªu thô

hµng ho¸ sÏ kh«ng cao. MÆt kh¸c, do ph¶i tiªu thô hµng ho¸ trùc tiÕp nªn

khèi lîng hµng ho¸ dù tr÷ cña doanh nghiÖp còng bÞ t¨ng theo, g©y nªn

t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, hÖ sè vèn lu©n chuyÓn thÊp vµ doanh nghiÖp

ph¶i chÞu rñi ro mét m×nh trong kinh doanh.

4.2. Ph¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp

Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp lµ viÖc ngêi s¶n xuÊt kh«ng trùc tiÕp b¸n

hµng cho ngêi tiªu dïng, gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu

dïng lµ c¸c trung gian kh¸c nhau.

- ¦u ®iÓm: C¸c ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng tiªu thô ®îc mét khèi lîng lín vÒ

hµng ho¸ trong thêi gian ng¾n, thóc ®Èy doanh nghiÖp chuyªn m«n ho¸

s¶n xuÊt, thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®îc c¸c chi phÝ b¶o qu¶n vµ c¸c

chi phÝ kh¸c cã liªn quan. §ång thêi ph¸t huy lîi thÕ cña c¸c nhµ trung

gian ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, nhê ®ã cã thÓ t¨ng cêng

®îc lîi thÕ trong c¹nh tranh, chi phèi vµ më réng thÞ trêng, san sÎ rñi ro

trong kinh doanh.

- Nhîc ®iÓm: Do thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi, chi phÝ tiªu thô

lín dÉn ®Õn hËu qu¶ lµ gi¸ hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng qu¸ c¸c so víi

gi¸ b¸n. Sö dông ph¬ng thøc tiªu thô nµy, c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ

kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n cña c¸c tæ chøc trung gian, kh«ng cã c¬ héi ®Ó

n©ng cao uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng. §ång thêi do kh«ng

trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng nªn doanh nghiÖp nhËn

biÕt c¸c yªu cÇu, ®ßi hái cña kh¸ch hµng cßn chËm.

Nh vËy, tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®Òu cã nh÷ng u nhîc ®iÓm

riªng. Thùc tiÔn cho thÊy, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ¸p dông hçn hîp c¶ hai

h×nh thøc trªn. Tuy nhiªn viÖc lùa chän h×nh thøc nµo lµ chñ yÕu th×

ph¶i dùa vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ hoµn c¶nh thÞ trêng. Do

vËy,viÖc x©y dùng hÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc vµo

®Æc ®iÓm kinh tÕ- kü thuËt cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp s¶n

xuÊt kh«ng thÓ bè trÝ hÖ thèng kªnh tiªu thô gièng mét doanh nghiÖp

th¬ng m¹i, dÞch vô. Nhng vÒ nguyªn t¾c th× cµng Ýt ngêi tham gia vµo

hÖ thèng kªnh tiªu thô th× doanh nghiÖp cµng cã ®iÒu kiÖn th¾t chÆt

mèi quan hÖ b¹n hµng vµ ngîc l¹i. Song cµng Ýt ngêi tham gia vµo hÖ

thèng th× doanh nghiÖp cµng dÔ bÞ nguy c¬ Ðp gi¸ còng nh c¸c ®iÒu

kiÖn kh¸c trong quan hÖ tiªu thô s¶n phÈm.

5. TriÓn khai b¸n hµng

B¸n hµng xÐt vÒ mÆt kü thuËt kinh doanh th× ®ã lµ sù chuyÓn

ho¸ h×nh th¸i cña vèn kinh doanh tõ hµng ho¸ thµnh tiÒn, xÐt vÒ mÆt

nghÖ thuËt th× b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ngêi b¸n t×m hiÓu, kh¸m ph¸, gîi

t¹o vµ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu hay íc muèn cña ngêi mua trªn c¬ së

quyÒn lîi tho¶ ®¸ng vµ l©u dµi cña c¶ hai bªn. §Ó ®¹t ®îc môc tiªu cña

ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung, ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng, c«ng t¸c

tæ chøc, triÓn khai b¸n hµng cÇn ®¹t ®îc c¸c yªu cÇu sau:

+ Khèi lîng, mÆt hµng, chÊt lîng hµng ho¸ dÞch vô ph¶i ®¸p øng

®îc mäi nhu cÇu kh¸ch hµng.

+ Tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng

+ ¸p dông ph¬ng ph¸p vµ quy tr×nh b¸n hµng hoµn thiÖn, b¶o ®¶m

n¨ng suÊt lao ®éng cña ngêi b¸n hµng. ChÊt lîng dÞch vô kh¸ch hµng

kh«ng ngõng ®îc n©ng cao.

+ Ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn, c¶i tiÕn thiÕt kÕ cöa hµng, quÇy

hµng vµ c¸c lo¹i h×nh c¬ së kinh doanh, ®æi míi c¸c lo¹i thiÕt bÞ dông cô

b¶o qu¶n, trng bµy, b¶o ®¶m cho kh¸ch hµng bao giê còng ®îc phôc vô

b»ng nh÷ng ph¬ng tiÖn thuËn tiÖn vµ hiÖn ®¹i nhÊt.

+ Tæ chøc tèt ho¹t ®éng b¸n hµng, b¶o ®¶m thêi gian lao ®éng

cña ngêi b¸n hµng ®îc sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt.

+Ngiªm chØnh chÊp hµnh ph¸p luËt trong kinh doanh.

+ X©y dùng th¸i ®é b¸n hµng v¨n minh, lÞch sù. TÊt c¶ v× kh¸ch

hµng"kh¸ch hµng lµ ngêi tr¶ tiÒn l¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng".

Víii nh÷ng yªu cÇu trªn th× qu¸ tr×nh triÓn khai b¸n hµng ®îc thùc

hiÖn qua ba bíc:

Bíc1: ChuÈn bÞ

- NhËn diÖn vµ x¸c ®Þnh phÈm chÊt kh¸ch hµng t¬ng lai.

- Lªn kÕ ho¹ch thùc hiÖn ®Ó chuyÓn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh

kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp

Bíc 2: TiÕn hµnh thùc hiÖn

- TiÕp cËn víi kh¸ch hµng mét c¸ch thÝch hîp

- Thùc hiÖn b¸n hµng

- Xö lý c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng

- KÕt thóc viÖc b¸n hµng b»ng viÖc ®· nhËn ®îc ®¬n ®Æt hµng.

Bíc 3: H×nh thµnh hîp ®ång míi

- Xö lý c¸c vÊn ®Ò sau b¸n hµng

- §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng

6. Sö dông hÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu

thô

§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch t×nh

h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô, t×m râ nguyªn nh©n dÉn ®Õn thÊt b¹i

hay thµnh c«ng nh»m ®¶m b¶o ®îc sù ho¹t ®éng l©u dµi cña doanh

nghiÖp. ViÖc ®¸nh gi¸ ®îc biÓu hiÖn qua c¸c chØ tiªu sau.

- Khèi lîng hµng tiªu thô

§©y lµ thíc ®o hiÖn vËt ®èi víi kÕt qu¶ tiªu thô ®¹t ®îc trong tõng

thêi kú, doanh nghiÖp x¸c ®Þnh xem khèi lîng tiªu thô thùc tÕ so víi khèi

lîng s¶n xuÊt ra t¨ng hay gi¶m. Tõ ®ã ®Èy m¹nh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm

b¸n ch¹y vµ c¾t gi¶m hoÆc h¹n chÕ c¸c s¶n phÈm bÞ ø ®äng, Õ thõa,

cã søc tiªu thô kÐm. X¸c ®Þnh sè lîng tån kho mçi n¨m vµ xem xÐt c©n

nh¾c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt trong n¨m sao cho lîng hµng tån kho hîp lý

®¶m b¶o ®¸p øng nhanh chãng nhu cÇu víi chi phÝ tån kho thÊp nhÊt.

- Doanh thu vµ lîi nhuËn

§©y lµ chØ tiªu rÊt quan träng kh«ng nh÷ng cã ý nghÜa víi b¶n

th©n doanh nghiÖp mµ cßn ®èi víi c¶ nÒn kinh tÕ. Doanh thu lµ toµn

bé sè tiÒn thu ®îc do b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

Doanh thu Gi¸ b¸n 1 ®¬n vÞ Khèi lîng s¶n

phÈm

= x

b¸n hµng s¶n phÈm tiªu thô

Khi ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu doanh thu, doanh nghiÖp cã thÓ xem xÐt

doanh thu thuÇn hay tæng doanh thu trong ®ã doanh thu thuÇn lµ phÇn

cßn l¹i cña doanh thu b¸n hµng sau khi trõ ®i thuÕ doanh thu vµ c¸c

kho¶n gi¶m trõ doanh thu. Sau ®ã doanh nghiÖp cÇn ph©n tÝch yÕu tè

thuËn lîi, ®©y lµ nguån vèn quan träng gióp doanh nghiÖp cã thÓ t¸i

®Çu t.

- Doanh lîi s¶n phÈm

Doanh lîi s¶n phÈm tiªu thô = Lîi nhuËn rßng/doanh sè b¸n hµng

Tû sè nµy cho biÕt cø trong mét ®ång doanh thu cã bao nhiªu

®ång lîi nhuËn. Tû sè nµy cµng lín cµng tèt.

Ch¬ngii

thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc

thanh tr×

i. Giíi thiÖu chung vÒ Trung t©m

1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn

Trung t©m g¹o - b¹n cña mäi nhµ ®îc thµnh lËp ngµy 26/4/1987

theo quyÕt ®Þnh cña Tæng c«ng ty l¬ng thùc miÒn B¾c. TiÒn th©n cña

Trung t©m lµ xëng chÕ biÕn g¹o cña c«ng ty vËn t¶i x©y dùng vµ chÕ

biÕn l¬ng thùc thuéc tæng c«ng ty l¬ng thùc miÒn B¾c. §©y lµ xëng

chÕ biÕn g¹o nh»m phôc vô nhu cÇu g¹o cho mét bé phËn d©n c trong

Thµnh phè Hµ Néi. NhiÖm vô cña xëng chØ lµ chÕ biÕn vµ s¶n xuÊt

theo chØ tiªu cña trªn giao, kh«ng ph¶i h¹ch to¸n. Tõ khi ra ®êi Trung

t©m g¹o - b¹n cña mäi nhµ ph¶i t×m kiÕm thÞ trêng ®Çu vµo vµ ®Çu

ra, tù h¹ch to¸n kinh doanh.

§øng tríc nhu cÇu më réng s¶n xuÊt kinh doanh l¬ng thùc. Ngµy

5/10/1993 Tæng c«ng ty l¬ng thùc miÒn B¾c cho s¸t nhËp Trung t©m

g¹o - b¹n cña mäi nhµ víi C«ng ty l¬ng thùc Thanh Tr× thµnh Trung t©m

Kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr×.

Sau 10 n¨m ho¹t ®éng, tr¶i qua bao khã kh¨n thö th¸ch ®Õn nay

Trung t©m ®· dÇn t¹o dùng ®îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ trêng. §Ó cã

®îc thµnh qu¶ ®ã, tríc hÕt ph¶i ghi nhËn nh÷ng ®ãng gãp cña ®éi ngò

c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Trung t©m. Tõ chç ban ®Çu chØ cã 11 ngêi ,

®Õn nay cã 30 ngêi trong ®ã 7 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc; 8 ngêi cã tr×nh

®é cao ®¼ng vµ trung cÊp vµ 15 c«ng nh©n ®· tèt nghiÖp phæ th«ng

trung häc.

Cïng víi sù trëng thµnh cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ sù

®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i vµ chÊt lîng s¶n phÈm g¹o. Trung t©m hiÖn

cã 12 lo¹i g¹o kh¸c nhau nh: g¹o t¸m xoan; g¹o t¸m Êp bÑ; g¹o b¾c h¬ng;

g¹o khau; g¹o Th¸i lan,NhËt b¶n; g¹o nÕp thuû tiªn; g¹o th¬m ®iÖn biªn...

S¶n phÈm cña Trung t©m ®· cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c siªu thÞ cña thµnh

phè Hµ Néi. Ngoµi viÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm g¹o cho c¸c siªu thÞ

Trung t©m cßn cã hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. S¶n

phÈm g¹o cña Trung t©m ®· dµnh ®îc 6 huy ch¬ng vµng héi chî triÓn

l·m. Hµng n¨m Trung t©m ®· xuÊt khÈu ®îc mét sè lîng g¹o dï kh«ng lín

nhng ®iÒu ®ã cho thÊy Trung t©m ®· b¾t ®Çu tiÕn xa h¬n trong viÖc

t×m kiÕm thÞ trêng.

2. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý

Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× cã tæng sè 30 ng-

êi, trong ®ã cã 8 nh©n viªn qu¶n lý. Bé m¸y qu¶n lý cña Trung t©m ®îc

tæ chøc theo c¬ cÊu trùc tuyÕn, gåm c¸c bé phËn sau:

- Ban gi¸m ®èc : gåm 1 gi¸m ®èc vµ 2 phã gi¸m ®èc phô tr¸ch s¶n

xuÊt vµ kinh doanh. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm chung vÒ toµn bé qu¸

tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña Trung t©m lµ ngêi chØ ®¹o trùc tiÕp

c«ng t¸c tæ chøc, kÕ ho¹ch vµ tµi chÝnh, lµ ngêi ®¹i diÖn cho Trung t©m

trong viÖc giao dÞch víi c¸c tæ chøc, kÝ kÕt hîp ®ång. C¸c phã gi¸m ®èc

chÞu tr¸ch nhiÖm tríc gi¸m ®èc vµ c¬ quan cÊp trªn vÒ nhiÖm vô mµ

gi¸m ph©n c«ng thùc hiÖn. Gióp viÖc cho ban gi¸m ®èc gåm cã 4

phßng, 2 ph©n xëng vµ 2 bé phËn.

- Phßng kÕ to¸n: chÞu tr¸ch nhiÖm tríc gi¸m ®èc vÒ viÖc qu¶n lý

c¸c mÆt tµi chÝnh theo c¸c v¨n b¶n hiÖn hµnh cña nhµ níc. Tham mu

cho gi¸m ®èc vÒ c¸c ho¹t ®éng chi tiªu tµi chÝnh cña Trung t©m.

- Phßng tæ chøc-hµnh chÝnh: cã nhiÖm gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò

vÒ thñ tôc hµnh chÝnh. Gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cña c¸n

bé c«ng nh©n viªn.

- Phßng thu mua: cã nhiÖm vô tæ chøc lËp kÕ ho¹ch thu mua

nguyªn liÖu ®Çu vµo(lóa). Bªn c¹nh ®ã phßng cßn tham mu cho gi¸m

®èc ®Çu t, hç trî n«ng d©n trång c¸c lo¹i lóa ®Æc s¶n míi.

- Phßng kinh doanh: cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng,thiÕt lËp

c¸c kªnh tiªu thô, t×m ®èi t¸c kinh doanh.

- Ph©n xëng s¶n xuÊt: cã nhiÖm vô xay, s¸t, läc s¹n, ®¸nh bãng

g¹o.

- Bé phËn b¸n hµng: cã nhiÖm vô giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm (g¹o),

®ång thêi tham mu, ®Ò xuÊt víi gi¸m ®èc kinh doanh thªm mét sè hµng

ho¸ kh¸c nÕu thÊy cÇn thiÕt.

- Bé phËn kho, b·i: cã nhiÖm vô kiÓm tra vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm.

Gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸c kho, b·i cho thuª.

Qua s¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y (h×nh 2) cña Trung t©m kinh

doanh l¬ng thùc Thanh Tr× ta thÊy ®©y lµ mét bé m¸y qu¶n lý c¬ cÊu

trùc tuyÕn, tæ chøc gän nhÑ phï hîp víi yªu cÇu cña hoµn c¶nh thùc tÕ,

c¸c bé phËn t¬ng t¸c nhÞp nhµng víi nhau t¹o ra ®éng lùc lµm viÖc tèt.

Th«ng tin chØ ®¹o nhanh chãng ®îc truyÒn ®¹t cho c¸c c¸n bé cÊp díi vµ

cã ®îc nhanh th«ng tin ph¶n håi. Tãm l¹i, c¬ chÕ qu¶n lý cña Trung t©m

cã sù kÕt hîp gi÷a 2 nguyªn t¾c lµ tËp trung vµ ph©n quyÒn.

BiÓu 2: S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y

Gi¸m ®èc

Phßng kÕ to¸n

PG§ phô tr¸ch s¶n xuÊt Phßng hµnh chÝnh PG§ phô tr¸ch kinh doanh

Bé phËn b¸n hµng Phßng thu mua PX Minh Khai Phßng kinh doanh PX Thanh Tr× Bé phËn kho b·i

Nguån: Phßng hµnh chÝnh

3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt, kinh doanh cña Trung t©m

Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh cña Trung t©m kinh doanh l¬ng

thùc Thanh Tr× (h×nh 3) bao gåm: thu mua nguyªn vËt liÖu, chÕ biÕn

vµ tiªu thô, ®îc tæ chøc nh sau:

* Thu mua nguyªn liÖu ®Çu vµo

Nguyªn liÖu ®Çu vµo lµ thãc vµ g¹o th« ®îc trång t¹i c¸c ®Þa ph-

¬ng: Nam §Þnh, Th¸i B×nh, Ninh B×nh, Hµ B¾c, Hµ T©y,§iÖn Biªn...

§©y lµ nh÷ng ®Þa ph¬ng cã truyÒn thèng vÒ n¨ng suÊt vµ chÊt lîng

thãc.

§Ó s¶n xuÊt th× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo ®Òu ph¶i mua

nguyªn vËt liÖu ®Ó chÕ biÕn vµ kinh doanh. §iÒu kh¸c biÖt cña c¸c

doanh nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm nãi chung vµ Trung t©m kinh

doanh l¬ng thùc Thanh Tr× nãi riªng lµ nguyªn liÖu ®Çu vµo chñ yÕu

t¬i khã b¶o qu¶n. MÆt kh¸c, thãc ®îc s¶n xuÊt theo thêi vô vµ phô thuéc

nhiÒu vµo thêi tiÕt. Do vËy, qu¸ tr×nh thu mua ph¶i b¶o ®¶m:

- §óng thêi vô

- VËn chuyÓn nhanh

- B¶o qu¶n mét c¸ch khoa häc

§Ó ®¶m b¶o kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o chÊt lîng

g¹o s¶n xuÊt sau nµy, Trung t©m ®· ph¶i ký hîp ®ång tiªu thô dµi h¹n ®èi

víi c¸c hé n«ng d©n. §iÒu nµy gióp Trung t©m æn ®Þnh nguån nguyªn

liÖu còng nh gi¶m dao ®éng vÒ gi¸.

* ChÕ biÕn

HiÖn nay Trung t©m ®ang sö dông hÖ thèng thiÕt bÞ chÕ biÕn

g¹o chÊt lîng cao cña c«ng ty Sin-c« TP. Hå ChÝ Minh. §©y lµ hÖ thèng

chÕ biÕn g¹o ®· ®îc øng dông t¹i khu vùc ®ång b»ng S«ng Cöu Long.

Qu¸ tr×nh chÕ biÕn thãc bao gåm:

- Xay x¸t g¹o

- SÊy h¹t rêi

- Sµng läc s¹n

- §ãng gãi

* Tiªu thô(kinh doanh)

Sau khi chÕ biÕn, g¹o ®îc ®a vµo c¸c kªnh tiªu thô. C¸c h×nh thøc

tiªu thô mµ Trung t©m ®· x¸c lËp ®îc bao gåm:

- B¸n lÎ:

+ C¸c cöa hµng chÝnh cña Trung t©m: 780 Minh Khai, cöa hµng

LÜnh Nam, ThÞ trÊn V¨n §iÓn, CT3 Linh §µm vµ c¸c cöa hµng l¬ng thùc

quan hÖ ®îc trong thµnh phè, c¸c siªu thÞ

+ B¸n lÎ qua ®iÖn tho¹i

+B¸n lu ®éng

- B¸n bu«n: Qua nhiÒu n¨m kinh doanh, Trung t©m ®· h×nh thµnh

mét hÖ thèng ®¹i lý chuyªn b¸n bu«n cho c¸c cöa hµng t¹i c¸c Trung t©m

tiªu thô lín n»m ë c¸c khu vùc, c¸c tØnh nh: Gia L©m, §«ng Anh, Hµ

B¾c, Th¸i Nguyªn, Tuyªn Quang, ViÖt Tr×, Phó Thä, Hµ T©y...

- Cung øng g¹o cho d÷ tr÷ quèc gia: Hµng n¨m dù tr÷ quèc gia nhµ

níc ®æi hµng hai lÇn. Sau nhiÒu n¨m quan hÖ, cung øng Trung t©m ®·

trë thµnh kh¸ch hµng cung øng tin cËy cña c¸c chi côc dù tr÷ quèc gia

nh: Hµ Néi, Th¸i Nguyªn, Hµ B¾c, H¶i D¬ng...víi hai mÆt hµng chÝnh lµ

thãc tÎ hai vô vµ g¹o b¶o qu¶n CO2.

- Cung øng xuÊt khÈu g¹o cho Tæng c«ng ty l¬ng thùc miÒn B¾c,

miÒn Nam vµ mét sè ®èi tîng kh¸c

- Cung øng cho mét sè ®èi tîng tiªu thô trung b×nh: C¸c ®¬n vÞ bé

®éi, c¸c bÕp ¨n tËp thÓ, nhµ hµng, kh¸ch s¹n, trêng häc...

Ngoµi ra, ®Ó tËn dông tèi ®a cöa hµng vµ ®éi ngò nh©n viªn,

Trung t©m cßn kinh doanh thªm c¸c mÆt hµng kh¸c nh: rîu, bia níc gi¶i

kh¸t, thuû h¶i s¶n ®«ng l¹nh, níc m¾m...

G¹o ¨n, g¹o chÕ biÕn: Hµ Tay, Hµ B¾c, Th¸i Nguyªn, Tuyªn Quang...

Thãc+ g¹o th« (Thêng+®Æc s¶n) Nam §Þnh G¹o chÊt lîng cao cung øng cho dù tr÷ quèc gia, b¶o qu¶n CO2: Hµ Néi, Hµ B¾c...

B¸n bu« n

Thãc+ g¹o th« (Thêng+®Æc s¶n) Ninh B×nh

G¹o thêng chÕ biÕn s¹ch cung øng cho c¸c ®¬n vi bé ®éi, bÕp ¨n tËp thÓ... Tiªu thô néi ®Þa

Thãc+ g¹o th« (Thêng+®Æc s¶n) Th¸i B×nh

T¹i c¸c cöa hµng cña Trung T©m

HÖ thèng thiÕt bÞ chÕ biÕn g¹o chÊt lîng cao Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× C¸c ®¹i lý,cöa hµng, siªu thÞ trong Thµnh phè... B¸n lÎ

B¸n qua ®iÖn tho¹i

Thãc+ g¹o th« (Thêng+®Æc s¶n) H¶i D¬ng

XuÊt khÈu nhá: §ãng container g¹o ®Æc s¶n

Thãc+ g¹o th« (Thêng+®Æc s¶n) Hµ B¾c

Tiªu thô xuÊt khÈu Cung øng xuÊt khÈu cho T.CT l¬ng thùc miÒn B¾c, T.CT l¬ng thùc miÒn Nam vµ c¸c ®èi tîng kh¸c

Thãc+g¹o th« Nguån kh¸c

BiÓu3: S¬ ®å nguyªn liÖu-chÕ biÕn-tiªu thô

Nguån: Phßng hµnh chÝnh

4. Mét sè ®Æc ®iÓm ¶nh hëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

cña Trung t©m

Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× trùc thuéc Liªn

hiÖp c¸c c«ng ty l¬ng thùc Hµ Néi, cã nhiÖm vô chÕ biÕn vµ kinh doanh

l¬ng thùc. Hµng n¨m Trung t©m chÕ biÕn ®îc hµng ngµn tÊn g¹o phôc

vô cho nhu cÇu tiªu dïng ë thµnh phè Hµ Néi vµ c¸c vïng phô cËn. S¶n

phÈm ®îc Trung t©m chÕ biÕn lµ g¹o víi nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau: g¹o

t¸m xoan; g¹o t¸m Êp bÑ; g¹o b¾c h¬ng; g¹o khau; g¹o Th¸i lan,NhËt b¶n;

g¹o nÕp thuû tiªn; g¹o th¬m ®iÖn biªn...®· ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng

phong phó cña nh©n d©n thñ ®«.

HiÖn nay, sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng gi÷a c¸c doanh nghiÖp, gi÷a

c¸c hé kinh doanh ®ang diÔn ra rÊt phøc t¹p tuú thuéc vµo tõng khu vùc,

tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. §Æc biÖt, víi sù gia t¨ng m¹nh mÏ c¸c hé kinh

doanh l¬ng thùc nhá lÎ ®· g©y kh«ng Ýt bÊt lîi vµ t¹o t×nh thÕ khã kh¨n

cho Trung t©m. ChÊt lîng g¹o cña c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ kh«ng cao

nhng l¹i ®îc ph©n bè réng kh¾p. Gi¸ g¹o cña hä còng lu«n biÕn ®éng ®·

t¸c ®éng tíi viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm vµ cã thÓ ¶nh hëng t¬Ý møc tiªu

thô s¶n phÈm cña Trung t©m. So víi c¸c hé kinh doanh th× g¹o cña

Trung t©m ®îc chÕ biÕn s¹ch, chÊt lîng cao h¬n nhng hÖ thèng ph©n

phèi l¹i nhá h¬n. MÆt kh¸c, ngêi tiªu dïng l¹i cha cã thãi quen mua g¹o ®-

îc chÕ biÕn s¹ch, hä chØ chØ chó träng ®Õn sù tiÖn dông cña viÖc

mua hµng.

Tríc t×nh h×nh nµy, ban l·nh ®¹o Trung t©m ®· tæ chøc thªm mét

h×nh thøc b¸n lÎ ngoµi cöa hµng lµ b¸n qua ®iÖn tho¹i. §ång thêi tiÕp

thÞ, giíi thiÖu vÒ phÈm chÊt , gi¸ c¶ ®Õn tõng ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy

®· dÇn kh¾c phôc ®îc nh÷ng yÕu kÐm so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.

Ho¹t ®éng nµy ®· thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ cho Trung t©m khi s¶n lîng

tiªu thô t¹i c¸c kªnh b¸n lÎ t¨ng liªn tôc trong giai ®o¹n gÇn ®©y.

Tõ yªu cÇu, nhiÖm vô kinh doanh trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh trªn

thÞ trêng ngµy cµng gay g¾t th× vÊn ®Ò tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua

b¸n lµ rÊt cÇn thiÕt. VÊn ®Ò nµy ®îc cô thÓ ho¸ b»ng viÖc tæ chøc

nguån hµng vµ tæ chøc tiªu thô. §Ó tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô trong mét

thÞ trêng réng, biÕn ®æi, th× Trung t©m ph¶i t¹o cho m×nh nguån cung

øng æn ®Þnh, phong phó nh»m n©ng cao chÊt lîng ®Çu vµo vµ gi¶m

dao ®éng vÒ gi¸.

5. N¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m

HiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ph¶n ¸nh

tr×nh ®é sö dông c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp ®Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶

cao nhÊt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh víi chi phÝ thÊp nhÊt.

ChØ tiªu nµy cßn cho biÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh

nghiÖp. Lµ mét ®¬n vÞ thuécdoanh nghiÖp nhµ níc nªn nguån vèn vµ

tµi s¶n ®îc sù hç trî cña nhµ níc. Tõ khi t¸ch ra ho¹t ®éng ®éc lËp(1993)

Trung t©m cã tæng nguån vèn lµ 1 tû ®ång ®îc trÝch tõ ng©n s¸ch nhµ

níc. Víi nhiÖm vô b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, trong nh÷ng n¨m ®Çu

tr×nh ®é s¶n xuÊt kinh doanh cßn non kÐm, cha n¾m b¾t ®îc thÞ trêng

nªn môc tiªu cña Trung t©m míi chØ dõng l¹i ë viÖc b¶o toµn vèn. GÇn

®©y, do ®æi míi ph¬ng thøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt

lµ tiªu thô s¶n phÈm nªn doanh thu t¨ng, tÝch luü lín mµ nguån vèn cña

Trung t©m ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ ( xem b¶ng).

BÓu 4: Tµi s¶n vµ nguån vèn cña Trung t©m c¸c n¨m 2000-

2002

§¬n vÞ: 1000®

Tµi s¶n 2000 2001 2002

1. Tµi s¶n cè ®Þnh 1.219.412 1.224.000 1.196.338

2. Tµi s¶n lu ®éng 729.607 935.607 815.427

- TiÒn vèn 233.362 444.560 400.780

- C¸c kho¶n ph¶i thu 169.491 247.764 210.101

- Hµng tån kho 309.512 219.583 183.770

- Tµi s¶n lu ®éng kh¸c 17.242 23.700 20.776

Tæng tµi s¶n 1.949.019 2.159.607 2.011.765

Nguån vèn

1. Nî ph¶i tr¶ 745.901 805405 801983

1.203.118 1354202 1209782

2. Nguån vèn chñ së h÷u

Tæng nguån vèn 1.949.019 2.159.607 2.011.765

Nguån: Phßng kÕ to¸n

Sè liÖu biÓu 4 cho thÊy, tæng nguån vèn hiÖn nay cña Trung

t©m ®· t¨ng 2 lÇn so víi nguån vèn ban ®Çu (1993). Cã ®îc kÕt qu¶

nµy,tríc hÕt lµ do nç lùc phÊn ®Êu cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn

Trung t©m. Cïng víi sù nç lùc trªn lµ qu¸ tr×nh ®æi míi ho¹t ®éng tiªu

thô, c¶i tiÕn c«ng nghÖ... nªn ®· ®¹t ®îc kÕt qu¶ lµ (xem b¶ng).

BiÓu 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m 2000-

2002

§¬n vÞ: 1000 ®ång

ChØ tiªu 2000 2001 2002

-Tæng doanh thu 6.502.600

4.624.48 3 7.010.59 4

384500 1014300 757200

+ Doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu

+ Doanh thu tiªu thô g¹o néi ®Þa 3620500 5285700 4902800

+ Doanh thu tõ kinh doanh kh¸c 520000 610000 740000

99483 100594 102600

+ Doanh thu tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh

- Tæng lîi nhuËn 250510 458500 562450

231000 437700 440700

+ Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh

+ Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh 19510 20800 21750

4373973 6552094 6040150 - Chi phÝ

+ Chi phÝ ho¹t ®éng tµi chÝnh 79973 79794 80850

280800 316200 306000 + L¬ng

+ BHXH, BHYT, KPC§ 53352 60078 58140

+ Nép ng©n s¸ch 226250 345500 350000

600000 930000 780000

+ Chi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh

+Chi nguyªn vËt liÖu 3035098 4715922 4398680

98500 104600 66480 + Chi kh¸c

Nguån: Phßng kÕ to¸n

Sè liÖu biÓu 5 cho thÊy, n¨m 2001/2000 tæng doanh thu t¨ng

51,6%, lîi nhuËn t¨ng 83%, chi phÝ t¨ng 50%. Sù t¨ng tæng doanh thu

bao gåm : doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu 163,8%, tõ tiªu thô g¹o néi

®Þa 46%, tõ viÖc kinh doanh mÆt hµng kh¸c 17,3%, tõ ho¹t ®éng tµi

chÝnh 1,1%. §iÒu nµy cho thÊy tèc t¨ng doanh thu trong n¨m 2001 chñ

yÕu lµ do sù t¨ng lªn vÒ quy m« s¶n xuÊt, ®Æc biÖt lµ sù t¨ng m¹nh cña

khèi lîng hµng xuÊt khÈu (163,8%).

N¨m 2002/2001 doanh thu gi¶m 7,8%, lîi nhuËn t¨ng 0,9% vµ chi

phÝ gi¶m 8,5%. Sù t¨ng gi¶m trªn ®©y ®îc diÔn gi¶i nh sau. Doanh thu

tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu gi¶m 34%, tõ ho¹t ®éng tiªu thô g¹o néi ®Þa

gi¶m 7,8%, trong khi doanh thu tõ viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c

vµ tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh t¨ng. Nh vËy doanh thu tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt

vµ kinh doanh g¹o n¨m 2002 lµ nguyªn nh©n g©y ra sù suy gi¶m tæng

doanh thu so víi n¨m 2001. Còng qua sè liÖu biÓu 5 cho thÊy, chi phÝ

cho ho¹t ®éng tµi chÝnh, quü l¬ng, nép ng©n s¸ch t¨ng, trong khi chi phÝ

cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chi nguyªn vËt liÖu, chi phÝ kh¸c

gi¶m. §iÒu nµy thÊy, n¨m 2002 Trung t©m ®· ®Çu t ®æi míi ho¹t ®éng

s¶n xuÊt kinh doanh, tiÕt kiÖm ®îc c¸c kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt.

Tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸

chÝnh x¸c h¬n n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ ta cÇn ph¶i

x©y dùng c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh ®îc møc sinh lîi cña vèn.

5.1. HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh

§Æc ®iÓm cña tµi s¶n cè ®Þnh lµ tham gia vµo nhiÒu chu kú s¶n

xuÊt kinh doanh. Gi¸ trÞ sö dông cña nã ®îc chuyÓn dÇn tõng phÇn vµo

gi¸ trÞ s¶n phÈm.

HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh ®îc ®o lêng theo nhiÒu chØ

tiªu nhng phæ biÕn lµ søc s¶n xuÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh, møc sinh lîi,

suÊt hao phÝ .

BiÓu 6: HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh

ChØ tiªu §¬n vÞ 2000 2001 2002

Doanh thu 1000® 4.624.48 6.502.600

7.010.59 4 3

Gi¸ trÞ TSC§ 1000® 1.219.41 1.196.338

1.224.00 0 2

Lîi nhuËn 1000® 250.510 458.500 462.450

Søc s¶n xuÊt TSC§ theo:

+ Doanh thu ® 5,73 5,43 3,79

+ Lîi nhuËn ® 0,37 0,39 0,2

SuÊt hao phÝ TSC§ theo:

+ Doanh thu ® 0,17 0,18 0,26

+ Lîi nhuËn ® 2,66 2,6 4,86

Nguån: Phßng kÕ to¸n Chó thÝch: Tµi s¶n cè ®Þnh-

TSC§

Sè liÖu biÓu 6 cho thÊy, n¨m 2000 mét ®ång gi¸ trÞ tµi s¶n cè

®Þnh chØ mang l¹i 0,2 ®ång lîi nhuËn. N¨m 2001 lµ 0,37 ®ång vµ n¨m

2002 lµ 0,39 ®ång. N¨m 2000 ®Ó cã mét ®ång lîi nhuËn th× cÇn4,86

®ång gi¸ trÞ tµi s¶n cè ®Þnh. Con sè ®ã n¨m 2001 lµ 2,66 vµ n¨m 2002

lµ 2,6. Nh vËy hiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh trªn lîi nhuËn t¨ng vµ

suÊt hao phÝ tµi s¶n cè ®Þnh trªn lîi nhuËn gi¶m liªn tôc. §iÒu nµy

chøng tá Trung t©m ®· sö dông cã hiÖu qu¶ tµi s¶n cè ®Þnh vµo viÖc

t¨ng lîi nhuËn. N¨m 2002/2001 hiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh trªn

doanh thu gi¶m 0,3 ® t¬ng øng víi 5,2%, nhng hiÖu qu¶ ®ã trªn lîi

nhuËn l¹i t¨ng 0,2® t¬ng øng víi 5,4%. Nguyªn nh©n cña hiÖn tîng nµy

tríc hÕt lµ do. Trung t©m ®· c¾t gi¶m chi phÝ cè ®Þnh b»ng viÖc t¨ng

quy m« s¶n xuÊt. TiÕp ®Õn lµ c¾t gi¶m c¸c chi phÝ liªn quan kh«ng

cÇn thiÕt, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, tõ ®ã ®Èy gi¸ b¸n lªn cao.

5.2. HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n lu ®éng

Vèn lu ®éng lµ sè tiÒn øng tríc nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt ®îc liªn tôc. §Æc ®iÓm cña lo¹i vèn nµy lµ lu©n chuyÓn kh«ng

ngõng, lu«n thay ®æi h×nh th¸i biÓu hiÖn vµ chuyÓn toµn bé gi¸ trÞ mét

lÇn vµo s¶n phÈm, hoµn thµnh mét vßng tuÇn hoµn trong mét chu kú

s¶n xuÊt kinh doanh.

HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n lu ®éng ®îc ph¶n ¸nh qua c¸c chØ tiªu

nh: tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, thêi gian cña mét vßng lu©n chuyÓn, hÖ

sè ®¶m nhiÖm vèn lu ®éng...

BiÓu 7: HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n lu ®éng

ChØ tiªu §¬n vÞ 2000 2001 2002

Doanh thu 1000® 4.624.48 6.502.600

3 7.010.59 4

Gi¸ trÞ TS lu ®éng 1000® 729.607 935.607 815.427

Lîi nhuËn 1000® 250.510 458.500 462.450

LÇn 6,3 7,5 8

Tèc ®é lu©n chuyÓn vèn

HÖ sè ®¶m nhiÖm ® 0,15 0,13 0,12

Thêi gian lu©n chuyÓn ngµy 58 49 45,6

® 0,3 0,5 0,57

Søc sinh lîi cña TS lu ®éng trªn lîi nhuËn

Nguån: Phßng tµi chÝnh

Qua sè liÖu b¶ng 7 cho thÊy, tèc ®é lu©n chuyÓn vèn t¨ng liªn

tôc, trong khi ®ã hÖ sè ®¶m nhiÖm vèn lu ®éng vµ thêi gian cña mét

vßng lu©n chuyÓn gi¶m liªn tôc trong 3 n¨m 2000-2002. §iÒu nµy chøng

tá Trung t©m ®· tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ gi÷ tr÷ nguyªn liÖu , t¨ng thªm

vèn lu ®éng cho kinh doanh. Sè liÖu biÓu 7 còng cho thÊy, n¨m 2002

doanh thu gi¶m, tµi s¶n lu ®éng gi¶m 12,8% nhng møc sinh lîi cña vèn l-

u ®éng l¹i t¨ng14%, do vËy lîi nhuËn t¨ng0,9%. Nguyªn nh©n lµ do Trung

t©m ®· c¾t gi¶m ®îc nhiÒu chi phÝ , n©ng cao chÊt lîng, n©ng cao gi¸

b¸n. Thø hai lµ, ngêi tiªu dïng b¾t ®Çu u chuéng s¶n phÈm cña Trung

t©m nªn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm m¹nh h¬n.

§Ó hiÓu râ h¬n vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña Trung t©m

trong thêi gian qua, sau ®©y chóng ta ®i vµo ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm.

ii. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh

l¬ng

thùc thanh tr×

1. Kh¸i qu¸t chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë Trung

t©m

* Ho¹t ®éng b¸n hµng

§Ó ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, Trung t©m thêng sö

dông ph¬ng thøc b¸n lÎ th«ng qua c¸c cöa hµng, c¸c xe lu ®éng nh»m

cho s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng mét c¸ch nhanh chãng nhÊt. §èi t-

îng kh¸ch hµng lµ ngêi tiªu dïng trùc tiÕp, sè lîng mua mét lÇn kh«ng lín,

nhng sè lÇn mua l¹i nhiÒu. Ngoµi ra Trung t©m cßn b¸n qua ®iÖn tho¹i.

Khi kh¸ch hµng gäi ®iÖn, c¸c nh©n viªn sÏ ghi l¹i ®Þa chØ, sè lîng, chñng

lo¹i. Sau ®ã hµng ®îc mang ®Õn ®óng ®Þa chØ mµ kh«ng tÝnh thªm c-

íc vËn chuyÓn nÕu ®Þa chØ ®ã trong néi thµnh.

Cïng víi ho¹t ®éng b¸n lÎ, Trung t©m cßn tæ chøc theo ph¬ng thøc

b¸n bu«n. Ph¬ng thøc b¸n bu«n ®îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c hîp ®ång

mµ Trung t©m ®· ký kÕt víi c¸c cöa hµng l¬ng thùc, siªu thÞ, c«ng ty th-

¬ng m¹i xuÊt khÈu, chi côc dù tr÷ quèc gia... ®Ó cung cÊp hµng ho¸ tiªu

dïng ë c¸c thÞ trêng kh¸c nhau.

Kh¸ch hµng mua bu«n víi khèi lîng lín, ®îc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ -

u ®·i, gi¶m gi¸ tõ 4-7% so víi gi¸ b¸n lÎ. §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng

mua bu«n, Trung t©m còng ¸p dông chÝnh s¸ch tr¶ chËm víi gi¸ cao h¬n

gi¸ b¸n bu«n nhng thÊp h¬n gi¸ b¸n lÎ.

Do ¸p dông c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c chÝnh s¸ch b¸n bu«n

linh ho¹t phï hîp víi s¶n phÈm cña Trung t©m còng nh víi tõng ®èi tîng

kh¸ch hµng nªn s¶n phÈm cña Trung t©m ®· tõng bíc chiÕm ®îc c¶m

t×nh cña ngêi tiªu dïng.

* Ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng

+ Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o

Lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc lo¹i nhá, võa míi ho¹t ®éng ®éc lËp,

nguån vèn Ýt, do ®ã mµ kinh phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o cßn h¹n chÕ. §Ó

kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n nµy, Trung t©m ®· tËn dông lùc lîng lao

®éng ®ang d thõa vµo viÖc tiÕp thÞ s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng còng

nh c¸c cöa hµng, ®¹i lý. Song song víi viÖc tiÕp thÞ, ho¹t ®éng qu¶ng

c¸o cßn ®îc thùc hiÖn th«ng qua giao tiÕp gi÷a nh©n viªn b¸n hµng, ®a

hµng víi ngêi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã, Trung t©m lu«n g¾n biÓu tîng cña

®¬n vÞ víi mÉu m· s¶n phÈm, c¸ch trang trÝ cöa hµng vµ c¸c dông cô

phôc vô b¸n hµng. Qua ®ã Trung t©m ®· kh¼ng ®Þnh sù hiÖn diÖn cña

m×nh trªn thÞ trêng qua nh·n hiÖu, vµ ®ã còng lµ c¨n cø cho viÖc lùa

chän cña ngêi mua, t¹o ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm.

+ Ho¹t ®éng chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, triÓn l·m.

Ho¹t ®éng chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ®ang ®îc quan t©m,

v× nã phï hîp víi lo¹i h×nh kinh doanh cña Trung t©m vµ chi phÝ cho ho¹t

®éng nµy kh«ng qu¸ cao.

Trung t©m cè g¾ng tæ chøc chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm

nh»m ®¹t ®îc doanh sè tiªu thô cña m×nh th«ng qua c¸c ho¹t ®éng trng

bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c¸c cöa hµng, tham gia triÓn l·m.

+ C¸c dÞch vô ®i kÌm ho¹t ®éng b¸n hµng

Víi khÈu hiÖu "kh¸ch hµng lµ sè mét", "kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ",

"kh¸ch hµng lu«n ®óng" ®îc Trung t©m qu¸n triÖt vµ thùc hiÖn nghiªm

tóc. Tõ quan niÖm "tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®Ó thu ®îc lîi

nhuËn tèi ®a" Trung t©m s½n sµng nhiÖt t×nh phôc vô kh¸ch hµng nh:

vËn chuyÓn ®Õn tay ngêi tiªu dïng, u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng mua

nhiÒu... Tãm l¹i, c¸c nghiÖp vô hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña

Trung t©m ®ang dÇn ®îc hoµn thiÖn, më réng h¬n, ®ång bé h¬n ®Ó cã

thÕ m¹nh lµm ®éng c¬ kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm.

* Kªnh tiªu thô s¶n phÈm

C¸c s¶n phÈm cña Trung t©m s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô trªn nhiÒu

thÞ trêng kh¸c nhau. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu cña doanh

nghiÖp lµ Hµ Néi vµ mét sè vïng l©n cËn. Lîng g¹o ®îc xuÊt khÈu th«ng

qua mét sè c¬ quan, tæ chøc. MÆc dï cha nhiÒu song nã ®· chøng tá

s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh. Trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh Trung

t©m sö dông ®ång thêi hai lo¹i kªnh ph©n phèi lµ ph©n phèi trùc tiÕp vµ

ph©n phèi gi¸n tiÕp.

Qua kªnh tiªu thô trùc tiÕp, Trung t©m b¸n th¼ng s¶n phÈm cña

m×nh cho ngêi tiªu dïng ë t¹i c¸c cöa hµng 780 Minh Khai, LÜnh Nam,

Km10 ThÞ trÊn V¨n §iÓn, CT3 Linh §µm vµ qua c¸c sè ®iÖn tho¹i

6411961 - 8213826. Ngoµi ra Trung t©m cßn nhËn ký göi hµng ho¸ ®Ó

b¸n cïng víi s¶n phÈm cña m×nh.

Bªn c¹nh ho¹t ®éng b¸n lÎ trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng, Trung t©m cßn

cung øng vµ b¸n trùc tiÕp víi sè lîng lín cho c¸c chi côc dù tr÷ quèc gia,

®¬n vÞ bé ®éi, nhµ hµng, kh¸ch s¹n, trêng häc...

Th«ng qua kªnh tiªu thô nµy, Trung t©m trùc tiÕp tiÕp xóc, n¾m

b¾t ®îc th«ng tin vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã cã chÝnh s¸ch ®¸p øng

tèt h¬n. Tuy nhiªn, Trung t©m cÇn më réng h¬n m¹ng líi b¸n hµng trùc

tiÕp t¹i, c¸c chî, c¸c khu ®«ng d©n c, c¸c khu ®« thÞ míi.

Cïng víi kªnh tiªu thô trùc tiÕp, kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp cña Trung

t©m ®îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ®¹i lý, c¸c siªu thÞ, c¸c cöa hµng b¸n lÎ,

c«ng ty l¬ng thùc miÒn B¾c, miÒn Nam, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i xuÊt

khÈu. Nhê cã hÖ thèng c¸c trung gian ph©n phèi réng trong néi thµnh

mµ Trung t©m ®· tæ chøc ®îc kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp phï hîp, më réng ®-

îc thÞ trêng tiªu thô vµ ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.

§Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý, siªu thÞ, cöa hµng b¸n lÎ, c«ng ty

nhËn cung øng, Trung t©m ®· cã chÝnh s¸ch u ®·i vÒ gi¸ c¶ nh gi¶m tõ

4-7% so víi gi¸ b¶n lÎ, chÝnh s¸ch thanh to¸n tr¶ chËm... nh÷ng chÝnh

s¸ch khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i, cô thÓ, linh ho¹t ®·

gióp doanh nghiÖp cã ®îc hÖ thèng tiªu thô réng, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶

gióp cho viÖc tiªu thô hµng ho¸ ngµy cµng tèt h¬n trong thÞ trêng Hµ

Néi.

Tãm l¹i, hÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m chØ

dõng l¹i ë ph¹m vi Hµ Néi vµ xuÊt khÈu gi¸n tiÕp qua c¸c trung gian lµ

cha ®ñ. Trung t©m cÇn ph¶i më réng m¹ng líi tiªu thô ra c¸c vïng ngo¹i

thµnh, c¸c vïng l©n cËn vµ t×m kiÕm thªm ®èi t¸c ®Ó xuÊt khÈu.

2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung

t©m

Tõ thùc tr¹ng cña Trung t©m nh÷ng n¨m qua, do x¸c ®Þnh ®îc híng

®i ®óng lµm c¬ së cho viÖc tæ chøc kinh doanh hîp lý nªn ®· ®¹t ®îc

nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Sè liÖu biÓu 8 cho thÊy sù t¨ng gi¶m

vÒ lîi nhuËn vµ doanh thu cña Trung t©m thêi kú 1998-2002 kh¸ thÊt th-

êng. Doanh thu n¨m 1999 t¨ng 62,6% so víi n¨m 1998, trong khi ®ã lîi

nhuËn t¨ng 215,9%. N¨m 2000 doanh thu t¨ng 12,62% so víi 1999, nhng

lîi nhuËn l¹i gi¶m 33.52%. N¨m 2001/2000 doanh thu t¨ng 53% vµ lîi

nhuËn t¨ng 89,45%. N¨m 2002/2001 doanh thu gi¶m 10,72% nhng lîi

nhuËn l¹i t¨ng 0,7%.

BiÓu 8: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 1998-2002

ChØ tiªu §¬n vi 1998 1999 2000 2001 2002

ST T

1 Tæng doanh thu 2460 4000 4505 6910 6400 tr.®

2 110 347,5 231,0 437,7 440,7 Tæng lîi nhuËn tr.®

3 123 180 200,3 315 283 Nép ng©n s¸ch tr.®

4 4,47 8,68 5,13 6,34 7,15 LN/DT %

5 0,65 0,7 0,7 0.78 0,8 Thu nhËp bq tr.®

Nguån: Phßng kÕ to¸n

Sù t¨ng gi¶m thÊt thêng vÒ lîi nhuËn vµ doanh thu cña ®¬n vÞ cã

thÓ ®îc lý gi¶i nh sau:

N¨m 1999 lµ n¨m cã tû lÖ lîi nhuËn/doanh thu cao nhÊt trong 5

n¨m. Cã ®îc kÕt qu¶ nµy lµ do khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô t¨ng, gi¸ b¸n

s¶n phÈm t¨ng lín h¬n sù t¨ng gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo. MÆt kh¸c Trung

t©m ®· æn ®Þnh ®îc s¶n xuÊt, b¾t ®Çu chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng. N¨m

1999 còng lµ n¨m Trung t©m b¾t ®Çu kinh doanh thªm mét sè mÆt

hµng kh¸c phôc vô sinh ho¹t nh: thuû s¶n ®«ng l¹nh, níc m¾m, rîu bia,

m× t«m... Tuy doanh thu vµ lîi nhuËn tõ viÖc kinh doanh thªm mét sè

mÆt hµng kh«ng lín, nhng nã ®· gi¸n tiÕp n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng.

§iÒu nµy chøng tá viÖc më réng kinh doanh mét sè mÆt hµng míi lµ h-

íng ®i ®óng ®¾n cña Trung t©m, nã kh«ng chØ t¨ng doanh thu, lîi

nhuËn mµ cßn gi¸n tiÕp thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, thu hót ®îc sù quan

t©m, chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

N¨m 2000 lµ n¨m cã doanh thu t¨ng nhng lîi nhuËn l¹i gi¶m so víi

n¨m 1999. Nguyªn nh©n do chi phÝ ®Çu vµo t¨ng h¬n so víi n¨m 1999.

N¨m 2000 thÞ trêng kh«ng cã sù biÕn ®éng lín vÒ gi¸, tû lÖ t¨ng doanh

thu chñ yÕu lµ do khèi lîng tiªu thô t¨ng.

N¨m 2001 lµ n¨m cã sù t¨ng ®ét biÕn c¶ vÒ doanh thu vµ lîi

nhuËn, khèi lîng hµng ho¸ ®îc tiªu thô lín nhÊt trong 5 n¨m. Sù t¨ng ®ét

biÕn nµy lµ do Trung t©m ®· cã thªm nhiÒu b¹n hµng trong vµ ngoµi níc.

Vµo thêi ®iÓm nµy, quy m« s¶n xuÊt kh«ng t¨ng nhng quy m« thÞ trêng

l¹i t¨ng ®¸ng kÓ.

N¨m 2002, doanh thu gi¶m nhng lîi nhuËn t¨ng, nguyªn nh©n chñ

yÕu lµ do Trung t©m ®· rót ®îc kinh nghiÖm cña nh÷ng n¨m tríc, tæ

chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh khoa häc vµ chÆt chÏ h¬n, tõ ®ã

tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ., n©ng cao hiÖu qu¶. Ngoµi ra còng ph¶i kÓ ®Õn

yÕu tè t¨ng gi¸, g¹o ®Æc s¶n cã sù t¨ng gi¸ nhÑ, nhng ®©y kh«ng ph¶i lµ

nguyªn nh©n chÝnh.

Tõ nh÷ng kÕt qu¶ trªn cho thÊy, tuy míi ho¹t ®éng trong c¬ chÕ

thÞ trêng, song Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× ®· v¹ch ra ®-

îc chiÕn lîc s¶n xuÊt vµ tiªu thô hîp lý. §iÒu nµy chøng tá doanh nghiÖp

®· cè g¾ng nç lùc v× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña Trung t©m trong c¬ chÕ

thÞ trêng.

3. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m

§Ó hiÓu râ h¬n ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m,

chóng ta ®i s©u vµo ph©n tÝch kÕt qu¶ thùc hiÖn qu¸ tr×nh tiªu thô trªn

c¸c khÝa c¹nh kh¸c nhau:

3.1. T×nh h×nh tiªu thô theo nhãm s¶n phÈm

BiÓu 9: T×nh h×nh thùc hiÖn kinh doanh theo nhãm s¶n

phÈm

N¨m G¹o ®Æc s¶n G¹o thêng MÆt hµng kh¸c

Doanh thu Tû träng Doanh thu Tû träng Doanh thu Tû träng

(%) (Tr.d (tr.®) (%) (tr.®) (%)

1998 840 34,5 1620 65,85 0 0

1999 1800 45 1800 45 400 10

2000 2010 44,62 1995 44,28 520 11,1

2001 3600 52,17 2700 39,13 610 8,7

2002 3410 55,36 2250 36,53 740 8,11

Nguån: Phßng kÕ to¸n

4000

3500

3000

2500

2000

1500

G¹ o ®Æc s¶n G¹ o th- êng Kinh doanh kh¸ c

1000

500

0 1998

1999

2000

2001

2002

BiÓu ®å1: Tû träng c¬ cÊu ngµnh hµng theo doanh sè

Qua biÓu 9 vµ biÓu ®å 1 ta thÊy r»ng tû träng c¬ cÊu cña g¹o

®Æc s¶n t¨ng æn ®Þnh c¶ vÒ doanh thu còng nh trong c¬ cÊu tæng

doanh thu. §iÒu nµy chøng tá Trung t©m ®· nhËn biÕt ®îc nhu cÇu ngêi

tiªu dïng ®ang t¨ng m¹nh. Tû träng c¬ cÊu g¹o thêng vµ c¸c mÆt hµng

kinh doanh kh¸c ®ang gi¶m trong khi quy m« c¬ cÊu doanh thu cña

Trung t©m nhng doanh thu vÉn t¨ng. Nh vËy sù gi¶m tû träng trong c¬

cÊu doanh thu chØ lµ t¬ng ®èi bëi v× sù t¨ng doanh thu cña g¹o ®Æc

s¶n t¨ng m¹nh h¬n tèc ®é t¨ng doanh thu cña g¹o thêng vµ c¸c mÆt hµng

kinh doanh kh¸c. Cô thÓ lµ:

Tèc ®é t¨ng trëng cña g¹o ®Æc s¶n 1999/1998 lµ 114,28% t¬ng

øng 960 tr.® trong khi g¹o thêng chØ lµ 11,11% t¬ng øng lµ 180 tr.®.

Tèc ®é t¨ng 2000/1999 lµ 11,66% t¬ng øng 210 tr.® trong khi g¹o thêng

lµ 10,83% t¬ng øng 195 tr.®. Tèc ®é t¨ng2001/2000 lµ 79,1% t¬ng øng

1590 tr.® trong khi g¹o thêng lµ 35,34% t¬ng øng 750 tr.®. Tèc ®é t¨ng

2002/2001 gi¶m 5,2% t¬ng øng gi¶m 190 tr.® trong khi g¹o thêng gi¶m

16.66% t¬ng øng 450 tr.®. §iÒu nµy ®îc lý gi¶i nh sau:

+ Gi¸ b¸n cña g¹o ®Æc s¶n cao, thêng th× gi¸ g¹o ®Æc s¶n cao

gÊp 1,5 -2 lÇn gi¸ g¹o thêng.

+ Nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng t¨ng

Còng qua biÓu 9 vµ biÓu ®å 1 ta thÊy r»ng tèc ®é t¨ng trëng vÒ

doanh sè qua c¸c n¨m lµ kh«ng æn ®Þnh, ®Æc biÖt lµ g¹o ®Æc s¶n. Sù

t¨ng gi¶m kh«ng æn ®Þnh nµy chøng tá thÞ trêng s¶n phÈm g¹o ®Æc

s¶n lµ mét thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ ho¹t ®éng tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô

s¶n phÈm cña Trung t©m cÇn hoµn thiÖn h¬n. MÆt kh¸c doanh sè tiªu

thô hiÖn nay phô thuéc vµo t×nh h×nh, kh¶ n¨ng cung øng cho dù tr÷

quèc gia, c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu ký kÕt ®îc.

3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo kªnh

BiÓu 10: T×nh h×nh thùc hiÖn tiªu thô theo kªnh

N¨m B¸n bu«n B¸n lÎ Cung øng XuÊt khÈu

Doan h thu Tû träng Doan h thu Tû träng Doan h thu Tû träng Doan h thu Tû träng

(tr.®) (%) (tr.®) (%) (tr.®) (%) (tr.®) (%)

1998

1402,2

541,2

319,8

196,8

1999 1975,7

49,4

23,4

936,1

662,6

16,56

425,6

10,64

2000 2138,7

47,3

24,4

1105,2

646,6

14,3

634,5

2001

3899

56,4

17,66

776,5

11,2

1014,3

14,7

1220, 2

2002

3523,5

55,1

1281,3

777,5

12,1

817,7

12,3

Nguån: Phßng kÕ to¸n

4000

3500

3000

2500

2000

1500

B¸ n bu«n B¸ n lÎ Cung øng XuÊt khÈu

1000

500

0 1998

1999

2000

2001

2002

BiÓu ®å 2: Tû träng c¬ cÊu doanh thu cña tõng kªnh tiªu

Sè liÖu biÓu 10 cho thÊy lîng s¶n phÈm ®i vµo kªnh b¸n bu«n

lu«n chiÕm kho¶ng 50%, kªnh b¸n lÎ chiÕm kho¶ng20% cßn l¹i lµ kªnh

cung øng vµ xuÊt khÈu. §iÒu nµy cho thÊy c¬ cÊu s¶n phÈm trong c¸c

kªnh t¬ng ®èi æn ®Þnh. Nhng tèc ®é t¨ng t¬ng ®èi trong c¸c kªnh l¹i

thÊt thêng ®Æc biÖt lµ hai kªnh b¸n bu«n vµ xuÊt khÈu. N¨m 2001 lîng

hµng xuÊt khÈu vµ b¸n bu«n t¨ng víi mét tèc ®é chãng mÆt, s¶n lîng

hµng xuÊt khÈu t¨ng 60% vµ lîng hµng b¸n bu«n t¨ng 82,3%. N¨m 2002,

lîng hµng xuÊt khÈu gi¶m 196,6tr.® t¬ng øng víi 19,4% , lîng hµng b¸n

bu«n gi¶m 375,5 tr.® t¬ng øng gi¶m 9,7% so víi n¨m 2001. Nguyªn nh©n

cña hiÖn tîng nµy lµ do thµnh qu¶ cña viÖc chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n

phÈm cña Trung t©m. Còng trong n¨m 2001 s¶n phÈm g¹o cña Trung

t©m ®· giµnh ®îc 6 huy ch¬ng vµng trong c¸c héi chî triÓn l·m. MÆc dï

n¨m 2000 doanh thu tiªu thô t¹i c¸c kªnh cã gi¶m so víi n¨m 2001 nhng

vÉn lín h¬n doanh thu cña c¸c n¨m tríc. §iÒu nµy chøng tá, n¨m 2001

chØ lµ mét hiÖn tîng bét ph¸t cña thÞ trêng, ®ång thêi ®©y còng lµ mét

dÊu hiÖu cho thÊy thÞ trêng g¹o xuÊt khÈu vµ thÞ trêng Hµ Néi vÉn lµ

mét thÞ trêng tiÒm n¨ng ®èi víi Trung t©m.

3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng

Nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm theo tõng thÞ trêng lµ hÕt

søc quan träng. V× mçi thÞ trêng cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau, do v©y thÞ

hiÕu tiªu dïng còng kh¸c nhau. §Ó x©y dùng ®îc c¸c chiÕn lîc tiªu thô phï

hîp Trung t©m cÇn xem xÐt thÞ hiÕu tiªu dïng ë tõng vïng.

BiÓu 11: KÕt qña tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ trêng

2000 2001 2002

Tû träng(%)

Doanh thu( tr.® ) 3429,5

Tû träng(% ) 68,3

Doanh thu( tr.® ) 4880,9

Tû träng(% ) 70,6

Doanh thu( tr.® ) 4722,6

N¨m ThÞ trêng

73,8

961 19,1 1014,8 14,7 859,7 13,4

Néi thµnh Hµ Néi Ngo¹i thµnh vµ c¸c vïng phô cËn XuÊt khÈu 634,5 12,6 1014,3 14,5 817,7 12,8

Nguån: Phßng kinh doanh

5000

4000

Néi thµnh Hµ Néi

3000

2000

Ngo¹ i thµnh vµ c¸ c vï ng phô cËn XuÊt khÈu

1000

0 2000

2001

2002

Qua biÓu sè liÖu 11 vµ biÓu ®å 3 ta thÊy r»ng:

S¶n phÈm ®îc tiªu thô ë thÞ trêng néi thµnh Hµ Néi cã tû träng t-

¬ng ®èi lín ( trªn 70%) vµ æn ®Þnh qua c¸c n¨m 2000-2002. §iÒu nµy cã

víi ®¬n vÞ. Thø hai, c¸c s¶n phÈm ®· ®îc kh¸ch hµng quen sö dông. S¶n

phÈm chiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng néi thµnh. T¹i thÞ trêng ngo¹i

thµnh vµ c¸c vïng phô cËn Ýt thay ®æi vÒ khèi lîng nhng tû lÖ trong

tæng khèi lîng s¶n phÈm l¹i gi¶m (n¨m 2000 chiÕm 19,1% doanh thu t-

¬ng øng 961 tr.®, n¨m 2001 chiÕm 14,7% t¬ng øng 1014,8 tr.®, n¨m

do kh¸ch hµng chñ yÕu t¹i khu vùc ngo¹i thµnh vµ c¸c vïng phô cËn lµ c¸c

chi côc dù tr÷ quèc gia. Khu vùc nµy lµ vµnh ®ai n«ng nghiÖp cña thµnh

tiªu, Ýt chÞu t¸c ®éng cña thÞ trêng n«ng s¶n hµng ho¸. MÆt kh¸c, s¶n

phÈm t¹i thÞ trêng nµy lµ g¹o tÎ thêng nªn doanh thu kh«ng cã sù ®ét

trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, thÞ trêng xuÊt khÈu lµ thÞ

nhËp vµo.

T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ trêng cña Trung

Néi cã sù chªnh lÖch kh¸ lín víi hai thÞ trêng cßn l¹i. §iÒu nµy chøng tá

xóc tiÕn tiªu thô cßn yÕu, m¹ng líi tiªu thô cha v¬n ®Õn ®îc nh÷ng thÞ

ph¶i kh¾c phôc trong thêi gian tíi. Më réng m¹ng líi tiªu thô g¾n víi c«ng

t¸c xóc tiÕn tiªu thô mét c¸ch hîp lý ch¾c ch¾n sÏ mang doanh thu vµ lîi

doanh l¬ng thùc thanh tr×

1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®îc

Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña

nhiÒu thµnh c«ng:

n¨m 1998 ®Õn n¨m 2002, trong khi ®ã tû lÖ t¨ng cña lîi nhuËn lµ

300,65%. Nh vËy trong 5 n¨m tèc ®é t¨ng cña lîi nhuËn gÊp ®«i tèc ®é

t¨ng cña doanh thu.

duy tr× ®îc b¹n hµng truyÒn thèng ®îc cñng cè vµ duy tr× mµ cßn cã

thªm b¹n hµng míi. C¸c b¹n hµng míi bao gåm: c¸c c«ng ty kinh doanh vµ

chÕ biÕn l¬ng thùc, thùc phÈm khu vùc miÒn B¾c, c¸c ®¬n vÞ bé ®éi,

c¸c siªu thÞ trong thµnh phè Hµ Néi...

lo¹i g¹o kh¸c nhau bao gåm: G¹o t¸m xoan, Êp bÑ, b¾c h¬ng, dù h¬ng,

nÕp c¸i hoa vµng, nÕp thuû tiªn, g¹o th¸i lan, nhËt b¶n... víi gi¸ c¶ phï hîp

®· ®îc thÞ trêng chÊp nhËn.

- §Ó më réng quy m« ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh t¨ng

ty chÕ biÕn thùc phÈm ®Ó trao ®æi hµng hai chiÒu. C¸ch lµm nµy

viÖc lµm ®¹i lý s¶n phÈm cho c¸c c«ng ty kh¸c.

- §Ó æn ®Þnh ®îc nguån nguyªn liÖu phôc vô ho¹t ®éng chÕ

liÖu tin cËy t¹i c¸c ®Þa ph¬ng nh: Nam §Þnh, Th¸i B×nh, Hµ B¾c, §iÖn

- ThÞ trêng g¹o thñ ®« vÉn cßn lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng

ph¬ng cã nguån nguyªn liÖu

t©m

chµo hµng, triÓn l·m, tiÕp thÞ...

2. Nh÷ng ®iÓm cßn tån t¹i

cøu thÞ trêng, cha kÕt hîp ®ång bé c¸c ho¹t ®éng hç trî viÖc tiªu thô

s¶n phÈm

- Cha chñ ®éng trong viÖc tæ chøc nguån hµng kinh doanh

- HÖ thèng b¸n hµng míi chØ dõng l¹i trong thÞ trêng Hµ Néi. ViÖc

tæ chøc b¸n hµng cßn thô ®éng, cha cã biÖn ph¸p ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶

ho¹t ®éng marketing.

cha khai th¸c hÕt thÞ trêng, kh«ng cã chuÈn bÞ s½n sµng ®èi phã víi

nguy c¬ bÞ c¹nh tranh.

- HÖ thèng kho b·i nhá hÑp vµ ®ang xuèng cÊp

vµ c¸c hé kinh doanh g¹o c¸ thÓ.

- Lîng vèn nhá, do ®ã kh«ng thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t nh nghiªn cøu

ch¬ngIII

1. Môc tiªu

lîng s¶n phÈm, më réng chñng lo¹i, h×nh thøc s¶n phÈm vµ hoµn thiÖn

c¸c dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy ®ßi hái mçi doanh

n¨ng, cô thÓ trong mçi thêi kú.

duy tr× møc t¨ng doanh thu tõ viÖc tiªu thô hµng ho¸ tõ 10-20% (xem

b¶ng10).

§¬n vÞ: tr.®

STT ChØ tiªu 2003 2004 2005

1 Tæng doanh thu 7200 8500 10000

2 Tæng lîi nhuËn 500 560 650

BiÓu13: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh hµng kinh

2003

2004

2005

§¬n vÞ: tr.®

ChØ tiªu

G¹o ®Æc s¶n 3240 3825 4500

G¹o thêng 2880 3400 4000

1080 1275 1500

C¸c mÆt hµng kh¸c

Nguån: Phßng kinh doanh

Tõ thùc tÕ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng n¨m

®o¹n 2003-2005.

- Ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Theo

®Õn ho¹t ®éng tiªu thô.

- Duy tr×, gi÷ v÷ng thÞ trêng truyÒn thèng( néi thµnh Hµ Néi),

®ång thêi më réng vµ chiÕm lÜnh c¸c thÞ trêng phô cËn.

c¸c ®¹i lý, siªu thÞ trong thµnh phè Hµ Néi, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i xuÊt

khÈu, c¸c tæng c«ng ty. §ång thêi më réng thÞ trêng xuÊt khÈu trùc

tiÕp.

triÓn c¸c gièng lóa míi cã gi¸ trÞ kinh tÕ cao.

nÒn kinh tÕ thÞ trêng.

tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng xuÊt khÈu.

II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung

Tõ thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ ph¬ng híng ph¸t

nghÞ bíc ®Çu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung

t©m.

1.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-

êng

Ho¹t ®éng trong sù c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng

êng. Ngiªn cøu thÞ trêng ®a ra nh÷ng dù b¸o chÝnh x¸c, cho phÐp gi¶m

thiÓu rñi ro, t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh.

kinh doanh l¬ng thùc Thanh Tr× chñ yÕu c¨n cø vµo kinh nghiÖm

Cha b¸m s¸t vµo t×nh h×nh thÞ trêng. C¸c th«ng tin x¸c thùc vÒ thÞ tr-

êng cßn Ýt, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha ®îc chó träng. Bíc ®Çu

s¬ khai, cha ®i ®óng víi quy tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng, cha ®îc ¸p dông

réng r·i. §iÒu nµy lµm cho doanh nghiÖp khã cã thÓ bao qu¸t tæng

tæng thÓ nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ trêng.

phËn nghiªn cøu thÞ trêng. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô thu thËp, xö lý

th«ng tin cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, dù b¸o nhu cÇu vµ xu h-

íng tiªu dïng trªn thÞ trêng. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho ban

l·nh ®¹o ®Ò ra vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶

kinh doanh ®èi víi tõng mÆt hµng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô trong tõng kªnh.

c©u hái nh:

Trung t©m?

sao?

- Søc m¹nh cña ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña Trung

dông nh÷ng biÖn ph¸p nµo ®Ó t¨ng cêng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ?

Muèn gi¶i ®¸p ®îc nh÷ng vÊn ®Ò trªn, ®Çu tiªn lµ quy m« thÞ tr-

s¶n phÈm, sè lîng s¶n phÈm tiªu thô, gi¸ cung øng trªn thÞ trêng, doanh

®Þnh ®îc thÞ trêng c¸c s¶n phÈm, tû lÖ tiªu thô s¶n phÈm ë mçi khu

®iÓm g× vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph¬ng thøc tiªu thô ...? Cuèi

cïng lµ sù thay ®æi vÒ quy m« vµ c¬ cÊu thÞ trêng t¬ng lai.

êng sÏ x¸c ®Þnh cô thÓ c¸c yÕu tè, thÞ trêng môc tiªu vµ ®Ò ra c¸c

quyÕt ®Þnh nh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, kÕ ho¹ch tiªu thô vµ c¨n

cø t×nh h×nh thÞ trêng ®Ó ®¸nh gi¸ nhu cÇu, ®iÒu chØnh gi¸ b¸n hîp lý.

- §¸nh gi¸ xem møc ®é chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh cã phï hîp vµ

®îc thÞ trêng chÊp nhËn hay kh«ng. Dùa vµo ®ã ®Ó cã biÖn ph¸p

thÝch hîp gi¶m chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, nhÊt lµ chi phÝ vÒ b¶o qu¶n,

vËn chuyÓn...

- §èi víi tõng khu vùc thÞ trêng cô thÓ, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr-

êng ph¶i dù ®o¸n chÝnh x¸c ®îc:

+ §èi tîng kh¸ch hµng cÇn mua víi khèi lîng bao nhiªu, lo¹i mÆt

hµng nµo.

+ Møc gi¸ nµo sÏ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn

+ Ph¬ng ph¸p giao hµng vµ ph¬ng thøc thanh to¸n nµo ®îc ngêi

mua cho lµ thÝch hîp( kh¸ch hµng mua bu«n).

thÝch ®¸ng cho bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng,lµ nªn thµnh lËp phßng

phËn nghiªn cøu thÞ trêng, bé phËn nµy bao gåm 01 ngêi thuéc phßng

kinh doanh, c¸c cöa hµng trëng cßn l¹i th× thuª ngoµi. Nh÷ng ngêi ®îc

thuª lµ nh÷ng lao ®éng b¸n thêi gian nh sinh viªn, lµm viÖc theo tõng ®ît.

Hä sÏ ®i kh¶o s¸t, ®iÒu tra thu thËp th«ng tin hiÖn trêng theo néi dung

®· ®îc ®Þnh tríc vµ nép l¹i kÕt qu¶ cho c¸c cöa hµng trëng. Sau mçi ®ît

kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ trêng c¸c th«ng tin nµy sÏ ®îc bé phËn nghiªn

cøu xö lý vµ ®a ra kÕt luËn.

n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng. MÆt kh¸c, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr-

êng lµ kh«ng chuyªn nghiÖp, do ®ã ngêi l·nh ®¹o cÇn ph¶i kÕt hîp gi÷a

kinh nghiÖm thùc tiÔn cña c¸c n¨m tríc, vµo b¹n hµng truyÒn thèng vµ

vµo c¸c sè liÖu cña bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt

®Þnh tèi u.

1.2. Hoµn thiÖn c¸c ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm

vùc thÞ trêng.

kªnh tiªu thô trùc tiÕp vµ kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Nhng trong giai ®o¹n tíi,

tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp, nhng ®èi víi mçi h×nh thøc nµy cÇn cã

biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c thµnh viªn trong kªnh tiªu thô:

- Kªnh tiªu thô trùc tiÕp

nhá bÐ víi sè lîng kh«ng nhiÒu vµ mua tøc thêi. Trong ph¬ng thøc nµy,

bé phËn b¸n hµng thêng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn bé

phËn nµy cÇn nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ

phÝa kh¸ch hµng ®Ó cã biÖn ph¸p t¸c ®éng hîp lý.Bªn c¹nh ®ã Trung

trêng häc, nhµ hµng vµ cung øng cho c¸c chi côc dù tr÷ quèc gia cña c¸c

tØnh. Thùc tÕ th× lîng b¸n cho c¸c ®èi tîng nµy kh¸ æn ®inh vµ kh«ng

ph¶i lµ nhá. §Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh sè

chøc l¹i vµ lùa chän m¹ng líi b¸n hµng trùc tiÕp víi quy m« phï hîp víi tõng

sè lîng lín, æn ®Þnh vµ thanh to¸n nhanh.

- Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp

cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ, siªu thÞ, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i xuÊt khÈu vµ

tæng c«ng ty l¬ng thùc MiÒn B¾c, MiÒn Nam, c¸c s¶n phÈm cña Trung

thiÖn h×nh ¶nh s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô hç trî ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n

nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ uy tÝn ®èi víi ngêi tiªu dïng. §ång thêi Trung

th«ng qua trung gian lµ c¸c cöa hµng, ®¹i lý, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i xuÊt

khÈu.

Hµ Néi vµ m«t phÇn nhá thÞ trêng xuÊt khÈu. Trong t¬ng lai, ngoµi viÖc

h¬n vµo khu vùc thÞ trêng c¸c tØnh phô cËn vµ thÞ trêng xuÊt khÈu

b»ng c¸c ph¬ng thøc nh: qu¶ng c¸o,chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm,

tham gia héi chî triÓn l·m.

§Ó hoµn thiÖn m¹ng líi b¸n hµng vµ ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm,

nµy ®Æc biÖt quan träng tríc khi quyÕt ®Þnh ®a hä trë thµnh b¹n hµng

nh÷ng t liÖu s¸ch b¸o, nh÷ng cuéc tiÕp xóc ®µm ph¸n trùc tiÕp cña

- Hä ë ®©u?

- Cung c¸ch lµm ¨n vµ uy tÝn cña hä trªn th¬ng trêng nh thÕ nµo?

- Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä ra sao?

hµng míi.

mÆt hµng kinh doanh

Ngµy nay, trong xu thÕ ph¸t triÓn chung cña thêi ®¹i, lèi sèng vµ

nhu cÇu tiªu dïng cña con ngêi ngµy cµng t¨ng cao vµ ®iÒu nµy ®· t¹o ra

kinh doanh nh»m ®¸p øng nhu cÇu hiÖn ®¹i vµ nhu cÇu trong t¬ng lai.

tr×nh s¶n xuÊt ®îc c¶i tiÕn ®ång bé h¬n.

mét mÆt hµng n«ng s¶n cã tÝnh thêi vô cao. V× vËy, gi¸ c¶ cña chóng

thay ®æi thÊt thêng t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau. Khi vµo mïa vô vµ ®îc

sè vÊn ®Ò sau:

t¸c x·, nh÷ng ngêi cung øng cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái vÒ

chÊt lîng nguyªn liÖu.

x· víi ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng ®· ®îc tho¶ thuËn.

lóa ®Æc s¶n cæ truyÒn vµ ph¸t triÓn c¸c gièng lóa míi.

kÕ ho¹ch cô thÓ cho c«ng t¸c qu¶n lý chÊt lîng. Thùc chÊt cña viÖc nµy

lµ qu¶n lý chÊt lîng ®Ó s¶n phÈm phï hîp víi c¸c tiªu chuÈn chÊt lîng, kü

thuËt ®Æt ra. C¸c nguyªn vËt liÖu chÕ biÕn ph¶i ®îc cung øng ®Çy ®ñ

sè lîng, chñng lo¹i, thêi gian vµ thùc hiÖn c«ng t¸c kiÓm tra ngay tõ lóc

c¸n bé theo dâi t×nh h×nh s¶n xuÊt ë tõng c«ng ®o¹n nh»m ®¶o b¶o

cÇn ph¶i thêng xuyªn b¶o dìng m¸y mãc vµ cËp nhËt c¸c c«ng nghÖ chÕ

biÕn hiÖn ®¹i ®Ó sím cã ph¬ng híng c¶i tiÕn c«ng nghÖ.

b¶o qu¶n, gióp cho viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®îc liªn tôc. Tuy nhiªn, hÖ

®· b¾t ®Çu cã hiÖn tîng xuèng cÊp. MÆt kh¸c hÖ thèng kho hiÖn nay

yÕu phÈm thêng ®i kÌm víi s¶n phÈm g¹o t¹i c¸c cöa hµng cña Trung

m× t«m, c¸c lo¹i bét, thuû h¶i s¶n ®«ng lanh...C¸c mÆt hµng nµy kh«ng

chØ ®em l¹i doanh thu mµ cßn gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô

g¹o v×, ngêi tiªu dïng mua c¸c mÆt hµng trªn sÏ chó ý tíi s¶n phÈm g¹o,

søc Ðp ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c¸c xÝ nghiÖp, c«ng ty thùc phÈm

Møc gi¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ ®Ó

trao ®æi mµ nã cßn lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña mçi c«ng ty, mçi

ho¹t, võa t¹o uy thÕ trong c¹nh tranh võa ®¶m b¶o bï ®¾p chØ phÝ vµ

cÇu, gi¸ c¶ trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng b¸o gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸

khung gi¸ hîp lý víi mçi lo¹i s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh møc gi¸

phï hîp quanh møc gi¸ cè ®Þnh cho phÐp.

tõng giai ®o¹n vµ ®îc g¾n vµo bao b× s¶n phÈm ®èi víi s¶n phÈm ®îc

khÊu. Cô thÓ lµ:

- Gi¶m gi¸, triÕt khÊu ®èi víi kh¸ch hµng mua khèi lîng lín, nhanh

thu hót vµ gi÷ kh¸ch hµng, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm.

so víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó sím ®a ra biÖn ph¸p kh¾c phôc.

kh¸ch hµng nh cho thanh to¸n tr¶ chËm trong thêi gian cho phÐp phï hîp

to¸n cho tõng thêi kú, tõng khu vùc thÞ trêng.

1.5.T¨ng cêng c«ng t¸c hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

1.5.1. Qu¶ng c¸o, chµo hµng giíi thiÖu s¶n phÈm

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ thu ®-

îc nhiÒu lîi nhuËn, do ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh vµ

tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸ ®Èy nhanh qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh

doanh. S¶n phÈm muèn tiªu thô ®îc th× ngoµi vÊn ®Ò chÊt lîng, gi¸ c¶,

mÉu m·, thÞ hiÕu th× ph¶i lµm cho ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn nã. Vµ

qu¶ng c¸o sÏ gióp cho ngêi tiªu dïng biÕt ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ tõng lo¹i

s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o kh«ng chØ kh¬i dËy nhu cÇu tiÒn ®Ò cña kh¸ch

hµng mµ cßn lµm nÈy sinh nhu cÇu míi vµ quyÕt ®Þnh mua hµng.

vËy phÇn nµo ¶nh hëng ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Theo sinh viªn,

c¸o trªn b¸o, b»ng tê r¬i, lµm phãng sù truyÒn h×nh... §ång thêi ®Ó t¨ng

sè vÊn ®Ò sau:

qu¶ng c¸o trùc tiÕp. Néi dung qu¶ng c¸o kh«ng chØ giíi thiÖu vÒ s¶n

nh÷ng giái vÒ nghiÖp vô mµ hiÓu biÕt vÒ kü thuËt ®Ó cã thÓ ®¸p øng

®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §èi víi kh¸ch hµng tiªu thô lÎ, th× néi dung

qu¶ng c¸o lµ gîi sù tß mß cña kh¸ch hµng ®Ó kÝch thÝch viÖc tiªu dïng.

Do ®ã biÖn ph¸p tiÕn hµnh qu¶ng c¸o nªn sö dông c¸c bµi phãng sù vÒ

bao b×, bao b× cÇn cã thªm c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm,c¸c c¬ së vËt

nhÊt ë mäi cöa hµng.

nµy nªn tËp trung vµo néi thµnh Hµ N«i.

1.5.2.C«ng t¸c yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng

Ho¹t ®éng yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng lµ nghiÖp vô quan träng

trong c¸c ho¹t ®éng hç trî nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm. §· lµ ho¹t ®éng

- VÒ yÓm trî b¸n hµng:

+ Tham gia c¸c héi chî triÓn l·m

+ Thµnh lËp c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c thµnh phè,

- Xóc tiÕn b¸n hµng: lµm tèt ho¹t ®éng nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶

tiªu dïng b»ng c¸ch:

+ T¹i c¸c cöa hµng b¸n lÎ cÇn lËp sæ theo dâi kh¸ch hµng theo tõng

cña kh¸ch m×nh nh thÕ nµo?

¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ b¸n víi b¹n hµng truyÕn thèng.

Tãm l¹i, tÊt c¶ c¸c h×nh thøc hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

dµi.

1.6. Thêng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô

HiÖn nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng, c¸c doanh

nghiÖp lu«n ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®iÒu bÊt ngê x¶y ra trong qu¸ tr×nh

thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch cña tiªu thô cña m×nh. Do vËy hä ph¶i liªn tôc

theo dâi, kiÓm tra c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. Môc ®Ých cña viÖc kiÓm tra,

®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ nh»m b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng doanh

nghiÖp sÏ ®¹t ®îc nh÷ng chØ tiªu ®· ®Ò ra. Thùc chÊt cña viÖc kiÓm tra

®¸nh gi¸ lµ viÖc qu¶n lý 1theo dâi c¸c môc tiªu. Qu¸ tr×nh nµy ®îc thùc

hiÖn theo bèn bíc. Thø nhÊt lµ qu¶n lý nh÷ng chi tiªu hµng th¸ng, hµng

quý. Thø hai lµ viÖc qu¶n lý viÖc theo dâi kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chØ

kh«ng ®¹t chØ tiªu. Thø t lµ viÖc qu¶n lý thi hµnh nh÷ng biÖn ph¸p chÊn

chØnh ®Ó thu hÑp kho¶ng c¸ch gi÷a c¸c chØ tiªu vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn.

§Ó hoµn thµnh c«ng viÖc nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i kiÓm tra c¸c yÕu

tè sau:

- KiÓm tra xem cã ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ dù kiÕn kh«ng. Qu¸

doanh sè b¸n trªn chi phÝ

- KiÓm tra xem doanh nghiÖp lç hay l·i: kiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi

cña s¶n phÈm,cña ®Þa bµn ho¹t ®éng, kªnh tiªu thô.

®iÒu chØnh c¸c môc tiªu kÞp thêi. Do vËy sinh viªn xin m¹nh d¹n ®Ò

hiÖn biÖn ph¸p nµy, ban l·nh ®¹o ph¶i ®Ò ra c¸c chØ tiªu møc tiªu thô

vµ lîi nhuËn cho mét n¨m. Nh÷ng chØ tiªu nµy ®îc cô thÓ ho¸ thµnh

nh÷ng chØ tiªu riªng cho tõng bé phËn. Hµng th¸ng, hµng quý, ban l·nh

cÇn ph¶i thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kh«ng. B»ng c¸ch nµy

ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh.

2.§èi víi nhµ níc

thuÕ suÊt VAT lµ 5%, trong khi c¸c hé kinh doanh kh«ng ph¶i ®ãng

150®/ 1kg g¹o thêng vµ 300®/1kg g¹o ®Æc s¶n. §Ó ®¶m b¶o c«ng b»ng

trong ho¹t ®éng kinh doanh, Nhµ níc nªn cã c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý thuÕ

®èi víi c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ, t¹o sù c¹nh tranh lµnh m¹nh cho Trung

t©m

Trong nh÷ng n¨m qua viÖc s¶n xuÊt, chÕ biÕn, kinh doanh g¹o ®-

îc th¶ næi trªn thÞ trêng, do vËy mµ gi¸ thãc g¹o bÊp bªnh ¶nh hëng tíi

§Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi ngêi tiªu dïng còng nh nh÷ng ngêi trång lóa, th×

cÇn ph¶i thùc hiÖn m« h×nh "bèn nhµ" bao gåm nhµ níc, nhµ khoa häc,

nhµ kinh tÕ, nhµ n«ng, trong ®ã nhµ níc gi÷ vai trß ®iÒu hµnh. Sù kÕt

hîp nµy ®îc chia theo chøc n¨ng. Nhµ níc gi÷ vai trß ®iÒu tiÕt b»ng c¸c

chÝnh s¸ch, nhµ khoa häc hç trî vÒ khoa häc , nhµ n«ng lµ ngêi thùc

hiÖn, nhµ kinh tÕ thùc hiÖn nhiÖm vô thu mua s¶n phÈm cho ngêi n«ng

cho nhµ n«ng, nhµ kinh tÕ mµ nã cßn mang l¹i lîi Ých cho toµn x· héi.

kÕt luËn

Qua ®Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

Thanh Tr×.

PhÇn thø nhÊt dùa trªn c¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, n¬i mµ kh¸ch hµng lu«n ®Æt ë vÞ

nªn toµn bé néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu nç lùc híng tíi phôc vô

kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt.

mÆt tÝch cùc ®· lµm ®îc vµ mÆt tiªu cùc cha lµm ®îc trong ho¹t ®éng

trong thêi gian qua.

mét sè kiÕn nghÞ cô thÓ, chi tiÕt nh»m duy tr×, cñng cè ph¸t huy ®iÓm

m¹nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña

Trung t©m.

Hy väng nh÷ng nghiªn cøu sÏ gãp phÇn trong thùc tiÔn ho¹t ®éng

Sau thêi gian thùc tËp vµ nghiªn cøu, ®îc sù gióp ®ì cña TS. Lª

Thanh Tr× ®· t¹o ®iÒu kiÖn vµ gióp ®ì sinh viªn hoµn thµnh bµi viÕt.

MÆc dï ®· rÊt cè g¾ng, nhng do h¹n chÕ vÒ thêi gian còng nh tr×nh ®é

nhËn thøc nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt, sinh viªn mong nhËn

®îc sù chØ b¶o vµ gióp ®ì cña c¸c thÇy, c« gi¸o còng nh tËp thÓ c¸n bé

thiÖn h¬n.

danh môc tµi liÖu tham kh¶o

1. Lª Thô: §Þnh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, Nhµ xuÊt

b¶n Thèng kª, Hµ Néi - 1993.

2. Philipkoler: Marketing c¨n b¶n.

3. Philipkoler: Qu¶n trÞ marketing.

4. Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp trong c¸c doanh nghiÖp - Nhµ xuÊt b¶n

Khoa häc kü thuËt, 1997.

5. Gi¸o tr×nh thèng kª doanh nghiÖp - Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc, 1997.

6. Gi¸o tr×nh Th¬ng m¹i - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª, 1998. TËp I.

7. T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn c¸c n¨m 2001, 2002.

8. T¹p chÝ th¬ng m¹i c¸c n¨m 2001, 2002.

9. Nghiªn cøu Kinh tÕ c¸c n¨m 2001, 2002.

B¶ng 3

KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m 2000- 2002

§¬n vÞ : tr.®

ChØ tiªu

2000

2001

2001/2000(%)

2002

2002/2001(%)

1. Tæng doanh thu

4.624.483

7.010.594 51,6

6.502.600 -7,3

384.500

1.014.300 163,8

757.200 -25,3

- Doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu

3.620.500

5.285.700

46

4.902.800 -7,24

- Doanh thu tiªu thô g¹o néi ®Þa

520.000

610.000 17,3

740.000 21,3

- Doanh thu tõ kinh doanh kh¸c

99.483

100.594 1,2

102.600 2,2

- Doanh thu tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh

2. Tæng lîi nhuËn

250.510

458.500

83

562.450 22,67

231.000

437.700 89,5

440.700 0,68

- Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh

19.510

20.800 6,6

21.750 4,56

- Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh

3. Chi phÝ

4.373

6.552.094

50

6.040.150 -7,8

- Chi phÝ ho¹t ®éng tµi chÝnh

79.973

79.794 -0,22

80.850 1,32

- L¬ng

280.800

316.200 12,6

306.000 -3,2

- BHXH, BHYT, KPC§

53.352

60.078 12,6

58.140 -3,2

226.250

345.500 52,7

350.000 1,3

600.000

930.000

55

780.000 -16,1

- Chi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh

3.035.098 55,4

4.398.680 -6,7

4.715.922 41

- Chi nguyªn vËt liÖu

Đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

Ch¬ng i

I. Kh¸i niÖm, vai trß cña tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp

II. C¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô

III. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

Ch¬ngii

i. Giíi thiÖu chung vÒ Trung t©m

ii. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh

l¬ng

thùc thanh tr×

4000

3500

3000

2500

2000

1500

1000

500

0

1998

1999

2000

2001

2002

4000

3500

3000

2500

2000

1500

B¸ n bu«n B¸ n lÎ Cung øng XuÊt khÈu

1000

500

0

1998

1999

2000

2001

2002

5000

4000

Néi thµnh Hµ Néi

3000

2000

Ngo¹ i thµnh vµ c¸ c vï ng phô cËn XuÊt khÈu

1000

0

2000

2001

2002

iII. §¸Nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung t©m kinh

doanh l¬ng thùc thanh tr×

ch¬ngIII

Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Trung t©m kinh doanh l¬ng thùc thanh tr×

I. Ph¬ng híng ho¹t ®éng cña Trung t©m giai ®o¹n 2003 -2005

II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Trung

t©m kinh doanh l¬ng thùc thanh tr×

kÕt luËn

B¶ng 3

KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m 2000- 2002

§¬n vÞ : tr.®

ChØ tiªu

2000

2001

2001/2000(%)

2002

2002/2001(%)

1. Tæng doanh thu

4.624.483

7.010.594

51,6

6.502.600

-7,3

384.500

1.014.300

163,8

757.200

-25,3

- Doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu

3.620.500