kết thúc bán hàng đòn quyết định: phần 1

Thông tin ebook<br /> Tên sách: Kết thúc bán hàng<br /> Tác giả: Brian Tracy<br /> Thể loại: Sales-Makerting<br /> Tạo và hiệu chỉnh ebook: Hoàng Nghĩa Hạnh<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> <br /> LỜI GIỚI THIỆU<br /> Tự tin – thật thà – giữ lời hứa: Đó là phẩm chất của một người bán hàng.<br /> Những người luôn giữ được ba yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được<br /> tiêu chuẩn của một người bán hàng.<br /> Mười lăm năm trước, tôi và một người bạn, mỗi người mang một máy<br /> CD đi bán lẻ từng cái một cho từng cửa hàng điện tử. Sáu tháng sau, bạn tôi<br /> trở thành một đại lý độc quyền cho hãng điện tử Philips tại Việt Nam. Cứ<br /> tiếp tục kiên nhẫn như vậy, giờ đây anh ấy đã có nhiều công ty, sở hữu nhiều<br /> tòa nhà cho thuê tại TP Hồ Chí Minh và vẫn say mê với nghề bán hàng như<br /> trước đây.<br /> Khi cùng nhau đọc cuốn sách này, chúng tôi cùng nhận ra rằng việc say<br /> mê, am hiểu sản phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủ<br /> chính là sự thực hành liên tục các ở thuận mỗi ngày với khách hàng. Đúng<br /> như những bài học ở đây, hãy chăm chỉ và phải hiệu quả.<br /> Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế - không thể có các ly thuyết<br /> dông dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tả<br /> được từ tam ly và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách mài<br /> giũa thêm những kỹ năng xuất sắc trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra<br /> quết định.<br /> Đòn quyết định – Đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng<br /> đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm<br /> quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua.<br /> Từi điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ<br /> đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trif hoãn khôg có<br /> nghia là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với<br /> người bán hàng, thời gian là tiền bạc đối mặt và kết thúc gọn ghẽ, cho dù kết<br /> quả ra sao – đó chính là yếu tố tạo nên một nguời bán hàng hiệu quả.<br /> Cuốn sách này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở<br /> mọi cấp độ và mọi thang bậc kinh nghiệm – đó là khi phải đối mặt với thời<br /> điểm quyết định. Những người nhiều kinh hon cảm thấy dễ dàng hơn và<br /> vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là<br /> ở chỗ tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua<br /> nỗi sợ hãi.<br /> Với những chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh<br /> nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiênnn trong nghề, và<br /> cung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêu<br /> thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ<br /> tạo ra những thành quả ngoạn mục.<br /> Với những sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng,<br /> <br /> các bạn có thể coi đây là một cẩm nang hướng dẫn trong ít nhát là năm năm<br /> tơiới và coi nó như một để cương hướng dẫn thực tập thì các bạn sẽ hoàn<br /> thành được “ Luận văn tốt nghiệp bán hàng chuyên nghiệp” của mình. Sau<br /> đó, các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác biệt trong kết quả kinh doanh của doanh<br /> nghiệp mà mình phục vụ.<br /> Với những người quản lý bán hàng, các bạn sẽ thấy được tính hệ thống<br /> trong quá trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới. Thêm vào đó, các bạn<br /> có thể áp dụng những mô hình quản lý cho riêng mình. Từ đó, các bạn sẽ<br /> được sự nhịp nhàng cũng nhưn hệ thống trong toàn bộ chuỗi vận hành của<br /> chuỗi giá trị (value chain) mà trong đó, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan<br /> trọng nhất, đó là hiện thực hóa các ý tưởng sáng tạo sản phẩm và nỗ lực sản<br /> xuất thành Tiền Mặt. Tiền mặt là thước đo ấn tượng nhất cho mọi chuỗi giá<br /> trị của các công ty thương mại trong một thị trường không biên giới.<br /> Xin trân trọng giới thiệu với độc giả!<br /> <br /> GIỚI THIỆU – PHÁ BỎ RÀO CẢN THÀNH CÔNG<br /> TRONG BÁN HÀNG<br /> Khi mới bán hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào<br /> hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng.<br /> Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán được hàng, để không sợ hãi khi gặp<br /> khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối cùng, tôi ngập ngững kết<br /> thúc bằng câu hỏi: “ Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?”<br /> Và lần nào khách cũng nói: “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau.”<br /> Tôi hiểu rằng những câu như: “ Để tôi nghĩ thêm đã”, hoặc “ Để tôi xem<br /> xét”, chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “ Tạm biệt, chúng<br /> ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa.”<br /> Tôi thuyết phục mình rằng mọi người đều “ Đang xem xét” và các khách<br /> hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả.<br /> Cuối cùng, tôi hiểu rằng chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa<br /> ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường<br /> hoặc sự cạnh tranh là điều cản trở công việc bán hàng.<br /> Một ngày, tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong<br /> cuộc giao dịch ngay sau đó, sau khi khách hàng nói: “ Để tôi nghĩ đã, tại sao<br /> anh không gọi lại nhỉ?” – tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình.<br /> Tôi đáp lại, tim như nhảy khỏi lồng ngực: “ Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại<br /> đâu”<br /> “Sao cơ?” khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, “Anh sẽ không gọi lại?”<br /> “Đúng vậy.” Tôi đáp:” Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định<br /> ngay bây giờ. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?”<br /> Khách hàng nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói “Thôi<br /> được, nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy.”<br /> Người khách hàng lấy tập sé ra, kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi<br /> đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá<br /> lớn trong đời.<br /> Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời<br /> gian suy nghĩ, tôi đã trả lời tương tự: “Tôi sẽ không quay lại đâu”<br /> Vị khách trả lời “ được rồi, vậy thì tôi sẽ mua luôn.”<br /> Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ<br /> lệ trung bình 3 lần 1 tuẩn trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong một<br /> tháng, tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc<br /> bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới.<br /> Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần<br /> gặp đầu tiên.<br /> Qua nhiều năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là<br /> <br />