Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH Lô Hội ("ATC") và Công ty TNHH Amway Việt Nam - Thực trạng và giải pháp

Chia sẻ: Nguyễn Quốc Tuấn | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:107

Thêm vào BST

Báo xấu

131
lượt xem 23
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 1 khái quát chung về Marketing đa cấp, chương 2 thực trạng hoạt động Marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam, chương 3 giải pháp kiểm soát hoạt động Marketing đa cấp và hoàn thiện hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam là những nội dung chính trong 3 chương thuộc khóa luận tốt nghiệp "Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH Lô Hội ("ATC") và Công ty TNHH Amway Việt Nam - Thực trạng và giải pháp". Mời các bạn cùng tham khảo để có thêm tài liệu phục vụ nhu cầu học tập và nghiên cứu.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH Lô Hội ("ATC") và Công ty TNHH Amway Việt Nam - Thực trạng và giải pháp

Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 1 Mã sinh viên QT 513266
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI (Chương trình đại học từ xa) KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Quốc Tuấn Lớp : Nhật 3 Khoá : 44 Mã sinh viên: QT 513266 GV hướng dẫn : TS PHẠM THU HƯƠNG Phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 3 Mã sinh viên QT 513266 TP – Hồ Chí Minh Hà Nội – 2010 VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI (Chương trình đại học từ xa) KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
Hà Nội – 2010 Mục lục………………………………………...…….……. …..............trang số Lời cảm ơn…................................................................................................7 Lời mở đầu..................................................................................................10 Chương I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP.....................13 I. NGUỒN GỐC VÀ LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP. …..13 1. Nguồn gốc ..............................................................................................13 2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp. ……………….…………….. …..14 2.1. Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979) ……………………………………......14 2.2. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):…………………………………….. ….14 2.3. Làn sóng thứ ba (1990 – 1999): ………………………………. ………..15 2.4. Làn sóng thứ tư (từ năm 2000 trở đi):……..……………. ……………….15 II. GIỚI THIỆU VỀ MARKETING ĐA CẤP (NLM).............................… 16 1. So sánh kinh doanh truyền thống với bán hàng đa cấp.........................17
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 5 Mã sinh viên QT 513266 1.1. Ưu điểm: ………………………………................................................18 1.1.1. Đối với xã hội:………………………………………...….. …………..18 1.1.2. Đối với người tiêu dùng:…………………………………... …………19 1.1.3. Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM……………......19 1.1.4. Đối với thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp…….........20 1.2. Nhược điểm ……………………………………………... ………………21 2. Khái niệm marketing đa cấp..........................................................................22 2.1. Khái niệm .................................................................................................22 3. Đặc trưng của marketing đa cấp:..................................................................23 3.1. Đặc trưng thứ nhất về phương thức kinh donh..........................................23 3.2. Đặc trưng thứ hai của marketing đa cấp:...................................................24 3.3. Đặc trưng thứ ba của Marketing đa cấp.....................................................24 4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo……………………………….25 5. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp..................................................27 5.1.Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ).....…..27 5.2. Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân…………......27 II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP………………………….. …..29 1. Các mô hình của marketing đa cấp……………………………...............29
1.1. Mô hình bậc thang (ly khai).................................................................30 1.1.1. Ưu điểm……………………………………………………………....30 1.1.2. Nhược điểm……………………………………………………..... …...31 1.2.Mô hình ma trận……………………………………………………... …...31 1.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp đều tầng) ……………………….. ….….33 1.3.1. Ưu điểm………………………………………………………………...34 1.3.2. Nhược điểm………………………………………………………….…34 1.4. Mô hình nhị phân……………………………………………………. …..34 1.4.1. Ưu điểm…………………………………………………….…... ……..36 1.4.2. Nhược điểm…………………………………………………………….36 Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM…………………………………. …..37 I. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI……...…….. …37 1. Tăng trưởng về doanh số………………………………………………. …..38 2. Tăng trưởng về số lượng người tham gia………………………………...…38 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM…………………………………………………...39 1. Khái quát các doanh nghiệp bán hang đa cấp tại Việt Nam………………...39 1.1.Khái quát giai đoạn đầu tiên 2007 – 2010…………………………….......39
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 7 Mã sinh viên QT 513266 1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam……………………..44 1.2.1.Về sản phẩm…………………………………………………………….44 1.2.2. Về doanh thu…………………………………………………………...45 1.2.3. Về mô hình hoạt động……………………………………………. …....46 1.2.4. Về nhân viên bán hàng……………………………………………….…47 1.2.5. Chiến lược bán hàng………………………………………………….…48 1.2.6. Chính sách thuế với hoạt động bán hàng đa cấp………………………..49 1.2.7. Nhận thức của người dân Việt Nam về marketing đa cấp……………....49 1.2.8. Quản lý Nhà nước đối với hoạt động marketing đa cấp………………...50 1.2.8.1. Quản lý đối với doanh nghiệp: …………………………………….….51 1.2.8.2. Quản lý của đối với người tham gia kinh doanh đa cấp:………... …....52 2. Phân tích hoạt động marketing đa cấp của một số công ty t ại Việt Nam ……………………………………………………………….....52 2.1. Giíi thiÖu vÒ Amway………………………………………………......…52 2.1.1. TËp ®oµn Amway…………………………………………………. …...52 2.1.2. Amway Việt Nam……………………………………….. ……………...54 2.1.2.2. Điều kiện than gia Amway……………………………………………54 2.1.2.3. Nghĩa vụ khi tham gia Amway:…….………. ………………………..55
2.1.2.4. Am way thực hiện quy tắc mua lại sản phẩm. ………………………..55 2.1.2.5. Cách tính hoa hồng Amway….………………………………….. …..55 2.2. Công ty TNHH Thương mại Lô Hội………………………………. ….…61 2.2.1. Giới thiệu Tập đoàn Forever Living Products………………………….61 2.2.2. Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”)……….. …....62 2.2.3. Chính sách trả hoa gồng của Công ty FLP………. ………………….64 III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM…………………………………………………….. ……....68 1. Kết quả đạt được……………………………………………………….…..69 IV. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM……………………………………………….. …..71 1. Khách quan…………………………………………………………….. …..71 1.1.Tình hình phát triển của nền kinh tế: …………………………………..….71 1.2. Các điều kiện văn hóa xã hội………………………………………. …..72 1.3. Về mặt địa lý:………………………………………………………. ……72 1.4. Về mặt lịch sử phát triển: …………………………………………….......72 1.5.Hệ thống luật pháp, chính trị: ………………………………………. …....73 1.6. Về hội nhập kinh tế thế giới: ………………………………………. …....73
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 9 Mã sinh viên QT 513266 2. Chủ quan………………………………………………………………. …..75 3. Hạn chế và tồ n tại….. ………………………………………………………76 3.1. Chủng loại sản phẩm………………………….. …………………………76 3.2. Giá cả sản phẩm …………………………………………………………77 3.3. Chính sách của công ty…………………………………………………..77 3.4. Những mặt hạn chế khác…………………………………………………77 4. Nguyên nhân của những hạn chế ………………………………………….79 4.1. Từ góc độ quản lý Nhà nước …………………………………………...79 4.2. Từ góc độ doanh nghiệp…………………………………………………79 4.3. Từ góc độ người tiêu dung……………………………………………….80 Chương III : GIẢI PHÁP KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG MARKEING ĐA CẤP VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKEING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM………………………………….. …81 I. Định hướng phát triển bán hàng đa cấp tại Việt Nam………………………81 II. Khai thác điểm mạnh của bán hàng đa cấp vào phát triển kinh tế, tạo việc làm cho người lao động, nâng cao mức sống người dân……………..81 III. Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp…. ………………………82 IV. Hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp...…82 V. Thống nhất, nâng cao vai trò quản lý của các cơ quan nhà nước…. ………84 VI. Cơ chế đa dạng hóa các đối tượng hữu quan trongquản lý bán hàng đa
cấp………………………………………………………………………… …..84VII. Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam. ………..85 VIII. Cải thiện quan niệm của công chúng về hoạt động bán hàng đa cấp……………………………………………………………….85 Kết luận……………………………………………………………. …………86 Tài liệu tham khảo.......................................................................................87 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MLM …………………………….....Multi Level Marketing – Marketing đa cấp FTC …………………………...Fedral Trade Hội đông thương mại Liên bang USD…………………………………………………………………… Đô la Mỹ TNHH……………….………………………….………... .Trách nhiệm hữu hạn CMND ………………………………………..………… Chứng minh nhân dân ATM ……………………………………………………….Máy rút tiền tự động ATC……………………………………….. Công ty TNHH thương mại Lộ Hội NPP.................................................................................................Nhà phân phối FLP ………………………………………...……………Forever living products OPP…………………………………….là chữ viết tắt của “Opporunity” là một chương trình hội thảo giới thiệu về cơ hội kinh doanh.
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 11 Mã sinh viên QT 513266 LỜI CẢM ƠN Với vốn kiến thức quý báo được Thầy, Cô truyền đạt trong suốt thời gian theo học chương trình đào tạo đại học từ xa thuộc Viện đại học mở Hà Nội, cũng như sự nhiệt tình giúp đở của các anh, chị trong hệ thống bán hàng đa cấp của Công ty TNHH thương mại Lộ Hội (“ATC”) TP – Hồ Chí Minh và Công y TNHH Amway Việt Nam sau thời gian tác giả thực tập. Công ty TNHH Lô Hội (“ATC”) là Nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm thực phẩm chức năng, mỹ phẩm mang thương hiệu Forever living products (“FLP”) của Hoa Kỳ tại Việt Nam. Aloe Vera of America (“AVA”) là công ty cung ứng các sản phẩm (“FLP”), là thành viên thứ 81 của tập đoàn FLP chính thức khai trương tại Việt Nam 15/06/2002 với trụ sở chính tại 199 Nam Kỳ KLhởi Nghĩa, P.7 Quận 3, TPHồ Chí Minh, trụ sở giao dịch tại 19C Cộng hòa, F 12, Quận Tân Bình TPHồ. Tập đoàn Amway là tập đoàn bán hàng trực tiếp hoạt động tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ. Trải qua hơn 50 năm phát triển (từ năm 1959). Công ty TNHH Amway Việt Nam là một thành viên của tập đoàn Amway. Công ty đã xây dựng nhà máy bằng vốn đầu tư 14 triệu USD đặt tại lô 230, khu công nghiệp Amata Biên Hòa – Đông Nai, với dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, đã cho ra những dòng sản phẩm phục vụ mọi mặt đời sống con người từ các sản phẩn như: sữa tắm, dầu gội đầu, kem đánh răng, kem dưỡng da, thực phẩm dinh dưỡng chức năng đến các sản phẩm như nước rửa chén…..Các sản phẩm đều
có đặc điển chung là an toàn, và thân thiện với môi trường. Đây là điều kiện thuận lợi để tác giả nghiên cứu thực hiện bài Khóa luận này. Trước hết tác giả xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô Khoa quản trị kinh doanh chuyên ngành Marketing đa cấp thuộc chương trình đào tạo đại học từ xa, Viện đại học mở Hà Nội đã trang bị vốn kiến thức quí báo và cần thiết cho tác giả trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt tác giả xin kính lời cảm ơn đến TS Phạm Thu Hương phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương đã trực tiếp hướng dẫn qua mạng, góp ý và tận tình giúp đở tác giả trong suốt thời gian tác giả thực hiện bài Khóa luận này. Về phí Công ty tác giả xin chân thành cảm ơn cô Trương Thị Nhi Giám đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Anh Plantinum Nguyễn Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam đã tạo cơ hội cho tác giả tham dự Hội thảo và được nghiên cứu, thực tập tại Công ty, giúp tác giả có được những thông tin và hiểu biết thêm một số kiến thức về ngành kinh doanh theo mạng và hoàn thành được bài khóa luận. Mặc dù đã hết sức cố gắng trong khi thực nhiện khóa luận nhưng do kiến thức và khả năng còn hạn chế nên bài Khóa luận của tác giả không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý, chỉ dẫn của Thầy, Cô và Ban lãnh đạo Công ty để tác giả có thể hoàn thiện bài Khóa luận tốt hơn. Tác giả xin kính chúc quý Thầy, Cô cùng cô TS Phạm Thu Hương phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương TPHồ Chí Minh cùng cô Trương Thị Nhi Giám đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”), Anh Nguyễn Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam và các anh, chị trong hệ thống bán hàng đa cấp của Công ty (“ATC”) và Amway luôn dồi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt. Chân thành cảm ơn Sinh viên: Nguyễn Quốc Tuấn
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 13 Mã sinh viên QT 513266
Lời mở đầu Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp, tiếp thị đa tầng hoặc kinh doanh theo mạng được dịch từ thuật ngữ tiếng anh là Multilevel Marketing (MLM) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một ngành kinh doanh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng trực tiếp, đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế giới từ những n ước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia.
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 15 Mã sinh viên QT 513266 Không nằm ngoài xu thế hội nhập kinh tế thế giới và phát triển của nước ta, từ những năm cuối của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ở Việt Nam. Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếp của các công ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnh vực này. Thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng đa cấp ở nước ta. Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của các tập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớn mạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số l ượng người tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng là những con số khổng lồ. Mặc dù bán hàng đa cấp du nhập vào Việt Nam đến nay được khoảng hơn mười năm. Sau hơn mười năm có mặt, loại hình kinh doanh này đã đạt được những kết quả nhất định, khen cũng nhiều, nhưng chê cũng không ít. Trước khi có ngành lan pháp lý cho ngành kinh doanh này thì phát triển bán hàng đa cấp ở Việt Nam diễn ra khá lộn xộn và thường theo hình thức kinh doanh bất chính Tuy nhiên, từ năn 2005 đến nay khi chính thức có luật cạnh tranh và Nghị định về bán hàng đa cấp thì các công ty bán hàng đa cấp đã mộc lên như nấm trong khi sự hiểu biết của người dân về ngành kinh doanh này mới lạ và còn chưa đầy đủ. Điều này dẫn đến hệ lụy tất yếu là những công ty “ma”, những kẻ mượn gió, bẻ măng xuất hiện không ít. Nhiều người dân bị chính người quen biết dụ giỗ dẫn đến tiền mất, tật mang gây ra những hiểu nhầm về ngành kinh doanh này. Để có cách nhìn đầy đủ hơn, rõ ràng hơn về bán hàng đa cấp, tác giả quyết định chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực trạng và giải pháp” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp. Mục đích ngiên cứu: Nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHHThương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu: +Xuất xứ của mô hình Markeing đa cấp. + Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài. + Liên hệ một số Công ty đang kinh doanh theo hình thức Marketing đa cấp tại Việt Nam, phân tích những Công ty bán hàng đa cấp chân chính và những Công ty bán hàng đa cấp bất chính. +Một số cá nhân trong nước và nước ngoài thành công trong hình thức kinh doanh này. + Thực trạng số người tham gia vào mạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam. + Đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới và kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này. + Thời gian nghiên cứu: Từ khi phương thức bán hang đa cấp xuất hiện ở Việt Nam (năm 2000) đến nay. Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp chung: Phân tích, đánh giá, tổng hợp, đối chiếu, so sánh. + Phương pháp hực hiện: Nghiên cứu Luật cạnh tranh của Quốc Hội, Nghị định 110/2005/NĐCP của Chính phủ Việt Nam và Điều lệ của Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam (MLMA) cùng các tài liệu có liên quan đến mô hình Marketing đa cấp trong và ngoài nước; qua mạng Internet; trao đổi trên những diễn đàn trực tuyến về bán hàng đa cấp tại Việt Nam; tham gia trực tiếp các buổi hội thảo của Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Việt Nam.
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 17 Mã sinh viên QT 513266 Kết cấu của đề tài: Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ bản được phân làm 3 chương như sau: Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam Chương III: Giải pháp kiểm soát hoạt động Marketing đa cấp và hoàn thiện hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam. Mặc dù đã rất cố gắng, song do điều kiện tiếp xúc thực tế không nhiều, vấn đề này lại tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên Khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của các Thầy, Cô để đề tài thêm hoàn thiện. Cuối cùng, tác giả xin chân thành cám ơn Các Thầy, Cô Khoa quản trị kinh doanh, chuyên ngành Marketing đa cấp thuộc Viện Đại học mở Hà Nội đã tạo mọi điều kiện để tác giả thực hiện tốt Khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt tác giả gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Tiến sĩ Phạm Thu Hương đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tác giả qua mạng, qua Imail giúp tác giả thực hiện Khóa luận này. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Quốc Tuấn Chương I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP I. NGUỒN GỐC VÀ LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP. 1. Nguồn gốc Sự ra đời của ngành Marketing đa cấp (MLM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (18871973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng MLM vào trong cuộc sống, tạo ra
một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21. Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 19201930 ông và một số người nước ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dưỡng đối với sức khỏe con người. Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh rỉ cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương. Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với doanh thu hàng tỷ đô la Mỹ. Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này. Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ phương pháp phân phối hàng mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor Nhà phân
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 19 Mã sinh viên QT 513266 phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi...) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn. Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành "Nutrilike Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này. 2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp. Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Multi level Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn như sau: 2.1. Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979): Đây là giai đoạn sơ khai của Multilevel Marketing, hay còn gọi là giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể nào về cơ chế kinh doanh này. Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù hợp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là một ngành kinh doanh hợp pháp. 2.2. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989): Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM vào những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình MLM. Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo nên một làn sóng mới trong kinh doanh. Bằng chứng là sự xuất hiện của hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình MLM, thu hút
hàng triệu người Mỹ gia nhập đội ngũ chuyên viên MLM. Năm 1980, công ty “Herbalife” ra đời và đến nay đã trở thành một trong những đại gia MLM trên toàn thế giới, chỉ sau 20 năm tồn tại, tức vào năm doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ đôla. Hiện Herbalife chính thức hoạt động và có đại diện ở 52 nước trên toàn thế giới và được ghi vào kỷ lục Guinnes với tư cách là công ty Multi level Marketing có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. MLM đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, các chất bổ sung dinh dưỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi. Từ sau năm 1980, tỷ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt đầu tăng lên. Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, dịch vụ du lịch… Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ MLM vẫn còn khá mới mẻ và vì vậy, còn quá khó và phức tạp đối với đa số công chúng. 2.3. Làn sóng thứ ba (1990 – 1999): Người ta thường gọi đây là giai đoạn phổ cập của MLM. Thập kỷ 90 đánh dấu sự lên ngôi của ngành MLM như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc. Những ứng dụng mới như máy vi tính, các hệ thống quản lý và viễn thông giúp MLM trở nên phổ cập với phần đông dân chúng. Chúng giúp giảm đáng kể chi phí cả về thời gian lẫn tiền bạc cho việc tổ chức hệ thống MLM. Và kết quả là hàng triệu người đã đến với MLM. Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng số người tham gia MLM ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 1990 đến 1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty MLM tăng gấp đôi từ năm 1993 tới 1994. Vào những năm 1990, thế giới có khoảng 3000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số hơn 100 tỷ đôla hàng năm. Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và nhanh chóng chuyển sang hệ thống này. Lượng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày càng lớn. 2.4. Làn sóng thứ tư (từ năm 2000 trở đi): Làn sóng thứ tư đánh dấu sự bùng nổ của MLM trên toàn cầu. Rất nhiều công ty MLM thành công tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và “qua mặt” cả các công ty Mỹ về tốc độ phát triển. Nửa cuối thập kỷ 90 còn đánh dấu những thay đổi đáng kể trong nhận thức về