zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Khóa luận tốt nghiệp: Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:88

Báo xấu

234
lượt xem 66
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong khoa luận để cập đến lý luận cũng như phương pháp và nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh. Cũng để cập đế con đường đi đúng đắn cho các doanh nhân trẻ và một số kiến nghị với các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao năng lực đàm phán và xây dựng quan hệ, đáp ứng yêu cầu của quá trình toàn cẩu hoa và hội nhập.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh

T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TẾ NGOẠI T H Ư Ơ N G * FOREIGN TRÍÌDE UNIVERSiry KHOA LUẬN TÓT NGHIỆP /Đề tài: NGHỀ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ XÂY DỰNG • • • QUAN Hệ TRONG QUÂN TRỊ KINH DOANH. Sinh viền thực hiện : ĐẶNG vũ HOÀI NAM Lóp : ANH 5 - B - KHOA 40 - HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : ThS.TRẦN VIỆT HÙNG T H ư V i é ri Ị N G O À I Ì 'ưj\b lUQlỉì - -Ịũù£ HÀ NÔI - 2005
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G HÀ NỘI KHOA KINH TÉ ĐỐI NGOẠI lòi NÓI ĐẨU Mỗi con người chúng ta là một thực thể trong xã hội, chúng ta bị chi phối bởi các quy luật trong xã hội và chúng ta không thể tổn tại nếu không tuân theo những quy luật đó. Chúng ta phải giao tiếp và xây dựng những mối quan hệ xunh quanh mình. Các cá thể ngay từ khi sinh ra đã phải giao tiếp đàm phán và ràng buộc với nhau, dựa vào nhau m à sống. Các doanh nghiệp cũng vậy. M ỗ doanh nghiệp là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong nền kinh tế và chịu sự chi phối cồa các quy luật trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp là nhà cung cấp cồa nhau và là khách hàng cồa nhau. Các doanh nghiệp cần tạo cho mình những mối quan hệ để tồn tại và phát triển trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Và, để tạo được những mối quan hệ đó, nhà kinh doanh cần được trang bị những kỹ năng cá nhân trong đó đặc biệt là kỹ năng đàm phán và xây dựng quan hệ. Trong thời đại toàn cầu hoa và hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ phải cạnh tranh với nhau m à còn phái cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Nền kinh tế nước ta đã qua thời kỳ chỉ huy tập trung, các doanh nghiệp không còn được bao cấp như trước nữa. Do vậy, nếu không nỗ lực và trang bị cho mình hành trang cần thiết thì khó có thể đứng vững trẽn thương trường. Đ ã đến lúc các doanh nhân Việt Nam thoát khỏi bong tối, tìm cho mình con đường đi thích hợp. M ỗ i người phải có tầm nhìn, sứ mệnh và triết lý rõ ràng. Đ à m phán là một trong những công việc phổ biến nhất cồa các nhà kinh doanh. N ó quyết định thành công hay thất bại cồa các doanh nghiệp. Trước Ì Đặng Vũ Hoài Nam A5-K40-KTNT
T R Ư Ờ N G ĐẠI H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G H À NỘI KHOA KINH T Ế Đ Ố I NGOẠI đây, các doanh nhân chỉ đ à m phán và xây dựng quan hệ dựa trên những kinh nghiệp tự mình tích lũy được chứ không có trường lớp nào đào tạo về vấn đề này cả. Nhiều doanh nhân không hiểu được bản chất của một m ố i quan hệ trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống là gì. Chính vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam gỹp rất nhiều khó khăn trên thương trường, nhất là khi đối đầu với các doanh nghiệp nước ngoài. Đ ã đế lúc các doanh nhân Việt Nam n nhân thức được tầm quan trọng của đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh và nâng cao các kỹ năng này cho mình. Đ ó chính là lý do khiế tôi nghiên cứu đề tài này. Trong khoa luận tôi để n cập đến lý luận cũng như phương pháp và nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh. Tôi cũng để cập đế con đường đi đúng n đắn cho các doanh nhân trẻ và một số kiế nghị với các doanh nghiệp Việt n Nam nhằm nâng cao năng lực đàm phán và xây dựng quan hệ, đáp ứng yêu cầu của quá trình toàn cẩu hoa và hội nhập. Tuy nhiên, trong thời gian ngắn ngủi không tránh khỏi thiế u sót, tôi rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn. Cuối cùng, cho tôi chân thành gửi lời cảm ơn tới Thạc sỹ Trần Việt Hùng, người đã hướng dẫn tôi viết khoa luận này. Hà Nội, tháng 10 năm 2005 Đ ặ n g Vũ Hoài Nam 2 Đặng Vũ Hoài Nam A5-K40-KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phản và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Chương I: Cơ sỏ lý luận chung về đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh. I. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán: 1) Khái niệm, b ả n chất và phân loại đ à m phán: 1.1. Khái niệm: Đ à m phán trong kinh doanh được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bẽn m à khi bắt đầu đàm phán họ có quan điểm khác nhau về một số vấn đề cơ bản m à họ đang mong muốn thoa thuận được vằi nhau trong hợp đổng mua bán. Ngoài loại hợp đồng ký kết bằng đàm phán còn có loại hợp đồng ký kết bằng chào hang và chấp nhận không xảy ra đối thoại (bằng văn bản hoặc bằng miệng) giữa các bên về các vấn đề cơ bàn của điều khoản trong họp đổng. M ộ t bên đề xuất một điều khoản hợp đổng cụ thể hoặc toàn bộ hợp đồng và bên kia chấp nhận đề xuất đó một cách vô điều kiện. Thông qua đàm phán, các bên ký kết hợp đồng mua bán hoặc hợp tác kỹ thuật tương lai có thể tìm hiểu nhau. Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗ lực lằn của các bên đàm phán. Theo nghĩa thông thường, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên vằi nhau để yêu cầu và nêu lên nguyện vọng của mỗi bên đối vằi bên kia xoay quanh vấn để có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bén. Nói cách khác, ta có thể hiếu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung hoặc lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoa các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tối đa hoa lợi ích và tối thiểu hoa mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân hoặc tập thể hoặc một quốc gia. 3 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Có rất nhiều định nghĩa đàm phán của các học giả khác nhau: "Đàm phản là toàn bộ những hoạt động cho phép kết hợp một cách hoa bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm người và các thực thể xã hội tự chủ hoặc các cá nhản" _ L.Constantin. "Đàm phán là tập hợp các biện pháp hành động, có tác động cùng với sự phát đi các thông tin mà mỗi bên có được, để tìm ra các giải pháp bổ sung nhẫm tạo ra một tình trạng mới cho một dự án, một mục đích để tránh bạo lực hoặc thụ động trơ lý"_ Chalvin. "Đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau giải quyết những vấn đề có liên quan đn các bên"_ Từ điển Tiếng Việt năm 2000. Ta có thể rút ra một định nghĩa chung về đàm phán như sau: "Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau một cách hoa bình giữa các chủ thể của một xung đột xác định nhẫm thống nhất giữa họ những quan điểm và biện pháp xử lý những vấn đề xung đột" 1.2. Bản chất của đàm phán: Lợi ích kinh tế là lợi ích hàng đầu của đàm phán kinh doanh. Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến l ợ i ích quốc gia, đàm phán chính trị liên quan đến lợi ích căn bản của các chính đàng. Trong đàm phán kinh doanh, nhà đàm 4 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh phán đặt lợi ích kinh tế lên hàng đầu, sau đó mới đến các lợi ích phi kinh tế khác mặc dù nhà đàm phán có thể đánh vào các lợi ích phi kinh tế để đạt được các lợi ích kinh tế đó. So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hiệu quả kinh tế, nhà đàm phán thường lấy sự tốt xấu của hiệu quả kinh tế m à đánh giá cuộc đàm phán. Giá cả là hạt nhân của đàm phán: Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở nhiều phương diện nhưng giá trừ thì luôn là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đ ó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biế u hiện của giá trừ là giá cả phản ánh trực tiế p nhất lợi ích của đôi bên đàm phán. Trong rất nhiều tình huống, hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong đàm phán kinh doanh, một mặt ta phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì theo đuổi lợi ích của mình, mặt khác lại không chì hạn chếở giá cả m à phải kết hợp với các nhân tố khác. Đ à m phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi lợi ích của bản thân m à là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh yêu cầu của mỗi bên m à tiế p cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến thống nhất. Chúng ta có thể khái quát đàm phán là quá trình đề ra yêu cẩu, chừu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới hiệp nghừ. Đ à m phán cẩn có thời gian, đàm phán vấn đè phức tạp càng cẩn như vậy. Quá trình đàm phán dài hay ngắn phụ thuộc trình độ nhận thức đối với xung đột về lợi ích của đôi bên và trình độ cộng tác thông cảm của các bên tham gia đàm phán. Đ à m phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hoặc "xung đột" m à là mâu thuẫn thống nhất giữa "hợp tác" và "xung đột". Hiệp nghừ đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. L ợ i ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đôi bên tích cực săn sóc đế lợi ích của mình, hi vọng trong đàm phán n đạt đến lợi ích càng nhiều càng tốt. Đ ó là một mặt mang tính xung đột của 5 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh đàm phán. Hiểu rõ đàm phán và nhận thức là m â u thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột là rất quan trọng đối với người đàm phán. Vì thế, người đàm phán trong k h i chế định phương châm đàm phán, chọn lựa và vận dụng sách lược đàm phán phải phòng ngạa những xung đột và cố gắng làm hài hoa m â u thuẫn về l ợ i ích giữa đôi bên. Đ à m phán không phải là thoa m ã n lợi ích của mình một cách không hạn chế m à là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm v i có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích càng tốt. Tuy nhiên, bất kỳ nhà đàm phán nào cũng phải thoa m ã n nhu cầu t ố i thiểu của đối phương, nếu không nhìn thấy lợi ích t ố i thiểu của họ, bức bách họ một cách không hạn chế thì sẽ làm cho đối phương rút l u i và mất hết lợi ích đã đến tay mình. Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đã gần đến điểm ranh giới. Nếu bức bách đối phương ra khỏi trường đàm phán thì mình cũng chẳng được lợi ích gì. Theo Niemberg: "Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nén yểu cần quyết thắng thua, đàm phán không phải là một cuộc chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào chỗ chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp lúc đôi bên cùng có lợi ". 1.3. Phân loại đàm phán: Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phán loại đàm phán thường được dựa trên các tiêu thức sau: - Căn cứ số bên tham gia đàm phán, có 3 loại: đàm phán song phương, đàm phán đa phương, đàm phán theo nhóm đối tác. - Căn cứ theo nội dung đàm phán, ta có: đàm phán kinh tế, đàm phán chính trị, đàm phán ngoại giao. 6 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh - Căn cứ theo phạm v i của giải pháp, người ta phân thành đ à m phán trọn gói và đàm phán từng phẩn. - Căn cứ theo chủ đề, người ta phân thành đàm phán ờ cấp vĩ m ô và đàm phán ở cấp v i m ô . 2) Nghệ thuật đàm phán: Ngày từ k h i còn bé, con người ta đã phải đàm phán và đàm phán là một việc m à người ta phải theo đuổi suốt cả đời. sở dĩ như vậy vì đàm phán đóng một vai trò rất quan trọng, quyết định sỉ nghiệp của ta vươn lên tới đâu. Trong kinh doanh cũng vậy, đàm phán có thể đưa người ta đi tới đỉnh cao của vinh quang nếu biết sử dụng tốt nó và ngược lại, nó cũng có thể khiến người ta phá sản chỉ vì những câu nói thiếu suy nghĩ. Trong quá trình phát triển của xã hội loài người, đàm phán đã được tổns kết thành nghệ thuật và điển hình cho những người kết tinh nghệ thuật này là các lãnh tụ vĩ đại như H ồ Chủ tịch, Phidel Castro, hay các nhà kinh doanh xuất chúng như Donal Trumpt, George Soros, . . .. Không chỉ dừng lại ở đó, đàm phán vừa mana tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nhà đàm phán giỏi phải biết sử dụng tốt rất nhiều kỹ năng, nắm được những quy luật, hiểu mình hiểu người, biết tận dụng thời cơ, biết lúc nào cần thắng và lúc nào cần nhường. 2.1. Bẩy yêu tố quyết định thành công của cuộc đàm phán : - Con người: Hãy tách con người ra khỏi vấn để. Không cần thiết phải cá biệt hoa vấn đề với những nhận xét về đối phương m à hãy tập trung vào vấn đề. Tất nhiên là cả hai đều có chuẩn bị và những tâm trạng riêng vì vậy nên chuẩn bị lắng nghe. 7 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Đ ể g i ữ quan hệ tốt đẹp với đối tác và cùng hướng tới những lợi ích chung thì bạn hãy: " H i ể u đối tác trước rồi mới mong đối tác hiểu mình" và luôn phải "Mềm mỏng với đối tác trong khi cứng rắn với vấn để đàm phán" - Lơi ích: Hãy tập trung vào lợi ích của đối tác, đởng tập trung vào vị trí của họ. ở mỗi vị trí, con người đều có những lợi ích thống nhất và m â u thuẫn. V à đàm phán không phải diễn ra trên mặt hồ phảng lặng, m ỗ i người đều có cuộc sống riêng với những nhu cầu và lợi ích thực tế. - Các phương án: Hãy làm việc cùng đối tác để đưa ra tất cả những phương án có thể và tở đó chọn phương án thích hợp nhất. Đởng vội quyết định k h i chưa nghĩ tới hết các phương án. - Tiêu chuẩn: Trong đàm phán, các bên phải dựa trên nhữna chuẩn mực chung đặt ra. Đ à m phán phải trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau. Sự thể hiện quyển lực chỉ làm hỏng điều này. Vì vậy trước khi bước vào đàm phán thực sự, hãy cùng đặt ra những chuẩn mực chung làm nền móna cho quá trình đàm phán. - M é m dẻo: Trong đàm phán phải mềm dẻo linh hoạt. Các bên đàm phán nên nghĩ đến những lợi ích lâu dài hơn là những lợi ích trước mắt. - Biết dược ban muốn gì: Trước và tronơ quá trình đàm phán luôn phải biết rõ mục tiêu của mình. bạn cần nhận thức được bạn muốn gì để tở đó, trong quá trình đàm phán , bạn xác định được bạn có thế chấp nhận và đưa ra những gì cũns như muốn nhận được những gì. - Thoả mãn tất cá: 8 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Sau quá trình đàm phán, phải đảm bảo rằng cả hai cùng thoa mãn. Đ ừ n g biến đàm phán thành một cuộc thi. Bởi vì trong cuộc thi, có người chiế n thắng thì phải có người thất bại và về lâu dài thì điều này sẽ ảnh hưởng xấu đến quan hệ giữa hai bên. 2.2. Những nguyên tắc trong đàm phán: 2.2.1. Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công Ngay từ k h i bước vào một cuộc thương thuyết, tất cả các bên tham gia đều mong muốn có được sự thành công. M ụ c tiêu cọa đàm phán thật ra là phải nhằm đạt được một thoa hiệp chứ không phải là một chiến thắng hoàn toàn. Cả hai bên đều phải cảm thấy họ đã đạt được những mục tiêu tối đa cùa mình. Sự thành công cọa một cuộc đàm phán phụ thuộc vào những yếu tố sau đây: A - Vấn đề có thương lượng được hay không B - Những người thương thuyết đều chẳng những quan tâm đế việc n nhận và cả việc cho, nên có thể bằng lòng trao đổi một giá trị này lấy giá trị kia và do đó muốn tiế n đế hoa nhập. n c - Các bên thương lượng tin cậy nhau đến một mức nào đó. Nếu không thế, một sự thặng dư quá độ những điều khoản an toàn sẽ khiến cho đàm phán trở thành bất khả thi. 2.2.2. Tuy cơ ứng biến. Chúng ta tốt hơn hết là đi vào cuộc đàm phán với tâm lý sẵn sàng nắm bắt mọi lợi thế đưa đến. Ngay trong một cuộc thương lượng đơn giản, cũng có một số vấn đề được đặt ra m à chúng ta không thể lường trước được, hiếm khi có lợi cho bất cứ ai muốn thương lượng trên từng khía cạnh riêng rẽ cọa 9 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh vấn để. Việc vận dụng nguyên tắc "Tuy cơ ứng biến" phải được thực hiện theo ba điểm sau: - Đón bắt cơ hội: theo sự phân tích một cách logic tình hình thực tế của quá trình đàm phán, ta có thể tìm thấy những cơ hội để đạt được một sự thoa hiệp có lợi. Đ ể tận dụng cơ hội có lợi đó, phải có sự chuẩn bị đấy đủ để sởn sàng nắm bắt k h i thời cơ đến. - Tìm kiếm cơ hội: một nhà đàm phán có kinh nghiệm không chỉ biế t đón bất thời cơ m à còn phải chủ động tìm k i ếm cơ hội, chủ động tạo ra thời cơ cho sự thành công. - Thức thời: cơ hội có thể đế bất cứ lúc nào, đôi khi nó ở n ngay trước mắt chúng ta. Điều quan trọng là phải thức thời, phải nhận diện được thời cơ và nắm bắt lấy nó. 2.2.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường M ộ t trong những bài học đầu tiên m à nhà đàm phán bắt buộc phải học đó là biết k h i nào phải dừng lại. Một thoa hiệp hoàn toàn có tính cách một chiều thì tự nó bao hàm yế tố bất ổn và chung cuộc sẽ cho thấy chỉ là một u sự phí phạm về thời gian và công sức. N ó hàm chứa mẩm mông một sự thất bại và phá vỡ quan hệ làm ăn giữa các bên trong đàm phán. Tốt hơn hết đừng bao giờ đạt cho được m ọ i giải pháp tối ưu và do đó dồn đối thủ của mình đến chân tường. 2.2.4. C o n người là chủ t h ể của m ọ i cuộc thương lượng: Thương lượng chì xảy ra giữa con người với con người. Tuy nhiên không phải lúc nào con người cũng hành động theo một chuẩn mực hợp lý, con người có khi hành động theo bản năng cũng có khi theo lý trí. Hiểu rõ vấn đề trên là rất cần thiết đối với chúng ta. K h i bước vào một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, cho dù là đàm phán giữa các cá nhân, 10 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh các nhà doanh nghiệp, cho dù là cuộc đàm phán giữa các tổ chức hay giữa các quốc gia về bất cứ vấn đề gì thì người đại diện - chủ thể của cuộc đàm phán - vẫn là những con người bằng xương bằng thịt. D ù cuộc đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt ra có khó giải quyết đến như thế nào đi nữa, người ta vẫn có thể đạt đưởc một thoa thuận có lởi nếu biết khéo léo lởi dụng yếu tố con người. M ộ t công việc dù khó khăn đến mấy nếu biết thu phục nhân tâm thì sẽ trở nén dễ thực hiện hơn nhiều. 2.2.5. Thông t i n là yếu t ố then chốt q u y ế t định tháng l ở i t r o n g đ à m phán Việc tìm tòi, xử lý thông tin giúp chúng ta tiên liệu đưởc chiến lưởc trong một cuộc đàm phán sắp diễn ra. Chẳng ai có thể thành công trong đàm phán m à không hiểu biết gì về đối phương cũng như nội dung những vấn đề mình cần thảo luận. Trong kinh doanh, ai hiểu đưởc nhu cầu, chớp đưởc thời cơ thì sẽ thành công. Điều cốt lõi của vấn đề trên là phải nắm đưởc thông tin. Có nắm đưởc thông t i n mới có thể hành động nhanh, kịp thời, chuẩn xác đưởc. 2.2.6. Nên rèn luyện khả nàng tiên đoán ý đổ của đôi phương Khả năng tiên đoán đưởc những giả định của người khác có thể đưa đến những thành cõng ngoạn mục trong kinh doanh. Tất cả các đối tác đều là con người và con người không thể sống m à không có những giả định. K h i chúng ta lái xe trên đường, chúng ta đem sinh mạng mình đặt cưởc trong một sự tin tường rằng mọi người đều đi đúng luật. K h i chúng ta lên máy bay, chúng ta yên chí là nó sẽ đi đến nơi vé đến chốn. Trong kinh doanh cũng vậy, bất cứ ngành hàng nào càng nhiều rủi ro thì lởi nhuận càng cao. Chính vì vậy, nhà kinh doanh muốn thành công thì phải biết chấp nhận rủi ro và càng có nhiều giả định nhiều tin tường. Đ ể đạt đưởc thành công trong đàm li Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh phán, nhà đàm phán phải lựa và nắm bất được niềm tin và những giả định của đối phương. 2.2.7. Đặt bẫy: M ộ t giả định ẩn dấu đã cố ý được sử dụng để tạo bất l ợ i cho đối phương. Mặc đẩu các biểu hiẫn của hành v i con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được. N ó tuân theo một m ô hình phát triển có thể nhận biết được và một logic nội tại củariêngnó. Trong một số tình huống nào đó, những tiên đoán như thế trở nên rất đơn giản nếu như chúng ta xem xét hành động của m ỗ i cá nhân như những thành phần của một cộng đồng lớn hơn. Lúc này chúng ta có thể sử dụng những định luật xác suất của toán học. Vậy hãy cho đối phương của chúng ta những tình huống m à lời giải đã nằm sẩn trong tay mình. Đánh vào chỗ không đề phòng, xuất bất kỳ ý khiến đối phương thua m à không kịp trở tay. Trong m ư u lược quân sự cũng như trong kinh doanh "bỏ ra thứ người ta thích - cấp cho thứ người ta cẩn" là thủ đoạn được dùng khá phổ biến. N ộ i dung của nó là nhằm vào dục vọng và nhược điểm về mặt tâm lý của đối phương. Người ta áp dụng một số biẫn pháp nào đó để bên đối tác lơ là cảnh giác, rẫu rã về ý chí thậm chí kiêu căng khinh địch, cuối cùng bên dùng k ế sẽ nắm thời cơ thu về thắng lợi. Chủ đạo của m ư u lược này là chủ động tạo điều kiẫn nhằm làm cho đối tác mắc sai lầm, tìm cho phía mình một kẽ hở có thể lợi dụng. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, khi quán triẫt nguyên tắc "cáp cho cái người ta cần", thì vấn đề quan trọng là phải nắm được nhu cầu của phía đối tác. 12 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh li. Những kiến thức chung về đàm phán: 1) C á c kỹ năng c ầ n thiết t r o n g đ à m phán và giao tiếp: Các kỹ năng đóng một vai trò quan trọng trong đàm phán và giao tiếp. Trước đây, người ta thường nhắc đến những kỹ năng này như những kinh nghiệm sống nhưng ngày nay, con người đã chứng minh được tính logic và khoa học của nó. Và, cũng như những kỹ thuật khác trong thể thao, trong các ngành khoa học cơ bản, các kỹ năng trong đàm phán và giao tiếp cũng có thể rèn luyện được: 3.1. Kỹ năng lắng nghe: "Một người biết cách lắng nghe không phải là người cái gì cũng biết m à là một người sau k h i lắng nghe một lúc hiểu biết được thêm một chút" M ộ t số quan điểm về kỹ năng lắng nghe của phương Đông: "Tôi không phải là người sinh ra đã có sặn tri thức m à là người mong muốn có được nó và nghiêm túc tìm kiếm nó" _ Khổng Tử. "Hãy đặt sự mềm mỏng, trực giác của bạn lèn trước sự tham lam và khát vọng thống trị để có thể đầu hàng m à không đạp đổ, nhận hơn là cho, yêu quý hơn là chiến tranh" _ Lão Tử. Theo phương Tây: "Kiến thức nói ra, thông minh nghe vào" _ Jimi Hendrix. "Điều quan trọng nhất trong giao tiếp là phải biết lắng nghe những gì người khác đang nói" _ Ralph VValdo Emerson. Cách lắng nghe hiệu quả nhất phải bao gồm: • Nghe. • Hiểu được thông tin. • Hiểu được cảm xúc. • K i ể m tra được liệu mình có hiểu hay không. 13 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh • X e m xét từ quan điểm của người đang nói m à không nhất thiết đồng ý. Trong đàm phán và giao tiếp, kỹ năng lắng nghe vó cùng quan trọng, những nhà đàm phán giỏi không chỉ biết nói giỏi m à cũng phải biết nghe giỏi. Kỹ năng lắng nghe tốt mang lại cho nhà đàm phán rất nhiều thuận lẻi: • Tạo điều kiện cho các bên hiểu nhau hơn và đưa ra nhiề giải pháp hiệu u quả để giải quyết vấn để. • Khuyến khích đối tác tiếp tục giao tiếp, chia xẻ và bộc l ộ nhiề hơn. u • L à m cho m ố i quan hệ với đối tác than thiện hơn. • Bày tỏ mong muốn để đối tác bộc l ộ cảm giác của họ dễ dàng hơn. • L à m cho những gì bạn mong muốn không bị hạn chế nữa và không sẻ những phản ứng tiêu cực. Các nhà khoa học đã nghiên cứu và đúc rút ra 12 nguyên tắc trong kỹ năng lắng nghe hiệu quả: •> Nghe lấy ý, chứ không nghe sự việc (hãy tự hỏi xem chúng có nghĩa gì) • Đánh giá nội dung chứ không đánh giá cách truyền đạt (họ nói gì chứ không đánh giá họ nói như thế nào) • 'Lắng nghe một cách hào hứng và tích cực (đừng mất ngay mong muốn lắng nghe) • Đừng vội đi đến kết luận. • Hãy linh hoạt. •> V à tập trung (đừne nằm m ơ giữa ban ngày) v • Đừng nghĩ trước người nói. • Hãy động não khi lắng nghe (cần cảnh giác và tỉnh táo) • K i ể m soát tình cảm. • Hãy cởi mở (sẵn sàng tiếp nhận những thông tin mới) • Thở chậm và sâu. 1 4 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh • Hãy thư giãn (để cảm thấy thoải mái) M ộ t trong những nguyên tắc vàng trong cuộc sống là bạn phải biết rằng mọi người trong chúng ta đều cần l nhất một người để có thể chia xẻ m ọ i ì niềm vui, nỗi buồn, để nói lên cả những điều nhỏ nhứt nhất dù nó ở trong hiện tại, quá k h ứ hay tương lai. C ó những nhu cầu tâm lý khác ảnh hưởng đến cách ta giao tiếp và đàm phán với đối tác như được chấp nhận vô điều kiện, được tôn trọng, tự khẳng định...Hãy lắng nghe hiệu quả và hỏi đúng đắn để cho thấy bạn thực sự thích thú lắng nghe người khác nói và bạn sẽ ngạc nhiên k h i nhận ra rằng bạn đã trở thành một người biết cách đứt câu hỏi và lắng nghe tốt. Con người luôn đánh giá cao những "người lắng nghe vĩ đại" 3.2. Kỹ năng thuyết trình: Trong đàm phán không chỉ biết lắng nghe m à còn phải biết cách thuyết trình và thuyết phục. Thuyết trình là một phần không thể thiếu trong kinh doanh nói chung và đàm phán nói riêng. Sau đây là những bước để có được một bài thuyết trình thành công: • Phân tích người nghe: Hãy đứt mình vào vị t í người nghe để biết được người nghe hiểu đến đâu r và người nghe muốn gì. M ộ t khi biết được mục đích của họ nhà đàm phán mối có thể chỉ ra những l ợ i ích của những gì m à anh ta đang nói. • Hãy đứt ra mục tiêu rõ ràng cho bạn và lấy đó làm tôn chỉ mục đích của cuộc đàm phán. M ọ i cuộc đàm phán, m ọ i bài thuyết trình đều có mục đích của nó. Giao tiếp có bốn mục đích cơ bản là để thông báo, để yêu cầu, để thuyết phục và để xây dựng quan hệ. K h i thuyết trình phải xác định bạn muốn đạt được mục đích nào và nói với người nghe bạn muốn họ làm gì ở cả đẩu và cuối buổi thuyết trình. Trước tiên, bạn cần nêu lèn ý cơ bản và phác thảo đề cương bài 15 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh thuyết trình để hướng chính bản thân bạn và người nghe đến cái đích mong muốn. • Thực hành trước ở nhà: Nghiên cứu kỹ nội dung cần nói và dự đoán trước những câu hỏi của người nghe để tìm phương án trả lời. Theo Dale Carnegie: " c ầ n phát triển năng lực dự trữ, tập hịp 100 ý nghĩ xung quanh chủ đề rồi bỏ đi 90". Luôn luôn chuẩn bị kỹ càng để sẵn sàng đối phó với những tình huống phát sinh; ví dụ như những cáu hỏi khó của đối tác hay những điều làm nhà đ à m phán xao nhãng vấn đề. Điều này sẽ giúp cho nhà đàm phán có "năng lưịng dự trữ" khiến đối tác phải ngồi xuống và chú ý lắng nghe. Hãy tận dụng mọi cơ hội để thực hành, chuẩn bị trước và bạn nên nhớ rằng không có chuyên gia tron" bất kỳ lĩnh vực nào m à không phải chuẩn bị. • H ệ thống hoa các phần của bài thuyết trình: Bạn nên liệt kê tất cả những điểm chính trong bài thuyết trình, đưa chúng vào các phần và sắp xếp các phần theo thứ tự hịp lý. Bắt đầu với chủ đề quan trọng nhất và luôn phải nghĩ rằng tại sao đối tác lại nghe những điều chúng ta nói. • Chuẩn bị cách trình bầy của bạn: Bạn trình bầy nội dung vấn đề như thế nào còn quan trọng hơn cả bạn trình bầy cái gì. Bất cứ khi nào bạn cũng có thể sử dụng tờ phác thảo và nếu có một bài diễn văn viết sẵn thì bạn nên đánh dấu những ý chính. • Thu hút sự chú ý của khan giả: Phải đảưi bảo rằng đối tác sẽ có đưịc những gì m à họ muốn nghe. Con người ta không thể tập trung sự chú ý mãi đưịc. H ọ chỉ dành 1 5 % bộ óc để nghe những gì bạn diễn đát, chính vì vậy đừng để 8 5 % còn lại ngủ ngày. Đ ể đối tác luôn tích cực dõi theo những gì bạn nói, bạn cần sử dụng những động tác, thiết bị...làm cho thông điệp cùa bạn sống động, tạo ra sự dự đoán, ham 16 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phản và xây dựng quan hệ trong kinh doanh muốn giao tiếp, khiến đối tác như hoa mình vào trong vấn đề. C ó như vậy bạn m ớ i thu hút hoàn toàn sự chú ý của đối tác và cuộc đ à m phán mới có hiệu quả. Ta có thể tóm tắt cách trình bày một bài thuyết trình hiệu sao cho hiệu quả như sau: 1. Giói thiệu: chuẩn bị lấy giọng, vào để. 2. V à o đề: nói cho khá giả biết lí do tham dự buổi thuyết trình và họ sẽ n đưữc gì từ buổi thuyết trình. 3. T ó m tá n ộ i dung: giúp người nghe hiểu đưữc sẽ nói những vấn đề gì t và có một cái nhìn tổng quát về nội dung trình bày. 4. N ê u r a n h ữ n g ý chính: giải thích nội dung chính trước sau đó các nội dung khác có thể căn cứ vào cái khung ban đầu này để trình bày. 5. Trình bày từng phần nội dung: chia vấn đề ra thành từng phẩn r ồ i giải thích từng phần một. 6. T ó m tắt lại ý: sau m ỗ i phần bạn nên tóm tắt lại ý để dễ theo dõi. 7. T ạ o r a sự chuyển tiếp giữa m ỗ i phần: giúp người nghe biết bạn sắp nói gì, làm vậy sẽ giúp cấu trúc bài thuyết trình của bạn rõ ràng. 8. Tổng kết: sau khi trình bày xong bạn nên tổng kết lại nội dung vấn đề và nhận mạnh những ý chính. 9. K ế t luận: nhấn mạnh những điểm mấu chốt để tổng kết lại tất cả các ý chính của bài thuyết trình. 3.3. Kỹ năng thuyết phục: Theo Herb Cohen: "Thuyết phục là đàm phán để thay đ ổ i " Thuyết phục đưữc định nghĩa là làm cho người khác muốn làm những điều bạn muốn họ làm. Đ ó là việc tác động vào những mong muốn của đối tác để liên kết sàn phẩm, dịch vụ của bạn với những mong muốn ấy sao cho họ nhìn >'" ?' Đặng Vũ Hoài Nam ị lìỉl^H A5 K40B KTNT J _ ĩõrl
Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh thấy, nghe thấy và muốn có được nó. Toàn bộ những gì hiện có trên thế giới này là kết quả của việc bạn thuyết phục người khác và người khác thuyết phục bạn. Trong kinh doanh cũng vậy, việc bạn thành công hay thất bại cũng xuất phát trực tiếp từ việc bạn thuyết phục được người khác hay không và người khác thuyết phục bạn như thế nào. Bất cứ những gì chúng ta làm là do người khác thuyết phục chúng ta làm điều đó. Chúng ta không nói dối, lừa đảo, hay ăn cịp m à do ai đó thuyết phục chúng ta tiếp thu một hệ tư tưởng và chuẩn mực như vậy. "Chúng ta đang bị vây quanh những gì người khác thuyết phục chúng ta mua" D ư ớ i đây là những rào cản khiến đối tác không chuyển từ "Không" sang "Có" hay từ lưỡng lự sang chấp nhận. • Thích những cái đã được biết: K h i những tình huống hiện tại gặp vấn đề hay khó khăn, tâm lý của bạn thường quen với những gì bạn cho rằng sẽ tiến triển như thế. • Quan điểm cố hữu trong việc chấp nhận rủi ro: Mặc dù mọi naười đều chấp nhận quan điểm mọi quá trình đều chứa đựng rủi ro những ai cũng thực dụng và bản chất con người là bảo thủ. • Đ e doa đến những lợi ích sẵn có: Câu ngạn ngữ " M ọ i việc đều phát triển theo những quy luật tất yếu của nó" làm cho ta lưỡng l ự khi thay đổi. • Quan điểm dung hoa: Người ta thường cảm thấy thoải mái với những thói quen và tập quán cũ. Bản năng sống hoa nhập với bầy đàn khiến ta quen chấp nhân những cái lặp đi lặp lại. • ổn định vẫn hơn: Bất kỳ sự thay đổi nào đều có thể dẫn đến những cái không lường trước được nên con người ta thường thích sự ổn định. 2) Các giai đoạn đàm phán: 18 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí

65 tài liệu

2431 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.