Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị

Chia sẻ: Elysale25 Elysale25 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:95

Thêm vào BST

Báo xấu

41
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu tổng quát của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng, nghiên cứu đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn cế nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------- uê ́ ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho ĐỀ TÀI: ại ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ ̀ng ươ Tr NGUYỄN THỊ NGA NIÊN KHÓA: 2015-2019
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------- uê ́ ́H tê h in ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho ĐỀ TÀI: ại ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đ CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Tr Nguyễn Thị Nga ThS. Bùi Thị Thanh Nga Lớp: K49B-KDTM MSV: 15K4041082 Niên khóa: 2015-2019 Huế, tháng 01 năm 2019
LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Cô Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo, góp ý và định hướng thực hiện đề tài trong suốt quá trình em thực hiện khóa luận tốt nghiệp. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình chỉ dạy và truyền đạt những kiến uê ́ thức cho em trong suốt quãng thời gian em học tập trên giảng đường Đại học. Cùng với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá ́H trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em tiến về phía trước tê một cách vững chắc và tự tin. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Công ty TNHH Tâm Thơ đã h in cho phép và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại công ty ̣c K và thu thập số liệu. Dù đã rất cố gắng để có thể thực hiện khóa luận, trao đổi và tiếp thu các ý kiến ho đóng góp của quý thầy cô, các phòng ban trong công ty và tham khảo các tài liệu liên quan, song đề tài vẫn không tránh khỏi còn nhiều thiếu sót nhất định. Em ại mong nhận được các ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để đề tài có thể được Đ hoàn thiện tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! ̀n g Huế, tháng 1/2019 ươ Sinh viên Tr Nguyễn Thị Nga i
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i MỤC LỤC ......................................................................................................................ii DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................v DANH MỤC SƠ ĐỒ ....................................................................................................vi DANH MỤC HÌNH ......................................................................................................vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ ................................................................................................vi PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 uê ́ 1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1 ́H 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 tê 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 h 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3 in 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 ̣c K 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................................3 ho 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................3 4.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu........................................................................5 ại 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................................5 Đ 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................6 g PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................8 ̀n ươ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................8 1.1. Cơ sở lí luận..............................................................................................................8 Tr 1.1.1. Khái niệm về bán hàng ..........................................................................................8 1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng ...................................................................................8 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................9 1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ..................................................10 1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................10 1.1.5.1. Giá cả sản phẩm................................................................................................10 1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm ...................................................................10 ii
1.15.3. Chất lượng sản phẩm ........................................................................................11 1.1.5.4. Vị trí điểm bán ................................................................................................12 1.1.5.5. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................13 1.1.5.6. Xúc tiến.............................................................................................................14 1.1.5.7. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................15 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng......................................................15 1.1.6.1. Sản lượng hàng hóa bán ra ...............................................................................15 1.1.6.2. Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng ........................................................................16 uê ́ 1.1.6.3. Chỉ tiêu về chi phí.............................................................................................16 ́H 1.1.6.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................16 tê 1.1.6.5. Doanh lợi trên doanh thu (ROS).......................................................................17 1.1.6.6. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)..............................................................17 h in 1.1.6.7. Doanh lợi trên chi phí .......................................................................................18 ̣c K 1.1.8.8. Mức bán ra bình quân tháng, quý (m) ..............................................................18 1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................19 ho 1.2.1. Thực trạng về thị trường THACO Việt Nam ......................................................19 1.2.2. Thị trường ô tô tại Quảng Trị ..............................................................................20 ại 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .......................................................................21 Đ 1.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất ...................................................................................22 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG ̀n g TY TNHH TÂM THƠ - QUẢNG TRỊ ......................................................................24 ươ 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ ................................................................24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................24 Tr 2.1.2. Logo, triết lí kinh doanh ......................................................................................25 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ............................................................................................26 2.2. Các chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ ........................................27 2.2.1. Giá cả sản phẩm...................................................................................................27 2.2.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm ......................................................................29 2.2.3. Chất lượng sản phẩm ...........................................................................................30 2.2.4. Vị trí điểm bán.....................................................................................................30 iii
2.2.5. Dịch vụ bán hàng.................................................................................................30 2.2.6. Xúc tiến................................................................................................................31 2.2.7. Nhân viên bán hàng .............................................................................................31 2.3. Tình hình nguồn lao động của Công ty TNHH Tâm Thơ ......................................32 2.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty TNHH Tâm Thơ..................................33 2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ ..................35 2.5.1. Doanh thu bán hàng.............................................................................................36 2.5.2. Doanh lợi trên doanh thu (ROS)..........................................................................36 uê ́ 2.5.3. Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE)........................................................................37 ́H 2.5.4. Doanh lợi trên chi phí bán hàng ..........................................................................38 tê 2.5.5. Doanh lợi trên giá vốn hàng bán .........................................................................39 2.6. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ .................39 h in 2.6.1. Phân tích sản lượng xe ô tô thương mại bán ra của Công ty TNHH Tâm Thơ...39 2.6.2. Mức bình quân bán ra theo quý của xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm ̣c K Thơ.................................................................................................................................41 2.7. Ý kiến của KH về chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ .................43 ho 2.7.1. Đặc trưng cơ bản của mẫu khảo sát.....................................................................43 ại 2.7.1.1. Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty........................................43 Đ 2.7.1.2. Lí do KH chọn mua các sản phẩm của công ty ................................................44 2.7.2. Kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s Alpha ...........................................45 ̀n g 2.7.2.1. Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về ươ hoạt động bán hàng........................................................................................................45 2.7.2.2. Kết quả đánh giá thang đo mức độ hài lòng chung của KH.............................46 Tr 2.7.3. Phân tích hồi quy tuyến tính................................................................................47 2.7.4. Phân tích hồi quy .................................................................................................48 2.8. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.................................57 2.8.1. Kết quả đạt được..................................................................................................57 2.8.2. Hạn chế ................................................................................................................57 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ ...............59 iv
3.1. Định hướng của Công ty TNHH Tâm Thơ đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới ...........................................................................................................................59 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.................................................................................................................................60 3.2.1. Nhóm giải pháp về giá cả ....................................................................................60 3.2.2. Nhóm giải pháp về chất lượng sản phẩm ............................................................60 3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng ..................................................................61 3.2.4. Nhóm giải pháp về xúc tiến.................................................................................62 uê ́ 3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng ..............................................................63 ́H PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................65 tê 1. Kết luận......................................................................................................................65 2. Kiến nghị ...................................................................................................................66 h in 2.1. Đối với UBND tỉnh Quảng Trị...............................................................................66 2.2. Đối với Công ty TNHH Tâm Thơ ..........................................................................66 ̣c K DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................68 PHỤ LỤC ho ại Đ ̀n g ươ Tr v
DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng giá các loại xe ô tô Thương mại tính đến thời điểm tháng 1/2019 tại Công ty TNHH Tâm Thơ ..............................................................................................28 Bảng 2.2: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2015–2017 .......................................32 Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015–2017..................34 Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015–2017 .....35 Bảng 2.5: Sản lượng xe ô tô bán ra của Công ty giai đoạn 2015–2017 ........................40 uê ́ Bảng 2.6: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2015 ...........................................41 Bảng 2.7: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2016 ...........................................41 ́H Bảng 2.8: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2017 ...........................................42 tê Bảng 2.9: Cronbach’s Alpha của các biến dữ liệu ........................................................45 Bảng 2.10: Cronbach’s Alpha của thang đo “ hài lòng chung”. ...................................46 h in Bảng 2.11: Kiểm định đa cộng tuyến ............................................................................47 ̣c K Bảng 2.12: Kiểm định Durbin–Watson .........................................................................48 Bảng 2.13: Kết quả hồi quy...........................................................................................49 ho Bảng 2.14: Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến SP, VT..................................49 Bảng 2.15: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá sản ại phẩm”.............................................................................................................................51 Đ Bảng 2.16: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm”............................................................................................................52 ̀n g Bảng 2.17: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ ươ bán hàng” .......................................................................................................................53 Tr Bảng 2.18: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến” .......................................................................................................................................54 Bảng 2.19: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” .......................................................................................................................55 Bảng 2.20: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hài lòng chung”............................................................................................................................56 vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu WTO Tổ chức Thương mại thế giới WTO ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á THACO Công ty cổ phần ô tô Trường Hải VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô trong nước GDP Tổng sản phẩm quốc nội uê ́ TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Uỷ ban nhân dân ́H KH Khách hàng tê CBCNV Cán bộ công nhân viên h SPSS Thống kê trong ngành Khoa học ĐVT Đơn vị tính in ̣c K NXB TPHCM Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh Hệ số đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính ho Sample T–Text Kiểm định sự khác biệt giữa hai tham số trung bình VIF Hệ số phóng đại phương sai ại ROE Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu Đ ROS Doanh lợi trên doanh thu g LN Lợi nhuận ̀n GVHB Giá vốn hàng bán ươ CSKH Chăm sóc khách hàng Tr BH Bán hàng TVBH Tư vấn bán hàng KTSP Kiến thức sản phẩm vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty TNHH Tâm Thơ.......................................................26 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất.............................................................................23 Hình 2: Đồ thị Histogram ..............................................................................................48 Hình 3: Mô hình điều chỉnh...........................................................................................56 uê ́ DANH MỤC BIỂU ĐỒ ́H Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ % kênh thông tin mà KH biết đến sản phẩm của công ty ...............43 tê Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ % lý do KH chọn mua sản phẩm của công ty .................................44 h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr viii
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần thách thức khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lí việc mua bán thuận tiện và phải phục vụ tận tình chu đáo. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu uê ́ cầu của khách hàng đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp ́H không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng. tê Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh h in nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ quản lý hàng, có bán được hàng thì doanh nghiệp mới ̣c K thu được vốn và kiếm được lợi nhuận giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là ho yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh ại tranh nắm giữ thị phần. Đ Hiện nay thị trường buôn bán ô tô ở Việt Nam đang có những dấu hiệu khó khăn và sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm mạnh. Một trong những nguyên nhân của việc ̀n g sụt giảm là do việc thông tin tăng thuế đối với ô tô khách hàng lo ngại nên việc tiêu ươ thụ ô tô bị giảm sút. Trước tình hình khó khăn của thị trường ô tô các doanh nghiệp phải không ngừng chú trọng vào các hoạt động bán hàng cũng như các chính sách bán Tr hàng để đưa doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và đáp ứng tốt nhu cầu cho khách hàng. Thị trường Quảng Trị có nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô các loại như Trung Sơn, Thăng Bình, Phước Lộc, Tên ô tô Nam Hà Tiến. Các công ty không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến,…, nhằm thu hút khách hàng mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý chính thức của Công ty THACO-Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị chuyên kinh doanh các loại xe thương mại và xe du lịch cung cấp 1
các phụ tùng, các dịch vụ về bảo hành, bảo trì, sửa chữa. Với 16 năm kinh nghiệm trong việc mua bán xe ô tô theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ và uy tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu THACO được biết đến rộng rãi và có được dấu ấn trong lòng khách hàng. Hiện Tâm Thơ đang có một vị thế mạnh trên thị trường Quảng Trị. Tuy nhiên Tâm Thơ cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như công tác bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh. uê ́ Xuất phát từ những lí do trên, tác giả lựa chọn đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt ́H động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị” để làm khóa luận tốt tê nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu h a. Mục tiêu chung in Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng, nghiên ̣c K cứu đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn cế nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. ho b. Mục tiêu cụ thể ại - Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của Đ doanh nghiệp. - Đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ thông qua ̀n g số liệu thứ cấp. ươ - Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. Tr - Đánh giá sự hài lòng của KH đối với hoạt động bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ. 2
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua sản phẩm xe thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. - Phạm vi thời gian: + Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ 2015–2017. + Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018. uê ́ - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu vào hoạt động bán hàng tại Công ́H ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. tê 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu h 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp in - Trong giai đoạn 2015-2017, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích ̣c K đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lí luận cho đề tài nghiên cứu. ho - Các tài liệu giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp. ại - Dữ liệu được cung cấp từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty Đ TNHH Tâm Thơ. 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp g  Thiết kế bảng hỏi ̀n ươ Thiết kế bảng câu hỏi (gồm 2 phần): Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu Tr Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng likert Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của KH đã và đang mua xe ô tô thương mại của công ty đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ: 1 nghĩa là “rất không đồng ý” đến số 5 là “rất đồng ý” với phát biểu. Tác giả tiến hành: Phỏng vấn 5 KH bất kì đã từng mua xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. 3
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi chỉnh sửa bổ sung hoàn thiện được nghiên cứu chính thức.  Xác định quy mô mẫu Để tính kích cỡ mẫu, tác giả sử dụng công thức sau: n= z2( p.q ) e2 uê ́ Với n là cỡ mẫu, z=1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với độ tin cậy 95%. Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0,25. Ta ́H tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số mẫu cho phép là e=8% mức độ sai lệch tê trong chọn mẫu. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: h , ∗ , ∗ in , n= =75,03 , ̣c K Vậy số khách hàng được chọn là 75 người. Để đảm bảo độ tin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực và kinh ho phí nên tác giả quyết định sẽ điều tra 80 bảng hỏi để phòng tránh cho những bảng hỏi không hợp lệ và những sai sót trong quá trình phát và thu hồi về 80 bảng hỏi hợp lệ. ại Đ  Phương pháp tiếp cận mẫu - Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Nghĩa là lấy mẫu dựa ̀n g trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả ươ năng gặp được đối tượng. Thời điểm điều tra vào mỗi ngày, phỏng vấn khách hàng đến Tr mua xe thương mại và sử dụng dịch vụ bảo hành tại Công ty TNHH Tâm Thơ. - Thông qua danh mục khách hàng của công ty, tác giả trực tiếp phỏng vấn qua điện thoại đối với từng đối tượng khách hàng. Công ty có tổ chức sự kiện tri ân khách hàng vào dịp cuối năm nên có điều kiện tiếp xúc với nhiều khách hàng và thu thập dữ liệu một cách nhanh chóng. - Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng 4
tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng vấn 4 người trong thời gian 20 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 80 khách hàng. 4.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp - Phương pháp thống kê Vận dụng phương pháp thống kê để phân chia sản lượng bán ra sản phẩm của uê ́ doanh nghiệp thành các nhóm loại khác nhau, qua đó biết được sản lượng, doanh thu ́H của từng nhóm sản phẩm. Nhóm sản phẩm nào thấp, nhóm sản phẩm nào cao và xác tê định những nhóm sản phẩm chủ lực qua công ty để tăng cường đầu tư, mở rộng hay thu hẹp những nhóm sản phẩm doanh thu thấp, kém hiệu quả. h - Phương pháp tổng hợp số liệu in Các số liệu nằm rải rác trên nhiều số liệu khác nhau để có số liệu phù hợp phục ̣c K vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu. - Phương pháp so sánh ho Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty ại TNHH Tâm Thơ, bao gồm các nội dung sau: Đ + Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016, 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy ̀n g được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và ươ thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới. + Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn Tr hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017. + Phân tích các chỉ tiêu kinh tế: So sánh chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, giá vốn hàng bán, vốn chủ sở hữu để phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế. 5
+ Phân tích sản lượng bán ra: so sánh các loại sản phẩm để biết được tình hình biến động về nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng sản lượng, doanh thu tăng cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Đánh giá kết quả hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua hệ thống các chỉ tiêu. 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp  Thống kê mô tả Là các phương pháp liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đối tượng uê ́ nghiên cứu. Được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được ́H từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau. tê  Kiểm định bằng hệ số Cronbach’s Alpha Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo. Hay nói h in cách khác đo lường đó vắng mặt cả hai loại sai lệch: sai lệch hệ thống và sai lệch ngẫu nhiên. Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy ̣c K nghĩa là cho cùng một kết quả khi được lặp đi lặp lại. Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại (internal connsistentcy) thông qua hệ số ho Cronbach’s Alpha và hệ số tương quan biến tổng (item-total correclation). ại Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach’s Alpha từ 0,8 trở lên đến gần thì Đ thang đo lường là tốt từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp ̀n g khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh ươ nghiên cứu (Hoàng Trọng-Chu Nguyễn Mộng Ngọc 2005). Vì vậy đối với nghiên cứu này thì Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là chấp nhận được. Tr  Phân tích hồi quy tuyến tính Mục đích: Để xác định mức ý nghĩa và mối tương quan tuyến tính giữa các biến trong mô hình. Mô hình hồi quy như sau: Hiệu quả hoạt động bán hàng=ß1+ß2*X2+ß3*X3+ß4*X4+…+ßn*Xn+e Trong đó: X2, X3…Là các nhân tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. 6
Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được chiều hướng mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến sự thỏa mãn của KH theo đó là đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.  Kiểm định One Sample T-Test Mục đích: Dùng để so sánh giá trị trung bình của mẫu so với tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. Kiểm định giả thiết: : µ=μ uê ́ : µ=μ ́H Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ khi đúng). tê Nếu + Sig. ≥0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ h + Sig.
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình uê ́ người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người ́H mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một tê giá trị sử dụng nhất định”, (James M.Coner, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng NXB TP HCM). h in Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối ̣c K tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở ho thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. ại 1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng Đ Sam Walton là người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-Mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi ̀n g việc bất kỳ ai từ giám đốc cho đến nhân viên đơn giản chỉ bằng một hành động mua ươ hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Tr Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: 8
+ Thứ nhất: bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. + Thứ hai: bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. uê ́ + Thứ ba: bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. ́H Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng tê cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc h in sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó, nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. ̣c K + Thứ tư: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của ho khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, ại bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong Đ kinh doanh. 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ̀n g Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con ươ người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông Tr thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá, thùng, tấn... 9
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. 1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế uê ́ và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và ́H kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh tê cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện doanh nghiệp phát triển vững mạnh. h 1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp in ̣c K 1.1.5.1. Giá cả sản phẩm Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở trong những ho điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng ại hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể Đ hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là g khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó. ̀n Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các ươ mục tiêu chính như sau: Tr - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu. 1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm  Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, 10