intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên

Chia sẻ: Elysanguyen12 Elysanguyen12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:78

Thêm vào BST
Báo xấu
30
lượt xem 6
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục đích nghiên cứu đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in ̣c K HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO CAO CẤP THIÊN VIỆT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV ho NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN ại Đ ̀ng ươ Tr NGUYỄN VIẾT TÀI Khóa học: 2015 – 2019
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in ̣c K HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO CAO CẤP THIÊN VIỆT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV ho NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN ại Đ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Tr Nguyễn Viết Tài ThS. Ngô Minh Tâm Lớp K49A Marketing Huế, tháng 1 năm 2019
  3. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên” do chính bản thân thực hiện, dữ liệu thu thập và kết quả phân tích là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ các đề tài nghiên khoa học khác. uê ́ Ngày 4 tháng 1 năm 2019 Sinh viên thực hiện ́H Nguyễn Viết Tài tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr i Khóa luận tốt nghiệp
  4. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm LỜI CẢM ƠN Trước tiên tôi xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty đã tạo điều kiện cho tôi được vào thực tập và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực tập để tôi có thể hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này. Tôi chân thành cảm ơn sự giảng dạy trong suốt bốn năm học của quý thầy uê ́ cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là thầy cô tại Ngành ́H Marketing - Khoa Quản trị kinh doanh. Tôi xin cảm ơn cô Ngô Minh Tâm, tê người đã trực tiếp hướng dẫn khoa học của luận văn, đã giúp tôi tiếp cận thực tiễn dựa trên những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường. Cô đã tận tình h in hướng dẫn tôi cách vận dụng kiến thức để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. ̣c K Tuy nhiên, do còn hạn hẹp về kiến thức và kinh nghiệm nên khó tránh được những thiếu sót. Tôi rất mong sự góp ý kiến của các thầy cô, cơ quan thực tập để ho đề tài hoàn thiện hơn. Xin kính chúc quý thầy cô, Ban Giám Đốc và toàn thể cán bộ trong chi ại nhánh dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công và công ty ngày càng Đ phát triển. g Xin trân trọng cảm ơn! ̀n ươ Sinh viên thực hiện Nguyễn Viết Tài Tr ii Khóa luận tốt nghiệp
  5. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PP & DV : Phân phối và dịch vụ NPP : Nhà phân phối CH : Cửa hàng DMS : Hệ thống quản lý phân phối (Distrubutor Management System) STT : Số thứ tự uê ́ CP : Chi phí ́H TT : Thị Trấn TP : Thành Phố tê CEO : Giám đốc công ty (Chief Executive Officer) h ASM in : Giám đốc bán hàng khu vực (Area Sales Manager) ̣c K SS : Giám sát kinh doanh (sales supervisor) PG : Nhân viên nữ đứng bán hàng (Promotion girl) ho SALESMAN : Nhân viên bán hàng ại Đ ̀n g ươ Tr iii Khóa luận tốt nghiệp
  6. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN.............................................................................................................i LỜI CẢM ƠN................................................................................................................. ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................ iii MỤC LỤC ......................................................................................................................iv DANH MỤC BẢNG .................................................................................................... vii uê ́ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1 ́H 1. Tính cấp thiết của đề tài ..............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ...............................................................2 tê 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2 h 4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3 in 5. Bố cục của đề tài .........................................................................................................5 ̣c K PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI.............................6 ho 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối ................................................................................6 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối ....................................................................................6 ại 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối ..............................................................................7 Đ 1.1.4. Cấu trúc của kênh phân phối..................................................................................9 g 1.1.4.1. Hệ thống marketing theo chiều dọc....................................................................9 ̀n 1.1.4.2. Hệ thống marketing ngang ...............................................................................11 ươ 1.1.4.3. Hệ thống marketing đa kênh.............................................................................12 Tr 1.2. Quyết định thiết kế kênh phân phối .....................................................................13 1.3. Quản trị kênh phân phối.......................................................................................15 1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối......................................................................15 1.3.2. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối ..................................................15 1.3.3. Động viên các thành viên của kênh hoạt động ....................................................15 iv Khóa luận tốt nghiệp
  7. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO CAO CẤP THIÊN VIỆT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV NGUYỄN ĐẠT- CHI NHÁNH PHÚ YÊN ....................................................................................19 2.1 Tổng quan về công ty...........................................................................................19 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt ....19 .2.1.2. Các sản phẩm ...................................................................................................22 2.1.3. Cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh uê ́ Phú Yên .........................................................................................................................24 2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt chi nhánh Phú ́H Yên giai đoạn 2015 - 2017 ............................................................................................25 tê 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của h công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên.........................................34 in 2.2.1. Thực trạng về hệ thống kênh phân phối và chính sách phân phối sản phẩm Yến ̣c K Sào cao cấp Thiên Việt mà công ty đã sử dụng tại chi nhánh Phú Yên........................34 2.2.1.1. Hệ thống kênh phân phối .................................................................................34 ho 2.2.1.2. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh ................................36 2.2.2. Thực trạng về quản trị kênh phân phối ................................................................37 ại 2.2.2.1. Thực trạng về tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối............................37 Đ 2.2.2.2. Thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh .................38 g 2.2.2.3. Thực trạng việc đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh ......................39 ̀n 2.3. Kết quả đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của công ty cổ phần PP & ươ DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên .........................................................................40 Tr 2.3.1. Mô tả đặc điểm của mẫu điều tra .........................................................................40 2.3.2. Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ ........................................................................44 2.3.2.1. Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ đối với chính sách ưu đãi...........................44 2.3.2.2. Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ đối với nhân viên bán hàng .......................46 2.3.2.3. Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với sản phẩm..............................................47 2.3.2.4. Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách hỗ trợ .................................48 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PP & DV NGUYỄN ĐẠT – CHI NHÁNH PHÚ YÊN .50 v Khóa luận tốt nghiệp
  8. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm 3.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên .........................................................................................................................50 3.1.1. Cơ sở định hướng và giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh ........................50 3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt - Chi nhánh Phú Yên.................................................................................................. 50 3.1.3. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ....................................51 3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt uê ́ - Chi nhánh Phú Yên .....................................................................................................51 3.2.1. Giải pháp về tổ chức kênh phân phối...................................................................51 ́H 3.2.2. Giải pháp về quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt tê - Chi nhánh Phú Yên .....................................................................................................52 h 3.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh ............................................................................52 in 3.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh ..................................................................52 ̣c K 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện công tác truyền thông ........................................................53 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh ho phân phối .......................................................................................................................53 3.2.5. Củng cố hoàn thiện về đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................54 ại PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................56 Đ 1. Kết luận .....................................................................................................................56 g 2. Kiến nghị ...................................................................................................................57 ̀n TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................58 ươ PHỤ LỤC ......................................................................................................................58 Tr vi Khóa luận tốt nghiệp
  9. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối. ...........................17 Bảng 2: Cơ cấu lao động của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt- chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017 ............................................................................................26 Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017 ....................................................................................28 uê ́ Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm Yến Sào Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên theo chủng loại sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ..31 ́H Bảng 5: Báo cáo tiêu thụ Yến Sào Thiên Việt qua các nhà bán lẻ chi nhánh Phú Yên tê giai đoạn 2015 – 2017 ...................................................................................................32 h Bảng 6: Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty cổ phần PP & DV in Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên giai đoạn 2015 – 2017 ...........................................38 ̣c K Bảng 7: Chính sách chiết khấu theo doanh số tiêu thụ cho khách hàng đại lý .............39 Bảng 8: Cơ cấu mẫu điều tra đối với đối tượng là các cửa hàng bán lẻ........................42 ho Bảng 9: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với nhân viên bán hàng của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên................................................................46 ại Bảng 10: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với sản phẩm của công ty cổ phần PP & Đ DV Nguyễn Đạt – Chi nhánh Phú Yên .........................................................................47 ̀n g ươ Tr vii Khóa luận tốt nghiệp
  10. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại kênh marketing theo mức độ liên kết trong kênh..........................10 Hình 1.2: Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối .....................................16 Hình 1.3: 5 lĩnh vực quan trọng đề tạo đòn bẩy cho việc đạt được sứ mệnh ................21 Hình 1.4: Các sản phẩm của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt...........................23 Hình 1.5: Cơ cấu tổ chức hệ thống kinh doanh của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên .................................................................................................25 uê ́ Hình 1.6: Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi ́H nhánh Phú Yên...............................................................................................................34 Hình 1.7: Minh họa hình ảnh đi phỏng vấn cửa hàng bán lẻ.........................................68 tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr viii Khóa luận tốt nghiệp
  11. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết của đề tài Như chúng ta đã biết hình ảnh của một công ty được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: Sản phẩm – hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong công ty, uy tín của nó trên thương trường. Nhưng cách thức đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng uê ́ như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt của công ty. ́H Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các công ty mới có rất nhiều cơ hội để tê vươn lên và khẳng định vị trí của mình ở thị trường trong nước cũng như trên thế giới. h Tuy nhiên bên cạnh đó, các công ty cũng luôn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và in thử thách bởi quy luật cạnh tranh khốc liệt. Muốn đứng vững trên thị trường, thì bên ̣c K cạnh sản phẩm chất lượng các công ty phải tìm ra cho mình những phương án kinh doanh hợp lý cũng như có được một bộ máy quản lý hoạt động hiệu quả, đặc biệt là ho đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống phân phối là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản ại xuất đến nơi người tiêu dùng. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Đ giúp công ty tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy, g việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách. Và công ̀n ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên là một công ty chuyên sản xuất ươ và kinh doanh sản phẩm Yến sào cao cấp cũng không phải là trường hợp ngoại lệ. Tr Thời điểm hiện tại, công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên đang tìm các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của mình để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Yến sào cao cấp của mình mang thương hiệu “Yến Sào Thiên Việt". Sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty đã có mặt trên thị trường toàn quốc được phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống các nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Hiện nay, Công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt- chi nhánh Phú Yên có 2 nhà phân phối, hơn 500 cửa hàng và 10 siêu thị tại chi nhánh 1 Khóa luận tốt nghiệp
  12. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Phú Yên. Trong thời gian qua, sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên đang gặp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt là vấn đề cấp thiết. Với những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên” để làm khóa luận tốt nghiệp. uê ́ 1. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu Mục tiêu chung: ́H Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên tê Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên. Từ đó, đề xuất h những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên. in ̣c K Mục tiêu cụ thể: Hệ thống các lý luận về kênh phân phối ho Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên. ại Đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Đ Thiên Việt của công ty tại chi nhánh Phú Yên. g 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ̀n Đối tượng nghiên cứu: ươ Kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & Tr DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên Đối tượng khảo sát/ phỏng vấn: Các nhà bán lẻ tại chi nhánh Phú Yên. Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp Thiên Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017. Đề tài được thực hiện từ 1/10/2018 đến 15/12/2018. 2 Khóa luận tốt nghiệp
  13. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên. Phương pháp nghiên cứu a. Nghiên cứu tài liệu tại bàn Tham khảo các giáo trình và sách về kênh phân phối, các nghiên cứu liên quan về kênh phân phối và hoàn thiện kênh phân phối. uê ́ Thu thập số liệu sơ cấp từ các phòng ban liên quan về thực trạng kênh phân phối của công ty để tiến hành phân tích và đánh giá. ́H Thu thập số liệu về tình hình hoạt động, nhân sự, phương hướng hoạt động của tê công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên để đánh giá tổng thể khách h quan về công ty. b. Phỏng vấn sâu chuyên gia in ̣c K Nhận thấy khả năng cũng như kiến thức của bản thân có hạn, để có thể đưa ra được các câu hỏi phỏng vấn sâu thiết thực thì tôi tiến hành tham khảo ý kiến của ho chuyên gia. Từ đó, tôi có thể hình thành bảng hỏi phỏng vấn sâu cho bài nghiên cứu của mình. ại Đối tượng chuyên gia tiến hành phỏng vấn sâu là những người có kiến thức Đ chuyên môn, nắm rõ được tình hình kênh phân phối và thị trường. Vì vậy, tôi chọn là g các anh/ chị làm tại phòng kinh doanh. Từ đó, có thể đưa ra định hướng, xây dựng cơ ̀n sở lý luận, điều chỉnh các vấn đề cho đề tài nghiên cứu. ươ c. Phỏng vấn cá nhân trực tiếp Tr Với 500 nhà bán lẻ hiện có của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên, Theo tôi để có được những nhận xét, đánh giá khách quan về hệ thống kênh phân phối của công ty thì quyết định chọn đối tượng để phỏng vấn là các nhà bán lẻ. Bời vì họ có thể cung cấp những thông tin hữu ích để giải quyết những vấn đề cần nghiên cứu. Để đạt được tính đại diện cho mẫu nghiên cứu, tôi chọn phương pháp ngẫu nhiên phân tầng tổng thể tất cả các nhà bán lẻ của công ty tại chi nhánh Phú Yên bằng cách phân chia tổng thể thành các tổ theo khu vực địa lý. 3 Khóa luận tốt nghiệp
  14. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Hệ thống nhà bán lẻ của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên có 500 cửa hàng được chia thành 20 nhóm theo khu vực địa bàn. Sau đó, từ mỗi khu vực địa bàn cụ thể với số lượng cửa hàng điều tra, tôi dùng cách chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các đơn vị của mẫu và tiến hành điều tra (tiến hành bốc thăm ngẫu nhiên số cửa hàng cần điều tra trong tổng số các cửa hàng trong khu vực nhằm đảm bảo được tính đại diện và độ tin cậy cao). Cuối cùng tiến hành xây dựng và thiết lập hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấn sâu, rồi uê ́ thực hiện việc đến gặp trực tiếp các cửa hàng bán lẻ để phỏng vấn lấy các thông tin mong muốn. ́H Xác định kích cỡ mẫu điều tra: tê Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo được tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, h tôi áp dụng công thức của William G. Cochran (1977): n 1 in ̣c K Với n là kích cỡ mẫu cần chọn; z = 1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn, tương ứng với độ tin cậy 95%, e là mức độ sai số cho phép trong chọn mẫu. ho Do tính chất p+q=1, vì vậy p×q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p×q=0,25. Ta tính ại kích cỡ mẫu với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ Đ có kích cỡ mẫu là: 1,96 0,5 0,5 g n 150,06 0,08 ̀n ươ Theo công thức trên, ta sẽ chọn 150 mẫu để tiến hành khảo sát. Tuy nhiên, vì điều kiện của bản thân có giới hạn mà các cửa hàng bán lẻ lại phân bố rộng khắp trên Tr nhiều khu vực địa bàn, do đó tôi quyết định giảm xuống 120 mẫu khảo sát vừa bảo đảm được chất lượng mẫu đại diện cho bài nghiên cứu vừa bảo đảm được điều kiện cá nhân. d. Phương pháp xử lý số liệu Từ các số liệu đã được thu thập, tôi tiến hành tổng hợp bằng tay rồi sau đó phân tích, đánh giá để có thể nắm rõ được tình hình hoạt của công ty cũng như thực trạng kênh phân phối. Để cuối cùng có thể giúp công ty đưa ra các giải pháp nhằm hoàn 4 Khóa luận tốt nghiệp
  15. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm thiện về kênh phối. 3. Bố cục của đề tài Nội dung bài luận được thực hiện gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu, gồm 3 chương Chương 1: Tổng quan về hệ thống kênh phân phối Chương 2: Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến sào cao cấp Thiên uê ́ Việt của công ty cổ phần PP & DV Nguyễn Đạt-chi nhánh Phú Yên. Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ ́H phần PP & DV Nguyễn Đạt – chi nhánh Phú Yên. tê Phần III: Kết luận và kiến nghị h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr 5 Khóa luận tốt nghiệp
  16. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Tổng quan về hệ thống kênh phân phối Khái niệm về kênh phân phối Theo TS.Nguyễn Thượng Thái: “Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh uê ́ phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ ́H nhà sản xuất đến nơi người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm: nhà sản xuất, nhà bán sĩ, nhà bán lẻ, đại lí và người tiêu dùng.” Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên tê thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ h chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho in người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ mua và sử dụng. Các kênh ̣c K phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng. ho Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên ại con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2002). Đ Vai trò của kênh phân phối g Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cũng cho thấy, kênh ̀n ươ phân phối có những vai trò trong hoạt động kinh doanh như sau: Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp tăng cường sự liên kết hoạt động sản xuất Tr với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…để nhằm thõa mãn tốt hơn về nhu cầu thị trường. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt mà những doanh nghiệp nào ít chú trọng vào kênh phân phối thì thường gánh lấy hậu quả nghiêm trọng và ngược lại doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối như một lợi thế cạnh tranh. Những quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết 6 Khóa luận tốt nghiệp
  17. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm định marketing khác. Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với các chuỗi bán lẻ giảm giá, với các cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay là bán trực tiếp cho những khách hàng qua mạng trực tuyến. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các quyết định truyền thông sẽ phụ thuộc vào mức độ thuyết phục, huấn luyện, tạo động lực và hỗ trợ mà các đối tác trong kênh yêu cầu. Và thậm chí, các quyết định về phát triển hoặc sáp nhập sản phẩm mới cũng phụ thuộc vào mức độ thích hợp của sản phẩm mới với khả năng của các thành viên kênh. Chính vì vậy, việc uê ́ thiết kế kênh phân phối và xem xét về môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai đòi hỏi các nhà quản lý cần phải chú trọng cẩn thận và rõ ràng. ́H Chức năng của kênh phân phối tê Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cho rằng một kênh phân phối h làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Họ lấp được in khoảng cách thời gian, không gian và quyền sở hữu giữ người tiêu dùng với các sản ̣c K phẩm hoặc dịch vụ. Những thành viên của kênh phôi phối thực hiện một số chức năng chủ yếu: ho Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. ại Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và Đ tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. g Chức năng kết nối giữa cung và cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm ̀n thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản ươ xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. Tr Chức năng thiết lập các mối liên hệ: Tiến hành tìm kiếm và giao tiếp khách hàng tiềm năng. Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thõa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. 7 Khóa luận tốt nghiệp
  18. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Với năm chức năng gồm chức năng xúc tiến, chức năng thông tin, chức năng thiết lập các mối liên hệ, chức năng kết nối giữa cung và cầu và chức năng thương lượng là những chức năng nhằm thực hiện được những giao dịch, và ba chức năng gồm chức năng tài trợ, chức năng phân phối vật chất và chức năng chia sẻ rủi ro là những chức năng nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện. uê ́ Trong kênh phân phối luôn có nhiều loại trung gian marketing thực hiện các chức năng khác nhau. Chức năng cơ bản của trung gian marketing là làm cầu nối giữa người ́H sản xuất và người tiêu dung theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015). tê Các loại trung gian chủ yếu: h Nhà bán buôn: Nhà bán buôn thường kinh doanh tập trung vào một số loại hàng in hóa và bán với khối lượng lớn. Là người mua sản phẩm từ chính nhà sản xuất hoặc từ ̣c K chính nhà bán buôn khác để bán lại cho các nhà bán lẻ. Họ là những người có vai trò rất quan trọng trên thị trường. ho Nhà bán lẻ: sẽ là người bán sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng. Vì thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng nên có thể hiểu và nắm vững được những ại nhu cầu của khu vực thị trường đang kinh doanh. Nhà bán lẻ thông thường họ kinh Đ doanh những mặt hàng sản phẩm đa dạng, phong phú và phân bố rộng khắp g Đại lý: là trung gian bán hàng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà sản ̀n xuất. Họ có thể đảm nhiệm vừa chức năng bán buôn vừa chức năng bán lẻ. Thường đại ươ lý sẽ có những dạng như Đại lý ủy thác là đại lý bán hàng theo giá do chủ bán hàng Tr quy định và được trả thù lao; Đại lý hoa hồng là đại lý bán hàng theo giá do chủ bán hàng quy định và được hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh số bán; Đại lý độc quyền là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo giá và các điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý. Môi giới: là những người thực hiện việc tìm người mua giúp người bán hoặc ngược lại, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao từ một hoặc hai bên. 8 Khóa luận tốt nghiệp
  19. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Cấu trúc của kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của kênh. 1.1.4.1. Hệ thống marketing theo chiều dọc Hệ thống marketing theo chiều dọc là hệ thống mà tất cả các thành viên trong kênh bao gồm nhà sản xuất, người bán buôn, bán lẻ,…Cùng hành động như một thể thống nhất. Một thành viên trong kênh đóng vai trò thủ lĩnh do sở hữu hoặc nhượng quyền cho các thành viên còn lại hoặc có quyền lực đủ mạnh để buộc những thành uê ́ viên còn lại phải hợp tác. Hệ thống kênh liên kết dọc khởi phát từ ý định của những thành viên có quyền lực trong kênh muốn kiểm soát hành vi kênh và loại bỏ các mâu ́H thuẫn nảy sinh giữa các thành viên độc lập vốn theo đuổi những mục tiêu riêng. Đặc tê điểm cơ bản của hệ thống marketing liên kết dọc là những người tham gia vào kênh h đều phải thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau, xác định lợi ích dài hạn của mỗi thành viên in sẽ đạt được tốt nhất nhờ cả hệ thống kênh đạt được mục tiêu. ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr 9 Khóa luận tốt nghiệp
  20. SVTH: Nguyễn Viết Tài GVHD:ThS. Ngô Minh Tâm Các kênh đơn và kênh truyền uê ́ thống ́H tê Các hệ thống Các kênh kênh marketing Marketing liên kết theo h chiều dọc in ̣c K Kênh Kênh Kênh Marketing liên Marketing liên Marketing liên ho kết dọc được kết dọc tập kết dọc hợp quản lý đoàn đồng ại Đ Chuỗi bán lẻ Hệ thống Các tổ chức được người bán nhượng quyền hợp tác bán lẻ ̀ng buôn bảo đảm thương mại ươ Tr Hình 1.1: Phân loại kênh marketing theo mức độ liên kết trong kênh 10 Khóa luận tốt nghiệp
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2069 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2