Kỹ năng thương lượng - ThS. Trần Lê Đăng Phương (ĐH An Giang)

Chia sẻ: Bui Ngoc Ngu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:36

Thêm vào BST

Báo xấu

172
lượt xem 29
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kỹ năng thương lượng của Trần Lê Đăng Phương nhằm giới thiệu những kinh nghiệm của nhiều chuyên gia thương lượng trong cuộc sống nói chung cũng như hoạt động kinh doanh nói riêng. Tài liệu gồm 3 phần, phần 1 nêu các yêu cầu cho chuẩn bị thương lượng, phần 2 khái quát các nội dung cơ bản trong tiến hành thương lượng, phần 3 giới thiệu nội dung khi kết thúc thương lượng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Kỹ năng thương lượng - ThS. Trần Lê Đăng Phương (ĐH An Giang)

TR NG I H C AN GIANG D ÁN P.H.E K N NG TH NG L NG (Tài li u ph#c v# chuyên )* rèn luy n k. n/ng s2ng cho sinh viên thi t thòi tr67ng HAG) Biên so n: Th.S. Tr n Lê ng Ph ng Tháng 01/ 2007
M: ;U N u nh , nh ng cu c th ng l ng trong gia ình, gi a b n bè v i nhau…v i nh ng yêu c u t ra không quá cao và không nh&t thi t ph(i l)p m t k ho ch tr c cho quá trình th ng l ng. Ng c l i, các cu c th ng l ng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu c u c n t c là r&t cao, òi h/i ng 0i ti n hành th ng l ng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong t ng lai, chúng ta có th8 s9 là m t nhân viên v;n phòng, m t th ký, hay m t doanh nhân, và không hi m khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o ti p xúc, trao ?i, gi(i quy t nh ng công vi-c nh&t 5nh v i các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không hi m khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cu c th ng l ng cCa lãnh o và tham gia vào cu c th ng l ng ó. Chính vì v)y, chúng ta c n ph(i có nh ng ki n thFc nh&t 5nh vG th ng l ng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cu c th ng l ng thành công tAt Jp. Trong th3c t , quá trình th ng l ng diKn ra r&t a d ng, phong phú, tùy theo tNng tr 0ng h p cO th8 mà ng 0i th ng l ng s9 ti n hành các thC tOc c n thi t hay nhiGu b c khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia th ng l ng th 0ng xác 5nh quá trình th ng l ng g@m ba giai o n sau ây: I. Chu4n b5 th ng l ng II. Ti n hành th ng l ng III. K t thúc th ng l ng Ba giai o n trên giúp chúng ta ph n nào hình dung vG m t cu c th ng l ng, ba giai o n trên cTng là n i dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gi i thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia th ng l ng trong cu c sAng nói chung, cTng nh trong ho t ng kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nh ng v i t cách là ng 0i t)p h p nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn h n ch . Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý ki n óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n h n. Xin trân trYng c(m n
Ph n I CHU!N B# TH$%NG L$'NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình th ng l ng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, n u làm ng c l i chúng ta s9 có th8 b/ lZ c h i th ng l ng thành công. [ giai o n chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a ra trao ?i, bàn b c, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t m nh, m t y u cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG 1. Khái ni m Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i c n ph>i th ng l @ng. ChAng h n, chúng ta có thD 6ã th ng l @ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các b n còn l i sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn l i. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng c n ph>i th ng l @ng l i. Th ng l @ng là m;t ho t 6;ng c b>n cXa con ng Vi. Trong cu;c s4ng, th ng l @ng hiEn diEn H mZi lúc mZi n i. Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c> khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này. V\y, th ng l @ng là gì? Có thD hiDu, “th ng l @ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”1. Trong môi tr Vng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6 a ra, các bên tiKn hành th ng l @ng 6D 6 t 6 @c m;t thaa thu\n t4t h n. V\y, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa mình 6D tiKn l i g n nhau h n. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng T i sao con ng Vi ph>i th ng l @ng vci nhau? T i sao các bên l i ph>i ng`i l i vci nhau, trao 6Ui, bàn b c 6D 6 a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? T i sao chúng ta và ng Vi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là ng Vi bán hàng mu4n bán 6 @c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu c u sinh ho t ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng 1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh qu c t . NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
a. Trong quá trình th ng l ng, m t bên không ch] n thu n theo u?i l i ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bi t iGu ch]nh l i ích ó 8 xích l i g n nhau và i n ý ki n thAng nh&t. Th ng l @ng là m;t quá trình bàn b c, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn s[ nh/t trí. Nói cách khác, th ng l @ng là quá trình 6 a ra yêu c u, nh @ng b; và 6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu c u cXa mình, không có b/t cO s[ nh @ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c th ng l @ng sQ th/t b i. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ng Vi bán vjn giR mOc giá 6 a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ng Vi bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6 a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Th ng l ng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “h p tác” và “xung t”. M;t quá trình th ng l @ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung cXa các bên 6 @c th4ng nh/t, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “h@p tác” cXa các bên. Bên c nh 6ó, các bên luôn giR l\p tr Vng cXa mình, mong mu4n 6 t 6 @c l@i ích nhi1u h n bên kia, và làm cho quá trình th ng l @ng th/t b i. ó là vì l@i ích cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “xung 6;t” trong th ng l @ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình th ng l @ng là chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l @c th ng l @ng cL thD. c. Th ng l ng ó là s3 h p tác hai bên cùng có l i. Trong quá trình th ng l @ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình, trong ph m vi 6ã 6 @c xác 6knh và có thD 6 t 6 @c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên, mu4n th ng l @ng thành công, t/t c> các nhà th ng l @ng, kD c> nhà th ng l @ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t ph n l@i ích th/p nh/t cXa 64i ph ng. Ng @c l i, nKu không làm th[c hiEn 6 @c 6i1u này cu;c th ng l @ng sQ dm 6i 6Kn th/t b i. Cho nên chúng ta c n ph>i hiDu rõ bên th ng l @ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6 @c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6 @c. d. Th ng l ng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i ph ng vjn ch a 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u c n thiKt cho m;t quá trình th ng l @ng thành công. BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn b c vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6 @c thpa nh\n h@p pháp tr cc 6ó. H n nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6 @c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt h i. e. Th ng l ng vNa là m t khoa hYc vNa là m t ngh- thu)t
Th ng l @ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ng Vi vci ng Vi, thaa mãn nhu c u cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i suy nghr, h cng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6 @c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l @c và chiKn thu\t th ng l @ng. Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa th ng l @ng. Tuy nhiên, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ng Vi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn ch a 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c th ng l @ng. Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn c n ph>i lrnh h;i 6 @c nghE thu\t th ng l @ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nh y bén, khéo léo, linh ho t, biKt thuyKt phLc ng Vi khác. Tóm l i, th ng l @ng là m;t quá trình phOc t p, nh ng vci kh> n ng Ong xv t4t thì sQ nhanh chóng 6 t 6 @c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc con ng Vi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ng Vi thuyKt phLc con ng Vi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng khác nhau, t ng Ong vci msi hình thOc là s[ c n thiKt nhRng kx n ng và chiKn l @c riêng biEt. Msi hình thOc th ng l @ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC TH NG L NG2 HÌNH THzC VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN TH$%NG L$'NG QU€N TR# TH$‚NG TU chOc ti1n l ng, các H;i 6`ng qu>n trk NGÀY: 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc. Các c quan tr[c thu;c NhRng th ng l @ng nh thK này liên quan 6Kn nhRng Xác 6knh vk trí vai trò `ng nghiEp v/n 61 n;i b; và m4i quan công viEc và ph m vi Công 6oàn hE công viEc giRa các nhóm trách nhiEm. nhân viên. T v/n pháp lu\t T ng n ng su/t bfng cách làm viEc thêm giV. TH$%NG M†I: Giành 6 @c m;t h@p H;i 6`ng qu>n trk 6`ng cung c/p cho NhRng cu;c th ng khách hàng. Nhà cung c/p l @ng này th Vng x>y ra 2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K n ng th ng l !ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP. HCM, 2005. Tr 8
giRa m;t tU chOc và 64i tác Lkch giao hàng và cung Khách hàng bên ngoài. MLc 6ích chính c/p dkch vL. là nhRng v/n 61 liên quan Các c quan nhà n cc 6Kn l@i ích v1 tài chính. Thaa thu\n v1 ch/t l @ng và giá c> s>n Công 6oàn ph‡m. T v/n pháp lu\t PHÁP LÝ: Tuân thX nhRng quy Chính quy1n 6ka 6knh cXa chính quy1n ph ng NhRng cu;c th ng 6ka ph ng và pháp l @ng này th Vng là chính lu\t qu4c gia. Chính phX thOc và ràng bu;c v1 mdt pháp lý. NhRng tranh ch/p TiKp xúc vci các c Các c quan pháp lu\t phát sinh tr cc 6ây có thD quan pháp lu\t (nh c H;i 6`ng qu>n trk trH thành v/n 61 quan trZng quan ch4ng 6;c quy1n) c n th ng l @ng. 5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà th ng l @ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai l m. M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> n ng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng sai l m cXa nhRng ng Vi 6i tr cc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t c n thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng. Không xác 6knh 6 @c ng Vi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i ph ng. Không xác 6knh 6 @c thK m nh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn th ng l @ng chT vci m;t ph ng án duy nh/t. Không kiDm soát 6 @c nhRng yKu t4 quan trZng nh , thVi gian, v/n 61 c n gi>i quyKt…. Ba m/t c h;i 6 a ra lVi 61 nghk tr cc. V;i rVi khai cu;c th ng l @ng khi vpa bqt 6 u 6i vào bK tqc. Không chZn 6 @c thVi 6iDm kKt thúc cu;c th ng l @ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong th ng l @ng th Vng gdp ph>i. Ngoài ra còn nhi1u lo i sai l m khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành th ng l @ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU
Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta m i có th8 l)p k ho ch th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, tr c khi ti n hành l)p k ho ch cho quá trình th ng l ng chúng ta ph(i vi t ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c th ng l @ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta c n 6 t 6 @c. Vì v\y, chúng ta c n ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu th ng l @ng, chúng ta c n ph>i thu th\p nhRng s4 liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình th ng l @ng nhRng gì chúng ta 6ã làm và ch a làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta t i bàn th ng l @ng. Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý t Hng, 6ó chính là nhRng gì chúng ta mong mu4n 6 t 6 @c trong cu;c th ng l @ng. Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình th ng l @ng? Có thD d[a trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu: MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6 @c MLc tiêu 6dt ra ph>i 6 @c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh. MLc tiêu 6dt ra ph>i có ph m vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c th ng l @ng, hãy sqp xKp chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn hành th ng l @ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh @ng b; tr cc. Tùy theo hình thOc th ng l @ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh, ng Vi mua và ng Vi bán th Vng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l @ng, ph ng thOc thanh toán, ph ng thOc giao nh\n hàng,…chAng h n. Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA
Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n d ng nhRng mLc tiêu nào ph>i lo i ba hoàn toàn H giai 6o n tr cc và ngay c> khi trong tiKn trình th ng l @ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý kiKn chung th4ng và 6 t 6 @c kKt qu> t4t 6Œp. III. T• CHU!N B# Nh ng thông tin có c tr c khi ti n hành th ng l ng và ngay trong khi ti n hành th ng l ng s9 quy t 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9 giành c u th h n n u nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5 nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng v i vi-c bi t t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c k t qu( tAt cho quá trình th ng l ng. 1. ánh giá b^n thân D 6 t 6 @c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u c n thiKt th[c hiEn 6 u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm m nh, 6iDm yKu cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6 @c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai sau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6 @c 6 a ra trao 6Ui và bàn b c H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm m nh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n t i? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm m nh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp c n thiKt nhfm chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng tr cc cu;c th ng l @ng. ó là nhRng t4 ch/t mà nhà th ng l @ng c n ph>i có, cL thD: a) K n ng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ng Vi. Trong th ng l @ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra ph ng pháp 6D th ng l @ng và ph ng h cng hành 6;ng. Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình th ng l @ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6 @c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin
Có 6 @c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình th ng l @ng 6 @c tiKn hành m;t cách t4t 6Œp, nâng cao n ng l[c cXa ng Vi th ng l @ng, h n thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin t Hng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t phát tp b>n thân chúng ta, do v\y: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6 @c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó kh n. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm. c) Kh- n ng kh ng ch tình c-m Tình c>m cXa ng Vi th ng l @ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ng Vi nóng tính r/t dm b;c l; và m;t khi r i vào tr ng thái nh thK sQ có nhRng >nh h Hng không t4t 6Kn quá trình th ng l @ng. d) Kh- n ng suy /oán Trong th ng l @ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6 @c rfng mình hoàn toàn nqm 6 @c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6 a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u c n thiKt. D có 6 @c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i tác. Gi> thuyKt ph>i 6 @c c n cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm c n cO cho các gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK ch a nqm rõ 6 @c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6 a ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn t i và kD c> sQ dimn ra trong t ng lai. Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6 a ra chiKn l @c 64i phó thích Ong. i1u c n thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i m nh d n 6 a ra các gi> thuyKt. e) K n ng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR biDu 6 t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi n ng l[c th ng l @ng 6 @c nâng cao thì kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR cWng không ngpng t ng lên. Nh ng, câu hai 6 @c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6 u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc t\p và rèn luyEn mình. - Th Vng xuyên 6Zc sách sQ t o l\p kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR t4t h n. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i ph ng và nói m;t cách tho>i mái.
- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH tr Vng cXa 64i ph ng 6D 6 a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ng Vi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK c n gi\n, 6 a ra lý lQ 6 y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác h n. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng. f) Kh- n ng tr- l4i Trong quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà th ng thuyKt. Vì thK, H giai 6o n chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD 6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> n ng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u chTnh t4t h n trong bàn th ng l @ng. M;t v/n 61 c n l u ý, tr> lVi câu hai nên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém ph n quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai ng @c l i cho 64i tác. D có 6 @c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i dung c n trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t. Chúng ta ph>i chu‡n bk tr cc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c th ng l @ng chúng ta không thD l\p tOc 6 a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin tr cc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6 t câu hai 6ó vci ng Vi 6`ng nghiEp cXa mình. Nh ng d ng câu h/i mà chúng ta có th8 t: Chúng ta thv 6 a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn b cc 6 Vng cùng. Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i ph ng có thD sQ né tránh Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i ph ng. Nh ng d ng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác: Tránh 6dt các câu mang tính nh y c>m. png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ng Vi d ci. Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.
4i vci nhRng câu hai mà chúng ta ch a hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng l i H m;t ph n n;i dung sQ t4t h n, không nên tr> lVi toàn b;. Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh 6 a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không c n thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt nhRng câu hai không nên hai. g) N ng l,c 5ng bi n Nhà th ng thuyKt ph>i có kh> n ng Ong biKn trong quá trình th ng l @ng, có thD hiDu 6ó là kh> n ng thích Ong cXa nhà th ng thuyKt, kh> n ng này t`n t i 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc. D làm 6 @c 6i1u này, nhà th ng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao cho phù h@p vci tình hu4ng. Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình th ng l @ng chúng ta không thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có s[ thay 6Ui linh ho t 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui. Kh> n ng Ong biKn này không ph>i 6 ng nhiên mà có 6 @c, chúng ta ph>i 6 u t rèn luyEn m;t t duy nh y bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao… Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> n ng này bfng cách nào? Có thD gici thiEu các cách sau: Hãy suy nghr bfng con 6 Vng ng @c l i v/n 61 msi khi gdp khó kh n. Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác l i. 2. Tìm hiHu )2i tác Ng Vi x a truy1n l i rfng, biKt ng Vi biKt ta tr m tr\n tr m thqng. Cho nên, công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn ch a 6X t o ra c sH cho cu;c th ng l @ng thành công. YKu t4 còn l i mà nhà th ng thuyKt giai hay th[c hiEn 6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta th Vng chú ý 6Kn các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là ng 0i s9 tr3c ti p th ng l ng v i chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta c n ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía c nh v;n hóa. Tìm hiDu kh> n ng cXa 64i tác 6ó là kh> n ng tài chính, n ng l[c s>n xu/t- kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t… Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> n ng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai t i sao hZ quyKt 6knh th ng l @ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta hay không, hZ sQ 6 @c l@i ích gì qua cu;c th ng l @ng này, h n nRa 64i tác 6ã th ng l @ng vci ai khác hay không? M;t lo t các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.
V\y, 6D 6 t 6 @c l@i ích trên thì ai sQ là ng Vi có th‡m quy1n quyKt 6knh trong cu;c th ng l @ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6 n vk và trong xã h;i, 64i ph ng có ph>i là nhRng chuyên gia th ng l @ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i ph ng có 6X hiDu biKt và th[c tK c n thiKt 6D 6 t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vci cu;c th ng l @ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không, và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ng Vi này. Nghra là chúng ta sQ tìm hiDu v1 ng Vi th ng l @ng vci mình không chT H khía c nh quy1n l[c mà còn tìm hiDu kx khía c nh v n hóa cXa hZ3. Chúng ta sQ t o 6 @c u thK t4t trong th ng l @ng nKu nh nh\n biKt 6 @c s[ khác biEt v1 v n hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4… 3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng Trong tr Vng h@p hai 6oàn tiKn hành th ng l @ng, công viEc chu‡n bk tU chOc 6oàn th ng l @ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn th ng l @ng thông th Vng có các vai trò sau: “Tr Hng 6oàn, Chuyên gia th ng l @ng, Quan sát viên”5 a) Tr Hng 6oàn: b) Chuyên gia th ng l @ng: c) Quan sát viên: IV. XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác, công vi-c ti p theo là xây d3ng m t chi n l c th ng l ng th)t n gi(n và linh hYat. Có th8 hi8u, chi n l c là m t chính sách chung nhVm t c m t sA mOc tiêu ã 5nh. 1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng Th[c tK, nhi1u cu;c th ng l @ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nh ng m;t trong hai bên c>m th/y d Vng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZ không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u ph ng án th ng l @ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u ph ng án, khi cu;c th ng l @ng th/t b i thì có thD 6 a ra nhRng l[a chZn 6D 64i ph ng ph>i suy nghr. Làm thK nào 6D có thD 6 a ra nhi1u ph ng án cho cu;c th ng l @ng? Chúng ta ph>i bqt 6 u tp công viEc chu‡n bk. Ph ng án chúng ta chu‡n bk nhfm mLc 6ích nào sau 6ây: ph ng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c th ng l @ng th/t 3 V1 khía c nh v n hóa, xin xem H ph n phL lLc H trang 30 4 Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nh ng th Vng thiKu kinh nghiEm làm viEc. Hay nh ng Vi Nga H 6; tuUi trung niên th Vng kém nh y bén v1 thk tr Vng th ng m i…. 5 Nhi*u tác gi^, Giáo trình k n ng giao ti p, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
b i sQ 6 a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa chúng ta 6 a ra thì sQ 6 a ra 6i1u kiEn mci? Chúng ta ph>i biKt sqp xKp ph ng án th ng l @ng theo tr\t t[, lô-gíc, và c n cO vào v/n 61 6ang th ng l @ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d @c bàn b c m;t cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó ch a 6 @c gi>i quyKt dOt 6iDm thì không th>o lu\n v/n 61 tiKp theo. 2. Chufn b` nhi*u chign thuht ChiKn thu\t chính là nhRng ph ng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn l @c. Do v\y, khi tiKn hành th ng l @ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì qu> là ch a 6X. NKu nh chiKn l @c th ng l @ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù tuyEt vVi 6i ch ng nRa thì cWng vô tác dLng. C n cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà th ng l @ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm m/y lo i sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t th ng l @ng theo kiDu công kích, ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c…”6 B€NG SO SÁNH CÁC CHI”N THU—T TH$%NG L$'NG Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHm Chi n thu)t cFng rHn: Khi nhà th ng th ng t 6 @c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t b i thuyKt có sAn m;t u thK lcn hodc do tính cách cXa hZ. Chi n thu)t công kích: Nhà th ng thuyKt áp Nh\n 6 @c nhi1u nh @ng 4i tác nh\n biKt và dLng chiKn thu\t này dùng b; nhanh chóng rút lui. 6D ép 64i tác ph>i nh @ng b;. H@p 6`ng 6 @c ký nh ng không giR 6 @c m4i quan hE t4t. Chi n thu)t dùng sA ông 8 thHng: Có 6 @c s[ tr@ giúp cXa NKu tU chOc không t4t sQ Trên bàn th ng l @ng có nhi1u chuyên gia, nhi1u là 6iDm yKu 6D 64i tác làm nhi1u nhà th ng thuyKt lrnh v[c khác nhau,…6D xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn 6 TR NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005, tr 50.
nh/t nhRng thaa thu\n 6 @c kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa chdt chQ h n. Gi>i quyKt thu\n trái ng @c l i vci v/n 61 n>y sinh trong mLc tiêu 6ã 6dt ra. th ng l @ng sQ linh ho t h n. Chi n thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó l i vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn và công kích. Nhà th ng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ và c h;i 6D ph>n công l i7. Tóm l i, nhà th ng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh ho t, sQ sH hRu 6 @c quy1n thay 6Ui linh ho t, và vì thK trong khi th ng l @ng có thD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình. Trong quá trình xây d[ng chiKn l @c th ng l @ng, c n tr> lVi các câu hai sau 6ây: - Ta c n bao nhiêu ng Vi th ng l @ng trong 6oàn? - Nên mH 6 u nh thK nào? - Nên 6 a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6 u? - 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào? - Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào? - Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi ch a? V. TH$%NG L$'NG TH˜ Trong tr Vng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c th ng l @ng có nhi1u v/n 61 phOc t p hodc là chúng ta ch a có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c th ng l @ng tránh không mqc sai l m, chúng ta nên tiKn hành th ng l @ng thv. Th ng l @ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm th ng l @ng, trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\p tr Vng nh 64i tác, còn l i là chúng ta. Th ng l @ng thv sQ góp ph n vào s[ thành công cXa quá trình th ng l @ng nKu nh 6 @c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai. 7 Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà th ng thuyKt giai thì cách 64i phó l i vci chiKn thu\t phòng ng[ này không ph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do t i sao 64i tác l i phòng ng[.
Ph n II TI”N HÀNH TH$%NG L$'NG Sau khi ã hoàn thành giai o n chu4n b5, các bên s9 ng@i l i v i nhau 8 trao ?i, bàn b c các v&n G c n gi(i quy t, hay còn gYi là ti n hành th ng l ng. Trong giai o n này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm. Và các bên cTng nh)n thFc c rVng, m\i bên có cách nhìn riêng vG cu c th ng l ng; ó là, m t s3 mong muAn khác nhau vG k t qu(. Vì v)y, 8 quá trình th ng l ng t k t qu( tAt Jp, iGu u tiên ph(i bi t t o &n t ng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTng nh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai ph ng. Song, nh ng y u tA khác cTng không kém ph n quan trYng ngay trong quá trình th ng l ng, ó là vi-c ph(i Ai phó v i nh ng thC thu)t mà Ai ph ng sf dOng. I. ™N T$'NG šU TIÊN Chúng ta nên nh rVng, th ng l ng không ph(i là cu c bi-n lu)n, cu c tranh ch&p, không ph(i là m t cu c chi n, không phân 5nh ai thHng ai thua,…m t cu c th ng l ng thành công trong ó các bên Gu t c l i ích. Th3c t th ng l ng là m t quá trình giao l u vG t t ang, nh)n thFc gi a các bên. Xu&t phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cu c th ng l ng chúng ta ph(i xây d3ng lòng tin, h ng Ai tác n l i ích chung, t o d3ng b u không khí, khi c n thi t có th8 khen ng i Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bi t dùng tình c(m 8 thuy t phOc, sau ó v i nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt m t cách khéo léo vào v&n G. 1. Xây dlng lòng tin Trong quá trình th ng l @ng, giao l u t4t sQ có l@i cho viEc t o nên b u không khí th ng l @ng t4t 6Œp, r/t có ích cho viEc phát triDn và kKt thúc th ng l @ng t4t 6Œp. Xây d[ng 6 @c lòng tin ljn nhau có l@i ích là cho 64i ph ng th/y rfng chúng ta r/t chân thành 6Kn vci cu;c th ng l @ng, các bên liên kKt vci nhau 6D nhanh chóng gi>i quyKt các v/n 61; 6ây chính là c sH cho viEc gi>i quyKt các xung 6;t. D b cc 6 u xây d[ng 6 @c lòng tin, chúng ta c n ph>i chú các v/n 61 sau 6ây: Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng 6 i tp x ng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i ph ng luôn nghr rfng hZ và chúng ta là m;t. Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chT nên tiKt l; nhRng thông tin c n thiKt và trong khuôn khU cho phép. Chúng ta ph>i luôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh. M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nh\n sai sót và kkp thVi xin lsi. Không nên tranh cãi vci 64i tác.
Khi 64i tác 6ã th\t s[ tin t Hng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin t Hng hZ. Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ó cXa 64i tác. Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin t Hng quá nhi1u vào 64i tác. Có r/t nhi1u cách t o d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau 6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk8: Chúng ta th\t s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ng Vi ch a? Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D v ch tr n nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác ch ng? Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin t Hng mình không? Chúng ta có th\t s[ hiDu hành vi cXa 64i tác ch a? T i sao chúng ta l i không tin t Hng vào 64i tác cXa mình? 2. H6mng )2i tác )gn lEi ích chung Có thD nói rfng, trong các cu;c th ng l @ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các bên là h@p tác vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên th ng l @ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa các bên. V\y làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng msi cu;c th ng l @ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà th ng l @ng sQ là ng Vi tìm ra. Tr cc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nh\n v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau. T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6 a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn 6D gi>i quyKt v/n 61. Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng h n hZ mong mu4n biKt 6 @c s[ th\t, hZ mu4n có 6 @c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6 @c lqng nghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t 6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……? 3. Too dlng b\u không khí thích hEp Có nhRng cu;c th ng l @ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao l u, tiKp xúc vci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t. Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6 u và thVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau. Vì thK, ngay H b cc 6 u này chúng ta ph>i biKt t o nên b u không khí th\t t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu> cXa cu;c th ng l @ng. Chúng ta hiDu thK nào v1 b u không khí cXa cu;c th ng l @ng? ó là s[ biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình th ng l @ng, là yKu t4 >nh h Hng 6Kn 8 Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung th ng l @ng và s[ khác biEt v1 n1n v n hóa,….. chúng ta còn có thD 6 a ra r/t nhi1u câu hai khác.
tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà th ng l @ng, tp 6ó t o nên nhRng ph>n Ong t ng Ong. B u không khí tích c[c sQ t o s[ thân thiEn và làm cho nhà th ng l @ng c>m th/y tho>i mái, t[ tin h n. T o c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi b cc vào tiKn hành th ng l @ng. Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta c n ph>i làm và c n ph>i tránh: Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61u thích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân. Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6 ng nhiên ph>i là chuyEn c Vi. Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong d\y 6D t o t thK tho>i mái, t[ do và n ng 6;ng h n. Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác. Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nh\p 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nên nói nhanh quá và cWng 6png nói quá ch\m. L u ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có nhRng thông tin kkp thVi. 4. Khen ngEi )2i tác )úng lúc Khen ng@i ng Vi khác là m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa 6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên. Khen ng@i 6 @c xem nh là m;t bí quyKt giúp chúng ta có 6 @c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác. Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLng cho mZi 64i t @ng, mà tr cc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr th\t kx9, lVi khen sqp nói ra 6ây có c n cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nh\n hay không? Do v\y, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH tr Vng cXa 64i tác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ng Vi khác ch a phát hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK. Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1 hình thD cXa 64i tác. M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn thành t4t các b cc còn l i. 5. Dsn d]t vào vtn )* Nh chúng ta 6ã nghiên cOu t i sao 64i tác l i tiKn hành th ng l @ng vci mình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c th ng l @ng này. Cho nên, 64i vci các bên 6ã tpng th ng l @ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci th ng l @ng 9 Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông th Vng ng Vi phL nR r/t thích nh\n 6 @c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa 6[ng quá nhi1u ‡n ý.
l n 6 u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc th Vng là biDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm. Thông qua cu;c nói chuyEn này chúng ta cWng ph n nào hiDu 6 @c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@p chúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói), chuyDn h cng vào chX 61 c n th ng l @ng. Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ng Vi th ng l @ng ph>i th\t s[ nh y bén và t[ nhiên. Có nh v\y, trong su4t quá trình th ng l @ng ng Vi này luôn H thK chX 6;ng. II. $A RA L‚I - NGH# L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cu c th ng l ng, vì th ngay tN b c chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n ph ng án mình nên a ra l0i G ngh5 tr c hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác. iây là m t ph n quan trYng trong chi n l c th ng l ng. V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 tr c hay sau s9 chi m u th h n? Thông th 0ng, nhà th ng thuy t s9 chYn m t th0i i8m thích h p và v i cách thFc trình bày thích h p 8 a ra G ngh5 v i nhiGu l3a chYn. 1. 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun. Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu c u, thông qua con 6 Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng. Trong m;t cu;c th ng l @ng các bên sQ 6 a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau. Tuy nhiên, có tr Vng h@p chT c n m;t lVi 61 nghk 6 a ra có thD chi ph4i c> quá trình th ng l @ng nKu nh chúng ta tin chqc vào yêu c u cXa mình và ph>i th\t s[ nqm chqc v/n 61. Ng @c l i, sQ là nguyên nhân djn 6Kn s[ th/t b i hay gây ra nhRng thiEt h i. Trong cu;c th ng l @ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình. Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6 t 6 @c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng ta 6 a ra lVi 61 nghk sao cho th\t h@p lý. D 64i tác d n d n tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK ho ch cXa chúng ta 6 @c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6 a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD th ng l @ng 6 @c. Trong su4t quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng gì mà các bên 6 a ra, hãy ghi chép l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, và t4t nh/t ph>i 6 a cho ng Vi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót. N;i dung ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt l\p h@p 6`ng. Có thD 6 a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng tôi sQ làm 6i1u kia”…. Trong các cu;c th ng l @ng th ng m i, giá là n;i dung c b>n cXa các 61 nghk. Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6 a ra và xoay quanh v/n 61 này h u nh nhi1u nh/t.
2. Th7i )iHm )6a ra l7i )* ngh` Có quan 6iDm cho rfng, chúng ta sQ có nhi1u l@i thK h n nKu nh 64i tác 6 a ra lVi 61 nghk mH 6 u, vì nh thK sQ rút ngqn kho>ng cách giRa yêu c u cXa hZ và mong mu4n cXa chúng ta. NKu nh gdp tình hu4ng này, hãy m nh d n thay 6Ui chiKn l @c cXa chúng ta cho phù h@p. Ng @c l i, chúng ta quyKt 6knh rfng mình 6 a ra 61 nghk tr cc, r/t có thD lVi 61 nghk này sQ không th[c tK, vì v\y hãy 6 a ra lVi 61 nghk chOa 6[ng nhi1u 6i1u kiEn mH và có thD cao h n chúng ta mong mu4n và có 6 @c s[ 6áp Ong th/p h n. Tùy theo tình hu4ng, viEc 6 a ra lVi 61 nghk tr cc hay sau có m;t ý nghra nh/t 6knh. Hãy lên tiKng khi có 6i1u c n ph>i nói. 3. Cách thUc trình bày l7i )* ngh` Nh 6ã 61 c\p, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t, vì v\y khi trình bày lVi 61 nghk 6 u tiên chúng ta hãy t[ tin và trình bày m;t cách l u loát, có c n cO khoa hZc. a ra lVi 61 nghk càng ít c>m xúc càng t4t. Hãy sv dLng cách nói m nh d n, và dOt khoát, nh : “Chúng tôi c n…..; chúng tôi yêu c u…..; chúng tôi 6òi hai….” III. PH€N HžI L‚I - NGH# Khi Ai tác trình bày l0i G ngh5, hãy 8 cho hY trình bày h t ý ki n, lHng nghe tr c r@i hãy tr( l0i. i8 ph(n h@i G ngh5 và mong muAn Ai tác ch&p nh)n câu tr( l0i, u tiên hãy phân tích kI l0i G ngh5 ó, t&t nhiên là chúng ta cTng c n ph(i có kho(ng th0i gian, sau khi tr( l0i hãy quan sát nh ng thay ?i. 1. Phân tích k. l7i )* ngh` cCa )2i ph6Dng: Sau khi 64i tác trình bày xong 61 nghk, chúng ta không bk bqt bu;c ph>i 6 a ra ngay câu tr> lVi cho lVi 61 nghk 6ó. Hãy th\n trZng phân tích lVi 61 nghk xem nKu chúng ta tr> lVi nh thK có phù h@p vci mLc tiêu mình 6ã 6dt ra ch a. Có thD trong lVi 61 nghk 6ó có nhi1u 6i1u mà chúng ta vjn còn hiDu m;t cách m h`. Phân tích kx lVi 61 nghk giúp chúng ta không ph>i r i vào thK mà 64i ph ng 6ã sqp 6dt sAn. BHi lQ, trong nhi1u cu;c th ng l @ng 64i tác có thD sQ sv dLng thX thu\t 6 a ra lVi 61 nghk gi> t o, nh ng 6i1u này sQ mang l i l@i ích nhi1u cho 64i tác. iDn hình, có nhRng cu;c th ng l @ng mà trong 6ó 64i tác 6 a ra “giá gi>”10, th Vng là m;t giá th/p. Cho dù chúng ta 6ang H vk thK là bên bán hay bên mua, khi hiDu 6 @c cái bjy giá th/p sQ không bk m/t nhRng l@i ích cho nhRng cu;c th ng l @ng sau này. 10 Có thD hiDu hình thOc “giá gi>” là ng Vi mua 6 a ra m;t cái giá th\t cao 6D lo i nhRng ng Vi mua khác, cu4i cùng chT còn l i ng Vi này thì hZ l i tiKp tLc tr> giá, khi gdp tình hu4ng này, ng Vi bán không mu4n bán nRa cWng không 6 @c. Và 6ây 6 @c là cách làm vi ph m mdt 6 o 6Oc kinh doanh.
Tóm l i, hãy phân tích kx lVi 61 nghk 6D hiDu rõ ý 6` cXa 64i tác là gì, sau 6ó hãy tr> lVi. 2. Kéo dài th7i gian Mu4n phân tích kx lVi 61 nghk cXa 64i tác, t/t nhiên ph>i có thVi gian, thK nh ng ngay trong quá trình th ng l @ng làm thK nào 6D có 6X thVi gian suy nghr và phân tích kx? Có thD khAng 6knh, chúng ta chT có thD sv dLng các thX thu\t 6D kéo dài thVi gian. Các thX thu\t sau 6ây là ph n nào giúp các nhà th ng thuyKt tranh thX 6 @c v1 mdt thVi gian: Có thD yêu c u 64i tác làm rõ m;t 6iDm nào 6ó hodc làm nUi b\t n;i dung c n th>o lu\n. Gi> vV không hiDu yêu c u cXa 64i tác hodc không hiDu ý nghra m;t thu\t ngR mà 64i tác sv dLng, chAng h n, “Ý nghra cXa tp….là gì v\y? Anh (chk) hãy nói rõ h n m;t tí”. Có thD yêu c u nghT gi>i lao 6D có thVi gian suy nghr v1 nhRng 61 nghk. Khi sv dLng các thX thu\t nhfm kéo dài thVi gian, hãy th[c hiEn m;t cách tinh tK và 6 y th\n trZng. Có nh v\y, chúng ta mci có thD chX 6;ng trong quá trình th ng l @ng, và, có thD phát hiEn thêm nhRng gì mà 64i tác mu4n “lòe” ng Vi khác. 3. * ngh` bi n pháp thay thg a ra 61 nghk biEn pháp thay thK, là cách thOc mà nhà th ng thuyKt sv dLng 6 a ra m;t 61 nghk khác 64i kháng vci 61 nghk cXa 64i tác ngay sau khi 6ã tóm tqt 61 nghk 64i tác. i1u này có nghra là nhRng v/n 61 64i trZng ph>i chOa 6[ng n;i dung u tiên cho 64i tác, 6D tp 6ó chúng ta phát hiEn ra nhRng gì chúng ta không c n thiKt, lúc này hãy 6 a vào 61 nghk cXa mình. 4. Quan sát sl vi c thay )Xi Trong giai 6o n này, khi có 6 @c thVi gian suy nghr và phân tích 61 nghk cXa 64i tác, cWng là lúc 6ang quan sát biDu hiEn cXa 64i tác. R/t có thD 6ó là s[ biDu hiEn m nh mQ, cOng rqn,….Tuy nhiên, không vì thK mà s@ hãi, ph>n Ong cOng rqn l i; cách t4t nh/t là hãy 6D cho 64i tác 6 @c t[ do và chúng ta có thD ng`i yên sau 6ó hãy trình bày. Ÿ 6ây, ph>i biKt lqng nghe 64i tác trình bày, chú ý 6Kn t/t c> các 6;ng tác cXa bên kia 6D tp 6ó có thD hiDu 6 @c chính xác v1 hành vi cWng nh nhRng suy nghr cXa hZ. Không nên ngqt lVi hay v;i ph>n bác ý kiKn cXa 64i tác. Mu4n quan sát 6 @c s[ viEc thay 6Ui, 6òi hai nhà th ng l @ng ph>i th\t s[ bình trnh, t[ tin, dám nghr dám làm. Trong cu;c th ng l @ng, chúng ta không chT nghe 64i tác trình bày mà còn ph>i hiDu xem hZ làm gì, thông qua t thK và nét mdt cXa hZ 6D 6ánh giá. IV. zNG PHÓ V¡I NH¢NG TH£ THU—T