intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến

Chia sẻ: Thanh Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:0

Thêm vào BST
Báo xấu
65
lượt xem 11
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến

  1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. ----- ----- Báo cáo tốt nghiệp Đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 1
  2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. ..........................................................................................................1 I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP . .........................................................................................................................1 1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ....................................1 2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm. .........................................................2 II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP...................................................4 1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ .......................5 2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp. ...................................9 3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp..................................10 4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm. .........................12 5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ......................14 6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. .............................................17 7. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm. ...................................................18 Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.......................................................................................................................20 I. KHÁI QUÁT CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN..........................................20 1. Sự ra đời và phỏt triển của cụng ty................................................................................20 2. Khỏi quỏt hoạt động sản xuất của cụng ty Việt Tiến. ...................................................21 3. Nhõn lực và tổ chức bộ mỏy của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến................................26 4.Cỏc hoạt động marketing mix của cụng ty Việt Tiến.....................................................28 5. Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. ................29 6.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty thộp Việt Tiến. .........................................31 7.Một số điểm mạnh và điểm yếu của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến............................38 Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 2
  3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. ...............................................39 1. Tổ chức thực hiện nghiờn cứu thị trường tỡm kiếm cơ hội tiờu thụ sản phẩm và những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ...............................................................39 2. Tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng.................................40 3. Nhõn sự và cơ cấu nhõn sự cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty...................................41 4. Tổ chức thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ...................................42 5. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến......................45 6. Kết quả hoạt động tiờu thụ một số năm của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. ..............46 7. Một số nhận xột và đỏnh giỏ về hoạt động tiờu thụ ở cụng ty......................................51 Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.......................................................................................................................53 I. MỤC TIấU CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.............................53. II.NHểM BIỆN PHÁP NHẰM TẠO TIỀN ĐỀ CHO VIỆC THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY. ....................54 1. Tăng cường đổi mới, cải tiến và hoàn thiện hệ thống trang thiết bị của cụng ty. .........54 2. Cải thiện hệ thống cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và lưu chuyển sản phẩm. ..............................................................................................................55 3. Tăng cường cụng tỏc quản lý lực lượng lao động để sử dụng cú hiệu quả hệ thống trang thiết bị của cụng ty. ..................................................................................................56 4. Khụng ngừng tỡm kiếm và hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ, cụng tỏc tạo nguồn nguyờn liệu. .......................................................................................................................58 5. Hoàn thiện, cải tiến hoạt động của hệ thống kho bói của cụng ty.................................6 III. NHểM BIỆN PHÁP TRỰC TIẾP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. ..................................................63 1. Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để phỏt hiện và tận dụng tốt cỏc cơ hội xuất hiện hoặc cú những thay đổi cho phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. ................................................................................................................................63 2. Thực hiện cỏc hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo nhằm giới thiệu hỡnh ảnh của cụng ty đến với khỏch hàng...............................................................................................63 Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 3
  4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3. Tham gia một số hội chợ, triển lóm chuyờn ngành.......................................................65 4. Thực hiện và đẩy mạnh việc ỏp dụng cỏc chế độ ưu đói về giỏ cho khỏch hàng........66 5. Áp dụng cỏc dịch vụ bổ sung bờn cạnh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng..........................68 6. Hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ bỏn hàng và ứng dụng những thành tựu mới của khoa học cụng nghệ vào hoạt động bỏn hàng. ..................................................................69 7. Nõng cao trỡnh độ và chất lượng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty. ...............70 8. Đẩy mạnh cụng tỏc quản lý và xõy dựng quan hệ khỏch hàng.....................................71 IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN CHỨC NĂNG ĐỂ TẠO ĐIỀU KIỆN CHO HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY. ......................................................72 1. Nhà nước cần cú những biện phỏp cải tiến để nõng cao năng lực và hiệu quả quản lý hệ thống nguồn cung và giỏ cả của cỏc loại sắt thộp ........................................................72 2. Nhà Nước cần đẩy mạnh việc giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh, dự ỏn để tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp nhanh chúng hoàn thành cụng trỡnh, dự ỏn. .........................72 3. Nhà nước cần cú những sửa đổi và điều chỉnh để tạo ra sự bỡnh đẳng giữa cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau.....................................................73 MỘT SỐ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRèNH THỰC HIỆN CHUYấN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TẠI CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. .........................74 PHỤ LỤC I: DANH SÁCH MỘT SỐ KHÁCH HÀNG ĐIỂN HèNH .......................75 PHỤ LỤC II : MỘT SỐ DỰ ÁN ĐIỂN HèNH MÀ CễNG TY THAM GIA .............77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO & TÀI LIỆU SỬ DỤNG ĐỂ PHÂN TÍCH TRONG CHUYấN ĐỀ .........................................................................................78 Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 4
  5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt. Chớnh vỡ vậy, khi cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người bỏn. Cho nờn, trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống cũn của cụng ty. Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Em đó viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến”, chuyờn đề cú ba phần cơ bản như sau: Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ lực, cố gắng để cú thể thực hiện chuyờn đề một cỏch tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn chế mà trong quỏ trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm thiếu sút. Vỡ vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quỏ trỡnh xem xột cú những gúp ý để em cú thờm kinh nghiệm cho cỏc chuyờn đề khỏc được tốt hơn. Em xin chõn thành cảm ơn tới tập thể cỏn bộ cụng nhõn của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giỏo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN THĂNG LONG. Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em cú thể hoàn thành tốt quỏ trỡnh thực tập. Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 5
  6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn . Đối với doanh nghiệp. -Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng. Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh. -Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường. Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh nghiệp. Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước cỏc đối thủ cạnh tranh. - Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến động của thị trường giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của thị trường. Đối với khỏch hàng. -Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu. Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được nguồn thỏa món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khỏch hàng đang sống trong nền kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ. -Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh. Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 6
  7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất. - Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Đối với xó hội. -Thỳc đẩy tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động cú ớch. Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội. 2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm. Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xó hội. Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ. 2.1. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế. Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khỏi niệm này đó nờu lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định. Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ nhưng trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung. 2.2. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi. Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 7
  8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận của hai bờn. Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn và người mua. người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng. Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú của người bỏn và của người mua. Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp, chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố. 2.3. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đú. Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Nú vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú. Nội dung của hoạt động tiờu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp. 2.4. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh. Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 8
  9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất. Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận. Cú quan điểm như vậy là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận, trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại. Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc. Quan điểm coi hoạt động tiờu thụ là một quỏ trỡnh là quan điểm mới nhất trờn thế giới, quan điểm này nú phản ỏnh đỳng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật của tự nhiờn là tất cả cỏc sự vật hiện tượng trờn thế giới đều cú mối quan hệ tỏc động qua lại lẫn nhau. Tuy nhiờn nếu như quan niệm hoạt động bỏn hàng theo quan điểm này thỡ sẽ khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiờu thụ sản phẩm lờn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trờn đõy là hệ thống cỏc quan điểm khỏc nhau về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp, mỗi quan điểm nú được đưa ra trong một thời kỳ khỏc nhau gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh cú những thay đổi mà nhiều khỏi niệm nú khụng cũn chuẩn xỏc. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP. Để đảm bảo xỏc định được chớnh cỏc vấn đề trong nội dung của hoạt động tiờu thụ bờn cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chớnh sỏc, chỳng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà cụng ty đang tiờu thụ. So với những hàng húa thụng thường khỏc sản phẩm dịch vụ cú những đặc điểm khỏc biệt cần phải chỳ ý khi xõy dựng nội dung của hoạt động bỏn hàng. Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này thường khụng cú tớnh chất cơ, lý, húa xỏc định, do đú mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng của sản phẩm dịch vụ, mà chỳng thường chỉ được đánh giỏ thụng qua sự cảm nhận của người tiờu dựng về sản phẩm bằng cỏc cơ quan cảm giỏc như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…hoặc thụng qua danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm. Cỏc sản phẩm dịch vụ do việc tiờu dựng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nờn, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khụng thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với mục đớch dự trữ để điều chỉnh tớnh thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị trường như trong cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa thụng thường. Cỏc hoạt động Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 9
  10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khỏch hàng cú nhu cầu cần được thỏa món. Sản phẩm dịch vụ do những đặc tớnh của mỡnh mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng cho nờn việc đỏnh giỏ sản phẩm nào cú chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tỏc qua lại giữa người cung cấp và người được thụ hưởng cỏc dịch vụ đú, nếu mức đọ hài lũng của người được cung cấp dịch vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đú cú chất lượng cao và ngược lại. Những sản phẩm dịch vụ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng cần phải thuận tiện, kịp thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiờu dựng của khỏch hàng và chỳng thường đũi hỏi mức độ cỏ biệt húa sản phẩm theo nhu cầu của người tiờu dựng cao. Sự khỏc biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp bờn cạnh việc tuõn thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động bỏn hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo và thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ cú những nội dung cơ bản như sau: - Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ. - Xõy dựng chiến lược, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. - Chuẩn bị mạng lưới phõn phối sản phẩm. - Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm. -Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm. -tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng. - Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ. 1.1. Nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trờn thị trường. Hoạt động nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trỡ trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đú người nghiờn cứu bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho cụng việc nghiờn cứu của mỡnh, sau đú sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để lưu trữ và sử lý cỏc thụng tin nhằm phục vụ cho mục đớch của việc nghiờn cứu. Cỏc thụng tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là cỏc thụng tin bờn trong và thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp. 1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh. Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 10
  11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cỏc thụng tin về văn húa xó hội: Trong mụi trường văn húa xó hội doanh nghiệp cần thu thập thụng tin về dõn số; xu hướng biến động của dõn số; hộ gia đỡnh và xu hướng vận động; dõn cư và xu hướng biến động; thu nhập và phõn bố thu nhập của người tiờu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giỏo, nền văn húa,…. Cỏc thụng tin về chớnh trị- luật phỏp: Những thụng tin về chớnh trị và luật phỏp cú ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần thu thập là cỏc yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt triển xó hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật phỏp; thuế và cỏc biện phỏp chớnh sỏch về thuế; hiệu lực cỏc biện phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch đó được ỏp dụng và triển khai vào thực tế… Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thụng tin của mụi trường kinh tế cụng nghệ nú chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thụng tin cần thu thập gồm cú: cỏc yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; cỏc xu hướng thay đổi về cấu trỳc của nền kinh tế; lạm phỏt và khả năng điều chỉnh lạm phỏt; tốc độ tăng trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật cụng nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn …. Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về mụi trường cạnh tranh là thụng tin cú ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh nghiệp được tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khú khăn. Thụng tin cần thu thập là thụng tin chung về mụi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hnỡnh thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ…. Cỏc thụng tin về mụi trường địa lý, tự nhiờn: Cỏc thụng tin cần thu thập trong mụi trường này gồm cú điều kiện khớ hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ thống địa tầng, tớnh chất mựa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hỡnh… Cỏc thụng tin về khỏch hàng: Đõy là thụng tin quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nú quyết định sự thành cụng và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần được thu thập đối với khỏch hàng như: Số lượng khỏch hàng; cỏch thức mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sắm; … 1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiờn cứu mụi trường kinh doanh. Cỏc thụng tin về tài chớnh: Trong yếu tố này cần thu thập một số thụng tin về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bờn ngoài; tỷ lệ tỏi đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh toỏn nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời… Cỏc thụng tin về con người: Trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn; năng suất và hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phỏt triển con người của doanh nghiệp… Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 11
  12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cỏc thụng tin về tiềm lực vụ hỡnh của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường; hỡnh ảnh, uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường; vị trớ địa lý của doanh nghiệp trờn thị trường; uy tớn và mối quan hệ xó hội của ban lónh đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;… Cỏc thụng tin về khả năng kiểm soỏt, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin về trỡnh độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin về trỡnh độ trang thiết bị và cụng nghệ hiệ tại của cụng ty. Cỏc thụn tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin về sự đỳng đắn của mục tiờu và khả năng, sự kiờn trỡ theo đuổi mục tiờu của ban lónh đạo doanh nghiệp…. Cỏc phương phỏp được sử dụng để thu thập thụng tin phục vụ cho việc nghiờn cứu mụi trường kinh doanh là phương phỏp điều tra tại hiện trường và phương phỏp điều tra tại bàn. Mỗi phương phỏp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiờn cứu mụi trường kinh doanh đều cú những ưu nhược điểm riờng, trong quỏ trỡnh điều tra, tuỳ theo yờu cầu mà người điều tra sử dụng phương phỏp phự hợp. Đối với phương phỏp nghiờn cứu thị trường tại bàn cú ưu điểm là chi phớ thấp, khụng cần tốn nhiều thời gian, nguồn thụng tin thu thập được là khỏ phong phỳ. Tuy nhiờn, những thụng tin cú được từ phương phỏp nghiờn cứu này thường là những thụng tin thứ cấp, chỳng thường đó được sử lý để phục vụ cho cỏc cuộc nghiờn cứu trước. Chỳng thường khụng cũn phản ỏnh chớnh xỏc thực tế của mụi trường và thường cú một độ trễ nhất định so với biến động của mụi trường. Đối với phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường thỡ ngược lại so với phương phỏp trờn. Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường đũi hỏi phải tốn kộm một lượng chi phớ lớn hơn nhiều so với phương phỏp trờn, ngoài ra cũn tốn kộm cả về thời gian và cụng sức. Nhưng cỏc thụng tin mà doanh nghiệp thu được theo phương phỏp này thường cú chất luợng rất cao, chỳng chưa bị sử lý nờn phản ỏnh xỏc thực cỏc biến động của thị trường, cú tớnh cập nhật cao. Để cú được cỏc thụng tin theo phương phỏp điều tra này doanh nghiệp cú thể sử dụng cỏc cỏch như tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng, cỏc bảng hỏi để thu thập, khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng ghi chộp lại cỏc lời phản ỏnh của khỏch hàng. Mục đớch của nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp là tỡm kiếm cỏc cơ hội tiờu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bỏn hàng của một loại hàng húa hoặc một nhúm hàng húa trờn một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định. 1. 2. Cỏc cơ hội tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cỏc cơ hội bỏn hàng hấp dẫn của doanh nghiệp cú thể xuất hiện dưới nhiều dạng khỏc nhau: Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 12
  13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Xuất hiện dưới dạng phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cú thể tăng lượng hàng hoỏ của mỡnh bỏn ra bằng cỏch mang sản phẩm hiện tại của cụng ty đi tiờu thụ trờn thị trường mới. -Cơ hội bỏn hàng xuất hiện dưới dạng phỏt triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp bằng sự cải tiến của mỡnh làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trờn thị trường hiện tại. -Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện phỏp nhiệp vụ nào đú mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bỏn ra trờn thị trường hiện tại. -Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng húa loại hàng húa bỏn ra, tức là doanh nghiệp đó tận dụng cơ hội bỏn hàng xuất hiện trờn thị trường bằng cỏch cung cấp thị trường loại hàng húa mới bờn cạnh loại hàng húa truyền thống. 1.3. Cỏc nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiờn cứu mụi trường kinh doanh khụng chỉ tỡm ra những cơ hội tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp mà chỳng cũn tỡm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1. Cỏc nguy cơ đe doạ đờn từ phớa bờn ngoài doanh nghiệp. Cỏc nguy cơ đe doạ này cú thể là do sự thay đổi chớnh sỏch của nhà nước đối với định hướng cho việc phỏt triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự thay đổi trong chớnh sỏch tiờu dựng. Cũng cú thể là do đối thủ cạnh tranh đó tỡm ra được chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả từ đú lụi kộo được khỏch hàng của doanh nghiệp. Nguy cơ cũng cú thể là do cỏc tổ chức cụng chỳng, cỏc hội và hiệp hội đưa ra những khuyến cỏo, những thụng tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Hay cũng cú thể là do hàng húa của doanh nghiệp bị khỏch hàng tẩy chay vỡ một lý do nào đú. 1.3.2. Cỏc nguy cơ đe doạ từ phớa bờn trong doanh nghiệp. Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra khụng phự hợp với khỏch hàng. Cho nờn khụng được khỏch hàng đún nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đỳng nhưng doanh nghiệp lại thực hiện trinh phục và tiếp cận khỏch hàng khụng đỳng cỏch. Do ban quả lý cú những sai sút trong việc quyết định, định hướng cho hoạt động cung cấp sản phẩm của cụng ty ra thị trường. Doanh nghiệp khụng xỏc định được chớnh xỏc thời gian và chi phớ cần thiết để chinh phục và thu hỳt khỏch hàng dẫn đến khụng thể theo đuổi được mục tiờu của cụng ty trờn thị trường. Do sự yếu kộm của chớnh đội ngũ bỏn hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp vụ bỏn hàng dẫn đến khụng thể chinh phục và lưu giữ được khỏch hàng cho doanh nghiệp… Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 13
  14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp. 2.1. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược tiờu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống cỏc biện phỏp nhằm phõn bổ và huy động tối ưu cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiờu thụ sản phẩm đưa ra cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp một mục tiờu tiờu thụ trong thời gian tương đối dài và cỏc biện phỏp sử dụng cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiờu đó đặt ra. Khi xõy dựng chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiờu tổng thể của doanh nghiệp,vào chiến lược của cỏc bộ phận khỏc và căn cứ vào kết quả của cỏc hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đó xõy dựng được chiến lược tiờu thụ sản phẩm hợp lý thỡ nú đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, cú thể sử dụng làm căn cứ cho xõy dựng kế hoach tiờu thụ của doanh nghiệp. Để xõy dựng chiến lược bỏn hàng doanh nghiệp cú thể sử dụng một số phương phỏp khỏc nhau: Phương phỏp từ trờn xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiờu của doanh nghiệp cú được sự thống nhất cao và bỏm sỏt với mục tiờu của cụng ty nhưng chỳng lại cú nhược điểm thường mang tớnh ỏp đặt và khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế. Phương phỏp xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm từ dưới lờn, ưu điểm và nhược điểm của nú ngược lại với phương phỏp từ trờn xuống. Phương phỏp kết hợp, phương phỏp này cú thể khắc phục được nhược điểm của hai phương phỏp trờn. Tuy nhiờn, xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm theo phương phỏp kết hợp lại phỏt sinh nhược điểm mới, để cú được chiến lược theo phương phỏp này cần tốn nhiều thời gian và chi phớ. Trong xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng hoạt động xõy dựng chiến lược tiờu thụ chủ yếu dựa trờn những dự bỏo chủ quan. Cỏc dự bỏo chủ quan cú thể chớnh xỏc hoặc khụng. Vỡ vậy, doanh nghiệp trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp khụng nờn mỏy múc ỏp dụng chiến lược một cỏch cứng nhắc mà phải ỏp dụng chỳng một cỏch linh hoạt, trong một số trường hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu tổng quỏt của doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chớ là thay đổi chiến lược bỏn hàng cho phự hợp với những biến động của mụi trường kinh doanh. 2.2. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm là sự cụ thể húa từng bước phải làm để tiến đến đớch dài hạn của chiến lược tiờu thụ. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 14
  15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của doanh nghiệp cũn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành liờn tục, nhịp nhàng theo chương trỡnh đó định. Trong nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm nú phải phản ỏnh được cỏc nội dung cơ bản như: Khối lượng hàng bỏn ra tương đối, khối lượng hàng bỏn ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần phải tiờu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiờu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khỏch hàng, doanh số hàng bỏn đó giao, doanh số hàng bỏn đó viờt húa đơn, đó giao hàng, khỏch hàng đó nhận được và chấp nhận, khỏch hàng đó trả tiền đầy đủ…và hàng loạt cỏc chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng của hoạt động tiờu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuận trờn một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; cỏc chỉ tiờu về chi phớ, chi phớ lưu thụng thuần tuý, chi phớ lưu thụng bổ sung, chi phớ cố định biến đổi, chi phớ kiểm soỏt được, khụng kiểm soỏt được…. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phớ lớn. Do đú mà, tuỳ theo khả năng, doanh nghiệp cú thể xõy dựng đến một mức độ chi tiết nhất định, trong xõy dựng cần phải chuẩn xỏc để đảm bảo thành cụng. 3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi cụng ty dịch vụ khỏc nhau đều cú những phương cỏch riờng để thành lập hệ thống kờn phõn phối cho mỡnh, cú khi chỳng được sử dụng như những cụng cụ cạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp. Cú nhiều cỏch phõn phối dịch vụ đó được ỏp dụng, cú những cỏch mang lại thành cụng cho doanh nghiệp, nhưng cũng cú những cỏch đó dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp. Hệ thống kờnh phõn phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm cú cỏc loại sau: Kờnh phõn phối trực tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp nú cú hai dạng là kờnh phõn phối trực tiếp với cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệp và kờnh phõn phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tại nhà. Người tiờu dựng Nh cung cấp dịch vụ Dịch vụ tại nh Hai hỡnh thức của kờnh phõn phối trực tiếp này được ỏp dụng chủ yếu đối với dịch vụ thuần tỳy. Những dịch vụ mà nú đũi hỏi cú mối quan hệ chặt chẽ giữa người cung cấp và khỏch hàng. Một số loại dịch vụ tiờu biểu cho loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này là, dịch vụ chăm súc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụ đào tạo, giỏo dục,… Với loại kờnh phõn phối trực tiếp thỡ đảm bảo cho việc tiếp xỳc giữa nhà cung cấp và người tiờu dựng là ngắn nhất. Nhà cung cấp cú cơ hội tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng nờn nhanh chúng phỏt hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 15
  16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiờu dựng. Từ đú, doanh nghiệp đưa ra cỏc quyết định hợp lý với những biến động của khỏch hàng. Cũng nhờ cú phõn phối trực tiếp mà doanh nghiệp cú thể giảm bớt chi phớ trong quỏ trỡnh vận động của hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, người tiờu dựng cú cơ hội được sử dụng những sản phẩm cú giỏ cả phải chăng. Nhưng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này cũng cú những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp sẽ khụng cú hiệu quả, chỳng buộc cỏc doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khỏch hàng, vừa làm cụng việc của nhà sản xuất và cụng việc của nhà tiờu thụ. Kờnh phõn phối giỏn tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp là loại kờnh phõn phối cú sự tham gia của cỏc loại trung gian trong quỏ trỡnh hàng húa được vận động từ nhà cung cấp đến người tiờu dựng. Kờnh phõn phối giỏn tiếp gồm cú một số loại cơ bản sau: Đại lý mụi giới Nh cung cấp Người tiờu dịch vụ dựng Đại lý bỏn Đại lý mua Một số dịch vụ lại thớch hợp với loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp. Cỏc ngành như: hàng khụng, khỏch sạn, nghõn hàng, bảo hiểm, du lịch…cú thể sử dụng cỏc đại lý, văn phũng đại diện ở cỏc đoạn thị trường khỏc nhau, những người chào hàng. Trong một số loại dịch vụ thỡ đại lý cú thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng cú nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khỏc thỡ nhà thỡ cỏc đại lý chỉ cú tỏc dụng thay mặt nhà phõn phối thực hiện cỏc giao dịch đối với khỏch hàng, cũn việc cung cấp dịch cho khỏch hàng thỡ buộc phải do cỏc nhà cung cấp dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng. Việc sử dụng cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp, tạo cho cỏc nhà cung cấp tập chung chuyờn mụn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiờn, việc sử dụng trung gian phõn phối làm cho cỏc biến động của mụi trường kinh doanh được phản ỏnh đến nhà cung cấp chậm hơn so với kờnh phõn phối trực tiếp và cỏc phản ỏnh sự sai lệch của những phản ỏnh so với thực tế cũng cao hơn. Đối với một số doanh nghiệp lớn thỡ việc sử dụng kờnh phõn phối của doanh nghiệp là hỗn hợp của hai loại kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp. Trong xõy dựng kờnh phõn phối, doanh nghiệp cũn phải chỳ ý đến độ rộng của kờnh phõn phối. Độ rộng của kờnh phõn phối chớnh là số lượng cỏc phần tử và loại phần tử trong mỗi cấp của kờnh phõn phối. Việc xỏc định số lượng cỏc phần tử và loại phần tử của mỗi cấp độ trong kờnh phõn phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số cỏc yếu tố cơ bản sau: Cỏch thức phõn nhúm khỏch hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 16
  17. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp pẩm cần tiờu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khỏch hàng của doanh nghiệp; Tổng khối lượng cụng việc cần thiờt phải thực hiện ở mỗi cấp của kờnh; Thời gian và mối liờn hệ cần thiết cho mỗi loại khỏch hàng. 4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm. 4.1. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phõn chia theo mối quan hệ của lực lượng bỏn hàng đối với doanh nghiệp. Chỳng ta cú thể chia lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phận cơ bản là: - Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận là lực lượng bỏn hàng tại văn phũng của doanh nghiệp và lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp. Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở tại văn phũng của doanh nghiệp: Bộ phận bỏn hàng này cú đặc điểm là họ ớt tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng mà thường tiếp xỳc với khỏch hàng bằng cỏc phương tiện như điện thoại, fax…và cỏc phương tiện liờn lạc khỏc. Với lực lượng bỏn hàng này tựy thuộc vào từng doanh nghiệp. Họ cú thể được bố trớ là lực lượng tiờu thụ chủ yếu và thực hiện cỏc thương vụ tiờu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc được bố trớ làm lực lượng hỗ trợ cho cỏc lực lượng bỏn hàng khỏc của doanh nghiệp. Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở bờn ngoài văn phũng của doanh nghiệp: Lực lượng tiờu thụ này là cỏc nhõn viờn đó được doanh nghiệp bố trớ tại cỏc khu vực thị trường địa lý nhất định. Họ hoạt động theo cỏc chức trỏch và nhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp. Họ cú thể là đại diện cho doanh nghiệp và cũng cú thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp cỏc sản phẩm của doanh nghiệp cho khỏch hàng của doanh nghiệp trờn địa bàn mỡnh phụ trỏch. -Lực lượng tiờu thụ là cỏc trung gian phõn phối: Lực lượng này chớnh là cỏc đại lý tiờu thụ cú hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này khụng thuộc bộ phận bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa trờn cơ sở cỏc hợp đồng. Tựy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiờu thụ này cú thể chỉ bỏn hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng cú thể bỏn hàng cho nhiều doanh nghiệp khỏc nhau. Thự lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực hiện theo cỏc cỏch khỏc nhau. - Lực lượng tiờu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thỡ khụng phải hai lực lượng bỏn tiờu thụ trờn cú thể phự hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và khụng phải khụng cú những nhược điểm. Cho nờn, trờn thực tế, cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng một lực Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 17
  18. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lượng tiờu thụ hỗn hợp để khắc phục cỏc nhược điểm của cỏc lực lượng bỏn hàng kể trờn. Phõn chia theo nội dung cỏc nghiệp vụ và cỏc chức năng của từng cỏ nhõn trong tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thỡ lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp gồm cỏc lực lượng cơ bản như sau: - Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là quản lý và điều hành gồm cú: Giỏm đốc tiờu thụ cấp doanh nghiệp; Cỏc trưởng phũng tiờu thụ theo: khu vục địa lý, theo nhúm sản phẩm, theo nghành hàng,… Cỏc tổ trưởng, trưởng nhúm bỏn hàng. - Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ trong tiờu thụ gồm: Người tiếp nhận đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu cầu; Kỹ thuật viờn; Người chào hàng. 4.2. Cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Cơ cấu lực lượng tiờu thụ chớnh là việc bố trớ và sắp xếp để cú thể đưa ra được một bộ mỏy tiờu thụ cú hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm và mục tiờu mà việc cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp được thực theo cỏc hỡnh thức khỏc nhau. Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo tiờu thức vựng địa lý. Giỏm đốc( Phú giỏm đốc) phụ trỏch bỏn h ng Phũng thị trường Phũng thị trường Phũng thị trường miền Bắc miền Trung miền Nam Cỏc tỉnh Cỏc tỉnh Cỏc tỉnh Cỏc tỉnh ven miền nỳi đồng bằng biển trung du Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo khỏch hàng. Giỏm đốc(Phú giỏm đốc) phụ trỏch tiờu thụ ph ụ ph ụ Ban phụ Ban phụ Ban phụ trỏch trỏch trỏch bỏn trỏch trỏch khỏch khỏch h ng trực khỏch khỏch tiếp h ng bỏn h ng h ng h ng nước chớnh buụn doanh nghiệp phủ ngo i ấ Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 18
  19. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo sản phẩm. Giỏm đốc( Phú giỏm đốc)phụ trỏch tiờu thụ Phũng phụ trỏch Phũng phụ trỏch Phũng phụ trỏch nhúm hàng II cấp nhúm h ng I cấp nhúm hàng III quốc gia quốc gia cấp quốc gia Bộ phận phụ trỏch Bộ phận phụ trỏch Bộ phận phụ trỏch nhúm h ng I cấp nhúm h ng II cấp nhúm hàng III cấp vựng vựng vựng Bộ phận phụ trỏch nhúm Bộ phận phụ trỏch nhúm Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng I cấp tỉnh hàng II cấp tỉnh hàng III cấp tỉnh Thực tế, cỏc doanh nghiệp thường khụng thực hiện cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp chỉ bằng một tiờu thức nào riờng biệt mà để nõng cao hiệu của lực lượng tiờu thụ cỏc doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng cỏc tiờu thức khỏc nhau để cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Do đú, cỏc mụ hỡnh cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp thường cú dạng ma trận. 5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. 5.1. Xõy dựngvà hoàn thiện hệ thống chỉ tiờu đỏnh giỏ chất lượng toàn diện cho sản phẩm của doanh nghiệp. 5.1.1. Xõy dựng tiờu chuẩn chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ. Chất lượng phản ỏnh mức độ hài lũng của khỏch hàng trong quỏ trỡnh cảm nhận, tiờu dựng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, là sự đỏnh giỏ một cỏch tổng thể về những lợi ớch và mức độ thỏa món cỏc nhu cầu kỳ vọng của khỏch hàng trước khi tiờu dựng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Cú thể xõy dựng chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp một cỏch định tớnh theo ba cấp độ sau: Dịch vụ nhận được so sỏnh Sự mong đợi của khỏch hàng Mức độ đỏnh giỏ Giỏ trị dịch vụ nhận được > Giỏ trị mong đợi Rất cao Giỏ trị dịch vụ nhận được = Giỏ trị mong đợi Cao Giỏ trị dịch vụ nhận được. < Giỏ trị mong đợi thấp Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 19
  20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo giỏo trỡnh kinh tế và quản lý cỏc ngành dịch vụ(GS-TS ĐẶNG ĐèNH ĐÀO chủ biờn) thỡ chất lượng toàn diện được cấu tạo bởi một loạt cỏc tiờu chuẩn thành phần sau: - Cỏc tiờu chuẩn trước khi thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng: Thụng bỏo hết hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng: Cỏc cuộc gọi thường xuyờn của đại diện bỏn hàng; Giới thiệu về sản phẩm mới của doanh nghiệp; Đỏnh giỏ sản phẩm thường xuyờn; Thụng bỏo ngày giao hàng. -Cỏc tiờu chuẩn trong trong nghiệp vụ bỏn hàng: Tiện lợi trong đơn đặt hàng; Tiếp nhận đơn đặt hàng, cỏc tài khoản tài chớnh; Trả lời cỏc cõu hỏi thắc mắc;Tần xuất giao hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh; Khả năng giao hàng đỳng hạn; Khả năng giải quyết cỏc đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn thành đơn đặt hàng; Thụng tin về tỡnh trạng của đơn hàng; Khả năng theo dừi đơn đặt hàng; Tỷ lệ phải đặt hàng lại; Thiếu sút khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm. - Cỏc yếu tố sau bỏn hàng:Chớnh sỏch của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điều chỉnh; Tỷ lệ hàng húa vỡ, hỏng; Tỡnh trạng đúng gúi;Trang trớ bờn ngoài. 5.1.2. Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ. Để nõng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp một cỏch hiệu quả và hợp lý. Doanh nghiệp phải căn cứ trờn ba cơ sở: (1) Trong hiện tại phải luụn nghiờn cứu kỹ nhu cầu của người tiờu dựng và trong tương lai phải dự đoỏn được những biến động của nhu cầu một cỏch chớnh xỏc; (2)Phõn chia nhu cầu của khỏch thành cỏc cấp độ khỏc nhau, trờn cơ sở đú cú những tớnh toỏn và phõn bổ hợp lý giữa doanh thu và chi phớ; (3)Tăng cường việc ỏp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sử lý cỏc hoạt động nghiệp vụ; (4)Đỏnh giỏ và đo lường mức độ năng động của cỏc doanh nghiệp trước sự biến động và thay đổi của thị trường. Hệ thống tiờu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp xõy dựng phải đảm bảo tớnh khỏi quỏt và toàn diện, phải được xõy dựng dựa trờn cơ sở hiểu biết chớnh sỏc về sản phẩm dịch vụ của mỡnh và nhu cầu của người tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh xõy dựng, phải tỡm kiếm cho được nhõn tố then chốt và quyết định để từ đú đưa ra hệ thống tiờu chuẩn chất lượng hợp lý và ưu việt nhất. Nhằm nõng cao chất lượng cho sản phẩm dịch vụ, cỏc doanh nghiệp ngày càng ứng dụng nhiều mỏy múc và cụng nghệ hiện đại vào quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ. Một trong những ứng dụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng để nõng cao chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ là hệ thống sử lý đơn hàng tự động. Khi ỏp dụng hệ thống sử lý đơn hàng tự động vào quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty sẽ làm tăng khả năng sử lý cụng việc, tăng năng suất và hiệu quả của hoạt động bỏn hàng, khỏch hàng được hài lũng hơn trong tiờu dựng sản phẩm. Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1474 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2