Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin

Chia sẻ: Kim Kim | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:57

Thêm vào BST

Báo xấu

177
lượt xem 46
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch terrazzo secoin của nhà máy vật liệu xây dựng seterra – secoin', luận văn - báo cáo, kinh tế - thương mại phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin

TRƯỜNG……………………… KHOA…………………… Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin LỜI NÓI ĐẦU Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định hướng xó hội chủ nghĩa. Với mục tiờu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý và cú một quan hệ sản xuất phự hợp với trỡnh độ phát triển của lực lượng sản xuất. Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trũ to lớn trong nền kinh tế và giải quyết cỏc nhu cầu việc làm và nhu cầu tiờu dựng ngày càng cao của nhõn dõn Trước đây, đất nước trong quá trỡnh kế hoạch hoỏ tập trung quan liờu bao cấp, cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện. Mọi hoạt động trong nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi bước sang nền kinh tế thị trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gỡ ? Như thế nào ? Cho ai ? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết. Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mỡnh một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này. Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây. Nhà máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu Secoin. Nhưng do những sản phẩm của công ty
đặc biệt là gạch Terrazzo Secoin cũn rất mới trờn thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn. Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đũi hỏi nhà mỏy cần thực hiện nhiều biện phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Secoin trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy tại thời điểm hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà mỏy vật liệu xõy dựng Seterra – Secoin” Đề tài gồm 3 Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin tại Hà Tây và cỏc anh chị phũng kinh doanh và tiếp thị đó giỳp đỡ em rất nhiều trong quá trỡnh em thực tập tại nhà mỏy và hoàn thành đề tài này. Với kiến thức kinh nghiêm thực tế và thời gian thực tập có hạn. Vỡ vậy bài viết khụng trỏnh khỏi những sai sút. Rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của cỏc thầy cụ và cỏc anh chị nhõn viờn trong Nhà mỏy để bài viết của em có ý nghĩa hơn. Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. TIấU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRề CỦA Nể ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1. Tiờu thụ sản phẩm 1.1 Khỏi niệm tiờu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra: - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiờu dựng. - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng - .... Nhỡn chung tiờu thụ sản phẩm bao gồm cỏc hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp 1.2 Khỏi niệm tiờu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng ”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua và bỏn được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ). Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ như tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, ... Mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng... 2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thỡ việc xỏc định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghi ệp đũi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vũng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vỡ vậy nếu tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ làm cho vũng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trũ thực hiện giỏ trị sản phẩm. Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu,
nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ ) Thụng qua vai trũ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trỡnh lưu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trỡnh sản xuất. Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phớ trờn một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến … Trong cơ chế thị trường thỡ cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm khụng đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quỏ trỡnh từ khõu điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tỡm ra cỏc giải phỏp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng. Nếu thực hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm khụng những thực hiện giỏ trị sản phẩm mà cũn tạo uy tớn cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa. 3. Ý nghĩa của hoạt động tiờu thụ sản phẩm ”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quỏ trỡnh sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đỡnh Đào, NXB Thống kê năm 2002) Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đó định trước, đó là:
ã Mục tiờu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh S Lợi nhuận = S Doanh thu - S Chi phớ Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận cũn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thỡ lợi nhuận sẽ thấp hoặc cú thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Túm lại tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa vụ cựng quan trọng trong mục tiờu lợi nhuận của doanh nghiờp ã Mục tiờu vị thế Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. ã Mục tiờu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quỏ trỡnh từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hũi vốn là cả một quỏ trỡnh liờn tục. Quỏ trỡnh này cú hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp ã Đảm bảo tái sản xuất liờn tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trỡnh tỏi sản xuất sản phẩm. Tiờu thụ sản phẩm nằm trong khõu phõn phối và trao đổi vỡ vậy tiờu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trỡnh tỏi sản xuất sản phẩm, nú cú ý nghĩa quan trọng để quá trỡnh tỏi sản xuất sản phẩm diễn ra trụi chảy và liờn tục II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả món nhu cầu đó” (tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường phải thực hiện các công tác: nghiên cứu thị trường, thăm dũ thị trường và thâm nhập thị trường với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về khả năng doanh nghiệp thâm nhập vào
thị trường để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là: -Bước 1: Thu thập thụng tin -Bước 2: Xử lý thụng tin ( bao gồm 3 bước đó là: phân tích thị trường sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường thành phần) -Bước 3: Ra quyết định 1.1.1 Thu thập thụng tin Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và giá trị); Mức độ thỏa món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường. Trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin cỏc doanh nghiệp cần chỳ ý tới một số điểm chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận là gỡ? - Cỏch thức sản xuất và thời vụ sản xuất? - Tập quán cuả người tiêu dùng những sản phẩm đó? - Giai đoạn của chu kỡ sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Cỏc loại thụng tin: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đó được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có được do tổ chức tỡm kiếm đó được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau: + Quan sỏt + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi 1.1.2 Xử lý các thông tin đó thu thập Ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước để có thể nắm bắt được các thông tin Nội dung của xử lý thụng tin là:
- Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà trên thị trường đang cần. - Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghi ệp. Xác định được thái độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho doanh nghiệp. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. việc đánh giá được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận trờn vốn: Tỷ suất lợi nhuận trờn vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) + Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) 1.1.3 Ra quyết định. Doanh nghi ệp đưa ra quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mỡnh trong tương lai và các biện pháp hữu hiệu trong quá trỡnh kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: - Ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau cho phù hợp. - Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghi ệp trong tương lai. - Loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp trong tương lai? - Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghi ệp. - Giỏ cả bỡnh quõn trờn thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như về mẫu mó hàng hoỏ, bao gúi, chất lượng hàng hoá , phương thức vận chuyển và thanh toán. - Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là Tiếp cận thị trường trọng điểm
1. Đơn giản 2. Phức tạp 3. Chấp nhận được ( (2) ( (2)M ( (2 1)M1 1)M1 2 1) )M1+2 ( ( ( 3) 3) 3) (tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) 1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản Chọn một trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời xây dựng một chiến lược marketing cho thị trường này 1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp. Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trường là thị trường trong điểm và xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho các thị trường này. 1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu. đồng thời ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương đối đồng nhất. 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là hết sức quan trọng. Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc nào thỡ phự hợp cho việc phỏt triển sản phẩm mới? Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể sử dụng đó là: - Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng, khác biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng) - Ngoài ra, gam sản phẩm khác nhau cũng có thể doanh nghiệp sử dụng. Gam sản phẩm tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thỡ cú một số những sản phẩm khác nhau để thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch. Việc sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung chứ không được thay thế. Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng có thể tạo ra sự tiện dụng
cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà cũn đưa thêm vào những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Với vai trũ quan trọng của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm cho phự hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Chiến lược sản phẩm. - Đặt hàng sản xuất - Chớnh sỏch giỏ cả hàng húa - Khối lượng sản xuất - Chớnh sỏch phõn phối hàng húa (cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm). - ...... Để xác định đúng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kỡ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Sản Phẩm được tung ra thị trường, có sự cạnh tranh để giành lấy khách hàng và thị phần.Những quyết định chiến lược ở giai đoạn này gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Mặc dù cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mói thường dược doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vỡ dễ điều chỉnh). Ở giai đoạn này hy vọng lợi nhuận cao là không cần thiết. Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục tiêu của mỡnh . Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mói thành 4 phương án chiến lược như sau: + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mói thấp. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và mức khuyến mói cao + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mói ở mức độ thấp
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mói nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phỏt triển)(Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng nhanh. Vấn đề quan trọng trong giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng. Trong giai đoạn này cần: + Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc phát triển các mẫu mó sản phẩm mới. + Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới. + Quảng cáo từ hướng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm. Lượng hàng hóa bán ra ổn định. Doanh nghiệp cần tỡm ra cỏc chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường để bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án mà doanh nghiệp có thể sủ dụng đó là: + Chú trọng đến việc tỡm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước đó doanh nghiệp khụng chỳ ý tới. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing phù hợp - Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái) (Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Giai đoạn này lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi không có lợi nhuận. Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lương bán sản phẩm cà có phương án kinh doanh phù hợp bởi vỡ việc giữ lại một mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.. Do đó cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm
+ Phỏt hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh + Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội mà doanh nghiệp có được. 3. Chớnh sỏch giỏ bỏn Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiờu kinh doanh của mỡnh : - Tối đa hóa lượng tiêu thụ - Tối đa hóa lợi nhuận. - Thâm nhập hay mở rộng thị trường... Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai. Chính sách giá tập trung vào các vấn đề sau: 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. "Giới hạn tối thiểu của giỏ P ³ SAVC”. Bất kỳ một doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế thỡ giỏ cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và cú lói (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn) Độ linh hoạt giá bán được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± ờP) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P) nên người bán có thể linh hoạt trong công tác bán hàng đó là cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp. 3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá “theo thị trường”. Giá theo thị trường là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Doanh nghiệp cần tăng cường cụng tỏc tiếp thị bởi vỡ giỏ khụng phải là yếu tố quan trong trong bỏn hàng. b. Chính sách định giá “xâm nhập” Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghi ệp, tuỳ vào điều kiện thị trường và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong những chính sách định giá thấp sau đây + Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm + Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm.
c. Chính sách định giá cao Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. d. Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá) Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, vị trí địa lý. doanh nghiệp sẽ thõm nhập, giữ vững và mở rộng được thị trường. e. Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn 3.3 Phương pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Công thức xác định cộng lói vào giỏ thành là: Giỏ dự kiến = Giỏ thành sản phẩm + Lói dự kiến b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Công thức xác đinh: LỢI NHUẬN MONG MUỐN CHI PHÍ VỀ GIÁ = + SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ KH TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH ỐI LƯỢNG SẢN GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SẢN PHẨM – CHI PHÍ PHẨM BIẾN ĐỔI ĐƠN VỊ SẢN PHẨM HOÀ VỐN (Tr 296-298, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục năm 2002)
c. Định giá theo giá trị cảm nhận được: Xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. từ đó doanh nghiệp đưa ra giá bán sản phẩm đó d. Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang với đồng tiền mà mỡnh bỏ ra e. Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh
Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm của mỡnh 4. Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm. Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiêu cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp. Rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ nhưng nhỡn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực l ượng bán hàng DN a. Kờnh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Đặc diểm của kênh này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp nhưng nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vỡ doanh nghiệp trực tiếp tiếp xỳc với người tiêu dùng qua đó thu thập thông tin chính xác đồng thời doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng về sản phẩm của mỡnh. Vỡ vậy sẽ tạo dựng và củng cố uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường. b. Kờnh II: Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng, là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của
khách hàng, thỏa món nhu cầu của khỏch hàng một cỏch nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm c. Kờnh III: Quỏ trỡnh tiờu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này là sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn do đó việc thu hút khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ phải thường được giải quyết bằng các chương trỡnh như: giảm giá khuyến mói hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... d. Kờnh IV: Quỏ trỡnh tiờu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ. Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. - Các đại lý tư nhân có vốn ít vỡ thế khả năng thanh toán ít và chậm. Đồng thời kết quả kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớch của họ nờn họ luụn nhiệt tỡnh, năng động tỡm cỏc biện phỏp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quả cao cho họ và doanh nghiệp. - Cũn cỏc đại lý quốc doanh vẫn cũn mang nặng tớnh chất của thành phần kinh tế quốc doanh chưa có ý thức trỏch nhiệm cao. Nhõn viờn bỏn hàng, quản lý cũn kộm, số lượng tiêu thụ cũn thấp, hiệu quả kinh doanh chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh cú uy tớn với thị trường, khách hàng từ xưa và có hệ thông phân phối rộng. Với 2 loại đại lý này doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời có các phương án trước các rui ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. e. Kờnh V: Quỏ trỡnh phõn phối kờnh tiờu thụ này rất phức tạp doanh nghiệp khú quản lý và khú theo dừi nhất. Cú 3 khõu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh nàydẫn đến nếu doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thỡ dễ mất thị trường. Mặc dù vậy, đây là kênh thị trường có số lượng sản phẩm lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 5. Xây dựng lực lượng bán hàng “Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự gaio tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Các bước bán hàng: - Bước 1: Thăm dũ - Bước 2: Lập kế hoạch
- Bước 3: Trỡnh bày - Bước 4: Tiến hành Trong cả 4 bước bán hàng ta thấy rừ lực lượng bán hàng đóng vai trũ hết sức quan trọng. Ta cú thể chia lực lượng bán hàng ra thành các loại sau: + Người giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng. + Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng + Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho khách hàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh + Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như cố vấn cho khách hàng về cách thức sử dụng sản phẩm. Vỡ vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng các nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các nhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trỡnh độ bán hàng cũn phải là một người nhẫn nại, có lũng yờu nghề và cú phong cỏch bỏn hàng là khỏch hàng thoải mỏi. 6. Cỏc biện phỏp yểm trợ và xỳc tiến bỏn hàng . 6.1 Quảng cỏo “ - Quảng cỏo là biện phỏp truyền bỏ thụng tin của cỏc doanh nghiệp - Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin. ... - Nội dung của quảng cỏo là thụng tin về hàng hoỏ, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xó hội năm 2005) Như vậy, Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm, hỡnh ảnh của doanh nghi ệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tớn cho doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiện quảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng đó là:
- Bỏo chớ: đây là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng. Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó là: chữ, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo. Có các loại báo như: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí... - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng đài phát thanh có khả năng thụng bỏo nhanh, rộng rói. Tuy nhiờn những sản phẩm quảng cỏo ở radio thường là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với nông thôn, người làm nông. -Vụ tuyến truyền hỡnh: Thụng qua hệ thống õm thanh, hỡnh ảnh và cỏc kỹ xảo truyền hỡnh đưa thông tin tới khách hàng. Đây là hỡnh thức quảng cỏo mang lại hiờu quả cao nhất và doanh nghiệp cũng mất một khoản chi phớ khụng nhỏ khi sử dụng hỡnh thức quảng cỏo này. - Áp phớch: là hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi về kích thước hỡnh ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cáo. Tuy nhiên thời gian quảng cáo và lợi ích mang lại không cao - Bao bỡ và nhón hiệu sản phẩm: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa thông dụng, có hiệu quả cao. Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiờu dựng thỡ tõm lý luõn nhỡn bao bỡ và nhón mỏc sản phẩm. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng vừa bảo đảm giá trị sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa, việc tạo ra một bao bỡ và nhón hiệu sản phẩm đó là một hỡnh thức để nhằm tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phương tiện quảng cáo này ít được sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, ... - Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách hàng và thuyết phục khách hàng bằng cách quảng cáo với khách hàng về sản phẩm. Hàng hoá quảng cáo ở đây thông thường là hàng hoá có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài. - Quảng cỏo bằng website: Phương tiện này đang được các doanh nghiệp áp dụng và có hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin. Doanh nghiệp chỉ mất một khoản chi phí nhỏ để có thể quảng cáo sản phẩm, điều tra khách hàng và bán hàng trực tiếp nhờ phương tiện này 6.2 Những hỡnh thức quảng cỏo bờn trong mạng lưới thương mại - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: đó là tên, địa chỉ và các thông tin khác mà doanh nghiệp mu ôn quảng cáo cho những người qua đường và những khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp
- Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quản cáo phổ biến trong hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tuỳ theo mỗi doanh nghi ệp, sản phẩm mà kích thước, màu sắc của tủ kính khác nhau và có đặc trưng riêng. - Quảng cáo thông qua người bán hàng. Người bán hàng thông báo trực tiếp tới khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, các đặc tính, ưu điểm hàng hoá và phương thức thanh toán... Với một người bán hàng cần phải có kiến thức về hàng hóa, biết cách chào hàng hợp lý, và những kiến thức về thị trường hàng hóa nói chung. 6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. - Chào hàng: doanh nghiệp sử dụng các nhân viên bán hàng để trực tiếp giới thiệu và bán các sản phẩm cho khách hàng. - Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề nhằm mục đích xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng và cộng đồng từ đó tạo lũng tin cho khỏch hàng đối với doanh nghiệp. - Tham gia hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm hàng húa của doanh nghiệp với khỏch hàng và cụng chỳng. Ở hội chợ, doanh nghiệp cú thể tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng và tỡm kiếm khỏch hàng đồng thời bán sản phẩm của doanh nghiệp. - Hoạt động xúc tiến bán hàng: Bao gồm các hoạt động như: trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá ưu đói đặc biệt cho một lô hàng, giảm giá hoặc quay số mở thưởng cho khách hàng mua hàng... - Hoạt động khuyến mói, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng... những kỹ thuật ấy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một các nhanh chóng - Phương thức thanh toán: Việc áp dụng phương thức linh hoạt cũng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghi ệp nên kết hợp các phương thức thanh toán như: trả chậm, trả góp, trả ngay, thanh toán chuyển đổi hàng – hàng để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. 7. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản phẩm và toàn bộ sản phẩm của doanh nghi ệp đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh: - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Cụng thức tớnh doanh thu: Doanh thu : (TR) = PiQi - So sỏnh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiờu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng húa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm. “ (Tr 193-194, Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, năm 2004) Dựa vào công thức trên ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. - TH2: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng.