LUẬN VĂN: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

Chia sẻ: Nguyen Uyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:59

Thêm vào BST

Báo xấu

268
lượt xem 94
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ là vấn đề rất quan trọng đối với cả các doanh nghiệp sản xuất cũng như các nhà phân phối. Vai trò của hoạt động bán lẻ thể hiện ở chỗ: hoạt động bán lẻ kênh phân phối quan trọng nhất đưa sản phẩm của các nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng và đây cũng là nơi các nhà sản xuất nhận được những phản hồi của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm để từ đó có thể cải tiến chất lượng sản phẩm cho...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

LUẬN VĂN: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái
LỜI NÓI ĐẦU Nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ là vấn đề rất quan trọng đối với cả các doanh nghiệp sản xuất cũng như các nhà phân phối. Vai trò của hoạt động bán lẻ thể hiện ở chỗ: hoạt động bán lẻ kênh phân phối quan trọng nhất đưa sản phẩm của các nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng và đây cũng là nơi các nhà sản xuất nhận được những phản hồi của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm để từ đó có thể cải tiến chất lượng sản phẩm cho phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Nếu hoạt động bán lẻ được tổ chức khoa học thì sản phẩm của nhà sản xuất sẽ nhanh chóng tới tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm chi phí và lợi nhuận của công ty từ đó cũng tăng lên. Còn đối với các nhà phân phối, thì bán lẻ là một kênh tiêu thụ một số lượng lớn hàng hóa cho công ty. Các nhà phân phối đều muốn hàng hóa mà mình cung cấp được đến thẳng với người tiêu dùng nhằm thu được mức lợi nhuận tối đa “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Tuy nhiên, hiện nay nền kinh tế nước ta đang có sự chuyển biến lớn, trên thị trường xu hướng tiêu dùng của người dân cũng có những sự thay đổi ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của các doanh nghiệp. Nhận thấy tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ đối với các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái em đã lựa chọn đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái” để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề thực tập của em gồm có 3 nội dung chính: Chương I: Khái niệm bán lẻ và các hình thức bán lẻ Chương II: Thực trạng hoạt động bán lẻ tại Công ty cổ phần Tập đoàn Phú Thái
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Chương I BÁN LẺ VÀ CÁC HÌNH THỨC BÁN LẺ I. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA VIỆC BÁN LẺ 1.1. Một số khái niệm liên quan: 1.1.1 Khái niệm về phân phối: Bảo quản, vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất tới thị trường cuối cùng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất. Khi quy mô sản xuất còn nhỏ hẹp, số lượng sản phẩm còn hạn chế thì các nhà sản xuất thường tự mình tiến hành tất cả các hoạt động từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế ngày càng phát triển, quy mô sản xuất lớn, số lượng sản phẩm làm ra nhiều, thị trường ngày càng mở rộng thì các nhà sản xuất không thể tiến hành phân phối sản phẩm theo cách truyền thống được. Để đưa hàng hoá của mình tới tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiết kiệm được chi phí vận chuyển các nhà sản xuất đã sử dụng dịch vụ của các công ty phân phối vật chất, nhà kho và các công ty vận tải. Hiệu quả của hoạt động phân phối ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng, đến chi phí sản xuất và do đó ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay khi các nhà sản xuất phải giành giật thị trường với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh khác. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm lên rất nhiều. Vậy phân phối hàng hoá vật chất là gì? - Theo nghĩa rộng: phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận
Hiện nay các công ty ngày càng chú ý tới tổng chi phí của phân phối hàng hoá vật chất vì nó có thể chiếm tới 30-40% giá thành sản phẩm. Nếu giảm được những chi phí này thì giá thành sản phẩm có thể giảm đáng kể, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Những yếu tố chính trong tổng chi phí phân phối hàng hóa vật chất là: vận chuyển (37%), dự trữ hàng (22%), lưu kho (21%), xử lý đơn hàng, phục vụ khách hàng và quản lý phân phối chiếm 20%. Mặt khác, hoàn thiện hệ thống phân phối không chỉ là giảm chi phí mà nó còn là công cụ đắc lực trong cạnh tranh. Các công ty có thể thu hút thêm khách hàng bằng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chu kỳ thời gian hay định giá thấp hơn thông qua việc cải tiến phân phối hàng hóa vật chất. - Mục tiêu phân phối hàng hoá vật chất của nhiều công ty là nhận đúng hàng, đúng địa chỉ, đúng thời gian với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên mục tiêu này ít có giá trị đích thực bởi vì không tồn tại một hệ thống phân phối vật chất nào có thể đồng thời tăng tối đa dịch vụ đối với khách hàng và giảm tối thiểu chi phí phân phối. Bởi vì việc phục vụ tối đa khách hàng có nghĩa là phải dự trữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện vận chuyển đắt tiền và có nhiều kho mà tất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối. Vì vậy, để đảm bảo dung hoà được các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phân phối phải được cân nhắc kỹ lưỡng trên cơ sở chung toàn hệ thống. - Khi đã xác định được mục tiêu phân phối vật chất, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề lớn sau: + Xử lý đơn đặt hàng: đây là giai đoạn đầu tiên đối với đơn hàng của một khách hàng. Bộ phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán. Giai đoạn này đòi hỏi tốc độ xử lý đơn hàng phải nhanh để gửi cho các bộ phận khác. Hiện nay rất nhiều nhà phân phối đã ứng dụng công nghệ hiện đại để xử lý đơn hàng làm cho tốc độ xử lý đơn hàng rất nhanh chóng và đưa ra các kết quả tương đối chính xác + Kho bãi và dự trữ hàng hóa: dự trữ hàng hoá là khâu phân phối cần thiết bởi vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp, nó giúp giải quyết mâu thuẫn giữa thời gian, địa điểm sản xuất với thời gian, địa điểm tiêu dùng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải
quyết định địa điểm và số lượng kho bãi. Nhiều kho bãi có nghĩa là tốc độ cung cấp hàng hóa có thể nhanh hơn nhưng chi phí kho bãi cũng tăng theo. Doanh nghiệp cần có sự tính toán chặt chẽ, toàn diện các yếu tố trên để đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời và tiết kiệm chi phí. + Khối lượng hàng dự trữ: các doanh nghiệp đều muốn có sẵn hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu lượng hàng dự trữ quá lớn sẽ làm tăng chi phí lưu kho và ảnh hưởng tới doanh số và lợi nhuận. Vì vậy, các nhà phân phối phải xác định rõ lúc nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu. Mỗi nhà cung cấp phải xác định được điểm đặt hàng mới – đó là mức tồn kho mà nếu thấp hơn số đó doanh nghiệp không thể đáp ứng đơn hàng và họ phải đặt hàng mới. Ngược lại, nếu mức lưu kho quá cao sẽ gây lãng phí hàng ứ đọng và chi phí lưu kho cao. + Vận tải: tổ chức vận tải và lựa chọn phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng tới chi phí, giá bán sản phẩm, đến việc đảm bảo giao hàng có đúng hạn không, tình trạng của hàng hóa khi tới nơi và cuối cùng là sự thoả mãn của khách hàng. Khi lựa chọn phương tiện vận tải nhà phân phối phải tính tới sáu yếu tố cơ bản là: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển. 1.1.2. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh trong đó các trung gian thương mại là những thành viên quan trọng nhất. Việc sử dụng trung gian thương mại tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng đã được sử dụng ngay từ buổi bình minh của xã hội loài người và ngày nay khi nền sản xuất ngày càng phát triển thì vai trò của các trung gian th ương mại
ngày càng trở lên quan trọng. Các nhà sản xuất ngày càng đánh giá cao vai trò của các trung gian thương mại vì họ nhận ra rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn do tiết kiệm được số lần tiếp xúc với khách hàng. Nhờ quan hệ tiếp xúc với khách hàng, kinh nghiệm thị trường và chuyên môn hoá trong hoạt động mà những người trung gian sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn là họ tự làm lấy. Các trung gian thương mại góp phần quan trọng là làm cho cung cần phù hợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả. 1.1.3. Khái niệm bán lẻ Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh Các nhà bán lẻ có vai trò rất quan trọng trong việc đưa hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng khi đưa ra các quyết định của mình, người bán lẻ phải chú ý tới các vấn đề chủ yếu sau: - Thị trường trọng điểm: xác định rõ, tiến hành các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường và định vị thị trường là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên mà nhà bán lẻ phải chú ý khi gia nhập thị trường. Quyết định về thị trường trọng điểm sẽ ảnh hưởng tới mọi quyết định marketing khác, khi có một quyết định về thị trường đúng đắn thì các hoạt động marketing khác sẽ củng cố vị trí của nhà bán lẻ đó trên đoạn thị trường đã chọn. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho nhà bán lẻ xác định rõ quy mô thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ. Từ đó, nhà bán lẻ sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng và số lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường thị trường trong từng thời kỳ. + Các sản phẩm và dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp: nhà bán lẻ phải đưa ra các quyết định về ba yếu tố quan trọng liên quan tới sản phẩm là: tập hợp hàng hoá bán ra, các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của cửa hàng
Tập hợp các hàng hoá mà nhà bán lẻ cung cấp phải phù hợp với ý đồ mua sắm của thị trường mục tiêu, đây là yếu tố quan trọng quyết định thành công của nhà bán lẻ. Khi có một tập hợp các sản phẩm hợp lý, họ sẽ thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, nếu các sản phẩm được trưng bày đẹp, chất lượng tốt thì nhà bán lẻ sẽ nhanh chóng khẳng định được mình trong tâm trí khách hàng. Các dịch vụ dành cho khách hàng như: giao hàng tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa… cũng ngày càng được khách hàng xem xét khi mua các sản phẩm dịch vụ đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, mặt khác dịch vụ hậu mãi chính là công cụ được các nhà bán lẻ sử dụng để tạo ra nét riêng biệt trong hoạt động của mình. Bầu không khí của cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh bán lẻ, nhất là khi xu hướng tiêu dùng ngày càng thay đổi. Hiện nay, người tiêu dùng khi đến các trung tâm thương mại không chỉ để mua sắm mà còn để thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí. Vì vậy, các nhà bán lẻ đều cố gắng tạo ra cho cửa hàng của mình bầu không khí đặc trưng riêng, tạo ra những cảm giác riêng cho khách hàng + Giá cả: là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóa và các dịch vụ đi kèm. Để có được một mức giá cạnh tranh với các đối thủ khác đầu tiên người bán lẻ phải tìm được nguồn hàng phong phú, ổn định với mức giá thấp, tiết kiệm được chi phí khác. Ngoài ra, người bán lẻ phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm sản phẩm khác nhau. Đồng thời phải điều chỉnh giá cả cho phù hợp với thị trường. +Xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyên truyền là những công cụ thường xuyên được các nhà bán lẻ sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình là những công cụ thường được lựa chọn nhất vì nó có thể cung cấp thông tin cho khách hàng một cách nhanh chóng. Đào tạo nhân viên các kỹ năng chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố tạo nên sức cạnh tranh của nhiều nhà phân phối, khách hàng sẽ tìm đến những nơi mà họ được phục vụ tốt nhất. Các chiến dịch khuyến mại rầm rộ cũng được các nhà bán lẻ sử dụng liên tục để thu hút khách hàng. +Địa điểm: một nhà nghiên cứu kinh tế đã từng nói rằng thành công của người bán lẻ là “địa điểm, địa điểm và địa điểm”. Địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ là một yếu tố có tính
chất quyết định tới khả năng thu hút khách hàng và chi phí xây dựng của người bán lẻ từ đó tác động lớn đền lợi nhuân của họ, Vì vậy, các nhà bán lẻ phải rất thận trọng khi lựa chọn địa điểm kinh doanh. 1.2 Vai trò của hoạt động bán lẻ - Đối với người sản xuất: một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất là đầu ra cho sản phẩm của mình. Bán lẻ là một trong những hình thức chính đưa sản phẩm của các nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và nó càng quan trọng đối với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ và vừa không có khả năng sử dụng các trung gian thương mại. Khi nhà sản xuất tự mình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng họ có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình, lắng nghe những phản ứng của khách hàng về bao bì, mẫu mã, chất lượng sản phẩm để có những cải tiến cho sản phẩm của mình ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường, đồng thời họ có thể tiết kiệm được một khoản chi phí khá lớn khi không sử dụng trung gian thương mại. Tuy nhiên, khi quy mô sản xuất tăng lên thì nhà sản xuất cần phải cân nhắc đến chi phí và tính hiệu quả của việc sử dụng trung gian thương mại. Bởi vì, khi sử dụng trung gian thương mại nhà sản xuất không còn phải băn khoăn về khâu tiêu thụ sản phẩm và vì thế có thể chuyên môn hoá vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất lớn đều sử dụng đồng thời cả hai hình thức này đưa sản phẩm ra thị trường nhằm khai thác được lợi thế và khắc phụ nhược điểm của từng hình thức đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiêp của mình. - Đối với nhà phân phối: với vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng thì nhiệm vụ chủ yếu của các nhà phân phối là điều tra, nắm bắt nhu cầu của thị trường về từng loại sản phẩm để từ đó có kế hoạch đặt hàng và cung cấp hàng hóa cho thị trường. Các nhà phân phối thường sử dùng hai hình thức chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm đó là bán buôn cho các đại lý hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Khi đã nắm rõ nhu cầu của thị trường thì các nhà phân phối thường thích sử dụng hình thức bán lẻ vì hoạt động này có thể mang lại cho họ mức lợi nhuận cao từ sự chênh lệch giá cả giữa giá nhập và giá xuất “ mua tận gốc, bán tận ngọn”. Mặt khác, hiện nay nhu cầu mua sắm của người dân đặc biệt là ở các thành phố lớn đang có những thay đổi, người dân đi mua sắm không
chỉ để thoả mãn các nhu cầu về vật chất mà còn để thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí vì vậy một loạt các siêu thị, trung tâm thương mại đã được xây dựng với hoạt động chủ yếu là bán lẻ hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho nhiều nhà phân phối. II. Những kiểu tổ chức bán lẻ chính 2.1. Các kiểu bán lẻ không qua cửa hàng Mặc dù một phần lớn hàng hóa và dịch vụ được bán qua các cửa hàng nhưng hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng vẫn phát triển mạnh, chiếm tới hơn 12% tổng khối lượng tiêu thụ hàng hóa của người tiêu dùng. Các nhà kinh tế dự báo rằng hình thức bán hàng không qua cửa hàng sẽ phát triển mạnh trong thế kỷ này. Một số kiểu hoạt động chính của hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng là: 2.1.1. Bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp đã có cách đây hàng nhiều thế kỷ do những người bán rong thực hiện và ngày càng phát triển mạnh. Các sản phẩm được những người bán lẻ trực tiếp cung cấp cho những người tiêu dùng thường là các hàng hóa dịch vụ thiết yếu như: thực phẩm hàng ngày, hoá mỹ phẩm… Ưu điểm của hoạt động bán hàng trực tiếp là tiết kiệm được chi phí thuê cửa hàng hoặc tổ chức kênh phân phối, đồng thời có thể tiếp xúc trực tiếp khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về từng sản phẩm để từ đó cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Nhận thấy những ưu điểm của hoạt động bán lẻ trực tiếp nhiều công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ của mình theo hình thức này trong đó phải kể đến công ty mỹ phẩm Avon. Hoạt động bán hàng của Avon đã làm cho thị trường bán hàng trực tiếp sôi động hẳn lên. Với khẩu hiệu là bạn của những người làm việc ở nhà và là cố vấn sắc đẹp, đội quân bán hàng của Avon đã phát triển đến hơn một triệu đại diện bán hàng ở khắp nơi trên thế giới trong năm 1985 và đã đạt doanh số bán hơn 2 tỷ USD. Chính nhờ hoạt động bán hàng này đã đưa công ty trở thành công ty mỹ phẩm lớn nhất thế giới và một người làm marketing tại nhà số một
Một phương án bán hàng trực tiếp khác được gọi là marketing nhiều cấp, theo đó các công ty sẽ tuyển mộ những người kinh doanh độc lập làm người phân phối các sản phẩm của mình, những người này lại tuyển mộ và bán hàng cho các nhà phân phối phụ, rồi những người này sẽ tuyển mộ những người khác bán sản phẩm của mình thường là tại nhà khách hàng. Tiền thù lao của những người bán hàng thường được tính theo phần trăm doanh số hoặc phần trăm giá bán. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp rất tốn kém cho phí hoa hồng cho nhân viên (thường một nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng từ 10 đến 50%), cộng thêm các chi phí do phải huấn luyện nhân viên nên hình thức kinh doanh này mới chỉ được một số công ty khai thác do có sản phẩm đặc thù. 2.1.2. Bán hàng tự động Phương thức bán hàng tự động đã được áp dụng cho rất nhiều loại hàng hóa khác nhau, thường là các mặt hàng mua ngẫu hứng và có giá trị thông dụng cao: thuốc lá, nước ngọt, báo chí, đồ uống nóng… Máy bán hàng thường được lắp đặt tại các cơ quan, các cửa hàng bán lẻ lớn, những khu vui chơi giải trí… Máy bán hàng tự động đảm bảo cho khách hàng những lợi thế như: bán hàng 24 giờ, tự phục vụ và hàng hoá không bị nhiều người sờ tay vào. Tuy nhiên, máy bán hàng tự động cũng là một kênh phân phối tương đối tốn kém do chi phí lắp đặt máy móc cao và giá hàng bán thường cao hơn từ 15 đến 20%. Chi phí bán hàng cao do thường xuyên phải nạp hàng ở nhiều địa điểm phân tán, máy bán hàng hay hỏng và một số nơi tỷ lệ mất cắp cao Hiện nay, các máy bán hàng ngày càng cung cấp ngày càng nhiều các dịch vụ giải trí và những trò chơi điện tử mới. Hình thức bán hàng tự động này cũng được các ngân hàng khai thác một cách hiệu quả, đó là các máy rút tiền tự động ATM cho phép ngân hàng phục vụ khách hàng 24 giờ, rất thuận tiện cho người gửi tiền khi có nhu cầu trả tiền hàng hóa dịch vụ
2.2. Các cửa hàng 2.2.1. Cửa hàng chuyên doanh - Khái niệm: Cửa hàng chuyên doanh là những cửa hàng bán một chủng loại hẹp sản phẩm nhưng rất đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và có thể cung cấp khách hàng đầy đủ các loại sản phẩm đó. - Hình thức hoạt động: đây là một hình thức bán lẻ còn khá mới và rất độc đáo, ở các cửa hàng này người bán có thể coi là một nhà sưu tầm về chủng loại hàng đó và họ thường có những cách trưng bày sản phẩm, trang trí của hiệu rất lạ mắt để thu hút khách hàng. Để các cửa hàng này hoạt động có hiệu quả thì ngay từ khi nhập hàng người bán sẽ phải cẩn thận lựa chọn những sản phẩm độc đáo của những nhà sản xuất có uy tín, chất lượng cao để đảm bảo uy tín cho cửa hàng, đồng thời những hoạt động bán hàng cũng có những điểm nhấn tạo ra sự khác biệt cho từng cửa hàng, một cửa hàng chuyên doanh kinh doanh thành công khi nó là điều đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi họ cần các sản phẩm mà cửa hàng bán. - Xu hướng phát triển: hình thức bán lẻ này đã và đang mang lại hiệu quả cao và nó sẽ còn phát triển mạnh trong tương lai. Hình thức bán lẻ này có nhiều ưu điểm vì nó cho phép phân khúc thị trường rõ ràng, nhà bán lẻ có thể xác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm trên khúc thị trường đã chọn, đồng thời cho phép người bán tập trung tất cả lợi thế để khẳng định vị trí của mình trên khúc thị trường đó. 2.2.2. Cửa hàng bách hoá tổng hợp. - Khái niệm: cửa hàng bách hoá tổng hợp bán một số chủng loại sản phẩm thường là quần áo, đồ gia dụng, đồ đạc và trang bị nội thất. Trong đó, mỗi chủng loại sản phẩm được bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý. - Hình thức hoạt động: hình thức bán lẻ này đã xuất hiện từ rất lâu, tại các cửa hàng này người bán tập trung một số lượng hàng lớn, hàng hóa rất đa dạng với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau chủ yếu là các sản phẩm hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày và một số hàng thiết bị nội thất trong gia đình. Vì vậy nên các sản phẩm trong cửa hàng
không cần phải trưng bày cầu kỳ, mỗi loại sản phẩm thường được trưng bày ở một gian hàng riêng biệt để khách hàng dễ lựa chọn. Khâu lựa chọn sản phẩm cũng rất đơn giản do yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng hàng hóa của loại cửa hàng này không cao, các hàng hoá lại đa số là hàng thiết yếu nên đã rất quen thuộc với người tiêu dùng. Công cụ cạnh tranh chủ yếu của loại cửa hàng này là giá cả, cửa hàng nào có mức giá cả mềm hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. - Xu hướng phát triển: qua nhiều giai đoạn phát triển, các cửa hàng bách hoá tổng hợp đã chứng minh được lợi thế của nó đặc biệt là khi tiêu thụ các mặt hàng thiết yếu. Các cửa hàng này thường được xây dựng ở gần các khu dân cư lớn, với nhiều mặt hàng đã tạo nhiều thuận tiện cho khách hàng vì họ chỉ cần đến một cửa hàng nhưng cũng có thể mua được đầy đủ các sản phẩm cần thiết. Tuy nhiên, các cửa hàng này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rất lớn từ các siêu thị, các kho bán lẻ và các hình thức bán lẻ tận nhà khác, hơn nữa hầu hết các cửa hàng bách hoá lớn đều được xây dựng từ cách đây khá lâu nên cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ khách hàng rất lạc hậu đã làm cho việc mua sắm ở các cửa hàng này không thu hút được khách hàng. Vì thế, để tồn tại một số cửa hàng bách hoá đã tiến hành một loạt các cải cách nhằm chiếm lại thị phần. Nhiều cửa hàng bách hoá đã mở các chi nhánh tại các trung tâm thương mại lớn của các vùng ven đô với các trang thiết bị hiện đại, một số khác thì tăng tần suất bán hàng, cải tạo các cửa hàng, tạo các quầy hàng thời thượng, cho thuê các gian hàng và thửnghiệm bán hàng qua bưu điện và marketing qua điện thoại… vì thế một số cửa hàng đã thu hút được rất đông khách hàng. 2.2.3. Cửa hàng hạ giá - Khái niệm: Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lượng lớn hơn. - Hình thức hoạt động: việc sử dụng biện pháp giảm giá từng đợt hay vào nhưng dịp đặc biệt không làm cho một cửa hàng trở thành cửa hàng hạ giá. Cửa hàng hạ giá đích thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, và bán phần lớn là các sản phẩm có thương hiệu chứ không phải bán hàng kém phẩm chất. Các cửa hàng hạ giá bán bằng
cách nhập hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất và cắt giảm chi phí thuê mặt bằng bằng cách sử dụng những cơ sở giống như nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ nhưng đông người qua lại. Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại mặt hàng với bề rộng và bề sâu vừa phải. - Xu hướng phát triển: cạnh tranh về giá luôn là một công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất là đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng. Các cửa hàng hạ giá đã khai thác được tâm lý thích hàng rẻ của người tiêu dùng để tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn từ đó thu được mức lợi nhuận cao. Một số cửa hàng hạ giá sau một thời gian kinh doanh hiệu quả đã tiến hành đầu tư trang trí nội thất cho cửa hàng của mình, bổ sung thêm các chủng loại hàng mới, mở thêm các chi nhánh… Tuy nhiên, những hoạt động đó lại làm tăng chi phí bán hàng và dẫn đến giá bán tăng. Vì vậy khi các cửa hàng bách hoá tổng hợp cùng cắt giảm giá bán để cạnh tranh với các cửa hàng hạ giá thì sự khác biệt giữa các cửa hàng này là rất mờ nhạt. 2.3. Siêu thị 2.3.1. Khái niệm siêu thị Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, chi phí thấp, mức lời thấp, khối lượng hàng hóa lớn được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, mỹ phẩm và các sản phẩm chăm sóc nhà cửa. Các siêu thị bắt đầu xuất hiện trên thị trường bán lẻ từ những năm đầu của thập niên 80, chúng được xây dựng từ những cửa hàng bách hoá tổng hợp nh ưng đã được mở rộng về quy mô, có cơ sở vật chất hiện đại, số lượng sản phẩm bày bán nhiều. Các sản phẩm trong siêu thị được sắp xếp theo từng gian hàng, mỗi gian hàng là một chủng loại hàng hóa với cách bài trí rất bắt mắt. Chất lượng phục vụ trong các siêu thị ngày càng được cải thiện. Ngay từ khi ra đời các siêu thị đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và hình thức kinh doanh này ngày càng được nhân rộng, làm xuất hiện thêm nhiều loại hình siêu thị mới. * Siêu thị bách hoá: là siêu thị có mặt bằng bán hàng khoảng 25000mét vuông được xây dựng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm
hàng ngày và cả những mặt hàng không phải là thực phẩm. Các siêu thị bách hoá thường cung cấp cả các dịch vụ như: đổi séc ra tiền mặt, thanh toán hoá đơn, các quầy điểm tâm, các trung tâm giải trí, rạp chiếu phim… * Siêu thị liên hợp: là các siêu thị có mặt bằng rộng khoảng 50.000mét vuông. Siêu thị liên hợp là một siêu thị đa dạng hoá các mặt hàng phục vụ gần như đầy đủ các nhu cầu của khách hàng về các loại hàng hoá dịch vụ. * Tổ hợp thương mại: là những trung tâm phân phối hàng hoá lớn. Nó là sự kết hợp của các siêu thị và các nguyên tắc bán lẻ có chiết khấu và bán lẻ tại kho. Danh mục sản phẩm của tổ hợp thương mại vượt ra ngoài phạm vi các hàng hoá thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng khác. Nguyên tắc hoạt động của các tổ hợp thương mại này là tiết kiệm tối đa các chi phí lưu kho, bốc dỡ và chi phí vận chuyển. 2.3.2. Xu hướng phát triển của các siêu thị Từ khi ra đời đến nay các siêu thị đã có những bước phát triển mạnh mẽ nhất là tại các nước phương Tây. Các Nó đã chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thị trường bán lẻ và tỏ ra rất phù hợp với xu hướng tiêu dùng mới. Các siêu thị đã rất cố gắng hoàn thiện hoạt động của mình để ngày càng đáp ứng được các nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. Tại Việt Nam, đặc biệt là TP.HCM, các hình thức bán lẻ hiện đại: các siêu thị, các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện từ những năm 1994 và đang phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo báo cáo mới nhất của Bộ Công thương thì tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này là khoảng 15- 20%, cao hơn tốc độ tăng trưởng của các kênh bán lẻ khác hơn 10% và của nền kinh tế 7-8%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, hiện nay các siêu thị đã tăng thị phần của mình lên khoảng 20% và ngày càng tăng cao. Người tiêu dùng nước ta đang ngày càng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm tại siêu thị
Tại cuộc hội thảo về “Chính sách phát triển mô hình phân phối hàng hóa hiện đại”, ông Ken Arakawa, Tổng Giám đốc công ty TNHH Hà Nội – Seiyu nhận định: “Tại các thành phố, khu đô thị và khu công nghiệp, sức tiêu dùng cá nhân đã tăng lên nhanh chóng. Số lượng người nước ngoài và Việt Kiều đến Việt Nam du lịch, đầu tư ngày càng nhiều và việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp khách hàng này là cần thiết. Như vậy, tiềm năng phát triển của các siêu thị tại thị trường Việt Nam là rất lớn và các công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của n ước ta cần có những chiến lược ngay từ bây giờ để tận dụng được lợi thế sẵn có, khai thác có hiệu quả thị trường đầy tiềm năng này
Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI. I. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái. 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Tên giao dịch: Phuthaigroup Địa chỉ: 186 Trường Chinh – Khương Thượng - Đống Đa – Hà Nội. Ngày thành lập: 28/3/2007 Tel: (04) 5659099 Fax: (04)5659088 Email: info@phuthaigroup.com Người đại diện theo pháp luật: Ông Phạm Đình Đoàn Chức danh: Tổng Giám Đốc Khi Đảng và Nhà nước ta tiến hành công cuộc Đổi mới đất nước, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến mạnh mẽ, sản xuất hàng hoá phát triển mạnh đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng về các loại hàng hóa và dịch vụ. Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng đều qua các năm, đời sống người dân không ngừng được cải thiện đưa nước ta từng bước hội nhập vào nền kinh tế Thế giới. Tuy nhiên, trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ chú ý đến quá trình sản xuất chứ chưa chú ý đến hoạt động Marketing nói chung và khâu phân phối sản phẩm nói riêng. Do đó, tình trạng chênh lệch cung, cầu là khá phổ biến, phân phối sản phẩm không đều giữa các vùng, các khu vực thị trường. Nhiều công ty, doanh nghiệp do không có hệ thống phân phối hợp lý đã không đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng, vì thế hiệu quả hoạt động thấp, sản xuất không phát triển được.
Nhận thấy những tiềm năng lớn trong lĩnh vực phân phối trên thị trường hàng hóa của Việt Nam, ông Phạm Đình Đoàn (hiện nay là Tổng Giám Đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị) đã mạnh dạn đứng ra thành lập Công ty TNHH Phú Thái tiền thân của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái. Qua hơn một thập kỷ xây dựng và phát triển Phú Thái đã trở thành một mô hình kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam, một “đại gia” trong lĩnh vực phân phối. Từ khi ra đời đến nay, Phú Thái đã trải qua nhiều khó khăn, thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình. Từ ngày đầu thành lập, Công ty mới chỉ có hơn 10 nhân viên, đến nay số cán bộ công nhân viên của Phú Thái đã lên tới hơn 1500 người. Với quyết tâm xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn, chuyên nghiệp và phương châm phát triển bền vững Phú Thái đã xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp. Hiện nay, Phú Thái đã trở thành nhà phân phối lớn với khoảng hơn 3000 nhóm loại sản phẩm hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng, đồ điện tử gia dụng, dược phẩm, thuốc thú y… cho hàng chục nhà sản xuất và cung cấp trong và ngoài nước. Phú Thái đã xây dựng được một mạng lưới phân phối bán sỉ hàng đầu tại Việt Nam với hơn 50.000 đại lý gồm: các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị … và hơn 5000 khách hàng trực tiếp gồm: các khách sạn, nhà hàng, cơ quan, người tiêu dùng. Hiện nay Phú Thái có hơn 20 đơn vị trực thuộc gồm các công ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm kho vận trên toàn quốc. Với chiến lược tăng tốc trong 5 năm 2007-2011, Phú Thái đã xây dựng kế hoạch phát triển theo mô hình tập đoàn phân phối và đầu tư. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển các dự án lớn, vốn điều lệ của Tập đoàn đầu năm 2008 là 1.100 tỷ đồng. Khi nước ta trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế giới (WTO) nền kinh tế nước ta đã có những biến chuyển mạnh mẽ và ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, thị trường bán lẻ Việt Nam cũng có nhiều sự thay đổi rất đáng kể, nắm bắt được những xu hướng thay đổi của thị trường trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Phú Thái đã đạt được những thành tựu rất quan trọng. Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2004 đến năm 2007
Đơn vị: nghìn đồng Khoản mục Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1. Tổng doanh thu 289061292.7 425147317.1 654084023.5 673762192.9 2. Doanh thu thuần 268827002.2 399638478 621379822.4 646811705.2 3. Doanh thu hoạt động tài chính 5781225.854 8502946.341 16352100.59 10106432.89 4. Doanh thu khác 14453064.63 17005892.68 15534495.56 16170292.63 5. Lợi nhuận trước thuế 32920869 48419555 77218253 79541370 6. Thuế thu nhập doanh nghiệp 9217843 13557475 21621111 22271584 7. Lợi nhuận sau thuế 23703026 34862080 55597142 57269786 8. Thu nhập bình quân 1156 1238 1450 1453 Từ bảng kết quả sản xuất kinh doanh của ta có thể nhận thấy được những thành tựu của Công ty trong thời gian qua * Về doanh thu Doanh thu tăng dần qua các năm, năm sau tăng mạnh hơn năm trước với tốc độ tăng cao, năm 2004 khi Công ty vừa thành lập thêm 2 công ty thành viên thì doanh thu của công ty là hơn 289 tỷ đồng, chỉ sau một năm thì doanh thu đã tăng lên 425 tỷ đồng tăng 136 tỷ đồng tương ứng với 47%, trong 2 năm 2006, 2007 doanh thu của Công ty cũng đạt rất cao. Kết quả trên có được là do Công ty đã đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến để thành
lập nên một loạt các chi nhánh ở các địa phương, mở rộng thị trường đưa các sản phẩm của Phú Thái đến gần hơn với người tiêu dùng ở các địa phương * Về lợi nhuận Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua bảng trên ta thấy lợi nhuận của công ty tăng liên tục qua các năm. Năm 2004 lợi nhuận hơn 23 tỷ thì đến năm 2005 lợi nhuận là 34,8 tỷ đồng tăng 47%, đặc biệt năm 2007 lợi nhuận của công ty đã là 57,2 tỷ đồng. Có được điều này là do Công ty đã tiến hành một loạt các cuộc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nên đã đề ra các kế hoạch nhập hàng và phân phối hàng một cách hợp lý đồng thời khai thác có hiệu quả các tiềm năng của thị trường * Về thu nhập của người lao động. Do đặc điểm của Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nên thu nhập của người lao động thường được chia làm hai phần: lương cơ bản và lương theo doanh số bán hàng. Hình thức trả lương của Công ty đã tạo ra động lực lớn cho các nhân viên bán hàng. Khi Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì không những lương theo doanh số tăng mà lương cơ bản của người lao động cũng liên tục tăng theo càng tăng thêm sự gắn bó của người lao động với Công ty. Sự ra đời và phát triển lớn mạnh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái là lời khẳng định sự sẵn sàng đón nhận những cơ hội và cả những thách thức mới trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (nhất là sau khi gia nhập WTO) của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành phân phối bán lẻ nói riêng. 1.2. Hệ thống tổ chức bộ máy của Công ty Phú Thái là một công ty hoạt động theo mô hình Công ty Cổ phần Tập đoàn với gần 30 đơn vị trực thuộc gồm: các công ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm kho vận. Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu trực tuyến chức năng.
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA PHÚ THÁI GROUP ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ B AN KIỂM SOÁT Ban Giám Đốc Phòng hành chính- ISO Phòng xuất nhập khẩu Phòng pháp chế Phòng NTCC- CRM Công đoàn Phú Thái Phòng dự án Hội LHTN Phú Thái Phòng thương hiệu -PR Giám Đốc Giám Đốc Giám Đốc Giám Đốc Giám Đốc Tài Chính Kinh doanh Hậu Cần Nhân Sự Sản Xuất Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng OEM tài kế quản kinh kinh kinh quản quản Tuyển đào tạo Tổ liên quản chính toán dụng lý doanh doanh doanh lý lý vận Huấn chức doanh lý sản luyện dịch chuyển quản sản xuất công khu khu khu nợ xuất vực vực vực vụ (Điều lý Phú kho vận) miền miền miền HĐLĐ T hái bắc trung nam và ( Tự S X) hành chính Các trung tâm phân phối (OC), các chi nhánh(Branch) hoặc các công ty thành viên( MC)