intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn: Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Than

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:100

Thêm vào BST
Báo xấu
306
lượt xem 105
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Công tác bán hàng là khâu kết thúc của quá trình lưu chuyển sản phẩm. Tất cả những sản phẩm làm ra đều có mục đích cuối cùng là đến được tay người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Than

  1. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 1
  2. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm MỤC LỤC Lời mở đầu ................................ ................................ .............................. Trang 7 P hần I: CƠ S Ở LÍ LUẬN . ............................... ................................ .................. 9 I. Lý lu ận về mar keting ................................ ................................ ................... 1 0 1 . Định nghĩa ................................ ................................ ................................ .. 1 0 a . Quan điểm truyền thống ................................ ................................ ........... 1 0 b . Quan điểm hiện đại ................................ ................................ .................. 1 0 2 . Marketing Mix ................................ ................................ ............................ 11 a . Định nghĩa ................................ ................................ ................................ 11 b . Các thành phần Marketing Mix ................................ ................................ 11 II. Lực lượng bán hàng ................................ ................................ ................... 1 2 1 . Khái niệm ................................ ................................ ................................ ... 1 2 a . Bán hàng ................................ ................................ ................................ ... 1 2 b . Lực lư ợng bán hàng................................ ................................ .................. 1 2 2 . Vai trò ................................ ................................ ................................ ......... 1 2 3 . Nhiệm vụ . ............................... ................................ ................................ .... 1 3 4 . Ý ngh ĩa ................................ ................................ ................................ ....... 1 3 5 . Quá trình bán hàng................................ ................................ ...................... 1 3 III. Qu ản trị lực lượng bán hàng ................................ ................................ ..... 1 4 1 . Khái niệm ................................ ................................ ................................ ... 1 4 2 . Vai trò ................................ ................................ ................................ ......... 1 4 3 . Cấu trúc lực lượng bán h àng ................................ ................................ ....... 1 5 a . Cấu trúc lực lượng bán h àng theo đ ịa lý ................................ ................... 1 5 b . Cấu trúc lực lư ợng bán hàng theo s ản phẩ m................................ ............. 1 6 c . Cấu trúc lực lượng bán h àng theo khách hành ................................ .......... 1 7 d . Cấu trúc lực lư ợng b án hàng h ỗn hợp ................................ ...................... 1 9 4 . Nh ững kiểu lực lượng bán hàng ................................ ................................ .. 1 9 a . Lực lượng bán h àng riê ng ................................ ................................ ......... 1 9 b . Lực lư ợng bán hàng u ỷ quyề n ................................ ................................ .. 2 0 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 2
  3. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm c . Lực lượng bán h àng hỗn hợp ................................ ................................ .... 2 1 5 . Tuyển dụng, huấn luyện nhân vi ên bán hàng ................................ .............. 2 1 a . Tuyền dụng nhân vi ên bán hàng ................................ ............................... 2 1 b . Lựa chọn nhân vi ên bán hàng ................................ ................................ ... 2 1 c . Hu ấn luyến nhân vi ên bán hàng ................................ ................................ .. 2 2 6 . Đánh giá nhân viên bán hàng . ............................... ................................ ...... 2 3 a . Xây d ựng chỉ tiêu th ực hiện................................ ................................ ...... 2 3 b . Đo lư ờng kết quả ho àn thành ................................ ................................ ... 2 3 c . So sánh kết quả đạt đ ược với các chỉ tiêu ................................ ................. 2 4 7 . Qu ản lý lực lượng bán h àn g ................................ ................................ ........ 2 4 a . Tiền lương ................................ ................................ ................................ 2 4 b . Độ ng viê n ................................ ................................ ................................ . 2 5 P hần II: T HỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯ ỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH T RONG GIAI ĐO ẠN ( 2006 – 2 008) ................................ ............................. 2 6 I. Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh . ............................... .................. 2 7 1 .Quá trình hình thành và phát triển ................................ ............................... 2 7 2 .Ch ức năng của công t y ................................ ................................ ................. 2 8 a . Đối với nhà s ản xuất, cung cấp ................................ ................................ . 2 8 b . Đối với khách h àng ................................ ................................ .................. 2 9 3 .Cơ c ấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh ................................ ............ 2 9 a . Sơ đ ồ ................................ ................................ ................................ ........ 2 9 b .Ch ức năng, nhiệm vụ của từng ph òng ................................ ....................... 2 9 II.Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn ( 2 006 -2008) ................................ ................................ ................................ ... 3 2 1 .Tình hì nh s ử dụng c ơ sở vật chất ................................ ................................ . 3 2 a . Văn ph òng làm vi ệc ................................ ................................ .................. 3 2 b . Kho và phương tiện vận chuyển ................................ ............................... 3 2 2 . Cơ c ấu nguồn lao động ................................ ................................ ............... 3 2 3 . Tình hình tài chính c ủa công ty trong giai đoạn (2006 - 2 008) ................... 3 4 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 3
  4. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm a . Phân tích tình hình bi ến động của t ài sản và ngu ồn vốn của công ty T NHH Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008) ................................ ....................... 3 7 b . Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông s ố tài chính c ủa công ty T NHH DuyThanh ................................ ................................ ........................... 3 7 III. Môi trư ờng marketing ảnh h ưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty T NHH Duy Thanh trong giai đo ạn ( 2006 – 20 08) ................................ ......... 4 1 1 .Môi trư ờng vĩ mô ................................ ................................ ......................... 4 1 a . Môi trư ờng kinh tế ................................ ................................ .................... 4 1 b . Môi trư ờng chính trị và pháp lu ật................................ ............................. 4 3 c . Môi trư ờng khoa học kĩ thuật ................................ ................................ ... 4 4 d . Môi trư ờng văn hoá x ã h ội ................................ ................................ ....... 4 4 e . Môi trư ờng dân số ................................ ................................ .................... 4 5 f. Môi trư ờng tự nhiên ................................ ................................ .................. 4 6 2 . Môi trư ờng doanh nghiệp................................ ................................ ............ 4 6 a . Doanh nghiệ p ................................ ................................ ........................... 4 6 b . Khách hàng................................ ................................ ............................... 4 6 c . Đối thủ cạnh tranh ................................ ................................ .................... 4 7 d . Nhà cung c ấp ................................ ................................ ............................ 4 8 IV.TÌnh hình kinh doanh c ủa công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2 006 - 2 008) ................................ ................................ ................................ . 4 9 1 . Ho ạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh ................................ . 4 9 a . Chính sách s ản phẩm ................................ ................................ ............... 4 9 b . Chính sách giá ................................ ................................ ......................... 4 9 c . Chính sách phâ n phối ................................ ................................ .............. 5 0 d . Chương tr ình khuyếch tr ương, c ổ động ................................ ................... 5 1 2 . Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đ oạn (20062 - 2 008) . ............................... ................................ .......................... 5 1 V. Th ực trạng công tác quản lý lực l ư ợng bán h àng c ủa nhóm sản phẩm Unilever t ại công ty TNHH Duy Thanh ................................ .......................... 5 3 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 4
  5. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm 1 .T ổ chức lự c lư ợng bán h àng c ủa nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ................................ ................................ ................................ ...... 5 3 a . Cơ c ấu tổ chức bán hàng ................................ ................................ .......... 5 3 a .1. Sơ đ ồ cấu trúc lực lượng bán hàng ................................ ...................... 5 3 a .2. Ưu, như ợc điểm của cấu trúc lực lượng bán h àng tại công ty ............ 5 3 b . Th ị tr ường bán hàng c ủa nhóm sản phẩm U nilever t ại công ty TNHH Duy T hanh . ............................... ................................ ................................ .............. 5 4 c . Các ki ểu lực lượng bán h àng c ủa nhóm sản phẩm Unilever tại công ty T NHH Duy Thanh................................ ................................ ........................... 5 5 2 . Th ực trạng công tác tuyển dụng v à huấn luyện nhân vi ên bán hàng t ại công ty TNHH Duy Thanh ................................ ................................ ...................... 5 7 a . Công tác tuyển dụng và huấn lu yện nhân vi ên bán hàng .......................... 5 7 a .1. Công tác tuyển dụng ................................ ................................ ........... 5 7 a .2. Hu ấn luyện nhân vi ên bán hàng ................................ .......................... 5 8 b . Các hình th ức trả lương và đ ộng vi ên nhân viên bán hàng ....................... 5 8 b .1. Các hình th ức trả l ương cho nhân viên bán hàng ................................ 5 8 b .2. Các hình th ức động vi ên nhân viên bán hàng ................................ ..... 6 1 c . Công tác ki ểm tra, đánh giá kết quả bán h àng của nhân vi ên bán hàng c ủa n hóm s ản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ................................ 6 2 3 . Đánh giá công tác qu ản trị lực lượng bán h àng c ủa nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ................................ ................................ ......... 6 7 a . Thu ận lợi ................................ ................................ ................................ .. 6 7 b . Hạn chế . ............................... ................................ ................................ .... 6 7 P hần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG C ỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY T NHH DUY THANH TRONG GIAI ĐO ẠN ( 2 009 – 2 014) I. Nh ững căn cứ tiền đề ................................ ................................ ................. 7 0 1 . Xu hư ớng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong t ương lai ................................ ................................ ................................ .................... 7 0 2 . Xu hư ớng ti êu dùng c ủa ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai ................ 7 2 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 5
  6. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm 3 . Các cơ hội v à đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh v à nhóm s ản phẩm Unilever ................................ ................................ ................................ .......... 7 3 a . Cơ h ội ................................ ................................ ................................ ....... 7 3 b . Đe d ọa ................................ ................................ ................................ ...... 7 4 4 . Phân tích các nhân tó ả nh h ưởng đến lư ợng lượng bán hàng tại côn g ty T NHH Duy Thanh trong giai đo ạn ( 2006 - 2 008) ................................ .......... 7 4 a . Sản phẩm ................................ ................................ ................................ .. 7 4 b . Th ị tr ường ................................ ................................ ................................ 7 4 c . Đối thủ cạnh tranh ................................ ................................ .................... 7 5 d . Khách hàng................................ ................................ ............................... 7 5 II.Phương hư ớng v à mục tiêu kinh doanh c ủa công ty TNHH Duy Thanh trong giai đo ạn ( 2009 – 2 014) ................................ ................................ ................. 7 6 1 . Phương hư ớng hoạt động củ a công ty ................................ ........................ 7 6 2 . Mục tiêu kinh doanh ................................ ................................ ................... 7 7 III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực l ượng bán h àng c ủa nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2 009 – 2 014) ................................ ................................ ................................ . 8 1 1 . Công tác tuyển dụng, huấn luyện v à đào t ạo , phát triển lực lượng bán hàng . ................................ ................................ ................................ ................... 8 1 a .Tuyển dụng nhân vi ên bán hàng ................................ ................................ 8 2 b . Hu ấn luyện nhân vi ên bán hàng ................................ ............................... 8 5 2 . Chính sách tiền lương và động vi ên lực lượng bán hàng ............................ 8 7 a . Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever ................. 8 7 b . Động vi ên bằng các chính sách đãi ngộ k hác ................................ ........... 8 7 3 . Một số giải pháp khác ................................ ................................ ................. 8 8 a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty....................................................................................................... 93 b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ ....................................................................................................................... 93 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 6
  7. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm Kết luận ................................ ................................ ................................ .......... 9 5 Lời cảm ơn ................................ ................................ ................................ ...... 9 6 Danh mục tài liệu tham khảo ................................ ................................ .......... 9 7 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 7
  8. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm LỜI MỞ ĐẦU Công tác bán hàng là khâu k ết thúc của quá tr ình lưu chuyển sản phẩm. T ất cả những sản phẩm làm ra đ ều có mục đíc h cuối c ùng là đ ến đư ợc tay n gư ời tiêu dùng tr ực tiếp, đư ợc thị tr ường chấp nhận v à mang v ề lợi nhuận cho d oanh nghiệp. Để làm đư ợc điều n ày, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một h ệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng đ ư ợc tiêu thụ, đạt hiệu quả cao. Vai trò c ủa ng ười bán hàng đối với hệ thống bán h àng nói riêng và c ủa d oanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng là nh ững người trực tiếp tạo ra doanh thu, họ cũng chính l à những ng ười truyền tải h ình ảnh v à bộ mặt của doanh nghiệp. C ùng v ới sự phát triển của công nghệ thông tin, hiện n ay ngoài lực lượ ng bán hàng tr ực tiếp c òn có các hình th ức bán h àng khác n hư: bán hàng qua Internet, đi ện thoại,….Tuy nhi ên, không vì th ế mà mất đi tầm quan trọng v à ý ngh ĩa của lực lượng bán hàng đ ối với d oanh nghiệp. Nền kinh tế Việt Nam ngày nay đ ã trở m ình hoà nhập vào sự phát triển c hung c ủa thế giới, tham gia vào tiến tr ình h ội nhập quốc tế. Từ khi gia nhập ASEAN, APEC và đ ặc biệt là WTO, Việt Nam đ ã có nh ững biến chuyển sâu sắc và đang đứng tr ước nhữn g thách thức lớn . Trước sức ép của nền kinh tế, sự b ùng n ổ của khoa học công nghệ v à s ự thay đổi về văn hoá, x ã hội đòi h ỏi d oanh nghiệp phải năng động h ơn, sáng t ạo h ơn, trang b ị cho mình hành trang c ũng nh ư năng lực để cạnh tranh trên thị tr ường thế giới . Một trong những trang b ị đó chính là s ự quan tâm cũng nh ư nâng cao k ĩ năng và kiến thức cho các nhân viên nói chúng và lực lượng bán hàng nói riêng. Bên c ạnh đó, yếu tố q uan trọng nhất chính là giữ chân khách hàng. Do đó, công tác qu ản trị lực lượng bán hàng t ại doanh nghiệp là rất quan trọng. Công ty TNHH Duy Thanh là một đ ơn vị phân phối nhiều sản phẩm ti êu d ùng c ủa nhiều nh à sản xuất nổi tiếng. Tuy nhi ên, sau khi có nhiều tác động c ủa nền kinh tế đã ả nh h ưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty cũng n hư th ị p hần mà cô ng ty xây d ựng đ ược trong thời gian qua có nguy c ơ s ụt giảm. Xuất SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 8
  9. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm p hát từ thực tế những khó khăn đang đặt ra tr ước mắt công ty và v ấn đề cần giải quyết là làm sao duy trì và phát tri ển vị thế của công ty trong t ình hình cạnh tranh nh ư hiện nay. Chính vì th ế, công ty cần xem xét đến các hoạt động ả nh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính l à lực lượng bán h àng. Câu hỏi đặt ra “ Làm th ế nào để lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất và mang về doanh thu cao nhất cho công ty” . Để câu hỏi n ày đư ợc trả lời th ì thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán h àng là rất quan trọng. Tại công ty TNHH Duy Thanh có rất nhiều mặt h àng đư ợc phân phối, tuy n hiên các s ản phẩm của tập đo àn Unilever là nh ững sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho công ty. Tại c ông ty Duy Thanh có nhiều đội bán h àng khác nhau, do điều kiện có hạn nên em ch ỉ đ ược phép tham gia trong đội b án hàng Unilever. Qua quá trình tìm hi ểu và th ực tế tại doanh nghiệp , c ũng n hư xem xét các yếu tố tác động chung của nền kinh tế đến t ình hình kinh d oanh c ủa công ty hiện nay e m đ ã ch ọn đề t ài: “ Một số giải pháp nâng cao c ông tác quản trị lực l ượng bán hàng c ủa nhóm sản phẩm Unilever tại c ông ty TNHH Duy Thanh” . T hông qua quá trình phân tích hi ện trạng kinh d oanh c ủa c ông ty em hy vọng sẽ có những ý t ưởng đóng góp giúp cho công tác quản lý lực lượng bán h àng ngày càng hoàn thiện h ơn và kết quả hoạt động c ủa công ty ngày càng t ốt h ơn. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 9
  10. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm PH ẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 10
  11. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm I. L Ý LUẬN VỀ MARKETING 1 . Định nghĩa a . Quan đi ểm truy ền thống - T heo John H. Crighton (Australia): Marketing là quá trình cung c ấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay lu ồng h àng , đúng th ời gian và đúng v ị trí. - T heo Wolfgang J. Koschnick (Dictionary of marketing ): Marketing là việc tiến hành các h o ạt động kinh doanh có li ên quan tr ực tiếp đến d òng hàng h oá và d ịch vụ từ ng ười sản xuất đến ng ười tiêu dùng. b . Quan đi ểm hiện đại - T heo Peter Drucker: M ục đích của marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiếu khách hàng kỹ đến mức h àng h oá hay d ịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách h àng và t ự nó tiêu th ụ. - T heo William M. Pride: Marketing là quá trình sáng t ạo, phân phối, định giá, c ổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý t ưởng để thỏa mãn nh ững mối quan hệ trao đ ổi trong môi trư ờng năng động. - T heo hiệp hội Marketing Mỹ ( The American Marketing Associattion - AMA): Marketing là quá trình ho ạch định và qu ản lý việc thực hiện việc định giá, chiêu th ị và phân ph ối các ý t ưởng, hàng hoá, d ịch vụ nhằm mục đích tạo các gia o d ịch để thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức. - T heo hiện hội Marketing Nh ật Bản ( The Janpa Marketing Associattion – JMA): Marketing là một hoạt động tổng hợp mà qua đó các doanh nghiệp hay tổ chức có tầm nh ìn chi ến lược và thấu hiểu khách h àng s ẽ tạo ra thị tr ường c ho mình bằng phương thức cạnh tranh công bằng. ………. - T heo Philip Kotler : Marketing là một dạng hoạt động của con ng ười n hằm thoả mãn nh ững nhu cầu và mong mu ốn của họ thông qua trao đổi. 2 . Marketing mix a . Định nghĩa : Marketing mix là tập h ợp những yếu tố biến động kiểm soát đ ược của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đ ược phản ứng mong mu ốn từ phía thị trường mục tiêu. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 11
  12. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm b. Các thành phần của market ing Mix ( 4P) Product P lace Marketing Mix P romotion P rice n Thị trường mục tiêu Hình 1: Mô hình marketing Mix  Sản phẩm ( Product) Là tập hợp tất cả hàng hoá và d ịch vụ mà công ty cung ứng cho thị tr ường mục tiêu  Giá c ả ( Price) Là tổng số tiền mà ngư ời tiêu dùng ph ải chi để có đ ược h àng hoá.  Phân phối ( Place) Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đ ến tay khách h àng mục tiêu.  Truy ền thông , c ổ động ( Promotion) Là ho ạt động của công ty nhằm truyền bá n h ững thông tin về ưu điểm của h àng hoá do mình s ản xuất hoặc kinh doanh để thuyết phục khách hàng m ục tiêu mua sản phẩm đ ó. Các hoạt động của truyền thông giúp công tác xúc tiến bán đ ược tốt h ơn và đạt hiệu quả h ơn như: - Bán hàng - Qu ảng cáo - Quan hệ công chúng - Khuyến mãi - Marketing tr ực tiếp …… SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 12
  13. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm II. LỰC LƯ ỢNG BÁN HÀNG 1 . Khái ni ệm a . Bán hàng B án hàng là một h o ạt động marketing tập trung v ào từng người sử dụng c ủa thị tr ường mục ti êu, sau đó nuô i dư ỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến h ành vi mua. b . Lực lượng bán hàng Lực lượng bán h àng là t ất cả các yếu tố vật chất, phi vật chất nhằm tạo n ên khả năng li ên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến chức năng b án hàng ho ặc p hân ph ối h àng hóa của doanh nghiệp. 2 . Vai trò  Lực lượng bán hàng thực hiện các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các đối tượng kinh doanh trong và ngoài nước.Tất cả các việc trong doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra trong từng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng của lực lượng bán hàng.  Lực lượng bán h àng là lực lượng then chốt giúp cho d oanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi và sáng t ạo trong quá tr ình phát triển.  Lực lượng bán hàng c ó th ể thăm dò để biết thêm v ề các vướng mắc của khách hàng và xây d ựng quan hệ cá nhân lâu d ài với những khách h àng quan trọng.  Lực lượng bán hàng đư ợc ví như nh ững đôi mắt, đôi tai của doanh nghiệp trên th ị tr ường, họ tiếp xúc với khách h àng nên hiểu r õ nhu c ầu và mong mu ốn c ủa khách hàng đ ối với các sản phẩm của doanh nghiệp, biết đ ược khả năng thanh toán của mổi khách hàng khác nhau, bi ết đ ược điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm v à các chính sách bán hàng c ủa doanh nghiệp và đ ối thủ cạnh tranh. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 13
  14. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm 3 . Nhiệm vụ - T hăm d ò : Tìm ki ếm và xây d ựng mối quan hệ với khách h àng mới. - T hông tin : Truyền đạt khéo léo những thông tin cần thiết về sản phẩm c ủa doanh n ghiệp. - Bán hàng : Tr ực tiếp giao dịch, giới thiệu trả lời những thắc mắc v à yêu cầu của khách h àng khi mua. - P h ục vụ : Cung cấp kịp thời các dịch vụ cho khách h àng . - Nghiên c ứu thị tr ường : Thu lượm thông tin nghi ên cứu v à tình báo về th ị tr ường để v iết những báo cáo về giao dịch. - Đánh giá tính chất từng loại khách h àng và phân ph ối hàng cho h ợp lí. 4 .Ý nghĩa - B án hàng là hình th ức mang tính chọn lọc cao cho phép ng ười làm marketing đưa ra các thông đi ệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể c ủa từng người mua hoặc người ảnh h ưởng đến quyết định mua. - Đối với người làm marketing, bán hàng là một nổ lực để giao tiếp trực tiếp, mặt đối mặt với khách h àng rất có khả năng cao. Đối với khách h àng, n hân viên bán hàng là ngu ồn thông tin chủ yếu đối với khách h àng đang d ự đ ịnh mua và giúp họ ra quyết định mua. 5 . Quá trình bán hàng Ho ạt động bán h àng b ắt đầu trước khi hai b ên g ặp gỡ tiếp xúc hay trao đổi và còn kéo dài đến khâu theo d õi và h ậu mãi. - Thăm d ò khách hàng : Là xác đ ịnh đối t ượng khách hàn g, ngh ĩa là tìm kiếm những khách h àng ti ềm năng có nhu cầu với sản phẩm của m ình và có kh ả năng mua hàng - Tìm hiểu khách h àng : Là nghiên c ứu kỹ đối t ượng khách hàng lên kế h oạch tiếp xúc khi thu thập thông tin tối đa về khách h àng. Bên bán hàng xác đ ịnh mục tiêu thăm vi ếng, cách tiếp xúc. Người bán bắt đầu đề ra một chiến lược để tiếp cận khách hàng. - Gây d ựng niềm tin : Đây là cách th ức cụ thể mà ngư ời bán tiếp cận với khách hàng khi mở đầu cuộc nói chuyện, những giây phút đầu ti ên những câu SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 14
  15. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm n ói và câu tr ả lời đầu tiên, các b iểu hiện phi ngôn ngữ thật sự c ó tính quyết đ ịnh đối với chiều h ướng phát triển mối quan hệ sau n ày. - Thông tin : P hát hiện các nhu cầu thật sự c ó động c ơ và nh ững trở ngại c ủa người mua, thu thập càng nhiều thông tin c àng tốt về khả năng quyết định c ủa người mua và nh ững hoạt động chào hàng c ủa các đối thủ cạnh tranh. - Đề nghị : Đưa ra nh ững lời ch ào hàng dựa trên nh ững lợi thế cụ thể n ào đ ó đ ối với khách hàng chiếu têo những nhu cầu và động c ơ mà h ọ đã cho ta b iết tr ước, sau khi lắng n ghe khách hàng bây gi ờ người bán phải giới thiệu sản p hẩm và liên hệ với các vấn đề mà khách hàng c ần giải quyết. - Trả lời thắc mắc : Lời ch ào hàng khi ến khách hàng phản bác trong giai đ oạn này ngư ời bán h àng tìm cách tháo gỡ các vướng mắc có thật nh ư th ế mới giải thích các bất đồng về giá cả, đặc tính của sản phẩm…. - Ch ứng minh : Giai đoạn n ào d iễn ra sau khi khách hàng tỏ vẻ quan tâm và các vư ớng mắc xem nh ư đã giải quyết. - Kết thúc : Ngư ời bán có thể khéo léo sử dụng các tác nhân kích thích giờ c hót h ay các kĩ thuật kiểm soát để kết thúc cuộc bán h àng khi kết thúc bán h àng ngư ời bán phải kết thúc bằng một câu tích cực để l àm yên lòng khách h àng. - Theo dõi: Giai đo ạn n ày b ắt đầu ngay sau khi cuộc bán h àng kết thúc. Sau khi kết thúc người bán phải t ìm h iểu xem khách hàng có hài lòng không, theo dõi nh ững thay đổi trong nhu cầu của họ. III. QU ẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 . Khái ni ệm Qu ản trị lực lượng bán hàng là vi ệc phân tích, lập kế hoạch, thực thi v à kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán h àng. Bao g ồ m thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đ ánh giá nhân viên bán hàng c ủa công ty. 2 . Vai trò: - Qu ản lí đội ngũ bán h àng để làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ b án hàng. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 15
  16. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm - Liên k ết về mặ t qu ản trị đối với thị tr ường 3 . Cấu trúc lực l ượng bán hàng a . Cấu trúc lực l ượng bán theo địa lý Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo đ ịa lý là phương pháp thư ờng xuyên đ ược sử dụng nhất cho các h ình thức bán h àng c ố định và di đ ộng, mỗi người b án ph ụ trác h một khu vực bán hàng và tu ỳ theo qui mô của tổ bán h àng mà tồn tại một hay nhiều thứ bậc quan h ệ (ng ười bán hàng thư ờng xuyên đ ược gọi là trư ởng khu vực, tr ưởng bán h àng vùng...). Các doanh nghiệp sử dụng cấu trúc này thư ờng đ ưa ra th ị tr ường h àng lo ạt c ác sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau và mở rộng qui mô bán h àng. Doanh nghiệp sẽ phân nhỏ trách nhiệm q uản lý bán hàng cho các qu ản trị vùng. Các qu ản trị viên này s ẽ phải chịu trách nhiệm đối với các hoạt động trong v ùng c ủa mình và đ ôi khi cũng phải c hịu trách nhiệm đối với các hoạt động tiếp thị khác trong v ùng c ủa mình. Tổ chức theo địa lý Ban quaín trë baïn haìng GÂ baïn haìng GÂ baïn haìng GÂ baïn haìng vuìng A vuìng A vuìng A KV 1 KV KV 1 KV KV 1 KV 1 VNBH VNBH VNBH VNBH VNBH VNBH H ình 2 : Cấu trúc lực l ượng bán hàng theo đ ịa lí Ưu điểm - Không có s ự chồng chéo trong quan hệ với khách h àng, ch ỉ có một người q uan hệ trực tiếp với khách hàng: ngư ời bán phụ trách khu vực. - Giải thoát về mặt thời gian cho giám đốc bán h àng cấp cao và giao trách n hiệm bán h àng cho các trư ởng bán h àng ở đ ịa phương, ngư ời có thể hiểu biết trực tiếp về vùng khách hàng c ủa mình và có thể đề ra quyết định nhanh chóng. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 16
  17. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm - Giúp cho vi ệc đ ưa các s ản phẩm vào th ị tr ường có khả năng bao phủ thị trư ờng tốt h ơn và tăng cư ờng sự kiểm soát lực lượng bán h àng. Như ợc điểm - Cơ c ấu sản phẩm của doan h nghiệp không đ ược quá rộng, khách hàng p hân tán n ếu khôn g thì khó khăn chính cho ngư ời bán hàng và cần phải có các k ỹ năng cần thiết. - Chi phí qu ản lý sẽ đ ược xuất hiện c ùng với việc xây dựng nhiều cấp bậc q uản lý theo khu vực. b . Cấu trúc lực l ượng bán theo sản phẩm Là hình th ức tổ chức lực lư ợng bán h àng chú trọng đến chuyên môn hóa việc bán hàng theo t ừng sản phẩm. Hình th ức này ph ổ biến nhất trong các d oanh nghiệp đ ưa nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác nhau ra thị tr ường h ay trong nh ững công ty sản xuất có những sản phẩm không có li ên quan gì với n hau, mỗi sản phẩm đ òi h ỏi phải có sự chăm sóc đặc biệt khác nhau v à có n hững thị tr ường khách h àng cầ n có nh ững kỹ năng rất đặc biệt. Ban quaín trë baïn haìng Phuû Phuû Phuû traïch traïch traïch saín saín saín pháøm A pháøm A pháøm A Phuû traïch saín pháøm A H ình 3 : Cấu trúc lực l ượng bán hàng theo sản phẩm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 17
  18. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm Ư u điểm - Kỹ năng bán hàng đư ợc phát triển, kiến thức về sản phẩ m và khách hàng đ ược nhân vi ên am hiểu tốt h ơn. - Giúp từng thị tr ường và từng sản phẩm đ ược quan tâm đúng mức. N hư ợc điểm - T ốn kém chi phí đào tạo nhân vi ên bán hàng chuyên môn hóa sản phẩm. - Nhiều nhân viên bán hàng có th ể mời mọc c ùng một khách h àng , điều n ày không ch ỉ tạo ra chi phí lớn mà còn làm cho khách hàng lẫn lộn v ì giao d ịch với nhiều nhân viên trong trong cùng m ột doanh nghiệp khi khách h àng mua hai hay nhi ều sản phẩm. c . Cấu trúc lực lượng bán theo khách h àng Trong trư ờng hợp các doanh ngh iệp đ ưa các s ản phẩm t ương t ự nhau của mình tới nhiều loại khách h àng khác nhau thì th ường xây dựng c ơ cấu tổ chức theo khách hàng, một h ình th ức đặc biệt hữu ích trong trường hợp đ òi hỏi các p hương pháp và x ử lý bán hàng khác nhau. Trong ki ểu tổ chức n ày, một số người bán nhất định phụ vụ hoặc thực hiện b án chuyên trách m ột số khách hàng xác đ ịnh và nó c ần thiết một kỹ năng đặc b iệt, nh ư là các t ổ chức h ành chính, các t ập thể địa ph ương, các trung tâm mua h àng ... Nói chung là nh ững khách h àng đư ợc phân chia theo nh ững ti êu thức n hất định. Mô h ình này đ ược áp dụng trong tr ường hợp các khách h àng c ủa d oanh nghiệp có sự khác biệt về qui mô nh ư khách hàng sỉ, lẽ, tổ chức gia đ ình. Mức độ sử dụng nhiều hay ít, h àng lo ạt hay đ ơn chiết. Ph ương th ức mua h àng có t hể d ùng tiền mặt, chu yển khoản, gối đầu hay trả chậm. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 18
  19. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm Giaïm âäúc thæång maûi Giaïm âäúc Giaïm âäúc Giaïm âäúc baïn haìng baïn haìng baïn haìng thë træåìng thë træåìng thë træåìng Phuû traïch khu væûc Nhán viãn baïn haìng Hình 4 : Cấu trúc lực l ượng bán hàng theo khách hàng Ưu điểm - Cho phép các doanh nghiệp hiểu tốt h ơn về nhu cầu của khách hàng, mỗi n hân viên bán hàng có th ể nắm bắt đ ược nhu cầu cầu khách h àng đ ặc biệt. - Mỗi đại diện bán h àng sẽ là một chuyên gia quan h ệ , có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng và tham mưu cho doanh nghi ệp có chính sách bán h àng thích h ợp - Giảm chi phí về lương cho lực lượng bán h àng. Như ợc điểm - Chi phí đi lại nhiều h ơn so với cấu trúc địa lý. - Khi kinh doanh có nhiều loại hàng khác nhau phân tán kh ắp n ước, th ì sẽ p hải gia tăng sự đi lại cho từng nhân vi ên bán hàng c ủa doanh nghiệp dẫn tới h ao tổn thời gian. - T ạo sự chồng chéo khu vực, các nhân vi ên bán hàng khác nhau mời gọi các khách hàng khác nhau trên cùng khu v ực, sự tr ùng lắp các nổ lực này gây tốn kém chi phí bán hàng và chi phí quản lý . SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 19
  20. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm d. Cấu trúc l ực lượng bán kiểu hỗn hợp Ch ỉ một số doanh nghiệp phân chia lực l ư ợng b án hàng theo m ột cách. Đa số c ác doanh n ghiệp bán nhiều lo ại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách h àng khác nhau trên đ ịa b àn r ộng lớn th ường sử dụng kết hợp nhiều cấu trúc trong các cấu trúc trên để h ình thành c ấu trúc lực lượng bán h àng c ủa doanh n ghiệp. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể sử d ụng cấu trúc theo khu vực địa lý kết hợp với phân chia theo đặc tr ưng khách hàng hay có th ể kết hợp giữa địa lý và sản phẩm. Về c ơ b ản c ơ c ấu tổ chức hỗn h ợp là nh ằm nỗ lực tận dụng những lợi điểm về quản lý của các loại cấu trúc đ ược kết hợp nhằm tạo nên một cấu trúc tối ưu.  Kết luận: Hình th ức tổ chức của lực lượng bán hàng phụ thuộc phần lớn vào chiến lược bán hàng thích ứng. Do thị trường rất đa dạng nên cần sử d ụng các tổ chức khác nhau ở những khu vực địa lý khác nhau hay với những mặt h àng khác nhau . Nếu doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm cho khách h àng đ ồng nhất, doanh nghiệp th ường chọn cấu trúc theo v ùng đ ịa lý hoặc theo khách hàng. Nếu doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm th ì hình thức tổ chức theo sản phẩm hoặc khách h àng sẽ đ ược thực hiện thuận lợi h ơn. 4 . Những kiểu lực l ượng bán hàng a . Lực lượng bán hàng riêng Là kiểu lực lượng bán hàng đư ợc h ình thành t ừ nhân vi ên bán hàng ch ỉ làm việc duy nhất cho doanh nghiệp hay c òn g ọi là lực lượng bán h àng c ủa d oanh nghiệp. Những nhân vi ên bán hàng theo kiể u này là nh ững người nh ận lương c ủa doanh nghiệp và h ọ phải chịu một sự quan hệ chặt c h ẽ với người q uản lý cấp trên, c h ịu sự kiểm tra của các quan hệ thứ bật đ ược h ình thành trong cơ cấu hoặc cấu trúc lực lượng bán. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là kiểu lực lượng bán hàng được h ình thành phổ biến nhất ở các doanh nghiệp th ương mại khi doanh nghiệp q uyết định sử dụng to àn bộ thời gian của nhân vi ên bán hàng và mong mu ốn SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
7=>1