Luận văn Thạc sĩ Khoa học kinh tế: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát

LỜI CAM ĐOAN<br /> Luận văn thạc sĩ “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp<br /> Thịnh Phát”, chuyên ngành Quản trị kinh doanh là công trình của riêng tôi.<br /> Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu đã được sử dụng trong<br /> luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.<br /> Tôi cũng xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này<br /> <br /> Ế<br /> <br /> đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.<br /> <br /> U<br /> <br /> Huế, ngày 09 tháng 04 năm 2015<br /> <br /> Đ<br /> A<br /> <br /> ̣I H<br /> <br /> O<br /> <br /> ̣C<br /> <br /> K<br /> <br /> IN<br /> <br /> H<br /> <br /> TÊ<br /> <br /> ́H<br /> <br /> Tác giả luận văn<br /> <br /> i<br /> <br /> Nguyễn Hải Hà<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN<br /> Trước tiên, tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy hướng dẫn luân văn của<br /> tôi: PGS.TS.Trịnh văn Sơn, trong suốt quá trình nghiên cứu đã tạo mọi điều kiện,<br /> động viên và giúp đỡ tôi hoàn thành tốt luận văn này. Sự hiểu biết sâu sắc về khoa<br /> học, cũng như kinh nghiệm của thầy chính là tiền đề giúp tôi đạt được những thành<br /> tựu và kinh nghiệm quý báu.<br /> Tôi xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên trong Doanh nghiệp Thịnh Phát đã hỗ<br /> <br /> Ế<br /> <br /> trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi đẻ tiến hành tốt luận văn.<br /> <br /> U<br /> <br /> Tôi cũng xin cảm ơn bạn bè và gia đình đã luôn bên tôi, cổ vũ và động viên tôi<br /> <br /> ́H<br /> <br /> những lúc khó khăn để có thể vượt qua và hoàn thành tốt luận văn này.<br /> <br /> Đ<br /> A<br /> <br /> ̣I H<br /> <br /> O<br /> <br /> ̣C<br /> <br /> K<br /> <br /> IN<br /> <br /> H<br /> <br /> TÊ<br /> <br /> Tôi xin chân thành cảm ơn!<br /> <br /> ii<br /> <br /> TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ<br /> Họ và tên học viên: NGUYỄN HẢI HÀ<br /> Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh, Mã số: 60340102<br /> Niên Khóa: 2013 - 2015<br /> Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. TRỊNH VĂN SƠN<br /> Tên đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH<br /> NGHIỆP THỊNH PHÁT<br /> Mục đích và đối tượng nghiên cứu<br /> <br /> Ế<br /> <br /> Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích hoạt<br /> <br /> U<br /> <br /> động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát. Qua đó đề xuất một số giải<br /> <br /> ́H<br /> <br /> pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh<br /> doanh cho doanh nghiệp.<br /> <br /> TÊ<br /> <br /> Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng<br /> của doanh nghiệp Thịnh Phát.<br /> <br /> H<br /> <br /> Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng<br /> <br /> IN<br /> <br /> Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là:<br /> Điều tra thu thập số liệu sơ cấp, thứ cấp.<br /> <br /> -<br /> <br /> Phương pháp phân tích thống kê.<br /> <br /> -<br /> <br /> Phương pháp so sánh.<br /> <br /> -<br /> <br /> Phương pháp phân tích định lượng.<br /> <br /> -<br /> <br /> Phương pháp phân tích ma trận SWOT.<br /> <br /> ̣I H<br /> <br /> O<br /> <br /> ̣C<br /> <br /> K<br /> <br /> -<br /> <br /> Các kết quả nghiên cứu chính<br /> <br /> Đ<br /> A<br /> <br />  Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác quản trị bán hàng.<br />  Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát.<br />  Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại<br /> doanh nghiệp Thịnh Phát.<br /> Kết luận:<br /> Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu, luận văn đã đưa ra một số giải<br /> pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh<br /> Phát, tác giả hi vọng phần nào sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác<br /> quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát.<br /> <br /> iii<br /> <br /> DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU<br /> <br /> Doanh nghiệp<br /> <br /> NNL<br /> <br /> Nguồn nhân lực<br /> <br /> NPT<br /> <br /> Nợ phải trả<br /> <br /> TSDH<br /> <br /> Tài sản dài hạn<br /> <br /> TSNH<br /> <br /> Tài sản ngắn hạn<br /> <br /> VCSH<br /> <br /> Vốn chủ sở hữu<br /> <br /> DNTM<br /> <br /> Doanh nghiệp thương mại<br /> <br /> Đ<br /> A<br /> <br /> ̣I H<br /> <br /> O<br /> <br /> ̣C<br /> <br /> K<br /> <br /> IN<br /> <br /> H<br /> <br /> TÊ<br /> <br /> ́H<br /> <br /> U<br /> <br /> Ế<br /> <br /> DN<br /> <br /> iv<br /> <br /> DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ<br /> Hình 1.1: Môi trường quản trị bán hàng...................................................................18<br /> Sơ đồ 1.1: Nội dung công tác quản trị bán hàng.......................................................23<br /> Sơ đồ 1.2: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý ....................................25<br /> Sơ đồ 1.3: Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm............................................25<br /> Sơ đồ 1.4: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng.........................................26<br /> <br /> Ế<br /> <br /> Sơ đồ 1.5: Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp...................................27<br /> <br /> U<br /> <br /> Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp........................................................38<br /> <br /> ́H<br /> <br /> Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Doanh nghiệp..........................................................48<br /> <br /> TÊ<br /> <br /> Sơ đồ 2.3. Cơ cấu quản trị bán hàng của doanh nghiệp............................................54<br /> Sơ đồ 2.4. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại DN ...........................57<br /> Sơ đồ 2.5. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại DN ..........................57<br /> <br /> H<br /> <br /> Sơ đồ 2.6: Tổ chức lực lượng bán hàng của DN Thịnh Phát ....................................59<br /> <br /> IN<br /> <br /> Sơ đồ 2.7: Tổ chức kênh phân phối ..........................................................................61<br /> <br /> K<br /> <br /> Sơ đồ 2.8: Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Thịnh Phát ....................................68<br /> <br /> ̣C<br /> <br /> Sơ đồ 2.9: Quy trình nghiên cứu ...............................................................................69<br /> <br /> O<br /> <br /> Hình 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính .........................................................................71<br /> <br /> ̣I H<br /> <br /> Hình 2.2: Cơ cấu muẫu theo độ tuổi .........................................................................72<br /> Hình 2.3: Cơ cấu mẫu theo trình độ ..........................................................................72<br /> <br /> Đ<br /> A<br /> <br /> Biểu đồ 2.1: Đánh giá của nhân viên về kế hoạch bán hàng ....................................73<br /> Biểu đồ 2.2: Đánh giá của nhân viên về tổ chức lực lượng bán hàng ......................75<br /> Biểu đồ 2.3: Đánh giá của nhân viên về xây dựng lực lượng bán hàng ...................76<br /> Biểu đồ 2.4: Đánh giá của nhân viên về khuyến khích, động viên NVBH ..............77<br /> Biểu đồ 2.5: Đánh giá của nhân viên về kết quả thực hiện công việc ......................79<br /> Biểu đồ 3.1. Dự báo kinh tế thế giới đến năm 2010 ...............................................105<br /> Sơ đồ 3.1. Mô hình đánh giá quản trị mục tiêu.......................................................119<br /> <br /> v<br /> <br />