Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:122

Thêm vào BST

Báo xấu

3
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, luận văn "Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng" đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ ĐẶNG QUỐC HƯNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22, TỔNG CỤC HẬU CẦN, BỘ QUỐC PHÒNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội, năm 2021
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ ĐẶNG QUỐC HƯNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22, TỔNG CỤC HẬU CẦN, BỘ QUỐC PHÒNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ MÃ NGÀNH: 8340410 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS. TRẦN HỮU DÀO Hà Nội, năm 2021
LỜI CAM ĐOAN Luận văn “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng.” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Số liệu trong luận văn đƣợc điều tra trung thực, sử dụng thông tin tổng hợp từ nhiều nguồn dữ liệu khác nhau. Tôi xin cam đoan kết quả nghiên cứu trong luận văn này chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình. Tác giả luận văn Đặng Quốc Hưng
LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, các thầy cô giáo Trƣờng Đại học Thành Đô đã giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn này. Đặc biệt, tôi xin trân trọng cảm ơn đến thầy PGS.TS Trần Hữu Dào - Ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn tôi từ quá trình nghiên cứu tới hoàn thiện luận văn. Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các phòng nghiệp vụ tại Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu Cần, Bộ Quốc Phòng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất, giúp tôi nghiên cứu, hoàn thành luận văn. Sau cùng tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình đã luôn hỗ trợ, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt quá trình học tập, đặc biệt trong thời gian thực hiện luận văn. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm nghiên cứu khoa học chƣa nhiều nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, tôi rất mong nhận đƣợc ý kiến góp ý của các thầy cô giáo để tôi tiếp tục hoàn thiện luận văn, đƣa luận văn vào áp dụng trong thực tế đƣợc hiệu quả hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận văn Đặng Quốc Hưng
MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài............................................................................................. 1 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ............................................................................ 2 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................ 4 4. Nội dung nghiên cứu: ................................................................................................ 4 5. Phƣơng pháp nghiên .................................................................................................. 5 6. Kết cấu các chƣơng của luận văn ............................................................................. 8 CHƢƠNG 1 ................................................................................................................... 9 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN................................................................................................................... 9 1.1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ..................................................................... 9 1.1.1 Khái niệm bán hàng .............................................................................................. 9 1.1.2 Vai trò của bán hàng ........................................................................................... 11 1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng ........................................................................... 12 1.1.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng .................................................................................... 12 1.1.3.2. Xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch bán hàng ................................................. 14 1.1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối ................................................................................ 16 1.1.3.4 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng ......................... 19 1.1.3.5 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán....................................................................... 20 1.1.3.6 Tổ chức thực hiện bán hàng ............................................................................ 21 1.1.3.7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng ..................................................... 24 1.1.3.8. Kết quả hoạt động bán hàng .......................................................................... 25 1.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến bán hàng ................................................................. 26 1.1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh doanh ....................................................... 26 1.1.4.2 Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp ................................................. 30 1.2. Kinh nghiệm thực tiễn hoạt đông bán hàng của một số đơn vị ......................... 32 1.1.1. Kinh nghiệm bán hàng của công ty Vinhomes ................................................ 32 1.1.2. Kinh nghiệm bán hàng của công ty sữa Vinamilk .......................................... 35
1.1.3. Bài học kinh nghiệm cho công ty cổ phần 22.................................................. 37 CHƢƠNG 2 ................................................................................................................. 39 ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22, BỘ QUỐC PHÒNG ....................................................... 39 2.1 Đặc điểm của Công ty cổ phần 22 ........................................................................ 39 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................... 39 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy ....................................................................................... 41 2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh ....................................................................... 43 2.1.3.1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh .................................................................. 43 2.1.3.2. Đặc điểm về lao động..................................................................................... 44 2.1.3.3. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật.............................................................. 46 2.1.3.4. Đặc điểm về khách hàng ................................................................................ 47 2.1.3.5. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty................................................ 49 2.1.4. Đánh giá thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng tại công ty 22 ............ 50 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ Quốc phòng ......... 52 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng...................................................................... 52 2.2.2. Hoạt động xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch bán hàng .................................. 54 2.2.2.1. Xây dựng chiến lƣợc bán hàng ...................................................................... 54 2.2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng......................................................................... 57 2.2.3. Lựa chọn kênh phân phối .................................................................................. 59 2.2.4. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng ........................... 62 2.2.5. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ......................................................................... 63 2.2.6. Tổ chức thực hiện bán hàng .............................................................................. 64 2.2.7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng ........................................................ 65 2.2.8 Kết quả hoạt động bán hàng............................................................................... 69 2.2.8.1 Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực..................................................... 69 2.2.8.2 Kết quả hoạt động bán hàng theo chủng loại sản phẩm ................................ 71 2.2.8.3 Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán buôn và bán lẽ .................. 74 2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng tại công ty 22 .......... 74
2.3.1. Các yếu tố khách quan ...................................................................................... 74 2.3.2. Các yếu tố chủ quan .......................................................................................... 76 2.4. Đánh giá chung ..................................................................................................... 77 2.4.1. Một số thành công ............................................................................................. 77 2.4.2. Một số hạn chế ................................................................................................... 78 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế...................................................................... 79 CHƢƠNG 3 ................................................................................................................. 82 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22 ............................................... 82 3.1 Định hƣớng phát triển............................................................................................ 82 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 .......... 86 3.2.1 Tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu thị trƣờng ................................................... 86 3.2.2 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm .......................................................................... 88 3.2.3 Đa dạng hóa và không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm................................ 92 3.2.4 Linh hoạt trong chính sách giá và tổ chức sản xuất hợp lý .............................. 95 3.2.5 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng ..................................................... 97 3.2.6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng .................... 100 KẾT LUẬN ................................................................................................................ 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................. 104 PHỤ LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa của từ viết tắt H Hàng hóa KHTCSX Kế hoạch tổ chức sản xuất NXB Nhà xuất bản NXB ĐH KTQD Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân T Tiền TCHC Tổng cục Hậu cần TCSX Tổ chức sản xuất
DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động giai đoạn 2017 - 2019 .......................................... 44 Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu giai đoạn 2017 - 2019 ................. 49 Bảng 2.3: Kết quả về đổi mới và cải tiến sản phẩm của công ty 2017-2019.. 55 Bảng 2.4: Kế hoạch bán hàng của công ty giai đoạn 2017-2019( Trích) ....... 57 Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo giai đoạn 2017 - 2019 ....................................... 65 Bảng 2.6. Một số chính sách bán hàng đang áp dụng tại Công ty .................. 66 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng theo khu vực giai đoạn 2017 - 2019.............. 70 Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng theo phân bố dân cƣ giai đoạn 2017 - 2019 . 71 Bảng 2.9: Doanh bán hàng theo nhóm mặt hàng giai đoạn 2017 - 2019 ........ 71 Bảng 2.10: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán giai đoạn 2017 - 2019... 74 Bảng 2.11: Đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố khách quan đến hoạt động bán hàng ................................................................................................. 74 Bảng 2.12: Đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố chủ quan đến hoạt động bán hàng ................................................................................................. 76 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp ..................................................... 18 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ mô hình tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần 22 ............... 41 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty cổ phần 22. .............. 60 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty cổ phần 22. ............. 61
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, khả năng không bán đƣợc hàng luôn luôn xảy ra thông thƣờng là rất lớn. Doanh nghiệp có thể gặp may ở từng thƣơng vụ, nhƣng xét trong một tổng thể thực tiễn đã chứng minh - hiểm hoạ phá sản luôn xuất hiện. Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thƣớc đo đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trƣờng luôn luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ, nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải tổ chức bán hàng nhƣ thế nào để đảm bảo kinh doanh có lãi, đúng pháp luật, luôn là bài toán khó mà các doanh nghiệp phải đi tìm lời giải cho chính mình. Công ty cổ phần 22 là công ty cổ phần trực thuộc Tổng cục Hậu cần, đƣợc chuyển đổi (cổ phần hoá) từ doanh nghiệp nhà nƣớc theo quyết định của Bộ Quốc phòng với số vốn điều lệ 35,5 tỷ đồng, trong đó vốn thuộc sở hữu Bộ Quốc phòng chiếm 51% vốn điều lệ. Công ty cổ phần 22 đƣợc thành lập ngày 22/12/1970, ngày 01/11/2017 Công ty chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần. Gần 50 năm xây dựng và phát triển có hơn 4/5 thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phần lớn phục vụ sản xuất sản phẩm quốc phòng, một số rất ít sản phẩm đƣợc sản xuất để bán ra thị trƣờng. Vì vậy, bán hàng các sản phẩm kinh tế (sản phẩm bán ra thị trƣờng dân sự) của Công ty còn gặp nhiều khó khăn từ nghiên cứu thị trƣờng, xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch bán hàng, lựa chọn kênh phân phối và mạng lƣới bán hàng, tổ chức các hoạt động
2 xúc tiến và hỗ trợ bán hàng... Là công ty cổ phần đƣợc chuyển đổi (cổ phần hóa) từ doanh nghiệp nhà nƣớc nên phần lớn máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và hệ thống nhà xƣởng của Công ty hiện nay đều do doanh nghiệp nhà nƣớc trƣớc cổ phần chuyển sang nên lạc hậu, cần đƣợc sửa chữa và đổi mới thay thế. Hiện nay, công tác tạo nguồn sản xuất các sản phẩm quốc phòng có nhiều thay đổi. Bộ Quốc phòng thực hiện chủ trƣơng triệt để khai thác tồn kho dự trữ toàn quân để tiết kiệm ngân sách, đẩy mạnh đấu thầu và thực hiện phân cấp triệt để về các đơn vị. Vì vậy, doanh thu sản xuất các sản phẩm quốc phòng giảm. Mặc dù doanh thu các sản phẩm kinh tế tăng nhƣng tốc độ tăng của sản phẩm kinh tế thấp hơn tốc độ giảm của sản phẩm quốc phòng nên nhìn chung là giảm…Trƣớc sự sụt giảm của tổng doanh thu, trong chiến lƣợc phát triển Công ty giai đoạn 2015 - 2020 và tầm nhìn 2030, Hội đồng quản trị đã xác định: “Đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm mục đích là tăng trƣởng doanh thu, tiếp tục đƣa Công ty đi lên có những bƣớc phát triển mới”. Để thực hiện mục tiêu chiến lƣợc đó, suy cho cùng đó chính là đẩy mạnh bán hàng các sản phẩm kinh tế. Để giải quyết các vấn đề nêu trên cần có một nghiên cứu tổng quát mang tính dài hạn chỉ ra các mục tiêu phát triển và lựa chọn đƣợc con đƣờng tối ƣu để đi đến mục tiêu. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng và sự cần thiết của đẩy mạnh bán hàng, tác giả đã mạnh dạn lựa chọn để tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu Cần, Bộ Quốc Phòng” để nghiên cứu và làm đề tài cho luận văn thạc sỹ của mình. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng, đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng. 2.1. Nhiệm vụ nghiên cứu
3 - Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và tổng kết một số kinh nghiệm thực tiễn về hoạt động bán hàng. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng trong giai đoạn 2017-2019. - Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng trong thời gian tới.
4 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn từ 2017 - 2019. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng. - Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp về thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2017 – 2019; thu thập số liệu sơ cấp từ tháng 8 đến tháng 11 năm 2020. - Phạm vi nghiên cứu về nội dung: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty trên các nội dung sau: + Nghiên cứu thị trƣờng + Xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch bán hàng + Lựa chọn kênh phân phối + Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng + Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán + Tổ chức thực hiện bán hàng + Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng + Kết quả hoạt động bán hàng 4. Nội dung nghiên cứu: - Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp và kinh nghiệm thực tiễn. - Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng giai đoạn 2017-2019. - Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng. - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ
5 phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng. 5. Phư ng pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập số liệu và thông tin -Thu thập số liệu thứ cấp: Tác giả sử dụng phƣơng pháp kế thừa để thu thập các thông tin, tài liệu, số liệu thứ cấp đã đƣợc công bố ở các cơ quan lƣu trữ, trên sách báo, tạp trí, các tài liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu: Các văn bản pháp luật, Nghị định và Quyết định của Chỉnh phủ và Bộ ngành liên quan; các nghiên cứu có liên quan đến đề tài; các báo cáo, bài báo… Kế thừa các số liệu, tài liệu, cơ sở dữ liệu về thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng giai đoạn 2017-2019 - Thu thập số liệu sơ cấp Thông tin sơ cấp là những thông tin đƣợc thu thập trực tiếp từ việc điều tra khảo sát thông qua phỏng vấn bằng bảng câu hỏi điều tra. - Quy mô khảo sát: Tác giả sử dụng công thức tính mẫu của Slovin. Với: n: số lao động cần điều tra khảo sát; N: là tổng thể ngƣời lao động e: sai số chọn mẫu cho phép (e = 8%) - Đối tƣợng khảo sát là cán bộ nhân viên và ngƣời lao động cả hai khối văn phòng và lao động trực tiếp tại tháng 8 năm 2020 là 358 ngƣời, và sai số e =0,08 , thì số mẫu tối thiếu là: 100 ngƣời - Phƣơng pháp chọn mẫu: Với quy mô 100 ngƣời tác giả sử dụng phƣơng pháp chọn mẫu chọn lọc phân tầng để lựa chọn đối tƣợng phỏng vấn điều tra. Tổng số ngƣời lao quản lý và 75 lao động trực tiếp Phƣơng pháp phỏng vấn điều tra bằng bảng câu hỏi đƣợc xây dựng nhằm thu thập số liệu cho các nội dung của đề tài. Bảng hỏi đƣợc thiết kế dƣới dạng bản cứng (in giấy). Bảng hỏi đƣợc xây dựng bao gồm 2 phần:
6 Phần 1: Thông tin cơ bản của đối tƣợng điều tra (họ tên, tuổi, giới tính, vị trí, thâm niên…). Phần 2: Nội dung chính gồm các câu hỏi liên quan đến một số nội dung về các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty. 5.2.Phương pháp xử lý và phân tích số liệu * Phương pháp xử lý số liệu - Đối với tài liệu thứ cấp: Xử lý tài liệu đã thu thập đƣợc chọn ra những thông tin phù hợp với hƣớng nghiên cứu của đề tài, loại bỏ những giá trị kém chất lƣợng, tính toán lai số liệu trên cơ sở tài liệu gốc, thiết kế các biểu thống kê, biểu đồ hay đồ thị cần thiết. - Đối với tài liệu sơ cấp: Các số liệu, tài liệu đã thu thập đƣợc hệ thống hóa và phân thành từng nhóm dữ liệu để phân tích và xử lý bằng phần mềm Microsoft Exel. * Phương pháp phân tích số liệu - Phương pháp phân tổ thống kê: Phƣơng pháp này dùng để hệ thống hoá và phát triển các tài liệu điều tra, từ đó rút ra các quy luật kinh tế của quá trình sản xuất nhằm thể hiện mối quan hệ qua lại của các nhân tố riêng biệt, đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đến kết quả công tác tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động ở Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng. - Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng các chỉ tiêu nhƣ số tƣơng đối, số tuyệt đối, số bình quân và dãy số biến động theo thời gian. Sử dụng phƣơng pháp thống kê mô tả để nêu lên mức độ của hiện tƣợng, phân tích biến động của các hiện tƣợng và mối quan hệ giữa các hiện tƣợng với nhau. -Phương pháp thống kê so sánh: Dùng phƣơng pháp này để so sánh các số liệu về nội dung hoạt động bán hàng trong 3 năm 2017-2019. Kỹ thuật so sánh: + So sánh số tuyệt đối để biết sự tăng giảm về giá trị;
7 + So sánh số tƣơng đối để biết phần trăm tăng, giảm; + So sánh số bình quân để biết sự tăng, giảm giữa các năm - Phương pháp chuyên gia: Tham vấn ý kiến các bên có liên quan, đặc biệt là các chuyên gia có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực Quản trị nhân lực để lấy ý kiến đánh giá về thực trạng hoạt động tạo động lực cho ngƣời lao động ở Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng và những vấn đề cần lƣu ý quan tâm giải quyết. 5.3.Chỉ tiêu nghiên cứu 5.3.1. Các chỉ tiêu chính phản ánh kết quả hoạt động của Công ty cổ phần 22 - Tổng cục Hậu cần - Bộ Quốc Phòng: + Doanh thu + Lợi nhuận + Chi phí + Các chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả sản xuất kinh doanh 5.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng: + Nghiên cứu thị trƣờng + Xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch bán hàng + Lựa chọn kênh phân phối + Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng + Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán + Tổ chức thực hiện bán hàng + Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng + Kết quả hoạt động bán hàng
8 6. Kết cấu các chư ng của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chƣơng nhƣ sau: Chư ng 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và kinh nghiệm thực tiễn. Chư ng 2: Đặc điểm công ty và thực trạng công tác bán hàng các sản phẩm kinh tế tại Công ty cổ phần 22, Bộ quốc phòng. Chư ng 3: Định hƣớng và một số giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ quốc phòng.
9 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN 1.1 C sở lý luận của hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” đƣợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, tùy thuộc mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tƣợng nghiên cứu dẫn đến các quan niệm khác nhau về bán hàng. Tại giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại” của Viện Thƣơng mại và Kinh tế quốc tế Trƣờng Đại học kinh tế quốc dân ( của nhiều tác giả) nêu: “Bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân”, “Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh”, “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng”... (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Dù tiếp cận theo cách nào nhƣng xét về bản chất, bán hàng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, mua bán. Lúc đầu trao đổi, mua bán mang tính giản đơn theo công thức H - H’, nghĩa là hàng hóa đƣợc thực hiện dƣới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ xuất hiện làm phƣơng tiện lƣu thông, trao đổi mua bán đƣợc thực hiện qua công thức H - T - H’, đó chính là quá trình lƣu thông hàng hóa. Vì vậy, lƣu thông hàng hóa gồm hai giai đoạn: Giai đoạn H - T và giai đoạn T - H’. Giai đoạn hàng hóa đƣợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là bán hàng. (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Đối với doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thƣơng mại thực hiện quá trình T - H - T’, có nghĩa trong kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại bỏ vốn tiền tệ để mua sản phẩm của những doanh nghiệp sản xuất hoặc những doanh nghiệp thƣơng mại khác, sau đó lại bán chính những hàng hóa này cho các chủ thể kinh tế khác có nhu cầu. Hay nói một cách khác, doanh nghiệp
10 thƣơng mại thực hiện hoạt động mua để thực hiện hoạt động bán, về cơ bản các hoạt động này đƣợc thực hiện trên cùng một thị trƣờng đó là thị trƣờng hàng tiêu dùng hay thị trƣờng tƣ liệu sản xuất. ( Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bảo, 2016) Đối với doanh nghiệp sản xuất: Doanh nghiệp sản xuất thực hiện quá trình T - H - H’ - T’, có nghĩa trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bỏ vốn tiền tệ để mua sắm các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất: Máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, nhân công... Sau đó tổ chức thực hiện quá trình kết hợp các yếu tố sản xuất để tạo ra sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của thị trƣờng. Cuối cùng, doanh nghiệp đƣa những sản phầm/dịch vụ đó bán ra thị trƣờng. Thị trƣờng thực hiện hoạt động mua hoàn toàn khác với thị trƣờng thực hiện hoạt động bán. (Ngô Kim Thanh, 2013) Sự giống nhau trong bán hàng của hai loại hình doanh nghiệp trên là T’ > T, nghĩa là tổng lƣợng tiền thu về từ bán hàng lớn hơn tổng lƣợng tiền bỏ ra để thực hiện mua hàng. Sự khác nhau trong hoạt động mua và bán của hai loại hình doanh nghiệp trên là: Doanh nghiệp thƣơng mại thực hiện chức năng “mua để bán”, thị trƣờng thực hiện hoạt động mua trùng với thị trƣờng thực hiện hoạt động bán. Chênh lệch giữa giá bán với chi phí mua và chi phí phục vụ quá trình bán tạo thành lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong khi đó, doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động mua để phục vụ quá trình sản xuất, yếu tố vật chất mà doanh nghiệp mua vào hoàn toàn khác với yếu tố vật chất mà doanh nghiệp bán ra. Lợi nhuận của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào tổng hợp các nhân tố ở cả ba hoạt động “mua - sản xuất - bán”. Sự khác nhau trên đƣợc nảy sinh từ sự phát triển của phân công lao động xã hội, hình thành các loại hình doanh nghiệp chuyên môn hóa theo lĩnh vực hoạt động. Trên thực tế có những doanh nghiệp thực hiện kinh doanh tổng hợp vì vậy rất khó phân định rạch ròi sự khác nhau trên. (Ngô Kim Thanh, 2013)
11 Nhƣ vậy, bán hàng không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó bao gồm nhiều công việc khác nhau nhƣng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau. Để tổ chức tốt bán hàng doanh nghiệp không chỉ làm tốt mỗi khâu mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu. 1.1.2 Vai trò của bán hàng Ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng quan tâm chú trọng đến bán hàng. Bởi bán hàng không còn là khâu đi sau sản xuất, thực hiện khi đã có sản phẩm, mà phải các doanh nghiệp phải chủ động tiến hành trƣớc và phải song song với sản xuất. Bán hàng là một hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho hàng hóa đƣợc lƣu thông, là cầu nối và mang lại lợi ích cho cả ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng. Ngƣời tiêu dùng có đƣợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Ngƣời sản xuất thì đạt đƣợc mục đích của mình trong kinh doanh. Chỉ có bán đƣợc hàng, hàng hóa mới có thể chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, vòng chu chuyển vốn kinh doanh đƣợc hoàn thành, thực hiện đƣợc lợi nhuận và tiếp tục tái mở rộng sản xuất kinh doanh. (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hƣởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu. Do vậy, bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, sự đúng đắn mục tiêu chiến lƣợc, nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,