Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

THÁI NGUYÊN - 2015

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 60.3404 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS. Mai Ngọc Cƣờng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

THÁI NGUYÊN - 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn với tiêu đề “Phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên” hoàn toàn là kết quả

nghiên cứu của chính bản thân tôi và chưa được công bố trong bất cứ một

công trình nghiên cứu nào của người khác. Trong quá trình thực hiện luận

văn, tôi đã thực hiện nghiêm túc các quy tắc đạo đức nghiên cứu; các kết quả

trình bày trong luận văn là sản phẩm nghiên cứu, khảo sát của riêng cá nhân

tôi; tất cả các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận văn đều được trích dẫn

tường minh, theo đúng quy định.

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của số liệu và

các nội dung khác trong luận văn của mình.

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015

Tác giả luận văn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

Phạm Trung Hợp

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu,

Khoa sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và

Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho

tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài.

Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Mai Ngọc Cường -

Giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Giáo viên trực tiếp

hướng dẫn, đã tận tình giúp đỡ và đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tác giả

hoàn thành luận văn.

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty cổ

phần xi măng La Hiên đã tạo điều kiện cung cấp số liệu, đóng góp ý kiến và

giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này.

Xin trân trọng cảm ơn!

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015

Tác giả luận văn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

Phạm Trung Hợp

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................... ii

MỤC LỤC ................................................................................................... iii

DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT ...................................................... vi

DANH MỤC BẢNG ................................................................................... vii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ..................................................................... viii

MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................... 1

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................... 2

4. Đóng góp của luận văn ........................................................................... 2

5. Bố cục luận văn ...................................................................................... 3

Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA

DOANH NGHIỆP .......................................................................... 4

1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân

loại và tầm quan trọng ................................................................................ 4

1.1.1. Khái niệm về thị trường và sản phẩm............................................ 4

1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường .............................................. 6

1.1.3. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm .......................................... 7

1.1.4. Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ......... 9

1.2. Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm .......................................................................... 10

1.2.1. Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm................... 10

1.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ........................ 11

1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

sản phẩm .............................................................................................. 12

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công

ty trong nước và bài học đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............... 24

1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một

số Công ty trong nước .......................................................................... 24

1.3.2. Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên . 26

Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................... 27

2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................ 27

2.2. Các phương pháp nghiên cứu ............................................................ 27

2.2.1. Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm.............................. 27

2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin .................................................. 27

2.2.3. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu ........................................... 28

2.2.4. Phương pháp phân tích số liệu .................................................... 29

2.2.5. Phương pháp ma trận SWOT ...................................................... 29

2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh về phát triển thị trường ......... 31

Chƣơng 3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN .. 34

3.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty .............. 34

3.1.1. Quá trình hình thành của Công ty ............................................... 34

3.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý và tiêu thụ của Công ty ........................ 38

3.1.3. Sự phối hợp giữa các bộ phận sản xuất và tiêu thụ của Công ty

cổ phần xi măng La Hiên ...................................................................... 41

3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên .............................................................................. 43

3.2.1. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều rộng ......................... 43

3.2.2. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều sâu ........................... 55

3.3. Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............................................................ 64

3.3.1. Tổng hợp đánh giá kết quả ý kiến đóng góp của khách hàng ...... 64

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

3.3.2. Những hạn chế chủ yếu .............................................................. 65

3.4. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............................................................ 67

3.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài Doanh nghiệp .. 67

3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong Doanh nghiệp .. 74

Chƣơng 4. PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ

TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN XI MĂNG LA HIÊN......................................................... 86

4.1. Cơ hội thách thức và phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên ....................................... 86

4.1.1. Ma trận SWOT ........................................................................... 86

4.1.2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên ........................................................ 89

4.2. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên .............................................................................. 93

4.2.1. Giải pháp nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực

hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm......................................................... 93

4.2.2. Giải pháp tăng cường công tác tổ chức quản lý thực hiện

tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 96

4.2.3. Giải pháp tăng cường cơ sở vật chất và năng lực tài chính của

Công ty ............................................................................................... 100

4.3. Một số khuyến nghị về hoàn thiện môi trường kinh tế xã hội .......... 104

4.3.1. Đối với cơ quan nhà nước ......................................................... 104

4.3.2. Đối với tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam ......... 106

4.3.3. Đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên ................................ 106

KẾT LUẬN ............................................................................................... 108

TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 109

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

PHỤ LỤC.................................................................................................. 111

DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT

CTCP : Công ty cổ phần

DN : Doanh nghiệp

DNNN : Doanh nghiệp nhà nước

NVL : Nguyên vật liệu

SXKD : Sản xuất kinh doanh

TSCĐ : Tài sản cố định

VCĐ : Vốn cố định

VLĐ : Vốn lưu động

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

VLXD : Vật liệu xây dựng

vii

Bảng 3.1. Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ của Công ty 2010-2014............. 44

Bảng 3.2. Các chỉ tiêu phân tích biến động tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm

của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 ....................... 45

Bảng 3.3. Số lượng và cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014................. 48

Bảng 3.4. Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 ........ 50

Bảng 3.5. Tình hình thị phần Thái Nguyên của Công ty cổ phần xi măng La

Hiên giai đoạn 2010 - 2014 ................................................................... 52

Bảng 3.6. Tình hình thị phần Hà Nội của Công ty cổ phần xi măng La Hiên giai

đoạn 2010 - 2014 .................................................................................. 54

Bảng 3.7. Tình hình SXKD Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010-2014 ..... 59

Bảng 3.8. Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 ............................................... 62

Bảng 3.9. Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm ............. 64

Bảng 3.10. Tình hình góp vốn của Công ty Cổ phần xi măng La Hiên ................... 84

Bảng 3.11. Các chỉ tiêu tài chính của Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............... 84

Bảng 4.1. Kế hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức ................................ 88

Bảng 4.2. Nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nước đến năm 2020 ............... 90

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

DANH MỤC BẢNG

viii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

HÌNH

Hình 2.1. Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm ........................... 27

Hình 3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 ........... 45

Hình 3.2. Số lượng cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014 ........... 49

Hình 3.3. Sản lượng tiêu thụ trung bình tại các địa bàn của Công ty cổ phần xi

măng La Hiên năm 2010 - 2014 ............................................. 51

Hình 3.4. Tình hình SXKD của Công ty năm 2010-2014 .......................... 60

Hình 3.5. Mô hình hệ thống kênh phân phối thông qua các Nhà phân

phối chính .......................................................................... 80

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.................................................... 40

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.ltc.tnu.edu.vn

Sơ đồ 3.2. Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng ..................................... 41

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay

gắt về nhiều mặt. Các sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú.

Trong thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chỉ chấp nhận các loại sản

phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả hợp lý, kèm theo các khoản chi phí

sau bán hàng tốt theo thị hiếu của khách hàng. Không ngừng phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu xuyên suốt và là mối quan tâm của

mọi doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được phát triển rộng doanh

nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu bán hàng cao, có lợi

nhuận tốt tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, từng bước

nâng cao phúc lợi cho người lao động góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát

triển và đảm bảo an sinh xã hội.

Ngành xi măng luôn có vai trò quan trọng trong xây dựng cơ sở hạ tầng,

phát triển kinh tế - xã hội... Cùng với tốc độ đô thị hóa thì nhu cầu sử dụng xi

măng ngày càng cao. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công

ty cổ phần xi măng La Hiên chưa được mở rộng, chưa tiêu thụ được nhiều sản

phẩm so với công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất xi măng. Vấn đề cấp

thiết đặt ra là phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó có những giải pháp phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm xi măng là yêu cầu cấp bách đối với các doanh nghiệp sản

xuất xi măng nói chung và Công ty cổ phần xi măng La Hiên nói riêng.

Xuất phát từ thực tế đó, tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển

thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

a. Mục tiêu chung

Xây dựng luận cứ khoa học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

b. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề về lý luận và thực tiễn về phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên, chỉ ra những thành tựu, hạn

chế và nguyên nhân của những hạn chế.

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ xi măng trên 2 phương diện lý luận và

thực tiễn của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

- Về thời gian: Các tài liệu tổng quan về tình hình phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm xi măng được thu thập từ các tài liệu đã công bố, số liệu điều

tra khảo sát tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng, phiếu đóng góp ý kiến của khách

hàng giai đoạn từ năm 2010-2014.

+ Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi

măng của Công ty trong thời gian tới.

4. Đóng góp của luận văn

Luận văn là đề tài có tính thực tiễn, là tài liệu tham khảo cho Công ty

cổ phần xi măng La Hiên góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

5. Bố cục luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:

Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm xi măng của doanh nghiệp.

Chƣơng 2: Phương pháp nghiên cứu

Chƣơng 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

Chƣơng 4: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

Chƣơng 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân

loại và tầm quan trọng

1.1.1. Khái niệm về thị trường và sản phẩm

* Thị trường:

- Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường.

Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân

công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội thì ở đó và

khi ấy có thị trường.

- Theo quan điểm đơn giản, thị trường được quan niệm là nơi diễn ra các

hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính

không gian, thời gian, có người mua, người bán, đối tượng đem trao đổi. Khi sản

xuất lưu thông hàng hóa ngày càng phát triển thị thị trường được hiểu đầy đủ và

đúng đắn hơn.

- Theo Philip Kotler giáo sư Marketing thì “ Thị trường bao gồm tất cả

những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn

sàng và có khả năng tham giá trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”

Theo Philip Kotler cũng đã phân chia: Người bán thành ngành sản xuất, còn

người mua thị họp thành thị trường.

Ở phạm vi Doanh nghiệp ta cần hiểu và mô tả thị trường một các cụ thể

hơn như các thành phần tham gia, các yếu tố cấu thành như vậy: Thi trường là

một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và

người bán cụ thể nào đó mà Doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua

bán hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

* Sản phẩm:

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong

muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử

dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, con người, địa

điểm, tổ chức và ý tưởng. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá trị sử dụng

và giá trị.

- Sản phẩm với tư cánh là một hàng hóa, nó không chỉ là sự tổng hợp các

đặc tính hóa học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi

hay giá trị.

- Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có thể cung cấp và có khả năng

thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó của con người.

* Các yếu tố của thị trường:

Các yếu tố cấu thành lên thị trường là bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và

cạnh tranh.

Cung: Là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở những

mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định. Quy mô cung phụ thuộc

các yếu tố như: Số lượng, chất lượng và các yếu tố sản xuất, chi phí sản xuất,

nhu cầu người tiêu dùng, giá cả...

Cầu: Là nhu cầu có khả năng thanh toán , là số lượng hàng hóa dịch vụ

người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau vào một thời

điểm nhất định. Quy mô cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Thu nhập sức mua

của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng... trong đó giá cả là yếu tố đặc biệt

quan trọng.

Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau. Nó

được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Khi cung và cầu trên thi trường

thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.

Cạnh tranh: Là sự ganh đua giữa các cá nhân doanh nghiệp trong hoạt

động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ sản

phẩm nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và

không có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để hình

thành giá cả thị trường.

1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường

* Vai trò của thị trường:

Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh vừa là mục

tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh

nghiệp đều hướng vào thị trường. Do đó thị trường hướng dẫn sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tự quyết định kinh doanh mặt hàng

gì? Cho ai? và bằng phương thức kinh doanh nào? Thị trường là cầu nối giữa sản

xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hóa dịch vụ

của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh

tranh diễn ra liên tục không ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp

do đó doanh nghiệp sẽ tồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và

phát triển thị trường của mình và ngược lại.

Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính

đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.

Thông qua thị trường bổ sung các công cụ điều tiết vĩ mô là nơi nhà nước

tác động vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trường phá vỡ ranh giới của sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để hình

thành một cấu trúc mới trong nền kinh tế quốc dân, làm cho nền kinh tế trong

nước gắn với nền kinh tế thế giới.

Qua thị trường doanh nghiệp có căn cứ để hoạch định chiến lược sản

phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Xác định được đặc điểm kinh doanh

của mình cho phù hợp với thị trường trên cơ sở nghiên cứu những đặc điểm của

thị trường.

* Chức năng của thị trường:

Chức năng thừa nhận: Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa để bán.

Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp được thị

trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồi được

vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu

hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp không được thị trường thừa nhận thì doanh

nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phá sản.

Chức năng thực hiện: Được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các

hành vi mua, bán. Đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ được thực hiện về giá trị trao đổi.

Người bán và người mua gặp nhau giá cả hàng được xác định.

Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của dịch vụ của doanh

nghiệp đều hướng vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa đều

diễn ra trên thị trường. Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản

xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn

điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp.

Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế

quan trọng về cung cầu hàng hóa trên thị trường được toàn xã hội quan tâm, đặc

biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hóa đặc biệt quan tâm.

Thông tin thị trường có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh khi đưa ra các

quyết định trong sản xuất kinh doanh. Chính những thông tin thị trường chính

xác, kịp thời sẽ giúp doanh nghiệp, và cũng ảnh hưởng lớn đến thành công thất

bại của doanh nghiệp.

1.1.3. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1. Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:

Thị trường đầu vào: Là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá

trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động...

Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ các yếu tố đầu ra như hàng

hóa dịch vụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh

nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược và sách lược công cụ điều

khiển tiêu thụ.

1.1.3.2. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp

Thị trường quốc tê: Là thị trường bao gồm thiều khu vực, nhiều quốc

gia khác nhau trên thế giới.

Thị trường khu vực: Là thị trường vượt ra ngoài phạm vi quốc gia bao

gồm một khu vực nhất định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường

Nam Mỹ...

Thị trường toàn quốc: Là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Thị trường địa phương

1.1.3.3. Căn cứ vào mức quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp

Thị trường chung: Là thị trường tất cả hàng hóa dịch vụ mà doanh

nghiệp mua bán.

Thị trường sản phẩm: Là thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh

nhằm thỏa mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Thị trường thích hợp: Là thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng

và điều kiện để thực hiện kinh doanh.

Thị trường trọng điểm: Là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để tập

chung mọi nguồn lực nhằm chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thỏa mãn

một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

1.1.3.4. Căn cứ theo mức độ chiếm lĩnh thị trường

Thị trường hiện tại: Là thị trường mà doanh nghiệp đang thực hiện

kinh doanh ở đó.

Thị trường tiềm năng: Là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai

thác và mở rộng trong tương lai.

1.1.3.5. Căn cứ vào mức độ canh tranh trên thị trường

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có vô số người bán và

người mua, ở đó người bán và người mua đều không quyết định được hàng

hóa và giá cả trên thị trường. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp

phải nỗ lực không ngừng.

Thị trường độc quyền: Là thị trường duy nhất một người bán nên có

khả năng chi phối giá cả hàng hóa trên thị trường.

Thị trường cạnh tranh độc quyền - hỗn tạp: Là thị trường nằn ở vị trí

trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền. Trên

thị trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều

có sức mạnh độc quyền kiểm soát thị trường ở mức độ nào đó.

1.1.3.6. Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp

Thị trường chính: Là thị trường mà doanh nghiệp dồn mọi nỗ lực để

thu hút được lợi nhuận cao nhất.

Thị trường không phải là chính: Là thị trường nhỏ lẻ ngoài thị trường

chính mà doanh nghiệp tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận.

1.1.3.7. Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường

Thị trường của sản phẩm thay thế: Là thị trường của các sản phẩm có

giá trị sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.

Thị trường của sản phẩm bổ sung: Là thị trường của những sản phẩm

có liên quan đến nhau trong tiêu dùng.

1.1.4. Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp thị trường

tiêu thụ sản phẩm luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống còn của doanh

nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường các doanh nghiệp đạt

được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp

thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng

hóa để tìm kiếm thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm.

Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị

thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái,

không thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ

khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao.

Bất kỳ doanh nghiệp nào dù đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị

lùi lại phí sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngược lại

cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn

lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhậy bén, phát hiện ra xu thế của

thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được.

Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết,

hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường,

việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh

nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà là do nhu cầu của

người tiêu dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận

thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng

cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng

xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố thị trường như cung, cầu, giá

cả... Các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị

trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận cho doanh nghiệp đảm

bảo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động.

1.1.4.2. Đối với xã hội

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì đi đối với nó là sản phẩm sẽ

được sử dụng nhiều dưới nhiều hình thức sẽ mang lại hiệu quả kinh tế xã hội

cho nhiều người tiêu dùng, kích thích xã hội phát triển, nâng cao nhu cầu sử

dụng các sản phẩm phục vụ lợi ích công cộng của con người đối với sự phát

triển của xã hội.

1.2. Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển thị

trƣờng tiêu thụ sản phẩm

1.2.1. Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa

khách hàng và doanh nghiệp.

Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua

bán. Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

bao gồm phát triển thi trường theo chiều rộng và theo chiều sâu:

Phát triển thi trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu

vực địa lý. Vì vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách

hàng và mở rộng khu vực địa lý.

Phát triển thi trường theo chiều sâu liên quan đến đổi mới sản phẩm của

doanh nghiệp, sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ

mà doanh nghiệp luôn chú ý việc nâng cao chất lượng thay đổi mẫu mã sản

phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh

nghiệp khi kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là

bán được nhiều sản phẩm trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là

lợi nhuận. Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay đã có chỗ

đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm đến công tác phát

triển thị trường, từ đó doanh nghiệp càng phát triển.

Như vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mang tính

chất lâu dài của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.

1.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Với quan điểm “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các

cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu

thụ trên thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận,

mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của

doanh nghiệp.

- Xét theo hình thức thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm gồm:

i) Phát triển theo chiều rộng: Là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng

loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.

ii) Phát triển theo chiều sâu: Liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao

gồm cả sản phẩm vật chất và các sản phẩm dịch vụ.

- Xét theo yếu tố của thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm gồm:

i) Phát triển khách hàng: Doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để tăng số

lượng người mua các sản phẩm của doanh nghiệp.

ii) Phát triển chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sẽ

tìm cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên

cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt

động maketing quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng.

- Mở rộng phạm vi địa lý:

Doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách thâm

nhập vào thị trường mới. Để phát triển theo hướng này doanh nghiệp phải đẩy

mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới. Kết quả sản phẩm sẽ

được mở rộng về mặt không gian, số lượng người mua tăng lên, số lượng sản

phẩm tiêu thụ tăng lên nhờ đó doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng.

1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải

xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình tự xây dựng chiến lược

tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm bán ra.

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Bước 3: Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần triển

khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định thông qua việc lập kế hoạch

sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng

phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm,

phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ

bán hàng…Trên cơ sở các phương án được thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức

thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình.

- Phân tích, đánh giá, điều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá

hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu được xây dựng. Với các

chỉ tiêu định tính, doanh nghiệp sử dụng phương pháp chấm điểm, sau đó so

sánh. Đối với các chỉ tiêu định lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so

sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt đối và tương đối.

Việc đánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiêm tra cho

phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so

với các mục tiêu đặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

hay không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp đạt được và chưa được?

Nguyên nhân?...

Trên cơ sở những phân tích đánh giá trên, khi thấy chỉ tiêu đánh giá

vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới thì cho phép doanh nghiệp

phải xem sét lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như điều

chỉnh lại chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với sự biến

động của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến đổi

của nhu cầu.

1.2.3.2. Công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm

Để công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì doanh

nghiệp phải kết hợp thực hiện các biện pháp và chính sách sau

Thứ nhất, bộ máy tổ chức kinh doanh và năng lực đội ngũ cán bộ kinh

doanh của doanh nghiệp

1) Về tổ chức bộ máy tiêu thụ: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là

một mô hình nguồn lực, mô hình này do doanh nghiệp tạo ra để chuẩn bị sẵn

sàng cho hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp. Mọi hoạt động liên

quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều do bộ máy quản lý này điều

hành thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng

bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và đạt hiệu quả cao nhất cho

doanh nghiệp. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng

hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bộ máy quản lý tiêu thụ

sản phẩm có những hoạt động chủ yếu trên thương trường là: i) Nghiên cứu

thị trường; ii) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; iii) Chuẩn bị hàng hoá để xuất

bán; iv) Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm; v) Tổ chức các hoạt động

xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng;

vi) Tổ chức hoạt động bán hàng;

vii) Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2) Về yếu tố về nguồn nhân lực: Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi

hoạt động của các loại hình doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay

không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi quốc gia. Trong các doanh

nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan đến quá

trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranh

trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa tốt v.v... đều xuất

phát từ con người. Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà

các nhà quản trị của các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần

xem xét, phân tích để quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần

thực hiện.

Thứ hai, chính sách sản phẩm: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể

thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục

đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.

Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống

Makerting - mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan

trọng nó là nền tảng xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản phẩm

là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.

Yếu tố quyết định vị trí của Công ty trên thị trường là ở chỗ: i) Chất

lượng sản phẩm của Công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại

không. ii) Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có

đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu dùng

hay không. iii) Làm thế nào để có khách hàng. Chiến lược sản phẩm đảm bảo

thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Makerting. Các mục tiêu này

gồm: i) Mục tiêu lợi nhuận; ii) Mục tiêu thế lực; iii) Mục tiêu an toàn

Chiến lược chủng loại: Cần phải đa giạng hóa sản phẩm bởi vì trong

kinh doanh hiếm có công ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ

có một sản phẩm duy nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an

toàn trong sản xuất kinh doanh.

Chính sách chuyên môn hóa: Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc

tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người

tiêu dùng. Nhờ đặc tính của hàng hóa là thỏa mãn những nhu cầu khác nhau

trong tiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm đo đó doanh nghiệp cần

phải nâng cao chất lượng sản phẩm.

Thứ ba, chính sách giá: Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm, dịch vụ

mà người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế

tức là phải trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa, dịch vụ đồng thời là một

dấu hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản

phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng hóa dịch vụ.

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của makerting - mix nó đóng

vai trò quan trọng trong việc mua hàng hóa của người tiêu dùng. Khi bán một

loại sản phẩm hàng hóa là một quyết định rất quan trọng đối với công ty. Giá

cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là

tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có tác

động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như vậy giá cả giữ

một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Mục tiêu của giá cả: Lợi nhuận tối đa, bảo đảm tối đa hóa tiêu thụ, đảm

bảo giữ uy tín của sản phẩm, giữ được ổn định trong kinh doanh, chiến lược

giá cả đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bán phá giá hàng hóa.

Một số chính sách giá: Chính sách giá thấp, chính sách giá biến đổi,

chính sách giá cao, chính sách ấn định nhiều mức giá.

Thứ tư, chính sách phân phối: Chính sách phân phối mạnh: Doanh

nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm, đặc biệt là người sản xuất

hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện chính sách phân phối

không hạn chế tức là đảm bảo cho các công ty thương mại luôn có một lượng

hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất thiết phải có một số

lượng lớn nhất người phân phối phải ở vị trí mua bán thuận lợi.

Chính sách phân phối độc quyền: Với chính sách này Công ty cố ý hạn

chế số người trung gian buôn bán hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất

là phân phối độc quyền trong đó chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc

quyền phân phối hàng của Công ty trong địa bàn tiêu thụ của mình. Nhà sản

xuất đòi hỏi các đại lý bán hàng của mình không được kinh doanh các mặt

hàng khác của đối thủ cạnh tranh.

Chính sách phân phối có chọn lọc: Là hình thức trung gian giữa phân

phối có độc quyền trong trường hợp này Công ty chỉ lựa chọn những người

phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ cho công ty, công ty

không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán.

Thứ năm, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt

động thúc đẩy các cơ hội bán hàng thông qua các hoạt động chính sau: Quảng

cáo; khuyến mại, hội trợ triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt

động khác.

Quảng cáo: Là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến

nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển

hiệu, băng hình... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Khuyến mại: Là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

nhằm xúc tiến bán hàng. Các hình thức khuyến mại chủ yếu là: Giảm giá,

phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần

thưởng cho khách hàng thường xuyên.

Hội trợ triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc

trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở

rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.

Chào hàng: Là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa trong

một thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác

định các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa. Chào hàng được

thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều

chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của

khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt. Chính vì vậy có

thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt.

Quan hệ công chúng và các hoạt động khác: Các hoạt động khuếch

trương khác như tài trợ, họp báo, tạp chí công ty...

Thứ sáu, công tác marketing và nề nếp tổ chức chung: Marketing là

hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường, Marketing có

nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện

thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn của con người.

+ Quan hệ giữa hoạch định chiến lược và thực hiện chiến lược: Trong

khi việc phân tích và hoạch định chiến lược marketing là xác định một cách rõ

ràng cái gì? Tại sao? Của những hoạt động marketing, thì việc thực hiện nêu

rõ: Ai? ở đâu? Khi nào? Làm thế nào? Chiến lược marketing và sự thực hiện

chiến lược có quan hệ mật thiết với nhau.

+ Thực hiện chiến lược thành công: Để thực hiện chiến lược thành

công, những người thực hiện phải hiểu rất rõ phần công việc mà họ đảm

nhiệm, thời hạn cuối cùng để hoàn tất công việc đó. Lịch trình ít nhất phải có:

Nội dung công việc; Người thực hiện công việc đó; Thời gian bắt đầu và hoàn

thành; Kết quả đạt được.

+ Tiến trình thực hiện chiến lược marketing: Triển khai trương trình

hành động, xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả, thiết kế hệ thống ra quyết định

và động lực thúc đẩy, phát triển nguồn lực con người, thiết lập bầu không khí

và nền văn hóa của doanh nghiệp, các mối quan hệ giữa nhiệm vụ cơ cấu hệ

thống, nhân sự và nền văn hóa.

Thứ bảy, tổ chức đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xác định mức độ thực hiện so

với các chỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm

đạt được kết quả tốt hơn trong kỳ sau:

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ gồm có: Doanh thu

(hiện vật, giá trị), lợi nhuận (hiện vật, giá trị).

1.2.3.3. Cơ sở vật chất và tài chính của doanh nghiệp

Thứ nhất, yếu tố công nghệ: Kinh doanh là tìm cách thỏa mãn nhu cầu

của thị trường, nhưng nhu cầu của thị trường lại thay đổi liên tục cho nên các

nhà doanh nghiệp phải thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật và

công nghệ mới để đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Ngày nay

không có một doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển lại không

dựa vào việc áp dụng những thành tựu tiến bộ của khoa học - kỹ thuật và công

nghệ. Khoa học kỹ thuật và công nghệ càng tinh vi thì càng cho phép các nhà

doanh nghiệp sản xuất được nhiều loại hàng hóa phù hợp hơn với những nhu

cầu của con người hiện đại. Công nghệ thường xuyên biến đổi, công nghệ tiên

tiến liên tục ra đời, chúng tạo ra các cơ hội cũng như nguy cơ rất lớn cho các

doanh nghiệp. Nhìn chung những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ

thể hiện tập trung ở những phương diện sau:

i) Lượng phát minh sáng chế và cải tiến khoa học kỹ thuật tăng lên

nhanh chóng

ii) Bùng nổ về cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông;

iii) Rút ngắn thời gian ứng dụng của các phát minh sáng chế;

iv) Xuất hiện nhiều loại máy móc và nguyên liệu vật liệu mới với

những tính năng và công dụng hoàn toàn chưa từng có trước đây;

v) Xuất hiện nhiều loại máy móc và công nghệ mới có năng suất chất

lượng cũng như tính năng và công dụng hiệu quả hơn;

vi) Chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, tốc độ chuyển giao

công nghệ ngày càng nhanh và mạnh hơn;

vii) Vòng đời sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng ngắn hơn;

viii) Trình độ tự động hóa, vi tính hóa, hóa học hóa và sinh học hóa

trong tất cả các khâu sản xuất, phân phối lưu thông và quản lý ngày càng

cao hơn;

ix) Các loại hàng hóa mới thông minh ngày càng xuất hiện nhiều hơn;

x) Các phương tiện truyền thông và vận tải ngày càng hiện đại và rẻ

tiền hơn dẫn tới không gian sản xuất và kinh doanh ngày càng rộng lớn hơn.

Ảnh hưởng của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ là vô cùng

phong phú và đa dạng, chúng ta có thể kể ra rất nhiều ảnh hưởng của tiến bộ

khoa học kỹ thuật và công nghệ nữa, nhưng điều quan trọng cần phải nhận

thức được là các nhà quản trị thuộc mọi tổ chức nói chung và trong từng

doanh nghiệp nói riêng đều cần phải tính tới ảnh hường của các yếu tố này

trong các mặt hoạt động của mình. Sẽ là một sai lầm lớn, nếu trong kinh

doanh mà các nhà quản trị không hoạch định được một chiến lược đúng đắn

về kỹ thuật và công nghệ trong từng thời kỳ để sản xuất ra các loại sản phẩm

tương ứng với thị trường. Thực tế đang chứng tỏ rằng, nhà doanh nghiệp nào

nắm bắt nhanh nhạy và áp dụng kịp thời những thành tựu tiến bộ như vũ bão

của khoa học kỹ thuật thì người đó sẽ thành công.

Thứ hai, hệ thống thông tin : Là hệ thống cung cấp thông tin cho công

tác quản lý của tổ chức. Nó bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập,

phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời, chính xác

cho những người soạn thảo các quyết định trong tổ chức.

Thông tin quản lý là những dữ liệu được xử lý và sẵn sàng phục vụ

công tác quản lý của tổ chức. Có 3 loại thông tin quản lý trong một tổ chức,

đó là thông tin chiến lược, thông tin chiến thuật, và thông tin điều hành.

Mặc dù một hệ thống thông tin quản lý không nhất thiết phải sử dụng

công nghệ thông tin, nhưng công nghệ thông tin (phần cứng lẫn phần mềm)

đang ngày càng rẻ và góp phần tạo ra năng suất xử lý, lưu trữ, phân phối

thông tin ngày một cao, nên hệ thống thông tin quản lý hiện đại thường tích

cực sử dụng công nghệ thông tin.

Thứ ba, khả năng tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp là

nguồn lực tài chính của bản thân doanh nghiệp, là khả năng tạo tiền, tổ chức

lưu chuyển tiền hợp lý, đảm bảo khả năng thanh toán thể hiện ở quy mô vốn,

chất lượng tài sản và khả năng sinh lời... đủ để đảm bảo và duy trì hoạt động

kinh doanh bình thường của doanh nghiệp.

1.2.3.4. Môi trường kinh tế xã hội

Thứ nhất, môi trường chính trị: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh

hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các oanh nghiệp, bao gồm hệ thống các

quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống luật pháp hiện hành,

các xu hướng ngoại giao của chính phủ, những diễn biến chính trị trong nước,

trong khu vực và trên toàn thế giới. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về

thuê mướn, thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo nơi đặt nhà máy và bảo vệ

môi trường v.v... .

Thứ hai, môi trường pháp luật: Luật pháp đưa ra những quy định cho

phép hoặc không cho phép, hoặc những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp

phải tuân thủ. Chính phủ là cơ quan giám sát, duy trì, thực hiện pháp luật và

bảo vệ lợi ích quốc gia. Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền

kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, các chương trình

chi tiêu của mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa

đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định ngăn cấm,

hạn chế, vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp

(trong các chương trình chi tiêu của chính phủ), và sau cùng chính phủ cũng

đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp: cung cấp các

thông tin vĩ mô, các dịch vụ công cộng khác... .

Như vậy, hoạt động của Chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ. Thí dụ, một số chương trình của chính phủ (như biểu thuế hàng ngoại

nhập cạnh tranh, chính sách miễn giảm thuế) tạo cho doanh nghiệp cơ hội

tăng trưởng hoặc cơ hội tồn tại. Ngược lại, việc tăng thuế trong một ngành

nhất định nào đó có thể đe dọa đến lợi nhuận của doanh nghiệp .

Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội

cho phép. Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối

cảnh thực tế nhất định, thì xã hội sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi

hỏi chính phủ can thiệp bằng chế độ chính sách hoặc hệ thống pháp luật.

Thí dụ, mối quan tâm của xã hội đối với vấn đề ô nhiễm môi trường hoặc

tiết kiệm năng lượng được phản ảnh trong các biện pháp của chính phủ. Xã

hội cũng đòi hỏi có các quy định nghiêm ngặt đảm bảo các sản phẩm tiêu

dùng được sử dụng an toàn.

Sự ổn định chính trị tạo ra môi trường thuận lợi đối với các hoạt động

kinh doanh. Một chính phủ mạnh và sẵn sàng đáp ứng những đòi hỏi chính

đáng của xã hội sẽ đem lại lòng tin và thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài

nước. Trong một xã hội ổn định về sự can thiệp nhiều hay ít của chính phủ

vào nền kinh tế đã tạo ra những thuận lợi hoặc khó khăn và cơ hội kinh doanh

khác nhau cho từng doanh nghiệp . Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp cần sớm

phát hiện ra những cơ hội hoặc thách thức mới trong kinh doanh, từ đó điều

chỉnh thích ứng các hoạt động nhằm tránh những đảo lộn lớn trong quá trình

vận hành, duy trì và đạt được các mục tiêu đã đặt ra trong kinh doanh. Vấn đề

then chốt là cần phải tuân thủ các quy định có thể được ban hành.

Thứ ba, môi trường công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng

động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp. Những áp

lực và đe dọa từ môi trường công nghệ có thể là: Sự ra đời của công nghệ mới

làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe

dọa các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu. Sự bùng nổ của công nghệ

mới làm cho công nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh

nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh. Sự ra đời

của công nghệ mới làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp.

Thứ tư, môi trường tự nhiên. Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý,

khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên

khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường

nước, không khí,... .Tác động của các điều kiệu tự nhiên đối với các quyết sách

trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận. Trong rất nhiều

trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng để

hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, cho tới

nay các yếu tố về duy trì môi trường tự nhiên rất ít được chú ý tới. Sự quan

tâm của các nhà hoạch định chính sách của nhà nước ngày càng tăng vì công

chúng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng môi trường tự nhiên. Các vấn đề ô

nhiễm môi trường, sản phẩm kém chất lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên

cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến công

chúng cũng như các nhà doanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện

pháp hoạt động liên quan.

Thứ năm, thói quen tiêu dùng: Cùng với thu nhập, giá cả và chất lượng

hàng hóa thói quen tiêu dùng tạo thành nhóm các nhân tố chính tác động lên

quyết định mua sắm của khách hàng. Thói quen tiêu dùng là nhân tố chính hình

thành trong quá trình lâu dài thường gắn liền với quan niệm, truyền thống cùng

các yếu tố kinh tế xã hội khác của một quốc gia. Điều tra về thói quen của

người tiêu dùng là một điều không thể thiếu trong các đề tài nghiên cứu về thị

trường. Mỗi cá nhân và doanh nghiệp đặc biệt với các chủ thể nước ngoài cần

phải hiểu rõ thói quen người tiêu dùng của người tiêu dùng trong thị trường họ

hướng đến trước khi họ quyết định kinh doanh nói chung và quyết định thành

lập doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ nói riêng. Tuy nhiên việc điều tra xác định

thói quen người tiêu dùng không phải là chuyện dễ dàng vì kết quả điều tra phụ

thuộc vào nhận thức cũng như mức độ nghiêm túc của cả người phỏng vấn lẫn

người trả lời. Thực tế cho thấy nhiều trường hợp các doanh nghiệp đã bị thất

bại khi không hiểu rõ thói quen của người tiêu dùng.

Thứ sáu, hoạt động của đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh, các

doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách hàng của mình thôi là chưa đủ để

thành công. Họ còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình nữa, để

có thể hoạch định các chiến lược marketing cạnh tranh có hiệu quả. Vì thế,

doanh nghiệp không có con đường nào khác ngoài việc phải củng cố khả năng

cạnh tranh của mình. Họ phải bắt đầu chú ý đến các đối thủ cạnh tranh cũng

như các khách hàng mục tiêu của họ. Triết lý marketing chỉ ra rằng để thành

đạt mục tiêu kinh doanh, nhà quản trị marketing phải xác định được những

nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu, và đem lại sự hài lòng cho họ

một cách có kết quả và hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. Do vậy, chiến lược

marketing chẳng những phải phù hợp với khách hàng mục tiêu mà còn phải

thích nghi với những chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, vốn cũng đang

phục vụ cho những khách hàng mục tiêu ấy. Để thành công, nhà quản trị

marketing phải thiết lập các chiến lược định vị một cách mạnh mẽ những

cống hiến của mình trong tâm trí của khách hàng chống lại cống hiến của đối

thủ cạnh tranh.

- Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối

và cổ động bán hàng với đối thủ trực tiếp. Trong cách này, có thể xác định các

lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Doanh nghiệp có thể tung ra nhiều

cuộc tiến công trực diện vào đối thủ cũng như chuẩn bị phòng thủ mạnh mẽ

hơn chống lại các đợt tấn công của chúng.

- Không có chiến lược nào tốt nhất cho mọi doanh nghiệp. Mỗi doanh

nghiệp phải xác định cái gì có ý nghĩa nhất trong chức năng hoạt động của

mình, các cơ hội và các tiềm năng của mình. Ngay cả trong một doanh

nghiệp, các chiến lược có thể được hoạch định khác nhau theo các đơn vị kinh

doanh chiến lược hoặc các sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp.

- Những người làm marketing cần biết rõ năm vấn đề về đối thủ cạnh tranh:

+ Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp?

+ Chiến lược của họ như thế nào?

+ Mục tiêu của họ là gì?

+ Các điểm mạnh và điểm yếu của họ như thế nào?

+ Cách thức phản ứng của họ ra sao?

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của một số

Công ty trong nƣớc và bài học đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên

1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số

Công ty trong nước

1.3.1.1. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần VICEM Hà Tiên 1 (HT1)

Công ty cổ phần xi măng Hà Tiên 1 (HT1) tiền thân là nhà máy xi

măng Hà Tiên được thành lập từ năm 1964 với dây chuyền thiết bị do hãng

VENOT.PIC của Cộng hòa Pháp cung cấp, với công suất ban đầu là

240.000 tấn clinker/năm tại Kiên Lương, 280.000 tấn xi măng/năm tại Nhà

máy Thủ Đức.

Nhà máy xi măng HT1 sau đó đổi thành Công ty xi măng HT1 vào năm

1993 và chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ tháng

02/2007. HT1 niêm yết trên Hose vào tháng 11/2007 với vốn điều lệ đăng ký là

870 tỷ, hiện nay đã tăng lên là 1.100 tỷ đồng.

Hà Tiên 1 là đơn vị chủ lực của Tổng công ty xi măng Việt Nam và là

nhà sản xuất và phân phối xi măng hàng đầu ở miền Nam với công suất hiện

tại là 7,3 triệu tấn xi măng/năm. Công ty hiện chiếm khoảng 8% thị phần xi

măng cả nước và gần 30% thị phần tại khu vực IV như TPHCM, Đồng Nai,

Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu…, một phần khu vực ĐBSCL và một phần

Tây Nguyên. Với dây chuyền hiện đại từ các hãng hàng đầu thế giới như Đức,

Pháp và quy trình quản lý chất lượng chặt chẽ từ khâu đầu vào và đầu ra, Vicem

Hà Tiên luôn tạo ra các sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng và luôn xứng đáng

là thương hiệu hàng đầu Việt.

Những bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần xi măng Hà Tiên 1 là:

- Công ty có hệ thống kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm sản

xuất tiêu thụ ra thị trường.

- Công ty đã sản xuất được nhiều chủng loại sản phẩm xi măng và sản

phẩm VLXD đáp ứng nhu cầu của nhiều chủng loại khách hàng.

- Theo dõi và thu thập thông tin của các nhà sản xuất cạnh tranh, phân

tích so sánh mức độ cạnh tranh để đề xuất chính sách bán hàng, chính sách hỗ

trợ khách hàng cụ thể, linh hoạt.

- Có hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà

phân phối chính.

- Công ty đã xây dựng ma trận chức năng nhằm nâng cao hiệu quả công

tác quản trị và tổ chức nguồn nhân lực của Công ty.

- Công ty cam kết về môi trường bằng việc phát triển bền vững

bằng các biện pháp bảo vệ môi trường trong sản xuất với mục tiêu hướng

về cộng đồng.

1.3.1.2. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn (BCC)

Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn tiền thân là nhà máy xi măng Bỉm

Sơn thành lập ngày 4/3/1980. Chính thức hoạt động theo mô hình cổ phần hóa

từ tháng 01/5/2006, hoạt động với vốn điều lệ 956,6 tỷ đồng . BCC thuộc

Tổng công ty xi măng Việt Nam chuyên sản xuất xi măng Portland hồn hợp

PCB 30, PCB 40 mang thương hiệu xi măng “con voi” với tổng công suất 4

triệu tấn/ năm. BCC đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường phía

Bắc. Các nhà máy của Công ty xi măng Bỉm Sơn luôn biết tận dụng thế mạnh

của mình để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng và tăng khả năng

cạnh tranh trên thị trường.

Những bài học kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn là:

- Hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn của thị

trường trong nước và nước ngoài.

- Các sản phẩm xi măng được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.

- Sản phẩm sản xuất đa giạng, nhiều chủng loại sản phẩm.

- Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là các doanh nghiệp.

1.3.2. Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Công ty cổ phần xi măng La Hiên tiền thân là nhà máy xi măng La

Hiên thành lập năm 1995, là đơn vị sản xuất xi măng bằng công nghệ lò quay

tiên tiến hiện đại đầu tiên tại Thái Nguyên. Vị trí hiện nay của Công ty có rất

nhiều thuận lợi như: Gần khu cung cấp nguyên vật liệu như đá vôi, đất sét,

than đốt...Như vậy, đúc kết những kinh nghiệm của các Công ty đang dẫn đầu

về thị phần sản xuất, tiêu thụ xi măng trên cả nước đã mang lại cho Công ty

Cổ phần xi măng La Hiên nhiều bài học về phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm xi măng đó là:

i) Tận dụng thương hiệu và thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu

dùng để tăng sức cạnh tranh của các sản phẩm xi măng trên thị trường.

ii) Nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng.

iii) Nâng cao vai trò quản trị và tổ chức nguồn nhân lực phục vụ công

tác nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

iv) Đa giạng hóa, và nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

v) Mở rộng hoạt động bán hàng thông qua các nhà phân phối chính.

Chƣơng 2

PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1. Câu hỏi nghiên cứu

Để thực hiện được mục tiêu và nội dung nghiên cứu, đề tài cần phải

giải quyết ba câu hỏi đặt ra như sau:

1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ

phần xi măng La Hiên trong những năm gần đây như thế nào?

2. Nguyên nhân nào dẫn đến những hạn chế trong phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty?

3. Định hướng và những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty trong thời gian tới?

2.2. Các phƣơng pháp nghiên cứu

2.2.1. Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nhân tố ảnh hƣởng

Nội dung phát triển

Chỉ tiêu nghiên cứu

-Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ -Tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm -Cơ sở vật chất và tài chính của doanh nghiệp -Môi trường kinh tế xã hội

-Phát triển theo chiều rộng -Phát triển theo chiều sâu

- Các nhân tố ánh hưởng. -Các chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh sự phát triển thị trường.

Giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm

Hình 2.1. Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin

2.2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

- Bao gồm các số liệu điều tra trên các thị trường tiêu thụ sản phẩm qua các

bảng điều tra về quy mô, cơ cấu, xu hướng vận động của thị trường, các yếu tố

ảnh hưởng tới thị trường, điều tra theo thói quen tập quán tiêu dùng của khách

hàng, nghiên cứu lượng cầu, lượng cung và cơ cấu cung trên thị trường, giá cả của

các đối thủ cạnh tranh, tình hình cạnh tranh…

- Sử dụng câu hỏi mở, thông qua phương pháp này trực tiếp tiếp cận

các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm xi măng để hiểu biết được thực trạng,

những khó khăn, thuận lợi trong quá trình tiêu thụ xi măng. Từ đó có cái

nhìn khách quan để có thể đưa ra những giải pháp, những định hướng phát

triển tiêu thụ các sản phẩm xi măng trong tương lai.

- Phương pháp chuyên gia: Thu thập thông tin qua các cán bộ có

kinh nghiệm quản lý trong lĩnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

2.2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

- Căn cứ vào tình hình thực tế tại Công ty cổ phần xi măng La Hiên, hàng

năm công ty đã tiến hành điều tra ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá

các chỉ tiêu về chất lượng và các dịch vụ sau bán hàng từ đó thấy được điểm

mạnh, điểm yếu để điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

- Tài liệu thứ cấp bao gồm các báo cáo về sản lượng xi măng, khối lượng

sản phẩm xi măng tiêu thụ trên thị trường qua các năm gần đây, các báo cáo quyết

toán của công ty về doanh thu, chi phí giá thành và giá bán, các trương trình hỗ trợ

tiêu thụ liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các ấn phẩm, các tài liệu,

báo cáo của Công ty, từ các Sở, Ban, Ngành có liên quan và các nguồ n tài

liệu khác như: Sách, báo, tạp chí... có liên quan đến nội dung đề tài.

- Những số liệu này được thu thập chủ yếu ở Cục thống kê, phòng

Thống kê, các Sở, Ban, Ngành liên quan và Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

2.2.3. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu

Là phương pháp tổng hợp các số liệu sơ cấp được phân tổ theo tiêu thức

chủng loại sản phẩm, khách hàng, kênh tiêu thu, thị trường và hình thức tiêu

thu. Thông tin được tổng hợp lại và trình bày trên các bảng số liệu và đồ thị với

sự trợ giúp của máy tính, ứng dụng văn phòng chương trình Excel.

2.2.4. Phương pháp phân tích số liệu

Sử dụng phân tích thống kê với các chỉ tiêu phân tích như số tương đối,

số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển… để phản ánh quy mô, khối

lượng, kết quả và tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh phương

pháp trên còn sử dụng các phương pháp khác như: Phương pháp phân tích

khách hàng; Phương pháp so sánh...

2.2.5. Phương pháp ma trận SWOT

- Sử dụng phương pháp này làm công cụ để phân tích tìm ra những

điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ từ đó hình thành phương án, chiến

lược kinh doanh để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Để áp dụng mô hình SWOT trước hết luận văn xây dựng các ma

trận cơ hội, nguy cơ nhằm tìm ra những yếu tố chính có ảnh hưởng tác

động bên ngoài. Đồng thời kết hợp với ma trận đánh giá những mặt mạnh,

mặt yếu (những yếu tố bên trong) để xây dựng các giải pháp khả thi.

* Ma trận cơ hội:

Sự tác động của cơ hội

Cao

Xác suất tận dụng cơ hội Cao Trung bình Thấp Trung bình Thấp

Miền ưu tiên cao Miền ưu tiên trung bình Miền ưu tiên thấp

* Ma trận nguy cơ

Nhẹ Sự tác động của nguy cơ Hiểm nghèo Nguy kịch Nghiêm trọng

Cao

Trung bình Xác suất xuất hiện nguy cơ

Thấp

Mức khẩn cấp Mức cao

Mức trung bình Mức thấp

Sử dụng tất cả các thông tin có được từ ma trận các nhà nghiên cứu

có thể kết hợp các cơ hội, nguy cơ bên ngoài với các điểm mạnh, điểm yếu

bên trong để hình thành các giải pháp tối ưu giúp phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm dựa trên ma trận SWOT.

Phân tích SWOT dựa trên một sơ đồ đơn giản của việc phân loại tất cả các

nhân tố ảnh hưởng đến vị thế hiện tại và tương lai của Công ty, được chia thành:

- Những nhân tố bên ngoài và những nhân tố bên trong có tác động

- Những nhân tố có tác động tốt và những nhân tố có tác động xấu

Như vậy:

- Những nhân tố bên ngoài có lợi là những cơ hội

- Những nhân tố bên ngoài không có lợi là những nguy cơ

- Những nhân tố bên trong có lợi là những mặt mạnh

- Những nhân tố bên trong không có lợi là những mặt yếu

Phân tích SWOT dựa trên sự nhận biết 4 nhóm nhân tố, dựa vào mô tả

ảnh hưởng của chúng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh cũng như khả năng

phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sự tác động lẫn nhau của các cơ hội, các

nguy cơ cùng với những mặt mạnh, mặt yếu của tình hình tiêu thụ sản phẩm cho

phép xác định vị thế của Công ty đồng thời có những giải pháp toàn diện nhất.

Sơ đồ phân loại các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình phát triển thị

trường tiêu thụ trong phân tích SWOT.

Ảnh hƣởng

Có lợi

Không có lợi

Môi trƣờng

Bên ngoài

Những cơ hội

Những nguy cơ

Bên trong

Những mặt mạnh

Những mặt yếu

* Ma trận SWOT

SWOT

Những cơ hội (O)

Những nguy cơ (T)

Những mặt mạnh (S)

Phối hợp SO Sử dụng những điểm mạnh để tận dụng cơ hội

Những mặt yếu (W)

Phối hợp WO Tận dụng cơ hội để khắc phục những điểm yếu

Phối hợp ST Sử dụng những điểm mạnh để vượt qua các nguy cơ Phối hợp WT Giảm thiểu các điểm yếu và tìm cách tránh, hạn chế các nguy cơ

2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh về phát triển thị trƣờng

* Lượng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là

những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận

được tiền. Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản

xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị

trường tình hình tiêu thụ sản phẩm của năm trước.

- Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác

định theo công thức.

Q = Q- Q - Q .

Trong đó:

Q : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.

Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.

Q : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.

Q : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.

* Doanh tiêu thụ (Q)

Q = Qi x Pi

Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ.

* Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm(K)

C t +1 K = x 100 (%) C t

K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

C t: Doanh thu tiêu thụ năm trước.

C t+ 1:Doanh thu tiêu thụ năm sau.

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K=100% tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng

chưa đều.

K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có

chiều hướng tăng trưởng.

* Sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ đƣợc tăng thêm:

Chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm (hay sản lượng xi măng

tiêu thụ được tăng thêm) là sản lượng xi măng tiêu thụ tăng thêm của kỳ

Số lượng sản phẩm

Số lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm tiêu

tiêu thụ tăng thêm

trong kỳ nghiên cứu

thụ trong kỳ gốc

nghiên cứu so với kỳ gốc. Công thức tính:

Hoặc có thể được thể hiện qua chỉ tiêu Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản

Số lượng sản phẩm

Tỷ lệ tăng trưởng

tiêu thụ kỳ nghiên cứu

tiêu thụ kỳ gốc

số lượng sản phẩm

x 100%

phẩm tiêu thụ, công thức tính như sau:

=

tiêu thụ (%)

Số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ gốc

* Nhóm chỉ tiêu biểu hiện kết quả sản xuất kinh doanh:

Một số chỉ tiêu hiệu quả được sử dụng để đánh giá phát triển thị trường

xi măng như sau:

- Thị phần (%) hàng hóa trên thị trường của công ty B tiêu thụ ở thị

trường A cho biết vị trí của công ty B trên thị trường A:

Tổng sản lượng hàng hóa của công ty

B tiêu thụ ở thị trường A Thị phần hàng hóa của x 100(%) công ty B ở thị trường A Tổng sản lượng hành hóa tiêu thụ ở

thị trường A

- Tỷ lệ sản phẩm loại i của công ty B tiêu thụ ở thị trường A trong kỳ.

cho biết mức độ tiêu thụ của hàng hóa i so với tổng sản lượng hàng hóa của

công ty B tiêu thụ trên thị trường A trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm loại I của công Tỷ lệ sản phẩm loại i của ty B tiêu thụ trong kỳ ở thị trường A công ty B tiêu thụ trong= x 100(%) Tổng khối lượng sản phẩm của công kỳ ở thị trường A ty B tiêu thụ trong kỳ ở thị trường A

- Doanh thu và mức tăng Doanh thu

Doanh thu kinh doanh là tổng số tiền thu được từ bán sản phẩm xi

măng trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm

giá bán hàng, hàng bán bị trả lại.

Mức tăng doanh thu được tính như sau:

Mức tăng Doanh thu = Doanh thu kỳ nghiên cứu - Doanh thu kỳ gốc

Hoặc có thể được thể hiện qua chỉ tiêu Tỷ lệ tăng trưởng Doanh thu,

Công thức tính như sau:

Doanh thu kỳ - Doanh thu kỳ gốc nghiên cứu Tỷ lệ tăng trưởng x 100% =

doanh thu (%) Doanh thu kỳ gốc

Chƣơng 3

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

3.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

3.1.1. Quá trình hình thành của Công ty

Công ty cổ phần xi măng La Hiên (thuộc xã La Hiên, huyện Võ Nhai,

tỉnh Thái Nguyên ) có tổng diện tích là 162.160 m2. Trên nền địa hình bằng,

chạy dọc quốc lộ 1B đến 1km, công ty nằm cách thành phố Thái Nguyên 18

km về phía Bắc. Vị trí hiện nay của Công ty có rất nhiều thuận lợi như: Gần

khu cung cấp nguyên vật liệu chính như đá vôi, đất sét, phụ gia…Đặc biệt

giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển nguyên vật liệu phục vụ cho sản

xuất. Công ty có đẩy đủ phương tiện vận tải với đội ngũ lái xe nhiều kinh

nghiệm trong công tác vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ khắp khu vực trong

tỉnh và ngoài tỉnh.

Được thành lập ngày 01 tháng 01 năm 2008 trên cơ sở chuyển đổi hình

thức hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước (tiền thân là nhà máy xi măng La

Hiên thành lập ngày 01 tháng 01 năm 1995 theo quyết định của Bộ năng

lượng) sang mô hình công ty cổ phần - là thành viên của Công ty than nội địa

thuộc tổng công ty than Việt Nam - Nay là Tổng Công ty công nghiệp mỏ

Việt Bắc -Vinacomin thuộc Tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam.

Công ty có tư cách pháp nhân theo luật kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận

kinh doanh số 17003000349 do phòng Đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch đầu

tư tỉnh Thái Nguyên cấp với tổng số vốn đầu tư ban đầu là 100 tỷ đồng. Công

ty hiện có 02 dây chuyền sản xuất xi măng lò quay có tổng công suất thiết kế

950.000 tấn/năm, bắt đầu hoạt động từ năm 2005 và 2010. Các dây chuyền

thiết bị được nhập đồng bộ từ Trung Quốc.

3.1.1.1. Ngành nghề kinh doanh của Công ty

- Sản xuất xi măng, clinker.

- Khai thác đá vôi và đất sét.

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.

- Bán buôn vật liệu (bán buôn xi măng và các vật liệu xây dựng khác).

- Hoạt động của bệnh viện, trạm xá (Hoạt động của trạm xá)

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử

dụng hoặc đi thuê (Cho thuê văn phòng , kho bãi).

3.1.1.2. Phương châm hoạt động của Công ty

“CHẤT LƢỢNG SẢN PHẨM QUYẾT ĐỊNH SỰ HƢNG THỊNH

CỦA CÔNG TY”

- Công ty luôn cam kết phấn đấu, tìm hiểu kỹ khách hàng để đảm

bảo sản phẩm và dịch vụ của mình cung ứng ra đáp ứng được nhu cầu của

khách hàng.

- Luôn tổ chức và giáo dục cho cán bộ và công nhân viên không ngừng

nâng cao năng lực của mình.

- Luôn duy trì hiệu quả hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO

9001-2009.

3.1.1.3. Định hướng phát triển của Công ty

Năm 2015 nền kinh tế thế giới có những dấu hiệu phục hồi. Kinh tế

nước ta đã có những chuyển biến tích cực, tăng tưởng GDP năm 2015 của

nước ta dự kiến đạt 6,2% đến 6,5% . Tuy nhiên dự báo thị trường tiêu thụ xi

măng trong thời gian tới vẫn cạnh tranh khốc liệt, khó khăn và thách thức đối

với Công ty còn lớn.

Mục tiêu phát triển của Công ty trong năm 2015 và trong những năm

tiếp theo là tiếp tục duy trì sản xuất ổn định, cải tạo đổi mới công nghệ, đẩy

mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tiếp tục hoàn thiện cơ

cấu tổ chức quản lý, tăng cường quản trị chi phí với mô hình phù hợp, tiết

kiệm chi phí. Nâng cao hiệu quả hoạt động, nhằm tối đa hóa các khoản lợi

nhuận hợp lý của Công ty, tăng lợi tức cho cổ đông tạo công ăn việc làm và

thu nhập ổn định cho người lao động, đóng góp ngân sách nhà nước và không

ngừng phát triển Công ty ngày càng vững mạnh. Công ty đã xây dựng chiến

lược phát triển trung và dài hạn như sau:

* Chiến lược về sản phẩm và thị trường:

Sản phẩm và thị trường của Công ty đặc biệt quan trọng, nó quyết định

sự tồn tại, phát triển của Công ty. Do đó việc nghiên cứu sản phẩm, tìm hiểu

nhu cầu khách hàng nhằm giữ vững củng cố thị trường truyền thống, mở rộng

thị trường mới là nhiệm vụ hàng đầu. Để hoạt động này đáp ứng được các yêu

cầu Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:

i) Tập chung quản lý toàn diện trong các lĩnh vực, tối đa hóa lợi nhuận

trong kinh doanh, trong đó đẩy mạnh chủng loại sản phẩm có tỷ suất lợi

nhuận cao.

ii) Đa giạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao chất lượng sản phẩm, ổn

định đà phát triển, xây dựng thương hiệu sản phẩm Công ty trở thành một

thương hiệu mạnh.

iii) Tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng

đối với những khách hàng đã có và khách hàng tiềm năng trong tương lai.

iv) Tích cực trong công tác quản lý thị trường, tổ chức mạng lưới tiếp

thị chặt chẽ, phân công chi tiết các khu vực quản lý, nắm bắt tình hình thị

trường cũng như khả năng thanh toán của khách hàng để có biện pháp bán

hàng và thu hồi công nợ kịp thời, phân tích khách hàng, đánh giá các đối thủ

cạnh tranh để đưa ra các chính sách bán hàng phù hợp.

* Chiến lược đầu tư công nghệ:

i) Áp dụng các biện pháp điều hành và quản lý năng suất thiết bị trong

dây chuyền sản xuất xi măng. Có biện pháp cụ thể để nâng cao chất lượng

Clinker sản xuất, tăng tỷ lệ pha trộn phụ gia trong xi măng, giảm định mức

tiêu hao vật tư nhiên liệu và động lực.

ii) Đầu tư chiều sâu công nghệ sản xuất, nâng cao năng suất chất lượng

và hạ giá thành sản phẩm để đủ sức cạnh tranh trên thị trường.

iii) Phát huy sáng kiến trong tổ chức sản xuất, tổ chức lao động, đẩy

mạnh ứng dụng các tiến bộ khoa học, kỹ thuật, công nghệ mới.

iv) Lựa chọn lộ trình hợp lý để tiếp tục triển khai đầu tư các dự án phục

vụ thiết thực phục vụ cho sản xuất, tìm kiếm các nguồn vật liệu, phụ gia mới

dần thay thế các nguồn vật tư, nguyên liệu, phụ gia đã dần cạn kiệt.

v) Trong năm 2015 và các năm tiếp theo tiếp tục có những giải pháp cải

tạo công nghệ, thiết bị trong dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao năng suất,

chất lượng, giảm định mức tiêu hao nhiên liệu, điện năng để tăng hiệu quả

trong sản xuất kinh doanh.

* Chiến lược tài chính:

i) Xây dựng các quy chế quản lý tài chính phù hợp theo quy định của

pháp luật. Tăng cường công tác khoán quản chi phí đến từng công đoạn.

ii) Thực hiện tốt công tác thu hồi công nợ đảm bảo an toàn vốn góp

phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.

iii) Tìm kiếm các nguồn vốn vay phù hợp để cơ cấu lại nguồn vốn của

Công ty cho hợp lý, đồng thời tận dụng tối đa ưu thế của đòn cân nợ.

iv) Tích cực đưa ra các giải pháp để giảm hệ số nợ phải trả trên vốn chủ

sở hữu; tăng hệ số khả năng thanh toán nợ đến hạn.

vi) Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả trong việc phát triển sản xuất

kinh doanh, nhằn mục tiêu phát triển Công ty ngày càng vững mạnh.

* Chiến lược nhân sự:

i) Cơ cấu sắp xếp lại lao động, đảm bảo đủ nguồn lực, hợp lý hóa sản

xuất. Xây dựng các phương án sắp xếp lao động phù hợp theo hướng giảm lao

động gián tiếp, lao động phục vụ, phụ trợ bổ sung tăng cường lao động vào

dây chuyền sản xuất chính.

ii) Đào tạo nâng cao tay nghề cho thợ vận hành, công nhân viên chức

trong toàn Công ty.

iii) Nâng cao trình độ quản lý cho cán bộ. Sử dụng lao động có chuyên

môn nghiệp vụ trong các phòng ban Công ty.

iv) Xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật năng động có năng lực

và trình độ cao, đội ngũ công nhân giỏi.

v) Nâng cao vai trò trách nhiệm lãnh đạo của hệ thống chính trị, sự

gương mẫu của các cán bộ đứng đầu.

3.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý và tiêu thụ của Công ty

3.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Theo lộ trình cổ phần hoá đối với các Doanh nghiệp Nhà nước, năm

2008 Tổng công ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc - Vinacomin đã tiến hành cổ

phần hóa Công ty cổ phần xi măng La Hiên. Từ khi thành lập đến nay mọi hoạt

động của Công ty đều tuân thủ điều lệ, quy chế, các quy định hiện hành của

Nhà nước đã ban hành dưới sự phối hợp chỉ đạo và điều hành của Công ty mẹ

là Tổng công ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc - Vinacomin.

Sản phẩm chính của Công ty cổ phần xi măng La Hiên là xi măng

Pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB 40 (xi măng bao và xi măng rời) theo TCVN

6260: 2009, clanhker Cpc50, Cpc60 theo TCVN 7024-2009. Sản phẩm được

dùng chủ yếu cho công trình xây dựng dân dụng công nghiệp, các trạm trộn bê

tông và các trạm nghiền phục vụ sản xuất các sản phẩm phục vụ xây dựng. Sản

phẩm của Công ty được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu

chuẩn ISO 9001: 2009.

Với chức năng và nhiệm vụ là sản xuất và tiêu thụ xi măng và các sản

phẩm khác từ xi măng. Công ty cổ phần xi măng La Hiên cố gắng tập trung đầu

tư theo chiều sâu, đổi mới thiết bị đầu tư sản xuất, nâng cao trình độ quản lý và

tay nghề người lao động, sáng tạo đa dạng hoá mặt hàng chủng loại sản phẩm

xi măng. Bên cạnh đó Công ty luôn chú trọng đến công tác mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm, chính vì vậy các sản phẩm của Công ty ngày một nâng cao,

có uy tín trên thị trường đáp ứng nhu cầu của xã hội một cách tốt nhất.

3.1.2.2. Cơ cấu bộ máy và tổ chức

Để điều hành và thực hiện tổ chức sản xuất kinh doanh, Công ty đã xây

dựng mô hình bộ máy quản lý trên cơ sở gọn nhẹ, khoa học, chặt chẽ giúp ban

lãnh đạo có thể nắm bắt thông tin kịp thời và đưa ra các quyết định đúng đắn,

hợp lý và chính xác.

* Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty,

có quyền quyết định quyết định các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển

dài hạn của Công ty và những vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật

pháp và Điều lệ Công ty quy định.

* Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản trị của Công ty, đứng đầu là Chủ tịch HĐQT.Thay

mặt HĐQT điều hành Công ty là Tổng giám đốc. HĐQT hoạt động tuân thủ

theo quy định của Luật Doanh Nghiệp và điều lệ của Công ty. Hội đồng quản

trị của Công ty gồm 5 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra.

* Ban kiểm soát: Là cơ quan được đại hội đồng cổ đông bầu ra nhằm

giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị và sự lãnh đạo của Ban tổng giám

đốc, đứng đầu là trưởng ban kiểm soát cùng 02 ủy viên.

* Ban điều hành gồm giám đốc và các phó giám đốc là người quản lý

điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, do Hội đồng quản trị

bổ nhiệm.

* Các phòng ban chức năng: Thực hiện các chức năng nhằm đảm bảo

cho việc quản lý, tổ chức, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty được hiệu quả.

h n

í

h c h n à h

Phßng hµnh chÝnh - Y tÕ Đội bảo vệ

c ố đ m á i G ó h P

T Á O S M Ể I K N A B

h n a o d h n

i

k

c ố đ m á i G ó h P

Phòng kinh doanh thị trường Bộ phận bán hàng

C Ố Đ M Á I G

G N Ô Đ Ổ C G N Ồ Đ I

Ị R T N Ả U Q G N Ồ Đ I

Ộ H

I Ạ Đ

Phòng tổ chức nhân sự Phòng kế toán -Thống kê - TC Phòng kinh doanh thị trường Phòng kế hoạch-Vật tư - ĐT Phòng lao động tiền lương Phòng cơ điện

Phân xưởng khai thác đá sét Bộ phân khai thác mỏ

ỏ m c á h t i a h k

c ố đ m á i G ó h P

t ấ u x n ả s t ậ u h t ỹ k

Phòng kỹ thuật an toàn Phòng kỹ thuật sản xuất Phân xưởng lò quay 1 Phân xưởng lò quay 2 Phân xưởng cấp liệu Phân xưởng thành phẩm Phân xưởng cơ điện-vận tải

Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

3.1.3. Sự phối hợp giữa các bộ phận sản xuất và tiêu thụ của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên

Để quản lý và điều Công ty đạt hiệu quả, nhằm giảm tối đa sự chồng

chéo trong công tác điều hành sản xuất và tiêu thụ, Công ty đã xây dựng, ban

hành và phân công chức năng nhiệm vụ cho từng phòng ban, phân xưởng sản

xuất, từ đó phân định rõ ràng các công việc phải thực hiện của mỗi cán bộ quản

lý, cán bộ, công nhân lao động, từ đó phối hợp nhuần nhuyễn giữa các bộ phận

phòng ban, phân xưởng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Do dây chuyền sản xuất xi măng là dây chuyền đồng bộ, nên quá trình

sản xuất ra sản phẩm là một quá trình khép kín từ công đoạn nhập nguyên vật

liệu, nghiền nguyên vật liệu, nung thành phẩm, nghiền clinker, đóng và xuất

bao xi măng được thể hiện ở sơ đồ sau:

Nguyên vật liệu, nhiên liệu, vật liệu phụ...

Phân xƣởng cấp liệu

Bột liệu sống

Phân xƣởng lò quay

Clinker

Phân xƣởng thành phẩm

XI MĂNG

Sơ đồ 3.2. Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng

Trong quá trình sản xuất thì mỗi phân xưởng sản xuất thực hiện một

công việc khác nhau được thể hiện cụ thể như sau:

i) Phân xưởng cấp liệu thực hiện công tác nghiền, đồng nhất nguyên liệu

đầu vào như: Đá vôi, đất sét sau quá trình nghiền toàn bộ nguyên vật liệu được

đồng nhất tại kho đồng nhất bột liệu sống rồi được chuyển lên silô đồng nhất

sau đó bột liệu sống được chộn với phụ gia quặng sắt, bột silich sau đó được đổ

vào si lô và được nghiền nhỏ chuyển qua băng tải đến bộ phận vê viên.

ii) Phân xưởng lò quay : Thực hiện vê viên bột liệu sống rồi chuyển lên

lò nung clinker tiến hành nung để tạo ra clinker. Sau khi clinker được làm

nguội chuyển lên chứa tại silo clinker.

iii) Phân xưởng thành phẩm: Sau khi clinker được nghiền chuyển vào

silô chứa xi măng bột, được đóng bao tại phân xưởng thành phẩm qua hệ

thống băng tải lên xe ô tô vận chuyển đi tiêu thụ.

iv) Phòng Kinh doanh thị trường: Tổ chức các hoạt động tiếp thị bán

hàng, theo dõi quá trình tiêu thụ xi măng của hệ thống các đại lý của khách

hàng của công ty. Hàng năm tiến hành soạn thảo hợp đồng mua bán xi

măng, cuối năm tiến hành thanh lý hợp đồng và thu hồi công nợ của khách

hàng. Bên canh đó đội ngũ cán bộ thị trường còn thường xuyên tiến hành

các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Tham gia các hội chợ giới thiệu sản

phẩm xi măng, tìm kiếm mở rộng thị trường để tiêu thụ sản phẩm.

v) Sự phối hợp giữa sản xuất và tiêu thu:

Hàng năm Công ty căn cứ vào kế hoạch sản xuất và kinh doanh đã

được thông qua của Tổng công ty. Công ty tiến hành giao kế hoạch sản xuất

đến từng bộ phận, phân xưởng sản xuất, hàng tháng tiến hành nghiệm thu

khối lượng sản phẩm sản xuất của từng phân xưởng sản xuất để làm căn cứ

tính thu nhập cho người lao động.

Bộ phận sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thường xuyên phối kết hợp chặt

chẽ với nhau trong quá trình sản xuất và tiêu thụ vì vậy quá trình sản xuất và

tiêu thụ được thuận lợi đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh theo kế hoạch đã

được phê duyệt.

3.2. Thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên

3.2.1. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều rộng

3.2.1.1. Quy mô sản xuất và tiêu thụ

Hiện tại công ty đang tổ chức sản xuất tại 02 dây chuyền sản xuất xi

măng lò quay thiết bị được nhập khẩu đồng bộ từ Trung Quốc, sản phẩm xi

măng, clinker được sản xuất theo công nghệ lò quay hiện đại theo tiêu chuẩn

Châu Âu. Hàng năm Công ty sản xuất và tiêu thụ 600.000 tấn/năm. Về thị

trường tiêu thụ chủ yếu là ở các huyện của tỉnh Thái Nguyên, Hà Nội, Vĩnh

Phúc, Quảng Ninh và các tỉnh miền núi phía Bắc.

3.2.1.2. Cơ cấu, chủng loại sản phẩm:

Sản phẩm của công ty chủ yếu là xi măng bao PCB30, PCB 40, xi măng

bột PCB30, PCB 40 và Clinker Cpc50, Cpc 60. Trong đó sản phẩm xi măng

PCB 30 chiếm trên 50% trong tổng sản phẩm của Công ty.

Bảng 3.1. Cơ cấu sản phẩm và sản lƣợng tiêu thụ của Công ty 2010-2014

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

STT Tên sản phẩm

Sản lượng

Tỷ lệ

Sản lượng

Tỷ lệ

Sản lượng

Tỷ lệ

Sản lượng

Tỷ lệ

Tỷ lệ (%)

(tấn)

(%)

(tấn)

(%)

(tấn)

(%)

(tấn)

(%)

1 Xi măng PCB30

500.334,0

81,6

495.923,0

66,9

423.111,0

58,4

380.892,0

59,5

335.688,6

54,1

2 Xi măng PCB40

95.221,0

15,5

234.041,0

31,6

295.454,0

40,8

196.637,0

30,7

128.530,3

20,7

Clinker

17.365,0

2,8

11.335,0

1,5

5.380,0

0,7

62.768,0

9,8

156.454,2

25,2

Tổng cộng

612.920,0

100,0

741.299,0

100,0

723.945,0

100,0

640.297,0

100,0

620.673,1

100,0

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty cổ phần xi măng La Hiên từ năm 2010 đến năm 2014

Hình 3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty cổ phần xi măng La Hiên

từ năm 2010 đến năm 2014

Bảng 3.2. Các chỉ tiêu phân tích biến động tổng sản lƣợng tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014

Sản lƣợng ti Ti Năm δi (tấn) ∆I (tấn) (tấn) (%) (%)

2010 612.920,00 - - - -

2011 741.299,00 128.379,0 128.379,0 120,95 120,95

2012 723.945,00 -17.354,0 111.025,0 97,66 118,11

2013 640.297,00 -83.648,0 27.377,0 88,45 104,47

2014 620.673,11 -19.623,9 7.753,1 96,94 101,26

Trong đó:

δi : Lượng tăng tuyệt đối liên hoàn;

∆i : Lượng tăng tuyệt đối định gốc;

ti : Tốc độ phát triển liên hoàn;

Ti : Tốc độ phát triển định gốc;

Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng tiêu thụ của Công ty có xu hướng

giảm qua các năm 2010 - 2014. Năm 2010, tổng sản lượng tiêu thụ của Công

ty đạt 612.920 tấn, đến năm 2011 tăng lên 741.299 tấn, tăng về số tuyệt đối là

128.379 tấn (tương đối tăng 20,95%). Năm 2012 sản lượng tiêu thụ giảm

17.354 tấn (tương ứng giảm 2,34 % so với năm 2011).

Tuy nhiên năm 2013, 2014 Công ty không hoàn thành kế hoạch sản

lượng sản xuất và tiêu thụ. Nguyên nhân do nền kinh tế trong nước gặp nhiều

khó khăn đặc biệt là ngành sản xuất xi măng. Nguồn cung xi măng trong nước

dư thừa cùng với việc thị trường ngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh

tranh, Nhà nước thay đổi chính sách vận chuyển hàng hóa, trọng tải xe phải

cắt giảm nhiều làm cho sản lượng tiêu thụ của Công ty liên tục giảm. Cụ thể

năm 2013 sản lượng tiêu thụ giảm 83.648 tấn (tương ứng giảm 11,55 % so

với năm 2012). Năm 2014 sản lượng tiêu thụ của Công ty giảm 19.623,9 tấn

(tương ứng giảm 3,06 % so với năm 2013).

Về cơ cấu sản phẩm, sản lượng tiêu thụ xi măng PCB 30 năm 2010,

năm 2011 giảm nhẹ. Năm 2011 sản lượng tiêu thụ của xi măng PCB 30 giảm

nhẹ 0,88 % so với năm 2010. Năm 2012 sản lượng tiêu thụ giảm 14,68 % so

với năm 2011. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ xi măng PCB 30 lại có xu

hướng giảm dần từ năm 2013.

Về xi măng PCB 40 được người tiêu dùng ưa chuộng nên sản lượng

cũng tăng qua các năm. Năm 2011 tăng 138.820 tấn (tương ứng tăng 145,79

% so với năm 2010). Năm 2012 tăng 61.414 tấn (tương ứng tăng 26,24 % so

với năm 2011). Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ xi măng PCB 40 lại có xu

hướng giảm dần từ năm 2013 nguyên nhân là do tổng sản lượng tiêu thụ của

toàn Công ty đều giảm không đạt kế hoạch đề ra.

Ngược lại sản phẩm Clinker chiếm tỷ trọng thấp nhất trong tổng cơ cấu

sản phẩm của toàn Công ty. Sản lượng tiêu thụ liên tục giảm từ năm 2011 đến

năm 2012. Nhưng sang năm 2013 sản lượng tiêu thụ lại tăng vọt đạt 62.768

tấn (tương ứng tăng 1.066,9 % so với năm 2012). Năm 2014 tăng 93.686 tấn

(tương ứng tăng 149,26 % so với năm 2013). Nguyên nhân là do Công ty đã

mở rộng được thị trường tiêu thụ sang địa bàn Quảng Ninh, mạnh dạn chuyển

hướng tiêu thụ xuất khẩu Clinker sang thị trường Indonesia và Bangladesh.

Bởi đây là 2 trong số thị trường nhập khẩu lượng lớn xi măng và Clinker của

Việt Nam, chiếm trên 12% sản lượng xuất khẩu nước ta.

3.2.1.3. Số lượng và cơ cấu khách hàng

Hiện tại Công ty cổ phần xi măng La Hiên bán hàng cho khoảng 300

khách hàng bao gồm các đơn vị hành chính sự nghiệp trong Tỉnh Thái

Nguyên và các tỉnh lân cận, các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm là các doanh

nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân, thành viên Tổng

công ty và khách hàng nhỏ lẻ.

Bảng 3.3. Số lƣợng và cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Stt

Khách hàng

1 Doanh nghiệp nhà nước

Số lượng 10

Cơ cấu (%) 3,7

Số lượng 12

Cơ cấu (%) 4,4

Số lượng 9

Cơ cấu (%) 3,2

Số lượng 14

Cơ cấu (%) 4,8

Số lượng 15

Cơ cấu (%) 5,0

2 Công ty cổ phần

31,4

27,6

27,4

28,2

27,5

3 Doanh nghiệp tư nhân

14,0

15,3

14,7

15,3

13,4

Thành viên trong Tổng

3,0

3,3

3,5

3,1

3,0

công ty

5 Khách hàng nhỏ lẻ

130

48,0

136

49,5

146

51,2

143

48,6

152

51,0

Tổng cộng

271 100,0

275 100,0

285 100,0

294 100,0

298 100,0

Nguồn: Phòng Kinh doanh thị trường- Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Hình 3.2. Số lượng cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014

Nguồn: Phòng Kinh doanh thị trường- Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Qua bảng số liệu cho ta thấy khách hàng là Doanh nghiệp nhà nước

và thành viên Tổng công ty chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu khách

hàng. Tuy nhiên số lượng khách hàng hàng là Doanh nghiệp nhà nước và

thành viên Tổng công ty tăng dần qua các năm từ 2010-2014. Đến năm

2014 thì đã có 15 DNNN tương đương 5% cơ cấu khách hàng tiêu thụ

thường xuyên sản phẩm xi măng của Công ty, thành viên của Tổng công ty

có xu hướng ổn định chiếm 3% cơ cấu khách. Nguyên nhân là do Tổng

công ty không thành lập mới thành viên vì đã ổn định cơ cấu tổ chức quản

lý. Khách hàng là Công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân và khách hàng

nhỏ lẻ chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu khách hàng và tăng dần qua các

năm. Cho đến năm 2014 chiếm đến 82% cơ cấu khách hàng tiêu thụ thường

xuyên sản phẩm xi măng của Công ty.

3.2.1.4. Quy mô và cơ cấu tiêu thụ theo phạm vi địa lý

Sản phẩm xi măng La Hiên được tiêu thu ở nhiều tình , thành phố

trong giai đoạn năm 2010-2014 Công ty đã sản xuất và tiêu thụ 3,33 triệu tấn

sản phẩm. Với thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu ở khu vực

phía Bắc bao gồm các tỉnh Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn,

Tuyên Quang, Hà Nội, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang.... và các đơn vị trong

Tập đoàn Công ty Than - Khoáng sản Việt Nam. Thị phần tiêu thụ sản phẩm

của Công ty thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3.4. Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

STT

Thị trƣờng

Tỷ lệ (%)

Thái nguyên

SL tiêu thụ (tấn) 368.154,28

SL tiêu thụ (tấn) 384.098,97

60,0

51,81

SL tiêu thụ (tấn) 313.313,28

43,28

SL tiêu thụ (tấn) 342.642,35

53,51

SL tiêu thụ (tấn) 331.682,61

53,44

2 Vĩnh Phúc

44.591,02

7,28

76.979,52

10,38

129.424,5

17,88

92.950,40

14,52

35.159,73

5,66

3 Hà nội

36.554,41

5,96

81.334,13

10,97

96.089,54

13,27

33.089,30

33.273,66

5,17

5,36

Bắc cạn

40.971,71

6,68

50.136,90

6,76

33.852,99

4,68

18.310,32

23.021,10

2,86

3,71

Lạng Sơn

30.065,79

4,91

32.035,85

4,32

33.671,36

4,65

31.334,66

23.048,07

4,89

3,71

Tuyên Quang

47.977,13

7,83

43.645,64

5,89

26.195,95

3,62

1.889,42

0,30

0,00

Bắc Ninh

7.383,44

1,20

21.010,08

2,83

17.276,39

2,39

12.054,30

318,66

1,88

0,05

5,55

37.291,94

5,03

Cao Bằng, Lào Cai

33.998,20

39.402,34

5,44

33.756,75

20.042,25

5,27

3,23

Bắc Giang

3.223,70

0,53

14.766,24

1,99

29.037,75

4,01

39.286,00

21.095,50

6,14

3,40

10 Quảng Ninh

0,00

5.681,10

0,78

34.983,23

133.031,5

5,46

21,4

Tổng cộng

612.919,69

100,0

741.299,29

100,0

723.945,24

100,0

640.296,73

100 620.673,11

100,0

Nguồn: Phòng Kinh doanh thị trường- Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Hình 3.3. Sản lượng tiêu thụ trung bình tại các địa bàn của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014

Nguồn: Phòng Kinh doanh thị trường- Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Bảng số liệu cho thấy thị phần tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại các thị

trường như Thái Nguyên, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Hà Nội chiếm tỷ trọng

lớn. Trong đó, tại thị trường Thái Nguyên, sản lượng tiêu thụ trung bình năm

2010-2014 chiếm tỷ trọng trung bình 52,11%.

Năm 2010, sản lượng tiêu thụ là 368.154,28 tấn chiếm 60,07 % thị phần

tiêu thụ toàn Công ty. Sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên tiếp tục

tăng. Năm 2011 tăng 15.944,69 tấn tương ứng thị phần tăng 4,33 % so với năm

2010. Tuy nhiên, năm 2012 sản lượng tiêu thụ giảm sút còn 313.313,28 tấn

(tương ứng sản lượng tiêu thụ giảm 18,42% so với năm 2011). Nguyên nhân do

trên địa bàn có sự xuất hiện của 2 nhà máy xi măng Quang Sơn và xi măng Quán

Triều bắt đầu đi vào hoạt động với dây chuyền sản xuất đồng bộ hiện đại, sản

phẩm đồng loạt tung ra thị trường làm cho thị phần tiêu thụ của Công ty giảm.

Tương tự, thị trường tại các thành phố Vĩnh Phúc, Hà Nội, Bắc Giang,

Quảng Ninh sản lượng tiêu thụ qua các năm liên tục tăng 2010-2012. Do đây là

những thị trường có vị trí gần, chi phí vận chuyển thấp, có nhiều thuận lợi cho

Công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường.

Thị phần tiêu thụ tại thị trường Tuyên Quang chiếm tỷ trọng cao trong

các năm 2010 đến năm 2011 nhưng lại có xu hướng giảm mạnh từ năm 2012

trở đi. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ giảm 24.306,53 tấn tương ứng thị phần

năm 2013 giảm 92,78 % so với năm 2012. Nguyên nhân do sự xuất hiện của

Nhà máy xi măng Tân Quang đi vào hoạt động và sản phẩm của Công ty ngày

càng chịu sự cạnh tranh gay gắt với thương hiệu xi măng của địa phương.

Đối với các thị trường Cao Bằng, Lào Cai… thị phần tiêu thụ xi măng

của Công ty qua các năm chưa cao và ổn định. Do đây là những thị trường xa

gây khó khăn trong công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách

hàng, chi phí vận chuyển tiêu thụ sản phẩm cao.

* Phân tích tình hƣớng thị trƣờng tiêu thụ xi măng tại Thái Nguyên:

Thái Nguyên - Nơi đặt trụ sở chính của Công ty cổ phần xi măng La

Hiên, đây được coi là một trong những địa bàn trọng yếu trong hệ thống đại lý

phân phối sản phẩm của Công ty Công ty cổ phần xi măng La Hiên, chiếm tỷ

trọng sản lượng tiêu thụ lớn hàng năm của Công ty. Theo thống kê được đăng

tải trên cổng thông tin điện tử của UBND tỉnh Thái Nguyên

(thainguyen.gov.vn) , tốc độ tăng trưởng GDP trong thời gian gần đây tại Thái

Nguyên tăng trưởng bình quân là 10,94% / năm trong giai đoạn 2006 - 2010;

Năm 2011 đạt 9,36%; năm 2012 đạt 9,0%; năm 2013 đạt 11,72; Năm 2014

tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) 18,6%. Dự kiến năm 2015 đạt 11,0%.

Bảng 3.5. Tình hình thị phần Thái Nguyên của Công ty cổ phần xi măng

La Hiên giai đoạn 2010 - 2014

Nhu cầu thị trƣờng

Thị

Sản lƣợng tiêu thụ xi măng La Hiên

Tốc độ gia tăng

Năm

Sản lượng

Tốc độ tăng

Sản lượng

Tốc độ tăng

phần (%)

thị phần (%)

(tấn)

(%)

(tấn)

(%)

1.953.679

368.154,28

18,84

2010

2.057.346

5,31

384.098,97

4,33

18,67

-0,93

2011

2.153.356

4,67

313.313,28

-18,43

14,55

-22,07

2012

2.275.643

5,68

342.642,35

9,36

15,06

3,48

2013

-22,36

24,67

-3,20

2014

2.837.128 331.682,61 11,69 Nguồn: Phòng KDTT, Công ty cổ phần xi măng La Hiên

* Nhận xét:

Qua bảng số liệu trên có thể thấy rằng, nhu cầu thị trường tại khu vực

Thái Nguyên có nhiều biến động trong giai đoạn 2010 - 2014:

Năm 2011, mức tăng về nhu cầu trên thị trường tăng 5,31% so với năm

2010. Cũng trong năm này, sản lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng La Hiên tại

khu vực thị trường Thái Nguyên lại tăng với tốc độ là 4,33%, sản lượng tăng

15.944 tấn so với năm 2010, kéo theo đó, thị phần của La Hiên tại thị trường

này lại giảm 0,93% so với năm 2010.

Năm 2013, tình hình thị trường Thái Nguyên khả thi hơn do lãi suất

ngân hàng giảm, các dự án khu đô thị mới dần triển khai thực hiện như dự án

khu đường Bắc Sơn, khu đô thị PICENZA, các tòa nhà trung tâm thương

mại... được xây dựng theo đó, mức tiêu thụ xi măng tại thị trường này năm

2013 tăng 29.329 tấn, tương đương với tốc độ tăng trưởng là 9,36% so với

năm 2012 dẫn đến thị phần mức sản lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng La Hiên

trên thị trường này tăng 15,06% so với năm 2012, kéo theo thị phần của La

Hiên cũng tăng trở lại là 3,48%.

Năm 2014 sản lượng tiêu thụ ở thị trường Thái Nguyên bị sụt giảm

10.959 tấn kéo theo tốc độ tăng giảm xuống 3,2% so với năm 2013. Thị phần

ở mức sản lượng tiêu thụ này chỉ còn là 11,69%, kéo theo tốc độ gia tăng thị

phần giảm 22,36%. Nguyên nhân do Nhà nước thay đổi chính sách vận

chuyển hàng hóa, tải trọng xe bị cắt giảm nhiều nên việc vận chuyển hàng hóa

bị ảnh hưởng, mặt khác do sự cạnh tranh về giá cả so với các chủng loại xi

măng trong tỉnh Thái Nguyên như Quang Sơn, Quán Triều, Cao Ngạn... đặt

biệt sự xuất hiện của xi măng MC25 của tập đoàn Hoàng Thạch... làm ảnh

hưởng đến tình hình tiêu thụ.

* Phân tích tình hƣớng thị trƣờng tiêu thụ xi măng tại Hà Nội:

Năm 2013, Hà Nội chiếm 10,1% GDP của cả nước, với tốc độ tăng

trưởng GDP cho ngành công nghiệp xây dựng tăng 8,7%/ năm (giai đoạn

2012 - 2014) - theo số liệu được công bố trên Báo điện tử Đầu tư Bizlive.vn.

Do đó, có thể thấy rằng đây là thị trường tiềm năng cho hầu hết các Doanh

nghiệp sản xuất xi măng miền Bắc.

Bảng 3.6. Tình hình thị phần Hà Nội của Công ty cổ phần xi măng

La Hiên giai đoạn 2010 - 2014

Nhu cầu thị trƣờng Sản lƣợng tiêu thụ Tốc độ Thị khu vực Hà Nội xi măng La Hiên gia tăng phần Năm thị phần (%) (%) Sản lượng (tấn) Tốc độ tăng (%) Sản lượng (tấn) Tốc độ tăng (%)

2010 6.220.758 - 36.554,4 - 0,59 -

2011 6.455.685 3,78 81.334,1 122,50 1,26 114,40

2012 4.551.887 -29,49 96.089,5 18,14 2,11 67,55

2013 4.593.553 0,92 33.089,3 -65,56 0,72 -65,88

2014 6.937.450 51,03 33.273,7 0,56 0,48 -33,42

Nguồn: Phòng KDTT công ty cổ phần xi măng La Hiên

* Nhận xét: Qua bảng số liệu trên có thể thấy rằng, nhu cầu thị trường

tại khu vực Hà Nội có nhiều biến động trong giai đoạn 2010 - 2014:

Năm 2012, mức sụt giảm về nhu cầu trên thị trường giảm gần 30% so

với năm 2011. Cũng trong năm này, sản lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng La

Hiên tại khu vực thị trường Hà Nội lại tăng với tốc độ là 18,14%, sản lượng

tăng 14.755 tấn so với năm 2011, kéo theo đó, thị phần của La Hiên tại thị

trường này cũng tăng 67,55% so với năm 2011.

Năm 2014, tình hình thị trường Hà Nội trở nên khả thi hơn, khi Chính

phủ đưa ra các gói hỗ trợ cho người dân và các chủ đầu tư với mục đích nhằm

khuyến khích tiêu dùng trong thị trường bất động sản, theo đó, mức tiêu thụ xi

măng tại thị trường này năm 2014 tăng 2.343.897 tấn, tương đương với tốc độ

tăng trưởng là 51,03% so với năm 2013; tuy vậy, mức sản lượng tiêu thụ sản

phẩm xi măng La Hiên trên thị trường này giảm 0,56% so với năm 2013, kéo

theo thị phần của La Hiên cũng giảm là 33,42%. Nguyên nhân là sự xuất hiện

của xi măng mác thấp MC25 - xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp Hoàng

Thạch và Nghi Sơn... đã làm ảnh hưởng lớn đến thị phần của xi măng La Hiên.

3.2.2. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều sâu

3.2.2.1. Chất lượng, mẫu mã sản phẩm

Kể từ khi đi vào hoạt động từ năm 1995. Nhà máy xi măng La Hiên đã

lựa chọn thương hiệu La Hiên với biểu tượng con đại bàng làm mẫu mã in

trên bao bì của sản phẩm. Với nguồn nguyên vật liệu chính là đá vôi và đất sét

hiện có đạt chất lượng tốt thì các sản phẩm xi măng La Hiên được sản xuất tại

Nhà máy đều đạt tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2009.

- Chỉ tiêu về chất lƣợng sản phẩm xi măng La Hiên:

* Xi măng PCB30, PCB40

Mức

Tên chỉ tiêu PCB PCB

30 40

1. Cường độ chịu nén, N/mm2, không nhỏ hơn.

- 72 giờ ± 45 phút. 14 18

- 28 ngày ± 2 giờ. 30 40

2. Thời gian đông kết

- Bắt đầu, phút, không nhỏ hơn. 45

- Kết thúc, giờ, không lớn hơn. 420

3. Độ nghiền mịn.

10 2.800

- Phần còn lại trên sàng 0,09mm, %, không lớn hơn - Bề mặt riêng, xác định theo phương pháp Blaine, cm2/g, không nhỏ hơn.

4. Độ ổn định thể thích, xác định theo phương pháp Le 10 Chatelier,mm, không lớn hơn

5. Hàm lượng anhydric sunphuric (SO3),%, không lớn hơn 3,5

6. Độ nở autoclave, %, không lớn hơn 0,8

* Clinker Cpc40, Cpc50, Cpc60

Mức

Tên chỉ tiêu

CPC 40 CPC 50 CPC 60

1. Hoạt tính cường độ, N/mm2, không nhỏ hơn.

- 3 ngày ± 45 phút

- 28 ngày ± 8 giờ.

1,2

2. Hệ số nghiền, không nhỏ hơn

3. Cơ hạt:

- Nhỏ hơn 1mm, %, không lớn hơn.

- Nhỏ hơn 25mm và lớn hơn 5mm, %, không nhỏ hơn

Từ 58 đến 67

4. Hàm lượng canxi oxit (CaO), %

Từ 18 đến 26

5. Hàm lượng silic oxit (SiO2), %

Từ 3 đến 8

6. Hàm lượng nhôm oxit (Al2O3), %

Từ 2 đến 5

7. Hàm lượng sắt oxits (Fe2O3), %

8. Hàm lượng magiê oxits (MgO), %, không lớn hơn

9. Hàm lượng canxi oxit tự do (CaOtd), %, không

1,5

lớn hơn

10. Hàm lượng kiềm tương đương.

1,0

Na2Otd = Na2O + 0,658 K2O, %, không lớn hơn

11. Hàm lượng cặn không tan (CKT), %, không

0,75

lớn hơn

12. Hàm lượng mất khi nung (MKN), %, không

1,0

lớn hơn

1,0

13. Độ ẩm, %, không lớn hơn

i) Đặc điểm về sản phẩm:

Xi măng là một nguyên liệu không thể thiếu trong những công trình

xây dựng và đồng thời là chất kết dính duy nhất tạo nên hình dáng mọi công

trình xây dựng. Các sản phẩm xi măng chính được sản xuất tại Công ty cổ

phần xi măng La Hiên hiện nay:

- Xi măng Pooclăng PCB 30 hỗn hợp ổn định, thời gian đông kết tối

ưu, thích hợp cho việc xây dựng các công trình dân dụng cầu cảng, đường xá,

các tòa nhà cao tầng... Đặc tính của sản phẩm:

+ Thích hợp với khí hậu Việt Nam; Chống lại sự phá hủy của hóa chất;

chống lại phản ứng kiềm - cốt liệu;

+ Tăng cường độ chịu nén; Tăng sức bền của bê tông; tránh được hiện

tượng nứt gẫy do nhiệt; khả năng chống thấm cao.

- Xi măng Pooclăng PCB 40 hỗn hợp ổn định, thời gian đông kết tối

ưu, thích hợp cho việc xây dựng các công trình dân dụng cầu cảng, đường xá,

các tòa nhà cao tầng ... Đặc tính của sản phẩm:

+ Thích hợp với khí hậu Việt Nam; Chống lại sự phá hủy của hóa chất;

chống lại phản ứng kiềm - cốt liệu;

+ Tăng cường độ chịu nén; Tăng sức bền của bê tông; tránh được hiện

tượng nứt gẫy do nhiệt; khả năng chống thấm cao.

ii) Nhận diện sản phẩm:

+ Với dòng sản phẩm xi măng Pooclăng PCB 30- PCB 40 được sản

xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6260 - 2009: Sản phẩm được đóng trong bao bì

có trọng lượng 50 kg/ bao, một mặt in tên sản phẩm, logo xi măng La Hiên,

biểu tượng con đại bàng, các hệ thống tiêu chuẩn được áp dụng, được sản

xuất theo công nghệ châu Âu, số lô, ngày sản xuất. Một mặt in: Tỷ lệ cấp

phối, hướng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm. Hai bên hông của vỏ bao in hai

dòng chữ Vinacomin La Hiên 30-40, Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam.

+ Phương tiện vận chuyển chủ yếu

Với kết cấu sản phẩm đơn giản và dễ bảo quản nơi khô ráo và là một

nguyên liệu trong những công trình xây dựng nên việc vận chuyển xi măng

thường vận chuyển theo khối lượng nhỏ, với phương tiện vận chuyển thường

là ô tô.

+ Thời gian sử dụng tốt nhất. Xi măng sẽ giảm cường độ sau một thời

gian bảo quản. Vì vậy xi măng Pooclăng chỉ được bảo quản trong thời gian 60

ngày kể từ ngày sản xuất, sau thời gian trên cường độ sẽ suy giảm dần. Thứ tự

sản phẩm sử dụng nên tuân thủ theo nguyên tắc: “Nhập trước, dùng trước”.

iii) Cách bảo quản:

Xi măng là loại vật liệu rất háo nước nên cần có chế độ bảo quản đúng

quy định cụ thể như sau:

Bảo quản trong quá trình vận chuyển: Phương tiện vận chuyển phải có

bạt che mưa, sàn khô.

Bảo quản tại kho

Xung quanh kho phải có hệ thống thoát nước tốt, nền kho phải khô ráo

và chống được ẩm ngấm từ dưới lên. Tường, cửa và mái nhà kho phải kín,

không để mưa hắt, dột vào xi măng qua mái thủng, tường hở.

Các bao xi măng được kê trên bục hoặc trên palet, không để trực tiếp

xuống sàn và cách xa vách 20 cm; xếp mỗi chồng cao không quá 10 bao, nếu

để trên một tháng phải đảo trộn.

3.2.2.2. Hiệu quả sản xuất kinh doanh

Sau khi cổ phần hóa, Công ty cổ phần xi măng La Hiên tiếp tục kế thừa

cơ sở vật chất, lao động, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tiền thân là Nhà máy

xi măng La Hiên để phát triển Công ty cổ phần trên cơ sở những thuận lợi và

những yếu tố tích cực do cổ phần hóa tạo ra, nhằm mở rộng sản xuất kinh

doanh, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm và thu nhập ổn định cho

người lao động.

Bảng 3.7. Tình hình SXKD Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010-2014

Chỉ tiêu

Đvt

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Stt

Sản lượng sản xuất

Tấn

612.937,71

741.324,29

723.961,24

640.306,73

620.673,11

Sản lượng tiêu thụ

Tấn

612.919,71

741.299,29

723.945,24

640.296,73

620.673,11

3 Doanh thu

Tr. đồng

457.252,19

660.223,21

658.486,78

589.780,53

581.139,15

Doanh thu bán hàng và cung

Tr. đồng

454.243,95

658.791,82

646.004,07

584.026,93

575.306,63

3.1

cấp dịch vụ

3.2 Doanh thu khác

Tr. đồng

3.008,24

1.431,40

12.482,71

5.753,60

5.832,52

Lợi nhuận sau thuế

Tr. đồng

1.755,57

14,18

-9.962,96

1.552,93

22.606,13

Số người lao động bình quân

người

947

901

854

810

761

Tiền lương bình quân

đ/ng/ tháng

3.589.446

4.313.373

4.500.508

5.163.869

6.011.568

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty CP xi măng La Hiên các năm 2010 đến năm 2014

Hình 3.4. Tình hình SXKD của Công ty năm 2010-2014

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty CP xi măng La Hiên

các năm 2010 đến năm 2014

Qua bảng số liệu trên tác giả nhận thấy với phương châm hoạt động đặt

chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Qua nhiều năm hoạt động và phát triển,

hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng. Sản

lượng sản xuất và tiêu thụ tăng dần qua các năm từ năm 2010-2011.

Năm 2010, sau 2 năm hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần. Mặc

dù trong năm giá cả thị trường có sự biến động mạnh như giá than, giá nhiên

liệu dầu diezen… tăng cao, chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài chính toàn cầu,

lạm phát cao, sự cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu xi măng như: Xi

măng Quan Triều, Tân Quang, Hoàng Thạch, Nghi Sơn, Hoàng Mai, Xuân

Thành….song nhờ những nỗ lực cố gắng trong việc tiết kiệm chi phí, chủ

động nguồn nguyên liệu đầu vào, cải tiến kỹ thuật nên sản lượng sản xuất và

tiêu thụ đạt 612.937,71 tấn vượt kế hoạch đề ra. Lợi nhuận sau thuế chỉ đạt

1,75 tỷ đồng, chi trả cổ tức năm 2008 đạt 1,5%/ năm. Nguyên nhân là do sản

lượng tiêu thụ chưa đạt so với kế hoạch, giá bán sản phẩm chưa cao do phải

giảm giá để canh tranh dẫn đến hiệu quả sản xuất chưa cao.

Năm 2011, Giá cả có nhiều biến động do Nhà nước điều chỉnh giá xăng

dầu tăng gần 50%, giá điện tăng 15%, giá than điều chỉnh tăng 2 lần trên 50%

kéo theo sự tăng giá của tất cả vật tư, nguyên liệu đầu vào phục vụ cho hoạt

động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tỷ giá đồng USD/VNĐ tăng làm tăng

chi phí tài chính lên thêm 6,2 tỷ đồng, chi phí cố định như khấu hao TSCĐ và

chi phí lãi vay năm 2011 tăng trên 45,8 tỷ so với năm 2010. Mặt khác thị

trường xi măng cạnh tranh gay gắt do mất cân đối về cung cầu xi măng làm

cho sản lượng tiêu thụ năm 2011 đạt 741.324,29 tấn (tăng 20,94%) so với

năm 2010 nhưng vẫn chưa đạt kế hoạch giao.

Đặc biệt năm 2012 là năm ngành xi măng gặp rất nhiều khó khăn. Do

tác động tiêu cực của khủng hoảng kinh tế thế giới và chính sách kiềm chế

lạm phát thông qua siết chặt tiền tệ, giảm mạnh đầu tư công và tăng trưởng tín

dụng ở trong nước đã dẫn đến sự trầm lắng của thị trường bất động sản và các

dự án xây dựng cơ sở hạ tầng. Cung xi măng tiếp tục dư thừa mạnh do các dự

án mới được hoàn thành, cầu có xu hướng giảm mạnh. Trên thị trường xảy ra

cạnh tranh quyết liệt về giá cả làm sản lượng và doanh thu của Công ty giảm

sút so với năm 2011. Tỷ giá USD/VNĐ không ngừng tăng làm cho chi phí tài

chính tăng thêm hơn 11 tỷ đồng, chi phí lãi vay tăng hơn so với 2011 là 24 tỷ

đồng - là những nguyên nhân chính làm cho kết quả kinh doanh của Công ty

lỗ 9,96 tỷ đồng.

Năm 2013 vẫn trên đà khủng hoảng kinh tế, lượng xi măng dư thừa cao

Công ty đã nỗ lực tìm kiếm thêm thị trường mới, tiết giảm chi phí. Lãi suất

có điều chỉnh giảm tuy vẫn còn cao nhưng Công ty đã vượt qua được giai

đoạn khó khăn nhất định để đạt được kết quả là lãi hơn 1,5 tỷ đồng làm tiền

đề cho những năm tiếp theo.

Sang năm 2014 mặc dù sản lượng tiêu thụ không tăng cao hơn năm

trước chỉ đạt 620.673,11 tấn nhưng lợi nhuận sau thuế đạt 22,6 tỷ đồng.

Nguyên nhân là do Công ty đã vận dụng tối đa các lợi thế trong kinh doanh,

phát huy trí tuệ tập thể tiết kiệm tốt các yếu tố chi phí trong sản xuất như thực

hiện quản lý tốt máy móc thiết bị, bài toán công nghệ và lựa chọn bán hàng tại

các thị trường mang lại lợi ích cao do vậy chỉ tiêu về lợi nhuận, cổ tức và tiền

lương của người lao động đều tăng trưởng rõ rệt.

Bảng 3.8. Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng

của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014

δi ∆I ti Ti Năm Doanh thu (triệu (triệu (%) (%) đồng) đồng)

2010 457,25 - - - -

2011 660,22 202,97 202,97 144,39 144,39

2012 658,49 -1,74 201,23 99,74 144,01

2013 589,78 -68,71 132,53 89,57 128,98

2014 581,14 -8,64 123,89 98,53 127,09

Nguồn: Báo cáo tài chính, Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Trong đó:

δi : Lượng tăng tuyệt đối liên hoàn;

∆i : Lượng tăng tuyệt đối định gốc;

ti : Tốc độ phát triển liên hoàn;

Ti : Tốc độ phát triển định gốc;

Dựa vào các chỉ tiêu trên, có thể thấy doanh thu sản phẩm xi măng đã

có xu hướng giảm trong giai đoạn 2010 - 2014, nếu như năm 2010, doanh thu

tiêu thụ xi măng có mức doanh thu đạt 457,25 tỷ đồng, năm 2011 mức doanh

thu này tăng lên đáng kể, theo đó mức tăng doanh thu so với năm 2010 là

202,97 tỷ đồng với tốc độ phát triển là 144,39%, tức là, mức tăng trong năm

2011 tăng nhiều so với năm 2010. Nguyên nhân là do dây chuyền xi măng lò

quay số 2 đi vào hoạt động từ năm 2010 sau một năm sử dụng thiết bị đã chạy

ổn định cho sản lượng đạt 80% công suất thiết kế bước đầu làm tăng sản

lượng tiêu thụ của La Hiên trên các thị trường.

Trong giai đoạn 2012 - 2014, mức doanh thu tiếp tục liên tiếp giảm

trong ba năm này. Nếu năm 2012, tốc độ phát triển là 99,74% so với năm

2011; thì tốc độ phát triển của năm 2013 còn 89,57%. Điều này được lý giải

là do năm 2013 - năm tiếp tục của thời kỳ khủng hoảng kinh tế khiến cho thị

trường bất động sản rơi vào tình cảnh “Đóng băng”, đây là thị trường tiêu thụ

xi măng chủ yếu tại Việt Nam, cán cân Cung - Cầu trên thị trường trở nên

ngày càng mất cân bằng. Theo thống kê của Bộ Công thương, tại thời điểm

Quý III/ 2012, tổng công suất thiết kế của toàn ngành xi măng đạt 70 triệu tấn,

với mức sản lượng dự kiến đạt 64 - 68 triệu tấn, trong khi đó, mức nhu cầu

thực tế tại thị trường trong nước chỉ đạt khoảng 48 triệu tấn, điều này các

Doanh nghiệp xi măng Việt Nam rơi vào tình trạng kinh doanh cầm chừng,

một số Doanh nghiệp khác trong tình trạng chờ phá sản.

Năm 2014, đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường , và

để đối phó với chiến lược bán sản phẩm giá rẻ của các Doanh nghiệp xi măng

vừa và nhỏ trên thị trường, Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã vận dụng tối

đa các lợi thế trong kinh doanh, phát huy trí tuệ tập thể tiết kiệm tốt các yếu tố

chi phí trong sản xuất như thực hiện quản lý tốt máy móc thiết bị, xúc tiến

công tác bán hàng tuy doanh thu bán hàng giảm 8,64 tỷ đồng so với năm

2013 nhưng tốc độ phát triển lại tăng lên 98,53%.

3.3. Đánh giá tình hình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công

ty cổ phần xi măng La Hiên

3.3.1. Tổng hợp đánh giá kết quả ý kiến đóng góp của khách hàng

3.3.1.1. Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm

Bảng 3.9. Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kết quả

Tỷ lệ (%)

Số

Stt

Chỉ tiêu

Trung

Không

Trung

Không ý

phiếu

Tốt

bình

ý kiến

bình

kiến

1 Chất lượng sản phẩm

100

91,0

6,0

3,0

2 Giá cả sản phẩm

100

72,0

24,0

4,0

3 Bao bì sản phẩm

100

90,0

4,0

6,0

4 Dịch vụ bốc xếp

100

83,0

12,0

5,0

5 Dịch vụ vận chuyển

100

66,0

8,0

26,0

6 Thái độ phục vụ của NV bán hàng

100

97,0

2,0

1,0

7 Thái độ phục vụ của lái xe tiêu thụ

100

77,0

8,0

15,0

8 Dịch vụ đối chiếu, thanh toán công nợ

100

96,0

3,0

1,0

Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra của tác giả năm 2014

Qua bảng tổng hợp ý kiến đóng góp của khách hàng tiêu thụ sản phẩm

năm 2014 của Công ty cổ phần xi măng La Hiên tác giả nhận thấy tất cả các

chỉ tiêu điều tra đều cho ý kiến tốt, kết quả trung bình của tất cả các chỉ tiêu

đạt 84 phiếu tương đương bằng 84%, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công

ty cổ phần xi măng La Hiên được khách hàng tin tưởng và sử dụng, tuy nhiên

công ty có biện pháp giảm giá thành sản phẩm, tăng cường dịch vụ vận

chuyển và nâng cao ý thức thái độ phục vụ của lái xe vận chuyển. Như vậy

quá trình tiêu thụ mới hoàn thiện hơn.

3.3.1.2. Kết quả đạt được chủ yếu trong phát triển thị trường:

Công ty cổ phần xi măng La Hiên là một doanh nghiệp có quá trình

phát triển lâu dài. Được thành lập với chức năng chính là sản xuất và tiêu thụ

xi măng và các sản phẩm khác từ xi măng. Hoạt động sản xuất kinh doanh

của Công ty trong những năm qua mặc dù gặp rất nhiều khó khăn. Tuy vậy

Công ty đã đạt được những kết quả nhất định:

- Công ty không ngừng mở rộng sản xuất, thay thế dây chuyền sản xuất

xi măng lò đứng bằng dây chuyền sản xuất xi măng công nghệ lò quay hiện

đại với công suất thiết kế 1.000.000 tấn/ năm được đưa vào vận hành nhằm

nâng cao năng suất. Sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty không ngừng

tăng lên qua các năm. Bên cạnh đó, Công ty đã chú trọng đến công tác mở

rộng thị trường tiêu thụ, luôn bám sát diễn biến của thị trường để có những

điều chỉnh về chính sách giá bán kịp thời, khai thác tốt tiềm năng thị trường

tiêu thụ xi măng mác cao PCB 40, xi măng rời vào các trạm trộn bê tông, các

công trình dự án lớn trong và ngoài tỉnh Thái Nguyên.

3.3.2. Những hạn chế chủ yếu

3.3.2.1. Những hạn chế về phát triển thị trường theo chiều rộng

- Số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty chỉ chiếm khoảng

65% so với năng lực sản xuất của hệ thống thiết bị sản xuất xi măng.

- Chủng loại sản phẩm phân bổ không đồng đều có sự chênh lệch lớn

giữa xi măng PCB 30 và PCB 40. Điều này lý giải sản phẩm xi măng PCB 40

của Công ty có được thị trường

- Cơ cấu khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng nhỏ lẻ nên

việc vận chuyển tiêu thụ thường gặp nhiều khó khăn mà số lượng sản phẩm

tiêu thụ không được cao vì đa phần sản phẩm tiêu thụ được sử dụng trong

những công trình xây dựng nhỏ, lẻ phục vụ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.

- Sản phẩm xi măng chủ yếu được tiêu thụ ở địa bàn tỉnh Thái nguyên

điều này chứng tỏ sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận sử

dụng, tuy nhiên Công ty cần phát triển tiêu thụ sản phẩm ở các địa bàn khác

như Bắc Giang, Bắc Ninh, Cao Bằng, Lào Cai và Tuyên Quang.

3.3.2.2. Những hạn chế trong phát triển thị trường theo chiều sâu

- Chất lượng sản phẩm vẫn còn chưa ổn định trong quá trình sản xuất

do Công ty luôn tìm kiếm những loại phụ gia phù hợp để thay thế các loại phụ

gia đã cạn kiệt điều này làm ảnh hưởng đến sản phẩm đem ra tiêu thụ tại thị

trường, việc cán bộ kỹ thuật phải đi giải quyết khiếu nại của người tiêu dùng

làm ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty.

- Mẫu mã sản phẩm của Công ty vẫn theo hướng truyền thống chưa có

sự cải tiến đột phá theo xu hướng hiện đại nên chưa thực sự bắt mắt với một

số nhỏ khách hàng kỹ tính.

- Hiệu quả sản xuất kinh doanh:

Thứ nhất: Công tác chuẩn bị cho quá trình sản xuất còn có nhiều bất cập.

Công ty chưa làm tốt khâu kiểm tra, bảo dưỡng máy móc thiết bị sản xuất dẫn

đến tình trạng xảy ra sự cố đột xuất làm gián đoạn quy trình sản xuất, tăng chi

phí sửa chữa và ảnh hưởng đến tiến độ cung cấp hàng hóa ra thị trường.

Bên cạnh đó, Công ty chưa khai thác hiệu quả nguồn cung cấp nguyên

liệu đầu vào có trữ lượng lớn, ổn định và chất lượng cao là mỏ đá vôi La

Hiên, Đồng Chuỗng và mỏ đất sét Cúc Đường. Công tác đền bù, giải phóng

mặt bằng tuyến đường giao thông để vận chuyển đá vôi từ mỏ đá Đồng

Chuỗng về Công ty còn gặp nhiều khó khăn gây ảnh hưởng lớn đến nguồn

nguyên liệu phục vụ sản xuất.

Thứ hai: Thu nhập cán bộ công nhân viên trong Công ty trong những

năm qua tuy có tăng nhưng vẫn có sự chênh lệch giữa các bộ phận trong công

ty. Chế độ đãi ngộ với người lao động có trình độ cao còn chưa được quan

tâm đúng mực, gây hiện tượng chảy máu chất xám trong thời gian qua. Cụ thể

năm 2012 số lao động có trình độ đại học, cao đẳng là 175 người, nhưng sang

năm 2013 số lao động có trình độ cao là 167 người giảm 6 người tương ứng

giảm 4,6 % so với năm 2012.

Thứ ba: Công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ chưa thực

sự được đầu tư. Công ty chưa có một bộ phận Marketing chuyên nghiệp cả về

quy mô và chất lượng, chưa xây dựng được hệ thống cơ sở dữ liệu thông tin

về thị trường . Mặc dù, mối quan hệ công chúng của doanh nghiệp đã được

nâng cao trong thời gian qua, tuy nhiên vẫn chưa được chú trọng, vì đây là cơ

hội giúp Công ty tiếp cận với nguồn vốn ngân sách, các dự án xây dựng lớn,

trọng điểm của tỉnh.

3.4. Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên

3.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài Doanh nghiệp

3.4.1.1. Chính sách của Tổng công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc và xu hướng

phát triển của ngành

- Chính sách của Tổng Công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc

Theo định hướng vì sự phát triển chung của Tổng Công ty công nghiệp

mỏ Việt Bắc xi măng La Hiên là đầu mối thực hiện các chính sách bán hàng

giữa các đơn vị thành viên của Vinacomin: Phân định địa bàn đơn vị dẫn dắt,

địa bàn đơn vị phải thực hiện phối hợp. Việc phối hợp thị trường tạo nên một

sự thống nhất đồng bộ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ, hạn

chế cạnh tranh nội bộ Vinacomin trên 1 thị trường.

Tuy nhiên song song việc tạo ra sức cạnh tranh mới việc thực hiện phối

hợp cũng có mặt trái: Thụ động trong việc đưa ra các biện pháp kích cầu do

phải phối hợp với đơn vị dẫn dắt tại địa bàn không tận dụng được tối đa thời

điểm để tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, làm mất đi các cơ hội kinh

doanh, các chính sách bán hàng thường không linh hoạt theo thời điểm.

- Xu hướng phát triển của ngành

Mặc dù thị trường xây dựng, Bất động sản - nơi tiêu thụ phần lớn lượng

Xi măng - chưa thực sự hồi phục mạnh mẽ nhưng tiêu thụ xi măng nội địa

năm 2014 ước đạt 48,5 - 49 triệu tấn đã là sự cố gắng lớn của toàn ngành, đặc

biệt là sự nỗ lực đẩy mạnh tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất. Phải nói

một cách đầy đủ dù sản xuất xi măng không tập trung cho mục tiêu xuất khẩu,

nhưng trong điều kiện tình hình thị trường xi măng Việt Nam hiện nay thì

việc sản xuất không hết công suất, lượng tồn kho clinker, xi măng cao thì xuất

khẩu là giải pháp tốt nhằm duy trì sản xuất, giúp doanh nghiệp có dòng tiền

để trả nợ đầu tư và khấu hao, đồng thời góp phần giảm nhập siêu, cân đối cán

cân xuất khẩu nhập của đất nước.

3.4.1.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh hiện tại của Công ty cổ phần xi măng La Hiên là các

Doanh nghiệp sản xuất xi măng trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và các tỉnh

miền Bắc. Đáng chú ý là một số Doanh nghiệp liên doanh với thương hiệu xi

măng mới bắt đầu gia nhập thị trường, bao gồm:

i) Công ty TNHH xi măng Quang Sơn: Là công ty con của Tổng công

ty xây dựng Công nghiệp Việt Nam - Bộ công thương, với công suất thiết kế

chạy trên 01 dây chuyền là 1,5 triệu tấn, được lắp rạp theo công nghệ của

nước Pháp tại xã Quang Sơn huyện Đồng Hỷ tỉnh Thái Nguyên, điều này giúp

Quang Sơn áp dụng các cơ chế chính sách trong sản xuất kinh doanh một

cách linh hoạt.

Sản phẩm chính của Công ty là sản xuất xi măng PCB30, PCB40 loại

đóng bao và loại rời, với tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 đạt khoảng:

1.000.000 tấn, trong đó tiêu thụ xi măng đạt 750.000 tấn chủ yếu tại các tỉnh

phía Bắc, sản phẩm xi măng Quang Sơn được đánh giá là có chất lượng, màu

sắc tương đối ổn định, xi măng nhanh đông kết; sản phẩm xi măng rời sử

dụng sản xuất bê tông tươi có độ lưu sụt tốt, ổn định … mức giá sản phẩm đắt

hơn so với xi măng La Hiên, thường đắt hơn 50.000 - 100.000 đồng/ tấn với

sản phẩm xi măng đóng bao và thấp hơn 150.000 đồng/ tấn với sản phẩm là xi

măng rời. Mặt khác, việc xây dựng các chính sách bán hàng tại từng địa bàn

tiêu thụ cho từng Nhà phân phối với mức lợi nhuận hệ thống Nhà phân phối

chính ổn định ở mức cao 40.000 - 50.000 đồng/ tấn, điều này tạo động lực cho

các Nhà phân phối của Quang Sơn trung thành hơn và bán hàng hiệu quả hơn.

Về kênh phân phối, Công ty xi măng Quang Sơn do có trụ sở đặt cùng

khu vực với xi măng La Hiên (vị trí địa lý tương đồng) do đó có thể tận dụng

lợi thế hệ thống bán hàng, địa bàn của La Hiên để phát triển hoạt động tiêu

thụ cho mình, điều này giúp công ty giảm thiểu được các chi phí từ khâu

trung gian bán hàng, giảm chi phí lưu thông tăng khả năng cạnh tranh. Tuy

nhiên, do là Doanh nghiệp mới, kênh phân phối được tạo dựng với định

hướng tận dụng lợi thế về hệ thống bán hàng của La Hiên do đó việc quản lý

các hoạt động phân phối và bán xi măng về địa bàn chưa tốt..

Phương thức cạnh tranh nổi bật được áp dụng trên các thị trường của

Công ty Xi măng Quang Sơn là định áp ban đầu thấp song song với đó,

Quang Sơn cũng xây dựng các chính sách bán hàng và quy định địa bàn tiêu

thụ cụ thể cho từng Nhà phân phối. thực hiện các chính sách khuyến mại, hỗ

trợ tiêu thụ trên mỗi địa bàn khác nhau, đồng thời đảm bảo duy trì và phát

triển mối quan hệ thân thiết với các Nhà phân phối.

ii) Công ty cổ phần xi măng Quán Triều: Là Công ty con của Tổng

Công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc với 01 dây chuyền, công suất thiết kế là

700.000 tấn/năm, thiết bị hoàn toàn của Trung Quốc công nghệ Châu Âu.

Công ty được xây dựng tại xã An Khánh huyện Đại từ Tỉnh Thái nguyên, đây

là khu vực gần nơi nguyên vật liệu chính là đá thải được lấy từ mỏ than

Khánh Hòa. Đây chính là điều kiện để công ty đưa ra giá bán sản phẩm cạnh

tranh với xi măng La Hiên. Giá bán 1 tấn sản phẩm của Xi măng Quán Triều

thường cũng thấp hơn xi măng Hoàng Thạch từ 60 000 - 70 000 đồng/ tấn.

Tuy nhiên, nhược điểm của Xi măng Quán Triều là chất lượng sản phẩm chưa

ổn định, độ rạn nứt bê tông cao, mầu xi măng xấu... làm mất uy tín của Doanh

nghiệp với khách hàng.

iii) Các công ty xi măng địa phương khác:

Với ưu thế giá vốn thấp, sản phẩm tập trung chủ yếu khai thác tại phân

khúc dân dụng cho xây trát, hoàn thiện công trình, hoặc các công trình đòi hỏi

chất lượng xi măng không cao. Các sản phẩm xi măng địa phương này đã tạo

ra lợi thế rất lớn về giá bán trước các thương hiệu lớn và chiếm lĩnh thị phần

lớn tại phân khúc xây trát còn bỏ ngỏ tại thị trường xi măng Việt Nam.

Với phương thức cạnh tranh về giá bán và thực hiện bám theo hệ thống

bán hàng của La Hiên để tiêu thụ. Các đối thủ cạnh tranh của Xi măng La

Hiên đã tạo là mối đe dọa lớn trên thị trường xi măng và là đối thủ cạnh tranh

chính của La Hiên thời gian tới của Công ty, điều này, buộc ban lãnh đạo

Công ty cần có kế hoạch cụ thể để giữ vững thị trường cốt lõi và tìm kiếm các

khu vực thị trường mới tiềm năng cho Công ty, tiếp tục duy trì và giữ vững uy

tín, thương hiệu cho Công ty đảm bảo hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ

đạt hiệu quả cao nhất.

3.4.1.3. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Theo Quyết định 1488/QĐ-TTg phê duyệt Quy hoạch phát triển công

nghiệp xi măng Việt Nam giai đoạn 2011-2020 của Phó thủ tướng Chính phủ

Hoàng Trung Hải, dự kiến sẽ có thêm 32 dự án mới đi vào hoạt động. Theo

đó, tính đến cuối năm 2012, Việt Nam có thêm 6 dự án xây dựng Nhà máy

sản xuất xi măng mới chính thức đi vào hoạt động và dự kiến có 6 dự án khác

sẽ hoàn thành trong giai đoạn 2014 - 2015, điều này tạo cho xi măng La Hiên

một áp lực rất lớn trong việc duy trì và phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của Công ty. Mặc dù đã hoạt động lâu năm và có thương hiệu vững mạnh trên

thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc, nhưng áp lực cạnh tranh từ phía các đối

thủ tiềm ẩn là rất cao, chính vì vậy, Công ty cần luôn nghiên cứu và tìm hiểu

về thị trường, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong thị trường, qua đó tìm kiếm

các giải pháp mới trong tương lai đồng thời có biện pháp dự phòng phù hợp

với các đối thủ cạnh tranh tại từng khu vực thị trường.

3.4.1.4. Sản phẩm và Dịch vụ thay thế

Sự cạnh tranh của sản phẩm thay thế là mối đe dọa làm giảm lợi nhuận

của các Công ty đang hoạt động trong ngành xi măng - được coi là thị trường

độc quyền đáp ứng nhu cầu nguyên vật liệu kết dính trong các công trình xây

dựng hiện nay, mặc dù ngành công nghiệp sản xuất xi măng đã có từ rất lâu

đời và công nghệ sản xuất xi măng trên thế giới hiện nay tương đối đa dạng,

nhưng hầu hết các sản phẩm xi măng đó chỉ là kết quả của sự thay đổi một số

chỉ tiêu kỹ thuật hay một số đặc tính sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu

thị trường trong từng khu vực, cụ thể như: Trước năm 2007, Dòng sản phẩm

xi măng Portland (PC) thường được sử dụng trong các công trình có yêu cầu

tải trọng, yêu cầu về kỹ thuật cao, tuy nhiên dòng sản phẩm này có giá thành

rất cao, các Doanh nghiệp sản xuất xi măng thường chỉ sản xuất dòng này khi có

yêu cầu. Do đó, để đáp ứng nhu cầu thị trường, các Doanh nghiệp xi măng hiện

nay đang sản xuất và đưa ra thị trường dòng sản phẩm xi măng Portland hỗn hợp

(PCB) với mức giá thấp hơn, đảm bảo sự tiết kiệm cho người sử dụng nhưng vẫn

đáp ứng được hầu hết các công trình có yêu cầu kỹ thuật tương đối cao.

Có thể nói rằng, khả năng xuất hiện sản phẩm xi măng mới hoàn

toàn trong tương lai là thấp, điều này được giải thích bởi hai nguyên nhân

chính, như sau:

i) Do chi phí dành cho xi măng trong mỗi công trình là tương đối

lớn, chất lượng xi măng ảnh hưởng tới gần như toàn bộ kết cấu và chất

lượng công trình, do đó, nhu cầu sử dụng xi măng trên thị trường là khá ổn

định về chủng loại, tuyệt đại bộ phận là xi măng thông dụng. Trong khi đó,

nhu cầu về một số loại xi măng đặc biệt không cao và không thường xuyên.

Khách hàng có thể nhập khẩu các loại xi măng này hoặc đề nghị các Doanh

nghiệp sản xuất xi măng trong nước sản xuất riêng cho công trình (ví dụ

như dòng xi măng Portland). Do đó, hoạt động nghiên cứu sản phẩm hoàn

toàn mới là kém khả thi.

ii) Để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, các Doanh nghiệp sản

xuất xi măng cần phải hội đủ nhiều điều kiện quan trọng như: vốn, đội ngũ

chuyên gia nghiên cứu, phòng thí nghiệm, thiết bị,… Đồng thời việc nghiên

cứu thường đòi hỏi nhiều thời gian, từ khi lên kế hoạch nghiên cứu đến khi

đưa sản phẩm ra thị trường, quá trình này luôn chứa đựng nhiều rủi ro.

Do đó, sức ép từ sản phẩm thay thế với Công ty là rất ít, đây có thể coi

là một yếu tố thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thị

trưởng của Công ty.

3.4.1.5. Sức ép từ Khách hàng

Công ty cổ phần xi măng La Hiên hoạt động cung cấp và phân phối sản

phẩm theo định hướng chung của Tổng Công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc -

Vinacomin cho đến nay Công ty vẫn luôn khẳng định được vị thế và uy tín

của mình trên thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc, điều này là lợi thế lớn

cho Công ty trong các hoạt động duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm trong tương lai.

Từ năm 1996 đến nay, để đáp ứng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

phù hợp với xu hướng chung của thị trường xi măng Việt Nam. Công ty thực

hiện áp dụng mô hình đại lý bán hàng. Theo đó, Công ty chịu trách nhiệm

cung ứng sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và hỗ trợ các dịch vụ sau

bán: Vận chuyển, tư vấn, khiếu nại… và Đại lý bán hàng chịu trách nhiệm

vận chuyển và phân phối sản phẩm của Công ty ra thị trường, đảm bảo chất

lượng sản phẩm, giữ vững uy tín cho xi măng La Hiên. Hình thức phân phối

này tuy bị nhiều áp lực nhưng có nhiều lợi thế như: Tận dụng tối đa về lợi thế

mạng lưới các đại lý có sẵn được tạo lập tại địa bàn mà Công ty đã khai thác,

tận dụng các lợi thế về tiết kiệm chi phí marketing, chi phí nhân lực tiêu thụ

sản phẩm...

Tuy nhiên, nó cũng tạo sức ép từ phía Đại lý bán do việc tiêu thụ với

khối lượng lớn việc bán lẻ những đòi hỏi yêu cầu về giữa ổn định chất lượng

sản phẩm Đại lý bán hàng còn gây sức ép bằng có quyền mặc cả về giá và các

chính sách bán hàng cụ thể buộc Công ty phải đáp ứng để đảm bảo việc kích

thích tiêu thụ.

3.4.1.6. Nhà cung cấp

Theo định hướng vì sự phát triển chung của Vinacomin, theo lộ trình

Tổng Công ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc sẽ thành lập 01 Công ty là đầu mối

thực hiện điều tiết các chính sách bán hàng giữa các đơn vị thành viên của

Vinacomin: Phân định địa bàn đơn vị dẫn dắt, địa bàn đơn vị phải thực hiện

phối hợp. Việc phối hợp thị trường tạo nên một sự thống nhất đồng bộ trong

việc tạo lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ, hạn chế cạnh tranh nội bộ

Vinacomin trên 1 thị trường.

Tuy nhiên song song việc tạo ra sức cạnh tranh mới việc thực hiện phối

hợp cũng có mặt trái: Thụ động trong việc đưa ra các biện pháp kích cầu do

phải phối hợp với đơn vị dẫn dắt tại địa bàn không tận dụng được tối đa thời

điểm để tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, làm mất đi các cơ hội kinh

doanh, các chính sách bán hàng thường không linh hoạt theo thời điểm.

Trong cơ cấu giá vốn hàng bán chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng

chủ yếu và là nhân tố quan trọng quyết định lợi nhuận của công ty. Những biến

động về giá nguyên vật liệu sẽ tác động đáng kể đến giá thành và kết quả kinh

doanh của công ty. Trong đó, than và điện là hai nguyên vật liệu đầu vào chiếm

tỷ trọng lớn nhất và dự báo có nhiều biến động trong thời gian tới:

i) Than: Than là đầu vào chính của một số mặt hàng thuộc Danh mục

hàng hoá thực hiện bình ổn giá theo Điều 6 Pháp lệnh Giá như xi măng, sắt

thép, phân bón, … Do đó, việc xác định và điều chỉnh giá than phải được cơ

quan nhà nước có thẩm quyền chấp thuận hoặc phê duyệt, nhất là đối với giá

than bán cho các hộ sản xuất điện, xi măng, phân bón và giấy.Chính vì vậy,

tính cho đến năm 2013, giá than bán cho bốn hộ tiêu thụ than lớn: điện, xi

măng, giấy và đạm, nhất là đối với hộ điện vẫn thấp hơn giá thành. Tuy nhiên,

hiện nay, theo quy định của Luật giá (2012) và Nghị định 177/2013/NĐ-CP

ngày 14/11/2013 quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật

giá thì than chỉ thuộc diện hàng hóa phải kê khai giá, còn giá than vận hành

theo cơ chế thị trường. Như vậy, kể từ tháng 11/2013, giá than sẽ vận hành

theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Mặt khác, nguồn cung

ứng than trong nước đang gặp nhiều khó khăn và dự báo sản lượng chỉ đạt ở

mức thấp so với nhu cầu, điều này sẽ đem lại cho Doanh nghiệp sản xuất xi

măng nói chung và Công ty cổ phần xi măng La Hiên nói chung gặp nhiều

khó khăn trong việc bình ổn giá thành và tạo lập các chiến lược marketing để

phát triển thị trường tiêu thụ cho mình.

ii) Điện: Điện - yếu tố đầu vào chiếm 15% -17% trong giá thành sản

xuất ngành xi măng. Dự kiến, ngành xi măng sẽ tiếp tục gặp khó khăn, do

theo dự thảo của Bộ Công Thương, giá điện bán cho ngành xi măng sẽ tiếp

tục tăng trong những năm tiếp theo, điều này sẽ tạo sức ép lớn lên các Doanh

nghiệp sản xuất xi măng, đặc biệt là Công ty cổ phần xi măng La Hiên khi mà

giá thành sản xuất liên tục tăng, trong khi giá bán xi măng không thể nâng vì

việc nâng giá bán cần căn cứ vào thu nhập bình quân của người dân và sự

chấp thuận của Nhà nước trước khi áp dụng. Dự kiến đến năm 2016, La Hiên

chính thức áp dụng công nghệ mới theo dự án “Tận dụng nhiệt khí thải lò

quay để phát điện”, nhằm tận dụng nhiệt khí thải lò quay để phát điện, điều

này sẽ giúp Công ty giảm sức ép từ Nhà cung cấp điện trong thời gian tới.

3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong Doanh nghiệp

3.4.2.1. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Hàng năm Công ty đã xây dựng được kế hoạch chi tiết về tiêu thụ sản

phẩm. Tuy nhiên phương án chi tiết để thực hiện đã có nhưng vẫn chưa hiệu

quả điển hình trong công tác phát triển thị trường. Như những thị trường đã

mất Công ty chưa có kế hoạch cụ thể để tiếp thị lấy lại thị trường hoặc có làm

nhưng chỉ sơ qua không đem lại kết quả điển hình như thị trường tiêu thụ sản

phẩm ở tỉnh Tuyên Quang.

Nguyên nhân chủ yếu là do sự ra đời của Công ty cổ phần xi măng Tân

Quang làm ảnh hưởng nhiều đến tình hình tiêu thụ tại thị trường nay.

3.4.2.2. Công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm

Thứ nhất về bộ máy tổ chức kinh doanh và năng lực đội ngũ kinh doanh:

Bộ máy quản lý tại Công ty hiện nay tương đối cồng kềnh, mặt khác,

hoạt động bán hàng của Công ty lại thông qua các đại lý bán hàng, sau đó đến

thẳng người tiêu dùng, linh hoạt trong việc thay đổi các chính sách và cơ cấu

phân phối để đáp ứng sự thay đổi của môi trường kinh doanh, tuy nhiên chưa

hạn chế được những rủi ro trong công tác bán hàng, làm giảm uy tín của Công

ty và làm mất khách hàng.

Đội ngũ cán bộ kinh doanh: Hiện nay phòng kinh doanh thị trường của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên có 13 người, trong đó 09 cán bộ làm công

tác thị trường và 04 thủ kho làm công tác bán hàng và xuất kho tiêu thụ sản

phẩm. Lao động là nữ là 06 người chiếm 46%, lao động là nam chiếm 54%,

lao động là ổn định theo các năm. Chất lượng cán bộ làm công tác thị trường

lao động được tăng rõ rệt, thể hiện ở tỉ lệ có trình độ đại học tăng từ 5% năm

2009 lên 20% năm 2012 và hiện tại là 100%. Đây là tiền đề quan trọng cho

việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Đội ngũ cán bộ bán hàng chủ yếu là công nhân từ các khu vực sản xuất

chuyển lên, điều này có lợi thế là nắm bắt tốt tình hình sản xuất và các đặc

tính kỹ thuật về sản phẩm của Công ty.

Để đảm bảo chất lượng hoạt động tiêu thụ và phát triển thị trường, bắt

đầu từ năm 2015 Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã có kế hoạch tổ chức và

tuyển chọn nhân sự cho phòng thị trường nhằm tập trung đội ngũ chuyên

trách trong hoạt động nghiên cứu thị trường cho Doanh nghiệp.

Tuy nhiên, hiện nay, Công ty mới chủ yếu sử dụng phương pháp

nghiên cứu tại chỗ, tức là: sử dụng các tài liệu, sách báo, các báo cáo về tình

hình tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh, … kết hợp với cán bộ tại các đại lý

tiêu thụ làm việc trực tiếp với thị trường. Nhìn chung, các biện pháp này bước

đầu hỗ trợ các hoạt động tiêu thụ của Công ty, tuy nhiên, hiệu quả mang lại

chưa thực sự cao.

Thứ hai, về chính sách phát triển sản phẩm: Đặc điểm về sản phẩm

quyết định trực tiếp đến chiến lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp,

hình thức tổ chức và cách thức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của

Doanh nghiệp.

Đối với xi măng, sản phẩm này có những đặc điểm riêng biệt, quyết

định đến việc hình thành kênh phân phối, tiếp cận thị trường của Doanh

nghiệp. Mặt khác, các dòng sản phẩm khác nhau cũng có tác động khác nhau

đến việc hướng tới các đối tượng khách hàng.

Trước năm 2000, sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy xi măng Việt

Nam là xi măng Pooclăng (PC 30, PC 40) - đây là sản phẩm được nghiền từ

clinker với một lượng thạch cao nhất định (chiếm từ 4-5%), với chất lượng xi

măng Pooclăng được xác định theo tiêu chuẩn TCVN 2682: 1999.

Theo TCVN 2682 - 1999, sản phẩm phải có độ mịn cao, tức là độ mịn

của xi măng thông thường PC30 và PC40 phải đạt chỉ tiêu lượng lọt qua sàng

lớn hơn hoặc bằng 85%, điều này sẽ giúp cho sản phẩm dễ tác dụng với nước,

các phản ứng thủy hóa sẽ xảy ra triệt để, tốc độ rắn chắc nhanh, cường độ

chịu lực cao. Tuy nhiên, với độ mịn càng cao, xi măng càng dễ vón cục, do

đó, việc bảo quản trở nên khó khăn hơn, các yêu cầu về bảo quản sản phẩm

trong quá trình vận chuyển và lưu kho luôn phải đáp ứng các yêu cầu nghiêm

ngặt; đặc biệt là trong điều kiện môi trường tại Việt Nam, với lượng ẩm trong

không khí là tương đối cao, việc bảo quản xi măng PC sau 2 tháng làm giảm

14% cường độ nén trung bình của sản phẩm, sau 3 tháng giảm 23% và sau 4

tháng giảm 26%.

Bên cạnh ưu điểm về cường độ chịu lực cao, xi măng Pooclăng thông

thường tồn tại một số nhược điểm như không thể sử dụng trong các công trình

tiếp xúc với nước biển, các công trình tiếp xúc với hóa chất, thực phẩm, có độ

kiềm cao; không sử dụng cho các loại bê tông chịu nhiệt, bê tong tiếp xúc với

các loại phóng xạ; trong quá trình sản xuất cần sử dụng đá vôi với khối lượng

lớn, do đó việc thải ra môi trường một lượng lớn khí thải CO2 gây ô nhiễm

môi trường nghiêm trọng, đồng thời đẩy giá thành sản phẩm tăng cao.

Để khắc phục những nhược điểm của dòng sản phẩm Pooclăng thông

thường (PC 30 và PC40) và nhằm tiết kiệm chi phí cho người sử dụng, Công

ty cổ phần xi măng La Hiên bắt đầu sản xuất ra thị trường xi măng Pooclăng

hỗn hợp (PCB) với hai nhãn mác chính là PCB 30 và PCB 40 - là sản phẩm

thông dụng tại thị trường miền núi phía Bắc hiện nay, được sản xuất từ việc

nghiền hỗn hợp clinker, thạch cao và phụ gia (lượng phụ gia kể cả thạch cao

không quá 40% trong đó phụ gia đầy không quá 20%), và chất lượng xi măng

Pooclăng hỗn hợp được xác định theo tiêu chuẩn TCVN 6260 : 2009. Theo

đó, dòng sản phẩm này về cơ bản là giống dòng sản phẩm xi măng Pooclăng

thông thường, nhưng đã khắc phục được một số nhược điểm của dòng sản

phẩm PC như: về cơ bản việc sản xuất dòng sản phẩm PC giúp giảm giá thành

sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo đáp ứng được cơ bản yêu cầu về cường độ chịu

lực của bê tông, khả năng chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao,

độ dẻo lớn và phù hợp với khí hậu Việt Nam.

Bước vào thế kỷ 21, khi mà công nghệ sản xuất ngày càng phát triển,

nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng, kiến thức tiêu dùng ngày càng được mở

rộng, đồng thời, đứng trước các đợt khủng hoảng kinh tế khiến cho mong muốn

tiết kiệm chi phí trong xây dựng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết, cả nhà sản

xuất (Công ty cổ phần xi măng La Hiên ) và người tiêu dùng nhận định, lượng

xi măng cần thiết đáp ứng yêu cầu kỹ thuật cao chỉ chiếm 30 - 40% lượng xi

măng cần thiết trong một công trình, lượng xi măng được sử dụng còn lại chủ

yếu đáp ứng cho yêu cầu hoàn thiện và trang trí cho công trình. Do đó, năm

2015 Công ty đưa ra nghiên cứu sản xuất sản phẩm xi măng chuyên dụng xây

trát cao cấp (MC 25) - là hướng chiến lược mới nhằm phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty xi măng La Hiên.

Với mục đích nhằm đa dạng hóa sản phẩm và đáp ứng thỏa mãn khu

vực phân khúc thị trường xi măng giá rẻ, sản phẩm MC 25 nếu sản xuất thành

công đáp ứng được những nhu cầu mới của thị trường, với những đặc tính

vượt trội, như: Với yêu cầu về độ mịn cao, giúp sản phẩm có độ linh động

cao, làm vữa dẻo và bám dính tốt hơn nhiều so với chủng loại xi măng thông

thường, hạn chế rơi vãi khi thi công; đồng thời, nhờ có dải cỡ hạt rộng và

phân bố đồng đều nên lượng nước dư trong quá trình thủy hóa được giữ lâu,

tạo sự ổn định thể tích khi đóng rắn, hạn chế tối đa hiện tượng rạn nứt bề

mặt;bên cạnh đó, với cỡ hạt siêu mịn được phân bố đồng đều và thời gian

đông kết hợp lý tạo sự ổn định của bề mặt vữa xây, trát nên vữa xây, trát có

khả năng chống thấm tốt và thuận lợi trong quá trình thi công.

Tuy nhiên chính sách phát triển sản phẩm hiện nay đang còn một số bất

cập cần được tháo gỡ. Cụ thể là:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng bị thu hẹp, nghiên cứu và sản

xuất thành công sản phẩm MC 25 sẽ giúp Công ty tăng thêm về chủng loại, số

lượng sản phẩm tiêu thụ góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm xi măng hiện tại được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO

6260:2009, tuy nhiên Công ty phải đưa hệ thống quản lý môi trường 14000

vào triển khai thực hiện.

Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ thị trường vẫn chưa

thực sự cao, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh trong điều kiện thị trường

cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay. Bên cạnh đó, hiện nay tại khu vực

phòng giao dịch bán hàng - viết phiếu xuất sản phẩm vẫn còn tồn tại những hoạt

động khá thủ công, đặc biệt là trong công tác bán hàng, công tác giao nhận thông

tin giữa các phòng ban.

Thứ ba, về chính sách định giá bán và kênh phân phối:

- Chính sách định giá. Việc định giá bán ban đầu: Căn cứ vào giá thành

toàn bộ sản xuất xi măng La Hiên Công ty thực hiện giá bán xi măng ra thị

trường cho các khách hàng đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công

ty và phù hợp với mặt bằng giá bán trên thị trường xi măng.

Do mặt hàng xi măng được Cơ quan quản lý nhà nước đưa vào thuộc

diện quản lý giá nhằm bình ổn thị trường nên việc điều chỉnh tăng (hoặc

giảm) giá bán xi măng La Hiên đều phải thực hiện theo lộ trình kế hoạch đã

xây dựng phù hợp với việc tăng (giảm) của các yếu tố ảnh hưởng của nguyên

nhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh và phải được sự chấp thuận

của Cơ quan quản lý là Sở Tài chính tỉnh Thái Nguyên.

Tuy nhiên chính sách định giá đang còn một số tồn tại. Cụ thể là:

+ Quá trình tập hợp chi phí và tính giá thành sản phẩm xi măng là phức

tạp trải qua 05 công đoạn sản xuất, nên trong quá trình tính toán giá thành còn

thiếu sót hoặc nhầm lẫn chi phí nên đội giá thành sản phẩm, làm ảnh hưởng

đến giá bán và số lượng sản phẩm tiêu thụ.

+ Giá bán sản phẩm được Công ty quyết định nhưng còn phụ thuộc

nhiều vào thị trường. Tuy nhiên còn phụ thuộc nhiều vào sự điều tiết của

Tổng Công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc-Vinacomin và Hiệp hội xi măng.

+ Giá bán sản phẩm là linh hoạt cho từng thị trường tuy nhiên vẫn còn

phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh. Vì vậy nghiên cứu kỹ giá bán của đối thủ

cạnh tranh để đưa ra giá bán phù hợp là điều kiện tốt nhất mang lại hiệu quả

SXKD và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

- Kênh phân phối. Từ 1995 đến nay, Công ty cổ phần xi măng La Hiên

hiện giá bán theo đại lý khu vực từng địa bàn. Với chính sách này, giá xi

măng tại các khu vực là khác nhau, do chịu ảnh hưởng của chi phí vận chuyển

từng thời điểm, điều này gây khó khăn cho việc định giá giữa các đầu mối

phân phối của Doanh nghiệp với khách hàng, khi mà chi phí vận chuyển, chi

phí lưu kho tại các khu vực liên tục thay đổi theo các thời kỳ. Trong tương lai

nếu nếu Công ty áp dụng kênh phân phối thực hiện chính sách giá bán duy

nhất tại đầu nguồn sẽ kiểm soát thị trường tốt hơn, giá bán tại các khu vực trở

nên linh hoạt hơn và giảm tác động do việc thay đổi các chi phí liên quan đến

quá trình vận chuyển và tồn kho tại các khu vực địa bàn.

Nhà Phân Phối Chính

ĐẦU MỐI n

ĐẦU MỐI 1

Cửa hàng n

Cửa hàng 2

Cửa hàng n

Cửa hàng 1

Cửa hàng 2

Ngƣời tiêu dùng

Công trình

Hình 3.5. Mô hình hệ thống kênh phân phối thông qua

các Nhà phân phối chính

Trách nhiệm của Nhà phân phối chính là: chịu trách nhiệm phân phối

trên các địa bàn đã cam kết với Công ty cổ phần xi măng La Hiên; có trách

nhiệm bảo quản hàng hóa trong quá trình vận chuyển lưu thông, đảm bảo chất

lượng đúng với nhãn mác sản phẩm được lấy từ Công ty, để giữ uy tín chất

lượng sản phẩm cho Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

Tuy nhiên kênh phân phối hiện nay đang còn một số hạn chế. Đó là

i) Công ty vẫn áp dụng mô hình bán hàng thông qua các đại lý bán

hàng. Việc lái xe tiêu thụ vận chuyển hàng đến giao cho các đại lý bán hàng

thường gặp nhiều khó khăn do cung độ vận chuyển thường tăng so với định

mức đã giao khoán làm tăng chi phí vận chuyển.

ii) Để chủ động trong công tác vận chuyển tiêu thụ. Các đại lý đã tự mua

sắm ô tô để vận chuyển, điều này thu hẹp nhân công của nhiều lái xe vận chuyển.

iii) Các đại lý bán hàng nhiều nhưng số lượng sản phẩm tiêu thụ chưa

đạt theo kế hoạch do mới đầu mở đại lý bán hàng các chủ đại lý cam kết tiêu

thụ được nhiều hơn số lượng sản phẩm tối thiểu để ký kết hợp đồng đại lý.

iv) Trong xúc tiến bán hàng. Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã áp

dụng một số biện pháp như: Quảng cáo trên các phương tiện như pano quảng

cáo, một số chương trình quảng cáo nhỏ trên truyền hình, hay các công cụ

hữu dụng trên internet, … tuy nhiên, các hoạt động thường được tổ chức rời

rạc tại các địa bàn, ít có sự thống nhất và kế hoạch cho nó.

Thư tư, về hoạt động hỗ trợ : Hàng năm công ty thường tổ chức hội

nghị khách hàng, với mục đích quan tâm khách hàng để xúc tiến bán hàng.

Những đại lý bán hàng với số lượng lớn sẽ được 01 chuyến du lịch nước

ngoài. Trong đợt lễ gia quân đầu năm bán hàng, mối lái xe vận chuyển được

mừng tuổi và hỗ trợ tiền ăn ca là vận chuyển. Trong các hội trợ triển lãm

Công ty thường đăng ký 01 gian hàng để giới thiệu và quảng bá sản phẩm xi

măng La Hiên đến các khách hàng. Hàng quý, hàng tháng Công ty tổ chức

họp, đánh giá kết quả thực của hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Tuy nhiên hoạt động hỗ trợ bán hàng hiện nay đang còn một số hạn

chế. Đó là : Các hoạt động hỗ trợ chỉ mang tính hình thức, chưa tập chung

khai thác triệt để, nguồn chi phí cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng còn ít nên

hiệu quả chưa cao.

Thứ năm, về uy tín - thương hiệu :

Với 20 năm hình thành và phát triển, xi măng La Hiên luôn được đánh

giá là đơn vị sản xuất và tiêu thụ xi măng nhiều nhất trong Vinacomin, đạt lợi

nhuận cao. Trong những năm gần đây, khi ngày càng nhiều các nhà máy xi

măng được thành lập, đẩy thị trường xi măng Việt Nam vào tình trạng cạnh

tranh gay gắt, tình trạng này được đẩy lên đỉnh điểm khi thị trường bất động

sản rơi vào trạng thái đóng băng, nền kinh tế thế giới nói chung, kinh tế Việt

Nam nói chung rơi vào tình trạng khủng hoảng. Đứng trước tình hình đó,

nhận thấy việc duy trì và nâng cao uy tín, chất lượng của thương hiệu xi măng

La Hiên trên thị trường là yếu tố quan trọng quyết định đến năng lực cạnh

tranh của Doanh nghiệp.

Tuy nhiên còn vấn đề gì tồn tại trong bảo vệ uy tín thương hiệu:

Thương hiệu xi măng La Hiên đã được đăng ký tại Bộ khoa học công nghệ -

Cục sở hữu trí tuệ. Hàng năm thường có nhiều chương trình về bảo vệ và phát

triển thương hiệu sản phẩm tuy nhiên Công ty còn chưa chú trọng thực hiện

do nguồn kinh phí còn hạn chế. Thương hiệu xi măng La Hiên đã được khẳng

định trên thị trường Thái Nguyên tuy nhiên ở các địa bàn khác còn nhiều

khách hàng chưa biêt.

Thứ sáu, về việc tổ chức đánh giá tiêu thụ, rút kinh nghiệm:

Hàng tháng, quý, năm trên căn cứ vào kết quả sản xuất và tiêu thụ sản

phẩm, Công ty tiến hành phân tích đánh giá chi tiết từng chỉ tiêu liên quan

đến quá trình sản xuất và tiêu thụ từ đó thấy được những điểm mạnh, điểm

yếu để có phương pháp thực hiện vượt mức kế hoạch đã giao từ đó rút ra bài

học kinh nghiệm.

Trong công tác tổ chức đánh giá tiêu thụ Công ty đạt được các kết quả

như sau: Chất lượng và số lượng sản phẩm xi măng sản xuất và tiêu thụ ổn

định có xu hướng tăng nhẹ qua các năm 2010-2014. Công tác thị trường được

Cấp Tổng công ty và Ban giám đốc quan tâm có hướng phát triển tốt hơn nữa.

Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được Công ty thực

hiện trong thời điểm hiện tại và phát triển trong tương lai.

Tuy nhiên việc tổ chức đánh giá tiêu thụ vẫn còn những hạn chế. Cụ thể là

i) Việc tổ chức đánh giá quá trình tiêu thụ thường không đi sâu vào

phân tích các chỉ tiêu phản ánh việc tổ chức thực hiện tiêu thụ mà chỉ phân

tích kết quả đạt được là do nguyên nhân chủ yếu nào từ đó đưa ra phương

pháp thực hiện để đạt được kết quả cao nhất.

ii) Tổ chức đánh giá tiêu thụ đã rút ra được những bài học kinh

nghiệm, tuy nhiên Công ty vẫn chưa vận dụng chiệt để trong quá trình

tiêu thụ sản phẩm.

3.4.2.3. Cơ sở vật chất và tài chính của doanh nghiệp

Thứ nhất, về nghiên cứu thị trường. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường

chủ yếu là nhân viên chuyển tiếp từ bộ phận kinh doanh của Công ty, do đó

việc nghiên cứu không được hệ thống bài bản và các kỹ năng nghiên cứu thị

trường chỉ được đào tạo ở các trường Đại học, trung cấp kinh tế mà chưa

được đào tạo chuyên sâu. Vì thế các kếtquả nghiên cứu vẫn còn mang tính

chất cảm tính, chủ quan, việc phân tích và tổng hợp vẫn còn hạn chế.

Thứ hai, về phát triển hệ thống thông tin thị trường: Hệ thống thông tin

mà Công ty sử dụng trong kinh doanh chủ yếu là do thu thập được thực tế tại

từng thị trường của cán bộ kinh doanh kết hợp với thông tin của tình hình sản

xuất tiêu thụ khai thác được từ đối thủ cạnh tranh và thông tin từ phía Tổng

công ty, trên phương tiện thông tin đại chúng. Tuy nhiên số thông tin này

thường chưa chính xác, chưa đánh giá được bản chất của hệ thống thông tin

thu thập được, cho nên để đưa ra quyết định thì vẫn chưa chính xác.

Thứ ba, tình hình tài chính: Tài chính của Doanh nghiệp là tổng thể các

mối quan hệ liên quan đến tài chính trong doanh nghiệp. Các mối quan hệ này

hình thành nên một tổng thể phản ánh tình hình tài chính chung của doanh

nghiệp, bao gồm các đối tượng cụ thể sau: Tiền và các khoản tương đương

tiền, phải thu, hàng tồn kho, đầu tư, nợ phải trả, vốn chủ sở hữu, doanh thu,

chi phí.

Để đánh giá về tình hình về tài chính của Công ty cổ phần xi măng La

Hiên tác giả chủ yếu thu thập số liệu như sau:

* Về vốn kinh doanh: Tháng 01 năm 2008 Tập đoàn công nghiệp Than -

khoáng sản Việt nam có quyết định số 027/ QĐ - HĐQT về việc phê duyệt

phương án cổ phần hóa Công ty cổ phần sẽ thực hiện một số hình thức khác để

bổ sung vốn kinh doanh từ các nguồn: huy động vốn nhàn rỗi từ người lao

động trong Công ty, vay tín dụng, phát hành trái phiếu chuyển đổi và phát hành

thêm cổ phiếu theo điều lệ của Công ty cổ phần.

Tình hình góp vốn của các Cổ đông vào Công ty đến ngày 31/12/2014

như sau:

Bảng 3.10. Tình hình góp vốn của Công ty Cổ phần xi măng La Hiên

Số đã góp đến 31/12/2014 Nội dung Số tiền (VNĐ) Số cổ phần Tỷ lệ (%)

1. Ngân sách Nhà nước 5.138.300 51.383.000.000 51,38

2. Cổ phần phổ thông 4.861.700 48.617.000.000 48,62

Tổng cộng 10.000.000 100.000.000.000 100,00

Nguồn: Điều lệ Công ty Cổ phần xi măng La Hiên

Toàn bộ cổ phiếu của Công ty là cổ phiếu thường. Nhìn chung tình hình

tài chính tương đối thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Công ty luôn xác định sử

dụng linh hoạt các nguồn vốn lưu động và bảo toàn được nguồn vốn kinh

doanh. Các chỉ tiêu về tài chính được thể hiện tại bảng 3.11 dưới đây.

Bảng 3.11. Các chỉ tiêu tài chính của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Đơn vị tính: Triệu đồng

Stt

Chỉ tiêu

Năm 2013

Năm 2014 % tăng, giảm

1 Tổng giá trị tài sản

695.424,81

615.517,69

88,51

2 Doanh thu thuần

584.026,93

575.306,63

98,51

Lợi nhuận từ hoạt động

-1.150,60

25.163,60

kinh doanh

4 Lợi nhuận khác

2.703,54

1.723,05

63,73

5 Lợi nhuận trước thuế

1.552,93

26.886,65

1.731,35

6 Lợi nhuận sau thuế

1.552,93

22.606,13

1.455,71

7 Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức

44,23

Nguồn: Báo cáo thường niên Công ty CP xi măng La Hiên năm 2014

Trong quá trình huy động nguồn vốn lưu động để phục vụ sản xuất

kinh doanh. Công ty luôn được sử ủng hộ của Tổng công ty công nghiệp

mỏ Việt Bắc, các công ty tài chính của Tập đoàn và các Ngân hàng tại

tỉnh Thái Nguyên...

Tuy nhiên, tình hình tài chính của Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn.

Cụ thể là:

i) Công tác huy động vốn lưu động để phục vụ SXKD, đầu tư, cải tạo

máy móc thiết bị ... tại các Ngân hàng tại địa bàn tỉnh Thái Nguyên đôi khi

còn chậm so với tiến độ vốn theo kế hoạch đã đăng ký giải ngân, do thủ tục

hồ sơ vay vốn thường chặt chẽ, qua nhiều khâu thẩm định.

ii) Các khoản vốn vay bằng ngoại tệ Công ty thường không kiểm soát

được do sự tăng, giảm của thị trường ngoại tệ dẫn đến sử chênh lệch tỷ giá

điều này làm tăng lãi vay phải trả làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và

tiêu thụ sản phẩm.

Chƣơng 4

PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

4.1. Cơ hội thách thức và phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

4.1.1. Ma trận SWOT

Để có những giải pháp và quyết định đúng đắn, kịp thời nhằm phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên thì

cần đi vào phân tích mô hình ma trận SWOT. Phân tích mô hình ma trận

SWOT phối hợp các điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội, thách thức được coi là

một công cụ trợ giúp hữu hiệu nhất nhằm đưa ra cách thức phát triển thị

trường phù hợp với điều kiện Công ty trong thời gian tới.

• Yếu tố nội tại Công ty:

- Những điểm mạnh (thuận lợi):

Công ty cổ phần xi măng La Hiên có vị trí thuận lợi nằm trên km 17

QL1B gần thị trường của TP Thái Nguyên, tỉnh Thái Nguyên nên thuận lợi

cho việc vận tải và tiếp xúc với các khách hàng sử dụng các sản phẩm xi

măng. Công ty có lực lượng lao động chất lượng cao, đáp ứng được yêu cầu

sản xuất trong giai đoạn mùa vụ xây dựng. Ban lãnh đạo của Công ty có trình

độ quản lý và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Công ty luôn được sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời của lãnh đạo Tổng công

ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc, Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam và các Sở

ban ngành của Tỉnh Thái Nguyên trong việc thực hiện nhiệm vụ kế hoạch sản

xuất kinh doanh hàng năm. Thương hiệu sản phẩm xi măng La Hiên trên thị

trường ngày càng được khẳng định theo thời gian, chất lượng sản phẩm xi

măng do Công ty sản xuất chiếm được lòng tin với khách hàng. Năng lực vận

tải của công ty tốt, đáp ứng được nhu cầu cung cấp hàng đầy đủ cho các đại

lý, khách hàng trong thời gian của mùa vụ xây dựng.

- Những điểm yếu (Khó khăn):

Thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty còn hạn chế. Số sản

phẩm xi măng PCB40, xi măng bột PCB30, PC40 chưa được tiêu thụ mạnh tại

thị trường tỉnh Thái Nguyên. Việc bán hàng trả chậm tuy tăng được sản lượng

tiêu thụ nhưng cũng lại cho công ty gặp khó khăn về vốn để phục vụ sản xuất

kinh doanh. Hệ thống đại lý bán hàng của Công ty vẫn còn quá ít, mặc dù đây

là một kênh phân phối khá hiệu quả nhưng Công ty chưa chú trọng phát triển.

• Yếu tố tác động bên ngoài:

- Những cơ hội: Nhu cầu về sản phẩm xi măng tại thị trường Thái

Nguyên và các tỉnh lân cận còn lớn và có xu hướng tăng lên. Được sự quan

tâm của Tổng công ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc, Tập đoàn than khoáng sản

Việt Nam và chính quyền địa phương trong chính sách hỗ trợ phát triển thị

trường, một mặt có lợi cho Công ty, mặt khác có lợi cho người sử dụng sản

phẩm xi măng. Trong những năm tới do nhu cầu về xây dựng các hệ thống

đường xá, cầu cống, các công trình phụ trợ... của các vùng nông thôn mới,

điều này khuyến khích phát triển sản xuất để tăng sản lượng nhằm đáp ứng

nhu cầu về xây dựng.

- Những thách thức: Xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh cả trong và

ngoài Tỉnh. Vì vậy sản phẩm xi măng La Hiên phải canh tranh gay gắt với các

đối thủ này. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào luôn biến động và tăng cao trong

những năm gần đây, làm tăng chi phí sản xuất, tăng giá thành sản phẩm.

Trong khí đó giá xi măng không được tăng làm ảnh hưởng đến kết quả sản

xuất kinh doanh của Công ty. Xem bảng 4.1.

tại

thị

Bảng 4.1. Kế hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức

Ma trận SWOT

tăng giá

Các cơ hội (O) O1. Nhu cầu về sản phẩm xi măng trường Thái Nguyên và các tỉnh lân cận còn lớn và có xu hướng tăng lên. O2. Được sự quan tâm của Tổng công ty Công nghiệp mỏ Việt Bắc, Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam và chính quyền địa phương trong chính sách hỗ trợ phát triển thị trường. O3. Nhu cầu về xây dựng các hệ thống đường xá, cầu cống, các công trình phụ trợ... của các vùng nông thôn mới tăng lên.

Chiến lƣợc SO 1.Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc canh tranh về giá bán, chính sách chăm sóc khách hàng và các dịch vụ sau bán hàng thường xuyên. 2. Tiếp tục phát huy thế mạnh về lực lượng lao động kỹ thuật cao để phục vụ sản xuất sản phẩm. 3. Tranh thủ các chính sách hỗ trợ về tài chính để duy trì và phát triển sản xuất.

Các thách thức (T) T1. Xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài Tỉnh. Vì vậy sản phẩm xi măng La Hiên phải canh tranh gay gắt với các đối thủ này. T2. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào luôn biến động và tăng cao trong những năm gần đây, làm tăng chi phí sản thành sản xuất, phẩm. Trong khí đó giá xi măng không được tăng làm ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Chiến lƣợc ST 1. Mở rộng, nghiên cứu phát các sản phẩm, chủng loại xi măng mới để đáp ứng nhu cầu sử dụng của nhiều khách hàng. 2. Áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm nguyên vật liệu, tìm kiếm các loại phụ gia phù hợp... nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm nhằm giảm giá thành sản phẩm xi măng tăng khả năng cạnh tranh.

Các điểm mạnh (S) S1. Công ty cổ phần xi măng La Hiên có vị trí thuận lợi cho việc vận chuyển và chăm sóc khách hàng. S2. Lực lượng lao động dồi dào trình độ tay nghề cao. S3. Ban lãnh đạo có trình độ quản lý và có nhiều kinh nghiệm. S4. Nhận được sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời của lãnh đạo Tập đoàn than, Tổng công ty. S5. Thương hiệu xi măng La Hiên trên thị trường ngày càng được khẳng định. S6. Năng lực vận tải của công ty hoạt động tốt.

Chiến lƣợc WT 1. Phát triển hệ thống kênh phân phối xi măng tại các thị trường tiềm năng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Tăng cường đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ cán bộ thị trường để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Các điểm yếu (W) W1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty còn hạn chế. W2. Việc bán hàng trả dẫn đến tình trạng gặp khó khăn về vốn để phục vụ sản xuất. W3. Hệ thống đại lý của Công ty vẫn còn quá ít.

Chiến lƣợc WO 1.Tích cực nghiên cứu đưa sản phẩm xi măng bột vào tiêu thụ tại thị trường Thái Nguyên và các tỉnh lân cận. 2. Tranh thủ các nguồn vốn hỗ trợ của Tập đoàn than, Tổng công ty, cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh mang lại lợi ích cho cổ đông của công ty.

4.1.2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên

4.1.2.1. Xu hướng phát triển của ngành công nghiệp VLXD.

Thứ nhất, theo định hướng của Bộ xây dựng về kế hoạch 05 năm 2016-

2020 của ngành Xây dựng như sau:

i) Phát triển ngành VLXD thành một ngành kinh tế mạnh, trên cơ sở khai

thác hợp lý, có hiệu quả tài nguyên khoáng sản làm VLXD, đảm bảo phát triển

hài hoà, bền vững, đáp ứng nhu cầu VLXD cả về khối lượng, chất lượng lẫn

chủng loại cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.

ii) Ưu tiên phát triển những công nghệ tiên tiến, hiện đại sản xuất các sản

phẩm chất lượng cao và tiêu tốn ít nguyên liệu, năng lượng, nhiên liệu; các sản

phẩm tiết kiệm năng lượng, cách âm, cách nhiệt, thân thiện với môi trường, vật

liệu không nung, sản phẩm tái chế. Phát triển các công nghệ sử dụng nhiên liệu

tái chế, công nghệ NANO. Chú trọng đầu tư cải tạo, hiện đại hoá các cơ sở sản

xuất VLXD hiện có, nhất là các cơ sở sử dụng công nghệ lạc hậu, tiêu tốn

nhiều nguyên nhiên liệu và gây ô nhiễm môi trường.

iii) Phấn đấu đến năm 2020 cơ bản hoàn thành công nghiệp hoá ngành

công nghiệp VLXD theo hướng hiện đại (giai đoạn I); hướng đến năm 2030 đạt

trình độ là ngành công nghiệp hiện đại, công nghiệp xanh ngang tầm với các

nước trong khu vực và thế giới.

iv) Tiếp tục hoàn thiện cơ chế chính sách về quản lý nhà nước ngành vật

liệu xây dựng; kiểm tra, kiểm soát để điều chỉnh, bổ sung các chương trình, quy

hoạch sản phẩm VLXD đảm bảo phát triển hợp lý. Tiếp tục tập trung triển khai

các Quy hoạch: xi măng, vôi, gốm sứ xây dựng và đá ốp lát, khoáng sản

làm vật liệu xây dựng,... Nghiên cứu và dự báo kịp thời cung - cầu các sản

phẩm vật liệu xây dựng chủ yếu của cả nước. Tiếp tục đẩy mạnh phát triển

Chương trình vật liệu xây không nung, Chương trình cơ khí trọng điểm; thực

hiện cơ chế thực hiện xử lý, sử dụng tro, xỉ, thạch cao của các nhà máy nhiệt

điện, nhà máy hóa chất để làm nguyên sản xuất vật liệu xây dựng giai đoạn

2014-2020, định hướng đến năm 2030.

v) Ngoài ra, phát triển, ứng dụng các công nghệ tiên tiến trong sản xuất

VLXD, thi công xây dựng nhà ở và hạ tầng kỹ thuật theo hướng công nghiệp

hóa. Hình thành và phát triển công nghiệp xử lý môi trường đô thị và khu công

nghiệp. Làm chủ các công nghệ chế tạo cơ khí nhằm cung cấp các thiết bị xây

dựng, thiết bị nâng chuyển, thiết bị trong các nhà máy sản xuất VLXD nhằm

thay thế thiết bị ngoại nhập. Nghiên cứu phát triển đô thị và xây dựng công

trình có tính đến ứng phó với biến đổi khí hậu,...

Thứ hai, nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nước đến năm 2020

được Bộ Xây dựng dự báo như sau:

Bảng 4.2. Nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nƣớc đến năm 2020

Nhu cầu trong nƣớc TT Loại sản phẩm Đơn vị

1 Xi măng 2 Vật liệu ốp lát 3 Sứ vệ sinh 4 Kính xây dựng 5 Vật liệu xây 6 Vật liệu lợp 7 Vôi 8 Đá xây dựng 9 Cát xây dựng Triệu tấn Triệu m2 Triệu sản phẩm Triệu m2 Tỷ viên Triệu m2 Triệu tấn Triệu m3 Triệu m2 Năm 2015 56 320 12,69 80 26 96,3 3,9 125 92 Năm 2020 93 470 20,68 110 30 106,5 5,7 181 130

Nguồn: Bộ Xây dựng

Thứ ba, về xuất khẩu, dự kiến xuất khẩu một số sản phẩm có lợi thế với

tỷ lệ xuất khẩu là: Xi măng khoảng 20 - 30%, vật liệu ốp lát khoảng 25 - 30%,

kính phẳng khoảng 20 - 30%, sứ vệ sinh khoảng 30 - 40%, vôi khoảng 30 -

50% so với tổng công suất thiết kế của mỗi loại.

4.1.2.2. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty năm 2014-2018

Theo số liệu tổng hợp đã điều tra thì sản lượng tiêu thụ năm 1014 là

620.673 tấn. Trong các năm tiếp theo do nền kinh tế đang dần phục hồi, lãi

suất ngân hàng ổn định... nên nhu cầu sử dụng xi măng là cao năm 2015 là:

652.000 tấn, 2016 là 687.000 tấn, năm 2017 693.000 tấn và năm 2018 là

710.000 tấn. Như vậy nhu cầu về sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng dần lên,

để đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng Công ty cần phải có kế

hoạch SXKD ngay từ bây giờ mới tạo được bước đột phá trong chiến lược

phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong tương lai.

Mục tiêu lớn nhất của Công ty cổ phần xi măng La Hiên hiện nay là giữ

vững và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tỉnh Thái Nguyên. Để đạt

được mục tiêu này, Công ty đã tập trung mọi nguồn lực và chiến lược phát

triển thị trường. Theo kế hoạch, trong 5 năm tới, công ty sẽ tập trung phát

triển mạnh các thị trường tại khu vực các huyện của Tỉnh Thái Nguyên và các

tỉnh vùng núi phía Bắc, nơi có tiềm năng thu hút các dự án đầu tư tại đây.

Theo đánh giá và khảo sát của Công ty, nhu cầu về xi măng trong tương lai là

rất lớn, tuy nhiên, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là không

nhỏ. Do vậy, Công ty đã đề ra các nội dung nhằm nâng cao hiệu quả hoạt

động kinh doanh, bao gồm:

i) Củng cố và tăng cường các hoạt động đại lý bán hàng của Doanh

nghiệp tại các địa bàn truyền thống;

ii) Phối hợp với các đại lý bán hàng triển khai các hoạt động quảng bá

và tiêu thụ sản phẩm đến các khu vực thị trường mới;

iii) Tiếp tục nghiên cứu về nhu cầu thị trường để đặt mục tiêu phát triển

thị trường cao hơn.

4.1.2.3. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ

Thứ nhất, phương hướng phát triển thị trường theo chiều rộng:

Phát triển thị trường theo chiểu rộng liên quan đến khách hàng khu vực

địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng

và mở rộng khu vực địa lý. Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với Công

ty cổ phần xi măng La Hiên là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại

diện cho doanh nghiệp tại các khu vực địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng

sẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó cũng tăng lên.. Tuy nhiên

để phát triển thị trường theo chiều rộng Công ty phải mở rộng thêm thị trường

mới, phải sử dụng rất nhiều kinh phí để nghiên cứ thị trường, phân tích thị

hiếu của người tiêu dùng trên thị trường mới. Đó là thách thức không nhỏ của

Công ty khi năng lực phân tích thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế.

Nguyên nhân chính của thực trạng này là quản lý quá trình tổ chức kinh

doanh chưa thực sự mang lại hiệu quả và doanh nghiệp chưa khẳng định được

vị thế của mình trên thị trường. Từ những hạn chế trong phát triển thị trường

theo chiều rộng đã nên ở phần trên, phương hướng phát triển thị trường theo

chiều rộng cần chú trọng tới những vấn đề sau:

Tiếp tục nâng cao năng lực sản xuất của hệ thống thiết bị sản xuất xi

măng từ 65% hiện nay lên 80-90% công suất của công ty

Khắc phục tình trạng phân bổ chủng loại sản phẩm không đồng đều, khắc

phục sự chênh lệch giữa xi măng PCB 30 và PCB 40 để mở rộng thị trường.

Nghiên cứu thay đổi cơ cấu khách hàng của Công ty, một mặt, giảm tỷ

lệ khách hàng nhỏ lẻ là chủ yếu, tăng cường tìm kiếm được khách hàng có

nhu cầu tiêu thụ xi măng lớn hơn nhưng mặt khác vẫn chú ý tới khách hàng

tiêu thụ sản phẩm xi măng với những công trình xây dựng nhỏ, lẻ phục vụ

nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.

Hiện nay, sản phẩm xi măng chủ yếu được tiêu thụ ở địa bàn tỉnh Thái

Nguyên, tuy nhiên Công ty cần phát triển tiêu thụ sản phẩm ở các địa bàn

khác như Bắc Giang, Bắc Ninh, Cao Bằng, Lào Cai và Tuyên Quang. Vì thế

cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tại thị trường Cao Bằng Lào Cai, tuyên

Quang từ đó tiếp xúc khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Đồng thời làm tốt dịch vụ sau bán hàng tại các thị trường tiềm năng Thái

Nguyên, Hà Nội, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh..

Thứ hai, phương hướng phát triển thị trường theo chiều sâu:

Để phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi Công ty cần không

ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm để

cạnh tranh với các đối thủ chính của mình trên đoạn thị trường, trước hết là trên

thị trường Thái Nguyên.

Muốn vậy công ty cần chú trọng tới việc nâng năng lực tổ chức, quản

lý, nguồn NVL đầu vào, phân tích nhu cầu thị trường của Công ty cũng như

nguồn tài chính và khoa học công nghệ đi kèm.

Những năm qua đã bảo toàn cho vốn kinh doanh, đẩy nhanh quá trình

luân chuyển vốn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nguồn tài

chính phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh thì tạm ổn còn sử dụng cho các

hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo còn hạn chế. Đặc biệt là nguồn kinh

phí cho việc nghiên cứu thị trường mới công ty chưa thực hiện được.

Cần ưu tiên cho hoạt động nghiên cứu như nghiên cứu tăng mác, tăng

khả năng đông kết nhanh của sản phẩm xi măng bột PCB30, PCB40 nhằm

chiếm lĩnh thị trường của Tỉnh Thái Nguyên .

Cải tiến và bổ sung một số dịch vụ mới trong chính sách bán hàng, thay

thế chính sách bán hàng truyền thống là đại lý bán hàng bằng hình thức kênh

phân phối.

4.2. Giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần xi măng La Hiên

4.2.1. Giải pháp nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực hiện

chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Phương châm sản xuất kinh doanh của Công ty là hướng ra thị

trường và do thị trường quyết định. Chất lượng sản phẩm xi măng là yếu tố

quyết định đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chất

lượng sản phẩm có tốt thì doanh nghiệp mới tạo được uy tín, thương hiệu

trên thị trường.

Chất lượng sản phẩm xi măng được nâng cao sẽ ảnh hưởng đến giá

bán sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh

thu. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém sẽ khó giữ được uy tín của

doanh nghiệp, đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực

tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Vì vậy, nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực hiện chiến

lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cần tập chung vào các nội dung sau:

i) Nâng cao chất lượng trong việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn

nguyên vật liệu đầu vào, huy động vốn để tập trung mua sắm, cải tiến máy

móc thiết bị hiện đại, áp dụng các tiến bộ khoa học vào trong sản xuất từ đó

sản xuất được các chủng loại sản phẩm xi măng có chất lượng cao, đảm bảo

tiêu chuẩn ISO, phù hợp với từng thị hiếu, địa bàn của người tiêu dùng.

ii) Nâng cao trình độ tay nghề của người lao động cũng phải được lưu

tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc điều khiển máy móc thiết bị,

sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời Công ty cần quan tâm đầu tư vào công tác

kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường tiêu thụ.

iii) Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng: Được thể hiện theo phương

thức sau:

• Tư vấn cho khách hàng về đặc điểm kỹ thuật, tính năng và những lợi

thế của từng dòng sản phẩm, giúp khách hàng có định hướng cụ thể trong việc

lựa chọn và sử dụng sản phẩm trong công trình xây dựng của mình một cách

hiệu quả và tiết kiệm.

• Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng để đáp ứng nhu cầu kịp thời và bảo

đảm tiến độ xây dựng công trình của khách hàng

Để đáp ứng được những nhu cầu trên, Công ty cổ phần xi măng La Hiên

cần phối hợp với các đại lý bán hàng phối tiến hành những hoạt động sau:

i) Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cho đội ngũ kinh doanh về tính

năng - cách bảo quản và cách sử dụng sản phẩm nhằm nâng cao khả năng tư

vấn trực tiếp cho khách hàng một cách cụ thể nhất về tính năng của sản phẩm.

Để đảm bảo việc đưa thông tin đến đội ngũ kinh doanh của các đại lý

bán hàng và cung cấp thông tin đến người tiêu dùng, Công ty nên cập nhật

đầy đủ thông tin trên Website chính thức của Doanh nghiệp về: tính năng sản

phẩm, cách sử dụng, cách bảo quản, những lời khuyên để sử dụng sản phẩm

hiệu quả, … điều này tạo sự tiện lợi cho khách hàng trong quá trình lên kế

hoạch và lựa chọn sản phẩm, đồng thời gia tăng niềm tin khách hàng vào sản

phẩm và uy tín của Công ty. Đảm bảo được vấn đề này sẽ giúp nâng cao tính

chuyên nghiệp trong hệ thống bán hàng của Công ty và của Đại lý.

ii) Xây dựng văn hóa kinh doanh trong toàn hệ thống đại lý bán hàng

của Công ty cổ phần xi măng La Hiên. Đối tượng hướng đến là cán bộ công

nhân viên phòng kinh doanh thị trường; Đại diện phòng kinh doanh tại các đại

lý bán hàng;

Để thực hiện Công ty có thể tiến hành thường xuyên các hoạt động đào

tạo cho những công nhân viên, cán bộ thị trường, các đại diện của đại lý bán

hàng về các kỹ năng mềm trong hoạt động bán hàng, các phương pháp giải

quyết tình huống trong quá trình bán hàng, …

Do các cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh thị trường, cán bộ

công nhân viên thương vụ thường là nhân viên có cam kết làm việc lâu năm

cho Doanh nghiệp, sự điều chuyển nhân sự giữa các bộ phận là ít khi xảy ra;

đồng thời các Đại lý bán hàng chính của Doanh nghiệp thường có xu hướng

liên kết lâu dài với Công ty, do đó, việc tổ chức các lớp bồi dưỡng này Công

ty có thể tổ chức thường niên, kết hợp với việc tổ chức các lớp bồi dưỡng theo

nhu cầu từng thời kỳ.

Hoạt động này giúp cán bộ, công nhân viên kinh doanh và các nhân

viên kinh doanh tại các Đại lý bán hàng có cái nhìn chuẩn về phong cách kinh

doanh chuyên nghiệp, qua đó tạo dựng văn hóa kinh doanh thống nhất và

chuyên nghiệp cho đội ngũ kinh doanh của Công ty, tạo dựng hình ảnh tốt đẹp

với người tiêu dùng.

Tuy nhiên, để đảm bảo việc quản lý thị trường một cách tốt nhất, cán

bộ công nhân viên thương vụ của Công ty thường được chia về các văn phòng

tại các khu vực địa bàn khác nhau, do đó, để tổ chức thành công các lớp bồi

dưỡng cần phải có kế hoạch đào tạo cụ thể, như: quy mô đào tạo, thời gian và

địa điểm đào tạo, mức chi phí đào tạo cho hoạt động này, … và thông báo tới

các thành viên sẽ tham dự trước ít nhất 1 tuần để đảm bảo việc tham gia lớp

học của họ không ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của Công ty trong thời

gian đào tạo đó.

iii) Cân bằng lượng sản phẩm tiêu thụ và lượng sản phẩm lưu kho dự

trữ nhằm đảm bảo cung ứng kịp thời với nhu cầu của khách hàng

Xi măng được coi là một trong những nguyên vật liệu khó bảo quản

nhất trong quá trình vận chuyển và lưu kho, do đó, việc tổ chức tốt khâu dự

trữ hàng hóa, là một trong những vấn đề quan trọng không chỉ đối với các Đại

lý bán hàng mà với cả Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

Để đảm bảo cân bằng lượng sản phẩm tiêu thụ và lượng sản phẩm lưu

kho dự trữ Công ty cần yêu cầu Đại lý bán hàng phải lên kế hoạch và đề xuất

kế hoạch theo định kỳ Tháng / Quý / Năm và thông báo với Công ty kịp thời.

Theo đó, Công ty lên kế hoạch sản xuất cụ thể trong từng giai đoạn hoạt động

của mình, đồng thời việc này giúp Công ty có thể cân bằng giữa lượng xi

măng dự trữ và lượng xi măng sản xuất trong từng thời kỳ để có thể đảm bảo

việc đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.

Thông qua cam kết chung của Đại lý bán hàng với Công ty hàng năm,

và các kế hoạch tiêu thụ theo từng thời kỳ giúp Công ty nắm bắt tốt hơn xu

hướng về nhu cầu thị trường, đồng thời có kế hoạch cụ thể cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của Công ty.

Tuy nhiên, việc đề xuất kế hoạch này cần được áp dụng linh hoạt, tránh

cứng nhắc trong quá trình thực hiện, điều này đảm bảo cho khả năng đáp ứng

linh hoạt, mềm dẻo trong từng trường hợp, đảm bảo mối liên kết bền vững

giữa Công ty và Đại lý bán hàng.

4.2.2. Giải pháp tăng cường công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ

sản phẩm

Tăng cường nâng cao công tác quản lý trong tiêu thụ chính là nâng cao

phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng hàng đầu

trong bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Nó ảnh hưởng trực

tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, thu nhập của người lao động và kết quả

hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty cần tập trung nguồn lực

cho công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm dưới những góc độ sau:

Thứ nhất về bộ máy tiêu thụ và đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ

i) Công ty cần thành lập thêm Phòng Maketing chuyên trách thường

xuyên tìm hiểu và đánh giá đầy đủ và chính xác các thông tin về diễn biến

của thị trường. Thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh để kịp thời đưa

ra các phương án kinh doanh và phương thức tiêu thụ sản phẩm, chính sách

giá bán hợp lý.

ii) Tăng cường phối hợp với các đơn vị sản xuất xi măng trên địa bàn

để đưa ra lộ trình tăng giá xi măng hợp lý góp phần nâng cao hiệu quả kinh

doanh của Công ty.

iii) Tăng cường đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho các cán bộ phòng kinh

doanh thị trường để nâng cao chất lượng, hiệu quả của công tác phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm.

Thứ hai: hoàn thiện chính sách sản phẩm:

i) Chúng ta phải quan tâm mình đang bán cái gì? Sản phẩm chúng ta

đưa ra thị trường phải đảm bảo chất lượng và đáp ứng yêu cầu khắt khe, đa

dạng của thị trường: Độ đông kết nhanh và hợp lý, độ mịn của xi măng tối đa;

độ chịu lực của bê tông đạt mức cao nhất...

ii) Nhãn mác, bao bì cũng cần phải quan tâm. Vỏ bao xi măng cần phải

bền để tránh bị vỡ trong vận chuyển và bảo quản. Vỏ phải có chất dứa để

ngăn được không khí và nước mưa tiếp xúc với xi măng gây hỏng sản phẩm.

Bao bì phải sạch sẽ, màu sắc phải ưa nhìn. Biểu tượng, lôgô, mã số sản phẩm,

hướng dẫn sử dụng phải rõ ràng, dễ đọc và dễ nhìn.

Thứ ba: hoàn thiện chính sách giá cả

i) Giá bán tạo ra doanh thu, giá bán càng cao thì doanh thu càng lớn và

ngược lại. Tuy nhiên chúng ta cần hoạch định được sản phẩm chúng ta bán

vào thị trường nào, mục tiêu về thị phần tại đây là bao nhiêu, giá bán của các

đối thủ cạnh trạnh hiện tại ra sao thì mới hoạch định được chính sách giá bán

cho phù hợp với chính sản phẩm của công ty mình.

ii) Giá bán được xác định dựa trên yếu tố giá thành sản phẩm và các chi

phí khác về tiêu thụ sản phẩm đó.

iii) Giá bán đối với thị trường mục tiêu phải khác với thị trường mà

doanh nghiệp chỉ tham gia với vai trò làm vành đai bảo vệ thị trường

trung tâm.

iv) Giá bán cho thị trường mới xâm nhập phải khác với giá của các thị

trường truyền thống.

Tóm lại giá bán cho sản phẩm phải linh hoạt phù hợp vời từng khu

vực thị trường, đồng thời bù đắp đủ chi phí và có lợi nhuận cận biên trên

mỗi sản phẩm.

Thứ tư, hoàn thiện chính sách phân phối

Tại Công ty đang áp dụng 2 kênh tiêu thụ đó là: Kênh trực tiếp tới

người tiêu dùng và thông qua trung gian là các cửa hàng kinh doanh vật liệu

xây dựng. Tuy các kênh này trong thời gian qua cũng phát huy tác dụng nhất

định, tuy nhiên mất nhiều thời gian, và nhân lực để phục vụ, chăm sóc. Hiệu

quả về quy mô không được phát huy. Trong thời gian tới cần bổ sung thêm

các kênh bán hàng như:

i) Kênh phân phối thông qua các nhà phân phối khu vực: Tại các thị

trường có khoảng cách xa như Lào Cai, Cao Bằng, …Công ty nên mở nhà phân

phối khu vực tại đây, đưa ra các chính sách hợp lý cho họ để họ dễ dàng tiếp cận

và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm mình. Vì những thị trường xa Công ty sẽ

tốn kém về chi phí vận chuyển, nghiên cứu thị trường khó khăn, nguồn lực khó

đáp ứng.

ii) Chọn thị trường có vị trí gần Công ty, có giá bán cao, tạo ra nhiều

lợi nhuận làm thị trường mục tiêu như: Thái nguyên, Bắc Cạn, Lạng sơn. Từ

đó dành nhiều nguồn lực cho những thị trường này. Tại thị trường này công ty

tốn kém ít chi phí hơn nhưng mang về nhiều hơn doanh thu và lợi nhuận.

iii) Công ty Cổ phần xi măng La Hiên đang sở hữu gần trăm đầu xe vận

chuyển tiêu thụ. Đây là một thế mạnh của công ty trong những năm vừa qua.

Chính vì vậy, Công ty cần xem xét lại các quy chế để tiếp tục phát huy sức

mạnh của đội ngũ vận tải hàng hóa trực tiếp tới chân công trình như những

năm vừa qua. Đây là điểm mạnh, lợi thế của công ty mà không phải đối thủ

nào cũng có được.

Thứ năm tăng cường công tác hỗ trợ,

Khuyếch trương sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng có ý nghĩa làm cho

người tiêu dùng quyết định sử dụng sản phẩm và sẽ tiếp tục gắn bó, quan tâm hơn

tới sản phẩm trong tương lai. Công ty cần tập trung các giải pháp cụ thể như sau:

Tăng cường công tác quảng cáo trên đài truyền hình địa phương, đặc

biệt tại các thị trường mà Công ty đã chọn làm thị trường mục tiêu; quảng cáo

trên các tạp chí xây dựng, tạp chí phát triển, công nghiệp

Đẩy mạnh các hoạt động quan hệ công chúng, với chính quyền địa

phương, thông qua các hoạt động giao lưu văn hóa, văn nghệ, thể thao. Mạnh

dạn trong hoạt động tài trợ các hoạt động tình nghĩa, văn hóa trên địa bàn

tỉnh. Ủng hộ các gia đình chính sách, các chương trình vì biển đào quê hương.

Đa dạng và linh hoạt hơn nữa trong hoạt động khuyến mại: Tham gia

các hội chợ thương mại về hàng hóa công nghiệp trên địa bàn, tổ chức các

chương trình khuyến mại phù hợp với lĩnh vực hàng hóa mình kinh doanh, tổ

chức các đợt bán hàng giảm giá cho những người mua với số lượng lớn.

Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán:

Tổ chức thu thập thông tin, và nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra được

những giải pháp phục vụ hợp lý, sát thực và ý nghĩa hơn.

100

4.2.3. Giải pháp tăng cường cơ sở vật chất và năng lực tài chính của Công ty

Nâng cao hiệu quả sử dụng công nghệ, máy móc thiết bị, nguồn vốn

chính là nâng cao cơ sở vật chất và năng lực tài chính của Công ty. Vì vậy

Công ty cần tăng cường các giải pháp sau:

4.2.3.1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu nhằm tiết kiệm chi phí đầu vào hạ

giá thành sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty

Ngành Công nghiệp xi măng là một ngành tiêu hao năng lượng rất lớn,

để sản xuất ra một tấn clinker theo công nghệ lò nung tiên tiến phải tiêu tốn

730.000 - 800.000 kcal tương đương với 110-120kg than tiêu chuẩn, đồng thời thải ra ngoài không khí lượng khí thải rất lớn 2500 - 2800 m3 ở nhiệt độ từ 350 -3800C với nồng độ bụi trung bình 50mg/Nm3 gây ô nhiễm môi

trường, hiệu ứng nhà kính. Để sản xuất ra một tấn xi măng phải tiêu tốn 90-

100Kwh điện.

Hiện nay do giá nhiên liệu đầu vào tăng cao (xăng dầu tăng 2 lần,

khoảng 40%), giá than tăng 40%, giá xăng tăng 15,3%, sắp tới giá điện được

điều chỉnh theo cơ chế thị trường... Như vậy, tổng chi phí đầu vào cho sản

xuất xi măng chiếm tới 70% giá thành xi măng. Trong khi đó, việc thiếu điện

là tình trạng chung cho toàn ngành sản xuất công nghiệp, giá điện tăng cao

buộc các nhà máy sản xuất xi măng phải nâng giá bán, đồng thời, đứng trước

cuộc khủng hoảng kinh tế hiện nay, việc tăng giá bán là điều hết sức bất lợi

cho các Doanh nghiệp xi măng nói chung và Công ty cổ phần xi măng La

Hiên nói riêng. Do đó, việc đưa dự án “Trạm phát điện” vào sử dụng năm

2016 với mục đích tận dụng nhiệt khí thải lò, với công suất 3.0 MGW sẽ giúp

Công ty đầu tư mạnh cho việc cải tiến quy trình sản xuất, nâng cao chất

lượng, sản lượng nhằm hạ giá thành sản phẩm.

Đặc biệt là chương trình đầu tư tận thu khí thải, nhiệt thừa để sản xuất

điện, tái phục vụ quá trình sản xuất, bước đầu ước tính, sản lượng điện sản

101

xuất thu được từ nhiệt thừa trong quá trình sản xuất xi măng sẽ đáp ứng từ 25

- 30% điện tiêu thụ của mỗi nhà máy.

Hiện nay có một số dự án đã và đang thực hiện tại Việt Nam:

i) Dự án tại Công ty xi măng Vicem Hà Tiên II: Từ tháng 3/2002 đã

đưa vào sử dụng dự án “Tận dụng nhiệt khí thải lò quay để phát điện” tại nhà

máy Xi măng Hà Tiên II do tổ chức NEDO của Nhật Bản tài trợ, hãng

Kawasaki thiết kế và cung cấp thiết bị nồi hơi, máy turbine, máy phát điện và

các thiết bị điện, thiết bị xử lý nước. Công suất phát điện thiết kế là 2950 Kw.

Sau 4,5 năm vận hành sản xuất từ 3/2002 đến 10/2006 tổng lượng điện đã

phát ra 85.019.800 Kwh, tổng lượng điện cung cấp cho dây chuyền sản xuất

xi măng 71.936.240Kwh, đem lại hiệu quả kinh tế tối ưu. Sau khi trừ các

khoản chi phí (chưa tính khấu hao thiết bị) thu về 68,5 tỷ đồng, thời gian hoàn

vốn là 3,2 năm. Đây là dự án có hiệu quả kinh tế kỹ thuật cao, bảo đảm nguồn

năng lượng ổn định cho sản xuất, tiết kiệm năng lượng, cải thiện môi trường

sinh thái.

ii) Công ty Trách nhiệm Hữu hạn xi măng Holcim Việt Nam (HVL).

Đầu tháng 1-2011, HVL đã ký kết hợp đồng vay vốn với Ngân hàng Standard

Chartered và hợp đồng thi công với nhà thầu Sinoma Energy (Trung Quốc) để

xây dựng một trạm phát điện từ việc tận dụng nhiệt thải của hệ thống lò nung

tại Nhà máy xi măng Hòn Chông (Kiên Giang) của HVL. Trạm điện này có

công suất 6,3 MW, tổng vốn đầu tư khoảng 28 triệu USD (trong đó có 10

triệu USD dành cho giai đoạn bảo trì nhà máy).

Dự kiến trạm điện này có thể sản xuất được khoảng 44 triệu kWh

điện/năm, tương đương lượng điện năng mà Nhà máy xi măng Hòn Chông

tiêu thụ trong 88 ngày vận hành hoặc đủ nhu cầu điện sử dụng cho 18.300 hộ

gia đình trong một năm với định mức 2.400 kWh/hộ/năm. Đồng thời, theo

tính toán từ nhà thầu Sinoma Energythì khi trạm điện hoạt động (dự kiến

khoảng cuối năm 2012), HVL sẽ tiết kiệm được khoảng 9.000 tấn than đá

102

hoặc 6.500 tấn dầu mỗi năm đồng thời cắt giảm được đến 25.300 tấn khí CO2

hàng năm.

Hiện nay, máy móc thiết bị đã và đang bị hao mòn và xuống cấp theo

thời gian sử dụng. Bởi thế đội ngũ kỹ sư cần phải tìm hiểu thật kỹ càng tính

năng của từng chi tiết máy, khả năng làm việc của mỗi thiết bị, từ đó có thể

nhìn nhận một cách chính xác và tổng quát nhất chế độ chạy máy, thời gian

hoạt động máy, năng suất của thiết bị... Đặc biệt quan trọng hơn là biết được

máy móc, thiết bị bao giờ cần phải bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế. Tránh tình

trạng xảy ra sự cố đột xuất, dừng lò không chủ định. Những sự cố hỏng hóc,

dừng lò đột xuất có thể thiệt hại hàng nhiều tỷ đồng, ảnh hưởng tới chất lượng

sản phẩm, và thị trường tiêu thụ. Điều đó có nghĩa là phải nghiên cứu xây

dựng kế hoạch bảo dưỡng, vận hành, sửa chữa, thay thế phù hợp với tình hình

thực tế.

Trước tình hình đó, Công ty cần tìm tòi, nghiên cứu những bài toán

công nghệ, phối liệu phù hợp nhất đối với tình hình hiện tại của đơn vị. Cử

đoàn chuyên gia đi tham quan học tập các đơn vị sản xuất xi măng trong nước

và nước ngoài để từ đây có cái nhìn mới mẻ hơn trong công tác kỹ thuật công

nghệ. Khám phá ra những bí quyết, giải pháp hoàn thiện nâng cao chất lượng

sản phẩm, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành.

4.2.3.2. Tăng cường khả năng tài chính của công ty

Qua quá trình tập hợp số liệu tài chính của Công ty tác giả nhận thấy

Công ty chưa khai thác, sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả. Do đó trong

thời gian tới Công ty phải không ngừng nỗ lực để bảo tồn, phát triển và nâng

cao hiệu quả sử dụng vốn.

• Vốn cố định: Chủ yếu tập chung vào lượng TSCĐ, nguồn VCĐ của

Công ty trong 6 năm qua là khá lớn. Công ty cần sử dụng tốt năng lực TSCĐ

hiện có. Việc tính đúng, tính đủ khấu hao vào giá thành sản phẩm để nguồn

vốn không ngừng tái đầu tư mở rộng có ý nghĩa quan trọng. Công ty cần tiến

103

hành phân loại và đánh giá chính xác giá trị tài sản tạo cơ sở cho việc lựa

chọn phương pháp khấu hao hợp lý. Những tài sản mang lại hiệu quả sử dụng

không cao cần nhanh chóng thanh lý để thu hồi vốn và giảm chi phí bảo quản

sửa chữa. Đồng thời, đảm bảo thực hiện nghiêm ngặt chế độ bảo dưỡng máy

móc nhằm phục vụ tốt cho các chu kỳ sản xuất.

• Vốn lưu động: Công ty cần bảo toàn vốn bằng tiền, vốn trong khâu dự

trữ và lưu thông. Công ty cần sử dụng vốn một cách linh hoạt, áp dụng các

định mức, sử dụng tiết kiệm vật tư, tiền vốn trong kinh doanh. Công ty cần

xây dựng kế hoạch sản xuất kỹ lưỡng tránh dự trữ quá nhiều vật tư gây ứ

đọng vốn, thúc đẩy công tác thu hồi công nợ, thúc đẩy tốc độ luân chuyển của

vốn nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển, Công ty cần có nhiều

biện pháp huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu SXKD và đối ứng đầu tư:

Thứ nhất, khai thác tối đa nguồn vốn bên trong Công ty. Đây là nguồn

vốn cơ bản và quan trọng nhất. Vì vậy không ngừng nâng cao mức lợi nhuận

để tái đầu tư sản xuất là nhiệm vụ hàng đầu. Muốn vậy Công ty phải nâng cao

hiệu quả sử dụng vốn.

Thứ hai, Công ty cần lựa chọn hình thức huy động vốn thích hợp tùy

thuộc vào mục đích đầu tư tại từng thời điểm. Ngoài nguồn vốn hiện có Công ty

phải chủ động khai thác các nguồn vốn trên thị trường tài chính, vốn huy động

trong nội bộ công ty, vốn của tập đoàn, huy động vốn nhàn rỗi từ người lao động

trong Công ty…

Thứ ba, tình hình tài chính của Công ty phải được phản ánh trung thực

thông qua các nghiệp vụ hạch toán kế toán, hạch toán thống kê, hệ thống các

chỉ tiêu phát triển tài chính của Công ty. Sử dụng vốn phải theo nguyên tắc

bảo toàn, phấn đấu không có nợ xấu, thất thoát tài sản, lãng phí chi phí.

104

Chỉ có nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh, bảo toàn được vốn

thì hiệu quả kinh doanh của Công ty mới được thực hiện và là điều kiện để

Công ty phát triển bền vững.

- Theo Nghị quyết của Đaị hội đồng cổ đông năm 2015 thì thời điểm

niêm yết cổ phiếu của Công ty trên sàn giao dịch chứng khoán là năm 2016.

Vì vậy công ty phải có thời gian chuẩn bị kỹ càng hồ sơ tài liệu, lựa chọn các

thông tin về tình hình tài chính Công ty làm cơ sở cho việc niêm yết cổ phiếu

xi măng La Hiên thành công. Như vậy việc giao dịch bằng cổ phiếu trên sàn

chứng khoán cũng là một nhóm nhân tố nhỏ ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.

4.2.3.3. Tăng cường thông tin thị trường để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Tiếp thụ thu thập thông tin thị trường, có chọn lọc những thông tin

có ích để phân tích đưa ra các quyết sách kinh doanh nhằm đem lợi ích

cho Công ty.

- Nâng cao cơ sở vật chất về thông tin, trang bị thiết bị văn phòng phục

vụ tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

4.3. Một số khuyến nghị về hoàn thiện môi trƣờng kinh tế xã hội

Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất VLXD khác, Công

ty cổ phần xi măng La Hiên hoạt động tuân thủ theo hiến pháp và pháp luật

Việt Nam, hoạt động dưới sự điều chỉnh của luật doanh nghiệp. Vì vậy, để

Công ty hoạt động có hiệu quả phụ thuộc rất nhiều vào cơ chế, chính sách

của Nhà nước.

Trên cơ sở phân tích thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm, những hạn chế, tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tác giả xin nêu ra một số khuyến nghị

như sau:

4.3.1. Đối với cơ quan nhà nước

4.3.1.1. Hoàn thiện chế độ, chính sách, quy định liên quan đến doanh nghiệp

Nhà nước cần nhanh chóng hoàn thiện các chế độ, luật pháp để tạo ra

một khung pháp lý ổn định cho hoạt động SXKD của các doanh nghiệp;

105

Chính phủ cũng cần có những chính sách quản lý vĩ mô hiệu quả,

nhanh chóng bình ổn nền kinh tế trong nước, giảm lạm phát, giảm lãi suất cho

vay, có lộ trình tăng giá than, điện hợp lý tạo tiền đề để các doanh nghiệp phát

triển bền vững.

Hiện nay các nhà máy xi măng phân bố không đồng đều giữa các khu

vực. Hầu hết các nhà máy tập trung nhiều tại miền Bắc nơi có nguồn nguyên

liệu đầu vào lớn, trong khi đó các nhà máy lớn phía Nam lại rất hạn chế. Do

đó nguồn cung xi măng ở phía Bắc thì dư thừa trong khi miền Nam lại thiếu

hụt. Vì vậy, Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ giá để vận chuyển xi măng từ

miền Bắc vào miền Nam góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ, tháo gỡ khó

khăn cho các doanh nghiệp sản xuất xi măng hiện nay.

4.3.1.2. Tăng cường chi tiêu công trong xây dựng hạ tầng cơ sở, giao thông

nông thôn

Bộ xây dựng cần phối hợp với Bộ Giao thông vận tải và các địa phương

xây dựng chương trình sử dụng các sản phẩm xi măng trong các công trình

giao thông nhằm giảm nhập khẩu nhựa đường góp phần tháo gỡ những khó

khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của ngành xi măng.

4.3.1.3. Hoàn thiện chính sách về công nghệ

- Ban hành các pháp lệnh tiêu chuẩn kỹ thuật nhằm phát triển hệ thống

tiêu chuẩn thống nhất tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng áp dụng

vào hoạt động sản xuất theo từng lĩnh vực cụ thể.

- Khuyến khích các hợp đồng thuê, mua bán trả góp tạo điều kiện

doanh nghiệp tiếp cận máy móc, thiết bị, dây chuyền hiện đại.

4.3.1.4 Trợ giúp tìm kiếm thị trường tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh

Chính phủ cần tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp có thị trường

rộng lớn bằng việc ký kết các hiệp định thương mại song phương giữa các

Chính phủ. Điều này giúp các doanh nghiệp sản xuất VLXD Việt Nam tìm

kiếm được thị trường và cũng thâm nhập dễ dàng hơn vào các thị trường

106

nước ngoài. Tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bằng cho

các doanh nghiệp trong cả nước trong ngành VLXD là điều kiện để công ty

mở rộng thị trường, tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trong

tương lai.

4.3.2. Đối với tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam

- Tập đoàn cần tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức, mô hình của từng

đơn vị theo nguyên tắc giảm bớt đầu mối, hạn chế cạnh tranh về giá bán xi

măng trong nội bộ của quá trình tiêu thụ sản phẩm.

- Giao quyền hạn tối đa cho các thành viên trong Tập đoàn. Các công ty

thành viên được quyền quyết định giá bán và cơ chế khuyến mại phù hợp với

tình hình thị trường, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận được giao,

tránh can thiệp quá sâu vào công việc nội bộ của từng đơn vị, giao kế hoạch

sản xuất và tiêu thụ sát với khả năng của từng đơn vị và thường xuyên tổ chức

kiểm tra và đánh giá hoạt động của các thành viên trong Tổng công ty.

4.3.3. Đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên

Thứ nhất, công tác nhân sự: Tiếp tục cơ cấu, sắp xếp lại nhân sự đảm

bảo đem lại hiệu quả tối qua trong các hoạt động của từng cá nhân, từng bộ

phận trong Công ty. Tăng cường bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ

quản lý, chú trọng hơn nữa trong công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Thứ hai, lựa chọn phương án tiêu thụ sản phẩm thích hợp.

Phương án tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải được xây dựng trên

cơ sở tiếp cận thị trường thực tế. Sản phẩm sản xuất ra phải đáp ứng nhu

cầu của thị trường cả về quy mô, chủng loại, mẫu mã, chất lượng và giá

bán sản phẩm.

Vì vậy, để công tác lựa chọn phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,

Công ty cần thành lập Phòng Maketing chuyên trách thường xuyên tìm hiểu

và đánh giá đầy đủ và chính xác các thông tin về diễn biến của thị trường.

107

Thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh để kịp thời đưa ra các phương án

và phương thức tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá bán hợp lý.

Tăng cường phối hợp với các đơn vị sản xuất xi măng trên địa bàn để

đưa ra lộ trình tăng giá xi măng hợp lý góp phần phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm xi măng.

Thứ ba, tăng cường các giải pháp tiết kiệm chi phí, hạ giá thành

sản phẩm:

Tiếp tục nghiên cứu các giải pháp, sáng kiến cải tiến kỹ thuật, công

nghệ mới nhằm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm đồng

thời tiết kiệm nguyên, nhiên liệu, giảm chi phí quản lý.

Tăng cường công tác khoán quản chi phí sản xuất, siết chặt việc thực

hiện các định mức kinh tế kỹ thuật.

Xây dựng cơ chế, triển khai mô hình khoán giá thành công đoạn sản

xuất chi tiết cho từng phân xưởng (Cấp liệu, Lò quay, Thành phẩm …) nhằm

nâng cao tính tự chủ trong công tác quản lý , điều hành sản xuất.

Thứ tư, đẩy mạnh công tác tìm kiếm thị trường, tăng cường đầu tư

hoạt động marketing để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng,

qua đó làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tìm kiếm cơ hội

kinh doanh mới.

108

KẾT LUẬN

Thị trường tiêu thụ xi măng Việt Nam vẫn luôn là một mảnh đất tốt để

các Doanh nghiệp sản xuất và phân phối xi măng phát triển. Tuy nhiên, điều

này chỉ đúng với những công ty biết tổ chức kinh doanh sao cho phù hợp với

những điều kiện biến động trên thị trường, để từ đó mang lại những hiệu quả

hoạt động cao nhất, đạt mức doanh thu cao, uy tín và vị thế của công ty ngày

càng được nâng cao trên thương trường.

Công ty cổ phần xi măng La Hiên là một công ty sản xuất và kinh

doanh xi măng, với thị trường mục tiêu là khu vực xây dựng dân dụng, công

ty đã thâm nhập thị trường này từ năm 1995. Với 20 năm hoạt động và phát

triển, Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã và đang khẳng định chỗ đứng của

công ty trên thị trường bằng việc đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn ổn định,

duy trì uy tín - thương hiệu lâu năm trên thị trường, là “Anh cả” trong

VINACOMIN với doanh số bán ra chiếm 42% tổng doanh số của xi măng

VINACOMIN. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,

kiến thức tiêu dùng của người dân ngày càng chuyên sâu hơn, nhu cầu thị

trường trong nước trở nên đa dạng hơn, việc chưa đáp ứng được các ngách thị

trường thì việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn đề cần được

quan tâm hàng đầu của Công ty hiện nay.

Luận văn “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

xi măng La Hiên” đã thực hiện được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận văn đã

nêu rõ thực tiễn của Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên, và đã chỉ ra được các ưu -nhược điểm

cũng như các tồn tại và nguyên nhân của nó.

Tác giả mong muốn bản Luận văn Thạc sỹ của mình nhận được nhiều ý

kiến đóng góp quý báu để bản Luận văn được hoàn thiện hơn.

109

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo thường niên năm 2014 của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

2. Công ty cổ phần xi măng La Hiên (2014), Báo cáo tài chính các năm

2010-2014.

3. Đặng Thùy Dương (2013), Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường đại học

kinh tế và quản trị kinh doanh

4. Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2012), Giáo trình kinh tế thương mại.

5. Lê Thu Hiền (2008), Luận văn thạc sỹ kinh tế. Trường đại học mỏ địa

chất Hà Nội.

6. Lê Công Hoa, Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Quản trị kinh doanh đương

đại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

7. Jim Collins (2007), Xây dựng để trường tồn, NXB Trẻ, Hồ Chí Minh.

8. Jim Collins (2008), Từ tốt đến vĩ đại, NXB Trẻ, Hồ Chí Minh.

9. Dương Thị Liễu (2008), Bài giảng Văn hóa Kinh doanh, NXB Kinh tế

Quốc dân, Hà Nội.

10. Nghị quyết Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam toàn quốc lần thứ XI.

11. An Thị Thanh Nhàn, Lục Thị Thu Hường (2010), Quản trị xúc tiến

thương mại trong xây dựng và phát triển thương hiệu, NXB Lao động -

Xã hội, Hà Nội.

12. Paul R Gamble, Alan Tapp, Anthony Marsella, Marlin Stone (2008),

Marketing đột phá, NXB Trẻ, Hồ Chí Minh.

13. Quyết định số 121/2008/QĐ - TTg ngày 29/8/2008 của Thủ tướng Chính

phủ v/v phê duyệt Qui hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng Việt

Nam đến năm 2020.

14. Quyết định số 567/QĐ - TTg ngày 28/4/2010 của Thủ tướng Chính

phủ v/v phê duyệt Chương trình phát triển vật liệu xây không nung

đến năm 2020.

110

15. Ngô Kim Thanh (2012), Giáo trình Quản trị Chiến lược, NXB Đại học

Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

16. Phan Thăng, Vũ Thị Vượng (2013), Marketing căn bản của Philip

Kotler, NXB Thống kê Hà Nội.

17. Nguyễn Kế Tuấn, Giáo trình Quản trị thương mại trong Doanh nghiệp

Công nghiệp, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

18. Văn bản số 01/CTr - BXD ngày 28/3/2011 của Bộ Xây dựng v/v Chương

trình hành động thực hiện chiến lược phát triển kinh tế xã hội 2011 -

2020 của ngành Xây dựng.

19. Văn bản số 03/TTr - BXD ngày 23/2/2011 của Bộ Xây dựng v/v Tờ trình

đề nghị phê duyệt Qui hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam

giai đoạn 2011 - 2020 và định hướng đến năm 2030.

20. W Chan Kim & Renee Mauborgne, Chiến lược Đại Dương Xanh, NXB

Tri Thức, Hà Nội.

21. Website:

- Tạp chí Xây dựng Online: www.tcxd.vn

- Website Công ty cổ phần xi măng La Hiên: www.ximanglahien.com.vn

- Website Hiệp hội Xi măng Việt Nam: www.ximang.vn

- Website Chính phủ www.chinhphu.vn

111

PHỤ LỤC

Phụ lục 1:

PHIẾU ĐÓNG GÓP Ý KIẾN CỦA BM.05.07

LBH:01 KHÁCH HÀNG

Ngày ...... tháng ....... năm 201…...

Trước hết Công ty cổ phần xi măng La Hiên xin bày tỏ lòng biết ơn đối

với các Quí khách, khách hàng đó bán và sử dụng sản phẩm của chúng tôi

trong thời gian qua. Để có một số thông tin cần thiết nhằm phục vụ Quý

khách ngày một tốt hơn.

Xin quý khách hàng vui lòng đánh dấu vào các ô hay trả lời các câu hỏi

của chúng tôi.

1-Tên khách hàng: .........................................................................................

Đơn vị (Công ty, xí nghiệp):...................................................................

Địa chỉ:...................................................................................................

Điện thoại:..............................................................................................

Tên sản phẩm

2-Dự kiến sử dụng, tiêu thụ sản phẩm:

ĐVT Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm

Xi măng La Hiên PCB 30 Tấn

Xi măng La Hiên PCB 40 Tấn

Clinker

Tấn

3- Về chất lƣợng xi măng, clinker:

Không tốt  Trung bình  Tốt  Rất tốt 

Các ý kiến khác về chất lượng:

.........................................................................................................................

112

4- Về mầu sắc của xi măng, clinker:

Không đẹp  Trung bình  Đẹp  Rất đẹp 

Các ý kiến khác về mầu sắc: ...................................................................

.........................................................................................................................

5- Về các hƣớng dẫn sử dụng và bảo quản:

Chưa đủ thông tin  Đủ thông tin  Rất đầy đủ thông tin 

Các ý kiến khác về các hướng dẫn sử dụng và bảo quản.........................

.........................................................................................................................

6- Vỏ bao xi măng:

Không phù hợp  Phù hợp  Rất phù hợp 

Các ý kiến khác về vỏ bao xi măng

7- Phục vụ cung cấp bán hàng và giao hàng:

.........................................................................................................................

Chưa đáp ứng  Bình thường  Đáp ứng đầy đủ 

Các ý kiến khác về phục vụ khách hàng và giao hàng

.........................................................................................................................

8- Về thị trƣờng:

Tại cửa hàng, đại lý này có bán bao nhiêu loại xi măng, clinker? ...........

.........................................................................................................................

113

Cụ thể lượng bán mỗi loại chiếm tỷ lệ bao nhiêu:

- Xi măng PC30 …… chiếm ….. %; Xi măng PC40 ….. chiếm ….. %:

- Clinker ………...............… chiếm ................................................. %;

Hình thức tiếp thị, chăm sóc khách hàng của nhà sản xuất các chủng

loại xi măng, clinker này như thế nào

- Xi măng PC30............................................................ Bằng hình thức

- Xi măng PC40............................................................ Bằng hình thức

- Clinker ........................................................................ Bằng hình thức

Đối với xi măng, clinker của Công ty xi măng La Hiên đã tốt chưa, cần

phải làm gì?

.........................................................................................................................

9- Mô hình kinh doanh xi măng, clinker:

Ở đây loại xi măng, clinker nào có cách thức kinh doanh tiện lợi nhất?

.........................................................................................................................

10- Về giá bán:

Thị trường này chủng loại xi măng, clinker nào có giá bán hợp lý nhất?

.........................................................................................................................

Giá bán cao nhất ……. ở thời điểm tháng .............................................

Giá bán thấp nhất …….. ở thời điểm tháng ...........................................

Đối với xi măng, clinker La Hiên để tiêu thụ tốt thì giá bán phải như

thế nào?

Thấp hơn từ ............................................................................................

Ngang bằng ............................................................................................

Cao hơn từ ..............................................................................................

114

11- Về công tác vận tải:

Việc điều hành phương tiện vận tải (ô tô). Công ty nào điều hành tốt

nhất………giá cước vận tải hợp lý nhất của Công ty………đồng/tấn với

khoảng cách ............................................................................................... km.

Đối với xi măng La Hiên việc điều hành như thế nào? ….. Giá cước

vận tải đã hợp lý chưa? …… Phong cách phục vụ có được tốt không? ……….

Theo Ông/bà Công ty cần có những chính sách vận tải như thế nào cho

hợp lý?

.........................................................................................................................

12. Xin Ông/Bà đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố sau đến sự

phát triển thị trƣờng tiêu thu sản phẩm của công ty xi măng La Hiên

(bằng cách cho điểm từ 1 đến 5 trong đó 5 là có ảnh hưởng mạnh nhất)

1

2

3

4

5 Chỉ tiêu 1. Nhóm nhân tố về xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.1. Nguyên vật liệu sản xuất xi măng 1.2. Chất lượng sản phẩm xi măng 1.3. Dịch vụ bán hàng 2. Nhóm nhân tố về công tác tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm 2.1. Sản phẩm tiêu thụ 2.2. Giá bán sản phẩm 2.3. Phân phối sản phẩm 2.4. Khuếch trương sản phẩm 3. Nhóm nhân tố về cơ sở vật chất và tài chính 3.1 Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng 3.2 Nguồn vốn sản xuất kinh doanh 3.3. Niêm yết cổ phiếu 4. Nhóm nhân tố về môi trường phát triển kinh tế xã hội chung của đất nước và các vùng 4.1. Thuế 4.2. Chính sách ưu đãi ….

115

Câu 13. Xin Ông bà cho biết nhu cầu tiêu thụ xi măng của Công ty La

hiên những năm tới:

Thực

DK

Đvt

2016 2017 2018

tế 2014

2015

Xi măng La Hiên PCB 30

Tấn

Xi măng La Hiên PCB 40

Tấn

Clinker

Tấn

14- Những ý kiến đóng góp khác về phát triển thị trƣờng tiêu thu sản

phẩm cho công ty La Hiên

.........................................................................................................................

Xin trân trọng cảm ơn!

Chữ ký của khách hàng

(Ghi rõ họ và tên)

Ghi chú: Tuỳ từng đối tượng khách hàng là hộ sử dụng, hộ kinh doanh

hoặc vận tải để có những ý kiến trả lời phù hợp với những câu hỏi được

phỏng vấn qua phiếu điều tra.