Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế tại Công ty TNHH Tiến Đại Phát

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của cá nhân em,

được tổng hợp từ nhiều nguồn tài liệu tham khảo và qua liên hệ thực tế, tổng hợp số

liệu từ Công ty nơi em làm việc dưới sự hướng dẫn của TS. Phạm thị Thanh Hồng,

không sao chép của bất kỳ luận văn nào trước đó.

Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận văn này.

Tác giả luận văn

Triệu Văn Duy

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 1

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................1 MỤC LỤC...................................................................................................................2 DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ................................................................4 DANH MỤC BẢNG BIỂU ........................................................................................5 DANH MỤC HÌNH VẼ..............................................................................................6 LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................7 CHƯƠNG 1 ................................................................................................................9 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ .....9 1.1. Tổng quan về phân tích kinh doanh .................................................................9 1.1.1. Khái niệm phân tích kinh doanh................................................................9 1.1.2. Đối tượng phân tích kinh doanh ..............................................................10 1.1.3. Nội dung phân tích kinh doanh................................................................11 1.2. Các chỉ tiêu đánh giá kinh doanh ...................................................................11 1.2.1. Doanh thu.................................................................................................11 1.2.2. Lợi nhuận .................................................................................................13 1.2.3. Thị Phần...................................................................................................13 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp...........14 1.3.1. Môi trường vĩ mô.....................................................................................14 1.3.2. Môi trường vi mô.....................................................................................19 1.3.3. Môi trường bên trong...............................................................................21 Kết luận Chương 1 ................................................................................................29 CHƯƠNG 2 ..............................................................................................................30 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT. .........................................................................................30 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Tiến Đại Phát.................................................30 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tiến Đại Phát .................................30 2.1.2. Các loại hàng, dịch vụ chủ yếu công ty đang kinh doanh .......................31 2.1.3. Cơ cấu tổ chức .........................................................................................32

2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế tại Công ty TNHH Tiến Đại Phát .................................................................................................................34 2.2.1. Các chỉ tiêu đánh giá kinh doanh.............................................................34 2.2.2. Môi trường bên ngoài ..............................................................................42 2.2.3. Môi trường bên trong...............................................................................63 2.3. Đánh giá chung hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Phát....72 2.3.1. Ưu điểm ...................................................................................................72 2.3.2. Nhược điểm .............................................................................................72 2.3.3. Những nguyên nhân chủ yếu ...................................................................74 Kết luận Chương 2 ................................................................................................74 CHƯƠNG 3 ..............................................................................................................76 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT .....................76

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 2

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

3.1. Định hướng phát triển của công ty TNHH Tiến Đại Phát..............................76 3.1.1. Nhận định cơ hội và thách thức ...............................................................76 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty .....................................................77 3.1.3. Nhiệm vụ..................................................................................................78

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Tiến Đại Phát .................................................................................................................79 3.2.1. Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế ......................................................79 3.2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng .......................................................93 3.2.3. Quy chế và chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng thỏa đáng .............95 3.2.4. Đề xuất khác về hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ...................98 Kết luận Chương 3 ................................................................................................99 KẾT LUẬN .............................................................................................................101 TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................102 PHỤ LỤC................................................................................................................103

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 3

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

KH-CNTT: Khoa học công nghệ thông tin

MRI: Magnetic resonance imaging

CT: Computed Tomography

TW: Trung ương

TTBYT: Trang thiết bị y tế

PET/CT: Positron emission tomography - computed tomography

ECG: Electrocardiography

EEG: Electroencephalography

CNH-HĐH: Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa

XNK: Xuất nhập khẩu

TMH, RHM: Tai mũi họng, rang hàm mặt

BHYT: Bảo hiểm y tế

KH&CN: Khoa học – công nghệ

Lasik : Laser Insitu Kenatomileusis

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 4

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1: Bảng doanh thu theo thiết bị y tế và vật tư tiêu hao ................................35 Bảng 2. 2: Bảng doanh thu thiết bị y tế và vật tư tiêu hao theo thị trường ...............36 Bảng 2. 3: Bảng tỷ trọng thiết bị y tế và vật tư tiêu hao theo thị trường ..................36 Bảng 2. 4: Bảng doanh thu theo khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012................37 Bảng 2. 5: Bảng doanh thu theo nhóm sản phẩm......................................................38 Bảng 2. 6: Bảng tỷ trọng doanh thu theo nhóm sản phẩm ........................................39 Bảng 2. 7: Bảng số lượng sản phẩm bán chạy trong qua ba năm .............................40 Bảng 2. 8: Bảng doanh thu theo kênh phân phối ......................................................41 Bảng 2. 9: Bảng lợi nhuận của thiết bị y tế từ năm 2010 đến năm 2012 ..................42 Bảng 2. 10: Bảng tốc độ tăng trưởng kinh tế và lạm phát từ năm 2008 đến 2012 ...42 Bảng 2. 11: Bảng danh mục hợp đồng ......................................................................51 Bảng 2. 12: Danh sách một số hãng mà công ty đã nhập thiết bị .............................55 Bảng 2. 13: Bảng danh mục tên các công ty kinh doanh thiết bị y tế.......................58 Bảng 2. 14: Bảng giá bán một số sản phẩm chiến lược ............................................65 Bảng 2. 15: Bảng số lượng nhân viên của bộ phận bán hàng ...................................67 Bảng 3. 1: Bảng mô tả thiết bị chi tiết mà khách hàng đang cần..............................80 Bảng 3. 2: Bảng ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ..................80 Bảng 3. 3: Bảng mẫu để so sánh thông số kỹ thuật của một số hãng .......................81 Bảng 3. 4: Bảng mô tả đèn mổ treo trần 1 nhánh của một số hãng ..........................82 Bảng 3. 5: Bảng giá tại bệnh viện Bạch mai – Hà nội ..............................................84 Bảng 3. 6: Bảng giá tại bệnh viện chấn thương chỉnh hình Đã Nẵng.......................85 Bảng 3. 7: Bảng giá tại bệnh viện RHM Hồ Chí Minh.............................................85 Bảng 3. 8: Bảng giá Quảng cáo trên các Website.....................................................86 Bảng 3. 9: Bảng giá tham gia hội chợ triển lãm........................................................86 Bảng 3. 10: Bảng giá dự kiến khi mở văn phòng đại diện........................................88 Bảng 3. 11: Bảng giá dự kiến của các máy ...............................................................90 Bảng 3. 12: Bảng giá bán vật tư tiêu hao của các máy .............................................90 Bảng 3. 13: Bảng doanh thu theo thiết bị và vật tư tiêu hao.....................................91 Bảng 3. 14: Bảng giá vốn hàng bán theo thiết bị và vật tư tiêu hao .........................91 Bảng 3. 15: Bảng tổng hợp chi phí dự kiến của mở rộng thị trường ........................92 Bảng 3. 16: Bảng lợi nhuận dự kiến của công ty khi mở rộng thị trường ................93 Bảng 3. 17: Bảng chi phí dự kiến các khóa đào cho nhân viên ................................95 Bảng 3. 18: Bảng chiết khấu cho khách hàng ...........................................................97 Bảng 3. 19: Bảng chi phí dự kiến cho một số khóa đào tạo cho khách hàng ...........97

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 5

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2. 1: Sơ đồ tổ chức các phòng ban (Nguồn: Phòng nhân sự)...........................33 Hình 2. 2: Biểu đồ doanh thu – chi phi – lợi nhuận năm 2009 đến 2012 .................34 Hình 2. 3: Biểu đồ doanh thu theo thiết bị y tế và vật tư tiêu hao ............................35 Hình 2. 4: Biểu đồ doanh thu theo kênh phân phối...................................................41 Hình 2. 5: Đồ thị về tốc độ tăng trưởng kinh tế và lạm phát qua các năm ...............43 Hình 2. 6: Biểu đồ cơ cấu các trang thiết bị mua sắm hàng năm..............................49 Hình 2. 7: Biểu đồ thị phận các công ty cạnh tranh trong thị trường thiết bị y tế ....62 Hình 2. 8: Sơ đồ các tiêu chuẩn đánh giá và lựa chọn sản phẩm..............................63 Hình 2. 9: Sơ đồ mô tả kênh phân phối của công ty .................................................66 Hình 2. 10: Quy trình thực hiện quản lý dự án .........................................................70 Hình 3. 1: Cơ cấu tổ chức các ban của công ty.......................................................100

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 6

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi

doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh có tư cách pháp nhân, có tính độc

lập tương đối. Bối cảnh đó buộc các doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh

doanh, tự quyết định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định hoạt

động kinh doanh của mình.

Mặc khác trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hóa, quốc tế hóa trở

thành xu thế tất yếu, vị thế của mỗi doanh nghiệp còn được xác định là một phần

của hệ kinh tế mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày hội nhập vào nền kinh tế khu

vực và quốc tế. Điều này đòi hỏi trong khi quyết định hoạt động kinh doanh các

doanh nghiệp không những phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của

môi trường kinh doanh trong nước mà buộc phải tính đến sự tác động của môi

trường thế giới.

Sự thành công trong kinh doanh phụ thuộc vào nỗ lực của chính doanh

nghiệp đó, phụ thuộc vào sự thích ứng của doanh nghiệp vào môi trường bên ngoài

từ đó các doanh nghiệp phải làm tốt tất cả các khâu của quá trình kinh doanh: từ

nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, tổ chức công tác bán hàng, thu

tiền về cho tới quản lý hàng hóa, thực hiện dịch vụ, phân tích đánh giá kết quả hoạt

động kinh doanh. Tuy nhiên kinh doanh thương mại không phải đơn giản, dễ dàng.

Muốn đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp phải có sự đánh giá đúng tiềm

lực của mình và có những giải pháp phát triển các hoạt động kinh doanh dựa trên

chính tiềm lực của doanh nghiệp mình.

Trước những vấn đề nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Phân tích và đề xuất

giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế tại Công ty

TNHH Tiến Đại Phát’’ là hết sức cần thiết có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn.

Kết quả nghiên cứu đề tài sẽ góp phần thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh

trang thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại Phát.

2. Mục đích, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 7

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Mục đích nghiên cứu: Vận dụng các lý thuyết về phân tích kinh doanh, phân

tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói

chung và công ty Tiến Đại Phát nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động

kinh doanh của công ty Tiến Đại Phát trong những năm gần đây. Từ đó, nghiên cứu

và tìm ra giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh về trang thiết bị y tế để

công ty trở thành một doanh nghiệp hàng đầu về cung cấp thiết bị y tế.

Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung vào phân tích kinh doanh thiết bị

y tế của công ty TNHH Tiến Đại Phát bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và

các nhân tố ảnh hưởng.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh

doanh trang thiết bị y tế, từ đó đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh

doanh trang thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại Phát.

3. Cơ sở khoa học và thực tiễn của đề tài

Cơ sở lý luận về tình hình sử dụng trang thiết bị y tế tại bệnh viện và hoạt

động tiêu thụ thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại Phát từ đó đánh giá thực trạng

hoạt động kinh doanh tại công ty để thấy được những hạn chế, tìm ra nguyên nhân

và đề ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.

4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Đề tài luận văn sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau

như: phương pháp thu thập tài liệu, phương pháp tổng hợp – phân tích số liệu,

phương pháp thực nghiệm như tổng kết kinh nghiệm trong hoạt động thực tế của

công ty TNHH Tiến Đại Phát.

5. Nội dung của luận văn

Luận văn bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phân tích kinh doanh trang thiết bị y tế

Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến

Đại Phát

Chương 3: Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị tại

công ty TNHH Tiến Đại Phát.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 8

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH TRANG THIẾT BỊ Y TẾ

1.1. Tổng quan về phân tích kinh doanh

1.1.1. Khái niệm phân tích kinh doanh

Trong xã hội tồn tại nhiều hoạt động như hoạt động chính trị, văn hóa, kinh

doanh, quân sự…Hoạt động kinh tế là hoạt động chủ yếu, nó có vai trò quyết định

sự tồn tại và phát triển của các hoạt động khác. Tiêu chí để phân biệt các hoạt động

là căn cứ vào công dụng sản phẩm dịch vụ tạo ra và tính chất mục đích của hoạt

động đó. Hoạt động kinh tế là những hoạt động có ý thức nhằm tạo ra những sản

phẩm dịch vụ đem lại lợi ích kinh tế nhất định. Kinh doanh là hoạt động kinh tế

nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.

Trong kinh doanh, con người luôn hướng tới mục tiêu đạt được kết quả và

hiệu quả cao nhất. Muốn vậy, phải nhận thức đúng đắn, đầy đủ và toàn diện các

hiện tượng, các quá trình và yếu tố xảy ra trong hoạt động. Để làm được những vấn

đề đó không thể không sử dụng công cụ phân tích.

Phân tích hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật, hiện tượng trong

mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành của sự vật hiện tượng đó. Trong

lĩnh vực tự nhiên, việc chia nhỏ này được tiến hành với những vật thể bằng các

phương tiện cụ thể. Ví dụ: phân tích các chất hóa học bằng những phản ứng hóa

học, phân tích các loại vi sinh vật bằng kính hiển vi...Trái lại, trong lĩnh vực kinh tế

- xã hội, các hiện tượng cần phân tích chỉ tồn tại bằng những khái niệm trừu tượng.

Do đó, việc phân tích phải thực hiện bằng những phương pháp trừu tượng.

Phân tích kinh doanh là việc phân chia các hiện tượng, các quá trình và

các kết quả kinh doanh thành nhiều bộ phận cấu thành, trên cơ sở đó dùng các

phương pháp liên hệ, so sánh, đối chiếu và tổng hợp lại nhằm rút ra tính quy

luật và xu hướng phát triển của các hiện tượng nghiên cứu.

Phân tích kinh doanh có đồng thời với các hoạt động kinh doanh của con

người. Nhưng lúc ban đầu nó chỉ là những phép cộng trừ đơn giản và được tiến

hành ngay trong công tác hạch toán. Khi kinh doanh phát triển, yêu cầu quản lý

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 9

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

kinh doanh ngày càng cao và phức tạp thì phân tích kinh doanh cũng ngày càng

phát triển để đáp ứng yêu cầu đó. Từ chỗ đơn giản chỉ là phân tích lỗ lãi của từng

thương vụ, sau phát triển phân tích các yếu tố kinh doanh và lỗ lãi của từng đơn vị,

bộ phận kinh doanh, đến nay việc phân tích kinh doanh còn được thực hiện không

chỉ phạm vi doanh nghiệp, mà đã mở rộng đến vùng kinh tế, toàn bộ nền kinh tế.

Như vậy phân tích kinh doanh đã hình thành như một hoạt động độc lập với

hệ thống lý luận độc lập và trở thành một môn khoa học độc lập. Kinh doanh luôn

được tiến hành thường xuyên, liên tục rất phong phú và phức tạp. Muốn thấy được

một cách đầy đủ sự phát triển các hiện tượng, quá trình kinh doanh, phải đi sâu

nghiên cứu kết quả và mối quan hệ qua lại của các số liệu, tài liệu bằng những

phương pháp khoa học. Đó là những phương pháp nhận biết các hoạt động thực tế,

các hiện tượng, các quá trình trong mối liên hệ trực tiếp với nhận thức và sự tiếp

nhận chủ động của con người trên cơ sở đó đánh giá tình hình kinh doanh, tìm

nguyên nhân, đề ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.2. Đối tượng phân tích kinh doanh

Trong điều kiện kinh doanh chưa phát triển, thông tin cho quản lý chưa

nhiều, chưa phức tạp nên công tác phân tích được tiến hành chỉ là các phép tính

cộng trừ đơn giản. Nền kinh tế ngày càng phát triển, những đòi hỏi về quản lý kinh

tế quốc dân không ngừng tăng lên, để đáp ứng nhu cầu của quản lý kinh doanh ngày

càng cao, phức tạp thì phân tích kinh doanh được hình thành và ngày càng phát triển

với hệ thống lý luận độc lập.

Phân tích kinh doanh là quá trình kinh doanh được biểu hiện bằng các chỉ

tiêu đánh giá kinh tế cụ thể như doanh thu, lợi nhuận với sự tác động của các nhân

tố ảnh hưởng như môi trường bên trong doanh nghiệp, các nhân tố từ bên ngoài tác

động như chính trị - pháp luật, kinh tế, công nghệ, văn hóa – xã hội...

Kinh doanh thuộc đối tượng phân tích có thể là kết quả riêng biệt của từng

khâu, từng giai đoạn của quá trình kinh doanh như: Kết quả của khâu chuẩn bị các

yếu tố đầu vào, kết quả của việc tổ chức sản xuất, kết quả của khâu tiêu thụ sản

phẩm,…hoặc có thể là kết quả tổng hợp của cả một quá trình kinh doanh.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 10

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

1.1.3. Nội dung phân tích kinh doanh

Kinh doanh là một phạm trù rất rộng có liên quan đến mọi lĩnh vực trong đời

sống xã hội. Kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thực hiện theo cơ

chế hạch toán kinh doanh. Đây là một phạm trù kinh tế khách quan, thể hiện mối

quan hệ giữa Nhà nước với các tổ chức kinh tế, giữa các tổ chức kinh tế với nhau

cũng như giữa các bộ phận trong tổ chức kinh tế. Do vậy, kinh doanh của doanh

nghiệp có mối quan hệ với các tổ chức kinh tế khác nhau và với toàn bộ nền kinh tế

quốc dân, nó được tiến hành trong sự độc lập tương đối và sự ràng buộc phụ thuộc

với môi trường xung quanh. Mặc khác, hạch toán kinh doanh là một phương pháp

quản lý kinh tế mà yêu cầu cơ bản là các doanh nghiệp được quyền tự chủ trong

kinh doanh, tự trang trải chi phí và đảm bảo có lợi nhuận. Như vậy, nội dung chủ

yếu của phân tích kinh doanh là các hiện tượng, các quá trình kinh doanh đã hoặc sẽ

xảy ra trong các đơn vị, bộ phận và doanh nghiệp dưới sự tác động của các nhân tố

chủ quan và khách quan. Các hiện tượng, các quá trình kinh doanh được thể hiện

bằng một kết quả kinh doanh cụ thể được biểu hiện bằng các chỉ tiêu như doanh thu,

lợi nhuận,…

Phân tích kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc đánh giá kết quả kinh doanh

thông qua các chỉ tiêu kết quả, mà còn phải đi sâu phân tích các nhân tố ảnh hưởng

đến kinh doanh.

Để thực hiện được các nội dung trên, phân tích kinh doanh cần phải xác định

các đặc trưng về mặt định lượng của các giai đoạn, các quá trình kinh doanh (Số

lượng, kết cấu, mối quan hệ, tỷ lệ…) nhằm xác định xu hướng và nhịp độ phát triển,

xác định những nguyên nhân ảnh hưởng đến sự biến động của quá trình kinh doanh,

tính chất và mức độ chặt chẽ của mối liên hệ giữa kết quả kinh doanh với các yếu tố

kinh doanh.

1.2. Các chỉ tiêu đánh giá kinh doanh

1.2.1. Doanh thu

Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng – thu tiền là hoạt động mang lại

lợi nhuận chính cho doanh nghiệp, là nguồn bổ sung lớn nhất vào vốn kinh doanh

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 11

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

và các loại quỹ của doanh nghiệp, để từ đó doanh nghiệp có thể tái sản xuất, mở

rộng quy mô…

“ Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong một kỳ

phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp,

góp phần làm tăng nguồn vốn chủ sở hữu”.

Doanh thu phát sinh từ những giao dịch được xác định bởi sự thỏa thuận giữa

người bán và người mua. Có thể nói, doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là

toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, hàng hóa và cung cấp các dịch vụ cho

khách hàng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu như chiết khấu thanh toán,

giảm giá hàng bán và hàng bán bị trả lại được khách hàng chấp nhận thanh toán.

Dựa vào các tiêu chí khác nhau mà doanh thu có thể phân loại như sau:

Theo lĩnh vực hoạt động, doanh thu bao gồm: Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ, doanh thu tiêu thụ nội bộ và doanh thu hoạt động tài chính và thu nhập

khác

Theo tiêu chí thời gian, doanh thu bao gồm: Doanh thu thực hiện và doanh

thu chưa thực hiện

Tất cả các loại doanh thu trên có thế đến từ các nguồn khác nhau như:

Doanh thu từ thị trường: Tùy vào từng mô hình hoạt động kinh doanh của

từng doanh nghiệp khác nhau mà lợi nhuận thu được từ thị trường cũng khác nhau,

có thể là thị trường nội địa và thị trường nước ngoài, có thể là thị trường Bắc, Trung

và Nam.

Doanh thu từ khách hàng: Tùy vào đặc trưng của từng doanh nghiệp mà

doanh thu từ khách hàng khác nhau, có các phân khúc thị trường khách hàng khác

nhau.

Doanh thu từ sản phẩm: Đó là doanh thu mà sản phẩm do doanh nghiệp sản

xuất hoặc là các phẩm phân phối của doanh nghiệp mang lại.

Doanh thu từ kênh bán hàng: Có nhiều kênh bán hàng khác nhau sẽ thu về

lợi nhuận và đặc trưng của từng kênh khác nhau như bán buôn, bán lẻ hoặc bán trực

tiếp từ sản xuất đến người tiêu dùng.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 12

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

1.2.2. Lợi nhuận

Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí bỏ ra trong kỳ, đây

là chỉ tiêu mà hầu hết người sản xuất kinh doanh mong đợi. Trong quá trình sản

xuất kinh doanh, tùy theo các lĩnh vực đầu tư khác nhau, lợi nhuận cũng được tạo ra

từ nhiều hoạt động khác nhau:

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt động

kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo. Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ

sở lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ chi phí bán hàng và

chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ

báo cáo.

Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động tài chính

của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài

chính trừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này.

Lợi nhuận khác: là những khoản lợi nhuận doanh nghiệp không dự tính trước

hoặc có dự tính trước nhưng ít có khả năng xảy ra. Những khoản lợi nhuận khác có

thể do chủ quan của đơn vị hoặc do khách hàng đưa tới

1.2.3. Thị Phần

Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh

được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối

thủ cạnh tranh trong ngành.

- Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản

phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các

doanh nghiệp bán trên thị trường.

Cách tính thị phần

Cách 1 : (Thước đo hiện vật )

Qhv Thị phần của doanh nghiệp =

Q

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 13

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hóa bằng hiện vật tiêu thụ được.

Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường.

Cách 2 : (Thước đo giá trị )

TRdn Thị phần của doanh nghiệp =

TR

Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.

TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.

- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường

tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ

cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

Cách tính :

TRdn Thị phần tương đối =

TRdt

Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành

TRdn: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.1. Môi trường vĩ mô

1.3.1.1. Môi trường kinh tế

Trạng thái của môi trường kinh tế vĩ mô xác định sự lành mạnh, thịnh vượng

của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các ngành.

Vì thế, doanh nghiệp phải nghiên cứu môi trường kinh tế để nhận ra các thay đổi,

các khuynh hướng và các hàm ý chiến lược của họ.

Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó

doanh nghiệp hoạt động. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thế làm

thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó. Bốn nhân tố quan trọng trong môi

trường kinh tế vĩ mô đó là tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ suất hối đoái

và tỷ lệ lạm phát.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 14

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Tăng trưởng kinh tế dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu của khách hàng, vì

thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh tranh trong một

ngành. Điều này có thể tạo cho các công ty cơ hội để bành trướng hoạt động và thu

được lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, suy giảm kinh tế sẽ dẫn đến sự giảm chi tiêu

của người tiêu dùng và do đó làm tăng sức ép cạnh tranh. Nền kinh tế suy giảm

thường gây ra các cuộc chiến tranh giá trong các ngành bão hòa.

Mức lãi suất có thể tác động đến nhu cầu về sản phẩm của công ty. Lãi suất

là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải vay mượn để mua sắm các hàng hóa

này.

Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia với nhau. Sự dịch

chuyển của tỷ giá hối đoái có tác dụng trực tiếp lên tính cạnh tranh của các công ty

trong thị trường toàn cầu.

Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền kinh tế

tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, các dịch chuyển hối đoái không ổn định.

Nếu lạm phát tăng, việc lập kế hoạch đầu tư trở nên mạo hiểm. Đặc tính then chốt

của lạm phát là nó gây ra khó khăn cho các dự báo về tương lai. Trong một môi

trường lạm phát, khó có thể dự kiến một cách chính xác giá trị thực của thu nhập

nhận được từ dự án 5 năm, sự không chắc chắn như vậy làm cho công ty không dám

đầu tư. Tình trạng đầu tư cầm cự của các công ty trong trường hợp lạm phát tăng sẽ

làm giảm các hoạt động kinh tế, cuối cùng đẩy nền kinh tế đến chỗ đình trệ, như

vậy, lạm phát cao là đe dọa đối với công ty.

1.3.1.2. Môi trường công nghệ

Với một không gian lan tỏa và đa dạng, các thay đổi công nghệ tác động lên

nhiều bộ phận của xã hội. Các tác động này chủ yếu thông qua các sản phẩm, quá

trình công nghệ và vật liệu mới. Phân đoạn công nghệ bao gồm các thể chế, các

hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới, chuyển dịch các kiến

thức đó đến các đầu ra, các sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới.

Từ sau chiến tranh thế giới thứ II, tốc độ thay đổi công nghệ đã tăng lên, mở

ra một quá trình được gọi là “Sự bùng nổ liên tiếp, sự phá hủy và sáng tạo”. Thay

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 15

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

đổi công nghệ có thế làm cho các sản phẩm hiện có bị lạc hậu chỉ sau một đêm,

đồng thời nó có thể tạo ra hàng loạt khả năng về sản phẩm mới. Như vậy, sự thay

đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơ hội và đe dọa.

Một trong những tác động quan trọng nhất của sự thay đổi công nghệ đó là

nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản và định hình lại cấu trúc ngành tận gốc

rễ. Trên thực tế, Internet biểu hiện một thay đổi công nghệ chủ yếu và nó xuất hiện

để mở đường cho quá trình hủy diệt sáng tạo trải rộng trong nhiều ngành. Bán lẻ

trực tuyến xuất hiện, việc bán mọi thứ từ sạc và đĩa CD đến quần áo chỉ ra rằng

Internet cũng đã hạ thấp rào cản trong ngành bán lẻ. Khả năng mua vé máy bay,

sách hướng dẫn du lịch trực tuyến là một đe dọa đối với các đại lý du lịch hiện

hành, ngược lại nó lại cung cấp một cơ hội cho các khởi sự trên cơ sở Internet muốn

gia nhập vào ngành du lịch.

Công nghệ truyền thông không dây được dự kiến là cơ hội về công nghệ cơ

bản nhất tiếp theo. Các thiết bị cầm tay và các thiết bị truyền thông không dây có

khả năng tác động đến hàng loạt các dịch vụ mạng khác nhau. Việc sử dụng các

máy tính xách tay kết nối mạng không dây, điện thoại di động có thể truy cập Web

và các thang bậc khác nữa đang phát sinh khiến người ta ngày càng kì vọng về một

dạng thống trị của truyền thông và thương mại.

Rõ ràng, với công nghệ Internet, công nghệ không dây, công nghệ sinh học

và hàng loạt các phát minh mới đang hàng ngày, hàng giờ ra đời định hình lại cấu

trúc cạnh tranh ở hầu hết các ngành và các quốc gia, nếu không muốn nói đến tất cả.

Các kiến thức công nghệ là đặc biệt quan trọng, chắc chắn trên một không gian toàn

cầu, các cơ hội và đe dọa về công nghệ trong môi trường vĩ mô có một tác động lên

các doanh nghiệp kể cả bằng việc mua từ bên ngoài hay tự sáng tạo ra công nghệ

mới.

1.3.1.3. Môi trường văn hóa xã hội

Phân đoạn văn hóa xã hội liên quan đến các thái độ xã hội và các giá trị văn

hóa bởi vì các giá trị văn hóa và thái độ xã hội tạo nên nền tảng của xã hội, nên nó

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 16

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

thường dẫn dắt các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị - luật pháp và

kinh tế.

Giống như những thay đổi công nghệ, các thay đổi xã hội cũng tạo ra các cơ

hội và đe dọa. Một trong những dịch chuyển xã hội chính trong những năm 1970 và

1980 là khuynh hướng ý thức về sức khỏe. Tác động của nó rất rộng lớn và các

công ty mà nhận thức các cơ hội sớm đã thu hoạch lợi nhuận to lớn. Ví dụ như

Philip Moris đầu tư vào khuynh hướng ý thức sức khỏe với việc giới thiệu sản phẩm

Bìa calo thấp. Tương tự pepsi Cola giành được một phần thị trường từ đối thủ cạnh

tranh Coca Cola bằng việc giới thiệu một loại Cola và nước trái cây kiêng dựa trên

cơ sở ban đầu là nước ngọt. Đồng thời khuynh hướng sức khỏe đã tạo ra đe dọa cho

nhiều ngành. Một khuynh hướng quan trọng nữa trong nhiều quốc gia là sự tăng

tính đa dạng của lực lượng lao động. Số lao động nữ tăng lên cũng là một dấu hiệu

của điều này, phụ nữ đang là nguồn có giá trị về lao động năng suất cao. Một số ý

kiến cho rằng ở nước Mỹ “Số lao động nữ được đào tạo đầy đủ làm việc chăm chỉ

đang nhân đôi lực lượng lao động tài năng của nước Mỹ, cung cấp cho quốc gia họ

một lợi thế cạnh tranh to lớn so với các nước cấm sự tham gia đầy đủ của nữ giới

vào nền kinh tế”.

Sự gia tăng tính đa dạng về văn hóa, dân tộc và giới tính đang đặt ra hàng

loạt các cơ hội và thách thức liên quan đến các vấn đề như cách thức kết hợp tốt

nhất các phong cách lãnh đạo truyền thống của nam giới và nữ giới để thúc đẩy sự

đóng góp của họ có lợi cho doanh nghiệp.

1.3.1.4. Môi trường chính trị - luật pháp

Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các

cơ hội và đe dọa từ môi trường. Điều chủ yếu trong phân đoạn này là cách thức mà

các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính phủ và cách thức chính phủ ảnh

hưởng đến họ. Thay đổi liên tục phân đoạn này sẽ gây ảnh hưởng đáng kể đến cạnh

tranh.

Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý, các chính sách liên

quan mới của quản lý nhà nước. Luật chống độc quyền, luật thuế, các ngành lựa

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 17

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

chọn để điều chỉnh hay ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực trong đó các chính

sách quản lý nhà nước có thể tác động đến hoạt động và khả năng sinh lợi của

ngành hay của các doanh nghiệp.

Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn

đề đáng quan tâm về chính trị pháp luật. Ví dụ các chính sách thương mại, các rào

cản bảo hộ có tính quốc gia. Ngoài ra, các ngành đặc biệt như dược phẩm, viễn

thông và gần đây vấn đề thực phẩm cũng được các quốc gia chú ý nhằm bảo vệ

quyền lợi người tiêu dùng, và an ninh vì vậy các quy định chặt chẽ đặt ra cũng là

những tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh của các ngành và doanh nghiệp.

1.3.1.5. Môi trường toàn cầu

Phân đoạn toàn cầu bao gồm các thị trường toàn cầu có liên quan, các thị

trường hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính

thể chế và văn hóa cơ bản trên các thị trường toàn cầu. Toàn cầu hóa các thị trường

kinh doanh tạo ra cả cơ hội lẫn đe dọa. Ví dụ, các doanh nghiệp có thể nhận diện và

thâm nhập vào các thị trường toàn cầu mới đáng giá, Nhiều thị trường toàn cầu (như

Nam mỹ, Hàn quốc, Đài loan) đang trở nên không biên giới đang hội nhập. Cùng

với các cơ hội các doanh nghiệp cũng phải nhận ra các đe dọa tiềm ẩn trong các thị

trường như vậy. Các công ty ở Bắc Mỹ và Châu Âu có thể bị thiệt hại bởi đe dọa

khủng bố…

Trung quốc hiện ra với nhiều cơ hội và không ít đe dọa với các công ty quốc

tế. Điều tạo ra nhiều cơ hội chính là Trung Quốc tham gia vào tổ chức thương mại

thế giới, làm cho đất nước này tham gia mạnh hơn vào nền kinh tế thế giới. Để vào

được tổ chức này Trung Quốc phải chấp nhận giảm các rào cản thương mại trong

nhiều ngành bao gồm viễn thông, ngân hàng, chế tạo ô tô, điện ảnh, các dịch vụ

nghề nghiệp (tư vấn luật, kế toán…). Sự giảm rào cản này làm cho nhiều công ty có

cơ hội thâm nhập thị trường rộng lớn đầy tiềm năng này. Nhưng cũng đưa đến nhiều

đe dọa tiềm ẩn cho các công ty khác bởi đây là thị trường lao động rẻ và khả năng

lao động dồi dào. Dịch chuyển vào thị trường quốc tế mở ra một tiềm năng và tầm

nhìn với cho các doanh nghiệp. Toyota nhận được trên 50% tổng doanh số từ bên

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 18

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

ngoài Nhật Bản. McDonal’s có hơn 60% từ bên ngoài nước Mỹ. Nokia có đến 98%

doanh số từ nước ngoài. Bởi vì đi cùng với sự gia tăng doanh số như vậy là sự

không chắc chắn, các công ty thường xem sự thâm nhập vào thị trường quốc tế mới

như là một dự án mạo hiểm. Các doanh nghiệp có thể tăng cơ hội để bán các cải tiến

của họ bằng việc thâm nhập vào thị trường quốc tế mới. Thị trường càng lớn làm

tăng khả năng có được thu nhập tốt cho các cải tiến của nó. Chắc chắn, doanh

nghiệp thâm nhập vào thị trường mới có thể khuếch tán những kiến thức mới mà họ

đã sáng tạo ra cũng như học hỏi nhiều hơn thị trường mới.

Các doanh nghiệp cần nhận thức về các đặc tính khác biệt văn hóa xã hội và

thể chế của các thị trường toàn cầu. Các công ty cạnh tranh trong thị trường Hàn

quốc phải hiểu về giá trị của mệnh lệnh trực tuyến, chính thức và tự kiểm soát cũng

như bổn phận nhiều hơn là quyền hạn. Hơn nữa, hệ tư tưởng của người Hàn quốc

giống như nhiều quốc gia châu Á khác nhấn mạnh vào cộng đồng. Mặc dù vậy,

cách tiếp cận của Hàn quốc khác so với Nhật Bản và Trung quốc vì ở đó người ta

nhấn mạnh vào sự hòa hợp. Sự hòa hợp dựa trên nền tảng của các quan hệ trực

tuyến hay tuân thủ với quyền lực. Các hãng ở các quốc gia khác nhau cạnh tranh

trên các thị trường này có thể học tập lẫn nhau. Nhưng dù sao vốn văn hóa vẫn là

điều quan trọng cho sự thành công trong hầu hết các thị trường trên thế giới.

1.3.2. Môi trường vi mô

1.3.2.1. Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả

năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và

mong được thoả mãn. Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của

doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng rất đa dạng và

khác nhau về lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí

trong xã hội....Có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,

mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh

nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 19

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Trong kinh doanh, quyền lực của khách hàng được thể hiện thông qua các

chỉ tiêu cơ bản sau:

- Nhóm khách hàng tập trung mua sản phẩm của doanh nghiệp với khối

lượng lớn trong khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp.

- Những sản phẩm, hàng hóa mà khách hàng mua của doanh nghiệp chiếm

tỷ lệ quan trọng trong các chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của khách hàng.

- Những sản phẩm mà khách hàng mua là đúng theo tiêu chuẩn phổ biến

không có gì khác biệt, lúc này khách hàng dễ tìm được người cung ứng cho mình.

1.3.2.2. Nhà cung cấp

Là các tổ chức doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, dịch vụ cần thiết cho doanh

nghiệp và các đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp phải xác định số lượng, chủng loại mặt hàng, sự lớn mạnh và

khả năng cung ứng của nguồn hàng trong hiện tại cũng như trong tương lai. Người

cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ

để có quyết định mua hàng đúng đắn, doanh nghiệp phải xác định rõ đặc điểm của

từng nguồn hàng trên cơ sở đó, lựa chọn đơn vị cung ứng tốt nhất về chất lượng, có

uy tín giao hàng ; có độ tin cậy bảo đảm cao và giá thấp.

Việc nghiên cứu người cung ứng là việc không thể thiếu khi nghiên cứu các

nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu

doanh nghiệp sẽ hiểu rõ về người cung ứng và mối quan hệ của họ với doanh

nghiệp trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Doanh nghiệp bây giờ lại giữ vai trò

là khách hàng nên cần tận dụng những ưu thế của khách hàng để được hưởng chiết

khấu, giảm giá và các dịch vụ kèm theo.

1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp

hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng

lớn đến doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể được phân chia :

- Các doanh nghiệp khác đưa ra các sản phẩm, dịch vụ cho cùng một

khách hàng ở mức giá tương tự.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 20

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số loại sản phẩm.

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách

hàng nhất định.

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là động lực thúc đẩy hoạt động và sự

phát triển của doanh nghiệp, có cạnh tranh được thì mới có khả năng tồn tại ngược

lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường. Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy

sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn

nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.

1.3.3. Môi trường bên trong

1.3.3.1. Sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với

những lợi ích cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản

phẩm có giá trị sử dụng và giá trị thực tế, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.

Theo quan niệm truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được trên thị

trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm

nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm

không đạt chất lượng. Do đó, sản phẩm cần được xác định các đặc tính hoặc dịch vụ

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: Chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói,

nhãn hiệu, dịch vụ, hỗ trợ và bảo hành.

Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống

Marketing-mix, chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan trọng,

nó là nền tảng là xương sống của chiếc lược chung, chiến lược sản phẩm là vũ khí

sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.

Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là ở chố:

- Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng

loại không. Khả năng vượt trội của sản phẩm như thế nào, hình thức mẫu mã và

chất liệu của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của

người tiêu dùng hay không.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 21

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Làm thế nào để thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình.

Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản phẩm

đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng tốt phù hợp với thị hiếu

của khách hàng.

Chất lượng sản phẩm trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh

nghiệp trên thị trường vì chất lượng của sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng

về sản phẩm, chất lượng sản phẩm nâng cao sẽ đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của

người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố sống còn của mỗi doanh

nghiệp . Khi chất lượng sản phẩm không đáp ứng được những yêu cầu của khách

hàng lập tức khách hàng sẽ chuyển sang dùng các sản phẩm cùng loại. Chất lượng

của sản phẩm góp phần tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Các đặc tính của sản phẩm là nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp góp phần lớn vào việc tạo uy tín đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ

sản phẩm làm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nên có ảnh hưởng

rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.3.2. Chính sách giá

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của

nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh,

chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với

sản phẩm.

Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây

là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu

doanh nghiệp quyết định giảm giá, doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này

kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một

phương pháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá

và khuyến mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn

mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh

tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 22

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Việc định giá trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải

nghiên cứu các yếu tố, khả năng nắm bắt thông tin, khảo sát thực tế để có quyết

định đúng đắn giá cả cho một hàng hóa trong một khoảng thời gian nào đó.

Khi định giá doanh nghiệp cần phải cân nhắc những vấn đề sau:

- Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu

được từ mặt hàng đó.

- Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hóa trên thị trường như nghiên cứu: nhu

cầu người mua tăng hay giảm, thu nhập của người tiêu dùng tăng hay giảm, giá

hàng thay thế tăng hay giảm, giá hàng bổ sung tăng hay giảm, nguồn cung cấp hàng

hóa có ổn định hay không.

- Tính toán các chi phí vận chuyển, lưu trữ kho mà doanh nghiệp đã trả hoặc

sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.

- Xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh

- Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ

Một số chính sách giá:

- Chính sách định giá thấp: Tức là giá bán thấp hơn giá thị trường , chính

sách này áp dụng khi nhà kinh doanh muốn tung ra thị trường một khối lượng sản

phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận hoặc bán phá

giá để cạnh tranh giành thị phần cho doanh nghiệp.

- Chính sách giá biến đổi: Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhưng

không phải lúc nào cũng bán với giá này mà tùy tình hình thị trường, khách hàng và

điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.

- Chính sách bán với giá cao: Khi doanh nghiệp ở vị trí độc quyền, doanh

nghiệp có thể nâng giá cao để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản

phẩm mới có thể áp dụng chính sách này.

- Chính sách ấn định nhiều mức giá: Doanh nghiệp cần phải có nhiều mức

giá để đánh tâm lý và thỏa mãn nhu cầu của người dùng ở các thị trường khác nhau.

1.3.3.3. Kênh phân phối

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 23

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể hay dịch vụ từ

nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người

trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu

của các khách hàng cuối cùng.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân

phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều

kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng….

Việc tổ chức được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung

quan trọng của hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ

sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh

nghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là

mục tiêu lợi nhuận và thế lực)

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình

nên chọn kênh phân phối nào:

- Kênh trực tiếp: là kênh mà hàng hóa được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến

người tiêu dùng.

- Kênh ngắn: là kênh mà hàng hóa được bán trực tiếp cho người tiêu dùng

thông qua nhà trung gian.

- Kênh dài: là kênh mà nhà sản xuất bán hàng qua các đại lý, các đại lý bán

hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các kênh bán lẻ.

1.3.3.4. Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác nhau với các hoạt động

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 24

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua

hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý phân phối.

Xúc tiến bán hàng là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và

chiến lược tiếp thị của công ty. Xúc tiến bán hàng đóng một vai trò ngày càng quan

trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng

cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các doanh nghiệp

cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo để đạt được sự hòa hợp tối ưu.

Xúc tiến bán hàng là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn

hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng

để điều chỉnh quyết định mua hàng.

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán hàng

thông qua các hoạt động chính sau: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, chào

hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.

Quảng cáo: là hình thức doanh nghiệp trả tiền đề được truyền tin đến nhóm

khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển hiệu, video

quảng cáo,… nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Để tiến

hành quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng cáo, phương tiện

quảng cáo, hình thức quảng cáo và phân bố ngân sách cho quảng cáo.

- Mục tiêu: thông qua quảng cáo nhằm tăng doanh số bán hàng trên thị

trường truyền thông, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín

của nhãn hiệu hàng hóa và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp.

- Nội dung quảng cáo: tùy thuộc mục tiêu, loại sản phẩm, phương tiện quảng

cáo, người ta lựa chọn một trong số các nội dung dưới đây để quảng cáo như tên

gọi, các đặc điểm, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, công dụng, lợi ích, khả năng thay

thế và mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm.

- Loại quảng cáo: quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy, quảng cáo sản

phẩm, quảng cáo vị thế.

- Phương tiện quảng cáo:

+ Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, biểu ngữ trên

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 25

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băng video…

+ Quảng cáo trực tiếp: Catalogue, tờ rơi, qua đường bưu điện, phát trực tiếp

+ Quảng cáo tại nơi bán hàng: biểu tượng, trưng bầy hàng hóa..

- Phương thức quảng cáo: quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ,

quảng cáo đột xuất

Khuyến mại: là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc

tiến bán hàng. Các hình thức khuyến mại chủ yếu như giảm giá, phân phát mẫu

hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần thưởng cho khách hàng,

hàng thường xuyên, dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, tặng vật phẩm mang

biểu tượng quảng cao, thêm hàng hóa không tăng giá…

Hội chợ triển lãm:

- Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc

trưng bầy hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và

thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.

- Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một

thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh

được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua

bán hàng hóa.

Chào hàng: là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa trong một

thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định và phải

có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa. Chào hàng được thực

hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông

tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải

đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt. Chính vì vậy có thể thuyết phục được

những khách hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt. Để hoạt động chào hàng

đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có trình độ, hiểu

biết về sản phẩm, thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về quy mô với

khối lượng công việc dự kiến thực hiện

Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 26

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể nói như hoạt động tài trợ, hoạt

động họp báo, tạp chí của công ty, các chương trình hỗ trợ nhằm quảng cao thương

hiệu của doanh nghiệp.

1.3.3.5. Nguồn nhân lực

Trong doanh nghiệp, nguồn nhân lực tác động trực tiếp đến đẩy mạnh kinh

doanh. Bằng lao động sáng tạo của con người có thể tạo ra công nghệ mới, thiết bị

máy móc mới, nguyên vật liệu mới… có hiệu quả hơn hoặc cải tiến kỹ thuật nâng

cao năng suất hiệu quả kinh tế so với trước. Trong thực tế máy móc hiện đại đến

đâu nếu không có con người sử dụng thì cũng không thể phát huy được tác dụng.

Ngược lại nếu có máy móc thiết bị hiện đại mà con người không có trình độ sử

dụng, trình độ kỹ thuật và trình độ tổ chức quản lý không những không tăng được

hiệu quả kinh doanh mà còn tốn kém chi phí bảo dưỡng sửa chữa vì những sai lầm,

hỏng hóc do không biết sử dụng gây ra.

Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

tri thức. Hàm lượng khoa học kết tinh trong các sản phẩm rất cao đã đòi hỏi lực

lượng lao động phải là đội ngũ được trang bị tốt các kiến thức khoa học kỹ thuật.

Điều này càng khẳng định vai trò ngày càng quan trọng của lực lượng lao động đối

với việc nâng cao kinh doanh của doanh nghiệp.

Để đánh giá tiềm năng con người, doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu như

khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân tích và

sáng tạo, khả năng tiếp thu khoa học công nghê.

1.3.3.6. Quy trình

Quy trình là tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản phẩm, quy trình thực

hiện nhiệm vụ và nó phụ thuộc vào từng ngành sản xuất kinh doanh khác nhau sẽ có

những quy trình phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

Trong quy trình quản trị sản xuất gồm các hoạt động như:

- Xác định các công việc cần thực hiện theo một tiến trình về thời gian

- Phân tích và lập kế hoạch các yếu tố cần phải đáp ứng nhằm thỏa mãn nhu

cầu của khách hàng

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 27

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Tổ chức thực hiện chuyển giao dịch vụ

- Kiểm tra điều chỉnh

Trong quy trình lập dự án gồm các hoạt động như:

- Khởi tạo dự án: Giai đoạn này thực hiện việc định nghĩa một dự án mới

hoặc một phát sinh mới của một dự án có sẵn như xác định yêu cầu của dự án, mức

độ ưu tiên của dự án, phân tích các yêu cầu đầu tư, phân công trách nhiệm cho các

bộ phận triển khai.

- Lập kế hoạch dự án: Giai đoạn này yêu cầu thiết lập phạm vi công việc của

dự án, điều chỉnh lại mục tiêu và xác định đường đi tới mục tiêu đó.

- Triển khai: Giai đoạn này thực hiện hoàn thành các công việc được xác

định trong phần lập kế hoạch để đảm bảo các yêu cầu của dự án.

- Giám sát và kiểm soát: Giai đoạn này yêu cầu việc theo dõi, rà soát và điều

chỉnh lại tiến độ và khả năng thực hiện của dự án. Theo dõi các rủi ro, thay đổi, phát

sinh trong quá trình thực hiện và có những đề xuất điều chỉnh kịp thời.

- Kết thúc: Giai đoạn này thực hiện để kết thúc tất cả các hoạt động của dự

án để chính thức đóng lại dự án.

Quy trình còn là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì đặc

tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối

kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch

vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và

điều này tạo ra giá trị và thương hiệu lớn cho doanh nghiệp.

1.3.3.7. Cơ sở vật chất hữu hình

Cơ sở vật chất hữu hình là yếu tố quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh

doanh. Cơ sở vật chất hữu hình có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh

doanh. Cơ sở vật chất hữu hình của doanh nghiệp càng được bố trí hợp lý bao nhiêu

càng góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cao bấy nhiêu.

Trình độ kỹ thuật và trình độ công nghệ sản xuất của doanh nghiệp ảnh

hưởng tới năng suất chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng tới mức độ tiết kiệm hay lãng

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 28

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

phí nguyên vật liệu. Trình độ kĩ thuật và công nghệ hiện đại góp phần làm giảm chi

phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm do đó làm hạ giá thành sản phẩm giúp doanh

nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất

lượng và giá thành sản phẩm. Vì vậy nếu doanh nghiệp có trình độ kĩ thuật sản xuất

cao có công nghệ tiên tiến và hiện đại sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp tiết kiệm được

số lượng nguyên vật liệu, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm còn nếu như

trình độ kĩ thuật sản xuất của doanh nghiệp thấp kém hay công nghệ sản xuất lạc

hậu hay thiếu đồng bộ sẽ làm cho năng suất chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

thấp làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Kết luận Chương 1

Nội dung Chương 1 cung cấp những cơ sở, lý luận khoa học có tính hệ thống

làm căn cứ cho việc nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế

tại Công ty TNHH Tiến Đại Phát ở Chương 2 và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy

mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bi y tế tại Công ty TNHH Tiến Đại Phát tại

Chương 3.

Chương 1 gồm các nội dung:

(cid:190) Nêu rõ khái niệm, đối tượng, nội dung và vai trò của phân tích hoạt động

kinh doanh và các chỉ tiêu, nhân tố đầu vào ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh

doanh.

(cid:190) Hệ thống lại nhân tố bên trong, bên ngoài tác động đến môi trường kinh

doanh của doanh nghiệp để thấy được môi trường cạnh tranh, thách thức cũng như

cơ hội mà doanh nghiệp có thể gặp phải. Đồng thời cũng là lý luận để doanh nghiệp

biết được điểm mạnh, điểm yếu của mình từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp

với môi trường cạnh tranh.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 29

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG

TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT.

2.1. Tổng quan về công ty TNHH Tiến Đại Phát

2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tiến Đại Phát

Công ty TNHH Tiến Đại Phát là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ

năm 2001 và hoạt động trong lĩnh vực thiết bị y tế và thiết bị dạy nghề. Trụ sở chính

của công ty nằm tại tầng 1, tòa nhà C6, Mỹ Đình I, Từ Liêm, Hà Nội. Trong quá

trình hoạt động, công ty đã thu được nhiều thành tựu to lớn và tạo được thương hiệu

trên thị trường trang thiết bị y tế. Với xã hội ngày càng phát triển, đời sống nhân

dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe của nhân dân ngày càng

được chú trọng, Đảng và chính phủ ngày càng quan tâm, mảng lưới cơ sở y tế ngày

càng phát triển, đáp ứng nhu cầu đó công ty đã đẩy mạnh đầu tư chuyên sâu trong

lĩnh vực thiết bị y tế, đã gặt hái được nhiều thành công và góp phần xây dựng xã

hội, chăm lo đời sống nhân dân ngày một tốt đẹp hơn. Đến cuối năm 2011, nhà máy

được đầu tư xây dựng nhằm sản xuất đồ nội thất y tế để đáp ứng được các yêu cầu

khắc khe của thị trường.

Với tôn chỉ: " Khẳng định thương hiệu - giữ trọn niềm tin ", công ty TNHH

Tiến Đại Phát đã xây dựng một tập thể đoàn kết vững mạnh mà ở đó trí tuệ, sức

sáng tạo, sự năng động nhiệt huyết mỗi một cá nhân luôn được khơi dậy và phát

huy cao độ. Bên cạnh đó công ty có quan hệ hợp tác quốc tế chặt chẽ với nhiều đối

tác danh tiếng trên thế giới cùng với các chuyên gia đầu nghành của Viện Khoa Học

Công Nghệ, Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội giúp công ty thực hiện thành công

nhiều dự án lớn trong cả nước. Do đó, công ty TNHH Tiến Đại Phát có một sức

mạnh tổng thể để luôn lựa chọn các giải pháp phù hợp nhất, hiệu quả nhất thỏa mãn

nhu cầu tối đa của khách hàng.

Mục tiêu của Công ty là chuyên nghiệp hoá các hoạt động nhằm thoả mãn tốt

hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Hơn 10 năm hoạt động và phát triển, với phương

châm “Chất lượng – Uy tín – Hậu mãi chu đáo”, công ty TNHH Tiến Đại Phát đã

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 30

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

luôn được sự tín nhiệm rất cao từ phía khách hàng và ngày càng khẳng định là một

công ty uy tín, có phong cách phục vụ chu đáo với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

và tận tâm.

2.1.2. Các loại hàng, dịch vụ chủ yếu công ty đang kinh doanh

Trong nhiều năm qua, công ty TNHH Tiến Đại Phát luôn là một công ty có

uy tín trong việc cung cấp và lắp đặt các thiết bị y tế trên toàn lãnh thổ Việt Nam,

nhất là cung cấp các thiết bị cho các công trình bệnh viện:

Thiết bị hồi sức cấp cứu, gây mê, phòng mổ: Máy thở, máy điện tim, máy

phá rung tim, máy thăm dò chức năng hô hấp, các loại máy hút, các loại máy theo

dõi bệnh nhân, bơm truyền dịch, bơm tiêm điện, các hệ thống báo gọi y tá, các loại

máy đo và các dụng cụ đo dùng trong hồi sức cấp cứu, hệ thống điện tim gắng sức,

dao mổ điện, bàn mổ, máy gây mê kèm thở, đèn mổ, kính hiển vi phẫu thuật, máy

hút điện, dụng cụ mổ, Monitor theo dõi bệnh nhân, Hệ thống rửa tay tiệt trùng, Hệ

thống mổ nội soi, các hệ thống khoan và cưa xương điện, các dụng cụ mổ, Máy theo

dõi sản khoa, Máy soi cổ tử cung, Doppler tim thai, lồng ấp sơ sinh, máy làm ấm sơ

sinh, đèn điều trị vàng da, máy cắt đốt điện cổ tử cung…

Thiết bị chẩn đoán hình ảnh: Máy MRI, CT-Scaner, máy X-quang các loại,

máy rửa phim kỹ thuật số, máy siêu âm các loại, thiết bị nội soi…

Thiết bị xét nghiệm: Máy sinh hóa, máy đếm tế bào, xét nghiệm máu, nước

tiểu, máy phân tích khí máu, máy huyết học các loại, tủ lạnh trữ máu, tủ ấm, máy li

tâm, tủ an toàn sinh học, tủ cấy vi sinh, tủ hút khí độc, máy khuấy, Máy định danh

vi khuẩn làm kháng sinh đồ tự động, máy nhuộm tiêu bản, máy điện di, máy đo độ

PH, tủ lắc và bảo quản tiểu cầu…

Các thiết bị tiệt trùng: Hệ thống rửa tay vô trùng phòng mổ, hệ thống khử

trùng dụng cụ y tế, nồi hấp, tủ sấy tiệt trùng, máy giặt dùng trong y tế, máy rửa khử

khuẩn, máy giặt vắt công nghiệp…

Vật tư y tế tiêu hao: phim chụp X-quang, dây truyền dịch và truyền máu,

kim truyền, kim luồn tĩnh mạch, bơm kim tiêm, găng mổ, giấy in dùng cho máy

điện tim, monitor, hóa chất các loại...

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 31

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Các loại thiết bị khác: Bàn, ghế, tủ bằng Inox, bàn ghế tủ khối văn phòng…

2.1.3. Cơ cấu tổ chức

Theo sơ đồ tổ chức các phòng ban của công ty thì người đứng cao nhất là

giám đốc, lãnh đạo toàn bộ các hoạt động trong công ty thông qua các phòng ban:

Trợ lý giám đốc: tổ chức, sắp xếp và hỗ trợ giám đốc trong quản lý công ty.

Ban quản lý dự án: Chịu trách nhiệm của dự án y tế và cơ khí, tổng hợp và

theo dõi dự án để báo cáo cho giám đốc.

Phòng thiết bị y tế: Toàn bộ cán bộ nhân viên phòng thiết bị y tế đảm nhiệm

các công việc thuộc về các thiết bị y tế như: Tiếp nhận thông tin dự án của giám

đốc, hoàn thành danh mục đầu tư, sau đó tìm kiếm sản phẩm tương ứng từ các nước

phát triển, nghiên cứu và lựa chọn cấu hình thiết bị phù hợp để xây dựng trong các

dự án cung cấp cho bệnh viện, hoàn thành hồ sơ dự thầu, hướng dẫn sử dụng và lắp

đặt các thiết bi nhập khẩu từ nước ngoài.

Phòng thiết bị cơ khí và dạy nghề: Toàn bộ cán bộ nhân viên đảm nhiệm

các công việc thuộc về các thiết bị cơ khí và dạy nghề như: Tiếp nhận thông tin dự

án, hoàn thành danh mục đầu tư, tìm kiếm sản phẩm cơ khí và dậy nghề trong nước

và các nước phát triển, các thiết bị công ty sản xuất, xây dựng vào trong các dự án

và cung cấp thiết bị cho trường dậy nghề, hướng dẫn và lắp đặt các thiết bị dó.

Phòng mua hàng: Phòng đảm nhiệm toàn bộ xuất nhập khẩu các thiết bị y

tế, thiết bị dạy nghề trong và ngoài nước để cung cấp cho toàn bộ các dự án của bộ

phận y tế và bộ phận cơ khí.

Phòng sản xuất: Phòng đảm nhiệm thiết kế, sản xuất và thu nhận thông tin

từ khách hàng về thiết bị nội thất trong bệnh viện.

Phòng hành chính và nhân sự: gồm nhân viên kế toán và nhân viên hành

chính nhân sự chịu trách nhiệm về tổ chức hệ thống thông tin kế toán, kiểm soát và

cung cấp thông tin về kế toán chi phí, kế toán tài chính và công tác thuế vụ; tổ chức

phổ biến, hướng dấn thi hành thể lệ kế toán do nhà nước ban hành, đưa ra công tác

hoạch định, tổ chức bảo quản, lưu trữ các tài liệu kế toán và đảm nhiệm công việc

hành chính và quản lý nhân sự cho toàn bộ công ty.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 32

Luận văn thạc sĩ

Viện Kinh tế và Quản lý

GIÁM ĐỐC

Trợ lý giám đốc

P.Sản xuất

P.Mua hàng

Ban quản lý dự án

P.Hành chính và nhân sự

P.Thiết bị y tế

Phòng mua hàng

P.Thiết bị cơ khí và dạy nghề

Kế toán

Ngoài nước

Thiết bị dạy nghề

Nhóm nghiên cứu dự án

Thuế

Trong nước

Nhóm tiếp nhận thông tin

Kho

Bộ phận hỗ trợ

Nhóm kỹ thuật

Nhóm kỹ thuật

Quản lý

Thiết bị y tế

Thiết bị nội thất y tế

Điện

Nhân sự

Thiế bị thông thường

Ngoài nước

Cơ khí

Trong nước

Thiết bị công nghệ cao

Thí nghiệm

Bộ phận hỗ trợ

Nhóm chuẩn bị HSDT

Nhóm hoàn thiện Hồ Sơ

Vận chuyển

Hình 2. 1: Sơ đồ tổ chức các phòng ban (Nguồn: Phòng nhân sự)

Triệu Văn Duy

11AQTKD1-PTTT

33

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế tại Công ty TNHH

Tiến Đại Phát

2.2.1. Các chỉ tiêu đánh giá kinh doanh

2.2.1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh

Hình 2. 2: Biểu đồ doanh thu – chi phi – lợi nhuận năm 2009 đến 2012

(Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2009 – 2012)

Biểu đồ doanh thu – chi phí – lợi nhuận thể hiện toàn bộ kết quả hoạt động

kinh doanh của tất cả lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh trong giai đoạn từ năm

2009 đến năm 2012. Dựa vào biểu đồ trên, ta thấy rằng tổng doanh thu của công ty

rất cao tăng dần qua các năm nhưng tổng chi phí cũng lớn khiến cho lợi nhuận sau

thuế của công ty còn thấp. Để đạt lợi nhuận cao hơn thì mục tiêu của công ty trong

giai đoạn tiếp theo là ổn định và tăng doanh thu, bên cạnh đẩy mạnh hoạt động kinh

doanh trong thời gian tới thì tối ưu hóa chi phí cũng là nhiệm vụ then chốt để lợi

nhuận thu được như mong đợi.

2.2.1.2. Đánh giá theo chỉ tiêu doanh thu

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 34

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

a. Doanh thu theo trang thiết bị y tế và vật tư tiêu hao Bảng 2. 1: Bảng doanh thu theo thiết bị y tế và vật tư tiêu hao (Đơn vị: Triệu đồng)

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Doanh thu thuần về bán hàng

134.858,448 153.049,133 234.564,022 và cung cấp dịch vụ thiết bị y tế

Tỷ lệ chênh lệch các năm -

81.514,889 18.190,685 (Nguồn: Phòng dự án y tế)

Hình 2. 3: Biểu đồ doanh thu theo thiết bị y tế và vật tư tiêu hao

Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy:

Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng dần từ năm 2010

đến 2012. Tuy nhiên doanh thu từ năm 2010 đến năm 2011 có tăng nhưng tăng

chậm không cao, nó cũng thể hiện phần nào tình hình kinh tế chung của thế giới về

khủng hoảng kinh tế toàn cầu, bước sang năm 2012 doanh thu tăng mạnh và hơn 81

tỷ đồng so với năm 2011 và chiếm tỷ trọng lớn nhất so với mấy năm lại đây, điều

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 35

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang đà phát triển, quy mô về bán

hàng và cung cấp dịch vụ đang được mở rộng và được đẩy mạnh.

b. Doanh thu theo thị trường

Bảng 2. 2: Bảng doanh thu thiết bị y tế và vật tư tiêu hao theo thị trường (Đơn vị: Triệu đồng)

Doanh thu thuần về bán

hàng và cung cấp dịch vụ Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

thiết bị y tế theo thị trường

81.915,647 63.254,911 75.531,8 Miền Bắc

42.074,370 3.720,000 - Miền Trung

10.868,431 86.074,222 159.032,222 Miền Nam

134.858,448 153.049,133 234.564,022 Tổng

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Bảng 2. 3: Bảng tỷ trọng thiết bị y tế và vật tư tiêu hao theo thị trường

Tỷ trọng về bán hàng và

cung cấp dịch vụ thiết bị y Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

tế theo thị trường

Miền Bắc 60,74% 41,33% 32,20%

Miền Trung 31,20% 2,43% 0%

Miền Nam 8,06% 56,24% 67,80%

Tổng 100% 100% 100%

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Từ bảng dữ liệu trên, ta thấy thị trường tiêu thụ thiết bị y tế phẩn bố cả ba

miền nhưng tập trung chủ yếu vẫn là hai thị trường miền Bắc và miền Nam và có sự

tăng giảm doanh thu qua các năm. Đối với thị miền Bắc doanh thu tăng, giảm không

đều, doanh thu đạt thấp nhất là 2011 và đạt cao nhất vào năm 2010 với 81.915,647

triệu đồng, tuy nhiên sự tăng giảm qua 3 năm không chênh lệch nhiều và cho thấy

thị trường miền Bắc tương đối ổn định. Trong khi doanh thu miền Trung lại giảm

qua các năm, đặc biệt năm 2012 không có doanh thu trong thị trường này. Còn đối

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 36

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

với thị trường miền Nam thì doanh thu tăng dần theo các năm và đạt cao nhất vào

năm 2012 vơi 159.032,222 triệu đồng. Tình hình đó cho thấy công ty đầu tư có sự

chênh lệch giữa các thị trường chủ yếu tập trung ở hai thị trường chính, chưa khai

thác triệt để thị trường miền Trung, nơi mà được chính phủ sẽ đầu tư nhiều trong

những năm tiếp theo, để giảm quá tải cho các bệnh viện trung ương, xây dựng và

đầu tư các bệnh viện khu vực.

Nhìn vào bảng tỷ trọng giữa các thị trường trong năm, ta cũng thấy tỷ trọng

này thay đổi trong từng năm. Với năm 2010, thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn

nhất với 60,74%. Nhưng sang năm 2011 và 2012 thì tỷ trọng miền Nam lại đạt cao

nhất, nguyên nhân là do nhà nước có chính sách đầu tư nhiều vào các vùng miền ở

phía Nam và công ty cũng theo dịch chuyển đầu tư từ Bắc vào Nam.

c. Doanh thu theo khách hàng

Bảng 2. 4: Bảng doanh thu theo khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012

(Đơn vị: Triệu đồng)

STT Tên khách hàng Doanh thu Tỷ trọng

Bệnh viện chỉnh hình và phục hồi chức năng 1 Đà Nẵng 31.949,910 6,12%

2 Các bệnh viện tại Hậu Giang 213.016,875 40,77%

3 Các bệnh viện tại Hải phòng 15.967,890 3,06%

4 Các bệnh viện tại Hải Dương 17.967,485 3,44%

5 Các bệnh viện tại Phú Thọ 96.515,800 18,47%

6 Bệnh viện RHM TW TP Hồ Chí Minh 42.958,000 8,22%

7 Trung tâm tim mạch Bệnh viện E 54.547,923 10,44%

8 Các bệnh viện tại Quảng trị 10.124,460 1,94%

9 Bệnh viện Đa khoa tỉnh Nam Định 9.040,600 1,73%

10 Các bệnh viện của các tỉnh, thành khác 30.382,659 5,82%

522.471,602 100% Tổng

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 37

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Từ bảng số liệu trên, ta thấy khách hàng của công ty phân bố khắp các tỉnh

thành trên cả nước, trong đó khách hàng tiềm năng của công ty đem lại doanh thu

rất cao đó là các bệnh viện tại Hậu Giang chiếm 40,77%, tại bệnh viện E chiếm

10,44 %, tại phú thọ chiếm 18,47%, tại Đà Nẵng chiếm 6,12% và một số tỉnh thành

khác. Với khách hàng này công ty cần có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo

để tạo niềm tin, thương hiệu để thực hiện các dự án về sau cả về trang thiết bị y tế

và vật tư tiêu hao.

d. Doanh thu theo sản phẩm

Trên 80% thiết bị y tế được nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài được sử dụng tại

các bệnh viện, do đó mà các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế đều nhập khẩu

các thiết bị này từ nước ngoài về. Như các công ty khác trong ngành thì công ty

cũng nhập thiết bị qua nhiều hình thức khác nhau như qua văn phòng đại diện, qua

các công ty phân phối độc quyền về một loại sản phẩm cụ thể với đa dạng các nhóm

thiết bị khác nhau như bảng doanh thu theo sản phẩm qua 3 năm nhằm mục đích thu

về lợi nhuận cao nhất.

Bảng 2. 5: Bảng doanh thu theo nhóm sản phẩm

(Đơn vị: Triệu đồng)

Doanh thu theo sản Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 phẩm

Thiết bị hồi sức cấp cứu,

gây mê, phòng mổ 56.047,171 46.098,399 114.162,310

Thiết bị chẩn đoán hình

ảnh 33.903,414 58.571,903 41.517,832

Thiết bị xét nghiệm 24.679,096 21.855,416 45.223,943

Các thiết bị tiệt trùng 15.333,405 12.810,212 14.308,405

Vật tư y tế tiêu hao 1.658,759 3.918,058 1.993,794

Các loại thiết bị khác 3.236,603 9.795,145 17.357,738

134.858,448 153.049,133 234.564,022 Tổng

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 38

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 2. 6: Bảng tỷ trọng doanh thu theo nhóm sản phẩm

Tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Thiết bị hồi sức cấp cứu, gây mê,

phòng mổ 41,56% 30,12% 48,67%

Thiết bị chẩn đoán hình ảnh 25,14% 38,27% 17,70%

Thiết bị xét nghiệm 18,30% 14,28% 19,28%

Các thiết bị tiệt trùng 11,37% 8,37% 6,10%

Vật tư y tế tiêu hao 1,23% 2,56% 0,85%

Các loại thiết bị khác 2,40% 6,40% 7,40%

100% 100% 100% Tổng

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Qua hai bảng số liệu trên, ta thấy rằng các thiết bị hồi sức cấp cứu, gây mê và

phòng mổ doanh thu đạt tương đối ổn định qua 3 năm, đó là nhóm thiết bị mà công

ty bán chạy cùng với số lượng lớn, giá trị của các thiết bị này không quá cao nên

không có sự tăng đột biến so với nhóm thiết bị chẩn đoán hình ảnh thường được đầu

tư nhiều với số lượng ít nhưng lại có giá trị lớn. Đó là lý do khiến cho doanh thu của

nhóm thiết bị chấn đoán có sự chênh lệch và tăng giảm lớn giữa các năm. Nhóm

thiết bị này thường đem lại doanh thu cao đồng thời yêu cầu chỉ tiêu kỹ thuật lớn vì

vậy đa phần nhóm thiết bị này công ty phải nhập qua công ty phân phối độc quyền .

Qua bảng tỷ trọng doanh thu cũng cho thấy tỷ trọng thay đổi không đều qua các

năm, trong năm 2011 tăng đột biến chiếm 38,27% trên tổng thiết bị khác, điều này

là do công ty bán được một số sản phẩm về chẩn đoán hình ảnh cho thị trường trong

Nam và ngoài Bắc. Nhóm thứ ba cũng khá ổn định là các thiết bị thuộc về Xét

nghiệm, đây là các thiết bị cận lâm sàng vì vậy mà nhu cầu của các bệnh viện hiện

tại và tương lai là rất lớn. Qua 3 năm, sự tăng giảm nhóm thiết bị này không chênh

lệch nhiều, khá ổn định về doanh thu. Đó cũng là nhóm thiết bị mà công ty cần đầu

tư nhân lực và vốn để khai thác triệt để các sản phẩm thuộc nhóm này. Còn các

nhóm thiết bị khác thì có sự tăng giảm không đều, không ổn định, không phải là mặt

hàng chiến lược.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 39

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bên cạnh đó số lượng một số sản phẩm trong từng nhóm mà công ty bán

chạy như sau:

Bảng 2. 7: Bảng số lượng sản phẩm bán chạy trong qua ba năm

Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Monitor theo dõi bệnh nhân các loại 35 cái 25 cái 60 cái

Máy thở 7 cái 5 cái 13 cái

Máy gây mê 3 cái 2 cái 5 cái

Bơm tiêm điện 91 cái 85 cái 124 cái

Bơm truyền dịch 82 cái 71 cái 114 cái

Bộ dụng cụ phẫu thuật các loại 32 bộ 30 bộ 53 bộ

Giường hồi sức cấp cứu chạy điện 58 cái 46 cái 96 cái

Dao mổ điện 11 cái 5 cái 19 cái

Máy siêu âm các loại 1 cái 5 cái 2 cái

Máy X quang các loại 2 cái 6 cái 3 cái

Máy sinh hóa 5 cái 3 cái 6 cái

Máy huyết học 3 cái 3 cái 4 cái

Máy li tâm 6 cái 2 cái 7 cái

Máy phân tích đông máu 2 cái 1 cái 4 cái

Hệ thống rửa tay vô trùng 7 hệ thống 4 hệ thống 3 hệ thống

Máy giặt dùng trong y tế 5 cái 2 cái 1 cái

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Qua bảng số lượng mặt hàng bán chạy của công ty, một số sản phẩm như

monitor theo dõi bệnh nhân, bơm tiêm điện, bơm truyền dịch hay giường hồi sức

cấp cứu chạy điện đều bán với số lượng khá lớn và đều qua các năm đồng thời

doanh thu từ các máy này cũng khá cao.

e. Doanh thu theo kênh phân phối

Vì tính chất của mặt hàng thiết bị y tế đa số phải nhập trực tiếp từ các nước

phát triển. Do đó, công ty đang thực hiện việc kinh doanh sản phẩm qua hai kênh

chính: Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp và kênh

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 40

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

phân phối gián tiếp. Trong đó đa số các thiết bị được bán trực tiếp đến người sử

dụng vì vậy mà doanh thu chính từ kênh bán trực tiếp, chỉ có một ít vật tư tiêu hao

hoặc các đồ nội thất có giá trị nhỏ được bán qua kênh gián tiếp.

Bảng 2. 8: Bảng doanh thu theo kênh phân phối (Đơn vị: Triệu đồng)

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Kênh phân phối trực tiếp 129.963,086 142.152,035 219.903,771

Kênh phân phối gián tiếp 4.895,362 10.897,098 14.660,251

Tổng 134.858,448 153.049,133 234.564,022

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu về kênh phân phối trực tiếp luôn

chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh và ổn định qua các năm. Nó cũng phản ánh tình

hình kinh doanh thực tế về trang thiết bị y tế của công ty cũng như ngành về hình

thức kinh doanh theo kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu, một phần cũng do tính

chất riêng và khả năng sản xuất trang thiết bị hiện đại của nước ta hiện nay.

Hình 2. 4: Biểu đồ doanh thu theo kênh phân phối

2.2.1.3. Đánh giá theo chỉ tiêu lợi nhuận

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 41

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 2. 9: Bảng lợi nhuận của thiết bị y tế từ năm 2010 đến năm 2012

(Đơn vị: Triệu đồng)

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp của thiết bị y tế 4.190,208 4.821,048 7.666,865

- 630,840 2.845,817 Chênh lệch lợi nhuận các năm

(Nguồn: Phòng kế toán)

Nhìn chung lợi nhuận sau thuế của công ty đều khá cao trong vòng 3 năm

nay. Trong đó năm 2012 lợi nhuận theo thiết bị y tế và vật tư tiêu hao của công ty

tăng đột biến và cao nhất đạt hơn 7,6 tỷ đồng và tăng 2,8 tỷ so với năm 2011. Điều

đó cũng cho thấy trong năm 2012 kinh doanh về thiết bị của công ty phát triển rất

mạnh, cùng với mở rộng quy mô kinh doanh báo hiệu đà phát triển trong tương lai.

Như phân tích về doanh thu theo nhóm sản phẩm, ta cũng thấy nhóm thiết bị hồi

sức cấp cứu, gây mê và nhóm thiết bị xét nghiệm luôn ổn định và lợi nhuận đem lại

ổn đinh và cao vì đa số công ty nhập trực tiếp từ hãng, còn nhóm chẩn đoán hình

ảnh có giá trị lớn nhưng lợi nhuận đem lại không cao hơn do nhập qua đại lý độc

quyền.

2.2.2. Môi trường bên ngoài

2.2.2.1. Môi trường vĩ mô

a. Kinh tế

Bảng 2. 10: Bảng tốc độ tăng trưởng kinh tế và lạm phát từ năm 2008 đến 2012

Năm Tốc độ tăng trưởng kinh tế Lạm phát

2008 22,97% 6,18%

2009 6,88% 5,32%

2010 9,19% 6,78%

2011 18,58% 5,89%

2012 9,21% 5,03%

(Nguồn: Tổng cục thống kê)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 42

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Hình 2. 5: Đồ thị về tốc độ tăng trưởng kinh tế và lạm phát qua các năm

Tốc độ tăng trưởng kinh tế không cao mấy năm vừa qua và đang có xu

hướng đi xuống và đạt mốc 5,03% vào năm 2012 thấp nhất tròng vòng 13 năm vừa

qua. Đồng thời tình hình lạm phát lại tăng cao nhất là năm 2011 sau đợt suy thoái

kinh tế năm 2007 – 2008 trở lại đây. Điều đó đã khiến nền kinh tế của chúng ta gặp

nhiều khó khăn, khiến nhiều công ty cũng gặp khó khăn trong kinh doanh dẫn đến

phá sản. Mặc dù tình hình lạm phát năm 2012 có suy giảm nhưng tốc độ tăng

trưởng kinh tế lại thấp, nền kinh tế chưa có dấu hiệu phục hồi. Theo các nhà kinh tế

cuối năm 2013 và năm 2014 thì nền kinh tế mới khởi sắc trở lại, tốc độ tăng trưởng

kinh tế của Việt Nam mới cao, kinh tế phục hồi dần dần. Đứng trước tình hình như

vậy công ty cũng không thoát khỏi tình hình kinh tế chung của xã hội, sản xuất đình

trệ, hoạt động kinh doanh đóng băng, chỉ tiêu của công ty lúc này là hoạt động cầm

chừng, triển khai các dự án đang có, lập kế hoạch kinh doanh cho năm sau.

Bên cạnh đó, ảnh hưởng của nền kinh tế dẫn đến tỷ giá hối đoái cũng có rất

nhiều biến động, một trong những nhân tố có tác động rất lớn tới hoạt động nhập

khẩu thiết bị y tế. Vì thiết bị y tế là một loại hàng hóa đặc biệt ứng dụng công nghệ

cao, đa số phải nhập khẩu từ nước ngoài. Do đó sự điều tiết tỷ giá của Nhà nước cố

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 43

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

định, thả nổi hay thả nổi có quản lý đều tác động mạnh tới các hoạt động của doanh

nghiệp. Nhất là thời kỳ này, khi lạm phát tăng, đồng nội tệ bị mất giá, tỷ giá

VNĐ/USD cao như 21.190 VNĐ/ USD, 28.263 VNĐ/ EUR, 217 VNĐ/JPY, 32.426

VNĐ/ GBP…(Theo Vietcombank) ảnh hưởng đến các thiết bị y tế nhập khẩu về

nước.

b. Chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị của Việt Nam khá ổn định so với các nước trong khu

vực, hệ thống pháp luật ngày càng được hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các

doanh nghiệp kinh doanh. Các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp như: Lãi suất, vốn,

các loại thuế, thu hút nhà đầu tư, tạo môi trường kinh doanh năng động. Đặc biệt

hiện nay nhà nước có rất nhiều chính sách chăm sóc sức khỏe bằng cách chi tiêu

nhiều cho xây dựng bệnh viện và mua sắm trang thiết bị y tế phục vụ chăm sóc sức

khỏe cho người dân, điều này khiến cho kinh doanh trang thiết bị y tế phát triển

mạnh mẽ.

Với tăng trưởng kinh tế thấp và tình hình lạm phát như hiện nay vào tháng 2

năm 2011 chính phủ đã ra nghị quyết số 11/NQ-CP nhằm tập trung kiềm chế lạm

phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội. Chính phủ đã tập trung thực

hiện chính sách tiền tệ chặt chẽ, thận trọng, thực hiện chính sách tài khóa thắt chặt,

cắt giảm đầu tư công, giảm bội chi ngân sách nhà nước. Chính điều này đã hạn chế

một phần lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế đang đi lên. Đồng thời với chính sách

này cũng khiến giảm doanh thu cho các công ty kinh doanh trang thiết bị nói chung

và công ty TNHH Tiến Đại Phát nói riêng vì đầu tư mua sắm trang thiết bị hạn chế,

tập trung vào các dự án trọng điểm. Có thể thấy với sự điều tiết của chính phủ vừa

là cơ hội cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với những

doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế nói riêng.

c. Văn hóa – Xã hội

(cid:190) Thực trạng dân số và tình hình khám chữa bệnh

Theo tổng cục thống kê thì dân số của nước ta lớn hơn 87.840 nghìn người

vào năm 2011 với quy mô lớn, cơ cấu dân số trẻ, tỷ lệ dân cư thành thị tăng nhiều,

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 44

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

mức sống người dân ngày càng cao, do đó mọi người quan tâm nhiều hơn đến ý

thức bảo vệ sức khỏe, các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm, mức độ chất lượng, vệ

sinh. Theo số liệu thống kê của Bộ Y tế, năm 2012 có khoảng 59,164 triệu người

tham gia bảo hiểm y tế (BHYT), chiếm khoảng 66,8% dân số. Bên cạnh đó, số lượt

người có thẻ BHYT đi khám chữa bệnh cũng tăng nhanh và tăng cả về tần suất

khám chữa bệnh tại tất cả các tuyến y tế từ xã/ phường đến trung ương.

(cid:190) Thực trạng quá tải bệnh viện

Đối với bệnh viện trung ương:

Tình trạng quá tải ở các bệnh viện tuyến trung ương trong mấy năm gần đây

đang xu hướng gia tăng, công suất sử dụng giường bệnh chung của các bệnh viện

trung ương năm 2009 là 116% tăng lên 120% năm 2010, 118% năm 2011 và >

120% năm 2012. Trầm trọng hơn cả là các bệnh viện: K: 249%; Bạch Mai: 168%;

Chợ Rẫy 154%; Phụ sản Trung ương 124%,...

Đối với thành phố Hà Nội:

Một số bệnh viện có mức độ quá tải cao như: bệnh viện Phụ Sản Hà Nội

(công suất sử dụng giường bệnh: 230%), bệnh viện huyện Mê Linh (159,8%), bệnh

viện Ung bướu Hà Nội (158,8%), bệnh viện Đức Giang (148%), bệnh viện Xanh

Pôn (145,8%), bệnh viện Thanh Nhàn (125,4%), bệnh viện Sóc Sơn (141%), bệnh

viện huyện Hoài Đức (121%), bệnh viện huyện Thanh Oai (119%).

Đối với thành phố Hồ Chí Minh:

Đối với các bệnh viện đa khoa, công suất sử dụng giường bệnh cao nhất là

tại bệnh viện nhân dân 115 (113%); bệnh viện Nhân dân Gia Định (106%); bệnh

viện cấp cứu Trưng Vương (104%).

Đối với các bệnh viện chuyên khoa, công suất sử dụng giường bệnh cao nhất

là tại bệnh viện Ung bướu (247%); bệnh viện Phụ sản Từ Dũ (126%); bệnh viện

Chấn thương Chỉnh hình (129%); bệnh viện Nhi Đồng 1 (123%); bệnh viện Nhi

đồng 2 (123%).

(cid:190) Cơ sở hạ tầng tại bệnh viện

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 45

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Đầu tư hạn chế, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị tại các bệnh viện tuyến dưới

chưa đáp ứng được nhu cầu. Bệnh viện tuyến tỉnh, gần như chưa có bệnh viện nào

xây dựng được khoa, phòng hoàn chỉnh theo tiêu chuẩn quốc tế. Bệnh viện tuyến

huyện, nhìn chung mới đạt từ 30 – 50% số trang thiết bị so với danh mục trang thiết

bị theo yêu cầu. Trạm y tế xã, đặc biệt là ở khu vực Miền Núi chỉ có 25,9% số trạm

được đánh giá là đủ trang thiết bị cơ bản.

(cid:190) Những dự án, đề án và kế hoạch đầu tư hiện đang được triển khai Quyết định số 30/2008/QĐ-TTg ngày 22/2/2008 của Thủ tướng Chính phủ

về phê duyệt Quy hoạch phát triển mạng lưới khám, chữa bệnh đến năm 2010 và

tầm nhìn đến năm 2020.

Quyết định số 4595/QĐ-BYT ngày 24/11/2009 của Bộ trưởng Bộ Y tế về

việc phê duyệt quy hoạch phát triển mạng lưới phòng chống ung thư giai đoạn

2009-2020.

Quyết định số 2357/QĐ-BYT ngày 05/07/2011 về việc phê duyệt quy hoạch

phát triển mạng lưới phòng chống lao và bệnh phổi giai đoạn từ 2011 đến 2020.

Quyết định số 1958/QĐ-TTg ngày 4/11/2011 của Thủ tướng Chính phủ về

việc phê duyệt quy hoạch chi tiết phát triển, ứng dụng bức xạ trong y tế đến năm

2020.

Quyết định 930/QĐ-TTg ngày 30/06/2009 của Thủ tướng Chính phủ về việc

phê duyệt Đề án "Đầu tư xây dựng, cải tạo, nâng cấp các bệnh viện chuyên khoa

lao, tâm thần, ung bướu, chuyên khoa nhi và một số bệnh viện đa khoa tỉnh thuộc

vùng miền núi, khó khăn sử dụng vốn trái phiếu Chính phủ và các nguồn vốn hợp

pháp khác giai đoạn 2009 - 2013" (Đề án 930).

Tóm lại: Với tình trạng quá tải bệnh viện cả về trang thiết bị y tế và nguồn lực cùng

với các đề án đã, đang và sẽ được triển khai trong tương lai thì nhu cầu về số lượng,

chủng loại trang thiết bị y tế rất lớn kéo theo hoạt động kinh doanh trang thiết bị y

tế ngày càng phát triển. Đấy sẽ là cơ hội cạnh tranh rất lớn cho các công ty kinh

doanh trang thiết bị y tế.

d. Công nghệ

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 46

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Y học là một ngành khoa học, một khoa học có vai trò, nhiệm vụ đặc biệt cao

cả, đó là chăm sóc sức khoẻ cho con người - mục tiêu và động lực của quá trình

phát triển; Quá trình phát triển do chính con người thực hiện và nhằm mục đích

nâng cao chất lượng đời sống con người. Với sự trợ giúp của các trang thiết bị sử

dụng công nghệ hiện đại, nhiều kỹ thuật mới đã được ứng dụng vào công tác khám

chữa bệnh. Kỹ thuật siêu âm mầu 4D đã đưa chuyên ngành chẩn đoán hình ảnh lên

một vị thế mới, giúp bác sĩ quan sát được hình ảnh các cơ quan trong cơ thể ở dạng

không gian 3 chiều với thời gian thực, cho phép phân tích chính xác quá trình phát

triển bào thai, phát hiện sớm các dị tật bẩm sinh của thai nhi trong thời kỳ mang thai

để có hướng xử lý tích cực và nhiều ứng dụng chẩn đoán khác; Siêu âm Doppler đã

trở thành kỹ thuật thăm dò không thể thiếu được đối với chuyên khoa tim mạch.

Các thành tựu mới trong công nghệ Laser được ứng dụng mạnh mẽ trong phẫu

thuật, điều trị các bệnh da liễu, Y học cổ truyền, Phục hồi chức năng,...Với sự trợ

giúp của các thiết bị quang học hiện đại, kỹ thuật nội soi chẩn đoán, nội soi phẫu

thuật đã được các bệnh viện ứng dụng nâng cao chất lượng chẩn đoán, giảm thiểu

tổn thương trong phẫu thuật, rút ngắn thời gian điều trị, sớm phục hồi sức khoẻ cho

người bệnh. Máy chụp mạch số hoá xóa nền, máy chụp cộng hưởng từ (MRI) là kết

quả của thành tựu khoa học công nghệ trong nhiều lĩnh vực: Vật lý, Công nghệ

thông tin ....đã hỗ trợ đắc lực cho việc chẩn đoán, điều trị nhiều bệnh lý về xương

khớp, sọ não, tim mạch - lồng ngực. Máy thận nhân tạo đã triển khai được kỹ thuật

chạy thận nhân tạo, lá chắn cho những bệnh nhân bị suy thận ở giai đoạn cuối.

Trong lĩnh vực xương khớp, chấn thương: Với sự hỗ trợ của máy cộng hưởng từ,

CT-Scanner, máy điều trị thoát vị đĩa đệm bằng sóng radio, đã triển khai thành công

các phương pháp phẫu thuật điều trị thoát vị đĩa đệm, thay khớp háng nhân tạo,

phẫu thuật nội soi khớp, phẫu thuật sọ não lấy máu tụ dưới màng cứng trong các

trường hợp chấn thương, phẫu thuật lấy máu tụ nội sọ. Tại bệnh viện Nhi với sự trợ

giúp của hệ thống tim phổi nhân tạo đã bước đầu triển khai được kỹ thuật mổ tim

hở, điều trị bệnh lý tim bẩm sinh cho trẻ em. Trong chuyên khoa Mắt, với việc ra

đời của hệ thống máy phaco đã thay thế phương pháp mổ đục thuỷ tinh thể truyền

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 47

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

thống với nhiều ưu điểm: Thời gian mổ và phục hồi sau mổ ngắn, thị lực sau mổ tốt

hơn; Bệnh viện Mắt cũng đã bắt đầu xúc tiến triển khai điều trị khúc xạ bằng phẫu

thuật lasik (Dùng tia laser Excimer)…vv..

Cùng với các kỹ thuật công nghệ được ứng dụng vào trang thiết bị y tế là

một loạt các hãng nổi tiếng với hàng trăm dải sản phẩm khác nhau, làm cho thị

trường cung cấp các trang thiết bị cạnh tranh khốc liệt hơn. Đó cũng là một cơ hội

và cũng là một thách thức cho các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế trong việc

lựa chọn thiết bị, hãng sản xuất và xuất xứ cùng với thông số kỹ thuật kèm theo để

đáp ứng yêu cầu mục đích của nơi sử dụng.

2.2.2.2. Môi trường vi mô

(cid:153) Đặc trưng cơ bản của thị trường trang thiết bị y tế

(cid:190) Đặc điểm trang thiết bị y tế:

Trang thiết bị y tế bao gồm tất cả các dụng cụ, thiết bị kỹ thuật, phương tiện

vận chuyển, vật tư chuyên dùng và thông dụng, phục vụ cho các hoạt động khám

chữa bệnh cho ngành y tế.

Trong vòng hai thập kỷ cuối của thế kỷ XX, nhiều loại trang thiết bị hiện đại

đã giúp cho việc chẩn đoán bệnh một cách nhanh chóng chính xác, an toàn hiệu quả

cao và do đó ít gây biến chứng cho người bệnh. Sự hiện diện thâm nhập nhanh của

khoa học công nghệ trong các trang thiết bị y tế ngoài những vai trò đã nêu trên, còn

giúp cho người thầy thuốc vững tin và yên tâm trong việc khám và điều trị bệnh,

đồng thời còn giúp cho người bệnh lạc quan hơn, hy vọng nhiều hơn với việc đẩy

lùi căn bệnh nguy hiểm đang phải chữa trị.

Trong khuyến cáo của tổ chức Y tế Thế giới (WHO), vai trò của trang thiết

bị y tế đã được khẳng định. Đây là một lĩnh vực kỹ thuật chuyên môn của ngành y

tế, là một trong 3 nội dung cấu thành của ngành y tế đó là Y, dược, và thiết bị y tế.

Ở Việt Nam hiện nay, phần lớn các cơ sở y tế vẫn đang phải sử dụng chủng

loại trang thiết bị y tế từ những năm 70, 80 đã thật sự lạc hậu lại thiếu tính đồng bộ.

Do vậy nhu cầu cấp thiết đặt ra là phải hiện đại hoá máy móc trang thiết bị, đáp ứng

được nhu cầu ngày càng cao của dân cư. Số trang thiết bị công nghệ sản xuất trước

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 48

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

năm 1990 hiện chiếm khoảng 80%, còn lại một phần rất nhỏ 20% là trang thiết bị y

tế được sản xuất sau năm 90. Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh

trong lĩnh vực trang thiết bị y tế nhập khẩu thâm nhập vào thị trường nội địa.

(cid:190) Giá trị Kinh tế:

Nếu xét về mặt kỹ thuật chuyên môn, trang thiết bị y tế giữ một vai trò hết

sức quan trọng, là then chốt trong sự nghiệp CNH-HĐH ngành y tế, thì về mặt giá

trị kinh tế, trang thiết bị y tế cũng chiếm một phần hết sức to lớn. Tổ chức Y tế thế

giới cũng đã báo động cho cộng đồng thế giới biết rằng khối lượng tài sản trang

thiết bị y tế trên toàn thế giới là khổng lồ, chi phí hằng năm để duy trì hoạt động và

bổ sung trang thiết bị y tế gấp 1,5 lần chi phí cho thuốc chữa bệnh cho toàn nhân

loại, hiện tượng lãng phí tiền của trong lĩnh vực này cũng khá lớn.

Hình 2. 6: Biểu đồ cơ cấu các trang thiết bị mua sắm hàng năm (Nguồn: Bộ y tế)

Đối với tình hình hiện nay của Việt Nam, trang thiết bị y tế được trang bị

nhiều năm qua từ nhiều nguồn: Ngân sách nhà nước, nguồn viện trợ, nguồn từ các

địa phương, các cơ sở tư nhân….cũng lên tới hàng nghìn tỷ đồng. Như biểu đồ cơ

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 49

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

cấu các trang thiết bị mua sắm hàng năm cũng thể hiện phần nào tình hình mua sắm

trang thiết bị của nước ta hiện nay.

(cid:153) Cơ chế vận hành của thị trường thiết bị y tế

Trang thiết bị y tế cũng mang những đặc trưng của thị trường hàng hoá thông

thường nên cũng chịu ảnh hưởng, tác động của quy luật thị trường. Tính chuyên việt

độc quyền cao của thiết bị được quy định bởi hàm lượng chất xám có trong sản

phẩm. Do vậy độ co dãn của cầu thị trường không làm ảnh hưởng đến mức cung

hàng hoá trên thị trường thế giới.

Sự vận động của thị trường trang thiết bị y tế ảnh hưởng trực tiếp bởi hành vi

mua hàng của các chủ thể là các bệnh viện có nhu cầu đổi mới, sửa chữa, mua sắm

mới trang thiết bị. Ở những khu vực thị trường khác nhau thì cơ chế vận động của

hàng hoá cũng khác nhau theo nấc thang nhu cầu ngày càng tăng lên ở những nước

phát triển. Mức độ tự động hoá, hiện đại hoá ngày một cao, thời gian thay mới sửa

chữa định kỳ cũng rút ngắn lại.

(cid:153) Nhân tố ảnh hưởng đến thị trường trang thiết bị y tế

Qua đặc điểm đã phân tích ở trên, thị trường này bị ảnh hưởng bởi nhiều

nhân tố chung của thị trường hàng hoá và nhân tố riêng của chuyên ngành y tế.

Nhân tố văn hoá xã hội, kinh tế, yếu tố dân cư, địa lý, các nhân tố đầu vào của sản

phẩm, chính sách của nhà nước, thị trường tiền tệ, tỷ giá hối đoái…

Yếu tố nền tảng ảnh hưởng đến thị trường trang thiết bị y tế là hệ thống bệnh

viện của quốc gia: Trong 5 năm qua, hệ thống bệnh viện đã được củng cố, nâng cấp

và đầu tư phát triển tương đối đồng đều cả tuyến huyện và tuyến TW cả về cơ sở hạ

tầng và trang thiết bị kỹ thuật. Nhiều bệnh viện đã được cải tạo và xây dựng mới.

Trong vòng 5 năm trở lại đây đã có 479 bệnh viện được đầu tư, nâng cấp và xây

dựng mới với tổng diện tích là 3,14 triệu mét vuông.

a. Khách hàng

Kinh doanh thiết bị y tế là một ngành kinh doanh khá đặc biệt, ngành được

xem là rất khó khăn để mở rộng vùng hoạt động bởi những đặc trưng riêng biệt của

thị trường: điểm riêng của thị trường cung cấp và điểm riêng của thị trường tiêu thụ.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 50

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Khách hàng chủ yếu của công ty là các bệnh viện công chiếm khoảng 95%, ngoài ra

khoảng 5% là khách hàng từ các công ty thương mại khác và các bệnh viện tư nhân.

Bệnh viện công chia làm hai nhóm khách hàng: thứ nhất là nhóm khách hàng không

thường xuyên đó là cung cấp các thiết bị có giá trị lớn cho bệnh viện thông qua đấu

thầu dự án và nhóm thứ hai là nhóm khách hàng thường xuyên là cung cấp các vật

tư tiêu hao bệnh viện.

Nhóm 1: Nhóm khách hàng không thường xuyên, nhóm này tiêu thụ lượng

hàng với giá trị tương đối lớn phụ thuộc vào ngân sách của bệnh viện và các ngân

sách khác bên ngoài đầu tư thông qua các dự án đấu thầu. Đây cũng là đối tượng

khách hàng gắn bó mật thiết và cung cấp doanh thu lớn cho công ty.

Nhóm 2: nhóm khách hàng thường xuyên, nhóm này tiêu thụ hàng thường

xuyên như hóa chất, bông băng kim tiêm….chủ yếu là ngân sách của bệnh viện.

Đây là nhóm đối tượng khách hàng tiêu thụ lượng hàng thường xuyên với số lượng

lớn nhưng giá trị thường thấp hơn so với nhóm trên.

Kết quả của quá trình hoạt động, công ty đã ký được một số hợp đồng với

các khách hàng lớn, tiềm năng như bảng danh mục hợp đồng sau:

Bảng 2. 11: Bảng danh mục hợp đồng

STT Tên hợp đồng và thời gian thực hiện Tên chủ dự án

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số Trung Tâm chỉnh hình và Phục 0277/HĐKT-CHĐN-TDP 1 hồi chức năng Đà Nẵng - Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng Kinh Tế số

Sở Y tế Tỉnh Hậu Giang 01/HĐKT-YTHG-TĐP 2

- Thời gian thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua bán thiết

Sở Y tế tỉnh Thái Bình bị y tế số 0310/HĐMB-YTTB-TĐP 3

- Năm thực hiện: 2010

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 51

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Tên hợp đồng: hợp đồng mua bán số

Sở y tế Quảng Trị 04/2010/HĐ-TTB 4

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: hợp đồng kinh tế số

Sở y tế tỉnh Quảng Ninh 1406/ HĐKT 5

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua sắm trang Sở Y tế tỉnh Hải Phòng 6 thiết bị y tế số 15/2010/HĐTB

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua sắm trang

Sở Y tế tỉnh Hải Phòng thiết bị y tế số 16/2010/HĐTB 7

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua sắm trang

Sở Y tế tỉnh Hải Phòng thiết bị y tế số 17/2010/HĐTB 8

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua bán thiết

Sở Y tế Thái Bình bị y tế số 1010/HĐMB-YTTB-TĐP 9

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế Số: Bệnh viện chỉnh hình và phục 02/CHĐN -TĐP 10 hồi chức năng Đà Nẵng - Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số 01/

Bệnh viện tâm thần Hải Dương BVTTHD – TĐP 11

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số Sở Lao động thương binh & 1210/ HĐ-LĐTBXH 12 Xã hội tỉnh Hải Dương - Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số Bệnh viện Đa khoa tỉnh Hà 110/HĐKT/2010 13 Giang - Năm thực hiện: 2010

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 52

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số Bệnh viện Đa khoa tỉnh Hải 01/2010/ BVĐKHD-TĐP 14 Dương - Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số

0110/BVE-TĐP Bệnh viện E 15

- Năm thực hiện 2010-2011

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số

Sở y tế tỉnh Điện Biên 645/HĐKT-TBYT 16

- Năm thực hiện: 2010-2011

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số

01/2010/HĐ-TTB Sở Y tế Quảng Trị 17

- Năm thực hiện: 2010

- Tên hợp đồng: Hợp đồng cung cấp hang Bệnh viện Đa khoa tỉnh Nam hóa số 664/ HĐKT-BVT 18 Định - Năm thực hiện: 2011

- Tên hợp đồng: Hợp đồng mua bán số Bệnh viện Việt Nam Thùy 15/ BVUB-TĐP/2011 19 Điển – Uông Bí - Năm thực hiện: 2011

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số

Sở y tế Nghệ An 12/2011/HĐ.SYT – TTB 20

- Năm thực hiện: 2011

- Tên hợp đồng: Hợp đồng kinh tế số Bệnh viện Đa khoa tỉnh Nam 833/HĐKT-BVT 21 Định - Năm thực hiện: 2011

Ban quản lý dự án đầu tư xây Hợp đồng kinh tế số

dựng công trình y tế Hậu 2612/2011/HĐKT/BVĐKHG 22

Giang Năm thực hiện: 2012-2013

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 53

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Hợp đồng kinh tế số 2912/BVĐKPT- Bệnh viện đa khoa tỉnh Phú TĐP 23 Thọ Năm thực hiện: 2012-2013

Hợp đồng kinh tế số 1206-TTB 02/ Bệnh viện RHM TW TP Hồ RHM-TDP 24 Chí Minh Năm thực hiện: 2012

Hợp đồng kinh tế số 1206-TTB 03/ Bệnh viện RHM TW TP Hồ RHM-TDP 25 Chí Minh Năm thực hiện: 2012

Hợp đồng kinh tế số 3011/BVĐKPT- Bệnh viện đa khoa tỉnh Phú TĐP 26 Thọ Năm thực hiện: 2012 -2013

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Qua bảng danh mục về hợp đồng mặc dù công ty đã có một số khách hàng

lớn, tiềm năng nhưng vẫn ít so với thị trường trang thiết bị y tế trên cả nước, khách

hàng tập trung ở một số bệnh viện lớn như bệnh viện đa khoa Hậu Giang, bệnh viện

đa khoa Phú Thọ, bệnh viện chấn thương chỉnh hình Đà Nẵng, bệnh viện RHM TW

thành phố Hồ Chí Minh và bệnh viện E đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty còn

đâu số lượng khách hàng hạn chế so với bệnh viện trên cả nước. Vì vậy, công ty cần

có chiến lược kinh doanh, mở rộng thị trường trang thiết bị y tế để có nhiều khách

hàng hơn, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

b. Nhà cung cấp

Thiết bị y tế là các thiết bị chuyên dùng trong bệnh viện và đa số máy lớn

đều phải nhập trực tiếp từ nước ngoài. Chính vì vậy có rất nhiều các hãng xâm nhập

vào Việt Nam qua nhiều đường khác nhau, có thể trực tiếp cung cấp cho bệnh viện

thông qua các văn phòng đại diện, có thể qua các nhà phân phối giống như hình

thức công ty TNHH Tiến Đại Phát đang áp dụng. Do đó mà các nhà cung cấp rất

phong phú với đa dạng mặt hàng như GE, Siemens,…Ngoài những máy yêu cầu kỹ

thuật cao, chuyên dụng như mảng chẩn đoán hình ảnh thì thường được hãng cho

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 54

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

một công ty phân phối độc quyền vì các kỹ sư cần được đào tạo từ chính hãng về tất

cả các kiến thức có thề vận hành tốt trong các bệnh viện. Còn các thiết bị khác xuất

phát từ rất nhiều hãng khác nhau trên thế giới. Trên thị trường Việt Nam, các thiết

bị thuộc nhóm G7 vẫn được ưa chuộng và nhu cầu ngày càng nhiều. Trong môi

trường kinh doanh như vậy, công ty đã tìm kiếm và tạo mối liên hệ mật thiết với các

nhà cung cấp thuộc nhóm G7 và EU như bảng sau:

Bảng 2. 12: Danh sách một số hãng mà công ty đã nhập thiết bị

Tên hãng Lĩnh vực kinh doanh

Elekta Xuất xứ Anh Máy xạ trị STT 1

Fukuda denshi Nhật Máy điện tim, Máy sock tim.. 2

Nhật Máy CT, máy MRI 3 Hitachi corporation

Physiomed Các máy vật lý trị liệu như: Điều trị sóng 4 elextromedizin ngắn, điều trị siêu âm, điều trị Laser… Ý

Thiết bị xét nghiêm: phân tích sinh hóa, 5 Abbott Mỹ phân tích huyết học

Đức Tủ sấy, tủ ấm 6 Memmert

Nhật Các máy siêu âm 7 Aloka

Điện tim, điện não, monitor theo dõi

bệnh nhân, máy phân tích huyết học tự 8

động, máy đông máu tự động Nihon kohden Nhật

Các bộ dụng cụ khám và phẫu thuật 9 Nopa chuyên khoa Đức

Các loại Khoan cưa xương chạy điện Mỹ 10 Conmed linvatec

Máy X quang di động, X quang kỹ thuật 11 Mỹ số Del

Đức Các thiết bị tiệt trùng 12 Getting

Các loại dao mổ điện với công suất khác 13 Mỹ nhau Bovie

Nhật Thiết bị nội soi ống mềm 14 Fujinon

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 55

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Mỹ Máy tạo oxy di động 15 Airsep

Mỹ Các máy hút điện, hút phẫu thuật 16 Thomas

17 Merivaara Phần Lan Các bàn mổ, đèn mổ, giường cấp cứu

Máy thở, máy gây mê, monitor theo dõi 18 Draeger Đức bệnh nhân

Các thiết bị chuẩn đoán: MRI, CT, X 19 Siemens Đức quang, Siêu âm

Mỹ Holter điện tim, Holter huyết áp 20 Scottcare

Đức Thiết bị nội soi ống cứng 21 Richard wolf

Nhật Thiết bị về mắt 22 Topcon

Tạo nhịp tim một buồng, tạo nhịp tim 23 Medtronic Mỹ hai buồng

Máy hồi sức: điện tim, monitor theo dõi

bệnh nhân, sock tim. Thiết bị chẩn đoán: 24

CT, siêu âm, MRI GE Healthcare Mỹ

Hà Lan Thiết bị tiệt trùng 25 Tuttnauer

Đức Các bộ dụng cụ phẫu thuật tim mạch 26 Aesculap

Johson & Johson Mỹ Dao mổ siêu âm, tiệt trùng nhiệt độ thấp 27

Kính hiển vi phẫu thuật, kinh hiển vi 28 trong xét nghiệm Calz zeiss Đức

Mỹ Máy thở, dao mổ điện 29 Covidien

Mỹ Thiết bị về nha khoa 30 A-dec

Cung cấp các thiết bị về máy hút điện, 31 các dụng cụ. Fazzini Ý

Nhật Cung cấp hệ thống báo gọi y tá 32 Aiphone

Cung cấp các thiết bị vật lý trị liệu và 33 BTL tim mạch Anh

Cung cấp các thiết bị về khoan cưa Anh 34 De-Soutter

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 56

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

xương điện các loại

Cung cấp các loại dao mổ điện, dao nội 35 Erbe Đức soi

Cung cấp các thiết bị đo nồng độ oxy 36 Nonin Mỹ bão hòa

Cung cấp nồi hấp, nồi sấy, thiết bị tiệt 37 trùng Gemmy Đài Loan

Máy phân tích khí máu, máy sinh hóa 38 máu,… Roche Mỹ

Các loại Máy phân tích huyết học, máy 39 SFRI Pháp sinh hóa

Dàn Elisa, Máy quang phổ, máy đọc đa 40 BioTek Mỹ năng…

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Qua bảng danh sách một số hãng mà công ty đã nhập và có quan hệ tốt

nhưng đa phần là thông qua văn phòng đại diện hoặc qua đại lý phân phối độc

quyền do đó mà lợi nhuận đem lại vẫn chưa cao, ngoài một số hãng chiến lược mà

công ty nhập trực tiếp với chính sách sau bán hàng và giá cả hợp lý như Merivaara,

Bovie, Nopa. Vì vậy, công ty cần có các chiến lược phù hợp như tìm kiếm hãng

mới, cử các nhân viên đi đào tạo…để có các nhà cung cấp tiềm năng nhằm tăng lợi

nhuận tối đa.

c. Đối thủ cạnh tranh

Trong xu hướng mở cửa hội nhập, trên thị trường trang thiết bị y tế có rất

nhiều công ty sản xuất vật tư và nội thất y tế, cũng như công ty thương mại kinh

doanh thiết bị y tế, công ty xuất nhập khẩu cũng tồn tại dưới các hình thức khác

nhau: công ty nhà nước, công ty tư nhân, liên doanh, các công ty cổ phần, công ty

TNHH,…tất cả đều hướng tới mục tiêu là thoả mãn nhu cầu trang thiết bị y tế ngày

càng nhiều. Nhiều doanh nghiệp đã nhận biết được xu hướng phát triển mạnh của

nền y tế nước ta trong bối cảnh mới đã mạnh dạn đầu tư vốn vào lĩnh vực này làm

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 57

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

phân tán sự tập trung của các nhà cung cấp nước ngoài, cạnh tranh nguồn hàng và

thị trường với công ty. Một số các công ty kinh doanh thiết bị và vật tư như sau:

Bảng 2. 13: Bảng danh mục tên các công ty kinh doanh thiết bị y tế

STT TÊN CÔNG TY

Công ty TBYT TW I,II ( chi nhánh ở TP HCM),III ( chi nhành ở Hải 1 Phòng )

Công ty dược phẩm và thiết bị y tế Hà Nội ( HAPHACO) 2

Công ty xuất nhập khẩu y tế Hải phòng 3

Công ty thiết bị và dược phẩm y tế quân đội 4

Xí nghiệp thiết bị và y tế số 2 Thái Nguyên (MEINFA). 5

6 MEDIPLAST

NACENLAS 7

Công ty ứng dụng và sản xuất. 8

Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông 9

10 Công ty TNHH thiết bị y tế và hoá chất Sao Mai.

11 Công ty thiết bị y tế Vĩnh Thành

12 Công ty thiết bị y tế Việt Mỹ

13 Công ty TNHH thiêt bị y tế Hải Ninh

14 Công ty TNHH thiết bị y tế Hoa lý

15 Công ty TNHH Lục Tỉnh( chi nhánh ở Hà Nội)

REXCO( TP HCM) 16

17 Công ty TNHH thiết bị Minh Tâm

18 Công ty thiết bị y tế cao cấp Hải Hà

19 Công ty cổ phần tiến bộ quốc tế AIC

20 Công ty cổ phẩn thiết bị y tế Medinsco

21 Tập đoàn Nippon

22 Công ty cổ phần Y – Dược phẩm VIMEDIMEX

23 Công ty cổ phần Sông Hồng

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 58

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Trong một số các công ty kinh doanh thiết bị y tế thì công ty TNHH Tiến Đại

Phát cũng xác định một số các công ty cạnh tranh trực tiếp với mình đó là: Công ty

Thiết bị y tế cao cấp Hải Hà, công ty cố phần tiến bộ quốc tế AIC và công ty cổ

phần thiết bị y tế Medinsco.

(cid:153) Công ty cổ phần tiến bộ quốc tế AIC

(cid:190) Giới thiệu công ty

Ngày 10/09/1999, Trung tâm xuất khẩu lao động Tralacen trực thuộc Bộ

Giao thông Vận tải được thành lập và chính thức đi vào hoạt động. Tháng 10/2005,

Trung tâm được cổ phần hóa và đổi tên thành Công ty Cổ phần Tiến bộ Quốc tế

(AIC) như ngày hôm nay. Trong suốt 12 năm qua, AIC đã không ngừng phát triển

theo hướng đa dạng hóa và hiện đang kinh doanh hiệu quả trên nhiều lĩnh vực như:

Xử lý môi trường, Thương mại, Kinh doanh Bất động sản, Cung ứng lao động nước

ngoài, Quản lý quỹ và Đầu tư, Giáo dục đào tạo.

(cid:190) Chiến lược chủ yếu

Công ty hoạt động trên rất nhiều lĩnh vực như bất động sản, xuất nhập khẩu

lao động đặc biệt công ty đang đầu tư đẩy mạnh vào lĩnh vực thiết bị y tế và là một

trong những đối thủ cạnh tranh lớn với công ty TNHH Tiến Đại Phát

(cid:190) Điểm mạnh:

• Tiền thân của công ty AIC là hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu lao

động. Do phát triển trong cơ chế thị trường, công ty đã tạo được tiếng tăm vang vội

và là một thương hiệu uy tín đối với khách hàng, tạo được mối quan hệ mật thiết với

nhiều thành phần trong xã hội.

• Khi mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh, điển hình là thiết bị y tế, dựa

vào thương hiệu và các mối quan hệ của mình công ty đã và đang tạo ra rất nhiều

đột phá mới trong lĩnh vực này, kết quả là rất nhiều dự án mà công ty đang thực

hiện như bệnh viện ở An Giang, Long An, Đắc Lắc, Hòa Bình, Cà Mau, Hà Nội,

thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Bình, Quảng trị, Đồng Nai, Kiêng Giang, Hà

Giang, Cao Bằng, Hải Dương, Hải Phòng và một số các bệnh viện huyện, miền núi

trên cả nước.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 59

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

• Công ty có nguồn tài chính hùng hậu do dựa trên xuất nhập khẩu lao động

đem lại, do đó khi chuyển sang lĩnh vực khác như thiết bị y tế thì công ty đã có sẵn

cơ chế quản lý và tài chính hùng hậu từ xuất nhập khẩu lao động mang lại.

(cid:190) Điểm yếu:

• Do mới bước chân vào lĩnh vực thiết bị y tế nên công ty cũng sẽ không tránh

khỏi những rào cản của ngành mang lại nhất đây lại là một ngành kinh doanh đặc

biệt.

• Công ty không chủ động được nguồn vật tư thiết bị đầu vào, đa số các thiết

bi được nhập qua một công ty khác trong nước ngoài hệ thông xử lý nước thải của

công ty ra, khiến cho giá thành cao, cạnh tranh trong dự án gặp nhiều khó khăn.

• Do đầu tư quá nhiều lĩnh vực như bất động sản, cung ứng lao động nước

ngoài, quản lý quỹ và Đầu tư, Giáo dục đào tạo vì vậy trong tình hình kinh tế suy

thoái như ngày nay ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của công ty hiện tại.

Thực tế điều này đã phản ánh đó là tình hình chậm lương mấy tháng của công ty đối

với hàng trăm nhân viên, chậm tiền với các hợp đồng kinh tế của các đối tác cung

cấp thiết bị.

(cid:190) Nhận định:

Công ty AIC là một một đối thủ cạnh tranh lớn đối với công ty nhất là trong

lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế, hoạt động kinh doanh ổn định với kết quả lợi

nhuận khả quan.

(cid:153) Công ty cổ phẩn thiết bị y tế Medinsco

(cid:190) Giới thiệu:

Công ty MEDINSCO tiền thân là Công ty Thiết bị y tế Trung ương I Hà Nội,

là một trong những công ty được Bộ y tế tín nhiệm hàng đầu trong lĩnh vực cung

cấp trang thiết bị y tế, hóa chất chống dịch, hóa chất xét nghiệm, vắc xin sinh phẩm,

phim X-quang... và làm dịch vụ hậu cần cho các dự án lớn trong phạm vi toàn quốc.

Các sản phẩm của MEDINSCO đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chính hãng, chế

độ bảo trì, bảo hành đầy đủ.

(cid:190) Chiến lược chủ yếu:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 60

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Đẩy mạnh kinh doanh y tế gồm cả thiết bi và dược phẩm trên phạm vi cả nước

(cid:190) Điểm mạnh:

• Tạo được mối quan hệ khăng khít với khách hàng đặc biệt là các bệnh viện

do cung cấp cả dược phẩm và thiết bị y tế

• Công ty MEDINSCO tiền thân là Công ty Thiết bị y tế Trung ương I Hà Nội

do vậy thị trường trải rộng khắp cả nước.

• Tiềm lực tài chính dồi dào

(cid:190) Điểm yếu:

• Xu hướng quản lý theo doanh nghiệp nhà nước vì vậy hạn chế nhiều trong cơ

cấu quản lý.

• Nguồn thiết bị vật tư không phong phú vì vậy hạn chế nguồn hàng nhất là

các thiết bị thuộc nhóm G7

• Phạm vi cung cấp thiết bị cho khách hàng không nhiều

(cid:190) Nhận định:

Nhờ vào quan hệ sâu rộng và thị trường lớn nên vẫn đảm nhiệm nhiều dự án

lớn và cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường thiết bị

trong tương lai.

(cid:153) Thiết bị y tế cao cấp Hải Hà

(cid:190) Giới thiệu công ty

Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng trang thiết bị y tế bằng

inox phục vụ cho các bệnh viện, các cơ sở khám chữa bệnh trong cả nước. Sản

phẩm được cấp Giấy phép của Bộ y tế số 6092/TTB ngày 29/8/1995.

(cid:190) Chiến lược chủ yếu

Cung cấp các thiết bị nội thất y tế bằng Inox trên phạm vi cả nước

(cid:190) Điểm mạnh

• Sản xuất nội thất y tế từ rất sớm khi mà nền y tế của đất nước vẫn còn chưa

được đầu tư có trọng điểm vì vậy có thị trường rộng, quan hệ tốt với đối tác và bệnh

viện.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 61

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

• Có dây chuyền hiện đại, chất lượng sản phẩm tốt, chiến lược giá phù hợp có

thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

• Tiềm lực tài chính lớn

(cid:190) Điểm yếu

Xuất thân từ Xí Nghiệp Cơ Kim Khí Hải Hà vì vậy mà quy mô và bộ máy

quản lý bị hạn chế nhiều.

(cid:190) Nhận định

Nhờ vào chất lượng sản phẩm và chiến lược giá tốt đã cung cấp vào nhiều dự

án vì vậy mà Thiết bị y tế cao câp Hải Hà là một trong những đối thủ mạnh cạnh

tranh trên thị trường cung cấp nội thất y tế vào các bệnh viện.

(cid:153) Thị phần

Với kết quả trong một số dự án của các công ty tham gia và một số thông tin

từ đối tác, khách hàng về một số các công ty kinh doanh thiết bị y tế là đối thủ cạnh

tranh lớn nhất của công ty thì công ty nhận định được thị phần các công ty cạnh

tranh như sau:

Hình 2. 7: Biểu đồ thị phận các công ty cạnh tranh trong thị trường thiết bị y tế

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 62

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

2.2.3. Môi trường bên trong 2.2.3.1. Sản phẩm

Công ty luôn tuân theo quy trình lựa chọn một sản phẩm chất lượng khi xây

dựng vào dự án với đầy đủ các yếu tố sau:

Thông số kỹ thuật Thiết kế bên ngoài

Chứng chỉ chất lượng CQ, ISO, FDA Hỗ trợ sau bán hàng Sản phẩm chất lượng tốt và ổn định

Cung cấp vật tư tiêu hao trên 10 năm Chứng nhận nguồn gốc xuất xứ CO

Hình 2. 8: Sơ đồ các tiêu chuẩn đánh giá và lựa chọn sản phẩm

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Thiết kế bên ngoài: Nhỏ gọn, mẫu mã đẹp, dễ vận chuyển, dễ vệ sinh máy,

thiết kế tinh xảo để tránh do lỗi người sử dụng của một số chức năng quan trọng

trong máy.

Thông số kỹ thuật: Đảm bảo các dải khám, chẩn đoán và điều trị lớn để đáp

ứng lâm sàng của một số bệnh chuyên khoa, nguồn điện, độ ẩm, môi trường hoạt

động phù hợp với thời tiết của Việt Nam.

Chứng chỉ chất lượng: Có đầy đủ chứng chỉ chất lượng do các tổ chức nổi

tiếng cấp, đảm bảo được lưu hành rộng rãi, không chứa cũng như vi phạm mức độ

không an toàn của tổ chức y tế thế giới.

Chứng nhận nguồn gốc xuất xứ: Đảm bảo có nguồn gốc xuất xứ từ các

nước phát triển, đặc biệt có nguồn gốc xuất xứ G7 hoặc G8.

Cung cấp vật tư tiêu hao trên 10 năm: Đảm bảo rằng sau khi máy mới ra

đời thì vật tư tiêu hao vẫn được cung cấp đầy đủ để máy hoạt động tốt.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 63

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Hỗ trợ sau bán hàng: Hỗ trợ kịp thời cho khách hàng, đảm bảo máy hoạt

động tốt, bền, tránh các lỗi do người sử dụng và khắc phục các lỗi trong quá trình

máy hoạt động.

Sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay được chia ra làm 6 nhóm đó là: Thiết

bị hồi sức cấp cứu, gây mê, phòng mổ; Thiết bị chẩn đoán hình ảnh; Thiết bị xét

nghiệm; Các thiết bị tiệt trùng; Vật tư y tế tiêu hao và các loại thiết bị khác

Trong mỗi nhóm công ty cũng xác định một số các sản phẩm mục tiêu đã đạt

doanh thu lớn và được khách hàng hài lòng như: Monitor theo dõi bệnh nhân, máy

thở, máy gây mê kèm thở, bơm tiêm điện, bơm truyền dịch, máy siêu âm các loại,

máy x quang di động, máy x quang kỹ thuật số, máy sinh hóa máu, nước tiểu, máy

xét nghiệm huyết học, máy giặt công nghiệp và các đồ nội thất y tế mà công ty đang

hướng đến sản xuất.

2.2.3.2. Chính sách giá

Công ty thực hiện chiến lược giá khác nhau cho từng sản phẩm, từng model,

từng gói thầu cụ thể:

- Đối với hàng thông dụng nhập qua văn phòng đại diện hoặc qua đại lý phân

phối: Chọn hãng uy tín, chất lượng tốt thì công ty thực hiện chính sách giá biến đổi

tăng sức cạnh tranh, đảm bảo phù hợp cho từng gói thầu. Đối với loại này thì lợi

nhuận của công ty không cao do mất nhiều chi phí cho các bên.

- Đối với sản phẩm đặc thù, chất lượng tốt, xuất xứ tốt, dải ứng dụng lớn như

máy thở cao cấp, máy siêu âm tim thì công ty sử dụng chiến lược giá hớt váng,

chiến lược này sử dụng để thu lợi nhuận cao nhưng doanh số đem lại ít cho hãng

sản xuất. Đặc biệt là đối với model mới ra thị trường, có các chính sách hỗ trợ đặc

biệt đối với khách hàng.

- Đối với các hàng nhập trực tiếp công ty có chính sách giá cạnh tranh phù

hợp, loại này công ty thường thu lợi nhuận cao.

Tất cả các chiến lược giá của công ty đều phụ thuộc vào nhiều yêu cầu từ

phía khách hàng về chủng loại, ứng dụng và thông số kỹ thuật cùng với cấu hình và

tùy theo từng dự án thì công ty sẽ có chính sách giá phù hợp.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 64

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 2. 14: Bảng giá bán một số sản phẩm chiến lược

Giá bán của một số Giá bán của công ty Sản phẩm đối thủ cạnh tranh (USD) trong ngành (USD)

Monitor theo dõi bệnh nhân 6.540 7.500

Máy thở 14.000 13.300

Máy gây mê 24.500 22.000

Bơm tiêm điện 1.600 1.650

Bơm truyền dịch 1.300 1.400

Giường hồi sức cấp cứu chạy 5.700

điện 5.200

Dao mổ điện 7.500 6.400

Máy siêu âm màu 4D 53.182 51.350

Máy X quang 25.600 24.800

Máy sinh hóa 12.500 11.700

Máy huyết học 25.000 24.500

Máy li tâm 5.250 5.310

Máy phân tích đông máu 1.700 1.730

Hệ thống rửa tay vô trùng 5.200 5.150

Máy giặt > 55kg 15.000 14.600

(Nguồn: phòng dự án y tế)

Qua bảng giá trên, ta thấy được một số sản phẩm giá bán có sức cạnh tranh

cao, công ty cần đầu tư nhân sự và vốn để tận dụng nguồn hàng này.

2.2.3.3. Kênh phân phối

Giống với các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế khác, công ty cũng sử

dụng mô hình kênh phân phối như hình 2.9 về sơ đồ mô tả kênh phân phối của công

ty:

- Kênh phân phối trực tiếp: Đa số thiết bị của công ty mua về thông qua văn

phòng đại diện hoặc mua trực tiếp từ hãng sản xuất đều được bán trực tiếp cho

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 65

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

người sử dụng cuối cùng, đây là kênh phân phối mang lại doanh thu với lợi nhuận

lớn nhất và số lượng thiết bị tương ứng.

- Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà công ty bán sản phẩm qua

công ty trung gian, với kênh phân phối này đa số thiết bị đều có giá trị nhỏ, vật tư

tiêu hao và các đồ nội thất mà công ty sản xuất nhưng doanh thu và lợi nhuận thu

được không tối đa như kênh phân phối trực tiếp.

Công ty Tiến đại Phát

Công ty trung gian

Người sử dụng cuối cùng

Hình 2. 9: Sơ đồ mô tả kênh phân phối của công ty (Nguồn: Phòng dự án y tế) 2.2.3.4. Xúc tiến thương mại

Quảng cáo: Để quảng cáo thương hiệu và quảng cáo sản phẩm kinh doanh

thì công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trực tiếp đến người sử dụng bằng các

catalog sản phẩm với đầy đủ các tính năng sẽ được các nhân viên mang đến tận nơi

sử dụng để quảng cáo trực tiếp với người dùng sản phẩm mới, tính năng vượt trội

của sản phẩm để tạo lòng tin, uy tín và dấu ấn đối với khách hàng, đồng thời gia

tăng quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức quảng cáo này không được duy

trì thường xuyên khiến cho thị trường tiêu thụ ngày càng hẹp. Vì vậy, công ty cần

phải đẩy mạnh quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau nếu không thị phần về

thiết bị y tế trên thị trường sẽ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 66

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Quan hệ công chúng: Hiện nay công ty vẫn chưa xây dựng được một chính

sách quan hệ công chúng thực sự mà chỉ tham gia một cách nhỏ lẻ vào các hoạt

động theo điều kiện phát sinh. Công ty đã đầu tư vào các hoạt động cộng đồng như

ủng hộ các đồng bào bão lụt, tổ chức các sự kiện tại khu vực gần cơ sở của công ty

cho trẻ em trong một số dịp, ủng hộ các chương trình hội thảo, lễ khánh thành tại

một số bệnh viện…. Qua đó cũng quảng bá được hình ảnh tới cộng đồng đặc biệt là

một số bệnh viện trên cả nước.

Chính sách xúc tiến bán: Công ty chưa đầu tư vào bộ phận dịch vụ chăm

sóc khách hàng như khuyến mại một số phụ kiện, tiêu hao, thực hiện chính sách bảo

hành, bảo trì thường xuyên cho các thiết bị đã bán, tổ chức các lớp đào tạo trong và

ngoài nước cho kỹ thuật viên, cán bộ vật tư bệnh viện và bác sỹ về sử dụng và vận

hành chính xác của các thiết bị cụ thể.

2.2.3.5. Nhân lực bán hàng

Bảng 2. 15: Bảng số lượng nhân viên của bộ phận bán hàng

Năm Chỉ tiêu 2010 Số lượng (người) 2011 Số lượng (người) 2012 Số lượng (người)

3 4 6 Đại học và trên đại học có chứng chỉ y sinh

11 15 20 Đại học của các trường kỹ thuật

Cao đẳng 6 5 4

Tổng số lao động 20 24 30

(Nguồn: phòng nhân sự)

Theo bảng số lượng nhân viên của bộ phận bán hàng, ta thấy rằng số nhân

viên được đào tạo cơ bản về chuyên ngành thiết bị y tế có xu hướng tăng và số nhân

viên đại học thuộc các kỹ thuật cũng tăng, điều đó giúp cho công ty chủ động, tiếp

cận công nghệ mới và sản phẩm mới của các hãng nhanh hơn, dễ dàng hơn, góp

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 67

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

phần vào quảng cáo sản phẩm đến người sử dụng một cách nhanh nhất và hiệu quả

nhất.

Kinh doanh trang thiết bị y tế hơi khác so với kinh doanh các mặt hàng gia

dụng, vì vậy mà bộ phận bán hàng này cần hiểu sâu thiết bị, tìm kiếm sản phẩm, các

hãng khác nhau trên thị trường trong và ngoài nước, tư vấn cho khoa chức năng,

cho bệnh viện, cho chủ đầu tư để đáp ứng đúng nhu cầu trang thiết bị mà bệnh viện

đang thiếu. Bộ phận này đảm nhận luôn dịch vụ sau bán hàng, thu thập các thông tin

phản hồi của bệnh viện, khắc phục lỗi kịp thời, bảo hành, bảo trì đúng thời hạn yêu

cầu của nhà sản xuất.

Nhân lực bán hàng hay bộ phận tư vấn thiết bị y tế là nguồn lực nòng cốt của

công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ dự án từ việc tìm kiếm và tiếp nhận thông tin, lựa

chọn thiết bị phù hợp đúng thông sô kỹ thuật yêu cầu, tiếp nhận thông tin hai chiều

của nhà sản xuất cũng như của bệnh viện để có các phương án, kế hoạch xử lý công

việc. Do đó yêu cầu rất cao cho bộ phận bán hàng cả về năng lực xử lý công việc

lẫn am hiểu kỹ thuật chuyên sâu. Tuy nhiên, công ty chưa có chính sách đào tạo

chuyên sâu, bộ phân bán hàng đa phần phải tự tìm hiểu qua diễn đàn, qua catalog và

qua sách hướng dẫn mà hãng gửi vì vậy không thể giới thiệu hết công dụng của máy

cho khách hàng, đồng thời hạn chế cung cấp thiết bị vào các dự án của công ty.

2.2.3.6. Quy trình

Với tính chất là một công ty kinh doanh thiết bị y tế và tham gia vào các dự

án của bệnh viện vì vậy quá trình quản lý tài liệu và quy trình thực hiện dự án hết

sức quan trọng. Để thực hiện điều này công ty cũng thực hiện theo một quy trình

nhất định.

Đối với các tài liệu, dữ liệu: Được sắp xếp theo ngăn, theo năm và theo dự án

đối với tài liệu cứng. Còn đối với tài liệu mềm thì được quản lý theo máy chủ và

máy khách, thuận tiện cho việc truy cập của các nhân viên khi ngồi bất cứ đâu, trên

mọi máy có thể truy cập vào máy chủ để lấy tài liệu và thông tin cần thiết. Các tài

liệu được bố trí trên máy chủ theo dạng hình cây, dễ dàng sử dụng, tìm kiếm và truy

cập.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 68

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Quy trình thực hiện dự án: Tuân theo một quy trình chung của quản lý dự án

và quy trình riêng theo đặc thù của công ty để thực hiện cho từng dự án cụ thể và có

bước điều chỉnh sao cho phù hợp như Hình 2.10 về quy trình thực hiện quản lý dự

án.

Tiếp cận thông tin dự án: Trong quy trình thực hiện thì tiếp cận dự án là

bước quan trọng nhất, tạo tiền đề để thực hiện các bước khác trong dự án. Hiện tại

bước này chủ yếu vẫn là giám đốc thực hiện, các trưởng phòng hỗ trợ cho giám đốc

trong một số trường hợp cụ thể.

Xây dựng hoặc hoàn chỉnh danh mục đầu tư: Sau khi tiếp nhận thông tin từ

giám đốc thì bộ phận dự án y tế cùng với chủ đầu tư sẽ hoàn chỉnh hoặc xây dựng

dự án đầu tư

Lựa chọn thiết bị phù hợp theo yêu cầu và lập dự toán khả thi để thực hiện

dự án: Đây là hai bước trong quy trình thực hiện quan trọng giúp cho giám đốc

quyết định có đầu tư hay không.

Lập hồ sơ dự thầu đáp ứng yêu cầu: Sau khi chủ đầu tư ra hồ sơ mời thầu,

yêu cầu năng lực nhà thầu cũng như đặc tính kỹ thuật và điều kiện chi tiết của gói

thầu, thì bộ phận dự án y tế sẽ tiến hành hoàn thành hồ sơ dự thầu. Đây là bước

quyết định các chiến lược giá của công ty để thực hiện hay không thực hiện gói thầu

đó.

Thương thảo và ký hợp đồng: Bước này thể hiện các điều khoản và ký kết

giữa hai bên để từng bước tiến hành dự án.

Hướng dẫn sử dụng thiết bị cho khách hàng: Bước này sẽ tiến hành theo

đúng quy định trong hợp đồng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng. Bước

này sẽ thực hiện các cam kết của nhà thầu về đào tạo tại chỗ hoặc đào tạo nước

ngoài cho các bác sỹ, kỹ thuật viên của bệnh viện.

Thanh lý hợp đồng: Đây là bước cuối cùng trong quy trình thực hiện dự án,

nó là điểm mốc để biết thời gian thực hiện dự án kết thúc và tính toán lợi nhuận

thực tế của toàn bộ dự án. Đó cũng là thời điểm để công ty đánh giá lại toàn bộ dự

án như thiết bị, giá cả để rút kinh nghiệm cho các dự án tiếp theo.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 69

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Tiếp cận thông tin dự án

Xây dựng hoặc hoàn chỉnh danh mục đầu tư

Tìm kiếm thiết bị nước ngoài Tìm kiếm thiết bị trong nước Lựa chọn thiết bị phù hợp theo yêu cầu

Lập dự toán khả thi để thực hiện dự án

Lập hồ sơ dự thầu đáp ứng yêu cầu

Thương thảo và ký hợp đồng

Hướng dẫn sử dụng thiết bị cho khách hàng

Thanh lý hợp đồng

Hình 2. 10: Quy trình thực hiện quản lý dự án (Nguồn: Phòng dự án y tế)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 70

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

2.2.3.7. Cơ sở vật chất hữu hình

(cid:190) Văn phòng, chi nhánh, hạ tầng thiết kế

Văn phòng chính của công ty gồm toàn bộ tầng 1 của tòa nhà CT3B, Mỹ

đình I, Từ Liêm, Hà Nội và chi nhánh nằm tại tầng 1 của tòa nhà C6, Mỹ đình II, Từ

Liêm, Hà nội. Khu vực diện tích rộng, có đầy đủ chỗ để xe, văn phòng được thiết kế

đơn giản, hiện đại, thuận tiện cho việc trao đổi thông tin giữa nhân viên và khách

hàng. Các thông tin được đăng tải trên banner và các catalog trong văn phòng, giúp

cho khách hàng dễ dàng theo dõi.

Với cơ sở vật chất hoành tráng, luôn tạo được dấu ấn ngay từ cái nhìn đầu

tiên đối với các đối tác và khách hàng.

(cid:190) Đồng phục, văn bản tài liệu

Đồng phục của công ty: Mỗi năm, công ty đều phát đồng phục lao động cho

nhân viên thuận tiện trong lao động và đồng thời quảng cáo thương hiệu qua logo

của công ty trên đồng phục.

Văn bản tài liệu: Tất cả các giấy tờ như giấy chuyển giao tài liệu giữa các bộ

phận, giấy giới thiệu công ty, giấy tờ đi công tác, giấy thanh toán, giấy đi đường,

biên bản bàn giao, giấy tờ thực hiện dự án đều có form mẫu chuẩn theo thiết kế của

công ty đảm bảo quá trình thực hiện thống nhất, quản lý tài liệu dễ dàng.

(cid:190) Kho để hàng và showroom trưng bầy một số sản phẩm

Một số sản phẩm trưng bày trong showroom bên cạnh văn phòng tại tòa nhà

C6, giúp cho khách hàng có cái nhìn trực quan về quy mô và sản phẩm kinh doanh

của công ty. Đồng thời trong kho chứa một số thiết bị công ty đã mua về nhưng

chưa bàn giao, có thể giới thiệu luôn cho khách hàng về một số các sản phẩm đó,

tạo được lòng tin cũng như khẳng định uy tín của mình.

(cid:190) Phương tiện di chuyển

Để thuận tiện trong việc di chuyển của lãnh đạo, đưa đón khách hàng đến

công ty để bàn bạc hợp tác và đồng thời phục vụ cho nhân viên đi công tác tỉnh

ngoài trong khu vực miền Bắc. Công ty cũng đầu tư mua sắm một số xe như: 1 xe

Phantom, 1 xe Limousine, 1 xe Mercedes, 1 xe lexus, 3 xe 7 chỗ và 1 xe bán tải.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 71

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Với sự đầu tư này giúp cho lãnh đạo và các nhân viên công tác chủ động hơn trong

công việc, tạo dấu ấn không những chỉ đối tác trong nước mà còn cả nước ngoài.

2.3. Đánh giá chung hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Phát

2.3.1. Ưu điểm

- Nguồn thiết bị và vật tư ổn định, phong phú với nhiều hãng lớn trên thế giới

đảm bảo chất lượng sản phẩm và hỗ trợ kỹ thuật tốt nhất cho bác sỹ.

- Có mối quan hệ sẵn, khăng khít với một số khách hàng lớn từ trước đến nay

đảm bảo ổn định thị trường và khả năng mở rộng thị trường trang thiết bị y tế và vật

tư tiêu hao

- Khả năng huy động vốn cao do vốn chủ sở hữu lớn và khả năng vay ngắn

hạn dễ dàng từ các ngân hàng.

- Hệ thống thông tin hoàn chỉnh, hai chiều giúp công ty nắm bắt được tình

hình và đưa ra các giải pháp kịp thời.

- Cơ sở hạ tầng của nhà máy bước đầu hoàn thành với dây chuyền sản xuất

từ các nước châu âu và dần đi vào hoạt động ổn định, đảm bảo cho việc cung cấp

các thiết bị nội thất kịp thời, chất lượng vào các dự án đã và đang thực hiện.

- Doanh thu tăng dần và ổn định qua các năm cụ thể: năm 2009 đạt hơn 268

tỷ đồng, năm 2010 đạt hơn 281 tỷ đồng, năm 2011 đạt hơn 295 tỷ đồng và năm

2012 đạt hơn 384 tỷ đồng. Trong đó kinh doanh thiết bị y tế luôn chiếm doanh thu

lớn trên tổng doanh thu, tạo được thương hiệu trong khách hàng khi nhắc đến tên

công ty.

- Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động được đào tạo cơ bản trên 80%

số nhân viên của công ty là đại học, cao đẳng và trên đại học vì vậy khả năng tiếp

cận với công nghệ mới, kỹ thuật cao dễ dàng.

- Công ty có quy trình thực hiện công việc chuyên nghiệp, tất cả các khâu

đều rõ ràng, giúp cho nhân viên cũ hay mới đều thực hiện tốt.

2.3.2. Nhược điểm

- Trang thiết bị y tế là loại thiết bị ứng dụng kỹ thuật công nghệ hiện đại vì

vậy mà nó đòi hỏi người bán và người dùng phải am hiểu không những về máy mà

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 72

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

còn phải hiểu cả lâm sàng trong y học nữa. Do đó, các kỹ sư, kỹ thuật viên phải

được đào tạo trước khi vận hành thiết bị trong quá trình khám và điều trị cho bệnh

nhân. Tại công ty TNHH Tiến Đại Phát thì bộ phận tư vấn y tế sẽ đảm nhiệm toàn

bộ về bán hàng, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng các thiết bị mà công ty đã mua về.

Nhưng thực tế bộ phận này chủ yếu tự học hỏi qua tài liệu kỹ thuật của hãng gửi

cho hoặc qua các diễn đàn trao đổi kiến thức về một máy móc cụ thể, không được

trau hồi kiến thức cũng như kinh nghiệm về các sản phẩm model cũ và model mới

của hãng thông qua các khóa đào tạo ngắn ngày và dài ngày, đào tạo bán hàng và

đào tạo kỹ thuật. Điều này dẫn đến thiếu tính chuyên sâu về một loại thiết bị, khả

năng giới thiệu hết tính năng của sản phẩm bị hạn chế cũng như xử lý một số lỗi

thiếu linh động, mất thời gian vì phải trao đổi qua mail với hãng, hạn chế hiệu suất

sử dụng của máy.

- Bộ phận nghiên cứu thị trường không chuyên nghiệp, mới dừng lại ở việc

giới thiệu sản phẩm mà công ty đã phân phối hoặc nhập trực tiếp từ nước ngoài về

tới người sử dụng thông qua một số ít lần vào các bệnh viện giới thiệu sản phẩm.

Điều này hạn chế do một phần quy chế của công ty và dẫn đến khả năng mở rộng

thị trường của công ty bị hạn chế, khả năng biết được khách hàng sẽ cần loại thiết bị

vật tư, quy cách phẩm chất ra sao, thông số kỹ thuật như thế nào…không cao. Hạn

chế trong việc nắm bắt tình hình cạnh tranh trên thị trường thiết bị y tế của các

doanh nghiệp mà đã nhập cùng chủng loại thiết bị. Phụ thuộc nhiều vào kinh

nghiệm của đội ngũ xây dựng thiết bị y tế với các thông số và cấu hình kỹ thuật của

thiết bị đó.

- Các hãng cung cấp vẫn chưa dồi dào, số lượng hãng mà công ty phân phối

chưa nhiều, khách hàng chưa phong phú và chưa trải rộng khắp cả nước.

- Cơ chế quản lý chưa chuyên nghiệp, quy chế rườm rà khiến bộ phận bán

hàng không phát huy hết công suất và năng lực, nhất là các chế độ hoa hồng, chế độ

công tác phí không đáp ứng hết nguyện vọng và chính sách cho nhân viên bán hàng

khiến cho họ không thể hiện hết năng lực, tìm kiếm khách hàng, kéo các dự án về

cho công ty.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 73

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

2.3.3. Những nguyên nhân chủ yếu

- Do sự chủ quan của các bộ phận hỗ trợ, thủ tục rườm rà giấy tờ quản lý và

quy trình thực hiện dự án của công ty. Trong khi các bước thực hiện cần nhanh,

nhiều sự hỗ trợ thì việc yêu cầu của các thủ tục làm giảm sự linh hoạt của bộ máy

hoạt động. Các bước thực hiện cần sự hỗ trợ từ nhiều bên và gắn liền với bộ phận

kỹ thuật nhưng hiện tại công việc và nhiệm vụ đôi khi trùng lặp với nhau, các phòng

ban hỗ trợ chưa thực sự tốt để hoàn tất các hồ sơ cần thiết.

- Công ty TNHH Tiến Đại Phát chưa có đội ngũ nghiên cứu và tìm kiếm sản

phẩm tiềm năng, chỉ khi sản phẩm có mặt tại thị trường thì công ty bắt tay tìm hiểu

mặt hàng và thiết kế thay thế.

- Công ty chủ yếu làm việc với chủ đầu tư như sở kế hoạch, sở y tế… dựa

vào mối quan hệ thân thiết chưa thực sự có một hệ thống thông tin khách hàng đầy

đủ, có sự thông suốt từ trên xuống dưới. Chưa thực sự tìm kiếm khách hàng mới,

trong khi bắt đầu từ năm 2010, công ty cho một bộ phận kinh doanh tìm kiếm thị

trường riêng, chính vì thế nếu không nỗ lực công ty sẽ mất dần chỗ đứng trên thị

trường vào tay các đối thủ cạnh tranh.

- Bộ phận bán hàng chưa phát huy hết khả năng của mình để tìm kiếm lợi

nhuận tối đa ở mức cao nhất. Được bắt nguồn từ nguyên nhân chiến lược của công

ty chưa rõ ràng cụ thể, chưa thực hiện tốt công tác Marketing, chăm sóc khách

hàng, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của

khách hàng.

- Công tác thanh tra kiểm tra để ổn định sai lệch quá trình sản xuất, hoàn

thành hồ sơ dẫn đến nhiều sai sót khi bàn giao, hướng dẫn sử dụng, chưa dự toán tốt

làm phát sinh chi phí cả về phụ kiện lẫn chi phí công tác cho công nhân viên làm

cho hiệu quả lợi nhuận chưa đạt được như mong muốn.

Kết luận Chương 2

Trên cơ sở lý luận về phân tích kinh doanh trang thiết bị y tế tại Chương 1 thì

Chương 2 phân tích về thực trạng hoạt động về kinh doanh trang thiết bị y tế tại

công ty TNHH Tiến Đại Phát. Qua phân tích thực trạng kinh doanh trang thiết bị y

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 74

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

tế của công ty, phân tích yếu tố ảnh hưởng tác động đến môi trường kinh doanh, để

thấy ưu nhược điểm cùng với nguyên nhân dẫn đến các nhược điểm đó.

Chương 3 của luận văn sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt

động kinh doanh trang thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại Phát nhằm khắc

phục các hạn chế đang tồn tại đó, để đẩy mạnh kinh doanh có hiệu quả hơn.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 75

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

CHƯƠNG 3

ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

TRANG THIẾT BỊ Y TẾ TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI PHÁT

3.1. Định hướng phát triển của công ty TNHH Tiến Đại Phát

3.1.1. Nhận định cơ hội và thách thức

3.1.1.1. Cơ hội

- Nhu cầu tiêu thụ thiết bị y tế tại thị trường Việt Nam vẫn tiếp tục tăng do sự

quan tâm về sức khỏe nhân dân của Đảng và nhà nước ta.

- Thời gian gần đây, một số trang thiết bị y tế, dụng cụ y tế nhập khẩu bị hạn

chế bởi thuế, hạn ngạch để giảm kim ngạch nhập khẩu xuống, ép các bệnh viện, các

trung tâm y tế sử dụng hàng nội địa. Bước đầu là các thiết bị, dụng cụ, đồ nội thất y

tế, hàm lượng kỹ thuật chưa cao được sản xuất trong nước, vì vậy đây là cơ hội cho

các doanh nghiệp sản xuất các đồ nội thất và các dụng cụ y tế.

- Theo ủy ban giám sát tài chính quốc gia đã báo cáo về tình hình kinh tế

2013 và dự báo tình hình kinh tế 2014 - 2015 tăng trưởng kinh tế của nước ta sẽ duy

trì ở mức 5,6 đến 6,2%, lạm phát duy trì mức 6,5 đến 7%, nền kinh tế vĩ mô khôi

phục dần dần tạo điều kiện phát triển cho các doanh nghiệp nói chung và cac doanh

nghiệp kinh doanh trang thiết bị y tế nói riêng.

- Các đề án, dự án nhằm giảm quá tải các bệnh viện trung ương, xây dựng

các bệnh viện vệ tinh đều cần số lượng lớn các thiết bị y tế do đó tạo sự cạnh tranh

khốc liệt cho các doanh nghiệp trên thị trường.

- Các chính sách điều tiết của chính phủ để ổn định nền kinh tế vĩ mô, chống

lạm phát, các chính sách về thuế đều tạo cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và

doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị y tế nói riêng. Đa số các bệnh viện trên cả

nước là các bệnh viện công, phục vụ nhu cầu chăm sóc sức khỏe của nhân dân vì

vậy các chính sách đầu tư nâng cấp xây dựng bệnh viện bằng nguồn vốn chính phủ

hay ODA đều tác động trực tiếp đến các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế.

- Khoa học công nghệ ngày càng phát triển khiến cho càng nhiều sản phẩm

mới ra đời phục vụ ngày càng tốt sức khỏe của bệnh nhân cùng với chất lượng tốt

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 76

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

đáp ứng tiêu chuẩn như ISO, CE, FDA…sẽ là cơ hội để cho các doanh nghiệp kinh

doanh thiết bị với sản phẩm chất lượng tốt và giá cạnh tranh.

3.1.1.2. Thách thức

- Ngày càng nhiều công ty chuyên kinh doanh trang thiết bị y tế ra đời, các

doanh nghiệp ngoài nước cũng tích cực thâm nhập vào thị trường nội địa thông qua

nhiều hình thức: Liên doanh, mở văn phòng đại diện…với ưu thế cạnh tranh hơn rất

nhiều về kinh nghiệm, nguồn nhân lực, độ am hiểu thị trường, am hiểu kỹ thuật của

các đối thủ cạnh tranh làm cho công ty chịu sức ép cạnh tranh trên thị trường rất

lớn.

- Chi phí đầu vào biến động mạnh vì sự tăng giá của các hãng vào mỗi năm

sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty.

- Tỷ giá hối đoái và các chính sách của chính phủ về đầu tư và thuế có nhiều

sự biến đổi theo tình hình kinh tế khiến cho các công ty kinh doanh thiết bị y tế gặp

nhiều khó khăn và Tiến Đại Phát cũng không tránh khỏi khó khăn đó.

- Chi phí vận chuyển ngày càng cao do tác động của biến động xăng, dầu do

cung cấp tại nhiều bệnh viện lớn trên khắp cả nước.

3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty

Phát triển thành một doanh nghiệp thương mại và kỹ thuật cao với cơ sở hạ tầng

sản xuất tiên tiến, tạo ra sản phẩm và dịch vụ có giá trị gia tăng:

- Duy trì mức doanh thu ổn định, đảm bảo doanh thu để nâng cao vị thế của

công ty trong lĩnh vực kinh doanh trang thiết bị y tế

- Tăng tối đa doanh thu từ các dự án bằng cách tối ưu hóa chi phí tránh phát

sinh khi tiến hành triển khai dự án.

- Tập trung khôi phục lại những mặt hàng, thị trường cũng như các khách

hàng thường xuyên và tìm kiếm thêm các khách hàng mới, thị trường mới cho các

mặt hàng truyền thống của công ty. Bám sát các cơ sở sản xuất và cơ sở kinh doanh

vật tư y tế trong nước để tăng cường khai thác vật tư nội địa. Bên cạnh đó mở rộng,

đa dạng hàng hóa. Tìm kiếm các sản phẩm có chất lượng từ các hãng sản xuất mới

để làm phong phú thị trường trang thiết bị y tế.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 77

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Đánh giá và khai thác có hiệu quả tài sản, cơ sở vật chất hiện có của công

ty đang sở hữu để bảo đảm an toàn về vốn. Xây dựng và ban hành các cơ chế quản

lý thích hợp nhằm phát huy tính chủ động, sáng tạo và tự chịu trách nhiệm của mỗi

cán bộ công nhân viên trong công ty.

3.1.3. Nhiệm vụ

- Tiếp tục tăng kim ngạch của công ty trong lĩnh vực trang thiết bị y tế năm

sau cao hơn năm trước để đóng góp vào tổng kim ngạch của công ty, góp phần hoàn

thành vượt mức kế hoạch được giao.

- Khẳng định thương hiệu trên thương trường trong lĩnh vực y tế, mở rộng

vùng ảnh hưởng của mình ra khu vực thị trường mới: Khu vực trung tâm và khu

vực thị trường lân cận.

- Trước những khó khăn thách thức đang gặp phải trong thời gian gần đây,

nhiệm vụ cấp bách đặt ra cho cán bộ công nhân viên công ty tạo sức cạnh tranh của

sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế thế giới, đứng vững trên thị

trường khi mà các công ty tư nhân, công ty nhà nước cũng như các công ty liên

doanh với nước ngoài đang tràn ngập vào Việt Nam có khả năng thống lĩnh thị

trường là rất lớn nếu như không có sự can thiệp của chính phủ.

- Khi mà xu hướng sử dụng hàng nội địa tăng lên thì thuế nhập khẩu, hạn

ngạch đối với các hàng hoá xuất nhập khẩu cũng tăng lên, trang thiết bị y tế cũng

không nằm ngoài xu hướng phải chịu thuế nhập khẩu cao hơn, do đó nhiệm vụ phải

đưa Tiến Đại Phát trở thành một thương hiệu có sức cạnh tranh lớn trên thị trường,

là nền tảng cho các mặt hàng kinh doanh thu hút được lòng tin của khách hàng cũng

như nhà cung cấp thiết bị cho công ty nhất là các vật tư tiêu hao, các nội thất y tế.

Đó là mặt hàng mà hiện nay các doanh nghiệp lớn và nhỏ đang hướng sản xuất nội

địa, chất lượng tốt và giá cả hợp lý.

- Thu hút các cán bộ công nhân viên trong công ty thử sức kinh doanh mặt

hàng tiêu hao và nội thất y tế, thúc đẩy cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên từ đó

mỗi nhân viên trong công ty sẽ phải cố gắng hết khả năng, trình độ, kinh nghiệm,

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 78

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

hiểu biết của mình và đặc biệt là tận dụng hết các mối quan hệ mình đang có để kéo

các dự án lớn, vừa và nhỏ nhằm tăng doanh thu, đời sống nhân viên được cải thiện.

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Tiến

Đại Phát

3.2.1. Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế

3.2.1.1. Căn cứ

Căn cứ vào tình hình kinh doanh trang thiết bị y tế của công ty, căn cứ vào

tiềm năng phát triển của ngành và những đầu tư của Đảng và chính phủ trong việc

chăm sóc sức khỏe của nhân dân do vậy công ty cần phải mở rộng thị trường trang

thiết bị y tế để tăng doanh thu, đạt được lợi nhuận cao nhất.

3.2.1.2. Nội dung và thực hiện giải pháp

(cid:153) Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường trang thiết bị y tế

Nghiên cứu thị trường là một trong nhiệm vụ quan trọng đối với bất kỳ một

doanh nghiệp khi tham gia thị trường. Chính vì vậy muốn cho công tác nghiên cứu

thị trường đạt hiệu quả cao, tạo điều kiện cho lãnh đạo công ty và bộ phận kinh

doanh đưa ra các quyết định kinh doanh dựa trên cơ sở các nhân viên chuyên trách

về thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường không nên chỉ chú trọng đến việc nghiên cứu

thị trường đầu ra mà còn phải chú ý đến cả thị trường đầu vào vì thị trường đầu vào

là nơi cung cấp nguồn hàng cho công ty giúp công ty có được những nguồn hàng có

chất lượng. Do đó, công ty cần phải điều tra tìm hiểu về thị trường này để tìm kiếm

cho mình các nguồn hàng bổ sung có chất lượng và ổn định vào danh mục mặt hàng

kinh doanh của công ty. Đồng thời cũng nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh để có thể lựa chọn thiết bị phù hợp trong các gói thầu cụ thể.

Trong nghiên cứu thị trường cũng cần mở rộng hệ thống các đầu mối thu

thập thông tin ở các thành phố, các khu vực ở ba miền Bắc, Trung và Nam để biết

được nhu cầu thiết bị cần thiết, các dự án sẽ được đầu tư. Sau khi thu thập thông tin

cần phải thường xuyên tổng kết, đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và xây

dựng các phương án chiến lược, kế hoạch đặt ra về mức độ hoàn thành, tìm hiểu

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 79

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

nguyên nhân đưa đến thành công hoặc thất bại trong chiến lược thị trường kinh

doanh của công ty để tìm ra những giải pháp thích hợp nâng cao chất lượng của

nghiên cứu thị trường.

Cần nghiên cứu thị trường và đạt được một số yêu cầu sau:

- Phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các thiết bị cần thiết

của các khoa trong phòng khám và điều trị bệnh bằng cách hoàn thành bảng mô tả

thiết bị mà bệnh viện đang cần và muốn được đầu tư như:

Bảng 3. 1: Bảng mô tả thiết bị chi tiết mà khách hàng đang cần

Chủng loại

Khoa, phòng

Tên bệnh viện

Mô tả thiết bị của khách hàng

Model đề xuất

Hãng sản xuất đề xuất

Ý kiến khác của khách hàng

Đồng thời hoàn thành bảng ý kiến của khách hàng về một số các thiết bị đã

và đang sử dụng tại các khoa phòng của bệnh viện

Bảng 3. 2: Bảng ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Chủng loại

Tên Khách hàng

Hãng sản xuất

Đã sử dụng máy Đã sử dụng Chưa sử dụng

Tốt Bình thường Không tốt Tồi Quá tồi

Chất lượng máy

Dễ sử dụng Có Không

Hay Bình thường Ít Rất ít

Hay báo lỗi

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 80

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Tình trạng hỏng phụ Liên tục Bình thường Ít Rất ít

kiện

Nhanh Bình thường Chậm Rất chậm

Dịch vụ hỗ trợ

Ý kiến khác

Từ hai bảng thăm dò ý kiến của khách hàng đó thì bộ phận bán hàng tổng kết

lại các sản phẩm cần thiết cho danh mục đầu tư của từng vùng, miền, thành phố,

đồng thời cũng biết chất lượng sản phẩm của các hãng mà công ty đã cung cấp hoặc

của đối thủ cạnh trành.

- Xác định tỷ trọng thị trường mà công ty đạt được thông qua đánh giá các

gói thầu đã trúng thầu theo vùng địa lý, từ đó xây dựng lại chiến lược cho phù hợp.

- Lập bảng so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã của sản phẩm, các hoạt

động yểm trợ và xúc tiến tiêu thụ mà công ty thực hiện so với đối thủ cạnh tranh

như bảng mẫu để so sánh thông số.

Bảng 3. 3: Bảng mẫu để so sánh thông số kỹ thuật của một số hãng

Chủng loại

A B C D E Hãng sản xuất

Axx Bxx Cxx Dxx Exx Model

Hình ảnh minh họa

Module Module Module Module Module Cấu hình kèm giá

Đặc tính kỹ thuật

- Thống số kỹ thuật 1 Yes Yes Yes Yes Yes

- Thống số kỹ thuật 2 No No No No Yes

- Thống số kỹ thuật 3 No Yes No Yes Yes

- Thống số kỹ thuật 4 Yes No Yes No No

- Thống số kỹ thuật 5 Yes No Yes No No

Cụ thể để đánh giá đèn mổ treo trần 1 nhánh của một số hãng trên thị trường cả về

thông số, chất lượng và giá của như sau:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 81

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3. 4: Bảng mô tả đèn mổ treo trần 1 nhánh của một số hãng

Chủng loại Đèn mổ treo trần 1 nhánh

Hãng sản xuất Merivaara Dr. Mach - Model ADMECO Maquet Burton HLX 3003 AIM 100 3 SI M3 DF X3 CM

Hình ảnh minh họa

Modual

3.500 Eur Modual Modual Modual Modual 2.870 Eur 4.100 Eur 3300 Eur 3.250 Eur

Cấu hình Giá cả tướng ứng Đặc tính kỹ thuật - Cường độ sáng

(lux tại 1 m) 100.000 75.000 85.000 63.000 130.000

- Nhiệt độ màu

(K) 4.300 4.300 4.300 3.700 4.300

Halogen/ IRC IRC

- Nguồn sáng IRC Halogen Xenon Halogen Halogen Halogen

- Tuổi thọ của

bóng (giờ) 1.000 1.000 1.000 2.000 1.000

- Độ sâu chiếu

sáng (mm) 1030 920 1200 1300 600

- Chỉ số màu (Ra) 85/ 94 93 97 96 93

- Tay cầm tiệt Yes Yes Yes Yes Yes trùng được

Từ bảng so sánh một số model trên ta thấy được toàn bộ thông số cần thiết

kèm cấu hình của thiết bị, từ đó xây dựng bảng so sánh cho các thiết bị chiến lược

của công ty.

Ưu điểm:

+> Có cái nhìn tổng quan về từng loại thiết bị của các hãng khác nhau.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 82

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

+> Đánh giá được giá cả cùng cấu hình kèm theo của từng model, hãng sản

xuất và xuất xứ của từng thiết bị.

+> Giúp lựa chọn thiết bị tốt hơn để xây dựng trong từng dự án cụ thể cũng

như lựa chọn thiết bị cho các gói thầu cạnh tranh.

Nhược điểm: Mất thời gian để hoàn thành bảng so sánh thiết bị

- Lựa chọn các thiết bị chiến lược của công ty dựa trên số lượng, doanh thu

của 3 năm gần đây

+> Lập bảng so sánh thông số kỹ thuật của thiết bị đó bao gồm chủng loại,

model, cấu hình và giá

+> Xem xét tất cả các hãng đó theo tiêu chí: chất lượng sản phẩm, giá cả, có

đại lý phân phối ở Việt Nam chưa, chính sách về thanh toán, dịch vụ sau bán hàng

thế nào?

+> Tiến hành thủ tục làm đại lý phân phối của hãng đó để được hưởng các

chính sách như giá thấp, tài trợ cho các hội thảo, được hưởng các chương trình đào

tạo của hãng nhằm đẩy mạnh khả năng cạnh tranh với các đối thủ.

+> Tìm kiếm các hãng mới dựa trên bảng so sánh thông số kỹ thuật của từng

thiết bị, nhập cho một số dự án nhỏ để kiểm tra chất lượng, xuất xứ, chính sách

thanh toán, chính sách bảo hành nhằm mở rộng thị trường cung cấp trang thiết bị

cho công ty giúp công ty phân khúc được thị trường tiêu thụ sản phẩm tùy từng

bệnh viện cần thiết bị như thế nào, tình trạng sử dụng sau đó ra sao, vốn đầu tư bao

nhiêu để có các loại thiết bị phù hợp cho từng tiêu chí đó.

Tóm lại: Sau khi áp dụng đẩy mạnh nghiên cứu thị trường trang thiết bị y tế thì

công ty sẽ thu được:

- Nguồn hàng cung cấp dồi dào

- Chi phí bỏ ra không cao

- Nắm bắt được các hãng cung cấp thiết bị trên thị trường Việt Nam

- Nắm rõ được yêu cầu của khách hàng, biết được tình trạng máy móc của

bệnh viện và biết được chất lượng thiết bị mà bệnh viện đang sử dụng.

- Làm đại lý của một số hãng, tạo tiền đề cho vật tư tiêu hao phát triển.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 83

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

(cid:153) Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo

Hình thức quảng cáo thiết bị y tế của công ty hiện nay rất yếu chủ yếu là giới

thiệu tính năng của máy qua điện thoại cho khách hàng hoặc gửi một số catalog vì

vậy quảng cáo không mang được hiệu quả tốt nhất cho công ty. Do đó, công ty cần

đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cho khách hàng thông qua một số phương tiện như

báo chí, đài phát thanh, truyền hình, internet, hội chợ triển lãm…Thực tế cho thấy

quảng cáo thiết bị y tế tốt nhất là giới thiệu trực tiếp người sử dụng thông qua

catalog hoặc tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm tại các bệnh viện. Ngoài ra giới

thiệu sản phẩm tại các hội chợ triển lãm cũng là một hình thức tốt thu hút lượng

khách hàng lớn biết đến sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.

(cid:190) Đối với hinh thức giới thiệu trực tiếp thì thực hiện và đáp ứng các yêu cầu:

- Cử nhân viên đến giới thiệu trực tiếp tại các bệnh viện trong cả nước, chia

theo địa lý cho từng nhân viên giúp cho nhân viên vừa phát huy năng lực của mình

vừa khiến công ty có nhiều khách hàng tiềm năng.

- Công ty cần tổ chức các hội thảo và giới thiệu sản phẩm tại các bệnh viện

trong cả nước. Thông qua các hội thảo này, công ty sẽ giới thiệu được các mặt hàng

kinh doanh đồng thời khẳng định được thương hiệu, tạo lòng tin và giữ mối quan hệ

sâu rộng trong lòng khách hàng. Công ty nên tổ chức tại các bệnh viện lớn tại Hà

Nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, chi phí tương ứng như sau:

Bảng 3. 5: Bảng giá tại bệnh viện Bạch mai – Hà nội

Giới thiệu sản phẩm tại Bệnh Giá tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm

viện Bạch Mai – Hà Nội (VNĐ)

Thuê phòng họp và thiết bị kèm 8.000.000 theo

Thuê chuyên gia thuyết trình lâm 10.000.000 sàng về sản phẩm

Chi phí khác 5.000.000

Tổng 23.000.000

(Nguồn: Tổng hợp báo giá trên thị trường)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 84

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3. 6: Bảng giá tại bệnh viện chấn thương chỉnh hình Đã Nẵng

Giới thiệu sản phẩm tại Bệnh Giá tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm viện chấn thương chỉnh hình Đà (VNĐ) Nẵng

Thuê phòng họp và thiết bị kèm 8.000.000 theo

Thuê chuyên gia thuyết trình lâm 10.000.000 sàng về sản phẩm

Chi phí khác 15.000.000

Tổng 33.000.000

(Nguồn: Tổng hợp báo giá trên thị trường)

Bảng 3. 7: Bảng giá tại bệnh viện RHM Hồ Chí Minh

Giới thiệu sản phẩm tại Bệnh Giá tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm

viện RHM Hồ Chí Minh (VNĐ)

Thuê phòng họp và thiết bị kèm 8.000.000 theo

Thuê chuyên gia thuyết trình lâm 10.000.000 sàng về sản phẩm

Chi phí khác 20.000.000

Tổng 38.000.000

(Nguồn: Tổng hợp báo giá trên thị trường)

(cid:190) Đối với hình thức giới thiệu sản phẩm thông qua Internet

Giới thiệu Internet là một trong hình thức phố biến khi muốn giới thiệu về

công ty kinh doanh các sản phẩm thiết bị y tế, nó là hình thức không tốn nhiều chi

phí nhưng lại được nhiều người biết đến. Nhưng trên thực tế công ty đã bỏ qua hình

thức giới thiệu sản phẩm này, mặc dù có trang web của công ty nhưng không được

đầu tư, xây dựng như là hình thức giới thiệu mũi nhọn. Vì vây để có thể giới thiệu

sản phẩm tốt nhất thông qua Internet thì công ty cần thực hiện và đáp ứng yêu cấu

như:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 85

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Xây dựng lại trang Web hiện tại, nâng cấp cơ sở dữ liệu về thiết bị y tế,

chia sản phẩm theo các nhóm như chẩn đoán hình ảnh, gây mê hồi sức, thiết bị mắt,

thiết bị nha khoa, thiết bị xét nghiệm, thiết bị phòng mổ, vật lý trị liệu và thiết bị tiệt

trùng.

- Đăng tải các Banner cùng đường link đến trang web thông qua các website

về giới thiệu công ty thiết bị y tế Việt Nam như trang web: www.hoitbyt.vn hoặc

www.mediphrmvietnam.com cùng với phí duy trì như sau:

Bảng 3. 8: Bảng giá Quảng cáo trên các Website

Giá thuê Banner/1 tháng

Kích thước Banner

Hội thiết bị Y tế Việt Nam: www.hoitbyt.vn Triển lãm chuyên ngành y dược Việt Nam: www.medipharmvietnam. com

2.000.000 2.500.000 Từ 240x240px đến 360x360px

(Nguồn: Theo báo giá về quảng cáo trên các trang web) (cid:190) Đối với hình thức giới thiệu sản phẩm thông qua hội chợ triển lãm

Hội chợ về thiết bị y tế được tổ chức thường niên mỗi năm 1 đến 2 lần trong

năm, thu hút được nhiều công ty kinh doanh thiết bị trong và ngoài nước như hội

chợ thiết bị y tế Medi Pharm Việt Nam tại cung văn hóa Hữu Nghị hoặc triển lãm Y

tế quốc tế Việt Nam - Pharmed & Healthcare tại trung tâm Triển lãm hội nghị Sài

Gòn. Do đó, công ty nên tham gia hai hội chợ này để quảng bá được hình ảnh cũng

như sản phẩm mà mình đang kinh doanh. Đây là một số chi phí và giá cả dự kiến

như trong bảng giá hội chợ triển lãm:

Bảng 3. 9: Bảng giá tham gia hội chợ triển lãm

Đơn giá (VNĐ)

Vị trí và kích thước

Hội chợ thiết bị y tế Medi Pharm Việt Nam Triển lãm Y tế quốc tế Việt Nam - Pharmed & Healthcare

8.500.000 VNĐ/ 1 gian 10.800.000 VNĐ/ 1 gian Gian hàng tiêu chuẩn 9m2 (3mx3m) trong nhà vị trí mặt tiền

(Nguồn: Theo bảng báo giá của ban tổ chức)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 86

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Tóm lại: Thông qua đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sẽ giúp cho công ty tiếp

cận với nhiều khách hàng hơn, giới thiệu được sản phẩm, thương hiệu, sự tin tưởng

và uy tín mặc dù chi phí sẽ tăng nhưng đồng thời cũng khiến cho doanh thu tăng

lên.

(cid:153) Mở văn phòng đại diện

Khi kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng

khiến cho thị trường kinh doanh thiết bị y tế cũng phát triển theo, đồng thời cạnh

tranh của các công ty kinh doanh thiết bị y tế cũng ngày khốc liệt, vì vậy chăm sóc

khách hàng lại là một chìa khóa then chốt, giúp cho doanh thu tăng vượt bật do đó

cần phải có chiến lược chăm sóc khách hàng phù hợp. Trong khi công ty cung cấp

thiết bị y tế cho tất cả các bệnh viện trên cả nước mà trụ sở lại nằm tại Hà Nội do đó

không tránh khỏi chăm sóc khách hàng tại miền Trung và miền Nam không chu

đáo, không đáp ứng nhanh các vấn đề hậu mãi vì vậy sẽ bị hạn chế về thị trường

tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy chiến lược lâu dài của công ty cần phải mở văn phòng

tại Đà Nẵng để chăm sóc các khách hàng ở miền Trung và mở văn phòng tại thành

phố Hồ Chí Minh để chăm sóc khách hàng tại miền nam.

Mục đích:

- Bám sát được các dự án sẽ và đã diễn ra tại từng khu vực

- Thực hiện chính sách sau bán hàng nhanh gọn và dễ dàng như dịch vụ bảo

hành, bảo trì, cung cấp vật tư tiêu hao.

- Thuận tiện giới thiệu sản phẩm công ty đang kinh doanh và các model mới

ra với các tinh năng nổi bật.

- Tăng doanh thu bán hàng theo từng thị trường

Thực hiện:

- Khảo sát các địa điểm thuê, bố trí nơi làm việc cùng toàn bộ thiết bị cân

thiết.

- Duy trì và lập kế hoạch cụ thể cho từng văn phòng để có thể hoạt động

ngay sau khi thành lập.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 87

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Tuyển trưởng đại diện và nhân viên có trình độ chuyên môn về thiết bị y tế,

sáng tạo và nhạy bén trong công việc

- Lập báo cáo thường xuyên về tình hình tiêu thụ và yêu cầu cụ thể cho giám

đốc

Dự kiến chi phí ban đầu và chi phí để duy trì văn phòng trong một năm như sau:

Bảng 3. 10: Bảng giá dự kiến khi mở văn phòng đại diện

(Đơn vị tính: VNĐ)

Các khoản Đơn giá

TT I Chi phí ban đầu SL Thành tiền 948.000.000

1 Chi phí mua ô tô 1 850.000.000 850.000.000

2 Chi phí đầu tư cơ sở vật chất ban đầu -

- Bộ máy tính 6 60.000.000 10.000.000

- Bộ bàn ghế làm việc 6 9.000.000

2 - Tủ đựng tài liệu 2.000.000

2 - Tủ đựng đồ nghề, dụng cụ 2.000.000 1.500.000 1.000.000 1.000.000

1 25.000.000

25.000.000 - Điều hòa, cây nước và các đồ dùng cần thiết khác… II Chi phí duy trì 1.026.000.000

12 240.000.000 1 Thuê mặt bằng/tháng 20.000.000

12 48.000.000 2 Chi phí điện nước, điện thoại, internet/ tháng 4.000.000

12 144.000.000 3 Lương và chi phí bảo hiểm + các phụ cấp cho trưởng chi nhánh / tháng 12.000.000

12 432.000.000 4 Lương và chi phí bảo hiểm + các phụ cấp cho 6 nhân viên / tháng 36.000.000

12 72.000.000 5 Lương và chi phí bảo hiểm + các phụ cấp cho 1 lái xe / tháng 6.000.000

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 88

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

6 Chi phí thuê bảo vệ 12 36.000.000

3.000.000 7 Chi phí văn phòng phẩm /tháng 12 500.000 6.000.000

8 Chi phí xăng xe 12 48.000.000 4.000.000

Tổng 1.974.000.000

III (cid:153) Đặt máy trong các bệnh viện

Khi kinh tế ngày càng khó khăn, các dự án đầu tư ngày càng ít từ nguồn vốn

chính phủ, nguồn vốn ODA hay nguồn vốn của bệnh viện, trong khi đó sự cạnh

tranh ngày càng khắc nhiệt của các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế thì hình

thức đặt máy trong bệnh viện cũng là một giải pháp tăng sức cạnh tranh cho các

công ty.

Ưu điểm:

- Duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng

- Tăng doanh thu thường xuyên từ vật tư tiêu hao đi kèm với máy

- Tạo uy tín và khẳng định thương hiệu trên thị trường

Nhược điểm:

- Vốn đầu tư ban đầu lớn tùy vào giá trị của máy

- Khả năng thu hồi vốn chậm hơn so với thực hiện các dự án

Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có chinh sách đầu tư đặt máy tại bệnh viện do

đó doanh thu từ vật tư tiêu hao chưa cao và thương hiệu chưa được khẳng định vì

ngoài doanh thu thì đặt máy còn mang tính từ thiện sẽ giúp nâng cao hình ảnh của

công ty tạo dấu ấn sâu sắc trong lòng khách hàng khi mô hình này được nhân rộng

trong cả nước.

Đặt máy là hình thức mà công ty bỏ vốn mua thiết bị về và sau đó có ký thỏa

thuận với bệnh viện mà công ty đã có quan hệ từ trước. Để có thể thực hiện giải

pháp này thì trước mắt công ty nên thí điểm một số máy tại một số bệnh viện để

đánh giá khả năng thực hiện và hiệu quả của nó. Từ đó tính toán doanh thu, tình

toán thời gian hoàn lại vốn, tính toán lợi nhuận trong giai đoạn tiếp theo. Cụ thể đặt

một số máy với giá bán vật tư tiêu hao kèm theo như sau:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 89

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3. 11: Bảng giá dự kiến của các máy

SL Tên thiết bị Giá (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Địa điểm thực hiện

2 220.000.000 440.000.000 Máy chạy thận nhân tạo - Quả lọc sử dụng một lần - Hóa chất A, hóa chất B Bệnh viện Thận Hà Nội

1 570.000.000 570.000.000

Dao mổ hàn mạch máu - Tay dao dùng một lần - Tay dao hàn mạch máu dùng một lần Bệnh viện Nhi - TW

1 480.000.000 480.000.000

Máy xét nghiệm huyết học - Hóa chất cho xét nghiệm huyết học Bệnh viện E - Hà Nội

1 370.000.000 370.000.000

Máy xét nghiệm sinh hóa tự động - Hóa chất cho xét nghiệm sinh hóa Bệnh viện E - Hà Nội

Tổng

1.860.000.000

Bảng 3. 12: Bảng giá bán vật tư tiêu hao của các máy

Tên vật tư tiêu hao Giá (VNĐ) Tình trạng sử dụng thực tế

- Quả lọc sử dụng một lần 400.000/ 1 quả Các bệnh viện thường sử dụng lại tối đa khoảng 5 lần

- Hóa chất A, hóa chất B 100.000/ 1 can 5 lit

- Tay dao dùng một lần 4.000.000/ hộp 50 cái

17.000.000/1 cái - Tay dao hàn mạch máu dùng một lần

15.000.000/ bộ

- Hóa chất cho xét nghiệm huyết học - Hóa chất cho xét nghiệm sinh hóa 18.000.000/ bộ Tay dao hàn mạch máu thường sử dụng khoảng 10 lần Khoảng 300 - 400 test Khoảng 350 - 500 test

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 90

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Đồng thời đặt máy tại các bệnh viện thì công ty sẽ tiếp xúc nhiều gói thầu vật

tư tiêu hao hơn giúp tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3.2.1.3. Lợi ích dự kiến mang lại của giải pháp

- Mở rộng thị trường nhà cung cấp, tạo mối quan hệ khăng khít với đối tác

cung cấp và tiến tới là đại lý của nhiều nhà cung cấp. Chủ động nguồn hàng, cung

cấp dịch vụ ưu đãi cho khách hàng mà công ty đã được hưởng lợi.

- Làm tăng thị phần của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh lên từ 3 đến

5%, đạt được do khách hàng tăng, nhiều dự án trúng thầu dẫn đến doanh thu tăng

cao hơn so với hiện tại.

- Khẳng định được thương hiệu của công ty bằng dịch vụ tốt và chất lượng

sản phẩm cao.

- Dự kiến khi áp dụng giải pháp mở rộng thị trường trang thiết bị y tế thì

doanh thu về thiết bị y tế tăng 25%, doanh thu về vật tư tiêu hao tăng 40%. Tương

ứng với giá vốn hàng bán về thiết bị tăng 25% và giá vốn hàng bán về vật tư tiêu

hao tăng 40%

Bảng 3. 13: Bảng doanh thu theo thiết bị và vật tư tiêu hao

(Đơn vị: Triệu đồng)

Doanh thu theo sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Trang thiết bị y tế 133.199,689 149.131,075 232.570,228

Vật tư tiêu hao 1.658,759 3.918,058 1.993,794

Tổng 134.858,448 153.049,133 234.564,022

(Nguồn: Phòng dự án y tế)

Bảng 3. 14: Bảng giá vốn hàng bán theo thiết bị và vật tư tiêu hao

(Đơn vị: Triệu đồng)

Giá vốn hàng bán Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Trang thiết bị y tế 109.787,467 121.537,883 192.581,130

Vật tư tiêu hao 1.440,104 3.365,826 1.738,651

111.227,571 124.903,709 194.319,781 Tổng

(Nguồn: Phòng kế toán)

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 91

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Theo đó doanh thu và giá vốn hàng bán tăng như sau:

- Doanh thu về thiết bị y tế là: 232.570,228 * 25% = 58.142,557 triệu đồng

- Doanh thu về vật tư tiêu hao là: 1.993,794 * 40% = 797,518 triệu đồng

- Tổng doanh thu tăng lên = 58.142,557 + 797,518 = 58.940,075 triệu đồng

- Giá vốn hàng bán về thiết bị y tế là: 192.581,130 * 25% = 48.145,283 triệu đồng

- Giá vốn hàng bán về vật tư tiêu hao là: 1.738,651 * 40% = 695,460 triệu đồng

- Giá vốn hàng bán tăng lên = 48.145,238 + 695,460 = 48.840,743 triệu đồng

Ước tính chi phí khi thực hiện việc mở rộng thị trường trang thiết bị y tế như sau:

Bảng 3. 15: Bảng tổng hợp chi phí dự kiến của mở rộng thị trường

(Đơn vị: Triệu đồng)

STT Chi phí khi mở rộng thị trường Giá

1 Chi phí khi đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 30

2 Chí phí giới thiệu sản phẩm tại Bệnh viện Bạch Mai 23

Chi phí giới thiệu sản phẩm tại Bệnh viện chấn thương chỉnh 3 33 hình Đà Nẵng

4 Chi phí giới thiệu sản phẩm tại RHM Hồ Chí Minh 38

5 Chi phí thuê Banner của hội thiết bị y tế trong vòng 1 năm 24

Chi phí thuê Banner của triển lãm y dược Việt Nam trong 6 30 vòng 1 năm

Chi phí thuê gian hàng tại hội chợ thiết bị y tế Medi Pharm 7 8,5 Việt Nam

8 Chi phí thuê gian hàng Triển lãm y tế quốc tế Việt Nam 10,8

9 Chi phí dự kiến đặt văn phòng tại Đà Nẵng 1.974

10 Chi phí dự kiến đặt văn phòng tại thành phố Hồ Chí Minh 1.974

11 Chi phí đặt máy thí điểm tại một số bệnh viện 1.860

Tổng chi phí dự kiến 6.005

Qua đó ta tính được doanh thu và lợi nhuận tăng lên sau khi áp dụng mở

rộng thị trường cho năm 2013 và những năm tiếp theo như sau:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 92

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3. 16: Bảng lợi nhuận dự kiến của công ty khi mở rộng thị trường

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chi tiêu Chênh lệch 2013/2012

Tổng doanh thu tăng lên 58.940,075

Giá vốn hàng bán tăng lên 48.840,743

Tổng chi phí dự kiến 6.005,000

Tổng lợi nhuận 4.094,332

Lợi nhuận sau thuế 3.070,749

Theo bảng trên, ta thấy lợi nhuận sau thuế của năm 2013 tăng hơn 3 tỷ đồng

so với năm 2012 tương ứng là: 7.666,865 + 3.070,749 = 10.737,614 triệu đồng và

tăng 28,60 % so với năm 2012. Lý do khi áp dụng giải pháp này lợi nhuận tăng vẫn

chưa cao vì trong năm đầu tiên của giải pháp sẽ chịu chi phí đầu tư ban đầu cụ thể là

đầu từ cơ sở vật chất cho văn phòng đại diện tại Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và do phải

ứng vốn để mua máy trước đặt vào một số bệnh viện. Trong các năm tiếp theo giải

pháp này sẽ làm lợi nhuận sau thế sẽ tăng từ 30% đến 40%.

3.2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

3.2.2.1. Căn cứ

Căn cứ vào thực trạng chất lượng, số lượng đội ngũ cán bộ nhân viên làm về

thiết bị y tế trong công ty, chất lượng nguồn nhân lực khá cao. Đội ngũ nhân viên

làm thiết bị y tế chiếm 100% trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học. Đó là nguồn

lực chủ yếu có khả năng tiếp thu kỹ thuật, tiếp thu công nghệ cao của các hãng và

hướng dẫn đào tạo lại cho khách hàng.

Căn cứ vào thực trạng của nhân viên như khả năng ngoại giao, khả năng

quảng cáo sản phẩm, khả năng tiếp nhận và xử lỹ thông tin và khả năng tìm kiếm

khách hàng của nhân viên để đưa ra chính sách đào tạo phù hợp cho từng nhân viên,

sử dụng năng lực của mình để giải quyết công việc tốt hơn, hiệu quả hơn.

3.2.2.2. Mục tiêu

- Nâng cao kiến thức về quản lý cho đội ngũ làm công tác điều hành như các

trưởng ban, trưởng bộ phận.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 93

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Nâng cao trình độ ngoại ngữ cho các vị trí cần thiết như bộ phận bán hàng

hay bộ phận tư vấn thiết bị để trao đổi với đối tác nước ngoài trong việc xử lý các

vấn đề về mua bán, bảo hành, bảo trì thiết bị.

- Nâng cao trình độ chuyên môn cho các kỹ sư về lâm sang, kỹ thuật và bán

hàng.

3.2.2.3. Nội dung và thực hiện giải pháp

- Tổ chức các khóa đào tạo về quản lý cho các trưởng bộ phận, cho trưởng

ban

- Tổ chức các khóa bổ túc Tiếng anh cho các nhân viên bán hàng thiết bị y tế

- Cử các kỹ sư sang hãng đào tạo

Biện pháp triển khai thực hiện công tác đào tạo:

Mục tiêu: Các khóa đào tạo sẽ bổ sung kiến thức và kỹ năng cho bộ phận bán hàng

thiết bị y tế. Đào tạo cho nhân viên những kiến thức nâng cao dựa trên nền tảng sẵn

có để ứng dụng ngay vào công việc hiện tại

Biên pháp thực hiện: Áp dụng các hình thức đào tạo sau:

- Thuê các giáo viên về dạy cho nhân viên về quản lý dự án với khóa đào

ngắn hạn tại công ty hoặc cử các cán bộ nguồn đi học các khóa đào tạo ngắn hạn tại

trung tâm, các trường về quản lý dự án và quản lý nhân sự.

- Cử nhân viên tham gia vào khoa học bồi dưỡng đấu thầu và tư vấn dự án.

- Cử nhân viên tham gia khóa học nâng cao khả năng tư duy và đổi mới cũng

như kỹ năng mềm tại các trung tâm.

- Thuê giáo viên của trung tâm tiếng anh tổ chức học vào các buổi chiều sau

giờ làm 2 tiếng hoặc trước khi vào làm 1 tiếng.

- Cử các kỹ sư tham gia vào khóa đào tại bên hãng như Thái Lan, Singapore,

Thượng Hải, Phân Lan, .. về ứng dụng lâm sàng của thiết bị, kỹ năng bán hàng thời

gian kéo dài khóa học 1 tuần.

- Cử các kỹ sư tham gia khóa đào tạo về cách sử dụng, sửa chữa, bảo hành và

bảo trì để hỗ trợ khách hàng tối đa.

Chi phí dự kiến cho đào tạo duy trì trong thời gian 1 năm:

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 94

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3. 17: Bảng chi phí dự kiến các khóa đào cho nhân viên

Học phí Số lượng Thời gian học/địa Lớp học /người/khoá điểm

5 người 10 buổi/Trường đại

Đấu thầu và quản lý dự án 1.000.000 đ học ngoại thương

Hà Nội

5 người 4 tuần/ Trường đại

Tư vấn giám sát 3.000.000 đ học ngoại thương

Hà Nội

5 người 2 tháng/ trung tâm

Apollo hoặc thuê Khóa học tiếng anh giao 6.831.000 đ giáo viên về dạy tại tiếp

công ty

2 người Khóa đào tạo của hãng cho 22.000.000 1 tuần/ Singapore nhân viên bán hàng

2 người Khóa đào tạo của hãng về 15.000.000 1 tuần/ Thái Lan kỹ thuật chuyên sâu

3.2.2.4. Lợi ích dự kiến mang lại của giải pháp

- Nâng cao chất lượng bộ phận tham gia giám sát, quản lý dự án, nâng cao

kiến thức chuyên ngành về thiết bị y tế.

- Có trình độ chuyên môn cao cả về lâm sàng và bán hàng, khả năng giao

tiếp tốt với khách hàng

- Doanh thu dự kiến có thể tăng từ 0.3% đến 0.5% do khả năng thuyết phục

khách hàng và tạo lòng tin bằng chính sách sau bán hàng.

- Hạn chế tối đa phát sinh các chi phí dẫn đến hiệu quả dự án không đạt được

như mục tiêu đề ra nhất là không phát sinh thiếu cấu hình sử dụng làm máy không

hoạt động hết công suất.

3.2.3. Quy chế và chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng thỏa đáng

3.2.3.1. Căn cứ

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 95

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Căn cứ vào tình trạng hoạt động của công ty về quy chế và chế độ lương, chế

độ thưởng hoa hồng cho nhân viên bán hàng và chế độ chiết khấu cho khách hàng.

3.2.3.2. Mục tiêu

- Hoàn thiện quy chế rõ ràng, thống nhất từ lãnh đạo đến nhân viên

- Hoàn thiện chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng hợp lý thỏa đáng

3.2.3.3. Nội dung và thực hiện giải pháp

(cid:190) Xây dựng quy chế làm việc

- Các trưởng ban có quyền xử lý tình huống nhanh trong ngân sách được

phép, có quyền điều chuyển nhân viên và bố trí hợp lý trong các tình huống cụ thể.

- Đi làm đúng giờ, bấm tay trước khi vào làm. Trừ tiền khi đi muộn tạo cho

nhân viên thói quen và phong cách làm việc

- Chế độ khi đi công tác: Hoàn thiện chế độ đi lại, ăn ở, công tác phí phù hợp

với thực tế qua mỗi năm, trưởng ban bố trí nhân lực hoàn thành công việc được giao

- Các bộ phận khác hỗ trợ cho bộ phận bán hàng đi làm việc được thuận lợi

(cid:190) Xây dựng chế độ tiền lương, tiền thưởng từ đầu

- Xác định mức lương bình quân của các vị trí lao động trong cùng ngành và

trong cùng khu vực địa lý

- Xác định quỹ tiền lương: cần dự báo tổng số tiền chi cho lương nhân viên

và xác định tỷ lệ tiền lương trên doanh thu. Từ đó xác định lương cơ bản cho từng

nhóm chức danh

- Xây dựng cơ chế tiền lương theo hiệu quả công việc. Xác định thang lương

theo vị trí công việc như xác định các yếu tố liên quan đến công việc dùng để phân

loại công việc như học vấn, kinh nghiệm, trách nhiệm. Thiết lập những bản mô tả

công việc chuẩn cho từng hạng.

- Xây dựng cơ chế khoán phù hợp như trích bao nhiêu % cho từng dự án để

làm căn cứ thưởng theo quý, theo năm cho nhân viên

- Ban hành quy chế lương thưởng trong doanh nghiệp thành văn bản và phổ

biến đến tất cả nhân viên. Quy chế lương thưởng càng rõ ràng, minh bạch thì tinh

thần và động lực của nhân viên càng cao.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 96

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

(cid:190) Xây dựng chế độ chiết khấu hoa hồng cho khách hàng

- Đề ra các mức chiết khấu khách hàng tùy theo giá trị của máy, số lượng

thiết bị, giá trị gói thầu và ấn định từ 0,1 % đến 0,5%. Cụ thể:

Bảng 3. 18: Bảng chiết khấu cho khách hàng

Giá trị gói thầu Chiết khấu cho khách hàng

Chú thích Tùy vào từng gói, dự án và giá trị thiết bị < 0,1%

< 5 ty Tu 5 den < 30 ty Từ 30 đến < 50 tỷ 0,1% 0,20%

0,3-0,4 % Tùy vào từng gói, dự án và giá trị thiết bị Từ 50 tỷ đến 100 tỷ Từ 100 tỷ trở lên 0,5%

- Đưa khách hàng đi đào tạo nước ngoài tùy vào từng dự án và thiết bị cụ thể

Bảng 3. 19: Bảng chi phí dự kiến cho một số khóa đào tạo cho khách hàng

Học phí Thời gian học/địa Lớp học /người/khoá điểm

1 tuần/ Thượng Hải – Đào tạo một số sản phẩm của Seimens 25.000.000 đ Trung Quốc

Đào tạo một số sản phẩm của GE 22.000.000 đ 1 tuần/ Singapore Healthcare

35.000.000 đ 10 ngày/ Singapore Đào tạo máy xạ trị

Đào tạo hệ thống nội soi 17.000.000 đ 1 tuần/ Maylaysia

Đào tạo hệ thống pha sữa 60.000.000 đ 1 tuần/ Nhật Bản

3.2.3.4. Lợi ích dự kiến mang lại của giải pháp

- Giúp nhân viên gắn bó với công ty, thể hiện hết năng lực, sáng tạo và đáp

ứng mọi yêu cầu của chủ đầu tư trong quá trình thực hiện dự án.

- Hạn chế được các chi phí phát sinh ngay tại thời điểm lựa chọn thiết bị đến

lúc hoàn thành lắp đặt.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 97

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Có chế độ thưởng phù hợp giúp nhân viên phấn đấu tìm kiểm khách hàng,

tìm kiếm dự án làm doanh thu tăng lên.

- Chính sách chiết khấu hoa hồng và chính sách đào tạo tại ngước ngoài cho

khách hàng khiến công việc thực hiện suôn sẻ, doanh thu tăng lên.

3.2.4. Đề xuất khác về hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

3.2.4.1. Căn cứ

Căn cứ vào tình hình vận hành bộ máy quản lý trong thời gian qua, căn cứ

vào quá trình hoạt động kinh doanh của mình, công ty đã vướng một số vấn đề

trong quản lý làm cho bộ máy hoạt động cồng kềnh, rườm rà không phù hợp với

quy trình khi thực hiện dự án, cũng như không đáp ứng được yêu cầu, nguyện vọng

của bộ phận bán hàng làm cho bộ phận bán hàng không phát huy hết năng lực,

không tìm kiếm được nhiều khách hàng như mong đợi.

3.2.4.2. Mục tiêu

(cid:190) Xây dựng bộ máy quản lý hoàn thiện, năng động và sáng tạo hơn

(cid:190) Đưa ra những hoạch định chiến lược tốt hơn, tạo sự chặt chẽ trong quản lý

3.2.4.3. Nội dung và thực hiện giải pháp

Thực hiện như mô hình 3.1 về cơ cấu tổ chức các phòng ban của công ty

(cid:190) Đối với giám đốc:

- Quản lý chung tất cả các vấn đề của công ty thông qua trưởng ban, trưởng

bộ phận.

- Tin tưởng và giao một số các công việc quan trọng cho các trưởng ban tự

xử lý, nâng cao trách nhiệm cũng như khả phát huy khả năng trong công việc.

- Cấp quyền cho các trưởng ban tự quyết với số tiền < 20 triệu để xử lý các

công việc nhanh, kịp thời với từng giai đoạn của dự án. Từ đó xây dựng cơ chế

khoán dự án cho từng ban, buộc các ban phải tự mình điều chỉnh sao cho tối đa hóa

lợi nhuận và tối ưu hóa chi phí nhằm nâng tổng doanh thu qua các năm tăng lên.

(cid:190) Đối với các ban y tế

- Chịu trách nhiệm toàn bộ dự án mà công ty giao phó theo địa lý, cũng như

quản lý nhân sự trong ban của mình phù hợp với tầng công việc và nhiệm vụ cụ thể.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 98

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

- Bám sát tiến độ của dự án từ khi gặp khách hàng cùng sếp đến khi triển

khai để nắm được tình hình trong giai đoạn, cung cấp các thiết bị phù hợp đúng các

chức năng của từng bệnh viện.

- Điều động nhân sự phù hợp để thu nhận thông tin và xây dựng các thiết bị

cần thiết cho bệnh viện.

- Các nhân viên phải thường xuyên học hỏi, trau dồi kiến thức và sẵn sàng đi

đào tạo để nâng cao trình độ, khắc phục lỗi kịp thời, tạo dấu ấn cho khách hàng.

(cid:190) Đối với các bộ phận còn lại

Hỗ trợ ban y tế nhanh, kịp thời phù hợp vơi cơ chế mới của công ty

3.2.4.4. Lợi ích dự kiến mang lại của đề xuất

Sau khi thực hiện xong đề xuất này khiến cho bộ máy hoạt động linh động

hơn đặc biệt trong vấn đề điều động nhân sự, xử lý tài chính nhanh của các trưởng

bộ phận trong một số các trường hợp cần thiết khiến cho bộ phận bán hàng chủ

động trong công việc, tìm kiếm nguồn hàng cũng như khách hàng tiềm năng cho

công ty.

Kết luận Chương 3

Trên cơ sở lý luận về phân tích kinh doanh trang thiết bị y tế ở chương 1 và

phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại

Phát ở Chương 2 và Chương 3 trình bày phương hướng hoạt động của Công ty

trong thời gian tới đồng thời kiến nghị một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động

kinh doanh trang thiết bị y tế tại Công ty trong năm 2013 và các năm tiếp theo.

Các giải pháp bao gồm:

Giải pháp 1: Mở rộng thị trường trang thiết bị y tế

Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

Giải pháp 3: Quy chế và thực hiện chế độ tiền lương, tiền thưởng hoa hồng

thỏa đáng

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 99

Luận văn thạc sĩ

Viện Kinh tế và Quản lý

GIÁM ĐỐC

Trợ lý giám đốc

P.Sản xuất

P.Mua hàng

Ban thiết bị cơ khí và dạy nghề

P.Hành chính và nhân sự

Ban thiết bị y tế Miền Nam

Ban thiết bị y tế Miền Bắc

Kế toán

Bộ phận tư vấn thiết bị

Phòng mua hàng cơ khí

Bộ phận tư vấn thiết bị

Bộ phận tư vấn thiết bị

Thiết bị dạy nghề

Thuế

Bộ phận kỹ thuật

Thiết bị y tế

Bộ phận kỹ thuật

Kho

Bộ phận kỹ thuật

Quản lý

Thiế bị thông thường

Thiế bị thông thường

Điện Cơ khí

Nhân sự

Vận chuyển

Thiết bị công nghệ cao

Thiết bị nội thất y tế

Thiết bị công nghệ cao

Thí nghiệm

Hình 3. 1: Cơ cấu tổ chức các ban của công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Triệu Văn Duy

11AQTKD1-PTTT

100

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

KẾT LUẬN

Với kết cấu gồm 3 chương, luận văn đã đề cập tới một số nội dung chung

nhất về phân tích kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá thực trạng hoạt động kinh

doanh trang thiết bị y tế tại công ty TNHH Tiến Đại Phát và đề xuất một số giải

pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế cho công ty.

Với mục tiêu đã đặt ra, đề tài đã giải quyết được một số vấn đề sau:

- Hệ thống được một số vấn đề về kinh doanh của công ty và các chỉ tiêu

đánh giá kinh doanh trong doanh nghiệp.

- Đánh giá được thực trạng kinh doanh, từ đó áp dụng cơ sở lý luận và thực

tiễn đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trang thiết bị y tế.

- Đưa ra các giải pháp nhằm hạn chế các tồn tại để thúc đẩy hoạt động kinh

doanh, không ngừng phát triển nhằm cung cấp ngày càng nhiều thiết bị y tế cho các

bệnh viện trong cả nước.

Trong suốt quá trình hoàn thành luận văn, mặc dù bản thân đã có nhiều cố

gắng nghiên cứu, thu thập và phân tích các dữ liệu, song kiến thức và kinh nghiệm

về hoạt động kinh doanh còn hạn chế, đề tài chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em rất

mong nhận được ý kiến đóng góp quý báu của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện

hơn và có thể áp dụng vào thực tiễn.

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình từ phía công ty

TNHH Tiến Đại Phát và sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận của cô giáo TS. Phạm Thị

Thanh Hồng đã giúp em hoàn thành bản luận văn này.

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 101

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Thanh Liêm, Giáo trình Quản trị chiến

lược.

[2] TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền – Nguyễn Thị Hồng Thủy (1997) , NXB Khoa

học và Kỹ thuật Hà Nội, Lý thuyết quản trị kinh doanh.

[3] Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) , NXB Hà Nội, Giáo trình Marketing Căn

Bản.

[4] Philip Kotler – Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng, NXB Lao động xã hội, Giáo

trình quản trị Marketing.

[5] GS.TS. Bùi Xuân Phong, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh

[6] TS. Phan Thị Ngọc Thuận (2003), NXB Khoa học và Kỹ thuật Hà Nội, Chiến

lược kinh doanh và kế hoạch hóa nội bộ doanh nghiệp.

[7] Tài liệu của Phòng dự án y tế Công ty TNHH Tiến Đại Phát

[8] Tài liệu của Phòng nhân sự Công ty TNHH Tiến Đại Phát

[9] Tài liệu của Phòng sản xuất Công ty TNHH Tiến Đại Phát

[10] Tài liệu của Phòng tài chính kế toán Công ty TNHH Tiến Đại Phát

…

Các website:

http://www.google.com.vn/

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 102

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Mẫu đề nghị thanh toán

PHIẾU ĐỀ NGHỊ THANH TOÁN

Bộ phận: ………………

Tuần….(Từ ngày….đến ngày….) Tháng …… năm 2010

Ngày Nội dung Nơi đi Số km Nơi đến(Địa chỉ)

Số tiền Ghi chú

Phụ trách bộ phận Kế toán thanh toán P.Tài chính

Người lập Phụ lục 2: Mẫu theo dõi tiến độ dự án

BIỂU TIẾN ĐỘ DỰ ÁN

DỰ ÁN: …………………………………………

Ngày hoàn thành

Chuyển giao cho Lựa chọn thiết bị Ghi các phòng ban Ngày giao Thiết bị chú Giải thích Model, Phòng Phòng sự khác hãng sx, XNK dự án biệt xuất xứ

Thiết bị 1

Thiết bị 2

Thiết bị 3

Người lập biểu

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 103

Luận văn thạc sĩ Viện Kinh tế và Quản lý

Phụ lục 3: Mẫu chuyển giao tài liệu

ĐỀ NGHỊ CHUYỂN GIAO TÀI LIỆU

Người đề nghị Ngày yêu cầu có Người nhận đề nghị Ngày

………………. ………………….. ……………………… ……….

Dự Án:

Nội dung chuyển giao tài liệu:

STT Tên tài liệu Đơn vị Số lượng Ghi chú

tính

1

2

Người đề nghị: Người nhận đề nghị:

Phụ lục 4: Mẫu đề xuất công tác

PHIẾU ĐỀ XUẤT CÔNG TÁC Bộ Phận: Phòng tư vấn dự án y tế

Địa chỉ nơi đến: Số điện thoại:

Thời gian công tác: Ngày kết thúc dự kiến:

………………………… ………………………

Tên công việc:

Danh sách cán bộ đi cùng

STT Họ và tên Nội dung công việc

1 …………………………………… …………………………………….

2

Trưởng bộ phận P.Tài chính – Nhân sự

Triệu Văn Duy 11AQTKD1-PTTT 104