MBA trong tầm tay - Đầu tư tự doanh (Phần cuối)

Chia sẻ: Kha Tu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

216
lượt xem 130
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'mba trong tầm tay - đầu tư tự doanh (phần cuối)', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: MBA trong tầm tay - Đầu tư tự doanh (Phần cuối)

MBA trong tầm tay - Đầu tư tự doanh (Phần cuối) Với 39 lời từ chối khó hiểu, kế hoạch đầu tiên do nhà sáng lập Scott Cook khi giới thiệu một công ty phần mềm mới tên là Intuit, đã bị nhiều nhà đầu tư vốn mạo hiểm bác bỏ trước khi được tài trợ. Hàng nghìn ví dụ tương tự minh họa cho thấy quá trình nhận diện cơ hội phức tạp, khó thấy và mang tính hoàn cảnh (theo
thời gian, trong không gian thị trường, lựa chọn khác của các nhà đầu tư, v.v…) đến thế nào. Nếu các nhà đầu tư sáng láng nhất, hiểu biết nhất và thành thạo nhất trên thế giới bỏ lỡ những cơ hội như Intuit, chúng ta có thể kết luận rằng hành trình từ ý tưởng đến cơ hội tiềm năng cao là hão huyền, mâu thuẫn và nguy hiểm. Hãy nghĩ hành trình này như một kiểu hành trình đi đường qua rất nhiều địa hình và điều kiện thời tiết. Có lúc đầy ánh nắng mặt trời và những quốc lộ lớn thẳng, bằng phẳng cũng như những đoạn đường nhỏ hẹp gập ghềng, gấp khúc, chỗ rẽ dẫn đến một vài khung cảnh ngoạn mục. Trên dọc đường đi, bạn sẽ phải trải qua lốc xoáy, bão cát, cuồng phong và núi lửa theo cách không mong đợi. Thường xuyên bạn dường như hết xăng mà không tìm thấy một trạm xăng nào trong tầm mắt, lốp xe bị xịt khi mà bạn ít mong đợi nhất. Đó là hành trình của một nhà đầu tư tự doanh. Liên quan đến cơ cấu tổ chức phân tích Cần nhớ rằng những cơ hội thành công, một khi đã được nhận diện, thường sẽ khít với những nguồn lực khác của sự sáng tạo dự án kinh doanh mới. Quan trọng nhất khi nói về nhận diện cơ hội là sự phù hợp của nhà đầu tư tự doanh đứng đầu và đội ngũ quản lý với một cơ hội. Những cơ hội tốt vừa đáng ao ước vừa có thể đạt tới dựa vào đội ngũ đang sử dụng những nguồn lực sẵn có. Để hiểu được tầm nhìn về đầu tư tự doanh liên quan ra sao tới sự hình thành phân tích, có thể hữu ích nhất là hãy xem một cơ hội như một bản đồ địa hình ba chiều với thung lũng, núi non, vv…, tất cả đều được thể hiện. Mỗi cơ hội có ba hay bốn yếu tố quan trọng (ví dụ như giấy phép độc quyền, bằng sáng chế, quyền phân phối độc quyền, một đội ngũ quản lý xuất sắc, công nghệ đột phá). Những yếu tố này xuất hiện bất ngờ theo người quan sát; chúng biểu thị những khả năng lớn trong khi những người khác có thể chỉ nhìn thấy chướng ngại vật. Vì vậy, dễ
dàng nhận thấy tại sao lại có hàng ngàn cơ hội ngoại lệ phù hợp với sự đa dạng của các nhà đầu tư tự doanh, nhưng có thể lại không phù hợp hoàn toàn theo cơ cấu tổ chức được trình bày ở Minh họa 2.6 trang 46 – 48. SÀNG LỌC CƠ HỘI Tiêu điểm của cơ hội cũng là điểm có lợi nhất để bắt đầu sàng lọc cơ hội. Quá trình sàng lọc không nên bắt đầu bằng chiến lược (bắt nguồn từ bản chất của cơ hội), cũng không nên bằng phân tích tài chính (từ những cái trước), cũng không theo những ước tính là công ty đáng giá bao nhiêu và ai sẽ được chia những phần nào.15 Những điểm khởi đầu này và những thứ khác, thường dẫn tới kết quả trái khoáy mà có lẽ, bằng chứng tốt nhất của hiện tượng này chính là sự xuất hiện đến mười nghìn công ty trên mạng thành lập trong những năm cuối thập niên 1990. Hơn nữa, như đã nhận thấy, rất nhiều nhà đầu tư tự doanh khởi nghiệp kinh doanh – đặc biệt là những người làm kinh doanh lần đầu tiên – đã sử dụng hết sạch tiền mặt ở tốc độ nhanh hơn việc mang lại khách hàng và lợi nhuận từ bán hàng. Có rất nhiều lý do tại sao điều này lại xảy ra, mà một điều chắc chắn là: các nhà đầu tư tự doanh này đã không tập trung vào cơ hội thích hợp. Trong nhiều năm, những người có kinh nghiệm kinh doanh và những vùng thị trường đặc biệt đã phát triển những kinh nghiệm nhằm định hướng cho họ trong việc sàng lọc cơ hội. Ví dụ, một công ty đã sử dụng một kinh nghiệm như thế để đánh giá các công ty mới thành lập trong lĩnh vực máy tính mi ni giữa thập niên 1980. Dựa vào phân tích dữ liệu về hoạt động liên quan tới 60 công ty mới thành lập hoạt động trong lĩnh vực liên quan tới máy tính ở Mỹ từ năm 1975 tới năm 1984, công ty đó tin rằng dấu hiệu chính của sự phát triển các công ty mới thành lập và tiêu chuẩn đánh giá ranh giới hiệu quả của hoạt động khả quan cũng như một sự khởi đầu vững chắc là doanh thu trên một nhân công phải từ 75.000 đô
la trở lên. Theo công ty này, nếu con số trên thấp hơn 50.000 đô la thì đó chính là dấu hiệu của khó khăn trầm trọng. Vậy nên, trong khi luôn có rủi ro bởi sự quá đơn giản hóa trong việc sử dụng những kinh nghiệm thì thực tế vẫn đúng rằng một người có thể lỡ những cái cơ bản trong lúc đang tìm kiếm những cái tinh xảo. Minh họa 2.6 Các tiêu chí đánh giá cơ hội kinh doanh Sự hấp dẫn Tiêu chí Tiềm năng thấp Tiềm năng cao nhất nhất Lĩnh vực và Thay đổi cách con Chỉ cải tiến những thị trường người làm việc và sinh sống vấn đề lớn Thị trường: Bị thúc đẩy bởi thị Không tập trung; thu trường; được nhận biết; nhập một lần Khách hàng Có thể với tới được; Trung thành với nhà đơn đặt hàng cung cấp khác hoặc không với tới được Lợi ích Lợi ích thu được từ đầu Lợi ích thu được từ của người tiêu tư tối đa là một năm đầu nhiều hơn 3 năm dùng
Giá trị gia Cao; thanh toán sau Thấp; ít ảnh hưởng tăng tới thị trường Vòng đời Bền Dễ hỏng sản phẩm Cấu trúc thị Không hoàn hảo, cạnh Tập trung chủ yếu trường tranh và các lĩnh vực đang nổi vào các lĩnh vực đang bão lên không đồng nhất hoà hoặc suy thoái Độ lớn của Tiềm năng doanh số Không biết, doanh số thị trường bán hàng là trên 100 triệu tới 1 bán hàng ít hơn 20 triệu tỷ USD USD hay lên đến hàng tỷ USD Tỷ lệ tăng Tăng trưởng 30-50% Đang thu hẹp lại trưởng hoặc cao hơn hoặc nhỏ hơn 10% Dung lượng Đầy hoặc gần đầy Dưới dung lượng thị trường Thị phần có Tối thiểu 20%; dẫn Nhỏ hơn 5% thể đạt được (Năm đầu
thứ 5) Cấu trúc chi Nhà cung cấp chi phí Chi phí đang giảm phí thấp; lợi thế chi phí xuống Nền kinh tế Thời gian Một năm rưỡi tới hai Hơn 4 năm hoà vốn/luồng tiền năm mặt dương Tỷ lệ lãi Tối thiểu 25%/năm Thấp hơn 15-20% tiềm năng trên khoản đầu tư Yêu cầu về Thấp tới trung bình; có Rất cao; không có vốn khả năng huy động được khả năng huy động được Tỷ lệ lãi nội Tối thiểu 25%/năm Thấp hơn 15%/năm bộ tiềm năng trên khoản đầu tư Đặc điểm Có ích; vững chắc; Ít hơn 10% doanh số của luồng tiền chiếm tối thiểu 20-30% của
nhàn rỗi doanh số bán hàng bán hàng Tăng Trung bình tới cao 15- Nhỏ hơn 10% trưởng doanh số 20% bán hàng Cường độ Thấp/Doanh số bán Cao tài sản hàng $ Vốn lưu Thấp, chỉ những yêu Yêu cầu cao động tự phát cầu lớn Chi tiêu cho Yêu cầu thấp Yêu cầu cao nghiên cứu & phát triển/vốn Sự hấp dẫn Tiêu chí Tiềm năng cao nhất Tiềm năng thấp nhất Tổng lợi Hơn 40%; lâu bền Dưói 20% nhuận
Lợi nhuận Cao; hơn 10%; lâu Thấp sau thuế bền Thời gian Ít hơn 2 năm; chưa Hơn 4 năm; đến hoà đến hoà vốn đến hoà vốn vốn Vấn đề thu lãi Tiềm năng Giá trị mang tầm Giá trị mang tầm chiến giá trị tăng thêm chiến lược cao lược thấp Bội số và 20 x giá cổ phiếu/tiền
thành tiền mặt Đặc điểm Định giá, thời gian, Không thuận lợi; tín thị trường vốn vốn sẵn có thuận lợi; khả dụng lộn xộn năng thanh tóan bằng tiền mặt nhận thấy rõ Vấn đề lợi thế cạnh tranh Chi phí cố Thấp nhất; san bằng Cao nhất định và biến đổi chi phí hoạt động Kiểm soát Bình thường cho tới Yếu chi phí, giá cả và mạnh phân phối Rào cản gia nhập Bảo vệ tính Có hoặc có thể đạt Không có độc quyền được Phản Cạnh tranh ít hoặc Không có khả năng đạt
ứng/Thời gian trong thời gian ngắn được lợi thế Lợi thế Độc quyền hay độc Không có hợp pháp, mang nhất tính hợp đồng Hợp đồng Phát triển tốt; tiếp cận Thô sơ; bị hạn chế và mạng lưới được Nhân lực Tài năng xuất sắc Đội ngũ hạng B hay C chủ chốt nhất; đội ngũ hạng A Đội ngũ quản lý Đội ngũ Sự kết hợp của những Giám đốc yếu kém giám đốc người xuất sắc; các nhân hoặc đơn độc viên tự do Kinh Đứng đầu lĩnh vực; Phát triển kém nghiệm về lĩnh thành tích siêu đẳng vực và kỹ thuật Sự chính Tiêu chuẩn cao nhất Đáng ngờ trực
Sự thành Biết những gì mà họ Không muốn biết thực về trí tuệ chưa biết những gì họ không biết Sự hấp dẫn Tiêu chí Tiềm năng cao nhất Tiềm năng thấp nhất Vấn đề Không tồn tại Nhiều hơn một thiếu sót tai hại Tiêu chí cá nhân Mục đích Có cái mình cần; Đầy ngạc nhiên như và sự phù hợp nhưng cần cái mình có trong phim The Crying Games Vấn đề bên Thành công có thể đạt Tuyến tính; trên cùng ngoài/nội bộ tới được/hạn chế rủi ro một dải liên tục Chi phí cơ Cắt giảm chấp nhận Thoải mái với trạng hội được đối với lương vv… thái của công việc hiện thời Sự khao Những gì phù hợp với Chỉ mưu cầu có thật
khát cách sống nhiều tiền Chịu đựng Rủi ro đã được tính Chống đối lại rủi ro rủi ro/phần toán; tỷ lệ rủi ro/phần thưởng hoặc đánh bạc thưởng thấp Chịu đựng Phấn đấu dưới áp lực Vỡ tan dưới áp lực căng thẳng Sự phân biệt chiến lược Mức độ phù Cao Thấp hợp Đội ngũ Xuất sắc nhất; nhân Đội ngũ hạng B, viên tự do xuất sắc không nhân viên tự do Quản lý Khái niệm dịch vụ Nhận thức là điều đó dịch vụ vượt trội không quan trọng Tính thời Chèo thuyền cùng Chèo thuyền ngược gian dòng chảy dòng chảy Công nghệ Đột phá; duy nhất Nhiều thay thế hoặc
đối thủ Sự linh Dễ thích ứng; cam Chậm chạp; ngang hoạt kết/không cam kết nhanh bướng chóng Định hướng Luôn tìm kiếm cơ hội Hoạt động xa rời; lơ cơ hội đễnh Định giá Bằng hoặc gần với giá Hạ giá thấp hơn đối của người dẫn đầu thủ cạnh tranh; giá thấp Kênh phân Tiếp cận được; mạng Không biết; không thể phối lưới ở khắp nơi tiếp cận Lý do sai Chiến lược mềm dẻo Chiến lược không lầm khoan nhượng; cứng nhắc Tiêu chí sàng lọc: Các đặc điểm của những dự án kinh doanh tiềm năng cao Các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm, nhà đầu tư tự doanh hiểu biết và nhà đầu tư cũng sử dụng khái niệm về ranh giới này để sàng lọc dự án kinh doanh. Minh họa 2.6 tóm tắt những tiêu chí mà các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm thường sử dụng để đánh giá cơ hội. Nhóm này sử dụng những tiêu chí đó để đánh
giá một nhóm cơ hội được lựa chọn có xu hướng thiên về công nghệ cao. Như sẽ thấy về sau, các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm trong quá trình xem xét thường từ chối 60% đến 70% những dự án kinh doanh được trình bày, dựa trên việc các nhà đầu tư tự doanh thỏa mãn những tiêu chí này ra sao. Tuy nhiên, những tiêu chí này cũng không phải là phạm vi độc quyền của các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm bởi chúng đều dựa trên mục đích kinh doanh hiệu quả rõ ràng được các nhà đầu tư tự doanh thành công, nhà đầu tư cá nhân và nhà tư quản lý vốn đầu tư mạo hiểm sử dụng. Hãy xem xét các ví dụ dưới đây của những công ty nhỏ thành công được dựng nên mà không cần quá nhiều vốn kinh doanh: · Paul Tobin, người xây dựng Cellular One ở đông Massachusetts từ con số 0 lên mức doanh thu 100 triệu đô la trong vòng năm năm, đã khởi đầu Roamer Plus với chưa đầy 300.000 đô la vốn nội bộ huy động từ các dự án kinh doanh khác. Chỉ trong vòng hai năm, công ty tăng trưởng đạt tỷ lệ doanh thu hàng năm 15 triệu đô la và kinh doanh rất có lãi. · Một nhà đầu tư tự doanh khác khởi đầu một công ty nhỏ xuất bản ấn phẩm đặc biệt với số vốn tối thiểu và phát triển nó lên hơn 12 triệu đô la doanh thu có lợi nhuận cao năm 1987. Trong khi đang tìm kiếm để mua lại công ty khác, ông phát hiện ra rằng giá trị công ty chưa bao giờ cao như thế. Thay vì mua thêm, ông quyết định bán đi. Năm 1988, ông bán công ty nhỏ của mình với giá trên 70 triệu đô la. · Morris Alper & Sons là một doanh nghiệp nhỏ thế hệ thứ ba có truyền thống về môi giới thực phẩm với khoảng 40 nhân công khi cháu trai của nhà sáng lập tham gia doanh nghiệp đầu những năm 1970. Năm 1993, được cấp vốn hoàn toàn bằng dòng tiền mặt nội bộ, họ đã phát triển lên gần
350 nhân công, trở thành công ty dịch vụ tiếp thị hợp nhất có khách hàng là 70 công ty sản phẩm thực phẩm tiêu dùng lớn nhất Bắc Mỹ. · Năm 1983, ở tuổi 66, Charlie Butcher phải quyết định có nên mua cổ phần ngang bằng của một đối tác chung vốn trong lĩnh vực kinh doanh xi và sáp 100 năm tuổi của mình với doanh thu chưa đầy 10 triệu đô la. Lĩnh vực kinh doanh này có lãi ròng cao, yêu cầu rất thấp về vốn lưu động và tài sản cố định đối với doanh thu gia tăng, tỷ lệ tăng trưởng ổn định trên 18%/năm, sản phẩm tuyệt vời. Kết quả là một công ty có dòng tiền mặt tự do rất cao và có tiềm năng phát triển. Ông có được công ty bằng vốn vay ngân hàng và việc trợ vốn của người mua, rồi sau đó đã tăng doanh thu lên hơn 50 triệu đô la vào năm 1993. Công ty vẫn tiếp tục sinh lãi rất cao. Charlie đã tuyên bố rằng sẽ không bao giờ sử dụng hết vốn của công ty hoặc phát hành cổ phiếu ra công chúng. Điểm xuất phát ở đây là cơ hội và ngầm ẩn đi khách hàng, thị trường và ngành nghề. Như minh họa 2.6 cho thấy cơ hội tiềm năng cao hơn và thấp hơn có thể được đặt dọc theo phạm vi độ hấp dẫn. Các tiêu chí cung cấp một vài phương pháp định lượng mà một nhà đầu tư tự doanh có thể phán đoán về các vấn đề về ngành nghề và thị trường, lợi thế cạnh tranh, tình trạn kinh tế và lợi nhuận, đội ngũ quản lý, các sai lầm tai hại cũng như liệu những điều này có đóng góp vào một cơ hội hấp
dẫn hay không. Ví dụ, điểm mạnh nổi trội của bất kỳ tiêu chí nào cũng có thể dễ dàng trở thành sự gia nhập thành công nhưng một sai lầm cũng có thể trở thành tai họa. Nhà đầu tư tự doanh chờ đợi những cơ hội sẽ sinh ra những công ty hấp dẫn chứ không phải những dự án kinh doanh có tiềm năng cao được lợi từ việc chú ý tới những tiêu chí này. Các nhà đầu tư tự doanh này sau đó sẽ ở một vị thế thuận lợi hơn để quyết định xem có thể dàn xếp những tiêu chí này ra sao. Như được phác họa ở minh họa 2.6, cơ hội kinh doanh với tiềm năng lớn nhất sẽ sở hữu rất nhiều yếu tố dưới đây hoặc sẽ thống trị một hoặc hai yếu tố mà các đối thủ cạnh tranh không thể lại gần được. Vấn đề ngành nghề và thị trường Thị trường Các công ty có tiềm năng cao hơn có thể nhận biết một thị trường ngách cho một sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn nhu cầu quan trọng của khách hàng cũng như cung cấp lợi ích của giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra cho khách hàng ở mức cao. Khách hàng dễ bị thu hút và được tiếp nhận với sản phẩm hoặc dịch vụ mà không cần sự trung thành với nhãn hiệu hay những thứ khác. Lợi nhuận từ đầu tư tiềm ẩn đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ đưa ra cho người sử dụng hoặc khách hàng như vậy được nhận thấy thông qua tiết kiệm chi phí hoặc các quyền sở hữu giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra chưa đầy một năm và có thể nhận biết được, lặp lại được và xác minh được. Hơn nữa, vòng đời của một sản phẩm hoặc dịch vụ nằm ngoài thời gian cần thiết để phục hồi lại khoản đầu tư và còn cộng thêm một khoản lợi nhuận. Vả lại, một công ty có khả năng mở rộng hơn phạm vi của công ty một sản phẩm. Tuy nhiên, nếu lợi ích cho khách hàng không thể tính ra được tiền mặt thì việc xác định tiềm năng của thị trường sẽ trở nên khó khăn và rủi ro hơn nhiều.
Những cơ hội tiềm năng thấp hơn không được tập trung về nhu cầu khách hàng, khách hàng không dễ bị thu hút và/hoặc đã trung thành với nhãn hiệu hoặc điều gì đó của các hãng khác. Lợi nhuận từ đầu tư vào người sử dụng mất hơn ba năm và các quyền sở hữu giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra thấp cũng làm cho cơ hội không hấp dẫn. Hơn nữa lại không thể mở rộng ra ngoài phạm vi của một công ty một sản phẩm nên có thể tạo ra một cơ hội tiềm năng thấp. Sự thất bại của một trong những công ty máy tính xách tay đầu tiên, Osborne Computer, là một ví dụ tiêu biểu. Cấu trúc thị trường Cấu trúc thị trường rất quan trọng, được chứng minh bằng số lượng người bán, quy mô phân phối của người bán, sản phẩm có phân biệt hay không, điều kiện gia nhập và rút lui, số lượng người mua, điều kiện chi phí và sự thay đổi của cầu đối với những thay đổi về giá. Một thị trường không đồng nhất, không hoàn hảo hay một ngành mới nổi thường chứa những khoảng chân không và sự không đối xứng mà từ đó tạo ra những thị trường ngách chưa được lấp đầy – ví dụ, những thị trường có thể đạt được quyền sở hữu nguồn lực, lợi thế chi phí và những thứ tương tự. Ngoài ra, những thị trường tồn tại lỗ hổng thông tin hoặc hiểu biết cũng như những nơi cạnh tranh có khả năng sinh lợi nhuận nhưng không mạnh tới mức lấn át cũng được coi là hấp dẫn. Ví dụ về một thị trường với lỗ hổng thông tin là kinh nghiệm một nhà đầu tư tự doanh ở Boston đã gặp phải với một công ty lớn ở New York đang muốn chuyển nhượng một tòa nhà văn phòng nhỏ và cũ ở khu buôn bán Boston . Tòa nhà này được một công ty định hướng về tài chính xem như một tài sản giá trị thấp bởi giá trị trên sổ sách của nó chỉ có 200.000 đô la và công ty muốn chuyển nhượng để lấy số tiền thu được đầu tư vào việc khác sinh lãi cao hơn. Người mua, với nhiều kinh nghiệm mua bán hơn người bán chưa từng bán bao giờ, đã mua tòa
nhà với giá 200.000 đô la và bán lại với giá 8 triệu đô la trong vòng chưa đầy sáu tuần sau. Những ngành tập trung cao, cạnh tranh hoàn hảo hoặc đang ở giai đoạn bão hòa, thoái trào thường không hấp dẫn. Yêu cầu về vốn và chi phí để phân bổ và tiếp thị cao tới mức không thể đáp ứng được, những hành vi như giảm giá và các chiến lược cạnh tranh khác trong những thị trường tập trung cao có thể là những rào cản lớn cho việc gia nhập. (Ví dụ rõ ràng nhất là tội phạm có tổ chức và những hoạt động đe dọa cuộc sống của nó khi các lĩnh vực bị xâm chiếm). Song, sự trả đũa của những đối thủ cạnh tranh bình thường, những người vẫn được đánh giá tốt thông qua chiến lược sản phẩm, sách lược hợp pháp và những thứ tương tự, cũng có thể bị phạt bằng tiền mặt. Sau khi bãi bỏ quy chế, ngành hàng không là môt ví dụ về thị trường cạnh tranh hoàn hảo và tại đó, nhiều công ty mới gia nhập sẽ gặp khó khăn. Điều không hấp dẫn của những lĩnh vực cạnh tranh hoàn hảo được nắm bắt lại bằng một nhận xét của William Egan – nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm lỗi lạc ở Boston, người đã sử dụng chính cách này là: “Tôi muốn ở trong một thị trường không có đấu giá”.16 Quy mô thị trường Một công ty mới hấp dẫn bán hàng cho một thị trường rộng lớn và đang phát triển (nghĩa là nơi mà việc giành được một thị phần nhỏ cũng có nghĩa là lượng hàng bán đáng kể và tăng lên). Quy mô thị trường loại nhỏ nhất với doanh thu bán hàng trên 100 triệu đô la được coi là hấp dẫn. Một quy mô thị trường như vậy có nghĩa là có thể đạt được doanh thu lớn bằng cách giành được chưa đầy 5% thị phần và do đó không de dọa các đối thủ cạnh tranh khác. Ví dụ, để đạt được mức doanh thu một triệu đô la trong một thị trường 100 triệu đô la thì chỉ cần giành đươc 1% thị phần. Vì vậy, một nhà sản xuất thiết bị giải trí gia nhập một thị
trường 60 triệu đô la được kỳ vọng tăng trưởng 20%/năm để đạt hơn 100 triệu đô la vào năm thứ ba. Nhà sáng lập có thể tạo ra một công ty nhỏ hơn nhưng vững chắc mà không cần phải đạt được thị phần lớn và có thể cũng không phải chịu sự tức giận của các công ty hiện tại. Tuy nhiên, một thị trường như vậy có thể là quá lớn. Một thị trường hàng tỷ đô la có thể quá bão hòa và ổn định, mức độ chắc chắn này có thể chuyển sang sự cạnh tranh từ các công ty trong danh sách Fortune 500 và nếu cạnh tranh khốc liệt thì sẽ chuyển sang lãi và lợi nhuận thấp hơn. Hơn nữa, một thị trường không có tên tuổi hoặc doanh thu bán hàng ít hơn 10 triệu đô la cũng bị coi là không hấp dẫn. Để hiểu về bất lợi của một thị trường rộng lớn và bão hòa hơn, hãy cân nhắc một công ty gia nhập ngành máy vi tính ngày nay với sự gia nhập của công ty Apple vào thị trường này năm 1975. Tỷ lệ tăng trưởng Một thị trường hấp dẫn là thị trường lớn và đang tăng trưởng (nghĩa là nơi giành được thị phần tốt của sự tăng trưởng ít đe dọa đối thủ cạnh tranh hơn và một thị phần nhỏ cũng có nghĩa là lượng hàng bán đáng kể và tăng lên). Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm từ 30% đến 35% tạo ra những thị trường ngách mới cho người mới gia nhập và thị trường như vậy là một thị trường thịnh vượng, phát triển mạnh còn hơn một thị trường ổn định hoặc đang thu hẹp lại, là nơi các đối thủ cạnh tranh tranh giành cùng một thị trường ngách. Vì vậy, ví dụ một thị trường 100 triệu đô la tăng trưởng ở mức 50%/năm có tiềm năng trở thành một ngành đạt một tỷ đô la trong vài năm và nếu một công ty mới có khả năng giành được chỉ cần 2% doanh thu trong năm đầu, nó có thể đạt tới doanh thu một triệu đô la trong năm đầu. Nếu nó chỉ duy trì thị phần của mình trong vài năm tới, doanh thu sẽ tăng lên đáng kể. Dung lượng thị trường
Một dấu hiệu nữa cho thấy sự tồn tại của cơ hội trong một thị trường là một thị trường đủ dung lượng trong tình huống tăng trưởng – nói cách khác, đó là một nhu cầu mà những nhà cung cấp hiện tại không đáp ứng được. Tính toán thời gian là vấn đề sống còn trong tình huống này, có nghĩa là nhà đầu tư tự doanh nên tự hỏi bản thân mình: “Liệu một người mới gia nhập có thể đáp ứng nhu cầu đó trước khi một đối thủ khác quyết định là có và sau đó mới thực sự tăng dung lượng lên không?”. Thị phần có thể đạt được Tiềm năng đứng đầu thị trường và giành được ít nhất 20% thị phần là điều rất quan trọng. Tiềm năng đứng đầu thị trường và giành được 20% thị phần có thể tạo ra một giá trị rất cao cho công ty mà giá trị thực có lẽ cũng không cao hơn nhiều giá trị trên sổ sách. Ví dụ, một công ty với doanh thu bán hàng chưa đầy 15 triệu đô la đã trở thành nhân tố thống trị trên thị trường ngách nhỏ của mình với 70% thị phần. Công ty có được 23 triệu đô la tiền mặt. Một công ty chỉ có khả năng giành chưa đầy 5% thị phần được coi là không hấp dẫn trong con mắt của hầu hết các nhà đầu tư đang tìm kiếm một công ty có tiềm năng cao hơn. Cấu trúc chi phí Một công ty có thể cung cấp chi phí thấp được coi là hấp dẫn, nhưng một công ty liên tiếp đối mặt với điều kiện giảm chi phí thì lại kém hấp dẫn. Những cơ hội hấp dẫn tồn tại ở những ngành mà tính kinh tế tăng theo số lượng sản phẩm rất cao (hoặc khai thác tới tận cùng lợi thế của công ty mới). Những cơ hội hấp dẫn thường kiêu hãnh về chi phí học hỏi thấp bằng cách bắt tay vào làm. Tại nơi có chi phí theo đơn vị cao khi số lượng sản phẩm nhỏ được bán ra thì sẽ tồn tại những công ty có chi phí quảng bá thấp có thể gặp những cơ hội thị trường hấp dẫn.