Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

(cid:94)(cid:151)(cid:93)

NGUYEÃN DUY LONG

NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN CỦA HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT

Chuyên ngành: KINH TẾ PHÁT TRIỂN

Mã Số: 60.31.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ PHÁT TRIỂN

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS. HAY SINH

TP. HOÀ CHÍ MINH – Naêm 2008

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................1

2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................2

3. Đối tượng nghiên cứu..........................................................................................2

4. Phạm vi và phương pháp nghiên cứu:.................................................................2

5. Kết cấu của đề tài ................................................................................................2

6. Những đóng góp của đề tài .................................................................................3

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ L Ý LUẬN VỀ SỰ THỎA MÃN ........................................4

1.1 Giới thiệu .........................................................................................................4

1.2 Định nghĩa........................................................................................................4

1.2.1 Định nghĩa về sự thỏa mãn ...................................................................4

1.2.2 Định nghĩa kênh phân phối ...................................................................5

1.3 Các mô hình nghiên cứu về sự thỏa mãn .........................................................6

1.4 Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối.....................................9

1.5 Kết luận ..........................................................................................................14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGÀNH THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT..........16

2.1 Giới thiệu .......................................................................................................16

2.2 Tổng quan tình hình nông nghiệp Việt Nam .................................................16

2.3 Thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam ..................................................18

2.3.1

Tổng quan thị trường ..........................................................................18

2.3.2 Mô hình hệ thống phân phối trong thị trường thuốc BVTV...............20

2.3.3 Đặc điểm: ............................................................................................22

2.3.4

Thuận lợi và khó khăn ........................................................................24

2.4 Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang (AGPPS): ................................25

2.4.1

Lịch sử hình thành...............................................................................25

2.4.2

Tầm nhìn và sứ mạng..........................................................................26

2.4.3 Giá trị cốt lõi .......................................................................................26

2.4.4 Mô hình tổ chức ..................................................................................27

iii

2.4.5 Hệ thống phân phối.............................................................................27

2.4.6 Năng lực sản xuất:...............................................................................28

2.4.7

Tình hình kinh doanh ..........................................................................29

2.4.8 Yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công...................................................29

2.4.9

Thuận lợi và khó khăn ........................................................................30

2.5 Kết luận: .........................................................................................................33

CHƯƠNG 3 : MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN CỦA HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI ............................................................................................................34

3.1 Giới thiệu .......................................................................................................34

3.2 Quy trình nghiên cứu .....................................................................................34

3.3 Nghiên cứu định tính: ....................................................................................34

3.3.1

Thiết kế nghiên cứu định tính: ............................................................36

3.3.2 Kết quả nghiên cứu định tính: thành phần tác động đến sự thỏa mãn 37

3.3.3 Kết quả nghiên cứu định tính: thang đo sự thỏa mãn .........................39

3.4 Nghiên cứu định lượng: .................................................................................40

3.4.1 Mô hình nghiên cứu ............................................................................40

3.4.2

Thiết kế nghiên cứu định lượng ..........................................................42

3.5 Kết luận ..........................................................................................................43

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................................44

4.1 Giới thiệu .......................................................................................................44

4.2 Đánh giá thang đo ..........................................................................................44

4.2.1 Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha...................44

4.2.2 Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố khám phá (EFA)..............45

4.2.3

Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối .........................................49

4.3 Kiểm định mô hình nghiên cứu......................................................................50

4.4 Thảo luận kết quả nghiên cứu ........................................................................52

4.4.1 Mức độ tác động đến sự thỏa mãn của các thành phần: .....................52

4.4.2

Phân khúc các đại lý theo mức độ thỏa mãn.......................................52

4.4.3

So sánh AGPPS và đối thủ cạnh tranh:...............................................56

4.5 Kết luận: .........................................................................................................57

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................................58

5.1 Giới thiệu .......................................................................................................58

5.2 Kết quả chính và đóng góp của nghiên cứu ...................................................59

5.2.1 Đóng góp của thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối...................59

5.2.2 Đóng góp của mô hình lý thuyết.........................................................59

5.2.3 Ứng dụng thực tế của đề tài ở công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An

Giang...................................................................................................59

5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo ...............................61

Danh mục các từ viết tắt

Danh mục bảng

Danh mục hình

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1: Kết quả xử lý số liệu

PHỤ LỤC 2: Thực trạng nông nghiệp Việt Nam

PHỤ LỤC 3: Dàn thảo luận nhóm

PHỤ LỤC 4: Bảng câu hỏi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ tiếng Anh được viết tắt (nếu có)

AGPPS BVTV CFA

Confirmatory Factor Analysis

Cục BVTV EFA MTMM

Exploratory Factor Analysis multitrait-multimethod

SPSS TCTK TPHCM TT3

Statistical Package for Social Sciences

Nghĩa tiếng Việt Công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang Bảo vệ thực vật Phân tích nhân tố khẳng định Cục Bảo vệ thực vật – Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Phân tích nhân tố khám phá Phần mềm SPSS (Thống kê trong khoa học xã hội) Tổng cục Thống kê Thành phố Hô Chí Minh Trung tâm đo lường và kiểm định khu vực 3

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1-1: Những định nghĩa khác về sự hài lòng ......................................................5

Bảng 1-2: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn. ................................................................6

Bảng 1-3: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn khách hàng ở Việt Nam ..........................7

Bảng 2-1: Tên thương mại cho một hoạt chất. .........................................................31

Bảng 3-1: Thang đo đề xuất......................................................................................39

Bảng 4-1: Kết quả hệ số Cronbach’s Alpha .............................................................44

Bảng 4-2: Các chỉ số về yếu tố và tổng thể :.............................................................44

Bảng 4-3: Kết quả KMO và Bartlett’s Test...............................................................46

Bảng 4-4: Kết quả phương sai giải thích..................................................................46

Bảng 4-5: Kết quả các thành phần đã xoay..............................................................47

Bảng 4-6: Kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại 3 yếu tố .............................47

Bảng 4-7: Kết quả phương sai giải thích sau khi loại 3 yếu tố ................................47

Bảng 4-8: Ma trận thành phần đã xoay sau khi loại 3 yếu tố ..................................48

Bảng 4-9: Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối..............................................49

Bảng 4-10: Kết quả tóm tắt mô hình.........................................................................50

Bảng 4-11: Kết quả phân tích ANOVA .....................................................................50

Bảng 4-12: Hệ số hồi quy (xem bảng đầy đủ ở Phụ lục 1) .......................................50

Bảng 4-13: Kết quả kiểm định mô hình ....................................................................51

Bảng 4-14: Kết quả phân tích cụm đại lý .................................................................53

Bảng 4-15: Số lượng thành viên trong cụm ..............................................................54

Bảng 4-16: Thành phần thỏa mãn và các nhóm đại lý .............................................54

Bảng 4-17: Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh.............................56

vii

DANH MỤC HÌNH Hình 1-1: Mô hình phân phối điển hình .....................................................................8

Hình 1-2: Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn đại lý của Banomyong và Salam ........10

Hình 1-3: Mô hình phân phối mở rộng.....................................................................13

Hình 2-1: Kim ngạch nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật ...........................................18

Hình 2-2: Số lượng nhà nhập khẩu và số lượng hoạt chất thuốc bảo vệ thực vật ...19

Hình 2-3: Số lượng đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật ...................................20

Hình 2-4: Sơ đồ hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV................................21

Hình 2-5: Mô hình tổ chức của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang ..........27

Hình 2-6: Sự phát triển chi nhánh, đại lý cấp 1 và doanh thu..................................28

Hình 3-1: Quy trình thực hiện nghiên cứu...............................................................35

Hình 3-2: Mô hình khái niệm về mối quan hệ giữa các yếu tố đóng góp vào sự thỏa

mãn của các đại lý.....................................................................................................42

Hình 4-1: Tỷ lệ thành viên trong cụm.......................................................................54

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Từ khi mở cửa, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Chỉ

riêng trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, từ không đủ ăn, Việt Nam đã trở thành một

quốc gia xuất khẩu mạnh. Cùng với sự phát triển đó, ngành vật tư nông nghiệp cũng đã

có những tiến bộ đáng kể đóng góp vào sự phát triển chung. Thuốc bảo vệ thực vật

(BVTV) là một trong những nhóm hàng chính của ngành vật tư nông nghiệp và đã có

sự phát triển vượt bậc cả về quy mô lẫn chất lượng. Cùng với sự phát triển của các sản

phẩm, hoạt động phân phối các sản phẩm thuốc BVTV cũng đã chuyển từ cơ chế bao

cấp sang cơ chế thị trường với mức độ bao phủ rộng khắp cả nước. Chính hệ thống

phân phối này đã đóng một vai trò trọng yếu trong việc cung cấp đầy đủ và kịp thời

thuốc BVTV (và các vật tư nông nghiệp khác), nhờ vậy, góp phần bảo đảm cho một

mùa vụ bội thu của sản xuất nông nghiệp. Vai trò của hệ thống phân phối ngày càng

quan trọng vì đây vừa là hệ thống kho, vừa là nơi cung cấp tín dụng, vừa là người thu

nợ, vừa là người tạo lực đẩy, v.v,… Phát triển nhanh chóng và đóng một vai trò quan

trọng như vậy nên cạnh tranh trong hệ thống ngày càng trở nên khốc liệt khiến cho các

công ty ngày càng phải tìm cách quản lý và thỏa mãn các yêu cầu của hệ thống với

một chi phí hợp lý nhất, khi mà “cạnh tranh về giá nhanh chóng trở thành phương thức khác biệt hóa, và cuộc chiến giá cả đã ngày càng phát triển”1.

Tuy nhiên, cho đến nay, trong lĩnh vực phân phối thuốc BVTV tại Việt Nam vẫn chưa

có những nghiên cứu khoa học về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối được công bố.

Các công ty thường chỉ dựa vào cảm tính, hay nhận thức của từng cá nhân, hoặc các

kinh nghiệm, sự kiện đã xảy ra để có đối sách với hệ thống phân phối. Do đó, việc

nghiên cứu mô hình lý thuyết, thang đo, và mức độ tác động của từng nhân tố trong

quá trình kinh doanh thuốc BVTV đến sự thỏa mãn của hệ thống phân phối là một yêu

cầu cấp thiết hiện nay. Bên cạnh đó, việc phân nhóm hệ thống phân phối (các đại lý),

đánh giá kết quả thực hiện của công ty Cổ phần BVTV An Giang so với các đối thủ

1 K. Douglas Hoffman, John E.G. Bateson (2006), Services marketing Concepts, strategy, & Cases, ISE, p.303

cạnh tranh dựa trên các nhân tố này, không những giúp công ty hiểu thêm về hệ thống

phân phối mà còn giúp cho việc áp dụng kết quả nghiên cứu mô hình lý thuyết và

thang đo vào thực tiễn kinh doanh của công ty. Nhằm đóng góp một phần nhỏ bé cho

việc giải quyết các nhu cầu thực tế đó, cho hoạt động cải tiến công tác quản lý hệ

thống phân phối, tác giả lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống

phân phối thuốc bảo vệ thực vật”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nhằm đạt được các mục tiêu sau:

(cid:131) Xây dựng và kiểm định mô hình nghiên cứu mức độ thỏa mãn của hệ thống phân phối

thuốc BVTV tại Việt Nam.

(cid:131) Khám phá các thành phần thang đo mức độ thỏa mãn của hệ thống phân phối.

(cid:131) Đề xuất các biện pháp nâng cao mức độ thỏa mãn hệ thống phân phối của công ty

Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang với một chi phí hợp lý.

3. Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật - trường hợp tại

công ty Cổ phần BVTV An Giang.

4. Phạm vi và phương pháp nghiên cứu:

(cid:131) Đề tài nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc của Cổ phần BVTV

An Giang bằng mô hình và thang đo đề xuất trong phần nghiên cứu định tính.

(cid:131) Nghiên cứu được tiến hành thông qua hai giai đoạn chính là: (1) nghiên cứu định

tính nhằm xây dựng và hoàn thiện thang đo, bảng câu hỏi phỏng vấn. Chi tiết

nghiên cứu này được trình bày ở Chương 3; (2) nghiên cứu định lượng nhằm thu

thập, phân tích dữ liệu, cũng như ước lượng và kiểm định các mô hình. Chi tiết

nghiên cứu này được trình bày ở Chương 4.

(cid:131) Đề tài sử dụng nhiều công cụ phân tích dữ liệu: các thống kê mô tả, kiểm định

thang đo (Cronbach’s Alpha), phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích cụm

(cluster), phân tích hồi quy tuyến tính bội với phần mềm SPSS for Windows 16.0

5. Kết cấu của đề tài

Ngoài lời mở đầu, danh mục bảng, danh mục hình, danh mục các chữ viết tắt, phụ lục,

tài liệu tham khảo, đề tài gồm 5 chương:

Chương 1. Cơ sở lý luận về sự thỏa mãn

Chương 2. Thực trạng ngành thuốc bảo vệ thực vật.

Chương 3. Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Chương 4. Kết quả nghiên cứu

Chương 5. Kết luận và kiến nghị

6. Những đóng góp của đề tài

(cid:131) Đề tài xây dựng mô hình nghiên cứu và thang đo riêng của mình về đo lường sự thỏa mãn

của hệ thống phân phối. Đề tài cũng đã kiểm định thang đo và mô hình này.

(cid:131) Đề tài là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nghiên cứu sau này về hệ thống phân

phối tại Việt Nam.

(cid:131) Đề tài cung cấp thông tin, cung cấp những luận cứ khoa học để công ty Cổ phần

BVTV An Giang hiểu biết một cách hệ thống về các yếu tố đóng góp cho sự thỏa

mãn của hệ thống phân phối và xác định các yếu tố quan trọng.

(cid:131) Thêm vào đó, đề tài còn phân khúc hệ thống phân phối thành các nhóm có đặc tính

khác nhau, đề ra các biện pháp cụ thể theo từng nhóm đại lý nhằm nâng cao nâng

cao sự thỏa mãn của hệ thống phân phối.

1 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ L Ý LUẬN VỀ SỰ THỎA MÃN

1.1 Giới thiệu

Sự hài lòng của khách hàng là một trong những lĩnh vực nghiên cứu Marketing. Trên 20 năm qua, hơn 15,0002 bài báo thương mại và hàn lâm đã được xuất bản về đề tài

này. Thật ra, tờ The Journal of Advertising Research đã thừa nhận rằng các nghiên cứu

về sự hài lòng của khách hàng là lĩnh vực phát triển nhanh nhất trong nghiên cứu

marketing. Sự quan tâm nhiệt tình như thế cũng hoàn toàn dễ hiểu vì nếu không có

khách hàng, hầu như những công ty sẽ không có lý do để tồn tại. Trong những năm

gần đây những nghiên cứu dạng này cũng đã phổ biến ở Việt Nam. Hiểu được mức độ

thỏa mãn của khách hàng để doanh nghiệp cải tiến, tung ra sản phẩm, dịch vụ mới

nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một trong những nhiệm vụ chủ yếu của

doanh nghiệp hiện nay. Song song đó, hiểu được mức độ thỏa mãn của đối tác, kênh

phân phối sẽ giúp nhà sản xuất có được những chính sách bán hàng, dịch vụ, phân

phối, chiết khấu được tốt hơn. Từ đó, nhà sản xuất sẽ tiến bộ vững mạnh hơn trên thị

trường.

Chương này bắt đầu với định nghĩa về sự thỏa mãn, sau đó tìm hiểu và điểm lại một số

mô hình về thỏa mãn đã được nghiên cứu ở thế giới cũng như Việt Nam, bao gồm thỏa

mãn của người tiêu dùng cuối cùng và kênh phân phối. Trong đó, các mô hình nghiên

cứu về kênh phân phối là phần được quan tâm và tìm hiểu kỹ để làm cơ sở để xây

dựng mô hình nghiên cứu thích hợp cho trường hợp Công ty Cổ phần bảo vệ thực vật

An Giang (AGPPS ) cũng như ngành thuốc bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam.

1.2 Định nghĩa

1.2.1 Định nghĩa về sự thỏa mãn Theo Andaleeb, sự thỏa mãn đã được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau3 (Gasky

và Nevin, 1985; Ruekert và Churchill, 1984). Mặc dù có rất nhiều định nghĩa khác

nhau, định nghĩa phổ biến nhất về sự hài lòng/không hài lòng của khách hàng đó là sự

so sánh giữa những mong đợi của khách hàng với nhận thức về hàng hóa thực sự nhận

2 J. Joseph Cronin Jr., Steven A. Taylor (1992) “Measuring Service Quality: A Reexamination and Extension”, Journal of Marketing, (56), p.55

3 Andaleeb, Syed Saad (1996). ‘An Experimental Investigation of Satisfaction and Commitment in Marketing Channels: The Role of Trust and Dependence’, Journal of Retailing, Volume 72, (1), pp. 77-93

được. Nói đơn giản, nếu nhận thức của khách hàng đáp ứng mong đợi, thì những mong

đợi được xem là thừa nhận, và khách hàng được thỏa mãn. Còn nếu nhận thức và

mong đợi không bằng nhau, thì mong đợi được xem là không thừa nhận.

Bảng 1-1: Những định nghĩa khác về sự hài lòng

Định nghĩa theo sự thâm hụt chuẩn

Định nghĩa theo sự ngang bằng

Định nghĩa theo tiêu chuẩn

Định nghĩa theo sự công bằng

So sánh giữa kết quả thực tế với những gì có thể chấp nhận theo phương diện văn hóa So sánh những gì đạt được trong trao đổi xã hội – nếu những gì đạt được không bằng nhau, thì người thua cuộc sẽ không hài lòng Sự mong đợi dựa trên những gì mà người tiêu dùng tin là anh/cô ta nhận được – sự không hài lòng xảy ra khi kết quả thực tế khác đi so với mong đợi. Sự hài lòng là một chức năng trong niềm tin của người tiêu dùng rằng anh/cô ta được đối xử công bằng

Nguồn: Keith Hunt “Customer Satisfaction, Dissatisfaction, and Complaning Behavior”. Journal of Social

Issues 47, no.1 (1991), 109-110

Oliver đề xuất định nghĩa về sự thỏa mãn như sau: “…sự đáp ứng đầy đủ các yêu cầu

của khách hàng. Nó là tiêu chí đánh giá cho các thuộc tính của sản phẩm/dịch vụ, hay

chính bản thân sản phẩm/dịch vụ, được cung cấp (hay cung cấp) một mức độ hài lòng

trong việc đáp ứng các yêu cầu tiêu thụ, bao gồm các mức độ đáp ứng ít hơn hay đáp ứng vượt cả sự mong đợi”4

1.2.2 Định nghĩa kênh phân phối

Theo Viện Nghiên cứu thương mại – Bộ Thương mại, “hệ thống phân phối hàng hóa là

thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường”, “là các

hình thức liên kết của doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích

kinh doanh”, “là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn

4 Oliver, Richard L. (1997), Satisfaction: A Behavioral Perspective on the Consumer, McGraw-Hill Publishing Company

nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng” 5. Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ6 định nghĩa kênh phân phối là một mạng lưới/hệ thống có tổ

chức các đại lý hay cơ quan mà, khi nó kết hợp lại, thực hiện tất cả chức năng cần thiết

để kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để hoàn thành các nhiệm vụ tiếp

thị.

Nghiên cứu sự thỏa mãn kênh phân phối dưới giác độ nhà sản xuất, là nghiên cứu sự

thỏa mãn hệ thống/mạng lưới đại lý của nhà sản xuất. Để nghiên cứu sự thỏa mãn kênh

phân phối ở Việt Nam, ta có thể tham khảo các mô hình nghiên cứu sẵn có về sự thỏa

mãn, sự thỏa mãn khách hàng hay sự thỏa mãn của các đại lý. Chúng ta sẽ xem xét các

nghiên cứu về sự thỏa mãn ở mục sau.

1.3 Các mô hình nghiên cứu về sự thỏa mãn

Cho đến nay, có rất nhiều nghiên cứu về sự thỏa mãn đã được thực hiện. Các nghiên

cứu này thuộc nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, từ sự thỏa mãn trong công việc,

sự thỏa mãn của người học, người sử dụng dịch vụ công đến sự thỏa mãn của khách

hàng, của kênh phân phối, v.v....

Bảng 1-2: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn.

Nội dung

Đề tài

Tác giả

Năm

- Lý thuyết 2 nhân tố

Federick Herzberg

1959

- Lý thuyết cảm tính

Edwin A. Locke

1976

2002

Sự thỏa mãn trong công việc (job satisfaction) Sự thỏa mãn của cuộc họp (meeting satisfaction)

- Lý thuyết và đo lường sự thỏa mãn cuộc họp

Robert O. Briggs, Gert-Jan de Vreede, Bruce A. Reinig

Ajzen và Fishben

1980

James R. Bettman

1979

Sự thỏa mãn của khách hàng (customer satisfaction)

- Lý thuyết hành động hợp lý - Lý thuyết xử lý thông tin - Lý thuyết nhận thức

Richard Oliver

1980

Sự thỏa mãn kênh

- Lý thuyết về sự độc

Thibault và Keller

1959

5 Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất bản Lý luận chính trị (7,8)

6 American Marketing Association, Dictionary of Marketing Terms

Robert A. Ping Jr.

2003

phân phối (distribution/channel satisfaction)

2002

Banomyong và Salam

lập - Các tiền đề cho nghiên cứu về thỏa mãn trong kênh phân phối - Mối quan hệ đối tác dài hạn trong chuỗi cung ứng: trường hợp ở Thái Lan

Ở Việt Nam, tuy chưa có thống kê chính thức cũng như việc tiếp cận các nghiên cứu

về sự thỏa mãn khách hàng còn gặp nhiều khó khăn, nhưng nghiên cứu về sự thỏa mãn

khách hàng cũng đã được nhiều nhà nghiên cứu thực hiện và công bố, chẳng hạn như

Vũ Thế Dũng, Thái Thanh Hà, Tôn Đức Sáu, Lê Văn Huy (xem bảng 1.3). Các nghiên

cứu này đã mang lại những đóng góp về mặt cơ sở lý thuyết cũng như ứng dụng thực

tiễn trong nhiều ngành khác nhau.

Bảng 1-3: Các nghiên cứu về sự thỏa mãn khách hàng ở Việt Nam

Đề tài/Bài báo

Tác giả

Năm

Vũ Thế Dũng

2006

2004

Lê Văn Huy

2007

Thái Thanh Hà Tôn Đức Sáu

- Sự thỏa mãn khách hàng: đề xuất khung khái niệm nghiên cứu7 - Những lý thuyết về sự thỏa mãn khách hàng8 Vũ Thế Dũng - Chỉ số mức độ hài lòng của khách hàng9 Vũ Thế Dũng - Sử dụng chỉ số hài lòng của khách hàng trong hoạch định chiến lược kinh doanh ngân hàng: Cách tiếp cận mô hình lý thuyết10 - Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ viễn thông di động tại Thừa Thiên - Huế11

7 Vũ Thế Dũng (2006), ‘Customer Satisfaction: A Proposed Conceptual Framework’, Economic Development Review 8 Vũ Thế Dũng (2006), ‘Customer Satisfaction: Theories behind The Concept’, Economic Development Review 9 Vũ Thế Dũng (2004), ‘Chỉ số mức độ hài lòng của khách hàng’, Báo Tuổi Trẻ 10 Lê Văn Huy (2007), ‘Sử dụng chỉ số hài lòng của khách hàng trong hoạch định chiến lược kinh doanh ngân hàng: Cách tiếp cận mô hình lý thuyết’, Tạp chí khoa học và công nghệ, (19)

Tuy nhiên, những nghiên cứu này chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng là người tiêu

dùng cuối cùng, hoặc là cơ sở lý luận để nghiên cứu sự thỏa mãn của người tiêu dùng

cuối cùng. Đối tượng khách hàng mà các tác giả nêu trên nghiên cứu không phải là đại

lý (hệ thống phân phối). Trong phần thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa

ở Việt Nam, Châu và các đồng sự (2004) cũng đánh giá “rất ít doanh nghiệp đánh giá được hoạt động của cả hệ thống phân phối” 12. Theo đó, đánh giá được hoạt động của

hệ thống phân phối là một hoạt động cần được các doanh nghiệp quan tâm, cải tiến. Xa

hơn nữa, không chỉ đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối thông qua các chỉ tiêu

lý tính (chẳng hạn như số lượng, thành phần, cơ cấu, cấu trúc…) mà còn cần phát triển

các lý thuyết, mô hình để đo lường các chỉ tiêu cảm tính (chẳng hạn như sự yêu thích,

sự thỏa mãn, sự trung thành, …).

Do đó, nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối là một trong những hướng

nghiên cứu cần phải được thực hiện trên cả phương diện lý thuyết và thực tiễn.

Nếu chúng ta xét chu trình sản phẩm đi từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng theo mô hình điển hình13 hoặc hệ thống liên kết dọc hợp đồng như hình 1.1, thì

những mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng khi

vận dụng vào nghiên cứu cho đại lý bán sỉ hay bán

lẻ

Nhà sản xuất

sẽ gặp khó khăn nhất định.

Đại lý bán sỉ/bán buôn

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Hình 1-1: Mô hình phân phối điển hình

11 Thái Thanh Hà và Tôn Đức Sáu (2007), ‘Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ viễn thông di động tại Thừa Thiên – Huế’, Tạp chí khoa học và công nghệ, (22) http://www.kh-sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=35 . 12 Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất bản Lý luận chính trị, p7-8 13 Berman, Barry và Evans Joel R. (2006). Tài liệu Power Point, Chương 1, ‘Retail Management: A Strategic Approach’, 10th edition, Prentice Hall

Mặt khác, tuy số lượng nghiên cứu và lý thuyết nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ thống

phân phối không nhiều và không phổ biến như những nghiên cứu về người tiêu dùng

cuối cùng, nhưng các nhà nghiên cứu vẫn miệt mài làm việc và có những đóng góp, bổ

sung cho kiến thức quản lý trên toàn thế giới. Mục tiếp theo trình bày một số mô hình

nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ thống phân phối.

1.4 Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Chỉ riêng trong lĩnh vực tiếp thị, có rất nhiều nghiên cứu về sự thỏa mãn cũng như các

lý thuyết về nó, chẳng hạn như các công trình của Ajzen và Fishben năm 1980,

Anderson 1973, Bearden và Teel năm 1983, Bettman năm 1979, hay Oliver năm 198014 nhưng nghiên cứu về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thì còn hạn chế. Hiện

tại cũng đã có một số nghiên cứu về hệ thống phân phối, nhưng những nghiên cứu này

tập trung vào những khía cạnh như: sự tin tưởng, sự phụ thuộc (Andaleeb, 1996), sự truyền thông (communication), sự cam kết15 v.v..

Những thành phần này còn xa lạ với văn hóa quản lý và tập tục kinh doanh tại Việt

Nam, nhất là trong lĩnh vực nông nghiệp.

Gần đây, Banomyong và Salam16 ở Thái Lan đã thực hiện một nghiên cứu về mối

quan hệ giữa hệ thống phân phối và nhà sản xuất, và đã đề xuất mô hình tương đối gần

gũi với Việt Nam. Mô hình này (xem hình 1.2) đưa ra các yếu tố tác động đến sự thỏa

mãn của đại l ý gồm: chất lượng giao tiếp giữa người với người (Personel contact

quality), số lượng đơn hàng (Order release quantities), chất lượng thông tin

(Information quality), đơn hàng được giao chính xác (Order accuracy), điều kiện hàng

giao (Order condition), thời gian (Timeliness), giải quyết mâu thuẫn đơn hàng (Order

discrepancy handling).

14 Ping, Robert A. Jr. (2003), ‘Antecedents of Satisfaction in a Marketing Channel’, Journal of Retailing, Volume 79, pp. 237-248. 15 Rodriguez, Ignacio Rodriguez del Bosque; Agudo, Jesus Collado; Gutierrez, Hector San Martin (2005), ‘Determinants of Economic and Social Satisfaction in Manufacturer- Distributor Relationships’, Journal of Industrial Marketing Management, pp. 666-675 16 Banomyong, Ruth; Salam M. Asif. (2002). “Long-term partnering relationship in the supply chain: a Thai example”, Proceedings of the 7th Logistics Research Network (LRN) Annual Conference 2002, Birmingham, 4-6 September 2002, pp.371 – 376, ISBN: 1-870214-96-X. http://www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html.

Chất lượng giao tiếp

Số lượng đơn hàng

Chất lượng thông tin

Sự thỏa mãn của

Đơn hàng giao chính xác

đại lý

Điều kiện hàng giao

Thời gian

Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng

Hình 1-2: Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn đại lý của Banomyong và Salam

Theo Banomyong và Salam, chất lượng giao tiếp là chất lượng mối quan hệ của đại lý

với nhân viên bán hàng của công ty. Cụ thể là đại lý quan tâm: liệu nhân viên bán hàng

của công ty có kiến thức, có chia sẻ và có giúp các đại lý giải quyết vấn đề không

(theo những nghiên cứu của Bitner, 1990; Bitner, Booms và Mohr, 1994; Bitner,

Booms và Tetreault, 1990; Gronroos, 1982; Hartline và Ferrel, 1996; Parasuraman, Zeithaml và Berry, 1985). Parasuraman, Zeithaml và Berry17 (1985) đã tranh luận rằng

trong hầu hết các trường hợp, cảm nhận về chất lượng (ảnh hưởng đến sự thỏa mãn)

được hình thành trong quá trình chuyển giao dịch vụ. Surprenent và Solomon (1987)

cũng đề xuất rằng cảm nhận chất lượng dịch vụ liên quan chặt chẽ đến quá trình của

dịch vụ, liên quan đến giao tiếp cá nhân, hơn là kết quả sau cùng của dịch vụ. Do vậy,

theo hai tác giả này, chất lượng giao tiếp là một khía cạnh quan trọng có đóng góp đến

sự thỏa mãn.

Đại lý sẽ thỏa mãn khi họ có thể nhận được lượng hàng mà họ yêu cầu. Các nhà

nghiên cứu đã nhận thấy mức độ sẵn có của hàng hóa là yếu tố chính tạo nên sự tuyệt

17 Leonard L. Berry, and Parasuraman A., and Valarie A. Zeithaml (2003), A Conceptual Model of Service Quality and its Implication for Future Research, Journal of Marketing, 65 (4), pp.82-104.

hảo của công tác hậu cần (Novack, Rinehart và Langley, 1995; Perreault và Russ,

1974). Thiếu hụt hàng được cho là có ảnh hưởng đến sự thỏa mãn và trung thành của

đại lý, và nó còn có tác động đến doanh số mà ta khó đo lường được đầy đủ và chính

xác được (Keebler và cộng sự, 1999). Như vậy, số lượng đơn hàng hay mức độ sẵn có

của hàng trong kho có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý.

Chất lượng thông tin là chất lượng của thông tin về sản phẩm (theo những nghiên cứu

của Novack, Rinehart và Landley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989). Nếu

thông tin sẵn có và chính xác, nó sẽ giúp đại lý có thể ra quyết định, và mang lại sự

thỏa mãn cho đại lý.

Đơn hàng giao chính xác là yếu tố liên quan đến hàng giao có đúng với yêu cầu của

đại lý (theo những nghiên cứu của Bientock, Mentzer và Bird, 1997; Mentzer, Gomes

và Krapfel, 1989; Mentzer, Rutner và Matsuno, 1997; Novack, Rinehart và Langley,

1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989). Đơn hàng giao chính xác bao gồm giao

hàng đúng mã hàng và đúng số lượng mã hàng. Việc giao đơn hàng chính xác giúp đại

lý cân đối được lượng hàng, không phải mất công sức và chi phí cho việc thay đổi

hàng giao sai.

Điều kiện hàng giao là yếu tố nói về sự hư hỏng của hàng giao (theo Bientock,

Mentzer và Bird, 1997; Mentzer, Flint và Kent, 1999; Mentzer, Gomes và Krapfel,

1989; Mentzer, Rutner và Matsuno, 1997; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989).

Nếu hàng hóa bị hư hỏng, khách hàng tiêu dùng không sử dụng được, sẽ yêu cầu đại lý

có những hành động khắc phục hay đổi hàng v.v... Điều này có ảnh hưởng đến sự thỏa

mãn của đại lý.

Thời gian là yếu tố về giao hàng đúng hẹn, hay hàng hóa đến đại lý đúng thời điểm đã

được hứa hẹn. Giao hàng đúng hẹn liên quan đến thời gian vận chuyển, cũng như thời

gian đặt hàng thêm do thiếu hụt hàng (theo nghiên cứu của Bientock, Mentzer và Bird,

1997; Mentzer, Flint và Kent, 1999; Mentzer, Gomes và Krapfel, 1989; Mentzer,

Rutner và Matsuno, 1997; Novack, Rinehart và Langley, 1994; Rinehart, Cooper và

Wagenheim, 1989). Giao hàng đúng hẹn làm đại lý thỏa mãn hơn.

Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng hàm ý rằng công ty sẽ xử lý những mâu thuẫn của đơn

hàng, đặt biệt là sau khi đại lý đã nhận được hàng (theo các nghiên cứu của Novack,

Rinehart và Langley, 1994; Rinehart, Cooper và Wagenheim, 1989). Nếu đại lý nhận

một đơn hàng không chính xác, điều kiện hàng hóa kém, hay hàng hóa kém chất

lượng, họ sẽ tìm kiếm sự khắc phục từ phía nhà sản xuất. Công ty xử lý những vấn đề

này như thế nào có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý. Nói cách khác, chính sách trả

lại hàng hóa của công ty có ảnh hưởng đến sự thỏa mãn đại lý.

Nhìn chung, mô hình của Banomyong và Salam nhấn mạnh đến việc giao hàng, giao

tiếp và thông tin. Trong đó có nhiều yếu tố có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý.

Nghiên cứu của hai tác giả này cho thấy có mối tương quan giữa các yếu tố nói trên

với sự thỏa mãn của đại lý. Nghiên cứu đã gợi ý cho những nghiên cứu về sự thỏa mãn

đại lý ở các ngành và quốc gia khác, các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn hệ thống

phân phối.

Với điều kiện thực tế tại công ty Cổ phần BVTV An Giang, những thành phần mà

Banomyong và Salam đề xuất đều nằm trong hai hoạt động bán hàng và giao hàng.

Trong tài liệu về quản lý bán lẻ (Retail Management)18 của Berman và Evans, mối

quan hệ giữa nhà sản xuất và đại lý có thể có những mâu thuẫn liên quan đến:

(cid:131) Mức độ kiểm soát toàn bộ hệ thống phân phối.

(cid:131) Mức lợi nhuận.

(cid:131) Số đại lý bán lẻ cạnh tranh trong cùng khu vực

(cid:131) Sản phẩm

(cid:131) Hỗ trợ khuyến mãi.

(cid:131) Điều kiện thanh toán.

Xử lý tốt những mâu thuẫn này sẽ mang lại sự hài lòng cho đại lý. Điều này cũng có

nghĩa mức lợi nhuận, điều kiện thanh toán cũng là một trong những yếu tố mang lại sự

thỏa mãn hệ thống phân phối.

18 Berman, Barry và Evans Joel R. (2006). Tài liệu đã dẫn.

Nhà sản xuất Nhãn hiệu A

Khách hàng Nhãn hiệu A

Đại lý bán sỉ

Nhà sản xuất Nhãn hiệu B

Khách hàng Nhãn hiệu B

Khách hàng Nhãn hiệu C

Nhà sản xuất Nhãn hiệu C

Đại lý bán sỉ

Đại lý bán lẻ

Nhà sản xuất Nhãn hiệu D

Khách hàng Nhãn hiệu D

Khách hàng Nhãn hiệu E

Nhà sản xuất Nhãn hiệu E

Đại lý bán sỉ

Khách hàng Nhãn hiệu F

Nhà sản xuất Nhãn hiệu F

Hình 1-3: Mô hình phân phối mở rộng

Trong mô hình rộng hơn như hình 1.3, nếu đại lý nhận được mức lợi tức cao hơn từ

nhà sản xuất nhãn hiệu thay thế khác, đại lý sẽ có khuynh hướng bán nhãn hiệu có

mức lợi nhuận cao hơn để thu lời nhiều hơn (chẳng hạn, đại lý bán sỉ sẽ có khuynh

hướng bán nhãn hiệu B thay cho nhãn hiệu A nếu nhãn hiệu B mang lại lợi nhuận cao

hơn nhãn hiệu A và sản phẩm nhãn hiệu B giống nhãn hiệu A). Mức lợi nhuận do kinh

doanh hàng hóa của nhà sản xuất A cao hơn sẽ làm giảm mâu thuẫn giữa nhà sản xuất

A với đại lý.

Điều kiện thanh toán liên quan đến cách thanh toán tiền hàng linh hoạt, hay thời hạn

thanh toán linh hoạt. Nếu nhà sản xuất nhãn hiệu C cho phép đại lý được thanh toán

trong thời hạn chậm hơn nhà sản xuất nhãn hiệu D. Đại lý sẽ có khuynh hướng tiêu thụ

và bán hàng nhãn hiệu C, và thích kinh doanh buôn bán với nhà sản xuất nhãn hiệu C

hơn nhà sản xuất nhãn hiệu D. Điều kiện thanh toán linh hoạt giúp giảm những mâu

thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý.

Bên cạnh mức lợi nhuận và điều kiện thanh toán, Berman và Evans đề cập còn cho

rằng sản phẩm là một yếu tố khác có thể tạo ra mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý.

Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm, bán cho đại lý, đại lý bán lại cho khách hàng tiêu

dùng. Để tồn tại và có lợi nhuận, đại lý cần phải cung cấp những sản phẩm phù hợp

với yêu cầu của khách hàng tiêu dùng. Sản phẩm có thể có nhiều thành phần liên quan,

chẳng hạn như: bao bì, chất lượng, thiết kế, kiểu dáng, tính năng v.v... Trong điều kiện

kinh doanh nếu sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu E có tính năng, chất lượng bao

bì, kiểu dáng v.v... tốt hơn sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu F, thì đại lý có khuynh

hướng ưu tiên bán sản phẩm của nhà sản xuất nhãn hiệu E.

Hỗ trợ khuyến mãi còn là một yếu tố mà đại lý cần đến nhà sản xuất. Những khuyến

mãi từ nhà sản xuất giúp tạo lực kéo khách hàng tiêu dùng đến với đại lý. Khuyến mãi

có thể là những tặng phẩm đi kèm với sản phẩm, sẽ kích thích khách hàng mua sắm.

Nếu chúng ta mở rộng và quan tâm đến lực kéo khách hàng đến với đại lý, thì những

nhà sản xuất tạo ra lực kéo khách hàng tốt hơn sẽ giảm đi những mâu thuẫn có thể có

với đại lý.

Với điều kiện thực tế tại công ty Cổ phần BVTV An Giang, mô hình của Berman và

Evans đã bổ sung thêm cho mô hình của Banomyong và Salam các thành phần: lợi

nhuận, sản phẩm và tiếp thị.

1.5 Kết luận

Như vậy, nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối đồng nghĩa với nghiên cứu

mạng lưới/hệ thống các đại lý. Qua các nghiên cứu và những tài liệu liên quan về sự

thỏa mãn của hệ thống đại lý, có nhiều tác giả đề cập đến nhiều khía cạnh khác nhau,

nhiều thành phần khác nhau có tác động đến sự thỏa mãn hệ thống phân phối. Chẳng

hạn như Banomyong và Salam nhấn mạnh đến giao hàng, bán hàng (giao tiếp và thông

tin), Berman và Evans đề xuất lợi nhuận, sản phẩm, tiếp thị (hỗ trợ khuyến mãi, quảng

cáo v.v..). Do đó, có thể tồn tại một mô hình mới bao gồm các thành phần: giao hàng,

bán hàng, lợi nhuận, sản phẩm, tiếp thị. Bên cạnh đó, nghiên cứu về sự thỏa mãn của

hệ thống phân phối tại thị trường Việt Nam là chưa có, nên cần có một mô hình nghiên

cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối mới, thích hợp với thị trường Việt Nam, ngành

thuốc bảo vệ thực vật. Đây là mục tiêu thứ nhất của đề tài: Xây dựng được mô hình

nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống đại lý thuốc bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam.

Nghiên cứu này có những thuận lợi khi nghiên cứu về hệ thống các đại lý, vì đã thừa

hưởng những gợi ý, những yếu tố có tác động đến sự thỏa mãn của đại lý từ các nhà

nghiên cứu khác như giao hàng (giao hàng đúng hẹn, điều kiện hàng giao, chính sách

trả hàng, mức độ sẵn có của hàng hóa, đơn hàng giao chính xác v.v...), bán hàng (như

chất lượng giao tiếp (nhân viên bán hàng), chất lượng thông tin (thông tin về sản

phẩm) v.v...), lợi nhuận (mức lợi nhuận, điều kiện thanh toán v.v...), tiếp thị hay hỗ trợ

khuyến mãi, quảng cáo (nhằm tạo lực kéo cho các đại lý, gồm hàng khuyến mãi,

quảng cáo v.v...), và sản phẩm (bao bì, chất lượng hàng hóa v.v...).

Để việc xây dựng mô hình được phù hợp với thực tế của hệ thống phân phối thuốc bảo

vệ thực vật, chúng ta cũng cần hiểu rõ môi trường hoạt động của hệ thống này. Chúng

ta sẽ xem xét thực trạng ngành thuốc bảo vệ thực vật tại Việt Nam trong chương tiếp

theo.

2 3 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGÀNH

4

THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT

2.1. Giới thiệu

Chương 1 đã trình bày cơ sở lý luận và một số nghiên cứu đã thực hiện về sự thỏa mãn

của hệ thống phân phối. Đồng thời, cũng đã nêu rõ nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ

thống phân phối là một hướng cần được quan tâm về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn.

Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối là một phần trong đánh giá hệ thống

phân phối, bên cạnh các chỉ tiêu lý tính (chẳng hạn như số lượng, thành phần, cơ cấu,

cấu trúc…). Chương này trình bày tình hình nông nghiệp Việt Nam, tình hình và đặc

điểm của thị trường thuốc bảo vệ thực vật để mô tả môi trường, quy mô, hoạt động,

v.v… của hệ thống phân phối. Đồng thời cũng phân tích vai trò, thuận lợi và khó khăn

của hệ thống phân phối hiện tại. Từ đó giúp thấy rõ nhu cầu cần phải nghiên cứu sự thỏa

mãn hệ thống phân phối của công ty Cổ phần BVTV An Giang.

2.2. Tổng quan tình hình nông nghiệp Việt Nam

Việt Nam cơ bản là một nước nông nghiệp và đang chuyển dịch dần cơ cấu kinh tế

sang hướng công nghiệp và dịch vụ. Hiện nay, hơn 70% dân số tham gia vào hoạt

động sản xuất nông nghiệp. Tuy tỷ trọng của khu vực nông nghiệp khá thấp trong

GDP Việt Nam, chỉ chiếm khoảng 1/5 GDP cả nước và có khuynh hướng ngày càng

giảm dần (năm 2007 ước tính khoảng 20.3%) nhưng GDP nông nghiệp tăng đều qua

các năm. Tốc độ tăng trưởng GDP của khu vực nông nghiệp không cao, chỉ trên dưới

4%/năm, riêng năm 2007 chỉ đạt khoảng 3,41% nhưng sản xuất nông nghiệp đóng một

vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam vì:

1. Bảo đảm thực hiện chiến lược an ninh lương thực quốc gia

2. Giải quyết việc làm cho gần 70% dân số

3. Là một nguồn thu ngoại tệ: năm 2006, riêng ba mặt hàng chủ lực là gạo, cà phê

và cao su đã có tổng kim ngạch xuất khẩu là 3,7 tỷ USD. Năm 2008, mục tiêu

của ngành nông sản là mang về 15 tỷ USD.

Trải qua thời gian dài của thời kỳ bao cấp, kinh tế kế hoạch hóa, ngành nông nghiệp

hoạt động trì trệ, sản lượng lương thực chỉ ở mức tự cung tự cấp, xuất khẩu rất hạn

chế. Nhờ những bước đột phá trong chính sách, tháo gỡ những cơ chế nặng nề bắt đầu

là chính sách khoán 10 và đặc biệt là từ khi đất nước mở cửa nền kinh tế, nông nghiệp

đã có những bước khởi sắc, Việt Nam đã tự túc được lương thực và bắt đầu đẩy mạnh

xuất khẩu. Hiện nay, Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu nông sản thế

giới: là một trong những quốc gia sản xuất gạo lớn nhất thế giới và cà phê, là quốc gia

chi phối về cung ứng hồ tiêu,….

Tuy đạt được những thành tựu như vậy, nền sản xuất nông nghiệp Việt Nam vẫn còn

nhiều hạn chế:

1. Nền nông nghiệp nước ta vẫn là một nền nông nghiệp lạc hậu: năng suất, chất

lượng và hiệu quả thấp, sức cạnh tranh trên thị trường còn kém. Quy mô nhỏ,

phân tán, diện tích đất nông nghiệp bình quân đầu người làm nông nghiệp nước

ta vào loại thấp nhất so với khu vực và trên thế giới, với 8 triệu ha đất nông

nghiệp được chia nhỏ thành gần 75 triệu thửa. Có một số cây trồng như cao su,

cà phê, chè, mía đường,… hình thành được một số vùng sản xuất tập trung, qui

mô lớn hơn so với các loại cây trồng khác. Hầu hết các cây trồng khác đều dựa

vào sản xuất của hộ tiểu nông, quy mô nhỏ bé, phân tán, manh mún. Công nghệ

sau thu hoạch lạc hậu cũng góp phần làm giảm hiệu quả của sản xuất nông

nghiệp.

2. Khả năng phòng chống giảm nhẹ thiệt hại của thiên tai rất hạn chế, môi trường

tiếp tục xấu đi. Môi trường nông thôn tiếp tục bị suy thoái, rừng vẫn bị tàn phá

ở nhiều nơi, tình trạng xói mòn, thoái hóa đất, ô nhiễm nguồn nước do sử dụng

hóa chất và do chất thải diễn ra khá nghiêm trọng, đe doạ môi trường và tính

bền vững trong phát triển

3. Nguồn vốn đầu tư vào khu vực nông nghiệp còn thiếu: Theo thống kê, tổng vốn

đầu tư phát triển nông nghiệp, nông thôn trong 5 năm qua đạt khoảng 113.000

tỷ đồng, song con số này mới chỉ đáp ứng được 17% nhu cầu, chiếm 8,7% tổng

vốn đầu tư cả nước. Thống kê của Cục Đầu tư Nước ngoài (Bộ Kế hoạch và

Đầu tư) cho biết, chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2007, FDI vào lĩnh vực nông nghiệp chỉ chiếm 2,46% trong tổng vốn FDI của cả nước19.

19 Nguồn: VnEconomy (http://www.vneconomy.vn/)

2.3. Thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam

2.3.1. Tổng quan thị trường

Trong sản xuất nông nghiệp tại Việt Nam, những vật tư chủ yếu là phân bón, thuốc

bảo vệ thực vật, hạt giống và xăng dầu. Trong đó, chi phí chủ yếu là phân bón và thuốc

bảo vệ thực vật. Năm 2007, thị trường thuốc BVTV có giá trị khoảng 7.917 tỷ đồng,

đứng thứ hai trong ngành vật tư nông nghiệp, sau ngành phân bón với giá trị khoảng

20.000 tỷ đồng.

Hình 4-1: Kim ngạch nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật - Nguồn TCTK, TT3, Cục

BVTV

Thị trường thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) là một thị trường quan trọng trong

sản xuất nông nghiệp không những vì giá trị mà còn vì tính chất bảo đảm cho

thành công của sản xuất nông nghiệp. Thuốc bảo vệ thực vật gồm có 3 nhóm

chính là thuốc cỏ, thuốc sâu và thuốc bệnh. Thuốc ốc và thuốc chuột là một

nhóm phụ. Vì là yếu tố đầu vào nên thị trường thuốc BVTV gắn liền với sản

xuất nông nghiệp. Hình 2.1 cho thấy, sau thời kỳ suy giảm 2000-2001, thị

trường thuốc BVTV đã phục hồi và phát triển liên tục cho đến nay về mặt giá

trị.

Cùng với sự phát triển của giá trị thị trường, các hoạt chất cũng ngày càng tăng

lên về số lượng và chất lượng (công nghệ mới hơn, ít ảnh hưởng đến môi

trường hơn, độ độc thấp hơn).

Hình 4-2: Số lượng nhà nhập khẩu và số lượng hoạt chất thuốc bảo vệ thực vật –

Nguồn: TCTK, TT3, Cục BVTV

Hình 2.2 cho thấy, đến năm 2007, số hoạt chất có mặt trên thị trường Việt Nam

đã lên đến 344 hoạt chất với hơn 1.983 tên thương mại được đăng ký tại Cục Bảo Vệ Thực Vật 20. Các sản phẩm của Trung Quốc ngày càng được nhập về

nhiều bên cạnh các sản phẩm của các tập đoàn đa quốc gia với khoảng cách về

chất lượng ngày càng được thu hẹp.

Thêm vào đó, nhiều công ty tham gia thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt.

Hình 2.3 cho thấy, năm 1998, chỉ có 44 công ty được nhập khẩu trực tiếp thì

đến năm 2007, đã có 144 công ty. Cùng theo chiều hướng đó, số lượng các đại

lý phân phối thuốc BVTV cũng tăng lên không ngừng (xem hình 2.9), đến năm

2007, chỉ tính riêng phía Nam đã có gần 10.500 đại lý.

Tuy nhiên, qua quá trình sàng lọc, một số đại lý phải thu hẹp hoạt động kinh

doanh hoặc chuyển sang ngành nghề khác. Một số đại lý lớn tự mình phát triển

hoặc liên minh với các đại lý khác thành lập các công ty trách nhiệm hữu hạn,

có thể đứng ra nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài.

20 Nguồn: Danh mục thuốc BVTV – Cục BVTV (www.ppd.gov.vn)

Hình 4-3: Số lượng đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật – Nguồn: Thanh tra

Cục BVTV

2.3.2. Mô hình hệ thống phân phối trong thị trường thuốc BVTV

Như trong hình 2.4, trong lĩnh vực thuốc BVTV, sản phẩm sẽ được phân phối

qua các khâu như sơ đồ. Hàng hóa sẽ được các nhà cung cấp bán đến các nhà

phân phối, nhà phân phối bán đến các đại lý, các đại lý bán đến người bán lẻ

rồi người bán lẻ bán đến nông dân. Nông dân trả tiền cho người bán lẻ, đại lý

thu tiền của người bán lẻ và trả cho nhà phân phối, các nhà phân phối sẽ thanh

toán tiền cho nhà cung cấp. Tuy nhiên, cũng có nhiều trường hợp, dòng tiền thu

về không di chuyển trong hệ thống như vậy mà đi ra ngoài hệ thống phân phối

thuốc BVTV chảy sang các ngành khác như phân bón, thức ăn gia súc, bất

động sản,… Cũng có nhiều trường hợp, dòng tiền từ các nguồn khác chảy vào

hệ thống như tiền thu về từ phân bón, từ thức ăn gia súc, nguồn vốn tự có hoặc

huy động của gia đình, ngân hàng.

NHÀ CUNG CẤP

NHÀ PHÂN PHỐI

ĐẠI LÝ CẤP 1

ĐẠI LÝ CẤP 2

Chú thích:

Hàng hóa

ĐẠI LÝ BÁN LẺ

Tiền

Dòng tiền vào hệ thống

Dòng tiền ra khỏi hệ thống

Lực hút

NÔNG DÂN

Lực đẩy

Hình 4-4: Sơ đồ hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV

Để bán hàng được tốt, các nhà cung cấp/nhà phân phối phải tạo lực hút cho sản

phẩm của mình đối với nông dân và đối với đại lý, người bán lẻ thông qua các

hoạt động tiếp thị cho nông dân như hội thảo, quảng cáo, khuyến nông,… và

thông qua việc cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, thông tin và hướng dẫn về sản phẩm

cho đại lý, người bán lẻ.

Bên cạnh đó, để bán hàng được tốt, nhà cung cấp/nhà phân phối cũng phải tạo lực đẩy

cho sản phẩm thông qua chính sách bán hàng: khuyến mãi, chiết khấu, điều kiện thanh

toán, giao hàng,… để hàng đến được cấp dưới trong hệ thống.

Tuy nhiên, cá biệt cũng có một số trường hợp chuỗi phân phối được rút ngắn lại, bỏ

qua một số khâu trung gian do đặc thù kinh doanh của công ty hoặc vùng. Ví dụ:

1. Công ty Bayer Crop Science Ltd. bán một số sản phẩm trực tiếp cho đại lý cấp

1 chứ không theo cách làm của đại đa số các nhà cung cấp tại Việt Nam.

2. Một số công ty trách nhiệm hữu hạn nhỏ, uy tín chưa cao, hạn chế về tiềm lực

tài chính cũng như khả năng marketing đã tiếp cận thẳng xuống các đại lý cấp 2

để bán hàng.

3. Ở nhiều vùng thì đại lý cấp 2 đồng thời cũng là đại lý bán lẻ bán đến nông dân.

Việc hình thành chuỗi phân phối như vậy xuất phát từ điều kiện tự nhiên, giao thông

cũng như tập quán mua bán và năng lực về vốn của các mắt xích trong chuỗi. Các

vùng canh tác thường nằm ở vùng sâu vùng xa, đi lại khó khăn nên việc bán hàng trực

tiếp, bỏ qua các khâu trung gian rất khó thực hiện.

2.3.3. Đặc điểm:

Với bối cảnh như vậy, thị trường như vậy có những đặc điểm sau:

1. Hệ thống phân phối có nhiều cấp trung gian và trải rộng: Sản xuất nông nghiệp

chưa tập trung theo quy mô lớn như phân tích ở trên, đặc biệt là ở khu vực Miền

Trung và Miền Bắc, nên hầu hết người nông dân vẫn mua vật tư nông nghiệp với

số lượng nhỏ, mua nhiều lần. Do đó, mạng lưới phân phối rộng khắp là rất cần thiết

cho một nền sản xuất nông nghiệp như vậy.

2. Nông dân chủ yếu mua vật tư nông nghiệp dưới hình thức mua nợ: Hệ thống

ngân hàng chưa rộng khắp và chủ yếu là cho vay bằng thế chấp, trong khi đó nông

dân còn chưa tích lũy đủ vốn để có thể đầu tư cho vụ sản xuất tiếp theo nên tài sản

có giá trị nhất thường là đất. Do tình hình giấy tờ đất, cách đánh giá giá trị đất để

cho vay khiến cho nông dân rất khó tiếp cận với nguồn vốn từ ngân hàng. Độ phủ

chi nhánh của hệ thống ngân hàng cũng chưa đủ rộng để có thể quản lý hết các

khoản nợ nhỏ, lẻ này. Vì lý do khó tiếp cận với các nguồn tín dụng chính thức,

nông dân thường sử dụng hình thức mua nợ. Hiện nay, theo nghiên cứu thị trường

của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang, trên 90% nông dân Việt Nam có

tập quán mua nợ, nhanh thì một vụ (3-4 tháng), chậm có khi đến một năm. Đa số

nông dân chỉ bắt đầu trả nợ sau khi thu hoạch và bán nông sản. Vì vậy, dẫn đến

những hệ quả như sau:

a. Khi có thiên tai – dịch hại xảy ra, việc thanh toán của nông dân sẽ bị chậm

lại tương ứng. Trong khi đó, theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn,

“khả năng đối phó với thiên tai rất hạn chế, chưa đủ sức dự báo chính xác và

dài ngày về thiên tai. Hệ thống công trình phòng chống thiên tai, nhất là đê

điều đang xuống cấp nghiêm trọng. Khả năng tự bảo vệ của dân đối với thiên tai, đặc biệt là ngư dân còn rất đơn giản”21.

b. Tình hình thanh toán của nông dân còn phụ thuộc vào giá của nông sản. Do

đó, thường có câu: ‘trúng mùa không bằng được giá”. Đặc biệt, đối với

21 Nguồn: Bộ NN&PTNT:”Chiến lược phát triển nông nghiệp và nông thôn, thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa”

những sản phẩm nông nghiệp phục vụ cho xuất khẩu như gạo, cà phê, cao

su, điều, tiêu, … tình hình này còn phụ thuộc vào thị trường thế giới.

c. Nông dân bị phụ thuộc một phần vào đại lý khi ra quyết định mua thuốc, có

khi phải mua thuốc theo gợi ý, chỉ định của đại lý để được đại lý bán nợ, đặc

biệt là khi nợ dài.

3. Bán nợ và quản lý thu nợ là yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh vật tư

nông nghiệp: Đại lý bán lẻ, đại lý cấp 2 do năng lực vốn hạn chế và phải gánh chịu

khoản tín dụng từ nông dân nên sẽ chiếm dụng vốn của đại lý cấp 1. Đến lượt đại

lý cấp 1 phải chiếm dụng vốn của nhà phân phối để bán nợ cho đại lý cấp 2. Việc

chiếm dụng vốn như vậy có khi còn bắt nguồn từ việc đại lý cấp 1 cần vốn để tài

trợ cho các hoạt động kinh doanh khác như phân bón, xăng dầu, vật liệu xây dựng,

v.v.. Do đó, để cho hệ thống phân phối hoạt động, cần có nguồn vốn bơm vào thị

trường thông qua hàng hóa. Tổng giá trị các nhà phân phối, đại lý và người bán lẻ bơm vào để cho hệ thống này hoạt động vào khoảng 7,000 tỷ22 VNĐ. Hiện nay,

kinh doanh thuốc BVTV gần như đồng nghĩa với kinh doanh nợ và hầu như tất cả

các khoản nợ này là tín chấp nên vai trò của hệ thống đại lý rất quan trọng. Ngoài

việc đánh giá rủi ro của các khách hàng để bán nợ, hệ thống đại lý còn phải theo

dõi rủi ro của các khoản nợ và thu nợ kịp thời. Khi thu được tiền, hệ thống phân

phối sẽ quyết định việc trả cho nhà cung cấp/đại lý cấp trên nào. Do đó, nếu quản

lý tốt hệ thống phân phối, vòng quay vốn sẽ nhanh, rủi ro ít, tạo điều kiện cho lần

bán hàng tiếp theo.

4. Có rào cản khi tham gia và ra khỏi thị trường :

Theo quy định của nhà nước, tất cả các đại lý bán thuốc BVTV đều phải có

chứng chỉ hành nghề và tất cả các cửa hàng bán thuốc BVTV phải đăng ký

kinh doanh với Chi cục BVTV (bên cạnh giấy cấp phép kinh doanh thông

thường như các ngành nghề khác). Vì vậy, đây không phải là một thị trường

có thể gia nhập một cách tự do.

Bên cạnh đó, cũng theo quy định của nhà nước, việc mở kho chứa thuốc

BVTV phải được sự chấp nhận của Sở Tài nguyên và môi trường nên việc

22 Nghiên cứu của Ngành thuốc BVTV - AGPPS

thiết lập hệ thống kho là một khó khăn mà không phải ai cũng làm được. Do

đó, các công ty càng không có khả năng để thiết lập hàng ngàn kho thuốc

trên cả nước.

Do hình thức thanh toán chủ yếu trong hệ thống chủ yếu là gối đầu vụ sau

(nhất là từ đại lý cấp 2 đến nông dân) nên việc không tiếp tục kinh doanh

nữa sẽ gây trở ngại cho công ty trong thu hồi nợ của vụ trước. Vì vậy,

không phải bất cứ lúc nào cũng có thể rời bỏ ngành mà không tốn một chi

phí lớn để thu hồi các khoản nợ hiện hữu.

2.3.4. Thuận lợi và khó khăn

1. Nông nghiệp Việt Nam ngày càng đi theo hướng thâm canh, sản xuất hàng hóa

phục vụ cho xuất khẩu nên việc sử dụng thuốc BVTV ngày càng được chú trọng

trong việc nâng cao năng suất và chất lượng nông sản. Các loại thuốc tốt, giá trị

cao ngày càng được sử dụng nhiều làm giá trị thị trường tăng tương ứng. Bên cạnh

đó, với định hướng đúng đắn của nhà nước, giá trị của nông sản Việt Nam ngày

càng được nâng cao, từ đó, khả năng đầu tư vào sản xuất của nông dân càng tăng

lên. Vì vậy, thị trường vẫn còn rất hấp dẫn với nhiều tiềm năng phát triển.

2. Tuy nhiên, mặt trái của một thị trường đầy tiềm năng như vậy là càng có nhiều

công ty đưa hàng hóa vào thị trường thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt dẫn đến tỷ

suất lợi nhuận càng giảm. Kết quả là, việc mở chi nhánh, kho thuốc BVTV ngày

càng khó khăn, chi phí vận chuyển và chi phí quản lý ngày càng cao, các công ty

không thể mở hàng chục ngàn điểm bán hàng nên mức độ phụ thuộc của các công

ty vào hệ thống phân phối càng lớn.

3. Do hình thức mua bán chủ yếu là trả chậm, đồng thời đặc thù của ngành là phụ

thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên (thời tiết, dịch hại) và giá cả thị trường thế giới

nên rủi ro thanh toán trên toàn hệ thống là rất lớn. Thêm vào đó, do cạnh tranh giữa

các công ty phân phối ngày càng quyết liệt, để bán được hàng, các công ty phải

chạy đua bơm vốn vào hệ thống đại lý nên áp lực thu tiền ngày càng lớn. Đây cũng

là một yếu tố khiến cho quyền lực của hệ thống đại lý ngày càng mạnh.

Do những đặc điểm như vậy của thị trường Việt Nam, hệ thống phân phối có một

vai trò quan trọng để thị trường vật tư nông nghiệp có thể hoạt động hữu hiệu:

1. Đáp ứng giao hàng cho các nhu cầu nhỏ và phân tán theo khu vực địa lý và

thời gian, kể cả ngày nghỉ, ngày lễ, tết (các công ty phân phối không thể mở

hàng ngàn kho hàng để giao hàng cho nông dân một cách kịp thời và thuận

lợi)

2. Cung cấp tín dụng cho các hộ nông dân, của các đại lý cấp dưới vì các công

ty phân phối và các đại lý cấp 1 không đủ vốn để cung cấp cho toàn bộ thị

trường.

3. Quản lý rủi ro và thu hồi nợ của các hộ nông dân, của đại lý bán lẻ khi mùa

vụ kết thúc vì các công ty, các đại lý cấp 1 cũng như các tổ chức tín dụng

không thể đánh giá rủi ro để cho nợ; sau khi cho nợ không thể theo dõi sát

tình hình mùa vụ, thu hoạch và bán nông sản để thu tiền tốt bằng các đại lý

cấp dưới (hoặc người bán lẻ).

4. Là điểm tiếp xúc trực tiếp: đại lý vừa là nhân tố chính tạo lực đẩy thông qua

chính sách bán hàng, vừa là người đại diện bán hàng, nhân viên tiếp thị để

tạo lực hút trong hoạt động marketing cho sản phẩm của các công ty đối với

đại lý cấp dưới (hoặc người bán lẻ).

2.4. Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang (AGPPS):

2.4.1. Lịch sử hình thành

Xuất thân từ Chi cục BVTV tỉnh An Giang, với chủ trương tách việc kinh doanh khỏi

công tác quản lý nhà nước, Công ty Dịch Vụ Bảo Vệ Thực Vật An Giang được thành

lập năm 1993 và được cổ phần hóa vào tháng 9 năm 2004 trở thành công ty AGPPS

với vốn điều lệ hiện nay là 180 tỷ.

Từ một đơn vị kinh doanh nhỏ chỉ với 23 người, số vốn 70 triệu, không có nhà máy

sản xuất, không được nhập khẩu trực tiếp, AGPPS đã trở thành nhà phân phối dẫn đầu

thị trường Việt Nam trong lĩnh vực nông nghiệp và hoạt động trong nhiều ngành nghề:

1. Sản xuất và phân phối thuốc bảo vệ thực vật

2. Nghiên cứu, sản xuất và phân phối giống cây trồng.

3. Sản xuất bao bì giấy carton.

4. Du lịch lữ hành nội địa và du lịch nước ngoài.

Hiện nay, đội ngũ nhân viên AGPPS đã có trên 900 nhân sự, một văn phòng đại diện

tại TP.HCM và 22 chi nhánh trên khắp cả nước. Bên cạnh đó, để chuẩn bị phát triển

sang thị trường Campuchia, công ty đã mở một văn phòng đại diện tại Campuchia.

Năm 2007, AGPPS đã được xếp hạng 180 trong danh sách “VNR500 – Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam 2007” 23 với tổng giá trị tài sản đến cuối năm 2007

gần 1.000 tỷ và giá trị vốn hóa thị trường khoảng 1.800 tỷ.

2.4.2. Tầm nhìn và sứ mạng

AGPPS là nhà phân phối dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực nông nghiệp, là

cầu nối giữa các nhà cung cấp với mạng lưới phân phối và nông gia.

AGPPS cam kết mang lại một dịch vụ phân phối hữu hiệu, thoả mãn lợi ích mong đợi

của các nhà cung cấp và hệ thống đại lý, mang lại những giải pháp hiệu quả cho mùa

màng, cho cuộc sống của người nông dân. Tự hào với năng lực marketing, năng lực

quản lý tài chính, hoạt động phân phối hiệu quả, dịch vụ khách hàng ưu việt và một

thương hiệu dẫn đầu, AGPPS sẽ không ngừng phấn đấu nâng cao các khả năng của

mình để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu và thách thức của tương lai, theo đuổi sự phát

triển bền vững và đóng góp vào sự phát triển bền vững của nền nông nghiệp Việt

Nam.

2.4.3. Giá trị cốt lõi

1. Đối với cổ đông: AGPPS mang lại hiệu quả đầu tư cho cổ đông với cổ tức

hấp dẫn, giá trị tài sản của công ty luôn tăng trưởng và sự phát triển ổn

định, mạnh mẽ của công ty trong dài hạn.

2. Đối với khách hàng: AGPPS mang lại cho hệ thống phân phối và các khách

hàng niềm tin tưởng và tự hào được hợp tác với một nhà phân phối mạnh và

có uy tín, cung cấp cho họ những sản phẩm và giải pháp hiệu quả, chất

lượng cao, khả năng sinh lợi lớn và sự phục vụ nhiệt tình, có hiệu quả.

3. Đối với đối tác chiến lược là nhà cung cấp: AGPPS mang lại cho nhà

cung cấp một dịch vụ phân phối và marketing hiệu quả với chi phí hợp lý,

đáp ứng các mục tiêu và giá trị cốt lõi chung, dựa trên sự hợp tác và chia sẻ

về thông tin và chiến lược.

23 http://vnr500.com.vn/vn/doanhnghieptotnhat/22/index.aspx

4. Đối người lao động: AGPPS thực hiện sứ mạng của mình bằng một đội ngũ

nhân viên chuyên nghiệp và năng động, được đào tạo chu đáo về nghiệp vụ

chuyên môn, có niềm tự hào và tinh thần trách nhiệm đối với công ty và

cộng đồng, được bố trí công việc phù hợp với khả năng, được đãi ngộ cao,

công bằng và ổn định, được làm việc trong môi trường thuận lợi, đoàn kết

và dân chủ, có nhiều cơ hội thăng tiến.

5. Đối với xã hội: AGPPS quan tâm và chia sẻ những thành quả của mình cho

xã hội, đóng góp tích cực vào việc phát triển một nền nông nghiệp bền vững

và góp phần thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam bằng

việc trở thành một doanh nghiệp thành đạt, có uy tín trong và ngoài nước.

2.4.4. Mô hình tổ chức

Hình 4-5: Mô hình tổ chức của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang

Công ty tổ chức theo mô hình ma trận với 4 ngành kinh doanh chính (Ngành thuốc

BVTV, Ngành giống cây trồng, Ngành du lịch và Ngành bao bì) và 2 bộ phận chức

năng (Tài chính kế toán và Nhân sự hành chính). Hai bộ phận Marketing và Công

nghệ thông tin cấp công ty sẽ sẽ thành lập trong tương lai khi quy mô công ty phát

triển tương ứng (hiện nay, nhóm công nghệ thông tin thuộc bộ phận Tài Chính – Kế

Toán, từng ngành có phòng Marketing riêng). Văn phòng HĐQT & BTGĐ là bộ phận

giúp việc cho HĐQT và BTGĐ. Các dự án sẽ được thành lập theo yêu cầu phát triển

và báo cáo trực tiếp cho BTGĐ.

2.4.5. Hệ thống phân phối

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối, AGPPS rất chú trọng trong

việc phát triển hệ thống phân phối bằng việc không ngừng thanh lọc, nâng cao chất

lượng và mở rộng mạng lưới đại lý để phủ kín thị trường bên cạnh việc củng cố mối

quan hệ với các đại lý. Trong giai đoạn doanh số bị sụt giảm 2000-2001, công ty vẫn

tiếp tục kiện toàn và phát triển hệ thống phân phối. Hệ thống chi nhánh cũng được

phát triển tương xứng, đến nay đã có 22 chi nhánh phụ trách hệ thống hơn 400 đại lý

cấp 1 trên khắp cả nước (hình 2.12).

Hình 4-6: Sự phát triển chi nhánh, đại lý cấp 1 và doanh thu

Các chi nhánh được tổ chức thành 5 vùng (cụm chi nhánh) để phù hợp với đặc thù

kinh doanh của vùng để tiếp cận và quản lý đại lý chặt chẽ hơn. Nhận thức rõ nhu cầu

của thị trường và đặc tính kinh doanh của mặt hàng, công ty cũng đã rất quan tâm đến

khả năng giao hàng cho các đại lý. Công ty đã trang bị một đội 35 xe tải chuyên dùng,

có khả năng bảo đảm giao hàng cho đại lý 24/7 trong mọi trường hợp yêu cầu, đặc

biệt là khi tình hình dịch hại xảy ra nghiêm trọng.

2.4.6. Năng lực sản xuất:

1. Ngành thuốc BVTV: AGPPS có hai nhà máy sản xuất thuốc BVTV tại

Tp HCM và An Giang với tổng công suất trên 2.000 tấn/năm là công ty

có năng lực sản xuất lớn nhất tại Việt Nam. Hai nhà máy này có khả

năng sản xuất tất cả các chủng loại: thuốc nước SL, SC, EC; thuốc hạt và

thuốc bột WG, WP.

2. Ngành hạt giống: AGPPS có hai trại sản xuất giống lúa tại Định Thành

và Tà Đãnh (An Giang) với diện tích hơn 200 ha để sản xuất các giống

siêu nguyên chủng và nguyên chủng, một trại thanh lọc giống với diện

tích 6 ha. Đồng thời, để phục vụ cho việc xử lý hạt giống, công ty cũng

đã có 2 nhà máy xử lý hạt giống (sấy, tẩm hóa chất, nhuộm màu,..) tại

Tân Châu và Trảng Bàng (Tây Ninh) với với công suất mỗi nhà máy là

1.000 tấn/năm.

3. Ngành Bao bì: AGPPS có một nhà máy bao bì giấy carton với 40% sản

lượng cung cấp cho ngành thuốc BVTV và 60% bán ra bên ngoài.

2.4.7. Tình hình kinh doanh

Từ khi thành lập, AGPPS luôn đạt những kết quả đáng khích lệ về mặt kinh

doanh. Hình 2.6 cho thấy, sau giai đoạn sụt giảm 2000-2001 do ảnh hưởng

chung của nền sản xuất nông nghiệp, AGPPS đã tiếp tục đà tăng trưởng ngoạn

mục liên tục trong nhiều năm về doanh số, không chỉ trong ngành thuốc BVTV

mà còn ở các ngành khác với tốc độ tăng trưởng luôn xấp xỉ 20%. Năm 2007,

doanh số đã vượt mức 1.800 tỷ đồng với lợi nhuận sau thuế 114,8 tỷ đồng, lãi cơ bản trên cổ phiếu là 6.379 đồng 24.

Công ty hiện đang chiếm khoảng 20% thị phần, đứng đầu thị trường thuốc

BVTV Việt Nam, giữ khoảng cách khá xa so với các công ty khác. So với đối

thủ cạnh tranh gần nhất, thị phần của công ty cao gấp 3 lần.

2.4.8. Yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công

Năng lực cốt lõi của công ty: quản lý hệ thống phân phối, quản lý tài chính,

marketing. Do việc quản lý rủi ro phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản lý hệ

thống phân phối thông qua việc nắm rất rõ hồ sơ đại lý (nhân thân, quan hệ,

quy mô kinh doanh, năng lực tài chính, quản lý, v.v.), xây dựng được mối quan

hệ chặt chẽ lâu đời với đại lý cũng như có mạng lưới thông tin chính xác, kịp

thời về các hoạt động của đại lý cũng như khả năng xử lý thông tin. Có như

vậy, mới có thể giảm thiểu được rủi ro ở mức thấp nhất và kinh doanh thành

công.

Nguồn nhân lực: mạnh cả về lượng và chất, tâm huyết với sự phát triển của

công ty.

Quan hệ đối tác: AGPPS thiết lập mối quan hệ chiến lược dài hạn với Syngenta 25 và có quan hệ với nhiều công ty khác trên thế giới.

24 www.agpps.com 25 Syngenta là công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới về sản xuất thuốc bảo vệ thực vật và giống cây trồng. Tham khảo: http://www.syngenta.com/

Quan hệ hợp tác: AGPPS có quan hệ tốt với các cơ quan chức năng như Bộ

NN&PTNT, Cục Bảo Vệ Thực Vật, Viện Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Bảo Vệ

Thực Vật Phía Nam, …; các viện trường như Đại học Cần Thơ, Đại học Nông

Lâm, Viện Lúa Đồng Bằng Sông Cửu Long, Viện Lúa Ô Môn,…

Uy tín thương hiệu: công ty đạt được nhiều danh hiệu như: Hàng Việt Nam

Chất Lượng Cao 2005 – 2006 – 2007 (năm 2006 và 2007 đứng đầu trong

ngành thuốc BVTV), Bạn Nhà Nông, Giải thưởng Môi trường xanh. Đặc biệt,

AGPPS là doanh nghiệp duy nhất trong ngành thuốc BVTV đạt danh hiệu Anh

Hùng Lao Động do nhà nước phong tặng năm 2001. Năm 2007, AGPPS nằm

trong danh sách 100 thương hiệu dẫn đầu của Việt Nam.

2.4.9. Thuận lợi và khó khăn

2.4.9.1. Thuận lợi:

1. Từ nhiều năm qua, do đã đầu tư nhiều vào các chương trình vì lợi ích cộng

đồng như phối hợp với Cục BVTV huấn luyện cho các đại lý, huấn luyện

cho các tiểu giáo viên, chương trình “Sử dụng an toàn và hiệu quả”, GAP

trong sản xuất nông nghiệp trên rau và cây ăn quả, …. nên AGPPS được sự

ủng hộ của các cơ quan chức năng trong các chương trình lớn.

2. Ngoài chất lượng sản phẩm tốt, bộ sản phẩm phong phú, độ phủ của sản

phẩm cao (do hệ thống phân phối mạnh),… AGPPS còn tham gia nhiều hoạt

động vì cộng đồng thông qua các chương trình như “Quỹ Chăm Sóc Sức Khỏe Nông Dân” 26, “Cùng Nông Dân Ra Đồng”, cứu trợ đồng bào lũ lụt, tặng cặp cho học sinh nghèo vùng sâu vùng xa 27,… nên AGPPS có một uy

tín thương hiệu cao trong cộng đồng nói chung và trong bà con nông dân

nói riêng.

3. Bên cạnh đó AGPPS có một ngũ cán bộ chuyển giao kỹ thuật và marketing

mạnh nên công tác tạo lực hút được triển khai rất tốt thông qua các chương

trình được bà con nông dân đón xem như TV live show “Nhịp Cầu Nhà

26 Năm 2004, được sự cho phép của nhà nước, AGPPS trích từ lợi nhuận sau thuế 10 tỷ đồng để thành lập Quỹ CSCKND. Quỹ này phối hợp với bác sỹ của các bệnh viện đầu ngành như Tù Dũ, Chợ Rẫy, Viện Mắt,… khám chữa bệnh, mổ mắt và phát thuốc miễn phí cho bà con nông dân. Đến hết năm 2007, Quỹ đã khám và phát thuốc được cho hơn 160.000 bà con.

27 Trong các năm 2002, 2003, 2004, 2005: AGPPS đã tặng 939.000 chiếc cặp cho học sinh nghèo.

Nông” trên đài truyền hình Cần Thơ, “Hợp Tác Bốn Nhà” trên đài truyền

hình An Giang, “Bạn Nhà Nông” trên đài Tiếng nói nhân dân TP.HCM, …

4. Do nhận thức từ sớm, AGPPS đã quan tâm đến việc lượng hóa rủi ro trên hệ

thống phân phối, công tác tổ chức thu thập và lưu trữ thông tin, dữ liệu về

hệ thống phân phối nên AGPPS có cơ sở khá vững chắc trong việc đánh giá rủi ro của đại lý để có thể mạnh dạn bơm vốn vào hệ thống 28. Bên cạnh đó,

được sự nhất trí của đại hội đồng cổ đông, AGPPS còn có Quỹ dự phòng rủi

ro tài chính lên đến 32 tỷ vào cuối năm 2007. Nhờ đó, AGPPS có thể đẩy

hàng ra một cách chủ động và hợp lý.

5. Như đã trình bày ở trên, ngoài các năng lực cốt lõi của mình, với thị phần

vượt trội, AGPPS còn có lợi thế về quy mô nên có nhiều điều kiện trong

việc củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh. Do đó, AGPPS cũng có

quyền thương lượng cao hơn so với các công ty khác trong cùng ngành đối

với nhà cung cấp, đại lý.

Tóm lại, thuận lợi cơ bản nhất của AGPPS là đã xây dựng được một thương hiệu mạnh

cho công ty và cho cả từng nhãn hàng, rất mạnh trong công tác tạo lực hút đối với đối

tượng khách hàng là nông dân

2.4.9.2. Khó khăn:

Như đã trình bày ở trên, khi số lượng công ty tham gia phân phối và số lượng hoạt chất

ngày càng lớn, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Thêm vào đó, chỉ với

một hoạt chất, nhưng có rất nhiều tên thương mại nên quyền lực của nông dân, đại lý

trong việc thay thế sản phẩm khác là rất lớn. Có thể thấy rõ điều này trong ví dụ sau

(trong ví dụ này, tác giả chọn một sản phẩm có giá trị thị trường lớn và một sản phẩm

có giá trị thị trường nhỏ):

Bảng 4-1: Tên thương mại cho một hoạt chất.

Tên hoạt

Tỷ trọng giá trị

Số lượng tên

Số công ty sở hữu

chất

trong thị trường

thương mại

tên thương mại

Abamectin

5,4%

198

Dimethoate

0,4%

Nguồn: Cục BVTV, TCTK

28 Tính đến thời điểm 31/12/2007, AGPPS đã cho đại lý nợ 520 tỷ đồng.

Như vậy, đối với một sản phẩm có giá trị thị trường lớn, đại lý có 69 công ty khác

nhau cùng cung cấp một hoạt chất Abamectin và nông dân có 198 tên thương mại khác

nhau của cùng một sản phẩm để lựa chọn. Ngay cả đối với một sản phẩm nhỏ như

Dimethoate, số lượng lựa chọn cũng rất lớn. Vì vậy, việc đáp ứng sự hài lòng của

khách hàng (đại lý, nông dân) càng ngày càng trở nên quan trọng khi họ có quá nhiều

lựa chọn thay thế. Tuy nhiên, do thương hiệu mạnh, nên vấn đề lớn nhất AGPPS phải

đối đầu ở việc thay thế sản phẩm này là sự hài lòng của đại lý cấp 1 vì đại lý cấp 1 là

yếu tố lực đẩy để hàng đến tới đại lý cấp dưới và từ đó đến tới nông dân.

Các công ty cạnh tranh với nhau quyết liệt, dẫn đến tình trạng phá giá ngày càng phổ

biến làm cho tỷ suất lợi nhuận ngày càng thấp đi, nên việc thỏa mãn khách hàng với

một chi phí hợp lý và không phải hạ giá để cạnh tranh là một vấn đề quan trọng luôn

được quan tâm để bảo đảm các chỉ số tài chính của công ty. Trong đó, đối với việc

thỏa mãn nhu cầu nông dân, AGPPS đã thực hiện rất tốt thể hiện qua các danh hiệu do

nông dân bình chọn, qua thăm dò ý kiến của các chương trình truyền thông và qua

nghiên cứu thị trường của AGPPS, của Syngenta. Cũng cần lưu ý rằng, nghiên cứu về

sự hài lòng nông dân – người tiêu dùng cuối cùng – có liên quan, nhưng không hoàn

hoàn trùng khớp với sự hài lòng của hệ thống đại lý vì tính chất của hai loại khách

hàng này là hoàn toàn khác nhau: nông dân sử dụng sản phẩm là yếu tố đầu vào của

quá trình sản xuất, trong khi đó đại lý sử dụng sản phẩm là sản phẩm đầu vào của hoạt

động thương mại thuần túy. Đối với việc thỏa mãn nhu cầu của hệ thống đại lý, cho

đến nay AGPPS chỉ tìm hiểu thông qua kinh nghiệm, thông qua các buổi hội thảo, hội

nghị khách hàng,… mà chưa có một nghiên cứu khoa học về lĩnh vực này.

Do đặc điểm mua bán đặc thù của ngành thuốc BVTV với mô hình đã trình bày ở trên,

thì ngoài việc quản lý rủi ro khi bán nợ cho đại lý là một yếu tố cơ bản của thành công

trong kinh doanh thuốc BVTV, việc kiểm soát để dòng tiền quay về đúng địa chỉ, đúng

thời gian là một yếu tố không thể thiếu. Đại lý có thể sử dụng tiền bán hàng của công

ty A để thanh toán trả cho công ty B, dùng tiền bán thuốc BVTV để trả nợ cho phân

bón, thức ăn gia súc,… hoặc tài trợ cho việc kinh doanh khác, nên việc nghiên cứu và

đáp ứng sự thỏa mãn của đại lý còn làm cho việc thu tiền của AGPPS được tốt hơn,

bảo đảm nguồn vốn cho kinh doanh và là điều kiện tiên quyết để bán hàng cho chu kỳ

kinh doanh tiếp theo. Thêm vào đó, với sự phát triển về doanh số ngày càng lớn, sức

ép về nợ phải thu càng cao nên công việc này ngày càng quan trọng.

Do các nguyên nhân trên, việc nghiên cứu một cách khoa học để tìm ra các yếu tố,

thước đo mức độ thỏa mãn của đại lý cấp 1 (người trực tiếp giao dịch với với AGPPS:

mua hàng từ AGPPS và trả tiền cho AGPPS) là một công việc quan trọng và cấp bách.

Từ đó, mới có thể đưa ra các biện pháp để tăng mức độ hài lòng của đại lý cấp 1 với

AGPPS bằng một chi phí hợp lý. Qua đó, góp phần nâng cao kết quả hoạt động kinh

doanh của AGPPS trong một môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, giá vật tư

ngày càng cao trong khi giá bán thuốc BVTV cho nông dân không thể tăng tương ứng,

nhất là trong bối cảnh giá dầu tăng cao và phần lớn các thuốc BVTV đều là chế phẩm

có nguồn gốc từ dầu mỏ.

2.5. Kết luận:

Tóm lại, mục tiêu thứ hai của nghiên cứu này là nghiên cứu được mức độ hài lòng của hệ

thống đại lý, hay nói khác hơn là mức độ hài lòng của hệ thống phân phối để hỗ trợ hoạt

động kinh doanh của công ty. Qua đó, xác định thành quả trong việc thỏa mãn hệ thống

phân phối của công ty BVTV An Giang. Đồng thời so sánh thành quả trong việc thỏa mãn

hệ thống phân phối với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra định hướng cải tiến.

3. CHƯƠNG 3 : MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN

CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

3.1. Giới thiệu

Chương 1 và 2 trình bày cơ sở lý luận về sự thỏa mãn hệ thống phân phối và thực

trạng nền nông nghiệp cũng như ngành thuốc bảo vệ thực vật ở Việt Nam. Chương 3

giới thiệu quy trình nghiên cứu, các phương pháp nghiên cứu được sử dụng (định tính

và định lượng), mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối sản phẩm thuốc

bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam.

3.2. Quy trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu được thực hiện như hình 3.1

Nghiên cứu này được thực hiện thông qua 2 bước chính: nghiên cứu sơ bộ sử dụng

phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức sử dụng phương pháp nghiên cứu

định lượng.

Nghiên cứu định tính được sử dụng để tìm kiếm thành phần mới có tác động đến sự

thỏa mãn đại lý cũng như kiểm tra lại các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn đại lý đã

được đề xuất trong các nghiên cứu trước. Từ đó, có thể đề xuất được một thang đo đo

lường các thành phần của sự thỏa mãn, cũng như hình thành mô hình nghiên cứu.

Nghiên cứu định lượng này được thực hiện để kiểm định các thang đo và mô hình hình

lý thuyết thông qua các kỹ thuật chính: (1) phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s

alpha và (2) phương pháp phân tích yếu tố khám phá EFA (exploratory factor

analysis).

3.3. Nghiên cứu định tính:

Nghiên cứu định tính sử dụng kỹ thuật thảo luận nhóm. Nghiên cứu này được dùng để

khám phá, điều chỉnh và bổ sung mô hình cũng như thang đo sự thỏa mãn của đại lý

cấp 1.

Vấn đề nghiên cứu Sự thỏa mãn của hệ thống phân phối trong ngành thuốc BVTV: thành phần, đo lường, mối quan hệ

1. Thang đo nháp 1 2. Mô hình

Cơ sở lý thuyết Đo lường sự thỏa mãn: thước đo, mô hình

1. Thang đo nháp 2 2. Mô hình

Nghiên cứu định tính Thảo luận nhóm

Nghiên cứu định lượng (n= 400)

1. Loại các biến có hệ số tương

Kiểm định Cronbach’s Alpha

quan biến-tổng nhỏ 2. Kiểm tra hệ số alpha

Kiểm định EFA

1. Loại các biến có trọng số EFA nhỏ 2. Kiểm tra yếu tố trích được 3. Kiểm tra phương sai trích được

Mô hình hồi quy tuyến tính

1. Phân khúc đại lý (cluster) 2. So sánh với đối thủ cạnh tranh

Hình 3-1: Quy trình thực hiện nghiên cứu

Như đã trình bày, mô hình sự thỏa mãn đại lý và thang đo được xây dựng dựa vào các

nghiên cứu của Banomyong và Salam, của Berry và Evans. Các thành phần nghiên

cứu bao gồm: giao hàng, bán hàng, sản phẩm, lợi nhuận và tiếp thị/quảng cáo. Tuy

nhiên, những thành phần này được thực hiện ở những thị trường khác với thị trường

Việt Nam, nên chúng cần được điều chỉnh và bổ sung cho phù hợp với thị trường Việt

Nam, và cụ thể hơn là ngành thuốc bảo vệ thực vật.

Trong phương pháp nghiên cứu khoa học, kỹ thuật thảo luận nhóm là công cụ nghiên

cứu phục vụ cho mục đích khám phá, đào sâu tìm hiểu vấn đề nên nó hỗ trợ tốt cho việc tìm kiếm các thành phần mới. Hơn nữa, Churchill (1979)29 đề nghị một trong

những phương pháp hỗ trợ xây dựng các thành phần của mô hình cũng như các ý kiến

trong thang đo hữu hiệu là: thảo luận nhóm. Do vậy, nghiên cứu này sử dụng kỹ thuật

thảo luận nhóm

3.3.1. Thiết kế nghiên cứu định tính:

Việt Nam có có bốn vùng nông nghiệp đặc trưng là: Đồng bằng sông Cửu Long, Đông

Nam bộ và Tây Nguyên, Đồng bằng sông Hồng, và Duyên hải miền Trung (xem Phụ

lục 2) với tính chất đặc trưng của cây trồng chủ yếu, vụ mùa, diện tích đất canh tác,

mức độ sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của nông dân từng vùng khác nhau v.v. dẫn đến

đặc trưng kinh doanh của đại lý ở các vùng là khác nhau, nên tác giả tiến hành thực

hiện bốn nhóm thảo luận đối với các đại lý cấp 1 ở bốn vùng trên. Nghiên cứu được

thực hiện với sự hỗ trợ của các cán bộ bán hàng, giám đốc chi nhánh, trưởng phòng

bán hàng, trưởng phòng kinh doanh trong việc mời đại lý tham dự. Hai nhóm thuộc

vùng: Duyên hải miền Trung và đồng bằng sông Hồng, tác giả được sự hỗ trợ của một

người bạn chuyên về dẫn dắt thảo luận nhóm của một công ty nghiên cứu thị trường

thực hiện (tại hai tỉnh Thái Bình và Nghệ An). Hai nhóm thuộc vùng đồng bằng sông

Cửu Long và Đông Nam bộ – Tây Nguyên do chính tác giả thực hiện (tại Long Xuyên

– An Giang và Buôn Mê Thuột – Đắc Lắc). (Xem Phụ lục 3: dàn bài thảo luận nhóm).

Như đã trình bày ở trên, thảo luận nhóm được thực hiện nhằm tìm kiếm thêm thành

phần mới, đồng thời khẳng định các ý kiến và các thành phần được đề xuất từ những

nghiên cứu trước. Nghĩa là thảo luận với đại lý xem để thỏa mãn họ thì cần phải đáp

ứng những yếu tố nào. Tiếp theo, cho họ đánh giá các tiêu chí đã được Banomyong và

Salam, Berman và Evans đề nghị để xem tiêu chí nào là phù hợp và tiêu chí nào là

không phù hợp. Cuối cùng, thảo luận hết tất cả những tiêu chí họ cho là quan trọng, và

đặt tên cho từng nhóm tiêu chí.

29 Churchill, Gilbert A., Jt. (1979), ‘A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs’, Journal of Marketing Research, Vol. XXI (February, 1979), pp 64-73.

3.3.2. Kết quả nghiên cứu định tính: thành phần tác động đến sự thỏa mãn

Qua thảo luận nhóm, tác giả nhận thấy có một số tiêu chí mới do các đại lý nêu ra và

tạo thành một thành phần mới đó là: công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh. Một

số đại lý cho biết họ sẽ rất thỏa mãn khi họ hợp tác kinh doanh với một nhà sản xuất

uy tín, nổi tiếng và có mặt lâu năm trên thị trường và đặc biệt là nhà sản xuất đó có

những sản phẩm mà nông dân ưa chuộng. Như vậy, cần đưa thêm thành phần “Công ty

mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh” vào mô hình.

Kết quả thảo luận còn cho thấy: các đại lý đồng ý với năm thành phần đã đề xuất. Tuy

nhiên, các yếu tố trong mỗi thành phần có thay đổi và cần được bổ sung thêm. Cụ thể:

1. Thành phần “Giao hàng”: liên quan đến giao hàng, các đại lý cho biết các tiêu

chí: “giao hàng đúng hẹn”, “chính xác”, “điều kiện hàng hóa khi giao”, “dễ

đặt hàng”, “giao hàng đến tận cửa hàng”, “mức độ sẵn có của hàng hóa”,

“chính sách trả hàng” là phù hợp và không cần phải loại bỏ tiêu chí nào. Các

tiêu chí đã nêu đều được các đáp viên hiểu rõ và nhất trí. Ngoài ra, đáp viên còn

đề nghị bổ sung thêm một yếu tố quan trọng mà họ quan tâm là: “có thể đặt

hàng với số lượng ít”. Như vậy, ngoài bảy tiêu chí đã được khẳng định trong

kết quả thảo luận nhóm, một tiêu chí cần đưa vào thang đo là “đặt hàng với số

lượng ít”.

2. Thành phần “Lợi nhuận”: các tiêu chí sử dụng để đánh giá “Lợi nhuận” đều cụ

thể và rõ ràng đối với các đáp viên. Tuy nhiên, các đại lý cho rằng không nhất

thiết phải sử dụng đến bốn tiêu chí để đánh giá “Lợi nhuận”, họ thường tính

toán dựa trên ba tiêu chí, đó là “cách thanh toán tiền hàng linh hoạt”, “mức lợi

nhuận trên mỗi sản phẩm”, và phần còn lại “thưởng và các yếu tố khác” (lợi

ích: khuyến mãi, chiết khấu v.v...). Như vậy để đánh giá thành phần “Lợi

nhuận” ta cần ba tiêu chí để đo lường thành phần này, đó là “mức lợi nhuận”,

“cách thanh toán tiền hàng” và “khen thưởng và lợi ích”.

3. Thành phần “Bán hàng”: khi thảo luận về việc bán hàng, các đáp viên cho rằng

nhân viên bán hàng/kinh doanh mà họ tiếp xúc đóng vai trò quan trọng, và có

nhiều điều mà họ chưa hài lòng. Hầu hết các điểm đáp viên hài lòng và chưa hài

lòng đều có liên quan đến các tiêu chí mà người điều khiển nhóm đề nghị đáp

viên thêm vào hay loại bỏ. Các đáp viên cho rằng trong tiêu chí “thái độ lịch

sự, lễ phép, nhã nhặn”, thì nhân viên bán hàng không nhất thiết phải lễ phép, vì

lễ phép không tạo ra sự thân mật và gần gũi, điều này nổi bật ở nhóm An

Giang. Các tiêu chí còn lại như “có kiến thức về sản phẩm và thị trường”,

“theo dõi và giải quyết các vấn đề phát sinh khi bán hàng”, “đưa ra những đề

xuất giải pháp hữu ích”, “đưa ra những ý tưởng sáng tạo để tạo ra những cơ

hội bán hàng”, “tổ chức hội thảo cho đại lý”, “có những hoạt động tiếp thị và

hội thảo nông dân”, “dễ dàng liên hệ”, “hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ”, “có mối

quan hệ tốt với khách hàng” đều có thể được sử dụng để đánh giá mức độ hài

lòng của các đại lý. Trong đó có những tiêu chí mà đáp viên cho rằng buộc phải

đưa vào, đó là “tổ chức hội thảo cho đại lý” và “có những hoạt động tiếp thị và

hội thảo nông dân”.

4. Thảo luận về thành phần “Sản phẩm” cho thấy: “giá cả sản phẩm” không phải

là một tiêu chi để đánh giá mức độ hài lòng. Cụ thể nếu giá cả sản phẩm cao thì

họ bán với giá cao, tuy lượng bán có ít đi. Nhưng “chất lượng/hiệu quả sản

phẩm” mới là điều quan trọng, bên cạnh đó “chất lượng bao bì” cũng là điều

cần lưu ý vì đa số sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đều độc hại. Bao bì tốt, chất

lượng là điều mà đáp viên nhấn mạnh. Các tiêu chí còn lại như “có nhiều sản

phẩm đặc trị và phổ tác dụng rộng”, “hạn sử dụng sản phẩm”, “phát triển sản

phẩm mới”, “sản phẩm phải khó bị làm nhái hoặc thay thế” đều có thể sử dụng

được. Như vậy, chỉ cần sáu tiêu chí để đo lường thành phần sản phẩm.

5. Thành phần “Tiếp thị và truyền thông”: theo các đáp viên, thành phần này ít

được quan tâm, nhưng khi người điều khiển thảo luận đề cập đến hoạt động

quảng cáo hoặc các hoạt động hội thảo nông dân, điểm trình diễn, … để hỗ trợ

bán hàng, thì đáp viên đồng ý đó là một phần quan trọng. Theo các đáp viên,

quảng cáo liên quan đến nhiều hình thức như quảng cáo trên truyền hình, truyền

thanh, tờ rơi, tờ bướm v.v.... Các tiêu chí còn lại như “vật dụng hỗ trợ khuyến

mãi”, “cập nhật thông tin sản phẩm” và “hỗ trợ thông tin thị trường, chiến

lược kinh doanh” là phù hợp để đo lường sự thỏa mãn.

Tóm lại, kết quả nghiên cứu định tính cho thấy có sáu thành phần tác động đến sự thỏa

mãn, bao gồm: giao hàng, lợi nhuận, bán hàng, sản phẩm, tiếp thị truyền thông và

công ty mà đại lý muốn kinh doanh.

3.3.3. Kết quả nghiên cứu định tính: thang đo sự thỏa mãn

Tuy nhiên, để kiểm định được các giả thuyết trong mô hình, chúng ta cần có một thang

đo tin cậy để giúp cho việc kiểm chứng được tốt hơn. Do đó, xây dựng một thang đo

tin cậy đo lường sự thỏa mãn của hệ thống phân phối là mục tiêu thứ ba của đề tài này.

Cũng có một điểm cần quan tâm là thang đo cho nghiên cứu này dừng ở mức xác định độ tin cậy mà không đi hết tất cả các bước như Churchill (1979) đề xuất30. Từ kết quả

thảo luận nhóm, ta có thang đo dự kiến để đo lường các thành phần đóng góp vào sự

thỏa mãn gồm các biến quan sát sau (xem bảng 3.1)

Biến quan sát

Thành phần

Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh

Bảng 3-1: Thang đo đề xuất Mục HA1 HA2 HA3

Nổi tiếng và có mặt lâu năm trên thị trường Uy tín Có sản phẩm được nông dân ưa chuộng

Sản phẩm

SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6

Chất lượng/ hiệu quả của sản phẩm Chất lượng của bao bì Có nhiều sản phẩm đặc trị và phổ tác dụng rộng Hạn sử dụng của sản phẩm Việc phát triển sản phẩm mới hoặc hoạt chất mới Sản phẩm khó bị làm nhái hoặc thay thế

BH1 BH2 BH3 BH4 BH5

Bán hàng

Lợi nhuận

Cách thanh toán tiền hàng linh hoạt

Thái độ lịch sự, nhã nhặn Kiến thức về sản phẩm và thị trường Theo dõi và giải quyết những vấn đề phát sinh Đưa ra những đề xuất, giải pháp hữu ích Đưa ra những ý tưởng sáng tạo để tạo ra những cơ hội bán hàng BH6 Tổ chức hội thảo BH7 Những hoạt động tiếp thị và huấn luyện cho nông dân BH8 Dễ dàng liên hệ với nhân viên BH9 Hỗ trợ về kỹ thuật và dịch vụ BH10 Mối quan hệ với khách hàng LN1 LN2 Mức lợi nhuận

30 Churchill, Gilbert A., Jt. (1979), ‘A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs’, Journal of Marketing Research, Vol. XXI (February, 1979), pp 64-73.

LN3

Khen thưởng và lợi ích (khuyến mãi, chiết khấu, vv)

Giao hàng

GH1 Giao hàng đúng hẹn GH2 Chính xác theo đơn đặt hàng GH3 Tình trạng hàng hoá khi giao GH4 Chính sách trả lại hàng hoá GH5 Mức độ có sẵn của hàng trong kho GH6 GH7 GH8

TT1

thị

và

Tiếp truyền thông

TT2 TT3 TT4

Dễ đặt hàng Giao hàng đến tận cửa hàng Có thể đặt hàng với số lượng ít (linh hoạt) Quảng cáo như quảng cáo trên tivi, radio, áp phích, tờ rơi, tờ bướm, băng rôn Vật dụng hỗ trợ khuyến mãi Cập nhật thông tin bán hàng, sản phẩm và tiếp thị Hỗ trợ về chiến lược kinh doanh

Tuy nhiên, bản chất của nghiên cứu định tính là khám phá, những thông tin rút ra được

chưa đủ để kết luận cho tổng thể, cần có một nghiên cứu định để kiểm chứng. Phần

tiếp theo sẽ trình bày về nghiên cứu định lượng đã được thực hiện, trong đó cũng nêu

rõ mô hình nghiên cứu cũng như phương pháp nghiên cứu.

3.4. Nghiên cứu định lượng:

3.4.1. Mô hình nghiên cứu

3.4.1.1. Các thành phần chính của sự thỏa mãn của đại lý

Như kết quả thảo luận nhóm các đại lý cho thấy, các thành phần chính làm thỏa mãn

họ như sau:

1. Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh

2. Sản phẩm

3. Bán hàng

4. Phân phối

5. Lợi nhuận

6. Tiếp thị và truyền thông

Đại lý hoạt động kinh doanh để mưu cầu lợi nhuận, nên lợi nhuận có thể là yếu tố quan

trọng nhất để làm thỏa mãn đại lý. Như vậy giả thuyết đầu tiên là

(cid:131) H1: lợi nhuận có đóng góp cùng chiều với sự thỏa mãn của đại lý.

Sản phẩm là hàng hóa mà đại lý phải bỏ tiền ra mua từ nhà sản xuất, sản phẩm cũng là

hàng hóa mà đại lý bán lại cho nông dân nên sản phẩm cũng sẽ đóng vai trò quan trọng

đối với sự thỏa mãn của đại lý. Sản phẩm tốt, dễ bán sẽ dễ làm đại lý thỏa mãn. Sản

phẩm có bao bì kém, chất lượng kém sẽ làm cho đại lý gặp khó khăn trong kinh doanh,

do vậy họ sẽ không hài lòng. Qua đó, ta có thể đặt ra một giả thuyết nữa là:

(cid:131) H2: sản phẩm có đóng góp cùng chiều với sự thỏa mãn của đại lý.

Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh là một phần quan trọng như kết quả thảo

luận nhóm cho thấy. Phân phối sản phẩm cho một công ty uy tín, sản phẩm có chất

lượng sẽ làm thỏa mãn yêu cầu lựa chọn nhà cung cấp của các đại lý. Vì vậy,

(cid:131) H3: Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh có đóng góp cùng chiều vào

sự thỏa mãn của đại lý

là một giả thuyết cần được kiểm chứng.

Đội ngũ bán hàng của một công ty là đội ngũ thường xuyên tiếp xúc với các đại lý.

Nếu nhân viên bán hàng đáp ứng được tốt các yêu cầu của đại lý, mức thỏa mãn sẽ cao

và ngược lại. Ta có một giả thuyết cần được kiểm chứng sau:

(cid:131) H4: Bán hàng có đóng góp cùng chiều vào sự thỏa mãn của đại lý

Giao hàng, điều kiện hàng hóa khi giao cũng đóng vai trò quan trọng làm thỏa mãn các

đại lý.

(cid:131) H5: Giao hàng có đóng góp cùng chiều vào sự thỏa mãn của đại lý

Bên cạnh các yếu tố như: lợi nhuận khi bán sản phẩm, danh mục sản phẩm, công ty mà

đại lý muốn hợp tác kinh doanh cung cấp sản phẩm, giao hàng, đội ngũ bán hàng thì

những hoạt động hỗ trợ tạo lực kéo nông dân mua hàng cũng là một yếu tố quan trọng

cần được xem xét đến.

(cid:131) H6: Tiếp thị và truyền thông có đóng góp cùng chiều vào sự thỏa mãn của đại

lý.

Khi kiểm chứng những giả thuyết trên và biết được mức độ đóng góp vào sự thỏa mãn

của đại lý, công ty AGPPS sẽ có những đầu tư đúng mức nhằm nâng cao sự thỏa mãn

của đại lý, đồng thời tạo ra được một lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.

3.4.1.2. Mô hình nghiên cứu

Như vậy, mô hình như hình 3.2 sẽ được sử dụng để kiểm tra các giả thuyết.

Lợi nhuận

Sản phẩm

H1(+)

H2(+)

H3(+)

Công ty mà đại lý muốn kinh doanh

Sự thỏa mãn

H4(+)

Bán hàng

H5(+)

H6(+)

Giao hàng

Tiếp thị truyền thông

Hình 3-2: Mô hình khái niệm về mối quan hệ giữa các yếu tố đóng góp vào sự thỏa

mãn của các đại lý.

3.4.2. Thiết kế nghiên cứu định lượng

3.4.2.1. Thiết kế bảng câu hỏi

Bảng câu hỏi được thiết kế nhằm bảo đảm cho đại lý có thể cho biết ý kiến về các biến

quan sát để đo lường sự thỏa mãn. Để bảo đảm bảng câu hỏi là dễ hiểu, phù hợp với

kết quả thảo luận nhóm, tác giả đã phỏng vấn thử 3 cán bộ bán hàng, 3 đại lý và 3 cán

bộ kỹ thuật. Sau khi phỏng vấn thử, một số từ ngữ đã được điều chỉnh lại để phù hợp

với đại lý.

3.4.2.2. Thiết kế mẫu nghiên cứu

Tiêu chí chọn mẫu là các đại lý cấp 1 của công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang

ở bốn khu vực chính: đồng bằng Bắc Bộ, Duyên hải miền Trung và đồng bằng sông

Cửu Long và Đông Nam bộ – Tây Nguyên. Qui mô mẫu dự tính là 400 đại l ý cấp 1.

Thông thường, kích thước mẫu tối thiểu là năm mẫu cho một tham số cần ước lượng

(Thọ, 2007). Nghiên cứu này có 34 tham số cần ước lượng, như vậy, số mẫu 400 là

phù hợp.

3.4.2.3. Phương pháp thu thập thông tin

Phỏng vấn trực tiếp mặt đối mặt các đại lý để thu thập thông tin sơ cấp. Tác giả đã tập

huấn các đồng nghiệp ở các chi nhánh, phòng Marketing về phương pháp phỏng vấn,

phương pháp ghi chép, phương pháp kiểm tra và xử lý sơ bộ để đánh giá chất lượng

bảng số liệu khi gửi về. Để hạn chế thiên lệch, tác giả đã sử dụng lực lượng cán bộ kỹ thuật31 để thu thập thông tin cho nghiên cứu.

Để đạt được n = 400, đã có 414 bảng câu hỏi được phỏng vấn với suất kiểm tra là

20%. Sau khi thu thập và kiểm tra, 14 bảng câu hỏi bị loại. Dữ liệu được nhập và làm

sạch với phần mềm SPSS 16.0.

3.5. Kết luận

Chương này trình bày quy trình nghiên cứu, những kết quả từ nghiên cứu định tính, và

phương pháp, mô hình nghiên cứu và thang đo đề xuất cho sự thỏa mãn hệ thống phân

phối (nghiên cứu chính thức). Kết quả nghiên cứu định tính cho thấy có sáu thành

phần chính góp phần làm thỏa mãn hệ thống phân phối. Sáu thành phần này bao gồm:

Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh, sản phẩm, bán hàng, lợi nhuận, giao hàng

và tiếp thị/truyền thông..

Với mô hình sáu thành phần tác động đến sự thỏa mãn, ta có bảy giả thuyết cần được

kiểm chứng với mô hình.

Đồng thời, kết quả thảo luận nhóm cũng giúp xây dựng được thang đo nháp phục vụ

cho nghiên cứu chính thức: nghiên cứu định lượng. Trong chương này cũng nêu rõ

mục tiêu thứ ba của nghiên cứu là xây dựng một thang đo tin cậy đo lường sự thỏa

mãn hệ thống đại lý, cũng như nêu rõ đối tượng khảo sát, quy mô mẫu, phương pháp

thu thập thông tin của nghiên cứu định lượng.

Chương tiếp theo sẽ trình bày kết quả nghiên cứu chính thức của đề tài.

31 Các cán bộ này phần lớn là cán bộ của chương trình “Cùng nông dân ra đồng” với nhiệm vụ hướng dẫn kỹ thuật cho nông dân nên không có quan hệ với đại lý cấp 1 và đại lý cấp 1 cũng không biết các cán bộ này.

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4.1. Giới thiệu

Theo Churchill và Gilbert (1979) để có một thang đo tin cậy, cần trải qua các bước xác

định thành phần, tạo ra các ý trong câu hỏi, tinh lọc và đánh giá độ tin cậy của thang đo32. Để tinh lọc thang đo và đánh giá độ tin cậy thì hệ số Cronbach Alpha và phương

pháp phân tích nhân tố khám phá là những công cụ thích hợp.

Chương này bắt đầu bằng đánh giá thang đo (thông qua hệ số Cronbach Alpha) và

tinh lọc thang đo (phương pháp phân tích nhân tố khám phá). Sau khi có thang đo tin

cậy, ta tiến hành kiểm định các giả thuyết về mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ

thống phân phối ở thị trường Việt Nam trong ngành thuốc bảo vệ thực vật bằng kết

quả phân tích hồi quy tuyến tính bội. Qua đó thấy được mức đóng góp vào sự thỏa

mãn của từng thành phần - giao hàng, bán hàng, sản phẩm, lợi nhuận, tiếp thị và công

ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh. Sau đó, kết hợp với phân tích cụm và so sánh

thành quả với đối thủ cạnh tranh để ứng dụng kết quả nghiên cứu vào thực tiễn tại

công ty Cổ phần BVTV An Giang.

4.2. Đánh giá thang đo

4.2.1. Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha

Bảng 4.1 dưới đây thể hiện hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha cho thang đo sự thỏa mãn:

Bảng 0-1: Kết quả hệ số Cronbach’s Alpha

Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items

Hệ số Cronbach’s Alpha tương đối lớn, 0.882, cho thấy bằng chứng là những yếu tố cấu thành thang đo là đáng tin cậy. Tuy nhiên, chúng ta cũng nên xem xét kỹ một số chỉ tiêu khác trong bảng Bảng 0-2: Các chỉ số về yếu tố và tổng thể (Phụ lục 1) để giúp chúng ta có một cái nhìn tổng quát hơn, là hai chỉ tiêu33:

(cid:131) Hệ số Cronbach Alpha nếu ta bỏ đi một yếu tố trong thang đo (Cronbach’s

Alpha if Item Deleted): Cột này biểu thị giá trị Cronbach Alpha nếu ta loại đi

32 Churchill, Gilbert A., Jt. (1979), ‘A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs’, Journal of Marketing Research, Vol. XXI (February, 1979), pp 64-73.

33 SPSS Inc., 1998, ‘Survey Research Using SPSS’, SPSS Inc.

.882 .882 34

yếu tố tương ứng ở dòng đó. Nếu giá trị Alpha tăng khi ta loại bỏ một yếu tố,

thì đó là một tín hiệu cho thấy yếu tố đó có thể không cần thiết lắm cho việc xây

dựng thang đo. Kết quả thực tế cho thấy, hầu hết các yếu tố đều có giá trị bé

hơn khi ta loại bỏ yếu tố tương ứng. Chỉ duy có những biến trong thành phần

Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh có giá trị lớn hơn, nhưng không

đáng kể, chỉ 0.002.

(cid:131) Tương quan yếu tố và tổng thể đã điều chỉnh (Corrected Item-Total

Correlation): thể hiện mức độ tương quan giữa yếu tố tương ứng với tất cả yếu

tố còn lại hình thành nên thang đo. Theo luật số lớn, thì ta nên giữ lại những

yếu tố có giá trị tương quan lớn hơn 0.4. Trong bảng 4.2, ta nhận thấy có nhiều

yếu tố có thể được loại bỏ khỏi thang đo, chẳng hạn như những yếu tố thuộc

thành phần Công ty đại lý muốn hợp tác (nổi tiếng và lâu năm, nông dân ưa

chuộng, uy tín), thành phần Sản phẩm (chất lượng/hiệu quả của sản phẩm, chất

lượng bao bì, sản phẩm đa dạng, hạn sử dụng, phát triển sản phẩm mới, sản

phẩm khó bị làm nhái), hay thành phần Lợi nhuận (điều kiện thanh toán, mức

lợi nhuận, khen thưởng và chiết khấu ...). Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu có thể

dựa trên lý thuyết cũng như thực tế để quyết định loại bỏ một yếu tố. Thực tế

cho thấy, các thành phần Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh, Sản

phẩm và Lợi nhuận có tác động đến sự thỏa mãn. Hơn nữa, cần kết hợp với

phân tích nhân tố khám phá được trình bày ở phần sau.

4.2.2. Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố khám phá (EFA – Exploratory

Factor Analysis)

Phân tích nhân tố khám phá bắt đầu với việc xem xét ma trận tương quan giữa các yếu

tố. Phân tích nhân tố chỉ thích hợp khi các yếu tố có tương quan với nhau, chia sẻ một

hoặc nhiều thành phần chung.

Các nhà nghiên cứu thường sử dụng phương pháp rút trích thành phần chính (Principal

component extraction) hoặc phương pháp nhân tố trục chính (Principal axis factoring).

Phương pháp thành phần chính nhằm vào phương sai cực đại trong tập các yếu tố. Còn

phương pháp nhân tố trục chính nhằm vào sự tương quan giữa các yếu tố. Có sự chồng lắp giữa hai phương pháp rút trích này và thường cho kết quả tương đối giống nhau34.

34 SPSS Inc., 1998, ‘Survey Research Using SPSS’, SPSS Inc.

Trong nghiên cứu này, chúng ta ít quan tâm mối quan hệ giữa các yếu tố, mà quan tâm

nhiều đến lượng thông tin rút trích được. Do vậy, nghiên cứu này thực hiện phương

pháp rút trích thành phần chính.

Một trong những câu hỏi thường được đặt ra là: sẽ có bao nhiêu nhân tố được rút ra và chúng thể hiện cái gì?35 Việc quyết định số lượng nhân tố được rút ra là quan trọng.

Do chưa có kinh nghiệm thực hiện nghiên cứu dạng này nên tác giả theo mặc định của

chương trình SPSS là: số nhân tố rút ra được quyết định bởi giá trị eigenvalue lớn hơn

Sau khi quyết định phương pháp rút trích và số nhân tố được rút ra, chúng ta sẽ quyết

định phương pháp xoay nhân tố. Phổ biến là xoay chúng vuông góc với ban đầu để cực

đại hóa các hệ số nhân tố (factor loadings).- các hệ số tương quan giữa yếu tố (biến)

với các nhân tố. Xoay nhân tố giúp chúng ta dễ diễn giải kết quả, khi thấy một yếu tố

đóng góp chủ yếu vào một nhân tố và đóng góp rất ít vào các nhân tố còn lại. Phương

pháp thành phần chính trong SPSS không tính giá trị xoay từ trước mà ta phải chọn

trong mục “phương pháp xoay”. Phương pháp xoay phổ biến nhất là xoay Varimax,

phương pháp này cực đại hóa các hệ số nhân tố. Các nhà nghiên cứu khuyến khích sử

dụng phương pháp xoay này khi nghiên cứu thang đo.

Kết quả phân tích nhân tố khám phá cho thấy:

(cid:131) Kết quả kiểm tra KMO và Bartlett:

Bảng 0-3: Kết quả KMO và Bartlett’s Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.

.861

Bảng 4.3 cho thấy kết quả KMO tương đối cao (0.861), và Sig. của Barlett’s test là nhỏ (.000) nên có thể kết luận việc áp dụng phương pháp phân tích nhân tố là phù hợp.

(cid:131) Kết quả phương sai giải thích:

Approx. Chi-Square 6493.338 Bartlett's Test of Sphericity df 561 Sig. .000

Bảng 0-4: Kết quả phương sai giải thích

Total Variance Explained

Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings

35 SPSS Inc., 2000, ‘Advanced Statistical Analysis Using SPSS’, SPSS Inc.

Compo nent Total Total Total Cumula tive % Cumula tive % Cumula tive % % of Varianc e % of Varianc e % of Varianc e

Bảng 4.4 (xem bảng đầy đủ ở Phụ lục 1) cho thấy 7 nhân tố đầu tiên đã chiếm 60,39%

lượng thông tin và có eigenvalue lớn hơn 1. Đây là kết quả chấp nhận được.

7.698 22.642 22.642 7.698 22.642 22.642 4.831 14.208 14.208 1 3.275 9.633 32.276 3.275 9.633 32.276 3.781 11.119 25.328 2 2.657 7.815 40.091 2.657 7.815 40.091 2.840 8.353 33.681 3 2.236 6.575 46.666 2.236 6.575 46.666 2.776 8.166 41.847 4 1.881 5.534 52.200 1.881 5.534 52.200 2.501 7.356 49.202 5 1.746 5.135 57.335 1.746 5.135 57.335 2.491 7.326 56.529 6 1.040 3.057 60.392 1.040 3.057 60.392 1.314 3.864 60.392 7

Bảng 0-5: Kết quả các thành phần đã xoay (xem Phụ lục 1) cho thấy có ba yếu tố

đóng góp cùng một lúc lên hai nhân tố đó là các biến thuộc thành phần Bán hàng

(quan hệ với khách hàng) và Giao hàng (dễ đặt hàng và giao hàng đến tận cửa hàng)

và hệ số tương quan với cả hai nhân tố đó nhỏ. Do đó, nên loại hai yếu tố này khỏi

thang đo.

Thực hiện phân tích nhân tố cho thang đo sau khi đã loại 3 yếu tố nêu trên, ta có kết

quả như sau:

(cid:131) Kết quả kiểm tra KMO và Bartlett:

Bảng 0-6: Kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại 3 yếu tố

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .848

Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 6042.092

df 465

Kết quả KMO lúc này là 0,848 và giá trị Sig. của Bartlett’s test là 0,000 cho thấy mô

hình phân tích nhân tố là phù hợp.

(cid:131) Kết quả phương sai giải thích:

Sig. .000

Bảng 0-7: Kết quả phương sai giải thích sau khi loại 3 yếu tố

Total Variance Explained

Comp Extraction Sums of Squared Rotation Sums of Squared

onent Initial Eigenvalues Loadings Loadings

% of % of

% of Cumulativ Varianc Cumulativ Varianc Cumulativ

Total Total e Total e Variance e % e % e %

6.956 22.438 22.438 6.956 22.438 22.438 4.654 15.012 15.012 1

3.239 10.448 32.887 3.239 10.448 32.887 3.435 11.081 26.094 2

2.612 8.424 41.311 2.612 8.424 41.311 2.795 9.015 35.109 3

2.222 7.167 48.478 2.222 7.167 48.478 2.770 8.935 44.044 4

5 1.818 5.866 54.344 1.818 5.866 54.344 2.487 8.021 52.066

Bảng 4.7 (xem bảng đầy đủ ở Phụ lục 1) cho thấy 6 nhân tố đầu tiên được đã chiếm

59,91% lượng thông tin và có eigenvalue lớn hơn 1. Đây là kết quả chấp nhận được.

(cid:131) Kết quả các thành phần đã xoay:

Bảng 4.8 cho thấy từng nhóm các biến quan sát có hệ số tương quan với một nhân tố

cao, và có hệ số tương quan với các nhân tố khác nhỏ, do đó có thể tin tưởng phân tích

nhân tố này là phù hợp.

6 1.726 5.568 59.912 1.726 5.568 59.912 2.432 7.846 59.912

Bảng 0-8: Ma trận thành phần đã xoay sau khi loại 3 yếu tố

Rotated Component Matrix(a)

Component

2 3 4 5 6 1

q3i1qt Noi tieng va lau nam .018 .006 .966 .005 .003 .066 q3i2qt Nong dan ua chuong -.004 -.039 .955 .043 -.049 .070 q3i3qt Uy tin .005 -.042 .941 .023 -.025 .018 q4i1qt Chat luong/hieu qua cua san pham -.046 .115 .017 .731 -.004 .110 q4i2qt Chat luong bao bi .038 -.010 .015 .664 -.074 .048 q4i3qt San pham da dang .050 .090 .004 .641 -.003 .165 q4i4qt Han su dung .056 -.009 .026 .603 -.036 -.001 q4i5qt Phat trien san pham moi -.019 .062 .017 .487 .125 .147 q4i6qt San pham kho bi lam nhai .029 .105 -.017 .527 .029 .118 q5bi1qt Thai do lich su nha nhan .204 .151 -.062 .002 .070 .691 q5bi2qt Kien thuc ve san pham va thi truong .202 .125 -.046 .095 -.030 .662 q5bi3qt Theo doi va giai quyet van de .146 .058 .037 .051 -.068 .651 .118 .144 .063 .146 -.030 .674

.126 .094 .018 .042 .055 .812

.067 .030 .059 .122 .004 .828

.053 .023 .061 .110 .650 -.059

q5bi4qt Dua ra de xuat va giai phap huu ich q5bi5qt Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot q5bi6qt To chuc hoi thao cho dai ly q5bi7qt Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan q5bi8qt De dang lien he .132 .091 .081 .205 .148 .432 q5bi9qt Ho tro ky thuat va dich vu .139 .013 .035 .202 .016 .749 q6i1qt Dieu kien thanh toan (linh hoat) .187 .112 -.021 .017 .871 .049 .163 .137 -.024 -.005 .840 .023

.118 .872 .079 -.027 .023 .063

q6i2qt Muc loi nhuan q6i3qt Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau) q7i1qt Giao hang dung hen .721 .204 .052 .073 -.044 .184 q7i2qt Chinh xac .832 .013 -.003 .065 .077 .092 q7i3qt Dieu kien hang hoa .688 .169 -.024 .025 .134 .270 q7i4qt Chinh hang tra lai .571 .185 -.005 -.059 .239 .112 q7i5qt Hang san co .641 .169 .026 .068 .022 .193 q7i8qt Co the dat don hang it .808 -.016 -.041 .088 .089 .073 q8i1qt Quang cao (TV, Radio, Poster...) .100 .807 -.024 .031 .127 .127 q8i2qt Vat dung ho tro khuyen mai .135 .784 -.037 .157 .060 .157 q8i3qt Cap nhat thong tin san pham .191 .748 .010 .179 .048 .166 q8i4qt Ho tro chien luoc kinh doanh .176 .821 -.029 .062 .131 .114 Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

a Rotation converged in 6 iterations.

4.2.3. Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Tóm lại, sau khi thực hiện đánh giá thang đo với hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha và

phân tích nhân tố khám phá, ta rút ra được thang đo sự thỏa mãn gồm sáu thành phần

chính như sau:

Bảng 0-9: Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Thành phần

Yếu tố

1. Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh

2. Sản phẩm

3. Bán hàng và dịch vụ

4. Giao hàng

5. Lợi nhuận

6. Tiếp thị

1. Nổi tiếng và có mặt lâu năm trên thị trường 2. Có sản phẩm được nông dân ưa chuộng 3. Uy tín. 4. Chất lượng/ hiệu quả của sản phẩm 5. Chất lượng của bao bì 6. Sản phẩm đa dạng và nhiều chủng loại 7. Hạn sử dụng của sản phẩm 8. Phát triển sản phẩm mới 9. Sản phẩm khó bị làm nhái 10. Thái độ lịch sự, nhã nhặn 11. Kiến thức về sản phẩm và thị trường 12. Theo dõi và giải quyết những vấn đề phát sinh 13. Đưa ra những đề xuất, giải pháp hữu ích 14. Đưa ra ý tưởng sáng tạo để tạo cơ hội bán hàng 15. Tổ chức hội thảo 16. Những hoạt động tiếp thị và hội thảo nông dân 17. Dễ dàng liên hệ với nhân viên 18. Hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ 19. Giao hàng đúng hẹn 20. Chính xác theo đơn đặt hàng 21. Điều kiện hàng hóa 22. Chính sách trả lại hàng hóa 23. Mức độ sẵn có của hàng hóa 24. Có thể đặt hàng với số lượng ít (linh hoạt) 25. Cách thanh toán linh hoạt 26. Mức lợi nhuận 27. Khen thưởng và lợi ích (chiết khấu ...) 28. Quảng cáo trên TV, radio, áp phích, tờ rơi .. 29. Vật dụng hỗ trợ khuyến mãi 30. Cập nhật thông tin về sản phẩm 31. Hỗ trợ chiến lược kinh doanh

Với thang đo đã được thiết lập, ta tiến hành kiểm định mô hình nghiên cứu.

4.3. Kiểm định mô hình nghiên cứu

Kết quả giá trị của các nhân tố được lưu lại thành những biến đại diện cho từng thành

phần. Sử dụng phương pháp hồi qui tuyến tính bội, kết quả như sau:

Bảng 0-10: Kết quả tóm tắt mô hình

Model R Square Adjusted R Square Durbin- Watson R Change Statistics

F R Square Change Sig. F Change .860(a) .739 .735 .739 Change df1 6 185.419 df2 393 .000 2.136

a Predictors: (Constant), FAC6_1 REGR 6 Loi nhuan, FAC5_1 REGR 5 San pham, FAC4_1 REGR 4 Hinh anh cong ty, FAC3_1 REGR 3 Tiep thi, FAC2_1 REGR 2 Giao Hang, FAC1_1 REGR 1 Ban hang

b Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung Bảng 0-11: Kết quả phân tích ANOVA

df Model 1 Regression Sum of Squares 101.369 6 Mean Square 16.895 F 185.419 Sig. .000(a) Residual 35.809 393 .091 Total 137.178 399

a Predictors: (Constant), FAC6_1 REGR 6 Loi nhuan, FAC5_1 REGR 5 San pham, FAC4_1 REGR 4 Hinh anh cong ty, FAC3_1 REGR 3 Tiep thi, FAC2_1 REGR 2 Giao Hang, FAC1_1 REGR 1 Ban hang

b Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung

Bảng 0-12: Hệ số hồi quy (xem bảng đầy đủ ở Phụ lục 1)

Coefficients(a)

Unstandardize d Coefficients Mo del Stand ardize d Coeffi cients t Sig. Correlations

Beta B Part 1 3.693 Std. Error .015 244.653 Zero- order Partial .000 (Constant)

.535 .314 .015 20.748 .535 .723 .000 .535 Ban hang

.426 .250 .015 16.531 .000 .426 .640 .426 Giao Hang

.321 .188 .015 12.448 .000 .321 .532 .321 Tiep thi

.140 .015 .239 9.259 .000 .239 .423 .239 Cong ty ma dai ly muon hop tac kinh doanh .195 .114 .015 .195 7.560 .000 .195 .356 San pham Loi nhuan .271 .159 .015 .271 10.531 .000 .271 .469

Từ Bảng hệ số hồi qui 4.12, ta có thể xây dựng phương trình hồi quy như sau:

Y = 3.693 +0.314*X1 +0.250*X2 + 0.188*X3 + 0.140*X4 + 0.114*X5 + 0.159*X6

hay

a Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung

Mức độ thỏa mãn = 3.693 + 0.314(Bán hàng) + 0.250(Giao hàng) + 0.188*(Tiếp

thị) + 0.140(Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh) + 0.114(Sản phẩm) +

0.159*(Lợi nhuận) Hệ số xác định R2 của mô hình (xem bảng 4.7) là một chỉ số tốt để mô tả sự phù hợp của dữ liệu với mô hình. Trong mô hình nghiên cứu, R2 bằng 0.739, thể hiện phần

phương sai giải thích bởi mô hình hồi qui là 73.9%, kết quả này tốt và chấp nhận được với dạng nghiên cứu này. Theo Bagozzi36, “hệ số xác định của mô hình càng gần bằng

1, thì mô hình càng phù hợp”.

Kiểm định F với p-value bằng 0 (bảng 4.8) cho thấy mô hình hồi quy tuyến tính xây

dựng được phù hợp với tổng thể.

Các giá trị thống kê t và mức ý nghĩa quan sát được của kiểm định t đối với giả thuyết

về các hệ số hồi qui được thể hiện ở bảng 4.12 (cột t và cột Sig.). Kết quả cho thấy:

mức ý nghĩa quan sát được đối với hệ số dốc của “Thỏa mãn” = 0.000, chứng tỏ rằng

giả thuyết H0 (“Thỏa mãn” và các thành phần “Bán hàng”, “Giao hàng”, v.v... không có liên hệ tuyến tính) có thể bị bác bỏ với độ tin cậy rất cao (99%).

Dựa trên những thảo luận trên về mô hình hồi qui, ta có thể tiến hành xem xét mức độ

đóng góp của các thành phần vào sự thỏa mãn chung. Kết quả nghiên cứu cho thấy cả

sáu thành phần đều có đóng góp cùng chiều vào sự thỏa mãn hệ thống phân phối. Như

vậy, ta chấp nhận sáu giả thuyết là: các thành phần “Bán hàng”, “Giao hàng”, “Tiếp

thị”, “Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh”, “Sản phẩm” có tác động cùng

chiều vào sự thỏa mãn hệ thống phân phối.

Cũng cần để ý rằng. lợi nhuận không đóng góp vào sự thỏa mãn cao hơn các thành

phần khác. Đây là một vấn đề hết sức quan trọng trong trường hợp của Công ty cổ

phần BVTV An Giang vì thông thường, có ý kiến cho rằng lợi nhuận đóng góp vào sự

thỏa mãn cao hơn các thành phần khác nhưng với kết quả của mô hình đã xây dựng thì

ý kiến đó không được xác nhận.

Bảng 0-13: Kết quả kiểm định mô hình

Thành phần

Giả thuyết H1: chấp nhận H2: chấp nhận

Hệ số 0.159 0.114

Ghi chú Cùng chiều (+) Cùng chiều (+)

H3: chấp nhận

0.140

Cùng chiều (+)

Lợi nhuận Sản phẩm Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh Bán hàng/dịch vụ

H4: chấp nhận

0.314

Cùng chiều (+)

36 Bagozzi, Richard P. (1994). ‘Principles of Marketing Research’, Blackwell Business, London.

H5: chấp nhận H6: chấp nhận

0.250 0.188

Cùng chiều (+) Cùng chiều (+)

Giao hàng Tiếp thị

4.4. Thảo luận kết quả nghiên cứu

4.4.1. Mức độ tác động đến sự thỏa mãn của các thành phần:

Qua kiểm định các giả thuyết về mô hình, ta có thể rút ra một số định hướng để có

thể nâng cao sự thỏa mãn của hệ thống phân phối:

(cid:131) Có thể áp dụng mô hình sáu thành phần để tác động nâng cao mức thỏa mãn

của đại lý.

(cid:131) Mức độ gia tăng sự thỏa mãn sẽ tùy thuộc vào thành phần mà ta tác động.

Cụ thể, nếu ta tăng mức thỏa mãn về “Bán hàng” lên 1 đơn vị thì “Thỏa

mãn” sẽ tăng lên được 0.314 đơn vị.

(cid:131) “Lợi nhuận” đóng góp cùng chiều vào mức thỏa mãn hệ thống phân phối

nhưng nó không phải là yếu tố có mức đóng góp vào sự thỏa mãn cao hơn

các yếu tố khác.

Đến đây có một vấn đề thực tiễn đặt ra là có nhóm đại lý chỉ cần đáp ứng một vài

thành phần, chẳng hạn như thành phần “Lợi nhuận”, có nhóm lại cần thỏa mãn thành

phần khác, chẳng hạn như “Bán hàng”. Hoặc nếu ta chỉ tác động đến thành phần “Sản

phẩm” thì có bao nhiêu đại lý được thỏa mãn. Những câu hỏi cho ứng dụng thực tiễn

được các đồng nghiệp trong công ty đặt ra khi thảo luận để ứng dụng kết quả sơ bộ gợi

ý tác giả tiến hành phân loại các đại lý dựa vào các thành phần chính đã được rút ra.

4.4.2. Phân khúc các đại lý theo mức độ thỏa mãn

Trong các phương pháp thống kê phân loại đại lý, phương pháp phân tích cụm và phân

tích biệt số là phổ biến hơn cả. Tuy nhiên, phân tích biệt số đòi hỏi phải có những hiểu

biết trước về nhóm (có bao nhiêu nhóm) để xây dựng quy tắc phân loại. Ngược lại,

trong phân tích cụm, thường không có những thông tin trước về các nhóm hay cụm (sẽ

có bao nhiêu nhóm hay cụm). Có bao nhiêu nhóm hay cụm và các nhóm hay cụm này

là gì chủ yếu là do dữ liệu thực tế quyết định, không phải hoàn toàn là do ý chí chủ quan37. Như vậy, phân tích cụm tương đối phù hợp để tiến hành phân loại các nhóm

đại lý.

37 Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005). ‘Phân tích Dữ liệu nghiên cứu với SPSS’, Nhà xuất bản Thống Kê.

Lý thuyết về phân tích cụm cho thấy có hai thủ tục phân cụm chủ yếu là phân cụm thứ

bậc và phân cụm không thứ bậc. Phân tích cụm thứ bậc bắt đầu bằng cách để mỗi đối

tượng là một cụm riêng, các cụm này tích tụ cho đến khi tất cả các đối tượng đều nằm

trong một cụm duy nhất. Phân tích cụm không thứ bậc bắt đầu bằng các hạt giống cụm

(Trọng và Ngọc). Trong nghiên cứu này, số lượng đối tượng là 400, nên chọn phân

tích cụm thứ bậc là phương pháp tương đối mất thời gian, sơ đồ hình cây tương đối

phức tạp. Cho nên, phân tích cụm không thứ bậc là phương pháp được sử dụng do

khối lượng tính toán ít hơn, thời gian nhanh hơn.

Bảng 0-14: Kết quả phân tích cụm đại lý

Cluster

1 1.2 1.8 1.6 4.6 4.4 4.4 4.3 4.0 4.3 3.4 3.8 3.6 3.3 3.5 4.0

2 4.9 4.8 4.4 4.6 4.4 4.4 4.4 4.2 4.4 3.4 3.6 3.4 3.5 3.7 3.9

3 1.3 1.6 1.6 4.5 4.1 4.3 4.2 4.0 4.2 2.4 2.5 2.1 2.2 2.2 2.2

4 1.1 1.5 1.4 4.7 4.3 4.5 4.4 4.3 4.4 4.0 4.0 3.5 3.7 4.1 4.1

3.9 2.7 3.8 1.6 2.1

3.9 3.2 3.8 4.1 4.1

2.8 2.1 2.2 4.2 4.2

4.2 3.3 4.1 4.6 4.6

q3i1qt Noi tieng va lau nam q3i2qt Nong dan ua chuong q3i3qt Uy tin q4i1qt Chat luong/hieu qua cua san pham q4i2qt Chat luong bao bi q4i3qt San pham da dang q4i4qt Han su dung q4i5qt Phat trien san pham moi q4i6qt San pham kho bi lam nhai q5bi1qt Thai do lich su nha nhan q5bi2qt Kien thuc ve san pham va thi truong q5bi3qt Theo doi va giai quyet van de q5bi4qt Dua ra de xuat va giai phap huu ich q5bi5qt Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot q5bi6qt To chuc hoi thao cho dai ly q5bi7qt Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan q5bi8qt De dang lien he q5bi9qt Ho tro ky thuat va dich vu q6i1qt Dieu kien thanh toan (linh hoat) q6i2qt Muc loi nhuan q6i3qt Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau) q7i1qt Giao hang dung hen q7i2qt Chinh xac q7i3qt Dieu kien hang hoa q7i4qt Chinh hang tra lai q7i5qt Hang san co q7i8qt Co the dat don hang it q8i1qt Quang cao (TV, Radio, Poster...) q8i2qt Vat dung ho tro khuyen mai q8i3qt Cap nhat thong tin san pham q8i4qt Ho tro chien luoc kinh doanh

1.8 4.0 4.0 3.5 3.0 3.6 3.9 3.4 3.4 3.3 3.3

4.0 4.7 4.4 4.0 3.9 4.0 4.2 4.4 4.1 4.2 4.3

4.1 3.9 3.7 3.2 3.3 3.2 3.7 4.0 3.8 3.7 4.0

4.5 4.7 4.6 4.3 4.2 4.1 4.4 4.7 4.4 4.4 4.5

Thực hiện phân tích cụm không thứ bậc cho các yếu tố tác động đến thỏa mãn (bảng

4.14), ta có các nhóm khách hàng có nhu cầu như sau:

(cid:131) Nhóm 1: cần thỏa mãn hai thành phần chính là Sản phẩm và Bán hàng, tạm đặt tên

là nhóm Thủ cựu.

(cid:131) Nhóm 2: cần thỏa mãn bốn thành phần: Sản phẩm, Công ty mà đại lý muốn hợp

tác, Lợi nhuận, Giao hàng và Tiếp thị, tạm đặt tên là nhóm Đại gia.

(cid:131) Nhóm 3: cần thỏa mãn ba thành phần: Sản phẩm, Lợi nhuận và Tiếp thị, tạm đặt

tên là nhóm Mới nổi.

(cid:131) Nhóm 4: cần thỏa mãn năm thành phần là: Sản phẩm, Bán hàng, Lợi nhuận, Giao

hàng và Tiếp thị, tạm đặt tên là nhóm Đại chúng.

Số lượng của mỗi nhóm như trong bảng 4.15 và tỷ lệ các nhóm như trong hình 4.1

12%

40%

19%

Number of Cases in each Cluster

29%

Nhó m 1 Nhó m 2 Nhó m 3 Nhó m 4

1 Cluster 48.000 2 76.000 3 117.000 4 159.000 Valid 400.000 Missing .000

Hình 0-1: Tỷ lệ thành viên trong cụm

Bảng 0-15: Số lượng thành viên trong cụm

Ta có bảng tóm tắt thành phần thỏa mãn và các nhóm đại lý như sau:

Bảng 0-16: Thành phần thỏa mãn và các nhóm đại lý

Thành phần

Thủ cựu

Đại gia

Mới nổi

Đại chúng

+

Công ty mà đại lý muốn hợp tác

Sản phẩm

+

Bán hàng

+

Lợi nhuận

+

Giao hàng

+

Tiếp thị

+

Dựa vào bảng tóm tắt thành phần thỏa mãn và các nhóm đại lý, ta có thể thấy:

(cid:131) Nếu nâng cao “Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh” hơn nữa, thì chúng

ta sẽ làm thỏa mãn cho nhóm “Đại gia” hơn.

(cid:131) Nếu cải tiến “Sản phẩm” thì ta sẽ làm thỏa mãn được cả bốn nhóm khách hàng.

(cid:131) Nếu cải tiến “Bán hàng” thì hai nhóm “Thủ cựu” và “Đại chúng” sẽ thỏa mãn

nhiều hơn các nhóm còn lại.

(cid:131) Nếu cải tiến “Lợi nhuận” thì ba nhóm “Đại gia”, Mới nổi” và “Đại chúng” sẽ

thỏa mãn nhiều hơn nhóm “Thủ cựu”.

(cid:131) Nếu cải tiến “Giao hàng” thì hai nhóm “Đại gia” và “Đại chúng” sẽ thỏa mãn

nhiều hơn hai nhóm còn lại.

(cid:131) Nếu cải tiến “Tiếp thị” thì ba nhóm “Đại gia”, Mới nổi” và “Đại chúng” sẽ thỏa

mãn nhiều hơn nhóm “Thủ cựu”.

Như vậy, ta có thể căn cứ vào nhóm đại lý và các thành phần cần thỏa mãn để có

những chương trình thích hợp.

Kết quả phân nhóm giúp các đồng nghiệp thuộc các chi nhánh, đội ngũ bán hàng có

những định hướng thiết thực khi giao tiếp với các đại lý. Cụ thể: khi gặp đại lý thuộc

nhóm “Thủ cựu”, nhân viên bán hàng nên quan tâm đến hoạt động “Bán hàng”, “Sản

phẩm”, chẳng hạn như: nêu lên những sản phẩm, hoạt chất mới, cơ chế tác động của

sản phẩm, gợi ý các hoạt động bán hàng v.v... không nên trao đổi nhiều về lợi nhuận,

giao hàng v.v... Trong khi đó, nếu nhân viên bán hàng AGPPS gặp nhóm “Mới nổi” thì

nên trao đổi những vấn đề về “Lợi nhuận”, “Tiếp thị” v.v... chẳng hạn như lợi nhuận

khi bán sản phẩm công ty AGPPS so với đối thủ, thuyết phục đại lý rằng bán hàng

hiệu của AGPPS với số lượng lớn thì lợi nhuận thu lại từ hợp tác kinh doanh với

AGPPS cũng không bé v.v...

Cho đến nay, chúng ta phân tích những thành phần tác động vào sự thỏa mãn, cũng

như tìm ra các nhóm đại lý nào cần thỏa mãn những thành phần nào, mà chưa có sự so

sánh và đối chiếu với các công ty khác. Các công ty khác sẽ được nhóm chung để làm

nhóm đối chứng cho mức độ thực hiện (thành quả) của AGPPS so với các đối thủ cạnh

tranh.

4.4.3. So sánh AGPPS và đối thủ cạnh tranh:

Thực hiện so sánh trên từng yếu tố của từng thành phần của công ty với các đối thủ

cạnh tranh qua các chỉ số trung bình của từng yếu tố, ta có kết quả như trong trong

bảng 4.17.

AGPPS Đối thủ cạnh tranh

Bảng 0-17: Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh. Noi tieng va lau nam Nong dan ua chuong Uy tin Chat luong/hieu qua cua san pham Chat luong bao bi San pham da dang Han su dung Phat trien san pham moi San pham kho bi lam nhai Thai do lich su nha nhan Kien thuc ve san pham va thi truong Theo doi va giai quyet van de Dua ra de xuat va giai phap huu ich Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot To chuc hoi thao cho dai ly Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan De dang lien he Ho tro ky thuat va dich vu Quan he voi khach hang Dieu kien thanh toan (linh hoat) Muc loi nhuan Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau)

3.9 3.4 3.8 3.9 3.9 3.6 3.7 3.6 4.1 4.6 4.0 3.9 3.7 3.9 3.7 3.7 3.4 3.5 3.7 3.9 3.3 3.2 4.6 3.9 4.1 4.5 4.4 4.0 4.0 4.0 3.7 4.6 4.2 3.9 3.6 3.8 3.4 4.0 3.0 3.5 3.6 3.5 2.1 2.7

AGPPS

Đối thủ cạnh tranh

Bảng 4.17 (tiếp theo)

Giao hang dung hen 4.3

4.2

4.3 Chinh xac 4.2

4.2 Dieu kien hang hoa 4.0

Chinh hang tra lai 3.5

3.2

3.8 Hang san co 3.8

Co the dat don hang it 3.9 3.9

4.2 Quang cao (TV, Radio, Poster...) 3.9

Vat dung ho tro khuyen mai 3.5

3.2

3.6 Cap nhat thong tin san pham 3.5

Ho tro chien luoc kinh doanh 3.4

3.3 So sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh (bảng 4.17) cho thấy:

(cid:131) Công ty AGPPS có thành phần “Công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh”

tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

(cid:131) “Sản phẩm” cũng là một thế mạnh của AGPPS khi hầu hết các yếu tố đều vượt

trội so với các đối thủ cạnh tranh. Ngoại trừ một yếu tố là “sản phẩm khó bị làm

nhái” là kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này cũng phù hợp, vì các

công ty khác thường nhái sản phẩm của AGPPS .

(cid:131) “Bán hàng” là thành phần mà AGPPS có những ưu thế nhất định, nhưng cũng

có những điểm cần cải tiến. Chẳng hạn như công ty có thế mạnh trong “kiến

thức về sản phẩm và thị trường”, “hoạt động tiếp thị và tổ chức hội thảo nông

dân”. Nhưng cũng có những mặt yếu như: “tổ chức hội thảo đại lý” và “dễ

dàng liên hệ”.

(cid:131) “Lợi nhuận” là một thành phần mà công ty cần cải tiến.

(cid:131) “Giao hàng” cũng gợi ý một hướng để công ty cần cải tiến hơn nữa.

(cid:131) Trong thành phần “Tiếp thị”, “vật dụng hỗ trợ khuyến mãi” là một yếu tố mà

AGPPS đang yếu hơn đối thủ cạnh tranh.

4.5. Kết luận:

Tóm lại, bằng phương pháp phân tích nhân tố khám phá, chúng ta đã xây dựng được

một thang đo đo lường các thành phần đóng góp vào sự thỏa mãn hệ thống phân phối.

Chúng ta cũng đã kiểm định mô hình các thành phần đóng góp vào sự thỏa mãn hệ

thống phân phối qua phân tích hồi qui tuyến tính bội. Kết quả kiểm định mô hình hồi

qui tuyến tính bội cho thấy đây là mô hình thích hợp. Các giả thuyết được đặt ra đã

được kiểm chứng. Tiến xa hơn một bước nữa, qua những cuộc họp trao đổi với các

đồng nghiệp và lãnh đạo, kết quả nghiên cứu cũng đã được nhất trí và có định hướng

triển khai sẽ ứng dụng vào thực tiễn.

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

5.1. Giới thiệu

Mục đích chính của nghiên cứu này là xây dựng mô hình đo lường sự thỏa mãn của hệ

thống phân phối thông qua việc khám phá các thành phần của sự thỏa mãn hệ thống

phân phối và mối quan hệ giữa những thành phần này với sự thỏa mãn, xây dựng một

thang đo các thành phần đóng góp vào sự thỏa mãn hệ thống phân phối. Kết hợp với

thực trạng hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật ở thị trường Việt Nam, tình hình

cụ thể của Công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang, những khó khăn cũng như

thuận lợi, nghiên cứu này giúp công ty AGPPS xác định mức độ thỏa mãn các đại lý

để đưa ra các biện pháp cải thiện hoạt động kinh doanh của công ty.

Để nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống phân phối, các lý thuyết về sự thỏa mãn khách

hàng, sự thỏa mãn hệ thống phân phối đã có trên thế giới đã được xem xét, và phân

tích, chọn lựa để ứng dụng đã được trình bày trong chương 1.

Sau khi xem xét các lý thuyết đã có cũng như một nghiên cứu sơ bộ (định tính) đã

được thực hiện tại thị trường Việt Nam, tác giả đã đề xuất một mô hình về sự thỏa mãn

hệ thống phân phối gồm sáu thành phần. Để đo lường và kiểm chứng mô hình này, cần

phải xây dựng một thang đo thích hợp. Các thành phần của thang đo cũng như những

giả thuyết cần phải kiểm chứng của mô hình được trình bày ở chương 3. Chương 3

cũng nêu rõ phương pháp nghiên cứu được sử dụng. Nghiên cứu này trải qua 2 giai

đoạn: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu sơ bộ là nghiên cứu

định tính, được thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận nhóm. Và nghiên cứu chính

thức là nghiên cứu định lượng thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp mặt đối mặt với

một mẫu có kích thước n = 400. Nghiên cứu này dùng để kiểm định lại thang đo, các

giả thuyết đã đặt ra trong mô hình.

Chương 4 trình bày kết quả đánh giá thang đo, kết quả kiểm định các giả thuyết đặt ra

trong mô hình..

Mục đích của chương 5 này là tóm tắt lại các kết quả chính và đưa ra kết luận từ

nghiên cứu. Chương này gồm 2 phần chính:

(cid:131) Tóm tắt kết quả chủ yếu và các đóng góp về lý thuyết và ý nghĩa của chúng đối

với nhà quản trị, nhà nghiên cứu. Ngoài ra, còn trình bày một số kết quả và ứng

dụng của mô hình ở công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang

(cid:131) Các hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

5.2. Kết quả chính và đóng góp của nghiên cứu

Kết quả của nghiên cứu này gồm ba phần chính: phần thang đo, đóng góp của mô hình

lý thuyết và phần ứng dụng thực tế của đề tài.

5.2.1. Đóng góp của thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối

Thang đo sự thỏa mãn hệ thống phân phối đã mang tính kế thừa từ nghiên cứu khác

(Banomyong và Salam), nhưng nó đã được điều chỉnh và bổ sung thêm những thành

phần quan trọng. Thang đo này góp phần vào hệ thống thang đo sự thỏa mãn hệ thống

phân phối, vốn là một chủ đề quan trọng nhưng chưa được các nhà nghiên cứu quan

tâm đúng mức, tại Việt Nam. Điều này giúp các nhà nghiên cứu về hệ thống phân phối

tại Việt Nam và trên thế giới có được thang đo để thực hiện các nghiên cứu của mình

tại Việt Nam. Hơn nữa thang đo này có thể đóng góp hệ thống thang đo thống nhất

trong các nghiên cứu đa quốc gia về sự thỏa mãn hệ thống phân phối, một điều quan trọng trong lãnh vực nghiên cứu tiếp thị quốc tế38

5.2.2. Đóng góp của mô hình lý thuyết

Kết quả kiểm định cho thấy sự phù hợp mô hình lý thuyết với thông tin thị trường

cũng như việc chấp nhận các giả thuyết đề ra trong nghiên cứu này đã đưa ra một số ý

nghĩa thiết thực cho các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật.

Mô hình lý thuyết cùng với thang đo đã kiểm định đóng góp một phần nhỏ trong

những nghiên cứu tiếp theo trong ngành bảo vệ thực vật. Mô hình này cũng có thể

được áp dụng nghiên cứu thử nghiệm ở các ngành khác, các thị trường khác.

Như chúng ta đã biết, hệ thống phân phối thỏa mãn sẽ là lợi thế cạnh tranh quan trọng

đối với nhà sản xuất/phân phối. Và để làm thỏa mãn hệ thống phân phối, ta có thể tác

động vào nhiều thành phần khác nhau, tùy theo mục tiêu và khả năng của công ty.

5.2.3. Ứng dụng thực tế của đề tài ở công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang

Kết quả nghiên cứu đã được phổ biến cho các đồng nghiệp trong công ty, thu hút ý

kiến đóng góp cũng như phê phán nhằm cải tiến mô hình phù hợp với điều kiện ứng

dụng của công ty.

38 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, (2007). ‘Nghiên cứu khoa học Marketing: Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM’, Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh.

Kết quả nghiên cứu giúp công ty có những thấu hiểu về hệ thống phân phối:

(cid:131) Mối quan hệ giữa các thành phần đóng góp vào sự thỏa mãn.

(cid:131) Các nhóm đại lý và các thành phần cần được ưu tiên thỏa mãn.

(cid:131) Mức độ thỏa mãn của hệ thống phân phối đối với AGPPS cũng như đối thủ

cạnh tranh

Từ đó, công ty có được những định hướng và chương trình hành động cụ thể đối với

hệ thống đại lý:

(cid:131) Khi thảo luận về sự cạnh tranh sản phẩm trên hệ thống phân phối, yếu tố lợi

nhuận cho đại lý không được ưu tiên phân tích như trước đây.

(cid:131) Tăng cường tổ chức hội thảo, huấn luyện cho đại lý và nhân viên bán hàng về

đặc tính kỹ thuật của sản phẩm cũng như thông tin về thị trường để đại lý có thể

bán hàng tốt hơn.

(cid:131) Khuyến khích nhân viên đưa ra những ý tưởng sáng tạo, những đề xuất và giải

pháp hữu ích để tạo cơ hội bán hàng cho đại lý cũng như cải thiện chính sách

bán hàng của công ty.

(cid:131) Huấn luyện cho nhân viên bán hàng các kỹ năng giao tiếp với đại lý, thiết lập

các mẫu ghi nhận ý kiến để có thể dễ dáng ghi chép, thống kê, theo dõi việc giải

quyết các ý kiến đóng góp của đại lý. Tăng cường thăm viếng đại lý để giúp đại

lý có thể dễ dàng tiếp cận, chia sẻ với công ty.

Nhờ các hoạt động này, công ty AGPPS bớt áp lực chạy đua trong cuộc chiến tranh về

giá hiện nay nên tiết kiệm được chi phí khuyến mãi. Bên cạnh đó, AGPPS cũng đã

giảm thiểu được chi phí khi nâng cao mức độ thỏa mãn của hệ thống đại lý bằng việc

tập trung đúng những yêu cầu của mỗi nhóm đại lý khi thay vì làm tràn lan như trước

đây.

Những thành công bước đầu từ ứng dụng kết quả nghiên cứu vào thực tiễn tại công ty

đã giúp tác giả mạnh dạn đề xuất các nhà quản trị cũng như các nhà nghiên cứu nên

quan tâm hơn trong việc nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối (một phần

quan trọng trong mô hình marketing 4P: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị).

5.3. Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo

Về mặt thang đo, chủ yếu thang đo được kiểm định bằng hệ số Cronbach’s Alpha và

phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA, bỏ qua đánh giá giá trị bằng phương

pháp MTMM (multitrait-multimethod) do Churchill (1979) đề nghị hay phương pháp

phân tích nhân tố khẳng định CFA (Thọ và Trang, 2007). Nên thang đo này có thể

được nghiên cứu lặp lại và kiểm tra thêm bằng phương pháp CFA để được hoàn thiện

hơn.

Nghiên cứu này được thực hiện cho 400 đại lý cấp 1 trên tổng số 20.000 đại lý thuốc

BVTV ở Việt Nam, và các đại lý được khảo sát đều là đại lý của Công ty Cổ phần Bảo

vệ Thực vật An Giang, nên chưa thể đại diện cho toàn bộ thị trường. Để có chỉ số hài

lòng của hệ thống phân phối trong lĩnh vực vật tư nông nghiệp, nghiên cứu cần được

mở rộng hơn về qui mô mẫu: không là đại lý của Công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật

An Giang và đại lý có quy mô nhỏ.

Tương tự, hiện tại các nhóm đại lý bao gồm 4 nhóm chính, tuy nhiên tỷ lệ các nhóm

này có thể thay đổi theo thời gian. Do vậy, thiết nghĩ các nhóm đại lý cũng cần được

xem xét ở những nghiên cứu tiếp theo.

Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh giúp công ty có định hướng cải tiến

sự thỏa mãn. Nhưng bản chất của thị trường là động, khi AGPPS có những cải tiến thì

các đối thủ cạnh tranh cũng có những phản ứng và những cải tiến của riêng họ, điều

này dẫn đến tình huống là AGPPS cần phải theo dõi và thực hiện nghiên cứu dạng này

lặp lại theo chu kỳ để đo lường mức độ cải tiến cũng như mức so sánh tương đối với

đối thủ cạnh tranh.

PHỤ LỤC 1

KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU

Bảng 4-1: Kết quả hệ số Cronbach’s Alpha ................................................................. 62

Bảng 4-2: Các chỉ số về yếu tố và tổng thể................................................................... 62

Bảng 4-3: Kết quả KMO và Bartlett’s Test................................................................... 64

Bảng 4-4: Kết quả phương sai giải thích...................................................................... 64

Bảng 4-5: Kết quả các thành phần đã xoay.................................................................. 65

Bảng 4-6: Kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại 3 yếu tố ................................. 66

Bảng 4-7: Kết quả phương sai giải thích sau khi loại 3 yếu tố .................................... 67

Bảng 4-8: Ma trận thành phần đã xoay sau khi loại 3 yếu tố ...................................... 68

Bảng 4-10: Kết quả tóm tắt mô hình............................................................................. 69

Bảng 4-11: Kết quả phân tích ANOVA ......................................................................... 69

Bảng 4-12: Hệ số hồi quy.............................................................................................. 70

Bảng 4-14: Kết quả phân tích cụm đại lý ....................................................................... 1

Bảng 4-17: Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh................................... 2

Bảng 4-1: Kết quả hệ số Cronbach’s Alpha

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha Based on

Cronbach's Standardized

Items N of Items Alpha

.882 .882 34

Bảng 4-2: Các chỉ số về yếu tố và tổng thể

Item-Total Statistics

Scale Mean Scale Corrected Squared Cronbach's

if Item Variance if Item-Total Multiple Alpha if Item

Deleted Item Deleted Correlation Correlation Deleted

q3i1qt Noi tieng va lau nam 123.93 305.830 .216 .879 .884

q3i2qt Nong dan ua chuong 123.61 308.815 .190 .865 .884

q3i3qt Uy tin 123.75 310.855 .160 .784 .884

q4i1qt Chat luong/hieu qua cua san 121.18 315.227 .254 .369 .881 pham

q4i2qt Chat luong bao bi 121.51 315.328 .168 .280 .882

q4i3qt San pham da dang 121.40 313.450 .293 .306 .881

q4i4qt Han su dung 121.47 316.315 .150 .192 .882

q4i5qt Phat trien san pham moi 121.64 313.585 .239 .178 .881

q4i6qt San pham kho bi lam nhai 121.49 314.496 .224 .219 .881

q5bi1qt Thai do lich su nha nhan 122.46 295.287 .554 .538 .875

q5bi2qt Kien thuc ve san pham va thi 122.37 295.989 .516 .447 .876 truong

q5bi3qt Theo doi va giai quyet van de 122.75 296.984 .449 .468 .878

q5bi4qt Dua ra de xuat va giai phap 122.63 295.010 .533 .489 .876 huu ich

q5bi5qt Dua ra y tuong sang tao giup 122.41 293.786 .592 .643 .875 ban hang tot

q5bi6qt To chuc hoi thao cho dai ly 122.30 294.268 .566 .681 .875

q5bi7qt Hoat dong tiep thi va to chuc 122.07 300.649 .419 .385 .878 hoi thao nong dan

q5bi8qt De dang lien he 122.96 297.211 .437 .257 .878

q5bi9qt Ho tro ky thuat va dich vu 122.38 293.224 .576 .599 .875

q5bi10qt Quan he voi khach hang 122.20 296.012 .515 .416 .876

q6i1qt Dieu kien thanh toan (linh hoat) 121.78 302.044 .355 .659 .880

q6i2qt Muc loi nhuan 121.71 305.144 .329 .570 .880

q6i3qt Khen thuong va loi ich (khuyen 121.82 304.952 .322 .617 .880 mai va chiet khau)

q7i1qt Giao hang dung hen 121.42 301.503 .512 .523 .877

q7i2qt Chinh xac 121.60 302.417 .444 .693 .878

q7i3qt Dieu kien hang hoa 121.95 298.451 .557 .510 .876

q7i4qt Chinh hang tra lai 122.08 300.717 .420 .379 .878

q7i5qt Hang san co 122.04 300.038 .479 .444 .877

q7i6qt De dat hang 122.19 298.396 .477 .312 .877

q7i7qt Giao hang den tan cua hang 122.04 300.086 .417 .280 .878

q7i8qt Co the dat don hang it 121.71 304.057 .414 .676 .878

q8i1qt Quang cao (TV, Radio, Poster...) 121.50 302.912 .404 .548 .879

q8i2qt Vat dung ho tro khuyen mai 121.76 302.030 .444 .523 .878

q8i3qt Cap nhat thong tin san pham 121.78 301.674 .478 .511 .877

q8i4qt Ho tro chien luoc kinh doanh 121.64 301.665 .445 .599 .878

Bảng 4-3: Kết quả KMO và Bartlett’s Test

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .861

Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 6493.338

df 561

Sig. .000

Bảng 4-4: Kết quả phương sai giải thích

Total Variance Explained

Extraction Sums of Squared Rotation Sums of Squared

Initial Eigenvalues Loadings Loadings

Compon % of Cumulative % of Cumulative % of Cumulative ent Total Variance % Total Variance % Total Variance %

1 7.698 22.642 22.642 7.698 22.642 22.642 4.831 14.208 14.208

2 3.275 9.633 32.276 3.275 9.633 32.276 3.781 11.119 25.328

3 2.657 7.815 40.091 2.657 7.815 40.091 2.840 8.353 33.681

4 2.236 6.575 46.666 2.236 6.575 46.666 2.776 8.166 41.847

5 1.881 5.534 52.200 1.881 5.534 52.200 2.501 7.356 49.202

6 1.746 5.135 57.335 1.746 5.135 57.335 2.491 7.326 56.529

7 1.040 3.057 1.040 3.057 60.392 1.314 3.864 60.392

8 .983 2.892

9 .901 2.650

10 .857 2.521

11 .808 2.378

12 .770 2.265

13 .741 2.178

14 .716 2.107

15 .666 1.958

16 .641 1.886

17 .602 1.771

18 .553 1.625

19 .533 1.568 60.392 63.285 65.935 68.456 70.834 73.099 75.277 77.384 79.342 81.228 82.999 84.624 86.192

20 .504 1.484

21 .490 1.442

22 .443 1.302

23 .431 1.267

24 .418 1.229

25 .369 1.085

26 .335 .984

27 .311 .915

28 .304 .896

29 .266 .783

30 .222 .652

31 .213 .626

32 .168 .495

33 .148 .434

34 .074 .216

87.675 89.117 90.418 91.686 92.915 93.999 94.983 95.899 96.794 97.577 98.229 98.855 99.350 99.784 100.000 Extraction Method: Principal Component

Analysis.

Bảng 4-5: Kết quả các thành phần đã xoay

Rotated Component Matrixa

Component

1 2 3 4 5 6 7

.966 q3i1qt Noi tieng va lau nam .062 .021 .004 .003 .004 .030

.957 q3i2qt Nong dan ua chuong .066 .000 -.037 -.047 .044 .001

.940 q3i3qt Uy tin .015 .003 -.044 -.025 .022 .020

.729 q4i1qt Chat luong/hieu qua cua san pham .107 -.039 .113 .017 -.003 .064

.673 q4i2qt Chat luong bao bi .078 .044 .003 .028 -.038 -.214

.629 q4i3qt San pham da dang .127 .044 .078 -.011 -.046 .308

.605 q4i4qt Han su dung .011 .056 -.011 .028 -.020 -.039

.481 q4i5qt Phat trien san pham moi .128 -.018 .060 .012 .102 .152

.527 q4i6qt San pham kho bi lam nhai .116 .032 .118 -.014 .024 -.040

.713 q5bi1qt Thai do lich su nha nhan .211 .162 -.049 .100 .007 -.111

.681 q5bi2qt Kien thuc ve san pham va thi truong .201 .135 -.036 -.006 .100 -.106

.692 q5bi3qt Theo doi va giai quyet van de .149 .078 .057 -.018 .064 -.283

.685 q5bi4qt Dua ra de xuat va giai phap huu ich .118 .150 .070 -.014 .148 -.033

q5bi5qt Dua ra y tuong sang tao giup ban .791 .129 .102 .018 .032 .037 .132 hang tot

.801 q5bi6qt To chuc hoi thao cho dai ly .065 .032 .054 -.028 .114 .211

q5bi7qt Hoat dong tiep thi va to chuc hoi .604 -.059 .041 .010 .060 .046 .388 thao nong dan

.410 q5bi8qt De dang lien he .136 .093 .079 .124 .199 .156

.722 q5bi9qt Ho tro ky thuat va dich vu .141 .004 .028 -.011 .192 .279

.483 .433 q5bi10qt Quan he voi khach hang .153 .002 .000 .286 .108

.871 q6i1qt Dieu kien thanh toan (linh hoat) .047 .188 .117 -.019 .015 .035

.834 q6i2qt Muc loi nhuan .013 .166 .137 -.025 -.009 .090

q6i3qt Khen thuong va loi ich (khuyen mai .875 .064 .114 .082 -.027 .021 .037 va chiet khau)

.716 q7i1qt Giao hang dung hen .164 .190 .063 .031 -.051 .169

.814 q7i2qt Chinh xac .120 .012 -.003 .105 .069 -.160

.683 q7i3qt Dieu kien hang hoa .276 .164 -.025 .142 .024 -.001

.577 q7i4qt Chinh hang tra lai .085 .177 -.013 .211 -.067 .173

.649 q7i5qt Hang san co .164 .159 .018 -.008 .061 .195

.426 .416 q7i6qt De dat hang .156 .185 .089 .131 .076

.419 .456 q7i7qt Giao hang den tan cua hang .131 .145 .030 .099 .023

.798 q7i8qt Co the dat don hang it .087 -.015 -.041 .101 .089 -.105

q8i1qt Quang cao (TV, Radio, Poster...) .117 .106 .808 -.025 .119 .027 .060

q8i2qt Vat dung ho tro khuyen mai .158 .139 .785 -.035 .066 .156 .001

q8i3qt Cap nhat thong tin san pham .161 .196 .747 .010 .047 .176 .043

q8i4qt Ho tro chien luoc kinh doanh .109 .170 .815 -.033 .130 .059 .072

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

a. Rotation converged in 6 iterations.

Bảng 4-6: Kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại 3 yếu tố

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .848

Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 6042.092

df 465

Sig. .000

Bảng 4-7: Kết quả phương sai giải thích sau khi loại 3 yếu tố

Extraction Sums of Squared Rotation Sums of Squared

Loadings Loadings Initial Eigenvalues

Compon % of Cumulative % of Cumulative % of Cumulative ent Total Variance % Total Variance % Total Variance %

1 6.956 22.438 22.438 6.956 22.438 22.438 4.654 15.012 15.012

2 3.239 10.448 32.887 3.239 10.448 32.887 3.435 11.081 26.094

3 2.612 8.424 41.311 2.612 8.424 41.311 2.795 9.015 35.109

4 2.222 7.167 48.478 2.222 7.167 48.478 2.770 8.935 44.044

5 1.818 5.866 54.344 1.818 5.866 54.344 2.487 8.021 52.066

6 1.726 5.568 1.726 5.568 59.912 2.432 7.846 59.912

7 .990 3.194

8 .908 2.928

9 .873 2.816

10 .831 2.680

11 .781 2.518

12 .735 2.373

13 .675 2.178

14 .662 2.134

15 .608 1.960

16 .562 1.813

17 .510 1.646

18 .507 1.636

19 .453 1.462

20 .439 1.416

21 .428 1.380

22 .370 1.195

23 .347 1.118

24 .333 1.075

25 .308 .994

26 .270 .872

27 .225 .727 59.912 63.106 66.034 68.850 71.530 74.048 76.421 78.599 80.733 82.693 84.506 86.152 87.788 89.250 90.666 92.046 93.241 94.359 95.434 96.428 97.300 98.027

.214 .690 28

.174 .560 29

.150 .482 30

.074 .240 31

98.717 99.278 99.760 100.000 Extraction Method: Principal Component

Analysis. Bảng 4-8: Ma trận thành phần đã xoay sau khi loại 3 yếu tố-Rotated Component Matrixa

Component

1 2 3 4 5 6

.966 q3i1qt Noi tieng va lau nam .066 .018 .006 .005 .003

.955 q3i2qt Nong dan ua chuong .070 -.004 -.039 .043 -.049

.941 q3i3qt Uy tin .018 .005 -.042 .023 -.025

.731 q4i1qt Chat luong/hieu qua cua san pham .110 -.046 .115 .017 -.004

.664 q4i2qt Chat luong bao bi .048 .038 -.010 .015 -.074

.641 q4i3qt San pham da dang .165 .050 .090 .004 -.003

.603 q4i4qt Han su dung .000 .056 -.009 .026 -.036

.487 q4i5qt Phat trien san pham moi .147 -.019 .062 .017 .125

.527 q4i6qt San pham kho bi lam nhai .118 .029 .105 -.017 .029

.691 q5bi1qt Thai do lich su nha nhan .204 .151 -.062 .002 .070

.662 q5bi2qt Kien thuc ve san pham va thi truong .202 .125 -.046 .095 -.030

.651 q5bi3qt Theo doi va giai quyet van de .146 .058 .037 .051 -.068

.674 q5bi4qt Dua ra de xuat va giai phap huu ich .118 .144 .063 .146 -.030

.812 q5bi5qt Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot .126 .094 .018 .042 .055

.828 q5bi6qt To chuc hoi thao cho dai ly .067 .030 .059 .122 .004

.650 q5bi7qt Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan -.059 .053 .023 .061 .110

.432 q5bi8qt De dang lien he .132 .091 .081 .205 .148

.749 q5bi9qt Ho tro ky thuat va dich vu .139 .013 .035 .202 .016

.871 q6i1qt Dieu kien thanh toan (linh hoat) .049 .187 .112 -.021 .017

.840 q6i2qt Muc loi nhuan .023 .163 .137 -.024 -.005

.872 q6i3qt Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau) .063 .118 .079 -.027 .023

.721 q7i1qt Giao hang dung hen .184 .204 .073 -.044 .052

.832 q7i2qt Chinh xac .092 .013 -.003 .065 .077

.688 q7i3qt Dieu kien hang hoa .270 .169 -.024 .025 .134

.571 q7i4qt Chinh hang tra lai .112 .185 -.005 -.059 .239

.641 q7i5qt Hang san co .193 .169 .026 .068 .022

.808 q7i8qt Co the dat don hang it .073 -.016 -.041 .088 .089

q8i1qt Quang cao (TV, Radio, Poster...) .127 .100 .807 -.024 .031 .127

q8i2qt Vat dung ho tro khuyen mai .157 .135 .784 -.037 .157 .060

q8i3qt Cap nhat thong tin san pham .166 .191 .748 .010 .179 .048

q8i4qt Ho tro chien luoc kinh doanh .114 .176 .821 -.029 .062 .131

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

a. Rotation converged in 6 iterations.

Bảng 4-9: Kết quả tóm tắt mô hình

Model Summaryb

Change Statistics

R Adjusted R Std. Error of Durbin- R Square Sig. F Square Square the Estimate Watson Model R Change Change F Change df1 df2

1 .860a .739 .735 .302 .739 185.419 6 393 .000 2.136

a. Predictors: (Constant), FAC6_1 REGR 6 Loi nhuan, FAC5_1 REGR 5 San pham, FAC4_1 REGR 4 Cong ty

ma dai ly muon hop tac kinh doanh, FAC3_1 REGR 3 Tiep thi, FAC2_1 REGR 2 Giao Hang, FAC1_1 REGR 1

Ban hang

b. Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung

Bảng 4-10: Kết quả phân tích ANOVA

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 101.369 6 185.419 .000a

Residual 35.809

16.895 .091 Total 137.177 393 399

a. Predictors: (Constant), FAC6_1 REGR 6 Loi nhuan, FAC5_1 REGR 5 San pham, FAC4_1

REGR 4 Cong ty ma dai ly muon hop tac kinh doanh, FAC3_1 REGR 3 Tiep thi, FAC2_1 REGR

2 Giao Hang, FAC1_1 REGR 1 Ban hang

b. Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung

Bảng 4-11: Hệ số hồi quy

Coefficientsa

Unstandardized Standardized 95% Confidence Interval

Coefficients Coefficients for B Correlations

Lower Upper t Sig. Model Bound Bound B Std. Error Beta Zero-order Partial Part

1 (Constant) 3.692 .015 244.653 .000 3.663 3.722

FAC1_1 REGR 1 Ban hang .314 .015 .535 20.748 .000 .284 .343 .535 .723 .535

FAC2_1 REGR 2 Giao Hang .250 .015 .426 16.531 .000 .220 .280 .426 .640 .426

FAC3_1 REGR 3 Tiep thi .188 .015 .321 12.448 .000 .158 .218 .321 .532 .321

FAC4_1 REGR 4 Cong ty ma .140 .015 .239 9.259 .000 .110 .170 .239 .423 .239 dai ly muon hop tac kinh doanh

FAC5_1 REGR 5 San pham .114 .015 .195 7.560 .000 .085 .144 .195 .356 .195

FAC6_1 REGR 6 Loi nhuan .159 .015 .271 10.531 .000 .129 .189 .271 .469 .271

a. Dependent Variable: q2all Muc thoa man chung

Bảng 4-12: Kết quả phân tích cụm đại lý

Cluster

1 1.2 1.8 1.6 4.6 4.4 4.4 4.3 4.0 4.3 3.4 3.8 3.6 3.3 3.5 4.0

2 4.9 4.8 4.4 4.6 4.4 4.4 4.4 4.2 4.4 3.4 3.6 3.4 3.5 3.7 3.9

3 1.3 1.6 1.6 4.5 4.1 4.3 4.2 4.0 4.2 2.4 2.5 2.1 2.2 2.2 2.2

4 1.1 1.5 1.4 4.7 4.3 4.5 4.4 4.3 4.4 4.0 4.0 3.5 3.7 4.1 4.1

3.9 2.7 3.8 1.6 2.1

3.9 3.2 3.8 4.1 4.1

2.8 2.1 2.2 4.2 4.2

4.2 3.3 4.1 4.6 4.6

1.8 4.0 4.0 3.5 3.0 3.6 3.9 3.4 3.4 3.3 3.3

4.0 4.7 4.4 4.0 3.9 4.0 4.2 4.4 4.1 4.2 4.3

4.1 3.9 3.7 3.2 3.3 3.2 3.7 4.0 3.8 3.7 4.0

4.5 4.7 4.6 4.3 4.2 4.1 4.4 4.7 4.4 4.4 4.5

2 Bảng 4-13: Kết quả so sánh giữa AGPPS và đối thủ cạnh tranh.

Descriptive Statistics

N Mean

q3i1ag Noi tieng va lau nam: AGPPS 400 4.57

q3i2ag Nong dan ua chuong: AGPPS 400 3.94

q3i3ag Uy tin: AGPPS 400 4.09

q4i1ag Chat luong/hieu qua cua san pham: AGPPS 400 4.48

q4i2ag Chat luong bao bi: AGPPS 400 4.43

q4i3ag San pham da dang:AGPPS 400 4.01

q4i4ag Han su dung: AGPPS 400 4.03

q4i5ag Phat trien san pham moi: AGPPS 400 3.98

q4i6ag San pham kho bi lam nhai: AGPPS 400 3.66

q5aag Lam viec voi nhan vien AGPPS 400 1.44

q5bi1ag Thai do lich su nha nhan: AGPPS 224 4.61

q5bi2ag Kien thuc ve san pham va thi truong: AGPPS 224 4.20

q5bi3ag Theo doi va giai quyet van de: AGPPS 224 3.88

q5bi4ag Dua ra de xuat va giai phap huu ich: AGPPS 224 3.60

q5bi5ag Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot: AGPPS 224 3.81

q5bi6ag To chuc hoi thao cho dai ly: AGPPS 224 3.43

q5bi7ag Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan: AGPPS 224 3.99

q5bi8ag De dang lien he: AGPPS 224 3.02

q5bi9ag Ho tro ky thuat va dich vu: AGPPS 224 3.48

q5bi19ag Quan he voi khach hang: AGPPS 224 3.63

q6i1ag Dieu kien thanh toan (linh hoat): AGPPS 400 3.46

q6i2ag Muc loi nhuan: AGPPS 400 2.11

q6i3ag Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau): AGPPS 400 2.66

q7i1ag Giao hang dung hen: AGPPS 400 4.24

q7i2ag Chinh xac: AGPPS 400 4.29

q7i3ag Dieu kien hang hoa: AGPPS 400 4.17

q7i4ag Chinh hang tra lai: AGPPS 316 3.25

q7i5ag Hang san co: AGPPS 400 3.82

q7i6ag De dat hang: AGPPS 400 4.08

q7i7ag Giao hang den tan cua hang: AGPPS 400 4.14

3

q7i8ag Co the dat don hang it: AGPPS 400 3.85

q8i1ag Quang cao (TV, Radio, Poster...): AGPPS 400 4.15

q8i2ag Vat dung ho tro khuyen mai: AGPPS 400 3.25

q8i3ag Cap nhat thong tin san pham: AGPPS 400 3.55

q8i4ag Ho tro chien luoc kinh doanh: AGPPS 3.28

Valid N (listwise) 400 178

Descriptive Statistics

N Mean

q3i1dc Noi tieng va lau nam: DTCT 400 3.88

q3i2dc Nong dan ua chuong: DTCT 400 3.45

q3i3dc Uy tin: DTCT 400 3.77

q4i1dc Chat luong/hieu qua cua san pham: DTCT 400 3.92

q4i2dc Chat luong bao bi: DTCT 400 3.87

q4i3dc San pham da dang:DTCT 400 3.62

q4i4dc Han su dung: DTCT 400 3.74

q4i5dc Phat trien san pham moi: DTCT 400 3.63

q4i6dc San pham kho bi lam nhai: DTCT 400 4.14

q5adc Lam viec voi nhan vien DTCT 400 1.39

q5bi1dc Thai do lich su nha nhan: DTCT 243 4.62

q5bi2dc Kien thuc ve san pham va thi truong: DTCT 243 3.98

q5bi3dc Theo doi va giai quyet van de: DTCT 243 3.92

q5bi4dc Dua ra de xuat va giai phap huu ich: DTCT 243 3.72

q5bi5dc Dua ra y tuong sang tao giup ban hang tot: DTCT 243 3.88

q5bi6dc To chuc hoi thao cho dai ly: DTCT 243 3.72

q5bi7dc Hoat dong tiep thi va to chuc hoi thao nong dan: DTCT 243 3.70

q5bi8dc De dang lien he: DTCT 243 3.39

q5bi9dc Ho tro ky thuat va dich vu: DTCT 243 3.54

q5bi10dc Quan he voi khach hang: DTCT 243 3.68

q6i1dc Dieu kien thanh toan (linh hoat): DTCT 400 3.89

q6i2dc Muc loi nhuan: DTCT 400 3.28

4

q6i3dc Khen thuong va loi ich (khuyen mai va chiet khau): DTCT 3.18 400

q7i1dc Giao hang dung hen: DTCT 4.27 400

q7i2dc Chinh xac: DTCT 4.25 400

q7i3dc Dieu kien hang hoa: DTCT 4.01 400

q7i4dc Chinh hang tra lai: DTCT 3.45 315

q7i5dc Hang san co: DTCT 3.78 400

q7i6dc De dat hang: DTCT 4.11 400

q7i7dc Giao hang den tan cua hang: DTCT 4.13 400

q7i8dc Co the dat don hang it: DTCT 3.86 400

q8i1dc Quang cao (TV, Radio, Poster...): DTCT 3.91 400

q8i2dc Vat dung ho tro khuyen mai: DTCT 3.50 400

q8i3dc Cap nhat thong tin san pham: DTCT 3.55 400

q8i4dc Ho tro chien luoc kinh doanh: DTCT 3.44

Valid N (listwise) 400 189

5

PHỤ LỤC 2

THỰC TRẠNG NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

Tổng quan............................................................................................................1

Tình hình nông nghiệp theo cây trồng ................................................................4

Tình hình nông nghiệp theo khu vực địa lý ........................................................9

4 Hạn chế của nền sản xuất nông nghiệp Việt Nam ..............................................9

1

6. Tổng quan

Trải qua thời gian dài của thời kỳ bao cấp, kinh tế kế hoạch hóa, ngành nông nghiệp

hoạt động trì trệ, sản lượng lương thực chỉ ở mức tự cung tự cấp, xuất khẩu rất hạn

chế. Nhờ những bước đột phá trong chính sách, tháo gỡ những cơ chế nặng nề bắt

đầu là chính sách khoán 10 và đặc biệt là từ khi đất nước mở cửa nền kinh tế, nông

nghiệp đã có những bước khởi sắc, Việt Nam đã tự túc được lương thực và bắt đầu

đẩy mạnh xuất khẩu. Hiện nay, Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu

nông sản thế giới: là một trong 5 quốc gia sản xuất gạo lớn nhất thế giới , sau Trung

Quốc, Ấn Độ, Indonesia, và Bangladesh) và cà phê (xem hình 2.1 và 2.2).

Hình 2.1: Sản lượng của 4 quốc gia, vùng sản xuất cà phê nhân lớn nhất

thế giới – Nguồn: USDA – FAS

Nghị quyết 09/2000/NQ-CP ngày 5/6/2000 của chính phủ Việt Nam đã nhấn mạnh

vai trò của chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp, nông thôn là nhằm mục tiêu xây

dựng một nền nông nghiệp hàng hóa mạnh, đa dạng, có chất lượng, hiệu quả cao và

bền vững với một số mục tiêu cụ thể đến 2010 như sau:

(cid:131) Tốc độ tăng trưởng GDP nông nghiệp: 4 – 4,5%/năm

2

(cid:131) Đảm bảo vững chắc an ninh lương thực quốc gia, đáp ứng đủ nhu cầu đa

dạng của nhân dân về các loại lương thực thực phẩm.

Ngàn tấn

Sản lượng gạo xay xát của 5 quốc gia sản xuất lớn nhất

150,000

Trung Quốc

120,000

Ấn Độ

90,000

Indonesia

60,000

Bangladesh

30,000

Việt Nam

2004

2005

2006

2007

2008 for.

Hình 2.2: Sản lượng của 5 quốc gia lớn nhất thế giới – Nguồn: USDA – FAS

Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, ngành nông nghiệp đã có những bước điều chỉnh

các chính sách, đề ra chương trình hành động cụ thể để hội nhập trong bối cảnh

mới. Một số biện pháp mà ngành nông nghiệp và phát triển nông thôn đang triển

khai:

(cid:131) Điều chỉnh cơ cấu trong nông nghiệp theo hướng phát huy lợi thế của mỗi

vùng. Xây dựng vùng sản xuất tập trung vừa đạt quy mô về lượng sản phẩm

vừa bảo đảm chất lượng

(cid:131) Nâng cao chất lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nông sản; bổ sung các

biện pháp hỗ trợ tiêu thụ nông sản.

(cid:131) Nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nông nghiệp.

(cid:131) Phát triển các cơ sở hạ tầng, nâng cao năng lực dịch vụ nông nghiệp để tạo

điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu.

(cid:131) Đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu.

(cid:131) Đổi mới quản lý nông nghiệp và phát triển nông thôn

3

Ngày 16/11/2007, Bộ Nông nghiệp và PTNT đã ra Quyết định số 3615/QĐ-BNN-

HTQT ban hành Chương trình hành động của ngành Nông nghiệp và Phát triển

nông thôn, theo đó đặt mục tiêu đến năm 2010 đạt 15 tỷ USD giá trị kim ngạch xuất

khẩu các mặt hàng nông - lâm - thủy sản.

Để đạt được mục tiêu đó, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn cũng đặt ra yêu

cầu nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của ngành nông nghiệp và đẩy nhanh

tiến trình đô thị hóa nông thôn. Trong đó quan trọng là phải thay đổi nhận thức của

nông dân về sản xuất sản phẩm an toàn và đáp ứng nhu cầu thị trường. Triển khai xây dựng các vùng sản xuất hàng hóa lớn áp dụng IPM39 và GAP40 đảm bảo chất

lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và

xuất khẩu. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng sản phẩm nông, lâm,

thủy sản và vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp, giảm thiểu ô nhiễm và bảo vệ môi

trường. Hoàn thiện quy trình kiểm soát chất lượng, vệ sinh hàng nông, thủy sản theo

mô hình từ trang trại đến bàn ăn.

Bên cạnh đó, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn sẽ ban hành các cơ chế chính

sách nhằm đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư và hình thức đầu tư trong nước và

nước ngoài; xây dựng chương trình thu hút nguồn vốn đầu tư phát triển và trực tiếp

(ODA, FDI) để phục vụ xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật nông nghiệp, nghiên cứu

chọn tạo các giống cây trồng, giống vật nuôi có năng suất chất lượng cao phù hợp

với các vùng sinh thái mang đặc tính riêng của Việt Nam, trên cơ sở đẩy mạnh ứng

dụng công nghệ sinh học trong nông nghiệp, tăng tỷ trọng hàm lượng công nghệ

trong sản xuất, chế biến, phát triển nông nghiệp công nghệ cao.

39 IPM (Intergrated Pest Management): Quản lý dịch hại tổng hợp là một chương trình do FAO đề xuất, mục tiêu chính của chương trình là khuyến khích phòng trừ dịch hại theo hướng quản lý đồng ruộng, hạn chế sử dụng thuốc BVTV.

40 GAP (Good Agrculture Prastice): cơ chế thực hành sản xuất nông nghiệp tốt là một chương trình trình khuyến khích sản xuất nông nghiệp sao cho tối thiểu hóa ô nhiễm môi trường, bảo vệ nguồn tài nguyên thiên nhiên giúp phát triển nông nghiệp bền vững.

4

7. Tình hình nông nghiệp theo cây trồng

Cây trồng chính là lúa với diện tích canh tác lúa giảm nhưng nhờ năng suất tăng nên

sản lượng hàng năm ổn định với mức 35 triệu tấn lúa tương đương 23 triệu tấn gạo,

trong đó dành khoảng 4-5 triệu tấn gạo cho xuất khẩu. Với số lượng 4,5 triệu tấn,

kim ngạch gần 1,4 tỷ USD trong năm 2007, gạo là một trong những mặt hàng nông

sản xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, đứng thứ 2 thế giới về số lượng và thứ 4 trên

thế giới về giá trị (xem hình 2.3 và hình 2.4). Gạo Việt Nam đã xuất khẩu sang hơn

80 quốc gia và vùng lãnh thổ, kể cả các thị trường EU, Hoa Kỳ, Nhật Bản.

4 quốc gia xuất khẩu gạo lớn nhất

Ngàn tấn

12,000

10,000

8,000

6,000

4,000

2,000

2004

2005

2006

2007

2008 for.

Thái Lan

Việt Nam

Ấn Độ

Mỹ

Hình 2.3: Số lượng gạo xuất khẩu của 4 quốc gia xuất khẩu gạo

lớn nhất thế giới – Nguồn: USDA - FAS

Theo Bộ Công thương, từ đầu năm tới nay, giá gạo xuất khẩu của Việt Nam luôn

tăng khá mạnh. Nếu như đầu tháng giêng năm 2008, gạo 5% tấm giá chỉ 355

USD/tấn thì tới ngày 4/2, mức giá xuất khẩu của loại gạo này đã lên tới 400

USD/tấn, tăng 95-100 USD/tấn so với cùng kỳ năm ngoái từ - mức giá cao kỷ lục

mới của gạo xuất khẩu.

5 Hình 2.4:Số lượng và giá trị gạo xuất khẩu của Việt Nam– Nguồn: TCTK

Theo “Quyết định Phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm

nghiệp, thuỷ sản cả nước đến năm 2010 và tầm nhìn 2020” của Thủ tướng Chính

phủ, đến năm 2010, Việt Nam giảm 102 ngàn ha đất lúa chuyển sang nuôi trồng

thủy sản và cây trồng khác; đất chuyên lúa còn 3,96 triệu ha. Đầu tư hoàn chỉnh hệ

thống thuỷ lợi trên diện tích 1 triệu ha lúa xuất khẩu ở đồng bằng sông Cửu Long,

sử dụng các giống lúa năng suất, chất lượng cao và áp dụng các biện pháp thâm

canh và hạ giá thành, nhằm tăng nhanh năng suất và nâng cao chất lượng, sức cạnh

tranh sản phẩm lúa, gạo trên thị trường quốc tế.

Một số cây trồng quan trọng khác phục vụ cho xuất khẩu là:

Cà phê: mặt hàng nông sản có kim ngạch xuất khẩu cao, kim ngạch xuất khẩu năm

2007 đạt gần 1,2 triệu tấn với giá trị hơn 1,8 tỷ USD. Hình 2.5 cho thấy, diện tích

trồng cà phê ổn định không tăng nhưng sản lượng và xuất khẩu đều tăng do áp dụng

thâm canh, tăng năng suất cây trồng. Giá cà phê tăng làm kim ngạch xuất khẩu tăng

khá cao. Hiện nay, cà phê Việt Nam đã được xuất khẩu đến hơn 50 quốc gia và

vùng lãnh thổ, trong đó có 10 nước nhập khẩu hàng đầu là Đức Hoa Kỳ, Tây Ban

Nha, Ý, Ba Lan, Hà Quốc, Nhật Bản, Anh, Bỉ, Pháp.

6 Hình 2.5 : Sản lượng và xuất khẩu cà phê của Việt Nam – Nguồn: TCTK

Theo phân tích của giới chuyên môn, cà phê xuất khẩu Việt Nam có được những tín

hiệu đáng mừng trong thời gian qua, đó là ngành hàng này có nhiều tiến bộ trong

việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, xuất

khẩu cà phê đã quan tâm nhiều đến công nghệ chế biến, đổi mới trang thiết bị. Một

yếu tố không kém phần quan trọng, đó là đa phần người trồng đã nhạy bén hơn

trong việc nắm bắt thị trường, vì thế họ đã chủ động được lượng cà phê bán ra, đồng

thời hạn chế được rủi ro từ thực trạng được mùa – rớt giá.

Theo “Quyết định Phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm

nghiệp, thuỷ sản cả nước đến năm 2010 và tầm nhìn 2020” của Thủ tướng Chính

phủ, Việt Nam tiếp tục giảm số diện tích ở những địa bàn ít thích hợp, không có

tưới, năng suất thấp; ổn định diện tích 450 - 500 ngàn ha, xác định cơ cấu cà phê

chè phù hợp ở những vùng có điều kiện thích hợp. Bố trí diện tích chủ yếu ở Tây

Nguyên, Đông Nam Bộ và duyên hải Bắc Trung Bộ.

Cao su: cũng là một mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ lực với kim ngạch xuất khẩu

719 ngàn tấn với giá trị 1,4 tỷ USD trong năm 2007. Thị trường xuất khẩu cao su

của Việt Nam có trên 40 nước, nhưng lớn nhất vẫn là Trung Quốc, mặc dù đã giảm

hơn năm trước nhưng vẫn chiếm đến 57,8% thị trường, đạt 415,6 ngàn tấn với trị

giá là 816,7 triệu đô-la. Các thị trường khác chỉ ở mức 5% trở xuống, chiếm từ 4-

7

5% là Hàn Quốc, Malaysia, Đài Loan, Đức, trong đó, thị trường Malaysia tăng rất

đáng kể, gấp hơn 2 lần so với năm 2006, đạt trên 34 ngàn tấn.

Hình 2.6 Diện tích và giá trị xuất khẩu cao su của Việt Nam – Nguồn: TCTK

Hình 2.6 cho thấy diện tích và sản lượng cao su của Việt Nam tăng đều qua các

năm, đặc biệt từ năm 2004, giá cao su thế giới gia tăng nên diện tích trồng loại cây

này cũng được phát triển tương ứng để phục vụ xuất khẩu.

Theo “Quyết định Phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm

nghiệp, thuỷ sản cả nước đến năm 2010 và tầm nhìn 2020” của Thủ tướng Chính

phủ, Việt Nam tiếp tục trồng mới ở nơi có đủ điều kiện, trồng tái canh những diện

tích cao su già cỗi bằng các giống mới có năng suất cao. Đến năm 2010, hướng đến

năm 2020 định hướng ở mức 500 - 700 nghìn ha. Bố trí ở Đông Nam Bộ, Tây

Nguyên; giảm một phần diện tích cao su ở Đông Nam Bộ cho cây trồng khác và

mục đích khác có hiệu quả kinh tế cao hơn.

Điều: trong những năm gần đây, điều dần trở thành một trong những mặt hàng nông

sản xuất khẩu quan trọng. Sau 2 năm xuất khẩu bị thua lỗ, năm 2007 xuất khẩu điều

đã phục hồi với kim ngạch 500 triệu USD (130.000 tấn). Hiện nay, xuất khẩu điều

Việt Nam đứng thứ nhì thế giới chỉ sau Ấn Độ; chất lượng hạt điều Việt Nam được

đánh giá cao. Diện tích cây điều cũng ngày càng tăng, đến nay tổng diện tích là

khoảng 400.000 ha , với sản lượng khoảng 350.000. Theo “Quyết định Phê duyệt

quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm nghiệp, thuỷ sản cả nước đến năm

8

2010 và tầm nhìn 2020” của Thủ tướng Chính phủ, Việt Nam tiếp tục mở thêm diện

tích ở nơi có điều kiện nhất là vùng đất xám Tây Nguyên, tập trung thâm canh và

thay thế diện tích giống điều cũ bằng giống điều mới có năng suất, chất lượng cao.

Đến năm 2010 diện tích đạt khoảng 450 - 500 ngàn ha, hướng đến năm 2020 định

hình diện tích 500 ngàn ha. Bố trí trồng ở Đông Nam Bộ, Tây Nguyên và duyên hải

Nam Trung Bộ.

Hình 2.7 Diện tích và giá trị xuất khẩu điều của Việt Nam – Nguồn: Vinacas

Hồ tiêu: Việt Nam hiện chiếm 60% nguồn cung thị trường thế giới với sản lượng

khoảng 100.000 tấn nên giữ vị thế chi phối và quyết định giá cả. Hiện nay, cung

đang đang thiếu hụt trầm trọng nên dự báo giá sẽ duy trì ở mức cao trong 3 năm tới.

Giá tiêu Việt Nam đã ngang bằng, thậm chí cao hơn giá nhiều nước. Kim ngạch

xuất khẩu năm 2007 của hồ tiêu là 86 nghìn tấn với giá trị 282 triệu USD. Theo

“Quyết định Phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm nghiệp,

thuỷ sản cả nước đến năm 2010 và tầm nhìn 2020” của Thủ tướng Chính phủ, Việt

Nam định hướng đến năm 2020 giữ quy mô diện tích 50 ngàn ha, tập trung thâm

canh, nâng cao chất lượng sản phẩm. Bố trí chủ yếu ở Tây Nguyên, Đông Nam Bộ

và duyên hải Nam Trung Bộ

9

8. Tình hình nông nghiệp theo khu vực địa lý

(cid:131) Vùng sản xuất hàng hóa nông nghiệp lớn nhất là Đồng bằng sông Cửu

Long với cây trồng chủ yếu là lúa.

(cid:131) Vùng Tây Nguyên và Đông Nam Bộ chủ yếu canh tác các loại cây

trồng công nghiệp phục vụ cho xuất khẩu như cà phê, cao su, điều,

v.v..

(cid:131) Đồng bằng sông Hồng chủ yếu sản xuất phục vụ cho nhu cầu lương

thực địa phương cùng với một số vùng chuyên canh rau, hoa, cây ăn

trái.

(cid:131) Duyên hải Miền Trung, do điều kiện tự nhiên không thuận lợi, chủ yếu

chỉ phát triển cây màu và một số cây ăn trái. Đồng thời tập trung khai

thác lợi thế các cảng nước sâu.

Diện tích trồng trọt có khuynh hướng bị thu hẹp do chịu tác tác động của tiến trình

công nghiệp hóa cũng như tốc độ đô thị hóa nông thôn ngày càng cao. Tuy nhiên,

nhờ áp dụng các biện pháp sản xuất nông nghiệp theo hướng ngày càng thâm canh,

áp dụng các kỹ thật canh tác tiên tiến, hạt giống mới,… nên không những ngành

nông nghiệp đã tăng sản lượng mà còn nâng cao chất lượng nông sản.

Bên cạnh định hướng tăng năng suất, chất lượng của nông sản, Việt Nam đang cố

gắng xây dựng thương hiệu nông sản của mình để nâng cao giá trị xuất khẩu.

9. Hạn chế của nền sản xuất nông nghiệp Việt Nam

Nền nông nghiệp nước ta vẫn là một nền nông nghiệp lạc hậu: năng suất, chất lượng

và hiệu quả thấp, sức cạnh tranh trên thị trường còn kém. Quy mô nhỏ, phân tán,

diện tích đất nông nghiệp bình quân đầu người làm nông nghiệp nước ta vào loại

thấp nhất so với khu vực và trên thế giới, với 8 triệu ha đất nông nghiệp được chia

nhỏ thành gần 75 triệu thửa. Có một số cây trồng như cao su, cà phê, chè, mía

đường,… hình thành được một số vùng sản xuất tập trung, qui mô lớn hơn so với

các loại cây trồng khác. Hầu hết các cây trồng khác đều dựa vào sản xuất của hộ

10

tiểu nông, quy mô nhỏ bé, phân tán, manh mún. Công nghệ sau thu hoạch lạc hậu

cũng góp phần làm giảm hiệu quả của sản xuất nông nghiệp.

Khả năng phòng chống giảm nhẹ thiệt hại của thiên tai rất hạn chế, môi trường tiếp

tục xấu đi. Môi trường nông thôn tiếp tục bị suy thoái, rừng vẫn bị tàn phá ở nhiều

nơi, tình trạng xói mòn, thoái hoá đất, ô nhiễm nguồn nước do sử dụng hoá chất và

do chất thải diễn ra khá nghiêm trọng, đe doạ môi trường và tính bền vững trong

phát triển

Nguồn vốn đầu tư vào khu vực nông nghiệp còn thiếu: Theo thống kê, tổng vốn đầu

tư phát triển nông nghiệp, nông thôn trong 5 năm qua đạt khoảng 113.000 tỷ đồng,

song con số này mới chỉ đáp ứng được 17% nhu cầu, chiếm 8,7% tổng vốn đầu tư

cả nước. Thống kê của Cục Đầu tư Nước ngoài (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) cho biết,

chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2007, FDI vào lĩnh vực nông nghiệp chỉ chiếm 2,46% trong tổng vốn FDI của cả nước41.

41 Nguồn: VnEconomy (http://www.vneconomy.vn/)

11 Phụ lục 3

DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM

PHẦN A: GIỚI THIỆU Xin chào các anh/chị. Tôi tên là .... Hôm nay chúng tôi rất hân hạnh được đón tiếp các anh/chị đến đây để cùng nhau trao đổi về những gì mà nhà sản xuất thuốc bảo vệ thực vật có thể thực hiện để đáp ứng những yêu cầu của các đại l ý như anh/chị. Hay nói khác hơn là nhà sản xuất cần làm những gì để thỏa mãn các đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Rất mong anh/chị tích cực thảo luận và cũng xin lưu ý là không có ý kiến đúng hay sai. Tất cả những ý kiến anh/chị nêu ra đều giúp cho nhà sản xuất hiểu được những mong mỏi từ đại lý. Qua đó nhà sản xuất có thể phục vụ đại lý được tốt hơn. Thời gian của buổi thảo luận này kéo dài khoảng 1 giờ 30 phút. Trong khoảng thời gian này, các anh/chị vui lòng tắt máy điện thoại di động được không, vì chúng ta cần lắng nghe ý kiến phát biểu của thành viên trong nhóm. Bây giờ chúng ta có thể bắt đầu với việc các anh/chị tự giới thiệu tên mình nhé.

PHẦN B: NỘI DUNG CHÍNH

1. Hỏi chung: Xin hỏi anh/chị bán hàng của những công ty nào? Vì sao anh/chị lại lấy hàng từ công ty này mà không lấy hàng từ công ty khác? Yếu tố nào khiến anh/chị lựa chọn một nhà sản xuất để phân phối hàng cho nhà sản xuất đó? Công ty A/B/C có những điểm nào khiến anh/chị hài lòng? Không hài lòng? 2. Giao hàng: Nói đến giao hàng, anh/chị thường có điểm gì hài lòng hay không hài lòng đối với nhà sản xuất đang cung cấp hàng cho anh/chị hiện nay? Anh/chị mong muốn nhà sản xuất có những hành động, cải tiến gì cho việc giao hàng? Bây giờ chúng tôi đưa ra một số ý kiến liên quan đến giao hàng sau đây, xin các anh/chị cho biết (1) ý kiến này có dễ hiểu không? Tại sao? (2) Theo các anh/chị ý kiến/ mục này nói lên điều gì? Tại sao? (3) Nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của anh/chị đối với việc giao hàng thì cần thêm tiêu chí gì hay bớt đi tiêu chí nào? Vì sao?

a. Giao hàng đúng hẹn b. Giao hàng chính xác c. Điều hiện hàng hóa đạt tiêu chuẩn khi giao d. Dễ đặt hàng e. Giao hàng đến tận cửa hàng f. Mức độ sẵn có của hàng trong kho g. Chính sách trả hàng

3. Lợi nhuận Nói đến lợi nhuận, anh/chị thường có điểm gì hài lòng hay không hài lòng đối với nhà sản xuất đang cung cấp hàng cho anh/chị hiện nay? Anh/chị mong muốn nhà sản xuất có những hành động, cải tiến gì về lợi nhuận? Bây giờ chúng tôi đưa ra một số ý kiến liên quan đến lợi nhuận sau đây, xin các anh/chị cho biết (1) ý kiến này có dễ hiểu không? Tại sao? (2) Theo các anh/chị ý kiến/ mục này nói lên điều gì? Tại sao? (3) Nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của anh/chị đối với lợi nhuận thì cần thêm tiêu chí gì hay bớt đi tiêu chí nào? Vì sao?

a. Mức lợi nhuận b. Cách thanh toán tiền hàng c. Thưởng d. Lợi ích khác

4. Bán hàng Nói đến bán hàng, anh/chị thường có điểm gì hài lòng hay không hài lòng đối với phòng kinh doanh/nhân viên bán hàng của nhà sản xuất đang cung cấp hàng cho anh/chị hiện nay?

12

Anh/chị mong muốn nhà sản xuất có những hành động, cải tiến gì đối với nhân viên/hoạt động kinh doanh? Bây giờ chúng tôi đưa ra một số ý kiến liên quan đến nhân viên bán hàng/phòng kinh doanh sau đây, xin các anh/chị cho biết (1) ý kiến này có dễ hiểu không? Tại sao? (2) Theo các anh/chị ý kiến/ mục này nói lên điều gì? Tại sao? (3) Nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của anh/chị đối với nhân viên bán hàng/hoạt động kinh doanh thì cần thêm tiêu chí gì hay bớt đi tiêu chí nào? Vì sao?

a. Thái độ lịch sự, lễ phép, nhã nhặn b. Kiến thức về sản phẩm và thị trường c. Theo dõi và giải quyết vấn đề d. Đưa ra những đề xuất, ý tưởng, giải pháp hữu ích e. Đưa ra những ý tưởng sáng tạo để bán được hàng nhiều hơn f. Tổ chức hội thảo đại lý g. Có những hoạt động tiếp thị và huấn luyện nông dân h. Dễ gặp, dễ liên hệ i. Hỗ trợ về mặt kỹ thuật và dịch vụ j. Mối quan hệ với khách hàng

5. Sản phẩm: Nói đến sản phẩm, anh/chị thường có điểm gì hài lòng hay không hài lòng đối với các mặt hàng của nhà sản xuất đang cung cấp hàng cho anh/chị hiện nay? Anh/chị mong muốn nhà sản xuất có những hành động, cải tiến gì đối với sản phẩm? Bây giờ chúng tôi đưa ra một số ý kiến liên quan đến sản phẩm sau đây, xin các anh/chị cho biết (1) ý kiến này có dễ hiểu không? Tại sao? (2) Theo các anh/chị ý kiến/ mục này nói lên điều gì? Tại sao? (3) Nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của anh/chị đối với các sản phẩm của một công ty thì cần thêm tiêu chí gì hay bớt đi tiêu chí nào? Vì sao?

a. Chất lượng hiệu quả của sản phẩm b. Giá cả sản phẩm c. Chất lượng bao bì d. Sản phẩm đa dạng và nhiều chủng loại e. Hạn sử dụng của sản phẩm f. Việc phát triển sản phẩm mới g. Sản phẩm khó bị làm nhái hoặc thay thế bởi những sản phẩm khác h. Tên sản phẩm dễ gọi

6. Tiếp thị và truyền thông Ngoài các yếu tố kể trên, nhà sản xuất thường có những hoạt động tiếp thị, truyền thông để thu hút nông dân chọn mua sản phẩm, và họ sẽ đến cửa hàng của anh/chị để mua, điều này có làm anh/chị hài lòng hay không? Vì sao? Bây giờ chúng tôi đưa ra một số ý kiến liên quan đến tiếp thị và truyền thông sau đây, xin các anh/chị cho biết (1) ý kiến này có dễ hiểu không? Tại sao? (2) Theo các anh/chị ý kiến/ mục này nói lên điều gì? Tại sao? (3) Nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của anh/chị đối với các hoạt động tiếp thị và truyền thông của một công ty thì cần thêm tiêu chí gì hay bớt đi tiêu chí nào? Vì sao? a. Quảng cáo (trên truyền hình, truyền thanh, tờ rơi, áp phích v.v...) b. Vật dụng hỗ trợ khuyến mãi c. Hỗ trợ thông tin thị trường, chiến lược kinh doanh d. Cập nhật thông tin sản phẩm e. Điểm trình diễn, hội thảo đầu bờ

7. Tóm lại, đến đây chúng ta đã thảo luận và lựa chọn các tiêu chí để đo lường mức độ hài lòng của đại lý đối với một nhà sản xuất. Xin anh/chị cho biết ngoài 5 phần mà chúng ta đã thảo luận (giao hàng, lợi nhuận, bán hàng, sản phẩm và tiếp thị), chúng ta cần phải đo thêm phần nào nữa không?

Cuộc thảo luận đến đây là kết thúc, xin cảm ơn sự tham gia của quý anh/chị.

13 PHụ LụC 4 : BẢNG CÂU HỎI

NGHIÊN CỨU VỀ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG (CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI)

Dự án nghiên cứu:. . . . . . . Tháng 2 năm 2008 ------ Code BCH: ……………………... ...

Code cửa hàng:

Nhân viên thực hiện : ……………………... ... ______________

Kính thưa ông/bà (anh/chị),

Tôi tên là (...) và tôi đang làm việc cho công ty Nghiên Cứu Thị Trường SMART

Tôi đang thực hiện một cuộc nghiên cứu về sự hài lòng của ANH/CHỊ về việc phân phối/ buôn bán thuốc bảo

vệ thực vật cho các công ty.

Ông/bà (anh/chị) vui lòng cho tôi xin ít phút. Tôi xin cảm ơn ông/bà (anh/chị).

PHẦN A: GẠN LỌC

Toâi seõ ñoïc ra sau ñaây danh saùch nhöõng coâng ty hoaït ñoäng trong

lónh vöïc saûn phaåm baûo veä thực vật. Vui loøng cho bieát hieän taïi

anh/chò ñang laáy haøng cuûa nhöõng coâng ty naøo? Caâu hoûi nhieàu

Q.1A ÑOÏC DANH SAÙCH

Nhaø cung caáp hieän taïi

Nhaø cung caáp thích nhaát (Q1A1)

Nhaø cung caáp thích nhì (Q1A2)

caâu traû lôøi

Bayer

1

PSC2

2

Vieät Thaéng

3

SGPPS/ coâng ty thuoác tröø saâu Saøi Goøn

4

Arysta Agro Vieät Nam

5

Vipesco

6

Hòa Bình

7

An Noâng

8

Map Pacific

9

Dupont

10

AGPPS

11

12

Khaùc (ghi roõ)………………………………………………..

14

1. Neáu AGPPS laø nhaø cung caáp thích nhaát (traû lôøi trong Q1A1 laø AGPPS), PVV choïn nhaø cung caáp thích

nhì (traû lôøi trong Q1A2) laø ñoái thuû caïnh tranh

Q.1B XAÙC ÑÒNH ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH PVV LÖU YÙ:

2. Neáu AGPPS laø nhaø cung caáp thích nhì (traû lôøi trong Q1A2 laøAGPPS), PVV choïn nhaø cung caáp thích

nhaát (traû lôøi trong Q1A1) laø ñoái thuû caïnh tranh

3. Neáu AGPPS khoâng ñöôïc choïn laø nhaø cung caáp ñöôïc öa thích (khoâng ñöôïc choïn trong caû Q1A1 vaø

Ñoái thuû caïnh tranh (DTCT)

Q1A2), PVV choïn nhaø cung caáp thích nhaát (traû lôøi trong Q1A1) laø ñoái thuû caïnh tranh. Caâu hoûi moät caâu

traû lôøi.

Bayer

1

PSC2

2

Vieät Thaéng

3

SGPPS/ coâng ty thuoác tröø saâu Saøi Goøn

4

Arysta Agro Vieät Nam

5

Vipesco

6

Hòa Bình

7

An Noâng

8

Map Pacific

9

Dupont

10

AGPPS

11

12

Khaùc (ghi roõ)………………………………………………..

Q.2 MÖÙC ÑOÄ HAØI LOØNG CHUNG

1 2 3 4 5

Anh/chò cho bieát laø AGPPS laø nhaø cung caáp maø anh/chò có lấy hàng.

2 Xin cho bieát möùc ñoä haøi loøng cuûa anh/chò ñoái vôùi nhaø cung caáp naøy?

PHẦN B: NỘI DUNG CHÍNH

Tröôùc tieân, chuùng ta seõ noùi veà Coâng ty mà đa(cid:31)i lý muoán hợp tác kinh doanh

Q.3 COÂNG TY MÀ ĐA(cid:31)I LÝ MUOÁN HỢP TÁC KINH DOANH

Söû duïng thang ño 1-5 ñieåm nhö treân ñeå ño taàm quan troïng cuûa yù kieán, vaø möùc ñoä ñaït ñöôïc/ haøi loøng veà cuûa AGPPS vaø ÑTCT

15

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

1 2 3 4 5 /5 /5

3.1 Noåi tieáng vaø coù maët laâu naêm treân thò tröôøng

1 2 3 4 5 /5 /5

3.2 Coù saûn phaåm ñöôïc noâng daân öa chuoäng

1 2 3 4 5 /5 /5

3.3 Uy tín

SAÛN PHAÅM Q.4 Baây giôø chuùng ta seõ noùi veà SAÛN PHAÅM noùi chung cuûa caùc coâng ty cung caáp saûn phaåm baûo veä thöïc vaät

Söû duïng thang ño 1-5 ñieåm nhö treân ñeå ño taàm quan troïng cuûa yù kieán, vaø möùc ñoä ñaït ñöôïc/haøi loøng veà AGPPS vaø ÑTCT

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

Chaát löôïng/ hieäu quaû cuûa saûn phaåm 1 2 3 4 5 /5 /5

4.1

Chaát löôïng cuûa bao bì 1 2 3 4 5 /5 /5

4.2

Saûn phaåm ña daïng vaø nhieàu chuûng loaïi 1 2 3 4 5 /5 /5

4.3

Haïn söû duïng cuûa saûn phaåm 1 2 3 4 5 /5 /5

4.4

Vieäc phaùt trieån saûn phaåm môùi 1 2 3 4 5 /5 /5

4.5

Saûn phaåm khoù bò laøm nhaùi hoaëc thay theá bôûi nhöõng saûn 1 2 3 4 5 /5 /5

4.6

phaåm trong nöôùc khaùc

Q.5a BAÙN HAØNG AGPPS ĐTCT Baây giôø chuùng ta seõ noùi veà Baùn haøng

Anh/chò coù lieân heä laøm vieäc hoaëc coù moái quan heä quen bieát vôùi caùc ñaïi dieän/ nhaân vieân cuûa AGPPS khoâng? Coøn ñoái vôùi ngöôøi ñaïi dieän/ nhaân vieân cuûa ___________(ñoïc teân ñoái thuû caïnh tranh), anh/chò coù laøm vieäc chung vôùi ai khoâng?

Coù 1 1

Khoâng 2 2

Q.5b BAÙN HAØNG Neáu ñaùp vieân khoâng coù lieân heä hoaëc coù moái quan heä vôùi nhaân vieân cuûa AGPPS hoaëc _________ñoïc teân ñoái

thuû caïnh tranh, hoûi sang phaàn keá tieáp Q6

Q.5b chæ hoùi cho nhöõng ñaùp vieân coù laøm vieäc hoaëc coù moái quan heä vôùi nhaân vieân/ngöôøi ñaïi dieän.

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

Thaùi ñoä lòch söï, nhaõ nhaën 1 2 3 4 5 /5 /5

5.1

Kieán thöùc veà saûn phaåm vaø thò tröôøng 1 2 3 4 5 /5 /5

5.2

16

Theo doõi vaø giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà phaùt sinh 1 2 3 4 5 /5 /5

5.3

Ñöa ra nhöõng ñeà xuaát, giaûi phaùp höõu ích 1 2 3 4 5 /5 /5

5.4

Ñöa ra nhöõng yù töôûng saùng taïo ñeå taïo ra nhöõng cô hoäi 1 2 3 4 5 /5 /5

5.5

baùn haøng

Toå chöùc hoäi thaûo 1 2 3 4 5 /5 /5

5.6

Nhöõng hoaït ñoäng tieáp thò vaø huaán luyeän cho noâng daân 1 2 3 4 5 /5 /5

5.7

Deã daøng lieân heä vôùi nhaân vieân 1 2 3 4 5 /5 /5

5.8

Hoã trôï veà kyõ thuaät vaø dòch vuï 1 2 3 4 5 /5 /5

5.9

Moái quan heä vôùi khaùch haøng 1 2 3 4 5 /5 /5

5.10

Q.6 LÔÏI NHUAÄN Baây giôø chuùng ta seõ noùi veà phaàn lôïi nhuaän

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

Caùch thanh toaùn tieàn haøng linh hoaït 1 2 3 4 5 /5 /5

6.1

Möùc lôïi nhuaän 1 2 3 4 5 /5 /5

6.2

Khen thöôøng vaø lôïi ích (khuyeán maõi, chieát khaáu, vv) 1 2 3 4 5 /5 /5

6.3

Q.7 GIAO HAØNG Baây giôø chuùng ta seõ noùi veà vieäc giao haøng

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

Giao haøng ñuùng heïn 1 2 3 4 5 /5 /5

7.1

Chính xaùc (giao haøng khoâng sai) 1 2 3 4 5 /5 /5

7.2

Ñieàu kieän haøng hoaù 1 2 3 4 5 /5 /5

7.3

Chính saùch traû laïi haøng hoaù 1 2 3 4 5 /5 /5

7.4

Möùc ñoä coù saün cuûa haøng trong kho 1 2 3 4 5 /5 /5

7.5

Deã ñaët haøng 1 2 3 4 5 /5 /5

7.6

Giao haøng ñeán taän cöûa haøng 1 2 3 4 5 /5 /5

7.7

Coù theå ñaët haøng vôùi soá löôïng ít (linh hoaït) 1 2 3 4 5 /5 /5

7.8

Q.8 TIEÁP THÒ VAØ TRUYEÀN THOÂNG Baây giôø, chuùng ta seõ noùi veà tieáp thò vaø truyeàn thoâng

17

Taàm quan troïng AGPPS ĐTCT

Quaûng caùo treân tivi, raido, aùp phích, tôø rôi, tôø böôùm, 1 2 3 4 5 /5 /5

8.1

baêng roân

Vaät duïng hoã trôï khuyeán maõi 1 2 3 4 5 /5 /5

8.2

Caäp nhaät thoâng tin veà saûn phaåm 1 2 3 4 5 /5 /5

8.3

Hoã trôï veà chieán löôïc kinh doanh 1 2 3 4 5 /5 /5

8.4 PHẦN C: THÔNG TIN KHÁC

Q.9 Theo anh.chò, moái quan heä giöõa anh/chò vaø AGPPS trong 12 thaùng tôùi seõ nhö theá AGPPS ĐTCT

naøo ? Theo anh.chò, moái quan heä giöõa anh/chò veà _________(ñoïc teân ñoái thuû caïnh tranh) trong 12 thaùng tôùi seõ nhö theá naøo? Seõ laø ñoái taùc kinh doanh toâi thích laøm vieäc cuøng vaø seõ ñaët haøng nhieàu hôn nöõa trong 1 1 laàn tôùi

Seõ laø ñoái taùc kinh doanh chính cuûa toâi 2 2

Seõ laø moät trong nhöõng ñoái taùc kinh doanh maø toâi seõ laøm vieäc 3 3

Seõ laø moät trong nhöõng ñoái taùc kinh doanh phuï hay thöù caáp maø toâi seõ laøm vieäc cuøng 4 4

Seõ laø moät ñoái taùc kinh doanh khoâng quan troïng maø coù theå toâi seõ khoâng tieáp tuïc laøm 5 5 vieäc cuøng

Q.10 Vui loøng cho bieát vai troø/chöùc vuï cuûa anh/chò trong cöûa haøng ? Maõ

Chuû cöûa haøng 1

Quaûn lyù cöûa haøng 2

Trôï lyù cho ngöôøi quaûn lyù 3

Giaùm ñoác kinh doanh 4

Khaùc (neâu roõ) 5

Cuộc tiếp chuyện đến đây là kết thúc, xin cảm ơn sự tham gia của quý anh/chị.

18

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt

1. Bộ NN&PTNT, Chiến lược phát triển nông nghiệp và nông thôn, thời kỳ

công nghiệp hóa, hiện đại hóa.

2. Cục BVTV, Danh mục thuốc BVTV (www.ppd.gov.vn).

3. Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối

hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất

bản Lý luận chính trị (số 7,8).

4. Vũ Thế Dũng (2004), “Chỉ số mức độ hài lòng của khách hàng”, Báo

Tuổi Trẻ.

5. Thái Thanh Hà và Tôn Đức Sáu (2007), “Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ viễn thông di động tại Thừa Thiên – Huế”, Tạp chí khoa học và công nghệ, (số 22), Trường Đại học Đà Nẵng http://www.kh- sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=35.

6. Hiệp hội cà phê và ca cao Việt Nam (http://www.vicofa.org.vn/).

7. Hiệp hội cao su Việt Nam (http://www.vra.com.vn/web/).

8. Lê Văn Huy (2007), “Sử dụng chỉ số hài lòng của khách hàng trong

hoạch định chiến lược kinh doanh ngân hàng: Cách tiếp cận mô hình lý

thuyết”, Tạp chí khoa học và công nghệ, (số 19), trường Đại học Đà

Nẵng. http://www.kh-sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=24 .

9. Quyết định “Phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm

nghiệp, thủy sản cả nước đến năm 2010 và tầm nhìn 2020”.

10. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu khoa học

Marketing: Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM, Nhà xuất bản Đại

học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh.

11. Tổng cục thống kê, BVOM.com,

12. Tổng cục Hải quan. (http://www.customs.gov.vn/)

19

13. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích Dữ liệu nghiên

cứu với SPSS, Nhà xuất bản Thống Kê.

14. AGPPS (http://www.agpps.com)

15. Syngenta (http://www.syngenta.com)

16. VnEconomy (http://saigon.vnn.vn/read.php?id=17790).

17. VnEconomy (http://www.vneconomy.vn/).

18. http://www.vinanet.com.vn/xnk10.aspx .

19. http://www.customs.gov.vn/.

20. http://vnr500.com.vn/vn/doanhnghieptotnhat/22/index.aspx.

Tiếng Anh

1. American Marketing Association, Dictionary of Marketing Terms,

http://wwww.marketingpower.com/mgdictionary.php?SearchFor=distribu

tion&Searched=1.

2. Anderson (1994), Customer satisfaction, market share, and profitability.

Journal of marketing research, 58 ( 3, July) 53-66

3. Andaleeb, Syed Saad (1996), “An Experimental Investigation of

Satisfaction and Commitment in Marketing Channels: The Role of Trust and Dependence”, Journal of Retailing, 72 (1), pp. 77-93, ISSN 0022- 4359.

4. Bagozzi, Richard P (1994), Principles of Marketing Research, Blackwell

Business, London.

5. Banomyong, Ruth; Salam M. Asif (2002), Long-term partnering relationship in the supply chain: a Thai example , Proceedings of the 7th

Logistics Research Network

(LRN) Annual Conference 2002,

Birmingham, 4-6 September 2002, pp. 371-376, ISBN: 1-870214-96-X.

http://www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html.

6. Berman, Barry and Evans Joel R (2006), “Retail Management: A

Strategic Approach”, 10th edition, Prentice Hall.

20

7. Business Collaboration

Sercice.http://www.bvom.com/news/vietnam/news/

8. Churchill, Gilbert A., Jt (1979), “A Paradigm for Developing Better

Measures of Marketing Constructs”, Journal of Marketing Research, 21

(February, 1979), p.64-73.

9. Gaski (1984), The theory of power and conflict in chanels distribution,

Journal of marketing 48 (summer), 9-30.

10. Gaski (1987), The history of the measurementm of power of marketing in

chanels, Review of marketing

11. Information Center for Agriculture and Rural Development, Vietnam’s

agriculture report on development in 2007 and prospects for 2008, p.55.

12. J.Joseph cronin Jr., Steven A. Taylor (1992) “Mearsuring Service

Quality: A reexamination and Extension”, Journal of marketing,56, p.55.

13. K.Douglas Hoffman, John E.G. Bateson (2006), Services marketing

Concepts, strategy, & Cases, ISE, p.303.

14. Oliver, Richard L (1997), Satisfaction: A Behavioral Perspective on the

Consumer, McGraw-Hill Publishing Company.

15. Parasuraman (1985), “A Conceptual Model of service quality and its

Implication for Future Research”, Journal of Marketing, Fall 1985, p41-

16. Parasuraman (1988), “SERVQUAL: a multi-item scale for measuring

customer perception of service quality”, Journal of retailing, 64(1),p.12-

14.

17. Ping, Robert A. Jr (2003), “Antecedents of Satisfaction in a Marketing

Channel”, Journal of Retailing, 79, p.237-248.

18. Rodriguez, Ignacio Rodriguez del Bosque; Agudo, Jesus Collado;

Gutierrez, Hector San Martin (2005), “Determinants of Economic and

21

Social Satisfaction in Manufacturer-Distributor Relationships”, Journal

of Industrial Marketing Management, p.666-675.

19. SPSS Inc., (1998), Survey Research Using SPSS, SPSS Inc.

20. SPSS Inc., (2000), Advanced Statistical Analysis Using SPSS, SPSS Inc.

21. United States Department of Agriculture (http://www.fas.usda.gov/).

22. Vũ Thế Dũng (2006), “Customer Satisfaction: A Proposed Conceptual

Framework”, Economic Development Review, http://www.ueh.edu.vn/tcptkt/english/2006/thang04-06/vuthedung.htm.

23. Vũ Thế Dũng (2006), “Customer Satisfaction: Theories behind The

Concept”, Economic Development Review.

http://www.ueh.edu.vn/tcptkt/english/2006/thang02-06/vuthedung.htm