Nghiệp vụ chào hàng

Chia sẻ: Nguyen Lan | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:45

Thêm vào BST

Báo xấu

161
lượt xem 76
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Lý do phải chuẩn bị thông tin: Người bán biết được những gì khách hàng thích, không thích, khám phá được nhu cầu mong muốn khách, hạn chế được những thiếu sót hoặc lúng túng trong giao tiếp Các loại thông tin: Khách hàng là một cá nhân Khách hàng là một tổ chức Nguồn cung cấp thông tin

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Nghiệp vụ chào hàng

1
2 BƯỚC 4: IV. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
3 1. DẪN CHỨNG SẢN PHẨM “Người bán hàng khéo léo là người biết bán cho khách một cái áo sơ -mi khi khách chỉ hỏi mua một chiếc cúc”
1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC DẪN CHỨNG  Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng  Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng  Thông tin được lưu giữ  Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên  Tạo cảm giác về quyền sở hữu  Những lợi ích khác 4
 Kết quả của một cuộc nghiên cứu về tác động của việc trình bày và chứng minh trong cùng một lúc như sau : Sau 3 giôø ngöôøi ta Sau 3 ngaøy coøn nhôù ngöôøi ta coøn nhôù Neáu chuùng ta noùi ñieàu 70% 10% gì baèng lôøi vôùi ai Neáu chuùng ta chöùng 72% 20% minh ñieàu gì vôùi ai Neáu vöøa noùi vöøa chöùng 85% 65% minh cuøng moät luùc 5
1.2. NỘI DUNG CẦN DẪN CHỨNG  Các đặc trưng nổi bật của s.phẩm  Các lợi ích dành cho khách hàng  Ví dụ: “Với ………(tính năng sp) bạn có thể ………(lợi ích sp) như thế ……… (lợi ích k.hàng)...” 6
1.3. NHỮNG PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU  Bản thân sản phẩm  Hàng mẫu  Mô hình sản phẩm  Catalogs và Brochures  Hình ảnh sản phẩm và sự minh họa  Bản sao các bài báo 7
 Đồ thị, biểu đồ, các kết quả thử nghiệm  Giấy chứng nhận và lý lịch mua hàng của khách hàng có uy tín  Chính sách bảo hành và sự bảo đảm  Phương tiện điện tử: Phim đèn chiếu Băng hình Máy vi tính 8
1.4. HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH DẪN CHỨNG  Kiểm tra các phương tiện hỗ trợ bán hàng  Lựa chọn địa điểm để thực hiện dẫn chứng  Lựa chọn giác quan thích hợp để kích thích sự chú ý  Tạo sự gắn bó giữa khách hàng với sản phẩm 9
 Phác họa mỗi ý tưởng vào thời điểm thích hợp  Sử dụng nghệ thuật đề cao sản phẩm  Cân đối giữa nói và minh họa  Tập dượt việc dẫn chứng  Dẫn chứng phù hợp với khách hàng 10
2. BẠN NÊN GIỚI THIỆU THẾ NÀO ĐỂ TẠO ẤN TƯỢNG TỐT NƠI KHÁCH HÀNG “Những người có tài điều khiển người ta thường nhờ biết dẫn dụ hơn là biết viện lý” 11
2.1. Bạn phải chuẩn bị trước  Không nên nghĩ công việc làm hàng ngày quen quá  Chịu khó viết ra giấy  Học thuộc lòng 12
2.2. Trình bày thử Trước người thân Trước máy camera Trước tấm gương 13
3. TÁM NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC ĐƯỢC KHÁCH HÀNG 14
3.1. Nguyên tắc 1: Đảm bảo nguyên tắc AIDA  A: (attention) hấp dẫn, thu hút, lôi kéo  I: (interest) thích thú, quan tâm  D: (desire) ham muốn  A: (action) đi đến quyết định mua 15
 Làm thế nào để có chữ 1/ Dùng âm lượng 2/ Dùng ngôn ngữ:  Dùng từ gây “sốc”  Đặt câu hỏi để gây chú ý  Cho thấy lợi ích  Dùng hình ảnh tương phản  Dùng điệu bộ 16
 Làm thế nào để có chữ  Lôi kéo họ tham gia 17
 Làm thế nào để có chữ  Đưa ra mọi dẫn chứng  Chuẩn bị những vũ khí bất ngờ  Nhấn mạnh lợi ích 18
 Làm thế nào để có chữ  Khéo léo gút lại  Tạo một chút áp lực 19
3.2. Nguyên tắc 2: Tập trung vào lập luận bán hàng Lập luận =  Đặc điểm bán hàng sản phẩm +  Lợi ích mà nó đem lại +  Đưa ra bằng chứng 20